CANIBALISMO ENTRE PRODUTOS: DISFUNÇÃO

OU ALTERNATIVA ESTRATÉGICA ?

Braulio Alexandre Contento de Oliveira*

Fauze Najib Mattar**

RESUMO ABSTRACT
O lançamento de um novo produto por uma empresa The launching of a new product is an essential strategy
é uma estratégia essencial para a sua sobrevivência e o for the survival and success of a company. However,
seu sucesso. Porém, em determinadas condições, este in certain cases, it can reduce the results obtained by
novo produto pode vir a reduzir os resultados obtidos another product of the same company. This fact is
por um outro produto da mesma empresa. Tal fato é named cannibalism. This article main aim is to present
denominado canibalismo. Este artigo tem como the “state of the art” of the cannibalism among
objetivo apresentar o “estado da arte” acerca do products, showing the way it happens, its impacts and
canibalismo entre produtos, apresentando suas formas the possibility of its uses as a marketing tool.
de ocorrência, seus impactos e a possibilidade de sua
utilização como uma ferramenta de marketing.
Palavras-chave: canibalismo, novos produtos, marketing. Key words: cannibalism, new products, marketing.

*Bacharel e Mestre em Administração pela Universidade

Mackenzie. Aluno especial do Programa de Doutorado em
Administração da FEA/USP. Professor de diversas disciplinas
de Marketing na Universidade Anhembi-Morumbi. Consultor
da Mattar & Associados - serviços de marketing. E-mail:
[email protected]/ [email protected]
**Bacharel, Mestre, Doutor e Livre Docente em
Administração pela FEA/USP. Professor titular da FEA/USP
e ex-professor de outras instituições de ensino superior.
Coordenador de projetos da Fundação Instituto de
Administração. Professor visitante da University of
Massachussets, College of Management - Marketing
Department. Diretor da Mattar & Associados - serviços de
marketing. E-mail: [email protected]

Rev. FAE, Curitiba, v.3, n.3, p.39-45, set./dez. 2000 39

INTRODUÇÃO Canibalismo em Marketing

Entre as estratégias empresariais de organizações Segundo KOTLER (1998, p.389-390), uma

competitivas pode-se destacar o contínuo linha de produto é muito pequena se se puder
desenvolvimento e lançamento de novos produtos, aumentar os lucros adicionando algum item a ela, e
que ocorre pela necessidade de substituição de um muito grande se se puder aumentar os lucros
produto que já não proporciona benefícios importantes retirando-lhe itens. Ou seja, não haveria motivos para
ao seu público-alvo e à empresa. As organizações se manter produtos que proporcionam prejuízos ou
necessitam, portanto, de um fluxo contínuo de não contribuem significativamente para o lucro da
desenvolvimento e introdução de novos produtos nos empresa. Porém, esta abordagem financeira exclui
mercados em que optarem atuar. outros objetivos importantes do marketing:
Segundo CLANCY e SHULMAN, 1 apud satisfação do consumidor, imagem, participação de
KOTLER (1998, p.276), na área de bens de mercado, alavancagem de outros produtos, fidelidade
consumo embalados a taxa de fracasso de novos dos clientes, etc.
produtos é estimada em cerca de 80%, sendo que a Segundo HESKET3, apud KERIN et al. (1978,
maioria destes é composta de extensões de linha. p.26), a canibalização de produtos pode ser definida
Uma pesquisa realizada pela empresa de como “o processo pelo qual um novo produto
consultoria Indicator, ao analisar a situação de 570 ganha uma parte das suas vendas pelo desvio destas
produtos lançados no Brasil em 1989, dos de um produto já existente”. Uma definição que é
segmentos de alimentos, bebidas, higiene e limpeza bastante similar é a apresentada por TRAYLOR
e toalete, verificou que 25% não estavam mais à (1986, p.70): “canibalismo ocorre quando as vendas
venda após quatro anos e que apenas 17% dos de um dos produtos de uma empresa reduz as
produtos analisados continuavam com suas vendas de outros dela mesma.” Este último autor
características originais – o que não indica, ainda ressalta que o canibalismo é um problema
necessariamente, que tenham fracassado, mas, enfrentado basicamente por empresas que se
talvez, se adaptado às novas exigências dos utilizam de estratégias multimarcas, pois o risco de
consumidores. De acordo com a empresa, os riscos canibalismo aumenta à medida que elas procuram
de fracasso tendem a aumentar à medida que as definições melhores e mais sutis de novos
linhas de produtos proliferam. Em 1995, ainda segmentos de mercado. Ou seja, a divisão excessiva
segundo a Indicator, foram lançados cerca de 5.400 de um determinado mercado vai tornando a
novos produtos no Brasil (o dobro em relação ao diferença entre os segmentos cada vez menor,
ano de 1991) – considerando-se, inclusive, contribuindo para o processo de canibalização, uma
extensões de linha, de marca e relançamentos2. vez que produtos direcionados a um determinado
Autores, como KOTLER (1998), SEMENIK e segmento podem atrair, também, o público que faz
BAMOSSY (1996), RIES e TROUT (1997) e BOONE parte de um outro segmento. Porém, pode-se
e KURTZ (1998), quando versam sobre extensão de acreditar que também outras estratégias de marcas
linha de produto ou lançamento de novos produtos, podem contribuir para a ocorrência de canibalismo,
alertam sobre o risco da ocorrência de canibalismo. dependendo do tipo de produto e do público-alvo
Embora eles acreditem que o canibalismo é uma ao qual este for direcionado, não parecendo,
ocorrência que pode desviar as empresas do alcance portanto, que a política de marcas por si só seja
dos seus objetivos, sendo, portanto, considerado um capaz de causar ou evitar sua ocorrência.
problema que deve ser controlado, pouco abordam Para COPULSKY (1976, p.105), “canibalismo
suas causas, conseqüências ou suas relações com resulta de uma identificação muito íntima entre um
variáveis de marketing. Assim, este estudo propõe- novo produto e produtos mais antigos e mercados
se a conhecer o canibalismo entre produtos. já estabelecidos da empresa”.

