A ARTE DE LER PESSOAS

Um guia para fazer uma leitura rápida de pessoas,

compreender a linguagem corporal e as emoções,
decodificar intenções e conectar-se sem esforço

Por Phillip McGregor

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informações contidas neste documento, incluindo, mas não se
limitando a erros, omissões ou imprecisões.

Sumário
Introdução

Capítulo 1: Explicação, citações, fatos

O que é personalidade?

Introvertido e extrovertido

Indicador de tipo Myers Briggs

Eneagrama de digitação de personalidade

Classificador de temperamento de Keirsey

O espectro de todos os tipos de personalidade

Capítulo 2: Problemas e benefícios

 O impacto da cultura

Como faço para saber seu tipo de personalidade?

Depender muito da linguagem corporal

O poder dos grupos

O Problema do Face-ismo

Atratividade física

Seu humor afeta sua leitura

Ainda assim, existem benefícios

Capítulo 3: Introvertidos - Identificar, comunicar e motivações de

tipo de personalidade

Sinais de um introvertido

Tipos introvertidos de acordo com o MBTI

Capítulo 4: Extrovertidos - Identificar, comunicar e motivações de

tipo de personalidade

Sinais de um extrovertido

Tipos extrovertidos de acordo com o MBTI

ENTP - Extrovertido, Intuitivo, Pensativo, Percebendo

ESFJ - Extrovertido, com percepção, sentimento, julgamento

Capítulo 5: Estilos de Comunicação

Passiva

Agressivo
 Passivo-agressivo

Assertivo

Capítulo 6: Lendo mentiras nas pessoas

Compreendendo uma linha de base

Movimentos de mão

Comichão e inquietação

Expressões faciais

Mudança na pele

Suor na Zona T

Tom de voz

A boca

As próprias palavras

Capítulo 7: Compreendendo as motivações das pessoas

Hierarquia de necessidades de Maslow

Experiência é importante quando se trata de motivos

Diretrizes para compreender as pessoas

As pessoas são mais emocionais do que parecem.

Capítulo 8: Lendo o rosto e o corpo - dicas e o que eles

significam

A Ciência da Linguagem Corporal

Expressões faciais
 Mãos, braços e gestos

Postura e Movimento Corporal

Respirando

Proxêmica

Oculesics

Haptics

Capítulo 9: Dicas verbais - Lendo nas entrelinhas

Ser um ouvinte melhor

Capítulo 10: A arte de fatiar em fatias finas

O que é fatiamento fino?

Como o fatiamento fino se traduz na vida cotidiana

O que há no Fatiamento Fino?

Então, como faço este corte fino?

Capítulo 11: E quanto a mim?

Linguagem corporal positiva

Linguagem corporal durante falar em público

Não se esqueça da regra de ouro!

Linguagem corporal durante as entrevistas

Qual é o meu tipo de personalidade?

Qual é o meu estilo de comunicação?

Capítulo 12: Mais dicas e mitos da linguagem corporal

Se você quiser se sentir confiante

Para fazer as pessoas participarem, demostre que você está

realmente ouvindo

Aperte as mãos para acionar uma conexão

Sorria para promover bons sentimentos

Incentive a colaboração removendo barreiras

Melhore a sua fala com as mãos

Olhe para os pés das pessoas para uma visão adicional

Mantenha sua voz baixa para um som de autoridade

Derrubando mitos comuns da linguagem corporal

Conclusão
 Introdução
Obrigado por adquirir este livro. Como o título indica, este livro é
sobre aprender a ler as pessoas como um livro para se conectar
facilmente com os indivíduos. Não consigo enfatizar esta última
parte o suficiente – quero que este livro ajude você a se
CONECTAR com as pessoas, forjar relacionamentos e, na maioria
das vezes, fortalecer seus laços com as pessoas ao seu redor.

Meu nome é James e estudo a linguagem corporal e a

comunicação verbal há muito tempo. Comecei depois de me
interessar por programas de TV que pareciam glamorizar a
linguagem corporal e os perfis. Eu costumava sofrer de severa
timidez e ansiedade social, então pensei que aprender a “ler as
pessoas” me ajudaria a me conectar com elas mais facilmente.
Como aprendi, não há realmente nada de glamoroso nisso, o
processo sendo baseado em ciência e pesquisa frias. Mesmo assim,
fico feliz em compartilhar o que sei com você - especialmente
porque me ajudou muito na vida. Aprender a ler nas entrelinhas me
permitiu progredir no trabalho, casar com a mulher dos meus
sonhos, ter um bom relacionamento com meus filhos e ser realizada
em muitos de meus círculos sociais.

Saber se comunicar adequadamente com as pessoas é a marca

registrada de um bom relacionamento. Esses métodos que você
está prestes a aprender me proporcionaram o tipo de
relacionamento profundo com o qual eu só poderia sonhar antes.

Qual é realmente o problema? Por que achamos tão difícil nos

conectar e nos comunicar com as pessoas? Uma boa razão é
porque o que as pessoas dizem nem sempre é o que querem dizer
ou mesmo o que querem dizer. Isso pode levar a sinais
contraditórios, confusão e todos acabam recebendo algo que
realmente não querem.
 Vamos dar uma olhada em uma visão do mundo real uma vez.
Você já conduziu uma apresentação e encontrou pessoas
cochilando ou não prestando atenção? Você já teve problemas com
seu chefe por motivos que simplesmente não consegue entender?
Talvez seu chefe aceite rapidamente as sugestões feitas por um
colega de trabalho quando você sugeriu exatamente a mesma coisa
antes?

Ou vamos dar uma olhada em sua vida amorosa. Você sempre

bate com as mulheres? Você não tem certeza do que fazer ou dizer
durante um encontro? Você tem dificuldade em descobrir se uma
garota também está a fim de você?

Todos esses são problemas que podem ser resolvidos com a

quantidade certa de insights no que diz respeito à linguagem
corporal. A linguagem corporal dirá em que ponto seu chefe perdeu
o interesse ou que parte da apresentação foi considerada entediante
por seus colegas de trabalho. Ele também pode dizer quando uma
garota está interessada, mesmo antes de você andar em direção a
ela em um bar.

Saber tudo isso dá a você a chance de avaliar e mudar de

direção conforme necessário. Pode ajudá-lo a formular suas
técnicas, dependendo das necessidades do público. Simplificando,
pode ajudá-lo a atingir objetivos por meios sutis, mas eficazes.

Isso também não é pseudociência! Estudos mostram que a

linguagem corporal tem um grande impacto nas conversas do dia-a-
dia. Grande parte da comunicação humana é feita por meio da
linguagem corporal. Na verdade, existem até aulas que ensinam os
homens a alterar sua linguagem corporal para ajudá-los a atrair
mais mulheres. Existem também aulas que ensinam CEOs e
gerentes como se tornarem mais assertivos em um determinado
ambiente.

A boa notícia é que você não precisa gastar milhares e ir para

essas aulas para aprender técnicas. Este livro pode ajudá-lo com
isso e muito mais! Neste livro, pretendo ajudá-lo a descobrir
diferentes tipos de personalidade e as características únicas de
cada um, comunicando-se com diferentes tipos de personalidade,
como ler a linguagem corporal, como entender pistas verbais e,
claro, como treinar para se tornar um melhor “leitor” das pessoas ao
seu redor.

Quero que você seja capaz de alcançar coisas maiores e

melhores por meio deste livro, então não espere - vá para a próxima
página!
 Capítulo 1: Explicação, citações, fatos
As pessoas são uma fonte inesgotável de interesse. Por que eles
pensam o que pensam ou por que fazem o que fazem criou todo um
ramo da ciência chamado Psicologia da Personalidade. É
basicamente um ramo da psicologia que estuda a personalidade e
como ela é diferente de uma pessoa para outra. Trata-se da
construção de uma imagem coerente de um indivíduo, seu processo
psicológico, diferenças psicológicas, semelhanças psicológicas e
natureza humana. Simplesmente, ele tenta responder a estas cinco
perguntas:

Quais são os traços de personalidade de uma pessoa?

Como uma pessoa pensa?

O que torna uma personalidade diferente da outra?
O que torna uma personalidade semelhante a outra?
Quais traços de personalidade já estão presentes desde
o momento em que a pessoa nasce?

Parece um estudo tão simples de cinco perguntas, mas na

verdade é um campo tão grande que duvido que este livro seja
capaz de discutir tudo sobre as pessoas. No entanto, tentaremos
enfocar nossa discussão em como a personalidade afeta a
comunicação com outras pessoas. Mais importante, vamos falar
sobre como você pode estabelecer uma conexão com diferentes
personalidades por meio de comunicação verbal e não verbal.
 O que é personalidade?

Personalidade tem muitas definições, mas, neste livro, vamos

defini-la como um conjunto de características possuídas por um
indivíduo. Este conjunto de características influencia a cognição,
emoção, motivação, comportamento e ambiente de uma pessoa.
Portanto, a maneira como você se comporta frequentemente muda
dependendo de quem você é, de onde está e de quem está com
você. Na verdade, a palavra personalidade originou-se da palavra
latina persona, que significa máscara. É por isso que as pessoas
costumam dizer que usam máscaras diferentes, dependendo das
situações.

Os estudos que visam definir, descrever e categorizar a

personalidade já existem há muitos anos. Caso você não saiba, os
sempre populares signos do Zodíaco são, na verdade, uma forma
de categorizar a personalidade com base na data de seu
nascimento. É claro que, como essa forma de categorizar a
personalidade não é apoiada pela ciência, não falaremos sobre ela.
Em vez disso, vamos nos concentrar naqueles com muitos estudos
por trás deles.
 Introvertido e extrovertido

Esta é talvez a classificação mais comum conhecida hoje. A

crença comum é que os introvertidos são quietos e os extrovertidos
falam alto. No entanto, isso na verdade é apenas uma manifestação
do que torna cada personalidade única. A principal diferença entre
um extrovertido e um introvertido é baseada em como seus cérebros
funcionam. Isso mesmo - isso vai até o cérebro e tem os estudos
científicos para provar isso.

Estudos mostram que o gatilho de dopamina do extrovertido é

mais curto. A dopamina é o hormônio da felicidade do corpo e,
consequentemente, a estimulação para extrovertidos percorre o
caminho do paladar, tato, visual e processamento sensorial auditivo.
É rápido e muito sentido por todos os cinco sentidos. É por isso que,
quando extrovertidos apostam, a pressa que eles obtêm é mais forte
e mais rápida. Os introvertidos, por outro lado, seguem um curso
mais complicado. A área do caminho passa por planejamento,
lembrança e resolução de problemas.

O que tudo isso significa? Bem, os extrovertidos têm uma

composição cerebral que os incentiva a buscar recompensas,
enquanto o mesmo não se aplica aos introvertidos.

Claro, isso parece uma explicação tão vaga. Então, de que outra
forma podemos fazer uma distinção? Talvez a melhor maneira de
explicar a diferença seja em termos de energia. Como introvertidos
e extrovertidos ganham energia e como eles recarregam?

Veja, os introvertidos recarregam melhor sozinhos. Estar com as

pessoas esgota sua energia e para trazê-la de volta, eles precisam
estar sozinhos.

Extrovertidos são o oposto completo. Se eles ficam sozinhos por

longos períodos de tempo, parece que sua energia está sendo
drenada. Consequentemente, os extrovertidos precisam se
socializar com outras pessoas para recarregar suas energias.

É realmente simples assim. É por isso que, mesmo que uma

pessoa seja introvertida, ela ainda pode se socializar com outras
pessoas, participar de festas e ir a ocasiões diferentes. Da mesma
forma, alguns extrovertidos podem ser sobrecarregados, de modo
que podem precisar de um tempo sossegado e sossegado.
Portanto, não quero que você pense que os extrovertidos nunca
querem momentos tranquilos ou que os introvertidos nunca querem
estar com outras pessoas. Ambas as personalidades são capazes
de pular para o outro lado se tiverem a chance, mas sua
configuração padrão significa que elas voltarão se acharem
necessário.

Essa diferença entre os dois tipos dirá como você deseja se

comunicar ou forçar uma conexão com uma pessoa. Por exemplo,
se você está planejando uma festa de aniversário para um
introvertido, um pequeno evento silencioso seria mais próximo do
estilo dele. Eles também são mais propensos a apreciar presentes
que possam desfrutar sozinhos e, ao marcar uma reunião com um
introvertido, você deve escolher um local tranquilo com pouca
música e privacidade suficiente para uma conversa pessoal. Por
outro lado, uma pessoa extrovertida gostaria de receber um
presente que incentive a socialização ou atividades que envolvam
grandes ondas de adrenalina. Forjar uma conexão com um
extrovertido pode significar uma ida ao bar local ou a um festival
local.

Mais adiante neste livro, falaremos mais sobre como

introvertidos e extrovertidos apreciam a conexão humana e o que os
faz funcionar.
 Indicador de tipo Myers Briggs

Se você fizer uma pesquisa rápida no Facebook, encontrará

dezenas ou até centenas de grupos do Facebook dedicados ao
Indicador de Tipo Myers Briggs ou ao Teste de Personalidade MBTI.
Foi popularizado por Carl Jung e já foi usado por empresas para fins
de contratação. Carl Jung é o principal proponente desse tipo de
personalidade e foi um psicanalista e psiquiatra que fundou a
psicologia analítica.

Sob a caracterização de personalidade do MBTI, as

classificações de introvertido e extrovertido foram expandidas. Em
vez do tradicional introvertido versus extrovertido, as personalidades
agora são tipificadas de acordo com oito categorias diferentes.

Na escola de pensamento MBTI, você pode ser:

● introvertido ou extrovertido

● Sensível ou Intuitivo

● Pensando ou Sentindo

● Percebendo ou Julgando

Na verdade, existem testes online para isso que irão lhe dizer
seu tipo de personalidade e até mesmo descrever que tipo de
pessoa você é, como você pensa, como você percebe o mundo e
assim por diante. No total, existem 16 Tipos de Personalidade sob o
princípio MBTI. Como é que isso funciona?

Por exemplo, o teste mostra que você é um introvertido, um

intuitivo, um pensador e um juiz. Isso significa que seu tipo de
personalidade é: INTJ. Você notará que estamos colocando a letra
“n” em maiúscula em intuitivo porque isso ajuda a fazer a distinção
entre o outro “eu” no tipo de personalidade.
 Por outro lado, você também pode ser um extrovertido, um
intuitivo, um sensor e um perceptor - o que o torna um ENSP. Você
vê onde isso vai? Todas as combinações possíveis dessas
características produzem 16 personalidades diferentes e cada
personalidade tem seu próprio charme único e, claro, seu próprio
vício único. O que eu quero que você entenda, no entanto, é que
ESFP não é o oposto automático de INTJ apenas porque todas as
letras estão invertidas. É muito mais complicado do que isso, por
isso pode ser difícil de explicar totalmente, mas com certeza vamos
tentar.

A questão aqui é: por que existem tantos tipos de

personalidade? Carl Jung disse uma vez: “Não existem pessoas
puramente extrovertidas ou introvertidas. Essa pessoa deveria estar
em um hospício.”

Talvez seja por isso que houve uma expansão do cenário

introvertido e extrovertido clássico. Agora, não examinamos apenas
como você processa a energia, mas também como processa
pensamentos, sentimentos e assim por diante.

O que significam as letras?

Como já falamos sobre a situação introvertido versus

extrovertido, não iremos descrever isso na lista. Aqui estão o que as
outras letras significam quando se trata de MBTI:

● Detector – Se você é desse tipo, significa que primeiro toma

conhecimento de fatos específicos ou prefere se concentrar nos
detalhes precisos. Isso também significa que você confia
principalmente em seus cinco sentidos e os usa para seguir em
frente, perceber o que está à sua volta e tomar decisões.

● INtuitivo – Denominado pela letra “N”, isso significa que você

prefere focar no quadro geral primeiro e planejar de acordo. Os
intuitivos também confiam muito em palpites ou intuição ao perceber
o que os rodeia.
 ● Pensadores - fala sobre o processo pelo qual você chega a
uma decisão. Detector ou Intuição é a maneira como você recebe a
mensagem. Pensar ou sentir é como você processa essa
mensagem. Os pensadores usam a análise lógica para processar a
mensagem que recebem.

● Sentir - Na outra extremidade do espectro estão os

Captadores, que usam principalmente as emoções. Eles consideram
os valores de todos os envolvidos e tentam chegar a uma harmonia
com eles.

● Julgamento - Julgar as pessoas são aquelas que querem que

suas vidas sejam planejadas. Você deseja criar um Plano A, Plano
B, Plano C ou qualquer outro backup que possa ser necessário para
atingir seu objetivo.

● Perceptores - essas pessoas são as que preferem seguir o

fluxo. Você deseja manter suas opções abertas e alterá-las de
acordo.

Mais tarde, falaremos mais sobre isso, mas pela aparência geral
das coisas, você já pode dizer como essa classificação de
personalidade pode ajudá-lo a se conectar com outras pessoas.
 Eneagrama de digitação de personalidade

De acordo com a escola de pensamento Eneagrama da

Personalidade, há um total de nove tipos diferentes de
personalidade. Todos eles estão interligados e derivam
principalmente dos ensinamentos de um psiquiatra chileno, Claudio
Naranjo. Como o MBTI, o Eneagrama também foi usado na gestão
de negócios para ajudar os proprietários de empresas a obter
informações sobre seus funcionários e sua aptidão para funções
específicas. Hoje em dia, não é considerado um grande fator
determinante para a contratação, mas algumas empresas ainda
podem utilizá-lo para orientar seu processo de contratação.

Aqui está uma visão geral dos diferentes tipos de personalidade

definidos no Sistema do Eneagrama.

O reformador: racional, com princípios, proposital, perfeccionista,

autocontrolado e idealista

O Ajudante: atencioso, demonstrativo, generoso, possessivo,

que agrada às pessoas e interpessoal

O Empreendedor: orientado para o sucesso, adaptável,

excelente, consciente da imagem, dirigido e pragmático

O Individualista: sensível, expressivo, dramático, temperamental,

egocêntrico e retraído

O investigador: o tipo cerebral, perceptivo, reservado, isolado,

inovador e intenso

O legalista: comprometido, envolvente, ansioso, suspeito,

responsável e voltado para a segurança

O entusiasta: ocupado, amante da diversão, versátil, disperso,

distraído e espontâneo
 O desafiador: dominador, decisivo, confrontador, autoconfiante,
obstinado e poderoso

O Pacificador: tranquilo, receptivo, reconfortante, complacente,

agradável e modesto

Esse é apenas um esboço básico da tipologia. Mais tarde,

falaremos mais sobre isso para que você descubra exatamente
como se conectar melhor com cada tipo.
 Classificador de temperamento de Keirsey

Conhecido como KTS, esse sistema de tipagem de

personalidade está ligeiramente relacionado ao MBTI e teve grande
impacto nas práticas de contratação de algumas das maiores
empresas do mundo. Por exemplo, em algum momento,
corporações como Coca-Cola, 7-Eleven, IBM, Bank of America e até
mesmo a Força Aérea dos Estados Unidos usaram essa técnica de
avaliação de personalidade. Segundo este princípio, existem
basicamente quatro temperamentos divididos em duas categorias e
com dois tipos cada. Portanto, assim como o MBTI, há um total de
16 tipos no sistema Keirsey. Maravilhosamente, essas 16
personalidades também se correlacionam com as 16 personalidades
encontradas na classificação de personalidade do MBTI, embora
com nomes diferentes.

Esta é uma visão geral desses tipos de personalidade:

● Artesãos - os artesãos desejam causar um impacto com uma

personalidade adaptável que os torna excelentes na solução de
problemas. Eles são conhecidos por suas habilidades ágeis e
excelência no uso de instrumentos, ferramentas e equipamentos
necessários para qualquer objetivo que possam ter em mente.
Frequentemente, buscam virtuosismo e estímulo, sendo seu maior
trunfo a capacidade de desenvolver táticas para atender às suas
necessidades. Os artesãos têm duas funções diferentes:

Os Artistas - Estes são os artesãos informativos ou reativos. Isso

basicamente significa que sua inteligência está voltada para a
improvisação, permitindo que se adaptem a uma situação no
momento em que ela se apresenta. Artistas são classificados em
Compositores e Intérpretes.

Os Operadores - estes são os Artesãos proativos ou diretivos. O

que os torna distintos é o talento único para agilizar um processo ou
basicamente fazer com que as atividades sejam mais rápidas sem
perder muito do objetivo. Eles são divididos em Artesãos e
Promotores.

● Guardiões - São aqueles que gostam das coisas programadas

e organizadas. Eles querem segurança e valorizam a
responsabilidade para si próprios e para as outras pessoas. Eles
são excelentes em logística e são bons apoiadores e facilitadores.
Eles se ramificam em duas funções diferentes:

Os Administradores - São aqueles que são proativos com uma

inteligência desenvolvida para a regulação. Eles são classificados
em inspetores e supervisores.

Os conservadores - conhecidos como guardiões reativos, são

melhores quando colocados em funções de apoio. As classificações
desse tipo incluem Protetores e Provedores.

● Idealistas - Eles são compassivos e abstratos. Suas

motivações estão voltadas para o crescimento e significado pessoal.
Por causa de sua conexão única com eles mesmos, eles são
excelentes quando colocados em funções que requerem diplomacia.
Eles têm duas funções diferentes, que são:

Os mentores - são os melhores no desenvolvimento de funções.

Como o nome sugere, eles são perfeitos para orientar as pessoas e
ajudá-las a desenvolver todo o seu potencial. As variantes de função
são conselheiros e professores.

Os Advogados - Como o nome sugere, esse papel do Idealista

está centrado na mediação. Eles são defensores excelentes em
fazer a ponte entre as pessoas. As variantes de função incluem
curandeiros e campeões.

● Racional - Eles são objetivos e abstratos. Seu objetivo principal

inclui autocontrole e domínio de tudo o que precisam para alcançar.
As pessoas que se enquadram nesse tipo de personalidade
valorizam o conhecimento e a competência acima de tudo. A maior
força é a estratégia e a capacidade de abordar os problemas de um
ponto de vista lógico. Eles têm duas funções:

Coordenadores - sua inteligência é desenvolvida principalmente

para organizar. Variantes de papéis incluem Masterminds Field
Marshals.

Engenheiros - Excelentes na construção, os Engenheiros têm as

seguintes variantes de função: Arquitetos e Inventores.

