Jeffrey Gitomer - O Livro Verde Da Persuasão

O Livro Verde de como Fazer do seu Jeito Jeffrey Gitomer 1
♫
I´ve lived a life that´s
full. I´ve traveled each
and every highway; and
more, much more than
♫
this, I did it my way.
“Tive uma vida plena.
Viajei por todas as estradas;
e mais, muito mais do que
isso, fiz do meu jeito.”
Escrita e cantada originalmente por Paul Anka,
com interpretações de Elvis Presley e Frank Sinatra.
Mas é a esperança, o desejo e o pensamento de
cada pessoa do planeta, inclusive você.
“Persuadir, ou
fazer do seu jeito,
é a porta para
conseguir o que
quer.”
– Jeffrey Gitomer
O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 3
V
Fazer do seu jeito é

algo que você
quer o tempo todo.
As perguntas que você deve se fazer são:

Por que nem sempre consigo fazer do meu jeito?
Que habilidades preciso dominar para conseguir
fazer do meu jeito sempre que quiser?
Existe um segredo para conseguir persuadir?

A resposta é NÃO! MAS existem milhares de
maneiras inteligentes de persuadir.
A cada página, você descobrirá como tirar proveito

de minhas idéias e estratégias, isto é, entendê-las,
aplicá-las e dominá-las, para que as coisas saiam
do seu jeito e os outros achem isso ótimo.
Jeffrey Gitomer
O LIVRO VERDE
da PERSUASÃO
Como Persuadir Pessoas a
Fazer do “Seu Jeito”
Como falar, apresentar, persuadir,

influenciar, convencer e vender
seu ponto de vista para os outros.
Dados de Catalogação na Publicação
Gitomer, Jeffrey
O Livro Verde da Persuação – Como persuadir pessoas a fazer
do seu jeito
2010 – São Paulo – M.Books do Brasil Editora Ltda.
1. Psicologia 2. Auto-ajuda 3. Desenvolvimento Pessoal 4.

Recursos Humanos
ISBN: 978-85-7680-074-3
Do original: Little Green Book of Getting your Way: how to speak, write,
present, persuade, influence, and sell your point of view to others
Original em inglês publicado pela FT Press
© 2007 by Jeffrey Gitomer. All rights reserved.

© 2010 M.Books do Brasil Editora Ltda. Todos os direitos reservados.
Proibida a reprodução total ou parcial. Os infratores serão punidos
na forma da lei.
ISBN original: 0-13-157607-0
EDITOR: MILTON MIRA DE ASSUMPÇÃO FILHO
Tradução: Mônica Rosemberg

Produção Editorial: Beatriz Simões Araújo
Coordenação Gráfica: Silas Camargo
Editoração: Crontec (sob projeto original de Mike Wolff)
Capa: Crontec (sob projeto original de Josh Gitomer)
V
Por favor, você pode

simplesmente fazer do MEU
JEITO? Por favor? Faz, por favor?
Todo mundo deseja conseguir o que quer. Especialmente
você. Você vem tentando persuadir as pessoas desde bebê.
Chorando, sorrindo, batendo com a mão na mesa... primiti-
vo certamente, mas eficaz.
Os bebês costumam conseguir o que querem. Assim como as
crianças. Lembra-se de você no supermercado com sua mãe?
Implorando por aquela bala? Aquilo é que era persuasão.
Aquilo é que era persistência. Aquilo é que era tenacidade.
Aquilo é que era representar. E, na maioria das vezes, você
conseguia o que queria.
Lembra de quando você queria namorar com alguém do co-
légio? Aquilo é que era persistência. Aquilo é que era tenaci-
dade. Aquilo é que era representar.
Mas parece que depois que você passou a

ter cartões de visita, parte da tenacidade
associada a suas habilidades anteriores de
persuasão (e de persistência) desapareceu.
Não tenha medo. Talvez você precise recorrer a um conjunto
diferente de habilidades (nada de chorar, implorar e repre-
sentar), mas você tem a capacidade natural de conseguir o
que quer. Tudo o que precisa fazer é descobri-la, praticar e
ganhar experiência nisso.
8 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão
V
A persuasão assume muitas formas. Conseguir que os outros

enxerguem sua perspectiva, concordem com suas idéias e
façam o que você quer é uma habilidade – uma ciência. Ela
pode ser aprendida e dominada de uma maneira que não
seja ofensiva.
A persuasão é uma habilidade da vida. Para dominá-la, talvez
você tenha de mudar sua maneira de pensar e de interagir
com os outros. Tudo desde o que você fala até sua lingua-
gem corporal. Tudo desde o que você veste até a imagem
que transmite.
Habilidades de apresentação não servem apenas para vender
um produto ou um serviço, servem para você se vender, para
persuadir os outros e conseguir o que quer.
Este livro tem as respostas para a persuasão e

a performance que você está procurando –
seja para vendas, serviços, comunicação
interna, amigos ou família –, e elas estão
prestes a ser reveladas.
Observe a forma como os outros persuadem você. Pedem
que você faça coisas e tome atitudes. E você faz. Que manei-
ra melhor de aprender como conseguir que as coisas sejam
feitas do seu jeito do que se ver sendo persuadido, tomando
uma atitude como resultado e achando isso ótimo?
A chave para persuadir é deixar a outra pessoa se sentindo
bem depois de decidir ver ou fazer o que você quer. Para isso
é preciso que haja um entendimento de “como” melhor per-
suadir e conseguir que as coisas sejam feitas do seu jeito.
Conseguir fazer as
coisas do seu jeito
e persuasão são o
mesmo... quase.
Persuasão é a
tática que você
usa para conseguir
fazer as coisas do
seu jeito.
– Jeffrey Gitomer
V
Fazer do seu jeito é...

• O resultado final de sua capacidade de persuadir.
• O objetivo que você tem em mente quando inicia
uma conversa.
• O processo de pensamento que você usa quando
cria uma apresentação.
• O resultado de uma visita de vendas, negociação
ou reunião bem-sucedida.
• Uma intenção a princípio e depois uma visão que
se concretiza.
• Depender de sua capacidade e desejo de
dominar os elementos do processo.
NOTA: Neste livro, a palavra persuasão e a expressão fazer do

seu jeito serão usadas de maneira intercambiável.
Sou contra o processo de manipulação, mas a certo ponto, a

tenacidade e a persistência que você emprega ao tentar fazer
do seu jeito, combinadas a suas estratégias de persuasão, po-
dem levar a alguma forma de manipulação.
Meu desafio a você, na medida em que usa persuasão ao

ponto em que se torna manipulação para fazer do seu jeito
é: não exagere, seja positivo e termine feliz.
V
Existem 500 livros escritos sobre persuasão e os elementos

manipulativos associados. Este NÃO é um desses livros.
O conteúdo deste livro desafia e ajuda você nas áreas de de-
senvolvimento pessoal do pensamento, planejamento, escri-
ta e fala de maneira atraente e passional – atraente e passio-
nal o bastante – para fazer as pessoas perceberem seu ponto
de vista como algo seguro e ficarem dispostas e até mesmo
ávidas a adotá-lo.
Talvez este seja o primeiro livro a lidar com os elementos po-
sitivos da persuasão que, quando dominados, levarão você a
ter as coisas do seu jeito, positivamente.
“Regra #1: Sempre deixe que o outro faça do jeito dele. Depois
de convencê-lo de que o jeito dele é o seu jeito!”
V
Persuasão e fazer do
seu jeito são formas de
vender... aceite isso
Todas as pessoas que detestam vendas, todas as pessoas que
detestam vendedores são, na verdade, elas próprias um ven-
dedor. Você pode ser um contador; um policial; pode ser um
engenheiro; um banqueiro. Qualquer uma dessas ocupações
envolve algum tipo de persuasão e de venda. Em suma, algu-
ma forma de fazer do seu jeito.
Você tem reuniões; você tem comitês; interações com cole-
gas de trabalho; você tem familiares, amigos.
Em todos esses relacionamentos e interações, existem oca-
siões em que você busca que as coisas sejam feitas do seu
jeito. E quando você consegue, que fique bem claro: VOCÊ
FEZ UMA VENDA.
Você vendeu para outra pessoa seu ponto de vista, idéia, so-
licitação ou requisito – e fez isso de uma maneira atraente
o bastante para os outros dizerem sim, concordarem com
você, cooperarem com você e darem o que você quer. Em
outras palavras, você fez do seu jeito.
Ao longo deste livro, você verá as palavras venda e vender.
Ambas são formas de persuasão. E se você acha que não em-
prega táticas de vendas e estratégias de vendas em cada as-
pecto de sua vida, precisa mudar sua forma de pensar antes
de continuar a leitura, ou este livro não terá utilidade para
você.
V
Jeffrey Gitomer
O LIVRO VERDE
da PERSUASÃO
SUMÁRIO
ELEMENTO UM Preparando-Se Para Fazer do Seu Jeito .........17
ELEMENTO DOIS Os Princípios da Persuasão ......................29
ELEMENTO TRES Os Princípios da Persuasão e o

Poder Pessoal ......................................43
ELEMENTO QUATRO O Essencial Para Fazer do Seu Jeito........53
ELEMENTO CINCO Apresentação Poderosa.........................

a 73
ELEMENTO SEIS Performance de Apresentação ................ 101
ELEMENTO SETE Performances de Persuasão de Vendass ..... 125
ELEMENTO OITO O Jeito Escrito de Fazer do Seu Jeito ........ 165
ELEMENTO NOVE Persistênciaa ...................................... 183
ELEMENTO NOVE ponto CINCO Eloqüência........................ 194

V
SUMÁRIO DETALHADO
ELEMENTO UM
PREPARANDO-SE PARA FAZER DO SEU JEITO
Enquanto você tenta fazer as coisas do seu jeito, os outros estão
percebendo e definindo suas palavras e ações ..............................................18
Persuasão é o processo... fazer do seu jeito é o resultado ................................20
Pensar que você pode é 50% ...................................................................22
O segredo da autoconvicção ....................................................................24
O segredo da atitude .............................................................................27
ELEMENTO DOIS
OS PRINCÍPIOS DA PERSUASÃO
Quem não chora não mama.....................................................................30
Entendendo como persuadir e fazer do seu jeito ............................................31
Para fazer do seu jeito, você deve ser capaz de convencer os outros ...................32
Para fazer do seu jeito, você deve ser capaz de influenciar os outros ...................33
Para fazer do seu jeito, você deve possuir habilidades de apresentação
persuasivas .......................................................................................34
Para fazer do seu jeito, você deve ser um contador de histórias persuasivo ...........35
Para fazer do seu jeito, você deve possuir habilidades de escrita persuasiva .........36
Para fazer do seu jeito, você depende de sua capacidade de transferir
um conceito ou uma mensagem ...............................................................38
A ciência do compromisso ......................................................................41
ELEMENTO TRÊS
OS PRINCÍPIOS DA PERSUASÃO E O PODER PESSOAL
Persuasão apropriada para fazer do seu jeito................................................44
O poder da persuasão ............................................................................46
A essência da persuasão e poder pessoal ....................................................48
Entendendo o poder do engajamento..........................................................51
V
ELEMENTO QUATRO
O ESSENCIAL PARA FAZER DO SEU JEITO
Desenvolvimento profissional de um apresentador.........................................54
Pareça bem, aja melhor, convença ao máximo e você conseguirá
fazer do seu jeito..................................................................................58
Harmonizando NÃO manipulando..............................................................60
Transformando seu comercial pessoal em persuasão......................................62
Sua ficha de comercial pessoal ................................................................67
A besteira da apresentação de slides: não é você no laptop, ou é? ......................69
ELEMENTO CINCO
APRESENTAÇÃO PODEROSA
A essência de se vender para um público ....................................................74
Pode algumas coisas, outras não... ...........................................................80
Começando com as melhores palavras e expressões ......................................81
Perda de energia..................................................................................85
Gerando energia ..................................................................................88
Conte uma história – mostre seu ponto de vista .............................................90
O que há de tão engraçado em ser profissional? ............................................92
Dom da eloqüência ..............................................................................96
ELEMENTO SEIS
PERFORMANCE DE APRESENTAÇÃO
Discurso, discurso!............................................................................. 102
Não é simplesmente uma apresentação. É uma performance! ......................... 104
Como fazer a melhor performance do mundo .............................................. 105
Habilidade, ou necessidade performance vital? .......................................... 110
Elementos da apresentação que, quando dominados, levam
a uma performance............................................................................. 113
Karaokê e ser ovacionado ..................................................................... 116
Filme-se.É a única maneira................................................................... 123
V
ELEMENTO SETE
PERFORMANCES DE PERSUASÃO DE VENDAS
Principais dicas de performance que levam a uma venda ............................... 126
Qual é a MELHOR maneira de fazer uma apresentação de vendas? ................... 130
Não consegue persuadir?Não consegue fechar a venda?De quem é a culpa? ....... 136
Fracassou em persuadir? Não, fracassou em estabelecer confiança! ................. 140
Exponha-se ao não e ao agora não para chegar ao sim .................................. 144
O fator presunção.Quanto dela você tem? .................................................. 148
Discurso livre (de custo) – o legado que você deixa para si próprio.................... 152
28,5 elementos da melhor apresentação de vendas do mundo ......................... 158
ELEMENTO OITO
O JEITO ESCRITO DE FAZER DO SEU JEITO
O que torna escrever persuasivo?............................................................ 166
Escrever algo que seja tanto impactante como atrativo só depende de você! ........ 170
Menos sobre mim, mais sobre habilidades de escrita ................................... 176
Proposta ... ou proposta vencedora? ........................................................ 178
Aprendi como escrever com meu pai e meu irmão ....................................... 181
ELEMENTO NOVE
PERSISTÊNCIA
Preste atenção no seu filho e no seu gato para dicas de persistência.................. 184
Por que alguns persistem e outros desistem? ............................................. 187
Seguimento é outra palavra para persistência............................................. 191
ELEMENTO NOVE ponto CINCO

ELOQÜÊNCIA
É eloqüência ou excelência?.................................................................. 195
ELEMENTO
Preparando-se para Fazer do seu Jeito
1
Preparando-se
para Fazer
do seu Jeito
“Antes de poder fazer as coisas

do seu jeito, você deve se preparar
para fazer as coisas do seu jeito.”
Enquanto você tenta

fazer as coisas do seu
jeito, os outros estão
percebendo e definindo
suas palavras e ações
Querer fazer as coisas do seu jeito pode levar os outros a de-
finirem você como persistente, teimoso, cabeça-dura ou al-
guma outra forma de ser obstinado. Mas a percepção final
dos outros sobre você é a forma, a maneira que você escolhe
para tentar persuadir.
Ao longo do processo de tentar persuadir, as pessoas estão
recebendo sua mensagem e formando uma opinião sobre
você. Baseados em suas ações, em suas palavras e até mesmo
em sua aparência ou estilo de vestir, as pessoas podem tomar
uma decisão, antes mesmo de ouvir ou ler sua mensagem.
Você criou uma imagem do que quer e fez planos elabora-
dos; você tem este enorme desejo de persuadir e, em menos
de um minuto, você foi mentalmente rejeitado, ou pior, des-
cartado pela outra pessoa (ou pessoas).
Enquanto você tenta persuadir, fazer as coisas do seu jeito
– os outros estão percebendo. Estão percebendo uma com-
binação de quem eles acreditam que você é, e a voracidade
com que você está tentando persuadi-los a fazer ou pensar. E
esta percepção é sua realidade.
Ao longo deste livro, você será estimulado e instigado a mu-

dar sua maneira de pensar e interagir com os outros. Tudo,
1
desde o que você veste ao que você diz, a forma como fala,
sua linguagem corporal enquanto fala. Você terá de fazer coi-
sas, dizer coisas, experimentar coisas, pensar sobre coisas e
agir.
Por que não aprender mais maneiras de fazer os outros ve-
rem as coisas do seu jeito? Não existe maneira melhor de
aprender persuasão do que se ver sendo persuadido, toman-
do uma atitude como resultado disso e gostar disso.
“Daqui pra frente, em vez de tentar persuadir o carro a parar,

por que você simplesmente não espera o sinal fechar?”
Se você concordou comigo até agora, fiz meu trabalho de

persuadir você a virar a página....
1 Persuasão é o processo...
fazer do seu jeito
é o resultado
A principal estratégia para fazer do seu jeito é implementar
um processo de persuasão que leve a um resultado positivo.
O segredo em duas palavras de como ser persuasivo e de
como implementar estratégias de persuasão é sem manipu-
lação. A persuasão manipulada tem vida curta. A verdadeira
persuasão ocorre quando perdura além do momento.
Persuasão é uma ciência. Você pode aprender a persuadir. Você

pode aprender as melhores maneiras de persuadir em cada
situação de sua vida profissional, sua vida de negócios e sua
vida pessoal.
Persuasão é uma arte. Nunca ultrapassar os limites para o

“agressivo”. Isso diz respeito a mostrar discrição e modera-
ção. Em resumo – tudo numa boa.
Persuasão são habilidades excelentes de questionamento além de

habilidades excelentes de comunicação. É deixar claro na mente
das pessoas o que você quer. Em vez de dizer a elas: “É por
isso que aquilo aconteceu...”, pergunte “Por que você acha
que isso aconteceu?” ou “O que causou isso?”. É uma dife-
rença sutil, porém poderosa.
Persuasão é compromisso. Geralmente existe certo toma lá dá

cá para conseguir fazer do seu jeito.
1
Persuasão é fazer perguntas que esclarecem a situação. Perguntar
r
sobre detalhes, entendimento e “por que” levará você a uma
harmonia. Esta harmonia permitirá um diálogo receptivo.
Persuasão são habilidades excelentes de ouvir. Ouvir é um dos

elementos mais difíceis da persuasão porque requer paciên-
cia. O segredo das duas palavras paciência e ouvir não é “ca-
lar a boca”. É “tomar notas”. Tomar notas mostra respeito e
elimina problemas de comunicação.
Persuasão é fazer com que a outra pessoa convença a si própria. Se

você pergunta, ouve, anota e pergunta de novo para esclare-
cer, suas respostas e seu ponto de vista se tornarão óbvios.
Persuasão é preparação. Reunir as informações certas. Criar as

perguntas certas. Tocar nos pontos nevrálgicos certos – e agir
com base nisso.
Persuasão é uma vitória. Persuasão é a ciência através da qual

você consegue fazer do seu jeito. Não é simplesmente fazer
do seu jeito; é persuadir com harmonia e fazer com que to-
dos concordem. É você conseguindo fazer do seu jeito sem
que a outra pessoa sinta que “perdeu”.
Persuasão é ler este livro mais de uma vez. E pôr os elementos
em ação.
“Fiz do meu jeito!” não é como a canção deveria terminar. Se

Sinatra ou Elvis fossem mestres da persuasão, teriam canta-
do: “Fiz do meu jeito e todos concordaram comigo!”
1 Pensar que você

pode é 50%
Se você quer ser convincente...
Se você quer persuadir os outros a pensar de sua maneira...
Se você quer fazer do seu jeito...
A primeira pessoa que deve persuadir é você mesmo.
Se você não está convencido, como pode convencer os ou-
tros? Se você não está convencido, como acha que será o po-
der da convicção de suas palavras? Resposta em duas pala-
vras: Não muito.
Sabe aqueles infocomerciais da televisão com alguém ofe-
recendo um comprimido ou um aparelho de ginástica? Em
alguma das vezes que você assistiu pegou no telefone e
comprou? Com certeza. Todo mundo já comprou. O vende-
dor foi convincente e persuasivo o bastante para conseguir
o que queria.
Eles foram tão convincentes, tão persuasivos, que fizeram
você pegar seu cartão de crédito e gastar dinheiro. Mas antes
de conseguirem tirar um centavo de você, tiveram de gastar
milhares (talvez centenas de milhares) se preparando, prepa-
rando o produto e preparando a mensagem deles.
Por que você comprou? Bem, uma das razões é que você
acreditou na mensagem deles. Você foi convencido, ou per-
suadido, de que o que quer que eles estivessem vendendo
iria beneficiar você. E você comprou.
Você inclusive comprou produtos de infocomerciais que não

eram de primeira necessidade como eletrodomésticos, fer-
1
ramentas e outros itens que acreditou que facilitariam sua
vida.
“Não sei como ele faz isso, mas aquele cara sempre me
faz sentir como se eu fosse o centro do universo!”
PRESTE ATENÇÃO: Antes de conseguir convencê-lo, essas pes-

soas tiveram de convencer a si próprias. Tiveram de acreditar
no que diziam antes de tentar fazer você acreditar.
Mas existe um segredo maior do que pensar que você pode.

Pensar que você pode está no nível superficial. Se você qui-
ser se aprofundar no segredo de “pensar que pode”, conti-
nue lendo.
1 O segredo da
autoconvicção
Se eu ensinar a você tudo o que sei sobre persuasão e sobre
fazer do seu jeito, e se você ler outros 10 livros sobre o as-
sunto e tornar-se um especialista, nunca conseguirá persua-
dir ninguém e fazer do seu jeito a menos que acredite em si
próprio primeiro.
A autoconvicção é uma linha comum ao longo de todos os
meus livros e de tudo o que escrevi. Existe uma razão: a auto-
convicção está no centro, no alicerce, de sua habilidade de ter
sucesso em qualquer coisa – não simplesmente de persuadir.
Se sua autoconvicção não é forte o

bastante para evocar e manifestar
sua paixão, então os outros não
a perceberão e tampouco serão
convencidos ou persuadidos de
que suas idéias, ou produto,
ou seu jeito é melhor para eles.
Comecei a estudar e a entender a autoconvicção em 1972

quando estava envolvido em network marketing (atualmente
chamado de venda direta). Alguém me disse que para eu ter
sucesso, tinha de me tornar “Um produto do produto”.
A princípio não entendi o que significava me tornar um pro-

duto do produto.
1
Quer dizer que eu precisava acreditar
nele antes de poder convencer os
outros a se tornarem parte dele.
E a melhor maneira de construir esta convicção era usar o

produto que eu estava vendendo. Se eu não o usava, como
poderia vendê-lo?
Se você vai a uma concessionária e o vendedor não dirige a
mesma marca de carro que vende, por que você deveria até
mesmo considerar comprá-lo? Ele não acredita o suficiente
na marca para possuí-la.
Se você se perguntar “O quanto acredito no que faço?”, a res-
posta revelará sua probabilidade de convencer os outros e
fazer do seu jeito.
Essas são as convicções fundamentais necessárias para que
você alcance o sucesso, convença os outros e faça do seu jeito:
• Acredite em você.
• Acredite no que faz.
• Acredite em seu produto.
• Acredite em sua empresa.
E há mais um segredo...
Você deve acreditar

que ao persuadir
as outras pessoas
está ajudando-as
– que depois de
persuadi-las, elas
se beneficiarão.
– Jeffrey Gitomer
O segredo da atitude 1
A conexão entre autoconvicção e pensar que pode baseia-
se em sua atitude – a forma como você se dedica à maneira
como pensa.
Se você ainda não tem meu Livro de Ouro da Atitude Yes!, ago-
ra seria uma excelente oportunidade de sair e fazer este peque-
no investimento. Você aprenderá que atitude não é apenas um
sentimento ou uma expressão – é uma ciência. Você ensina a si
próprio e se dedica a pensar, reagir e viver de modo positivo.
Seus pensamentos positivos são aqueles que constroem cada
aspecto de sua autoconvicção. Seus pensamentos positivos
são a base para sua persuasão pessoal – sua capacidade de
dizer a si próprio que pode fazer algo, que encontrará uma
maneira de fazer acontecer e que o resultado será positivo.
Persuadir não é simplesmente uma

questão de ser atraente; é uma questão
de ser positivamente atraente.
Obviamente existem exceções em qualquer processo. E
quando ocorrem coisas negativas que causam ações – uma
doença, um ataque cardíaco, até mesmo uma morte –, esses
eventos podem persuadir você a mudar seu sentimento ou
seu comportamento. Mas em sua mente, você ainda terá que
descobrir “O que de bom pode resultar disso?” ou “Como
posso fazer isso acontecer da melhor maneira?” ou “Como
posso melhorar o máximo possível esta situação?”.
1 Mesmo quando a persuasão é negativa, ainda assim você

deve ter esperança de um resultado positivo, buscar um re-
sultado positivo e acreditar que um resultado positivo é pos-
sível.
O oposto desses pensamentos “possíveis” é a saída fácil: con-

formar-se com a situação ou simplesmente desistir.
A atitude positiva, quando combinada com pensamento

positivo e autoconvicção positiva, proporcionará a você os
fundamentos necessários:
• Tornar-se apaixonado sobre o faz e o

que quer.
• Ser capaz de convencer os outros.
• Ser capaz de persuadir os outros.
• Ser capaz de fazer os outros
enxergarem as coisas do seu jeito.
Os elementos no resto deste livro ensinarão a você as estra-
tégias e os métodos para persuadir, mas você deve ser a es-
sência da autoconvicção e da Atitude Yes! para transmitir sua
mensagem.
Talvez você queira ler estas 28 páginas novamente. Elas são a
base e proporcionam valores pessoais fundamentais em que
você deve se basear para persuadir os outros a fazer do seu
jeito.
Pensar e acreditar são os tijolos de sua paixão e convicção.
Adicione sua atitude a esta combinação e você terá o cimen-
to para construir alicerces mentais consistentes e sólidos.
ELEMENTO
Os Princípios da Persuasão
2
OS PRINCÍPIOS
DA PERSUASÃO
de diferença entre
peersuadir e ser
m
manipulativo.”
“Sempre conseggui
fazer as coisass
do meu jeito.
Por que precisoo
dos princípios??”
30 Jeffrey Gitomer
_+ O Livro Verde da Persuasão
Quem não chora

não mama
Você já ouviu a expressão “quem não chora não mama”.
Quem chora está dizendo: “Hei! Quero atenção!”. O choro
está incomodando você, portanto você dá atenção (a mama-
deira) para acabar com barulho.
Claramente este não é o único método de persuadir, mas é

um exemplo fácil para você começar a entender o processo.
Se você quer persuadir, precisa aprender como chorar. Ou,

como FALAR, conforme definirei isso mais adiante, mas você
entendeu a idéia.
Na sua vida, persuadir tem a ver com pensar que você vai
persuadir, acreditar que você vai persuadir, criar uma estra-
tégia de persuasão, aperfeiçoar suas habilidades de escrita e
apresentação, executar sua estratégia, modificar sua estraté-
gia na hora para persuadir e persistir em todos os elementos
até que tenha sucesso na persuasão.
NOTA: Você não conseguirá persuadir sempre. MAS, aprimo-

rando suas habilidades, aprofundando sua convicção e de-
senvolvendo uma paixão pelo que quer, você conseguirá
persuadir quase sempre.
O Livro Verde da Persuasão
+_ Jeffrey Gitomer 31
Entendendo como
persuadir e fazer
do seu jeito
Como eu disse no começo, todo mundo quer fazer do pró-
prio jeito. É uma das leis não escritas do universo.
Você vem trabalhando nisso desde que era bebê. Seu méto-
do de persuasão era chorar. Você não tinha outra maneira de
2
comunicar que queria uma fralda limpa, ou que estava com
fome, ou cansado. Funcionava.
Já um pouco maior, muitas vezes seu apelo emocional pas-

sou dos limites. À medida que crescia, passou a combinar pa-
lavras com emoção. Na educação infantil, costumam chamar
isso de má-criação ou manha. E muitas vezes funcionou. Ne-
gativo, mas funcionou.
Suas experiências enquanto crescia

têm muito a ver com sua capacidade de
persuadir os outros e fazer do seu jeito.
Assim como sua personalidade.
As pessoas expansivas, sociáveis, agressivas e determinadas

costumam ter mais “sorte” do que as meigas e reservadas.
32 Jeffrey Gitomer
Avance até a impressão de seu cartão de visitas. Você ainda

busca fazer do seu jeito. Some a isso o fato de que talvez
você tenha aprendido técnicas de manipulação com suas ex-
periências, ou talvez de que precise fazer do seu jeito, não
apenas queira fazer do seu jeito.
As habilidades de algumas pessoas para a manipulação per-

suasiva são aprendidas com livros e professores, outras
aprendem sozinhas através de tentativa e erro. Mas atual-
2 mente você tem e usa uma maneira, ou maneiras de conven-

cer e persuadir os outros.
Os princípios a seguir ajudarão você a entender por que con-

segue persuadir e como talvez queira mudar para melhorar
os resultados existentes.
PARA FAZER DO SEU JEITO, VOCÊ DEVE

SER CAPAZ DE CONVENCER OS OUTROS.
Convencer os outros tem a ver com sua própria convicção
(veja páginas 22-28) combinada com sua habilidade de arti-
cular uma mensagem convincente.
Sua mensagem deve fazer sentido e sua mensagem deve con-

ter um elemento “o que eu ganho com isso” que permite
que a outra pessoa se sinta valorizada e seja persuadida.
Os princípios do convencimento dos outros são convicção

pessoal, mostrar credibilidade, dizer a verdade e propor-
cionar valor.

