UNIFACS UNIVERSIDADE SALVADOR

DANILO DE OLIVEIRA SOUZA

PRÁTICA PROFISSIONAL EM NEGÓCIOS II

Salvador

2022

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 DANILO DE OLIVEIRA SOUZA

PRÁTICA PROFISSIONAL EM NEGÓCIOS II

Projeto apresentado ao curso de

Administração geral como requisito para
obtenção de nota.

Orientador (a)

Salvador
2022

2
 SUMARIO

1. Ambiente Interno e Externo ..........................................................................................04

2. Norteadores Institucionais ............................................................................................05
3. Compreender as forças e fraquezas organizacionais (ambiente interno).....................05
4. Mapear a cadeia de valor organizacional ...................................................................................05
5. Construir uma análise PESTAL (ambiente externo) .................................................................07
6. Discriminar forças e fraquezas, oportunidades e ameaças ....................................................09
7. Interpretar o ambiente externo, projetando tendências e cenários futuros ......................09

8. Realizar análise SWOT Cruzada, ponderando risco e impacto .............................................10

9. Desenvolver uma análise da indústria/Setor com informações a respeito do tamanho,
crescimento e estrutura da indústria/setor ...................................................................11
10. Mapear as 5 forças de Poter, interpretando seus impactos para as organizações .....11
11. Distinguir forças e fraquezas dos concorrentes, analisando o composto de marketing,
aspectos financeiros e de gerenciamento.....................................................................12
12. Identificar os fatores chave de sucesso.......................................................................................13
13. Comparar a competitividade dos concorrentes a partir dos Fatores Chave de Sucesso.14
14. Descrever o modelo de análise empresarial 7S (McKinsey&Co) relacionando com cada
um dos sete aspectos da organização ........................................................................................14
15. Identificar e clarificar segmentos do mercado alvo aplicando as variáveis de
segmentação................................................................................................................17
16. Examinar de quem os clientes compram, o que está sendo comprado e por que se
está comprando, utilizando a ferramenta dos 7O's ....................................................17
17. Descrever as técnicas de análise da satisfação do
cliente...........................................................................................................................19
18. Descrever ferramentas de relacionamento com os
clientes...............................................................................................................................................19
19. Construir personas para públicos-alvo escolhidos.................................................................20
20. Aplicar a ferramenta da matriz BCG para conhecer a qualidade do portfólio de
produtos ou serviços da organização........................................................................................21
21. Estabelecer parâmetros de acompanhamento e avaliação da estratégia ...................22
22. Aplicar instrumentos de feedback e melhoria contínua na avaliação estratégica........23
23. Desenvolver planos de ação táticos para o atingimento de objetivos estratégicos e
monitorar o desempenho das ações ............................................................................23
24. Apresentar um plano de ação abordando pelo menos um ponto de cada área de
diagnóstico (Ambiente Interno e Externo, Mercado & Concorrentes, Análise
Empresarial, Clientes e Portfólio de Produtos), com sugestão de pelo menos duas
ações para cada área. Deve ser utilizado o modelo
5W2H. ....................................................................24
25. Referencias ..................................................................................................................28

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Ambiente Interno e Externo
A Prestige começou sua operação em junho de 2019 em Salvador, como
prestadora de serviço do Mercado pago. A empresa que atua no ramo de
adquirência (responsável por intermediar os pagamentos realizados com
cartões de crédito e de débito), começou a sua operação ofertando QRcode
(um código de barras, ou barrametrico, bidimensional, que pode ser facilmente
escaneado usando a maioria dos telefones celulares equipados com câmera),
visando trazer novas modalidades de pagamentos para o mercado. Com
alguns meses, a empresa começou a ofertar a máquina de cartão de crédito,
conhecida como PRO 1, que trazia uma proposta de uma máquina mais leve e
acessível ao mercado, além de não cobrar aluguel (prática muito comum até
hoje no mercado).
Pouco tempo depois, o negócio começou a se expandir, chegando também ao
estado de Pernambuco, se estabelecendo na grande Recife. Lá, a Prestige
começou a se consolidar dentro do mercado de adquirência no Nordeste. Com
uma proposta de domínio territorial, a Prestige começou também a se expandir
pelos interiores desses estados, abrindo polos tanto no interior da Bahia (Lauro
de Freitas, Feira de Santana, Itabuna e Vitória da conquista), como também em
Pernambuco (Caruaru, Petrolina e Olinda). Ainda em 2019, a empresa chegou
também a Sergipe, atendendo a capital Aracaju e os seus entornos.
2020 trouxe novos desafios e boas novas para a empresa. Primeiro, deixou de
ser microempresa para ser uma EPP (Empresa de pequeno porte), mostrando
o seu crescimento exponencial. Além da abertura do polo de Alagoas,
estabelecendo em Maceió mais um polo no Nordeste. Além do lançamento da
Point Smart, novo modelo de maquininha do Mercado pago que trazia um
equipamento de última geração pelo menor preço do mercado.
Continuando com a sua expansão, em 2021 a empresa abriu o polo de Espírito
Santo, fazendo assim a sua primeira imersão fora do Nordeste. Também
chegou em 2021, um novo equipamento do Mercado pago, a PRO 2, máquina
em substituição a PRO 1, que trazia mais modernidade e segurança para o
cliente.
Hoje a Prestige atua por esses 5 estados, atendendo mais de 10 mil clientes
por ano, ofertando meios de pagamento físico e digitais se tornando líder desse
seguimento no Nordeste. O carro chefe da empresa é a Point Smart,
equipamento de última geração com um preço bem competitivo do mercado,
além de taxas competitivas comparadas aos concorrentes.
No início do seu projeto, a empresa trabalhava com pensando em expansão,
portanto o foco era em quantidade e posicionar o produto dentro do mercado.
Com o passar do tempo, o foco da empresa passou a ser em clientes que
trouxessem um ticket médio maior e mais durabilidade desses clientes dentro
da sua carteira, visando também o médio e longo prazo, a empresa passou a
investir em pós-venda para poder aumentar o prazo de validade desse cliente

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dentro da sua carteira, e paralelo a isso, o mercado pago passou a oferecer
taxas mais agressivas para clientes com ticket médio maiores, visando atrais
esse nicho.

Norteadores Institucionais
Seguindo para a linha dos norteadores institucionais, a missão da empresa é
atuar junto aos adquirentes (responsáveis por processar pagamentos no e-
commerce e nas lojas físicas), oferecendo suporte para as atividades
desenvolvidas em parte da região sudeste e Nordeste do país.
A visão é ser a referência nacional em credenciamentos e/ou
recredenciamentos e prestação de serviços. E os valores é dar o protagonismo
as pessoas, ética no exercício das atividades, respeito a cidadania e ao ser
humano e orientação para o cliente.