1
CLANCY, Kevin, SHULMAN, Robert S. The marketing revolution: a radical manifesto for dominating the marketplace.
New York : Harper Business, 1991. p. 6.
2
Para efeitos deste estudo, considera-se como um relançamento um produto que já fora lançado e retirado do mercado e que
foi novamente lançado, seja o produto original ou modificado.
3
HESKETT, James. Marketing. New York : Macmillan, 1976.

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 Há, segundo TRAYLOR (1986, p.70), duas atingindo, principalmente, os consumidores que
formas de se enxergar o canibalismo: com visão possuem pouca fidelidade em relação a uma
orientada para o produto, quando uma empresa determinada marca ou empresa. (TRAYLOR, 1986).
oferece dois ou mais itens semelhantes, e com A figura 1 apresenta um novo produto
visão orientada para o mercado, quando dois ou introduzido pela empresa que já possuía um produto
mais itens de uma mesma empresa concorrem em antigo com um posicionamento equivalente. As
um mesmo segmento. A segunda forma lhe parece vendas do produto antigo foram canibalizadas na
mais consistente, pois pela primeira, como mesma proporção em que aumentaram as do novo
exemplo, os refrigerantes Coca-Cola e Sprite – produto. É a for ma mais devastadora de
ambos produzidos pela empresa Coca-Cola – não canibalismo, pois não há acréscimos nas vendas,
seriam concorrentes, pois o segundo tem como porém pode ser tolerado se o novo produto for mais
base uma fruta (limão) e o primeiro tem como base rentável que o antigo.
uma composição denominada cola, podendo ser
entendidos como produtos diferentes. Porém, como
estão no segmento de refrigerantes, existe a
possibilidade de ocorrência de canibalismo.
KERIN et al. (1978, p.26) lembram que as
vendas de um novo produto são provindas de uma
ou mais das seguintes fontes: novos consumidores,
consumidores de produtos similares de empresas
concorrentes e consumidores de produtos similares
da própria empresa. Esta última fonte, pode-se
assim considerar, é a que desencadeia a ocorrência
de canibalismo.
Diante da discussão anterior, conceitua-se aqui
canibalismo como Na figura 2, pode-se visualizar um canibalismo
uma apropriação que um novo produto faz de parte ou com menor intensidade que o visualizado na figura
do todo da receita das vendas, do volume das vendas 1, pois o produto novo canibaliza parte do produto
(quantidade), da participação relativa no mercado de antigo (podendo ser em maior ou menor grau) e
atuação, dos lucros, dos espaços destinados pelos canais cria uma expansão no mercado de atuação da
de distribuição e/ou da fidelidade dos consumidores, empresa. Essa expansão do mercado, apesar da
que normalmente ocorrem a um ou mais produtos já
ocorrência de canibalismo, pode ocorrer tanto por
existentes da mesma empresa. (OLIVEIRA, 2000, p.5).
atributos diferentes que o novo produto possui,
Pode-se observar o canibalismo e suas quanto por estratégias que o posicione no mercado
diferentes formas de ocorrência nas quatro figuras de forma diferenciada em relação ao produto antigo,
apresentadas a seguir. Para uma adequada da mesma empresa.
compreensão das figuras, deve-se entender por produto
concorrente a somatória dos produtos de empresas
concorrentes direcionados a um mesmo segmento
de mercado e, por produto antigo, os produtos
direcionados a este mesmo segmento, pertencente à
empresa que está introduzindo o produto novo. Os
círculos representam as vendas dos produtos (sem
escala, de forma apenas a ilustrar as idéias descritas)
e as interseções entre produto concorrente e produto antigo
devem ser entendidas como parte do mercado de
atuação flutuante para ambos, ou seja, aquela que
sofre maior influência de ferramentas de promoção,

