AULA 3

GESTÃO DE CRÉDITO E RISCO

Prof. Pedro Salanek Filho

CONVERSA INICIAL

Após abordarmos a gestão e a concessão do crédito nas aulas anteriores,

iremos a partir de agora iniciar a estruturação do banco de dados e de informações
por meio do cadastro de clientes.
A elaboração do cadastro dos clientes, bem como a sua constante
atualização, são os pontos centrais desta etapa da nossa disciplina. Vale destacar
que todas as informações de cadastro visam responder a uma simples pergunta:
Podemos vender ou continuar vendendo para um determinado cliente?
Diante dessa pergunta de referência, é possível afirmar que a finalidade do
cadastro, de forma geral, é buscar informações necessárias para determinar as
características principais e traçar um perfil do consumidor dos produtos e serviços
da empresa. O cadastro visa também determinar um crédito mais adequado para
os clientes, apresentando informações básicas de dados pessoais, como também
um mapeamento do histórico de compras e recebimentos. Quando um cadastro é
preenchido de forma superficial ou quando é incompleto, o risco de inadimplência
terá uma grande probabilidade de crescimento.
Partindo desses pontos básicos, e aprofundando-os para informações mais
detalhadas, será possível iniciar o processo com um cadastro confiável.

CONTEXTUALIZANDO

O cadastro é onde ficarão concentradas as informações do cliente. A

informação é a matéria-prima para a concessão do crédito e, portanto, podemos
afirmar que o cadastro seria como uma espécie de máquina ou mesmo uma usina
que irá produzir informações relevantes para a continuidade do processo de
liberação do crédito.
Não será possível conceder crédito se não começamos por um bom
cadastro; isso passa a ser uma regra no desenvolvimento de todo o trâmite interno
da empresa que irá vender. Além de uma ferramenta importante para o início do
processo de venda a prazo, será também fundamental para a etapa de desfecho,
que envolve a cobrança administrativa e também as possíveis esferas judiciais
para quitação do débito. Vale ainda destacar que a análise de cadastro é um
primeiro procedimento do processo de concessão de crédito, visto que ainda será
necessário proceder à avaliação financeira, de idoneidade, de relacionamento e
patrimonial.

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 Esse processo todo terá como início o preenchimento de uma ficha
cadastral que contempla a identificação do cliente, com RG, CPF e outros
números de documentos oficiais; se formado para empresas, traríamos o CNPJ.
Outro grupo de informações diz respeito aos documentos de comprovação de
renda para pessoa física, como últimos contracheques e/ou declarações de
imposto de renda; para a pessoa jurídica, são solicitadas informações de balanço,
geralmente dos últimos três anos. Outra informação básica é a comprovação do
endereço, que geralmente é confirmado por meio de uma fatura de algum serviço,
como fatura de telefone, energia ou saneamento.
Um cadastro completo representará maior segurança e qualidade na
concessão do crédito. É mais importante investir em tecnologia para aprimorar
esta ferramenta do que investir em cobrança posteriormente para buscar a
quitação do crédito concedido.
Considerando essa abordagem inicial a respeito de estrutura de cadastro
para concessão de crédito, como você elaboraria um relatório para apresentação
das informações do cliente, depois de uma visita?

Saiba mais

PAULILLO, G. A importância de manter um cadastro de clientes eficiente.

Agendor, 2012. Disponível em: <https://www.agendor.com.br/blog/a-importancia-
de-manter-um-cadastro-de-clientes-eficiente/>. Acesso em: 17 jun. 2018.

BONASSOLI, S. 3 modelos de ficha de cadastro de clientes. 7 set. 2016.

Disponível em: <https://blog.contaazul.com/3-modelos-de-ficha-de-cadastro-de-
clientes>. Acesso em: 17 jun. 2018.