Compreender as forças e fraquezas organizacionais (ambiente

interno)
Uma das principais forças da empresa no mercado é a pronta entrega.
Oferecer ao cliente o equipamento no ato da compra, sendo que o cliente já
consegue visualizar as suas taxas. Outro ponto muito forte é que adquirindo o
equipamento, o cliente passa a ter acesso a todo o sistema do Mercado pago,
que inclui cashbacks, pagamentos de boletos e contas oferecendo também o
parcelamento delas, descontos em várias lojas e redes de fast foods, desconto
em postos de combustíveis, rendimento do dinheiro na conta maior que a
poupança, entre outros.
Como uma das principais desvantagens, está na falta de integração da
máquina com sistemas externos, essencial para empresas de grande porte
operarem. Outro ponto que gera dificuldades no negócio é a alto índice de
turnover, fazendo com que se tenha uma alta rotatividade de profissionais,
dificultando ainda mais o entendimento sobre o negócio.

Mapear a cadeia de valor organizacional

Para conseguimos entender melhor a cadeia de valor da empresa, vamos
dividir a estrutura da cadeia de valor em dois pontos: Atividades primarias e
atividades de apoio. Dentro delas, vamos subdividir em categorias pra
conseguir ter uma visão melhor delas.
A primeira categoria da atividade primaria é a Logística Interna, que é o
relacionamento com os fornecedores da empresa. Por se tratar de uma
revendedora, a Prestige já recebe o produto em seus polos para a
comercialização, isso faz com que tenha sempre máquinas a sua disposição
para venda. Um ponto importante é que essas máquinas quase sempre são
entregues nas capitais, a Prestige precisa montar um esquema de distribuição
dos equipamentos para os polos do interior, de maneira que seja eficaz e não
desabasteça os polos mais distantes. Estabelecer um parceiro logístico para a
realização dessa operação é um fator primordial para que se tenha uma maior

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segurança na execução dela, já que como são prazos bem apertados, precisa-
se ter certeza do cumprimento deles.
A segunda categoria são as operações, que transformam esse produto
recebido pelo fornecedor em um produto pronto para a comercialização. No
caso dos materiais recebidos, há a conferência deles e a bipagem para que
possam serem adicionados no estoque. Somente após essa etapa, é que a
mercadoria pode ser comercializada, para garantir que o bem material foi
catalogado e identificado dentro do estoque da empresa. Além disso, por se
tratar de aparelhos eletrônicos, são feitos testes no equipamento antes de
saírem para o consumidor final, na tentativa de assegurar que o equipamento
esteja funcionando na sua mais perfeita qualidade.
A terceira categoria é a logística externa, que se trata da entrega do
equipamento ao consumidor final. Cada consultor pode sair com um
determinado volume de equipamentos para a rua, para que se garanta a pronta
entrega do equipamento no ato da compra. Para isso, é necessário um controle
eficaz do cumprimento dos procedimentos, para que se evite perda de material.
A quarta categoria é a de marketing e venda, que são todos os processos
utilizados para conseguir convencer o cliente a efetuar a compra. No nosso
caso, além dos equipamentos, os consultores dispõem de folders com
informações da utilização da conta no mercado pago e do equipamento, pop
ups direto na conta do cliente, mostrando novas funcionalidades da conta,
exemplificações na prática da utilização dos benefícios que a conta pode te
oferecer etc.
A quinta categoria é a de serviços, que envolver todo o processo posterior à
venda. Nesse caso, a empresa oferece um serviço de teleatendimento
exclusivo para os seus clientes, onde eles podem entrar em contato para poder
tirar dúvidas, sinalizar problemas com o equipamento ou a conta, e solicitar a
troca do equipamento, já que a empresa oferece 3 anos de garantia para o
equipamento, cobrindo quase todos os tipos de problemas, exceto furto e
roubo. Além disso, ao adquirir o equipamento, você recebe uma mensagem de
boas-vindas mostrando todos os canais de atendimento da empresa caso surja
a necessidade.
Já referente as atividades de apoio, que são atividades que dão suporte as
atividades primarias, a primeira delas é a infraestrutura, que são as atividades
administrativas e financeiras que mantém a operação da empresa. Além de
uma equipe de suporte para poder cuidar desses temas, a empresa dispões de
escritórios que servem como base de apoio para as suas operações.
A segunda categoria das atividades de apoio é a de recursos humanos, que
cuida do público interno da empresa, tanto da parte de recrutamento, quanto na
parte de desenvolvimento. Nesse ponto, a Prestige fechou em 2020 uma
parceria com o Instituto Acertive, para poder investir no desenvolvimento dos
seus colaboradores. O Instituto oferece a ferramenta de ensino, materiais,
treinamentos presenciais e on-line e reciclagens para que os colaboradores

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possam continuar em constante desenvolvimento. Fora isso, o RH promove
reuniões para tratar os temas que vem sendo debatidos na sociedade, para
trazer essa discussão para dentro do ambiente de trabalho e acima de tudo
trazer conhecimento sobre o determinado tema, sempre trazendo um
convidado de fora para poder debatê-lo. Além da parte de desenvolvimento,
tem também os encontros para datas comemorativas, como por exemplo o dia
da mulher, onde é realizado um evento que conta com a participação de todas
as mulheres da empresa, no intuito de abordar temas sobre a luta da causa e
materiais de apoio.
A terceira categoria é a de desenvolvimento tecnológico, que são as atividades
de suporte como por exemplo automações de processos. E um grande passo
dado nesse sentido foi feito em 2021, quando foi investido para a aquisição do
próprio sistema da empresa, fazendo com que houvesse integração entre todos
os setores dentro de um mesmo sistema, e um controle mais eficaz. Além
disso, continuamos a desenvolver ferramentas de automações e de controle de
resultado.
A quarta e última categoria da atividade de apoio é a de aquisição e compras,
que nada mais é do que os processos para adquirir recursos necessários para
a operação. Neste caso, o setor de compras fica responsável além da compra
dos materiais, também pela vistoria da necessidade de aquisição dos polos
mais distantes.
Ou seja, todos esses processos agregam valor ao produto da empresa, fazem
com que seja um diferencial dentro do mercado e garantem a qualidade do que
está sendo entregue ao cliente, sem perder o controle.

Construir uma análise PESTAL (ambiente externo)

Análise Pestal da Prestige

Fatores Variável Cenário

A já confusa legislação fiscal do país

pode ser alterada novamente com a
mudança de governo e
consequentemente mudança de
visão a respeito do assunto.
Outro ponto a ser considerado, é a
Políticos Política Fiscais instabilidade da taxa de juros no
país. Com a possibilidade da redução
da taxa de juros, aumentaria o
consumo no país, consequentemente
aumentaria a movimentação de
dinheiro e a necessidade de
ferramentas para recebimento deles.

7
 Investimento cada vez maior do
governo no combate aos cibercrimes
e fraudes eletrônicas. Com maior
Política Cibernética segurança nesse ponto, cresce a
taxa de confiança dos clientes em
meios de pagamentos on-line e o seu
uso.

