1

SUMÁRIO

Capítulo 1 - O Maior Erro Das Startups 4

Capítulo 2 - O Cego, o Tolo e o Rico 11

Capítulo 3 - Os Segredos do Fundraising (Passo a Passo) 17

Capítulo 4 - Decisão de Levantar Investimentos 22

Capítulo 5 - Passos da Jornada de Fundraising 29

Capítulo 6 - Métricas - Deixando interessante para investidores 39

Capítulo 7 - Planejamento Estratégico de Investimento 45

Capítulo 8 - Pitch 51

Capítulo 9 - Próximos Passos 55

Os 10 Mandamentos do Fundraising 59

2
3
Capítulo 1 - O Maior Erro Das
Startups
Eram 19h47 da noite segundo o relógio do escritório que
trabalhava e aquele dia parecia que simplesmente se recusava a
acabar…

Ele era um cara comum, trabalhava duro, dedicado e inteligente.

Sempre teve boas ideias mas continuava no seu trabalho fazendo

as suas atividades do dia e dia e sabendo que estava enricando “o
patrão” e não a si mesmo.

Era frustrante…

As ideias sempre surgiam, aplicativos, plataformas, novos modelos

de negócios, projetos que poderiam ser realmente milionário.

Mas sempre que ele tentava começar alguma coisa sempre vinham
empecilhos, sempre tinha alguma coisa para fazer e a rotina
sempre o consumia. Faltava tempo.

Cada dia passava igual ao anterior, e aquele sentimento de vazio

misturado com aperto dentro da alma só aumentava…

Mas certa vez uma das ideias de negócios que ele teve se
sobressaiu, começou a crescer dentro dele. E foi aí que percebeu
que essa era uma ideia que realmente tinha um potencial de se
tornar algo milionário, algo que poderia ser disruptivo e que poderia
mudar o mundo.

4
Mas ele não sabia como colocar isso em prática, não sabia como
implementar.

Na verdade ele não sabia nem que existia um termo para esse tipo
de ideia: Startup.

Nessa época, quase que magicamente apareceu um evento sobre

o tema e ele decidiu se inscrever.

Lá ele viu um cara animado falando sobre metodologias de

startups, processos, lean, muitos e muitos termos.

E foi aí que tudo mudou…

Ele decidiu se arriscar, se aventurar nessa nova jornada.

Por mais que não soubesse exatamente como fazer, mas ele sabia
que ia fazer. Simplesmente acreditou e foi.

Estudando muito, descobriu os processos e métodos para

transformar ideias em negócios, e pouco a pouco começou a tirar
aquela ideia do papel.

Percebendo que seria muito mais rápido avançar e ganhar

mercado se ele tivesse alguém para se aconselhar, começou a
frequentar os eventos e cursos na área. E descobriu que existia um
mundo de possibilidades para aquela ideia.

E foi assim que ele tomou a decisão de começar aquele negócio,

aquele projeto, aquela ideia, mesmo que não tivesse o capital para
começar, nem a equipe, e nem o processo certo ainda.

Os erros e acertos foram muitos, sem saber nada no começo,

buscando realmente traduzir uma ideia no negócio.

Quase quebrou.

5
Foram noites e noites de trabalho, fora do horário de expediente
normal.

Seus amigos não entendiam. Sua família criticava.

Quase que ele perdeu tudo porque não estava ainda trilhando o
caminho certo.

Até que certo dia ele foi para um evento de startups, um meetup, e
tinha possibilidade de fazer um Pitch.

"O que é um Pitch?" Perguntou para outro participante.

"Pitch é a apresentação do seu projeto para as pessoas de forma

enxuta, precisa e que desperte o interesse de clientes, parceiros e
investidores." Um cara super casual de sandália e bermuda lhe
respondeu.

Sabendo que havia ali potenciais investidores, ele decidiu se

arriscar.

Meio que tremendo ainda, foi lá na frente e explicou o que era o

seu projeto, o que já tinha feito até agora, seus erros e acertos e o
que precisava para fazer o negócio avançar.

Uma pessoa assistiu aquela apresentação com mais atenção que

todos os outros. Um ouvido tão afiado e atento quanto o de um
Falcão Peregrino. O dono daquele ouvido era um um investidor.

Dando um forte aperto de mão e entregando um cartão de visitas, o

investidor lhe disse que entrasse em contato para marcar uma
reunião logo na semana seguinte.

E foi aí que o negócio pegou embalo, na outra semana estava

fazendo a sua apresentação de investimento para um grande
grupo.
6
Naquela reunião conseguiu resolver um dos principais bloqueios
que tinha: falta de capital para começar aquele negócio.

Com aquele investimento inicial ele conseguiu contratar

desenvolvedores de software, conseguiu fazer o primeiro protótipo
realmente funcional da sua ideia.

Os clientes começaram a aparecer. A empresa estava no mercado!

As vendas foram aumentando, e em menos do primeiro ano de

fundação da empresa, ele faturou o seu primeiro milhão.

A sua Startup ficou no radar e outros investidores se interessaram

também para investir.

Recebeu mais uma rodada de investimento, cresceu ainda mais o

negócio, pegou um novo escritório para comportar todas as
pessoas que ele tinha contratado.

A empresa ganhando cada vez mais dinheiro, recebendo mais

rodadas de investimento também. Até que chegou o dia. Uma
grande corporação fez uma oferta irrecusável.

Vendeu o negócio.

Cumpriu todo o ciclo de investimento que muitas startups fazem.

Mas não demorou muito, começou outro negócio. Com toda sua
experiência virou mentor de muitos novos empreendedores e
começou a investir em novas startups também.

Se tornou um empreendedor serial, e hoje alcançou o que muitos

sonham: deixou um verdadeiro Legado.

Essa história poderia ser a sua história.

7
Na verdade está é a história padrão da mitologia da Startup. Existe
um mito da startup que começa exatamente assim:
Você tem uma ideia brilhante, mas não tem dinheiro para fazer.
Conta essa ideia para um investidor e imediatamente ele quer
investir e todos os seus problemas acabam.

Eu preciso ser muito franco com você.

Essa história é um mito. Um conto. Não acontece assim.

Não é apenas a sua ideia brilhante que fará um investidor colocar

dinheiro na sua startup.

Existe outros passos, outras coisas que precisam acontecer para

um investidor decidir definitivamente investir em você.

E todos esses passos você irá aprender aqui nesse livro.

Essa história que vimos agora, infelizmente (ou não) não é verdade
para a maioria das pessoas. Isso porque existe um abismo entre a
ideia e receber investimento.

Um abismo profundo, traiçoeiro, e sedutor.

Existem dificuldades que fazem com que levantar investimento e

construir uma Startup não seja um processo linear. Nunca é um
caminho igual para todo mundo.

Mas existem métodos, existem percursos pré-definidos para

levantar investimento como você vai aprender aqui.

O objetivo desse livro é ser o seu guia espiritual e prático

mostrando o exato processo para que você consiga levantar
investimento para sua startup ou sua empresa.

8
O GRANDE PROBLEMA

Percorrer a jornada startup não é fácil. Embora muitos pensem que

é puro glamour, eventos, prêmios. Na realidade empreender é
difícil e desafiador. E justamente por conta disso, muitas pessoas
cometem erros básicos.

Quero deixar claro que esses erros abaixo não são, de forma
alguma culpa sua. Embora depois de ler essa sessão e continuar
insistindo nos erros aí sim, será puramente sua responsabilidade.

Esses erros, e como evitá-los, você irá aprender no decorrer desse

livro. Para quem é empreendedor há mais tempo sabe que não
aprendemos essas coisas na escola, na faculdade ou nos cursos. A
cultura brasileira não é puramente empreendedora, principalmente
por conta da história de nosso país.

Por isso precisamos aprender por conta própria. Custe o que

custar.

É conhecimento prático, de anos de erros e acertos. Mas claro que

podemos evitá-los se soubermos o caminho passo a passo que já
foi trilhado por milhares de pessoas antes de nós.

O grande problema de quem está criando uma startup e não sabe

levantar investimento é não estar pronto. O investidor quer
empresas, projetos, startups e principalmente, empreendedores
prontos.

Não quer dizer que você precise saber de tudo, mas você precisa
ter alguns pré-requisitos para conseguir isso.

Não fique triste! Nem desanime agora, porque até o final desse
livro você saberá exatamente como se transformar no
empreendedor certo, querido e desejado por todos os investidores.

9
Se prepare porque a jornada vai começar!

Você irá agora aprender exatamente a estratégia, o caminho para

levantar investimento.