TEMA 1 – ESTRUTURA BÁSICA DE CADASTRO: PESSOA FÍSICA

Atualmente, nas negociações, as empresas estão utilizando muito a venda

por meio de cartão de crédito, o que reduz sensivelmente o risco de inadimplência.
Apesar dessa alternativa de transferência do risco de crédito para a
administradora do cartão, a estruturação de um cadastro mínimo ainda é um
procedimento muito comum no processo de vendas a prazo.
Já mencionamos a estruturação inicial do cadastro, com informações
básicas de comprovação dos documentos pessoais, de renda e de endereço. Vale
destacar que, nesse primeiro momento, abordaremos apenas as informações
cadastrais de pessoa física.
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 Segundo Rodrigues (2012, p. 89), o processo de estruturação de um
cadastro para pessoa física é bem mais simples do que aquele estruturado para
a pessoa jurídica:

A proposta de crédito para pessoa física é bem mais simples se

compararmos com as feitas para pessoa jurídica, pois a maior parte dela
tem como base a ficha de cadastro e os documentos já entregues pelo
propenso tomador. Outra vantagem que a proposta de pessoa física
possui é a escolha do recurso financeiro a ser oferecido/aprovado, pois,
por sua natureza, normalmente o cliente procura a empresa com suas
necessidades e ideias formadas.

Na primeira etapa, que contempla informações como nome e número de

documento, já ocorre diretamente a verificação do registro de CPF (Cadastro
Pessoa Física) junto aos órgãos oficiais, ou mesmo ajunto a órgãos de consulta,
como o Serasa. A primeira verificação é a de regularidade do documento, que
poderá ser feita diretamente no site da Receita Federal. Geralmente, quando o
documento apresenta problemas, a situação cadastral estará enquadrada em uma
das seguintes formas: a) pendência de regularização; b) suspensa; c) cancelada;
e d) nula. Obviamente, se não há registro em nenhuma dessas restrições, o
documento está em condições de regularidade. Existe também o número do RG
(Registro Geral), porém ele não vincula a uma condição de avaliação de
regularidade cadastral.
A segunda etapa contempla a comprovação dos rendimentos do cliente.
Essa base é considerada de grande importância, pois estará vinculada ao limite
de crédito que poderá ser estabelecido dentro do comprometimento de renda e,
obviamente, à comprovação da capacidade de pagamento. Além da comprovação
de rendimentos com base em origens de remuneração de trabalho (empregado,
empresário, autônomo, entre outras) existem fontes de geração de renda por meio
de pensão, aposentadoria, funcionalismo público, alugueis, entre outras. Com
relação aos documentos de comprovação, além dos documentos com data de
emissão frequente (mês), como holerites e demais comprovantes de frequência
de recebimento, utiliza-se principalmente a declaração de imposto de renda, que,
além de agrupar as informações de geração de renda, apresenta também a
relação de patrimônio do cliente para eventuais garantias de empréstimos e
financiamentos.
A comprovação de endereço, conforme já destacado anteriormente, ocorre
por meio da apresentação de faturas de serviços instalados e vinculados ao

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endereço do cliente. As mais comuns são faturas de telefonia, energia elétrica e
água/saneamento.
Em outra fase do cadastro, são solicitadas e incluídas informações de
características mais externa do cliente, com referências pessoais, comerciais e
bancárias.
As informações de cunho pessoal dizem respeito ao contato com outras
pessoas indicadas pelo próprio cliente, geralmente na amplitude de relações
familiares, sociais ou mesmo profissionais. Além de confirmar o contato, também
é destacado o tipo de vínculo que existe entre as partes. Os seus contatos
principais são buscados para um eventual contato futuro. Atualmente, as redes
sociais permitem uma verificação das relações pessoais, verificando inclusive a
forma dessas relações, bem como outras informações de característica
comportamental.
As relações comerciais são caracterizadas por um vínculo mais voltado à
característica de consumo do cliente. Geralmente, são solicitados os locais em
que essa pessoa costuma efetuar compras (principalmente a prazo). Busca-se
também, quando possível, descobrir os volumes financeiros adquiridos, o tempo
de relacionamento e a pontualidade dos valores parcelados.
As referências bancárias dizem respeito ao relacionamento do cliente com
entidades financeiras. Diferentemente do tipo de consulta das relações
comerciais, nas pesquisas de relações bancárias geralmente é confirmado se o
cliente é correntista daquela instituição e há quanto tempo a relação está
estabelecida. Atualmente, a informação de tempo de relacionamento já está
impressa no próprio talão de cheques; porém, como o cheque é uma forma de
pagamento cada vez menos utilizada, se for necessário recomenda-se entrar em
contato com a instituição financeira. Salienta-se que não se deve buscar
informações sobre os tipos de movimentação e nem sobre o volume
movimentado, pois isso implicaria em quebra de sigilo bancário, o qual é protegido
por aspectos legais (Lei Complementar de número 105, de 2001).
Após o levantamento dessas informações iniciais, a continuidade do
cadastro não leva a uma estrutura única que deva ser seguida. A própria empresa
deverá desenvolver um modelo que venha a se adaptar às suas necessidades.
Não é recomendado que essa base inicial seja muito volumosa, pois um excesso
de informação pode vir a gerar muito trabalho para uma tomada de decisão
relevante.