Mais tarde, falaremos mais sobre esses tipos de personalidade e

como fazer conexões com eles.
 O espectro de todos os tipos de personalidade

Não posso enfatizar isso o suficiente - a personalidade é um

espectro. Isso significa que não há um tipo de personalidade
definido ou permanente. Uma pessoa não é 100% introvertida ou
extrovertida. Esta é apenas uma "preferência". Consequentemente,
dada a opção, uma pessoa exibirá as características de um
introvertido, mas se for necessário, ela também pode exibir
características extrovertidas.
 Capítulo 2: Problemas e benefícios
Neste capítulo, vamos primeiro falar sobre as vantagens e
armadilhas de ler a linguagem corporal. O fato é que a linguagem
corporal é uma ciência inexata e, por mais que possa ser útil,
também pode ser prejudicial para sua vida social. Aqui estão
algumas das coisas com as quais você precisa estar atento.
 O impacto da cultura

Uma coisa que quero que você também considere é o impacto

da cultura na linguagem corporal. Ao tentar se comunicar com as
pessoas, seja verbalmente ou não, você descobrirá que existem
certas ações exclusivas de sua cultura ou do ambiente em que
cresceram. Por exemplo, em países asiáticos, curvar-se é visto
como um sinal de respeito, enquanto nos países americanos, o
típico “arco” foi encurtado para um simples aceno de cabeça para
alguém. Observe também que, em países asiáticos, a profundidade
da reverência indica o grau de respeito que uma pessoa pode ter
pela outra pessoa.

Então, por que isso é problemático? Bem, se você está tentando

se comunicar com alguém de uma formação diferente, você terá que
fazer uma pesquisa sobre a cultura dessa pessoa. Quais gestos são
considerados adequados e quais são uma demonstração de
respeito? Embora a outra pessoa possa entender que você também
tem uma formação diferente e não sabe sobre seus gestos, você
descobrirá que fazer esse esforço extra pode fazer você se destacar
da multidão.
 Como faço para saber seu tipo de personalidade?

Agora que você conhece os diferentes tipos de personalidade, o

próximo problema que enfrentará é: como fazer a distinção?
Infelizmente, você não pode simplesmente ir até as pessoas e
perguntar sobre seu tipo de personalidade. Na verdade, é
improvável que muitas pessoas saibam sobre o MBTI ou o
Eneagrama ou outros tipos de indicadores de personalidade. A
menos que você seja um bom amigo deles, também é improvável
que possa fazer com que respondam a um questionário para
determinar seu tipo de personalidade.

Então, o que fazemos? Olhamos para pistas, comportamentos,

padrões de fala e outros para determinar o tipo de personalidade de
um indivíduo. Isso pode ser difícil e, com toda a probabilidade, você
pode não estar 100% correto o tempo todo, mas deve ser capaz de
lhe dar uma ideia de como proceder ao se comunicar com outra
pessoa.

Aqui estão algumas boas notícias: você já tem uma ideia de

como a linguagem corporal funciona. Mesmo quando bebês, foi
observado que os humanos reagem naturalmente, dependendo do
humor ou da expressão atual de suas babás, mães, pais ou
qualquer pessoa que esteja lidando com eles. É provável que você
saiba quando alguém próximo a você está triste, zangado, frustrado
ou experimentando qualquer outra emoção. Como regra geral,
quanto mais próximo você estiver de uma pessoa, mais fácil será
para você ler seus pensamentos e emoções íntimos.

Mais adiante neste livro, falaremos sobre como identificar

diferentes tipos de personalidade lendo pistas óbvias e coisas
assim.
 Depender muito da linguagem corporal

Também quero que você observe que a linguagem corporal

complementa a audição. A linguagem corporal lhe dará uma ideia do
que uma pessoa pensa ou sente por dentro, mas você também não
deve ignorar o que ela está dizendo. Ouça o que eles estão dizendo
primeiro e se você estiver confuso ou inseguro, observe a linguagem
corporal deles. Isso deve mais ou menos falar sobre a configuração
do terreno. Lembre-se de que há casos em que ouvir é melhor do
que simplesmente observar a linguagem corporal de uma pessoa. O
fato é que, em muitos casos, a linguagem corporal é simplesmente
usada para enfatizar o que eles já estão dizendo, então é melhor
você ouvir E olhar.
 O poder dos grupos

Fazer parte de um grupo é outro obstáculo ao tentar ler os

pensamentos, ideias, expressões e linguagem corporal das
pessoas. Os grupos tendem a afetar a maneira como uma pessoa
aborda uma determinada situação, especialmente quando colocada
sob pressão. Tenho certeza que em algum momento da sua vida
você conseguiu mudar de ideia por causa da presença de um grupo.
Eles podem estar todos de acordo sobre um determinado curso de
ação e, portanto, você é forçado a concordar com essa decisão. Ou
talvez você tenha tomado uma decisão para ter uma boa aparência
naquele grupo específico. Conformidade é a palavra mágica quando
se trata de grupos. Cada pessoa quer ser aceita pela comunidade e,
para isso, deve se “conformar” com o que a comunidade pensa que
deve ser feito. É por isso que pode ser difícil identificar um
introvertido durante uma festa, porque alguns introvertidos se
adaptam às características extrovertidas quando colocados na
companhia de extrovertidos. Na verdade, um estudo foi realizado
para medir até que ponto um grupo pode afetar a decisão de uma
pessoa.

Ao escolher entre o que acreditam ser a resposta “certa” e o que

o grupo pensa, 75% das pessoas escolheram a resposta do grupo
apesar de ser a resposta errada. Os grupos são tão poderosos que
podem “normalizar” um comportamento errado. Isso significa
simplesmente que uma ação geralmente vista como “ruim” se torna
normal quando permitida ou executada repetidamente por um grupo.
Bons exemplos: bullying, bebida em excesso, drogas ou cigarros.
Os grupos também impõem penalidades quando uma pessoa não
se conforma com suas decisões, como expulsá-los do grupo e
transformar uma pessoa em um pária social.

De que outra forma um grupo afeta os pensamentos, ideias e

emoções de uma pessoa?
 ● Os grupos ampliam uma ideia ou tornam uma opinião mais
poderosa. As pessoas se sentem confiantes quando ingressam em
grupos que validam suas próprias opiniões ou pensamentos. É
assim que sindicatos trabalhistas, sindicatos cívicos ou instituições
de caridade se tornam tão poderosos e difundidos. Pense nisso
como pequenas vozes se juntando para se tornar uma voz poderosa
que pode ser ouvida por todos.

● Os líderes também têm um grande impacto sobre como uma

pessoa pensa quando faz parte de um grupo. Os líderes podem
conduzir os grupos na direção que desejam seguir ou convencer as
pessoas a concordar com certas ideias. Não há melhor exemplo
disso do que a política.
 O Problema do Face-ismo

O faceismo é um problema que ocorre com frequência na

sociedade, embora você possa não perceber. É basicamente
quando as pessoas julgam uma pessoa com base em sua
aparência. Isso vai além do preconceito, mas repousa
principalmente no rosto de uma pessoa - especificamente no
formato do rosto. O faceismo afirma que, simplesmente com base
no formato do rosto de uma pessoa, as impressões podem ser
obtidas por indivíduos sobre a personalidade de um indivíduo. Por
exemplo, estudos mostram que características com aparência
feminina costumam ser vistas como extrovertidas. Eles também são
vistos como mais felizes e confiáveis. Isso significa que as
características femininas predizem extroversão? Não. Significa
simplesmente que quando você vê alguém com características
muito femininas, você imediatamente o rotula de extrovertido. Mas
isso não precisa ser verdade.

Quero que você faça a distinção entre as impressões sobre as

características faciais e a leitura da linguagem corporal de uma
pessoa. As impressões que você faz por meio das características
faciais são estagnadas ou imóveis. Basicamente, isso significa que
uma pessoa não está fazendo nada - seu rosto está neutro. As
impressões que você obtém de seus rostos são baseadas
puramente em seus traços vazios.

Ao ler os rostos e a linguagem corporal, no entanto, estamos

observando o movimento. As pessoas estão reagindo, fazendo ou
pensando sobre algo e, portanto, fazendo com que suas expressões
faciais e corporais mudem em relação ao que estão pensando ou
sentindo. Esse movimento é o que queremos ler aqui, não as
expressões em branco.
 Atratividade física

Eu odeio jogar isso fora, mas a beleza é um motivador muito

forte quando se trata de ler a linguagem corporal. Mais do que
apenas o formato do rosto ou a cor da pele, ter um rosto que
corresponda aos padrões sociais de beleza pode realmente
atrapalhar a leitura da linguagem corporal de uma pessoa. Por
exemplo, quantas vezes você fez algo apenas porque uma garota
bonita lhe pediu para fazer? Quantas vezes você já acreditou que
uma mulher está sendo sincera só porque tem o rosto mais inocente
que você já viu?

A atratividade física pode imprimir em você características

positivas de uma pessoa que ela realmente não viveu. Ao mesmo
tempo, ser bonito também pode tornar mais fácil para uma pessoa
distraí-lo de seus motivos reais. Por outro lado, sentir-se atraído por
alguém pode fazer você ler mais profundamente em ações
superficiais, de modo que sua interpretação corresponda a seus
objetivos pessoais. Por exemplo, só porque você gosta de uma
mulher, você interpreta cada movimento dela como um flerte
quando, na verdade, elas estão agindo perfeitamente normal na
situação dada.
 Seu humor afeta sua leitura

Outro problema aqui é que sua interpretação é afetada pelo que

você pensa ou sente naquele momento particular. Se você está
triste, é provável que interprete a mesma coisa nas pessoas. Isso
não é surpreendente, já que “ler” é basicamente você reagir a uma
situação, e a reação é prejudicada em relação à sua saúde mental e
emocional geral. É por isso que, ao ler as pessoas, é importante
manter uma visão imparcial das coisas. Se você for forçado a tomar
uma decisão, considere os dois lados da história, dando uma boa
olhada nas diferentes pessoas envolvidas, lendo-as e, em seguida,
tomando sua decisão. Só é inteligente fazer leituras quando você
estiver calmo e com a mente tranquila.
 Ainda assim, existem benefícios

Então você provavelmente está pensando: com todos esses

problemas associados à leitura da linguagem corporal, por que eu
deveria me preocupar? Bem, pode haver desvantagens, mas eu
prometo a você que os benefícios são tantos - talvez ainda mais em
número. Aqui estão alguns dos benefícios de ser capaz de ler a
expressão e a linguagem corporal de uma pessoa:

● Você pode se conectar melhor com as pessoas. Este é o

benefício mais importante que listamos aqui, porque é realmente o
resultado que você deseja obter ao ler este livro. Ser capaz de olhar
para uma pessoa e descobrir instantaneamente o que ela sente ou
pensa pode ajudá-lo a ajustar sua própria resposta para ajudá-la.
Isso pode ser muito útil em situações sociais, especialmente se você
estiver dando uma festa e quiser que todos se sintam incluídos. Ter
uma ideia do que as pessoas pensam também permite moderar a
conversa para garantir que ninguém se ofenda com o que você
disse.

● Ajuda nos negócios ou no emprego. O local de trabalho está

repleto de maneiras sutis e não-verbais de comunicação, e pode ser
muito útil saber o que está acontecendo sob a superfície. O cliente
está interessado na sua apresentação ou parece completamente
distraído? Observe quais argumentos de vendas têm uma reação
positiva e quais têm uma reação negativa de seu chefe ou cliente.
Mesmo com seus colegas de trabalho, ter um bom domínio da
comunicação silenciosa entre as pessoas torna mais fácil para você
se ajustar de acordo com as demandas do escritório. Ser capaz de
ler essas dicas sutis, no mínimo, dirá se você causou uma boa
impressão no escritório.

● Ajude a prevenir conflitos. Outro benefício incrivelmente útil de

ler a linguagem corporal é a resolução de conflitos. Você pode
perceber os sinais silenciosos de agressão antes que eles
realmente ocorram, o que lhe permite interromper qualquer ação
negativa no estágio certo. Isso é útil em muitas situações, desde o
trabalho, a festas, a desentendimentos com seu parceiro. Saiba
exatamente quando neutralizar uma situação antes de chegar a
esse ponto sem volta.

● Melhore a impressão que as pessoas têm de você. A primeira

impressão é sempre importante, especialmente no ambiente de
escritório. Saber ler a linguagem corporal não apenas diz a você
como as outras pessoas pensam, mas também como você deve agir
na presença delas. Isso significa que você poderá ajustar a
impressão que as pessoas têm de você, dependendo de uma
determinada situação. Isso é importante se você deseja criar uma
presença forte no escritório ou se deseja manter as coisas em
segredo durante as reuniões familiares. Saber quando é a hora de
abrir os braços ou de se misturar ao fundo pode definitivamente
ajudar a alcançar o efeito que deseja dar em qualquer situação.

● Torne-se um comunicador melhor. Claro, se você está em

posição de receber e interpretar a comunicação verbal e não verbal,
isso o coloca no lugar perfeito para responder a essas mesmas
mensagens. Não se esqueça - a comunicação é uma via de mão
dupla e para enviar uma mensagem no contexto certo, você deve
ser capaz de receber uma mensagem no contexto certo. Fazer as
duas coisas corretamente garante que o fluxo de informações seja
estável, rápido e preciso.
 Capítulo 3: Introvertidos - Identificar,
comunicar e motivações de tipo de
personalidade
Este capítulo vai se aprofundar nos tipos de personalidade e
como fazer conexões com as pessoas, dependendo de seus tipos
de personalidade percebidos. Quero enfatizar o uso da palavra
“perceber” aqui porque, a menos que você os tenha feito fazer um
teste para descobrir seu tipo de personalidade, é provável que você
adivinhe em que categoria eles se enquadram. É por isso que este
capítulo também o ajuda com esse problema específico.

Este capítulo trata dos tipos de personalidade de três maneiras.

A primeira responde à pergunta: Quais são as características de

um tipo específico de personalidade? O segundo responde à
pergunta: Como você se comunica e se conecta com um tipo
específico de personalidade? Este o ajudará a adaptar seu estilo de
comunicação para se conectar com essa pessoa em particular.
Lembre-se de que todo o objetivo deste livro é ajudá-lo a
estabelecer melhores relações com as pessoas.

E, finalmente, o terceiro responde à pergunta: Qual é a

motivação típica desse tipo de personalidade? Isso é crucial porque
cada pessoa tem uma motivação diferente. Diferentes tipos de
personalidade costumam ter objetivos finais ou propósitos ao
interagir com as pessoas. Você descobrirá que essas diferentes
motivações podem ajudá-lo a descobrir melhor o que eles desejam
em uma determinada situação.

Neste capítulo e no próximo, vamos responder à pergunta: Como

você identifica um introvertido ou extrovertido? Como mencionei, as
pessoas podem ser muito boas em esconder suas verdadeiras
preferências de personalidade. Consequentemente, um introvertido
pode não estar sempre sentado no canto da sala, ele pode estar no
centro da ação e simplesmente fazendo seu melhor ato extrovertido.
Aqui estão alguns sinais que podem ajudá-lo a identificar essas
preferências de personalidade e como interagir com elas.

Apenas um pequeno prefácio antes de falar sobre localização e

comunicação. Quero que você dê uma boa olhada nas
classificações que fizemos no capítulo anterior. Desta vez, não
vamos parar apenas nos introvertidos e extrovertidos. Em vez disso,
iremos um pouco mais além e falaremos sobre as diferentes
personalidades do MBTI e como você deve se comunicar com elas
depois de fazer a identificação. Quero que você entenda que nem
sempre é fácil fazer uma classificação, principalmente se você está
fazendo isso pela primeira vez. Algumas características são
totalmente internas, o que significa que você não será capaz de vê-
las rapidamente nas palavras e ações da pessoa. Ainda assim,
vamos tentar o nosso melhor para dar a você a melhor chance de se
conectar com as pessoas.
 Sinais de um introvertido

● Zoneamento - Em situações sociais, os introvertidos tendem a

se perder durante as conversas ou no meio de todas as festas. Eles
podem ficar quietos facilmente durante as conversas, como se
tivessem mentalmente deixado o lugar. Não se preocupe, eles
voltarão mais cedo ou mais tarde, muitas vezes fazendo perguntas
para ajudá-los a acompanhar a conversa.

● São eles que saem mais cedo. Isso não acontece apenas uma
vez, mas o tempo todo durante as festas ou qualquer outra situação
social.

● Os introvertidos também são aqueles que tendem a

“desaparecer” durante as festas. Eles são os únicos que gravitam
em torno da parte mais silenciosa da casa, muitas vezes se
agrupando com outros introvertidos e apenas conversando baixinho
em um espaço privado. Frequentemente, os introvertidos ficam
perto das pessoas que já conhecem.

● São eles que têm um interesse intenso por livros, artes ou

mesmo pelos animais da sala. Esse tipo de interesse geralmente
permite que eles fiquem sozinhos, embora pareçam estar se
divertindo na festa.

● Eles podem ser bastante irritáveis se vocês ficarem juntos por

longos períodos de tempo. Isso ocorre porque os introvertidos
geralmente precisam de um “tempo livre” depois de se socializar por
algum tempo.

● Eles também têm prazer em ajudar quando se trata de

atividades que os deixam sozinhos. Assim, eles podem se
voluntariar para servir o DJ, limpar a casa, levar comida para
alguém ou até tirar fotos. Isso permite que eles fiquem longe de
todas as atividades enquanto fazem parte da festa real.
 Tipos introvertidos de acordo com o MBTI

INFJ - Introvertido, Intuitivo, Sentido, Julgador

INFJs são grandes usuários de metáforas e símbolos durante as

conversas. Eles gostam de falar sobre percepções, visões e
previsões, ao mesmo tempo que são enfáticos e calorosos em suas
conversas. Sendo introvertidos, suas habilidades de conversação
são mais bem exibidas em pequenos círculos ou interações
individuais.

Aqui estão as características típicas do INFJ:

● Eles falam usando símbolos e metáforas para realmente

transmitir o que estão tentando dizer. Seus tópicos preferidos de
conversa giram em torno de visões do futuro, previsões e
possibilidades.

● Eles gostam de mostrar solidariedade com os outros, dizendo

palavras como “Eu entendo” nas conversas. Bem educados, os
INFJs têm tato e são muito adaptáveis. Na verdade, eles podem
alternar entre eventos sociais, conseguindo estabelecer harmonia o
tempo todo.

● INFJs são introvertidos e intuitivos, o que significa que seu

processo é principalmente interno. É por isso que gostam de
metáforas e símbolos nas conversas. Quando se trata de tópicos
pelos quais eles são apaixonados, eles podem ser difíceis de
entender. Na verdade, quando se trata de certos tópicos, parece que
eles estão apenas divagando quando, na verdade, estão tentando
processar uma ideia.

● Ao se deparar com um debate ou uma discussão, são os

INFJs que preferem assumir o papel de pacificadores.
 ● Esses tipos de personalidade tendem a seguir as seguintes
carreiras: missionários, clérigos, conselheiros, médicos,
quiropráticos, psiquiatras, escritores, fotógrafos, dentistas,
assistentes sociais, bibliotecários e consultores educacionais.

INTJ - Introvertido, Intuitivo, Pensativo, Julgador

INTJs são considerados um dos tipos mais raros no esquema

MBTI. É por isso que, quando você finalmente conhece um, há uma
boa chance de que você terá dificuldade em entender sua
personalidade. Aqui estão as características típicas de um INTJ:

● INTJs são quietos e preferem passar o dia sozinhos. Quando

começam a falar, entretanto, preferem focar em eventos futuros e
gostam de discutir as muitas implicações ou significados de eventos,
tópicos ou situações.

● Eles tendem a falar usando muitos símbolos ou metáforas para

descrever as coisas. São eles que costumam dizer frases como: “Se
isso aconteceu, então isso significa que ...”, pois gostam de
estabelecer conexões entre eventos de uma maneira lógica, mas
futurista.

● Eles adoram criar estratégias e geralmente se concentram na

criação de soluções de longo prazo para os problemas. Por serem
intuitivos em vez de sensores, pode ser difícil para eles explicar
seus pensamentos e ideias às pessoas, então seja paciente.

● Não se surpreenda se você se perder ao falar com um INTJ.

Eles tendem a ir direto do ponto A ao ponto D, pulando várias letras
ao longo do caminho. Combinado com seu amor por metáforas,
pode ser muito confuso, especialmente se você estiver conversando
com alguém pela primeira vez.

● Eles se apegam a modos de pensamento lógico e analítico.

Eles também podem ser muito diretos ao ponto de serem rudes.
Como outros NTs, eles gostam de processar informações
silenciosamente para que, quando finalmente digam algo, pareçam
muito seguros de sua conclusão.

● Carreiras comuns incluem professores, professores, médicos,

estrategistas corporativos, engenheiros, programadores de
computador, fotógrafos, gerentes, militares e gerentes de
departamento de pesquisa.

ISTJ - introvertido, sentindo, pensando, julgando

Eles gostam de pensar antes de falar, o que parece verdadeiro

para todos os tipos introvertidos. Você notará como a linguagem
corporal deles mostra que eles estão meditando sobre uma
pergunta ou comentário antes mesmo de responder. Esse é o tipo
de pessoa que demorará muito para escrever um comentário no
Facebook e revisará sua mensagem antes de enviar. Aqui estão
algumas das características desse tipo:

Eles são do tipo que gostam de manter as coisas o mais linear

possível. Isso significa que durante discursos ou reuniões, eles são
do tipo que recapitula as conversas. Eles vão repetir o que outra
pessoa disse e, em seguida, adicionar seu comentário no final,
apenas para ter certeza de que todos estão na mesma página.

Eles também gostam de conectar as situações atuais com as

passadas, a fim de fazer uma correlação ou mantê-la factual. Eles
diriam palavras como “parece” ou “é o mesmo que” ou “lembre-se
quando” para manter a conversa fundamentada e garantir que todos
possam ver a semelhança ou diferença com a situação atual.
Normalmente, isso é feito para adicionar alguma autoridade às suas
conclusões ou ideias.

Ao falar, eles tendem a se concentrar nos fatos e raramente

exageram o que estão tentando dizer. Isso também significa que
seus movimentos tendem a ser limitados, pois eles se concentram
no contexto do que estão tentando dizer. Observe que esses tipos
não são grandes em expressões faciais ou linguagem corporal,
então você pode ter mais dificuldade em lê-los.
 Eles não gostam de ser o centro das atenções quando, na
verdade, eles têm um ar de mistério que atrai as pessoas.

Sentimentos e emoções são mantidos próximos e privados pelo

ISTJ, então não espere grandes demonstrações de afeto deles. Eles
não são bons com surpresas, especialmente se são socialmente
aceitos para responder com muitas emoções. Esses sentimentos
costumam ser reservados às pessoas realmente próximas em suas
vidas.

Esses tipos de personalidade são normalmente encontrados em

profissões de negócios, administradores, dentistas, programadores,
advogados, juízes, contadores, detetives, professores de
matemática, engenheiros e técnicos.

ISTP - introvertido, sentindo, pensando, percebendo

Os ISTPs preferem processar seus pensamentos internamente.

Você não vai ouvi-los recitar sua análise em voz alta, mas sim
mantê-la em segredo e intacta antes de falar. Como resultado, suas
palavras seriam factuais, diretas e concisas, porque eles optam por
pronunciá-las apenas em voz alta quando já estiverem totalmente
formadas. Veja como identificar um na natureza:

● Eles são do tipo que provavelmente fazem uma pausa no meio

de uma frase para encontrar a palavra perfeita para o que estão
tentando dizer. Seu vocabulário e fraseado são muito precisos, pois
desejam manter as coisas rápidas e simples.