SER CAPAZ DE INFLUENCIAR OS OUTROS.
Você já ouviu e leu a expressão: “Ele é uma pessoa muito

influente”. Você pode consultar a definição em milhares de
dicionários, mas a verdade é que uma pessoa influente é ca-
paz de fazer você pensar sobre o que está fazendo e possivel-
mente mudar ou melhorar.
O modo de influência deles é poderoso o bastante para fazer

você se desfazer de seu dinheiro, mudar de idéia e mudar
seu comportamento.
2
MAS EXISTE UM SEGREDO: Ser uma pessoa influente significa
que você tem reputação, personalidade, credibilidade e
postura o bastante para que as pessoas levem você a sério.
Reputação, personalidade, credibilidade e postura vêm de
seu histórico e seu sucesso combinados com a percepção de
sua expertise.
Pessoas influentes também têm poder real ou pessoal. Você

já ouviu isso referido como: “O poder da influência”.
Sua capacidade de influenciar os outros freqüentemente é

baseada na percepção das pessoas sobre (e crença em) você.
Você pode ser influente em alguns círculos e não ser em ou-
tros. Quanto melhor for sua reputação, maior será a probabi-
lidade de você influenciar os outros.
Os princípios de influenciar os outros são personalidade,

credibilidade, postura, história de sucesso e reputação.
34 Jeffrey Gitomer
PARA FAZER DO SEU JEITO, VOCÊ

DEVE POSSUIR HABILIDADES DE
APRESENTAÇÃO PERSUASIVAS.
Uma parte integral de sua capacidade de influenciar e conven-
cer os outros é sua capacidade de comunicar sua mensagem.
Existem milhares de unidades da Toastmasters Club e igual-
2
mente milhares de coaches de oratória e cursos de habilida-
des de apresentação que você pode fazer, mesmo assim é a
habilidade menos estudada e menos dominada na ciência da
persuasão e na arte de fazer do seu jeito.
Se eu tivesse um dólar para cada líder

corporativo, de CEOs a gerentes de
divisão, com insuficiente habilidade de
apresentação, seria multibilionário.
Este livro está repleto de habilidades de apresentação. Você
aprenderá como explorar o poder da persuasão aprimoran-
do e por fim dominando sua capacidade de apresentar, per-
suadir e convencer os outros a enxergar seu ponto de vista
de uma maneira engajadora e positiva.
Os princípios da habilidade de apresentação persuasiva

são paixão, capacidade de convencimento, excelência na
entrega da mensagem, a capacidade de criar exemplos que
sejam fáceis de entender e ser capaz de transferir sua men-
sagem de uma maneira que os outros concordem com você
e estejam dispostos a agir com base nessa anuência.

SER UM CONTADOR DE HISTÓRIAS
PERSUASIVO.
Todo mundo adora uma boa história. Livros são vendidos
aos bilhões, e seus autores já leram avidamente as histórias
de outros autores seja na forma extensa ou curta.
2
Os contos sempre foram meus favoritos. Eles vão direto ao
ponto e o final é sempre uma surpresa – algo que você não
esperava. Há também a satisfação de que a história termina
rápido – você conhece o desfecho em menos de um dia, às
vezes em menos de uma hora.
Histórias contêm drama. Drama (ou devo dizer “o drama das
outras pessoas”) parece ser a raiz do passatempo dos ameri-
canos. Eu, particularmente, prefiro escrever ou contar uma
história a ouvir ou assistir o drama de alguém. Exceto ouvir
alguém a quem respeito ou admiro porque posso aprender
algo com a história dessa pessoa.
Qual é sua história?
Pense sobre como você conta uma história. Freqüentemente

você ouve alguém dizendo: “não sou um bom contador de
histórias” ou “não sou um bom contador de piadas”. Por que
promulgar sua sentença de morte por antecipação? Por que
não dizer algo como: “Estou tentado melhorar minha manei-
ra de contar histórias. Veja só.”?
Esta pequena mudança em sua estrutura mental pessoal fará
automaticamente de você um contador de histórias melhor.
36 Jeffrey Gitomer
Histórias transmitem uma mensagem no formato de metáfora,

ou contando uma situação similar. Esses dois elementos são
não apenas convincentes, mas geralmente fazem o ouvinte pen-
sar sobre sua própria história, convencendo assim a si próprios.
Este, a propósito, é o elemento mais poderoso da persuasão.
Os princípios da contagem persuasiva de histórias são ter
uma mensagem consistente, tornar a mensagem pertinente
ao que está sendo discutido, ser capaz de contá-la de ma-
2
neira convincente e combinar suas habilidades teatrais
com suas habilidades de apresentação para adicionar o
elemento da dramatização à apresentação de sua história.

POSSUIR HABILIDADES DE ESCRITA
PERSUASIVA.
Já escrevi anteriormente que “escrever leva à riqueza”. Escre-
ver também é a base para criar sua própria riqueza de conhe-
cimento. Quanto mais você escreve, melhor você se torna no
esclarecimento de seus pensamentos. E quanto mais você
edita o que escreve, ou pede a outros que editem para você,
deixa mais claro para aqueles que lêem. Na ciência da persua-
são e na arte de fazer do seu jeito, a escrita desempenha um
papel integral – seja uma carta, uma proposta, um e-mail ou
uma descrição do que está sendo oferecido.
O melhor exemplo é o eBay. Se você observar algumas das des-
crições elaboradas fornecidas pelos vendedores, notará que
geralmente convencem você a fazer um lance, ou até mesmo
a “Comprar Agora”. O eBay está criando toda uma nova gera-
ção de escritores (vendedores) que buscam persuadir os outros
(compradores) a fazer um lance ou comprar suas mercadorias.
Este conceito do eBay é tão poderoso que atualmente são

oferecidos cursos tal como “Como Vender no eBay” ou
“Como Ganhar Dinheiro no eBay”. Subliminarmente, o que
eles estão dizendo é: “Como escrever uma descrição persuasi-
va para que as pessoas queiram possuir o que você está ven-
dendo no eBay”.
Mas escrever tem uma abrangência e uma profundidade mui-
to maior. O eBay é apenas um pequeno exemplo de quão
2
poderoso escrever pode ser.
Antes de proferir o Discurso de Gettysburg, Lincoln o escre-
veu nas costas de um envelope. Antes que uma canção possa
ser cantada, é preciso escrever a letra. O mesmo para as pe-
ças da Broadway e para roteiros de cinema. Pense sobre o
último sermão comovente que você ouviu no local de culto
que você freqüenta. Garanto que foi escrito com antecedên-
cia, possivelmente até ensaiado.
Escrevo profissionalmente desde 1992. (Escrever profissional-
mente significa ser pago pelo que escrevo.) Forço-me a melho-
rar cada vez que escrevo algo. Procuro tornar meus conceitos
mais claros, minhas idéias mais convincentes e as estratégias e
métodos que proponho atraentes o bastante para que as pes-
soas os adotem e adaptem a seu estilo e personalidade.
Meço meu valor como escritor persuasivo pelo número de
pessoas que compram meus livros, por quanto tempo meus
livros conseguem permanecer no mercado e por quantas car-
tas (cartões) e e-mails recebo – agradecendo e me dizendo
que minhas idéias foram implementadas e que funcionam.
Os princípios da escrita persuasiva são clareza, criativida-
de, voz e capacidade de injetar humor para fazer o leitor
sorrir e querer continuar.
38 Jeffrey Gitomer
PARA FAZER DO SEU JEITO, VOCÊ

DEPENDE DE SUA CAPACIDADE DE
TRANSFERIR UM CONCEITO OU UMA
MENSAGEM.
Um conceito transferível é um dos elementos mais podero-
sos para fazer as coisas do seu jeito. Talvez seja o mais pode-
roso de todos, mas vou deixar você decidir isso. Para mim, é.
2 Cada um dos princípios que descrevi

nesta seção só pode ter sucesso em
persuadir as pessoas se a mensagem, as
idéias, a apresentação, a história ou os
escritos forem transferíveis.
Entender um conceito transferível requer que você conhe-

ça o processo pelo qual ele ocorre. Você fala para uma pes-
soa, ou para uma platéia, ou escreve um artigo, e a pessoa
que ouve ou lê para si diz: ““Entendi. Acho que consigo fazer.
Quero tentar”.
Em outras palavras, o receptor de sua mensagem a entende,

sente-se confortável com ela e acredita nela o bastante para
agir.
A boa notícia é que conceitos transferíveis são fáceis de con-

seguir uma vez que você entende o que representam. E a
melhor parte sobre conceitos transferíveis é que funcionam
de maneira poderosa.
Você não só consegue convencer e persuadir os outros,
como também consegue que eles mesmos se convençam e
sejam persuadidos a agir em seu favor – ou o que eles per-
cebem como sendo no melhor interesse deles, que também
2
seria em seu melhor interesse.
Embora conceitos transferíveis possam ser uma novidade
para você, não há nada de estranho ou complexo sobre eles.
A capacidade de transferir uma mensagem é uma habilidade
que você pode adquirir facilmente, pôr em prática imediata-
mente depois que a aprender e por fim dominar.
Os princípios dos conceitos transferíveis são sua capaci-
dade de transmitir uma mensagem, ou mensagens, que as
outras pessoas gostem, acreditem e sintam-se confiantes de
poder aplicá-los de modo beneficial.
ENTRE EM AÇÃO: Agora que você entende os princípios de fa-

zer do seu jeito, pode começar a usá-los, praticá-los e domi-
ná-los de modo a beneficiar a todos e, é claro, a você.
“Amo este livro. Tem

tudo a ver comigo!”
Fazer do seu jeito

não diz respeito só
a você. Às vezes
fazer do seu jeito
significa deixar
que a outra pessoa
faça do jeito dela
também.
– Jeffrey Gitomer
A ciência do
compromisso
Eu costumava ver meu pai negociar. Ele era mestre em fazer
do seu jeito. Depois de fechado o negócio, ele costumava me
lembrar: “Filho, nunca ofereça nada que você próprio não fi-
caria feliz em aceitar”. Eu achava que era uma estratégia mui-
to boa. Ela certamente faz você pensar antes de tentar tirar
vantagem de alguém.
Quando duas pessoas querem fazer do próprio jeito e o jeito
de cada uma delas é diferente, alguém tem de ceder. Com-
2
promisso é uma boa maneira de pensar sobre isso porque
envolve dar e receber. É uma forma de toma lá dá cá ou
uma forma de acordo.
“Se der cara, fazemos do meu jeito.

Coroa, fazemos do meu outro jeito.”
42 Jeffrey Gitomer
A primeira chave do compromisso é saber o quanto você está

disposto a concordar. E a segunda é chegar a um meio-termo
no processo de compromisso fazendo perguntas sobre a outra
pessoa – ao invés de pedir, implorar ou insistir em persuadir.
Questionar também leva ao entendimento. “Sr. Jones, se fi-

zéssemos do meu jeito, o que aconteceria? Como isso o afe-
taria negativamente?”. Quando você entender como a pes-
soa pode ser afetada negativamente, então poderá entender
2 como criar um compromisso, ou melhor dizendo, entender

o que está disposto a renunciar em troca da felicidade parcial
do outro.
Como você limita o compromisso? E o quanto você está dis-

posto a estender este limite para fazer do seu jeito?
Compromisso geralmente significa que ninguém consegue

tudo o que quer. A chave para obter bons compromissos é
equidade, imparcialidade. Você está satisfeito com o resulta-
do? A outra pessoa está satisfeita com o resultado?
Embora o compromisso seja uma ciência, não dispõe de uma

fórmula. Os elementos que devem estar presentes já foram
discutidos. Saiba o que você está disposto a renunciar e faça
perguntas para descobrir o que a outra pessoa precisa, sente
e gosta.
E, assim como outra forma de persuasão ou de fazer do seu

jeito, você deve ter em mente o resultado de longo prazo e
medir seu valor e conseqüências comparado ao que está ten-
tando conquistar. Isso não só o ajudará em seu compromis-
so, também o ajudará em sua vida.
ELEMENTO
Os Princípios da Persuasão e o Poder Pessoal
3
OS PRINCÍPIOS DA
PERSUASÃO E O
PODER PESSOAL
“Eu lambo o rosto deles.”

“Eu roosno e pulo
no coolo deles.”
“Não sou bom dee

lamber e rosnar. Talvlvez
eu precise aprendeer
os princípios.”
44 Jeffrey Gitomer
Persuasão apropriada
para fazer do seu jeito
Se a chave para fazer do seu jeito é deixar que a pessoa se
sinta ótima depois de decidir ver ou fazer a coisa do seu jei-
to, então é preciso ter um entendimento sobre “como” me-
lhor persuadi-los.
A seguir estão os 8,5 elementos que compõem sua capacidade

de persuadir os outros a fazer do seu jeito:
1. Explicando o quê, por que e como. As pessoas começam cé-

ticas. Elas querem saber: O que é isso? Por que isso vai fun-
cionar? Por que você quer que eu faça isso? Por que você
está me perguntando? O que você está tentando conseguir?
O que isso vai significar para mim? Como isso vai me afetar?
Como saio ganhando? Sua capacidade de explicar plausivel-
mente tem um longo trajeto em direção a fazer do seu jeito.
2. Explicando quais são as vantagens para eles. As pessoas têm
mais probabilidade de ser persuadidas se virem como po-
dem sair ganhando como resultado de seguir sua liderança
ou de ver as coisas do seu jeito.
3. Sua sinceridade. Sua convicção é parte da aceitação deles.
Falsa sinceridade acaba por aparecer. E cheira mal.
4. Sua credibilidade. Você está fazendo afirmações que os ou-
tros conseguem tomar como referência? Que os outros con-
sideram cabíveis? Cabível leva a crível.
5. Suas habilidades de questionamento. Esta é uma das princi-

pais chaves da persuasão e de fazer do seu jeito. Não mandar
– perguntar. Você está fazendo perguntas que têm alguma re-
lação com a outra pessoa? Perguntas sobre ela, que a fazem
parar e pensar e responder em termos de você? A persuasão
poderosa começa com perguntas poderosas. Peça a opinião
das pessoas. Requisite a experiência delas. Pergunte sobre a
experiência delas.
6. Suas habilidades de comunicação. Como você avalia suas ha-
bilidades de comunicação? Ei, calma aí. Você já viu um ví-
deo de alguma apresentação sua? Se ainda não fez, não tem
nenhuma idéia de quanto bom é ou não.
7. Suas habilidades visionárias (de contador de histórias). Você
consegue retratar a situação com tanta clareza e realidade
que as pessoas conseguem ver a chuva e sentir o brilho de
sol? Fatos e números são esquecidos, histórias são recon-
tadas.
8. Sua reputação precede você. A reputação é tão poderosa que
pode tornar a persuasão um sim automático se a sua for ex-
3
cepcional, ou um não automático se a sua for “duvidosa”.
8,5. Sua história de sucesso. O quanto você venceu no passa-
do não só dita seu comportamento atual como também dita
o comportamento em relação àqueles que deseja persuadir.
Se você tem sido um vencedor, pode projetar vitória. Isso se
torna evidente e transferível à medida que tenta persuadir os
outros a fazer do seu jeito.
NOTA: Nenhum dos itens da lista acima pode sozinho com-
pletar o processo. Quanto mais você dominar cada um de-
les, mais persuasivo se tornará e mais conseguirá fazer do
seu jeito.
46 Jeffrey Gitomer
O poder da persuasão
Pense sobre quantas vezes em sua vida outras pessoas per-
suadiram você a fazer do jeito delas.
Pense sobre quantas vezes em sua vida você teve sucesso em
persuadir os outros a fazer do seu jeito.
O que fez a diferença? As pessoas que persuadiram você ti-
nham maior paixão, maior habilidade, ou maior entendi-
mento do processo de persuasão? Talvez elas simplesmente
exercessem a autoridade que tinham – como de um pai ou
um chefe – e você fez do jeito delas, mas você resmungou o
tempo todo.
Independentemente de quem vença o processo de persua-
são, o elemento por trás disso é que o vencedor tem mais
3 poder de persuasão do que o perdedor.
Posso ensinar a você tudo sobre

persuasão, mas existe uma
autodisciplina associada a isso que
determinará sua capacidade de
aproveitar o poder da informação que
você está lendo.
Acredito, e afirmei, que a essência de tirar proveito do poder
de persuasão é desenvolver um forte sistema de credibilida-
de – não apenas uma parte do sistema de credibilidade, o
sistema inteiro – e praticar.
Seu histórico não será apenas de vitórias e persuasões. Seu

histórico será a reputação que desenvolveu como resultado
de persuadir os outros. O que eles dirão de você por trás das
costas depois de serem persuadidos?
Quanto melhor você fica em persuasão,

combinado com uma excelente
reputação, indica que você começou
a tirar proveito do poder que a
persuasão oferece.
Você não tirará proveito da persuasão em um dia. Mas você

pode tirar proveito da persuasão dia a dia.
3
“Se você tirasse proveito de seu poder de persuasão não

precisaria da coleira e mão firme!”
48 Jeffrey Gitomer
A essência da persuasão
e poder pessoal
O mais rápido que puder, arrume um vídeo do discurso “Eu
tenho um sonho” (I Have a Dream) de Martin Luther King Jr.
Depois, arrume uma cópia do discurso de posse de John F.
Kennedy. Esses são dois dos melhores exemplos de apresen-
tação pública de persuasão.
Espero que você tenha visto o discurso épico de Martin Lu-

ther King Jr. (proferido aos pés do Memorial a Abraham Lin-
coln para mais de 500 mil pessoas). É conhecido como o
discurso “Eu tenho um sonho”. Dura menos de 20 minutos,
mas seu impacto durará por centenas de anos.
3 Não diferentemente do discurso de Gettysburg, Martin Lu-

ther King Jr. falou sobre o que foi, o que é e o que poderia
ser. As palavras de King foram não só perfeitamente escolhi-
das, como também proferidas com eloqüência e paixão – de
uma forma como jamais vi.
Tenho o discurso em vídeo e áudio. E, particularmente, to-

das as vezes que assisti sempre fiquei extremamente emocio-
nado – geralmente chorando. King só usa a expressão “Eu
tenho um sonho” próximo ao final do discurso e desafia 500
mil pessoas a seguirem seu sonho. E elas fazem.
O discurso de John F. Kennedy foi repleto de desafios. Ele fa-

lou sobre as oportunidades que o povo americano (e os Es-
tados Unidos) tem.
Ele terminou com o desafio mais significativo jamais profe-

rido num discurso de posse: “Não pergunte o que seu país
pode fazer por você. Pergunte o que você pode fazer por seu
país”.
Este discurso foi proferido em janeiro de 1961 e continua

sendo tão relevante hoje quanto foi na época. O discurso
não foi apenas clássico, foi atemporal.
Não estou desafiando você a se candidatar para presidente

nem a criar um movimento de direitos civis. Mas meu desafio
é, se você quer usar e tirar proveito do poder da persuasão,
comece estudando as apresentações persuasivas poderosas
dos outros. Elas vão não só inspirar você, como também criar
um modelo para o que você quer alcançar, ou para o que
pode aspirar, em seu próprio círculo de influência.
Você tem um sonho? Se tem, assegure-se de que dispõe da

paixão para compartilhar este sonho com os outros de uma
maneira em que eles possam ajudar você a realizá-lo.
3
“Um homem é medido não por onde ele está
em momentos de conforto e conveniência, mas
por onde ele está em momentos de desafio e
controvérsia.”
– Martin Luther King Jr (1929-1968)
“Esforços e coragem não são suficientes sem

um propósito e direcionamento.”
– John F. Kennedy (1917-1963)
Seu poder é
inútil a menos
que você tire
proveito dele.
– Jeffrey Gitomer
Entendendo o poder
do engajamento
Quando descobri que o segredo de vender era o engaja-
mento, comecei a estudar o que fazia o engajamento acon-
tecer.
Digo a meu público: “Quando um cliente ou prospect diz:

‘Não estou interessado’, isso significa que você não é inte-
ressante. O cliente potencial nunca dirá: ‘Você não é inte-
ressante’, ele ou ela assumirá a culpa dizendo ‘Não estou
interessado
a ’.”
“Não estou interessado” é um sintoma. O problema é que

você falhou em engajar a outra pessoa de uma maneira que
ela se disponha a travar algum diálogo com você – ou que
ela perceba algum valor ou diferencial em você em relação
3
a outras pessoas que conheceram.
O engajamento acontece quando as perguntas certas são

feitas – perguntas sobre a outra pessoa que a fazem parar e
pensar, considerar novas informações e responder em ter-
mos de você.
O engajamento é tão poderoso que sem ele você não con-

segue levar uma conversa adiante, não consegue ter uma
vida social, não consegue vender, não consegue subir a es-
cada corporativa e sua capacidade de comunicar até mesmo
o mais simples problema ou idéia se perde.
52 Jeffrey Gitomer
Assim como a persuasão e a apresentação, o engajamento é

uma oportunidade que nunca será aproveitada se seu princi-
pal objetivo é engajar as pessoas sobre você antes de tentar
engajar as pessoas sobre elas.
“Você pode fazer mais amigos em

dois meses interessando-se pelas
outras pessoas, do que pode em dois
anos tentando fazer os outros se
interessarem por você.”
-– Dale Carnegie
3 “Se o cliente diz que não está

interessado, significa que você não é
interessante.”
– Jeffrey Gitomer
O engajamento é a cola da persuasão. O engajamento é a

cola da apresentação. Se você consegue persuadir para tudo
o que quer, pode apresentar tudo o que quer – mas se não
consegue engajar, não pode fazer do seu jeito.
ELEMENTO
O essencial para Fazer do Seu Jeito
4
O Essencial
Para Fazer
do Seu Jeito
publicidade pessoal de 30
segundos, por que todo
se
mundo corre até a
ggeladeira para buscar
algguma coisa para comer?”
“É o jeito elegante deles

de ser deselegannte.”
Desenvolvimento
profissional de um
apresentador
1. PREPARE-SE. Seu conteúdo, seu humor, sua rapidez de en-
trega, seu tom de voz, seus gestos, sua paixão, sua familiari-
dade, sua história, sua concisão e seu ímpeto.
DICA: Conheça seu público, faça perguntas a alguns dos parti-

cipantes antes, ou morra.
2. FAÇA 8,5 PERGUNTAS A SI PRÓPRIO.

1. Qual é meu limite de tempo?
2. Esta é mensagem mais atraente que consigo criar?
3. Qual é a argumentação que estou tentando fazer?
4. Sou engajador?
5. O que irá persuadir o público?
6. Sou claro? Minha mensagem é clara?
7. Estou oferecendo o melhor que posso?
8. O que quero que o público faça quando eu terminar?
8,5. O que quero que o público diga para mim (ou sobre
mim) quando eu terminar?
DICA: As respostas para essas perguntas tornarão seu discurso

consistente e excelente. Seu objetivo é passar a mensagem
de uma maneira que o público seja estimulado a agir.
3. PRATIQUE DIANTE DE PESSOAS QUE NÃO TÊM MEDO DE AVALIAR

VOCÊ.
4. GRAVE UMA SESSÃO DE PRÁTICA. Se ouvir a gravação e dis-
ser para si mesmo está horrívell – é isso o que seu público vai
pensar. É você – conserte.
5. OUÇA SUA GRAVAÇÃO COM O MÁXIMO DE FREQÜÊNCIA QUE
AGÜENTAR. Memorize e saiba onde precisa de ênfase. Reco-
nheça o que parece estúpido – corte fora. Grave novamente.
6. PRATIQUE COMO SE ESTIVESSE APRESENTANDO DE VERDADE.
Ensaie como se fosse de verdade todas as vezes.
7. SE SUA FAMÍLIA OU AMIGOS PENSAM QUE VOCÊ ENLOUQUECEU,
ESTÁ NO CAMINHO CERTO.
8. ESCOLHA UM AVALIADOR ANTES DE COMEÇAR CADA APRESEN-
TAÇÃO.
9. GRAVE A APRESENTAÇÃO REAL.
9,5. ASSISTA A GRAVAÇÃO DUAS VEZES. Faça uma lista dos itens
“nunca faça isso de novo” e carregue com você durante três
anos.
4
Acabei de dar para você os elementos de que precisa para
criar e oferecer uma apresentação memorável. Na próxima
página, vou mostrar uma lista de estratégias que quando
implementadas e executadas tornarão sua apresentação
instigante.
Mas saiba que simplesmente ler a lista não é suficiente.

Você deve por cada item da lista em prática. E depois aos
poucos com o tempo você evoluirá para um excelente apre-
sentador.
A seguir estão 11,5 diretrizes para uma apresentação envol-

vente:
1. Relaxe. É uma apresentação, não um julgamento.
2. Quanto mais preparado você estiver, menos nervoso ficará.
3. Faça com que o público goste de você. O mais rápido possível.
4. Não agradeça a ninguém por nada no início da apresentação.