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 Como desfecho desta etapa, Rodrigues (2012, p. 74) destaca um conjunto
de informações que deverá ser solicitado para a pessoa física:

Relação de documentos para Cadastro de Clientes Pessoa Física: Cópia

do RG e CPF; Cópia do RG e CPF do conjugue; Cópia dos últimos três
registros na Carteira de Trabalho e Previdência Social; Cópia do
comprovante de renda, holerite ou outro comprovante; Cópia do
comprovante de residência; Declaração do Imposto de Renda com o
respectivo recibo de entrega a Receita Federal; e cópia de comprovantes
de imóveis e veículos.

TEMA 2 – ESTRUTURA BÁSICA DE CADASTRO: PESSOA JURÍDICA

A estrutura básica inicial de cadastro de pessoa jurídica não é muito
diferente daquilo que foi destacado no tema anterior; ocorre apenas a adaptação
documental para comprovantes empresariais.
Segundo Rodrigues (2012, p. 77), o processo de estruturação de um
cadastro para pessoa jurídica é bem mais detalhado do que aquele estruturado
para pessoa física:

Mais abrangente que a ficha cadastral para pessoas físicas, o cadastro

de pessoa jurídica deve se preocupar não apenas com os dados de
identificação da companhia, mas também com os colaterais que foram
oferecidos tanto por parte das empresas clientes tanto por parte de seus
sócios.

Dentro dessa linha, podemos afirmar que os volumes de compras das

pessoas jurídicas são maiores do que das pessoas físicas, principalmente na
avaliação do ticket médio. Vale conceituar essa métrica, que é muito utilizada pelo
varejo: divide-se o total faturado pelo volume de compras dos usuários. Nessa
linha de raciocínio, é possível afirmar que o ticket médio das pessoas jurídicas é
maior do que o das pessoas físicas, e logo irá determinar um cuidado maior para
a concessão do crédito.
O primeiro passo do cadastro da pessoa jurídica é a solicitação do contrato
social. Este documento apresenta as informações gerais da empresa, como razão
social, endereço do estabelecimento, composição societária e objeto comercial do
negócio. O contrato social, que é registrado na junta comercial de cada estado,
apresenta um número de NIRE (Número de Identificação do Registro de
Empresa). Este registro é obrigatório para que a empresa possa dar início ao
desenvolvimento da sua atividade comercial e para que possa, também, solicitar
o número do CNPJ. O contrato social também apresenta algumas informações,
como qualificação dos sócios; capital social e distribuição entre os sócios;
administradores da sociedade; data da abertura da empresa. Solicita-se, também,