Você aprenderá os Segredos do Fundraising.

Separamos a metodologia em 5 Passos, sendo esses divididos em

etapas e sub-etapas. Você precisa passar por todas elas, e devo
dizer que a mais importante é o Passo 1, como você verá mais
para frente.

Ficará muito claro para você que existe um método, existe um

caminho para levantar investimento, que é o processo, a estratégia,
é a metodologia do Fundraising.

Fundraising é um caminho, com passos definidos e que você

precisa fazer previamente para poder encontrar os investidores
certos para você e seu projeto.

Vamos nessa!

10
Capítulo 2 - O Cego, o Tolo e o
Rico
Como vimos no capítulo anterior, o erro do empreendedor é achar
que vai levantar investimento sem ter nada preparado.

Sem ter um projeto, protótipo, usuário, clientes, receita.

Esse é um grande paradoxo para a maioria das pessoas que está

lendo esse livro agora.

Você deve estar pensando: "como eu vou conseguir construir um

protótipo, se eu não tenho Capital Inicial para fazer. E ao mesmo
tempo, como vou levantar investimento se preciso de clientes e não
tive como construir o produto?"

Se prender a esse pensamento e achar que não consegue, ou

culpar a falta de visão dos investidores porque não acreditam ainda
na ideia empreendedora é o caminho certo para o fracasso.

Causas do problema

A falta de preparo do empreendedor impossibilita que investidores

tenham interesse na sua solução.

Você precisa entender que que os investidores querem é um

empreendedor, alguém que tenha um track record, ou seja, um
histórico de ações e resultados sólidos, eles querem uma startup
com tração de negócio.

Por isso que a maioria das pessoas não conseguem avançar.

11
É imprescindível ter esse início, e muitos querem pular etapas que
são essenciais para qualquer negócio.

Esse começo é o que faz os investidores se sentirem

extremamente atraídos por uma startup. Execução sem desculpas.

Sem falar também na ilusão que existe em torno do mito da startup.

Ilusões criadas pelos filmes, pelas mídias sociais e pelas notícias.

Existe aquela crença de que simplesmente com uma ideia, basta
fazer uma apresentação e você vai conseguir investimento logo de
cara.

Como vimos isso não é exatamente assim. Mas com a visão dos
processos que você vai aprender nos próximos capítulos você vai
conseguir levantar investimento para o seu projeto. Se você ainda
quiser levantar investimento, como veremos num dos passos do
método.

Você vai fazer sua ideia crescer cada vez, seguindo o que
ensinaremos.

Outra causa para o problema é que a escola não ensina como você
deve empreender.

Principalmente porque muitos destes conceitos são muito novos, e

nem mesmo a faculdade não está pronta para ensinar essas
coisas.

Tudo muda muito rápido.

Criar uma startup exige conhecimentos, processos e atividades que

são muito novos, que mudam a cada dia e até hoje as escolas e as
Universidades não conseguiram se adaptar a esse processo ágil,
enxuto, rápido e caótico de mudança.

12
Como diria Darwin: "Só sobrevive quem se adapta"

E é exatamente isso que você precisa fazer, aprender, se adaptar.

Todos…
…os…
…dias.

Outra causa importante é que vivemos no Brasil uma cultura de

assistencialismo, onde se cria um pensamento de que alguém deve
nos ajudar, ao invés de construirmos nossas coisas por conta
própria.

Quando vemos que não é assim, muitas vezes, nos sentimos

traídos, tristes e chateados.

Diferentemente de outros países que têm uma cultura de

empreendedorismo forte, no Brasil temos a dificuldade de começar
com as próprias pernas, crescer e prosperar.

Os três tipos de empreendedores:

Existem três tipos de personalidades empreendedoras que nós

vamos discutir aqui, e que você provavelmente vai se identificar
com alguma delas.

O primeiro é o Cego, o segundo é o Tolo, e o terceiro é o Rico.

Cada um faz parte da expansão da mentalidade empreendedora, e

que devem ser entendidos para que não se prenda aos 2
negativos, se consiga subir para o positivo e também evitar as
influências dos 2 primeiros.

13
O Cego

O empreendedor cego na verdade não é empreendedor.

É uma pessoa que sabe que tem ideias mas não sabe como
começar. Sabe que existe oportunidade mas ainda não sabe se
enquadrar para executar um negócio.

Provavelmente está preso no trabalho sem grandes perspectivas

de melhora. Percebe que o mundo está mudando, está crescendo
rapidamente, mas não sabe ainda como fazer parte disso.

Esse empreendedor não sabe o que é uma startup, não faz a

menor ideia do que é Fundraising.

Esse é o tipo de pessoa que culpa as faltas de oportunidades. Que

tem uma ideia mas nunca não executa. E pior: quando vê que
alguém executou fica contando aos outros que sua ideia foi
roubada.

É alguém que tem vontade, mas não tem a coragem de construir

um negócio e se tornar um empreendedor de fato.

O Tolo

Também conhecido como o Wantrepreneur, que é uma união das

palavras do inglês 'want' - querer -, com 'entrepreneur' -
empreendedor.

Ou seja, é o que quer mas não faz.

É o tipo de pessoa que já sabe o que que é uma startup,

provavelmente está inserido nos ecossistemas, nos eventos e
workshops. Conversa com muitas pessoas, sabe todos os termos
técnicos, vai para todos os eventos, mas… não executa nada.

14
Não constrói um negócio, mas tem sempre uma ideia. As vezes diz
até que tem 2 ou 3 startups ao mesmo tempo. Mas cliente que é
bom… zero.

Sempre está por dentro do que há de melhor, de tendência, de

disrupção.

Na realidade é uma pessoa que não constrói nada, não tem um

negócio rodando, não tem faturamento, não têm crescimento da
empresa.

Fazem questão de se chamar de CEOs ou Founders.

Mas se você perguntar quanto faturaram até agora irão sair pela
tangente com uma resposta evasiva.

Essa é a típica pessoa que está no ecossistema por conta da

modinha. Como se startup fosse uma banda de rock. Ela quer fazer
parte, acha legal, está metida no meio.

Isso não é empreender.

Essa pessoa tem opiniões sejam muito perigosas, porque são

baseadas exclusivamente em achismos, livros ou suposições, ao
invés de falar com conhecimento de mercado.

Cuidado com os wantrepreneurs.

O Rico

O empreendedor rico é um visionário.

É a pessoa que tem a ideia mas que de fato faz acontecer. Tem a
cabeça nas nuvens, mas os pés no chão.

15
Tem contatos sólidos que trazem melhorias e crescimento para o
seu negócio. Vai para eventos focados que vão lhe trazer
conhecimento e contatos para crescer. Trabalha com eficiência e
eficácia focando em desenvolver o seu negócio a qualquer custo.

Esse é o empreendedor que consegue levantar investimento.

Essa é a pessoa que cada vez mais foca em construir seu negócio,
crescer a sua empresa conseguindo ganhar dinheiro com isso e
com a perspectiva de crescimento cada vez maior

Esse é o tipo de empreendedor que os investidores adoram.

Os investidores amam esse tipo de pessoa porque eles vêem o

potencial e medem o resultado. Sabem que o investimento irá
potencializar a startup como um catalisador, aumentando o negócio
e trazendo crescimento rápido.

É óbvio que o nosso objetivo ao longo deste livro é fazer com que
você se transforme no Empreendedor Rico.

Focado, inteligente, que consegue construir o seu negócio e que

seja Irresistível para os investidores.

E sabendo disso, vamos agora ao processo prático no próximo

Capítulo.

16
Capítulo 3 - Os Segredos do
Fundraising (Passo a Passo)
Agora que você já entendeu os problemas das pessoas que
querem levantar investimentos, vamos mergulhar no processo
passo a passo para você entrar de cabeça no Fundraising da sua
startup.

O que os investidores realmente querem:

Sabendo o que o investidor realmente quer, você consegue se

preparar para apresentar seu projeto de forma efetiva e aumentar
drasticamente as suas chances de receber investimento.

Quando for mostrar a sua ideia, projeto ou startup, você precisa ter
alguns pontos que são de comum interesse para todos os
investidores. Sabendo disso você irá estar pronto para apresentar
exatamente o que a pessoa quer saber, e não se atrapalhar
perdendo uma oportunidade que pode ser única.

Evite "gastar cartucho".

O que um investidor realmente quer é uma oportunidade de fazer o

seu dinheiro se multiplicar.

O objetivo de todo investidor não é simplesmente colocar dinheiro

em projetos. O papel dele não é "doar" dinheiro, nem se arriscar.

Investidor odeia risco.

