Apostila Senac Gestão

ADMINISTRAÇÃO
DE SALÃO DE
BELEZA
ADMINISTRAÇÃO
DE SALÃO DE
BELEZA
São Paulo
setembro/2016
Nome do aluno
ADMINISTRAÇÃO REGIONAL DO
SENAC NO ESTADO DE SÃO PAULO
Gerência de Desenvolvimento
Claudio Luiz de Souza Silva
Coordenação Técnica
Mariana Pedreira de Freitas
Tatiana Oliveira Putti
Apoio Técnico
Livia Marina Dias Castaldi
Elaboração do Recurso Didático

Luis Henrique Fiusa
Atualização
Giovana Garcia Quini
Editoração Eletrônica
Marcio S. Barreto
Revisão de Texto
Luiza Elena Luchini (coord.)
Patricia B. Almeida
© Senac São Paulo, 2016

Proibida a reprodução sem autorização expressa.
Todos os direitos reservados ao Senac São Paulo.
sumário
1 PLANO DE NEGÓCIOS – PLANEJAR É PRECISO! / 7

1.1 Identificando uma oportunidade de negócio / 7
1.2 Elaboração de um plano de negócios / 9
1.3 Você conhece o seu negócio? / 11
1.4 Pesquisa de mercado / 14
2 ASPECTOS LEGAIS / 19
2.1 Abertura da empresa: salão de beleza / 19
2.2 Atividade desenvolvida / 20
2.3 As formas de atuação neste ramo de atividade / 21
2.4 Tipos de empresa / 21
2.5 Instalações / 23
2.6 Vigilância Sanitária / 24
2.7 Licença de funcionamento / 24
2.8 Código de Defesa do Consumidor / 25
2.9 A escolha do ponto para abertura da empresa / 25
2.10 Processo de abertura de empresa / 26
2.11 Contratação de empregado / 29
2.12 Terceirização de serviços / 30
2.13 Tributação e encargos sociais / 31
2.14 Obrigações acessórias / 34
2.15 Encerramento da empresa / 34
3 GESTÃO DE PESSOAS / 37
3.1 Seleção de profissionais especializados / 38
3.2 Treinamento da equipe / 38
SENAC SÃO PAULO | 5

ADMINISTRAÇÃO DE SALÃO DE BELEZA
3.3 Desenvolvimento da equipe / 39

3.4 Organograma / 40
3.5 Perfil empreendedor / 41
4 MARKETING E ATENDIMENTO AO CLIENTE / 43

4.1 Marketing / 43
4.2 Plano de marketing / 43
4.3 Análise SWOT / 44
4.4 Mix de marketing / 45
4.5 Atendimento ao cliente / 46
4.6 Qualidade e fidelização de clientes / 49
5 ORGANIZAÇÃO DE UM SALÃO DE BELEZA / 51

5.1 Elaborando um layout para o seu salão de beleza / 51
5.2 Qual é a importância dos serviços oferecidos? / 52
5.3 O ponto de prestação de serviço / 53
5.4 Limpeza e higienização / 55
5.5 Conforto e entretenimento / 56
5.6 Processos / 56
5.7 Controle de estoque / 56
5.8 Gerenciamento: uso de software para a administração de
salão de beleza / 56
6 GESTÃO FINANCEIRA / 59
6.1 Levantamento dos recursos físicos e humanos: orçamento / 59
6.2 Elaboração do orçamento das despesas fixas mensais / 64
6.3 Previsão de vendas mensais / 65
6.4 Cálculo do preço dos serviços prestados / 67
6.5 Orçamento da apuração de resultados / 70
6.6 Análise de viabilidade econômica: indicadores / 73
6.7 Conclusão e análise dos resultados / 74
7 ENDEREÇOS ÚTEIS / 75
REFERÊNCIAS / 77
6 | SENAC SÃO PAULO

1. PLANO DE
NEGÓCIOS –
PLANEJAR É
PRECISO!
1.1 IDENTIFICANDO UMA

OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO
A
fim de identificarmos uma oportunidade
de negócio, o primeiro passo é buscar
informações sobre a sua ideia comercial,
além de fazer uma análise do mercado para iden-
tificar se se trata realmente de uma oportunidade
de negócio ou apenas de mais uma ideia. A ideia,
mesmo sendo criativa, nem sempre representa
uma oportunidade, por não ser realizável ou por
não atender a uma necessidade do público-alvo.
Para começar, é preciso confirmar a existência
de interessados em comprar os produtos e ser-
viços que você pretende oferecer no seu salão
de beleza, por um preço que compense todos
os seus custos e ainda que lhe gere lucro, em
quantidade que acumule, no final de um perío-
do, um montante de ganhos que compense a
empreitada. Além disso, essas condições de-
vem durar por tempo suficiente que compense
a montagem do negócio, isto é, que dê o retorno
desejado em longo prazo.

É também necessário que você realmente esteja disposto a enfrentar e comandar o dia a dia dessa
operação, ou seja, você e sua família devem adaptar o estilo de vida às condições do negócio, caso
estejam no comando da administração do salão.
Pense nessa empreitada em quatro passos:
1. Identifique as questões levantadas anteriormente.
2. Reflita sobre elas.
3. Obtenha respostas para cada uma delas.
4. Consiga as condições necessárias para realizá-las – é o chamado planejamento prévio do
negócio.
Ao contatar outras empresas, busque elementos para responder às seguintes questões:

• Onde será seu salão de beleza?
• Como será o processo de venda, isto é, como conseguirá clientes na quantidade necessária?
• Como será o processo para ocupação do espaço no mercado com clientes, concorrentes e
fornecedores?
• Como será a operação do salão de forma a satisfazer e surpreender os clientes?
• Como será sua equipe de funcionários?
• Como será seu formato de gestão, que inclui fixar metas, elaborar planejamento para realizá-las,
apurar resultados, corrigir rumo, obter a colaboração da equipe de funcionários e desenvolver
capacidade para aproveitar as oportunidades do dia a dia?
• Quando seu salão de beleza estiver funcionando, você pretende ter férias regulares? Quem
cuidará do negócio nesse período? Você ficará tranquilo durante as férias?
• Você pretende montar outros negócios? Outras empresas?
• Este é realmente um bom negócio para o tipo de pessoa que você é?
Em resumo, responder a estas questões permitirá um mínimo de domínio sobre o negócio de salão
de beleza e o ajudará a ter chances reais de viabilidade. Com pesquisas, estudos e identificação da
prática do dia a dia, você construirá suas próprias respostas. Há muito espaço para novos negócios,
desde que estejam comprometidos com a inovação, prestem serviços de qualidade, cobrem preços
razoáveis e compatíveis com a média da região, ouçam seus clientes e adaptem seus serviços às
características e expectativas da clientela e dos potencias clientes. Dessa forma, o novo empreen
dedor poderá ter sucesso e fidelizar uma boa clientela para a manutenção do negócio.
O salão de beleza é um mercado estável, que não sofre de crises sazonais e está embalado pela cres-
cente adesão do gênero masculino a serviços do setor e pelo crescente desenvolvimento profissional
do público feminino. Em momentos de crise econômica, podemos observar que o cliente não deixa
de frequentar o salão: ele até diminui seu volume de gastos, mas continua fiel ao estabelecimento.
Em uma pesquisa de 2013, o Sebrae-SP constatou que 29% das empresas fracassam no primeiro
ano de operação e 56% não conseguem chegar aos 5 anos de existência. Em comum, estas empre-
sas apresentam sinais de que foram deficientes principalmente nas seguintes questões:

Procure identificar o maior número possível de empresas que atuam no ramo e descubra tudo sobre
a forma como operam.
1.2 ELABORAÇÃO DE UM PLANO DE NEGÓCIO

O “plano de negócio” do seu empreendimento equivale ao projeto de sua empresa, em que cada
uma das questões anteriores será esmiuçada, estudada, compreendida e dominada, a fim de que
você se torne hábil o suficiente para tomar decisões acertadas como empresário do ramo de salões
de beleza. Um plano de negócio, neste segmento, pode ser entendido, então, como um conjunto de
respostas que definem os produtos e os serviços que serão oferecidos, o formato de salão de beleza
mais adequado, o modelo de operação que viabilize a disponibilização desses produtos e serviços,
e o conhecimento, as habilidades e as atitudes que os responsáveis pelo salão deverão possuir e
desenvolver para realmente conseguir ganhar dinheiro com o empreendimento.
O que considerar em um plano de negócio

Algumas perguntas devem ser respondidas com o plano de negócio, e as definições devem ser feitas
por você em sua elaboração:
Quais serviços e produtos o salão de beleza vai oferecer?
Essa é a primeira e mais importante definição, pois condicionará todas as demais. O fundamental é
que as necessidades dos clientes sejam atendidas. No caso dos serviços e produtos que você pensa
em oferecer, como descobrir se existe interesse do público-alvo? Qual é o modelo de empresa com
o qual você poderia influenciar a decisão de compra dos futuros clientes? O estudo do mercado, ou
seja, da concorrência, dos fornecedores e dos clientes em potencial será a parte principal do seu
projeto de empresa, do seu plano de negócio.
Como serão obtidos os produtos para comercialização?

É necessário garantir o domínio tecnológico, contar com especialistas, com habilitação profissional e
licenciados para tal (conforme a legislação exigir), nos serviços que oferecer. O seu estabelecimento
já dispõe desses profissionais? São os próprios sócios? São empregados? São prestadores de servi-
ços? Qual formato é mais adequado ao seu salão de beleza? Como agem seus futuros concorrentes?

Como identificar os melhores fornecedores? Quais condições de aquisição serão mais adequadas?
Como negociar e obter facilidades de pagamentos condizentes com a estratégia de venda? Quais
volumes devem ser adquiridos em função da previsão de venda e dos prazos de fornecimento?
Quais níveis de estoque devem ser considerados que atendam à operação da empresa sem compro-
meter a disponibilidade financeira?
O que de melhor será oferecido?

Os trunfos da concorrência devem ser identificados. O que deve ser oferecido que seja um diferen-
cial, que seja mais atrativo aos clientes do que aquilo que a concorrência já oferece? Qual vantagem
que supere a concorrência será oferecida aos clientes? E quanto aos novos concorrentes, existe a
possibilidade de surgirem alguns de maior capacidade? Observe que sempre é possível ser melhor
ou se igualar aos melhores concorrentes. Se o nível tecnológico igualar as empresas, supere em
serviços agregados, isto é, no atendimento ao cliente.
Quem é e onde está o cliente?

O mercado comprador deve ser estimado e conhecido. Quem frequentará seu salão de beleza? Por
que frequentará? Quantos serão estes clientes? Onde estão estes clientes? Como chegar até eles?
Como você influenciará a decisão de frequentar seu comércio? Como será sustentada a quantidade
de clientes necessária para viabilizar o comércio?
Onde será instalada a empresa?

Quais aspectos de localização devem ser considerados para facilitar a atração de clientes? Esta
cionamento é relevante? Existem restrições legais para a instalação desse tipo de empresa na
localidade escolhida?
Qual deve ser a competência dos dirigentes da empresa?

Que nível de conhecimento técnico é necessário para comandar um salão de beleza? Quais habi-
lidades devem ser desenvolvidas? Como adquirir experiência nesse ramo de negócio (se já não a
possuir)? Qual deve ser o perfil do empresário neste ramo? Como desenvolver esse perfil?
Como será a empresa?

Para esse tipo de negócio, que estrutura de operação deve ser adotada? Quais são as responsabili-
dades de cada um? O que será exigido de cada funcionário? Como estes serão treinados para cada
função (para a administração geral do negócio, para a função comercial, para a gestão financeira,
etc.)? Como sistematizar essas funções para se integrarem em um processo de gestão ágil e eco
nômico de um salão de beleza?
Que preço será cobrado?

Qual será a necessidade de faturamento da empresa? Quais serão seus custos? Quais serão suas
possibilidades de preço? Quais preços a concorrência pratica? Como superá-los? Qual lucro pode
ser gerado?
Que resultado será obtido?

O formato de empresa projetado gerará lucro? Compensará o investimento? Que alternativas de
formato de salão de beleza podem ser adotadas?
Qual investimento será necessário?

Quando virão os resultados? Por quanto tempo o negócio suportará um movimento fraco? Qual a pre-
visão de gasto inicial? E nos primeiros meses de funcionamento? Já tem disponibilidade financeira?
Necessitará de crédito adicional? Sócio é a opção escolhida para aumentar o capital? Qual é o perfil
do sócio ideal? Qual é o papel de cada sócio?

Veja quantas perguntas, quantas dúvidas aparecem no projeto da sua empresa – e isso é apenas uma
amostra. Elaborar um plano de negócios é o passo mais importante que se pode dar. Você deverá
ter respostas convincentes para as questões impostas pelo negócio, e algumas delas virão em forma
de estratégias, planos de ação, métodos de trabalho, enquanto outras serão numéricas e medirão o
efeito de cada decisão tomada para a formação de sua empresa.
Que estrutura seguir ao montar um plano de negócio?

Para a elaboração de um plano de negócio, é preciso seguir alguns passos:
• Apresentação da empresa: definição e apresentação do planejamento estratégico da empresa, ou
seja, a missão, a visão e os valores da empresa, o que ela deseja realizar, a descrição do mercado
em que irá atuar com a definição dos clientes-alvo que pretende atender.
• Plano de marketing: pesquisa de mercado, definição de qual objeto de marketing e qual linguagem
será utilizada para a comunicação direta com os clientes-alvo que serão atendidos.
• Plano operacional: desenhar o layout e definir os processos e os equipamentos que serão utilizados.
• Plano financeiro: definir o investimento inicial, o preço a ser cobrado e o valor necessário para o
capital de giro.
• Análise de viabilidade: ao avaliar relatórios, como o demonstrativo de resultados e o fluxo de caixa
e rentabilidade, pode-se avaliar a viabilidade financeira do empreendimento.
1.3 VOCÊ CONHECE O SEU NEGÓCIO?

Você já deve ter um bom conhecimento sobre seu negócio. Porém, o aumento da competitividade
e a exigência de agilidade requerem um conhecimento aprofundado, um domínio dos aspectos que
interferem no crescimento e nos resultados da empresa. Para tanto, será cada vez mais necessário
conhecer:
• o funcionamento do mercado em que seu negócio está inserido;
• a forma de atuação dos concorrentes;
• o comportamento de compra dos clientes;
• as necessidades e os desejos que os clientes buscam suprir por meio de seus serviços.
Se você quer conquistar cada vez mais clientes, será necessário oferecer soluções que respondam
aos desejos e expectativas dos clientes. Para isso, é preciso conhecer detalhadamente os aspectos
que interferem no seu comportamento de consumo. Além disso, toda empresa somente terá
sucesso se vender. Muitos negócios começam porque o empreendedor sabe produzir, sabe fazer ou
tem conhecimentos técnicos sobre o negócio, mas isso não é suficiente; é preciso saber vender. A
escolha do que vender, para quem, onde e como sempre comporá a decisão mais importante e de
maior impacto nos resultados do negócio. Por isso, agora veremos como combinar tudo isso para
conquistar os clientes.
Você já parou para analisar as evoluções do mercado?

A beleza não agrada só aos olhos. Ela faz bem ao coração e sacia as necessidades do ser humano.
Em um país que valoriza tanto a vaidade como o Brasil, é raro encontrar uma mulher que não de-
dique algumas horas na semana para fazer as unhas, colorir e estilizar os cabelos, fazer depilação
ou se maquilar. Assim, o mercado da beleza vem crescendo a cada ano, e é nele que seu negócio
está inserido.
Você já parou para analisar a evolução e as mudanças que vêm ocorrendo no segmento?

Os cuidados com a beleza estão começando cada vez mais cedo. Atualmente, é comum encontrar
crianças de 3 anos querendo pintar as unhas e cuidar do cabelo. O consumo dos serviços de beleza
em salões de beleza tornou-se mais intenso, exigente e variado.
Os usuários do serviço não se restringem mais ao público feminino e com faixa etária entre 20 a 60
anos. O público consumidor tem crescido não somente em proporções, como também em caracte-
rísticas. Cada vez mais adolescentes, homens, mulheres e idosos estão preocupados com a beleza,
a saúde e a autoestima.
Esses aspectos oportunizam mudanças significativas na forma de oferecer os serviços de um salão
de beleza, permitindo uma maior segmentação, ou seja, uma melhor definição do perfil de consu
midor que o negócio quer atingir.
Outro comportamento comum é uma cliente preferir o corte de cabelo em seu salão e realizar os ser-
viços de manicure e pedicure em outro. Isso se deve basicamente à qualidade dos serviços prestados
pela sua empresa e pela de seus concorrentes.
Se você conhece seu cliente, sabe o que deve lhe oferecer para obter melhores resultados. As estra-
tégias do seu salão de beleza devem ser definidas a partir do conhecimento sobre o perfil e o com-
portamento de consumo de seus clientes.
Para saber o que oferecer e como oferecer, conheça algumas características de seus clientes. Não é
mais possível atender a todos os perfis de clientes; é preciso escolher alguns. Para fazer esta escolha
de cliente-alvo, obtenha algumas informações:
• Qual é a classe social predominante entre os clientes que frequentam seu salão?
• Qual é a classe social predominante no bairro em que seu salão está localizado?
• Quais são as preferências desses clientes? O que eles buscam em um salão de beleza?
• O que é mais importante na hora do cliente decidir qual salão frequentar?
• Que serviços são mais consumidos?
• Qual é a percepção de preço dos clientes? Como eles estão sentindo seus preços?
• Qual é a faixa etária dos frequentadores de seu salão? Que outras faixas etárias seu salão tem
estrutura e serviços para atender?
• Qual sexo predomina em seu salão? Ou você atende somente a um sexo?
• Qual é a profissão de seus clientes?
• Qual é o estilo de vida de seus clientes?
• Como é o estilo de consumo dos serviços oferecidos pelo seu salão: fashion, mais clássico, mais
discreto, gosta de novidades, etc.?
• Com que frequência os clientes consomem os serviços de seu salão?
• Quanto os clientes costumam gastar com os serviços do salão?
Com as respostas a algumas dessas questões, é possível começar a conhecer melhor seus clientes
e definir com mais segurança o que deseja conquistar. Você também saberá que ambiente, que ser-
viços e de que forma oferecer, quanto cobrar e como encantar os clientes. Tenha em mente que você
está em um mercado cada vez mais competitivo, e que hoje é o cliente quem diz o que deseja con-
sumir, quanto deseja consumir, como deseja consumir, onde deseja consumir e quanto deseja pagar.
Por que o cliente escolherá o seu salão?

Você acaba de receber mais um desafio: fazer com que seus clientes-alvo, que já frequentam outros
salões de beleza, passem a frequentar o seu, e que aqueles que ainda não frequentam esses esta-
belecimentos comecem a frequentar o seu salão de beleza. Para isso, você precisa saber o que fazer
para atrai-los ao seu negócio. Uma forma é respondendo à seguinte questão: o que devo fazer para
que utilizem os serviços da minha empresa, ou seja, para que frequentem o meu salão?

A expressão que se usa para isso é estratégia de mercado. Para definir suas estratégias, comece
respondendo às questões:
• O que você fará para informar aos interessados em salão de beleza que a sua empresa existe?
• O que fará para despertar a atenção e o interesse deles?
• O que fará para que um número suficiente de clientes migre para o seu negócio?
Os clientes frequentarão o seu salão de beleza se obtiverem maiores vantagens. Descobri-las é fruto
de percepção, de sensibilidade para com o mercado. Mas o que são vantagens? Geralmente são
pequenos detalhes:
• Comodidade e beleza: quando dá prazer frequentar o ambiente de um salão de beleza.
• Bom atendimento: o cliente fica sempre satisfeito, mesmo quando o salão de beleza não dispõe
de tudo o que ele deseja.
• Interesse em satisfazer, resolver: o cliente é sempre ouvido, e suas opiniões são consideradas.
• Diferenciação: o cliente percebe algo de especial em seu salão.
• Personalização: a ideia de que cada cliente é especial.
• Confiança e credibilidade: passa-se a ideia de que a satisfação do cliente é mais importante do
que a venda.
• Higiene: percebida em detalhes.
• Exposição: o cliente percebe que, para se satisfazer, não depende de ação sua, mas do que ele
sente no salão de beleza.
• Crédito e facilidade de pagamento: a empresa adapta-se ao nível de renda do público-alvo, ou
seja, a estratégia de preços e pagamentos está alinhada ao perfil do público-alvo.
• Serviços adicionais: na prática, entrega-se satisfação, não somente produtos ou serviços pelos
quais o cliente já paga; oferece-se algo a mais.
• Valorização do cliente, respeito e seriedade: os direitos do cliente são reconhecidos em todos os
detalhes da operação.
• Flexibilidade e adaptabilidade: de algum jeito, o salão de beleza deve satisfazer o cliente.
• Inovação: o salão de beleza está atualizado com técnicas, e esta imagem tem de ser constante.
• Garantias: para o cliente ter certeza e confiar que não terá prejuízos ou danos; há também
aquelas “vantagens” tradicionais que muitos pensam que são decisivas, mas não são, pois
dependem de como são utilizadas e do perfil dos clientes: preço (nem sempre menor preço
significa capacidade de atração de clientes), variedade (nem sempre é atrativo investir em va-
riedade de equipamentos, serviços e produtos) e localização (por si só, não é fator de sucesso,
pois um bom ponto pode ser feito).
Por que o cliente vai ao seu salão de beleza?