Comece como se você estivesse no meio da apresentação e
faça uma argumentação engajadora, o mais rápido que puder.
5. Se você é um tipo divertido, tem melhor chance de se conec-
tar. A diversão engaja.
6. Eles não ligam para você. Eles ligam para si próprios. Fale
sobre eles.
7. Material vence estilo. Material vence traje.
8. Estilo e traje realçam um material excelente.
9. Use conceitos transferíveis. Eles engajam.
4
10. Seja um grau melhor do que qualquer pessoa do público. Mas
apresente-se no nível delas.
11. Tenha várias palavras, expressões e gestos característicos.
Isso engaja.
11,5. Conheça seu público. Conheça o tipo de negócio em que
atuam e suas nuanças antes de dizer uma palavra.
ESTE É O SEGREDO: quanto mais você falar e melhor ficar, mais

conseguirá fazer do seu jeito.
Nos primeiros minutos

em que você fala com
uma pessoa, ela
decide se gosta ou
não de você.
Quanto mais você falar
sobre, e perguntar
sobre, as pessoas,
mais elas gostarão
de você.
– Jeffrey Gitomer
Pareça bem, aja melhor,

convença ao máximo e você
conseguirá fazer do seu jeito
Durante uma apresentação, a imagem que você passa e a for-
ma como age pode aumentar (diminuir) sua capacidade de
engajar e sua habilidade de persuadir.
Cada item da lista abaixo é algo que você já sabe, ou apren-
deu, como fazer. O problema é que talvez você não esteja fa-
zendo. Faça este exercício como uma auto-avaliação. Depois
peça para um amigo ou um colega de trabalho (ou seu chefe,
se tiver coragem) preencher o mesmo teste, avaliando você.
Compare as respostas.
Faça um círculo em torno do número à direita que melhor
representa sua situação atual ou nível de habilidade.
1 = Nunca, 2 = Raramente, 3 = Às vezes, 4 = Freqüente-
4 mente, 5 = Sempre

Fico reto
Meus olhos ficam claros e brilhantes,
1 2 3 4 5
não vermelhos, turvos e cansados. 1 2 3 4 5

O ritmo de minha fala é perfeito. 1 2 3 4 5
Faço bom contato visual que cria
e demonstra confiança. 1 2 3 4 5
Se fumo, não cheiro a cigarro. 1 2 3 4 5

Uso roupas apropriadas. 1 2 3 4 5
Pareço impecável. Minhas roupas bem
passadas. 1 2 3 4 5
Pareço profissional - tão bom quanto
às pessoas para quem estou falando,
ou melhor. 1 2 3 4 5
Tenho acessórios de primeira classe
(maleta, sacola, canetas). 1 2 3 4 5
Tenho tudo preparado e em ordem
antes de começar. 1 2 3 4 5
Sinto-me relaxado. 1 2 3 4 5
Sempre sorrio. 1 2 3 4 5
Se você marcou algum 1, 2 ou 3, assinale a caixa a esquerda

do item e melhore. Se você não marcou nenhum 1, 2 ou 3,
trabalhe nos seus 4. Se você só marcou 5, deve ser o melhor
e mais rico palestrante do mundo. Preciso de um grande em-
4
préstimo bancário, por favor, me ligue para acertar as condi-
ções.
Deixe outro fazer este teste e avaliar

você. Em se tratando de apresentação,
não importa tanto como você se vê do
que como os outros vêem você.
Harmonizando NÃO
manipulando
Muitas pessoas confundem persuasão com manipulação ou
pressão. Grande erro.
Nos primeiros tempos, vender geralmente tinha um primei-
ro nome. “Alta pressão”. A sala de telemarketing era referida
como “sala da caldeira”. Mas a realidade é que a persuasão
deve estar combinada com a expressão longo prazo.
Ao final da persuasão existe um desfecho. Você convenceu al-
guém a fazer do seu jeito e algo vai acontecer como resulta-
do disso.
Um relacionamento duradouro
freqüentemente dependerá do
resultado do que foi persuadido.
4 Se você está tentando forçar alguém, ou vender para alguém,

seu motivo pode não ser de longo prazo. Vendas de curto
prazo geralmente são evidentes pela linguagem e pela tática
do vendedor. Eles usam o que é chamado de técnicas de ven-
das. Mas, na realidade, é manipulação, ou indo mais fundo,
manipulação mental. Você provavelmente pode relacionar
isso com a expressão “brincar com suas emoções”.
O lado bom da persuasão é harmonizar. Isso significa, seja

pela lógica ou pela emoção, que você persuadiu uma pessoa
ou um grupo de pessoas a ver do seu jeito, fazer do seu jeito,
aceitar ou comprar algo.
A persuasão assume várias formas. Pode ser tão simples
quanto querer algo de seus pais, sair com alguém, convencer
seu parceiro a ver as coisas do seu jeito ao invés do dele, co-
mandar o controle remoto, ir a um jogo versus ir fazer com-
pras ou pode ser mais complexa – escolher qual carro, qual
universidade e até mesmo com quem casar.
Qualquer dessas decisões contém

elementos de persuasão, mesmo que a
pessoa esteja tentando persuadir
a si próprio.
Quanto mais harmonia você tem, menor a probabilidade de

sentir remorso pouco tempo depois. Algumas pessoas se re-
ferem a isso como “autocrítica” ou “remorso do comprador”.
Eu prefiro chamar de “realidade” ou “realidade nua e crua”.
A realidade do dinheiro. A realidade de reavaliar os senti-
mentos. Ou a realidade de um julgamento que você fez.
4
Existe um segredo sobre decidir emocionalmente e arrepen-
der-se. O segredo é ir adiante. Ficar remoendo o que deu
errado nunca levará você ao que é certo. Se alguma coisa não
deu certo no processo de persuasão, aprenda com isso – não
lamente ou arrependa-se.
Transformando seu
comercial pessoal
em persuasão
Quando você está trabalhando em seu networking, ou vai
para uma reunião de negócios está buscando contatos e
prospects.
Seu comercial pessoal (também conhecido como discurso de
elevador ou coquetel comercial) é uma oportunidade para
proporcionar informações que criam interesse e respostas
das pessoas com quem você está fazendo networking.
É o prelúdio e a porta de entrada para

estabelecer uma conexão, fazer uma
venda e fazer do seu jeito.
4
Quanto eficiente é seu comercial? Você ao menos tem al-
gum?
Seu objetivo é ter trinta segundos de informação. Isso afirma quem
você é, que companhia você representa e criativamente diz o
que você faz.
Depois de falar um pouco – pergunte bastante. Faça uma pergunta

poderosa que engaja (ou uma série delas). Faça uma afirma-
ção poderosa que diz como você pode ajudar os outros. E
termine com por que o prospect deve agir agora.
A informação que você ganha com suas perguntas poderosas

permitirão formular uma resposta impactante para mostrar
que você pode ajudar. A pergunta deve ser do tipo aberta,
perguntas que fazem o prospect pensar e falar, não dizer
apenas sim ou não.
Não existe razão para dizer a um

prospect como você pode ajudar
até ter descoberto que tipo de
ajuda ele precisa.
A pergunta poderosa é a parte mais crítica do processo por-

que ela qualifica o prospect, define a resposta de seu impac-
to (poder) e faz o prospect pensar.
Ao formular perguntas poderosas para seu comercial, faça

a si mesmo cinco perguntas:
1. Que informações quero obter como resultado de fazer esta per-

gunta?
2. Posso qualificar meu prospect como resultado da pergunta?
4
3. É necessário mais de uma pergunta para descobrir a informação
que preciso?
4. Minhas perguntas fazem o prospect pensar?
5. Posso fazer uma pergunta que me distingue de meu competidor?
A seguir estão algumas introduções para perguntas podero-

sas que expõem áreas de necessidade:
• O que você procura...

• O que você encontrou...
• Como você propõe...
• Qual tem sido sua experiência...
• Como tem usado com sucesso...
• Como você determina...
• Qual é um fator decisivo...
• O que faz você escolher...
• O que você gosta sobre...
• O que você melhoraria quanto a...
• O que você mudaria quanto a... (não
diga “O que você não gosta sobre...”)
• Existem outros fatores...
4 •
•
•
O que seu competidor faz sobre...
Como seus clientes reagem a...
Como você está atualmente....
• O que você está fazendo para manter...
• Com que freqüência você contata...
• O que você está fazendo para
garantir....
Você deve ter uma lista de 25 perguntas poderosas que fa-

zem o prospect parar e pensar e dar a informação que você
precisa para atacar.
O final de seu comercial de 30 segundos deve ser uma cha-

mada para ação – uma frase, afirmação ou pergunta de fecha-
mento que garante outro contato.
A seguir está um exemplo de um comercial pessoal:
Suponhamos que você está com uma cliente fazendo net-

working numa reunião da associação de classe dela e ela
apresenta você a um prospect. O prospect diz: “O que você
faz?”. Se você atua no setor de contratação temporária e diz:
“Estou no ramo contratação temporária”, será dispensado.
Sua resposta deve ser: “Forneço funcionários qualificados

emergenciais e temporários para empresas como a sua para
que quando um de seus funcionários adoecer, se ausentar
ou sair de férias, não haja perda de produtividade ou redu-
ção do atendimento aos clientes”. Use uma frase como esta
e a pessoa com quem você está falando não poderá deixar
4
de se impressionar.
Agora que você tem a atenção do prospect, faça suas pergun-

tas poderosas para descobrir quão qualificada a pessoa é.
“Quantos funcionários sua empresa tem?” – você pergunta.

“Eles têm uma ou duas semanas de férias?”, “Como você as-
segura que o nível de atendimento ao cliente não diminui
durante esses períodos de férias?”.
Continue a fazer a seqüência de perguntas até obter as infor-

mações de que precisa.
Depois das perguntas poderosas, inclua sua declaração po-

derosa (como você ajuda) e a razão por que o prospect deve
agir agora.
“Sou especializado em pessoas inteligentes e capazes. Não
em ajuda temporária. Quando seu pessoal está de férias, ou
fora, ou doente, sei que não pode bancar falta de ânimo ou
diminuição do atendimento. Esta é minha proposta: (Essa é
sua afirmação para chamar a atenção e a razão pela qual seu
prospect deve agir agora.) Vamos agendar um café-da-manhã
para conversar sobre os afastamentos mais recentes de seus
funcionários. Falaremos sobre como lidaram com isso e dis-
cutir os próximos afastamentos. Se eu achar que posso aju-
dar, direi a você. E se achar que não posso ajudar, direi tam-
bém. Está bem assim?”
Use este exemplo para ajudar você a escrever seu comercial

pessoal. Depois de escrevê-lo, ensaie. Então experimente-o e
ajuste para o mundo real.
4 Então, pratique o comercial (mais de 25

vezes em situações reais) até dominá-lo.
DICA DO GIT... Quer saber mais sobre o que é uma de-
claração poderosa ... incluindo sua finalidade? Para ler
um excerto da seção “Agora você está sob meu Poder (Afir-
mação)” do meu livro A Bíblia das Vendas, acesse www.gito-
mer.com, registre-se se for um usuário novo e digite as pala-
vras POWER STATEMENT na caixa GitBit.
Sua ficha de comercial

pessoal
INSTRUÇÕES: Preencha esta ficha de duas páginas. Leia do iní-
cio ao fim. Acrescente alguns pronomes pessoais. Regule o
tempo. Pratique. Estude. E voilá!
Meu nome: _________________________________________

Nome da minha empresa: _____________________________
O que faço: __________________________________________
_____________________________________________________
____________________________________________________
4
“Antes de começarmos a reunião, vamos fazer uma
troca entre nossas lentes de contato. Talvez isso nos
ajude a ver as coisas sob o ponto de vista do outro!”
Minhas perguntas poderosas:

_____________________________________________________
_____________________________________________________
_____________________________________________________
_____________________________________________________
_____________________________________________________
Minha declaração poderosa:

_____________________________________________________
_____________________________________________________
_____________________________________________________
_____________________________________________________
_____________________________________________________
Como posso ajudar:

_____________________________________________________
_____________________________________________________
_____________________________________________________
_____________________________________________________
4
_____________________________________________________
Por que o prospect deve agir agora:

_____________________________________________________
_____________________________________________________
_____________________________________________________
_____________________________________________________
_____________________________________________________
A besteira da apresentação
de slides: não é você no
laptop, ou é?
Num lobby de hotel, passei por um vendedor e um com-
prador envolvidos numa apresentação de vendas. O vende-
dor estava profundamente concentrado em “fazer a venda”.
Olhava intensamente para o laptop à medida que avançava
nos slides da apresentação.
O que me atraiu é que o comprador potencial não estava

prestando atenção. Na verdade, ele parecia estar olhando
para o nada, completamente alheio à apresentação.
Notando isso, fui até esses dois estranhos e disse para o ven-
dedor: “O que você está fazendo? Este cara não está prestan-
do atenção em você”.
4
Então, virei para o prospect e disse: “Você vai comprar ou
não?”. O prospect, de certa forma surpreso, disse: “Sim, vou”.
Eu disse: “Ótimo! Termine esta transação neste minuto”. En-
tão fui embora sorrindo.
Este episódio me lembrou da velha piada de vendas: “Não

compre ainda. Não terminei a apresentação”. Embora este
cenário seja engraçado, se você usa o PowerPoint durante
uma apresentação de vendas, você – sim, você – está na mes-
ma situação.
A maioria das apresentações de PowerPoint que vejo é algo

entre tediosa e patética. O objetivo de uma apresentação é
apresentar uma mensagem instigante, orientada para o pú-
blico que seja transferível. O objetivo do PowerPoint é refor-
çar a mensagem do apresentador.
Para criar uma apresentação em PowerPoint envolvente e

instigante, esta lista inclui os 15,5 elementos que você deve
procurar, observar, incluir e excluir:
1. Nem pense em usar imagens de clip-art bobas que qualquer ga-

roto de 12 anos consegue encontrar. Faz você parecer um ama-
dor. Use seu próprio clip-art ou fotos, ou não use nada.
2. Inclua uma foto inesperada, pessoal e engraçada.
3. Faça um argumento verbal e reforce com um slide, não o oposto.
4. JAMAIS diga: “Este é um pouco difícil de ler”. Slides não cus-

tam nada. Faça dois deles.
5. Não faça seus slides girarem ou o texto mover-se. Total perda
4
de tempo.
6. Não inclua mais de um assunto em um slide.
7. Conte as risadas. Ao menos uma para cada cinco slides. (Se

houver ao menos uma risada para cada cinco slides, você
pode contar com mais uma coisa: dinheiro.)
8. Use fundo branco. Os muito elaborados distraem a atenção

e não servem para nada.
9. Use o IMPACTO da fonte. Configure a tela principal para

44pt e aplique sombra na fonte.
10. Enfatize as palavras aumentando a fonte em alguns pontos.

Use uma cor diferente. Vermelho.
11. Se você está trabalhando demais em um slide para tentar fazê-

lo “dar certo”, apague. Provavelmente era um argumento fraco.
12. Use slides que contam uma história em vez de relatar um fato.
Histórias são a parte mais poderosa da venda. Esta é a regra:
fatos e números são esquecidos, histórias são lembradas e re-
contadas.
4
Minha apresentação de PowerPoint foi tão
boa que decidi transformar numa tatuagem!
13. Seus slides são envolventes? Existem dois tipos de slides:

envolventes e distrativos. Reveja cada slide e pergunte-se:
“Quanto envolvente este slide é?” Se não é envolvente, por
que você está usando?
14. Seus slides fazem perguntas ou afirmações? Perguntas esti-
mulam a conversa. Sua apresentação PowerPoint deve envol-
ver fazendo perguntas e promovendo o diálogo.
15. Quantas das alegações que você faz em suas apresentações,
seja através do PowerPoint ou verbalmente, são embasadas com
provas? O que me leva ao último ponto...
15,5. Inclua videoclipes com testemunhos ao longo de sua apresen-
tação para embasar ou provar que suas alegações são reais e trans-
feríveis. Reais, transferíveis e aceitáveis para o público.
A esta altura você deve estar totalmente decepcionado com

sua apresentação PowerPoint porque expus o poder insigni-
ficante que ela tem. Mas não se desespere. A apresentação de
seu competidor é igualmente patética.
VEJA A SOLUÇÃO SECRETA: Aproveite o tempo que está per-
dendo assistindo reprises na televisão para desenvolver uma
4 apresentação que seja 100% em termos das necessidades e

desejos do cliente (ou de seu público).
DICA DO GIT ... Quer ver um exemplo de minha apresen-

tação PowerPoint “As 31,5 Características de um Vence-
dor?” Envie um e-mail para [email protected], com a palavra
SLIDES no assunto.
ELEMENTO
Apresentação Poderosa
5
APRESENTAÇÃO
PODEROSA
p p
seus cartões de crédito.”
A essência de se vender
para um público
A seguir estão 29,5 elementos poderosos de apresentação.
1. VOCÊ CONSEGUE – SE ACREDITAR QUE CONSEGUE. Sua apre-

sentação será tão boa quanto você acreditar que será (e que
preparou para ser). Muitos sentem “medo” de falar em pú-
blico. Não confunda medo com falta de preparo. Medo é um
estado de espírito reativo e pode ser facilmente substituído.
2. ELES PRIMEIRO COMPRAM VOCÊ. Tem a ver com credibili-

dade. A sua. Eles só compram sua mensagem se comprarem
você primeiro. Você conhece a velha história – não atire no
mensageiro. Bem, começou com pessoas fazendo apresenta-
ções ruins. As pessoas não estão comprando sua empresa ou
produto, estão comprando você. Se elas comprarem você,
seu produto ou serviço tem uma chance. Se elas não com-
prarem você, seu produto ou serviço não tem chance. E ati-
ram em você.
3. A INTRODUÇÃO DÁ O TOM. Se seu tom é baixo, aumente. Es-

creva sua introdução e pratique. Seja sucinto, marcante e se-
guro.
4. É UM ESPETÁCULO DE NEGÓCIOS – CRIE UM ASTRAL DE EMPOL-

GAÇÃO. Música, slides, vídeo. Ponha a galera no espírito antes
de começar a falar. Eu toco rock.
5. COMANDE A PLATÉIA COM PRESENÇA E AURA POSITIVA. Você

é o centro das atenções seja por 5 segundos ou 5 minutos.
Assuma o controle. Aprume-se e sinta orgulho.
6. NÃO FALE ENQUANTO NÃO ESTABELECER UMA EMPATIA E O PÚ-

BLICO ESTIVER SORRINDO. Arrisque o humor para conhecer o
ânimo e a personalidade de seu público.
7. NÃO EXIJA QUE O PÚBLICO PARTICIPE. Não diga “Olá”. Para o

qual a platéia responde com um olá morno. E você diz “Eu
disse Olá”. E todos ficam bravos porque você os forçou a res-
ponder e os tratou como crianças. Parabéns, você nem bem
começou a falar e já conseguiu deixar seu público irritado.
8. FAÇA-OS RIR, MAS NÃO CONTE UMA PIADA BOBA. O que é

uma piada boba? Você saberá um segundo depois de contar.
Haverá suspiros, risadas educadas ou (o pior) silêncio. Se a
sala cair na gargalhada, eles estão comprando.
9. DEVO USAR ANOTAÇÕES? Faça o que achar confortável – se

parecer legal. Use anotações de uma única palavra – ou ex-
traia de sua brochura. Não balbucie; domine.
10. VOCÊ GANHA CINCO PONTOS EXTRAS PELA BOA APARÊNCIA.

Vista de acordo com seu estilo, mas com gosto e asseio.
11. FAÇA PERGUNTAS ENGAJADORAS. Perguntas sobre lealdade,

finanças, tecnologia, uso, qualidade ou futuro do produto.
Pergunta sobre o público – que os faça pensar e responder.
12. TORNE A MENSAGEM PODEROSA CRIANDO E PROPORCIONAN-

DO UMA APRESENTAÇÃO PODEROSA. Não fale sem uma introdu-
ção, um argumento ou dois, algo engraçado e um final. 5
13. FAÇA UMA APRESENTAÇAO TURBINADA, CONCISA, INSTIGAN-

TE, QUE CRIA UM DESEJO DE ENVOLVIMENTO. Daquelas que é en-
saiada e apresentada por alguém com habilidades profissio-
nais de oratória. O público tem intervalos curtos de atenção.
É por isso que se usa slides.
14. PREVEJA AS PERGUNTAS DO PÚBLICO E RESPONDA EM SUA

APRESENTAÇÃO. Para criar credibilidade, você deve responder
(dirimir) dúvidas. Use fatos como exemplos e conte histórias
para provar seu argumento.
15. NÃO DIGA “UH” OU “UM” MESMO QUE ESTEJA MORRENDO.

Evite er, um, ah, uh, você sabe, de novo (detesto de novo) e
duhh. Se sua apresentação tiver entraves, isso distrairá peno-
samente seu público. Tolices não estão limitadas a palavras.
Existem gestos bobos também. Mãos no bolso, mexer no
cabelo, tiques, sons de tilintar (como chacoalhar chaves ou
moedas), brincar com alguma coisa. Para conquistar o públi-
co, você não pode deixar que seus trejeitos roubem a aten-
ção da mensagem.
16. EXISTEM ELEMENTOS DE APRESENTAÇÃO QUE PODEM TORNÁ-

LA UM SUCESSO OU UM FRACASSO (FAZER O PÚBLICO APLAUDIR
OU VAIAR). Tom, variedade de entonação, contato visual,
enunciação, postura, gestos e vestimenta combinam-se para
proporcionar clareza a sua mensagem. Não faça nada que
atrapalhe sua mensagem.
17. TENHA À MÃO UM OU DOIS ARTEFATOS. Já usei bucha de ba-

nho, uma caneca de latão, um copo, um bastão de manteiga
5
de cacau, um livro, um espelho (pequeno) e vômito de plás-
tico. Esses artefatos são divertidos e ajudam você a expor seu
argumento.
18. SLIDES DISTRAEM A ATENÇÃO – MAS DÃO A VOCÊ CREDIBILI-

DADE E AUTENTICIDADE. Use-os como um reforço, ou para pro-
vocar uma risada ou duas. O segredo é não tornar seus slides
mais importantes que sua informação. Slides são excelentes
se usados de uma maneira engajadora. Uma palavra de aler-
ta: os slides são um risco se você precisar deles e sua tecnolo-
gia falhar. Domine sua tecnologia e sempre tenha uma cópia
de segurança. Ao longo dos anos, tornei-me um grande pro-
ponente dos slides para complementar minha palestra e para
criar uma mensagem instigante. Slides funcionam.
19. TESTE OS PARTICIPANTES. Você pode criar um desejo incrí-
vel por sua informação com uma pequena avaliação do nível
de habilidade atual do público. Deixe que cada pessoa avalie
sua própria realidade numa escala de 1 a 5 em cada pergunta
que você apresenta. A finalidade da auto-avaliação é criar um
retrato em preto-e-branco de onde estão versus onde que-
rem chegar no que diz respeito a sua mensagem.
20. CRIE UM SENSO DE URGÊNCIA. Uma razão instigante para
agir agora. A capacidade de criar um medo de perder, ou um
desejo de ganhar, é crucial para seu sucesso total.
21. ARRUME UM ASSISTENTE PARA APERTAR OS BOTÕES, DIMI-
NUIR AS LUZES E DISTRIBUIR OS FOLHETOS. Prepare e arrume
tudo antes da apresentação começar.
22. PERÍODOS DE ATENÇÃO SÃO CURTOS E AS PESSOAS SÃO IM-
PACIENTES. Vá direto ao assunto. Faça bons argumentos. Faça
argumentos concisos. Peça um compromisso. Agradeça a to-
dos. Aceite os aplausos com elegância e saia.
23. MESMO QUE VOCÊ NÃO PRESTE, SUA HISTÓRIA PODE SALVÁ-
LO. Se você preparar alguma coisa – prepare sua história.
Conte sua própria história, não a de outro. 5
24. CRIE UMA HISTÓRIA REAL QUE POSSUA CONCEITOS RECONTÁ-

VEIS. Algo que estimule pensamentos. Faça seu público rir,
pensar, desejar, chorar. Então pratique usando o método de
ensaio de auto-avaliação discutido nas páginas 58 e 59.
25. CONTE HISTÓRIAS COM PAIXÃO – CURTAS E AGRADÁVEIS.

Faça com que cada vez que contar sua história pareça como
se fosse a primeira vez.
26. PEÇA TESTEMUNHOS VERBAIS PARA AQUELES QUE JÁ AGI-

RAM. Quanto mais testemunhos tiver, mais conseguirá fazer
do seu jeito.
27. TENHA AO MENOS TRÊS IDÉIAS NOVAS QUE SEJAM DIRETA-

MENTE RELACIONADAS A ELES. Se você trouxer informações
novas, o público gostará de você. Se você trouxer idéias no-
vas, o público amará você.
28. DIGA AO PÚBLICO QUE AS PERGUNTAS DELES SERÃO RESPON-

DIDAS APÓS A APRESENTAÇÃO. Alerta: uma pergunta mal res-
pondida frente a um grupo pode prejudicar toda a apresen-
tação.
29. TERMINE COM UMA RISADA, UMA LÁGRIMA, UMA AFIRMAÇÃO

PODEROSA OU... repasse o aplauso a outra pessoa fazendo
uma introdução poderosa do próximo segmento quando ti-
ver terminado.
29,5. CONFIANÇA GERA CONFIANÇA. A sua gera a deles. Quan-

29,5.
5 to mais você domina seu discurso, mais confiança projeta e

maior aceitação do público tem.
Seu público quer

conhecer você,
gostar de você,
confiar em você,
acreditar em você,
entender você,
aprender com você,
sorrir ou rir e sentir
que você os valoriza.
– Jeffrey Gitomer
Pode algumas coisas,

outras não...
• Pode usar anotações.
• Pode usar artefatos.
• Pode usar slides instigantes.
• Pode tropeçar.
• Pode ser real.
• Pode sentir-se excitado.
• Não pode ficar nervoso.
• Não pode estar despreparado.
• Não pode deixar de ensaiar.
• Não pode bajular o público.
• Não pode arrumar desculpas.
• Não pode divagar sobre si próprio.
• Não pode divagar sobre trivialidades

e supor que ninguém está interessado.
5 • Não pode contar sua história a menos

que tenha relação com seu público.
Começando com as
melhores palavras e
expressões
Toda vez que assisto a uma palestra, ou uma apresentação,
sempre procuro ouvir as primeiras palavras. Isso me diz que
tipo de apresentação a pessoa vai fazer.
Grande parte das apresentações é excepcionalmente inefi-
ciente e um número menor ainda tem um bom começo.
A estratégia que sempre uso no início

de uma palestra é aquela que chamo
de: começar no meio. Ao invés de
cumprimentar a platéia, eu começo
contando uma história, quase em meia
sentença. O público não é forçado a
ouvir; é atraído a ouvir.
Se não conto uma história, começo com uma pergunta. Uma
que acredito que a maior parte das pessoas do público se
identifica. Pergunto: “Quantos de vocês, enquanto dirigem,
escutam músicas dos velhos tempos?”. E a maior parte das
pessoas levanta a mão. Assim, ganho engajamento imediata-
mente. As pessoas não só estão ouvindo como também estão
participando. Também é muito provável que nunca tenham
ouvido esta pergunta antes. 5
Eu não só os engajei como também fiz pensar – e conside-

rar a nova informação. Depois de fazer a pergunta, exponho
meu argumento. Agora eles estão ansiosos para saber o que
vou dizer em seguida. Depois de meu argumento, digo algo
engraçado. Não conto uma piada, uso humor.
Durante os dois primeiros minutos eu engajo o público, faço

com que considerem a nova informação, faço com que parti-
cipem, faço com que riam e exponho meu argumento.
Minhas instigantes observações de abertura começam a ga-

nhar o público. Para manter o momentum, continuo usan-
do informações que os façam pensar, faço declarações en-
gajadoras sobre eles (não sobre mim), injeto humor sem-
pre que possível e exponho meu argumento com exemplos
e histórias.
Também uso “frases de abertura” ou “frases de gancho” de

um assunto para outro. Usando uma pausa, posso criar no-
vos segmentos. Cada vez que começo, uso uma frase como:
“Imaginem o seguinte...” ou “Quantos de vocês já...” e então
conto minha história ou exponho meu argumento.
NOTA PODEROSA: Ao transmitir minha mensagem, uma das

coisas mais poderosas que faço é me separar do público atra-
vés de pronomes.
Fisicamente, estou próximo a eles. Mentalmente, estou sin-
5
tonizado com eles. Mas verbalmente, cada membro da pla-
téia sabe claramente que estou na frente da sala – eles estão
ouvindo e tomando notas.
Como especialista (O especialista), você deve manter distân-

cia do público com palavras – predominantemente prono-
mes. Faço isso me excluindo. Não digo: “nós”. Digo: “vocês”.
Não digo: “nosso”. Digo: “seus”.
Ao não me incluir no público, mostro

confiança ao invés de vulnerabilidade.
Mostro convicção ao invés de
fragilidade. E ofereço esperança
a eles ao NÃO me incluir.
Pessoalmente, acredito que qualquer orador, seja consciente
ou inconscientemente, que se inclua no público tem tanto
falta de entendimento como falta de confiança na mensagem
que entrega. Ele busca aprovação mais do que propriamente
ajudar.
Acredito também que isso impede que a mensagem seja tão

persuasiva quanto poderia ser.
Freqüentemente, quando um apresentador usa excessiva

modéstia ou se rebaixa, perante o público, na realidade isso
acaba parecendo falta de sinceridade ou, pior, pieguice.
Em minha experiência (outra frase que uso no início de um

segmento de fala), me deparei com platéias muito rápidas
5
em fazer julgamentos sobre a sinceridade e a força de uma
mensagem. O apresentador ou o orador deve se desconectar
verbalmente para se conectar mentalmente.
Se você busca
persuadir, deve se
posicionar através
de sua estatura e
linguagem. Esses
dois elementos
são alcançados
quando você
escolhe os pronomes
cuidadosamente.
– Jeffrey Gitomer.
Perda de energia
Por que você perde. Como reconquistar.
Falar frente a um grupo (de qualquer tamanho) pode ser
tudo, desde aterrorizante até a experiência mais gratificante
do mundo. Sou abençoado por ter a oportunidade de dar
mais de 100 palestras por ano para algumas das maiores e
mais sofisticadas platéias do mundo. Nunca fico nervoso.
Ah, às vezes fico excitado. Sinto-me cheio de energia quando
falo. Mas nervoso? Nunca.
Diz-se que as pessoas têm mais medo de fazer uma apresen-
tação do que de morrer.
RAZÃO: Você continua vivo depois de dar uma palestra de-

plorável.
Descobri por que palestrantes ou (pessoas que precisam fa-

zer um discurso) ficam “nervosos” antes e durante o evento:
o nervoso e seu gêmeo diabólico “medo” são sintomas, não
problemas.
A seguir estão os problemas que fazem os oradores perder a
energia, ficar nervosos e com medo.
1. DESPREPARO. Se você não está preparado para apresentar,

existe o desconforto e o medo de ser pego despreparado. Às
vezes está na falta de familiaridade com o material que você
vai apresentar. Ou, mais a fundo, na falta de entendimento
do material que está apresentando combinada com o medo
de que façam uma pergunta que você não sabe responder.
(Lembra da escola?) 5
Uma coisa ou outra, a solução é uma preparação de duas