● Eles são os únicos que parecem ter muita opinião. Isso se

deve à sua abordagem factual para qualquer problema, bem como à
precisão de sua lógica. Tudo foi verificado antes de entrar em
qualquer tipo de debate ou discussão. Eles não têm medo de
levantar problemas se virem algum, especialmente porque seus
dados sensoriais detalhados conseguiram passar pelos prós e
contras lógicos de um caminho específico.
 ● Por causa de seu amor pelo lógico e conciso, eles não são
muito bons com sentimentos ou emoções. Os ISTPs se sentirão
muito deslocados e pouco à vontade se solicitados a falar sobre
seus sentimentos. Se for pressionado ou em uma situação muito
estressante, no entanto, você pode descobrir que os ISTPs de
repente se tornam excessivamente emocionais, mesmo que seja
fora de seu caráter.

● Os tipos de personalidade ISTP tendem a gravitar para

carreiras como patologistas forenses, analistas de sistema,
programadores de computador, bombeiros, paramédicos,
engenheiros elétricos, pilotos e operadores de transporte.

Comunicação com INFJs, INTJs, ISTJs e ISTPs

Ao se comunicar com qualquer pessoa desse grupo em

particular, lembre-se de que eles são introvertidos. Isso significa que
sua capacidade de manter a comunicação social é mais curta - eles
geralmente preferem que suas interações sejam rápidas e diretas.
Aqui estão algumas coisas que você deve lembrar ao se comunicar
com qualquer um desses tipos:

● Não divague, eles odeiam isso. Se você deseja comunicar

informações específicas, diga a eles diretamente.

● Não use conversa fiada se quiser obter informações deles.

Pergunte sobre isso imediatamente e você receberá uma resposta
direta.

● Eles podem gostar de brincadeiras, mas se estiverem

trabalhando em um projeto específico, é importante ficar longe e
permitir que se concentrem.

● Aprenda a ouvir porque esses tipos dão muita importância para

ouvir. Lembre-se de que seu principal objetivo é a informação,
portanto, se alguém estiver falando, eles farão todos os esforços
para ouvir. Portanto, eles esperam a mesma cortesia dos outros e
odeiam quando as pessoas os interrompem no meio de uma frase.
 ● Dê-lhes tempo para pensar sobre a resposta antes de
expressá-la em voz alta.

● Cumprimente-os com um sorriso, mas não espere ficar parado

e trocar gentilezas. Eles não gostam muito disso. Em vez disso,
cumprimente-os, mas dê-lhes seu espaço pessoal. Sem abraços ou
qualquer tipo de beijo no ar, a menos que você seja muito próximo
ou seja um membro da família.

● O contato visual de vez em quando é bom simplesmente para

afirmar a conexão.

● Observe que, quando em um projeto, eles tendem a ser muito

focados. Qualquer tipo de distração ou esforço para impedi-los de
atingir seu objetivo provavelmente será tratado de forma negativa.
Conversas de qualquer tipo serão ignoradas, pois isso apenas os
tira do foco.

● Não os apresse. Assim como acontece com outros

introvertidos, os INTPs gostam de aproveitar o tempo trabalhando
em um projeto. Eles são cuidadosos e específicos sobre seus
objetivos e acreditam que as distrações podem diminuir a precisão
de suas execuções.

● Ao trabalhar com esse tipo, ajuda sempre atualizá-los sobre o

que está acontecendo. Eles querem saber em que estágio você se
encontra em seu trabalho e não apenas quando ele está concluído.
Isso os ajuda a avaliar a situação e se ajustar de acordo.

● Observe que esses tipos podem ir rapidamente de amigáveis a

distantes. Eles têm um curto fusível social, o que significa que
depois de algum tempo socializando com outras pessoas, eles vão
precisar de algum tempo sozinhos para recarregar. Verdadeiros
introvertidos, seu fusível social tende a ser mais curto do que a
maioria, a menos que tenham se treinado para isso.

● Durante situações tensas ou quando estressados, os INTPs se

atraem. Eles ficam quietos e estóicos, ao contrário de outros tipos
que tendem a explodir ou deixar que todos saibam o que estão
sentindo.

INFP - Introvertido, Intuitivo, Sentido, Percebendo

Tendo um forte senso de valores pessoais, os INFPs são

enfáticos e criativos. Sua veia criativa os torna muito hábeis em
discutir possibilidades teóricas. Seus tópicos favoritos geralmente
incluem como ajudar os animais, como ajudar as pessoas ou
mesmo como ajudar o mundo completamente. Aqui estão as
características típicas desse tipo de personalidade:

Eles têm valores fortes, mas não são do tipo enfadonho. Eles
manterão seus pensamentos e crenças no coração, a menos que
sejam especificamente questionados sobre eles. Eles são o tipo de
pessoa que deixa os outros viverem suas vidas e não interfere, a
menos que pensem que estão em posição de fazer mudanças.
Normalmente, esse privilégio é estendido apenas a amigos e
parentes.

Por acreditarem em permitir que as pessoas expressem sua

individualidade, os INFPs não são muito bons em conversas quando
as pessoas tentam impor seus pensamentos e ideias aos outros.
Eles terão um estremecimento interno ou, na pior das hipóteses,
podem até confrontar alguém sobre isso.

Gentis e modestos, costumam ser tímidos e preferem conversas

individuais. Nas festas, são eles que gravitam em torno das pessoas
que já conhecem e passam a maior parte do tempo em uma área
mais tranquila da casa.

Você frequentemente os encontrará prosperando em carreiras

como escritores, conselheiros, assistentes infantis, missionários,
psiquiatras, cientistas, psicólogos, consultores educacionais,
jornalistas e cientistas sociais.

INTP - Introvertido, Intuitivo, Pensativo, Percebendo

 INTPs são muito raros na natureza e têm uma personalidade
muito tranquila. Todos os seus processos de pensamento são feitos
internamente, o que significa que eles só falarão suas opiniões
depois de terem um monólogo interno em suas cabeças. Aqui estão
alguns sinais de um INTP:

Eles são muito precisos com as palavras. Eles não pensam

apenas nas implicações, mas também em como expressar seus
pensamentos de uma maneira que seja breve e conciso. Isso
significa que demoram muito para responder porque estão
procurando as palavras perfeitas para transmitir seu significado.

Eles mantêm as coisas lógicas e raramente se aventuram em

emoções e sentimentos. Na verdade, eles gostam de manter as
coisas no assunto em mãos e não gostam de sair pela tangente.

Eles são os tipos que categorizam as informações em pedaços

menores. Isso significa que eles irão agrupar informações com base
em características específicas. Isso permite que eles se lembrem
melhor das informações e criem conexões entre diferentes
assuntos.

Por causa de sua preferência por categorização e conexão de

informações entre si, leva muito tempo para os INTPs chegarem a
uma conclusão. Assim que o planejamento terminar, no entanto,
eles executarão seu plano com perfeição e não se desviarão dele.

Dê aos INTPs tempo suficiente para pensar nas respostas às

perguntas. Eles não gostam de ser pressionados, especialmente
quando chegam a uma conclusão.

Eles são pensadores inovadores, então não se surpreenda se às

vezes apresentarem uma ideia que está fora deste mundo. Tenha
certeza, no entanto, de que eles pensaram sobre isso antes de
expressá-lo.

INTPs não são muito bons quando se trata de expressar

sentimentos e emoções, então, a menos que seja absolutamente
necessário, tente não se preocupar muito com isso durante as
conversas.

Carreiras comuns incluem químicos, fotógrafos, biólogos,

matemáticos, programadores de computador, professores
universitários, pesquisadores forenses, psicólogos, artistas e
cientistas sociais.

ISFJ - introvertido, sentindo, sentindo, julgando

Eles são muito parecidos com os ISTJs no sentido de que

pensam muito antes de falar. Não os apresse, pois eles querem se
aprofundar em todas as possibilidades antes de decidir sobre um
curso de ação. Aqui estão as características típicas do ISFJ:

Os ISFJs gostam de manter uma linha do tempo em suas

cabeças, que reflete quando eles falam. Ao tentar provar um ponto
ou transmitir informações, eles farão uso de experiências anteriores
de informações para tornar seus argumentos mais verossímeis.

Ao falar, eles costumam usar palavras como "gosto", "me lembra

de" ou "lembra quando".

Ao contrário de outros introvertidos, os ISFJs são, na verdade,

muito bons em transmitir empatia. Esta é a sua forma de se
conectar com as pessoas ou de mostrar solidariedade.

Eles têm uma atitude sempre profissional e educada. Na

verdade, eles são bastante responsivos, mas preferem interações
individuais em vez de grupos. Portanto, essas são as mesmas
pessoas que procuram rostos familiares em uma festa e passam a
maior parte do tempo em um canto tranquilo da sala.

Eles não são muito bons com críticas e muitas vezes se sentirão
desconfortáveis se forem alvo de alguma crítica. Eles podem levar
essas críticas para o lado pessoal e não se sairão bem em
argumentos ou debates, mesmo que amigáveis.
Conseqüentemente, eles são do tipo que pensa continuamente
sobre erros do passado.

Observe que a previsão de longo prazo não é seu forte. Ao

contrário dos tipos NT que não têm problemas em prever
possibilidades, os ISFJs gostam de manter suas previsões futuras
em níveis seguros de curto prazo. No entanto, suas previsões
costumam ser boas e bem pensadas.

As carreiras comuns para este tipo incluem creche,

administradores, conselheiros de carreira, supervisores clericais,
policiais, obreiros da igreja e médicos.

ISFP - introvertido, com sensação, sentimento e percepção

Os introvertidos de mente aberta que podem ser enfáticos e

tranquilos se quiserem, os ISFPs podem se misturar com os
extrovertidos - mas não muito. Eles têm valores fortes, mas não
querem mostrá-los na superfície, a menos que estejam na
companhia de alguém em quem realmente confiem. Este é o tipo de
pessoa que respeita as diferenças entre as pessoas e, portanto, não
dirá a outras pessoas o que deve ou não deve fazer. Claro, os
ISFPs podem ter uma boa ideia de qual deve ser seu próximo
movimento, mas eles não são do tipo que dão conselhos não
solicitados. Se você tentar desafiar os valores deles, no entanto, o
ISFP certamente lutará com você em um tom de voz que está longe
de seu caráter normal.

Algumas características do ISFP são:

● Eles são quietos e honestos com todos que encontram.

Durante as conversas, são eles que gostam de ouvir e raramente
chamam a atenção para sua pessoa. Na verdade, se de repente
eles se encontrarem no centro das atenções, um ISFP ficará
silencioso.

● Acredite ou não, os ISFPs adoram aventuras. São eles que

gostam de ir a shows ou férias e ficarão felizes em falar sobre eles
se tiverem oportunidade. Eles também se aprofundam em projetos e
podem ser bastante impulsivos, pois sempre desejam aumentar sua
coleção de experiências memoráveis.

● Eles não ficam muito felizes em ambientes cheios de conflitos.

Eles se esforçarão ativamente para evitar essas situações ou para
garantir que não façam parte do conflito.

● Os ISFPs tendem a ser atraídos por carreiras em música, arte,

creche, serviço social, ensino, cuidado de animais, medicina,
contabilidade e fisioterapia.

Comunicação com INFPs, INTPs, ISFJs e ISFPs

A comunicação com esses quatro tipos é mais ou menos a

mesma coisa. Aqui estão algumas dicas para abordar ou se
conectar com qualquer um desses tipos:

Mantenha suas saudações em voz baixa e amigável. Tente não

os sobrecarregar com carinho ou ser muito público com seus
cumprimentos.

Observe que eles têm um senso de humor bastante estranho.

Sua capacidade de distinguir entre o que é socialmente aceitável e o
que não é é um pouco vaga, então tente não levá-los muito a sério
ou muito pessoalmente.

Não apresse as coisas com eles. Nunca interrompa; permita que

esses tipos digam completamente o que querem dizer antes de
responder. Talvez uma de suas maiores irritações seja ser
interrompido no meio de uma frase. Dê acenos de cabeça de vez
em quando para que saibam que você está acompanhando a
conversa.

Quando chega a hora, esses tipos de personalidade podem se

tornar bastante críticos.
 A qualidade é mais importante do que a velocidade, portanto,
esteja preparado para revisar e retrabalhar sua produção várias
vezes antes de obter a aprovação deles.

O reconhecimento público e os elogios podem ser bastante

constrangedores e muito desconfortáveis para esses tipos.
 Capítulo 4: Extrovertidos - Identificar,
comunicar e motivações de tipo de
personalidade
Este capítulo vai se aprofundar nos tipos de personalidade e
como fazer conexões com as pessoas, dependendo de seus tipos
de personalidade percebidos como “extrovertidos”. Quero enfatizar o
uso da palavra “perceber” aqui porque, a menos que você os tenha
feito fazer um teste para descobrir seu tipo de personalidade, é
provável que você adivinhe em que categoria eles se enquadram.
Este capítulo também o ajuda com esse problema específico.

Apenas para recapitular, este capítulo trata dos tipos de

personalidade de três maneiras.

A primeira responde à pergunta: Quais são as características de

um tipo específico de personalidade? Isso o ajudará a fazer a
identificação, embora eu deva ser honesto, as chances são de que
sua análise não estará 100% correta o tempo todo. A prática ajudará
a melhorar suas habilidades nessa frente.

O segundo responde à pergunta: Como você se comunica e se

conecta com um tipo específico de personalidade? Este o ajudará a
adaptar seu estilo de comunicação para se conectar com essa
pessoa em particular. Lembre-se de que todo o objetivo deste livro é
ajudá-lo a estabelecer melhores relações com as pessoas.

E, finalmente, o terceiro responde à pergunta: Qual é a

motivação típica desse tipo de personalidade? Isso é crucial porque
cada pessoa tem uma motivação diferente. Diferentes tipos de
personalidade costumam ter objetivos finais ou propósitos ao
interagir com as pessoas. Você descobrirá que essas diferentes
motivações podem ajudá-lo a descobrir melhor o que eles desejam
em uma determinada situação.
 Sinais de um extrovertido

Uma coisa que quero que você lembre é que extroversão não é
uma coisa “ruim”. Parece haver uma tendência atual em que os
introvertidos são vistos como pessoas agradáveis, meigas e
despretensiosas, enquanto os extrovertidos são os gregários que
são volúveis e falam demais. Porém, observe que nem sempre é
esse o caso. Não existe um tipo “melhor” e tanto introvertidos
quanto extrovertidos têm seus próprios pontos fortes e fracos.

Aqui estão algumas das marcas típicas de um extrovertido:

Eles têm interesses amplos e numerosos, geralmente do tipo

que encoraja a socialização e a convivência com outras pessoas.
Surf, ciclismo e jogos em equipe são algumas das atividades que
eles costumam desfrutar.

Eles se comunicam melhor por meio de conversas. Na verdade,

eles ficam muito entusiasmados ao falar, muitas vezes adicionando
força ao argumento deles por meio de gestos com as mãos. Eles
também se sentem à vontade sendo melindrosos em público.
Consequentemente, eles são do tipo que dão beijos no ar com os
amigos, dão tapinhas nas costas das pessoas e dão abraços nos
ombros quando estão felizes.

Eles não têm nenhum problema em ser o centro das atenções.

Na verdade, eles podem ficar mais leves rapidamente quando a
atenção é atraída para eles.

Eles estão satisfeitos com o trabalho em grupo e podem se

misturar perfeitamente com qualquer grupo.

Eles gostam de sair rotineiramente. Eles são aqueles que podem

ter uma rotina quando se trata de sair à noite ou beber depois do
jantar ou do trabalho.
 Claro, eles também gostam de falar sobre seus pensamentos e
sentimentos em voz alta. Eles não terão nenhum problema em
buscar inspiração e conselhos de pessoas que acreditam serem
capazes de fornecer ajuda.
 Tipos extrovertidos de acordo com o MBTI

ENFP - Extrovertido, Intuitivo, Sentido, Percebendo

Os ENFPs são muito animados e entram em conversas com um

gosto inconfundível de se conectar com as pessoas. Essa
vivacidade é muito contagiosa e pode atrair as pessoas,
especialmente durante as sessões de brainstorming. Aqui estão as
características típicas de um ENFP:

Eles adoram se concentrar no crescimento pessoal e ficarão

felizes em iniciar conversas que envolvam esse tipo de assunto.
Seus valores são voltados para a melhoria para si próprios, para
outras pessoas e para o mundo.

Essa necessidade de crescimento e melhoria realmente torna

rebeldes muitos ENFPs. Isso significa que, em vez de seguir pelo
caminho experimentado e testado, eles preferem forjar seus
próprios caminhos. Eles não têm nenhum problema em questionar
as regras sociais típicas e se isso não funcionar para eles, então
eles escolherão fazer outra coisa.

● Esses tipos criativos gravitam em torno de carreiras que os

permitem ser escritores, pintores, músicos, jornalistas, psicólogos,
professores, políticos, reportagens de televisão e assistentes
sociais.
 ENTP - Extrovertido, Intuitivo, Pensativo, Percebendo

Criativos e enérgicos, esses tipos de personalidade gostam de

fazer bom uso da lógica quando se comunicam com os outros. Eles
gostam de debater e lançar ideias abertamente para que todos
participem do jogo de raciocínio. As discussões os revigoram e os
ajudam a avançar para outras possibilidades. Observe, porém, que,
ao conversar, eles geralmente se concentram no lado geral das
coisas e deixam os detalhes essenciais para os outros. Aqui estão
algumas das características de um ENTP:

Eles têm a capacidade de formar conexões em suas mentes

instantaneamente e não têm medo de expressá-las. O problema
aqui é que a maioria das pessoas não vê a conexão
instantaneamente, então há uma chance de que outras pessoas
olhem para elas de maneira estranha no início.

Muito lógico quando se trata de tomar decisões ou chegar a

avaliações, esses tipos de personalidade adoram analisar as coisas
e manter os assuntos categorizados de acordo com suas
preferências pessoais. Eles querem essencialmente colocar tudo em
seu lugar no grande esquema das coisas.

Eles adoram traçar conexões entre diferentes partes da vida, do

teórico ao realista. Eles são os únicos que vão lhe contar sobre fatos
interessantes e sobre como coisas aparentemente pequenas e
inconsequentes têm um grande impacto no mundo. Eles são
grandes fãs do que é conhecido como efeito borboleta.

Eles não têm problemas em participar de debates, mas tendem a

fazer uma pausa durante as conversas para contemplar tópicos
específicos.

Esses tipos são ótimos em conversas, pois estão dispostos a

mudar de opinião se receberem informações suficientes para causar
impacto. Eles não têm medo de explodir em dúvidas, mas tenha em
mente que quaisquer argumentos que possam ter são apenas uma
maneira de descobrir a verdade.

Esses tipos de personalidade não são realmente fãs de conversa

fiada e detalhes essenciais. Eles gostam de manter o foco no
quadro geral e pensar em objetivos maiores.

Frequentemente, você encontrará essas pessoas em carreiras

como advogados, fotógrafos, psicólogos, consultores, atores,
engenheiros, profissionais de marketing, programadores de
computador, escritores, artistas e psiquiatras.
 ESFJ - Extrovertido, com percepção, sentimento,
julgamento

Apesar das semelhanças em muitas das cartas, o ESTJ e o

ESFJ são totalmente diferentes. Ambos são extrovertidos, então não
têm problema em participar de festas ou aparecer em eventos. Aqui
está o que você precisa saber sobre o ESFJ:

● Eles gostam muito de usar as palavras “nós” e “nós” porque

isso os ajuda a estabelecer uma conexão com as pessoas.
Basicamente, eles sempre querem criar um senso de inclusão e se
certificar de que todos estão em perfeita harmonia uns com os
outros. Não é surpreendente encontrá-los como os que preferem ser
politicamente corretos em tudo o que fazem.

● Eles querem que as pessoas se sintam confortáveis a ponto de

até zombarem de si mesmas apenas para deixar alguém à vontade.
Esse humor autodepreciativo os torna agradáveis em grandes
grupos. Combinado com seus esforços conscientes para não
ofender ninguém e você deve ser capaz de obter uma pessoa
geralmente simpática.

● Eles querem se relacionar com outras pessoas, então esse é o

tipo de pessoa que vai compartilhar experiências semelhantes com
você. Eles diriam que podem relatar ou compreender experiências
que você possa ter e fazer você se sentir incluído. Eles não gostam
de conflitos e tentarão interromper debates ou discussões.

● Eles são muito bons em captar a tensão emocional e farão o

possível para amenizar a situação. O problema aqui é que mesmo
debates amigáveis são vistos como conflitos por esses tipos, e é por
isso que até essas conversas animadas são ativamente
interrompidas por eles, se possível.

● Eles são muito conscientes sobre a socialização dentro dos

limites. Claro, eles não têm nenhum problema em estar nas festas,
mas provavelmente sairão no horário que considerarem apropriado.
Eles não querem ficar por muito tempo nas boas-vindas e, portanto,
estão profundamente conscientes do tempo certo para ficar durante
os eventos sociais.

● São sensores, o que significa que estão totalmente cientes das

necessidades concretas das pessoas. São eles que vão perceber se
alguém precisa de água ou se ainda não comeu. Eles gostam de dar
soluções sólidas para problemas sólidos, então não espere muitos
sentimentos deles.

● Esses tipos de personalidade geralmente têm as seguintes

carreiras: enfermagem, creche, médicos, gerentes de escritório,
assistentes sociais, contabilidade, clero, economia doméstica,
recepcionistas, patologistas e educadores religiosos.

Então, como você se conecta com um ESFJ? Aqui estão

algumas coisas para lembrar:

● Concentre-se na tarefa - Um ESFJ o respeitará por isso. Você

precisa encorajar sem perder de vista o objetivo final. Cumprimente
as pessoas, seja caloroso, encorajador e aberto - mas quando
chegar a hora de trabalhar, concentre-se no trabalho.

● Ofereça evidências concretas ao fazer apresentações. Eles

querem fatos frios e concretos, em vez de presunções ou previsões
sem base. Sempre use dados concretos e não tenha medo de citar
seus recursos para esses dados. Certifique-se de que é preciso e
preciso, pois informações vagas são algo que os ESFJ odeiam.

● Eles também desejam aplicações práticas para problemas.

Simplificando, sua entrada deve ser acionável ou algo que pode ser
feito, medido e observado. Não importa se é longo ou curto prazo;
Os ESFJs não têm problemas em esperar pelos resultados que
desejam. Desde que as ações que conduzam a esses resultados
sejam algo sobre as quais eles tenham controle prático.
 ● Seja transparente ao falar com um ESFJ sobre os objetivos e o
plano de como alcançá-los. Se você tem um ESFJ trabalhando sob
seu comando, é importante explicar a eles não apenas o objetivo
final, mas também as etapas que deseja realizar para chegar a esse
objetivo final. Eles precisam ver como essas ações têm um vínculo
prático com o resultado final.