Por mais que investir em startups seja investimento de alto risco,

todo investidor é profissional em reduzir risco, principalmente

17
filtrando os melhores projetos para investir seu dinheiro e aumentar
o potencial de retorno.

O papel do investidor é justamente multiplicar o seu capital, e você

como empreendedor deve sempre lhe mostrar que a sua startup
tem o potencial de trazer retornos. Eles irão olhar para o tamanho
da oportunidade, potencial de retorno, escalabilidade, modelo de
negócios, diferencial competitivo, entre outras coisas que você irá
aprender detalhadamente já nesse capítulo e mais profundamente
nos próximos capítulos.

A Lei dos Investidores - Regra das 10

Existe uma lei empírica do mundo das startups, e principalmente no

meio dos investidores.

Essa lei diz que:

"A cada 10 startups investidas, 5 irão morrer, 3 irão não irão dar
dinheiro nem prejuízo (startups zumbi), apenas e 1 ou 2 irão dar
retorno para multiplicar o total investido naquelas 10.”

Assim, todo investidor escolhe startups que tem potencial de trazer

mais de 5 a 10x de retorno sobre o capital investido naquele projeto
específico. Aquela startup tem que ter potencial de retornar todo o
fundo (iremos ver isso mais para frente quando falarmos de
Venture Capital)

Dessa forma, o olho aguçado do investidor espera encontrar

projetos que tem potencial de multiplicar todo investimento feito
naquelas 10 startups, mesmo sabendo que estatisticamente 80%
delas não trarão nenhum retorno.

18
Exemplo prático:
Se você recebe R$ 100.000 de investimento, o investidor espera
que quando ele desinvestir, receba pelo menos R$ 500.000.

Assim os investidores querem startups que realmente tem o

potencial, mas que já estão rodando. Idealmente projetos que já
têm prova de conceito, tração de negócio, validação de mercado.

Isso significa que o investidor busca empreendedores e projetos

que estão fazendo acontecer.

O Processo de Fundraising (5 Etapas)

Nos próximos capítulos você vai aprender exatamente os 5 passos

para levantar investimento para sua startup. E para isso é
necessário que você não apenas aprenda estes conceitos, mas
também coloque em prática imediatamente o que você vai
aprender aqui ao longo das próximas páginas.

1 - A decisão de levantar investimento

O primeiro passo que você precisa inicialmente decidir é se você

realmente precisa e quer levantar investimento.

Pode parecer uma coisa óbvia, mas quando você perceber que
está colocando para dentro um investidor que trará outras
responsabilidades e expectativas, talvez você perceba que prefere
a liberdade de tocar esse negócio sozinho.

Como iremos ver mais para frente a decisão de levantar

investimento é essencial antes de você começar a desenvolver o
seu fundraising.

19
2. Passos da Jornada de Fundraising

Nesse capítulo iremos mergulhar na jornada do fundraising, em

todos os seus degraus. Você aprenderá que é o caminho passo-a-
passo trilhado por milhares de outros empreendedores que saíram
do zero e levantaram milhões.

Desde o conceito do projeto até IPOs ou vendas para outras

empresas.

3. Métricas - Deixando o negócio interessante para

investidores

Na terceira etapa, iremos mostrar para você as partes mais

importantes que o seu negócio precisa ter para ficar interessante
para investidores.

Aqui você irá preparar a sua sua Startup antes de mostrar o seu
projeto. Vamos mostrar quais são as métricas mais importantes e
onde você deve colocar foco no seu negócio.

4. Planejamento Estratégico de Investimento

Na quarta etapa iremos mostrar como você deve fazer para

planejar sua estratégia de Fundraising. Definindo os passos que
são mais importantes, com metas claras e específicas.

Assim você trabalhará com certeza e efetividade, não só para

levantar investimento, mas principalmente para crescer o seu
negócio.

5. Como Fazer o Pitch

Aqui iremos lhe mostrar como fazer uma apresentação matadora

para investidores, o famoso Pitch.
20
Mostraremos como funciona o passo a passo para mostrar o que é
mais importante para os investidores, e como grandes startups
conseguiram levantar investimento lá no começo.

Ao final desses 5 Passos você vai ter o direcionamento exato

utilizado por milhares de empreendedores que obtiveram sucesso
com o fundraising de suas startups.

Então aperte o cinto porque nós vamos decolar!

21
Capítulo 4 - Decisão de Levantar
Investimentos
"Faça. Ou não faça. Não existe tentar"
Mestre Yoda

Antes de levantar investimento você deve decidir se realmente irá

levantar investimento.

Na realidade é imprescindível que você analise friamente se

precisa e se você quer levantar investimento.

Muitas pessoas acreditam que o objetivo de uma startup é levantar

investimento.

Obviamente (para os mais avançados) isso não é verdade.

O objetivo de uma startup é crescer como empresa. O investimento

poderá ser um catalisador de resultados.

Muitas pessoas acreditam que precisam de investimento para fazer

seus negócios acontecerem, quando na verdade sempre é possível
você começar um negócio do zero por conta própria.

Explicar a melhor estratégia para começar uma startup do zero

foge do escopo desse livro, que é focado em levantar
investimentos, e não em estratégias de validação e crescimento de
vendas.

Esses assuntos são a base do meu curso avançado Startup

Insider 2.0 ©, e dentre nossas centenas de alunos muitos
utilizaram essas estratégias para criar a startup do zero e também
a levantar até R$ 900.000 de investimento, implementando as
estratégias do curso.
22
Tomar a decisão de levantar investimentos provavelmente será
uma das mais importantes da vida da sua empresa.

Como iremos explicar mais para frente, levantando investimentos

você estará se comprometendo com seu negócio por vários anos,
aumentando muito sua responsabilidade.

Isso principalmente porque os fundos de Venture Capital trabalham

normalmente em ciclos de 10 anos.

Os 5 primeiros anos são de escolher projetos e investir, e os outros

5 são de ajudar o negócio a crescer e buscarem saídas para
realizar o desenvestimento.

O investidor profissional, principalmente fundos de investimento

(Venture Capital), tem o dever de liquidarem suas participações de
darem retorno positivo no fundo. Traduzindo: eles irão querer
vender sua empresa para terem liquidez em seu investimento, ou
pelo menos vender suas quotas/ações.

Ter um investidor é ter outra pessoa dentro do seu negócio dando

expectativas e gerando uma responsabilidade e pressão externas.

Você precisa analisar com cuidado se você quer ter esse tipo de
responsabilidade pelos próximos anos.

E sem falar que o investidor tem sempre suas expectativas e

objetivos específicos, e de forma muito direta são garantidos
direitos à ele contratualmente, como veremos no capítulo 11.

Spoiler: na maioria dos casos o investidor poderá vender sua

empresa a qualquer momento sem a sua autorização.

Mas, nem tudo são espinhos. Claro que ter investidores dentro do
seu negócio tem inúmeras vantagens.
23
Levantar investimento é ter alguém dentro da sua startup que
profissionalmente tem o interesse de fazer sua empresa crescer. O
objetivo de investidor é fazer com que a sua empresa cresça o
máximo possível no menor tempo possível.

E ter alguém focado em fazer sua empresa crescer é uma grande

vantagem a seu favor.

No cenário ideal, o investidor estará ativamente lhe ajudando a

melhorar a gestão do negócio, trará parceiros, lhe apresentará a
pessoas importantes, melhorando seus processos e conseguindo
novos clientes.

O objetivo do investidor é injetar esteróides na sua startup.

Entenda esteróides não apenas como dinheiro. Dinheiro irá lhe

ajudar a criar um produto (se você estiver na fase mais early, como
iremos explicar no capítulo 5), crescer equipe de vendas, melhorar
seu marketing, etc.

É claro que estamos falando do famoso Smart Money. Ou seja, o

dinheiro pelo dinheiro não é tão valioso assim. Você sempre pode
vender seu carro, casa ou levantar um empréstimo para investir no
seu negócio. Mas as vantagens imateriais que o investidor trará é o
que faz o Fundraising ser tão interessante.

Deixa eu explicar uma coisa. O dinheiro do investidor pode lhe sair

muito caro. "Como assim?"

Imagine que você levante R$ 100.000 de investimento para sua

startup cedendo 10% de participação na empresa (equity).

10% = R$ 100k, logo 100% = R$ 1.000.000 (valor da empresa após

investimento = post money)

24
Entraremos em detalhes sobre valuation no capítulo 5, onde iremos
explicar o pre-money e post money valuation. Mas calma,
chegaremos lá.