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quando for o caso, alterações de contrato social, para verificar as mudanças que
ocorreram nas principais informações da sociedade empresarial.
O segundo passo é a verificação do cartão do CNPJ (Cadastro Nacional de
Pessoa Jurídica). Este documento está, para a empresa, como o CPF está para
a pessoa física. Esta consulta geralmente ocorre via internet. O CNPJ também
apresenta nome da empresa, endereço, data da abertura, descrição da atividade
econômica e natureza jurídica. No momento da consulta do cartão do CNPJ, a
situação da empresa deverá aparecer como “ativa”. Nessa situação, a empresa
está apta para exercer sua atividade e para emitir documentos fiscais válidos.
Ainda dentro da questão de regularidade fiscal, outro ponto que pode ser incluído
é uma verificação fiscal do cliente por meio do Sintegra (Sistema Integrado de
Informações sobre Operações Interestaduais com Mercadorias e Serviços). Esse
sistema facilita o acesso a informações de cada contribuinte em relação às
questões tributárias de seu estado. Ainda por meio do Sintegra é possível acessar
a situação fiscal do cliente em seu estado. Para encerramento da estruturação do
Cadastro de Pessoa Jurídica do fator fiscal, recomenda-se também pesquisa de
regularidade nos principais órgãos de esfera municipal, estadual e federal, por
meio da emissão de certidões. Essas certidões demonstram a sua regularidade,
se forem apresentadas, por meio de pesquisa e emissão na internet; se há efeitos
negativos, demonstra-se que não há nenhuma pendência junto ao referido órgão.
Essas certidões podem também apresentar a situação “positiva com efeito
negativo”, que se refere à situação de uma empresa que possui pendência, porém
em processo de regularização. Uma certidão com consulta positiva demonstra
diretamente que a empresa possui relação de pendência sem processo de
regularização. As principais certidões são: a) Certidão de regularidade fiscal
municipal; b) Certidão de regularidade fiscal estadual; c) Certidão de regularidade
fiscal com o FGTS (CRF); d) Certidão negativa de débitos trabalhistas; e) Certidão
negativa de Débitos da Previdência Social; e f) Certidão conjunta de Débitos
relativos a tributos federais e à dívida Ativa da União.
Uma terceira etapa é a verificação das informações financeiras do cliente.
Uma primeira informação diz respeito à declaração de faturamento mensal,
geralmente dos últimos 12 meses. Essa é uma informação importante; é preciso,
porém, avaliar a veracidade dessas informações, se realmente elas expressam a
realidade da empresa. Apenas o volume faturado, mesmo havendo crescimento,
é pouco para saber se a situação a empresa é confortável do ponto de vista

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financeiro. Na análise de cadastro, seria ainda necessário o conhecimento dos
custos, dos prazos de venda, dos prazos de pagamento das compras, dos
volumes estocados e também da gestão de custos. Esses últimos fatores
aprofundariam a análise e demonstrariam um cenário mais real, para além do
faturamento apenas. Uma forma de aprofundar essas informações é mediante
apresentação das informações de balanço (Ativo, Passivo, Patrimônio Líquido e
Demonstração de Resultados do Exercício). Esses documentos, de origem
contábil, possibilitam demonstrar a situação de liquidez, endividamento,
lucratividade e rentabilidade da atividade do cliente. As informações contábeis são
apresentadas seguindo a ordem de informações que a legislação determina. O
processo de análise de crédito estrutura um relatório de demonstração
(financeiras e econômicas), por meio de um grupo de indicadores. Vale ainda
enfatizar a fidelidade de todas essas informações. De nada adianta elaborar um
relatório de indicadores com base em um balanço de informações que não
representam a realidade.
A próxima e última etapa é a verificação das referências comerciais e
bancárias. Dentro das informações comerciais, há a consulta do número do CNPJ
para confirmar que a empresa é a referida, e em seguida segue-se para uma
espécie de check-list questionando há quanto tempo o cliente é cadastrado na
empresa; a pontualidade; datas e volumes de compras; opinião da empresa
consultada sobre a relação e o comportamento da empresa. Outra pesquisa tem
relação com as informações bancárias, e segue numa busca de dados básicos
sobre a relação do cliente com a referida instituição financeira. Além das consultas
às referências comerciais e bancárias, há consultas a bancos de dados (Serasa),
com informações sobre protesto de títulos em cartório, pagamentos não
realizados (como cheques devolvidos), ou outras informações relevantes sobre a
trajetória da empresa cliente.
Para desfecho dessa etapa de documentos para a empresa cliente,
vejamos uma estrutura resumida de informações a serem solicitadas (Rodrigues,
2012, p. 74):

