O incrível case do marketplace

Gringa e o que você pode

aprender com ele
Conheça as estratégias do maior brechó de luxo online
Sumário
Apresentação ........................................................................4
Introdução ..........................................................................5-7
O que é o marketplace Gringa ....................................8-10
Como surgiu a ideia do negócio......................................11
O que a Gringa fez para entender o mercado........12-13
Mas, como fazer uma pesquisa de mercado..........14-18
As estratégias de marketing que fizeram a Gringa
decolar ...............................................................................19-26
Os pilares de sucesso do marketplace Gringa......27-31
Sumário
O plano de crescimento da Gringa...........................32-33
A venda do negócio para a Enjoei ...........................34-36
Você pode criar o próximo marketplace de
sucesso...............................................................................36-37
Dica da Gringa para você...................................................38
Conclusão..........................................................................39-41
Insights...............................................................................42-43
O Ideia no Ar ajuda empreendedores e A Gringa é o maior marketplace no
empresas a criar a sua própria plataforma segmento de brechó de luxo no Brasil. A
de marketplace de forma simples e rápida, empresa se define como um recommerce
sem depender de programadores. Nós de acessórios de luxo, que tem como
lançamos mais de 500 negócios desde objetivo não só vender itens luxuosos, mas
2013, ajudamos empreendedores(as) e também criar uma experiência
encantadora para os seus clientes.
empresas a colocarem um marketplace de
nicho para rodar em pouco tempo. Para proporcionar essa experiência, a
marca entende que é necessário ter
Acreditamos que a economia produtos de qualidade. Por isso, a Gringa
compartilhada, novos modelos de negócios possui uma equipe especializada em
escaláveis e exponenciais, como o curadoria, autenticação e higienização a
marketplace, são o futuro do e-commerce. fim de disponibilizar os produtos em
Por isso, auxiliamos empreendedores a excelente estado.
facilitar e intermediar a conexão entre
oferta e demanda na internet, para A empresa acredita que bons produtos se
aumentar seu impacto e faturamento do vendem sozinhos, mas é fundamental criar
sensações únicas, para fidelizar os
negócio.
consumidores.
Saiba mais em: www.ideianoar.com.br Saiba mais em: www.gringa.com.br

4
Introdução
Fazer compras online já virou um hábito da maioria dos brasileiros e o
faturamento de mais de R$ 161 bilhões do e-commerce em 2021
comprova isso. Esse número representa 26,9% de crescimento com
relação a 2020. Além disso, tivemos um aumento de 16,9% na quantidade
de pedidos, com 353 milhões de entregas (dados da Neotrust).

O principal modelo de negócio que contribuiu para esse crescimento foi o

marketplace. Desde 2010, esse segmento tem tido crescimento. Em 2020,
o setor cresceu 52%, o que representa 11% a mais que o crescimento do
próprio e-commerce no período.(dados do Ebit/Nielsen).

5
A previsão é que até o final de 2022, o segmento marketplace dobre de
tamanho. Em números, o faturamento deve passar de US$ 19 bilhões para
U$ 40 bilhões, segundo a Juniper Research.

Os dados apresentados deixam claro a relevância e a oportunidade que é

o marketplace para quem deseja ter um negócio de sucesso no digital.
Pensando em te ajudar, criamos este e-book sobre a Gringa, o maior
marketplace do segmento de brechó de luxo do Brasil.

6
Você vai poder se inspirar no case da Gringa, descobrir qual foi a receita
do sucesso da empresa e entender como você pode replicar as
estratégias deles para ter sucesso no seu negócio!

Aprenda o passo a passo para criar um marketplace lucrativo como o

Gringa, desde a pesquisa de mercado, planejamento, estratégias de
marketing e muito mais.

Quer decolar no digital? 🚀

O primeiro passo é conferir esse e-book!