partes:
Primeiro, você deve entender e “dominar” o material que

está apresentando. NOTA: Eu não disse decorar. A decoreba é
a maior causa do medo numa apresentação - medo de esque-
cer. Se você domina, não precisa decorar.
Segundo, prepare uma lista de perguntas que prevê que o
público fará. Depois, responda cada uma por escrito. Ao res-
ponder suas próprias perguntas, você proporciona a si co-
nhecimento adicional e, ao mesmo tempo, autoconfiança
adicional.
2. AUTO-IMAGEM LIMITADA. Se você acha que não é muito bo-

nito, ou está acima do peso, ou é da cor errada, ou velho,
está certo. Se disser a si mesmo que é o maior e o melhor,
também está certo. Você escolhe. Julgue-se - não fique à som-
bra do julgamento dos outros.
3. AUTO-ESTIMA LIMITADA. Isso é ligeiramente diferente de

baixa auto-imagem no sentido que você qualifica a si e a
suas capacidades num nível baixo. Tempos atrás alguém dis-
se que você era estúpido ou feio e você acreditou. Grande
erro. A cura para auto-imagem limitada e para a baixa auto-
estima é a mesma. Saia o mais rápido que puder e compre
O Segredo Mais Estranho de Earl Nightingale. É uma aula de
30 minutos sobre a realidade do autopensamento. Embora
tenha sido gravada no final da década de 50, continua sendo
5 a única mais poderosa mensagem de desenvolvimento pes-

soal disponível hoje. DICA: A cura está na maneira como você
direciona seus pensamentos.
4. MEDO DO RIDÍCULO. Esta é uma marca que ficou desde os

tempos da escola quando um professor zombou de você na
frente da classe. Todo mundo riu. Você se sentiu um lixo. Os
professores não têm o direito de ridicularizar ninguém além
deles próprios.
Como pai, quando disseram a minha filha: “Esta é uma per-
gunta estúpida”, eu imediatamente fiz com que saísse da
classe daquela professora. Meu conselho é simples: se você
estiver bem preparado, com aparência profissional e com
auto-imagem alta, o medo de ser ridicularizado desaparecerá
com o tempo.
5. FALTA DE AUTOCONFIANÇA. Esta é o mais complexo de todos
os problemas de personalidade. Na verdade é uma combina-
ção dos quatro listados acima. A confiança é construída (ou
destruída) com o tempo com base em sua forma de pensar e
em suas experiências de vida.
À medida que conquista pequenas vitórias, sua confiança
melhora.
Quando tentou andar de bicicleta pela primeira vez, você fi-
cou nervoso e com medo. O episódio sem dúvida resultou
numa queda, um joelho ralado, sangue e choro. Uma sema-
na depois, você já estava andando na magrela. E duas sema-
nas mais tarde, conseguia andar sem segurar no guidão – re-
sultado de sucessivas experiências bem-sucedidas.
DICA DO GIT ... Suas experiências bem-sucedidas so-

mam-se e constroem sua atitude de sucesso. Para saber
mais, acesse www.gitomer.com, registre-se se for um usuário
novo e digite as palavras SUCCESS ATTITUDE na caixa GitBit.
5
Gerando energia
A melhor maneira de impedir a perda de energia é ter ener-
gia suficiente armazenada para que você possa gerá-la quan-
do estiver falando.
Sei que isso soa como a companhia de eletricidade. Na rea-
lidade as duas são muito semelhantes. Você deve ter uma
base de energia mental e energia verbal armazenada em sua
mente para que possa gerá-la conforme necessário durante
sua apresentação.
A seguir estão algumas idéias que colocarão você na trilha
do “destemor”.
CONCENTRE-SE NAS VITÓRIAS E SUCESSOS PASSADOS. Lembre-se

de quando você fez, não quando não fez.
ESCREVA “POR QUE” SENTE MEDO. Muitas pessoas sentem
medo, mas não têm idéia da causa. Às vezes, o autoconheci-
mento é suficiente para dissipar e fazer desaparecer o medo.
ALIMENTE SUA CABEÇA. Conforme mencionei, a resposta su-
prema para criar confiança está em O Segredo Mais Estranho
de Earl Nightingale. Recomendo que você ouça uma vez por
semana durante um ano, depois uma vez por mês por toda a
vida. Eu faço... e até agora, funcionou.
TESTE SUA CORAGEM NUMA ATMOSFERA SEGURA. Fale de graça
em algum grupo comunitário. Esses grupos se reúnem sema-
5
nalmente e geralmente precisam de um palestrante por 15
minutos. Quem sabe, você pode até conseguir um (ou dois)
excelente contato.
PRATIQUE SOZINHO. Caminhe na praia e fale consigo mesmo.

Entre em seu quarto, feche a porta e leia em voz alta. Com o
tempo, você vai melhorar. Quinze minutos por dia é tudo o
que você precisa.
AUTOGRAVAÇÃO. Não existe melhor professor do que gravar

sua própria voz. Você tem duas opções. Pode ouvir a grava-
ção e pensar como é ruim ou pode ouvir e prestar atenção
no que melhorar e o que corrigir.
ASSOCIE-SE AO TOASTMASTER. Onde quer que você more, ha-

verá um grupo do Toastmasters por perto. Acesse www.toast-
masters.org e associe-se ao clube de sua região. O Toastmas-
ters oferece um ambiente agradável, divertido, barato, confiá-
vel e incentivador para você aprimorar suas habilidades de
apresentação.
CRIE UM GRUPO DE COLEGAS E FAÇA APRESENTAÇÕES UNS PARA
OS OUTROS. Cinco amigos ou colegas de trabalho reunidos
numa sala uma vez por semana fazendo apresentações de
cinco minutos uns para os outros é um tempo melhor gasto
do que assistir a qualquer reprise na TV. Isso aumenta a con-
fiança, as habilidades e a amizade.
LIDERE UM COMITÊ NUMA ORGANIZAÇÃO EMPRESARIAL. Torne-se

um porta-voz. Lidere a concretização de uma idéia ou de um
projeto.
DIVIRTA-SE UM POUCO – LIGUE PARA UM PROGRAMA DE ENTREVIS-
TAS NO RÁDIO. É anônimo e uma expressão passional – você
diz o que sente. Grave e veja como se compara a suas outras
gravações. Aposto que será melhor. Motivo? Paixão requer
menos lobo frontal. Vem do coração. E deve ser uma pista –
uma grande pista. 5
Conte uma história –

mostre seu ponto de vista
Você já leu as fábulas de Esopo? Esopo foi o cara que escre-
veu histórias com uma moral. É importante notar que a mo-
ral aparecia no final da história.
Dois mil e quinhentos anos atrás, Esopo estava tentando di-
zer a você como ser instigante, como ser engajador, como es-
timular o interesse do público, como fazer o público ver seu
ponto de vista e como deixar firme e claro esse seu argumen-
to, ou moral.
Resumindo, através da escrita, Esopo

conseguiu cortejar/convencer você,
empolgar você e ensinar você.
Ele fez isso na forma de uma história. Quando você conta
uma história, o objetivo é que as pessoas concordem com
você, aprendam com você e sejam convencidas por você –
através da parábola, metáfora ou situação similar que está
apresentando.
CUIDADO: Nunca use a expressão: “Deixe-me contar uma his-

tória”. Simplesmente conte a história. Nunca introduza sua
história dizendo: “Isso é engraçado” ou “isso é hilário”. Dei-
5
xe que os outros decidam isso. Seu trabalho é contar uma
história instigante para fazer o público pensar e reagir favo-
ravelmente firmando seu argumento no final.
Fatos e números
são esquecidos.
Histórias são
recontadas.
– Jeffrey Gitomer
O que há de tão engraçado

em ser profissional?
Existe um antigo ditado que diz: “Se você pode fazê-los rir,
pode fazê-los comprar”. A razão por ser tão antigo e conti-
nuar existindo é que é verdade.
Humor e riso são dois ingredientes-chave em ganhar engaja-
mento e construir relacionamento.
O problema do humor é que as

pessoas não sabem como ou quando
usar. Elas têm medo de usar humor
porque pensam que isso tira seu
profissionalismo.
Deixe-me afastar este pensamento enganado de medo com

as 4,5 razões a seguir para injetar mais humor em sua apre-
sentação e sua vida:
1. O humor é a última fronteira. É fácil aprender mais sobre
seu público. É fácil aprender como apresentar. Mas é difícil
aprender a ciência do humor. E é mais difícil ainda aprender
5
como inserir e dimensionar o humor em sua apresentação.
O humor cria uma atmosfera mais aberta; essa atmosfera irá
criar amizade, respeito e compatibilidade.
A razão pela qual considero o humor a última fronteira é por-

que é o último elemento que você inclui em seu processo de
fala. Você só inclui o humor depois que domina seu material.
2. O humor é a forma mais elevada de domínio da lingua-

gem. Você ouve alguém dizer: “Meu, aquele cara é en-
graçado. Parece que nasceu assim”, é mais provável
que se trate de um humano extremamente inteligente.
Quando você aprende outro idioma, a última coisa que faz é
aprender o humor e a coisa mais difícil de fazer é contar uma
piada. O humor é a forma mais difícil de dominar. Mas quan-
do você consegue, tem uma base sólida, empatia intelectual
e engajamento.
3. O que há de tão engraçado em ser profissional? Se seu discur-

so é totalmente profissional, provavelmente você vai perder
de alguém cujo discurso é 50% profissional e 50% amigável
combinado com engraçado. Amigável e engraçado é mil ve-
zes mais engajador do que profissional.
Se você duvida disso, veja qualquer apresentador de progra-
mas de entrevista tarde da noite na TV. Eles são profissionais
ou engraçados? Quanto eles ganham? Quanto você ganha?
Não estou comparando sua apresentação com um monólogo
de David Letterman, mas estou desafiando você a comparar
a maneira como pensa que deve apresentar com a maneira
que seu público gostaria que você fizesse.
Venho combinando o discurso profissional com o discurso
engraçado nos últimos 30 anos. Isso não só me proporcio-
nou uma tonelada de vendas, como também me proporcio-
nou uma tonelada de amigos. E fará o mesmo para você.
5
4. A diferença entre uma piada e uma história. A maioria das pes-

soas se limita a ser contadores de piadas, ou deveria dizer “re-
contadores de piadas”, ou então, “maus recontadores de pia-
das”. Contar piadas é perigoso e geralmente não muito engra-
çado por três razões. Primeiro, a maioria das piadas deprecia
uma pessoa ou outra. Segundo, as piadas parecem armação,
como se você estivesse forçando. E terceiro (e pior) se o públi-
co já ouviu a piada antes, faz você parecer um completo idiota,
especialmente depois de contar quando é o único a rir.
As histórias, por outro lado, são genuínas. Elas falam sobre
experiência, podem usar um humor modesto e são engaja-
doras. Quando você conta uma boa história, faz o ouvinte
pensar numa história para engajar você. (Na prática de con-
tar histórias isso é chamado de “topper”/coroação.) Se você
consegue fazer cada pessoa da platéia penar sobre sua pró-
pria história como resultado de ouvir a sua, isso é um criador
de empatia.
4,5. Rir é universal. O uso do humor quase nunca é ensina-
do. A razão é que a maioria dos treinamentos e dos instruto-
res não é tão engraçado. Não estou dizendo que se você não
é engraçado, você não serve. Mas quero dizer que se estou
concorrendo com você numa situação de vendas e sou en-
graçado e você é profissional ou sou engraçado e você não
é, vou ganhar a venda mais vezes. Se você não se considera
uma pessoa engraçada, estude humor ou leia sobre como se
tornar mais humorístico.
Você pode argumentar sobre quanto humor usar, pode argu-
mentar sobre quando o humor é inserido com mais eficiência
5 e pode até mesmo argumentar sobre o tipo de humor que

deve ser usado. Mas não pode negar que o poder do riso é
um elo universal entre as pessoas.
O falecido George Burns disse certa vez: “Com a morte do

vaudeville, os novos comediantes não tem mais lugar para
feder”. O que ele queria dizer é que para ser um grande hu-
morista, você deve tentar e estar disposto a falhar.
Só porque você fracassa em arrancar uma risada algumas ve-

zes isso não significa que deve desistir. O humor requer tem-
po, inteligência, tentativa e erro, prática e ajuda você a fazer
do seu jeito.
“Sempre comece sua apresentação com uma piada. Mas
5
tome cuidado para não ofender ninguém! Não mencione
religião, políticos, raça, dinheiro, doença, tecnologia, homens,
mulheres, crianças, animais, comida...”
Dom da eloqüência
Você tem o “dom da eloqüência?”.
Sempre tive e achava que era muito bom nisso até aprender
a ciência das vendas e descobrir a “eloqüência controlada”.
Tornei-me mais eficiente em eloqüência quando criei um co-
mercial pessoal engajador. Dominei a eloqüência quando co-
mecei a falar em público.
Roy Rogers (um cowboy famoso da década de 50) tinha um

amigo chamado George “Gabby” Hayes. Personificando seu
apelido, Gabby (tagarela em inglês) estava constantemente
falando. Muito pouco de sua tagarelice era apreciada, ou ou-
vida, porque estava sempre “tagarelando”. Cômico, mas trá-
gico. E quando tinha algo realmente importante para dizer,
precisava gritar ou repetir várias vezes antes que alguém lhe
desse atenção ou o levasse a sério.
Fazendo uma apresentação? Na realidade você está tentando

persuadir. Você pode chamar isso de apresentação, mas este
é o pior nome para isso, porque estabelece o processo de
pensamento errado em sua mente.
Você não está apresentando, está

persuadindo.
5 Você não está revelando necessidades.

Está tentando construir valor.
Está tentando conquistar a confiança do público sendo amá-

vel, crível e transmitindo confiança.
Isso não parece uma apresentação para mim. Parece mais
um esforço concentrado que exige muita preparação com-
binada com um nível extraordinário de habilidades de apre-
sentação.
Recentemente li um livro sobre apresentações. Não vou men-

cionar o nome do livro nem do autor. Mas basta dizer que o
livro era caro e o conteúdo patético. Examinei o processo de
apresentação segundo a perspectiva do autor – certamente
nada do que é necessário no mundo real.
Algumas das dicas oferecidas no livro foram: “é bom ficar

nervoso”, “não tente ser perfeito”, “conheça seu público”, e
“pratique, pratique, pratique”. Cadê o filé?
Essas lições estão num livro – e são bobas. Não têm nada a
ver com fazer uma apresentação bem-sucedida, dinâmica, ou
vencedora.
Se você vai para uma apresentação e está nervoso, no meu

livro isso não é bom. Você deve ir para uma apresentação
transbordando confiança. As pessoas ficam nervosas porque
estão despreparadas. E estar despreparado é uma das melho-
res maneiras que conheço para perder público.
Quando vejo uma regra como “não tente ser perfeito”, sem-
pre penso comigo... exatamente onde quer que eu acabe
com você? No começo? Na hora do filé?
5
Quando se faz uma apresentação, “conhecer o público” é

fato consumado. A regra deve ser “conheça seu público ou
vai pagar caro”.
O que você precisa saber é como seu público pode se benefi-

ciar e lucrar com o que está apresentando.
Quando um especialista me diz “pratique, pratique, prati-

que”, a primeira pergunta que quero fazer é “praticar o quê?”.
Ele deve dizer: “Aprimore suas

habilidades de apresentação
todos os dias fazendo e gravando
apresentações”.
Imediatamente depois de gravar, ouça.
Se alguma vez você quis uma boa dose de realidade, prome-

to que sua apresentação gravada será a coisa mais engraçada,
mais patética que já ouviu. É a dose mais deprimente da rea-
lidade para a maioria das pessoas.
Sua autogravação produz uma prova exata do que disse, de
5
como disse, do impacto que a isso causou, de quanto foi
transferível, de quanto foi persuasivo, de quanto foi convin-
cente e por fim de quanto foi bem-sucedido.
Em geral, as pessoas (não você, é claro) são fracas em apre-

sentação. Isso é proeminentemente causado por falta de es-
tudo, falta de preparo e falta de gravação.
Gravar sua apresentação vai revelar

cada mácula, cada erro e cada fraqueza.
Vai dar a você um boletim de sua
eficiência.
NOTA: Suas habilidades de apresentação são uma parte gran-
de do processo de fazer do seu jeito. É onde seu preparo
pessoal encontra a oportunidade de estar na frente de al-
guém que pode dizer “Sim” para você.
Você não acha, com

tudo isso em jogo,
que as habilidades de
apresentação devem
ser uma das maiores
prioridades na vida de uma
pessoa? 5
Bem, para sua sorte as pessoas em geral não pensam assim.

As pessoas saem direto do trabalho para casa e vão atrás do
controle remoto ao invés de ir atrás de novos fatos para a
apresentação de amanhã. Vão atrás de uma lata de cerveja ao
invés de uma reunião do Toastmasters.
Se você quer ficar acima de 95% das pessoas do mercado,
então comece a estudar habilidades de apresentação agora.
Agende algumas palestras na sede do Rotary ou de outra en-
tidade local. Tente fazer uma palestra numa feira de negócios
ao invés de apenas expor lá.
E não importa o que fizer,

Grave tudo que disser.
Gravar é a melhor e única maneira de examinar seu nível de
habilidade atual e planejar sua estratégia de aprimoramento.
EIS A MELHOR PARTE: se você quer um boletim de aproveita-

mento, tudo o que precisa fazer é prestar atenção na freqüên-
cia com que consegue fazer do seu jeito. À medida que suas
habilidades de apresentação aumentarem, essa freqüência
aumentará proporcionalmente. Pode inclusive aumentar
desproporcionalmente.
Isso não seria um bom presente?
5 DICA DO GIT ... Quer mais dicas sobre apresentação? Te-

nho algumas mais, acesse www.gitomer.com, registre-se se for
um usuário novo e digite a palavra PRESENT na caixa GitBit.
ELEMENTO
Performance de Apresentação
6
PERFORMANCE
a
DE
APRESENTAÇÃO
“T
e estou nervosa.”
“Não, você tem uma

performance hoje e ficouu
nervosa porque não
está preparada.”
Discurso, discurso!
Dou cerca de 120 palestras por ano e venho fazendo isso nos
últimos 15 anos. Foram quase 1.800 palestras.
A seguir, estão os 8,5 elementos que descobri serem essen-

ciais para uma palestra de qualidade, “ovacionada e gera-
dora de Yes”.
1. INFORME O PÚBLICO. Isso pressupõe que você irá apre-

sentar informações “novas”. Informações que o ouvinte
pode usar para produzir mais, ou lucrar mais. Informações
que não possuem conteúdo de autopromoção comercial,
mas que comprovam experiência em sua especialidade.
2. ENTRETENHA O PÚBLICO. Você tem a responsabilidade

de informar e entreter. Ninguém quer ouvir um discurso
enfadonho. O segredo de entreter o público é fazê-los rir.
3. FAÇA-OS RIR E ELES OUVIRÃO. Já foi a um clube de comédia?

O comediante conta uma piada e você rola de rir. O come-
diante começa a falar de novo e você imediatamente segura
o riso até doer para que possa ouvir a piada seguinte. A risa-
da culmina em ouvir.
4. DEVE HAVER AO MENOS UM AHA! Algo no que você fala que

faz o público perceber informações novas e importantes pela
primeira vez. Eles devem prestar atenção em suas palavras e
idéias – e dizer ou pensar: “AHA!”.
5. DÊ ESPERANÇA AO PÚBLICO. Todo mundo quer uma vida me-

lhor, um emprego melhor, mais dinheiro e a ESPERANÇA de
6
conseguir realizar desejos. A palavra-chave é encorajamento.
6. EXTRAIA EMOÇÃO DO PÚBLICO COMPARTILHANDO A SUA. Sua

mensagem, seja longa ou curta, deve ser instigante. Sua con-
vicção no que diz deve ser evidente para todos.
7. TRANSFIRA MENSAGENS E IDÉIAS PARA O PÚBLICO. As pessoas

devem pensar: “Entendi. Acho que consigo fazer isso. Estou
disposto a tentar”. Neste ponto, sua mensagem foi transferi-
da para o público.
8. NÃO MOTIVE O PÚBLICO, INSPIRE. A motivação dura momen-

tos. A inspiração dura anos.
8,5. DOMINE SEU DISCURSO. Saiba o que vai falar assim como
sabe seu nome e todo o nervosismo desaparecerá. Quando
você domina o que vai falar, não precisa “estar no que fala”,
pode estar “na sala” com o público.
Quando você faz uma palestra

excelente, as pessoas agradecem a você,
agem com base nela, contam para os
outros sobre ela e lembram dela por
muitos anos.
6 Não é simplesmente uma

apresentação. É uma
performance!
Pense sobre a última vez que foi a um concerto, uma peça de
teatro ou a algum outro evento de performance. Você ficou
lá grudado na cadeira, inclinando para frente, totalmente
engajado porque era uma performance, não uma apresen-
tação.
Pense sobre sua apresentação. É uma performance ou você
está apenas apresentando? O pessoal do teatro põe o cora-
ção, energia, habilidades e paixão em suas performances.
Buscam a maestria em sua arte. E procuram melhorar cons-
tantemente.
Algumas performances são tão boas, tão instigantes, que
você se lembrará, e falará, delas para sempre.
Desafio você, assim como desafio a todos com quem entro
em contato, a pôr o coração em sua apresentação e transfor-
má-la numa performance.
Assim como para todos os esforços de persuasão, existe um
segredo que levará você de onde está para o nível seguinte
de excelência. O segredo é praticar com paixão.
Mas não é tão simples assim. Se você não ama o que faz, pra-
ticar será uma obrigação. Se você ama, praticar será não ape-
nas divertido – será algo que você deseja.
Como fazer a melhor 6

apresentação do mundo
performance
Segundo o velho ditado: “Não é o que você diz, é como diz”.
Errado. São ambos. Para transformar uma ótima apresenta-
ção numa performance é preciso um casamento perfeito do
que você fala com a maneira como fala – ou o público vai se
divorciar de você.
Vou me concentrar em como você fala. Se você fizer a me-
lhor apresentação do mundo sem entusiasmo, sinceridade
ou convicção - sairá perdendo.
No início de uma performance, existem quatro elementos
que determinam se você conseguirá persuadir:
1. Empatia. Colocar-se no mesmo lado da cerca que o públi-
co. Existe alguma afinidade com você?
2. Necessidade. Determinar o que o público considera como
fatores que influenciam a motivação deles em ouvir, levando
à intenção de agir. Suas palavras satisfazem as necessidades
deles?
3. Importância. A capacidade de transferência e urgência de
sua mensagem. Eles estão dispostos a experimentar?
4. Confiança. Sua habilidade de gerar conforto e segurança de
que existe um risco limitado e o máximo de recompensa em
ver a mensagem do seu jeito. Eles conseguem relacionar?
6 Embora a informação oferecida por estes elementos possa

ser adquirida fazendo-se as perguntas certas, a diferença en-
tre atores (performers) bons e excelentes é a maneira como
eles apresentam (entregam) sua mensagem.
Muito se fala sobre técnicas para compelir e persuadir. Não
muito é dito (ou escrito) sobre técnicas de performance,
também conhecidas como sua competência de comunicação
fundamental, combinada com proficiência para falar em pú-
blico, para criar uma argumentação (persuasão) harmoniosa.
Suas habilidades de fala devem ser usadas ao longo de toda
a performance, mas são críticas no início porque criam uma
impressão e definem o tom para o resto da performance.
Compilei uma lista de habilidades essenciais e definições a
serem implementadas.
A seguir, estão os elementos estratégicos de “como falar”:
• Fale claramente. Parece simples, mas se o

público não entender você (sotaque, dialeto,
falar muito rápido, ir e vir num assunto), sua
comunicação não será compreendida e você não
conseguirá fazer do seu jeito.
• Incline-se para frente. Faça isso em sua
apresentação para transmitir ao ouvinte um
senso de importância e urgência.
• Não seja irrequieto. Estalar os dedos, remexer
nos bolsos ou outros tiques desviam a atenção da
performance.
• Não balbucie.
está preparado. Faz o público ficar ansioso e
6
impaciente. Também faz se sentirem incertos
quanto a você.
• Não faça “um”, “ah” ou “er”. Pausas
vocalizadas, hesitações e palavras repetidas são
extremamente irritantes. Elas fazem o público
focar em falhas ao invés da mensagem. A melhor
cura para isso é praticar.
• Seja animado. Olhos arregalados, como se uma
coisa fantástica tivesse acontecido para você.
• Use muitos gestos manuais. Não acenos
exagerados. Gestos pontuais, atrativos.
• Use uma grande amplitude vocal. Voz forte e
suave. Não cantando, mas parecido. Indo de tons
altos a tons baixos. Enfatize as palavras críticas.
Atraia o público a ouvir. Fale com estilo.
• Sussurre algo importante como se fosse um
segredo. Faça o prospect aproximar-se de suas
palavras. Faça com que ele ou ela se sinta
especial em receber sua mensagem.
• Levante-se quando falar. Isso adiciona impacto a
seus gestos e à história.
• Fique (sente) ereto. A postura determina
a direção de suas palavras. Se você ficar
encurvado, suas palavras serão ditas para o chão
ao invés de para o público.
6 • Olhe nos olhos.

indicador de credibilidade para o público. Use
contato visual direto. Olhar a outra pessoa nos
olhos gera confiança.
• Assuma riscos de performance. Não se apresente
numa concha. Diga coisas novas. Invente novos
métodos de performance na hora. Talvez você se
sinta um pouco desconfortável. E daí? É assim
que você cresce.
• Mantenha-se dentro dos limites da personalidade
do público. Se o público for demasiadamente
sério e conservador, não vá ser excêntrico.
• Diga suas palavras com convicção. A
autoconvicção é responsável por grande parte da
persuasão.
• Escolha as palavras certas. Pareça inteligente.
Você não precisa citar Shakespeare, mas deve
ser prolífico com palavras. Use buzzwords do
setor. Acrescente dez palavras novas por semana
a seu vocabulário.
• Enfatize palavras importantes. Quando você
chegar a uma palavra ou expressão crítica, lance
e faça uma pausa para ser capturada.
• Use todo seu corpo. Mexa os braços e as mãos.
Levante-se e ande pela sala. Mude de posição
para enfatizar algum ponto.
• Acene afirmativamente com a cabeça. Esta
técnica sutil de linguagem corporal está entre
as mais poderosas. Define um clima de “sim”

durante toda a performance.
6
• Sorria. Isso não é uma cirurgia de cérebro;
é ajudar outras pessoas. É diversão. Sua
expressão facial de sorriso faz o prospect sentir-
se bem no íntimo.
• Relaxe. Muita ansiedade deixa o público
nervoso. Conforme dito anteriormente (três
vezes), a principal razão pela qual as pessoas
ficam nervosas é que estão despreparadas (ou
precisam de dinheiro). Acalme-se. Nunca deixe o
público ver (ou sentir) que você está suando.
Esteja preparado para arruinar várias performances enquan-
to começa sua busca pela eloqüência.
Veja isso como uma jornada, não como um discurso, e perce-
ba que você só passará de aceitável para bom, para excelente,
para o melhor ao longo de um extenso período de tempo.
Mas você não chegará lá a

menos que comece.
Você é o veículo.
Você é o mensageiro.
Estou fornecendo o combustível

e a mensagem.
O resto depende de você.
6 Habilidade, ou
necessidade vital?
“Empresários, executivos, gerentes vendedores não perce-
bem quanto de seu sucesso depende da maneira como fa-
lam. Hábitos de oratória pobres podem destruir a credibi-
lidade”, diz Ty Boyd, fundador do Instituto para Excelência
em Oratória – Excellence in Speaking Institute – (em Char-
lotte, Carolina do Norte).
“A maior parte das pessoas não percebe como suas habilida-
des de apresentação realmente são fracas – e como será fácil
reverter o processo se simplesmente focarem em si próprias
e em sua mensagem.”
Grande conselho de um mestre.
Quantos de vocês aceitarão o desafio de aumentar suas habi-
lidades e melhorar? Precisam de um empurrão? Os melhores
métodos de lançar fogo pela garganta sem ser visto como um
dragão estão abaixo.
A seguir estão 9,5 táticas de sucesso sobre como preparar-se,
ganhar excelência em performance e persuadir:
1. Aperte forte. Aperte a mão da outra pessoa com firmeza

para que ela note. Um aperto de mão consistente estabelece
uma aura de confiança em torno de você desde o primeiro
momento de contato.
2. Defina o clima. É sua responsabilidade como grande comu-

nicador criar uma atmosfera em que a informação flui con-
fortável e naturalmente.
3. Controle o ritmo de sua entrega. Sinta o tempo e o timing.