Crescimento econômico influencia

diretamente do poder de compra do
consumidor. Havendo uma
Econômicos Crescimento Econômico necessidade maior de equipamentos
e uma procura por regiões ainda não
atendidas, possibilitando uma
expansão.

A Prestige pode se beneficiar da

popularização de utilização de
Aumento do hábito de pagamentos por meio on-line e
compras on-line. utilização de benefícios de contas
digitais, já que isso faz parte do
pacote oferecido pela empresa.

Sociais O desemprego pode afetar a

empresa de duas formas diferentes.
Primeiro a redução da procura por
máquinas para meios de pagamento,
Desemprego
devido a baixa necessidade. A
segunda é referente a regressão do
seu quadro devido a baixa
necessidade momentânea.

Uma maior eficiência do

equipamento, como PDV, catálogo
impresso no comprovante, aceitação
Ampliação da eficiência
Tecnológicos de um portifólio maior de bandeiras
do equipamento.
etc. Isso potencializaria uma
expansão da empresa perante o
mercado.

A Prestige e o Mercado Pago podem

iniciar uma onda de evitar a
impressão do comprovante de
Conscientização
Ambientais pagamento e incentivar o envio
Ecológica
digital do comprovante, evitando
assim o desmatamento de milhões
de arvores.

8
 Uma permissão para acesso prévio
dos dados de faturamento do cliente
Acesso as informações permitiria a empresa ser mais
Legais
do cliente assertivo na conquista de clientes do
mercado, fazendo com que o negócio
fosse mais rentável ainda.

Discriminar forças e fraquezas, oportunidades e ameaças;

Força Fraqueza

* Produto em pronta entrega

* Alto Turnover
* Atendimento
* Pouca variedade de produto.
* Polos espalhados pelos estados

Oportunidade Ameaça

* Pessoas procurando menos idas aos bancos * Preocupação das pessoas com
para pagamento de conta fraudes
* Pessoas cada vez mais interessadas em * Insegurança gerada por contas
cupons de descontos. on-line.

Interpretar o ambiente externo, projetando tendências e cenários

futuros
O perfil de compra do consumidor brasileiro até um tempo atrás era o do
comprador que ia as lojas para adquirir os seus produtos ou serviços, escolher,
passar alguns minutos ou horas para efetuar o pagamento e depois levar o seu
produto para casa. Esse perfil já vinha mudando a um certo tempo, onde o
consumidor buscava mais comodismo na hora da compra, porém teve um fator
inesperado que fez essa mudança acelerar drasticamente, a pandemia. A
pandemia e o distanciamento social fez com que as pessoas fossem obrigadas
a buscar meios de compra onde não houvesse a necessidade de deslocamento
ou de contato físico.
No início ai houve quem relutasse a aderir a esse “novo” formato de compra,
mais com o passar do tempo, investimentos em logísticas e entregas, além de
uma maior confiabilidade nas formas de pagamento fizeram com que essa
modalidade de compra crescesse absurdamente durante o período. De acordo

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com a Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito e Serviço
(Abecs), no terceiro trimestre de 2021, esse crescimento foi 35,8% superior ao
registrado no mesmo período do ano passado.
Cada vez mais, é um mercado que vem buscando se inovar, oferecer mais
segurança e meios de pagamentos aos seus clientes, fugindo cada vez mais
das já consolidadas maquininhas de cartões, e trazendo novidades como
pagamento via Pix, QRcode e Link de pagamento.
Talvez o maior desafio seja a inclusão social dessas ferramentas, já que é
facilmente notado que as ferramentas on-line têm uma menor aceitação em
públicos das classes C, D e E. Por mais que existam uma grande quantidade
de brasileiros adquirindo produtos pela internet nessa classe, ainda há uma
grande desconfiança referente aos meios de pagamento on-line.

Realizar análise SWOT Cruzada, ponderando risco e impacto.

SWOT PEST

A já confusa legislação fiscal do país

pode ser alterada novamente com a
mudança de governo e
consequentemente mudança de
visão a respeito do assunto. Outro
ponto a ser considerado, é a
* Produto em pronta entrega
instabilidade da taxa de juros no
S * Atendimento P
país. Com a possibilidade da
* Polos espalhados pelos estados
redução da taxa de juros,
aumentaria o consumo no país,
consequentemente aumentaria a
movimentação de dinheiro e a
necessidade de ferramentas para
recebimento deles.

Crescimento econômico influencia

diretamente do poder de compra do
consumidor. Havendo uma
* Alto Turnover
W E necessidade maior de equipamentos
* Pouca variedade de produto.
e uma procura por regiões ainda não
atendidas, possibilitando uma
expansão.

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 * Pessoas procurando menos idas A Prestige pode se beneficiar da
aos bancos para pagamento de popularização de utilização de
conta pagamentos por meio on-line e
O S
* Pessoas cada vez mais utilização de benefícios de contas
interessadas em cupons de digitais, já que isso faz parte do
descontos. pacote oferecido pela empresa.

Uma maior eficiência do

equipamento, como PDV, catálogo
* Preocupação das pessoas com
impresso no comprovante, aceitação
fraudes
T T de um portifólio maior de bandeiras
* Insegurança gerada por contas
etc. Isso potencializaria uma
on-line.
expansão da empresa perante o
mercado.

Desenvolver uma Análise da Indústria/Setor com informações a

respeito do tamanho, crescimento e estrutura da
indústria/setor
O mercado de adquirência tem tido um crescimento cada vez mais exponencial
a cada ano que passa, principalmente com a entrada de novas empresas
nesse ramo. A decisão que garantiu que todas as empresas de adquirência
aceitassem todas as bandeiras de cartões acabou com o monopólio das
bandeiras nas máquinas de cartões.
É possível ter uma noção desse crescimento se analisarmos o volume de
transações feitas via cartão de crédito divulgado pelo banco central. Em 2011,
a quantidade de transações feitas em cartões de crédito foram de 3,83 milhões.
Já em 2020, esse número atingiu cerca de 9,67 milhões, quase que o triplo.
Além do fim do monopólio, a facilidade de acesso ao credito fez com que
tivesse um boom de cartões de créditos no país. Em 2020, a quantidade de
transações com cartões de credito passam dos nove bilhões de transações,
isso da um pouco mais de 45 transações por brasileiro.
E a perspectiva é de que isso permaneça em crescimento exponencial. Com a
entrada do pix, a perceptiva é de que se aumente ainda mais o número de
transações realizadas. Por ser uma forma de pagamento extremamente rápido
e flexível, tem atraído cada vez mais o interesse da população.
Para que todo esse sistema financeiro funcione, cada vez mais se tem
investido em segurança financeira e cibernética para que se crie uma confiança
cada vez maior nesses meios de pagamento.