● Eles gostam do status quo, especialmente se for uma política

de escritório que já provou funcionar antes. Portanto, se você está
empurrando coisas novas para eles, é importante explicar
exatamente por que a mudança está acontecendo. Eles não são
irracionais. ESFJs não têm problemas para aceitar algo diferente,
desde que possam ver a ligação lógica entre a coisa nova e o
objetivo final.

ESFP - Extrovertido, com percepção, sentimento, percepção

Calorosos, atenciosos e muito entusiasmados, os ESFPs estão

cheios de energia e têm o carisma que combina. Eles geralmente
trazem aquele “zumbido” não identificável para uma sala que torna
muito difícil resistir a eles quando estão configurados para causar
uma boa impressão. Aqui estão algumas das características típicas
do ESFP:

● Eles adoram fazer muitos gestos físicos, então fique de olho na

pessoa que é expressiva com as mãos. Eles têm um tom muito
otimista que envolve todos na conversa.

● Eles são o tipo de pessoa que gosta de se concentrar no

presente porque o futuro está sujeito a mudanças. Eles são
excelentes contadores de histórias e adoram viver na realidade.
Eles são muito literais e se você os envolver em discussões
teóricas, eles se cansarão rapidamente.

● Eles não gostam de ser apressados, especialmente quando se

trata de tomar decisões.
 ● ESFPs também são muito bons em identificar os diferentes
maneirismos das pessoas. Eles podem dizer rapidamente se uma
pessoa está ficando entediada e, portanto, podem tornar sua
empresa mais interessante para essa pessoa.

● ESFPs normalmente gravitam em carreiras como pintores,

atores, comediantes, professores, conselheiros, creche, design de
interiores, moda, gerentes, recursos humanos, fotografia,
treinadores e supervisores de escritório. Seu incrível entusiasmo os
torna grandes motivadores em qualquer atividade em que decidam
investir.

Comunicação com os ENFPs, ENTPs, ESFJs e ESFPs

Como são todos extrovertidos, a comunicação com esses tipos

de personalidade é mais ou menos a mesma coisa. Aqui estão
algumas dicas básicas sobre como estabelecer conexões com
pessoas nesta categoria:

● Sempre sorria e faça contato visual ao cumprimentá-los pela

manhã ou a qualquer hora em que os vir. Eles são extrovertidos -
ficam felizes em fazer essa conexão inicial com você.

● Mantenha a vibração energética com gestos abertos e

abrangentes. Use suas mãos e braços, permitindo movimentos
vibrantes e óbvios que incentivam a participação.

● Seja receptivo às perguntas feitas e, se for você quem está

fazendo as perguntas, mantenha-as abertas. Permita que esses
tipos de personalidade expandam suas respostas ou dê a eles a
chance de desenvolverem o tópico.

● Eles são do tipo que pensam em voz alta, então deixe-os

reclamar de seus pensamentos antes de entrar em ação. Não são
eles que dizem nada para o nada, é na verdade seu processo de
pensamento.
 ● Se você deseja comunicar informações a eles, a melhor
maneira de fazer isso é dar exemplos pessoais ou usar histórias.
Isso chamará a atenção deles e causará um impacto melhor, em vez
de apenas expor as possibilidades de uma maneira imparcial.

● Permita que eles explorem diferentes opções antes de chegar

a uma decisão. Tente não pressioná-los a chegar a uma conclusão,
pois isso só os irritará e diminuirá a qualidade de suas respostas.
Uma vez que gostam de pensar em voz alta, permita-lhes reclamar
antes de perguntar quais seriam seus pensamentos “finais” sobre o
assunto. Não presuma que a primeira coisa que eles disseram é a
resposta, porque é provável que estejam apenas passando pelas
instâncias em suas cabeças.

● Se você deseja que eles façam algo ou está tentando

convencê-los a fazer parte de algo, tente apontar algo que você
acha que seria divertido ou interessante para eles fazerem.

● Haverá alguns debates e discussões quando você interagir

com esses tipos de personalidade. Não leve para o lado pessoal,
pois essa é a maneira de se divertir.

● Ao tentar explicar algo a eles, reserve mais tempo para

perguntas e conversas. Apresente os pontos principais e deixe-os
refletir sobre as informações o máximo possível.

● Observe que as pessoas com esse tipo de personalidade

tendem a usar o humor em momentos de tensão. Esta é a forma de
quebrar a atmosfera tensa.

Observe que, quando estão com raiva ou estressados, esses

tipos de personalidade tendem a se tornar mais ruidosos, mais
expressivos e intensamente animados. Pode parecer
completamente fora de contexto, mas é assim que eles lidam com
situações estressantes típicas.

ESTJ - Extrovertido, Detector, Pensando, Julgando

 Um ESTJ é um pensador que fala alto, o que faz sentido porque
eles são pensadores extrovertidos. São eles que falam os fatos e
fazem julgamentos em voz alta, fazendo parecer que estão
afirmando o óbvio, mas, na verdade, estão apenas dizendo essas
ideias em voz alta para torná-las mais concretas. Portanto, se você
deseja se conectar com um ESTJ, não jogue fora reações "duh" ou
"obviamente" a eles, porque é exatamente assim que o processo de
pensamento deles funciona. Na verdade, você descobrirá que
mesmo quando está sozinho, um ESTJ fala consigo mesmo para
processar adequadamente seus pensamentos antes de chegar a
uma conclusão.

Aqui estão outras características típicas do ESTJ:

● Eles têm confiança ao falar e gostam de se ater a tópicos

factuais e realistas. Eles são os únicos que podem lembrar
facilmente os fatos e são mais propensos a comparar situações
passadas e presentes antes de avançar com qualquer coisa.

● Em alguns casos, o ESTJ pode parecer bastante sem tato,

pois não gosta de adoçar as coisas pelo bem da paz. Eles vão
tentar suavizar suas palavras, mas ainda assim seria um pouco
cortante em comparação com aqueles que estão acostumados a
situações sociais.

● São eles que gostam de debates e ainda conseguem manter

as coisas amigáveis. Eles amam o discurso argumentativo e gostam
quando seus pensamentos são ditos em voz alta e examinados para
um mútuo dar e receber.

● Eles também são aqueles que têm dificuldade em manter uma

situação emocional. Se a conversa precisa que eles entrem em
contato com os sentimentos de outra pessoa, então um ESTJ
estaria fora de casa ou se sentiria muito desconfortável ao
participar.

● A maioria dos ESTJs são atraídos pelas seguintes carreiras:

gerentes, administradores, juízes, oficiais financeiros, professores,
agentes de seguros, subscritores e administradores de
enfermagem.

Então, como você se conecta com um ESTJ ou deixa uma boa

impressão com esse tipo de personalidade? Aqui vão algumas dicas
para ajudá-lo a começar:

● Eles recebem melhor as informações por meio de tabelas,

gráficos ou diagramas. ESTJs definitivamente apreciarão
apresentações visuais de uma ideia, um pensamento ou um
problema.

● São eles que gostam de falar sobre os problemas. É provável

que eles discutam as questões examinando as informações com
outras pessoas antes de concluírem com as respostas possíveis.
Portanto, eles são os tipos de personalidade que gostam de fazer
brainstorm em grupos.

ENFJ - Extrovertido, Intuitivo, Sentido, Julgador

Eles podem ser bastante calorosos e envolventes na presença

de outras pessoas. ENFJs sempre fazem você se sentir incluído,
pois eles usam muito “nós” e “nós” em sua língua. Esses
extrovertidos têm tudo a ver com união e ajuda mútua para alcançar
um objetivo comum. Aqui está o que procurar quando houver uma
suspeita de ENFJ:

● Eles gostam de conversas aprofundadas sobre teorias e

possibilidades. Lembre-se de que eles são intuitivos, por isso
tendem a olhar para o futuro.

● São eles que conseguem antecipar o humor, as emoções e os

sentimentos de outras pessoas. Eles são bons conversadores e
podem impactar as conversas de uma maneira que todos entendam
exatamente o que precisam da conversa. O objetivo para eles é
garantir que todos se envolvam e que ninguém se sinta entediado
ou excluído.
 ● Eles podem ser muito persuasivos no que diz respeito às
coisas que valorizam, especialmente se acharem que isso ajudará
outras pessoas. Isso pode ser bom e ruim porque seu entusiasmo
às vezes pode ser demais, irritando outras pessoas ao seu redor. Se
você for do tipo receptivo, no entanto, o entusiasmo deles pode ser
muito inspirador.

● Observe cuidadosamente como eles falam. Como

comunicadores, ENFJs gostam de usar resumos e metáforas para
mostrar seu ponto de vista. Ao falar sobre algo pelo qual estão
apaixonados, eles podem rapidamente se desligar dos outros e sair
pela tangente.

● Eles não são muito bons em situações impessoais. ENFJs

precisam se sentir constantemente conectados às pessoas, é por
isso que evitam situações técnicas e se concentram em tópicos que
têm um impacto positivo em seu entorno.

● Carreiras típicas para este tipo incluem professores,

psiquiatras, conselheiros, o clero, representantes de vendas,
recursos humanos, coordenadores de eventos, escritores, músicos
e trabalhadores religiosos.

ENTJ - Extrovertido, Intuitivo, Pensativo, Julgador

ENTJs são confiantes e profissionais. Eles fazem discursos

incríveis que fariam você pensar que são visionários. Como a
maioria dos extrovertidos, gostam de vocalizar seus pensamentos
para facilitar o seu processamento. Portanto, é muito mais provável
que falem durante as reuniões ou atividades; é simplesmente como
eles lidam com as tarefas em mãos, pois falar cria uma situação
mais concreta para eles. Aqui estão algumas das características a
serem observadas ao tentar identificar um ENTJ:

● Eles adoram expor seus pensamentos, embora durante essas

conversas, eles pareçam estar fazendo julgamentos duros e
rápidos. Isso não significa que eles cheguem a conclusões
rapidamente, mas simplesmente como eles processam melhor as
novas informações.

● Eles adoram discutir e debater sobre diferentes teorias. Seus

pontos fortes geralmente residem em questões teóricas, no entanto,
ao invés de questões técnicas de debate.

● Não olhe para eles de forma estranha se eles falarem

sozinhos. Em muitos casos, é também assim que os ENTJs
processam suas idéias. Também gostam de fazer anotações, criar
gráficos ou diagramas de situações para resolvê-las.

● Eles pensam rapidamente e tendem a pular de uma ideia para

a outra quando se trata de discussões. No início, as coisas que eles
dizem podem ser confusas, pois tendem a fazer previsões futuras
difíceis de seguir. Algumas decisões parecem absurdas, mas todas
elas realmente contribuem para um plano de longo prazo.

● Eles são ruins ao discutir sentimentos e emoções. Na verdade,

eles preferem manter as coisas privadas, muitas vezes vendo as
emoções como irrelevantes ou sem importância em suas vidas.

● Esses tipos tendem a gravitar para carreiras como CEOs,

fundadores de organizações, empresários, advogados, juízes,
professores universitários, banqueiros, cientistas e analistas.

ESTP - Extrovertido, Sentindo, Pensando, Percebendo

Eles são extrovertidos, então vão adorar conversas amigáveis e

animadas e todos os gestos físicos que as acompanham. Eles vão
prendê-lo com expressões envolventes e seu raciocínio rápido os
torna muito divertidos em festas.

Aqui estão algumas características da personalidade ESTP:

● Eles são excelentes contadores de histórias com um

vocabulário que os mantém bem fundamentados e literais. Eles têm
o talento na maneira como falam que as pessoas continuam
interessadas no que têm a dizer.

● Na verdade, ESTPs são bastante bons com a linguagem

corporal e podem detectar facilmente os maneirismos das pessoas
ao seu redor. Isso significa simplesmente que eles sabem
exatamente o que fazer e dizer para fazer uma pessoa sorrir, rir ou
se sentir melhor. Claro, isso também significa que eles sabem o que
dizer se quiserem fazer alguém se sentir mal.

● Apesar de serem extrovertidos, ESTPs gostam de manter seus

pensamentos escondidos até que estejam prontos para expressá-
los. Suas decisões são analisadas internamente e as conclusões
são tiradas antes de se manifestarem.

● Eles também ficam muito desconfortáveis quando solicitados a

falar sobre sentimentos. No entanto, eles ficam perfeitamente felizes
em trocar histórias ou compartilhar experiências com outras
pessoas.

● Embora isso não seja 100 por cento preciso, ESTPs

geralmente são empregados como representantes de vendas,
paramédicos, técnicos de informática, fazendeiros, operários,
trabalhadores em serviços, detetives, militares, auditores,
comediantes, artesãos e operadores de transporte.

Então, como você fala com um? Aqui estão algumas dicas sobre
como se comunicar com um ESTP:

● Seja amigável e direto. Simplicidade é a chave aqui. Você não

quer dar detalhes desnecessários, pois isso só fará um ESTP perder
o interesse. Em vez disso, descreva os fatos como você os conhece
e ofereça evidências para apoiar sua alegação.

● Aqui está uma coisa importante - ao apresentar a um ESTP,

sugira várias opções que podem ajudar o ESTP a tomar sua
decisão. Ele ainda analisará os fatos brutos, mas apreciará as
opções que você definiu, pois isso irá acelerar o processo de
decisão para ele.

● Nunca subestime sua maneira lógica de pensar. Isso não

significa que você não pode questionar sua análise, você
simplesmente tem que perguntar a eles como chegaram a uma
conclusão específica. O ESTP vai adorar contar a você como eles
foram do ponto A ao ponto B.

● Nunca apresse um ESTP se quiser ficar do lado bom deles.

Não imponha um cronograma ou um gráfico de tarefas e apenas
espere que eles cumpram, especialmente se você não oferecer
explicações lógicas para isso.

Comunicando-se com ENFJs, ENTJs, ESTJs e ESTPs

Esses tipos de personalidade gostam de estar no comando e

não têm nenhum problema em interagir com as pessoas. Eles são o
tipo de pessoa que pode entrar em uma sala e instantaneamente
ganhar a atenção dos outros porque têm uma presença dominante.
Aqui estão algumas dicas sobre como se comunicar melhor com
esses tipos de personalidade:

Ao cumprimentá-los, seja amigável, mas breve. Esses

tipos extrovertidos não precisam do contato prolongado
quando nem mesmo é necessário. O mesmo vale para
quando você está se despedindo deles depois de um dia
de trabalho ou algum outro evento social.
Faça contato visual direto ao falar com eles. Fale o que
você quer dizer rapidamente depois de pensar bem. Deixe-
os saber o que você quer e por quê. Eles apreciarão esse
tipo de discurso em vez de contornar o problema.
Explique as coisas de maneira clara e prática.
Mantenha suas palavras focadas em um objetivo e tente
não sair da tangente. O importante é dar-lhes os pontos
principais e nada mais.
 Seja honesto se você não souber a resposta para uma
pergunta. Em vez disso, diga a eles que você descobrirá a
resposta o mais rápido possível.
Não seja vago e interprete suas palavras como elas
são. Se você já sabe exatamente o que eles estão dizendo,
não tente extrapolar sobre outros significados possíveis. Se
algo não estiver claro, pergunte imediatamente. Você não
deve ter medo de esclarecer as coisas com esse tipo, pois
eles preferem isso a alguém que apenas “adivinha” o que
precisa ser feito.
Observe que, quando estressados, esses tipos tendem
a se tornar mandões. A melhor coisa que você pode fazer é
ajudá-los a atingir seu objetivo e reunir um pouco de humor
para ajudar com o estresse.
 Capítulo 5: Estilos de Comunicação
O estilo de comunicação é definido como a maneira como você
troca informações com outras pessoas. Existem basicamente quatro
estilos conhecidos hoje: passivo, agressivo, passivo-agressivo e
assertivo. É importante fazer uma distinção entre esses quatro
porque a maneira como as informações são comunicadas a você
afetará como você responde a elas.

No entanto, uma coisa que você precisa entender é que você

não pode encaixar as pessoas em estilos de comunicação únicos.
As pessoas também mudam a forma como se comunicam com base
nos resultados que desejam obter. Portanto, geralmente é melhor
classificar o estilo de comunicação conforme ele vem. Aqui estão os
diferentes tipos hoje:
 Passiva

A comunicação passiva tem tudo a ver com dicas. Você não diz
algo diretamente, você “dá uma dica” e espera que a outra pessoa
entenda a dica. Esta é a forma mais baixa de comunicação e
realmente coloca o fardo sobre a pessoa que recebe a mensagem.
Simplificando, quando você está se comunicando em um nível
passivo, você espera que a outra pessoa interprete corretamente as
informações que você enviou vagamente. Pode ser problemático,
pois a interpretação nem sempre se ajusta à mensagem pretendida.
Isso leva a conflitos, mal-entendidos e, às vezes, até ressentimento
por parte das pessoas que se comunicam.

Como saber quando alguém está tentando lhe dizer algo

diferente do que realmente está dizendo? A comunicação passiva
geralmente tem os seguintes sinais de linguagem corporal:

Falta de contato visual ou, em alguns casos, contato visual

extremo

Ombros caídos e costas curvadas

Mantenha a cabeça baixa

Voz baixa

Colocando ênfase em certas palavras

Podem repetir frases em um esforço para comunicar o que estão

tentando dizer

Pode dizer frases como: “Realmente não importa” ou “Contanto

que todos estejam felizes”

Eles tendem a seguir o fluxo

 Agressivo

A comunicação agressiva não é algo que você pode

simplesmente ignorar. Se alguém comunicar informações de
maneira agressiva, você saberá. Possui os seguintes sinais:

Voz alta e exigente

Existem ameaças, críticas, acusações, intimidação ou qualquer

outra tática para obrigá-lo a fazer o que eles querem

Postura agressiva

Contato visual intenso

A comunicação agressiva não tem tanto a ver com transmitir

informações, mas, sim, dizer a uma pessoa o que ela deve fazer.
Nem sempre isso é negativo, pois a agressividade pode ser
interpretada como um sinal de liderança. Pode se estender a
confrontos ou dizer às pessoas exatamente o que pensam,
independentemente das circunstâncias, reações ou sentimentos.
 Passivo-agressivo

A forma de comunicação passivo-agressiva é talvez a mais

frustrante para o emissor e para o receptor. É uma combinação sutil
dos dois estilos de comunicação anteriores, permitindo que uma
pessoa pareça passiva na superfície, mas com um toque de
agressividade sob a camada de passividade.

Quais são os sinais típicos desse estilo de comunicação? Fique

atento a estes:

Murmurando baixinho em vez de confrontar uma pessoa

Concordando verbalmente, mas fazendo algo totalmente

diferente

Negar a existência de um problema apesar da linguagem

corporal mostrar oposição ou relutância

Tratamento silencioso

Espalhar boatos ou falar pelas costas de alguém

Dizer coisas como: "Estou bem com isso, mas outra pessoa
pode não gostar".

Pessoas passivo-agressivas muitas vezes se sentem impotentes

e presas à sua situação. Você descobrirá que, quando uma pessoa
está farta de passividade, ela assume uma posição mais favorável à
comunicação passivo-agressiva. Claro, para algumas pessoas, esta
é a configuração padrão.
 Assertivo

De todos os estilos de comunicação, este talvez seja o melhor,

além de ser o mais eficaz. Assertividade é uma maneira de
comunicar o que você quer fazer sem (espero) ferir os sentimentos
de ninguém. Não é muito importante se você tem o mesmo objetivo
e mentalidade que as outras pessoas. Se for esse o caso, tudo o
que você precisa fazer é concordar um com o outro. A assertividade
vem à tona quando você deseja ter uma comunicação aberta com
outra pessoa, permitindo que ambos expressem seus pensamentos,
ideias, sentimentos, desejos e necessidades - sem causar atrito. O
objetivo é criar um equilíbrio para que todas as partes saiam do
conteúdo da conversa.

Como você faz isso? Um comunicador assertivo tem as

seguintes características:

Usa declarações “I”. Ao contrário do que você possa pensar, isso

não traduz egoísmo, mas simplesmente valida o que você sente,
sem colocar a culpa em outras pessoas. Palavras como “Sinto-me
frustrado” ou “Sinto-me desamparado” permitem que outras pessoas
entrem em seus pensamentos, dando-lhes espaço para se ajustar e
ter empatia com a sua situação. Ele permite que você reivindique a
propriedade sobre o que sente e os comportamentos que
acompanham esse sentimento.

Manter contato. O contato pode ser na forma de contato

visual ou, se você se sentir confortável com isso, um
contato físico.
Sorria e assuma uma postura positiva. Ouça o que as
pessoas têm a dizer, mas certifique-se de ter seu próprio
tempo para falar.
Se você quiser ser assertivo, certifique-se de abordar
todas as objeções ponto a ponto. Repita o que eles
disseram e aborde cada um individualmente até que você
tenha abordado todas as questões levantadas. Você pode
então apresentar o seu próprio, fornecer os benefícios para
ele, trazer um apelo à ação para incentivar as pessoas a
participarem.
Mantenha seu tom calmo e baixo, sem qualquer indício
de presunção ou superioridade. Em muitos casos, as
pessoas resistem a novas ideias simplesmente por causa
do palestrante ou da maneira como a nova ideia é
introduzida em uma conversa. Você deseja torná-lo o mais
gentil e amigável possível para ajudar as pessoas a serem
mais receptivas à ideia.
 Capítulo 6: Lendo mentiras nas
pessoas
Uma das habilidades mais valiosas ao ler as pessoas é saber
quando elas estão mentindo. Admita - você sempre quis saber
quando alguém estava mentindo para você, e isso está
perfeitamente bem. Estudos mostram que, ao mentir, algumas
pessoas têm "sinais" específicos, como coçar o nariz ou escovar os
cabelos com os dedos. As pessoas que jogam pôquer costumam
usar esses "sinais" para ver se devem corresponder à aposta da
outra pessoa e se valeria a pena.

Uma coisa que quero lembrar a você é que ler mentiras em uma
pessoa não é uma ciência exata. As ações das pessoas quando
mentem podem variar, e é por isso que a familiaridade é importante.
Quanto mais você conhece uma pessoa, mais precisa será sua
previsão sobre a veracidade do que ela está dizendo.

Portanto, sendo esse o caso, aqui estão os sinais típicos de

mentira, de acordo com os especialistas.
 Compreendendo uma linha de base

Uma coisa que quero que você lembre é que, ao ler a linguagem
corporal, geralmente há uma “linha de base” que permite que você
comece de algum lugar. Uma linha de base é simplesmente a
maneira “normal” pela qual uma pessoa age quando está perto de
outras pessoas. Portanto, se uma pessoa está sendo verdadeira e
confiante ao seu redor, como exatamente ela age? Conhecer a linha
de base de uma pessoa permite que você saiba quando ela está
agindo fora do personagem. Claro, você pode entrar em uma sala
cheia de estranhos e fazer uma "leitura" casual da sala, mas ler as
pessoas próximas a você geralmente é mais fácil, pois você as
conhece há mais tempo. Você tem um ponto de referência, para
simplificar.