Boa leitura! 🤓

7
O que é o marketplace Gringa?
A Gringa é o maior brechó online de luxo do Brasil. O marketplace vende
roupas e acessórios unissex, tem como CEO a atriz Fiorella Mattheis e
recentemente foi comprado pelo Enjoei. A empresa tem como principal
desafio quebrar uma objeção bem comum do segmento: a falta de
confiança das pessoas na hora de comprarem itens usados online e com
custo elevado (por exemplo, entre 60 e 90 mil reais).

Conquistar a confiança do público é algo bem desafiador para qualquer

empresa, especialmente nos seus primeiros anos de vida. É exatamente
isso que a Gringa está enfrentando no momento, pois a marca tem
apenas dois anos de existência. Normalmente, a tendência é que os
consumidores confiem em quem já está há mais tempo no mercado.

8
Para reverter essa situação, a Gringa tem trabalhado bastante no
posicionamento da marca e na experiência dentro do segmento de luxo.
O objetivo é se diferenciar no mercado, ganhar autoridade e transmitir
segurança ao público.

No final de 2021, foi anunciada a compra da Gringa pelo Enjoei, pelo

valor de 14 milhões de reais, que representa 95% do capital social da
empresa. É claro que os bons resultados do marketplace foram
importantes para chamar a atenção da empresa investidora. Além disso,
o mercado de moda de segunda mão cresceu 48% em 2020, de acordo
com o Sebrae.

9
.
Mas, a decisão de comprar um negócio vai
além de analisar dados de mercado. É preciso
que as culturas das empresas sejam
complementares: "O luxo é exclusivo, o Enjoei
é inclusivo e a Gringa consegue a inclusão no
segmento de luxo", nas palavras de Ana Luiza
McLaren, cofundadora do Enjoei.

10
Como surgiu a ideia
de negócio?
A Gringa surgiu pela experiência da fundadora, Fiorella Mattheis, de
comprar e vender itens usados nos Estados Unidos. Quando voltou para o
Brasil, a atriz não encontrou nenhuma empresa no segmento de brechó
de luxo que transmitisse confiança para o público. Foi então que ela
percebeu que havia um gap no mercado e resolveu criar uma empresa
que suprisse essa demanda.
Assim, já no início do negócio o foco era resolver a dor da falta de
confiança nas marcas de brechó de luxo no Brasil. E, além disso,
conseguir levar a marca para todo o país e não ficar centralizada apenas
nos grandes centros.

11
O que a Gringa fez para
entender o mercado
A base para entender o mercado é
ouvi-lo. Para isso, é importante aplicar
ou buscar pesquisas que forneçam
informações quantitativas e qualitativas,
que vão servir de bússola para todos os
passos do negócio. Sabendo disso, a
Gringa aplicou estudos preliminares de
mercado e também levaram em
consideração pesquisas que já existiam
a respeito do nicho de segunda mão,
para entender se o modelo de negócio
fazia sentido ou não.

12
Um relatório bem interessante, sobre o crescimento do segmento de
segunda mão, é o 2021 Resale Report da Thredup. Ele mostra que a
tendência é que o mercado de segunda mão dobre nos próximos 5 anos
e alcance um faturamento de 77 bilhões de dólares. Quando falamos do
mercado brasileiro, segundo o Sebrae, podemos notar um crescimento
de 210% entre 2010 e 2015, o que evidencia que o nosso país vai seguir a
tendência de crescimento desse setor.

Você pode estar se perguntando como isso se aplica ao seu negócio, pois
pode ser que você não atue no segmento de segunda mão. Esse foi só
um exemplo para você entender como as pesquisas são importantes e te
ajudam a entender melhor o cenário do mercado em que deseja atuar.
Dados derrubam achismos, o que consequentemente te leva a tomar
decisões mais certeiras. Com certeza a Gringa levou dados como esse
em consideração na hora de lançar o negócio.