Mapear as 5 forças de Porter, interpretando seus impactos para

as organizações.

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Força 1: Ameaça de produtos substitutos
Uma grande ameaça para a Prestige no mercado são os meios digitais de
pagamento. Mas como meios de pagamento digitais podem servir de ameaça
para a Prestige, já que ela mesma utiliza alguns desses meios? Essa resposta
é até bem simples, já que a Prestige tem em seu maior ganho, um percentual
em cima do faturamento dos clientes em suas máquinas vendidas. Ou seja,
todo e qualquer faturamento via celular, link de pagamento e outros meios não
gera qualquer valor para a empresa.
Força 2: Ameaça de entrada de novos concorrentes
O ramo de adquirência está recebendo cada vez mais empresas em busca de
uma fatia importante do mercado. Um outro ponto muito importante são os
bancos oferecendo máquinas de cartões junto a benefícios para os seus
correntistas.
Além de empresas de outros ramos, como a Ambev, que viu nessa área uma
potencial fonte de receita, e decidiu investir, oferecendo aos seus clientes
benefícios para que eles adquirissem as máquinas.
Força 3: Poder de negociação dos clientes
Devido a alta quantidade de empresas do ramo disponíveis no mercado, o
cliente tem um grande poder de negociação em suas mãos, podendo escolher
pela oferta que mais lhe agrade, tendo opções onde o seu banco oferece
condições especiais para correntistas por exemplo, ou até mesmo opção de
doação da máquina em troca da exclusividade de faturamento. Nesse ramo, o
contexto é bem favorável para clientes de potencial alto de faturamento.
Força 4: Poder de negociação dos fornecedores
Neste ponto, por trabalhar com apenas um único fornecedor devido ao contrato
de prestação de serviço, as negociações por rebaixa de preço ou promoções
são feitas de maneiras mais diretas, visto que é algo benéfico para ambas as
partes mais que precisa ser estudado cautelosamente visando os impactos que
isso pode ocorrer.
Força 5: Rivalidade entre os concorrentes
Como já dito anteriormente, esse ramo cada vez mais se ver entrando diversas
empresas em busca de uma fatia do mercado. Nesse ponto, as empresas
buscam sempre oferecer algo que possa ser visto pelo mercado como
diferencial para que o cliente possa escolher como parceira do seu negócio.
Datas comemorativas se tornam verdadeiras guerras de ofertas de descontos,
condições especiais e benefícios, para atrair ainda mais uma cartela de clientes
novos, interessados em firmar parceria com a empresa.

Distinguir forças e fraquezas dos concorrentes, analisando o

composto de marketing, aspectos financeiros e de
gerenciamento.
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Engana-se quem pensa que apenas as adquirentes são concorrentes nesse
negócio. Em um mundo cada vez mais digital, os mecanismos oferecidos pelas
empresas para facilitar o dia a dia do cliente acabaram repartindo ainda mais a
fatia do bolo.
A própria rotina de porta a porta é uma maneira de análise de concorrência
dentro do mercado, possibilitando enxergar a força da sua concorrência através
do número de promotores fazendo prospecções de novos clientes.
Uma grande força dos concorrentes nesse mercado são as parcerias com os
bancos, que possibilitam acordos de taxas diferenciados a clientes que
possuem contas correntes com os bancos parceiros e tem interesse em
adquirir a maquininha. Porém isso também se torna uma grande fraqueza para
os clientes que desejam adquirir o equipamento e não tem qualquer vínculo ou
relação com os bancos e que paralelo a isso, não tem a oportunidade de ter
taxas tão vantajosas.
Outro ponto que pode ser ao mesmo tempo uma força e uma fraqueza são as
taxas diferenciadas por bandeira. Existem adquirências e bancos que oferecem
uma tabela de taxas de acordo a bandeira do cartão utilizado. Para clientes que
utilizam com uma maior frequência uma determinada bandeira, isso é uma
grande vantagem no seu negócio. Porém, a maioria que divide o faturamento
de acordo com a necessidade que se é apresentada, não é uma vantagem, na
verdade chega a ser uma grande desvantagem, já que para oferecer taxas tão
vantajosas em determinadas bandeiras, elas compensam com taxas mais altas
em bandeiras as quais não tem a relação de parceria.
Definir preço é uma outra tarefe tanto quanto complicada nesse ramo. Como
chegar a um denominador comum em que o cliente consiga enxergar valor no
investimento do produto. Nesse mercado, onde as taxas e condições impactam
muito mais do que o próprio preço do produto, é uma tarefa muito árdua fazer o
cliente enxergar valor para fazer o pagamento em uma máquina. Muitos deles
se interessam mais com empréstimos e equipamentos ou doação, para que
posam fazer o faturamento em um determinado adquirente.

Identificar os Fatores Chave de Sucesso.

Um dos fatores chaves para o sucesso da Prestige é o seu atendimento

diferenciado. Muito fomentado dentro da empresa, o atendimento é uma das
peças-chaves para manter o cliente por um maior tempo possível dentro da
companhia. E aí entram tanto a experiencia do seu corpo técnico e do seu time
comercial, quanto as ferramentas adotadas pela empresa, como o seu SAC.
Isso faz com que se tenha o reconhecimento do mercado e dos seus clientes
na prestação de serviço, e acima de tudo, o bom relacionamento cria
indicações de novos clientes que venham a alimentar essa máquina.

A empresa passou a adotar também o farmer, para poder oferecer um

atendimento diferenciado e mais rápido aos seus principais clientes. A maior

13
função e benefício do farmer é justamente fazer com que esse cliente se sinta
especial e amparado, para que ele possa estar se relacionando com a
companhia pelo maior tempo possível.

Outro ponto chave para o sucesso são as criações de campanhas que motivem
a equipe de vendas a irem para a rua vender e trazer o melhor número
possível. O consultor de venda tem nas variáveis, uma excelente possibilidade
de muitas vezes dobrar ou até triplicar o seu salário de acordo com o seu
desempenho. Ofertando isso a um combo de ofertas para o cliente, fazer com
que tenhamos um cenário propício a resultados excelentes.

E para finalizar, ter uma boa relação com os seus fornecedores a ponto de ter
sempre o seu produto em tempo hábil e em condições de uso te fazem ganhar
muitos pontos nessa corrido. Agora trabalhar com um produto de qualidade, te
oferece uma vantagem competitiva muito grande, conseguindo conciliar com
um preço competitivo então, faz com que você ganhe alguns pontos de
vantagem frente aos concorrentes.