Como mencionado, as pessoas têm vários gestos de "mentira".

Algumas pessoas adoram falar com as mãos, enquanto outras
adoram mexer no cabelo em dias normais. Portanto, vê-los fazer
isso não significa automaticamente que estão mentindo, pode
simplesmente ser parte de sua personalidade.
 Movimentos de mão

Pessoas que mentem tendem a usar gestos, mas o fazem

depois de falar. Normalmente, você encontrará pessoas
gesticulando enquanto fala, porque isso é uma parte natural do
processo. Seu corpo está trabalhando com a mente ao contar uma
história ou transmitir uma mensagem. Em contraste, uma pessoa
que está mentindo está se concentrando demais em inventar a
história de que o corpo não consegue entender. Consequentemente,
eles inventam a mentira primeiro e, em seguida, executam os gestos
para enfatizar seu ponto de vista. Observe também que os gestos
de pessoas que estão mentindo geralmente envolvem as duas
mãos, ao contrário de pessoas verdadeiras que usam apenas uma
das mãos. Isso foi observado após um estudo de 2015 sobre
pessoas testemunhando em processos judiciais.

Outra linguagem corporal inconsciente feita por pessoas

mentirosas é manter as palmas das mãos longe de você. É como
uma forma subliminar de manter as informações longe de outras
pessoas. Assim, eles podem colocar as mãos no bolso ou mantê-las
próximas ao corpo, como se estivessem tentando manter algo em
segredo dentro das palmas. Então, basicamente, as pessoas que
mentem podem seguir dois caminhos com as mãos: podem usá-las
demais ou nem as usar.
 Comichão e inquietação

Existe uma crença popular de que quando uma pessoa mente,

ela tende a coçar o nariz. Isso não é verdade 100% das vezes - mas
vale a pena notar em muitos casos. É bastante normal que as
pessoas tenham uma sensação de coceira ou inquietação na
cadeira quando se sentem desconfortáveis; o corpo procura
naturalmente uma maneira de se distrair. Observe também que, ao
mentir, as pessoas costumam ficar nervosas com o que estão
dizendo, o que faz com que o sistema nervoso autônomo flutue,
criando uma sensação de formigamento por todo o corpo. É muito
parecido com o nervosismo que você fica quando se senta perto de
alguém de quem gosta durante aqueles dias de juventude.

No entanto, coçar o nariz não é o único movimento de coceira

associado à mentira. Quando as pessoas mentem, elas podem
brincar com o cabelo, com os dedos, rabiscar em um caderno ou
talvez a técnica mais usada hoje em dia - brincam com seus
telefones.
 Expressões faciais

Claro, não esqueçamos como o próprio rosto pode significar

quando alguém está mentindo. Os olhos, em particular, podem dizer
muito, dependendo de quando uma pessoa escolhe olhar para você
e quando decide desviar o olhar. Olhar demais ou não olhar pode
ser indicativo de mentira. Algumas pessoas preferem encontrar o
seu olhar quando mentem porque “acham” que isso impressionará
você por sua sinceridade. Mentirosos inexperientes tendem a
desviar o olhar ao dizer uma mentira. Portanto, pode ser um pouco
confuso julgar as pessoas simplesmente pelos olhos. É por isso que
é importante ter uma linha de base quando se trata de pessoas,
como explicarei mais tarde. Uma coisa que quero que você lembre é
que um estudo de 2012 publicado pela PLOS One já desmascarou o
mito popular sobre para onde uma pessoa olha quando está
deitada. O mito diz que quando uma pessoa está fabricando algo,
ela está olhando para a esquerda e quando está se lembrando de
algo, está olhando para a direita. Isso não é verdade, pois a direção
que as pessoas olham é amplamente baseada em seus
maneirismos. Sendo esse o caso, tente não se concentrar muito na
direção e simplesmente nos maneirismos gerais da pessoa.
 Mudança na pele

Este é bastante óbvio, visto que você lê sobre isso todos os dias
ou vê como acontece todos os dias. As pessoas ficam vermelhas,
ficam vermelhas e pálidas, dependendo das circunstâncias. As
pessoas tendem a ficar pálidas quando estão nervosas ou com
medo de alguma coisa. Quando a pele fica vermelha, no entanto,
isso é indicativo de raiva ou talvez até de excitação, como quando
um adolescente normalmente fica vermelho ao sentar-se ao lado de
sua paixão.
 Suor na Zona T

Isso é algo que você definitivamente deve observar quando se

pergunta se uma pessoa está mentindo para você ou não. A Zona T
cobre a área do nariz e atravessa a testa e, em seguida, desce até a
boca. A transpiração é bastante comum nesta área se a pessoa
estiver mentindo, especialmente se ela estiver nervosa com isso.
 Tom de voz

Obviamente, estamos tentando nos concentrar na comunicação

não verbal aqui, mas o tom de voz ainda é um forte indicador, na
ausência das próprias palavras. Vozes agudas tendem a sair de
pessoas nervosas conforme as cordas vocais se contraem, tornando
difícil empurrar palavras específicas. Também pode haver um
grasnido, uma gagueira ou algumas palavras interrompidas saindo
de um indivíduo nervoso. Algumas pessoas limpam a garganta para
ajudar a melhorar a fala, o que também é indicativo de nervosismo.
Em contraste, uma voz alta e estrondosa pode ser um sinal de
confiança ou raiva, dependendo da situação. Uma mudança
repentina no volume também pode ser defensiva nas pessoas,
especialmente quando confrontadas com possíveis erros.
 A boca

Brincar com os lábios, como rolá-los para trás até que quase
desapareçam, é outro bom indicador. É tipicamente um sinal de
mentira por omissão, já que as pessoas fisicamente tentam conter
uma palavra ou pensamento puxando os lábios. Se acontecer de
outra forma, entretanto, pode ser um sinal de resistência ou quando
uma pessoa não quer falar sobre algo.
 As próprias palavras

Novamente, estamos tentando nos concentrar na forma não-

verbal de comunicação, mas ainda quero cobrir todas as bases.
Afinal, mentirosos experientes podem controlar facilmente sua
linguagem corporal para combinar com a situação. Portanto, você
ainda precisa ouvir as próprias palavras, pois elas podem indicar
quando uma pessoa está se esforçando demais para convencê-lo
de sua veracidade. Algumas frases comuns usadas por mentirosos
incluem:

"Honestamente…"

"Deixe-me dizer a verdade ..."

"Uh…"

"Como…"

“Hum…”
 Capítulo 7: Compreendendo as
motivações das pessoas
No capítulo anterior, falamos sobre mentir e como saber mais ou
menos quando alguém está mentindo para você. Se você assistiu
Dr. House, vai se lembrar de uma citação daquele famoso médico
Gregory House que dizia: “Todo mundo mente; a única variável é
sobre o quê.”

Então, basicamente, o que estamos tentando dizer é que você

pode saber quando alguém está mentindo, mas pode dizer sobre o
que está mentindo, o que está encobrindo ou basicamente qual é a
motivação por trás da mentira?

Neste capítulo, vamos falar sobre as motivações das pessoas. É

o principal fator que os mantém em movimento e, se você deseja
ser capaz de ler a linguagem corporal de uma pessoa corretamente,
precisa ser capaz de compreender as motivações que os conduzem
a esse objetivo final. Pense nisso como dirigir em uma rodovia.
Cada pessoa se dirige a um destino que é a sua principal
motivação. Se você estiver dirigindo ao lado deles, pode não ter
100% de certeza de para onde estão indo. No entanto, se você der
uma boa olhada nos movimentos do carro, os piscas, a posição na
pista e assim por diante, você deve ser capaz de fazer uma previsão
quase precisa e, portanto, ajustar sua própria direção de acordo.
Mesmo que uma pessoa minta para você, saber o que a motiva ou
qual é o seu “jogo final” pode ajudá-lo a descobrir do que se trata a
mentira.

Este vai ser um pouco mais difícil, então tenha paciência comigo
enquanto passarmos por isso. Mais uma nota, os motivos são
definidos como os fatores de movimento conscientes ou
inconscientes para o comportamento das pessoas. Esses motivos
são os motivos pelos quais fazemos o que fazemos. Os
comportamentos são as próprias performances ou as atuações que
refletem a motivação de uma pessoa.
 Hierarquia de necessidades de Maslow

Esta é possivelmente uma das razões mais antigas para a

compreensão da motivação humana. Não é perfeito, mas o que é?
A hierarquia de necessidades de Maslow é muito parecida com a
pirâmide nutricional. Isso explica que os motivos têm uma
abordagem de baixo para cima. As necessidades básicas são as
mais básicas e predominantes, que devem ser atendidas primeiro,
antes que as outras necessidades sejam atendidas. Existem cinco
níveis de necessidade humana básica, começando da base, e são
eles: Fisiológico, Segurança, Amor / Pertencimento, Estima e
Autoatualização.

Aqui está uma breve visão de como isso funciona:

Necessidades psicológicas

Esses são os principais componentes que visam a

sobrevivência. De acordo com a teoria de Maslow, os humanos são
compelidos a atender a essas necessidades primeiro, antes de
poderem ascender a níveis mais elevados. Então, quais são
exatamente essas necessidades fisiológicas? Estes são:

Homeostase, ou basicamente o equilíbrio do corpo a fim de

preservar sua condição de vida

Saúde

Comida

Água

Dormir

Roupas

Abrigo
 Necessidades de Segurança

Depois que uma pessoa atende às suas necessidades

fisiológicas básicas, a próxima etapa são suas necessidades de
segurança. Aqui estão as considerações típicas quando se trata de
necessidades de segurança:

Segurança pessoal

Segurança emocional

Segurança financeira

Saúde e bem-estar

Necessidades de segurança contra acidentes e doenças

Como essas coisas geralmente se manifestam em um indivíduo?

Você pode ver isso pela maneira como as pessoas compram
apólices de seguro, abrem uma conta de aposentadoria, conseguem
empregos com segurança, obtêm uma conta poupança e assim por
diante. Obviamente, você também deve considerar as pessoas que
estão em zonas de guerra em busca de segurança em sua forma
mais básica: segurança física. Você descobrirá que, no meio de uma
guerra, as pessoas buscam segurança para manter a homeostase
ou a segurança de permanecer vivas.

Pertencimento Social

Depois de ter as necessidades e segurança mais básicas, o

próximo passo é procurar pertencer à sociedade. Afinal, somos
animais sociais e a necessidade de ser aceitos por nossos colegas
é uma das forças motrizes mais comuns para as pessoas. A
necessidade de pertencimento social é normalmente atendida pelo
seguinte:

Amizades

Intimidade
 Família

A necessidade de ser aceito em grupos sociais é verdadeira,

independentemente do tamanho do próprio grupo. É por isso que
mesmo quando uma pessoa faz parte de um pequeno clube na
escola, ela ainda precisa fazer parte do círculo social desse clube.
As pequenas conexões sociais incluem família, amigos e colegas da
força de trabalho típica. Você notará que a maioria das pessoas vai
longe demais para ter esse senso de aceitação e pertencimento ao
círculo social escolhido. A falha em atender a essas necessidades
leva a problemas como ansiedade social, depressão clínica e
solidão.

Autoestima

O quarto é a autoestima, que está de alguma forma conectada

ao terceiro nível. Uma coisa que você notará é que a maioria das
pessoas usa o terceiro nível para pular para o quarto. A aceitação
em seu círculo social tende a promover a autoestima de uma
pessoa, uma vez que ela se considera digna porque os outros os
consideram dignos. O que este nível cobre? Na verdade, existem
duas versões disso: a versão inferior e a superior. A versão superior
fala de autoestima derivada de outras pessoas. Há necessidade de
status, fama, prestígio, reconhecimento e atenção dos outros. Este é
o que eu mencionei antes.

A versão mais difícil é a superior, que fala da autoestima

decorrente de sua própria competência. Isso fala de autoconfiança,
de saber que você é capaz de independência. Isso significa ser
capaz de cuidar de si mesmo, conhecer suas necessidades e ter a
capacidade de atender a essas necessidades. Isso dá ao indivíduo
um senso de valor e evita a possibilidade de ter complexo de
inferioridade.

Autorrealização

Este é o nível mais difícil da pirâmide de motivação e trata-se de

conseguir atingir todo o potencial de uma pessoa. Maslow o
descreve como a capacidade de um indivíduo de realizar tudo o que
pode realizar na vida. É um objetivo vitalício e, para muitas pessoas,
pode ser difícil identificar esse objetivo vitalício. Outros, no entanto,
sabem qual é esse objetivo, mas têm dificuldade em chegar aos
níveis mais baixos.

A autorrealização pode incluir:

Paternidade

Aquisição de parceiro

Utilizando e desenvolvendo habilidades

Utilizando e desenvolvendo talentos

Perseguindo outros objetivos

Esses motivos de autorrealização são descritos por Maslow

como o impulso intrínseco que empurra as pessoas para a
conclusão. As pessoas que têm uma compreensão clara desse
objetivo precisam entender como suas quatro necessidades na
pirâmide interagem entre si para ajudá-los a atingir o objetivo final.

O sexto nível - transcendência

Curiosamente, o desenvolvedor dessa hierarquia também falou

sobre um sexto nível. Ele o chamou de Transcendência e, segundo
ele, é um nível de realização em que uma pessoa se entrega a algo
ou alguém mais poderoso do que ela mesma. Você provavelmente
está pensando em religião, mas não é só isso. A transcendência
também é buscada por meio de exercícios meditativos. Segundo
ele, a transcendência se refere ao nível mais elevado e holístico da
consciência humana.

Então, como isso ajuda a ler as pessoas?

Se confiarmos totalmente na Hierarquia de Necessidades de

Maslow, você notará que as ações da maioria das pessoas são
construídas para alcançar qualquer uma dessas cinco
necessidades. Pode ser um pouco difícil, mas o que você quer fazer
é tentar descobrir qual dessas cinco necessidades uma pessoa
deseja alcançar quando confrontada com um comportamento
específico. Eles querem aceitação social? Eles querem alcançar as
necessidades básicas de manutenção da vida? Ou eles querem ter
uma sensação de segurança? Se você puder descobrir exatamente
qual necessidade fundamental a pessoa deseja satisfazer, poderá
pelo menos preencher as lacunas intermediárias e fazer uma leitura
do que o corpo dela está dizendo.
 Experiência é importante quando se trata de motivos

Obviamente, a motivação envolve muito mais do que apenas

descobrir quais das cinco necessidades uma pessoa deseja atender.
O fato é que a experiência é um grande preditor quando se trata de
descobrir as motivações. Além disso, é caso a caso, com VOCÊ
como um grande fator na equação. Simplificando - o que essa
pessoa quer de mim? Que necessidade essa pessoa está tentando
satisfazer por meu intermédio? Que necessidade posso atender a
essa pessoa?
 Diretrizes para compreender as pessoas

Digamos que você esteja pronto para descobrir as motivações

das pessoas e entendê-las para estabelecer melhores conexões. A
questão agora é: como você começa? A maneira como você
começa varia de pessoa para pessoa, mas existem certas “regras
gerais” que podem ajudá-lo a seguir em frente com as conexões.

Aqui estão algumas das diretrizes típicas para tornar as coisas

mais fáceis para você:

A maioria dos comportamentos sociais está oculta.

Falamos sobre as diferentes ações das pessoas e o que elas

significam, mas também é importante olhar para o lado oposto da
escala. Você deve ter em mente que, na maioria das vezes, as
pessoas recuam em vez de empurrar. Muitas ações ou reações são
feitas a fim de suprimir, em vez de expressar. Por exemplo, as
pessoas fecham os braços, sugam os lábios ou desviam o olhar das
pessoas. É um movimento de puxar, em vez de empurrar. Como
isso se aplica quando você está tentando se conectar com as
pessoas?

Bem, agora você tem que prestar atenção extra. Há esse

momento precioso entre um empurrão e um puxão, quando uma
pessoa começa a reagir sobre algo e, em seguida, rapidamente se
reprime porque percebe que está mostrando emoções e
sentimentos que não quer que as pessoas vejam. É nesse momento
que você tem que estar atento para olhar as pessoas.

Agora, você pode nem sempre pegar essa inação deliberada,

mas saber que eles estão aí já é metade da batalha. Mais
importante, isso deve dizer a você que muitas coisas estão abaixo
da superfície. É por isso que você precisa se concentrar na empatia,
mergulhando fundo na superfície, em vez de apenas interpretar o
que as pessoas dizem sem aplicar empatia. Coloque-se no lugar da
pessoa e você deve ser capaz de pelo menos ter uma ideia do que
ela está tentando fazer ou o que está tentando alcançar.

A presunção supera a malícia.

Outra coisa a ter em mente é que as pessoas não são

naturalmente más. Se você vai adivinhar a motivação de uma
pessoa, a malícia NÃO deve ser sua primeira escolha. Na lei, as
pessoas acusadas são frequentemente consideradas “inocentes até
que se prove sua culpa” porque a configuração padrão é que uma
pessoa é “boa”, a menos que haja evidências suficientes para
mostrar que ela foi má. Isso também é importante se você deseja
compreender melhor as pessoas.

Em qualquer situação em que as pessoas estejam fazendo algo

que é prejudicial aos outros, primeiro suponha que o estão fazendo
porque não estão cientes ou são ignorantes, ou acreditam que seu
jeito é mais importante. Por ter essa mentalidade, é mais provável
que você reaja de maneira mais gentil. Provavelmente, você reagirá
explicando a eles exatamente por que sua escolha de ação não é a
melhor. Em contraste, entrar em uma situação acreditando que uma
pessoa é simplesmente "má" faz você reagir mal, talvez até de
forma rude ou até violenta.

O altruísmo egoísta geralmente dita o comportamento.

O egoísmo é frequentemente visto como um desejo de agradar

apenas a si mesmo, enquanto o altruísmo é exatamente o oposto.
Diz-se que as pessoas altruístas são altruístas ou desejam apenas o
melhor para os outros. Curiosamente, as pessoas são movidas por
esses dois fatores ao mesmo tempo. Talvez a maneira mais simples
de explicar isso seja: as pessoas estão dando, mas estão dando de
uma forma que também ajuda a si mesmas. Por exemplo, as
pessoas não têm problemas em emprestar dinheiro a um amigo,
sabendo que esse amigo em particular pode ajudá-los a consertar
seu computador ou consertar seu carro gratuitamente. Você troca
um carro de uma concessionária e vocês dois se beneficiam. Em
alguns casos, ajudar alguém é um sinal de que você tem mais poder
do que essa pessoa, ajudando a estabelecer um sentimento de
domínio sobre outra pessoa.

A memória é inconstante.

Outra coisa que pode ajudá-lo a compreender as pessoas para

melhor é que elas não têm memórias excelentes. A memória é
incrivelmente instável para as pessoas e as pessoas tendem a
esquecer certas coisas, ideias ou conceitos. Portanto, se você está
esperando alguém ligar ou alguém prometeu fazer algo por você,
você sempre pode supor que é porque eles simplesmente
esqueceram, em vez de maldade deliberada. Não siga este caminho
e presuma que as pessoas são naturalmente más, pois isso o
deixará amargurado e fechado à possibilidade de se conectar e
compreender os outros. Você também pode fazer essa memória
trabalhar a seu favor. Isso ocorre porque, quando se trata de se
conectar com outras pessoas, é mais provável que as pessoas se
lembrem de você se houver semelhanças do que diferenças.
 As pessoas são mais emocionais do que parecem

Você já olhou para alguém recebendo uma notícia surpreendente

e essa pessoa parece ter muito pouca reação a isso? A verdade é
que as pessoas são mais emocionais do que deixam transparecer.
Há algo fervendo sob a superfície e é importante reconhecer essa
emoção, mesmo que você não a veja borbulhar. É perfeitamente
normal que as pessoas reprimam seus sentimentos; explosões são
geralmente desaprovadas na sociedade e o entusiasmo
extravagante é desencorajado. Isso é especialmente verdadeiro
para os homens; portanto, se você está tentando descobrir um
homem significativo em sua vida, deve lembrar que ele nem sempre
está exibindo seus pensamentos e emoções reais. Não chame as
pessoas sobre isso, a menos que seja necessário, mas leve isso em
consideração ao interagir com elas.

Infelizmente, o inverso disso também é verdadeiro. A menos que

você tenha feito uma demonstração completa de emoções ou um
colapso, as pessoas geralmente presumem que você está bem e
agem como se nada tivesse mudado. Pode ser muito frustrante se
você é quem está suprimindo suas emoções, mas parece
perfeitamente bem para aqueles do outro lado da linha. Se você
está do lado oposto da situação (o que significa que é você quem
está controlando suas emoções), não leve para o lado pessoal. Não
presuma que eles deveriam conhecer seus pensamentos, porque as
pessoas só podem ver o que você permite que elas vejam.
 Capítulo 8: Lendo o rosto e o corpo -
dicas e o que eles significam
A linguagem corporal é um campo amplo e, ao contrário do que
você possa pensar, não é apenas o “corpo” em si, mas também
abrange as expressões faciais, postura, gestos, movimentos dos
olhos, movimentos do corpo e até a própria falta de movimento do
corpo. A linguagem corporal não é exclusiva dos humanos; na
verdade, é muito óbvio se você observar os animais durante sua
época de acasalamento. As danças e posturas dificilmente são
sutis, pois fazem o possível para atrair o sexo oposto.

Mas e nós, humanos? A linguagem corporal em humanos é

muito mais complicada, então você terá que ser duplamente
observador. Ao contrário dos animais, existem muitas motivações
possíveis que afetam nossa linguagem corporal. Pior ainda,
algumas pessoas fazem questão de controlar a reação natural do
corpo ou certificam-se de que nada transparece nas expressões
corporais e faciais. Às vezes, eles até falsificam essas posturas para
dar aos outros a impressão errada. Basta assistir a um torneio de
pôquer e você verá exatamente o que quero dizer.
 A Ciência da Linguagem Corporal

Uma coisa que você deve observar é que a leitura da linguagem

corporal não é uma pseudociência. Na verdade, ele foi estudado por
anos e foi solidificado por estudos legítimos. Hoje, a ciência do
estudo da linguagem corporal é chamada Kinesics e foi fundada por
Ray Birdwhistell. Abrange as seguintes ações ou condições:

● expressões faciais

● postura corporal

● movimento dos olhos

● Uso do espaço

● Toque

● Gestos
 Expressões faciais

Você é bom em ler expressões faciais? Atualmente, existem

testes online que indicam se você é bom em ler expressões faciais
ou não. Na verdade, alguns testes, como o Teste de leitura da
mente nos olhos, verificam se você pode ler a mente de uma pessoa
simplesmente olhando em seus olhos. Se você estiver interessado
em fazer o teste sozinho, verifique o site:
socialintelligence.labinthewild.org/mite. Veja como você se saiu e, se
quiser, basta voltar a este livro. Para melhorar a comunicação,
vamos incluir todos os elementos que estão incluídos na leitura de
expressões faciais, o que envolve os olhos, sobrancelhas, lábios,
nariz e até mesmo as rugas ao redor dos olhos e da boca.