O cliente frequentará o seu salão porque você oferece diferenciais que agregam valor aos serviços
prestados.
Vamos entender melhor esta afirmação: um cliente consome produtos e serviços que respondem às
suas necessidades e desejos, os quais estão na forma de atendimento, de benefícios como comodi-
dade, conforto, segurança, confiança. Se for oferecido aos clientes o que ele quer consumir (serviços
e benefícios), como ele quer consumir (forma), por quanto ele pode pagar (valor), quando ele quer
consumir (disponibilidade) e onde ele quer consumir (ambiente), a probabilidade de conquistá-lo e
fidelizá-lo será maior.
Para que você possa fazer essa oferta aos clientes, é preciso conhecer a imagem que eles têm de seu
negócio. Como eles percebem seu salão de beleza? O mais caro, o mais barato, o mais atualizado, o
mais confiável, o mais acolhedor, “o meu salão”, o melhor atendimento? Depois, compare a imagem
que eles têm com a imagem que você deseja que tenham de seu salão. Identifique como reforçar

junto aos clientes a imagem que quer gravar em suas mentes. A isso chamamos de “posicionamento” –
ocupar um lugar na mente do cliente-alvo e do mercado como um todo. Para definir o posiciona-
mento, basta identificar seu maior diferencial competitivo, o fator que faz mais sucesso junto aos
clientes, o principal motivo que os leva a usar os serviços de sua empresa. Após essa definição, é
hora de concentrar as ações de comunicação nele. Procure reforçar o diferencial junto aos clientes
por meio de todas as suas ações de comunicação. Caso não consiga identificar seu diferencial
competitivo ou não tenha um, pense naquilo que é mais importante para o seu cliente. Depois, mo-
difique o que for necessário em seu salão de beleza para que os clientes reconheçam e lembrem-se
de você por este diferencial.
Ao definir seu posicionamento e identificar o diferencial competitivo que deverá fortalecer, você per-
ceberá que também precisará mexer em seu ponto de prestação de serviço, na estrutura física, no
atendimento, nos serviços oferecidos, nas técnicas, na higiene e limpeza, nos equipamentos e até
mesmo nos preços. Vale tudo, desde que seja para conquistar os clientes-alvo com lucratividade.
Agora resta avisar o seu cliente sobre isso. Não basta você ser o melhor, seu cliente precisa saber
que você oferece o melhor para ele. A comunicação com o mercado é fundamental.
Como visto, “posicionamento” é encontrar um lugar na preferência do cliente-alvo, é ser reconhecido
pelo diferencial competitivo (que o cliente-alvo busca quando consome os serviços em seu salão de
beleza), é ser melhor que os concorrentes e fazer uma oferta melhor aos clientes. Fácil, simples e gera
vendas! Lembre-se do ditado: “quem quer ser tudo para todos não é nada para ninguém!”.
1.4 PESQUISA DE MERCADO

Fazer um bom plano de marketing é de fundamental importância para o sucesso do plano de negócio
e, melhor ainda, do próprio negócio. É por ele que se conhece claramente o perfil de seu cliente,
sendo possível elaborar estratégias convenientes para melhor atendê-lo. No entanto, um bom plano
de marketing é fundamentado em pesquisas, que, se não forem bem ordenadas, se tornarão mais
trabalhosas e menos precisas. Por isso, a seguir vamos indicar uma boa sequência para que sua
pesquisa de mercado seja realmente bem-feita e precisa.
A pesquisa de mercado vai buscar informações junto ao consumidor, ao concorrente e ao fornecedor
para dar base consistente para o empresário tomar decisões importantes para seu negócio. Toda
pesquisa de mercado precisa de um planejamento, pois é necessário saber quais informações são
mais importantes e onde buscá-las. Todo e qualquer questionário que será aplicado deve ser antes
testado e analisado, a fim de entendermos que resultado podemos encontrar.
O mercado consumidor: o cliente e o setor do mercado em que se

pretende atuar
Lembre-se de que esta é uma das etapas mais importantes de seu plano de negócio. Afinal, quem
vai comprar seu produto (ou serviço) é o seu cliente... e não se esqueça: ele não compra apenas
produtos, mas também soluções para algo de que necessita ou deseja. É preciso ter em mente que
é preciso atender a uma necessidade do cliente.
Eu produzo O cliente compra

Cosméticos Esperança
Roupa Status, beleza, aconchego
Carro Status, comodidade, rapidez
Bicicleta Lazer, boa forma física, transporte

Logo, é preciso conhecer melhor o cliente, o que pode nos leva a refletir acerca dos questionamentos
a seguir:
1o passo: identificando as características gerais dos clientes
• Qual é a sua faixa etária?
• A maioria é de homens ou mulheres?
• Têm família grande ou pequena?
• Qual é o seu trabalho?
• Quanto ganham?
• Qual é a sua escolaridade?
• Onde moram?
2o passo: identificando os interesses e comportamentos dos clientes

• Com que frequência compram esse tipo de produto ou serviço?
• Onde costumam comprar?
3o passo: identificando o que leva os clientes a comprar

• O preço?
• A qualidade dos produtos e/ou serviços?
• A marca?
• O prazo de entrega?
• O prazo de pagamento?
• O atendimento da empresa?
4o passo: identificando onde estão seus clientes

• Qual é o tamanho do mercado em que se pretende atuar?
• É apenas sua rua, seu bairro, sua cidade, todo o estado, nacional ou internacionalmente?
• Os clientes encontrarão sua empresa com facilidade?
Agora que você conhece seu cliente com mais precisão, pode responder à tabela a seguir com mais
segurança:
MEUS CLIENTES:
Seu perfil:
Seu comportamento (interesses e o que os leva a comprar):
Onde estão (o que permite determinar a abrangência da empresa):

O mercado concorrencial e quem está na “briga” com você

Estudar os concorrentes é fundamental, pois eles estarão “no páreo” com você. Portanto, aprenda
com eles, porque é nos problemas e nas falhas deles que pode estar sua oportunidade. Pesquise,
do melhor modo possível, os concorrentes. Eleja pelo menos três, os mais importantes, e procure
conhecê-los bem nos seguintes aspectos:
• qualidade dos produtos/serviços;
• preço e condições de pagamento;
• localização – o “ponto” é bom, adequado ao perfil do cliente? Por quê?;
• atendimento – se possível, converse com os clientes dos concorrentes detalhadamente sobre
isso;
• serviços aos clientes – quais são, com que finalidade, necessidade, como são prestados, etc.;
• “imagem na praça” – como a empresa é vista de modo geral;
• garantias oferecidas;
• diferenciais competitivos.
Nesta pesquisa, pode-se utilizar a internet, fazer visitas ao concorrente, conversar com seus clientes
e até utilizar seus serviços – tudo com ética e lisura, é claro. A partir daí é possível preencher a tabela
a seguir, com uma descrição sumária em cada quadro, e até mesmo uma “nota” (de 0 a 10) para
os concorrentes, segundo seu critério, ou baseada na opinião dos clientes dos concorrentes com os
quais conversou:
Concorrente Concorrente Concorrente Comentários Minha

1 2 3 e conclusões empresa
Qualidade dos
produtos/serviços
Preço
Condições de
pagamento
Localização
Atendimento aos
clientes (qualidade)
Serviços aos
clientes (técnica)
Imagem
Diferenciais
competitivos
A sua empresa deverá ser melhor em todos os pontos falhos dos concorrentes, aproveitando, ou
mesmo melhorando, o que eles têm de bom. Deve ser “10” em todos os quesitos. Aí é que está o
desafio empreendedor e gerencial.

O mercado fornecedor: quem vai suprir você

Na realidade, como já comentado, seus fornecedores são seus parceiros, e é preciso escolhê-los
bem para não ter problemas futuros com os clientes. Uma boa escolha pode ser feita utilizando-se a
tabela abaixo:
Produto Fornecedor 1 Fornecedor 2

Localização
Imagem
Atendimento
Qualidade dos produtos
Preços
Prazo de entrega
Pontualidade
Garantia dos produtos
Principal vantagem do fornecedor
Principal desvantagem
Quantidade mínima dos produtos fornecidos
Compare os resultados e verifique se escolheu o melhor fornecedor para cada uma de suas maté-
rias-primas ou mercadorias.

2. ASPECTOS
LEGAIS
2.1 ABERTURA DA EMPRESA:

SALÃO DE BELEZA
A
tualmente, é possível abrir uma empresa
prestadora de serviços em São Paulo em
quinze dias. Porém, é necessário conhe-
cer as exigências da Junta Comercial, da Receita
Federal e da Prefeitura, sendo fundamental con-
tratar os serviços de um escritório de contabi-
lidade especializado em abertura de empresas,
que saberá todos os trâmites legais para que
não ocorram, durante esse processo, problemas
como lentidão, erros ligados ao enquadramento
tributário e no contrato social, os quais poderão
causar prejuízos futuros ao empresário. Mas,
antes de pensar em dar início à documentação
para a abertura da empresa, o futuro empresário
deve analisar se ele preenche três requisitos im-
portantes, essenciais para o seu sucesso:
1. conhecimento do negócio;
2. reserva financeira;
3. força para persistir.
Estes requisitos, com certeza, irão definir o su-

cesso ou o fracasso da empresa.

Conhecimento do negócio
É imprescindível que o empresário saiba lidar com os problemas do cotidiano e, principalmente,
que consiga resolver os problemas de forma tranquila, com serenidade, sem estardalhaços, etc. Daí
vem o conhecimento do negócio: quem domina o seu negócio sabe o que fazer e como fazer na
hora certa; sabe pesquisar o mercado, analisar a concorrência, atender o cliente, e sabe qual é o seu
público-alvo. Ou seja, realmente entende do negócio em que atua e se interessa cada vez mais em
obter informações; não se entedia e tem disposição para o trabalho, inclusive aos finais de semana e
durante a noite. O empresário de sucesso está sempre comprometido com a sua empresa.
Reserva financeira
A reserva financeira é importante, porque, sem ela, é impossível manter as despesas do dia a dia.
Toda empresa precisa de um tempo para obter retorno financeiro do investimento. O empresário não
deve efetuar retiradas para fins pessoais no início do negócio, pois a empresa precisa de um fôlego
e o tempo varia de acordo com a atividade de cada uma, mas todas as empresas, sem exceção,
precisam de um período para gerar lucro. É importante traçar uma meta, planejar os custos e o fatu-
ramento; assim que houver disponibilidade, o empresário poderá começar a retirar seus lucros.
Força para persistir

Nem todas as pessoas têm força para persistir diante das dificuldades. A perda de um cliente impor-
tante, a inadimplência, a concorrência que não dá trégua... Apesar disso tudo, não desista! Quando a
empresa estiver em dificuldades, analise. Veja o que está errado, repense a sua carteira de clientes,
estude o preço, o seu atendimento, veja se você está selecionando corretamente os fornecedores,
descubra se a equipe está trabalhando com a excelência necessária. Corte despesas desnecessá-
rias, mas conte com profissionais que possam atendê-lo de forma profissional.
Caso você precise de um estímulo a mais, saiba que as micro e pequenas empresas são respon-
sáveis pela maioria dos empregos gerados no nosso país, proporcionando poder de compra aos
consumidores e aquecendo a economia. Portanto, siga em frente com coragem e certo de que o seu
futuro e o futuro de tantas outras pessoas dependem de você.
2.2 ATIVIDADE DESENVOLVIDA

Salões de beleza costumam oferecer a seus clientes serviços especializados em tratamentos para
aprimorar o aspecto físico, como limpeza de pele, massagens, banhos, trato dos cabelos, manicure,
pedicure, depilação, maquiagem, etc. – sendo somente uma atividade de prestação de serviços. É
possível também comercializar produtos de cosmetologia, bijuterias e acessórios, caso em que a
atividade será caracterizada como comércio e prestação de serviços. Esses estabelecimentos, no
entanto, devem respeitar e se adequar à legislação sanitária vigente, seguindo as normas de boas
práticas para garantir ao profissional e a seus clientes segurança e qualidade nos serviços que pres-
tam, evitando riscos à saúde. Todo cuidado é pouco quando se lida com o público, em especial
quando o serviço prestado pode prejudicar a saúde do cliente e do profissional, por meio de doenças,
como hepatite B e C, aids, infecções, reações alérgicas e outros.
ATENÇÃO
O estabelecimento deve ter um responsável legal, além dos responsáveis técnicos, que são os
profissionais que compõem a equipe. Esteticistas e podólogos devem ter o certificado de conclusão
de curso, reconhecido pelo Ministério da Educação e Cultura (MEC), afixado em local visível no
estabelecimento. A resolução no 79/2000 da Anvisa estabelece a definição e a classificação de
produtos de higiene pessoal, cosméticos e perfumes e outros com abrangência neste contexto.

2.3 AS FORMAS DE ATUAÇÃO NESTE RAMO DE ATIVIDADE

Se você pretende abrir uma empresa para exercer a atividade econômica de salão de beleza, insti-
tuto de beleza ou centro de beleza, saiba que poderá atuar com um ou mais sócios, ou individual-
mente (sem sócio). Se preferir assumir os riscos do negócio sozinho, você deverá se registrar como
empresário. Porém, se optar por montar o empreendimento com outra pessoa, compartilhando os
riscos do negócio, deverá constituir uma sociedade empresária.
O registro como empresário, ou como sociedade empresária, deverá ser feito na Junta Comercial
do seu Estado. A vantagem de atuar individualmente como empresário é que terá toda a autono-
mia para tomar as decisões relacionadas ao funcionamento da empresa, sem ter de submetê-las à
apreciação de um sócio. Porém, a responsabilidade pelas obrigações assumidas pelo empresário
é ilimitada, ou seja, caso a empresa não tenha recursos suficientes para honrar seus compromissos
com os credores (fisco, empregados, fornecedores, bancos, etc.), o titular da empresa (no caso,
o empresário) responde com seus bens particulares para suprir o valor restante da dívida, mesmo
que o empresário tenha agido com cautela e boa-fé na condução dos negócios da empresa.
Por outro lado, se preferir atuar com um ou mais sócios para explorar a atividade, eles deverão cons-
tituir uma sociedade em que todos contribuirão com recursos suficientes para que possam constituir
a empresa e dar início às atividades. Neste caso, a sociedade empresária poderá ser limitada. Aliás,
é o tipo preferido pelas pequenas empresas, pois os sócios não respondem com seus bens pessoais
caso a empresa não possua recursos suficientes para honrar os compromissos. Entretanto, se os
sócios tomarem decisões contrárias ao interesse da sociedade, ou que manifestadamente visem
prejudicar interesses de terceiros, eles poderão responder com seus bens pessoais para cobrir os
prejuízos causados. O novo Código Civil dispõe claramente que os sócios têm o dever de exercer
suas funções com responsabilidade.
Empresário
Para uma melhor compreensão do que vem a ser empresário, é necessário conferirmos os conceitos
trazidos pelo novo Código Civil brasileiro, que está em vigor desde janeiro de 2003.
Empresário
O conceito de empresário encontra-se previsto no artigo 966 do novo Código Civil:
“É empresário quem exerce profissionalmente atividade econômica organizada para a produção ou
circulação de bens ou de serviços”.
Lembra-se da figura da firma individual? Tratava-se das pessoas que atuavam, individualmente, sem
sócio, para exercer atividades relacionadas à indústria ou ao comércio. Com o novo Código Civil, a
firma individual deu lugar ao empresário, com a diferença que este, agora, também poderá atuar
como prestador de serviços.
2.4 TIPOS DE EMPRESA
MEI – Microempreendedor Individual

Uma das maneiras mais simples de buscar a legalização de uma atividade empresarial é o MEI.
Trata-se da formação de uma pessoa jurídica com seus benefícios, mas também com algumas
limitações.
• Requisitos
O profissional deve se cadastrar no Portal do Empreendedor (www.portaldoempreendedor.gov.br).
No momento da inscrição, será feita uma consulta ao banco de dados da Receita Federal, em que
não deverá constar nenhuma restrição ou ligação societária com outra pessoa jurídica.

• Benefícios
Ausência de burocracia: o próprio profissional faz seu cadastro, sem custos nem burocracia, direta-
mente no portal.
Custo baixo: o custo tributário mensal deste tipo de pessoa jurídica é o mais baixo do mercado.
Mensalmente, o MEI deve emitir o DAS (Documento de Arrecadação Simplificada) no próprio portal.
O pagamento mensal será de R$ 44,00 (INSS), mais R$ 5,00 (prestadores de serviços) e/ou R$ 1,00
(comércio e indústria).
• Limitações
Faturamento: o faturamento anual do MEI não deve ultrapassar R$ 60.000,00.
Funcionário: embora a contratação seja simplificada, pois o MEI recolhe apenas os 8% de FGTS
(Fundo de Garantia por Tempo de Serviço), existe a limitação de apenas um funcionário.
Sociedade: o MEI não pode ter sócio, é apenas uma pessoa jurídica individual.
Eireli – Empresa Individual de Responsabilidade Limitada

A Eireli foi criada pela Lei 12.441, de 11/07/2011. É constituída por uma única pessoa titular da tota-
lidade do capital social, devidamente integralizado, que não poderá ser inferior a 100 vezes o salário
mínimo vigente. O titular não responderá com seus bens pessoais pelas dívidas da empresa.
A Eireli pode se enquadrar em Microempresa (ME) ou Empresa de Pequeno Porte (EPP) devido ao
seu faturamento mensal, o que vai enquadrar no valor tributado sobre seu faturamento.
Faturamento
Tipo Sócios Funcionários Tributação
anual
MEI 1 R$ 60.000,00 1 R$ 44,00 + R$ 1,00 + R$ 5,00
Eireli – ME 1 R$ 360.000,00 - Simples
Eireli – EPP 1 R$ 3.600.000,00 - Simples
LTDA – ME 2 ou mais R$ 360.000,00 - Simples
LTDA – EPP 2 ou mais R$ 3.600.000,00 - Simples
Sociedade empresária
O conceito de sociedade empresária também é fornecido pelo novo Código Civil, em seu artigo 982:
“A sociedade empresária tem por objeto o exercício de atividade própria de empresário sujeito a
registro, inclusive à sociedade por ações, independentemente de seu objeto, devendo inscrever-
-se na Junta Comercial do respectivo Estado”. Deste modo, sociedade empresária é aquela em
que duas ou mais pessoas (empresários) exercem profissionalmente uma atividade econômica
organizada em estabelecimento próprio e adequado para a produção ou circulação de bens ou de
serviços, constituindo elemento de empresa. Como comentamos anteriormente, empresário não
é apenas aquele que profissionalmente produz ou circula bens (produtos ou mercadorias), mas
também aquele que profissionalmente produz ou circula serviços. Assim, muitos dos que até então
eram considerados autônomos passam a ser empresários, como os profissionais que se organizam
em um estabelecimento próprio e adequado com o objetivo de prestar os serviços realizados em
um salão de beleza.