Cópia do cartão do CNPJ; cópia do balanço patrimonial dos últimos três

anos devidamente assinados pelos seus representantes e contador;
cópia do balancete de verificação do mês mais recente; cópia de
certidões negativas de débitos federais, estaduais e municipais; cópia de
documentos de propriedade de terrenos e veículos; relação de
endividamento bancário, classificado por banco, modalidade, valor e
data de vencimento; relação de faturamento dos últimos doze meses;
DIPJ que é uma declaração de informações econômicas e fiscais; cópia

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 de comprovante de endereço; e cópia dos documentos particulares dos
sócios e representantes da empresa.

TEMA 3 – BANCO DE DADOS: INTERNA E EXTERNA

Até agora, destacamos a importância de estruturação de um cadastro, bem

como o grupo de informações que deve compor a avaliação de concessão de
crédito para pessoa física e pessoa jurídica.
Segundo Rodrigues (2012, p. 66), “a melhor matéria-prima para uma boa
análise de crédito é a informação, seja ela interna (fornecida pelo cliente), seja ela
externa (dados macroeconômicos ou setoriais). O levantamento desses dados é
primordial para reduzir o risco de inadimplência”.
Tsuru (2012, p. 77) efetua a mesma consideração em sua publicação em
relação às informações internas e externas:

Podemos agrupar essas informações, segundo a sua origem, em

informações internas e externas. As internas são aquelas que podemos
obter da empresa por meio dos registros cadastrais e contábeis. Já as
informações externas são as publicações (em jornais, revistas e demais
publicações) e as pesquisas provenientes de estudos específicos
encomendados ou obtidos com as empresas que dispõem de banco de
dados de informações privilegiadas, normalmente utilizadas para dados
comparativos.

Nessa linha de raciocínio, é importante destacar a avaliação interna e

externa de informações. Os dados internos são aqueles que foram previamente
informados pelo próprio cliente, sendo originados com base nas informações
documentadas. Geralmente, essa base de documentos permite formar os 5 Cs do
crédito (conteúdo já abordado em aulas anteriores).
Em se tratando de pessoa física, além das informações abordadas no
Tema 1 desta aula, é fundamental um cruzamento de informações para
verificação de confiabilidade.
Para as empresas (pessoas jurídicas), o processo envolve mais uma etapa;
ou seja, além da conferência e da verificação documental, recomenda-se também
a realização de uma visita ao cliente. Nessa visita, será possível conhecer
características operacionais e estratégicas de como o cliente conduz o seu
negócio. Essas avaliações serão uma forma de comprovar que o negócio existe
na proporção apresentada nos documentos e que possui capacidades plenas de
continuidade.
No nível estratégico, é fundamental efetuar uma avaliação panorâmica do
negócio. O primeiro ponto recomendado é a localização do negócio, que envolve