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 Uma terceira possibilidade de canibalismo, tabela 1. O crescimento da quantidade e
apresentada na figura 3, é sua ocorrência em parte participação de marcas próprias pode estimular a
do produto antigo e em parte do produto ocorrência de canibalismo entre produtos, pois estes
concorrente (de outra empresa) e, além disso, cria são, em geral, produzidos por indústrias que
uma expansão no mercado de atuação. É uma possuem outros produtos no mercado, que levam
situação de maior risco que a anterior, tendo em marca de sua propriedade e que, atraídas pela
vista que o novo produto pode sofrer um contra- possibilidade de otimizarem seus recursos,
ataque da concorrência por estar sendo atingida. propõem-se a produzir bens exclusivos para
deter minados varejistas. Uma vez que o
gerenciamento destes não é, normalmente,
realizado pelas empresas produtoras, mas sim pelos
varejistas para os quais elas produzem, e que os
produtos que elas já vinham produzindo podem ser
canibalizados por estes de marca própria e vice-
versa, optou-se por denominá-lo canibalismo indireto.

TABELA 1 - PARTICIPAÇÃO PERCENTUAL DAS MARCAS

PRÓPRIAS NO FATURAMENTO DO SETOR
SUPERMERCADISTA-1995

PAÍS PORCENTAGEM

Uma quarta possibilidade está na figura 4, na Inglaterra (1) 37,0

qual pode-se visualizar um canibalismo que age Suíça 30,0

Alemanha 29,8
sobre a empresa dona do novo produto e sobre a Japão 21,0
concorrência, sem haver expansão do mercado Suécia 20,0
consumidor, apresentando-se, portanto, como uma Bélgica 19,8
situação de maior risco que a anterior. França 16,5
Estados Unidos(1) 14,6
Espanha 7,7
Itália 6,8
Brasil(2) 2,1
Portugal 1,8
FONTES: DHAR e HOCH (1997, p.208-227); LEPSCH (1999, p.75)
(1) Dados de 1997.
(2) Estimados a partir de informações obtidas dos participantes do
workshop realizado durante o 3º Programa de Administração de
Varejo (Provar), na FEA/USP em 1998.

Uma segunda forma de canibalismo indireto,

mas que não envolve outras empresas, é aquela que
Canibalismo Indireto ocorre do produto para com a organização, e não
Atualmente, as chamadas marcas próprias4 são para com outro produto dela mesma: à medida que
responsáveis por uma participação importante do novos itens de produto são trabalhados por uma
faturamento de empresas varejistas, sobretudo da deter minada empresa, pode-se acreditar há
área de alimentos, conforme pode-se observar na canibalismo do tempo e da atenção dos vendedores,

Segundo LEPSCH (1999, p.73), marcas próprias são marcas de produtos desenvolvidos e vendidos com exclusividade por
4

determinada organização varejista, com ou sem o nome da empresa.