Ajuste e equilibre seu timing entre as necessidades e os de-
6
sejos de seu público. Um dos maiores erros que as pessoas
cometem é ir muito rápido ou falar depressa demais. Embo-
ra você esteja fazendo sua apresentação pela milésima vez, o
público está assistindo pela primeira vez.
4. Selecione um time para fins de avaliação. Faça com que um

colega do trabalho ou seu chefe vá com você uma vez por se-
mana e ouça você. Crie uma ficha de avaliação (veja páginas
58 e 59) para ser preenchida imediatamente após sua per-
formance. Fale sobre o que pode fazer para melhorar. Anote
seus pontos fortes e fraquezas.
5. Grave suas conversas ao telefone. Use-as como um automo-

nitoramento de sua habilidade de apresentar uma mensa-
gem clara e confiante. Ouça as gravações, se tiver coragem.
Se não suportar sua voz, mude seu tom.
6. Leia e grave um capítulo de qualquer um de meus livros em um

CD. Toque em seu carro. Você vai aprender sobre vendas e
sobre como você apresenta. Você se sente atraído ao ouvir a
si próprio? Caso não se sinta, grave outro capítulo com estilo
e emoção.
7. Grave em vídeo seus cinco minutos de abertura. Convide um

amigo ou um colega do trabalho para avaliar a gravação com
você. Assista ao vídeo e dê uma nota para sua performance.
Deixe um (ou dois) daqueles saquinhos para enjôo em avião
por perto porque quando você se vir, vai vomitar – ou negar
que é você. Repita o processo uma vez por semana durante
dois meses.
6 8. Seja seu próprio crítico de cinema uma vez por semana. As-
sista a sua filmagem em casa. Trabalhe para eliminar os dois
piores hábitos e ao mesmo tempo, trabalhe para melhorar os
dois melhores pontos fortes.
9. Esteja preparado. Conheça sua mensagem de olhos fecha-

dos. Ensaie suas palavras antes de apresentá-las. Sinta-se à
vontade com seu processo e sua história.
9,5. Seja você mesmo. Não finja. Sua personalidade brilhará

se você acreditar no que está dizendo. Ser autêntico conquis-
ta a confiança do público.
Ser você mesmo significa estar disposto a perder

tudo em nome de suas crenças e ideais.
Elementos da apresentação 6
que, quando dominados,
levam a uma performance
VARIEDADE VOCAL. Seu tom de expressão cria o desejo de ouvir
ou não. Quando você atua (performa) suas palavras, está pra-
ticamente as cantando numa variedade de tons. Isso permite
que você tanto grite como sussurre e enfatize aquelas palavras
que são mais importantes, apresentando ao mesmo tempo
uma mensagem clara e completa. Seu professor de história
podia ser uma pessoa brilhante, mas se falava de maneira mo-
notônica, ninguém prestava atenção. Eu não prestava.
GESTOS. Quanto mais amplos, melhor. Use seus braços, não

apenas suas mãos. E pratique filmando sempre que puder.
Toda vez que assistir, observe se seus gestos são naturais ou
planejados. Deixe que seus braços fluam com suas palavras e
deixe que as mãos acompanhem. Eu, pessoalmente, não “pen-
so” sobre meus gestos. Deixo que aconteçam naturalmente. E
acredito que parecem mais genuínos e sinceros quando sim-
plesmente fluem. Gestos enfatizam palavras e criam interação.
Gestos fazem sua fala, e suas palavras, ganhar vida.
LINGUAGEM CORPORAL. Incline-se para frente. Meu estilo tem

sido descrito como “cara a cara”. Gosto desta descrição por-
que significa que fiz contato direto com o público. E significa
que provavelmente serei ouvido e entendido. Algumas pes-
soas podem se referir a isso como objetivo, mas minha per-
formance usa uma combinação de palavras e corpo.
6 As palavras são audazes e a posição do meu corpo combina

A
com minhas palavras. Sua linguagem corporal expõe e ex-
pressa sua confiança e sua autoconvicção.
CONTATO VISUAL. Você não pode olhar para o público. Você
deve olhar para uma pessoa. Não para a mesma pessoa o
tempo todo. Faça contato visual com as pessoas, uma por
vez. Quando você combina linguagem corporal com conta-
to visual, entende o verdadeiro significado das palavras “cara
a cara”. Você está inclinado para frente, olhando alguém di-
reto nos olhos. Isso não só cria uma mensagem instigante,
mas também mostra que você acredita no que está dizendo
e tem segurança para olhar alguém direto nos olhos. O con-
tato visual dá ao público um sentimento caloroso sobre você
– mesmo que seu público seja apenas uma pessoa. O contato
visual também conota confiança. Você já ouviu a expressão:
“Ele nem conseguia me olhar nos olhos”. Se você está procu-
rando uma maneira de começar a transformar uma apresen-
tação em performance, os olhos têm uma.
CLAREZA DAS PALAVRAS. Cresci na Filadélfia, sendo assim, fui
exposto ao chamado sotaque “Philly”. Eu falava “Wanna” em
vez de “Want to”. “Gonna” em vez de “Going to”. Para piorar
ainda mais as coisas, metade da minha família era da Filadél-
fia e a outra metade do Brooklin. Blá, blá, blá. Minha mãe se
punha no meio como campeã da dicção, sempre corrigindo
o modo como eu falava. Um dos maiores elogios para mim é
quando as pessoas dizem: “Você não tem sotaque”. Eu sim-
plesmente sorrio e agradeço a minha mãe. A clareza de suas
palavras determina o impacto e a transferibilidade que terão.
Se você alguma vez já sentou na fila do gargarejo de um es-
petáculo da Broadway, viu como os atores cospem ou bor-
rifam saliva enquanto cantam ou falam. Isso é clareza – no
formato performance.
Bem, não estou dizendo: “Cuspa nas pessoas com quem

fala”. Estou dizendo: “Preste atenção em como pronuncia as
6
palavras”. (Especialmente se você tem sotaque ou costuma
usar expressões típicas do lugar onde cresceu.)
ALMA. Alma tem 500 definições. Sob a perspectiva fazer do
seu jeito, vou definir como sua capacidade de estar tran-
qüilo e em harmonia consigo mesmo. É a maneira como
você combina suas palavras com seus gestos – é sua ostenta-
ção interna. É a maneira como você atua para que seja agra-
dável e aceitável. Embora eu acredite que todo mundo tenha
características inerentes, também acredito que seja possível
aprender a ter alma lentamente ao longo do tempo. É mais
fácil desenvolver alma se você ama profundamente o que
faz. Amor e paixão levam a alma. E a alma conduzirá você da
apresentação para a performance.
“Eu estava flutuando num túnel na direção de uma luz

muito brilhante e então uma voz me disse que eu precisa-
va acordar e acabar de ouvir a apresentação.”
6 Karaokê e ser
ovacionado
As pessoas sempre me perguntam onde aprendi minhas ha-
bilidades de performance. Aprendi a atuar melhor cantando
em bares de karaokê e decidi fazer isso sem álcool.
É claro, antes de começar a cantar nos karaokês eu já havia

feito milhares de palestras, mas nunca entendia muito bem o
que estava fazendo até começar a cantar nos bares.
Quando você canta num karaokê, já

conhece a música e as palavras estão
bem na sua frente. Mesmo que não
consiga cantar uma nota, as palavras
estão lá como um guia, ou um suporte
– a menos que você não saiba ler.
ESTE É O SEGREDO: Quando você conhece a música e as pala-

vras estão numa tela, pode se concentrar em sua performan-
ce. Como gesticula, o movimento do corpo, o contato visual,
até mesmo como segura o microfone. E você solta a voz, por-
que está num bar se divertindo. Sua inibição está baixa.
De 1989 até 1993, cantei em diversos karaokês na cidade de

Charlotte – duas a três noites por semana. Nunca bebi nem
6
uma cerveja. Sempre levei meu laptop. Ia somente para can-
tar e escrever entre as músicas.
Certa noite, um dos cantores tinha uma voz excelente, mas

zero de habilidades de performance. Puxei-o de lado e per-
guntei se ele estava interessado em ser ovacionado na próxi-
ma vez que cantasse. Ele respondeu: “Sim!”
Eu disse: “Faça essas quatro coisas”:
1. Leve o microfone (sem fio) até a platéia e cante lá ao in-

vés de no palco. Junte-se à multidão.
2. Não fique olhando as palavras na tela; olhe para as pessoas.
Você já sabe as palavras. Cante para as pessoas, não
para a tela.
3. Ponha um pouco de paixão em sua música. Use seus
braços e seu corpo quando cantar.
4. Termine grande. Incline-se para trás. Segure a última
nota. Ponha sua alma.
As pessoas estavam gritando no final da apresentação seguin-

te desse rapaz. De pé e gritando. E a vida desse cantor mu-
dou para sempre.
Percebi que havia mais no karaokê do que simplesmente

cantar. Sabia que se continuasse a tomar notas enquanto as
pessoas cantavam, poderia criar um curso sobre “mudar ha-
bilidades de apresentação usando karaokê”.
6 Nos dois anos seguintes descobri:

As realidades...
• Cantar cria um clima positivo e relaxado em sua
mente.
• Como você sabe (e pode ver) as palavras, pode se
concentrar no processo de atuar.
• Freqüentemente, as pessoas se concentram no
que falam e esquecem de se comunicar. Cantar
aumenta a eficiência da comunicação.
• Músicas lentas e rápidas têm dinâmicas
diferentes. Se você for um mau cantor, não cante
músicas lentas.
• O público quer ser entretido. E eles são receptivos,
mesmo que você não saiba cantar. Às vezes, os
piores cantores recebem os maiores aplausos.
• O público conhece a música que você está
cantando. Eles cantam junto. Eles acompanham
seu ritmo.
• Existe uma grande diferença entre fazer uma
apresentação e uma performance, existe uma
grande diferença entre bom e dinâmico. Cantar
mostra isso imediatamente.
O conceito...
• Eu poderia usar cantar como uma metáfora
(meio de transferência) para ensinar a falar.
Treinar dinâmica de discurso é moleza quando
relacionamos a uma música, e é uma performance.
As oportunidades...
• Tornar-se um artista de performance verbal.
6
• Perceber que você é um ator (performer), não um
orador.
• Ser desafiado a enfrentar o público.
• Ser desafiado a fazer contato visual com as
pessoas do público.
• Cantar enfatiza a performance - não falar.
• Você já sabe as palavras. Lembrará delas nos
próximos 50 anos. Agora as atue.
• O quanto está disposto a tentar?
• Você consegue fazê-los dançar? (Musica rápida é
mais fácil, lenta é mais difícil.)
• Você consegue fazer o público bater palmas
(participar)?
Se tiver um microfone sem fio, cantar

pode tirar você de trás da telinha
do karaokê (o palco) e lhe dar uma
oportunidade de interagir com as
pessoas.
6 Os benefícios de cantar em vez de falar...

• Faz você se esforçar e tira você da zona de
conforto.
• Seu respaldo (a música) está lá. Você parece
ótimo, mesmo que não saiba cantar.
• Permite que você escolha alguém e cante para
esta pessoa (um-para-um acrescenta dinâmica).
Quando você canta a música para um grupo, eles
podem não prestar atenção. Quando você canta
para uma pessoa, todo o público presta atenção e
assimila a transferência.
• Dá a nota em que deve cantar, define seu tom
vocal e faz você se concentrar em seu tom verbal
(vocal).
• Define seu ritmo, sua velocidade vocal e ajuda
sua consistência.
• Seu compasso torna seus gestos congruentes
com suas palavras.
• Seus gestos são mais amplos e ativos - eles
fluem, não são espasmos. Se você faz isso
cantando, por que não faria falando?
• Deixa você relaxado.
• Você coloca todo o corpo na mensagem.
• Coloca melodia em sua mensagem (vocal-
verbal).
• Faz você usar sua voz na capacidade máxima -

toda a amplitude de sua variedade vocal.
6
• Você vê as palavras na sua frente (gerador de
confiança).
• Você conhece e lembra das palavras.
• Mostra a você o valor de treinar o contato visual
duplo (o público versuss o indivíduo).
• É respaldo, harmonia e suporte ao mesmo
tempo.
Tem tudo a ver com você...
• Você atua de uma nova maneira.
• Você é o centro das atrações.
• Você está no show business, que o leva ao limite.
• Não importa que não saiba cantar.
• Seu treinador está sempre lá.
• Você pode identificar seus erros num segundo.
• Você pode sentir que está melhorando.
• É divertido.
• É divertido praticar.
• Quanto mais você se diverte, melhor fica.
• Falar por comparação é fácil.
• Você está sintonizado com sua música, seu
ritmo, sua mensagem, seu público e consigo
mesmo.
6 Transfira o poder do entendimento e do envolvimento para

o público...
• A mensagem é melódica, não verbal.

• A música deixa o público com um humor
excelente.
• A música faz o público ouvir.
• A canção traz uma mensagem – geralmente tem
uma letra com a qual você se identifica.
• O público consegue se identificar com sua
mensagem (evoca lembranças).
• Se o público gosta de sua música, gosta de você
(e vice-versa).
• Você é apresentado para um público, o
apresentador define o tom. Se há música, a
música define o tom.
Quer habilidades de fala

poderosas?
Cantar determina se elas
vão ser, ou não ser.
Filme-se. 6
É a única maneira
Em 1993, dei uma palestra para os expositores de uma feira
comercial – uma apresentação de três horas sobre como fa-
zer mais contatos e vender mais. Por ter participado de cen-
tenas de feiras comerciais, eu achava que tinha bastante ex-
pertise e bastante tarimba sobre o que falar e como falar.
A organizadora do evento me ligou e perguntou: “Você se in-

comodaria se filmássemos sua apresentação?”, fiquei lisonjea-
do. Nunca tinha sido filmado antes e disse a ela que se eu re-
cebesse uma cópia do vídeo, teria imenso prazer em deixá-la
filmar. Pensei comigo, na verdade eu poderia transformar
isso num produto e vender por um bom dinheiro!
Quando a palestra terminou, todos aplaudiram. Pensei, fiz

um excelente trabalho. Recebi uma gravação em vídeo de mi-
nha palestra. Naquela noite, fiz pipoca, chamei o gato, inseri
o vídeo, liguei a máquina e sentei em minha poltrona para
assistir ao rei.
Após quinze minutos assistindo minha palestra de três horas

eu estava agarrando os braços da poltrona com tanta força
que não conseguia soltar os dedos. Em resumo, era de dar
nojo. Verdade, falo sério, eu realmente dava nojo. Estava ar-
rogante, com um ar de superioridade, sisudo, minha roupa
tinha uma aparência horrível e eu estava perdendo meu ca-
belo.
6 Não importa sob que ângulo eu visse, a imagem não era boa.
Assisti dolorosamente as 2 horas e 45 minutos seguintes. Foi
terrível. O gato até fugiu. Mas decidi assistir novamente. Des-
ta vez tomei notas.
Escrevi uma lista de tudo o que fiz errado, digitei no compu-

tador, imprimi e carreguei comigo nos três anos seguintes.
Toda vez que dava uma palestra, lia a lista antes de começar e
a mantinha na minha frente na mesa ou no palco. Sorrir era
tão importante que coloquei no início e no fim da lista.
A moral da história é se você não se filmar, nunca saberá o

quanto bom ou ruim é.
A gravação me deu a realidade e uma checagem da realidade

e me proporcionou uma plataforma para aprender e melho-
rar. Se minha palestra não tivesse sido gravada naquele dia,
eu jamais conheceria o poder da filmagem e sairia pensando
que fiz um trabalho excelente – mais ou menos como você
faz.
Eu não conheço você. Agradeço por comprar meu livro –

mas é provável que eu não conheça você pessoalmente.
Arrisco apostar que você não tem uma gravação sua fazen-
do uma performance. Engraçado, se eu perguntasse a você
quão bom acha que é, você provavelmente diria: “Sou mui-
to bom”. Eu responderia dizendo: “Sem uma filmagem você
não tem a menor idéia”.
Gravar sua performance é a melhor e única maneira de de-

terminar sua realidade e proporcionar a si a oportunidade
de melhorar. Eu fiz e consegui.
ELEMENTO
Performances de Persuasão de Vendas
7
PERFORMANCES
DE PERSUASÃO
DE VENDAS
“S
coom vendas, leia esta
seçãão de qualquer forma,
você vai amar!”
“woof!”
Principais dicas de
performance que
levam a uma venda
Tem uma reunião IMPORTANTE? Quer (ou precisa) da venda?
A BOA NOTÍCIA: Não tem a ver com “como fazer uma venda”.
As próximas três páginas contêm elementos de uma venda
que engaja o prospect. É muito mais poderoso do que seu
típico “sondar, apresentar, superar objeções, fechar, acompa-
nhar”.
Esses elementos vão muito além de seu “sistema” de vendas.

Vão muito além de sua venda tradicional. Estes elementos
são para profissionais que querem criar relacionamentos –
não apenas para fazer uma venda. Os elementos farão o pros-
pect respeitar você. Esses elementos levarão a uma parceria.
Esses elementos farão o prospect querer comprar de você.
A seguir estão os 11,5 elementos que você deve incorporar
em sua performance de vendas:
1. Desenvolva um sistema de crença em sua empresa, em seu

produto e em si que seja tão forte que você tome por certa
cada venda antes de entrar pela porta. Esta atitude mental é
o elemento mais poderoso que você pode possuir.
2. Faça seu dever de casa na noite anterior. Prepare idéias para o

consumidor produzir mais e lucrar mais. Preparar idéias que
podem ajudar o prospect aumentará sua própria autocon-
fiança. Você se sentirá pronto para vencer e preparado para
fazer do seu jeito.
3. Pré-relaxe. Defina seu tom interno. Ouça sua música favorita

quando estiver a caminho. Esteja animado e de bom humor.
4. Concentre-se em ajudá-los a alcançar seus objetivos, não em

vender sua mercadoria. Isso estabelecerá a estratégia e a pauta
para a reunião ao mesmo tempo. 7
5. Diga ao cliente potencial que você tem algumas idéias que podem
ajudá-lo. Isso imediatamente separa você dos outros. O pros-
pect estará engajado e ouvindo você desde o começo.
6. Faça amizade com as pessoas para quem vai apresentar antes de

começar seu discurso formal. Faça com que gostem de você. Se
eles não gostarem de você, reduziu imensamente a proba-
bilidade de que comprem de você. Fale sobre trivialidades
que permitam encontrar algo em comum. Isso ajuda todos a
relaxar, e se você tiver sorte o bastante, ou inteligência o bas-
tante, para encontrar um “vínculo” (alguma paixão mútua)
definiu o tom para um resultado positivo e o começo de um
relacionamento - não uma apresentação de vendas.
Se eles não estiverem sorrindo, não se mostrarem amigáveis

no começo da reunião. VÁ A LUTA. Provavelmente você não
vai fechar a venda sem uma guerra de preço. Estritamente
negócios significa estritamente preço.
7. Faça UMA pergunta decisiva no começo. Uma que faça o pros-

pect parar e pensar, considerar a nova informação e respon-
der em termos de você. Faça com que respondam com base
na experiência anterior ou na opinião deles. Faça com que
pensem. Faça com que se envolvam. E ganhe o respeito de-
les com perguntas.
8. Crie pontos de valor e áreas de diferenciação à medida que fala.

É como a batalha por um prêmio. Você precisa vencer cada
7 etapa para ganhar a competição. Você não precisa eliminá-

los, apenas obter a decisão deles.
9. Não “precise” da venda. Se for final do mês, se for um cliente

importante e se a venda for “imprescindível”, é provável que
você telegrafe este fato para seu prospect se isso não lhe sai
da cabeça. Você ficará insistindo, apressando e pressionando
por uma resposta “agora”. Você tentará manipular a venda
para que seja concluída dentro do prazo de sua quota. Exis-
tem alguns erros graves em vendas, mas sou forçado a pen-
sar num neste momento. A propósito, a razão porque você
está pressionando é que sua fonte de prospects e clientes
potenciais está vazia.
10. Lembre-se de todas as vendas que já fez. Tenha sua mente

voltada para o vencedor que você é. Mas mantenha seu foco
em ajudar os clientes a vencerem por si próprios. Quanto
mais o prospect sente que “venceu”, maior a probabilidade
de que vai comprar. Na dúvida, faça mais perguntas. Na dúvi-
da, pense no longo prazo.
11. Não tenha medo de pedir pela compra. É por isso que você
veio, lembra?
11,5. Enquanto você os está qualificando, eles estão qualificando

você. Este é um segredo que a maioria dos vendedores não
percebe e nunca se ensina. Desde a maneira como você en-
tra na sala, à sua aparência, à maneira como trata a pessoa na
recepção, às primeiras palavras que fala, o prospect está jul-
gando você e decidindo quem você é como pessoa. E estão
decidindo se querem fazer negócio com você. Não sobre sua
empresa, nem seu produto, nem seu serviço, estão decidin-
do sobre você!
“Sempre venho nu a uma reunião de vendas para que

vejam que não tenho botões de acionamento!”
Qual é a MELHOR maneira

de fazer uma apresentação
de vendas?
Persuadir é vender a si próprio, suas idéias, seu produto ou
7 serviço para os outros.

Pense sobre sua apresentação. É uma performance ou você
está apenas apresentando? O pessoal do teatro põe o coração,
energia, habilidades e paixão em suas performances. Buscam
a maestria em sua arte. E procuram melhorar constantemente.
“Mas Jeffrey”, você choraminga, “Não estou em vendas”.
Todo elemento da persuasão de alguma maneira contém al-
gum elemento de vendas. Numa entrevista de emprego, você
está vendendo a si. Quando solicita um empréstimo bancá-
rio, está vendendo sua capacidade de pagar o empréstimo
e também está vendendo sua história. Como pai, você está
vendendo sua idéia e sua autoridade para seus filhos. Como
cônjuge, está vendendo o valor de longo prazo de seu rela-
cionamento e sua capacidade de se relacionar.
Se o gerente do banco recusa um empréstimo para sua em-
presa, você tenta obter crédito de seu fornecedor e assim po-
der manter o negócio. Você deve vender seu valor e convencer
seu fornecedor de que tem esse valor, ou entrará em crise.
No processo de contratação, às vezes o empregado está se
vendendo para a empresa, e às vezes é a empresa que está se
vendendo para o empregado. Pense sobre seus colegas no tra-
balho ou seus funcionários – a persuasão ocorre em todos os

tipos de performance, conclusão de tarefas e auto-aprimora-
mento, todos requerem algum tipo de habilidade em vendas.
Toda forma de negócio, toda forma de vida e toda forma de
persuasão contêm algo de vendas.
Em sua vida familiar, veja seus filhos como os melhores ven-
dedores do planeta.
Por que você acha que deixam as

bandeirantes venderem cookies ao invés
das mães? Porque as crianças dão de 10
7
a 0 nas mães em vendas. Elas têm mais
entusiasmo, mais paixão e não foram
desencorajadas pela vida (ainda).
Outro dia, depois de um seminário, uma pessoa me pergun-
tou por que fico tão relaxado quando me apresento. Eu dis-
se: “Não fico preocupado com o que vou falar. Vou para a
apresentação bem preparado. Tenho experiência em fazer
apresentações para grupos grandes. Não tenho medo de pal-
co. E amo o que faço”. Essa é a resposta.
Um minuto mais tarde, alguém comentou o quanto intenso
e concentrado eu estava. Como isso é possível? Um disse “re-
laxado” o outro disse “intenso”. Tive que parar e pensar so-
bre isso.
Analisando as milhares de performances de vendas e de pla-
taforma que fiz nos últimos anos, a resposta se tornou mais
óbvia. Estou sempre pronto, estou sempre relaxado, sempre
sei por que estou lá e sempre sei o que quero.
Respondi ao comentário “intenso” com “quero ter certeza de

que estou passando minha mensagem e que a estou entre-
gando com o máximo de paixão que posso”. “Não é 100 por
cento”, eu disse. “É quase um meio a meio. Cinqüenta por
cento intenso e cinqüenta por cento relaxado.” (Eu achava.)
Às vezes é sessenta-quarenta, mas a questão é que há muito
de ambos.
Minha resposta foi uma revelação sobre o processo de vendas
7 que ajudará você a entender como fazer uma apresentação

melhor e ao mesmo tempo criar uma atmosfera de compra.
Relaxado é o modo.
Intenso é o foco em sua capacidade de ajudar os outros e seu

objetivo em estar lá: a venda, o prêmio, fazer do seu jeito.
Intenso-relaxado parece algo impossível de se ficar ao mes-

mo tempo, mas se você estiver bem preparado, o modo re-
laxado está permitindo mentalmente que você se concentre
no objetivo ao invés de na informação. E você pode se con-
centrar no objetivo com uma confiança contagiante.
Preparação intensa é a chave. Acaba com o nervosismo e au-

menta a confiança ao mesmo tempo. Você está pronto para
vencer. E, permite que você se “empenhe” na venda, não “es-
pere” por ela.
Pessoas nervosas são pessoas despreparadas. Ou são pessoas

que falharam em transformar seu medo do fracasso em exci-
tação pelo sucesso. Pessoas bem preparadas podem conver-
ter a energia do nervoso em energia focada – intensidade.
SEGREDO UM DE RELAXAR: Quando me apresento para um gru-

po, sempre faço um pré-aquecimento. Antes do evento co-
meçar, caminho entre o público e cumprimento sorrindo o
maior número de pessoas possível com um aperto de mãos.
Se forem 500 pessoas na sala, certamente aperto umas 100
mãos com um contato visual sorridente e um breve comen-
tário que estimule um retorno olhar-sorridente. O que você
pode fazer para relaxar antes de começar?
7
SEGREDO DOIS DE RELAXAR: Uma regra IMPORTANTE de apre-
sentar para um grupo ou para uma única pessoa é criar ami-
zade ou nem começar. Amigos têm uma chance melhor de
se comunicar sem estresse ou manipulação. O que você pode
fazer para criar amizade primeiro?
SEGREDO DOIS PONTO CINCO DE RELAXAR: Estar relaxado permi-
te que a mensagem seja transmitida – é mais uma conversa
do que uma argumentação de vendas. Você está relaxado e o
clima é de descontração.
SEGREDO UM DE INTENSO: Você deve levar seu próprio arsenal
mental numa apresentação de vendas. Paixão, autoconvic-
ção, convicção na empresa e no produto, sucesso pessoal e
em vendas prévio e conhecimento profundo tal que nenhuma
pergunta possa desviar você do foco de sua autoconvicção.
Quão aguçadas são suas ferramentas mentais de vendas?
SEGREDO DOIS DE INTENSO: Concentrar-se para transmitir a
mensagem com o máximo de impacto e credibilidade torna
a mensagem contagiante – se você conseguir fazer isso num
clima relaxado, isso é equilíbrio, amigos. Quanto contagian-
te é sua mensagem?
SEGREDO DOIS PONTO CINCO DE INTENSO: Se você preparou seu
foco interno para ajudar as pessoas a comprar e se este foco
está em harmonia com sua autoconvicção e sua autoconfian-

ça, então pode começar a praticar o relaxamento intenso.
Nunca deixo de me surpreender com como vender é real-
mente simples. Não é complicado até alguém dizer para você
que existe um “sistema” que funciona. Besteira. E vender fica
realmente complicado quando você passa uma semana ten-
tando aprender o sistema. Besteira maior. Mas não vira idio-
tice até que você tenta pôr o sistema em sua apresentação e
7
perde o foco – concentrando-se no sistema ao invés de em
como ajudar. Besteira pior. Besteira de vendas.
MEU JEITO É SIMPLES DE VERDADE. Prepare-se, faça amizades,
conheça sua mercadoria, saiba seu objetivo e relaxe. Então,
repita o processo.
“Acima de tudo, seja sincero – mesmo se tiver que fingir!”
DICA DO GIT ... Quer uma lista de fatores que contri-

buem para o estresse e que o relaxamento contrabalan-
ça? Acesse www.gitomer.com, registre-se se for um usuário
novo e digite a palavra STRESS na caixa GitBit.
Sua amizade
combinada com
a paixão e a
crença em sua
autoconvicção
permite que sua
apresentação
seja recebida
positivamente.
– Jeffrey Gitomer
Não consegue persuadir?