Comparar a competitividade dos concorrentes a partir dos

Fatores Chave de Sucesso (Matriz de Competitividade ou da
Força Competitiva)

A chave para o sucesso dessa operação foi sempre precisar pela criação de
bom relacionamento saudável e duradouro com o cliente. Pode parecer
besteira, mas esse mercado tem uma influência gigantesca da propaganda
boca a boca, e manter clientes satisfeitos dentro da sua carteira faz com que
gere centenas de indicações de outros clientes em busca dessa mesma
satisfação

Somos competitivos: Atendimento ao público, preço, tecnologia, criatividade,

Não somos competitivos: Taxas em clientes de altos faturamentos, sistema

da máquina integrado com sistema das lojas, ticket alimentação,

Descrever o modelo de análise empresarial 7S (McKinsey&Co)

relacionando com cada um dos sete aspectos da organização.

Vamos destrinchar o modelo 7S da empresa por Habilidades técnicas e

comportamentais.

Hard Skill, Habilidades Técnicas:

Estratégia: A empresa busca atacar o mercado através de roteirização e

polígono, para que se consiga mapear a região onde se está atuando. Em

14
situações pontuais, a rebaixa de preço da máquina, para que se consiga fechar
negócios pontuais com clientes de alto faturamento.

Estrutura: A empresa oferece uma estrutura de escritórios espalhados em

seus polos de atuação para servir de ponto de apoio para a equipe comercial e
administrativa. Com relação a hierarquia, a empresa possui 3 níveis
hierárquicos: Operacional, tático e estratégico, sempre havendo uma interação
entre os níveis.

Sistemas: Existem atividades em que se tornam padrão diário da empresa,

como por exemplo a prospecção de cliente. A equipe comercial é responsável
pela prospecção de clientes, que basicamente é pesquisar e localizar clientes
em potenciais que sejam interessantes para a empresa dentro do perfil
desejado.

Para a equipe administrativa, as informações atualizadas, máquinas

disponíveis para a venda, equipe preparada para o atendimento ao comercial e
ao cliente, escritório equipado para servir de apoio.

Soft Skills, Habilidades comportamentais

Estratégia

A estratégia da empresa visa em prospectar clientes de faturamento a partir de

quinze mil reais para que se tenha um faturamento médio. Partindo do
pressuposto de que clientes com faturamento alto tem mais de uma máquina
de cartão e diluem o faturamento entre elas, a ideia é que se abocanhe uma
fatia desse faturamento.

Com uma condição de taxas bem agressivas para esse perfil de cliente, a ideia
é que se sobressaia frente a concorrência além do sistema robusto do Mercado
pago, onde se consegue fazer vários tipos de operações, como pagamento de
boletas, transferências bancárias, descontos em lojas e conveniências etc.

Estrutura

A empresa é dividida em setores comerciais, administrativos, financeiro, fiscal,

recursos humanos e departamento pessoal. Dentro do setor comercial, a
equipe é dividida nos seguintes níveis: Gerente, coordenador, supervisor e
consultor de vendas.

A empresa possui apoio em alguns aplicativos que auxiliam a o controle da rota

e das prospecções dos seus consultores, como por exemplo o Minha Visita. Ele
serve para poder acompanhar o consultor na rota e poder registrar as visitas
realizadas aos clientes. Nele também pode se ter um acompanhamento do
local onde os consultores estão e a quantidade de visitas realizadas durante o
dia.

A tomada de decisão de credenciar ou não um cliente é do consultor na ponta

até uma determinada faixa de taxas disponíveis. A partir de um momento em

15
que um cliente de um perfil maior precisa de uma taxa fora ao que já é
oferecido por tabela, é preciso o envolvimento dos supervisores e
coordenadores para que se suba uma proposta com as informações desses
clientes, para que seja analisado e verifique se é viável ou não oferecer uma
proposta de taxa para cliente. Após essa análise, é enviado uma proposta para
o Mercado pago, através da figura do executivo de contas, para que seja
analisado e dado o retorno referente a proposta.

Sistemas

Como dito anteriormente, além do sistema da Minha visita, a empresa também

dispõe do Sisprest (sistema próprio da empresa). Esse sistema é utilizado para
controle de pagamento e estoque da empresa. O consultor a realizar uma
venda, após fazer o lançamento do minha visita, ele faz o registro do
pagamento da compra do equipamento no Sisprest, para que a empresa possa
fazer a validação desse pagamento.

Além disso, usam o apoio de sistemas do google para controle e análise de

resultados. Como por exemplo o google sheet, data studio, googler forms etc.
Nele, conseguem fazer a análise de resultado das vendas, resultado de
faturamento dos clientes, visitas realizadas pelos consultores, e demais dados.

Valores Compartilhados

A empresa gere a sua equipe pautada na ética profissional no exercício das

suas atividades, respeito a cidadania e orientação ao cliente.

Estilo

A liderança tem um perfil participativo, acompanhando a equipe em rota e nas

tomadas de decisões. Também parte do gestor direcionar o foco da equipe e
acompanhar o resultado. Os funcionários têm a tendencia de cooperar uns com
os outros, visto que existem metas cooperativas além das metas individuais.

Equipe

Por ser um ramo bem específico, geralmente é pedido experiencia no ramo da

adquirência para os cargos comerciais. Porém, devido também a falta de
profissional com essas qualificações, também á a disposição de vaga para
profissionais sem experiencia, mas que tenha experiência com vendas em
outros ramos.

Para a equipe administrativa, BKO, é necessário superior completo ou em

andamento para cargos de níveis administrativos. Para auxiliar e assistentes
administrativos, é necessário a experiencia em atividades administrativas e
atendimento interno, além de facilidade em trabalhar em equipe.

Para os outros setores como financeiro e recursos humanos, são necessários

experiencias especificas dos setores, e de preferência o superior completo.

16
Habilidade

Umas das principais características da empresa é a qualidade no atendimento.

A empresa possui um serviço de atendimento ao cliente próprio que auxilia o
cliente em determinados assuntos, como defeito no equipamento, dúvidas
relacionadas ao uso da máquina e da conta, problemas com relação as taxas
etc. A qualidade no atendimento faz com que o cliente permaneça por mais
tempo dentro da carteira, e aumenta o nível de satisfação do cliente.

Além disso, existem o monitoramento desses atendimentos, através do

acelera, onde o gestor acompanha o consultor a uma visita ao cliente, e faz
uma avaliação dessa visita, verificando se todos os pontos foram seguidos e
respeitados. Caso tenha apresentado alguma inconsistência, deve ser feito um
plano de ação para que seja sanado esse Gap.

Identificar e clarificar segmentos do mercado alvo aplicando as

variáveis de segmentação
No ramo de adquirência, é difícil escolher um único segmento de cliente e
atacá-lo, porém existem alguns fatores que favorecem mais alguns segmentos
do que outros de terem um faturamento mais favorável a empresa. Segmentos
como restaurantes e lojas tendem a serem bem visados em adquirências,
devido ao alto fluxo de clientes e rotatividade de utilização da máquina. São
segmentos que tem um ticket médio relativamente médio para baixo, porém
compensam pelo alto fluxo. As vendas para restaurantes por exemplo
correspondem a cerca de 40% do volume total de vendas. Além do fato desse
ramo sofrer pouco com a queda de faturamento, já que alimentação é um item
essencial para a mesa do brasileiro.