Imagine que você trabalhe duro, cresça a empresa e dentro de 5

anos sua startup seja comprado por uma grande empresa por R$
10 milhões.

Aqueles 10% do investidor agora valem R$ 1 milhão. Ou seja, por

apenas aqueles R$ 100k que você recebeu, você agora "perdeu"
R$ 1 milhão.

Teria sido melhor vender o carro, pegar emprestado e investir você

mesmo no seu próprio negócio R$ 100.000 para não ter que ceder,
posteriormente, R$ 1 milhão que poderia ir para o seu próprio
bolso?

Essa é a grande pergunta que quero que fique na sua cabeça ao

final desse capítulo.

Além disso, será que realmente valeu a pena ter 5 anos de pressão
da parte do investidor, mudar direcionamentos estratégicos, e
seguir caminhos que talvez não fossem os que você gostaria para
o seu negócio?

Calma. Não responda ainda.

Vamos agora ver o outro ângulo:

Será que você teria conseguido construir um negócio por conta

própria, mesmo que tivesse os R$ 100k iniciais?

Será que você teria tido as mesmas aberturas de portas por conta
própria sem o investidor?

Será que teria conseguido vender o negócio em tão pouco tempo?

25
Será que teria tido a pressão positiva de correr atrás de fazer a
empresa crescer tanto em tão pouco tempo sem ter um parceiro
lhe cobrando?

São muitas perguntas, e nenhuma das respostas é óbvia.

Infelizmente não podemos fazer um teste A/B da vida, e decisões
que tomamos irão impactar para sempre nossos caminhos. Nunca
teremos como saber como as coisas seriam se tivéssemos tomado
outro caminho.

O meu papel nesse momento é ser o advogado do diabo para que

você veja os dois lados da moeda, e se decida por conta própria
com consciência.

Muitas pessoas se iludem achando que nunca conseguirão criar

uma startup por conta própria, e acabam se limitando a reclamar
que não tiveram investimento e essa foi a razão do negócio não ter
dado certo.

Isso é um pensamento vitimista e que não condiz com a realidade

empreendedora. Gosto sempre de dizer que empreendedor não dá
desculpa, dá resultado.

Se você realmente acredita no seu negócio, irá dar um jeito de

fazer acontecer. Com investidor ou não.

Falta de investimento não é desculpa para não criar um negócio.

Se seu projeto é realmente bom, você dará um jeito, e conseguirá
encontrar pessoas que também acreditam nisso com você.

Nessa fase o mais importante é o seu comprometimento. Sua

tomada de decisão

26
Existem metodologia para definir tomadas de decisão, que dariam
uma série de livros só para explicar a ciência por trás dessa
importante área do setor empresarial.

A forma mais simples que posso explicar aqui sem fugirmos muito
do tema de investimentos é a criação de uma breve lista.
Para fazer é fácil, pegue uma folha de papel e risque uma linha
vertical dividindo o papel no meio.

No canto superior esquerdo escreva: "O que GANHO levantando

investimentos".
No canto superior direito escreva: "O que PERCO levantando
investimentos"

De forma muito simples agora comece a listar todas as vantagens

do lado direito e todas as desvantagens do lado esquerdo.

Passe bastante tempo nesse exercício e realmente escreva em

detalhes ambos os lados.

Parece ser um exercício simples, porém, garanto que é bastante

poderoso ter visualmente uma análise sobre essa importante
tomada de decisão. Isso irá te ajudar a ter na balança o que é
realmente importante para você.

Dentro das ferramentas que produzo e coloco à disposição dos

meus alunos e clientes existe a Ferramenta de Tomada de
Decisões ©, que é uma metodologia para facilitar processos de
escolha para empresários. Você pode saber mais sobre essa nossa
Ferramenta clicando aqui.

Decisões estratégicas são o dia a dia do empreendedor. E muitas

vezes precisamos tomar essas decisões com rapidez, precisão e
certeza.

27
Isso quer dizer que precisaremos seguir processos validados,
como falei acima, confiar no nosso instinto, e muito importante nos
comprometer com a decisão tomada.

Uma vez tomada a decisão de levantar investimento, vá até o fim.

Jamais tente levantar investimento. Ou você irá fazer ou não irá
fazer.

Levantar investimentos é um projeto que ocupa tempo, gasta

energia e dinheiro e para isso é necessário a definição de fazer. Se
não será apenas um gasto desnecessário do seu tempo e dos seus
recursos.

E claro que sua startup irá sofrer com essa indecisão.

Levantar investimentos será uma jornada, será uma grande

aventura, cheia de altos e baixos.

Tomará tempo, você precisará negociar, ir e vir. Não será uma

tarefa trivial.

Mas pode ser extremamente recompensadora no longo prazo.

Se decida e se comprometa, pois o futuro do seu negócio depende

disso.

"No momento em que nos comprometemos, a providência divina também

se põe em movimento. Todo um fluir de acontecimentos surge ao nosso
favor. Como resultado da atitude, seguem todas as formas imprevistas de
coincidências, encontros e ajuda, que nenhum ser humano jamais
poderia ter sonhado encontrar. Qualquer coisa que você possa fazer ou
sonhar, você pode começar. A coragem contém em si mesma, o poder, o
gênio e a magia." Johann Wolfgang von Goethe

28
Capítulo 5 - Passos da Jornada
de Fundraising
Existem degraus no processo de Fundraising e que são importantes de
serem compreendidos.

Nessas etapas existem estratégias diferentes com valores de

investimento, negociações e contratos diferentes. Vamos agora detalhar
cada uma delas para você já começar a visualizar sua própria estratégia
jornada do investimento.

Bootstrap
A primeira fase do investimento em startup na verdade não tem nada a
ver com investimento em startup.

É o oposto.

Bootstrap é o termo utilizado para descrever as startups que cresceram

por conta própria, sem levantar investimento.

Bootstrap é uma das melhores formas de começar um negócio porque

você não está dependendo de mais ninguém, utilizando seus próprios
recursos, crescendo sua empresa com seu próprio lucro.

Dessa forma, os empreendedores que fazem bootstrapping estão

focados em crescer o negócio com seu próprio lucro. Assim, eles
normalmente têm uma visão mais prática e sóbria do seu próprio negócio.
Uma visão mais direta do que é mais essencial em cada momento.

Isso porque quando a pessoa não tem dinheiro externo, ela precisa que o
negócio dê certo por si só. Cada centavo do negócio ser reinvestido no
crescimento, e com essa dinâmica é necessário utilizar o dinheiro com
muita inteligência.

Bootstrapping, então, é uma forma de você começar o seu próprio

negócio por conta própria, sem receber investimento.

29
Mas como podemos utilizar o bootstrapping para levantar investimento?

Uma vez estava conversando com o investidor e ele falou para mim
assim:
"Gerson porque que eu devo investir na startup de alguém se a pessoa
não está disposta a investir o seu próprio dinheiro nela?"

Ele continuou:
"Por que eu devo, por exemplo, investir o valor de um carro zero
quilômetros numa startup, se aquele empreendedor não está disposto a
vender o próprio carro e investir no seu próprio negócio? Se o próprio
empreendedor não tem coragem de vender o carro e arriscar seu próprio
dinheiro e economias no seu próprio projeto, por que que eu devo
arriscar?"

Isso faz a gente refletir, não é mesmo?

Você está realmente comprometido com o sucesso do seu negócio?

Se sim, não há desculpas.

Venda seu carro.

Venda sua casa.

Venda sua sogra. (Brincadeira, ninguém vai querer comprar)

Dê um jeito. Pegue dinheiro emprestado.

Isso é bootstrap. É acreditar tanto no seu negócio que você irá fazer dar
certo a todo custo. Esse é o verdadeiro espírito empreendedor, na sua
forma mais pura.

Comprometimento. É ter sua própria pele em jogo. Um empreendedor

que coloca seu próprio dinheiro na sua startup, a ponto de vender carro,
casa, está muito mais comprometido.

Normalmente, é claro.

30
Investidor adora empreendedor bootstrap. Porque sabe que ele está
comprometido, com a pele no jogo, sabe gerir o negócio, sabe colocar o
dinheiro para multiplicar.

Se você quer levantar investimento, a melhor forma de fazer isso é fazer

bootstrapping.

Quando estiver redondo o negócio, vá atrás de investimento. Eu garanto

a você com toda a certeza que será infinitamente mais fácil.

Investimento FFF - Friends, Family And Fools

Esse tipo de investimento é o mais básico de todos.

É quando você vai atrás de amigos, familiares e pessoas que são os tolos
o bastante para querer investir no comecinho.