13
Mas como fazer uma pesquisa
de mercado?
Temos um passo a passo que vai
te ajudar a fazer uma pesquisa de
mercado de qualidade e trará
informações que vão fazer seu
negócio decolar.

14
1- Defina objetivos
Você precisa saber quais são os objetivos da sua empresa com a pesquisa
de mercado. Ou seja, precisa ter em mente exatamente o motivo pelo
qual você está realizando a pesquisa e quais dúvidas você pretende
resolver.
Ex: Como meu produto pode ajudar as pessoas? Para compreender
melhor a dor, ou seja, a necessidade ou desejo, dos seus clientes.

2- Delimite a amostra
Amostra é um recorte das pessoas que
você vai entrevistar, que deve ter o máximo
de diversidade possível, para ter dados de
qualidade. O tamanho da amostra
depende da metodologia de trabalho e
dos objetivos da pesquisa.
15
Mas não pode ser pequena demais e nem grande demais, pois ambos
atrapalham o(a) empreendedor(a) de usar os dados para tomar decisões.

3- Crie um cronograma
Estipular prazos é fundamental para que a pesquisa ande, pois sem datas
delimitadas nossa tendência é postergar as demandas. Com base nisso,
coloque uma data de início e fim para todas as tarefas relacionadas à sua
pesquisa de mercado. Assim, você consegue manter os processos da
empresa organizados.

4- Escolha o método
Esse é um serviço que oferece maior segurança a todas as partes
envolvidas em uma transação. O serviço de custódia visa diminuir
possíveis prejuízos em caso de fraude ou cancelamento de vendas.

16
É aqui que entra a escolha de quais serão os métodos de aplicação da
pesquisa. Traduzindo, quais ferramentas ou meios serão usados para
coletar os dados.

5- Aplique a pesquisa
Quando fizer uma pesquisa, leia somente as perguntas e jamais emita
alguma opinião, pois isso pode acabar induzindo o(a) entrevistado(a)
responder o que você deseja. Isso mancha os seus dados e poderia gerar
decisões erradas.

Uma outra dica na hora da aplicação é testar a pesquisa com um

grupo menor de pessoas, para ver se os entrevistados estão
entendendo bem o que está sendo perguntado. Assim, você
conseguirá ver o que funciona ou não, corrigindo e melhorando
antes de colocar a pesquisa aplicar de fato a pesquisa.

17
6- Organize os dados em tabelas
Depois de coletar os dados, coloque- os em uma planilha e certifique-se
de que tudo esteja na linha/coluna certa, para que qualquer pessoa possa
entender as informações da maneira correta.

7- Analise os dados e aja!

Transforme os dados da pesquisa em
informações. Ou seja, pegue os dados,
contextualize-os e veja quais ações podem
ser feitas com base no que as pessoas
falaram para você.
Essas ações você deve colocar em um
documento, para colocar em prática, assim
que for possível

Dica: acesse já nosso guia completo sobre pesquisa de mercado!

18
As estratégias de marketing
que fizeram a Gringa decolar
Nem sempre as coisas saem como
nós planejamos, não é mesmo? A
Gringa teve, logo de cara, uma
estratégia de marketing tendo que
ser cancelada por conta da
pandemia. Assim, foi preciso mudar
as prioridades e adequar a maneira
de trabalhar.

19
Marketing de influência
Com as pessoas adaptadas ao novo estilo de trabalho, as coisas foram se
encaixando novamente e o marketing foi ganhando forma. A primeira
estratégia usada pela Gringa foi explorar a rede de contatos e a influência
da CEO, a atriz Fiorella Mattheis.

No marketing, usar pessoas que tenham um público fiel e engajado para

vender produtos, serviços ou ideias é chamado de marketing de
influência. Assim, a Gringa começou a construir uma boa imagem no
mercado, por meio da confiança que as pessoas tinham na figura da
Fiorella.

