14 As Variáveis Básicas Da Negociação

AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA
NEGOCIAÇÃO
O PODER NO PROCESSO DE
NEGOCIAÇÃO
• A variável poder está sempre presente em
qualquer situação que envolva negociação.
• Sparks define poder como:
A força que permite impor uma posição sobre
a outra, sem levar em consideração seus
méritos relativos.
É a capacidade de exercer a própria vontade
sobre os outros, sem considerar seus cargos ou
autoridades relativos.
É a capacidade de influenciar outros para
fazerem, em geral, o que talvez não fizessem
na ausência dessa influência.
TIPOS DE PODER
• CONCORRÊNCIA: quando existe uma disputa
por algo que alguém possui.
• LEGITIMIDADE: quando existe um
condicionamento à formalidade, ou seja, palavras,
documentos e sinais impressos tem autoridade e,
na maioria das vezes, as pessoas tendem a não os
questionar.
• RISCOS: Envolve uma combinação de coragem
é bom senso. Ao envolver-se em uma negociação,
deve-se estar disposto a correr riscos.
• COMPROMISSO: quando há o compromisso de
outras pessoas.
• ESPECIALIZAÇÃO: quando se tem mais
conhecimento técnico, capacidade e experiência.
• CONHECER “NECESSIDADES”: em toda
negociação existem duas coisas a ser negociadas:
1) as questões e as exigências específicas, que são
declaradas abertamente; 2) as verdadeiras
necessidades do outro lado, que raramente são
verbalizadas.
• INVESTIMENTO: é importante investir
tempo, dinheiro ou energia em uma situação,
fator-chave para um ultimato.
• RECOMPENSA E PUNIÇÃO: se o outro
achar que pode ser ajudado – física, financeira
ou psicologicamente -, isso reforça a posição
da outra parte; a realidade “verdadeira,
concreta” da situação não importa.
• IDENTIFICAÇÃO: não é somente por causa de
qualidade, conveniência ou preço que as pessoas
negociam com A ou B e não com seus concorrentes; o
que faz a balança pender para um lado ou para outro é
o seu grau de identificação com as pessoas com as
quais entra em contato.
• MORALIDADE: a maioria das pessoas criadas no
mundo ocidental está imbuída de padrões éticos e
morais semelhantes, os quais são adquiridos nas escolas
e igrejas frequentadas, em situações familiares, bem
como por meio dos conhecidos no mundo dos negócios
e na rua.
• PRECEDENTE: não se prender a maneiras superadas
de fazer as coisas.
• PERSISTÊNCIA: deve-se aprender a ser persistente.
• CAPACIDADE PERSUASIVA: para persuadir uma
pessoa a acreditar em algo, fazer ou comprar alguma
coisa, deve-se contar com três fatores: 1) saber se
expressar de maneira clara e objetiva; 2) ter argumentos
tais que a outra pessoa não consiga contestá-los; 3)
saber que a aceitação do ponto de vista pela outra
pessoa deve satisfazer suas necessidades e desejos.
• ATITUDE: é importante desenvolver
• atitude de preocupar-se, mas não em excesso.
O PAPEL DA VARIÁVEL TEMPO
NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
• O tempo pode favorecer tanto um lado quanto
o outro, dependendo das circunstâncias.
Algumas observações devem ser feitas:
Como a maior parte das concessões e acordos
ocorrerá no fim do prazo, ou depois dele, é
interessante ser paciente.
Em uma negociação letigiosa, a melhor
estratégia é não revelar o limite do tempo para
a outra parte.
O “outro lado”, ainda que pereça calmo,
sempre tem um prazo limite. Na maioria das
vezes, a tranquilidade que exibe oculta muita
tensão e pressão.
Ações precipitadas devem ser tomadas
somente quando for garantida a vantagem. De
modo geral, não se alcança o melhor resultado
rapidamente.
O PAPEL DA VARIÁVEL INFORMAÇÃO NO
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
• Informação é o ato ou efeito de informar-se acerca de alguém
ou de algo. A informação é a questão central no processo de
negociação:
• Ela pode abrir a porta do sucesso e afetar a avaliação da

realidade e as decisões tomadas. Quanto mais informações
uma pessoa tiver sobre sua situação financeira, suas
propriedades, prazos, custos, bem como sobre suas
necessidades reais e as pressões sofridas, melhor será sua
posição. Além disso, quanto mais cedo se começar a buscar
esses dados, mais fácil será obtê-los.
• Exemplo prático : Texto “Separando para juntar”

REFERÊNCIA
• MARTINELLI, Dante Pinho; GHISI, Flávia Angeli.
Negociação: aplicação prática de uma abordagem
sistêmica - São Paulo: Saraiva, 2006.
• MARTINELLI, Dante P. Negociação e Solução de

conflitos : do impasse ao ganha-ganha através do
melhor estilo – São Paulo:Atlas, 1998.
• SPARKS, Donald B. A dinâmica da negociação

efetiva: como ser bem sucedido através de uma
abordagem ganha-ganha – São Paulo: Nobel, 1992.

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• Ela pode abrir a porta do sucesso e afetar a avaliação da

• Exemplo prático : Texto “Separando para juntar”

• MARTINELLI, Dante P. Negociação e Solução de

• SPARKS, Donald B. A dinâmica da negociação

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