Não consegue fechar a venda?
De quem é a culpa?
Você está culpando o prospect quando não consegue fechar
uma venda?
7 Está dizendo a seu chefe que é culpa dos prospects que você
não consegue agendar uma visita? Ou que eles não querem
fazer um pedido agora? Ou que o preço está muito alto?
Após 25 anos vendendo, treinando e oferecendo consulto-
ria, uma verdade permanece – ainda não ouvi um vendedor
dizer: “O prospect não quis comprar e foi minha culpa” ou
“O prospect não quis me receber e foi minha culpa”.
“Mas Jeffrey, você não entende. Meu caso é diferente.” Pura
besteira. A única diferença no seu caso é que você provavel-
mente culparia outro sem ser você.
SE SEU PROSPECT VIVE DIZENDO:

“Por que você não volta daqui a duas semanas?”
“Ainda não tivemos tempo de discutir o assunto. Ligue
daqui a uns três dias.”
“Ainda estamos interessados, mas tudo aqui está uma
loucura e...”
“Ainda não falei com meu sócio.”
“Ainda não estou pronto para comprar.”
NÃO É CULPA DELES, SABICHÃO. É SUA.
O importante é aceitar a responsabilidade por “nenhuma

venda ainda” e fazer perguntas ao prospect para que conte
mais por que não está decidindo. Ele não disse não, então
obviamente você não respondeu às perguntas dele.
As pessoas se preocupam, pensam ou agem com base nas
coisas delas, você se preocupa, pensa ou age com base nas
suas coisas. Os prospects não ligam a mínima para as coisas
que você tem a menos que vejam nelas uma necessidade ou
7
um benefício para eles. É egoísta, mas é verdade.
Quando um prospect diz: “Dou a resposta até quinta à uma
da tarde”, isso torna-se uma referência de data e hora para
o vendedor – um prazo. Quando você acabar entendendo
que o compromisso de data e hora não significa nada para o
prospect, está a caminho de aceitar a responsabilidade como
vendedor.
Na próxima vez, tome uma atitude proativa e faça-os cumprir
o que disseram. Se eles vão decidir na terça-feira, pergunte:
“Posso passar na quarta para receber a boa notícia pessoal-
mente?”.
A certa altura, depois de sondar várias vezes o prospect so-
bre o fechamento, é hora de você perceber que tem muito
pouco a perder. Talvez você precise ser realmente direto e
perguntar ao prospect se vai comprar ou não. Você não pode
ficar levando ele para almoçar e jantar o ano que vem inteiro.
Não compensa nem o tempo nem o esforço.
Bem, e se ele for simplesmente o tipo de pessoa que detesta
dizer não? Seja direto com ele, mas seja compreensivo tam-
bém. Você continua tendo que fazer perguntas para desco-
brir por que está adiando a decisão.
Você deve estar disposto a assumir o risco de chegar à verda-

deira objeção. Se você acha que a venda não vai sair de qual-
quer jeito, assuma mais risco. Use venda difícil ou nenhuma
venda como experiência de aprendizado. Veja até onde pode
ir para obter a verdade.
Verdades doem. Você está pronto para seis delas?
1. Você não criou necessidade suficiente.
7 2. Você não descobriu a verdadeira objeção.

3. Você não criou urgência suficiente.
4. Você não convenceu o prospect sobre os benefícios de
possuir.
5. Você não construiu confiança suficiente.
6. Você não construiu segurança suficiente. Construiu?
O que não fazer e o que fazer:
• Não culpe o prospect.

• Não fique lamuriando sobre a desculpa do
prospect.
• Descubra qual é a verdadeira objeção.
• Descubra uma solução para essa objeção.
• Empenhe-se ao máximo para vencê-la e fechar a
venda dessa vez.
• E assegure-se de impedir que esta objeção
ocorra da próxima vez.
A obrigação é sua. Se você quer vender profissionalmente,

seja realista sobre de quem é a culpa quando uma venda não
se concretiza.
Quando a venda terminar e você perder, esteja disposto a
aceitar a responsabilidade pelo processo, mantenha a cabeça
levantada e vá em frente para ajudar outro prospect.
Arrume um espelho. Assuma a responsabilidade. Convença.
Perseverança
Determinação
7
Tenacidade
“Por outro lado, você precisa saber

quando abrir mão de uma idéia ruim.”
DICA DO GIT ... Quer conhecer os sete passos para ven-

cer uma objeção e a resposta perfeita para quando o
cliente diz: “quero pensar um pouco mais?”. Acesse www.
gitomer.com, registre-se se for um usuário novo e digite a pa-
lavra OBJECTION na caixa GitBit.
Fracassou em persuadir?
Não, fracassou em
estabelecer confiança!
O prospect disse NÃO! Droga.
7 Você perdeu a venda ou simplesmente fracassou em fechá-la?

Você tinha certeza de que o prospect iria comprar. Enquanto
volta para o carro, soprando suas feridas, você tenta justificar
ou descobrir por que o prospect rejeitou você.
Depois de responder as perguntas fundamentais da falta de

autoconfiança – fui instigante, amigável, profissional – talvez
você precise ir mais a fundo para obter as verdadeiras respos-
tas. Embora a verdade doa, perceber o que deixou de fazer é
um grande passo para conseguir persuadir da próxima vez.
Permita-me causar E evitar certa angústia para você: Você fra-

cassou em estabelecer a confiança do comprador, gostosão.
“Ei, Jeffrey, você está redondamente errado. Aquele cara gos-
tou mesmo de mim”, você diz. Talvez. Mas fazer-se gostar é
apenas uma parte da equação de vendas.
Responda ao Teste de Estabelecer Confiança de Jeffrey Gito-

merr e avalie sua capacidade. Se você está disposto a ser obje-
tivo sobre si próprio e suas capacidades, responda as seguin-
tes 14,5 perguntas reveladoras e dê uma nota a si próprio de
1 a 10 para cada pergunta (1 é péssimo, 10 é o melhor).
1. Cheguei na hora? Cheguei cinco minutos adiantado (bom)

ou cinco minutos atrasado (muito ruim)?
2. Eu estava preparado? Fui para meu compromisso com tudo

que precisava para fazer a venda?
3. Eu estava organizado? Tinha tudo na ponta dos dedos ou fi-

quei procurando?
4. Pude responder todas as perguntas sobre o produto? Eu realmen-

te conheço meu produto, ou preciso retornar isso para você
depois?
7
5. Arrumei explicações ou culpei os outros por alguma coisa? A
amostra não foi despachada a tempo... A empresa não man-
dou a informação certa...
6. Fiquei me desculpando? Desculpem-me estou atrasado, des-

preparado, não sei a resposta, não trouxe a informação cor-
reta e cotei o preço errado...
7. O prospect sondou assuntos internos sobre minha empresa? “Se

eu comprar”, diz o Sr. Johnson, “como saberei se você estará
lá para me atender daqui a seis meses?”.
8. O prospect fez perguntas de desconfiança sobre meu produto?

“O que acontece se quebrar depois da garantia?” ou “Quem
mais compra esse produto?”.
9. O prospect fez perguntas de desconfiança sobre mim? “Há quan-

to tempo você está na empresa?” ou “Qual é sua experiên-
cia?”.
10. Ostentei eficientemente o nome de outros clientes célebres satis-

feitos e leais? Ou deixei de mencionar o nome de um cliente
satisfeito ao responder uma pergunta alusiva?
11. Coloquei-me na defensiva? Fiquei o tempo todo responden-

do perguntas sobre assuntos sem relação com meu produto/
serviço? Pude provar meus argumentos?
12. Pude superar todas as objeções de maneira segura? Fui incapaz
7 de responder com confiança perguntas do prospect sobre

preço, qualidade e outros assuntos que estavam impedindo
a venda? Tentei improvisar?
13. Desmereci meu competidor? Critiquei meu competidor

(possivelmente fornecedor do prospect)? Fiz comentários
depreciadores sobre o concorrente para tentar fazer eu e
meu produto parecer melhor?
14. Meu prospect mostrou-se desinteressado na apresentação de

vendas? O prospect ficou apenas sentado lá ou, pior, fazendo
outras coisas enquanto eu falava?
14,5. Eu estava muito ansioso para fazer a venda? Ficou muito ób-
vio para o prospect que havia uma comissão envolvida?
Perguntas duras. Mas eu as faço porque a “confiança” é instá-

vel, difícil de estabelecer e fácil de perder no início de qual-
quer relacionamento. Estas perguntas servem para que você
avalie sua performance de vendas e revele sua capacidade
(ou incapacidade) de criar confiança de prospect em alguém
que acabou de dizer não. As respostas levarão você para a
próxima venda mais bem preparado para concretizá-la atra-
vés da confiança ao invés de através da manipulação.
Uma das principais lições de vendas é se eles gostam de você,

acreditam em você, confiam em você, sentem segurança em
você, TALVEZ comprem de você. Se algum desses quatro ele-
mentos estiver faltando, a resposta muda de vender para não
vender.
Quando o prospect diz “NÃO”, é quase como um voto de
desconfiança. Droga em dobro!
“Durante 35 anos tentei ter você como cliente. Agora que ambos esta-
mos aqui, tenho toda a eternidade para continuar tentando!”
DICA DO GIT ... Você quer minha lista de 10,5 regras que
estão no centro de sua capacidade para compreender e
lidar com o prospect?. Acesse www.gitomer.com, registre-
se se for um usuário novo e digite a palavra POINT OF VIEW
na caixa GitBit.
Exponha-se ao não e
ao agora não para
chegar ao sim
97% de todas as vendas não são feitas na primeira visita.
7
São necessárias de cinco a dez exposições (seguimento/
follow-up) para que um prospect diga “sim”. O prospect não
diz literalmente “não” em todas as vezes, mas cada vez que
você volta e o prospect não compra, ele está dizendo: “Ago-
ra não, colega. Faça outra coisa por mim. Ainda estou pes-
quisando. Ainda não falei com meu sócio. Tente novamente
mais adiante”. Em suma: “Você ainda não vendeu para mim”.
Como vendedor, é melhor você ter o que é necessário para
perseverar durante o processo de seguimento e não desistir.
Esteja disposto a empenhar o esforço (criativo, voltado para
valor) para chegar ao último não, ou considere aceitar um
emprego de horista num depósito.
A seguir estão as diretrizes de seguimento para garantir o
sucesso do fechamento:
• Saiba as verdadeiras razões por que seu prospect
quer e precisa de seu produto.
• Saiba as verdadeiras razões por que seu prospect
não quer ou precisa de seu produto.
• Seja amigável. As pessoas gostam de comprar
de amigos.
• Conheça os botões de acionamento (coisas que

acredita que farão o prospect comprar) e baseie-
se neles para montar seu plano de seguimento.
• Fale sobre como seu produto é usado. Saiba
como seu cliente pode produzir mais. E saiba
como seu cliente pode lucrar mais como
resultado de possuir seu produto.
• Apresente novas informações relativas à venda
•
toda vez que ligar ou fizer uma visita.
Seja sincero sobre seu desejo de ajudar o cliente
em primeiro lugar e ganhar a comissão em
7
segundo.
• Seja direto em sua comunicação. Rodeios só
vão frustrar o prospect (e provavelmente levá-lo
a comprar em outro lugar). Responda todas as
perguntas. Não seja paternalista com o prospect.
• Use humor. Seja engraçado. As pessoas amam
rir. Fazer seu prospect rir é uma ótima maneira
de estabelecer uma afinidade e empatia.
• Na dúvida, venda para o prospect pelas razões
dele, não pelas suas.
• Não tenha medo de pedir pela compra a cada
vez.
DICA IMPORTANTE: Sem diferencial percebido, sem venda.
DICA MAIS IMPORTANTE: Sem valor percebido, sem venda.
DICA IMPORTANTÍSSIMA: Se você liga e não deixa uma mensa-
gem, é porque não tem nada de valor para dizer.
Se existisse uma fórmula para o seguimento, ela seria razão

deles + informação nova + diferencial percebido + valor +
lucro deles + produtividade + criatividade + sinceridade +
objetividade + amizade + humor + pedir = VENDA.
Mas não existe uma fórmula exata. Cada seguimento é dife-

rente e os elementos das diretrizes acima devem ser escolhi-
dos conforme necessário.
7 A seguir estão algumas frases introdutórias para que você

não se sinta desconfortável sobre como começar uma con-
versa:
• Descobri algo que acredito ser um fator

importante em sua decisão...
• Acabei de lhe enviar por e-mail uma carta de um
cliente que teve uma experiência como a sua....
• Acho que vai gostar de saber que aconteceu algo
novo...
• Estava pensando em você e liguei para perguntar
se já sabe sobre...
NÃO DIGA: “Liguei para saber se recebeu minha carta, propos-
ta, informação, ou amostra”. Isso parece bobo, e proporcio-
na ao prospect uma saída. Se ele não quiser falar com você
dirá: “Não. Não recebi nada”. Onde isso deixa você? Em lugar
nenhum.
POR QUE NÃO EXPERIMENTAR: “Enviei um/uma (nome da coisa)

outro dia e queria discutir pessoalmente com você algumas
coisas porque não eram intuitivas”.
Alguns vendedores receiam que estão “importunando” o

prospect se ligam com freqüência. Se você sente o mesmo é
por 2,5 razões:
1. Você não estabeleceu empatia suficiente e tem acesso

limitado.
2. Seus seguimentos são sobre vender (seu dinheiro) e
não sobre ajudar (o valor deles).
7
2,5. Você não acredita em sua empresa, seu produto, ou
pior – em você.
É provável que você esteja importunando o prospect se li-

gar mais de três vezes sem que ele lhe retorne a ligação, se
fizer perguntas bobas ou insistentes (você não ouviu bem
antes de tudo ou sua quota está em cima do prazo), se é
percebido como falso, se faz pressão muito cedo ou fre-
qüentemente ou se de alguma forma é rude com o prospect
ou alguém do staff dele.
Se você é criativo, prestativo, sincero nos seus seguimentos,

o prospect não o identificará como um “canalha de vendas”.
É provável que você não vá importunar o prospect se tiver

algo novo, criativo ou engraçado para dizer, se for breve e
objetivo, se ele considera valioso o que você tem, se ele ESTÁ
verdadeiramente interessado em seu produto ou serviço, ou
se gosta de você.
Seguimento é outra palavra para venda. Sua capacidade

de seguimento irá determinar seu sucesso nas vendas. Per-
gunte a qualquer vendedor profissional o segredo para o su-
cesso e eles responderão “persistência”.
O fator presunção.
Quanto dela você tem?
A persuasão requer autoconfiança. Mas existe uma linha tê-
nue entre autoconfiança e petulância. E uma linha mais tê-
nue ainda entre autoconvicção e arrogância.
7 A linha mais tênue de todas é aquela entre orgulho e egoísmo.
Para um vendedor profissional, existe uma carreira de dife-

rença entre autoconversa = autoperformance (a maneira
certa) e língua solta afunda navios (a maneira errada).
Em primeiro lugar, os vendedores não são o grupo mais

amado de profissionais. Eles estão na frente dos políticos,
dos coletores de impostos e (especialmente) dos advogados,
mas atrás dos dentistas e do pessoal da carrocinha. Tudo o
que os vendedores podem esperar fazer é estabelecer uma
excelente reputação e deixar que isso os impulsione para o
sucesso.
Como o prospect compra o vendedor primeiro, a reputação

é um dos elementos mais valiosos (e críticos) que o vende-
dor pode ter. Como está a sua?
Um evento, situação ou história ruim pode arruinar anos de

trabalho duro. Históricos contínuos de negligência ou pro-
messas exageradas levam à destruição de carreiras. Para um
vendedor, a auto-enganação (deixar de admitir o problema e
pensar que nada está errado) piora ainda mais a situação.
Nas vendas, a gabolice acontece em qualquer nível. Clientes,

prospects, chefes e colegas, todos são vítimas potenciais.
“Vamos lá, Jeffrey”, você diz. “Não enrola e me fala logo al-
guns exemplos de conversa autodestrutiva. O que é presun-
ção em vendas?”. Relaxe, taquara rachada. Aí vai.
A seguir estão 7,5 exemplos de presunção (embora eu tenha
7
certeza de que nenhum deles se aplica a você):
1. MCPA. Muita conversa, pouca ação. Tempo demais falando

sobre a venda que vai fazer e tempo de menos vendendo.
2. Gabar-se antes da hora. Antes de o contrato ser assinado, se-

lado e um cheque entregue.
3. Gabar-se demais. Ninguém exceto você que ouvir. Se você

realmente precisa se ouvir, grave o que quer falar e escute no
carro até ficar tão irritado quanto os outros.
4. Gabar-se à custa dos outros. Você pode bater na concorrên-

cia, mas não espezinhá-la. Uma variante disso é ridicularizar
alguém – gabar-se de alguém que enganou ou de quem se
aproveitou.
5. Usar os outros como bode expiatório para se salvar. Mais conhe-

cido como proteger seu traseiro ou inabilidade de aceitar a
responsabilidade. Culpar os outros por seu fracasso é óbvio
para quem está ouvindo e ridiculariza aquele que fala (você).
6. Exagerar nos fatos. A cada ano, o peixe fisgado aumenta

de tamanho. Mantenha-se dentro dos limites que sabe serem
verdade – ou abaixo. Moderar é sempre melhor.
7. Usar palavras insinceras. Honestamente, de verdade, fran-
camente e quero dizer são palavras que alienam.
7,5. Falar depois da venda. Saiba quando calar a boca e ir para
casa. Empregar qualquer dos elementos acima depois que
uma venda foi consumada – mas antes de você sair – prejudi-
7 cará a venda. Isso é chamado de “comprar de volta” e acon-

tece com freqüência. A regra prática nas vendas é “menos é
mais”.
A presunção tem os seguintes efeitos colaterais...
• Desperdiça o tempo de todo mundo.

• É o uso mais improdutivo e negativo possível de
seu tempo.
• Faz você parecer bobo.
• Diminui seu respeito em 100%.
• Faz as pessoas falarem de você pelas costas.
• Impede o avanço.
• Pode fazer você ser demitido.
Quem quer isso? Ninguém! Mas esses efeitos colaterais estão

associados a pessoas com casos severos de presunção.
Como você sabe se esse é você? Como você sabe se está se

vangloriando? Bem, ninguém está sem um pouco de culpa.
É difícil não se gabar se você acabou de

fazer uma venda grande e debaixo do
nariz de seu maior competidor.
As regras são simples:
• Não diga nada pelas costas de uma pessoa que

7
não falaria na cara dela.
• Não diga algo que você não gostaria que
falassem sobre você.
• Não diga nada que precise lembrar (mentiras
devem ser lembradas, ou você acaba sendo
traído pela verdade).
• Não diga nada que não pode falar ou jamais
falaria na frente de sua mãe.
SEGREDO: Modere seus comentários usando humildade.
Seu desafio é sempre transmitir o lado bom em suas pala-

vras. Seu desafio é usar a autodisciplina para vencer a pre-
sunção. Seu desafio é o autocontrole ou a autodestruição. Se
você quer persuadir, e persuadir de novo, deixe a presunção
fora de sua linguagem.
Discurso livre (de custo)

– o legado que você deixa
para si próprio
Quer receber 50 novas indicações por semana?
7
VEJA COMO: Discurse sem custo para um grupo comunitário.
Muitos vendedores buscando emergir tentam desesperada-
mente se “colocar no mercado” usando brochuras, mala dire-
ta, cold calls (ligar ou fazer uma visita para uma lista de clien-
tes potenciais desconhecidos) e networking. Frustração cara.
A melhor maneira de se colocar no

mercado é se dar ao mercado.
Exponha-se a seus propects.
*Meu conselho: Discurso livre (de custo).
Ou, para deixar um pouco mais claro, faça uma palestra de
graça. O discurso livre (de custo) gratifica, gratifica bem. E o
discurso livre (de custo) traz recompensas. Grandes recom-
pensas.
NOTE BEM: Eu disse “palestra” não “propaganda”.
*Nota do tradutor – o autor faz um trocadilho com a expressão free

speech, liberdade de expressão ou discurso livre, e as palavras free
e speech na frase give a free speech, fazer de graça (free) uma pales-
tra ou discurso (speech).
Quando você vai a um grupo comunitário fazer uma pales-

tra gratuita de 15 a 20 minutos, veja o ouro que recebe:
• Você tem a oportunidade de fazer uma

performance de vendas para SE vender, não seu
produto ou serviço.
• Você tem a oportunidade de fazer uma audição –
diretamente para o tomador de decisão.
•
•
•
Você constrói (e fortalece) sua rede de contatos.
Você não estabelece sua presença.
Você ajuda a comunidade.
7
• Você aprimora suas habilidades de fala, suas
habilidades de performance e suas habilidades
de contar histórias.
• Você tem a oportunidade de experimentar novos
materiais.
• Você vai atrair novos clientes (todos líderes).
• Se você está apenas começando em sua
atividade, terá a oportunidade de escalar degraus.
• Você transfere conhecimento útil para a platéia.
• Você tem a oportunidade de causar um impacto
valioso em alguém com suas palavras.
• Você come de graça.
Bem, é possível que para algumas das “recompensas” acima
você queira acrescentar a frase “se você for excelente” para
entender o verdadeiro significado e causar o maior impacto
– mas acho que a mensagem está clara.
Quer a melhor estratégia de abordagem?

A seguir estão as 6,5 táticas de sucesso para fazer um dis-
curso livre (de custo):
1. Não faça uma propaganda de vendas, mas fale sobre seu tema.
Se você vende alarmes contra roubo, fale sobre segurança no
lar. Se você vende copiadoras, fale sobre imagem e produtivi-
dade no escritório. Entendeu?
7
2. Escolha as melhores audiências. Existem grupos e grupos –
escolha os melhores (perfis mais elevados, maior probabili-
dade de ter figurões).
3. Distribua uma brochura. Mesmo que sejam poucas páginas,
uma brochura ajudará o público a acompanhar. Evita que
você precise memorizar o que vai falar e proporciona a cada
membro do público uma maneira de contatar você. ALERTA:
distribua a brochura quando você começarr a usá-la, nunca
antes de começar. Se você distribui a brochura antes de co-
meçar sua palestra, geralmente as pessoas estão lendo uma
coisa enquanto você fala sobre outra e (pior) você perde o
controle sobre público e o impacto de sua mensagem.
4. Filme a palestra. Depois você pode assistir o vídeo em casa
e ver o quanto bom realmente foi comparado a quanto bom
pensa que é.
5. Peça avaliações do público. Peça respostas positivas. O que
eles mais gostaram e um comentário sincero.
6. Ofereça valor, ganhe indicações. Ao final de sua palestra ofe-
reça algo adicional de graça em troca do cartão deles. Os car-
tões que você recebe são as indicações.
6,5. Circule pelo ambiente após o evento. É quando você descobre
qual foi seu impacto e quem são seus melhores prospects.
SEGREDO: Não venda no evento. Marque um almoço ou um

café-da-manhã e evite fazer propaganda ou gabar-se sobre
sua empresa.
Pessoalmente, foi assim que comecei a ser pago para falar.
Como resultado de minha coluna no jornal, várias unidades
dos clubes Rotary e Kiwanis começaram a me convidar para
dar palestras. Decidi não falar sobre vendas (minha especia-
lidade). Ao invés disso, falei sobre crianças (meu tópico fa-
7
vorito) e intitulei a palestra como “O que aprendemos com
nossos filhos”.
Selecionei diversas habilidades que

meus filhos me ajudaram a fortalecer
ao longo do processo de sua educação
(como imaginação, persistência, fé
cega, entusiasmo) e contei uma história
breve sobre cada um deles. Em 20
minutos, fiz a platéia rir, chorar, pensar
e aprender.
Eu tinha uma brochura e também oferecia (de graça) as sete
melhores regras de educação dos filhos que já aprendi se eles
me dessem seus cartões. No final de cada evento, sempree con-
seguia ao menos 50 cartões e uma palestra remunerada de al-
guém que dizia: “Você falaria para meus funcionários?”.
Portanto, minha recompensa (e a sua) por dar uma palestra

de graça de 20 minutos incluiu uma audição ao vivo e uma
visita de vendas para 100 tomadores de decisão, impacto no
público, novos amigos, um aprendizado autodidata, uma ses-
são de prática, um almoço grátis, uma caneta (presente usual
em palestras), um certificado de agradecimento do grupo, 50
indicações calorosas e um compromisso remunerado.
DICA BÔNUS: Qualquer grupo pagará a você se pedir que fa-
7
çam o cheque em seu nome e no deles para uma organiza-
ção beneficente.
Interessado? Contate qualquer grupo comunitário ou organi-
zação beneficente de sua cidade. Essas entidades estão sem-
pre à procura de bons oradores. E isso certamente é muito
melhor do que os cold calls.
Você está me cumprimentando há seis minutos, disse meu nome 19

vezes numa única sentença e imitou todos os meus gestos, inclusive
quando enfiei o dedo no nariz só para testar você. Acho que você está
aqui para me vender alguma coisa.
Não importa quem você

seja ou onde esteja
em sua carreira de
vendas, o discurso livre
pode influenciar seu
aprendizado e ganho.
O discurso livre não é
apenas um direito – é
uma oportunidade.
Exercite o seu.
– Jeffrey Gitomer
28,5 elementos da melhor

apresentação de vendas
do mundo
Não existem duas apresentações de vendas iguais, mesmo
7 que você esteja vendendo o mesmo produto e trabalhe para

a mesma empresa.
Fazer uma apresentação é delicado, mesmo que venda ja-

mantas de dezoito rodas. Fazer uma apresentação memorá-
vel é complexo, mesmo que venda clipes de papel. Toda sua
venda depende de palavras, atitudes e percepções.
Cada pessoa tem um estilo diferente de vender – mas os ele-

mentos de conteúdo e processo em uma apresentação devem
ser os mesmos. Você aprende e domina os elementos e de-
pois os aplica a seu estilo de venda. É o que você dizz (os ele-
mentos) combinados com como você dizz (seu estilo).
A seguir estão os 28,5 elementos estratégicos do “que você
diz”:
1. Vá direto ao propósito de sua visita. “Meu objetivo hoje é

...” fale da forma mais sucinta possível. O prospect quer
saber seu motivo para estar no escritório dele. Quan-
to mais cedo você falar, mais clara (e mais relaxada) fica-
rá a atmosfera. Depois de expor seu propósito, você pode
desviar para questões pessoais e construção de empatia.
2. Fale sobre como você ajuda, não um punhado de fatos tediosos

sobre por que seu produto funciona. Fale para os prospects sobre
como seu produto ou serviço resolve problemas e faz o tra-
balho, ou como seu produto ou serviço funciona para aten-
der aos clientes dele prospect. As pessoas não ligam para o
que você faz – a menos que você faça algo que os beneficia.
Comece com a atitude: “Estou aqui para ajudar”, não “Estou
aqui para vender”.
3. Seja a pessoa mais feliz, positiva e entusiasmada da face da

terra. Felicidade e entusiasmo são contagiantes (e atrativos).
Um clima de felicidade é um clima de compra. Deixe seu de-
sejo ajudar resplandecer.
7
4. Mostre-se amigável e confortável antes de começar. Não comece
vendendo sem um warm-up. Estabeleça empatia, ou não vai
vender. Se eles não gostarem ou confiarem em você, não vão
comprar de você – de jeito nenhum. Pegue informações pes-
soais. Use como referência. Associe ao prospect e ao pedido.
5. Construa confiança e credibilidade. As pessoas querem al-

guém que faça o trabalho. Ganhe confiança.
6. Use frases de impacto e buzzwords de seu setor. A linguagem

certa transmite ao prospect a confiança que você entende
o produto – e o negócio dele. Frases de impacto mandam a
mensagem de que comprar é seguro.
7. Diga “Nós somos diferentes”, ao invés de “quem somos nós”.