Sociedade LTDA
Sociedade Simples LTDA Sociedade Empresária LTDA
(cartório) (Junta Comercial)
Características: Características:
• pessoalidade na administração da • impessoalidade na administração da
sociedade e no exercício da atividade; sociedade e no exercício da atividade pelos
• instalações simplificadas; próprios sócios;
• regras simplificadas (regime jurídico). • estabelecimento complexo;
• regras complexas (regime jurídico).
Não sujeição às regras de falência, seguindo
as regras da insolvência civil (regras mais Sujeição às regras de falência (obrigações) e
simplificadas). concordata (benefício).
Antigamente, as sociedades eram divididas por
seu objetivo social, ou seja, comércio na Junta
Comercial e prestação de serviço no cartório.
Hoje, com o novo Código Civil, regra geral, as
sociedades passaram a ser classificadas pela
estrutura, pessoalidade no atendimento aos
clientes e regime jurídico.
Sociedades que podem se enquadrar na
hipótese acima:
representação comercial, cabeleireiro,
mecânica, pintura, serviços administrativos,
qualquer atividade regulamentada ou não
regulamentada.
Idade mínima para ser empresário

Com o advento do novo Código Civil brasileiro, a capacidade civil para ser empresário passou de
21 para 18 anos. A idade para emancipação do menor também foi reduzida, passando a ser entre
16 e 18 anos. Lembramos que podem exercer a atividade de empresário os que estiverem em pleno
gozo da capacidade civil e não forem legalmente impedidos.
2.5 INSTALAÇÕES
Os salões de beleza deverão ser mantidos nas mais perfeitas condições de ordem e higiene, inclusive
no que se refere a pessoal e material. A portaria CVC 11, de 16 de agosto de 1993, específica para
a legislação paulista, dispõe sobre o funcionamento de estabelecimentos que exercem atividade de
podólogo (pedicure), estabelecendo, entre outras coisas, as instalações mínimas necessárias para o
funcionamento de um salão de beleza:
• piso de material liso, resistente e impermeável;
• paredes e forros pintados de cor clara, com tinta lavável;

• compartimentos de atendimento separados por divisórias de no mínimo 2 metros de altura

(no caso de podólogos);
• instalações sanitárias apropriadas;
• pia de água corrente;
• autoclave.
2.6 VIGILÂNCIA SANITÁRIA

A Vigilância Sanitária estabelece regras específicas para a prestação de serviços de manicure, pedi-
cure e podólogo, na portaria CVS 11/93.
Todo estabelecimento deve ter um manual de rotinas e procedimentos – roteiro descritivo de cada
serviço prestado, mostrando o passo a passo e as recomendações sobre as atividades executadas.
O manual deve esclarecer:
• Higiene do ambiente: pisos e paredes, mobiliário e banheiros.
• Produtos em geral: cosméticos, toalhas, alicates, espátulas, tesouras, pentes, escovas, etc.
• Processo de esterilização: tipos de equipamentos.
• Equipamentos de proteção individual (EPIs).
• Serviços prestados: manicure, pedicure e podólogo, cabeleireiro e barbeiro, depilação e esteticista.
Alicates, espátulas e outros materiais de metal devem ser lavados e escovados com sabão
líquido, em água corrente; em seguida, devem ser secados e acomodados em embalagem
apropriada para esterilização. Recomenda-se que cada profissional tenha no mínimo seis jogos
de alicate e espátula de metal, para garantir sua saúde e a do cliente.1
2.7 LICENÇA DE FUNCIONAMENTO

Os estabelecimentos que prestam serviços de manicure, pedicure, tratamento de pele, depilação,
trato de cabelos e maquiagem somente poderão funcionar mediante licença de funcionamento e
alvará expedido pela autoridade sanitária competente. Para a concessão da licença e alvará, os es-
tabelecimentos deverão estar cadastrados no Cadastro Municipal de Vigilância Sanitária (CMVS), do
Sistema Estadual de Vigilância Sanitária (Sevisa). A divisão da Vigilância Sanitária fiscaliza, avalia e
concede a licença de funcionamento aos estabelecimentos que prestam esses serviços, por serem
atividades que afetam a saúde. Portanto, esse documento é obrigatório para o funcionamento de um
salão de beleza. Na fiscalização, são observados aspectos técnicos de higiene, organização, área
física, equipamentos, funcionários, produtos, procedimentos, etc. A microempresa (ME) e a empresa
de pequeno porte (EPP), assim consideradas pela LC no 123/2006 (lei geral das micro e pequenas
empresas), recebem tratamento diferenciado em vários órgãos governamentais, inclusive quanto à
redução ou isenção das taxas de registros, licenças, etc. Para tanto, é necessário requerer o enqua-
dramento da empresa no órgão de registro público de empresas (cartório ou Junta Comercial), nos
termos da lei mencionada.
1
Para mais informações, consulte no portal da Prefeitura do Município de São Paulo o Guia técnico para profissionais –
beleza com segurança, disponível em: http://www.prefeitura.sp.gov.br/cidade/secretarias/upload/Guia_Final_1_1254748059.
pdf. Acesso em: 15 set. 2016.
Caso o salão de beleza também preste serviços de piercing e tatuagem, busque mais informações no Centro de Vigilância
Sanitária da Secretaria de Estado e da Saúde (http://cvs.saude.sp.gov.br).

2.8 CÓDIGO DE DEFESA DO CONSUMIDOR

Empresas que fornecem serviços e produtos no mercado de consumo devem observar as regras
de proteção ao consumidor estabelecidas pelo Código de Defesa do Consumidor (CDC). O CDC
foi instituído pela lei no 8.078, em 11 de setembro de 1990, com o objetivo de regular a relação de
consumo em todo o território brasileiro, na busca do reequilíbrio na relação entre consumidor e
fornecedor, reforçando a posição do primeiro e limitando certas práticas abusivas impostas pelo
segundo. É importante saber que o CDC somente se aplica às operações comerciais em que
estiver presente a relação de consumo, isto é, nos casos em que uma pessoa (física ou jurídica)
adquire produtos ou serviços como destinatário final. Melhor dizendo, é necessário que, em uma
negociação, estejam presentes o fornecedor e o consumidor, e que o produto ou serviço adquirido
satisfaça as necessidades próprias do consumidor, na condição de destinatário final. Portanto,
operações não caracterizadas como relação de consumo não estão sob a proteção do CDC, como
as compras de mercadorias para serem revendidas por sua empresa. Observe que, nessas opera-
ções, as mercadorias adquiridas destinam-se à revenda e não ao consumo de sua empresa, sendo,
assim, reguladas pelo Código Civil brasileiro e legislações comerciais específicas, e não pelo CDC.
A fim de cumprir as metas definidas pelo CDC, deve-se conhecer bem algumas regras a que sua
empresa deverá atender: a forma adequada de oferta e exposição dos produtos destinados à
venda, fornecimento de orçamento prévio dos serviços a serem prestados, cláusulas contratuais
consideradas abusivas, responsabilidade dos defeitos ou vícios dos produtos e serviços, os prazos
mínimos de garantia, cautelas ao fazer cobranças de dívidas, etc.
2.9 A ESCOLHA DO PONTO PARA ABERTURA DA EMPRESA

Antes de alugar um imóvel para abertura e montagem de sua empresa, observe os seguintes
detalhes:
a) Certifique-se de que o imóvel em questão atende as suas necessidades operacionais quanto à
localização, capacidade de instalação, características da vizinhança, e se é atendido por servi-
ços de água, luz, esgoto, telefone, etc. Veja, ainda, se o local é de fácil acesso, se possui esta-
cionamentos para veículos, local para carga e descarga de mercadorias e serviços de transporte
coletivo.
b) Cuidado com imóveis situados em locais sujeitos a inundações ou próximos a zonas de risco.
Consulte a vizinhança a respeito.
c) Verifique se o imóvel está legalizado e regularizado junto aos órgãos públicos municipais, o que
pode interferir ou impedir sua futura atividade.
d) Confira a planta do imóvel aprovada pela prefeitura, e veja se não houve nenhuma obra pos
terior, aumentando, modificando ou diminuindo a área primitiva, que deverá estar devidamente
regularizada.
e) Verifique também na Prefeitura Municipal se o imóvel está regularizado, ou seja, se possui
“habite-se”, e se as atividades a serem desenvolvidas no local respeitam a lei de zoneamento do
município, pois alguns tipos de negócios não são permitidos em qualquer bairro. Verifique tam-
bém se os pagamentos do IPTU referentes ao imóvel encontram-se em dia. No caso de serem
instaladas placas de identificação do estabelecimento, será necessário verificar o que deter
mina a legislação local sobre o licenciamento delas.

Corpo de Bombeiros: vistoria do imóvel

Atendendo aos convênios com os municípios, toda edificação só consegue o “habite-se” da prefei
tura local se possuir a aprovação do Corpo de Bombeiros. Esta aprovação é baseada na análise
prévia do projeto do edifício, em que são exigidos níveis mínimos de segurança, previsão de prote-
ção contra incêndio da estrutura do edifício, rotas de fuga, equipamentos de combate a princípio de
incêndio, equipamentos de alarme e detecção de incêndio, e sinalizações que orientem a localização
dos equipamentos e rotas de fuga. Na fase de vistoria, são verificadas no local as exigências dos
projetos previamente aprovados durante a fase de análise do Corpo de Bombeiros. Após as vistorias
e orientações, o Corpo de Bombeiros emite o Auto de Vistoria do Corpo de Bombeiros (AVCB), docu-
mento que tem a validade de 3 anos.
Contrato de locação comercial

Segue abaixo as providências que se deve observar antes de alugar um imóvel para instalar uma
empresa:
• Contrato de locação: é o instrumento jurídico celebrado entre locador e locatário que estabelece
regras claras e objetivas no sentido de que o locatário recebe e utiliza o imóvel cedido pelo loca-
dor, sob determinadas condições, mediante o pagamento de um aluguel.
• Partes contratantes: no contrato de locação, temos de um lado o locador e, de outro, o locatário.
• Locador: é o proprietário ou o representante do proprietário que dá o imóvel em locação.
• Locatário ou inquilino: é a pessoa que recebe o imóvel em locação.
• Cláusulas do contrato: no contrato de locação, deverão constar: a qualificação das partes, o obje-
to, o valor do aluguel, o índice de reajuste, a duração da locação, a forma e o local de pagamento
do aluguel, e outras cláusulas que se refiram à garantia locatícia, benfeitorias a serem realizadas
no imóvel pelo inquilino, multa e juros que incidirão em caso de atraso no pagamento do aluguel,
obrigações do locador e do locatário, etc. Lembre-se de que as cláusulas deverão ser previamen-
te discutidas e avaliadas pelas partes.
• Documentação: exija do locador, ou de seu representante, a documentação atualizada compro
batória de propriedade do imóvel expedida pelo cartório de registro de imóveis.
• Prazo do contrato: muita atenção – deve-se negociar um prazo de locação do imóvel que seja
compatível com o retorno do investimento. Saiba que, após o término do prazo de locação, o
locador poderá pedir a restituição do imóvel. O locador não está obrigado a prorrogar o prazo da
locação, e, caso o imóvel não seja desocupado, ele poderá ingressar com ação de despejo.
• Laudo de vistoria: verifique o estado de conservação do imóvel, tire fotos, faça um relatório de
vistoria juntamente com o locador e assine. Não deixe de relacionar tudo que se encontra no
imóvel: aparelho de telefone, torneiras, chaves, portas, janelas, luminárias, mesas, vasos, armá-
rios, entre outros. Caso seja necessário reformar o imóvel para adequá-lo às atividades de sua
empresa, verifique se são obras que afetem a segurança do imóvel e se são benfeitorias que
requerem autorização expressa (por escrito) do proprietário.
2.10 PROCESSO DE ABERTURA DE EMPRESA

Após ter escolhido o imóvel mais adequado às suas necessidades e firmado o contrato de locação
comercial com o locador, é preciso constituir a empresa. Como vimos, pode-se atuar como empre-
sário (sem sócio) ou como sociedade empresária (caso prefira atuar com um ou mais sócios). O pro-
cesso de abertura de empresa é um pouco complexo, pois exige análise e registro por parte de vários
órgãos públicos. Para tanto, sugerimos que busque o auxílio de um contador.
Vejamos, agora, os procedimentos, começando pelo processo de abertura e legalização de uma
sociedade empresária e, em seguida, sobre o registro de empresário.

Constituição de sociedade empresária
1o passo: a escolha do tipo societário

A legislação brasileira estabelece cinco tipos de sociedade empresária:
1. Sociedade em nome coletivo.
2. Sociedade em comandita simples.
3. Sociedade em comandita por ações.
4. Sociedade anônima.
5. Sociedade limitada.
As sociedades anônima e limitada são as mais comuns no Brasil, pois a responsabilidade dos sócios
é limitada em relação às obrigações assumidas pela empresa. Os demais tipos societários possuem
sócios que respondem ilimitadamente pelas obrigações sociais, portanto não são aconselháveis.
Para se ter uma ideia, segundo dados divulgados pelo departamento nacional de registro do comércio
(DNRC), aproximadamente 99% das sociedades registradas entre 1985 e 2001 foram do tipo por
cotas de responsabilidade limitada. A sociedade anônima é mais adequada aos grandes empre-
endimentos, ou seja, às grandes empresas, em virtude da rigidez das regras que a regulamentam,
não sendo, portanto, uma boa opção para as pequenas empresas. A melhor opção para a pequena
empresa, sem dúvida nenhuma, é a sociedade limitada, uma vez que possui regras mais simples que
as demais, além de preservar melhor a figura dos sócios.
2o passo: o nome da empresa

O passo seguinte é escolher o nome da empresa. Dependendo do tipo de sociedade escolhida, o
nome pode ser em forma de denominação social ou firma. A sociedade limitada pode adotar
tanto firma como denominação social, não importa, mas, ao final do nome, deve constar a palavra
“limitada”, ou sua abreviatura LTDA. A firma será composta com o nome de um ou mais sócios,
desde que pessoas físicas, indicando a relação social. Exemplo: Maria Mercúrio e Luisa Terra Salão
de Beleza LTDA. A denominação deve designar o objeto da sociedade, sendo permitido figurar o
nome de um ou mais sócios. Exemplo: Salão de Beleza Sempre Bela LTDA. Atenção: a omissão da
palavra “limitada”, ou sua abreviatura (LTDA), determina a responsabilidade solidária e ilimitada dos
administradores que assim empregarem a firma ou a denominação da sociedade.
A inscrição do nome da empresa (firma ou denominação social) no respectivo órgão de registro
(Junta Comercial) assegura seu uso exclusivo, no mesmo ramo de atividade, nos limites do estado
em que a empresa for registrada. Entretanto, caso queira estender a proteção e o uso com exclusi-
vidade do nome (marca) de sua empresa para todo o território nacional, deve-se requerer o registro
no Instituto Nacional de Propriedade Industrial (Inpi). Escolhido o nome da empresa, é preciso fazer
o pedido de busca na Junta Comercial para verificar se não há outra sociedade registrada com o
mesmo nome. Essa busca é realizada mediante o pagamento de uma taxa. É muito importante
também que se faça uma pesquisa no Inpi para saber se existe alguma marca registrada com nome
semelhante ao de sua empresa.
3o passo: providenciar os documentos

• Fotocópia do IPTU do imóvel onde será a sede da empresa.
• Contrato de locação registrado em cartório (se o imóvel for alugado) ou declaração do proprietário
(quando o imóvel for cedido).
• Fotocópia autenticada do RG e CPF/MF dos sócios.
• Fotocópia autenticada do comprovante de endereço dos sócios.
• Verificar as exigências do conselho regional quanto à elaboração do contrato social, especial
mente sobre formação societária e responsabilidades técnicas.

4o passo: contrato social

Para o registro da sociedade, é preciso elaborar e apresentar o contrato social da empresa na Junta
Comercial. Para se ter uma ideia da importância do contrato social, ele representa para a empresa
(pessoa jurídica) o que a certidão de nascimento representa para as pessoas físicas. Neste contrato,
devem constar as cláusulas exigidas pela legislação em vigor, que estabelecem regras a serem
observadas pelos sócios, inclusive os direitos e deveres de cada um. Recomendamos que seja ela-
borado por um advogado; entretanto, muitos contabilistas possuem modelos para este fim. Ao final,
o contrato deve ser assinado por um advogado, exceto se tratar-se de microempresa ou empresa de
pequeno porte nos termos da lei complementar no 123, de 14 de dezembro de 2006.
Cláusulas necessárias de um contrato social:
a) tipo societário;
b) qualificação completa dos sócios;
c) endereço completo da empresa;
d) nome empresarial (firma ou denominação social);
e) objeto social (indicação da atividade da empresa);
f) capital social (é a quantia necessária, representada por bens ou dinheiro, para que a empresa
possa iniciar suas atividades);
g) valor da quota de cada sócio no capital social;
h) responsabilidade limitada dos sócios;
i) forma de convocação das reuniões ou assembleias;
j) nomeação do administrador e seus poderes (no próprio contrato social ou em documento se
parado);
k) a participação de cada sócio nos lucros e nas perdas;
l) exclusão ou falecimento de sócio;
m) regulamentar a cessão de cotas sociais;
n) foro de eleição (indicação do juízo em que deverá ser resolvida qualquer controvérsia referente ao
contrato social);
o) prazo de duração da empresa.
Para obter informações complementares, solicite publicações sobre o assunto. Acesse também o
site do Departamento Nacional de Registro de Comércio (DNRC) (http://www.dnrc.gov.br).
5o passo: órgãos de registro

• Registro na Junta Comercial: o registro da sociedade empresária é feito na Junta Comercial. De-
pois de escolher o nome da empresa, realizar a busca do nome e providenciar a documentação
mencionada, deve-se providenciar quatro vias de igual teor do contrato social, com todas as folhas
rubricadas e a última assinada pelos sócios, testemunhas e advogado (micro ou pequenas em-
presas estão dispensadas da assinatura de um advogado). Em seguida, o contrato social deverá
ser entregue na Junta Comercial, juntamente com os demais documentos exigidos pelo órgão. No
Estado de São Paulo, a Junta Comercial (Jucesp) traz em seu site (www.jucesp.sp.gov.br) todas as
informações e documentos necessários para se constituir uma empresa. Caso não seja possível
acessar o site, dirija-se ao posto da Junta Comercial mais próximo.
• Receita Federal: todas as pessoas jurídicas, inclusive as equiparadas (empresário e pessoa física
equiparada com a pessoa jurídica), estão obrigadas a se inscrever na Receita Federal a fim de
obter o Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica (CNPJ). Todas as informações sobre procedi-
mentos e documentação necessários ao cadastro podem ser obtidas no site da Receita Federal

(www.receita.fazenda.gov.br), por meio do Cadastro Sincronizado Nacional (CSN). O CSN consis-

te na integração dos procedimentos de cadastramento tributário entre a Receita Federal do Brasil
(RFB) e a Secretaria de Fazenda do Estado de São Paulo (Sefaz-SP). O projeto tem como objetivo
a simplificação da burocracia nos procedimentos de abertura, alteração e baixa de empresas e,
como consequência, a redução do custo Brasil. A base do projeto é a utilização do número de
inscrição no CNPJ como única inscrição cadastral em todas as esferas de governo – federal,
estadual e municipal.
• Inscrição na Secretaria da Fazenda do Estado de São Paulo: o registro na Sefaz/Sp destina-se
aos contribuintes do ICMS, de modo que possam obter a Inscrição Estadual (IE). Conforme
dispõe o regulamento do ICMS do Estado de São Paulo, o contribuinte do imposto é qualquer
pessoa, natural ou jurídica, que, de modo habitual ou em volume que caracterize intuito comer-
cial, realize operações relativas à circulação de mercadorias ou preste serviços de transporte
interestadual ou intermunicipal ou de comunicação (art. 9o do RICMS). Além desses, o regula
mento também estabelece outras condições especiais. Como vimos, a Sefaz-SP e a RFB fir-
maram acordo para atuação integrada na administração de seus respectivos cadastros. Nos
casos de inscrição, alteração e baixa no CNPJ e na IE, os contribuintes e contabilistas deverão
utilizar o Programa Gerador de Documentos (PGD), disponível no site da RFB e da Sefaz-SP.
Pelo Posto Fiscal Eletrônico (PFE) da Sefaz-SP (www.pfe.fazenda.sp.gov.br), o interessado po-
derá dispor deste e outros serviços, como: alteração de dados cadastrais, Autorização para a
Impressão de Documento Fiscal (AIDF), conta-corrente com o Fisco, cálculo de débito, emissão
de guias, transmissão da GIA pela internet, pedido de parcelamento, emissão de GARE, pedido
de restituição de custas e taxas, etc.
• Inscrição na Prefeitura Municipal de São Paulo: estão sujeitas à inscrição no cadastro de contri-
buintes mobiliários (CCM) do município de São Paulo as pessoas físicas e jurídicas estabelecidas
no município que desenvolvam algum tipo de atividade. Se pretende atuar neste município, visite
o site da Secretaria de Finanças de São Paulo (http://www.prefeitura.sp.gov.br/cidade/secretarias/
financas/) e obtenha mais informações. A inscrição é gratuita, dispensa intermediários e deve ser
procedida no prazo de trinta dias contados do início da atividade. Se não for possível acessar o
site, dirija-se ao Departamento de Rendas Mobiliárias da Secretaria das Finanças do Município de
São Paulo (Rua Brigadeiro Tobias, 691 – São Paulo/SP).
• Inscrição em outro município: Se sua empresa for constituída em outro município, consulte a
prefeitura local para obter informações sobre a inscrição.
• Registro de empresário: o interessado em obter personalidade jurídica como empresário deverá
seguir os mesmos passos relacionados no processo de constituição de uma sociedade empre-
sária. Entretanto, ao invés do contrato social, o interessado deverá apresentar uma declaração
própria exigida pela Junta Comercial. A Jucesp disponibilizou em seu site (www.jucesp.sp.gov.br)
o programa Cadastro Digital, que permite ao usuário gerar em disquete informações cadastrais
relativas aos arquivamentos de constituições ou anotações do empresário. O sistema permitirá,
também, que todos os formulários necessários sejam emitidos corretamente, com o mínimo de
trabalho para seu operador. Caso não seja possível acessar o site, vá pessoalmente ao posto da
Junta Comercial mais próximo.
2.11 CONTRATAÇÃO DE EMPREGADO