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dos administradores dos produtos, do pessoal de Assim, deve ser utilizado como um instrumento
produção e da distribuição, o qual pode ser gerencial de marketing.
denominado pré-canibalismo ou canibalismo Pode-se, assim, denominar canibalismo planejado
institucional. Em alguns casos até a produção ou intencional quando este faz parte de uma
propriamente dita pode ser canibalizada, haja vista estratégia organizacional, que tem como objetivos
a possibilidade de uma mesma máquina produzir (TRAYLOR, 1986, p.70-71):
diversos itens de produto, porém, um por vez. a) aumentar o valor de mercado da empresa: com
um composto de produto maior, consegue-
se uma maior estabilidade no fluxo de caixa
Identificando e Tratando o Canibalismo em virtude de a empresa não ficar tão
A principal tática para se evitar a ocorrência dependente de um único segmento de
do canibalismo é apresentar produtos diferentes a mercado ou produto. Assim, havendo
segmentos de mercados bem definidos (TRAYLOR, diminuição dos riscos da empresa, seu valor
1986, p.70-71; COPULSKY, 1976, p.105). de mercado se eleva;
KERIN et al. (1978, p.27) identificaram que b) estimular os administradores: o canibalismo pode
há ocorrências bastante comuns nas organizações ser necessário em empresas que têm gerentes
que podem causar canibalismos sem benefícios. de produtos relativamente autônomos, pois
Essas ocorrências, ligadas às decisões da alta cúpula aumenta a concorrência interna – o que deve
das empresas ou às práticas de gerenciamento dos contribuir positivamente para a organização
seus produtos, compreendem: como um todo;
a) pressão para o desenvolvimento de novos c) mudar a linha de produto: o canibalismo pode
produtos; ser utilizado como ferramenta para
b) preocupação em desenvolver uma linha de possibilitar a introdução de um novo
produto muito ampla, com o objetivo de produto num mesmo segmento de
ser dominante em uma determinada mercado já trabalhado por uma empresa,
categoria de produto; visando ao aumento da sua participação
c) posicionamento inadequado de novos de mercado mediante a substituição de
produtos;
produtos obsoletos, defasados ou que não
d) excessiva segmentação do mercado,
vêm proporcionando os resultados
podendo resultar em segmentos que
tenham demanda por atributos de produto esperados/planejados;
muito semelhantes; d) aumentar o lucro: embora as empresas possam
e) esforço promocional agressivo voltado para preferir que não haja canibalismo, este pode
o novo produto e descuido com os antigos. ser aceitável se elevar o lucro da organização.
O que se pode notar de comum nessas Isso pode ser conseguido se o novo produto
diferentes práticas é que todas são geradas no não traz com prejuízo para a empresa, tendo
ambiente interno das empresas. Ou seja, embora em vista sua receita e custo total, podendo-
possam haver pressões do ambiente externo, o se, inclusive, ter uma situação conforme
ambiente interno determina quais estratégias devem apresentada na figura 2;
ser formuladas e postas em prática, podendo haver, e) estimular o marketing competitivo: uma outra
portanto, controle por parte da empresa. situação em que o canibalismo pode ser
tolerado ocorre quando existem objetivos
de combater ou atacar concorrentes, pois
O Canibalismo como um Instrumento através do lançamento de novos produtos
Gerencial de Marketing as organizações podem obter mais espaço
Tanto KERIN et al. (1978, p.27) quanto nos pontos-de-venda, ocupando aquele
TRAYLOR (1986, p.73) afirmam que, em algumas que poderia ser destinado a uma empresa
situações, o canibalismo pode vir a ser necessário. concorrente.

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Comportamentos Ideais para Novos Produtos grande quantidade de produtos existentes
que atendem aos mais diversos segmentos
Dependendo das estratégias e dos objetivos de mercado, causando quase sempre
que a empresa que está introduzindo um novo alguma situação de canibalismo (figuras 1,
produto no mercado tiver, pode-se incorrer em uma 2, 3 ou 4) ou ataque aos concorrentes
das três diferentes situações que não proporcionam (figuras 5 ou 6).
a ocorrência de canibalismo:
a) ataque à concorrência sem expansão do mercado
(figura 5): este comportamento parece
bastante arriscado em virtude de o
concorrente poder reagir de for mas
diferentes das expectativas da empresa que
está lançando o novo produto;

CONCLUSÃO

O desenvolvimento e lançamento de novos

produtos é condição essencial àquelas empresas que
pretendem se destacar junto aos seus mercados e
que pretendem sobreviver ao longo do tempo. Em
razão de uma grande quantidade de novos produtos
ser lançada anualmente, aliado ao fato de que a
maioria destes constitui extensões de linhas já
b) expansão do mercado com ataque à concorrência trabalhadas pelas empresas que os lançam, pode-
(figura 6): é um comportamento também se inferir que o canibalismo é uma ocorrência
arriscado, porém, como há expansão do bastante comum, ou que uma quantidade
mercado, a empresa que está lançando o significativa de recursos é destinada a evitá-lo ou
novo produto pode ter por meio desta a minorá-lo, pois em tais condições há uma alta
sua garantia de sobrevivência, dependendo probabilidade de haver transferências de resultados
dos contra-ataques que vier a sofrer; obtidos pelos produtos já estabelecidos para os
novos produtos, dada a grande similaridade entre
eles. Assim, coube a este estudo conhecer o
canibalismo, que tanto pode ser um problema ou
disfunção que contribui negativamente para a
empresa – seja reduzindo seus resultados, seja
implicando a não otimização dos recursos
utilizados –, quanto uma solução ou alternativa
estratégica, contribuindo para o alcance dos
objetivos preestabelecidos, dependendo de como
for trabalhado.
Um novo produto deve, sempre que possível,
c) expansão do mercado sem ataque à concorrência ser cuidadosamente desenvolvido para evitar
(figura 7): este comportamento é o menos canibalizar produtos antigos, a não ser que este
arriscado em virtude de não se atacar processo seja cuidadosamente planejado – com
concorrentes. Porém, é certamente o mais objetivos de intensidade e de tempo e com claras
difícil de se conseguir, em virtude da estratégias para alcançá-los.

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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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Rev. FAE, Curitiba, v.3, n.3, p.45-45, set./dez. 2000 45