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a relação logística da empresa com seus fornecedores e clientes. Essa
informação é relevante para verificar se estrategicamente a empresa está bem
localizada. Esse fator poderá impactar nas questões logísticas e de custos
operacionais. Outro ponto tem relação com a qualidade física do ambiente, como
há quanto tempo o imóvel foi construído e dados sobre conservação, manutenção
e reformas. Vale destacar também que, além do fator imóvel, uma mesma
avaliação será feita sobre limpeza, manutenção e reformas dos equipamentos de
produção e apoio ao negócio. Outras informações pertinentes sobre a forma de
aquisição dos equipamentos são a origem (nacional ou internacional) e as linhas
de financiamento.
Ainda no nível estratégico, é fundamental conhecer como funcionam os
sistemas operacionais e tecnológicos da empresa, como sistemas integrados
ERPs (Enterprise Resourse Planning). Deve-se compreender o funcionamento da
gestão e transmissão de dados. Deve-se verificar se a empresa possui aplicação
de ferramentas de gestão básicas, como por exemplo Ciclo PDCA, 5S, Kaisen,
certificações da ISO, BSC (Balanced Score Card), planejamento estratégico e
orçamentos.
Após essa abordagem sobre a estrutura da empresa e seu nível
operacional e tecnológico, entra a verificação de outra etapa de grande relevância,
que é a qualificação profissional dos colaboradores. Informações sobre grau de
escolaridade, formação técnica, experiência profissional, programas de
treinamentos/desenvolvimento, plano de carreira, formato de avaliação de
desempenho e premiações são fundamentais para acessar o grau de
conhecimento formado pelas pessoas que atuam no negócio. Fatores
relacionados ao clima organizacional também entrariam nessa etapa de
verificação.
Uma última e importante etapa da visita é a conexão com a parte financeira,
principalmente nos aspectos que têm relação com a gestão de caixa. Uma
verificação do ciclo operacional, que contempla o impacto do giro de estoques e
do prazo de recebimento, demonstrará qual a capacidade que a empresa tem de
gerar liquidez e de honrar, com pontualidade, os seus compromissos, sem
desencaixes expressivos na gestão financeira. A verificação da gestão de
tesouraria, além da diferença entre disponibilidade de caixa e volumes de
empréstimos e financiamentos, também são pontos fundamentais de verificação
nesta etapa.

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TEMA 4 – RELATÓRIO DE VISITAS E CRUZAMENTO DE INFORMAÇÕES

Após os processos de verificação, seja com a documentação que

contempla mais o entendimento da pessoa física, ou o processo in loco (visita)
que contempla mais o cliente empresarial, o profissional que conheceu melhor a
realidade do cliente poderá efetuar um cruzamento de informações. A
consolidação deste cruzamento de informações é a elaboração de um relatório.
Para Tzuru (2012, p. 78) o relatório é uma etapa fundamental do processo,
pois expressa dados provenientes da visita:

O relatório de visita normalmente é utilizado com os clientes pessoas

jurídicas e deve ser uma fotografia para quem irá tê-lo, pois as decisões,
em sua maioria, são tomadas com base nas informações que ele traz,
por se tratar de dados provenientes de visitas. Portanto, o relatório de
visita deve conter informações a respeito de detalhes que podem ser
preciosos, como vias de acesso, concorrência local, parque fabril,
produtos fabricados, maquinário disponível, especializações, modus
operandi, sistemas de compras e de vendas, ligações decisórias diretas
e indiretas, dependência de estocagem, distribuidores, novos
investimentos etc.

O relatório tem a finalidade de apresentar mais uma base de dados para a

tomada de decisão na concessão do crédito. Esse documento registra
informações que serão utilizadas pelos demais responsáveis pelo processo de
análise, no formato de relatos de memória ou pelo preenchimento de campos
específicos dos principais aspectos observados durante a visita.
Vale ainda destacar que o relatório precisa ter uma característica de fator
prática, tendo claramente evidenciada a forma que será utilizado, quem da
empresa irá utilizá-lo e quis resultados efetivos serão atingidos com a utilização
do relatório.

TEMA 5 – ATUALIZAÇÃO CADASTRAL

Chegamos ao último tema desta aula. Após abordarmos o cadastro para a

pessoa física e para a pessoa jurídica, as questões relacionadas à base de dados
interna e externa, bem como a elaboração de relatórios de visitas, chegou o
momento de destacarmos mais um ponto fundamental do processo, que é o
dinamismo do processo de atualização cadastral.
Um cadastro não é uma ferramenta estática, e sim dinâmica. Após a sua
elaboração, não se deve considerar que aquelas informações serão fiéis por um
longo período, visto que a realidade de mercado dos nossos clientes tende a