Pode ser necessário contratar pessoas para auxiliar nos serviços essenciais da empresa, como
cabeleireiros, esteticista, manicure, pedicure, recepcionista, faxineira, etc. Para realizar estas e ou-
tras contratações, deve-se observar o que dispõe a legislação em vigor. Dependendo do tipo e da
forma que os serviços forem prestados, é preciso contratar auxiliares e colaboradores sob o regime
da consolidação das leis trabalhistas (CLT), isto é, com carteira de trabalho assinada. No caso,
deve-se registrá-los com o salário mensal combinado – não podendo ser inferior ao piso salarial
previsto pela convenção coletiva de trabalho da respectiva categoria sindical, pagar FGTS, férias,

13o salário, descanso semanal remunerado (DSR), etc. Trata-se de uma autêntica relação de empre
go, com vínculo empregatício, em que figura de um lado o empregador e, de outro, o empregado.
Segundo a CLT, o vínculo empregatício caracteriza-se pela relação de trabalho sempre que esti-
verem presentes os seguintes elementos: subordinação, horário, habitualidade e pessoalidade,
mediante pagamento denominado salário.
Subordinação: é a principal figura da relação de emprego. Na subordinação hierárquica, o

empregador mantém o empregado sob suas ordens, distribuindo tarefas, modo de execução, etc.
Horário rígido: sempre que houver um controle no horário de trabalho do empregado no que
diz respeito à entrada, horário de almoço e saída do estabelecimento ou fora dele.
Habitualidade: caracteriza-se pelo trabalho contínuo, realizado por um mesmo trabalhador,
de forma habitual. É o trabalhador que se apresenta rotineiramente no local e no horário
estabelecidos, colocando-se à disposição do contratante.
Pessoalidade: configura-se com a impossibilidade do empregado se fazer substituir por outra
pessoa. Significa dizer que, se o empregado não puder comparecer ao trabalho, ele não poderá
enviar outra pessoa em seu lugar.
Salário: é a contraprestação devida pelo empregador ao empregado pelos serviços prestados
por este em um determinado tempo. Ou, ainda, é o pagamento diário, semanal, quinzenal ou
mensal feito pelo empregador pelos serviços prestados pelo empregado.
2.12 TERCEIRIZAÇÃO DE SERVIÇOS

Pode-se conceituar a terceirização como a contratação por uma empresa (contratante) de serviços
prestados por uma outra pessoa (contratada), seja física (profissional autônomo) ou jurídica (empresa
especializada), para que esta realize determinados serviços de apoio da contratante (atividade-meio),
sem a existência dos elementos caracterizadores da relação de emprego: subordinação, habitualidade,
horário, pessoalidade e salário, conforme visto anteriormente.
Atividades-meio são todas aquelas não essenciais da empresa, ou seja,

que dão suporte às atividades principais constantes em seus objetivos sociais.
As atividades principais estão descritas na cláusula objeto do contrato social
das empresas e são chamadas de atividades-fim.
Nesse sentido, a justiça trabalhista firmou entendimento de que a contratação de mão de obra ter-
ceirizada gera vínculo empregatício sempre que os serviços repassados envolvam a atividade-fim da
empresa contratante. Lembramos que a contratação de empregado de forma irregular pode gerar
grandes aborrecimentos à empresa em questão:
• Reclamação trabalhista: em que o empregado poderá pleitear todos os direitos e encargos
trabalhistas previstos na CLT e outras leis pertinentes.
• Autuação do Ministério do Trabalho (MTB).
• Ausência do seguro previdenciário em casos de acidentes.
Assim, por exemplo, a empresa poderá contratar uma empresa especializada, ou mesmo um profis-
sional autônomo (contratado), para lhe prestar serviços de manutenção nos equipamentos da em-
presa. Também pode, se quiser, contratar empresas que lhe prestem serviços de vigilância, limpeza
e portaria. Veja que os exemplos mencionados são atividades que servem de apoio aos objetivos

sociais da empresa, e não têm qualquer relação direta com a instrução e a prática de serviços de
um salão de beleza, pois esta é sua atividade-fim. Com a terceirização das atividades-meio da
empresa, é possível dedicar-se com mais afinco às atividades essenciais típicas do salão de beleza.
Mas lembre-se: nesta relação, não pode haver os elementos caracterizadores do vínculo empre
gatício, próprio da relação patrão-empregado.
Projeto de lei complementar no 133/2015

Já está aprovado pela Câmara dos Deputados, pelo Senado e aguarda apenas a assinatura do
Presidente da República, o Projeto de Lei no 133/2015 que regulamenta a relação de parceria entre
salões de beleza e profissionais especializados.
Segundo a Súmula 331 TST, no item III: “Não forma vínculo de emprego com o tomador a contrata-
ção de serviços de vigilância e de conservação e limpeza, bem como a de serviços especializados
ligados à atividade-meio do tomador, desde que inexistente a pessoalidade e a subordinação direta”.
Entende-se como serviços especializados dentro de um salão os cabeleireiros, manicures, esteti-
cistas, depiladores e maquiadores. As funções de gerência, recepção, copeira e manobrista devem
necessariamente ser contratados por meio da CLT. Por essa nova modalidade de contratação, o
profissional é um parceiro do salão e terá direito a receber uma comissão pelos serviços prestados,
ficando responsável pelo recolhimento de seus impostos. Um contrato deverá ser assinado entre as
partes, com as cláusulas acordadas entre eles, e o salão fica responsável apenas pelo pagamento
da comissão acordada.
2.13 TRIBUTAÇÃO E ENCARGOS SOCIAIS

O sistema tributário brasileiro estabeleceu quatro modalidades diferentes de apuração e recolhimento
dos principais tributos federais aplicáveis às pessoas jurídicas em geral.
Simples Nacional (Super Simples)

Sistema que confere tratamento tributário diferenciado, simplificado e favorecido, aplicável às
microempresas (ME) e empresas de pequeno porte (EPP), nos termos da lei complementar no 123,
de 14 de dezembro de 2006 (conhecida por lei geral das ME e EPP). O Simples Nacional implica o
recolhimento mensal, mediante documento único de arrecadação, dos seguintes tributos:
• Imposto sobre a renda da pessoa jurídica (IRPJ).
• Imposto sobre produtos industrializados (IPI).
• Contribuição social sobre o lucro líquido (CSLL).
• Contribuição para o financiamento da seguridade social (COFINS).
• Contribuição para o PIS/PASEP.
• Contribuição para a seguridade social (cota patronal).
• Imposto sobre operações relativas à circulação de mercadorias e sobre prestações de serviços de
transporte interestadual e intermunicipal e de comunicação (ICMS).
• Imposto sobre serviços de qualquer natureza (ISS).
O recolhimento na forma do Simples Nacional não exclui a incidência de outros tributos não listados
anteriormente. Mesmo para os tributos já listados, há situações em que o recolhimento se dará à
parte do Simples Nacional. Saiba como determinar a alíquota acessando o site da Receita Federal do
Brasil (www.receita.fazenda.gov.br) e clicando em Simples Nacional.
A lei geral estabelece normas gerais relativas às ME e EPP no âmbito dos poderes da União, dos
estados, do Distrito Federal e dos municípios, abrangendo não só o regime tributário diferenciado
(Simples Nacional ou Super Simples) como também aspectos relativos a licitações públicas, relações

de trabalho, estímulo ao crédito, capitalização e inovação, o acesso à justiça, entre outros. As

alíquotas do Simples Nacional constam nos anexos I a V da lei geral, devendo ser aplicado o anexo
ou os anexos correspondentes às atividades exercidas pela empresa. A alíquota será aplicada sobre
a receita bruta auferida mês a mês pela empresa (base de cálculo).
Os anexos estão divididos da seguinte forma:
• anexo I: comércio (revenda de mercadorias pelo contribuinte);
• anexo II: indústria (venda de produtos industrializados pelo contribuinte);
• anexos III, IV e V: serviços (conforme o tipo de serviço).
Sem dúvida, o Simples Nacional tem se apresentado como a melhor opção para as ME e as EPP,
tanto pela economia tributária que proporciona como pela simplificação do recolhimento dos tributos.
Analise com o contabilista e informe-se no Sebrae sobre a possibilidade de enquadramento de seu
salão de beleza neste sistema de tributação. A possibilidade de enquadrar a empresa no Simples
Nacional depende de uma série de fatores estabelecidos na lei, especialmente quanto aos tipos de
serviços prestados, volume da receita bruta, condições societárias, etc. Sobre o recolhimento do
tributo do Simples Nacional, ele deverá ocorrer até o último dia útil da primeira quinzena do mês
subsequente ao do período de apuração do tributo, por meio do documento de arrecadação do
Simples Nacional (DAS).
Lucro arbitrado
Regra geral, o lucro arbitrado é um mecanismo adotado pela autoridade tributária que arbitra a base
de cálculo do imposto das pessoas jurídicas sempre que estas deixam de cumprir suas obrigações
acessórias (escrituração, por exemplo). Dessa forma, esta modalidade não se apresenta como opção
comum a ser adotada por seu salão de beleza.
Lucro real
É o lucro líquido do período de apuração, ajustado pelas adições, exclusões ou compensações es-
tabelecidas em nossa legislação. Trata-se do sistema mais complexo de todos, entretanto, depen-
dendo de uma série de fatores que devem ser avaliados com seu contador, pode ser a melhor opção
para a sua empresa. Para se chegar ao tributo devido, a empresa deverá aplicar a alíquota de 15%
sobre a base de cálculo (que é o lucro líquido). Haverá um adicional de 10% para a parcela do lucro
que exceder o valor de R$ 20.000,00, multiplicado pelo número de meses do período. O imposto
poderá ser determinado trimestral ou anualmente. Neste último caso, o imposto deverá ser recolhido
mensalmente sobre a base de cálculo estimada.
Lucro presumido
É o lucro que se presume por meio da receita bruta de vendas de mercadorias e/ou prestação de
serviços. Trata-se de uma forma de tributação simplificada opcional, utilizada para determinar a base
de cálculo do IR e da CSLL das pessoas jurídicas que não estiverem obrigadas à apuração do lucro
real. Nesse regime, a apuração do imposto é feita trimestralmente. A base de cálculo corresponde
a 1,6%, 8%, 16% ou 32% da receita bruta, conforme a atividade desenvolvida pela pessoa jurídica.
A alíquota é determinada em 15% a ser aplicada sobre a base de cálculo encontrada. Haverá um
adicional de 10% para a parcela do lucro que exceder o valor de R$ 20.000,00, multiplicado pelo
número de meses do período.

CSLL – contribuição social sobre o lucro

• Para as empresas optantes pelo sistema do lucro presumido (regra geral): base de cálculo – 12%
da receita bruta (indústria e comércio); 32% da receita bruta (serviços). Alíquota: 9%, em apuração
trimestral.
• Para as empresas optantes pelo sistema do lucro real: base de cálculo – lucro líquido. Alíquota:
9%, podendo a apuração ser trimestral ou anual. No caso de apuração anual, a empresa
recolherá com base em estimativa.
• Programa de integração social (PIS).
• Para as empresas optantes pelo sistema do lucro presumido. Base de cálculo: faturamento bruto.
Alíquota: 0,65%, em recolhimento mensal, pelo formulário DARF com o código 8109.
• Empresas tributadas pelo lucro real. Base de cálculo: faturamento bruto. Alíquota: 1,65%,
compensável.
Cofins – contribuição para o financiamento da seguridade social

Base de cálculo: faturamento bruto.
Alíquota: 3%, em recolhimento mensal, pelo formulário DARF com o código 2172.
ICMS – imposto sobre circulação de mercadorias e prestações de

serviços de transporte interestadual, intermunicipal e comunicação
Caso o salão de beleza também comercialize produtos, será contribuinte do ICMS. Regra geral: 18%
a alíquota interna no estado de São Paulo.
Atenção: alguns produtos ou serviços possuem alíquotas reduzidas ou diferenciadas, e alguns pro-
dutos comercializados podem sujeitar-se ao regime tributário da substituição tributária. Dessa forma,
recomendamos que analise com o seu contabilista a alíquota correta. O Estado de São Paulo tem
promovido alterações nas alíquotas, portanto deve-se ficar atento às possíveis mudanças.
INSS – Previdência Social

O recolhimento do INSS é feito pela guia de Previdência Social (GPS).
Valores devidos pela empresa:
• 20% sobre a folha de pagamento de salários, pró-labore e autônomos;
• contribuições a terceiros (entidades): variável, mas a regra geral é 5,8%;
• seguro de acidentes do trabalho (SAT): as alíquotas variam de acordo com a atividade da empresa,
de 1% a 3%.
Valores devidos pelo empresário e autônomo: a empresa também deverá descontar e reter na fonte
11% da remuneração devida ou creditada, a qualquer título, no decorrer do mês, ao autônomo e
empresário (sócio ou titular), observado o limite máximo do salário de contribuição.
ISS – imposto sobre serviços

Base de cálculo: valor dos serviços.
Alíquota: 5% (recolhimento mensal), no município de São Paulo.
Obs.: em outros municípios, deve-se verificar as alíquotas da atividade na prefeitura local.

TFE – taxa de fiscalização de estabelecimento

Recolhimento anual: verificar junto à prefeitura o valor da taxa, pois varia anualmente de acordo com
a atividade.
FGTS – fundo de garantia por tempo de serviço

Base de cálculo: total das remunerações devidas a cada trabalhador no mês anterior ao depósito.
Alíquota: 8,5% sobre as remunerações mensais.
Contribuição sindical patronal

É devida pelas empresas em geral, em favor do sindicato representativo da respectiva categoria.
Se não houver sindicato da categoria, a contribuição deverá ser paga à federação correspondente.
O valor da contribuição sindical patronal corresponde à importância proporcional ao capital social da
firma ou empresa, registrado na Junta Comercial ou cartório das pessoas jurídicas.
Contribuição sindical dos empregados

Seu recolhimento é obrigatório, e o valor corresponde a um dia de salário por ano, cabendo ao
empregador realizar o desconto no mês de março e efetuar o recolhimento no mês de abril de cada
ano em favor do respectivo sindicato da categoria profissional do empregado. Inexistindo sindi
cato representativo, a contribuição será creditada à federação correspondente à mesma categoria
econômica ou profissional.
2.14 OBRIGAÇÕES ACESSÓRIAS

A empresa deverá cumprir ainda uma série de obrigações acessórias exigidas pelas legislações
fiscais, trabalhistas, previdenciárias e empresariais, como:
a) escrituração e registro dos livros fiscais e contábeis;
b) levantar balanços patrimoniais e de resultado econômico;
c) escriturar os livros empresariais;
d) emitir notas fiscais;
e) emitir cupom fiscal;
f) entregar a declaração do imposto de renda da pessoa jurídica;
g) entregar a relação anual de informações sociais (RAIS);
h) entregar o cadastro geral de empregados e desempregados (CAGED);
i) instituir o programa de prevenção a acidentes (CIPA);
j) realizar exames médicos nos empregados (PCMSO), análise do meio ambiente do trabalho (PPRA)
e elaborar relatório final (PPP);
k) livro de inspeção do trabalho;
l) adotar livro, fichas ou sistema eletrônico para controle da jornada de trabalho.
2.15 ENCERRAMENTO DA EMPRESA

Há vários motivos que podem levar uma empresa a encerrar suas atividades:
a) o final do prazo de duração estipulado em contrato social;
b) deliberação dos sócios;
c) falta de pluralidade de sócios (a continuidade da sociedade pressupõe a existência de dois ou
mais sócios), não reconstituída no prazo de 180 dias;

d) extinção de autorização para funcionar;

e) em virtude de requerimento judicial;
f) declaração da falência (em caso de sociedade empresária);
g) outras causas, conforme previsão contratual.
Se a extinção da sociedade for de interesse dos sócios, estes deverão se reunir para deliberar.
A decisão dos sócios se dará em reunião ou em assembleia, conforme o caso, especialmente
convocada para deliberar sobre o assunto, quando será lavrada uma ata de dissolução relatando
a decisão final.
Conforme dispõe o novo código civil, o processo de encerramento da sociedade somente se
concluirá após o cumprimento de três etapas distintas e sucessivas:
a) O ato de decisão dos sócios (seja sociedade empresária ou sociedade simples) de encerrar
as atividades, que a legislação denomina dissolução da sociedade.
b) Um procedimento preestabelecido e organizado a ser seguido pela sociedade, denominado
liquidação da sociedade.
c) A extinção da sociedade, que é o ato que finda todo o processo mencionado, possibilitando,
consequentemente, efetivar a baixa da empresa nos órgãos de registro.
De forma sucinta, a empresa deverá nomear um liquidante, que geralmente será o próprio contabilista.
Este deverá arrecadar os bens, livros e documentos pertinentes à sociedade; elaborar inventário e
balanço geral, ultimar os negócios da sociedade, realizar assembleia semestral e de encerramento e,
por fim, proceder à averbação da ata de reunião.
A importância do contabilista
Toda e qualquer empresa deverá contar com a assessoria de um escritório contábil. Como se
sabe, nossa legislação estabelece várias obrigações – comerciais, tributárias, fiscais, trabalhistas,
previdenciárias, etc. – para as empresas. Portanto é fundamental procurar um contabilista que lhe
auxilie nesta importante e difícil tarefa. Nunca contrate um profissional levando em conta somente o
preço cobrado. A importância do contabilista para a empresa se equipara à do médico para as
pessoas. Procure indicações com amigos ou parentes sobre um bom profissional que lhes presta ou
já prestou serviços. Converse com o contabilista e veja os serviços que ele pode oferecer. Escolhido
o profissional, exija um contrato escrito que estabeleça todas as obrigações das partes, valor dos
serviços, forma de pagamento, etc. Saiba que sua empresa será a responsável por qualquer proble-
ma que venha ter com o fisco, mesmo que o erro seja causado por culpa do contabilista. Nesse caso,
primeiro será necessário acertar-se com ele para, somente depois, ingressar com ação judicial a fim
de apurar eventual responsabilidade do profissional. Portanto, escolha bem o contabilista que irá
cuidar da “saúde” de sua empresa. Na verdade, este é o procedimento que deve ser adotado sempre
que for contratar um profissional para lhe prestar serviços, seja ele contabilista, médico, advogado,
engenheiro, ou empresas de cobrança, informática, vigilância, limpeza, etc.
Informações complementares
É possível obter informações mais detalhadas diretamente nos órgãos mencionados ao longo desta
apostila, nos sites listados ou pessoalmente. Esta apostila tem por objetivo alertá-lo sobre as princi-
pais obrigações a que sua empresa está sujeita, entretanto existem outras exigências legais a que se
deve atentar. Portanto, informe-se, consulte seu contabilista e os órgãos envolvidos, e sempre que
necessário, contrate um profissional qualificado que possa lhe assessorar nos casos mais difíceis.
Lembre-se de que o barato pode sair caro.

3. GESTÃO DE
PESSOAS
U
m dos grandes bens que qualquer orga-
nização possui são seus recursos huma-
nos. Os talentos que fazem as atividades
cotidianas fluírem e a produtividade atingir seus
melhores índices. A gestão de pessoas tem
passado por uma evolução nos últimos anos
e os profissionais estão sendo tratados cada
vez mais como talentos do que como apenas
funcionários, o que gera uma valorização das
pessoas, influenciando no clima organizacional.
Empresas que alcançaram o sucesso perce
beram que ao tratar os funcionários como co-
laboradores e parceiros conseguiram alcançar
melhores resultados e com um prazo menor.
Talvez esse possa ser um dos grandes diferen-
ciais na gestão de pessoas, um dos principais
problemas nos salões de beleza. A grande rota-
tividade de pessoas nos salões gera inúmeros
contratempos e diminuição da produtividade. É
necessário desenvolver o comprometimento da
equipe, trabalhando a motivação, o clima orga-
nizacional e o desenvolvimento pessoal para que
a produtividade desejada seja alcançada. Para
essa moderna gestão de pessoas, alguns passos
devem ser seguidos, como uma seleção criterio-
sa dos profissionais especializados, o desenvol-
vimento do perfil empreendedor, treinamento e
desenvolvimento pessoal de toda a equipe.