Um prospect que compra uma copiadora, acha que todas
são a mesma coisa. Não use a palavra “competidor”. Substi-
tua por “padrão da indústria”. Seja criativo, não sujo.
8. Fale sempre em termos de segunda pessoa (você, vocês, seu,

seus), não de primeira (eu, nós). A sintaxe define o tom da ven-
da. Certifique-se de que o tom que definir seja aquele que
parece adotar a perspectiva da única pessoa que interessa – o
prospect. Falar em termos da “segunda pessoa” define este
tom.
9. Faça perguntas inteligentes. Identificar necessidades, ob-
ter informações importantes, ganhar confiança, qualificar a
7
capacidade de compra, estabelecer credibilidade e fechar a
venda, tudo resulta de fazer perguntas. Perguntas integrais
(poderosas) devem ser planejadas e escritas previamente
para um proporcionar o máximo de benefício. Quaisquer
perguntas?
10. Identifique metas pessoais e metas de negócios. Você reforça
sua habilidade de construir um relacionamento verdadeiro
ao identificar ambas. Freqüentemente existe uma ligação.
11. Descubra qualquer passado bom ou ruim a respeito de seu pro-
duto ou serviço. Esta linha de questionamento trará à tona ne-
cessidades, desejos e preocupações reais antes de você ini-
ciar sua apresentação.
12. Concentre-se no valor do que está oferecendo e como este valor
atende as necessidades do prospect. Esqueça do preço – o pros-
pect irá cinco minutos depois de se tornar cliente e algo der
errado. Concentre-se em valor e uso produtivo do produto.
13. Foque sua conversa no lucro do prospect, na produtividade e em
como ele usará o produto para fazer isso acontecer. Quando você
fala sobre esses elementos, dá ao prospect uma percepção
de propriedade. Você pergunta sobre esses elementos como
se seu comprador potencial já fosse dono do produto.
14. Faça sua apresentação rápido, mas se certifique de que foi en-
tendido. Não suponha que o prospect sabe o que você deve-
ria ter dito. Seu prospect está ouvindo isso pela primeira vez
(embora essa possa ser sua milésima). Cubra cada aspecto
básico de sua apresentação. Contrabalance isso com o fato
de que a sociedade está cada vez menos paciente.
15. Tome notas constantemente. Este elemento parece muito
óbvio para ser mencionado, mas me surpreende como são
7
poucos os vendedores que tomam notas. Tomar notas diz:
“Estou interessado em você e o que você tem a dizer é im-
portante”. Também proporciona as informações para segui-
mentos perfeitos e entregas precisas.
16. Envolva o prospect. Teste-o, deixe que ele faça a demons-
tração. Quanto mais cedo você ganhar envolvimento, mais
fácil será ganhar o entendimento e a confiança do pros-
pect. Deixe que ele lhe ajude a preparar as coisas. Deixar
que ele manuseie o produto cria um senso precoce de
propriedade.
17. Peça de volta. Mantenha o controle o tempo todo. Se você
fornecer amostras ou literatura ao prospect, não continue até
que ele tenha examinado, manuseado ou lido – e em seguida
peça o material de volta. É sua apresentação – mantenha o
controle dela. Faça o prospect prestar atenção em você – não
em suas amostras ou papéis. NOTA: se eles pedirem para ver
de novo o que você pegou de volta, é um importante sinal,
talvez de fechamento, de compra.
18. Use testemunhos na hora certa. Eles são a única prova que
você tem. Use-os para superar dúvidas, objeções, evasivas ou
questões específicas que estão impedindo a venda.
19. Para ganhar entendimento, faça perguntas de aprovação. Ob-

ter aprovações ao longo do caminho leva a obter aprovação
no final. Perguntas como “Você concorda?”, “Você entende
como isso ajuda?” ou versões mais curtas como “Não é mes-
mo?” e “É isso?” definem o tom do sim na mente do prospect
ao longo da apresentação.
20. Faça o prospect se qualificar também. Você quer fazer negó-
cio com as pessoas com maior probabilidade de ajudá-las a
7
crescer e a prosperar. Noventa por cento de suas dores de
cabeça e reclamações vêm de cinco por cento de seus clien-
tes. Treine-os novamente ou despeça. NOTA DE CAUTELA:
talvez você esteja vendendo errado para eles e criando seus
próprios problemas.
21. Aprenda a reconhecer sinais de compra. Geralmente revela-
dos na forma de uma pergunta sobre preço, entrega, carac-
terísticas especiais ou produtividade. Feche a venda quando
ouvi-las. Não responda com “sim” ou “não”. Se fizer, deixará
passar a venda.
22. Vença as objeções antes que elas ocorram. Não me importa
qual produto ou serviço você vende. Existem apenas 10 obje-
ções importantes que um prospect pode levantar, e você já
ouviu todas antes. Acorde – antecipe e aborde essas objeções
em sua apresentação antes que o prospect tenha oportuni-
dade de levantá-las.
23. Venda o pagamento oportuno pelo produto ou serviço fornecido.
Não faça uma venda pela metade. Venda como e quando se
espera o pagamento. É incrível como muitos vendedores
têm medo de pedir pelo dinheiro.
24. Não feche a venda – assuma a venda. Assuma a venda desde o

momento em que entrar na sala. Então, use os passos lógicos
para concluir a transação. A venda é um fato consumado se a
necessidade estiver presente e a apresentação for superior.
25. Feche a venda completamente. Trate dos detalhes e confirme
a ação seguinte. Defina o que você precisa para dar início.
Marque uma reunião para revisar e começar. Trate do último
detalhe entre quando o prospect diz sim e quando assume a
7
propriedade.
26. Seja audacioso. Só por diversão, eu tento (sem pedir) fazer
o comprador levantar e andar pela sala (eu ando primeiro).
Então sento na cadeiraa dele na mesaa dele. Recebo um olhar
de surpresa, na maioria das vezes uma risada ou sorriso, e
nunca tive uma resposta negativa.
27. Seja incrível. Crie uma atratividade em você através de ha-
bilidades superiores de apresentação, conhecimento do pro-
duto e a capacidade de satisfazer as necessidades do cliente.
Faça o prospect sentir que comprar em qualquer outro lugar
seria o maior erro de sua vida.
28. Lute por relacionamentos de longo prazo com todo mundo.
Quando você faz isso, elimina automaticamente qualquer
avidez ou pensamento de curto prazo da venda. Você estará
sempre pensando “o que é melhor para este prospect” não
“o que é melhor para mim”. Se você pensar em “longo pra-
zo”, o resultado será “grande venda”.
28,5. Seja divertido e divirta-se. A maior parte das pessoas não
se diverte no trabalho. Se você for divertido, terá um atra-
tivo e uma vantagem. “Faça-me rir e conseguirá me fazer
comprar” é uma crença que você pode levar ao banco. Rindo
pelo caminho.
Esses 28,5 elementos só podem ser vistos no todo enquan-

to você está na apresentação em si. Para tornar-se excelente
num processo de apresentação, você deve ser excelente em
cada elemento individual.
Fazer uma apresentação simples é uma questão complicada.
É muito diferente de contar um punhado de fatos sobre seu
produto ou serviço. O conhecimento do produto é parte fá-
cil – dado como certo antes de uma visita de vendas.
7 A venda sempre ocorre.

Você vende ou um “sim” para o
prospect ou um “não” para você.
Quer uma dica que vincula todo o processo? Aborde cada
elemento sob a perspectiva do cliente – é o único que im-
porta.
PALAVRA DE CAUTELA: Algumas pessoas vendem só pelo di-

nheiro. Deixam transparecer no primeiro minuto. Também
são conhecidas como “embusteiros”.
Não faça por dinheiro; faça porque acredita fervorosamente.

Faça porque ama.
DICA DO GIT ... Se você não acredita e não ama, talvez

seja porque ainda não descobriu o seu por quê. Para des-
cobrir, acesse www.gitomer.com, registre-se se for um usuá-
rio novo e digite a palavra MY WHY na caixa GitBit.
ELEMENTO
O Jeito Escrito de Fazer do Seu Jeito
8 O Jeito
Escrito de
Fazer do Seu
Jeito
“Sou um esscritor com

bloqueioo criativo!”
“É bloqqueio
criativvo ou
bloquueio
intelecttual?”
O que torna escrever

persuasivo?
Escrever torna-se persuasivo quando os outros estão dispos-
tos a seguir, ou comentar sobre, o que você escreveu.
Curiosamente, algumas pessoas me escrevem dizendo:

“Concordo em 100%”, enquanto outras dizem: “Discordo
em 100%”. O mesmo artigo – simplesmente tem um impac-
to diferente nas pessoas. Seu objetivo na escrita persuasiva é
atingir pontos nevrálgicos, mas não polarizar.
Escrevi um artigo muito polêmico sobre cláusulas de não-

concorrência. Sem que eu esperasse, começaram a chegar
centenas de respostas. Pessoalmente, sou contra cláusulas
de não-concorrência. Assim como 100% dos vendedores que
responderam ao artigo. Os chefes deles, no entanto, viam
isso de uma maneira diferente. Eles buscavam usar algemas
de ouro, proteger seus melhores interesses e, resumindo,
exercer sua paranóia de que um vendedor fugiria para a con-
corrência roubando os clientes da empresa.
E, a propósito, isso não é persuasão. Fazer alguém assinar

uma cláusula de não-concorrência não é persuasão – é inti-
midação.
Persuasão vem de ter um ponto de vista e defender isso in-

condicionalmente, proporcionando argumentos e fazendo
perguntas para estimular o leitor ou o ouvinte a pensar e agir.
A escrita persuasiva também é sucinta. Vai direto ao assunto.

Fala sobre como a outra pessoa é afetada mais do que fala so-
bre o que você faz. Você pode usar exemplos, mas eles pre-
cisam ser atrativos. E eles precisam fazer o leitor balançar a
cabeça num “sim”.
Toda semana, escrevo uma coluna sobre vendas, serviço ao

consumidor, lealdade do cliente ou desenvolvimento pessoal.
No final da coluna, incluo uma nota orientando o leitor a
acessar meu site para obter informações adicionais sem custo.
Milhares de pessoas acessam o site todos os dias porque acre-
ditam que obterão um benefício adicional – e estão certos.
DICA DO GIT ... Acesse agora mesmo www.gitomer.com, re-
8
gistre-se se for um usuário novo e digite a palavra NONCOM-
PETE na caixa GitBit. Você verá o artigo polêmico que escrevi
sobre cláusulas de não-competência.
A escrita persuasiva prevalece quando

o leitor faz uma fotocópia e dá para
alguém, envia um e-mail dizendo “Você
precisa ler isso”, ou é persuadido a agir
como resultado da leitura.
Veja a brochura comum. Toda empresa tem uma. É chamada

de “peça de marketing” ou às vezes de “literatura corporati-
va”. Chamo de “desperdício de dinheiro”.
Você já leu uma brochura persuasiva? Uma brochura basea-

da em valor? Se leu, isso representa menos de 1/10.000. A
Harvard Business Review teria publicado um artigo sobre “A
Nova Face da Literatura Corporativa”.
ESTA É A DICA: Pense sobre tudo que você escreve em termos
do impacto que causa – não apenas da informação que pro-
porciona.
PERGUNTE-SE: Isso consegue estimular alguém a agir? Se não
estimula, então você deve reescrever até que consiga estimu-
lar. Mesmo algo tão simples como um autoteste ou obter a
opinião de alguém irá criar palavras que estimulam a agir e
uma maior chance de persuasão ou de obter uma resposta.
TESTE-SE: Leia tudo o que escreve. Se você recebesse uma
cópia pelo correio, você guardaria ou jogaria fora? Se visse
8
numa publicação leria e agiria de alguma forma ou passaria
batido?
Não importa o que você fizesse, provavelmente as pessoas
que você busca influenciar, as pessoas que você busca persua-
dir, fariam o mesmo.
Adoro quando as empresas alardeiam “feito com papel reci-

clado” em suas brochuras. Alô! É papel reciclado que veio
daquela sua última brochura inútil que todo mundo jogou
fora.
PENSE “VALOR PARA ELES”: Crie uma brochura ou um docu-
mento que fale sobre cinco maneiras de se beneficiar com ou
de lucrar com, ou cinco maneiras de produzir mais de o que
quer que você esteja vendendo. Este é um tipo de literatura
que seus clientes provavelmente vão guardar para sempre.
GRIFE DE VERMELHO SOZINHO:

pegue uma caneta vermelha
e reúna toda sua literatura
corporativa. Conforme lê o que
escreveu em interesse próprio,
grife tudo o que tem certeza
que seu cliente irá guardar
ou mostrar para os outros. É
provável que você nunca chegue
a tirar a tampa da caneta.
Embora este seja um exercício

doloroso, também é a realidade
de como seu cliente vê sua
literatura.
impactante como atrativo

só depende de você!
Nos últimos 15 anos, tornei-me um escritor de sucesso. Mui-
tos de vocês aspiram fazer o mesmo – ou ao menos tornar-se
um escritor melhor.
Recebo pedidos de ajuda todos os dias. As pessoas pergun-

tam: “Como posso escrever como você?” ou dizem: “Não sou
um escritor muito bom” ou “Sento para escrever e não sai
nada”.
8 Não posso ensinar para você “como escrever” ou “como es-

crever melhor”. Mas posso compartilhar com você como es-
crevo, e você pode usar isso como ponto de partida.
A seguir estão minhas realidades de escrita que podem aju-

dar você em seu caminho para se tornar um escritor melhor:
ESCREVO COMO PENSO. ESCREVO COMO FALO. Os pensamentos

que escrevo são uma extensão silenciosa do que teria dito se
estivesse falando alto. É por isso que leio em voz alta quando
edito. Que o que escrevo soe como se eu estivesse falando.
Freqüentemente, recebo uma carta ou um e-mail dizendo:
“Enquanto lia, me senti como se você estivesse falando comi-
go” ou “parecia como se você estivesse ali do meu lado”. Isso
é porque eu escrevo “falando”.
ESCREVO EM QUALQUER LUGAR, A QUALQUER HORA.

de um espaço ou de um lugar. Só preciso de uma idéia ou de
um pensamento. Escrevo quando me surge uma idéia. Se
não estou perto de um computador, procuro um pedaço de
papel qualquer ou um guardanapo em que possa escrever.
O objetivo é capturar a idéia ou o pensamento no momento
que aparece em sua mente. Você nunca lembra deles mais
tarde.
COLECIONO IDÉIAS. COLECIONO PENSAMENTOS. Tenho centenas
deles. Quando quero escrever sobre alguma coisa ou tenho
um prazo, escolho uma de minhas idéias e a desenvolvo.
QUANDO TENHO UMA IDÉIA, EU A ESTENDO. Escrevo tudo o que
me vem à mente. Todos os pensamentos, expressões, ou pa-
lavras que consigo lembrar. Simplesmente extraio tudo o que
tenho na memória até não sobrar nada. Posso editar algumas
coisas depois de terminar, mas escrevo e dito numa rajada
porque idéias são passageiras e pensamentos são ainda mais
passageiros. Em 15 anos escrevendo, a coisa que descobri
ser mais verdadeira é que os pensamentos vão desaparecer
8
de sua cabeça se você não anotar imediatamente.
ESCREVO A PARTIR DE MINHA PRÓPRIA EXPERIÊNCIA. Não preci-
so pesquisar estatísticas para respaldar um pensamento ou
um conceito. Ou ele aconteceu comigo ou acredito que é
verdade com base em minha experiência pessoal. Estatísticas
mentem. Eu não.
QUANDO ESCREVO UMA COLUNA OU UM CAPÍTULO, ME ATENHO A
UM ASSUNTO, PENSAMENTO OU TEMA. Isso cria uma visão apro-
fundada e me força a ir além do lugar comum e criar novas
idéias para métodos desgastados e do pensamento conven-
cional.
ESCREVO COM AUTORIDADE.

do você lê meus pensamentos, não fica na dúvida sobre o
que quero dizer ou sobre como me sinto.
EU NÃO “CHAMO ISSO” DE NADA. Se for algo comum, não rei-
vindique autoria. Às vezes leio uma história ou um capítulo
no livro de outra pessoa e o autor diz: “E chamo isso de ser-
viço ao consumidor”. Espera aí, sabidão. Como todo mundo
chama isso?? É um milhão de vezes mais poderoso e convin-
cente dizer: “Isso se chama: serviço ao consumidor”.
NÃO ME PREOCUPO COM GRAMÁTICA: Escrevo para que o leitor
“entenda”. Me preocupo com como soa quando é lido e com
a impressão que deixa quando você lê, não com o que uma
regra boba diz. Coloco hífens e apóstrofos em lugares onde
não se aplicam, para que o leitor tenha facilidade de acom-
panhar o fluxo e entender o pensamento.
8 ME PREOCUPO COM ESTRUTURA E FLUXO. Quero que um pen-

samento flua para outro. Onde isso não acontece ou não é
possível, faço uma lista (estrutura) de coisas. As listas fluem
de cima para baixo.
USO A VERIFICAÇÃO ORTOGRÁFICA E CONTINUO ESCREVENDO ATÉ
CONCLUIR O PENSAMENTO. Nunca paro de escrever para “cor-
rigir” algo até concluir o pensamento. Soletrar e escrever são
mutuamente excludentes. Se você para soletrar perde o flu-
xo do pensamento e o impulso. Você sempre pode checar
sua grafia: nem sempre você consegue reter o pensamento
ou o fluxo.
ESCREVO NO MASCULINO PORQUE SOU DO SEXO MASCULINO.
Nunca tive a intenção de ofender ninguém. Tento expor um
ponto de vista, estimular um novo modo de pensar e ajudar
as pessoas a ter sucesso. Estes conselhos não conhecem gê-
nero. Leia por entre os pronomes. Não se prenda a eles.
A PESSOA EM QUE ESCREVO NÃO É POLITICAMENTE CORRETA.

eu gastar tempo com “dele ou dela”, perco o pensamento.
Não tenho a intenção de ofender. Simplesmente, escrevo na
minha pessoa. É como cresci. É a mesma pessoa de todos os
primeiros livros que li e continuo a ler.
NOTE BEM: é uma mensagem e um pensamento; é uma idéia
ou uma estratégia – não um sexo.
NÃO ME INCLUO COM O LEITOR. Me separo do leitor com pro-
nomes. Eu digo “você”, “seu”, “eles”, “ele”, “ela”, “isso”, “o”,
“a”. NUNCA “nós” ou “nosso”, converso com o leitor, mas
nunca me incluo no pensamento. NÃO “todos sabemos...”
ao invés disso, “Você sabe”. NÃO “Nossos pensamentos nos
dizem...” ao invés disso, “Seus pensamentos lhe dizem...”.
QUEBRO AS REGRAS DA ESCRITA, GRAMÁTICA E PONTUAÇÃO TRA-
DICIONAL. Os professores de gramática me reprovariam. Não
dou a mínima. Já vendi um milhão de livros. Quantos eles
venderam?
EDITO QUANDO TERMINO, MAS EDITO MELHOR NO DIA SEGUINTE.
Editar é revelador. Diz o que você estava pensando no mo-
8
mento em que escreveu aquilo. Editar no dia seguinte reve-
la: “O que eu estava pensando quando escrevi isso?”. Meu se-
gredo de edição é que leio em voz alta quando edito. E peço
a outros que editem quando acho que terminei. Esses dois
segredos tornam minha escrita duas vezes mais poderosa.
DICA DO GIT ... Buscando alguém para refinar seu traba-

lho e torná-lo o MELHOR? Para ler uma lista de 20,5 coisas
para buscar em um editor, escrito por minha editora pessoal,
Jessica McDougall, acesse agora mesmo www.gitomer.com,
registre-se se for um usuário novo e digite a palavra EDITOR
na caixa GitBit.
TERMINO MINHAS LISTAS COM ,5 EM VEZ DE UM NÚMERO INTEIRO,

POR 2,5 RAZÕES BÁSICAS:
cola que une o resto da lista.

2. Terminar desta maneira me faz pensar mais a
fundo sobre o assunto. Pensar em um nível mais
elevado. É aqui que posso acrescentar filosofia,
humor, desafio e uma chamada final para ação.
2,5. Torna minhas listas totalmente diferentes das
outras listas. Me qualifica e me distingue de to-
dos os outros criadores de listas (exceto daque-
les que me copiam).
8
EU USO A PRIMEIRA PESSOA DO SINGULAR PARCIMONIOSAMENTE.
Se você tem familiaridade com minha maneira de escrever,
sabe que evito a primeira pessoa (nós, nosso) como uma
praga. Isso suga o poder do que é escrito e drena o impacto
diminuindo o valor do autor. Quando você escreve, é a auto-
ridade – não o leitor. Não se inclua com eles.
AMO ESCREVER. Este talvez seja o maior segredo de escrever

com paixão e clareza. Acredito que amar faz os pensamentos
fluírem de maneira mais profunda e consistente. Acredito
que amar me faz considerar meu “legado no longo prazo” as-
sim como meu “impacto no curto prazo”. Acredito que meu
amor por escrever me torna um escritor mais completo. O
conteúdo fica mais relevante e o orgulho da autoria transpa-
rece em cada sentença.
Escrever
leva à
riqueza.
– Jeffrey Gitomer
sobre habilidades de
escrita
A seguir estão 5,5 que você pode fazer para melhorar suas
habilidades hoje:
1. Simplesmente sente e escreva alguma coisa. Todos os dias. Es-
colha um tópico ou algo que lhe aconteceu que você gostaria
de esclarecer ou desabafar. Escrever esclarece o pensamento.
Também abre espaço para pensamentos adicionais. Quando
a idéia está no papel, ela não atravanca mais sua mente. O
mesmo acontece com pensamentos – o mesmo com histó-
8
rias. Escrever rememora, esclarece e desobstrui ao mesmo
tempo.
2. Capture seus melhores pensamentos e idéias no segundo em que
elas ocorrem. Quando você tem uma idéia, um pensamento
leva a outro. Eles surgem rapidamente e desaparecem com a
mesma rapidez. Quanto mais depressa você captura a idéia,
mais completa ela será. Escreva a(s) idéia(s) em qualquer
lugar, mas esteja sempre pronto para transferir seus pensa-
mentos para um computador. Isso permitirá que você releia,
edite, estenda e preserve seus pensamentos para sempre.
3. Escreva como você fala. Fale com seu computador e fale para
si próprio enquanto escreve as palavras – isso ajudará você
escrever um pensamento mais claro e completo. Muitas pes-
soas lutam com as palavras. Se você escrever como fala, nun-
ca estará na situação “me fugiu a palavra”. Você também nun-
ca sofrerá do mito conhecido como “bloqueio criativo”.
4. Certifique-se de que seus pensamentos são simples, fáceis de en-

tender e completos. Conforme escreve, assegure-se de que está
anotando tudo o que tem na mente, e quando for editar ou
reler, leia como se fosse uma história que você não precisaria
explicar para ninguém que a lesse.
5. Edite logo e com freqüência. No momento em que terminar
de escrever, releia o que escreveu do início ao fim. Os erros
serão evidentes. Quando terminar a primeira edição, deixe
seu texto descansar por no mínimo um dia. Depois de editar
sua obra duas vezes, dê para alguém que você gosta ou con-
fia – alguém que possa dar um feedback objetivo e honesto.
Editar também suscitará pensamentos adicionais.
5,5. Você está escrevendo para o leitor e para você. Conforme edi-
ta, leia seu trabalho como se fosse feito para você. Se gos-
tar, é provável que os outros gostem também. Mas a opinião
verdadeira dos outros virá através dos comentários. Depois
de concluir a edição externa, peça a uma dezena de pessoas
de fora que leiam. Os comentários determinarão seu desti-
no, ou ao menos o destino do que você escreveu. O segredo
8
é manter o que escreve num estilo de conversa para que ao
ler, as pessoas sintam como se estivessem conversando com
você.
DICA DO GIT ... Quer mais 2,5 idéias sobre escrever que
ajudarão você a melhorar essa habilidade? Acesse www.
gitomer.com, registre-se se for um usuário novo e digite a
palavra WRITE BETTER na caixa GitBit.
proposta vencedora?
Por que você perde mais propostas do que ganha?
O triste motivo por que a maioria das empresas perde é que
as propostas que escrevem não são persuasivas. São apenas
informativas, superficiais e não criam uma razão atrativa para
agir. Resumindo, são tediosas, são perdedoras – e você culpa
o “preço”.
A habilidade de redigir palavras persuasivas em uma pro-
posta é uma parte integral do processo de vencer. Algumas
pessoas têm dificuldade de encontrar as palavras apropria-
das. Não porque não sabem escrever, mas porque não co-
8 nhecem as regras da redação.

A seguir estão 15,5 regras e diretrizes que ajudam a trans-
formar suas propostas em propostas vencedoras:
1. Use um título para declarar seu objetivo.
2. Use parágrafos curtos. Para dar ênfase.
3. Edite, edite, edite. Elimine todas as palavras que não sejam

parte integrante do propósito ou do objetivo da comunica-
ção. Evite xaropada. Metade dos adjetivos, metade dos sin-
tagmas preposicionais e a maioria dos advérbios podem ser
eliminados. Olhe além das vírgulas para ver se vale a pena
manter frase como um todo – geralmente não vale.
4. Mantenha a proposta enxuta. Quanto mais enxuta for sua pro-
posta, maior é a chance de que será lida e entendida.
5. Use marcadores para quebrar a monotonia. Eles deixam

a proposta fácil de ler graficamente.
• Use marcadores para fazer a proposta parecer (ou ser)
concisa. E interessante.
• Use marcadores para enfatizar os pontos mais
importantes. Use recuo para dar impacto.
6. Realce em negrito para obter atenção. Mas só quando for

absolutamente necessário. Palavras introdutórias que benefi-
ciam o leitor (comprador) são sempre a melhor escolha.
7. Não realce seu nome em negrito. Realce o que é importante

para o leitor. Seu nome está entre as palavras menos impor-
tantes nas propostas.
8. Elimine (praticamente) todas as palavras que terminam em “mente”.
9. Evite superlativos.
10. Evite a palavra “único”.

8
11. Não faça parecer um carimbo.
12. Escreva as palavras corretamente. Um americano escreveu

“batata” errado e pagou caro por isso, talvez com sua carrei-
ra. Felizmente ele não tinha um cargo muito importante.
13. Inclua o extra – o inesperado – o algo mais. Inclua um arti-

go ou algo pertinente ao leitor. Algo que faça o leitor pensar
além do padrão de servir, comunicar e oferecer valor a ele.
14. Escreva uma excelente e breve carta de apresentação.

• Não faça o prospect vomitar quando ler sua carta
de apresentação. Faça a carta fácil de digerir.
• Não passe de uma página.
• Não diga “Agradeço a oportunidade”. Ao invés
disso, experimente “Temos (tenho) orgulho em
oferecer”.
• Não revenda seu produto – venda o próximo
passo e crie confiança e empatia. Não use a carta
como promoção de vendas. Use como uma
ferramenta de vendas.
• Nunca diga: “Agradeço mais uma vez”. Não é
necessário agradecer de novo a ninguém. Uma
vez é suficiente. Duas é rastejar.
8 • Peça uma resposta num determinado prazo.

• Use um fechamento cordial, mas profissional.
“Agradeço por seu tempo e consideração. Ligo na
terça-feira.”
• Assine apenas seu primeiro nome. É mais
amigável.
15. Leia em voz alta para editar. É a ferramenta MAIS PODERO-
SA de edição que já usei.
15,5. Deve ser lida como um livro. Deve contar sua história e
vender sua história. Deve falar por você sem que você esteja
lá. Deve ser vencedora.
NOTE BEM: A maioria das pessoas não lê a proposta inteira.

Só procuram onde está o preço. Ponha as melhores informa-
ções na página do preço.
com meu pai e meu irmão

DIRETRIZES (não regras) PARA ESCREVER CERTO:
• Aprenda a escrever lendo bons escritores.
• Aprenda a escrever praticando.
• Aprenda a escrever editando no dia seguinte.
• Aprenda a escrever estabelecendo uma estrutura.
• Aprenda a escrever entendendo que um conteúdo
factual listado é poderoso.
• Advérbios, sintagmas preposicionais e
8
superlativos estão fora.
• Qual é o tom? O meu é direto e sucinto. O meu é
realista e humorístico.
• Qual é a voz do autor? A minha é convincente.
• Existe poder de autoridade nos pronomes.
Primeira pessoa, segunda pessoa, terceira pessoa.
• Ele ou ela? Não.
• Use o privilégio do escritor – escreva em
vernáculo, não gramaticalmente – usando a
sintaxe correta.
• Gramática – às vezes tudo bem. Para mim é
escreva como fala.
• Pesquisa vs. Conhecimento. Prova vs. Opinião.
Use conhecimento e opinião.
• Use palavras gráficas semelhantes como vomitar

ou pôr para fora.
• Parágrafos pequenos.
• Use temas repetidos. SEGREDO IMPORTANTE: e,
pense sobre isto...
• Use negrito e MAIÚSCULAS para argumentar e
enfatizar palavras.
• Prenda minha atenção no início.
• Comece com uma pergunta ou uma afirmação
curta.
• Faça-me sorrir, pensar ou agir no fim. Termine
com impacto.
• Ofereça a informação no meio. Toda a
informação.
8 • SEGREDO IMPORTANTE: leia em voz alta quando

editar. É como soa, NÃO como é redigido.
PERGUNTE-SE:
• Onde está o impacto?
• Onde está a informação?
• Onde está o argumento?
• Onde está o gancho?
• É instigante?
• O leitor vai ler até o fim?
• O que o leitor vai pensar como resultado do que
leu?
• Como o leitor vai agir como resultado do que leu?
ELEMENTO
Persistência
9
Persistência
“Eles continuam me dizendo ‘Não’.