Investir numa startup que nem existe ainda é extremamente arriscado.

Normalmente é uma tolice investir nesta fase inicial. E é por isso que para
a maioria das pessoas é tão difícil levantar investimento.

Porque querem dinheiro quando o projeto nem existe ainda.

Essa é uma fase que o empreendedor precisa de uns R$ 10.000 a R$

50.000 para fazer o primeiro produto, para conseguir ter algo para
começar a colocar no mercado.

Nessa fase você busca as pessoas mais próximas e que não são,
normalmente, investidores profissionais. São parentes, amigos e pessoas
que acreditam.

Às vezes você ainda não tem nenhum produto, não tem nenhum sistema,
nenhum software, nenhum aplicativo, nada. Você ainda não tem usuários,
nem receita.

Enfim, é o investimento inicial que você consegue levantar com alguém

para começar a construir os primeiros passos.

Sempre busque fazer contratos, mesmo com as pessoas mais próximas.

31
Como nós vamos ver mais para frente pode ser um contrato de mútuo
conversível, por exemplo, e é importante que você tenha as expectativas
muito bem alinhadas com todos os envolvidos.

A última coisa que você quer é perder uma amizade ou ficar um clima
super chato no jantar de Natal se o seu negócio quebrou em alguns
meses.

Normalmente é recomendado que não ceda mais do que 10% de

participação da empresa pois investidores na sequência preferem não ter
outros investidores que não contribuem para o negócio no seu Cap Table
(Tabela de Participações dos Sócios)

Angel Money

O investidor-anjo talvez seja um dos investidores mais famosos na

mitologia da startup.

É normalmente visto como aquele empresário obscuro que ouve seu

pitch num evento, investe e faz tudo dar certo para você.

Na realidade é bem menos glamour que isso. São pessoas reais de carne
e osso que são bem sucedidos em seus negócios e querem uma boa
oportunidade de investirem em projetos que lhes deixam animados e tem
potencial de retorno.

São Pessoas Física que irão investir seu próprio dinheiro na sua
empresa. Podem investir através de seu próprio CPF ou através de uma
empresa de participações.

Esses empresários devem trazer não só o dinheiro, mas principalmente a

sua experiência e o seu aconselhamento para que você possa galgar
caminhos cada vez mais altos.

Deve ser sempre Smart Money.

Esse investidor tem bastante inteligência empresarial e deverá lhe ajudar

com sua expertise, abertura de portas e fechamento de novos clientes.
32
É importante dizer que o ideal é que seja estabelecido um valor de
investimento e de percentual de participação. Acontece muitas vezes do
investidor ir colocando dinheiro a medida que o negócio precisa, sem um
piso ou um teto.

Isso não é bom porque para o investidor pode sair muito mais do que ele
estava disposto a investir e pode parar em algum momento. E para o
empreendedor é negativo pois falta disciplina para ser eficiente na
alocação do capital.

É importante que seja definido uma participação de investimento do

investidor-anjo relativamente baixa, por volta de 10%.

Isso porque se você vai entrar mesmo na jornada de levantar

investimento, os fundos não terão interesse na sua startup se você cedeu
muito muita participação logo no começo.

Acontece de investidores anjo pedirem até mais de 50% de participação

no negócio. Esses são empresários mais tradicionais que não entendem
como funciona o mundo das startups, e acabam canibalizando o equity
da startup logo de cara.

Fundei uma empresa chamada AngelEye Ventures (hoje chamada

Ensyno Tecnologia LTDA) com o intuito inicial de trazer educação de
investimentos em startups para grandes empresários investirem do jeito
certo.

Assim, durante anos dei treinamentos para grandes empresários, realizei

workshops em 15 estados no Brasil e em várias cidades nos Estados
Unidos, Reino Unido e Europa ensinando investidores dessas regiões
como investir nas startups brasileiras do jeito certo.

50% de participação para um investidor anjo é quase certeza de um

fundo de venture capital não ter mais interesse naquela startup, e travar a
sua jornada de fundraising para rodadas (rounds) de investimento
maiores.

33
O empreendedor começa a ficar muito pequeno dentro do negócio depois
das diluições posteriores, e acaba perdendo tesão na própria empresa.

Investidores-anjo normalmente investem a partir de R$ 50.000 até R$

200.00, mas é claro que existem casos de investidores pessoa física que
investiram R$ 1 milhão ou mais, os Super-Anjo.

Depende do potencial do negócio e do apetite para risco de cada um.

Um comentário adicional é que algumas vezes investidores anjo se

juntam e fazem um grupo de investimento, reduzindo seu risco individual
e conseguindo trazer mais capital para as startups investidas.

Seed Money

Fundos de investimento de capital semente investem valores próximos ao

investidor anjo. Normalmente até R$ 200k, e ficam com uma participação
de 5 a 15% da sua empresa.

De modo geral, fundos de capital semente tem o papel de investir e fazer

com que você cresça avance, ajudando os próximos passos do negócio e
provavelmente auxiliando numa nova rodada de investimento muito em
breve junto com os investidores mais avançados.

É importante falarmos das Aceleradoras de Startups. Essas podem ser

colocadas aqui no sentido do tamanho do investimento, mas terão
características um pouco diferentes.

Enquanto o fundo irá investir e apoiar a startup, a aceleradora irá ajudar

você mais diretamente. Normalmente existe um processo de aceleração,
com etapas definidas.

As aceleradoras também dão espaço de trabalho durante aquela rodada

de aceleração, conectando com mentores, ajudando os empreendedores
a melhorarem sua gestão, conectam com o mercado e auxiliam na
descoberta de clientes.

34
Venture Capital - VC

Os fundos de Venture Capital são os investidores profissionais que

operam através de fundos de investimento.

Cada fundo é criado com um propósito específico, conhecido como Tese

de Investimento. Existem os cotistas dos fundos de investimento,
chamados de LPs (Limited Partners), que colocam o dinheiro no fundo e
uma Gestora realiza todas as operações do fundo.

As gestoras ganham recebem um percentual do fundo todos os anos

como taxa de administração, que paga seus custos. No fechamento do
fundo, as gestoras irão ganhar uma taxa de sucesso, que será um
percentual do lucro do fundo, se houver.

Então dá para ver que a gestora do fundo irá escolher as startups, ajudá-
las a crescer, e tem todo o interesse do mundo que o fundo seja lucrativo
com a venda de sua participação acionária nas startups.

Normalmente os fundos de VC duram 10 anos. Sendo os 5 primeiros a

fase de investimento, período em que o fundo irá escolher as startups
para investir, e ajudar elas a crescer. Os outros 5 anos serão focados em
fazer o valor de mercado das startups crescer o máximo possível para
que o fundo possa vender sua participação da startup (ou

É muito comum o contrato de investimento na startup prever que o VC

pode obrigar o empreendedor a vender sua startup inteira, caso surja um
comprador interessado. Vamos tratar disso no capítulo 11.

Existem vários fundos diferentes cada um com sua tese de investimentos

própria.

A Tese de Investimento define que tipos de startups aquele fundo pode

investir. Alguns fundos são só de startups de educação, por exemplo.

Também fica estipulado qual o tamanho do investimento por startup, o

valor de mercado (valuation) definido e a participação do fundo naquela
startup.

35
Muitas vezes, os fundos vão ter interesse em participar ativamente da
gestão da startup, chegando a selecionar o Diretor Financeiro
responsável, por exemplo.

Fases do Venture Capital

Existem várias fases e fundos diferentes para cada fase.

Series A
É normalmente o primeiro investimento com VC de uma startup.
Normalmente uma rodada de investimento série A é por volta de
R$ 1 milhão a 2 milhões, podendo chegar a R$ 5 milhões para
startups bem mais estabelecidas.

Series B
É a segunda rodada de investimento. O fundo que investiu na
primeira rodada pode querer investir para não ser diluído,
podendo entrar novos investidores externos.

Aqui o investimento gira normalmente em torno de R$ 5 milhões.

Series C
Terceira rodada de investimento. Mais uma vez os fundos que já
investiram podem querer continuar investindo para não serem
diluídos no processo.

Aqui o investimento é na casa dos R$ 10 milhões ou mais.

Series D
Quarta rodada de investimento. Mesma lógica.

Investimento na casa dos R$ 50 milhões ou mais.

Series E
Quinta rodada de investimento.

Investimento por volta de R$ 100 milhões.

36
 Aqui os investimentos são mais estratégicos, focando em fazer a
empresa crescer tanto para atingir níveis de valuation unicórnio,
ou seja, fazer a startup tem um valuation de mais de US 1 bilhão.