● Aluno - Praticamente não há como fingir o movimento das

pupilas ao ler as expressões faciais. As pupilas do olho se contraem
e se expandem sem qualquer tipo de controle por parte da pessoa.
Normalmente, os alunos se expandem quando uma pessoa está
interessada e contraem quando eles não estão.

● Movimento de piscar - Os olhos normalmente piscam de seis a

dez vezes por minuto. Quando uma pessoa olha para algo que acha
interessante, entretanto, a taxa de intermitência diminui
drasticamente. Portanto, é um ótimo indicador quando alguém
encontra algo interessante ou atraente. Na verdade, costuma ser
usado como sinal de flerte ou interesse por um ambiente romântico.
Em um escritório ou ambiente social, olhos fixos podem ser um sinal
de que uma pessoa está muito interessada no que você tem a dizer
e em ouvi-lo o tempo todo.

● Levantar a cabeça - Levantar a cabeça de uma posição

abaixada é um sinal de interesse conquistado. Pense em um aluno
que está olhando para baixo durante uma prova e que de repente
levanta a cabeça ao ouvir algo importante. Este é o tipo de
movimento que estamos tentando descrever nesta situação.
 ● Inclinação da cabeça - A inclinação da cabeça geralmente
começa em uma posição normal da cabeça e, em seguida, projeta-
se em um ângulo. Isso é o que o torna diferente do movimento de
levantar a cabeça de uma posição abaixada. Uma inclinação da
cabeça também indica interesse, geralmente pela pessoa ou
atividade para a qual está inclinada. Quando combinado com
expressões faciais, como o estreitamento das sobrancelhas, pode
ser um sinal de confusão, curiosidade, questionamento ou incerteza.
Uma cabeça inclinada para trás pode ser um sinal de suspeita.

Claro, não vamos esquecer os gestos de cabeça típicos que

significam praticamente o mesmo para todos. Estes são:

● Balançando a cabeça - geralmente significa acordo

● Balançar a cabeça - geralmente significa desacordo

O que é importante sobre esses gestos é que as pessoas

geralmente estão conscientes sobre como fazer isso. Portanto, pode
ser facilmente controlado por eles, dependendo da situação. Alguns
são capazes de parar totalmente o movimento, enquanto outros o
transformam em gestos muito sutis de forma que seria muito difícil
perceber.
 Mãos, braços e gestos

● Encolher de ombros - Um encolher de ombros é composto de

vários gestos que incluem palmas das mãos expostas, ombros
arqueados e sobrancelhas levantadas. É um sinal universal que
indica falta de conhecimento ou incerteza sobre uma determinada
atividade. Muitas vezes pode ser traduzido como um sinal de que a
outra pessoa não sabe o que você está dizendo ou não entende o
que você está tentando transmitir.

● Mãos cerradas - mãos cerradas são um sinal de repressão.

Você está tentando evitar a explosão de emoções como raiva ou
frustração. É um mecanismo de autocontenção frequentemente
usado por pessoas que não querem fazer ou dizer algo fora de
ordem. Em alguns casos, você pode interpretar esse gesto como um
sinal de que alguém está com a mente fechada para o que você
está tentando dizer. Em alternativa, mãos abertas e relaxadas são
um sinal de conforto e mostram uma atitude positiva com uma
mente aberta a novas ideias.

● Torcer as mãos - geralmente é interpretado como um sinal de

ansiedade ou nervosismo. Jogar com algo em suas mãos também
tem a mesma interpretação.

● Aperto de mão - você deve ter cuidado com os apertos de

mão, pois isso pode dizer muito sobre uma pessoa e vice-versa.
Tenho certeza de que você conseguiu ter presunções das pessoas
simplesmente por causa da maneira como elas apertaram sua mão.
O melhor aperto de mão é geralmente considerado como um aperto
firme e seco, rápido, mas não muito longo. Não deve ser muito
apertado a ponto de causar dor, mas deve ser forte o suficiente para
significar competência por parte da pessoa que aperta sua mão.
Meu conselho é que você pratique seu aperto de mão com outra
pessoa para ajudá-lo a decidir sobre a melhor pressão a ser usada
ao cumprimentar alguém dessa maneira. Observe, porém, que nem
todas as culturas aceitam apertos de mão como uma forma viável
de cumprimentar os outros. Por exemplo, as pessoas na Índia ou
aqueles que praticam a fé muçulmana não aprovam o aperto de
mão como forma de saudação entre homens e mulheres.

● Cobrir a boca - Fazer isso costuma ser mostrado como um

sinal de repressão, como se uma pessoa quisesse dizer algo, mas
decidiu contra isso no último minuto. Algumas pessoas usam esse
gesto como uma forma de mostrar o pensamento ou um processo
de pensamento.
 Postura e Movimento Corporal

Você provavelmente notou que ler a linguagem corporal envolve

prestar atenção a diferentes partes do corpo ao mesmo tempo.
Alguns gestos são centrados em apenas uma área, como o rosto, e,
portanto, são um pouco mais fáceis do que outros. Alguns gestos,
no entanto, estão espalhados por todo o corpo, o que significa que
diferentes partes se movem ao mesmo tempo. Isso torna mais difícil
fazer uma leitura, mas você descobrirá que, com a prática, tudo se
torna mais fácil.

A postura e o movimento do corpo são um grande indicador dos

pensamentos e emoções de uma pessoa. A posição geral do tórax,
ombros, pernas e assim por diante dirá se uma pessoa é agressiva,
com medo, insegura, excitada e assim por diante. Aqui estão
algumas das mudanças típicas no corpo e o que elas indicam:

● Um peito inflado é um sinal de poder e domínio. Normalmente,

quando o tórax está aberto, os ombros também são alongados em
uma linha reta, empurrando o tórax para a frente e fazendo a
pessoa parecer maior. Combinado com as mãos colocadas nos
quadris, isso pode ser apelidado de pose de “Superman”, que faz a
pessoa parecer maior e ocupar mais espaço. Isso geralmente é
visto como um sinal de confiança e domínio. Se você notar, muitos
animais na selva, ao proteger seu território ou tentar atrair uma
parceira, tendem a fazer seus corpos parecerem maiores para que
sejam facilmente notados. Homens e mulheres fazem a mesma
coisa e muitas vezes pelos mesmos motivos.

● Tocar no peito também pode ser um sinal de sinceridade. Você

notará como as pessoas fazem isso quando estão tentando se
desculpar ou comunicar o quanto se sentem mal ou suas
condolências a outra pessoa.

● Coçar ou tocar o peito também pode ser um sinal de

desconforto.
 Respirando

A respiração pode dizer muito sobre o que uma pessoa sente.

Você provavelmente já percebeu isso, não apenas em outras
pessoas, mas também em você mesmo. Por exemplo, você pode
prender a respiração quando está excitado ou respirar de forma
curta e superficial quando está com medo. Normalmente,
respirações profundas e regulares indicam relaxamento, como
quando você está dormindo ou sentado assistindo a um filme
relaxante. Por outro lado, a respiração excessiva, superficial ou
prender a respiração pode ser um sinal de turbulência emocional.
De acordo com especialistas, espelhar o padrão de respiração de
uma pessoa também pode ajudar a estabelecer uma conexão de
compreensão mútua entre vocês dois. Ser capaz de acompanhar o
padrão de respiração de alguém essencialmente permite que você
crie uma sensação de normalidade na situação, puxando-a assim
para uma sensação de relaxamento. Claro, isso requer alguma
habilidade para fazer, especialmente se a situação for realmente
estressante. No mínimo, ser capaz de identificar padrões de
respiração nervosa pode ajudá-lo a ajustar sua postura para fazer a
outra pessoa se sentir confortável - tudo sem que uma palavra seja
dita.
 Proxêmica

Uma excelente forma de comunicação não verbal é a proxêmica,

que é a distância mensurável entre as pessoas. Basicamente, ele
caracteriza as relações entre as pessoas dependendo de suas
distâncias preferidas em determinadas situações. As pessoas
costumam ter um espaço pessoal ou um território percebido que não
se sentem à vontade em compartilhar com outras pessoas. Pense
nisso em um ambiente social. Você se sentiria confortável se
alguém que conheceu pela primeira vez ficasse a apenas alguns
centímetros de você? Claro que não! Mas se você estiver com seu
cônjuge ou parceiro, não terá problemas para ficar de mãos dadas
ou abraçar um ao outro. Isso é exatamente o que o proxêmico
analisa e, felizmente, o desenvolvedor (Edward T. Hall) fez sua
pesquisa. Ele conseguiu escrever as especificidades da proximidade
e o que muitas vezes indicam das relações entre as pessoas.

Distância íntima

Isso cobre situações de tocar, abraçar ou mesmo sussurrar

● Fechar - menos de 6 polegadas

● Longe - 6 a 18 polegadas

Distância Pessoal

Isso normalmente envolve interações entre membros da família

ou bons amigos

● Fechar - 1,5 a 2,5 pés

● Longe - 2,5 a 4 pés

Distância Social

Esta é a distância típica entre conhecidos

 ● Fechar - 4 a 7 pés

● Distante - 7 a 12 pés

Distância Pública

Esta é a distância usada para falar em público

● Fechar - 12 a 25 pés

● Longe - 25 pés ou mais

Também é importante observar que a distância pode afetar a

postura ou os gestos das pessoas. Isso ocorre porque há casos em
que as pessoas não têm voz na distância que têm com os outros.
Por exemplo, se você está em um elevador apertado ou em uma
linha aérea comercial, não tem exatamente a opção de mover seu
corpo para longe de outra pessoa. Nesses casos, o resto do corpo
compensa assumindo alguma outra forma ou ângulo em relação à
sua posição. É por isso que as pessoas em um elevador apertado
tendem a se concentrar em seus telefones ou olhar para qualquer
outra direção além da pessoa que estão ao lado. Em alternativa, as
pessoas que têm uma relação íntima, ou gostariam de ter uma
relação íntima, tendem a sentar-se perto umas das outras com
frequência.

Mas você se lembra do que dissemos sobre cultura no capítulo

anterior? A faixa de proximidade aceitável varia de cultura para
cultura. Por exemplo, tocar as bochechas um no outro pode ser uma
saudação típica em alguns países, enquanto em outros; isso é
reservado para amigos e familiares próximos.
 Oculesics

Na verdade, esta é uma subcategoria da linguagem corporal. Ele

se concentra principalmente no movimento dos olhos, olhares e
outros movimentos centrados nos olhos que podem ajudar a indicar
o que uma pessoa está pensando ou sentindo. Lembra como as
pessoas costumavam dizer que os olhos são as janelas da alma?
Bem, há um pouco de verdade nisso e com oculesics, você pode ter
um pouco mais de visão (desculpe o trocadilho!) Sobre como os
olhos podem dizer o que uma pessoa pensa ou sente sem uma
única palavra ser dita. Essa técnica de linguagem corporal é limitada
pela cultura, no entanto, já que os gestos dos olhos podem mudar
de um país para o outro. Por exemplo, os latinos veem o contato
visual prolongado como um sinal de agressão, embora, em alguns
casos, possa mostrar interesse em um indivíduo. Os asiáticos veem
o contato visual como raiva, enquanto com os anglo-saxões, o gesto
pode significar que eles estão dizendo a verdade.
 Haptics

Haptics é um estilo de comunicação não verbal que lida

principalmente com o toque. O toque ou o contato pele a pele é
talvez a primeira maneira pela qual as pessoas se comunicam. Os
pais se comunicam ou se conectam com seus bebês por meio do
toque por meio de diferentes gestos. Na verdade, de acordo com o
Projeto de Linguagem Corporal, o toque é o sentido mais
desenvolvido no nascimento. Na vida cotidiana, o toque inclui
apertos de mão, tapinhas nas costas, arrepios no cabelo, escovar as
bochechas e assim por diante. Significa comunicação em diferentes
níveis, conseguindo mostrar todos os tipos de emoções, desde
excitação, felicidade, raiva, devastação e decepção.

A Haptics possui atualmente cinco categorias de comunicação

por toque:

● Funcional ou profissional. Este é bastante autoexplicativo.

Basicamente, refere-se ao toque feito no ambiente de escritório.
Uma coisa que você deve lembrar no escritório, entretanto, é que o
toque raramente é encorajado. Durante o trabalho, espera-se que
você mantenha relacionamentos formais, o que significa que o
contato pele a pele não é bem recebido. Então, quando tocar está
bem? Normalmente, gestos de toque no local de trabalho são
indicativos de amizade íntima ou, às vezes, um “parabéns” por um
trabalho bem feito. É uma forma de reconhecer que alguém se saiu
bem em seu local de trabalho, o gesto geralmente englobando um
tapa nas costas, um aperto de mão ou um simples movimento de
aperto nos ombros.

● Amizade ou calor. Isso realmente não precisa de explicação

porque os gestos amigáveis podem variar de uma pessoa para
outra. As mulheres se abraçam perto, enquanto os homens tendem
a ter um abraço energético seguido de um tapa controlado nas
costas. Algumas pessoas dão alguns beijos no ar; outros fazem uma
rotina complicada de aperto de mão, enquanto outros o abraçam
alegremente.

● Social ou educado. Esses são os gestos que você faz de

maneira repetitiva. Eles são indicativos de reação ritual, como a
forma como você cumprimenta um amigo, como você age ao
encontrar membros da família e assim por diante. São o tipo de
ação que você não pensa em fazer porque fazem parte da interação
normal com outras pessoas.

● Amor ou intimidade. Tudo isso tem a ver com apego emocional

e geralmente é demonstrado entre parceiros românticos. São gestos
públicos que indicam que uma pessoa foi "levada". Você
provavelmente já viu isso segurando as mãos, um braço em volta
dos ombros ou colocando as mãos nos quadris.

● Sexual ou excitação. Este é um pouco diferente da intimidade

porque tem o sexo como motivação. Durante esses toques, a
intenção é ter relações sexuais ou talvez logo após uma.
Geralmente é feito em privado, embora a extensão da exibição
pública dependa principalmente da cultura das pessoas que o
exibem.
 Capítulo 9: Dicas verbais - Lendo nas
entrelinhas
Goste ou não, a maior parte da comunicação hoje em dia é feita
por meio de palavras - escritas ou orais. Com a Internet, a
comunicação escrita por e-mail ou mensagens de bate-papo está se
tornando a norma, o que significa que sua capacidade de ler as
pessoas não deve se limitar a apenas conversas cara a cara.

Neste capítulo, faremos o possível para decifrar o que as

pessoas realmente estão dizendo por trás de suas palavras. Muitas
vezes apelidado de “ler nas entrelinhas” ou “ler a sala”, é importante
que você faça uma distinção entre o que as pessoas DIZEM e o que
elas SIGNIFICAM.

Uma palavra de cautela antes de prosseguirmos: você deve

saber que há pessoas que querem dizer exatamente o que dizem.
Dê uma boa olhada no MBTI de que falamos no capítulo anterior. Os
tipos do NT geralmente são aqueles que dirão exatamente o que
desejam e seria da maneira mais literal possível - embora, é claro,
isso possa variar dependendo da situação e do estilo único da
pessoa. Nesses casos, quero que você siga uma regra da lei:
quando as palavras são claras, você as interpreta como diretas e as
aplica de acordo. Somente quando for ambíguo e vago você deve
considerar as outras pistas para decifrar exatamente o que uma
pessoa está tentando dizer.
 Ser um ouvinte melhor

Obviamente, o primeiro passo para aprender a ler nas

entrelinhas é primeiro ouvir com o máximo de atenção possível. Ao
ouvir, seu principal objetivo deve ser aprender novas informações.
Não seja uma daquelas pessoas que simplesmente escuta para ser
educado com a pessoa que está falando. Em vez disso, tente
descobrir algo ou obter informações deles. Você precisa estar
curioso sobre o que a outra pessoa está dizendo; caso contrário,
você realmente não absorverá nada. Aqui está um teste: se você
saiu de uma conversa sem aprender nada novo, então não estava
realmente ouvindo.

Como você se torna um ouvinte melhor? Aqui estão algumas

dicas:

Faça mais perguntas

Fazer perguntas realmente mostra a uma pessoa que você está

interessado e ouvindo as palavras que ela diz. Mais importante
ainda, as perguntas permitem que você esclareça a situação,
tornando mais fácil forjar conexões entre as informações fornecidas.
Isso permite que você simplifique a imagem em sua cabeça, chegue
a conclusões e pratique empatia ou simpatia, conforme o caso.
Fazer perguntas permite que outras pessoas elaborem e expliquem
sua posição. Mais importante, incentiva a veracidade nas pessoas
porque elas se sentem compelidas a lhe dizer a verdade nua e crua
como reconhecimento da atenção que você está realmente dando a
elas.

Pratique escuta ativa

Esta é uma técnica que vem sendo usada há anos e pode ajudá-
lo a realmente entender e criar uma história em sua cabeça. De
acordo com o diretor do Centro de Liderança da Northwestern
University, ouvir ativamente é simplesmente repetir o que o
palestrante acabou de dizer a você. É como uma pequena
recapitulação apenas para ter certeza de que vocês dois estão na
mesma página. O fato é que, enquanto ouve, há muitas
oportunidades de entender mal o que a outra pessoa está dizendo.
A escuta ativa ou uma recapitulação do que a outra pessoa disse diz
a ela que você está na mesma página ou não, permite que ela
corrija quaisquer equívocos que você possa ter sobre a situação.

Espere antes de responder

Exceto nos casos em que você precisa de esclarecimento, é

importante ficar quieto até que o alto-falante termine. É uma regra
típica em debates, reuniões e conversas, mas você ficará surpreso
com a frequência com que as pessoas deixam de seguir essa regra
básica. O fato é que as pessoas podem ficar tão impacientes que
nem se importam em ouvir uma proposta completamente antes de
decidir expressar seus pensamentos, opiniões, argumentos ou
mesmo acordos. Isso pode ser frustrante para o palestrante e
impossibilita a absorção total de todas as ideias de uma só vez.
Observe também que toda interrupção pode distorcer a mensagem
que a pessoa está tentando transmitir, tornando mais difícil para ela
explicar seu ponto de vista.

Tome nota do tom

Como mencionamos anteriormente, o tom de voz pode transmitir

muito sobre uma pessoa. Uma voz baixa adiciona um senso de
autoridade, uma voz aguda transmite nervosismo, gagueira pode
indicar dúvida e palavras rápidas podem indicar ansiedade. Também
prestar atenção a quais palavras são enfatizadas pode mudar a
forma como a frase é percebida. Por exemplo, eles podem estar
enfatizando a palavra “talvez” ou talvez tenham gaguejado a palavra
“sim” como resposta. Isso pode ser indicativo de que, embora eles
queiram dizer NÃO, eles são colocados em uma posição onde não
podem recusar.

Tome nota das palavras de modificação

 Durante os primeiros anos na escola, você aprende sobre a
estrutura das frases. Existe o sujeito e o verbo. Eu corri. Eu andei.
Eu comi. Todas essas frases são completas e são tão diretas quanto
parecem. Mesmo com essas palavras, no entanto, você pode
rapidamente dizer algo sobre o locutor, pois todas essas coisas
foram feitas no passado. Afinal, todos os verbos são usados no
pretérito.

A maioria das frases não é tão simples. Ao falar ou escrever, as

pessoas usam adjetivos ou advérbios. Eles usam modificadores que
alongam a frase e, ao mesmo tempo, acrescentam um pouco mais
de informação sobre a atividade e o locutor.

Por exemplo, em vez de "Eu andei", a frase é "Eu andei

rapidamente".

Ou em vez de "Eu comi", a frase é "Eu comi fast food".

Os modificadores ou informações adicionadas nessas frases são

"rapidamente" e "fast food". São pequenas pistas que dizem às
pessoas mais sobre o que você está tentando dizer.

Por exemplo, “rapidamente” pode significar várias coisas,

dependendo da situação. Pode significar que uma pessoa está
atrasada, por isso ela começou a andar rápido. Pode significar que
estão tentando pegar o ônibus ou até mesmo chegar em casa antes
de alguém. Diz a você que há algo mais na história do que
simplesmente caminhar em direção a um objetivo específico. As
palavras definidoras “fast food” podem indicar que uma pessoa não
teve tempo para cozinhar ou que ainda está com fome.

Tenha uma visão holística

Ler as entrelinhas de forma eficaz muitas vezes significa olhar a

imagem inteira. Você fica atento às palavras, ao tom, à expressão
facial e aos gestos que uma pessoa faz para entender
completamente o que ela está tentando dizer sob a superfície.
Haverá momentos em que a mensagem será confusa, pois o que
uma pessoa diz é o oposto do que seu corpo está dizendo.

Então, como você faz a ligação? Como você decide entre essas
duas mensagens?

Se você quer jogar pelo seguro, seguir o que a pessoa está

dizendo é quase sempre a melhor opção. Você ouve o que eles
dizem e o interpreta sem considerar a linguagem corporal sutil que
indica o oposto. No entanto, se você está confiante em sua leitura e
conhece a pessoa bastante bem para dar esse salto, faça-o!
Lembre-se de que suas ações têm consequências, não apenas para
você, mas também para a outra pessoa.

Siga onde a linha leva

Você também perceberá que muitas pessoas fazem perguntas

aparentemente educadas que realmente as levam às informações
que realmente desejam. Isso é bastante comum nos primeiros
encontros, quando você deseja descobrir informações confidenciais
por meio de perguntas aparentemente simples.

Aqui estão as declarações típicas que, quando combinadas com

o tom e a linguagem corporal, podem significar coisas
completamente diferentes:

“Eu não beijo ninguém” - não me importo com o que as

pessoas pensam, vou dizer o que quero dizer.
“Não me importo com o que os outros pensam” - sou
muito inseguro e me preocupo com o que as outras
pessoas podem pensar de mim.
“Não é você, sou eu” - Na verdade, é você que é o
problema.
“Eu tenho que aprender por mim mesmo” - eu quero ser
independente ou não quero que você me veja como
estúpido.
 “Eu sou maluco assim” - não tenho ideia do que estou
fazendo e quero que as pessoas achem isso divertido.
"Você trabalha com o que?" - Normalmente, essa é uma
forma educada de perguntar a uma pessoa quanto dinheiro
ela está ganhando. Esta é uma necessidade que se
conecta com a segurança socioeconômica.
“Precisamos conversar sobre nosso relacionamento” -
Isso pode ser perigoso quando dito por uma mulher.
Normalmente, essa afirmação é dita quando uma mulher
deseja reavaliar um relacionamento ou dizer ao parceiro
tudo que ela acha que está sendo mal feito no
relacionamento.
“No fundo, ele é uma boa pessoa” - Tudo o que essa
pessoa tem feito até agora indica que ele é uma pessoa
má.
"Eu pareço gordo nisso?" - Eu sei que estou gorda, mas
quero que você me diga o contrário.
“Eu sou sempre honesto, se você não gosta da
verdade, então não me pergunte” - Eu não me importo se o
que eu disser irá machucar seus sentimentos, eu direi de
qualquer maneira
“Tudo bem, vamos conversar” - Se vier de um homem,
geralmente é um sinal de resignação. Eles estão dispostos
a conversar, mas não vão ficar felizes com isso.
"Você acha que ela é bonita?" - Se isso vier de uma
mulher, pode ser ela perguntando se você é burro demais
para admitir que acha outra pessoa mais bonita do que ela.
“É muito bom conhecê-lo” - provavelmente não me
lembrarei do seu nome mais tarde.
“Nada” - se vier de uma mulher, pode ser um indicativo
de raiva ou frustração.