Eles continuam me dizendo ‘Não’.”
apítulo?
cê
Preste atenção no seu filho

e no seu gato para dicas de
persistência
A maioria dos persuasores desiste facilmente. Eles tentam
persuadir, tentam fazer do jeito deles, MAS a outra pessoa
por alguma razão não é persuadida, e o persuasor desiste.
Geralmente depois da primeira ou segunda recusa.
ENTRA: Persistência.
Quando a persuasão é combinada com persistência, a proba-
bilidade de você ter sucesso em fazer do seu jeito aumentará
na proporção direta da qualidade, do impacto e do valor de
sua mensagem.
Em vendas, persistência é referida como seguimento. Você
não manda uma proposta e fica sentado esperando o telefo-
ne tocar. Você liga para a pessoa a quem mandou a proposta
para tentar dar andamento no processo. O problema com a
persistência, ou seguimento, é que a maioria das pessoas faz
por avidez, não para ajudar.
A persistência é melhor definida observando-se as ações de
um filho ou de um gato. Nenhum dos dois jamais desiste.
Uma criança fará qualquer coisa, de implorar a dar um escân-
dalo. Uma criança se dispõe a receber uma punição corporal
para persuadir. Quando você pensa sobre isso, é a única ma-
neira que elas conhecem. Estão fazendo o que consideram
natural, a menos que os pais tomem uma atitude que mude
o comportamento.
Lembro-me de uma vez em que fui a um shopping com mi-

nha filha Rebecca, então com cinco anos. Ela parou na vitri-
ne de uma loja e perguntou: “Pai, me dá aquela camiseta?”.
“Hoje não”, eu disse, e continuei andando. Depois de andar
certa distância, perguntei a Rebecca: “Por que você não deu
um escândalo como faz com sua mãe?”, ela me respondeu
sem cerimônia: “Não funciona com você, pai”. Isso foi um
choque para mim, e uma lição.
Agora pense sobre seu gato. Quando o gato está com fome,
ele nunca desiste. O gato pula na mesa, nas pessoas, faz ba-
rulho, derruba coisas de propósito. Resumindo, faz qualquer
coisa para ser alimentado.
Começa com um miado gentil, às vezes roça em sua perna,
às vezes corre até a tigela de comida quando você começa a
andar. Mas ignorar o gato só vai fazer com que o medidor de
persistência dele ultrapasse a linha vermelha. O miado fica
mais alto, anda e pula fazendo mais barulho, derruba coisas
e se tem garras, começa enfiá-las em você. Usa qualquer mé-
todo que tem a disposição para ser alimentado, dizendo ape-
nas uma palavra o tempo todo – “Miau!”.
Agora pense sobre a porcentagem de vitória de seu filho e de
seu gato e vai perceber na hora que a persistência compensa.
A questão é como você refina a sua para que as pessoas a
percebam como um valor, não uma praga?? O segredo é per-
mitir que os outros sintam uma razão válida para sua persis-
9
tência. Se sentirem, eles aceitarão você ao invés de evitá-lo.
O gato consegue persuadir em 100% das vezes. Se você quer
aprender como persuadir – arrume um gato.
Depois de dominar
a persuasão, você
precisa aprender
persistência se
realmente quiser
fazer do seu jeito.
– Jeffrey Gitomer
Por que alguns persistem

e outros desistem?
Por que as pessoas desistem tão rápido? Boa pergunta.
Por que você desiste tão rápido? Pergunta melhor.
Você já leu Think and Grow Rich?? Pergunta melhor ainda.
A razão? Think and Grow Rich (escrito por Napoleon Hill há

mais de 70 anos) tem um capítulo inteiro sobre persistência
que proporciona um verdadeiro insight sobre as caracterís-
ticas do que faz algumas pessoas não arredarem pé até ven-
cer, enquanto outras param ou logo depois de começar, ou
quando estão a um passo de sentir o gosto da vitória.
Em vez de ser tão presunçoso e parafrasear o grande Napo-

leon Hill, vou dar a vocês as palavras exatas do mestre. Abai-
xo em itálico estão alguns excertos (e insights) sobre persis-
tência citados exatamente como foram escritos sete décadas
atrás. Eis a melhor parte: se aplicam até hoje.
Persistência é um estado de espírito, portanto pode ser cul-

tivado. Assim como todos os estados de espírito, a persistên-
cia baseia-se em causas definidas, dentre elas as seguintes:
9
a. Definição de propósito. Saber o que se quer é o primeiro e,
talvez, o mais importante passo em direção ao desenvolvi-
mento da persistência. Um motivo forte obriga a pessoa a
superar muitas dificuldades.
b. Desejo.
persistência na busca do objeto de desejo.
c. Autoconfiança. Acreditar que se tem habilidade para levar

um plano adiante encoraja a concretizá-lo com persistên-
cia.
d. Definição de planos. Planos organizados, mesmo que fracos

e totalmente impraticáveis, estimulam a persistência.
e. Conhecimento acurado. Saber que um plano é consistente,

com base na experiência e observação, estimula a persistên-
cia; “conjeturar” ao invés de “saber” destrói a persistência.
f. Cooperação. Solidariedade, compreensão e cooperação

harmoniosa com os outros tende a desenvolver persistên-
cia.
g. Força de vontade. O hábito de concentrar os pensamentos

na construção de planos para alcançar uma definição de
propósito leva à persistência.
h. Hábito. A persistência é resultado direto do hábito. A men-
9 te absorve e se torna parte da experiência diária da qual

se alimenta. O medo, o pior dos inimigos, pode ser curado
eficientemente pela repetição forçada de atos de coragem.
Todos que serviram ativamente na guerra sabem disso.
COMO DESENVOLVER PERSISTÊNCIA
Existem quatro passos simples que levam ao hábito da per-

sistência. Não é preciso muita inteligência, nem muita ins-
trução, apenas um pouco de tempo e esforço.
Os passos necessários são:
1. Um propósito definido respaldado por um desejo ardente

de sua concretização.
2. Um plano definido, expresso em ações contínuas.
3. Uma mente totalmente fechada para toda influência ne-
gativa e desencorajadora, incluindo sugestões negativas
de parentes, amigos e conhecidos.
4. Uma aliança amistosa com uma ou mais pessoas que es-
timulam a levar adiante tanto o plano como o propósito.
Esses quatro passos são essenciais para o sucesso em todos

os caminhos da vida. O propósito dos princípios da filosofia
9
(Think and Grow Rich) é possibilitar que uma pessoa consi-
dere esses quatro passos como uma questão de hábito.
O segredo da persistência não é uma resposta; é uma per-

cepção. E se você leu os excertos acima e não “entendeu”,
vai perder de alguém que entendeu.
A filosofia de persistência Napoleon Hill é forte, porém suave.

A única omissão da estratégia é no “que” persistir. Vou dar
essa resposta numa palavra – valor.
“O que você precisa para

desenvolver persistência é
força de vontade e desejo.”
“Em outras palavras, o

quanto você realmente
quer isso? E até onde
está disposto a ir para
conseguir? A menos que
a resposta seja até o fim,
você não vai persistir, vai
desistir.”
– Napoleon Hill
Seguimento é outra
palavra para persistência
Parece ser uma palavra mais suave. Se um gerente de vendas
está conversando com um vendedor, ele nunca dirá: “Você
foi persistente com a conta Bigelow?” Em vez disso, ele diz:
“Você deu seguimento com a conta Bigelow?”.
Não é diferente com você. Você usa alguma forma de persistên-

cia em tudo que faz. Pode ser algo tão simples como ficar em
cima dos filhos para arrumarem o quarto ou fazerem a lição.
Talvez seja ligar cinco vezes para seu gerente do banco para sa-
ber se seu empréstimo foi aprovado. Talvez seja ver se seu carro
foi consertado e se a seguradora pagou seu reembolso.
A persistência também é uma parte importante da integra-

ção do negócio. A conclusão do projeto, pedidos despacha-
dos no prazo, marcar uma reunião, ou simplesmente obter a
aprovação de várias partes.
9
Talvez, a maneira como você mais conhece a persistência é
aquela do vendedor que liga repetidamente tentando fechar
a venda. Talvez você o tenha chamado de praga. Mas a prin-
cipal razão porque ele persistiu é que você estava com medo
ou constrangido de dizer não. Eles escreveram bilhetes, liga-
ram e deixaram recados – e você se recusou a responder... e
eles se recusaram a desistir.
Ou talvez você tenha sido o vendedor que fez todas essas li-
gações fúteis e escreveu todos esses bilhetes fúteis.
Agora que defini persistência da maneira óbvia, quero dar

uma estratégia que ajudará a persistência a valer a pena, ou
recompensar. O segredo está em sua capacidade de ter algo
de valor para dizer quando persistir ou dar seguimento.
A maioria das pessoas persiste somente para persuadir os ou-
tros ou fazer do seu jeito. Resumindo, fazer a venda. A nuance
é engajar a outra pessoa em pensamento e proporcionar algo
de valor para elas. Para elas. Enquanto você pensa: “O que
ganho com isso?”, a outra pessoa está pensando exatamente
a mesma coisa. Seu trabalho como persuasor, seu trabalho
como persistente, é proporcionar valor para aqueles que você
busca vender, ou aqueles que você busca persuadir.
Deixe-me definir isso ainda mais: muitos vendedores darão
seguimento a uma venda ligando para o prospect e dizen-
do: “Estou ligando para saber se recebeu a proposta que en-
viei há dois dias e responder a qualquer pergunta”. GRAN-
DE MENTIRA. Você não liga a mínima se eles têm perguntas,
você só quer o dinheiro. Por que você não liga e diz: “Estou
ligando a respeito do dinheiro. Está pronto?”? Isso estaria
próximo da verdade.
OU PIOR: Você liga para dar seguimento, a secretária eletrô-
9 nica atende e você desliga sem deixar uma mensagem. Por

quê?
1. Você não tem NADA DE VALOR para dizer.

2. Você NÃO TEM RELACIONAMENTO.
2,5. Você é um covarde – com medo de ser rejeitado.
ESTA É A MENSAGEM: Persista com valor e você fará do seu jei-

to. Captou a mensagem?
Quanto mais você

der valor, mais
fará do seu jeito.
– Jeffrey Gitomer
ELEMENTO
Eloqüência
9
Eloqüência
do meu suéter? .5
“Combina com seeu
pneu estepe!””
V
É eloqüência ou
excelência?
Não sou eloqüente.
Não acredito que se alguém me descreva como um orador

use a palavra “eloqüente”. Mas existem outras palavras que
criam a aura da eloqüência que todo orador deve ter. Con-
fiante. Relaxado. Divertido. Engajador. Ativo. Realista. Obje-
tivo.
Cresci em Nova Jersey, mas não tenho um sotaque discerní-
vel, principalmente porque minha mãe se criou no Brooklin
e fez um esforço consciente para mudar seu sotaque para
que fosse neutro. E esperava que a família fizesse o mesmo.
Isso foi ruim para meu irmão e para mim porque as pessoas
da região noroeste costumam ser “oradores preguiçosos”
que deixam de fora as últimas letras das palavras e não as
pronunciam com clareza.
Em casa, toda vez que eu dizia: “Tweenney”, minha mãe le-

vantava a voz e dizia: “Twenty! É twenty com um T, não com
N!”. Eu odiava isso na época. Mas na verdade foi minha pri-
meira lição de oratória. Minha primeira lição de eloqüência.
Avance 45 anos. Toda vez que subo num palco, sinto-me

emocionado e privilegiado de poder compartilhar uma men-
sagem repleta de informações. Para que essa mensagem seja
transferida, é necessário muita preparação, tanto física como
mental.
9
.
V
Além de ser centrada no público, toda palestra deve ser:
• sucinta, objetiva, rápida

• engraçada sem ser sarcástica
• humorística à minha própria custa, não à custa de
outros
• repleta de histórias, não de piadas
• baseada num tema, não baseada em mim
• olhos nos olhos, não olhos no público
• no palco, não atrás do pódio
• feita com roupas confortáveis, num ambiente
confortável
• com PowerPoint em vez de anotações
• com uma mensagem customizada e personalizada
• com bom timing e muita risada
• baseada no argumento, não em mim
• dominada, não memorizada
Isso é eloqüência.
Para ser eloqüente você deve contar uma história e DEPOIS

expor um argumento. Não o inverso. Não use o velho “fale
para eles o que você vai falar para eles”. Simplesmente fale.
Prenda seu público no início com palavras que incitam pen-

samentos e desafios.
9
. Engaje o público no início com risadas descontraídas e hu-
mor autodepreciativo.
V
Deixe que saibam que você entende quem eles são e o que
fazem. Ofereça a eles respostas que possam usar imediata-
mente. Faça com que suas palavras sejam tão genuínas quanto
seu desejo de ajudar. Tenha uma idéia sobre a qual eles nunca
pensaram antes. Exponha com estilo. Isto é eloqüência.
A maior parte das pessoas numa platéia ao ouvir um orador

pela primeira vez mantém os braços cruzados, esperando
por uma prova de quem você é. A maioria dos oradores fala
aos tropeços na abertura agradecendo interminavelmente
às pessoas, irritando o público ao extremo e perdendo sua
atenção.
A estupidez mais comum dos palestrantes é entrar dizendo:

“Bom-dia, gente”. O público responde brandamente: “Bom-
dia”. O palestrante então diz “EU DISSE BOM-DIA”. O públi-
co grita de volta: “BOM-DIA!”. O palestrante diz: “Agora foi
melhor”, e todo mundo na platéia sente raiva do palestrante
pelo menos nos dez primeiros minutos enquanto tenta se re-
cuperar. Isso não é eloqüência, é arrogância.
Nos últimos 15 anos já dei mais de 1.800 palestras. Nunca

disse “Bom-dia”. Começo com uma história ou uma pergun-
ta e envolvo a platéia nos primeiros dez segundos fazendo
um argumento e fazendo rirem. Talvez você não veja isso
como eloqüência, mas garanto a você que se desfilar na fren-
te deles com a melhor roupa e com o tal “Bom-dia”, a per-
cepção deles sobre você será a de um elefante vestido de bai-
larina e você passará os dez minutos seguintes tentando se
livrar disso.
9
.
V
A eloqüência vem de uma combinação da clareza e distinção

com que você fala suas palavras e a maneira como você se
porta – como anda, como fala sobre si, seu “jeito” e a auto-
confiança que transmite enquanto apresenta suas palavras.
Não é uma questão de gestos ou sorriso. É conduta e estilo.
O oposto da eloqüência é sentimentalismo, sarcasmo, cinis-

mo, humor à custa dos outros, falta de sinceridade, abusar
da primeira pessoa do plural e outras atitudes que manipu-
lam o público como: “Vocês sabem, Sally trabalhou duro por
este evento, vamos dar uma salva de aplausos para ela”. Ver-
borragia.
Eloqüência vem de dominar seu material. Dominar sua pre-

sença. Controle total. Nada ilusório.
Nada de palavras imponentes – mas

palavras que têm valor. Palavras com
significado. Palavras com sentimento.
E palavras poderosas o bastante para
serem transferidas ao público de
maneira permanente e impactante.
Se as pessoas numa platéia dizem para si próprias: “Entendi.
9
. Acho que posso fazer isso. Estou disposto a tentar”, então a
mensagem começou a alcançar seu objetivo. A mensagem co-
meçou a ser transferida e causar impacto. Isso é eloqüência.
V
A razão por que a maioria das mensagens não é transmitida

é que seus apresentadores (não você, é claro) se concentram
em contar a “história deles”, e não têm a menor idéia se essa
“história deles” causa impacto no público.
Eloqüência é sua capacidade de criar metáforas e exemplos

que transferem as lições em sua mensagem. Ninguém ligará
para seu apelo como orador a menos que saibam qual será o
impacto disso e como podem se beneficiar.
Eloqüência é entregar sua mensagem em termos

do público.
Eloqüência é assegurar-se de que sua mensagem é
transferível.
Eloqüência é assegurar-se de que sua mensagem é
relacionável.
Eloqüência é customizar e personalizar sua
mensagem.
Eloqüência é apresentar claramente sua
mensagem.
Eloqüência é seu público perceber que você ama o
que faz.
Para mim, lições sobre eloqüência trazem lembranças. Toda vez

que digo “twenty”, tomo cuidado de pronunciar o segundo “t”.
Isso traz a lembrança de minha mãe em seu lar paradisíaco

sentindo orgulho da eloqüência do filho.
9
.
V
Agradeço a vocês
Essas pessoas me ensinaram como fazer do meu jeito, tan-
to me dizendo “sim” como “não”. Embora os nomes possam
não significar nada para você, desafio você, enquanto os lê, a
pensar nas pessoas a quem precisa agradecer por ajudá-lo a
aprender o mesmo processo.
Você notou que nunca dedico o livro a ninguém. Mas saiba

que todo livro que escrevo é dedicado à memória de meus
pais, Max e Florence Gitomer, que em vida e mesmo depois
moldaram meus pensamentos, ajudaram a criar minha per-
sonalidade e estilo e me desafiaram a ser uma pessoa me-
lhor tanto no amor como no ódio. Não existe uma maneira
de agradecê-los, mas a reverência que tenho por suas lições
manifesta-se freqüentemente nas palavras que escrevo e falo.
Meu irmão, JOSH GITOMER, reentrou em meu cotidiano. Nos-

sa amizade e respeito mútuo tornaram-se mais profundas,
e seu talento artístico e amabilidade têm sido uma fonte de
ajuda e alegria à medida que caminhamos juntos para a ma-
turidade.
Minha amiga, minha companheira constante, minha editora

e minha paixão, JESSICA MCDOUGALL, é inigualável como pen-
sadora, criadora e realizadora. O fortuito que nos aproximou
me deu a felicidade, o ânimo e a tranqüilidade de saber que
9
. quando tudo está escuro, nós compartilhamos nossa luz.
V
Sou pai de muitos. Minhas filhas ERIKA, STACEY e REBEC-

CA sempre conseguiram fazer do jeito delas. E ainda conse-
guem. Elas eram mestres da persuasão até que minhas netas
chegaram.
MORGAN, JULIA
A e CLAUDIA
A deram um novo significado para
as palavras “persuadir.” Eles nem precisam pedir. De algu-
ma maneira, simplesmente acontece do jeito deles. Todos os
meus filhos e netos se sentem abençoados por eu fazer parte
de suas vidas, mas eu sei o verdadeiro segredo.
MIKE WOLFF, que está se tornando rapidamente um membro

da família Gitomer, tem, sob a orientação de Jessica, criado
mais um legado. Gosto de Mike porque ele é um cara 24/7.
Minha lista de filhos continua. Atualmente temos 29 pessoas

trabalhando na BUY GITOMER e na TRAINONE. Elas não são
uma equipe – são uma família. Tenho sido um empreende-
dor há 50 anos de uma forma ou de outra, mas esta família é
de longe o grupo de pessoas mais admirável com que já tive
o prazer de trabalhar, ou deixar que fizessem do seu jeito.
e VOCÊ, leitor...
Agradeço a VOCÊ, por seu apoio em

participar de meus seminários, comprar
9
meus livros e ser meu cliente. Sou grato .
a você.
V
O Autor
JEFFREY GITOMER
Diretor executivo
de vendas
AUTOR. Jeffrey é o au-

tor dos best-sellers do
New York Times: The
Sales Bible, The Little
Red Book of Selling,
The Little Red Book
of Sales Answers, The
Little Black Book of
Connections, O Livro
de Ouro da Atitude
Yes! Todos os seus liv-
ros foram best-sellers
#1 no Amazon.com,
incluindo Customer
Satisfaction is Worthless, Customer Loyalty is Priceless, The
Patterson Principles of Selling. Os livros de Jeffrey venderam
mais de um milhão de cópias no mundo inteiro.
MAIS DE 100 APRESENTAÇÕES POR ANO. Jeffrey ministra seminá-

rios, promove convenções anuais de vendas e conduz pro-
gramas de treinamento presenciais e pela Internet. Ele apre-
9
. sentou uma média de 120 seminários por ano nos últimos
dez anos.
V
FRENTE A MILHÕES DE LEITORES TODA SEMANA. A coluna de Jeffrey

“Sales Moves” é publicada em mais de 95 jornais de negócios
no mundo inteiro e lida por mais de quatro milhões de leito-
res todas as semanas.
SALES CAFFEINE. O e-zine semanal de Jeffrey, Sales Caffeine, é

um informativo de vendas enviado gratuitamente toda terça-
feira de manhã para mais de 250 mil assinantes. Isso permite
que ele comunique oportunamente informações valiosas de
vendas, estratégias e respostas a profissionais de vendas. Para
tornar-se assinante, clique em FREE EZINE em www.gitomer.
com.
NA INTERNET. Os Websites de Jeffrey WOW!, www.gitomer.

com e www.trainone.com recebem mais de 25 mil visitas por
dia dos leitores e participantes dos seminários. Sua avançada
presença na Web e habilidade de comércio eletrônico defini-
ram o padrão entre seus pares e conquistaram grande apre-
ço e aceitação dos clientes.
TREINAMENTO DE VENDAS ON-LINE TRAINONE. Lições on-line de

treinamento de vendas estão disponíveis no site www.traino-
ne.com. O conteúdo é Jeffrey puro – divertido, pragmático,
realista e imediatamente implementável. As inovações do
Trainone estão tornando o programa líder no campo de
e-learning personalizado.
SELLING POWER LIVE. Jeffrey é apresentador e comentarista do

Selling Power Live, um recurso de vendas mensal, por assina-
tura, que reúne insights das mais renomadas autoridades em
vendas e desenvolvimento pessoal.
9
.
V
AVALIAÇÃO DE VENDAS ON-LINE. A primeira avaliação de vendas

personalizada do mundo, rebatizada de “sucessment” irá não
só avaliar suas competências em 12 áreas críticas do conhe-
cimento de vendas, como também fornecerá um relatório
diagnóstico que inclui 50 mini lições de vendas. Esta incrível
ferramenta de vendas irá avaliar suas habilidades de vendas
e explicar suas oportunidades personalizadas de aprimora-
mento. O programa é apropriadamente chamado de Know-
Sucess (Conheça o Sucesso) porque você não pode conhecer
o sucesso enquanto não conhece a si próprio.
PRÊMIO DE EXCELÊNCIA EM APRESENTAÇÃO. Em 1997, Jeffrey foi

nomeado Certified Speaking Professional (Orador Profissio-
nal Certificado) pela Associação Nacional dos Oradores. O
prêmio CSP foi concedido menos de 500 vezes nos últimos
25 anos e é o mais alto título concedido pela associação.
GRANDES CLIENTES CORPORATIVOS. Os clientes de Jeffrey in-

cluem empresas como Coca-Cola, D. R. Horton, Caterpillar,
BMW, BNC Mortgage, Cingular Wireless, MacGregor Golf,
Fergusson Enterprises, Kimpton Hotels, Enterprise Rent-A-
Car, AmeriPride, NCR, Stewart Title, Comcast Cable, Time
Warner Cable, Hilton, Liberty Mutual Insurance, Microsoft,
BlueCross Blue Shield, Principal Financial Group, Wells Far-
go Bank, Carlsberg Beer, Baptist Health Care, Wausau In-
surance, GlaxoSmithKline, Northwestern Mutual, MetLife,
Sports Authority, AC Nielsen, IBM, The New York Post e cen-
9
. tenas de outras.
V
Transforme O Livro Verde em

VERDINHAS!
está disponível como uma solução de aprendizado
combinada.
O pacote de treinamento do Livro Verde da

Persuasão contém guias facilitadores, cadernos
de exercícios, suporte multimídia, job aids e
reforço por e-learning.
Ligue para 704/333-1112 e grite:

“Quero Fazer do Meu Jeito!”
9
.
V
Outros títulos de
Jeffrey Gitomer
A BÍBLIA DE VENDAS
(M.Books, 2005)
CUSTOMER SATISFACTION IS WORTHLESS,

CUSTOMER LOYALTY IS PRICELESS,
(Bard Press, 2006)
O LIVRO AZUL DE RESPOSTAS DE VENDAS

(M.Books, 2008)
O LIVRO DE OURO DA ATITUDE YES!

(M.Books, 2008)
O LIVRO NEGRO DO NETWORKING

(M.Books, 2007)
O LIVRO VERMELHO DE VENDAS

(M.Books, 2007)
9
. THE PATTERSON PRINCIPLES OF SELLING
(Lito Press, 2006)
“Estive ouvindo suas fitas motivacionais enquanto você estava
no trabalho e decidi me tornar um cão dinamarquês!”

Jeffrey Gitomer - O Livro Verde Da Persuasão

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O Livro Verde de como Fazer do seu Jeito Jeffrey Gitomer 1

Fazer do seu jeito é

As perguntas que você deve se fazer são:

Existe um segredo para conseguir persuadir?

A cada página, você descobrirá como tirar proveito

Como falar, apresentar, persuadir,

1. Psicologia 2. Auto-ajuda 3. Desenvolvimento Pessoal 4.

© 2007 by Jeffrey Gitomer. All rights reserved.

EDITOR: MILTON MIRA DE ASSUMPÇÃO FILHO

Tradução: Mônica Rosemberg

Por favor, você pode

Mas parece que depois que você passou a

A persuasão assume muitas formas. Conseguir que os outros

Este livro tem as respostas para a persuasão e

Fazer do seu jeito é...

NOTA: Neste livro, a palavra persuasão e a expressão fazer do

Sou contra o processo de manipulação, mas a certo ponto, a

Meu desafio a você, na medida em que usa persuasão ao

Existem 500 livros escritos sobre persuasão e os elementos

ELEMENTO DOIS Os Princípios da Persuasão ......................29

ELEMENTO TRES Os Princípios da Persuasão e o

ELEMENTO QUATRO O Essencial Para Fazer do Seu Jeito........53

ELEMENTO CINCO Apresentação Poderosa.........................

ELEMENTO SEIS Performance de Apresentação ................ 101

ELEMENTO SETE Performances de Persuasão de Vendass ..... 125

ELEMENTO OITO O Jeito Escrito de Fazer do Seu Jeito ........ 165

ELEMENTO NOVE Persistênciaa ...................................... 183

ELEMENTO NOVE ponto CINCO Eloqüência........................ 194

ELEMENTO NOVE ponto CINCO

Preparando-se para Fazer do seu Jeito

“Antes de poder fazer as coisas

Enquanto você tenta

Ao longo deste livro, você será estimulado e instigado a mu-

“Daqui pra frente, em vez de tentar persuadir o carro a parar,

Se você concordou comigo até agora, fiz meu trabalho de

Persuasão é uma ciência. Você pode aprender a persuadir. Você

Persuasão é uma arte. Nunca ultrapassar os limites para o

Persuasão são habilidades excelentes de questionamento além de

Persuasão é compromisso. Geralmente existe certo toma lá dá

Persuasão são habilidades excelentes de ouvir. Ouvir é um dos

Persuasão é fazer com que a outra pessoa convença a si própria. Se

Persuasão é preparação. Reunir as informações certas. Criar as

Persuasão é uma vitória. Persuasão é a ciência através da qual

“Fiz do meu jeito!” não é como a canção deveria terminar. Se

1 Pensar que você

Você inclusive comprou produtos de infocomerciais que não

PRESTE ATENÇÃO: Antes de conseguir convencê-lo, essas pes-

Mas existe um segredo maior do que pensar que você pode.

Se sua autoconvicção não é forte o

Comecei a estudar e a entender a autoconvicção em 1972

A princípio não entendi o que significava me tornar um pro-

E a melhor maneira de construir esta convicção era usar o

Você deve acreditar

Persuadir não é simplesmente uma

1 Mesmo quando a persuasão é negativa, ainda assim você

O oposto desses pensamentos “possíveis” é a saída fácil: con-

A atitude positiva, quando combinada com pensamento

• Tornar-se apaixonado sobre o faz e o

Quem não chora