3.1 SELEÇÃO DE PROFISSIONAIS ESPECIALIZADOS

Para um bom funcionamento de qualquer empreendimento, um dos principais fatores é a qualidade
do atendimento, a qual está diretamente relacionada à qualidade dos profissionais contratados. No
processo de seleção de pessoal, precisamos, em primeiro lugar, definir o perfil de profissionais que
estamos buscando. Para isso, devemos olhar para o perfil de clientes que vamos atender. Por exem-
plo, se vamos atender crianças, devemos buscar profissionais mais pacientes. Um passo essencial
nessa definição é a escrita da descrição do cargo, ou seja, enumerar as tarefas e responsabilidades
atribuídas ao ocupante de determinado cargo. Essa descrição deve levar em consideração as ativida-
des que o profissional irá realizar, quais serão suas atribuições. No manual de rotinas e procedimen-
tos, tais tarefas serão melhor descritas. Depois da definição do perfil de profissional que queremos,
devemos anunciar a vaga; para isso podemos buscar vários recursos, como sites especializados,
anúncios em jornais, redes sociais, entre outros. Uma boa alternativa é buscar profissionais recém-
-formados em escolas de preparação de profissionais, pois temos a oportunidade de treiná-los e
proporcionar crescimento profissional.
No processo de seleção de profissionais especializados, devemos realizar o processo de seleção
utilizando alguns passos:
• Análise do currículo: solicitar o currículo do candidato e analisar a trajetória profissional, os cursos
de especialização, as atividades desenvolvidas.
• Entrevista: o período da entrevista é o momento para ter um primeiro contato com o candidato,
observar seu modo de falar, sua postura, comparar as informações com o currículo e analisar se o
perfil e a postura do profissional são compatíveis com o perfil esperado para essa vaga.
• Testes práticos: é essencial realizar testes práticos das atividades que serão desenvolvidas por
esse profissional. Lembre-se que a legislação não permite que, no momento de seleção de
pessoal, o candidato realize serviços em clientes. O candidato deverá realizar uma atividade no
proprietário do salão, no gerente ou em algum outro profissional. Deve ser analisada a postura
no momento da execução do serviço, a qualidade técnica e o tempo utilizado para a realização
do serviço.
• Testes psicológicos: os testes devem ser conduzidos por profissionais qualificados e têm a função
de identificar características de comportamento pessoal, social ou cognitivas dos candidatos.
• Dinâmicas de grupo: essa etapa do processo seletivo consiste em atividades em grupo que pos-
sibilitam simular situações específicas e analisar a visão pessoal, a postura e o comportamento
dos candidatos frente a determinada situação. Podemos também analisar outro fator primordial
para a organização, que é a capacidade dos candidatos de trabalhar em equipes, pois isso fará
parte do seu cotidiano.
3.2 TREINAMENTO DA EQUIPE

O objetivo do treinamento é dar continuidade à educação, preparando as pessoas para melhor
exercer suas funções específicas. O indivíduo é profundamente influenciado pelo meio onde vive,
trabalha e se desenvolve, por meio de vários grupos de referência: a escola, a família, a igreja, o
trabalho, etc. Por isso, em um ambiente de trabalho no qual se valoriza o aprendizado e o constante
treinamento, a equipe estará mais disposta a crescer aprimorando cada vez mais suas habilidades
no desempenho de suas funções. O cliente também percebe quando o salão de beleza investe e
tem como missão a melhoria constante dos serviços prestados, principalmente por meio da prática
de treinamentos e desenvolvimento de pessoas.
Algumas áreas apresentam maior carência em treinamento:
• Qualidade de atendimento comportamental: 65% dos clientes se declaram insatisfeitos com a
falta de qualidade no atendimento.
• Qualidade de atendimento comercial: a maioria dos profissionais não percebe a necessidade de
saber vender, aconselhar para satisfazer seus clientes e, em consequência, ganhar dinheiro.

• Conhecimento dos produtos: muitos profissionais não se beneficiam do uso de produtos por
falta de conhecimento sobre eles, não sabendo, então, aconselhar seus clientes, o que dificulta a
revenda.
• Conhecimento técnico: diagnósticos de cabelo e couro cabeludo, afecções na pele, nas unhas,
produtos indicados, quantidades que devem ser utilizadas, modo de uso, tempo de pausa, etc.
Todos esses problemas são causados por falta de conhecimento técnico dos produtos e dos
serviços executados.
O treinamento é um processo composto por quatro etapas:

a) Diagnóstico: é o levantamento das necessidades de treinamento. O que precisa ser desenvolvido
na equipe? Para esse levantamento, é necessário avaliar todo o processo produtivo dentro da
organização, analisando itens como reclamações no atendimento, custos elevados × utilização
inadequada dos produtos, tempo de atendimento e produção.
b) Desenho: é a elaboração do programa de treinamento para atender às necessidades diagnos
ticadas. Programar o treinamento significa definir seis ingredientes básicos: quem deve ser trei-
nado, como deve ser treinado, em que, por quem, onde e quando, a fim de atingir os objetivos
do treinamento.
c) Implementação: é a aplicação e condução do programa de treinamento. As duas principais
técnicas para transmitir as informações são:
• leitura – a leitura é o meio de comunicação que envolve uma situação de mão única pelo qual
o instrutor apresenta verbalmente informação a um grupo de ouvintes; instrução programada –
a aprendizagem programada é uma técnica para instrução sem a presença ou intervenção de
um instrutor humano.
Várias são as ferramentas que podem ser utilizadas para a implementação de um treinamento.
Palestras, cursos presenciais ou a distância, vivências práticas e participações em feiras e con-
gressos são instrumentos eficientes.
d) Avaliação: é a verificação dos resultados do treinamento. A avaliação do programa de treinamento
pode se basear em dados concretos, medidas de resultados, economias de custo, melhoria da
qualidade ou economias de tempo.
3.3 DESENVOLVIMENTO DA EQUIPE

Embora os atendimentos dentro de um salão de beleza sejam individuais, deve-se desenvolver o tra-
balho em equipe. No momento em que a recepcionista recebe o cliente e o encaminha ao profissio-
nal, está interagindo com esse profissional, desenvolvendo uma atividade em equipe. No momento
em que o auxiliar de cabeleireiro prepara o cliente para o atendimento, está realizando também um
trabalho em equipe. Mas podemos analisar que o trabalho em equipe vai muito além das atividades
que são executadas em conjunto. A convivência no ambiente de trabalho e as relações interpessoais
são importantes para o desenvolvimento do grupo. Cada um deve se sentir parte da equipe, saber
sua importância, seu valor dentro do grupo. Uma das principais características procuradas hoje no
mercado é saber trabalhar em equipe. Buscar essas melhorias faz com que os colaboradores criem
habilidades e comecem a fazer a diferença, como o aumento da produtividade. Na vida temos que
enfrentar muitas adversidades, mas quando nos juntamos um ao outro a coragem aumenta, o nosso
potencial se duplica e os nossos objetivos se tornam mais passíveis de realização.
Para um bom desenvolvimento da equipe, devemos trabalhar algumas habilidades fundamentais em
cada um dos profissionais:
• Administrar conflitos: é importante saber lidar com os conflitos do dia a dia na empresa. Nesse
sentido, desenvolver a habilidade de conversar para esclarecer os fatos e conciliar as neces-
sidades é sempre a melhor opção nesse momento. Algumas empresas trabalham as reuniões
semanais ou quinzenais; nelas os profissionais têm a oportunidade e o espaço para as con
versas em conjunto.

• Comunicação: saber valorizar a comunicação entre você e os outros colaboradores é fundamental

para o trabalho em equipe. Escutar e falar na hora certa também é uma habilidade importante para
que o ambiente se torne agradável.
• Proatividade: tomar atitude é um ponto positivo. Estar sempre disposto a ajudar e a resolver os
problemas contribui no desenvolvimento de sua equipe.
• Inovar: procurar inovar é sempre importante para o crescimento da empresa e dos profissionais.
Buscar soluções e alternativas é fazer com que todos cheguem ao melhor resultado com mais
assertividade e, o que é melhor, em pouco tempo.
• Confiança: é fundamental desenvolver a confiança entre as pessoas que estão à sua volta. Gerar
esse sentimento é ganhar um espaço maior na equipe, pois sempre será o apoio de cada um e
saberá quando e como contar com cada colaborador.
Trabalhar em equipe não significa que todos tenham que fazer tudo, mas sim, ter a consciência do
todo e do papel de cada um neste todo. Trabalhar em equipe é saber respeitar as diferenças, e com
uma boa comunicação executar a tarefa proposta.
3.4 ORGANOGRAMA
O organograma é uma representação gráfica da distribuição de cargos e funções dentro de uma
organização. Lembrando as relações burocráticas que desenvolvemos com nossos profissionais,
devemos ter o cuidado de não caracterizar a subordinação para os profissionais que são contratados
por meio de contrato de parceria. Ele deve ser pensado e desenhado para atender às necessidades
da organização, e é parte integrante do manual de rotinas e procedimentos, devendo ser apresentado
a todos os envolvidos. Devemos lembrar que o organograma deve desenhar os cargos e não neces-
sariamente as pessoas que compõem a equipe. Abaixo um exemplo de organograma de um salão:

3.5 PERFIL EMPREENDEDOR

Muito se fala atualmente sobre empreendedorismo. “O Brasil é um país empreendedor”, “o brasileiro
é um povo que vai à luta, é empreendedor”. Vamos entender primeiramente o que é empreendedo
rismo. Empreender é desafiar o mercado, ter competência, visão, foco, organização, atitude de
respeito humano, coragem, firmeza, direção, positividade, criatividade e inovação. Mas, acima
de tudo isso, ser empreendedor é ter paixão pelo que faz! O empreendedor inicialmente era tido
como aquele indivíduo que abria uma empresa, que começava um novo negócio. Hoje, vemos o
empreendedorismo como um perfil profissional. Aquele profissional que pega um projeto e o leva
até o final, que desenvolve uma atividade com determinação, que arregaça as mangas e faz acon-
tecer. Quando o proprietário de um estabelecimento desenvolve o perfil empreendedor em seus
funcionários, tem a oportunidade de promover o desenvolvimento pessoal e profissional, o que leva
a um funcionário mais motivado, engajado e fiel ao seu empreendimento.
Algumas ferramentas podem ser utilizadas para desenvolver o perfil empreendedor em um funcio-
nário ou parceiro:
1. Integração do novo profissional

Após a contratação de um novo profissional, a formação inicial é de suma importância para o trabalho
de integração, objetivando a facilitação da adaptação da equipe. A empresa é apresentada ao novo
profissional, sua história, seus objetivos, sua rotina de trabalho, seus valores, o perfil do cliente com
o qual terá contato. Nesse processo, é repassado ao novo profissional quais são seus direitos e de
veres, informações burocráticas quanto à sua contratação. Esse é um bom momento para apresentar
o manual de rotinas e procedimentos e o regimento interno da organização.
2. Treinamento
Por mais experiência que o profissional possua, sempre há algo novo a ser aprendido. O trabalho
de treinamento de pessoal não termina nunca. É essencial que a empresa tenha um planejamento
constante de suas atividades de treinamento, identificando quais são as necessidades e quais os re-
cursos serão utilizados para treinar os profissionais interna ou externamente. O treinamento irá refletir
na qualidade do atendimento ao cliente, no trabalho em equipe, no desenvolvimento pessoal e no
clima organizacional.
3. Avaliação de desempenho
A avaliação de desempenho é a apreciação sistemática do desempenho de cada pessoa em função
das atividades que ela desempenha, das metas e dos resultados a serem alcançados e do seu po-
tencial de desenvolvimento.
Periodicamente, a organização deve avaliar como está o desenvolvimento de seus profissionais, se
suas competências estão de acordo com as necessidades de cada função.
Para que essa avaliação seja eficaz, é necessário que o gestor conheça bem a função desempenhada
por cada funcionário/parceiro, identificando quais as competências necessárias para o desempenho
de cada função. Só então será possível avaliar se o profissional/parceiro tem as devidas compe
tências ou precisa desenvolvê-las.

4. MARKETING E
ATENDIMENTO AO
CLIENTE
4.1 MARKETING
D
e acordo com Kotler e Armstrong (2015),
marketing é uma orientação da adminis-
tração que visa proporcionar a satisfação
do cliente e o bem-estar do consumidor em lon-
go prazo, como forma de satisfazer aos objetivos
e as responsabilidades da organização. Outros
autores falam do marketing como o processo de
atrair e manter clientes, ou o conjunto de ações
empreendidas para conduzir ao cliente determi-
nado produto ou serviço.
Assim, marketing é muito mais do que apenas
propaganda.
4.2 PLANO DE MARKETING

O plano de marketing é uma ferramenta de ges-
tão que deve ser constantemente atualizada e
usada para auxiliar os empreendedores a se
adaptarem às constantes mudanças do merca-
do, criar vantagens competitivas em relação aos
seus concorrentes e identificar tendências. Na
estrutura do plano de marketing, temos três eta-
pas: planejamento, implementação e avaliação.
No planejamento, deve ser realizada, em primeiro
lugar, uma análise de ambiente. Ao analisar o
ambiente interno e externo que envolve a empre-
sa, podemos ter uma avaliação de suas forças e
também de seus pontos fracos.

4.3 ANÁLISE SWOT

A análise SWOT é uma ferramenta da gestão utilizada para avaliar os ambientes internos e exter-
nos da empresa, formulando estratégias para otimizar o desempenho da empresa no mercado em
que irá atuar. O termo SWOT refere-se às palavras strengths, weaknesses, opportunities e threats, que
significam respectivamente: forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. No Brasil, utilizamos
frequentemente a sigla FOFA (forças, oportunidades, fraquezas e ameaças) como referência à
sigla inglesa.
Imagem: Thinkstock.
A análise SWOT é utilizada para identificar os pontos fortes e fracos de uma organização, assim
como as oportunidades e ameaças às quais ela está exposta.
O primeiro passo da análise é verificar o ambiente interno da empresa, pois envolvem aspectos fun-
damentais sobre seu funcionamento. As forças e fraquezas devem ser avaliadas no momento atual
da organização.
• Forças: são relacionadas diretamente às vantagens que a empresa possui em relação aos seus
concorrentes, como as aptidões mais fortes da empresa. A análise destas forças deve definir a
vantagem competitiva que ela trará para o empreendimento. Quanto mais vantagem em relação
à concorrência, mais relevante será.
• Fraquezas: são relacionadas às desvantagens da empresa, afinal as fraquezas podem prejudi-
car o andamento do negócio. As fraquezas levantadas devem ser observadas minuciosamente e
corrigidas. Quando não for possível corrigi-las em um curto espaço de tempo, é ideal que sejam
elaboradas estratégicas para minimizar seus efeitos. O segundo passo é uma análise do ambiente
externo da empresa, na qual deve-se avaliar os concorrentes, consumidores, fatores políticos,
econômicos, sociais, culturais, legais e tecnológicos. Assim, pode-se observar as ameaças e as
oportunidades do negócio.
• Ameaças: devem ser analisadas e tratadas com muito cuidado, pois podem prejudicar a empresa,
interferindo diretamente em seus resultados.
• Oportunidades: embora não se tenha controle sobre as oportunidades, elas podem influenciar
positivamente a empresa.

Assim, a importância de utilizar a análise SWOT como ferramenta do plano de marketing é oferecer
uma ampla análise ambiental interna e externa para o planejamento estratégico da organização.
O segundo passo do planejamento é a definição do público-alvo. Por meio de uma pesquisa de mer-
cado, levantam-se informações como:
• geográficas: tamanho potencial do mercado;
• demográficas: faixa etária, sexo, profissão, renda, educação;
• psicográficas: estilo de vida e atitudes;
• comportamentais: hábitos de consumo, benefícios procurados, frequência de consumo, etc.
O terceiro passo é a definição do posicionamento no mercado, ou seja, como o cliente verá o ne-
gócio. Nesse momento, o empreendedor irá definir a imagem que deseja transmitir ao seu cliente
em relação aos seus concorrentes.
O quarto passo é a definição da marca, ou seja, a identidade da empresa, a maneira como ela será
conhecida. Na definição da marca, definimos o nome da empresa, o símbolo e o slogan.
Ao criar a marca é muito importante que sejam realizados uma pesquisa e o registro dessa marca no
Instituto Nacional de Propriedade Industrial (INPI). Tanto a pesquisa quanto o registro da marca
podem ser feitos diretamente no INPI ou por empresas especializados. A pesquisa mostra se já
existe alguma empresa no ramo com o mesmo nome; se houver, deve-se criar um novo nome. É
essencial também realizar o registro do domínio da internet, afinal o público está cada vez mais
buscando informações sobre as empresas na rede e é de extrema importância que o seu ne
gócio tenha um site. A pesquisa e o registro do domínio podem ser realizados em: www.registro.br,
www.fapesp.org ou em sites relacionados.
O quinto passo é a definição dos objetivos e metas da empresa, ou seja, os resultados que a
empresa espera alcançar. Esses objetivos e metas estão relacionados à missão da empresa e irão
orientar as suas ações.
O sexto passo é a definição das estratégias de marketing, em que podemos definir como a em
presa irá atingir esses objetivos. Essa etapa consiste na definição do mix de marketing.
4.4 MIX DE MARKETING

Após ter realizado a pesquisa de mercado, é possível conhecer bem o perfil do consumidor que o
salão se propõe a atender. Após conhecê-lo, é possível partir para a definição do mix de marketing,
que é a elaboração das quatro áreas primárias do processo de marketing de qualquer organização.
Frequentemente, vemos o mix de marketing definido como os 4P´s de marketing. Ou seja, nele
se define preço, produto, ponto de venda e promoção, pois é no balanceamento destes quatro
elementos que está o sucesso do empreendimento. Toda empresa deve desenvolver seu mix de
marketing em função do público com o qual pretende trabalhar. A combinação do produto, como
ele é distribuído, qual o preço cobrado e como será promovido são fatores que devem atender às
necessidades do mercado que queremos atingir.
• Produto: o primeiro passo para a elaboração de um produto ou serviço é a identificação das ne-
cessidades do público-alvo com o qual se pretende trabalhar. A venda de um produto só será viá-
vel se ele atender a uma necessidade humana. Deve-se ter em mente qual o fator decisivo para a
compra deste produto ou serviço, o que o cliente mais valoriza e que benefícios ele espera. Temos
que lembrar que, na prestação de serviços, o cliente não busca apenas o produto ou serviço, mas
a experiência vivida no momento. Outro ponto importante é pensar no diferencial deste produto
ou serviço. Em relação ao concorrente, o que ele apresenta de diferencial?
• Preço: durante a pesquisa de mercado, analisamos o concorrente e podemos observar seu com-
portamento quanto ao preço praticado. Com essa informação, podemos analisar a formação do
preço de venda. O preço deve primeiramente atender às necessidades da organização quanto à
cobertura de seus custos na execução do serviço ou na entrega do produto. Deve-se analisar se
o preço está compatível com a concorrência. As estratégicas de preço devem ser traçadas com o
intuito de inserir um determinado produto ou serviço no mercado e sua manutenção.

• Praça ou ponto de distribuição: a localização do salão deve também estar de acordo com o pú-
blico-alvo que será atendido. Pensar na distribuição é analisar estrategicamente como o produto
ou serviço será entregue ao seu cliente. Pensar nas vantagens e desvantagens de determinada
localização, a venda dos produtos e serviços pela internet, por exemplo.
• Promoção: desenhar as estratégias de promoção é a combinação de métodos individuais, como
publicidade, venda pessoal e promoção de vendas em uma campanha coordenada. Deve-se
analisar o melhor veículo de comunicação e a melhor linguagem para a promoção do produto
ou serviço.
4.5 ATENDIMENTO AO CLIENTE

Atendimento é um conjunto de ações que se dá: fora do salão, dentro do salão e depois do salão.
Fora do salão:
• um ótimo ponto;
• boa visibilidade;
• fachada;
• calçada;
• entrada.
Dentro do salão:
Uma pesquisa recente descobriu que, de cada cem salões, somente quinze preparam o seu pessoal
de atendimento com cursos. Descobriu-se também que a maior preocupação é preparar o colabo
rador para saber mais do que seu trabalho profissional.
Um profissional competente deve ter conhecimentos, a partir de treinamentos:
• da empresa;
• dos produtos e serviços que vende;
• dos clientes;
• da comunicação;
• da forma de se vestir;
• do comportamento social.
Além disso, entre suas habilidades estão:

• sociabilidade (relacionamento);
• rapidez;
• clareza;
• didática;
• saber ouvir;
• educação (palavras mágicas).
Como atitudes, são importantes:

• colaboração (estar presente);
• espírito de parceria;
• disposição;
• segurança;
• autocontrole.

Entre valores, são imprescindíveis:

• ética;
• responsabilidade;
• comprometimento;
• credibilidade (superar as expectativas do cliente);
• sustentabilidade.
Algumas emoções relevantes são:

• gostar do que faz;
• ter vontade de fazer sempre;
• aprender com os erros e crescer.
Quanto ao local do atendimento:

• deve estar sempre limpo;
• todo o material necessário para o atendimento deve estar sempre à mão;
• sempre que possível, deve-se ter e oferecer água e/ou café e indicar o sanitário;
• sempre que possível, o ambiente deve ser remodelado;
• deve ter decoração condizente com o salão.
Depois do salão:
• ouvir os clientes.
• uma pergunta importante: com quantos clientes você conversou no mês passado? E nos últimos
três meses?
Um fato interessante: um estudo recente do MIT mostrou que 80% das inovações nos produtos das
60 mil maiores empresas dos Estados Unidos foram sugestões de clientes.
Excelência no atendimento
Segundo o consultor de negócios Osvaldo Alcântara, a excelência “é o grande diferencial que um
salão de beleza pode oferecer a seus clientes”.1 E os números mostram que ele está com toda razão.
Um levantamento recente feito pelo grupo Ikesaki mostra as principais razões que fazem os clientes
deixarem de ir aos salões de beleza que costumavam frequentar:
• 3% mudam de endereço;
• 5% adquirem novos hábitos;
• 9% trocam de estabelecimentos devido a preços altos;
• 14% mudam de salão de beleza quando estão insatisfeitos com a qualidade dos produtos;
• 69% procuram outro salão por causa da má qualidade no atendimento.
O atendimento deve sempre ocorrer com cortesia e atenção. Um atendimento é inadequado

quando a relação do funcionário/colaborador com o cliente não se mostra positiva. E pode ocorrer
por vários motivos:
• falta de conhecimento técnico;
• primeira impressão do cliente, que entra, olha e não gosta;
• funcionário com problemas domésticos;
• barulho excessivo.
1
Disponível em: revistacabeleireiros.com.br/materia/como-abrir-um-salao-de-beleza/function.file-get-contents. Acesso em:
27 set. 2016.