Series "n"
Rodadas posteriores.

Rodada Pré-IPO
Normalmente antes de uma startup ser listada na bolsa de valores
do Brasil ou de fora, ela irá fazer uma rodada de investimentos
com foco em se preparar financeiramente para "setar seu
valuation" e ser listada na bolsa em seguida.

Vemos que o objetivo dos Fundos é inicialmente encontrar e investir em

startup. Ajudar a empresa a crescer, e vender sua participação
posteriormente.

Private Equity

Fundos de private são focados em encontrar empresas que dêem

retorno. Não buscam startups, buscam empresas maduras que faturam
milhões, dezenas de milhões ou centenas de milhões.

Encontram boas empresas e compram participação nelas. Muitas vezes

tomam conta da gestão daquela empresa, e em outras deixam o
empreendedor tocando o negócio.

A governança começa a ficar cada vez mais complexa e joga-se aqui com
números bem mais altos.

IPO

O sonho de toda startup, e idealmente de todo investidor.

IPO é a Oferta Pública Inicial, ou seja, as ações da empresa começam a

ser disponibilizadas para o público em geral na bolsa de valores.

37
Essa é uma excelente forma de injetar dinheiro na empresa para manter
a solidez por anos e construir novos produtos.

É aqui que os bilionários nascem normalmente.

Um exemplo relativamente recente é o Snap Inc, dona do Snapchat, que

foi listado na bolsa de valores americana e conseguiu levantar U$ 3
bilhões em caixa para crescer o negócio, e levantando o valuation do
Snap Inc. para U$ 27 bilhões.

A história do Snap Inc. daria um livro por si só, e se formos analisar você
verá que do ponto de vista de investimento, retorno e negócio, tem sido
extremamente conturbado.

Tive o prazer de conversar pessoalmente com um dos investidores pré-

IPO do Snap Inc. e discutir suas impressões sobre esse investimento.

Esse investidor que conversei é ninguém menos que o Jorge Paulo

Lemann, mas essa história vai ficar para um outro livro.

38
Capítulo 6 - Métricas - Deixando
interessante para investidores
Vamos recapitular…

O que é que todo investidor realmente quer?

a) Uma ideia inovadora

b) Uma ideia milionária
c) Uma ideia disruptiva
d) Um negócio com alto potencial


Nessa altura do campeonato espero que você tenha respondido D.

:)

Lembre-se: um investidor não quer uma ideia, por mais que seja
inovadora, milionária, disruptiva, etc.

O investidor quer investir num negócio que realmente tenha potencial.

Sendo um negócio inovador, melhor, sendo um negócio milionário, melhor
ainda, sendo um negócio inovador, milionário e disruptivo, com alto
potencial, melhor melhor melhor ainda.

Mas a palavra sempre é: negócio.

Alguns investidores irão investir num negócio que ainda está na fase de
construção de produto e validação de mercado? Sim, já vimos isso no
capítulo anterior na seção sobre Investidores Anjo e Seed.

Mas o que precisa ficar claro é que o investidor sempre irá olhar para o
potencial do negócio acima de tudo.

Dito isso, vamos agora preparar seu negócio para atrair o interesse dos
investidores.

39
Métricas

Daqui para frente tudo é métrica. Quantos usuários ativos por mês seu
sistema tem, qual é o Churn Rate, qual é o CPA, qual é o LTV, qual é o
ROI, o ROAS, e tantos outras siglas que significam métricas específicas.

O que não é mensurável não é entendido.

Você não precisa ser engenheiro eletrônico para entender de análise de

dados. Você só precisa entender quais são as métricas mais importantes
para o seu negócio. (E posteriormente contratar um analista de dados
para ajudar sua startup quando as métricas ficarem mais complexas, e
elas vão ficar!)

Precisamos conhecer as nossas métricas na ponta da língua, porque

esses números ditam se nossa empresa está saudável ou não. E são as
métricas que despertam real interesse do investidor.

Para você entender o poder das métricas vou te contar uma história.

Certa vez estava viajando e um grande investidor estava na mesma

cidade que eu.

Tínhamos ido para o mesmo evento e não pude deixar de colar nele para
aprender ao máximo tudo que ele tinha a me dizer (estratégia do capítulo
10).

Mais pra frente, pedi uma mentoria direta para ele me ajudar a analisar
métricas do meu negócio. Eu estava anotando tudo, de forma meio
desorganizada ainda, mas eu tinha os dados.

Lembro que cheguei no hotel, um lugar extremamente imponente, aquele

que só o lustre do teto parece um castelo de vidro.

Ele estava muito feliz de poder me ajudar com meu negócio, dava para
ver que ele estava se divertindo mesmo. E para mim era uma grande
oportunidade, principalmente de ter acesso a um cara que recentemente

40
tinha faturado mais de U$ 100 milhões só com um de seus negócios, e
que só voa de jatinho.

Após conversarmos um pouco ele pediu para ver meus dados.

Quando mostrei pra ele, vi que ele arregalou os olhos um pouco.

"Gerson, se esses dados estão certo, eu invisto até R$ 1 milhão no seu

negócio."

Isso é o poder das métricas.

Você, leitor, me pergunta: "E aí, ele investiu?"

Mais para frente eu continuo essa história, vamos agora voltar para as
métricas.

Precisamos entender nossas métricas, e trabalhar para melhorá-las. Se

for para dizer uma métrica para analisar: lucro.

Seu negócio dá lucro? Você investe e dá retorno? Quanto? Quais foram

os custos no mês passado? Qual foi a receita? Existem dados de
mercado para comparar? A perspectiva é de melhora? Esse faturamento
pode ser escalável? Os custos serão diluídos na escala?

Posso dizer para você que análise financeira de métricas é o que os

investidores mais gostam. Claro que eles querem saber o potencial do
produto, mas a perspectiva de escala financeira é o que faz todo o
ecossistema de startups investir.

Uma startup por definição é um negócio que tem potencial de escala, ou

seja, de faturar muito,milhões ou bilhões, com baixa infraestrutura.

Como iremos ver no capítulo 8, você irá apresentar isso detalhadamente

para o investidor de forma organizada.

Sem falar que conhecendo seus números você irá saber onde colocar
sua energia e trabalho para otimizar seus processos e consequentemente
trazer mais usuários, clientes e receita.

41
Explicar métricas seria um livro só para isso, na verdade no meu curso
Startup Insider 2.0 temos um módulo só falando das métricas mais
importantes e como colocá-las para rodar direitinho na sua startup.

Nesse momento nos limitamos a explicar o porque é essencial você

entender suas métricas, melhorá-las e saber apresentá-las corretamente.

Due Diligence

Antes de buscar investimento é necessário preparar a sua startup para

isso. Isso quer dizer que não apenas para ter algo estruturado e
organizado para apresentar para um investidor e gerar interesse, mas
também será necessário uma análise da sua empresa antes do investidor
fechar efetivamente com você.

O nome disso é Due Diligence, ou diligência. Esse é o processo de

análise de todas as áreas da empresa, e isso é feito com muito critério.

Aqui o investidor irá investigar todas as questões jurídicas, financeiras,

contábeis, trabalhistas, ou seja, tudo que diz respeito a analisar se sua
empresa está organizada para receber investimento.

Lembra-se que todo investidor quer reduzir seu risco, então sempre ele
irá estudar o seu negócio por dentro para conferir que está tudo certinho.

"Mas Gerson, eu não tenho nem um produto, quanto mais

métricas?"

Excelente pergunta, meu sagaz leitor!

Se você está apenas começando, não tem um MVP, não tem nada
rodando, ou talvez ainda não tenha nem mesmo a ideia da startup, então
devo dizer que você está no lugar certo.

Ter acesso à esse conhecimento antes de começar é ideal.

42
Como você está aprendendo desde já, o mais importante é construir um
negócio, criar algo que tenha Product/Market Fit, ou seja, que atenda
uma necessidade do mercado e que tenha volume.

Ao longo desse livro você já está aprendendo como focar na construção

de algo que atrai a atenção dos investidores, sabendo o que eles querem
e o que não querem.

Como dissemos (e continuaremos a dizer!) o investidor não quer ideia.

Não existe isso de ideia milionária. Existe produto milionário. Existe
negócio milionário.

Se você está apenas começando, foque em lançar seu MVP no mercado

o quanto antes e aí sim começar a ter métricas. Com essas métricas você
poderá mostrar para o investidor e pleitear investimento.

O erro sempre é achar que o investidor irá investir só no que tem dentro
da sua cabeça. Ele quer investir em algo que no mínimo esteja no
momento de prova de conceito, e poderá investir para lhe ajudar a
desenvolver o produto, mas tem que existir alguma coisa.