Quero que você lembre que essas interpretações não são 100%
precisas. As traduções variam dependendo da situação e da pessoa
com quem você está falando.
 Capítulo 10: A arte de fatiar em fatias
finas
Repetidamente, falei sobre a importância da prática e da
experiência neste livro. Coloquei ênfase no fato de que você precisa
conhecer uma pessoa ou, pelo menos, ser capaz de estabelecer
uma linha de base antes de fazer leituras ou chegar a conclusões
sobre um indivíduo específico.

Você provavelmente está perguntando: mas e se eu não

conhecer a pessoa por muito tempo? E se eu nunca tiver a chance
de realmente conhecê-los? Tenho que ser honesto, até agora neste
livro, ainda não discuti a possibilidade de “ler rapidamente” as
pessoas por meio da comunicação não verbal. Haverá casos em
que você não terá o luxo de seu tempo. Você precisará tomar uma
segunda decisão instantânea em uma situação particular com base
apenas em pistas não-verbais. O que fazes, então?

Deixe-me apresentar a você o conceito de fatiamento fino.

Este é um conceito que tem sido falado por vários autores,

incluindo o escritor best-seller Malcolm Gladwell em seu livro: Blink.
 O que é fatiamento fino?

O fatiamento fino é uma técnica de “leitura” que requer apenas

um curto espaço de tempo para a leitura. Na verdade, é um termo
usado em psicologia que descreve a capacidade de uma pessoa de
encontrar padrões e tirar conclusões com base apenas em fatores
muito pequenos ou janelas estreitas de exposição - daí as fatias
finas. A beleza aqui é que, mesmo com essas informações em fatias
finas; você ainda pode obter resultados precisos como se tivesse
observado essa pessoa por um longo período de tempo.
 Como o fatiamento fino se traduz na vida cotidiana

No livro Blink de Malcolm Gladwell, ele fala sobre como os

conhecedores de arte geralmente sabem quando uma determinada
obra de arte é real ou apenas a cópia de um original. Naquela fração
de segundo em que veem algo, antes mesmo de todos os testes
científicos serem feitos, eles podem dizer quando uma obra não
merece todos os elogios que lhe são atribuídos. Um bom exemplo
seria o Getty Kouros, que foi vendido por 10 milhões de dólares e foi
verificado por cientistas como sendo de cerca de 530 a.C. No
entanto, muitos estudiosos da arte olham para ele e veem uma
falsificação moderna, o que significa que não vale os 10 milhões de
dólares que foi usado para comprá-lo.

Essa habilidade de uma fração de segundo dos estudiosos da

arte de identificar o que é falso e o que não é é o próprio contexto
do fatiamento fino. Acredite ou não, nós também fazemos isso no
dia-a-dia, você só pode não perceber ainda. Aqui estão algumas
situações em que o corte fino provou ser eficaz.

Primeira impressão

Você já ouviu uma palestra por cinco minutos e soube

imediatamente se o palestrante é bom ou não? Estudos mostram
que alunos que ouvem uma palestra de cinco minutos são capazes
de julgar se um professor é bom ou não, da mesma forma que um
aluno que teve esse mesmo professor durante todo o semestre.
Parece que as primeiras impressões podem ser igualmente
precisas, antes que qualquer tipo de avaliação ou ideia flutue em
sua cabeça e interfira com essa fatia fina. Uma coisa interessante,
entretanto, é que as mulheres parecem ter melhores capacidades
de fatiar em comparação com os homens.

Encontro rápido
 Engraçado, o fatiamento fino também é usado em situações de
encontros rápidos para ajudar indivíduos solteiros a encontrar
parceiros para a vida. Na verdade, mesmo essa simples interação
de 15 minutos com uma pessoa é tempo mais do que suficiente
para homens e mulheres decidirem se desejam encontrar alguém
para um segundo encontro ou não. Outra coisa interessante a notar,
porém, é que as mulheres que namoram rápido tendem a se
concentrar nas características negativas dos homens e geralmente
são mais críticas em relação aos homens da escalação. Por outro
lado, os homens têm a mente mais aberta no speed dating e
parecem ter padrões mais baixos nesses casos. Em qualquer caso,
se você tiver dúvidas quanto a fazer um namoro rápido, saiba que,
na verdade, existem evidências suficientes para apoiar esse método
de encontrar um parceiro para a vida.

Perfis de mídia social

Se você não gosta de encontros cara a cara, pode dar uma

olhada no Tinder, que é um aplicativo de mídia social que também
permite que você tecnicamente vá a um encontro rápido. Na
verdade, no que se refere a isso, não há outra plataforma melhor do
que perfis de mídia social para praticar seus recursos de corte fino.
Basta ler o feed de notícias de uma pessoa para saber
imediatamente que tipo de pessoa ela é, as coisas de que gosta,
seus hobbies, trabalho e a cultura social da qual está cercada.

Isso não é realmente surpreendente, pois os perfis de mídia

social apresentam os muitos lados de um indivíduo em um pacote
conveniente, permitindo que os visitantes tenham um bom
julgamento sobre com quem estão falando. Isso tem um grande
impacto na cena do namoro, especialmente se você tiver um perfil
do Tinder. Outro impacto importante que isso tem em sua vida é a
procura de emprego. Hoje em dia, os empregadores em potencial
dão uma boa olhada nos perfis dos funcionários em potencial e
fazem julgamentos sobre o que veem no feed de notícias.

Preferências sexuais
 Outro aspecto interessante da vida em que fatiar em fatias finas
parece ser praticado é nas preferências sexuais. Um estudo
realizado em 1999 mostrou que as pessoas podem realmente
perceber a orientação sexual de uma pessoa com precisão. Com
base apenas em vídeos silenciosos com duração de 10 segundos,
as pessoas tiveram uma taxa de precisão de 70% ao perceber a
preferência de gênero ou orientação sexual de uma pessoa. Talvez
não seja tão surpreendente que os homossexuais sejam mais
precisos em perceber as preferências sexuais do que os
heterossexuais. Talvez exista algo como “gaydar”, afinal!

Transtorno de Personalidade

Você já olhou para alguém e sentiu que algo estava errado com
ela? Acontece que os transtornos de personalidade são algo que as
pessoas podem perceber por meio de cortes finos. É difícil
identificar exatamente o que permite que você saiba quando alguém
está um pouco fora de si, mas a maioria das pessoas que percebe
isso geralmente reage de acordo, limitando sua interação com essa
pessoa em particular - ou talvez prestando mais atenção,
dependendo do que desejam alcançar.

Detectando mentiras

Ok, então dediquei um capítulo inteiro a isso, então não vale a

pena repetir. Vamos apenas dizer que a maioria das pessoas tem
um pressentimento quando estão sendo enganadas. Talvez um dos
exemplos mais poderosos de mentiras do fatiamento fino seja
quando se trata de relacionamentos. As mulheres muitas vezes
falam sobre como elas apenas “sentem” que seu marido ou outra
pessoa significativa está traindo-as. Um estudo conduzido pela
Universidade do Texas em El Paso testou certa vez a teoria do corte
fino, pedindo a um grupo que fornecesse uma justificativa verbal de
por que eles fizeram algo.

Acontece que o grupo pediu para racionalizar suas decisões e

teve um desempenho pior do que o grupo pediu para apenas tomar
suas decisões instantaneamente e por instinto. O que isso nos diz?
Que, quando confrontado com o pensamento racionalizado, os
instintos viscerais ou fatias finas podem ser facilmente influenciados
pela lógica. Isso é uma coisa boa ou ruim? Depende do contexto e
com toda a franqueza, este livro não pode lhe dizer qual decisão
seria melhor.

Interações dos pais

Um aspecto interessante em que o fatiamento fino se torna

proeminente é a interação dos pais com os filhos. De acordo com a
pesquisa, o tom de voz dos pais ao se dirigir a uma criança normal e
outra com um problema de comportamento tem uma ligeira variação
que é óbvia o suficiente para ser notada pelos professores. Isso é
crucial em ambientes educacionais, pois os professores encontram
os pais no primeiro dia de aula. Simplesmente observando essa
interação pai-filho, os professores já podem dizer se eles precisam
prestar mais atenção à criança por questões de comportamento, ou
se podem relaxar sabendo que a criança se comportará.
Surpreendentemente, o mesmo parece ser verdadeiro.
Simplesmente por meio da interação professor-aluno, os
observadores podem dizer quais professores são tendenciosos e
quais têm expectativas irreais sobre seus pupilos.
 O que há no Fatiamento Fino?

Aqui está uma pergunta: qual é o elemento que estamos

observando quando se trata de fatiamento fino? Sim, estamos
analisando uma pequena parte das informações para julgar um
todo, mas que informações estamos realmente examinando? Por
exemplo, em um encontro rápido, que fator específico as mulheres
consideram ao decidir se querem ver um homem novamente ou
não? Qual é o elemento mais pesado que decide o caso?

Por mais que eu queira responder a essa pergunta, o fato é que

varia de uma situação para outra. Em um esforço para responder a
essa pergunta, no entanto, deixe-me dar um exemplo.

No livro de Malcom Gladwell, ele falou sobre casamentos

fatigantes. Segundos depois de ver um casal, pode-se dizer
instantaneamente se isso resultará em divórcio ou não. Mas o que
exatamente se olha para determinar a duração de um casamento?

Consequentemente, este elemento é: desprezo. Os casamentos

que parecem fadados ao fracasso envolvem aqueles em que um
dos parceiros parece desprezar o outro. Isso significa que um no
casal se sente superior ao outro e interage com eles de uma
maneira que faz com que a outra pessoa se sinta menos pessoa. O
desprezo pode ser visto em algumas das interações entre esses
casais, o que leva à conclusão de que eles não estão fadados a
durar.

Então, isso é verdade para todas as fatias finas? Você pode

apenas se concentrar em UM elemento e já fazer uma previsão
precisa de uma situação específica? Estudos mostram que você
pode, mas, novamente, a precisão não é tão confiável quanto
quando você confia em grandes fatias de informação.
 Então, como faço este corte fino?

A questão agora é a seguinte: você está em posição de fatiar?

Que habilidades você precisa dominar para ser capaz de fazer isso?

A boa notícia é que fatiar em fatias finas é algo que você tem
naturalmente. Tenho certeza de que você já tomou decisões com
base no “instinto” antes e isso é basicamente o que significa fatiar
em fatias finas. Você toma decisões com base em pouquíssimas
informações que reuniu, combinadas com um pressentimento que o
obriga a seguir uma direção específica.

Mas como você deve correlacionar isso com os capítulos

anteriores que o incentivam a estudar, ouvir e observar o máximo
que puder antes de tomar uma decisão? Bem, quero lembrá-lo de
que há ocasiões em que você pode se dar ao luxo de estudar um
indivíduo. Se você tem essa opção e pode dedicar um tempo para
tomar sua decisão, escolha-a! Se seu tempo for limitado, entretanto,
fatiar em fatias finas seria um método aceitável, mesmo que você
não se sinta 100% confortável com isso.
 Capítulo 11: E quanto a mim?
Até agora neste livro, falamos sobre outras pessoas.
Especificamente, sobre os diferentes tipos de personalidade, como
identificar um tipo de personalidade, como ler a linguagem corporal
e assim por diante. Na verdade, a única coisa sobre a qual não
falamos é: você. No fundo, VOCÊ é a parte mais importante da
equação.

Por que é isso? Gostaria de lembrar que o objetivo final deste

livro é ajudá-lo a se conectar com as pessoas, e nem todas as
conexões são iguais. A maneira como você se conecta com um
amigo do trabalho é muito diferente da maneira como você se
conecta com um amigo da escola ou vizinho. Você contaria a um
amigo do trabalho informações detalhadas sobre você da mesma
forma que contaria a um amigo do colégio ou ao seu melhor amigo?
Claro que não!

Claro, esse não é o único fator em jogo aqui. A maneira como

você se comunica também é ditada pelo tipo de pessoa que você é.
Todos os tipos e traços de personalidade que discutimos no capítulo
anterior se aplicam a você também! Portanto, você tem que
descobrir se você é introvertido ou extrovertido, intuitivo ou um
sensor, um pensador ou um sensível e um observador ou julgador.

Por que isso é importante? Bem, sua capacidade de se conectar

com as pessoas é limitada por sua própria personalidade. Por
exemplo, se você é extrovertido, como deve se conectar com
alguém que é introvertido? Se você é um sensor, como se relaciona
com alguém que é um sensor? É por isso que eu o encorajo
fortemente a fazer o teste e aprender o máximo possível sobre você
mesmo. Isso é crucial porque, se você realmente quiser fazer essa
conexão, poderá se encontrar em situações em que se sentirá
desconfortável. Por exemplo, pessoas extrovertidas formam
conexões mesmo quando passam muito tempo em grupos grandes.
Os introvertidos, no entanto, preferem interações tranquilas um a
um.

Então o que acontece agora? O objetivo deste capítulo é

apresentar um meio confortável entre dois tipos de personalidade
opostos. Não quero que você pense que isso significa que existem
tipos de personalidade que nunca serão compatíveis entre si. A
grande vantagem de trabalhar com pessoas é que elas têm a
capacidade de se adaptar. Com o incentivo certo, você pode se
ajustar para acomodar outras pessoas e vice-versa.

Aqui estão algumas das ações que você precisa ter em mente:

Linguagem corporal negativa

● Braços cruzados na frente do corpo

● Expressão facial tensa ou mínima

● Corpo afastado de outra pessoa

● olhos baixos

● Sem contato visual

Linguagem corporal de desprendimento

● Má postura sentada

● Escrever ou rabiscar

● Olhando ou olhando fixamente para o espaço

● Cabeça baixa

● Remexendo ou mexendo em alguns itens

 Linguagem corporal positiva

Tenha uma postura aberta. Mantenha os músculos relaxados

sem se curvar na cadeira. Mantenha o corpo ereto e as mãos
colocadas de lado ou confortavelmente dobradas à sua frente. Isso
dará a aparência de abertura para a conversa, envolvimento e
disposição para ouvir o que a outra pessoa tem a dizer.

Evite tocar em seu rosto ao falar com outra pessoa. Embora não
seja necessariamente verdade, a maioria das pessoas veem o toque
facial como um sinal de desonestidade. Por exemplo, há pessoas
que tocam ou coçam o nariz ao responder a uma pergunta. Quando
isso acontece, a outra pessoa muitas vezes vê essa ação como
desonestidade por parte da outra pessoa. Novamente, isso não é
tecnicamente verdade, mas você não tem controle sobre como as
outras pessoas pensam. Portanto, evite fazer isso quando estiver
tentando causar uma boa impressão durante uma conversa.

Mantenha contato visual. Manter o olhar de outra pessoa durante

uma conversa é um sinal de envolvimento, interesse e sinceridade.
É uma boa forma de comunicar o seu interesse sem dizer uma
palavra. Em certos casos, pode ser uma excelente maneira de
encorajar silenciosamente alguém a fazer uma performance, uma
apresentação ou alguma outra atividade.

Use um aperto de mão firme. Firme não significa

necessariamente doloroso - é simplesmente um aperto firme que
ajuda a comunicar sua sinceridade e resolução na reunião. Muitas
vezes é visto como uma forma de mostrar à outra pessoa que você
tem uma personalidade forte e está disposto a apoiar suas decisões
na conversa. Durante entrevistas de emprego ou encontro com um
cliente potencial, é uma excelente forma não verbal de garantir a
sua confiabilidade. Jogue com cuidado; um aperto muito forte fará
você parecer agressivo, enquanto um manco fará você parecer
fraco e facilmente controlado.
 Linguagem corporal durante falar em público

Lembre-se, não é suficiente que você possa ler a linguagem

corporal de outras pessoas, também é importante que você possa
evocar a emoção certa que deseja através de sua própria linguagem
corporal. Saber como posicionar e mover seu corpo é crucial em
muitas situações, mas nenhuma tão importante quanto quando você
está falando em público.

Aqui estão algumas dicas para ter em mente ao falar em público:

Mantenha uma postura positiva. Fique de pé ou sente-se ereto

com os ombros e os braços ao longo do corpo. Você pode cruzar as
mãos à sua frente ou mantê-las relaxadas ao lado do corpo.
Obviamente, se você estiver falando em público, usará essas mãos
para enfatizar o que está tentando dizer por meio de gestos. Faça o
que fizer, NÃO relaxe ou coloque as mãos nos bolsos, pois isso faria
você parecer que não está realmente interessado na situação.

Pratique sua postura em frente ao espelho, se necessário. Você

pratica o que deve dizer em sua apresentação, então por que não
incluir a maneira como você realmente faz essa apresentação? O
objetivo aqui é parecer competente sem ser agressivo ou arrogante.
Mantenha a cabeça erguida, mas incline levemente a boca para
manter uma fachada positiva.

Faça gestos com as mãos abertas. Nós já conversamos sobre

isso. Gestos abertos com as mãos convidam o público a ouvir e
emitir vibrações positivas. Se você não consegue manter as mãos
relaxadas ao longo do corpo, posicione-as de forma que os braços
fiquem próximos ao corpo e as palmas voltadas para cima. Isso
comunica a vontade de se comunicar em um nível mais profundo.

Haverá casos em que o seu público pode escorregar ou não

ouvir mais o que você está dizendo. Se isso parece estar
acontecendo, você pode tentar inclinar-se ligeiramente para a frente
enquanto fala. Esse movimento sutil permite que o público pense
que você está confiando nele. É o mesmo gesto que as pessoas
fazem quando estão tentando contar um segredo, fazendo você se
sentir parte do grupo. Esse gesto chama instantaneamente a
atenção das pessoas e permite que você as mantenha presentes.
 Não se esqueça da regra de ouro!

Lembre-se de que o objetivo deste livro é ajudá-lo a se conectar

com as pessoas, então preciso que você entenda que a Regra de
Ouro ainda se aplica aqui. O que é isso? Ele simplesmente afirma:
Não faça aos outros o que você não quer que eles façam a você.
Portanto, se você deseja se conectar com as pessoas e estabelecer
relacionamentos mais fortes com elas, deverá manter seus desejos
e necessidades em mente. Se você estiver recebendo sinais
confusos ou inseguro sobre como seguir em frente, pergunte-se: Eu
gostaria disso para mim? Se você não deseja que o mesmo seja
feito a você, então faz sentido que os outros não queiram que seja
feito a eles também!
 Linguagem corporal durante as entrevistas

As entrevistas também são um excelente momento para praticar

suas habilidades de leitura da linguagem corporal e, mais
importante, suas habilidades em responder corretamente à
linguagem corporal que você leu. Durante as entrevistas, você
deseja criar uma impressão positiva em seu entrevistador para obter
os resultados desejados, como ser contratado para um trabalho ou
obter a aprovação deles em alguma coisa. Aqui estão algumas dicas
que devem ajudar a criar uma experiência positiva por meio da
linguagem corporal:

Use o espelhamento. Você provavelmente já ouviu falar sobre

isso, o que é normal porque realmente funciona. O espelhamento é
uma técnica em que você espelha ou copia sutilmente a linguagem
corporal da pessoa com quem está falando. Isso tem o efeito de
construir harmonia, pois o espelhamento faz parecer que vocês dois
estão na mesma página. Observe, porém, que o espelhamento é
uma técnica bastante conhecida hoje em dia, então há uma chance
do entrevistador saber que você está fazendo isso. Portanto, é
importante não copiar todos os gestos que eles fazem, pois isso terá
o efeito oposto.

Dê ênfase aos gestos que demonstrem interesse. Não exagere,

mas faça questão de balançar a cabeça, sorrir e manter o corpo
relaxado durante a entrevista. A técnica de se inclinar ligeiramente
para o entrevistador também pode funcionar aqui, permitindo que
você crie a ilusão de rapport.

Quando fizer uma pergunta difícil, não tenha medo de parar e

pensar no que você vai dizer primeiro. Toque sua bochecha, desvie
o olhar um pouco ou morda os lábios. Isso mostrará ao entrevistador
que você está refletindo sobre sua resposta ou refletindo sobre ela.

Obviamente, NÃO mostre posturas corporais negativas, como

inclinar-se ou apoiar o queixo nas mãos no que parece ser uma
posição entediada. Não faça gestos desnecessários, como bater
com as mãos ou pés. Estes são sinais de tédio ou desinteresse e
causarão uma impressão negativa.
 Qual é o meu tipo de personalidade?

Outra questão que você deve explorar sobre você mesmo seria
seu próprio tipo de personalidade, com base nas descrições do
MBIT que demos nos capítulos anteriores. Quero que você esteja
ciente de seus próprios pontos fortes e fracos quando se trata de se
conectar e se comunicar com as pessoas. Você pode ser um
introvertido tentando se conectar com um extrovertido, o que torna o
trabalho duplamente difícil para você. Talvez a situação seja vice-
versa. Consequentemente, sua capacidade é limitada por seus
próprios meios e, ao perceber seu tipo de personalidade, você deve
ser capaz de progredir e descobrir quais fatores o estão impedindo
de alcançar seus objetivos.
 Qual é o meu estilo de comunicação?

Agora, temos que falar sobre o tipo de comunicador que você é.

Você pode não perceber, mas tem uma maneira específica de se
comunicar, assim como as outras pessoas. O objetivo é ajustar um
pouco seu estilo de comunicação para que você possa se conectar
facilmente com outras pessoas por meios verbais e não verbais.

Aqui estão os estilos de comunicação típicos hoje. Lembre-se de

que esses estilos de comunicação se aplicam a outras pessoas e
também a você:

Comunicador Analítico

O comunicador analítico faz bom uso de dados e números reais.