Todas as pesquisas realizadas pela psicologia social demonstram que as pessoas sentem neces-
sidade de serem tratadas como únicas. Portanto o cliente supõe que o salão e seus funcionários
devem atendê-lo de forma especial, única.
Atendimento personalizado e inovador

Sem dúvida alguma, quando trabalhamos com prestação de serviços, o atendimento é sempre um
diferencial. Para um atendimento de qualidade, alguns cuidados devem ser sempre observados.
Formas de qualidade
Qualidade objetiva – aquela que o cliente vê.
• horários de atendimento;
• conforto na recepção;
• estrutura interna;
• local para estacionar.
Qualidade subjetiva – exprime o conteúdo emocional do serviço.

• comprometimento da equipe;
• atitude;
• amabilidade;
• atenção.
Atendimento nota 10: “o diferencial”

Há três razões principais para um atendimento nota 10:
1. Concorrência (quem ganha é o cliente).
2. Fidelização do cliente (não basta conquistá-lo, é preciso mantê-lo).
3. Empregabilidade de todos.
Não se trata de vestir a camisa do salão, mas sim a do cliente. Sam Walton, fundador do Walmart,
dizia: “Clientes podem demitir todos de uma empresa, do alto executivo para baixo, simplesmente
gastando seu dinheiro em outro lugar”.
Servir – ordem intelectual e filosófica

Servindo bem, criamos, de forma natural, a obrigação dos outros retribuírem. Para quem quer crescer
como pessoa, é fundamental entender que, servindo bem aos outros, temos uma grande oportuni
dade de troca, de interação e crescimento. “A grande obra é servir as pessoas.”
Servir – ordem espiritualista

Este motivo inspira todos que consideram “servir” o canal de ligação do homem com Deus. “Comece
a ser agora o que você será daqui em diante.”
Algumas dicas para atender bem:
• Trabalhe com o nome: diga o seu e pergunte o nome do cliente. O atendimento personalizado
aproxima as pessoas, facilitando a descoberta das necessidades do cliente.
• Dê atenção: seja exclusivo de seu cliente, ouça-o com cuidado e procure identificar suas verda-
deiras necessidades. Questione-o, se for preciso.
• Se sentir que a argumentação sobre o produto ou serviço estiver se transformando em um debate,
desvie a conversa para outro assunto.
• A falta de conhecimento do produto ou serviço é inadmissível nos dias de hoje. Pesquise tudo
sobre seu produto ou serviço, leia revistas, manual técnico, bula, etc.

• Conheça a concorrência: visite e, se possível, seja cliente da concorrência. Só assim saberá o que
estão fazendo para fazer melhor.
• Nunca fale mal da concorrência. Preocupe-se em elogiar sua marca, pois poderá ofender um
cliente que já usou serviços da concorrência.
• Para o cliente, não existe uma só saída. Procure dar o máximo de opções, pois, caso ele não se
enquadre em nenhuma das suas alternativas, corre-se o sério risco de perdê-lo.
• Se você errou, assuma. Demonstre que está pronto para ajudá-lo, pois falhas acontecem. Tentar
encobrir o erro pode ser o fim do relacionamento para sempre.
• Educação: seja simpático, amável e cortês. Nesses momentos, você é a imagem total do seu
salão.
• Cuidado com preferenciais! Procure tratar seus clientes com imparcialidade, seja justo.
• Pesquise antes: busque descobrir as necessidades de seus clientes e, depois, só assim, tente
satisfazê-las. A pressa pode levar você e seus clientes a perderem tempo e dinheiro.
• Aparência: procure cuidar de si da mesma forma que de seu salão. Você será lembrado positiva
ou negativamente pelo cliente em função da aparência.
4.6 QUALIDADE E FIDELIZAÇÃO DE CLIENTES

Ao desenvolverem atividades que envolvem o atendimento ao cliente, as empresas precisam criar
um acompanhamento dos processos, garantindo um alto nível de qualidade nos serviços prestados.
Essa qualidade será claramente percebida por seus clientes. Uma das ferramentas para a manuten-
ção dessa qualidade é a criação do manual de rotinas e procedimentos já descrito nas orientações da
Anvisa. Porém, apenas a observação desta qualidade não é suficiente para garantir a fidelização do
cliente – um dos principais bens que uma organização possui e com o qual ela precisa trabalhar para
que ele se torne fiel. Um cliente leal fará o melhor marketing sobre a organização: o boca a boca. Para
trabalhar a fidelização do cliente, em primeiro lugar é essencial que se conheça ele; precisamos ter em
mente qual o perfil do público com o qual trabalhamos. A ferramenta principal para o reconhecimento
do perfil do cliente é o cadastro de clientes, no qual deve-se reunir o maior número de informações
sobre esse cliente, como data de aniversário, dados para contato, preferências e serviços utilizados.
CÓD Nome
Data E-mail
Telefone residencial Celular/WhatsApp
Endereço
Facebook Instagram
Aniversário Data do casamento
Esposo(a) Filhos
Profissão Empresa
Preferências
Observações
É necessário atualizá-lo constantemente e utilizar as suas informações para uma melhor interação
com seu cliente – o chamado marketing de relacionamento. Enviar mensagens parabenizando pelo
aniversário e pela data comemorativa da profissão são alguns desses recursos. Ter sempre à dis-
posição da cliente a cor do esmalte ou da tintura que ela utiliza, realizar uma marcação de horários
proativa, ou seja, planejar o retoque da tintura e ligar antecipadamente para lembrá-la, por exemplo.

Ter a informação sobre o cliente e utilizá-la em uma interação constante, melhorando o relacionamento
com o cliente e buscando sempre atender às suas necessidades. Para uma fidelização, também é
utilizada a criação de um cartão fidelidade, onde, a cada dez atendimentos, por exemplo, o cliente
ganha mais um ou um brinde. A seguir, um cartão fidelidade como exemplo:
Frente: (Cartão de visita do salão)
Salão de Beleza......
Rua tal, número tal

Telefone: (__) _____-____ www.salão.com.br
Verso: (Fidelização)
Traga sempre este cartão; a cada 10 manicures, ganhe 1.
Data: __/__/__ Data: __/__/__ Data: __/__/__ Data: __/__/__ Data: __/__/__
Data: __/__/__ Data: __/__/__ Data: __/__/__ Data: __/__/__ Data: __/__/__

5. ORGANIZAÇÃO
DE UM SALÃO DE
BELEZA
5.1 ELABORANDO UM LAYOUT PARA

O SEU SALÃO DE BELEZA
Esta é uma decisão importante em seu salão de
beleza. O layout deve facilitar a prestação dos
serviços, proporcionando aos clientes conforto,
bem-estar, comodidade e privacidade. A dispo
sição da recepção, da sala de massagem/de-
pilação, das bancadas de corte e tintura, dos
lavatórios e de outros equipamentos deve ser
planejada para tornar o ambiente agradável,
harmonioso e prático. Conforto e bem-estar não
podem faltar. Evite colocar muito à frente da loja
atividades que possam expor o cliente a uma
situação de constrangimento devido às pessoas
que passam do lado de fora, como aplicação de
máscaras ou tratamentos de pele, tratamento
para os pés e outros.
Layout é um esboço que mostra em figuras o es-
paço do salão de beleza, o tamanho e a distribui-
ção física dos elementos (móveis, equipamentos
e setores). Podem ser apenas formas rabiscadas
em uma folha para, depois, realizar o projeto ou
pode ser o projeto em fase de desenvolvimento.
Ou seja, trata-se de uma prévia do salão de be-
leza antes de executado, em que se pode alterar
sua disponibilidade sem danos, cujo intuito é per-
mitir que o ambiente seja produzido de acordo
com o melhor atendimento e gosto dos clientes.

Na realização de seu projeto, leve em consideração alguns aspectos que podem ser decisivos para
a boa prática dos serviços e o melhor atendimento ao cliente:
• Que serviços serão oferecidos?
• Quantos atendimentos são esperados por dia? E simultaneamente?
• Qual é o espaço físico necessário para a excelência na prestação desses serviços?
• Quantos equipamentos e móveis serão necessários para a realização das atividades relacionadas
aos serviços ofertados?
• Quantos profissionais estarão envolvidos nestas atividades?
• Qual é o tamanho da equipe de atendimento para a realização dos serviços ofertados?
• Qual será o espaço físico de estoque necessário para armazenar todas as mercadorias utilizadas
nas prestações dos serviços?
• Haverá revenda de produtos no salão? Onde ficarão expostos os produtos a serem revendidos?
Qual é o espaço necessário para as vitrines ou até mesmo gôndolas?
• Serão utilizados sistemas de controle e de agendamento? Onde ficarão os microcomputadores?
E o servidor? E a administração?
Todas essas perguntas devem ser respondidas e estarem representadas no layout do seu salão
de beleza. Assim, tem-se a certeza de estar dimensionando corretamente o espaço físico, o que
permite que se façam com clareza as adequações necessárias para atender aos clientes com
a excelência que cada serviço ofertado demanda. Vale lembrar que o layout deverá contemplar a
circulação dos clientes e a melhor disposição dos prestadores de serviços, de modo que estimule
o cliente a adquirir novos produtos e serviços, que todo o material necessário para o atendimento
esteja sempre à mão e que a decoração seja condizente com o porte e a estrutura física do salão.
5.2 QUAL É A IMPORTÂNCIA DOS SERVIÇOS OFERECIDOS?

A composição dos serviços ofertados no salão de beleza deve ser definida a partir da análise do perfil
de consumo dos clientes-alvo. São eles que indicam os serviços que devem ser ofertados e a forma
de prestá-los. Cabe ressaltar que não basta poucos clientes solicitarem um novo serviço. É preciso
verificar se existem clientes em número suficiente para suportar os custos do serviço e gerar lucro
para o salão de beleza. Outro ponto a ser considerado é se o serviço vai atrair novos clientes, vai fazer
os atuais consumirem mais, vai gerar um impacto positivo na imagem da empresa e se é estratégico
oferecer o serviço para acompanhar os concorrentes ou trazer inovação ao negócio. Isso se chama
estudo de viabilidades, ou seja, saber, por meio de pesquisas, estudos e projeções, se o investimento
será bom para a empresa.
Mix de serviços
Atualmente, existe uma grande variedade de serviços que podem ser oferecidos em um salão de be-
leza, desde corte de cabelo à tatuagem. Porém, alguns cuidados na definição dos serviços a serem
ofertados são necessários. Para definir o mix de serviços ou a ampliação dele, deve-se considerar:
• as necessidades e desejos dos clientes;
• a estrutura física;
• o perfil de consumo dos clientes;
• a frequência de compra;
• o grau de exigência em relação aos serviços;
• as técnicas e tecnologias empregadas;
• a necessidade de constante atualização;
• a especialização e o perfil da mão de obra;
• os fornecedores de equipamentos e produtos.

Alguns dos serviços que os clientes podem encontrar para consumo em um salão de beleza são:
corte, coloração, hidratação, podólogo, manicure e pedicure, maquilagem, penteados, cauteri
zação, limpeza de pele, depilação, massagem relaxante, massagem estética, maquilagem perma-
nente, bronzeamento, tatuagem, piercing, etc.
Produtos
É comum encontrar nos salões de beleza a oferta de alguns produtos de embelezamento e cosmé-
ticos. Esses produtos são considerados um complemento à venda e devem ser oferecidos como
uma facilidade aos clientes, como um serviço complementar. Eles funcionam muito bem quando
estão atrelados a tratamentos capilares, de pele, maquilagens, etc. O único cuidado que se deve
ter é na escolha desses produtos e na variedade. Nunca se esqueça que devem ser adequados
para os clientes-alvo.
5.3 O PONTO DE PRESTAÇÃO DE SERVIÇO

É fundamental para o sucesso do salão de beleza a sua localização, estrutura, espaço e a forma
como é utilizado, a fim de que proporcione bem-estar, comodidade e conforto aos clientes. O primeiro
passo é conhecer a área física disponível (interna). Depois, deve-se fazer um planejamento das ne-
cessidades reais e das áreas de serviços, como: sala de depilação e massagem, bancadas de corte,
lavatórios, banheiros, recepção, bancadas para manicure e pedicure, bancada para tintura e local de
armazenagem de produtos (estoque).
Estrutura
A estrutura básica deve contar com uma área de 30 metros quadrados – espaço suficiente para
montar um salão de pequeno porte. O ponto deve ter instalações elétricas e hidráulicas em boas
condições, com um ambiente bem iluminado, paredes e pisos claros e laváveis. É imprescindível
transmitir a impressão de limpeza. Para dar tratamento profissional ao negócio, é fundamental ofere-
cer facilidade de estacionamento e ter sala de espera ou, pelo menos, algumas cadeiras com direito
a cafezinho, água, TV ou música ambiente. É o mínimo de conforto a ser oferecido ao público, inde-
pendentemente de sua classe social. Vale lembrar que a estrutura também deve estar alinhada com
o público que se quer conquistar!
Equipamentos e móveis
Os equipamentos e os móveis são bens variáveis, ou seja, eles dependem dos serviços oferecidos
e do perfil dos clientes. Trata-se de itens essenciais para o sucesso do negócio e fundamentais para
fortalecer a imagem e o posicionamento do empreendimento junto ao mercado. Deste item depende
a percepção do cliente em relação aos serviços prestados: a percepção entre o que foi prometido
e o que o cliente pode experimentar. Entre os equipamentos básicos para um salão de beleza de
pequeno porte estão:
• cadeiras e bancadas com espelhos;
• lavatórios, secadores;
• equipamentos para manicure, pedicure e podólogo;
• equipamentos para depilador;
• estufas para esterilização;
• cadeiras para espera.

Havendo disponibilidade financeira e necessidade de ampliar a oferta de serviços aos clientes,

é interessante adquirir equipamentos como conjuntos para maquilagem, estética, massagem,
além de mesas e cadeiras para manicure, aparelhos de TV, equipamentos de hidratação, etc. Ao
adquirir equipamentos e mobiliários, opte por aqueles que são compostos por materiais duráveis
e de fácil limpeza.
Bancadas e móveis laqueados ou em fórmica são a melhor opção. Evite cores berrantes nos móveis,
pois terão um desgaste de imagem maior que os mais neutros; ou seja, a loja se torna cansativa e
velha com mais facilidade. Utilizar bancadas e gaveteiros modulados é uma boa opção para compor
o ambiente de trabalho. Os módulos propiciam mudanças sem grandes reformas e ampliações de
estações de trabalho, apenas com a aquisição de alguns móveis. Evite engessar suas instalações,
ou seja, montar uma grande quantidade de estruturas fixas. Deve-se ter muito cuidado na aquisição
de espelhos: eles precisam ser bons. É muito comum aparecerem espelhos com defeitos e que
distorcem a imagem.
Venda de produtos e cosméticos

Se sua loja também comercializa alguns produtos, tenha cuidado na hora de os expor. Produtos
escondidos, mal iluminados e cheios de pó não vendem. O ideal é que eles estejam próximo ao
caixa, pois podem ser consumidos por impulso na hora de o cliente fazer o pagamento. Além disso,
é importante que o salão utilize esses produtos, para que o cliente os conheça e saiba de suas pro-
priedades. Assim, ele se sentirá atraído a comprar depois de ver os resultados da aplicação. Procure
desenvolver um espaço especial para expor os produtos. Disponibilize uma iluminação especial e de
destaque. Organize-os por alguma regra ordenadora, seja ela por marca, por segmento (cabelo, pele,
etc.) ou até mesmo por cores ou formatos de embalagem; as exposições ordenadas sempre atraem.
O ideal é que esses produtos estejam ao alcance do cliente, que eles possam pegar as embalagens
e obter todas as informações nos rótulos. Também é muito importante que você e sua equipe saibam
o máximo de informações sobre eles. Isso passa ao cliente uma sensação de segurança e de que o
seu salão possui profissionais atualizados e informados.
Circulação
É muito comum o proprietário se preocupar com o local onde vai colocar todos os produtos e
equipamentos e se esquecer do local onde o cliente vai circular, esperar pelo atendimento e pagar.
Geralmente, são os locais que sobram, mas, contudo, eles possuem grande importância no processo
da venda. Ninguém gosta de lugares apertados em que todos se esbarram com frequência. O salão
de beleza precisa ter uma boa fluidez.
Iluminação
Salões de beleza são locais que precisam estar bem iluminados. Deve-se ter muito cuidado com a
iluminação, principalmente nas bancadas de coloração e maquilagem. O efeito da iluminação pode
distorcer a percepção do resultado do serviço e causar insatisfação aos clientes. Existem lâmpadas
que não possuem uma boa reprodução de cores, podendo deixar o seu cliente com um aspecto
pálido ou amarelado. Ninguém quer que o cliente chegue em casa se sentindo um palhaço!
Pisos
Os pisos precisam ser bem avaliados antes de serem escolhidos. Nunca coloque um piso só por-
que ele é bonito; escolha aqueles que facilitam a limpeza e a higienização. Os claros, por exemplo,
abrem o ambiente e proporcionam a sensação de limpeza. Opte ainda por pisos antiderrapantes
e de alta resistência à abrasão, para aguentarem o alto tráfego e o impacto de possíveis objetos
que caiam ao chão. Alguns são escorregadios e, em dias de chuva, podem causar transtornos.

Ninguém quer que o cliente caia no chão do seu salão! Evite pisos muito desenhados, pois tendem
a poluir o espaço. Na dúvida, procure orientação sobre materiais com profissionais especializados.
Assim, evitam-se investimentos errados.
Cores
As cores devem estar em harmonia com a proposta do negócio, ou seja, com o ambiente que se quer
oferecer ao cliente: um ambiente mais aconchegante, mais fashion, mais clássico, mais descontraído,
mais leve ou mais clean. Nunca se esqueça de que a composição do ambiente do salão de beleza
deve ser a “cara” do cliente. Ou seja, deve-se criar um ambiente alinhado com o perfil, o estilo e o
jeito do cliente-alvo; ao identificar-se com o salão, ele passará a frequentá-lo.
Opte por pinturas com tinta acrílica semibrilho nas paredes, porque são mais facilmente laváveis.
Forro
Forros claros, além de ampliar o ambiente, ajudam na iluminação e passam uma sensação de lim-
peza. Eles podem ser de gesso acartonado, pintado com tinta acrílica, lambri pintado de esmalte
sintético acetinado ou de PVC branco.
Fachada e sinalização
Opte por fachadas abertas e envidraçadas, pois um ambiente de trabalho bem organizado e ela-
borado será um grande cartão de visitas para as pessoas que passam. Sua loja possui uma
marca que a identifique? Ela é aplicada da mesma maneira e com as mesmas cores em todo o
material que produz? Não? Então corra para arrumar isso! A identidade visual de uma empresa
pode ser o seu maior bem. Uma loja precisa ser bem identificada, e o cliente precisa assimilar sua
marca de uma maneira facilitada. Ter a preocupação com um bom letreiro na fachada é o primeiro
passo. Dentro da loja, a marca também precisa estar presente, podendo ser aplicada no fundo do
caixa, em banners, nos uniformes, nos materiais de divulgação, em um cartão de fidelidade, etc.
Uma tabela de preços bem organizada, contendo todos os serviços oferecidos e seus respecti-
vos valores, também faz parte da sinalização e programação visual do salão de beleza. O cliente
que foi apenas cortar o cabelo, ao ter contato com a tabela de preços, pode descobrir que são
oferecidos outros serviços de seu interesse. A sinalização das promoções também é muito impor-
tante – elas precisam parecer vantajosas para o cliente, mas nada de excessos.
5.4 LIMPEZA E HIGIENIZAÇÃO

Higiene é a palavra-chave: dela não pode descuidar-se nunca! É preciso garanti-la para a segurança
e a saúde de seus clientes. Atenção para a:
• esterilização dos instrumentos (tesouras, alicates, pentes e escovas), que pode ser feita com o uso
de estufa ou por meio de produtos químicos;
• limpeza de equipamentos, como lavatórios, pias, bancadas, máquinas de corte, etc.;
• limpeza do piso após cortes, penteados, lavagens e tinturas;
• limpeza das toalhas: no mínimo, uma para cada cliente;
• limpeza e apresentação dos uniformes ou da roupa que os profissionais estão utilizando;
• limpeza de bacias e potes;
• apresentação visual dos profissionais;
• limpeza de cadeiras e organização de materiais, como revistas, jornais, encartes e catálogos;
• limpeza e organização de produtos e ferramentas de trabalho;
• limpeza dos secadores;
• limpeza de lençóis e capas utilizadas em depilações e massagens.