Examinar de quem os clientes compram, o que está sendo

comprado e por que se está comprando, utilizando a
ferramenta dos 7O's.

Qual é o diferencial da empresa? O que leva um cliente a comprar um produto

na Prestige? Entender esses pontos é muito importante para poder formular a
sua estratégia de negócio. Hoje em dia, tratar os gostos do consumidor apenas
de maneira superficial não é mais suficiente para poder conquistá-los.
Os consumidores estão cada vez mais exigentes no momento de escolher o
seu produto e cabe cada vez mais as empresas poderem oferecer argumentos
que convenção os clientes a escolherem eles. E como dito anteriormente, a
Prestige tem como um dos seus pontos fortes o atendimento, e principalmente
em ramos de tecnologia, onde os equipamentos tendem a dar defeito e
precisam sempre de auxílio para o seu contínuo uso.
Isso acaba gerando um marketing gratuito muito positivo e facilita no processo
de decisão de compra do cliente. Ter alguém do seu meio confiável que tenha
tido uma experiencia positiva no momento da compra, faz com que gere uma
confiança e uma segurança maior no momento de efetuar a compra.
17
E existem 7 fatores que devem ser analisados para melhorar o planejamento
estratégico da sua marca:
1. Cultura

O primeiro fator a ser analisado é o cultural, as crenças, valores, artes que o

compõem, e muitas vezes isso é determinado pela localidade geográfica. E por
atuar predominantemente atuar no Nordeste, e importante que se entenda os
costumes da região antes de começar a atuar.
A percepção de quem está na região é totalmente diferente das que veem de
fora, pois, a cultura de consumo varia muito de uma região para outra, inclusive
dentro do próprio Nordeste.

2. Classe social

Outro fator que influencia muito no fator de decisão do consumidor é o fator

social. De maneira geral, quanto mais escassa for a condição financeira do
cliente, maior vai ser a restrição dele no momento da escolha do produto. E
isso faz com que ele observe ainda mais o valor agregado da compra.
Poder comprar um equipamento que te ofereça uma serie de descontos em
fast-foods, postos de gasolina, lojas entre outros faz com que o consumidor
olhe com outros olhos a oferta e consiga enxergar um ganho agregado muito
grande além da compra em si da máquina.
3. Questões psicológicas também influencia na decisão de compra
Muitas vezes o cliente acaba adquirindo o equipamento no impulso, ali no ato,
no momento, as vezes até sem a real necessidade de compra. Em outros
momentos é a motivação que impulsionam ele a comprar, muitas vezes até
incentivado por outras pessoas que tiveram uma experiencia positiva. Existe
também os casos de clientes que já tiveram uma experiencia positiva, criou um
vínculo de confiança com a empresa e deseja continuar com essa experiencia.
Da mesma forma que uma experiencia negativa pode fazer com que esse
cliente nunca mais deseja ter esse vínculo novamente e se torne um detrator,
fazendo um marketing negativo do seu negócio
4. Personalidade
Personalidade é uma coisa muito imprecisa de se definir como consumidor. Ela
vai influenciar as escolhas e os aspectos da sua vida. É algo também
influenciado pela região da pessoa. Dessa maneira, é mais fácil buscar
entender o perfil do consumidor e o que ele está buscando ao adquirir o
produto.
5. Idade e estágio da vida

18
A medida em que se vai passando a idade, a pessoa vai envelhecendo, vão se
modificando as ideias, convicções, motivação, devido a toda carga de
experiencia que a pessoa vai carregando durante a sua vida. A abordagem
também deve variar de acordo com a idade e o perfil do consumidor, pois uma
coisa que atraia um consumidor com um perfil mais velho e maduro
provavelmente não vai funcionar com um consumidor com um perfil mais
jovem.
Entender as necessidades de consumo de cada perfil desse vai fazer com que
se tenha mais assertividade no momento de fechar o negócio. Faz com que
molde o seu marketing e a sua forma de abordagem ao cliente.
6. Familiares e amigos
A experiencia de consumo é uma das maiores ferramentas de marketing que
pode existir. Você ter uma pessoa da sua família ou do seu meio que teve uma
experiencia positiva na compra do produto faz com que você sinta muito mais
confiante em fechar o negócio.
Muitas vezes é mais levado em conta a opinião de pessoas que estão ao seu
redor e do seu meio de confiança do que a sua própria expectativa e
necessidade no momento de aquisição do produto.
7. Estilo de vida
Entender o estilo de vida do seu público alvo, quais os seus interesses, gostos,
coisas que atraem é importantíssimo para poder tentar chegar a um fator que
influencie a decisão de compra do cliente. Entender os seus hábitos, gostos, e
práticas influenciam por exemplo no seu argumento de venda, já que para um
consumidor que tem o hábito de consumir fast-food, eu posso ofertar que o
Mercado pago tem entre os seus benefícios, combos de ofertas em alguns
restaurantes de fast-food como McDonald's e Habib's.
Prestar atenção nesses detalhes podem te fazer uma enorme diferença no
fechamento do negócio. Entender o objetivo e desejo do seu cliente poder ser
um diferencial enorme para conseguir concretizar a negociação de maneira
favorável.

Descrever as técnicas de análise da satisfação do cliente;

A Prestige busca medir o nível de satisfação dos seus clientes através do NPS
(Net Promoter Score), que é uma metodologia de satisfação de clientes
desenvolvida para medir o nível de lealdade do cliente. Boas práticas como o
atendimento personalizado, o SAC próprio, e a pronta entrega aumentam o
nível de satisfação do cliente e fazem com que ele passe cada vez mais tempo
se relacionando com a sua empresa.
Gastar essa energia para manter o seu cliente satisfeito dentro da sua carteira
faz com que você esteja fomentando o seu marketing boca a boca. E pesquisar
a satisfação do seu cliente faz com que você consiga identificar os pontos de

19
melhoria da sua empresa. É importante que se esteja aberto para receber a
crítica, e consiga buscar pontos de melhoria para se concertar o que está
errado. E é importante também que se tenha na cabeça que essa pesquisa não
é um incomodo para o consumidor, e sim apenas uma ferramenta de buscar
entender o que aquele cliente esperando quando está se relacionando com a
sua empresa.