20
Marketing social
Uma ação bem importante para o crescimento da Gringa foi a campanha
de doação de itens de famosos para ajudar no combate à pandemia. “A
Gringa, na verdade, não nasceu vendendo produtos, ela nasceu fazendo
doações de famosos para ajudar no combate à pandemia e nos desafios
que estavam acontecendo naquele momento”, nas palavras do Ivan
Gonçalves, partner e COO da Gringa.

Antes de faturar, a Gringa conseguiu arrecadar mais de 250 mil em

doações. Esse compromisso social, nos primeiros passos da marca,
ajudou a construir uma imagem diferenciada na cabeça das pessoas.
Mais do que falar, a marca agiu e mostrou que se preocupa de fato com a
sociedade Esse tipo de ação faz parte do marketing social, ações de
marketing que levam em consideração o bem estar da sociedade e do
ambiente.
Dica: acesse já nosso guia completo de marketing para
marketplace 21
Bons produtos se vendem sozinhos
Além disso, a Gringa tem algumas peculiaridades, como as marcas de
seus produtos. Não é preciso explicar que uma Gucci é uma Gucci: todo
público sabe muito bem o valor dos itens que estão sendo ofertados. E
esse valor era explorado em campanhas no Google e no Facebook. Foram
feitos muitos testes e hoje a Gringa direciona mais as suas campanhas
para captar vendedores do que compradores. Isso porque a empresa
acredita fielmente que bons produtos se vendem naturalmente. Ou seja,
tendo produtos com alto valor agregado, as pessoas vão ser atraídas e
comprá-los sem grandes esforços de marketing.

22
Outra estratégia que a Gringa usa na sua operação é ficar de olho nas
interações dos usuários na plataforma. O site tem um recurso chamado
“Eu Quero”, que serve para as pessoas mostrarem seu desejo por
determinados produtos. A partir disso, a marca faz um levantamento
sobre itens e sai em busca deles, usando o Ads, para poder colocar à
disposição das pessoas no marketplace Gringa.

23
Redes sociais
Além de fazer anúncios no Google e Facebook para conseguir
vendedores, a Gringa explora bastante a produção de conteúdos
orgânicos para o Instagram. Esta rede social é um canal muito valioso
para a marca, pois os produtos ofertados por ela são bastante atrativos
visualmente.

Se esse for o caso da sua empresa, recomendamos que invista em fotos

de qualidade, cenários harmoniosos e modelos com corpos
diversificados, para humanizar a marca.

Caso a sua empresa tenha um bom tráfego orgânico, por conta do

Instagram, vale a pena também fazer testes impulsionando posts, com
conteúdos relevantes para a sua audiência. Fazendo isso, você aumenta o
número de pessoas que verão o post e aumenta as chances delas
acessarem o site do seu marketplace.
24
Promoções e descontos
Outro ponto interessante da estratégia da Gringa, que você pode aplicar
no seu marketplace, é dar descontos para os(as) vendedores(a) que
comprarem na plataforma. É isso mesmo! Assim, além deles(as)
trazerem produtos para o seu marketplace, vão acabar sendo também
clientes. Dessa forma, fica mais fácil reter pessoas nas duas pontas da sua
operação (vendedores e compradores).

25
Testar e analisar
O digital é muito dinâmico. Uma ação que está dando muito certo hoje,
amanhã pode acabar não trazendo mais resultados. Por conta disso, é
fundamental separar recursos, tanto dinheiro, quanto tempo, para estar
sempre testando coisas novas.

Além disso, à medida que rodar os testes, vá analisando o

comportamento das pessoas impactadas. Assim, você conseguirá
identificar exatamente qual é a melhor estratégia para o seu público e
poderá focar nela.

Os testes vão te trazer dados e esses dados vão te gerar insights para que
você consiga criar ações mais assertivas. Resumindo, eles vão te ajudar a
dar adeus aos achismos e dar olá para tomadas de decisões mais
eficientes.