5.5 CONFORTO E ENTRETENIMENTO

Os clientes frequentam um salão de beleza por vários motivos já citados nesta apostila: saúde, bem-
-estar, autoestima, beleza, mas também para ter alguns momentos de descontração, de cuidados e
de conforto. Para proporcionar isso tudo, deve-se analisar o perfil dos clientes e oferecer alternativas
de entretenimento. A fim de definir o que oferecer como entretenimento, pode-se fazer uma pesquisa
rápida perguntando-lhes o que gostariam de encontrar no seu salão: música ambiente, DVD, lanche,
café, chás, água, revistas, jornais, livros, etc. são algumas opções de itens que podem ser ofereci-
dos aos clientes como forma de proporcionar maior conforto em sua estada no salão. O lanche, por
exemplo, pode estar incluso no preço ou pode ser cobrado separadamente – dependerá do tipo de
lanche e do perfil dos clientes. O que importa mesmo é proporcionar entretenimento aos clientes
antes e melhor que seus concorrentes. Não se esqueça de que o wi-fi tornou-se essencial em
qualquer estabelecimento; deixar a senha acessível para o cliente é um diferencial.
Lembre-se: pode-se ter clientes com vários perfis, como crianças, adolescentes e
idosos. Não se esqueça deles! Não adianta oferecer um ambiente com música jovem
e agitada, com inúmeras TVs com videoclipes, se seu público-alvo são pessoas mais
idosas. É muito importante administrar os momentos de ócio e ansiedade do cliente,
principalmente no momento de espera. Usar artifícios para entreter o cliente é sempre
uma boa ideia.
5.6 PROCESSOS
Uma das maneiras de se garantir a qualidade no atendimento do cliente é determinar e controlar
bem os processos que ocorrem dentro do salão. Um salão de beleza é uma empresa prestadora de
serviços que tem em seu perfil a oferta de vários serviços que são feitos por um profissional em favor
de algum cliente. Todos os serviços devem ser muito bem cuidados. Na visão do cliente, quando
uma empresa oferta o serviço sempre da mesma maneira, independentemente do profissional que
irá executá-lo, ela apresenta um nível de profissionalismo e comprometimento com o cliente. É essa
admiração e fidelidade com o público que o gestor precisa buscar. O cliente precisa visualizar o salão
como uma empresa e ser fiel a ela, e não ao profissional. Todas as rotinas devem acontecer sempre
da mesma maneira. Para que os processos sejam padronizados, eles devem ser desenhados e co-
nhecidos de todos. Uma ferramenta que pode ser utilizada para esse fim é a elaboração do manual
de rotinas e procedimentos que a ANVISA orienta que seja elaborado. Nele, cada uma das atividades
é descrita, orientando os profissionais a como realizar cada atendimento.
5.7 CONTROLE DE ESTOQUE

O controle de estoque é essencial para qualquer negócio. Ele deve ser constantemente atualizado,
para que não ocorra a perda de produtos por vencimento ou desperdício. As compras também
dependem de um bom controle de estoque, pois, no momento da negociação com o fornecedor, é es-
sencial saber quais os produtos constam em estoque, quais são mais utilizados e suas quantidades.
Vários são os sistemas de gerenciamento de estoque disponíveis no mercado. Alguns pagos e outros
gratuitos estão à disposição do gestor. Em alguns softwares de gerenciamento de salão, o controle
de estoque é um item da estrutura e deve ser utilizado.

Algumas informações são essenciais:
Data
Entrada Saída Saldo
COD Produto
Qtde. R$ Unit. R$ Total Qtde. R$ Unit. R$ Total Qtde. R$ Total
Um perigo que existe e que pode inclusive comprometer financeiramente qualquer empresa são os
desvios de estoque. Sejam desvios por perdas, sejam por furtos, quando realizamos um minucioso
controle de estoque é possível identificá-los e procurar combatê-los.
5.8 GERENCIAMENTO: USO DE SOFTWARE PARA A ADMINISTRAÇÃO

DE SALÃO DE BELEZA
A utilização de um software para a administração de um salão de beleza é, sem dúvida, uma grande
ferramenta e um grande diferencial para o negócio, pois trará organização e informações neces-
sárias para a gestão do salão e para a tomada de decisões. Com ele, a organização fica clara
para os parceiros, funcionários e clientes, transmitindo profissionalismo e seriedade. Vários são
os sistemas de gestão disponíveis no mercado, com custos diferenciados (custo de instalação ou
mensalidades de manutenção). Existem também alguns sistemas gratuitos que podem atender às
necessidades do salão.
Para verificar qual sistema de gerenciamento utilizar, alguns itens devem ser analisados:
• Treinamento inicial: o sistema ao ser instalado deve ser apresentado a todos aqueles que irão
operá-lo. Seja recepção, gerência, diretoria, profissionais parceiros, etc. Esse treinamento deve
ser constante, abrangendo as atualizações que ocorrerão.
• Instalação: a instalação deverá ser feita em todos os equipamentos que serão operados pelos
diversos profissionais envolvidos no processo.
• Suporte: analisar como será o suporte ao sistema, que será utilizado principalmente quando
algum profissional apresentar dúvidas ao operar o sistema.
• Custo: analisar se há custo inicial de instalação, instalação de novas máquinas, mensalidade e o
que ela abrange – suporte, treinamentos, etc.
• Módulos: é necessária uma profunda análise dos módulos oferecidos pelo software, quais suas
funções e se elas atendem às necessidades do salão, como cadastro de cliente, agenda, con-
trole de estoque, fechamento de caixa, cálculo de comissão, envio de SMS para confirmação de
agenda, entre outros.
• Agenda e site: verificar se existe o compartilhamento de informações entre o site do salão e a
agenda do software, possibilitando que o cliente possa agendar seus atendimentos por inter
médio do site.

6. GESTÃO
FINANCEIRA
6.1 LEVANTAMENTO DOS RECURSOS

FÍSICOS E HUMANOS: ORÇAMENTO
C
omo já foi elaborado o layout e definidos
os espaços a serem explorados, tanto
na capacidade de atendimento quanto
na quantidade de pessoas envolvidas nesses
processos, chegou a hora de levantar os valores
a serem investidos nos recursos físicos (móveis,
equipamentos, materiais, insumos, etc.) e huma-
nos (cabeleireiros, manicures, esteticistas, mas-
soterapeutas, recepcionistas, etc.). Para tanto,
são necessárias a homologação de fornecedores
e uma rigorosa seleção de prestadores de servi-
ços e colaboradores.
Recursos físicos (ativo fixo)

Para a aquisição dos recursos físicos, os quesi-
tos a seguir são fundamentais para a escolha dos
produtos, materiais, equipamentos, móveis, etc.:
• qualidade;
• sofisticação:
• tecnologia;
• tendência;
• garantia;
• suporte técnico;
• marca;
• reconhecimento e valorização do cliente;
• prazo de entrega e reposição;
• idoneidade do fornecedor;
• prazo de troca ou de substituição.

Sugestão: preencher a tabela de orçamento de compras a seguir:
Planilha de orçamento de compras

Fornecedores
Itens
1 2 3 4 5
1 R$ R$ R$ R$ R$
2 R$ R$ R$ R$ R$
3 R$ R$ R$ R$ R$
4 R$ R$ R$ R$ R$
5 R$ R$ R$ R$ R$
6 R$ R$ R$ R$ R$
7 R$ R$ R$ R$ R$
8 R$ R$ R$ R$ R$
9 R$ R$ R$ R$ R$
10 R$ R$ R$ R$ R$
11 R$ R$ R$ R$ R$
12 R$ R$ R$ R$ R$
13 R$ R$ R$ R$ R$
14 R$ R$ R$ R$ R$
15 R$ R$ R$ R$ R$
Total R$ R$ R$ R$ R$
Prazo de entrega
Forma de pagamento
Assistência técnica
Garantia
Este é somente um exemplo de tabela orçamentária que poderá facilitar a escolha de fornecedores;
ela pode ser melhorada com o incremento de itens para cada tipo de negociação. A sugestão é
que pelo menos três fornecedores diferentes sejam consultados e comparados. É claro que existem
produtos específicos e exclusivos de um único fornecedor, aos quais não caberão comparações,
porém vale lembrar que a maioria dos produtos são similares ou substitutivos.
Assim, para cada nova aquisição, deve ser realizada uma nova cotação. É claro que você já deve ter
escolhido seu fornecedor, porém é necessária uma pesquisa periódica para saber a satisfação do seu
cliente e se o seu fornecedor continua atendendo, ou melhor, superando suas expectativas. Afinal,
lembre-se: aqui, você é o cliente. Depois de escolhidos os produtos e seus respectivos fornecedores,
é chegada a hora de verificar o tamanho do investimento que será realizado, ou seja, quanto terá de
ser gasto para comprar todos os recursos físicos necessários para a adequação do estabelecimento.
Neste momento, o empresário se preparará financeiramente e escolherá as formas de pagamento de
acordo com a disponibilidade de capital.

A seguir, propomos um modelo de relação de itens a serem adquiridos e os valores orçados (exem-
plos), conforme os grupos patrimoniais a que cada um deles pertence. É importante agrupar cada
elemento de recurso físico de acordo com sua natureza, pois essa informação será de grande impor-
tância para o cálculo da depreciação dos ativos imobilizados que se estará adquirindo.
Orçamento do investimento em ativo imobilizado – PL1

Valor unitário Valor original
Especificação dos bens Quantidade
(R$) (Total R$)
Máquinas e equipamentos
Autoclave 1 2.599,00 2.599,00
Máquina de corte e acabamento 2 350,00 700,00
Modelador 1 85,00 85,00
Parafineiro 1 550,00 550,00
Prancha 2 230,00 460,00
Secador 2 210,00 420,00
4.814,00
Móveis e utensílios
Banqueta de manicure 4 950,00 3.800,00
Cadeira de cabeleireiro 2 3.650,00 7.300,00
Carrinho auxiliar 2 650,00 1.300,00
Lavatório 1 4.550,00 4.550,00
Módulo para toalhas 2 550,00 1.100,00
Bancada com espelho e gaveta 2 2.200,00 4.400,00
Sofá de três lugares 2 900,00 1.800,00
24.250,00
Orçamento do investimento em ativo imobilizado
Instrumental
Borrifador 2 6,50 13,00
Escova 12 35,00 420,00
Maleta de maquiagem 1 195,00 195,00
Tesoura de fio navalha 2 250,00 500,00
Tesoura Proart 2 150,00 300,00
Vaporizador 2 850,00 1.700,00
3.128,00
Computadores e aparelhos
Televisão 21” 1 850,00 850,00
Minisystem 1 950,00 950,00
Ar-condicionado 2 1.100,00 2.200,00
Computador 1 2.100,00 2.100,00
Monitor LCD 15 1 850,00 850,00
Impressora multifuncional 1 600,00 600,00
7.550,00
Fornecedores 39.742,00

Recursos humanos
A contratação de pessoas, ou até mesmo a parceria entre prestadores de serviços, deve contemplar
os espaços, a previsão de atendimentos e a diversidade de serviços propostos. Ou seja, um número
inadequado de pessoas no estabelecimento gera uma série de problemas:
• baixa produtividade;
• ociosidade;
• insatisfação causada por baixos resultados (ganhos);
• desmotivação da equipe;
• aspecto de bagunça.
É equivocada a ideia de que, quanto maior o número de pessoas atendendo, maior será o rendimento
do salão, pois, se o espaço físico não estiver de acordo com este volume, as pessoas “baterão ca-
beças”, e tanto o colaborador quanto o cliente perceberão que algo está errado e que o serviço, em
consequência, não está sendo prestado com excelência. O ideal é considerar a quantidade prevista
de serviços prestados por modalidade, por dia, por hora, se possível, de forma a dispor os recursos
para a realização dos atendimentos da melhor e mais eficaz forma. Após este levantamento e feitas
as contratações e parcerias necessárias para o melhor atendimento aos clientes, é hora de transfor-
mar tudo em números. Para tanto, propomos a tabela a seguir (exemplo), que representa uma folha
de pagamentos bastante simplificada:

Orçamento da folha de pagamento com pessoal (mensal) – PL2
(-) Descontos
(-) INSS (-) Total de Remuneração FGTS +Cont.

No Nome Cargo Salário Alíquota (-) V.T. (-) C.S.
(alíquota) descontos líquida (R$) Social (8%) (R$)
fixo (R$) INSS (6%) (R$) (1,5%) (R$)
(R$) (R$)
1 Adriana Manicure 1.108,68 8% 88,69 66,52 16,63 171,84 936,84 88,69
2 Andrea Manicure 1.108,68 8% 88,69 66,52 16,63 171,84 936,84 88,69
3 Claudia Recepcionista 1.007,08 8% 80,56 60,42 15,11 156,09 850,99 80,57
4 Eliane Faxineira 1.007,08 8% 80,56 60,42 15,11 156,09 850,99 80,57
5 Joana Cabeleireira 1.108,68 8% 88,69 66,52 16,63 171,84 936,84 88,69
6 Laura Manicure 1.108,68 8% 88,69 66,52 16,63 171,84 936,84 88,69
7 Maria José Cabeleireira 1.108,68 8% 88,69 66,52 16,63 171,84 936,84 88,69
8 Roberta Manicure 1.108,68 8% 88,69 66,52 16,63 171,84 936,84 88,69
9 Sergio Recepcionista 1.007,08 8% 80,56 60,42 15,11 156,09 850,99 80,57
Total (empregados) 9.673,32 – 773,82 580,40 145,10 1.499,32 8.174,00 773,87
Diretoria (sócio) PRÓ-LAB
Carolina 3.000,00 11% 330,00 0,00 0,00 330,00 2.670,00 0,00
Total (sócios) 3.000,00 – 330,00 0,00 0,00 330,00 2.670,00 0,00
TOTAL GERAL 12.673,32 – 1.103,82 580,40 145,10 1.829,32 10.844,00 773,87

A partir da tabela anterior, acrescentando os encargos sociais que incidem sobre as folhas de
pagamento, temos as seguintes obrigações com pessoal:
• salários líquidos: R$ 8.174,00;
• pró-labore líquido: R$ 2.670,00;
INSS, dividido em:
empresa: 20% da folha total – R$ 2.534,66;
• terceiros: 5,8% sobre total (empregados) – R$ 561,05;
• RAT: 2% sobre total (empregados) – R$ 193,46;
• FGTS: 8% sobre total (empregados) – R$ 773,87;
• Total de gastos mensais com pessoal: R$ 14.907,04.
Vale lembrar que esse valor só está considerando os gastos com salários e encargos. Ainda restam
os valores referentes aos benefícios, como vale-refeição, vale-transporte, assistência médica, seguro
de vida, etc., os quais não foram considerados por sofrerem alterações de empresa para empresa e
de pessoa para pessoa.
6.2 ELABORAÇÃO DO ORÇAMENTO DAS DESPESAS FIXAS MENSAIS

É de extrema importância que o empreendedor saiba de quanto ele vai dispor mensalmente para
manter a atividade empresarial em pleno funcionamento. Para isso, é necessário elaborar o orça-
mento das despesas fixas mensais, as quais serão elencadas levando-se em consideração todos
os levantamentos e orçamentos já realizados e vistos nos tópicos anteriores (layout, orçamento do
ativo imobilizado e recursos humanos necessários). Outro item importante é a consideração do valor
de aluguel do imóvel. Mesmo que o prédio seja próprio, o valor comercial de aluguel deve ser con-
siderado como despesa fixa mensal, visto que, se o proprietário não estivesse ocupando o imóvel,
ele poderia ter o valor do aluguel como uma receita extra. Para a realização do orçamento mensal
de despesas fixas, que será apresentado adiante, foram considerados os valores apresentados nas
tabelas PL1 e PL2. No entanto, os valores da tabela PL1 são referentes aos valores gastos para a
aquisição dos bens físicos do salão de beleza. Desta forma, o que será considerado gasto mensal é o
valor de depreciação dos ativos imobilizados comprados. A seguir apresentamos o modelo utilizado
para o cálculo dessas depreciações.
Orçamento da depreciação sobre ativo imobilizado (método linear) – PL3

Valor da
Valor depreciação
Vida útil Taxa
Especificação por grupo original
em anos anual Anual Mensal
total
(R$) (R$)
(-) Depreciação sobre máquinas e equipamentos 3 33% 4.814,00 1.604,67 133,72
(-) Depreciação sobre móveis e utensílios 5 20% 24.250,00 4.850,00 404,17
(-) Depreciação sobre instrumental 2 50% 3.128,00 1.564,00 130,33
(-) Depreciação sobre computadores e aparelhos 3 33% 7.550,00 2.516,67 209,72
TOTAL 39.742,00 10.535,33 877,94
Observe que, para cada grupo de ativos, foram considerados prazos de vida úteis diferentes, para
que, ao fim, a empresa esteja apta a adquirir um novo equipamento que substituirá aquele que já se
deteriorou ou que se tornou obsoleto. Dessa forma, é preciso avaliar os grupos de ativos que haverá
no salão de beleza e os prazos de vida útil de seus bens.
A tabela a seguir propõe um exemplo de orçamento de despesas mensais que podem ser conside-
rados em um salão de beleza:

Orçamento das despesas finais (mensal) – PL4

Despesas fixas R$
Salários + pró-labore 10.844,00
Encargos 4.063,04
Assistência médica 1.250,00
Vale-transporte (empresa) 890,00
Vale-refeição (empresa) 2.350,00
Água 450,00
Energia 750,00
Comunicações, telefone e correio 350,00
Aluguel 2.100,00
Material de escritório 230,00
Material de limpeza 350,00
Manutenção de instalações 210,00
Manutenção de máquinas e equipamentos 350,00
Lanches e refeições 260,00
Depreciações 877,94
Seguros 210,00
Publicidade 450,00
Cartórios, cópias, autenticações 60,00
Assistência contábil 600,00
Manutenção conta bancária 65,00
Aluguel de máquina de cartão de crédito 200,00
Wi-fi 120,00
TOTAL 27.029,98
É claro que existirão outras despesas que não foram consideradas na tabela PL4. Ela deverá ser utili-
zada apenas como um exemplo prático, para que se realizem os estudos e sejam inseridos os valores
de despesas que realmente façam parte da estrutura física do salão de beleza.
6.3 PREVISÃO DE VENDAS MENSAIS

Para apurar a quantidade mensal de serviços prestados por um salão de beleza, deve-se inicial-
mente estudar a capacidade máxima de atendimento. Para isso, serão utilizados os dados já apre-
sentados anteriormente na tabela PL2, que apresenta a quantidade de pessoas disponíveis para
as prestações de serviços. Os passos para calcular a capacidade de atendimento de um salão de
beleza são os seguintes:
• Levantar as horas de trabalho diário de cada colaborador.
• Levantar o tempo médio gasto em cada tipo de serviço vendido (prestado).
• Considerar um intervalo entre cada atendimento (descanso).
• Considerar os diversos atendimentos que uma mesma pessoa possa realizar, lembrando que,
quando ela realiza um, fica impossibilitada de realizar outro ao mesmo tempo (assim, deve-se
considerar a média de tempo gasto em cada atendimento; exemplo: vamos considerar que uma
manicure gasta 30 minutos para fazer as mãos de uma cliente).

As tabelas a seguir (PL5 e PL6, respectivamente) apresentam um modelo muito simples de apuração
da capacidade de atendimento do salão de beleza.
Horas de Quantidade Quantidade

Colaboradoras Quantidade
trabalho por dia de dias no mês de horas no mês
Manicures 4 8 26 832
Cabeleireiras 2 8 26 416
PL5
Considerando-se um intervalo de 7,5 minutos para cada hora de trabalho disponível, a capacidade
máxima de horas trabalhadas por colaborador será:
Horas de Quantidade Quantidade

Colaboradoras Quantidade
trabalho por dia de dias no mês de horas no mês
Manicures 4 7 26 728
Cabeleireiras 2 7 26 364
PL6
A proposta deste cálculo sugere que o colaborador tenha um descanso ou até mesmo uma ociosi-
dade natural para conversar, tomar um café ou qualquer outra atividade que lhe proporcione con-
forto e motivação para o próximo atendimento. Afinal, ele não é uma máquina que pode ser ligada
às 08h00 e desligada às 18h00, trabalhando ininterruptamente. Considerando-se, então, que estão
disponíveis, para as atividades de manicure, 728 horas por mês, e que cada atendimento tem um
tempo médio de 30 minutos, conforme exemplo anterior, o salão de beleza terá uma capacidade
máxima de 1.456 atendimentos mensais. Na apuração dos serviços prestados pelos cabeleireiros,
foram considerados serviços padrões como penteados, tinturas, hidratações e cortes. Assim, foi
apurado um tempo médio de atendimento de 30 minutos, por procedimento, sendo a capacidade
máxima de atendimento do salão de beleza, no que diz respeito ao cabeleireiro, de 728 serviços
prestados por mês.
A tabela a seguir (PL7) apresenta uma proposta de vendas mensais considerando-se a capacidade
máxima de atendimento do salão e também a sazonalidade mensal. Foi imaginado também que
este salão inicia suas atividades em janeiro e, com o passar do tempo, vá adquirindo novos clientes.
Por isso, começa atendendo aproximadamente em 70% de sua capacidade total (janeiro) e chega
a atingir quase 100% em meses de pico, como maio e dezembro.