Descrever ferramentas de relacionamento com os clientes

Manter um bom relacionamento com o cliente é vital para o fomento do seu
negócio. Como já dito diversas vezes, o marketing boca-a-boca é um dos
principais aliados do seu crescimento e expansão. Visando a melhoria do seu
relacionamento com o cliente, a Prestige passou a investir em ferramentas que
lhe aproximasse ainda mais do seu consumidor final, como por exemplo:

 Canais de Atendimento (SAC)

O SAC passou a ser um canal de atendimento ao consumidor para poder
estreitar laços. Uma forma do consumidor poder tirar dúvidas, dar sugestões,
obter informações, fazer reclamações e resolver problemas relacionados a
aquisição do seu produto.
 ChatBoot
Chatboot é uma ferramenta utilizada para poder automatizar o primeiro contato
com o seu cliente. Através do chatboot o cliente recebe uma mensagem de
boas-vindas passando algumas instruções iniciais para o cliente e o recebemos
em sua primeira experiencia com a Prestige.
 Redes Sociais
As redes sociais é um meio de conectar diversas pessoas em diferentes
regiões pelo Brasil de maneira rápida e fácil. E obviamente a Prestige não
ficaria de fora dessa. No seu Instagram, ela posta sobre conteúdos voltados ao
seu negócio, informações de vagas, informações internas etc.

Construir personas para públicos-alvo escolhidos.

Para se construir uma estratégia de marketing efetiva, um dos primeiros passos

é definir um público-alvo, quem será afetado, para que se possa investir em
uma campanha.

Para se compor um público-alvo, é necessário observar algumas

características, como poder aquisitivo, idade, sexo, profissão, classe social,
entre outros.

Outro fator que influencia e muito são as datas comemorativas. Campanhas

que anteveem datas comemorativas são sempre recheadas de expectativas
por parte do consumidor. Promoções de taxas e preços de máquinas são

20
sempre bem recebidos e sempre muito aguardado com expectativa do
aumento de vendas.

Porém para definir uma persona, não é necessário apenas definir e estudar o
público-alvo. É preciso fazer uma pesquisa muito mais minuciosa para
conseguir entender as características mais a fundo do seu cliente. Como por
exemplo sonhos, desafios, necessidades, frustações, crenças entre outros. E
durante esse estudo, você pode encontrar diversos perfis de clientes, o que
não acarreta nenhum problema, desde que seja criado uma estratégia para
aquele perfil específico.

Aplicar a ferramenta da matriz BCG para conhecer a

qualidade do portfólio de produtos ou serviços da
organização.

A matriz BCG é uma importante ferramenta desenvolvida pela consultoria

Boston Consulting Group. Nela os quadrantes representam uma relação entre
o crescimento e a participação relativa no mercado.

Trazendo a matriz da Prestige, funcionaria da seguinte forma:

Estrela:

Seria a Point Smart, equipamento de última geração, que possui diversos

concorrentes, porém já está consolidado no mercado e tem uma alta aceitação.
Carro chefe da empresa.

Vaca Leiteira:

Seriam os clientes com alto faturamento, que dariam sustentamento ao

negócio. Esses clientes que conseguem trazer margem a empresa e conseguir
vislumbrar o faturamento maior. Hoje o foco da Prestige são em clientes com
média de 15 mil de faturamento, para que se consiga ter uma margem maior de
lucro.

21
Interrogação:

QR Code é um novo meio de pagamento que está sendo inserido no mercado.

Ele ainda vem sendo pouco utilizado devido as diversas formas de pagamento
como o pix. Apesar do pix também utilizar como uma das formas a leitura de
QR Code, a maior utilização deles é a utilização das chaves.

Abacaxi

Dois grandes abacaxis que a empresa tinha nas mãos eram as Points pro 1 e
2. Eram equipamentos que viviam apresentando defeitos e estavam meios que
obsoletos no mercado. A empresa desde o início do ano de 2022 passou a
operar apenas com o modelo Point Smart.

Estabelecer parâmetros de acompanhamento e avaliação

da estratégia.

O acompanhamento estratégico é feito por meio de análises de relatórios

operacionais e financeiros das atividades da empresa.

E para acompanhar o resultado, o gestor deve ter alguns KPIs para esse
acompanhamento. Na Prestige, os principais KPIs analisados são os de
produtividade, faturamento M0 e M1 do cliente, produtividade de New Sellers,
Churn, inativos.

Produtividade:

É o quanto a equipe ou o consultor vendeu no dia e no mês. A produtividade é

pedido pelo volume de vendas versus a quantidade de dias uteis no mês para
se avaliar a produtividade mensal do consultor. Ela é medida tanto de vendas
de máquina, quanto de QR Code.

Faturamento M0 e M1:

É referente ao quanto o cliente transaciona na máquina dele. No caso do M0, é

o quanto o cliente transaciona no mesmo mês que ele adquire a máquina. Já
no caso do M1, é o mês subsequente ao da compra, ou seja, o primeiro mês do
cliente com o período do mês fechado de faturamento.

Produtividade de New Sellers:

É o quanto o consultor vende para novos clientes. Funciona da mesma maneira

do KPI de produtividade, porém só é contabilizado clientes novos.

Churn

Mede o percentual de clientes perdidos dentro do período analisado,

geralmente mensal. Churn é aquele cliente que já faturou com o equipamento
mais que por algum motivo deixou de utilizar a máquina.

22
Inativo

É o percentual de clientes que deixaram de usar o equipamento a mais de 60

dias. São clientes churns que não conseguiram ser recuperados.

Além de analisar esses KPIs, cabe também ao gestor analisar se as atividades

desempenhadas pelos seus colaboradores estão sendo desempenhadas com
base nos valores e parâmetros pedidos pela empresa.

Com o monitoramento, vai ser permitido tomada de decisões para poder

corrigir o rumo da empresa o fortificar alguns.

Aplicar instrumentos de feedback e melhoria contínua na

avaliação estratégica.

Utilizar as ferramentas de avaliação e feedback é essencial para a avaliação e

norteador para guiar os colaboradores em relação ao caminho a ser seguido.
Na Prestige existem duas ferramentas que servem de instrumento de feedback
para a equipe comercial.

Uma delas é o acelera, que funciona da seguinte forma: O supervisor

acompanha o consultor em uma abordagem ao cliente, já com a ferramenta em
mãos. A ferramenta tem o passo a passo que o consultor precisa seguir até o
fechamento da venda, e o supervisor vai avaliando e pontuando cada ação do
consultor. Ela é dividia em cinco blocos, e ao final de cada bloco, o supervisor
anota um feedback referente ao bloco. Ao final da avaliação, o supervisor
passa um feedback para o consultor de como foi aquela ação e montam um
plano de ação para correções de problema detectados.

A outra ferramenta para avaliação é o feedback estruturado, que permite

avaliar o consultor de acordo com a conduta dele e o resultado trazido nos
últimos três meses. É avaliado os motivos para que não chegasse ao
atingimento da meta caso seja o caso, ou reforçar os pontos positivos. De todo
modo, é feito um plano de ação para que seja executado junto ao consultor.

É sempre importante ressaltar que o feedback não é só necessário quando não

há o atingimento de resultado. Pontos e resultados positivos também precisam
ter o feedback, mesmo que seja para elogiar, reforçar os pontos a serem
seguidos.