26
Os pilares do sucesso do
marketplace Gringa
Existem pontos chave para o
crescimento de um negócio.
Conheça os principais pilares
que levaram a Gringa ao
sucesso:

27
Primeiro Pilar
Proporcionar uma boa experiência às pessoas. Para isso, a Gringa busca
estar sempre alimentando o seu inventário com os melhores produtos,
pois ter bons itens para vender é essencial para que as pessoas tenham
uma boa experiência de compra. Afinal, todo mundo quer comprar
produtos que vão permanecer um bom tempo úteis, para sentir que o
dinheiro não foi um gasto, mas sim um investimento.

Segundo Pilar
Falar menos de produtos e mais de
inspiração. Essa comunicação foi definida
em cima do estudo da persona da Gringa,
que não quer só ter um produto de
qualidade, mas também quer vivenciar
experiências diferenciadas em suas
compras.
28
Terceiro Pilar
Ter um diferencial de mercado. No marketplace é comum ter em sua
cartela de produtos itens iguais ao que são vendidos por outros milhares
de concorrentes. E para se diferenciar no mercado é necessário fazer algo
único no quesito serviço. Ou seja, oferecer um atendimento exclusivo,
que vai fazer as pessoas se encantarem e criarem um relacionamento
com você, gerando uma fidelidade ao seu marketplace.
Entregar um produto com uma boa apresentação é fundamental para
gerar conteúdos orgânicos, o famoso unboxing. No caso da Gringa, a
empresa investiu em um papel de seda feito a mão para embalar os
artigos de luxo e gerar uma experiência única para os clientes. Esse
diferencial faz com que as pessoas tenham uma satisfação imediata,
antes mesmo de ver o produto, e as leva a querer compartilhar o
momento com a rede delas, gerando um buzz orgânico para a Gringa.

29
Além disso, a marca investe em caixas de ecommerce diferenciadas e
ecobags, para que os produtos cheguem na casa das pessoas com a
melhor apresentação possível.

Quarto Pilar
Atendimento rápido. Um exemplo da Gringa é entrar em contato no
tempo máximo de até 4 horas com as pessoas que desejam colocar seus
itens à venda. Nesse tempo, a equipe Gringa entra em contato com o(a)
vendedor, precifica o(s) produto(s) e já combina a coleta do item. Isso é
bem mais rápido do que os concorrentes, que demoram até 48 horas
para falar com os possíveis vendedores.

30
Quinto Pilar
Escolha de uma plataforma que demora o mesmo tempo que eles na
tomada de decisão. Empreendedores que querem ter sucesso no
segmento de marketplace precisam investir em uma plataforma ágil e
estruturada, como o Ideia no Ar.

31
O plano de crescimento da
Gringa
A Gringa já atingiu ótimos resultados mas, como qualquer bom negócio,
deseja continuar crescendo. Para escalar o negócio, os empreendedores
da marca têm sempre duas ideias em mente.

A primeira é entender que as coisas nem sempre saem conforme o

esperado. Na rotina do negócio, vão ter dias que você, empreendedor(a),
conseguirá concluir todas as demandas do dia. Mas também vão existir
dias em que as demandas não serão concluídas e será necessário jogar
para frente. Não se culpe, siga em frente e leve os erros como
aprendizados.

32
Além disso, a Gringa sabe que sempre existem aspectos para melhorar,
seja na questão tecnológica (funcionalidades) ou nos recursos humanos.
Ou seja, seu marketplace deve buscar sempre a evolução contínua. Não
se acomode com os resultados e identifique oportunidades de
otimização e crescimento no marketing, vendas, processos e
atendimento.

33
A venda do negócio para a
Enjoei
O sucesso da Gringa foi tanto que o Enjoei, um dos maiores marketplaces
do ramo da moda, se interessou pelo negócio. Tudo começou em março
de 2021. De um lado estava a Gringa se organizando para participar de
uma rodada de investimentos de alguns milhões de dólares, e do outro a
Enjoei, que tinha acabado de fazer um IPO e estava buscando
oportunidades de ampliar sua atuação no mercado.