Deixa eu fazer uma comparação:

Se você fosse professor e passasse um trabalho de casa para seu aluno

fazer. Qual seria a nota que você daria para um aluno que NÃO TROUXE
o trabalho no dia, e lhe dissesse:

"Ah! professor eu não fiz o trabalho, mas eu tive uma ideia… eu tive uma
ideia do trabalho fantástica! Uma ideia incrível! Uma ideia nota 10!"

Que nota você daria para esse aluno?

Eu como professor daria nota: ZERO.

O aluno falhou em realizar o que foi pedido, tinha uma meta: fazer um
trabalho, trazer escrito, cumprir os requisitos do trabalho. Se ele não
trouxe, ele falhou.

43
Nenhum professor dá nota num trabalho imaginário, então por que um
investidor deveria investir numa empresa imaginária?

Trabalhe no seu MVP. Comece, faça acontecer. Isso é o mais importante

para você que está no começo. E sem dar desculpas. Não venha me
dizer que precisa de R$ 100.000 para começar o seu projeto (como
milhares de pessoas me dizem)

Fazer um MVP é mais fácil do que você imagina, e em meus outros livros
e cursos detalho exatamente o processo de criação inicial, validação,
construção, melhoria e escala.

Eu já contei a história de uma amiga empreendedora que perdeu R$

100.000 porque fez o MVP da forma errada?

Não? Então me lembre de contar mais para frente nesse livro, ok?

44
Capítulo 7 - Planejamento
Estratégico de Investimento
"Quem não sabe para onde vai qualquer caminho serve." Lewis Carrol

Uma das características empreendedoras mapeadas pela ONU que os

brasileiros mais sofrem é Planejamento e Definição de Metas.

Quero que fique claro que levantar investimentos é um projeto, vai exigir
planejamento, estrutura, metas claras.

Você precisa saber para que caminho quer seguir desde o início para se
planejar e buscar os investidores certos que tem maior sinergia com seu
negócio.

Se você mapeou o que espera do seu negócio para os próximos anos,

fica muito mais fácil se preparar para o momento certo de ir buscar
investimento.

Como você irá aprender no capítulo 6, é importante criar uma lista de

potenciais investidores, mas antes disso iremos justamente nos planejar.

Nesse momento você já sabe em que etapa de investimento está

(capítulo 5), talvez só esteja começando, ou já esteja com o negócio
pronto para um Series A.

Fazer um planejamento de quanto levantar, em que valuation, com metas

de produto, faturamento, número de funcionários e produtos é ideal para
escrever sua jornada de investimento.

Esse planejamento irá lhe ajudar a saber quando ir buscar investimento

anjo, por exemplo, ou quando focar em ir atrás de mapear fundos de
venture capital, preparar seu pitch e ir atrás do fundraising.

45
Exercício de Planejamento

Os alunos do meu curso APPS Lucrativos © já estarão familiarizados

com o planejamento abaixo, que ensino sempre que posso para meus
clientes.

Esse formato de planejamento chamo de Método 10-5-3-1-6, e aqui

iremos definir suas metas claras e objetivas para o seu negócio nos
próximos 10 anos, 5 anos, 3 anos 1 ano e 6 meses.

A importância de fazer esse exercício é que ao final conscientemente e

subconscientemente você terá um mapa de para onde quer ir. E assim
ficará mais fácil trabalhar para atingir essas metas.

O exercício é fácil de fazer, mas não se iluda com a simplicidade. Nosso

cérebro adora coisas simples, gasta menos ATP (Adenosina Trifosfato,
que é a energia bioquímica básica das nossas células) e nosso cérebro
adora economizar. Então se é simples é melhor.

Defina suas metas de forma específica, mensurável, relevante,

alcançável e com um tempo final.

Comece sempre definindo o final do trajeto e depois faça de forma

decrescente. Escreva as metas primeiro para 10 anos, depois e 5 anos e
assim sucessivamente.

Cada uma das metas deve ser coerente com a meta maior (data mais
longa), para assim haver consistência.

46
 10 anos - [escreva aqui a data exata]

_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________

5 anos - [escreva aqui a data exata]

_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________

3 anos - [escreva aqui a data exata]

_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________

47
 1 ano - [escreva aqui a data exata]

_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________

6 meses - [escreva aqui a data exata]

_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________

Exemplo:
10 anos - [1 de janeiro de 2029]
Vender empresa para multinacional por U$ 1 bilhão
Ter contratado 1000 funcionários
Ter escritórios em San Francisco, NYC, Londres, Berlin, Hong
Kong e Dubai

5 anos - [1 de janeiro de 2024]

Conseguir um valuation de U$ 200 milhões
Ter contratado 400 funcionários
Ter escritórios em San Francisco, NYC e Dubai

3 anos - [1 de janeiro de 2022]

48
 Conseguir um valuation de U$ 50 milhões
Ter contratado 100 funcionários
Ter escritório em San Francisco

1 ano - [1 de janeiro de 2020]

Conseguir um valuation de U$ 10 milhões
Ter contratado 50 funcionários
Ter 1 representante em San Francisco num coworking

6 meses - [1 de junho de 2019]

Conseguir um valuation de U$ 1 milhão
Ter contratado 25 funcionários
Selecionar 10 candidatos a representante comercial em San
Francisco

Perceba que todas as metas são relacionadas em cada período. Isso

serve como degraus a subir, assim sabemos que metas específicas
precisamos atingir para chegar na grande meta final e percebermos
nosso progresso.

"Quando é o momento certo para levantar investimento?"

Essa é uma pergunta muito recorrente que recebo, e a resposta é:

Quando você quiser.

Se você tem um bom projeto, leia-se: bons números, e perspectiva, você

pode ir levantar investimento.

Como falei no capítulo 4, levantar investimentos é uma questão de

decisão. Se aquilo faz sentido para você ou não.

Investidores iniciais (Anjo, Seed, Aceleradora) irão preferir startups que já

estejam com validação real de mercado. Ou seja, produto rodando e
alguns clientes.

Claro que cada negócio é um negócio, mas eu diria que um número que
faz sentido é a partir da centésima venda. 100 clientes comprova que

49
você está fazendo algo certo, então a partir daí podemos dizer que há
validação do produto. Isso considerando um negócio B2C (negócio que
vende para consumidores finais)

Investidores querem esse tipo de validação.

Se sua startup não realiza vendas diretamente, ou se utiliza outro modelo

de negócio eja B2B (negócio que vende para outras empresas) ou B2C,
eu diria que você precisa encontrar um número ideal que seja
considerado como produto validado. Sejam transações, quantidade de
usuários ativos mensais, ou até mesmo um valor significativo de receita.

Quem me segue no Youtube, Instagram, Podcast ou outras mídias sociais

está cansado de me ouvir falando: "Venda é a validação máxima"

ALERTA:
Empreendedores seriais, que já tiveram sucesso, irão conseguir levantar
investimentos mesmo que o negócio ainda esteja nas suas cabeças.

Irão existir pessoas que acreditam nos seus resultados e no potencial

apresentado e irão investir mesmo o negócio estando apenas na ideia.

Coloco essa explicação como alerta porque não quero que você já vá
buscar investimento para o seu negócio se está só começando. Muitas
vezes nos iludimos por nos apaixonarmos cegamente pelas nossas ideias
e queremos pular etapas.

Como disse, empreendedores seriais, experientes, terão facilidade para

levantar investimento logo de cara. Se você está nessa classe e quiser
buscar investimento logo de cara, apoio 100%. Se não, construa seu
negócio primeiro e depois de validar vá atrás de investidores (se isso fizer
sentido para você).

50
Capítulo 8 - Pitch
"Me venda essa caneta" Jordan Belfort

Quando eu conheci pessoalmente o Lobo de Wallstreet, famoso por seu

filme interpretado por Leonardo di Caprio e dirigido pelo lendário Martin
Scorsese, eu sem palavras.

As táticas de fechamento de vendas do Lobo são simplesmente incríveis.

Uma das coisas que aprendi com o Jordan Belfort é como estruturar e
direcionar um script e pitch de vendas. E como meu negócio cresceu
depois que coloquei em prática um pitch bem feito.

Pitch é uma palavra que significa explicar algo com eficácia, precisão e
clareza. Um pitch normalmente explica uma oportunidade, um negócio,
uma venda, algo que o interlocutor precisa entender em um tempo curto.

Assim, temos o Pitch de Investimento.

