Estudo de Caso - O Outro Lado Da Mesa (Resolvido)

CEP Escola Técnica de Brasília
Prof. Hudson Braga

ESTUDO DE CASO - O OUTRO LADO DA MESA
(Extraído do Livro Introdução à Administração de Antonio Cesar Amaru Maximiano – 6ª Edição, 2007)
O vendedor Humberto começou a trabalhar há 14 anos na Afrodite, uma grande empresa do ramo têxtil
e de confecções. Sua equipe tinha outros quatro vendedores. Três deles atendiam pequenos varejistas,
representando 20% das vendas. Outro vendedor era especializado em atacadistas, respondendo por outros 20%
do faturamento. Humberto, o mais experiente, vendia para grandes varejistas, como cadeias de lojas e
supermercados. Sozinho, Humberto produzia 60% das vendas. Humberto e seus colegas tinham relações muito
cordiais. Eram como diziam, “bons amigos que trabalhavam juntos”.
Sérgio, o supervisor de Humberto, era considerado um dos melhores gerentes da Afrodite. A intervalos
regulares, chamava cada um de seus vendedores para perguntar sobre seu desempenho e dar instruções. A
maior parte das perguntas e instruções de Sérgio dizia respeito aos índices de desempenho da equipe — o
número de visitas feitas por dia, a taxa de vendas efetuadas em relação ao total de visitas, e assim por diante.
Quase sempre, ele dizia que iria conversar novamente com o vendedor dali a uma semana, para cobrar
resultados. Infalivelmente, uma semana depois, o vendedor era chamado. Ele usava uma lista de assuntos
pendentes, que atualizava continuamente, para fazer as cobranças e dar as ordens.
Um dia, Sérgio foi promovido e escolheram Humberto para ficar em seu lugar. Um de seus colegas o
substituiu e trouxeram um vendedor de fora para completar a equipe.
Humberto foi apanhado de surpresa:
— Estou como o homem que foi jogado na água para aprender a nadar: e, agora, o que faço? Não recebi
quase nenhuma orientação.
Confuso, Humberto decidiu imitar alguns dos comportamentos de Sérgio. Ele logo descobriu que, do
outro lado da mesa, as coisas não eram tão fáceis. Sérgio definia metas e cobrava seu cumprimento. Humberto
dava as ordens, mas, quando chegava o momento da cobrança, ou tinha se esquecido do que havia pedido, ou
tinha perdido as anotações. Freqüentemente, ele simplesmente se esquecia de chamar os vendedores para
prestar contas.
O simples fato de definir metas e pedir relatórios começou a criar problemas, como passaram a dizer
seus colegas:
— Quem ele pensa que é? Aonde ele quer chegar? Quando era vendedor; nunca se preocupou com essa
burocracia. Como é que agora ele vive pedindo isso para nós?
Para manter sua autoridade, Humberto decidiu cortar o relacionamento social com seus colegas. Quando
alguém lhe disse que se havia tornado seco e até mesmo rude, ele respondeu:
— Você sabe, agora eu sou gerente. Gerentes não podem confraternizar com funcionários. Faz parte do
papel. Eu não sou assim. É o meu cargo que exige.
Depois de pouco tempo, as vendas começaram a cair. A situação só não ficou desastrosa porque a
administração superior entrou em cena, negociando diretamente com os grandes clientes. Isso permitiu manter o
volume de vendas nos níveis anteriores.
Os diretores logo estabeleceram uma relação de causa e efeito entre Humberto e os problemas naquela
equipe de vendas. No entanto, os antigos colegas de Humberto achavam que a promoção fora merecida. Ele era
ótimo vendedor e tinha sensibilidade para o mundo dos negócios. Ele conhecia muito bem sua empresa, assim
como seus clientes e os produtos que vendia.
Agora, a Afrodite está tentando resolver o problema. Recentemente, o diretor de vendas disse a outro
supervisor:
— Eu me recuso a acreditar nessa história de que perdemos um bom vendedor e ganhamos um mau
supervisor Sou pago para resolver problemas assim, mas não sou obrigado a ter respostas para todas as
perguntas. Espero que você e os outros me ajudem o encontrar uma solução para o caso de Humberto.
Responda as questões justificando suas respostas, bem como desenvolvendo pensamento/argumentação. A
nota levará em conta o conteúdo e desenvolvimento fundamentado das respostas.
1) Quais eram as competências de Sérgio, antigo chefe e antecessor de Humberto? Faça uma avaliação de
suas competências como administrador, destacando seus eventuais pontos fracos.
R: O Sérgio tinha eficiência e eficácia, pois sua equipe tinha bons resultados e ele, por sua vez,
sabia planejar e administrar sua função, o que faltou da parte dele foi a relação pessoal com sua
equipe. O Sérgio era um gerente espetacular, para o ponto de vista da direção, pois obtinha excelentes
resultados. O que faltou em sua gerencia, foi a relação pessoal e profissional que deveria ter com sua
equipe.
2) Se você fosse Sérgio, como teria agido quando Humberto foi promovido para ocupar seu lugar?
R:Acho que ficaria chateado já que eu estava me esforçando para ser o melhor sempre e ter a visibilidade
que eu queria.
3) Quais eram as competências mais desenvolvidas de Humberto? Quais ele deveria desenvolver, para se
tornar supervisor?
R: Suas competências desenvolvidas era sua grande habilidade com as vendas, lidava com
empresas, cliente e produtos de forma adequada e tinha uma relação boa com a equipe. Isso que o fez
merecer o cargo de gerente. Porém, infelizmente, não conseguiu obter os resultados esperados pela
falta de habilidade para o nível gerencial.
4) Se você fosse Humberto, como teria agido, ao assumir o posto de seu antigo chefe?
R: Me sentiria bem mesmo sabendo que seria um peso maior nas minhas costas.
5) Em sua opinião, Humberto tem ou não as competências necessárias para ser supervisor de vendas?
R: Sim, ele só precisava de instruções para se tornar um gerente.
6) Coloque-se no lugar do diretor de vendas. Qual problema ele deve resolver? Como você resolveria?
R: Pensaria em dar o treinamento necessário a todo funcionário independente do cargo que fosse assumir.

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