Se este for você, você gosta de usar referências ao estabelecer seu
ponto de vista. Por exemplo, você diz: “Vinte por cento das pessoas
no setor financeiro são do sexo masculino” ou algum outro número
semelhante. Quando uma pessoa diz que “um grande número de
trabalhadores no setor financeiro é do sexo masculino”, é provável
que você diga: o que “grande número” significa exatamente?
Consequentemente, esse é o tipo de pessoa que se sente
impaciente ou intolerante com conversas centradas em sentimentos
e emoções. Se este for você, então esta é provavelmente a sua
maior desvantagem, pois é provável que você fique em silêncio
durante conversas emocionais, tendo problemas para dizer o que
pensa ou sente em palavras.

A vantagem é óbvia - os comunicadores analíticos são muito

bons quando se trata de conversas lógicas. Eles pensam antes de
falar e não gostam de conversas superficiais e tagarelas.

Se você preferir esse tipo de comunicação, lembre-se de que

pode parecer completamente frio ou insensível. As pessoas vão se
sentir inseguras em fazer gestos emocionais em relação a você
porque pensam que você vai reagir mal a elas. Você tem que
aprender a ser um pouco mais suave ou se abrir para os outros para
encorajar o discurso.

Intuitivo

Os comunicadores intuitivos são do tipo que gosta de ver o

quadro geral. Eles começam com a regra geral e depois a reduzem
ao básico. Eles realmente não gostam de detalhes, mas preferem
uma visão ampla ou uma visão panorâmica do que está
acontecendo. Se você é do tipo intuitivo, é provável que vá de A a Z
de uma só vez. Por exemplo, você se depara com uma situação e
instantaneamente tem uma conclusão, sem relacionar os diferentes
pontos pelos quais passou para chegar lá. Os comunicadores
intuitivos podem ser frustrantes para os comunicadores funcionais,
pois eles gostam de relacionar as etapas, certificando-se de que
cada letra foi explicada completamente antes de chegar a Z.

Então, que ajuste você deve fazer como um intuitivo? Primeiro,

você deve fazer um esforço para explicar seu processo de
pensamento. Dê aos outros tempo para seguir sua ideia,
certificando-se de que cada ponto foi explicado antes de chegar à
conclusão. Tente desenvolver um pouco mais de paciência, porque
nem todo mundo prefere seu método rápido de comunicação. Quem
sabe você pode até perceber que gosta da conversa animada que
vem com essa abordagem passo a passo de um assunto.

Funcional

Como mencionado, os comunicadores funcionais são do tipo que

gostam de relacionar as etapas do Ponto A ao Ponto Z. Eles gostam
do modo passo a passo, garantindo que nada seja esquecido. Na
verdade, são eles que gostam de listas de tarefas para se certificar
de que tudo está coberto por suas prioridades. Para se ajustar, você
terá que reconhecer o quadro geral e, ao mesmo tempo, encorajar
gentilmente os outros a examinar as várias etapas.

Você sabe que é importante porque os pequenos passos ainda

podem impactar totalmente o quadro geral, o que significa que
mesmo um pequeno erro pode causar problemas em sua
realização. Porque você está interessado nos pequenos detalhes, o
grupo olhará para você para a implementação. Seu papel é manter
os olhos de todos na meta e, ao mesmo tempo, correlacioná-la com
as etapas necessárias para sua realização. Você pode até mesmo
se pegar bancando o advogado do diabo por causa de sua
necessidade de seguir os passos minúsculos. Esteja preparado para
um pouco de resistência, mas entenda que o que você está fazendo
é importante.

Uma coisa importante a lembrar como um comunicador funcional

é melhorar suas habilidades em atrair e manter a atenção de seu
público. Os pequenos detalhes que levam a um objetivo maior
podem ser bastante desgastantes para as pessoas e elas perderão
rapidamente o interesse durante uma representação. Portanto, você
pode fazer uso de técnicas de linguagem corporal para estimular o
interesse e garantir que as pessoas estejam na mesma página que
você.

Comunicador pessoal

Finalmente, temos o comunicador pessoal que prefere insistir no

aspecto emocional das coisas. Você acha importante descobrir não
apenas o que uma pessoa está pensando, mas também o que ela
sente a respeito de uma determinada situação. Os comunicadores
pessoais são os tipos capazes de amenizar conflitos e garantir que
todos se sintam confiantes, felizes e satisfeitos no ambiente
escolhido. Você é a cola que mantém todos juntos, muitas vezes
agindo como uma ponte para diferentes falhas de comunicação.
Você também pode captar vibrações na sala, tendo a capacidade
natural de ler a sala e identificar tensões antes mesmo que elas
ocorram.

A desvantagem disso é que os comunicadores pessoais podem

ser facilmente afetados pela atmosfera emocional subjacente. Se
oprimido, você pode acabar agindo fora de questão, em vez de ser a
cola que mantém o grupo são. Consequentemente, como um
comunicador pessoal, seu melhor ajuste seria manter a cabeça
racional e nivelada para manter todos dentro de faixas aceitáveis de
comunicação.

Uma coisa que quero que você entenda é que não existe um
estilo de comunicação “melhor”. Todos esses estilos têm uma
vantagem específica, dependendo do uso. Portanto, é importante
ser flexível com seu estilo de comunicação para que você possa se
ajustar à situação. Lembre-se de que tudo se resume a
preferências, então você pode realmente conseguir mudar de um
estilo de comunicação para o outro. Quanto mais você praticar
essas técnicas, melhor se tornará para assumir qualquer função
necessária naquela situação específica.
 Capítulo 12: Mais dicas e mitos da
linguagem corporal
Como já mencionamos, sua capacidade de ler a comunicação
não-verbal das pessoas ao seu redor é uma coisa. Sua capacidade
de transmitir mensagens não-verbais por conta própria é outra. A
comunicação leva duas coisas: a mensagem inicial e a resposta.
Simplificando, quero que você seja bom com a comunicação não-
verbal também, não apenas com a mensagem iniciática, mas
também com a resposta. No mínimo, quero que você seja capaz de
usar a linguagem corporal a seu favor.

Mas aqui está um segredo: estudos mostram que a maneira

como você se move ou a postura corporal que assume também
contribui para a forma como você se sente. Não é apenas uma rua
de mão única.

O que isto significa?

Por exemplo, se você se sente triste ou deprimido, tende a

desleixar o corpo. Quando as pessoas veem você fazendo isso, elas
podem instantaneamente dizer que você se sente triste ou
deprimido. Sua postura é um sinal não verbal do que você está
sentindo por dentro.

Mas o inverso realmente é verdadeiro! Isso significa que mesmo

que você se sinta mal, mas posicione seu corpo de uma forma que
transmita confiança, você irá ganhando confiança aos poucos. É
uma questão de mente sobre a matéria e pode ajudá-lo em muitos
problemas na vida.

Como você faz isso? Aqui estão algumas dicas de linguagem

corporal para ajudá-lo a transmitir a mensagem exata que deseja
transmitir em qualquer situação:
 Se você quiser se sentir confiante

Já viu a pose que o Superman faz? Esta é a postura de

“confiança” que pode fazer você se sentir mais confiante do que o
normal. Esta postura de alta potência estimula os níveis de
testosterona e reduz o número de cortisol no corpo. Como você
provavelmente sabe, o cortisol é um hormônio do estresse e quanto
menos em seu corpo, melhor será para você. Qual é a pose
exatamente? Mãos nos quadris, pés separados e ombros bem
abertos com o peito estufado. Tente não exagerar para que as
pessoas não olhem para você de forma estranha. Mas isso deve
funcionar perfeitamente e dar a você o impulso de confiança de que
você precisa para a situação.

Claro, existem outras posturas de confiança por aí, verificadas

nem menos por Harvard. É a pose de alta potência de se recostar
na cadeira, com as mãos na cabeça e os pés sobre a mesa. Você
provavelmente já viu isso sendo feito por empresários em filmes
quando querem mostrar como são arrogantes. Acontece que
funciona perfeitamente para aumentar o moral e o ego. Claro, você
não pode fazer isso durante uma reunião, mas se estiver lidando
com um problema difícil no escritório, assumir essa postura por
alguns segundos deve ajudar.
 Para fazer as pessoas participarem, demostre que
você está realmente ouvindo

Isso pode parecer bobagem, mas muitas pessoas esquecem o

valor de ouvir quando alguém fala. Se você deseja aumentar a
participação em uma reunião, os métodos verbais não são
suficientes. Você tem que mostrar às pessoas que está realmente
ouvindo o que elas têm a dizer. Olhe para as pessoas quando elas
falam e acene com a cabeça para criar a sensação de serem
ouvidas. Não rabisque ou toque em seu telefone ou verifique a sala
para ver o que os outros estão fazendo. Em vez disso, concentre-se
na pessoa que está falando e estabeleça contato visual. Isso
ajudará a encorajar as pessoas a verbalizar seus pensamentos e a
criar uma atmosfera mais honesta para o discurso.
 Aperte as mãos para acionar uma conexão

Exceto pela diferença cultural, apertar a mão é considerado uma

das melhores maneiras de cultivar uma conexão com um indivíduo.
O toque é uma das formas de comunicação não-verbal mais
primitivas, como já falamos no capítulo anterior. Novamente, os
apertos de mão podem comunicar muito em um curto espaço de
tempo. A duração do aperto de mão, a firmeza das mãos e assim
por diante são indicativos do que uma pessoa pensa, sente ou quem
ela é como indivíduo. Na verdade, um estudo mostra que um bom
aperto de mão pode deixar uma impressão duradoura em uma
pessoa, fazendo com que a pessoa se lembre de você por mais
tempo. É por isso que um bom aperto de mão é muito importante na
hora de se candidatar a um emprego.
 Sorria para promover bons sentimentos

Um sorriso genuíno estimula não apenas sua sensação de bem-

estar, mas também diz às pessoas ao seu redor que você é
cooperativo, acessível e confiável. Um sorriso genuíno surge
lentamente, ilumina o rosto, enruga os olhos e desaparece
lentamente. Mais importante ainda, sorrir tem uma influência direta
em como as pessoas respondem a você. Quando você sorri para
alguém, quase sempre ela sorri de volta. E, como as expressões
faciais evocam sentimentos correspondentes, os sorrisos que você
recebe mudam positivamente o estado emocional da pessoa.
 Incentive a colaboração removendo barreiras

Você provavelmente já viu escritórios com um layout aberto. É

suposto encorajar a colaboração entre as pessoas e melhorar a
criatividade. Estudos mostram que esse tipo de configuração de
layout aberto em escritórios permite que as pessoas se conectem
umas com as outras rapidamente e aumentem a camaradagem no
escritório. No entanto, as barreiras não se limitam apenas às
paredes. O fato é que as pessoas sempre criam barreiras não
intencionais em seu dia-a-dia. Por exemplo, provavelmente você
está segurando um livro de uma maneira que bloqueia a visão da
pessoa com quem está falando. Você pode estar segurando uma
xícara de café de forma a desencorajar a conversa ou talvez
segurando um casaco com tanta força que desencoraja as pessoas
a falarem com você. Esteja atento aos seus gestos e como eles
afetam os outros e vice-versa. Se você deseja promover a
comunicação com as pessoas, uma linha aberta deve começar por
você.
 Melhore a sua fala com as mãos

Acredite ou não, gesticular enquanto fala ajuda a explicar sua

posição. O gesto está literalmente ligado à fala no cérebro,
permitindo que seu processo de pensamento se torne mais rápido e
claro conforme suas mãos se movem. É por isso que os mentirosos
costumam fazer gestos com as mãos “tardios”; isso ocorre porque o
que eles estão dizendo não está profundamente ligado à sua mente.
As mãos não seguem naturalmente, então eles têm que compensar
com gestos atrasados.
 Olhe para os pés das pessoas para uma visão
adicional

Os pés também são importantes quando se trata de linguagem

corporal. Os pés são batidos, tocados ou apontados em diferentes
direções, dependendo do humor da pessoa. Talvez um dos maiores
indicadores seja para onde os pés estão apontados. Se o pé for
direcionado para longe de você durante uma conversa, é provável
que essa pessoa realmente não queira falar. Se for apontado para
você, no entanto, eles estão totalmente envolvidos na conversa. Em
relação a outras partes do corpo, ver os pés também pode ajudar na
leitura. Na verdade, estudos mostram que as pessoas podem ler os
outros com mais precisão se puderem ver o corpo inteiro.
 Mantenha sua voz baixa para um som de autoridade

Deixe sua voz relaxar antes de fazer uma chamada ou discurso

importante. Parece que uma voz baixa e firme realmente comunica
autoridade e poder, em oposição a uma voz alta. Permita um ligeiro
aumento no meio de uma frase e abaixe novamente para que se
pareça com palavras como "hum, hum, hum, hum." É uma maneira
muito sutil de afetar os sentidos, relaxando outras pessoas e
colocando você em uma posição de poder sem se esforçar muito.
 Derrubando mitos comuns da linguagem corporal

Observe também que existem muitas dicas de linguagem

corporal que você deve observar. Muitos deles são mitos ou foram
provadas erradas pela ciência e pelos estudos. Não confie mais
nessas técnicas e métodos, pois eles não farão muito por você.

Encarar alguém pode intimidá-lo.

Na verdade, é verdade que os machos alfas tendem a piscar

menos, mas isso não significa que olhar para alguém o transforma
em um macho alfa. Esta técnica beira o estranho e alarmante, em
vez de um sinal de domínio nas pessoas. Em muitos casos, isso só
pode iniciar uma briga com outras pessoas.

Falar primeiro dá a você a vantagem.

Este não é o caso, pois hoje em dia as pessoas olham mais para
o contexto das coisas do que para quem fala primeiro. O mesmo
vale para falar mais alto ou mais rápido em uma conversa. Uma
enxurrada de informações não prejudicará a precisão e a clareza em
debates ou argumentos amigáveis.

Toque na pessoa primeiro para estabelecer o domínio.

Novamente, isso é muito parecido com falar primeiro para que

você tenha a vantagem. Realmente não tem um grande impacto na
conversa e não vai prever quem é o alfa na situação. Na verdade,
alguns conselhos dizem que você deve colocar sua mão em cima da
outra durante uma conversa, mas isso apenas adiciona contato
desnecessário e na verdade beira a familiaridade. Em um ambiente
de negócios, não é realmente uma técnica ideal.

Não consigo enfatizar isso o suficiente - a linguagem corporal é

uma ciência inexata. Os maneirismos e comportamentos variam,
então sua linha de base mudará dependendo do seu humor e do
humor da outra pessoa. Quando tudo mais falha, porém, há sempre
uma coisa que você pode fazer para se conectar verdadeiramente
com uma pessoa: pergunte honestamente sobre o que ela pensa ou
sente. Se você tiver a sorte de estar em posição de fazer essa
pergunta, faça-o! As palavras honestas de um indivíduo sempre
superarão o que parecem ser suas mensagens silenciosas através
de seus corpos.
 Conclusão
Então aqui estamos, no final deste livro! Estou feliz que você
tenha chegado até aqui e espero que todas as informações aqui
apresentadas sejam úteis para o dia-a-dia.

Mais uma vez, quero que você se lembre de que este livro foi
feito para ajudá-lo a estabelecer uma conexão com as pessoas. Por
favor, não use seus novos poderes para o mal!

Neste livro, cobrimos os seguintes tópicos importantes:

Explicações sobre a linguagem corporal e como ela

pode ajudá-lo a decifrar o que as pessoas realmente
pensam ou sentem em determinadas situações. Mais
importante, abordamos como você pode usar essas
informações para se comunicar melhor com as pessoas.
Eu dei a você informações sobre as várias linguagens
corporais que as pessoas usam e o que elas significam.
Também falei sobre os diferentes tipos de
personalidade e como sua composição única os faz agir de
maneira única em diferentes circunstâncias.
Também abordei diferentes estilos de comunicação e
como entender as motivações das pessoas para descobrir
o que elas realmente querem fazer.
Também introduzi o conceito de fatiar fino e como você
pode aprender mais sobre si mesmo para fortalecer seus
laços sociais.

A esta altura, espero que você esteja satisfeito por ter cumprido
todas as promessas que fiz no início deste livro. Eu entendo que se
as coisas estão um pouco confusas, mesmo neste estágio, deveria
ser. O fato é que entender as pessoas é um processo vitalício, então
você encontrará a necessidade de avaliar constantemente suas
linhas de base à medida que avança.
 Há uma coisa que quero que você lembre ao usar este livro:
você só tem controle sobre seus próprios valores, ações e reações.
Não importa o quanto você queira se conectar ou forjar laços com
alguém - você não pode fazer as pessoas gostarem de você se os
valores delas forem intrinsecamente diferentes de você. Lembre-se
de que a conexão é baseada em semelhanças e não adianta se
conectar com alguém quando nada é semelhante entre vocês dois.
Lembre-se: você é importante primeiro. Seus valores são pessoais e
você NÃO deve permitir que outras pessoas prevejam seus valores.

Então, o que você faz agora? Aqui está o que eu quero que você
faça:

Quero que você dê uma boa olhada em si mesmo e

avalie seus próprios valores, personalidade, estilo de
comunicação, objetivos e tudo o mais que diz respeito a
você. Quero que você se conheça profundamente antes de
tentar conhecer outras pessoas.
Seu próximo passo seria observar a si mesmo. Quais
são seus maneirismos, seu comportamento, suas
tendências quando confrontado com situações específicas?
Quero que você saiba exatamente o que está fazendo de
errado e certo.
Em seguida, é cultivar um sistema de pensamento,
análise e descoberta de seus próprios valores e
motivações antes de seguir um comportamento. Antes
mesmo de fazer algo, quero que pare e pense por que está
fazendo isso. Qual é o seu objetivo final e qual é a
motivação por trás dele? Sinta-se à vontade para usar a
hierarquia de necessidades de Maslow para ajudá-lo a
restringir ainda mais suas próprias motivações.
Depois de descobrir seus objetivos e motivações, quero
que dê uma boa olhada nas ações que se propõe a
realizar. Essas ações estão de acordo com seus objetivos e
motivações? Eles alcançarão os resultados que você
deseja? Que outros caminhos você pode seguir para obter
 os mesmos resultados, mas com muito menos obstáculos
de sua parte?
Eu o encorajo a praticar essas quatro etapas de forma
consistente, a fim de se conhecer melhor e mais
profundamente por meio da análise pessoal. Só depois de
se sentir confortável em se compreender, você poderá se
sentir confortável em compreender os outros. No entanto,
quero que você se lembre de uma coisa: você não precisa
se entender 100%! Encare isso, as pessoas são um
mistério e, às vezes, podemos ser um mistério para nós
mesmos também. Tudo o que eu encorajo você a fazer é
tentar o máximo que puder para rastrear suas motivações
antes de realizar qualquer tipo de ação significativa.

Então, digamos que você se sinta confortável em entender suas

próprias motivações neste ponto... e as outras pessoas? Aqui está o
que eu quero que você faça:

a) Em primeiro lugar, eu o desencorajo a não ler muito sobre

pessoas que você não conhece ou mal conhece. Embora fatiar em
fatias finas seja altamente eficaz, você não deve usar isso como
uma forma de descobrir tudo ao seu redor. Observar as pessoas
pode ser divertido e uma boa maneira de aprimorar suas
habilidades, mas não leve as coisas muito a sério.

b) Comece focalizando apenas um pequeno grupo de pessoas.

Tome decisões com base em esforços conscientes de “leitura”, mas
mantenha a simplicidade ou em situações em que errar não teria
consequências negativas em sua vida. Lembre-se de que você está
testando as águas aqui e apenas aprimorando suas habilidades.

c) Quero que você sempre tenha em mente que este livro foi
escrito para ajudá-lo a se CONECTAR com as pessoas por meio de
habilidades verbais e não-verbais desenvolvidas. Portanto, tente
não usar seus novos superpoderes para o mal e tenha em mente as
conexões ao tentar decifrar as pessoas.
 d) Tenha um padrão ao observar as pessoas. Isso significa ter
uma boa ideia de por onde começar ao tentar entendê-los. Por
exemplo, você olha primeiro para os pés, depois para as mãos,
depois para o rosto ou qualquer outra sequência que você escolher.
Ter essa programação predefinida sobre onde olhar oferece uma
experiência de leitura do tipo história que pode ajudar com
quaisquer conclusões que você possa ter sobre a situação. A beleza
aqui é que, à medida que você pratica essa técnica, ela se torna
uma segunda natureza a ponto de você nem mesmo precisar se
orientar conscientemente durante o processo. Sua mente vai
instantaneamente para essas partes do corpo a fim de interpretar o
que significam.

e) Aprenda a arte de ouvir e tente não ser muito egocêntrico.

Mesmo sendo extrovertido, você deve ser capaz de reconhecer a
alegria de poder sentar-se em um canto da sala e apenas observar
os diferentes movimentos e reações das pessoas conforme elas
interagem umas com as outras.

f) Se você achar as coisas muito difíceis, sugiro que assista a um

filme várias vezes e preste atenção não apenas nas palavras, mas
também nas ações e movimentos dos atores. Os atores são
treinados na ação e reação adequadas em diferentes situações.
Suas expressões faciais e até mesmo o menor movimento das
mãos podem transmitir muito e podem ajudar a aprimorar suas
habilidades de previsão. É de longe a maneira mais segura de
abordar a compreensão da linguagem corporal enquanto se diverte
no processo. Assista a filmes com atores muito bons, conhecidos
por suas excelentes habilidades na arte. Os filmes de Meryl Streep
são talvez um dos melhores para fazer isso, focando principalmente
no movimento dessa atriz incrível.

g) A beleza de assistir filmes é que existe uma maneira de você

confirmar o que suspeita sobre uma determinada situação. Você
pode olhar para a expressão de uma pessoa em uma cena e
adivinhar o que ela pensa ou sente. Em uma cena posterior, essas
emoções costumam ser expressas em voz alta ou recebem um foco
adicional, permitindo que você realmente descubra se o que você
pensou inicialmente estava correto.

h) Ao ler as pessoas no mundo real, observe e guarde suas

conclusões para si mesmo. Não saia por aí dizendo às pessoas que
você “leu” como um determinado colega de trabalho age e faça
previsões expressivas por causa disso. Quero que você guarde
todas as conclusões ou ideias que tiver em seu coração e só as use
quando necessário.

i) Pratique, pratique, pratique! A beleza de ler a linguagem

corporal é que você nunca fica sem pessoas para observar ou
linguagem corporal para ler. Sempre há um suprimento infinito
deles, então sinta-se à vontade para praticar quantas vezes quiser.
Observe, entretanto, que agir com base nessas observações nem
sempre é aconselhável. Pense nisso várias vezes antes de
realmente tomar uma decisão.

Sim – você é capaz de ler as pessoas e fazer conexões

simplesmente aprimorando suas habilidades verbais e não-verbais!
Mas isso requer tempo, paciência e determinação. Pode parecer um
projeto tão grande no início, mas não deixe que isso o impeça! A
menos que você viva sob uma rocha, estabelecer conexões e se
comunicar com outras pessoas é parte integrante de sua vida. Você
descobrirá que, ao dominar esse talento, também poderá alcançar
um tipo de sucesso do qual poucos podem se orgulhar.