34
O fator que colaborou para que tudo desse certo foi a sinergia de valores
entre as marcas, além da falta de uma competição de público direta. Isso
porque enquanto a Enjoei tinha um ticket de R$ 50,00, a Gringa tinha
um ticket de R$ 4.000. Ou seja, são negócios que atuam em um mesmo
segmento (itens de segunda mão), mas com públicos com poder
aquisitivo bem distintos, o que leva a Gringa a ser um complemento
perfeito para a Enjoei.

“A Enjoei traz velocidade para crescer, estrutura, tecnologia,

fornecedores, aprendizados, anos-luz do que a gente tinha, a nível de
detalhe”, Ivan Gonçalves, partner e COO da Gringa.

35
Você pode criar o próximo
marketplace de sucesso
Assim como a Gringa encontrou um gap no mercado e lançou um
marketplace de sucesso, você também pode. Com uma boa pesquisa de
mercado, planejamento e estratégias assertivas de marketing, é possível
ser o dono ou a dona de um shopping virtual lucrativo. O melhor é que
hoje existem plataformas prontas, como o Ideia no Ar, que permitem
lançar de forma simples, rápida e sem depender de programadores.

36
Você pode criar o próximo
marketplace de sucesso
O mercado de marketplace tem um potencial enorme de crescimento
no Brasil e isso se dá muito pela dimensão geográfica do nosso país. Hoje,
a maioria das empresas estão focadas nas capitais e, principalmente, na
região sudeste. Quando abrimos o nosso olhar, vimos que além das
capitais, há várias cidades do interior do Brasil, que podem sim ser
aproveitadas pelo comércio digital.

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37
Dica da Gringa para você
Você, empreendedor(a) que deseja ter um marketplace de sucesso vai
precisar saber priorizar as suas demandas. Algo que vai te ajudar a
entender o que é realmente relevante para o momento atual da empresa
é realizar testes sempre que possível.

Além disso, nesses testes, você conseguirá ver onde realmente vale a
pena investir para conseguir proporcionar a melhor experiência possível
para os clientes. Isso é a base para conseguir construir uma base fiel ao
seu negócio, que estará sempre comprando ou vendendo junto com
você.

38
Conclusão
Lições que podem ser tiradas desse e-book:
- Não existe um momento perfeito para começar. Com base nisso,
coloque o seu marketplace no ar tendo uma estrutura básica, teste,
analise, valide, automatize e melhore os processos no caminho. Grave na
sua mente: a prática leva a perfeição, só assim conseguirá informações
relevantes para melhorar o seu negócio.

- Saiba priorizar as demandas do dia a dia, para focar no que realmente

importa e ajudará a escalar o marketplace. Você é só um, o dia tem 24
horas e o dia comercial tem menos tempo ainda. Portanto, é super
importante se dedicar a tarefas que sejam mais relevantes para o
momento da empresa.

39
Conclusão
- Invista em bons produtos, pois eles se vendem naturalmente. É vital
que você se preocupe em fazer uma boa curadoria de produtos para
colocar apenas os melhores no seu marketplace.
- Faça pesquisas de mercado, tanto com os seus concorrentes, quanto
com os seus clientes. Essas informações vão te ajudar a tomar decisões
mais assertivas, pois saberá exatamente quais são as tendências do seu
segmento.
Tem algum outro ponto para acrescentar? No final, você vai encontrar
um espaço para anotar as ideias que surgiram durante a leitura.

40
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depender de programadores? Agende já uma consultoria gratuita com a
equipe do Ideia no Ar:

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Insights
(Anote aqui as ideias que você teve durante a leitura)

42
Insights
(Anote aqui as ideias que você teve durante a leitura)

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