E dentro de pitch de investimento temos vários formatos que serão

aplicados para cada tipo de reunião de negócio.

Temos o pitch de elevador, que é o resumo do resumo do seu negócio.

Como Facilitador Global da Techstars, viajo o mundo organizando

eventos para startups. E uma das coisas que ensino lá é o Pitch Fire (ou
Pitch de Elevador), onde em 60 segundos a você precisa explicar o seu
negócio.

Imagine que você se encontre dentro de um elevador com um grande

investidor de startups, o Bill Gates, por exemplo. Você tem menos de 60
segundos para explicar seu projeto, e gerar interesse da parte do
investidor para que ele lhe convide para uma próxima reunião.

O formato que utilizamos é o seguinte:

1. Se apresente
2. Que problema está resolvendo?

51
 3. Qual é o tamanho do problema? Porque isso vale a pena ser
resolvido?
4. Qual é a solução/produto idealizado
5. O que precisa para avançar?
6. Qual nome do negócio e contatos


Tudo isso em 60 segundos ou menos.

Tenha isso preparado, ensaiado e na ponta da língua. Mais cedo ou mais

tarde você irá precisar.

A primeira vez que fui apresentar minha startup para investidores no Vale
do Silício, enviei emails para confirmar as reuniões que iria fazer.

Fui para várias cidadezinhas que formam o lendário Vale do Silício e Bay
Area como um todo: Mountain View, San Mateo, San Francisco, Oakland,
e várias outros lugares.

E TODOS os investidores me pediam sempre a mesma coisa:

"Por favor, envie seu pitch deck atualizado"

"O que diabos é Pitch Deck?!?" Foi meu pensamento inicial.

Corri muito para estudar, entender e finalmente poder escrever o pitch

deck da minha startup. Inclusive acabei de olhar aqui e está muito
diferente do que eu faria hoje, já posso dizer que você está anos-luz à
frente do que eu estava quando fui apresentar para os investidores do
Vale do Silício.

:)

52
O Método Kawasaki

Investidor, evangelizador, conselheiro da Apple Inc.

Um dos maiores especialistas do mundo em tecnologia, vendas e

marketing.

Conheci o Guy Kawasaki no SXSW, um dos maiores eventos de

tecnologia, cultura, entretenimento e startups do mundo, lá em Austin, no
Texas. Conversamos um pouco sobre as oportunidades para as startups
no Brasil, e logo em seguida comprei um livro dele quando estava no
aeroporto voltando para o Brasil.

Ele ensina uma forma extremamente simples de organizar o pitch deck,

ou seja, a apresentação de slides. Segue abaixo de forma resumida:

Regras:
- 10 slides NO MÁXIMO
- Letras grandes
- Sequencia de slides:
1) Apresentação
Nome da empresa, endereço, telefone, email.
2) Problema / Oportunidade
Descrever porque esse é um problema que vale a 

pena ser resolvido, e/ou porque é uma 

oportunidade real.
3) Proposta de Valor
Explicar como você resolve o problema e gera valor 

para seu cliente.
4) Diferencial
Qual é o segredo mágico que faz sua startup se 

diferenciar de todas as outras?
5) Modelo de Negócios
Como seu negócio ganha dinheiro?
6) Estratégia de Mercado
Explicar a estratégia para crescer de forma 

escalável e sustentável.
7) Análise Competitiva
53
 Mostrar quem são os concorrentes no panorama 

geral.
8) Time
Explicar quem está no negócio hoje, com suas 

funções e mostrando o porquê do seu time ser bom

o bastante para fazer o negócio crescer.
9) Projeções Financeiras e Métricas-chave
Projeções dos próximos 3 anos, métricas já 

atingidas.
10) Status atual, timeline e uso dos investimentos
Em que situação está o projeto, quais são os 

próximo passos e como o investimento será 

utilizado.

Vale dizer que nunca se deve escrever parágrafos nos slides, quanto
mais enxuto e visual melhor. Muito cuidado no passo 9, pois muita gente
coloca números de excel sem base nenhuma e acabam perdendo
credibilidade. Só escreva projeções se elas forem realistas.

O pitch como um todo será diferente para cada investidor. Você deve
sempre melhorar seu pitch deck, e usar o feedback dos investidores para
melhorar sua apresentação a cada iteração.

54
Capítulo 9 - Próximos Passos
“A Jornada de mil milhas começa com o primeiro passo." Lao Tzu

Ela me disse que tinha perdido R$ 100.000,00 porque tirou suas

economias da vida inteira e colocou na sua ideia. Sem validação, sem
cliente, sem nada…

Depois de perder os primeiros R$ 100.000,00, ela foi no banco e pegou

mais R$ 100.000,00 de empréstimo. Empreendedora que acredita no seu
negócio e disposta a tomar riscos.

Quando ela vai falar comigo pediu para mim uma consultoria, e quem me
conhece sabe que eu dificilmente encontro vagas no meu horário e nas
minhas prioridades para atender individualmente startups.

Sem falar que eu sempre seleciono muito bem os projetos que escolho
para ter como meus clientes da consultoria.

Depois dela me contar que já tinha perdido os cem mil, e que tinha tirado
mais cem de empréstimo eu precisei ajudar ela.

Esse erro é inúmeras vezes repetido e repetido. Muita gente tem o

dinheiro para começar suas startups. Você provavelmente tem.

Não tem? Venda o carro!

A maioria das dificuldades somos nós que colocamos na nossa mente.

Resumindo a história… Ela já tinha rasgado R$ 100.000,00 e estava

prestes a fazer o mesmo. Na primeira semana da consultoria passei uma
atividade de validação de persona.

Ela percebeu que um dos seus públicos não tinha smartphone com 3G…
Só aí iria perder uns R$ 20.000,00 desenvolvendo um software que não
tinha como a pessoa usar!!!

55
Implementamos o processo certo, validamos sem gastar um centavo, e já
na próxima semana ela estava faturando, com clientes e sem um app
caríssimo que não iria resolver a vida dela.

Sem gastar um centavo a mais.

Nas semanas seguintes ela estava com mais clientes do que podia
atender. Dezenas e dezenas. E aí o negócio virou.

Moral da história: Na maioria das vezes você não precisa de

investimento. O que você precisa é colocar seu negócio para rodar do
jeito certo, usando a metodologia de validação certa.

Isso é o que eu mais incentivo meus alunos e clientes, principalmente nos

meus treinamentos avançados.

Você que leu esse livro até aqui entende a importância de construir um
negócio sólido, de validar sua startup da forma correta, e justamente isso
é o que eu realmente direciono principalmente no meu treinamento
Startup Insider 2.0.

Se você está realmente comprometido em fazer sua startup crescer e

prosperar, conseguindo clientes, construindo o produto do jeito certo
(mesmo do zero) e na sequencia levantando investimento para
expandir…

… o Startup Insider 2.0 foi feito especialmente para você.

Te convido a participar desse treinamento avançado, clicando aqui.

Desejo todo o sucesso do mundo para você e sua startup!

Meu objetivo para os próximos anos é ajudar diretamente 100.000 novas

startups a surgirem no Brasil. Espero que você seja uma delas :)

56
Forte abraço, sucesso, e lembre-se:

BOTA PRA QUEBRAR!!!!

Gerson Ribeiro
Diretor Executivo
Ensyno Tecnologia

57
Capítulo Extra: Os 10 Mandamentos do Fundraising

1. Crescerás a empresa acima de todas as coisas. 





2. Não levantarás investimento sem ter um projeto sólido. 





3. Não gastarás o dinheiro do investidor contigo mesmo. 





4. Respeitarás os conselhos de teu investidor. 





5. Reportarás teus progressos e retrocessos ao investidor periodicamente.  





6. Não te gabarás por ter levantado investimento. 





7. Terás um plano de execução para o investimento. 





8. Melhorarás teu pitch deck sempre. 





9. Farás um bom contrato de investimento. 





10. Não aumentarás teu pró-labore com o dinheiro do investidor.  


58
Os 10 Mandamentos do
Fundraising
1. Crescerás a empresa acima de todas as coisas. 




2. Não levantarás investimento sem ter um projeto sólido. 





3. Não gastarás o dinheiro do investidor contigo mesmo. 





4. Respeitarás os conselhos de teu investidor. 





5. Reportarás teus progressos e retrocessos ao investidor periodicamente.  





6. Não te gabarás por ter levantado investimento. 





7. Terás um plano de execução para o investimento. 





8. Melhorarás teu pitch deck sempre. 





9. Farás um bom contrato de investimento. 





10. Não aumentarás teu pró-labore com o dinheiro do investidor.  


59