Desenvolver planos de ação táticos para o atingimento de

objetivos estratégicos e monitorar o desempenho das ações.

O plano de ação tático é o planejamento que se desdobra para toda a

organização, é o responsável por criar metas e as condições para que as
ações estabelecidas no planejamento estratégico sejam alcançadas. Por se
tratar de um planejamento específico, as decisões geralmente são tomadas
pela alta cúpula da empresa. Outra caracteriza do planejamento tático é que

23
geralmente é feito pelo período de um a três anos, sempre projetando as suas
ações a um futuro próximo.

A Prestige tem como plano para os próximos anos a expansão do seu território
de atendimento, visando atender outros estados do Nordeste e Centro-oeste.
Essa expansão já está a pleno favor, já que agora no ano de 2022, a empresa
já passou a atender nos estados do Rio Grande do Norte e Paraíba, mas não
para pôr ai, o objetivo é expandir ainda mais.

Para que essa expansão ocorra de maneira bem estruturada, a Prestige sua
como estratégia a oportunidade para que os colaboradores da empresa que
estão se destacando assumam posições de cargo mais altos dentro das
regiões em que se está expandindo, para que se faça um intercâmbio com os
colaboradores contratados da região. Isso acaba sendo muito importante, já
que esses colaboradores já entendem o espírito da Prestige e a forma da
empresa trabalhar.

Outro ponto importante nesse processo de expansão é o Onboarding

(integração do novo colaborador). Esse processo tem a participação além do
próprio RH, da equipe comercial, com a rota acompanhada. Esse processo de
inserir os novos consultores e supervisores dentro do processo de maneira
acompanhada nos primeiros dias para que eles acompanhem o processo
desde a abordagem ao cliente até o fechamento do negócio.

Esse processo de expansão passa também pelo investimento em novos

escritórios para comportar novas equipes e capacitação da equipe para que
consiga estar trazendo resultado. Com o incremento de novos colaboradores, a
necessidade de venda para o atingimento das metas de venda também
aumentam. Por isso, esses novos ingressos precisam ser feitos de maneira
estratégica para que não comprometa o resultado do mês.

O resultado ficam à disposição da equipe para acompanhamento da equipe a

respeito do resultado das ações durante o mês. Além disso, faz parte da
política da empresa a abertura do painel de resultados todos os dias pelas
manhãs nas matinais para acompanhamento.

Tem também as PSVs (Reuniões semanais de apresentação de resultado),

onde o gestor precisar apresentar o resultado da semana para o executivo do
Mercado Pago, mostrando o plano de ação para correção dos pontos negativos
e enfatizando os pontos positivos.

Além do monitoramento diário e semanal de resultados, a apresentação de

resultados mensal para o Mercado pago, onde além do fechamento de
resultados e do plano de ação para o mês seguinte, há também a
apresentação das conquistas realizadas durante o mês.

Apresentar um plano de ação abordando pelo menos um ponto

de cada área de diagnóstico (Ambiente Interno e Externo,
Mercado & Concorrentes, Análise Empresarial, Clientes e

24
Portfólio de Produtos), com sugestão de pelo menos duas
ações para cada área. Deve ser utilizado o modelo 5W2H.

 Ambiente Interno

Plano de Ação - Controle de recebimento de

 
pagamentos
Ter um controle maior sobre o recebimento de pagamentos dos
O que
equipamentos vendidos.

Conseguir ter um fluxo de caixa melhor e um setor financeiro mais

Porque
organizado

Implantação do modulo financeiro no sistema da empresa

Onde
(Sisprest)

Quando Meados de Junho

Quem Setor de tecnologia da empresa

Foi apresentado um projeto de instalação do modulo financeiro,

para que se consiga ter um controle maior dos pagamentos
realizados pela equipe comercial. Com esse novo modulo, o setor
Como financeiro conseguirá identificar por exemplo o quanto é gasto de
descontos na venda da máquina, segregação desse gasto por
gestor, além de conseguir ter o acompanhamento dos valores
recebidos pelas vendas dos equipamentos.

Quanto A definir (Em fase de projeto).

 Ambiente Externo

  Plano de Ação - Roteirização

O que Roteirização do atendimento dos consultores

Fazer a roteirização para poder ampliar geograficamente a área de

Porque
atendimento da empresa e conseguir um volume maior de vendas.

Onde Regiões atendidas pela Prestige

Quando A partir de março/22

25
Quem Equipe Comercial

Como Usando ferramentas como o google maps

Quanto Gratuito

 Mercado & Concorrência

  Plano de Ação - Mapeamento da concorrência

O que Mapear o que a concorrência tem feito para poder

Estudar as boas práticas feitas pela concorrência e pode observar

Porque
o que pode ser adotado

Onde Em campo

Quando Sempre que possível

Quem Equipe Comercial e Farmes

Como Rota e pesquisa

Quanto Gratuito

 Análise empresarial

  Plano de Ação - Análise Empresarial - Recorde de Vendas

Analisar o que levou a Prestige a bater seu recorde de vendas no

O que
mês de abril/22

Porque Entender o que foi positivo para poder replicar em outros meses

Onde Prestige

Quando Início do segundo semestre

26
Quem Gerentes e Diretores

Como Analisar resultados e dados e entender através do campo

Quanto Gratuito

 Clientes e Portfólio de Produtos

  Plano de Ação - Clientes com alto faturamento

O que Identificar pontos de abertura para clientes com alto faturamento

Porque São clientes que incrementam no faturamento da empresa

Onde Mercado

Quand
Todo o tempo
o

Quem Equipe comercial e diretoria

Como Estudando necessidades dos clientes

Quanto Gratuito

27
Referencias
Adquirência no Brasil: perspectivas para o futuro. Dock, São paulo, 01 de
dezembro de 2021. Disponível em: https://dock.tech/adquirencia/. Acesso em:
28 de março de 2022
ANÁLISE PESTEL DE UMA EMPRESA: ENTENDA COM
EXEMPLOS!. GEN.NEGOCIOS$GESTÃO, São paulo, 07 de abril de 2020.
Disponível em: https://gennegociosegestao.com.br/analise-pest-empresa-
entenda-exemplos/. Acesso em: 26 de março de 2022
Como a Cadeia de Valor contribui para a criação de valor aos seus clientes.
Treasy, Santa Catarina, 11 de setembro de 2017. Disponível em:
https://www.treasy.com.br/blog/cadeia-de-valor/. Acesso em: 26 de março de
2022

Prestige Assessoria. Prestige Assessoria, 2021. Site oficial da empresa.

Disponível em: https://prestigeassessoria.com.br/ Acesso em: 27 de março
de 2022
Por que as pessoas compram? E por que seu cliente compra de você ?,
Disponível em: https://www.agendor.com.br/blog/porque-as-pessoas-compram/.
Acesso em: 23 de Maio de 2022

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