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sempre se atualizar. Um cadastro não deve relatar como as condições de nossos
clientes “são”, e sim como elas efetivamente “estão”. Desse modo, evidenciamos
a necessidade de uma constante atualização cadastral. Por meio de uma
atualização constante, mesmo que o cliente não esteja solicitando maiores
volumes de compras e/ou maiores frequências, a empresa terá um retrato mais
adequado para cada momento que a empresa está vivenciando.
Um sistema computadorizado, que estabeleça parâmetros, irá sinalizar
para que atualizações de cadastros sejam efetuadas. Esse fato é tão relevante
que o próprio sistema poderá travar uma nova venda se efetivamente o cadastro
não receber a atualização devida. Esse ponto iria gerar uma dificuldade no
departamento de vendas, no que se refere ao atingimento de seus objetivos e
metas, evidenciando ainda mais a importância do trabalho conjunto entre as mais
diferentes áreas do negócio. É fundamental também que este processo esteja
ligado ao próprio sistema da empresa, e não reduzido em planilhas paralelas de
controle.
Outro fator importante dessa atualização é que a empresa cliente poderá
entrar em dificuldades financeiras severas; se o cadastro não estiver atualizado,
poderá continuar sendo liberado o crédito para um tomador que está evidenciando
dificuldades financeiras. Muitas vezes, a situação será tão grave que nem mesmo
uma nova visita poderá recompor a liberação de crédito para continuar a realizar
negócio entre as duas partes. O que mais gera preocupação em uma área de
concessão de crédito é quando crédito está sendo liberado para um negócio em
processo de insolvência. A insolvência é como se fosse um estágio financeiro em
que o devedor começa a não apresentar mais capacidade de funcionamento. No
entanto, não se caracteriza ainda o processo de falência ou de recuperação
judicial, visto que a solvência ainda ocorre dentro da espera administrativa, e não
jurídica.

FINALIZANDO

O foco desta aula foi a elaboração do cadastro, tanto para pessoa física
como para a pessoa jurídica.
Destacamos ao longo dos temas que a pessoa jurídica requer avaliações
constantes, devido ao fato de os valores (ticket médio) serem maiores geralmente.
Incluímos nesse tema a realização de uma visita e a elaboração de um relatório
com informações qualitativas.

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 O cadastro envolve a descrição de fatores internos e externos para que a
área que irá analisar e a área que irá posteriormente conceder o crédito possam
estar munidas do maior volume de dados e informações possível.
Vale ainda enfatizar a importância da visita, quando o gestor precisa
identificar fatores que são críticos naquele negócio e que poderão, ao longo de
um período, dificultar a geração de liquidez da empresa cliente. Fatores de ordem
estratégica, como limitações tecnológicas, gestão do capital humano e melhoria
de processos, fazem parte de toda essa análise. Por outro lado, fatores
relacionados a gestão de recebíveis, giro de estoques, custos logísticos e geração
de lucratividade também podem preocupar a gestão financeira do negócio.
O processo de preparo do cadastro pode parecer algo com características
mais estáticas, porque está relacionado ao preenchimento de informações.
Entretanto, o uso dessa ferramenta vai além disso: o cadastro precisa ser
atualizado constantemente, de modo a acompanhar a evolução do negócio da
empresa cliente. O preenchimento pode até compreender fatores estáticos, porém
a análise precisa ser dinâmica, para assim identificar se o caráter daquelas
informações atuais é suficiente, ainda, para continuar concedendo crédito.

LEITURA COMPLEMENTAR

Texto de abordagem teórica

RODRIGUES, C. M. Análise de crédito e risco. Curitiba: InterSaberes. 2012. p.

76-78.

Texto de abordagem prática

Vamos aprender como elaborar um plano de cadastro, crédito e cobrança?

Acesse o link a seguir e conheça o manual do SEBRAE que ajuda o empresário
a criar um plano de cadastro, crédito e cobrança de maneira segura, evitando
inadimplências e fidelizando clientes:
https://m.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/como-elaborar-um-
plano-de-cadastro-credito-e-
cobranca,2f057ad8d4570610VgnVCM1000004c00210aRCRD. Acesso em: 27
jun. 2020.

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REFERÊNCIAS

RODRIGUES, C. M. Análise de crédito e risco. Curitiba: InterSaberes. 2012.

TZURU, S. K. Crédito no varejo: para pessoas físicas e jurídicas. Curitiba:

InterSaberes. 2012.

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