Orçamento das vendas em quantidades – PL7
Capacidade total anual e média mensal de prestação de serviços

Total Média
anual mensal
Tipo JAN FEV MAR ABR MAIO JUN JUL AGO SET OUT NOV DEZ
Manicure 677 728 777 825 922 825 825 825 874 922 922 971 10.093 841
Pedicure 339 364 388 413 461 413 413 413 437 461 461 485 5.046 421
Cortes 218 240 264 290 312 280 252 252 278 306 306 312 3.294 275
Hidratação 146 160 176 194 208 186 168 168 184 204 204 208 2.196 183
Penteados 72 80 88 96 104 94 84 84 92 96 1.096 91
Tintura 72 80 88 96 104 94 84 84 92 96 1.096 91
TOTAL 1.524 1.652 1.781 1.914 2.111 1.892 1.826 1.826 1.956 2.059 2.097 2.184 22.821 1.902
Este exemplo pode ser utilizado para se fazer a previsão de vendas do seu estabelecimento. O obje-
tivo é verificar quais serão os meses de maior movimento e os de menor movimento, de modo a se
preparar para as diferentes demandas e estabelecer planos táticos e de ação que contribuam para a
melhor administração do negócio.
6.4 CÁLCULO DO PREÇO DOS SERVIÇOS PRESTADOS

Neste tópico, estudamos como calcular o custo dos serviços prestados e o faturamento gerado
no salão de beleza; começam aqui o orçamento e o estudo de viabilidade do negócio. Para elabo-
rar o cálculo do preço de venda dos serviços, será escolhido o serviço de manicure, que aparece
ofertado na tabela PL7 com uma média de 841 serviços prestados por mês. Ele servirá de exemplo
e de base para que se calcule, passo a passo, o preço de todos os outros serviços prestados no
estabelecimento. O objetivo principal é resolver a seguinte fórmula:
P = CF + CV + DV + L
Em que:
P = preço
CF = custo fixo
CV = custo variável
DV = despesa variável
L = lucro
Custos/despesas fixas
Custos/despesas fixas não sofrem alteração de valor em caso de aumento ou diminuição da produção
e das vendas. Essa variável independe do nível de atividade, sendo também conhecida como custo
de estrutura. Exemplos: limpeza e conservação, aluguel de equipamentos e instalações, salários da
administração, segurança e vigilância. Possíveis variações na produção ou nas vendas não irão afetar
os gastos já mencionados anteriormente, que já estão com seus valores fixados. As despesas gerais
de administração, ou custos fixos, do salão de beleza que está sendo utilizado como exemplo nesta
apostila estão inseridas na tabela PL4. Vale lembrar que os valores variam de acordo com o porte ou
características do empreendimento. O valor que será considerado para efeito de cálculo do preço é
R$ 20.377,90, originário do resultado da seguinte fórmula:

Custos/despesas fixas totais = R$ 27.029,98 - R$ 6.652,08 referentes ao total dos salários brutos
dos funcionários de manicure e cabeleireiro. Este cálculo é necessário, pois os valores dos salários
serão considerados como custos variáveis. R$ 20.377,90 serão rateados entre todos os serviços
prestados pelo salão, e a forma de fazer este rateio leva em consideração o custo variável de cada
serviço ofertado.
Custo variável
O custo variável será determinado pelos insumos, ou seja, as matérias-primas utilizadas em cada
procedimento e a mão de obra empregada diretamente em cada serviço.
Seguindo com o exemplo da manicure, vejamos a relação de insumos utilizados em cada
procedimento:
• kit descartável de manicure: R$ 1,25;
• esmalte para aplicação: R$ 0,50;
• acetona para aplicação: R$ 0,25;
• óleo secante para aplicação: R$ 0,60;
• total dos insumos: R$ 2,60.
Custo da mão de obra direta por procedimento:

• salário bruto das quatro manicures: R$ 4.434,72 (PL2);
• quantidade média mensal de atendimentos previstos: 841 + 421 (PL7);
• fórmula: R$ 4.434,72 / 1.262 = R$ 3,51.
Como se pode notar, o cálculo deverá ser realizado para todos os procedimentos, e é claro que,
quanto maior a riqueza de detalhes na apuração dos insumos e do tempo de mão de obra de cada
atendimento, mais assertiva será sua apuração de custo. Quanto à manicure, o valor do custo
variável é de R$ 6,11.
Despesa variável
Para o cálculo do custo de cada serviço prestado no salão de beleza, será considerada uma
comissão de 25% do valor de venda de cada serviço. Assim, a cada R$ 100,00 vendidos pelo
salão, R$ 25,00 serão repassados aos profissionais que prestaram os serviços. Esta já é uma das
despesas variáveis que serão consideradas no cálculo do preço do serviço de manicure. Trata-se
de uma praxe de mercado, não sendo novidade considerar tal prática no cálculo do custo dos ser-
viços. Outra despesa variável são os impostos sobre as vendas dos serviços, como PIS, COFINS,
ISS, IRPJ e CSSL. Os últimos dois tributos são calculados sobre o lucro, porém podem ser estima-
dos sobre o faturamento.
No salão de beleza exemplificado nesta apostila, foram consideradas as seguintes alíquotas:

• PIS: 1,65%;
• COFINS: 7,60%;
• ISS: 2,00%;
• IRPJ: 1,97%;
• CSSL: 1,18%;
• TOTAL: 14,40%.
As alíquotas variam conforme a localização do estabelecimento e o regime tributário em que foi en-
quadrado o salão de beleza. O exemplo anterior considera um regime tributário lucro real, localizado
na cidade de São Paulo.

De posse das informações anteriores, as despesas variáveis totais do salão de beleza são calculadas
da seguinte forma:
• mão de obra: 25,00%;
• tributos: 14,40%;
• TOTAL DV: 39,40%.
Lucro
O lucro é o percentual que o acionista, ou dono, do salão de beleza deseja realizar para ter um retorno
sobre o capital investido no negócio. Deve ser estabelecido conforme a expectativa de retorno,
porém devem ser considerados, como mencionado em capítulos anteriores, os valores cobrados
pela concorrência. Para o salão de beleza desta apostila, foi considerado um lucro real de 10%.
Rateio dos custos/Despesas fixas totais

Para a realização desse rateio, é necessário calcular os custos variáveis de cada serviço presta-
do. Anteriormente, foi calculado o valor dos custos variáveis para a manicure, e deve-se fazer o
mesmo para os outros serviços. No salão de beleza de exemplo, serão considerados os seguin-
tes valores:
Rateio das despesas fixas (por produto) – PL8

- =
Custo Custo X Vendas - média
Despesas Despesa fixa
Serviço variável variável coeficiente mensal
fixas rateadas (R$ por uni-
unitário (R$) total (R$) de proporção (quant.)
(R$) dade)
Manicure 6,11 5.138,51 1,0484 5.387,21 841 6,41
Pedicure 6,90 2.905,24 1,0484 3.045,85 421 7,23
Cortes 13,85 3.807,38 1,0484 3.991,65 275 14,52
Hidratação 21,38 3.912,81 1,0484 4.102,19 183 22,42
Penteados 15,32 1.393,69 1,0484 1.461,15 91 16,06
Tinturas 25,05 2.279,51 1,0484 2.389,84 91 26,26
TOTAL 19.437,14 20.377,90
Em que:
• O custo variável total é o resultado da multiplicação entre o custo variável unitário e a quantidade
média mensal de vendas (por exemplo, a manicure: R$ 6,11 × 841 = R$ 5.138,51).
• O coeficiente de proporcionalidade é o resultado da divisão entre os custos/despesas totais
fixas do salão e o total dos custos variáveis do salão. Neste caso, os valores são: R$ 20.377,90/
R$ 19.437,14 = R$ 1,0484.
• As despesas fixas rateadas são os resultados da multiplicação entre o coeficiente de propor-
cionalidade e o custo variável total. Tomando como exemplo o serviço de manicure: 1,0484 ×
R$ 5.138,51 = R$ 5.387,21.
• Para as despesas fixas por unidade vendida (valor rateado), o cálculo é realizado dividindo-se o
valor das despesas fixas rateadas pela quantidade média de vendas. No caso dos serviços de
manicure: R$ 5.387,21 / 841 = R$ 6,41.

Cálculo do preço final

Com todas as informações adquiridas anteriormente, já é possível calcular o preço dos serviços
propostos em seu salão de beleza. Na apostila, será calculado o preço dos serviços de manicure.
O valor do preço é apurado com a resolução da fórmula:
P = CF + CV + DV + L
Em que:
• CF = 6,11;
• CV = 6,41;
• DV = 39,4% × P, ou seja, 0,394P;
• L = 10% × P, ou seja, 0,10P.
Desta forma, tem-se:
P = 6,11 + 6,41 + 0,394P + 0,10P
P = 12,52 + 0,494P
P – 0,494P = 12,52
0,506P = 12,52
P = 12,52 / 0,506
P = 24,74
A tabela a seguir demonstra os valores de todos os serviços apresentados como exemplo do salão de
beleza da apostila, lembrando que a lógica do cálculo de cada um é a mesma que foi aplicada para
os serviços de manicure.
Preço dos serviços – PL9

Manicure R$ 24,74
Pedicure R$ 27,92
Cortes R$ 56,06
Hidratação R$ 86,56
Penteados R$ 62,01
Tinturas R$ 101,40
6.5 ORÇAMENTO DA APURAÇÃO DE RESULTADOS

A apuração de resultados é realizada conforme a planilha PL10, que vem a seguir. Nela constam as
seguintes informações:
• O faturamento total do salão de beleza utilizado como exemplo na apostila é R$ 78.687,95. Este
valor é o resultado da soma da venda média de todos os serviços.
• As vendas líquidas (R$ 50.163,57) consideram a redução dos tributos que incidem sobre as
vendas (ISS, PIS e COFINS) e, também, as comissões que variam conforme o faturamento, ou
seja, todas as despesas variáveis.
• O lucro bruto (R$ 30.725,20), ou margem de contribuição, é o resultado das vendas líquidas
menos o custo dos serviços vendidos (CSV = R$ 19.438,37).
• O lucro líquido antes da CSLL e do IRPJ (R$ 10.343,58), também chamado de resultado ope-
racional líquido, é calculado descontando-se do lucro bruto todos os custos/despesas fixas do
salão de beleza. Vale lembrar que os salários das pessoas ligadas diretamente às prestações dos
serviços já foram incluídos nos custos dos serviços vendidos (CSV).
• O lucro líquido do exercício (R$ 7.861,12) representa quanto o salão de beleza ganhou após pagar
todos os custos e despesas, representando a rentabilidade do negócio.

Demonstrativo do resultado do exercício (orçamento – média mensal) – PL10

Serviços Manicure Pedicure Corte Hidratação Penteados Tinturas Total
Quantidades em unidades 841 421 275 183 91 91
(x) P.V.U. (R$) 24,74 27,92 56,06 86,56 62,01 101,40
(x) CSV Unit. (R$) 6,11 6,90 13,85 21,38 15,32 25,05
Demonstrativo do resultado do exercício
Vendas Brutas 20.806,34 11.754,32 15.416,50 15.840,48 5.642,91 9.227,140 78.687,95
(-) Comissões 25,00% 5.201,59 2.938,58 3.854,13 3.960,12 1.410,73 2.306,85 19.671,99
(-) Tributos sobre vendas
(-) INSS 2,00% 416,13 235,09 308,33 316,81 112,86 184,55 1.573,76
(-) PIS 1,65% 343,30 193,95 254,37 261,37 93,11 152,25 1.298,35
(-) COFINS 7,60% 1.581,28 893,33 1.171,65 1.203,88 428,86 701,28 5.980,28
= Vendas líquidas 13.264,04 7.493,38 9.828,02 10.098,31 3.597,36 5.882,47 50.163,57
(-) CSV Total 5.138,51 2.904,90 3.808,75 3.912,54 1.394,12 2.279,55 19.438,37
= Lucro bruto 8.125,53 4.588,48 6.019,27 6.185,77 2.203,24 3.602,92 30.725,20
(-) Custos/despesas fixas 5.390,81 3.043,83 3.993,00 4.102,86 1.461,46 2.389,66 20.381,62
= Lucro líquido antes de CSL e IRPJ 2.734,72 1.544,65 2.026,27 2.082,91 741,78 1.213,26 10.343,58
(-) Tributos sobre lucro:
(-) CSLL sobre lucro 9,00% 246,12 139,02 182,36 187,46 66,76 109,19 930,62
(-) IRPJ sobre lucro 15,00% 410,21 231,70 303,94 312,44 111,27 181,99 1.551,54
Lucro líquido do exercício 2.078,39 1.173,93 1.539,96 1.583,01 563,75 922,08 7.861,12
Capital de giro
Quando calculamos os investimentos que serão realizados para a abertura da empresa, devemos
também planejar o capital de giro, isto é, uma reserva financeira para promover um fôlego financeiro
para a empresa em seus primeiros meses de funcionamento. Na abertura de qualquer empreendi-
mento é necessário ter uma reserva financeira para o pagamento das primeiras contas. Capital de
giro é o valor que a empresa possui para manter suas despesas operacionais diárias. É uma reserva
de rápida renovação, destinada a suprir as necessidades da gestão financeira do negócio ao longo
do tempo. Logo, esse valor irá cobrir as despesas antes que os recebimentos sejam concretizados.
Para calcular o capital de giro necessário, devemos levar em conta o volume de contas a receber, que
são resultado das vendas a prazo, ou seja, quando o consumidor utiliza do serviço ou leva o produto
e realiza o pagamento a prazo. Quanto maior o prazo você oferecer aos seus clientes, mais recursos
a empresa necessitará para custear suas contas.
Custos variáveis (compra de material) R$ 19.438,37
Despesas fixas R$ 20.381,62
Meses calculados 2
Total do capital de giro R$ 79.639,98
Relatórios financeiros – fluxo de caixa

Para uma boa gestão financeira, qualquer empresa precisa ter controles rígidos e constantes de
suas finanças. São eles que proporcionam as informações necessárias para a tomada de decisões
empresariais. Um destes importantes relatórios é o fluxo de caixa. Ele é um relatório gerencial que
informa toda a movimentação de dinheiro (entradas e saídas), sempre considerando um período
determinado, que pode ser uma semana, um mês, etc. Sua grande utilidade é que permite a
visualização de sobras ou faltas de caixa antes mesmo que ocorram, dando a possibilidade ao
empresário de planejar melhor suas ações.

Relatório de fluxo de caixa
Mês/ano Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4 TOTAL

Previsto Realizado Previsto Realizado Previsto Realizado Previsto Realizado Previsto Realizado

Saldo inicial de caixa
Dinheiro
Cartão de crédito
Cartão de débito
Cheque pré-datado
ENTRADAS
Recebimentos
TOTAL DE ENTRADAS
Salários
Encargos
Fornecedores
Aluguel
Água
Luz
SAÍDAS
Telefone
Pró-labore
Marketing
Contador
TOTAL DE SAÍDAS
Saldo operacional
6.6 ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA: INDICADORES
Ponto de equilíbrio
Ponto de equilíbrio é o nível de faturamento em que as vendas cobrem os custos fixos do empreendi-
mento. Calcular o ponto de equilíbrio é necessário para proporcionar ao empreendedor ferramentas
para um planejamento financeiro e estratégico, uma vez que se tem a visão do faturamento mínimo
necessário para cobrir os custos da empresa.
Total (R$) Índice

1. Vendas 78.687,95
2. Custos variáveis 19.438,37
3. Despesas variáveis 31.006,84
3.1. Impostos 11.334,85
3.2. Comissões 19.671,99
4. Margem de contribuição (1-2-3) 28.242,74 0,3589
5. Despesas fixas 20.381,62
6. Lucro líquido 7.861,12
Ponto de equilíbrio
Despesas fixas/margem de contribuição
Despesas fixas (R$) 20.381,62
Margem de contribuição (R$) 0,3589
Ponto de equilíbrio (R$) 56.789,13
No exemplo utilizado, calculamos as vendas totais (R$ 78.687,95), menos os custos variáveis
(R$ 19.438,37), menos as despesas variáveis (R$ 31.006,84). O saldo de R$ 28.242,74 deve ser
dividido pelo valor das vendas totais. O resultado é o índice chamado de margem de contribuição
(0,3589). Ao dividir o total de despesas fixas (R$ 20.381,62) pela margem de contribuição (0,3589),
temos o ponto de equilíbrio (R$ 56.789,13).
Lucratividade
A lucratividade é um indicador que demonstra ao empreendedor quanto ele ganhará a cada
R$ 100,00 vendidos. No exemplo utilizado, o valor é igual a R$ 10,00, ou seja, 10% das vendas,
conforme programado na formação dos preços.
Índice de lucratividade – margem líquida:

(Lucro líquido/receita total) × 100
O salão proposto apresenta a seguinte equação:
(7.861,12 / 78.687,95) × 100 = 10
Retorno do investimento
O retorno do investimento é um indicador que atrai muito o empreendedor, pois mostra o tempo
necessário para que ele recupere o capital investido. O salão de beleza aqui utilizado como exemplo
apresenta o seguinte capital investido:

Ativo imobilizado (investimento): R$ 39.742,00

Despesas fixas para os dois primeiros meses (capital de giro): R$ 40.763,24
Valor de compra de produtos (média mensal, capital de giro): R$ 38.876,74
Investimento total: R$ 119.381,98
Taxa de retorno: investimento total/lucro líquido
O salão de exemplo apresenta a seguinte equação: (119.381,98/7.681,12) = 15,19 ou seja, transfor-

mando-se em meses: 15 meses e 10 dias.
6.7 CONCLUSÃO E ANÁLISE DOS RESULTADOS

De acordo com os dados apresentados neste plano de negócio, conclui-se que o investimento
do empreendimento proposto, salão de beleza, inicialmente em R$ 119.381,98, em uma área
de aproximadamente 30 m², pode resultar em um faturamento mensal de R$ 78.687,95 e anual de
R$ 944.255,40, com um índice de lucratividade real de 10% líquido e uma previsão de retorno do
investimento em 15 meses e 10 dias. O empreendimento é viável e lucrativo, desde que utilizados os
procedimentos apresentados durante a edição deste e que ocorra um acompanhamento sistemático
da empresa em todas as áreas.

7. ENDEREÇOS
ÚTEIS
Agência Nacional de Vigilância Sanitária:

http://www.anvisa.gov.br
Centro de Vigilância Sanitária da Secretaria de

Estado e da Saúde:
http://cvs.saude.sp.gov.br
Conselho Federal de Educação Física (Confef):

http://www.confef.org.br
Corpo de Bombeiros do Estado de São Paulo:

http://www.polmil.sp.gov.br/ccb/pagina3.html
Departamento Nacional de Registro de Comér-

cio (DNRC), para registro na Junta Comercial dos
Estados:
http://www.dnrc.gov.br, clicando na margem di-
reita em “Serviços-código civil/2002”
Estado de São Paulo:

http://www.saopaulo.sp.gov.br/home/index.htm
Instituto Nacional de Propriedade Industrial (Inpi):

http://www.inpi.gov.br
Junta Comercial do Estado de São Paulo

(Jucesp):
http://www.jucesp.sp.gov.br
Portal do Empreendedor:
www.portaldoempreendedor.gov.br

Poupatempo – São Paulo:

http://www.poupatempo.sp.gov.br
Prefeitura Municipal de São Paulo:

http://www.prefeitura.sp.gov.br
Procon – São Paulo:

http://www.procon.sp.gov.br
Receita Federal:
http://www.receita.fazenda.gov.br
Secretaria da Fazenda do Estado de São Paulo:

http://www.pfe.fazenda.sp.gov.br
Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo:

http://www.sebraesp.com.br

REFERÊNCIAS
BOAVENTURA, Miguel. Gestão de salões de beleza. Passo Fundo: Berthier, 2010.
BRITO, Márcia. Como abrir um salão de beleza. Revista Cabeleireiros. Disponível em:
revistacabeleireiros.com.br/materia/como-abrir-um-salao-de-beleza/function.file-get-contents.
Acesso em: 27 set. 2016.
CHIAVENATO, Idalberto. Gestão de pessoas. 3. ed. rev. e atual. Rio de Janeiro: Elsevier Campus,
2010.
___________. Gestão de pessoas: o novo papel dos recursos humanos nas organizações. 4. ed.
Barueri: Manole, 2014.
KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de marketing. Tradução Sabrina Cairo. 15. ed. São
Paulo: Pearson Education do Brasil, 2015.
MILANI, Anselmo Milani; VIDOTTO, Sandro. Organização de uma empresa de beleza. 3. ed. São
Paulo: Editora Senac São Paulo.
ROSA, Cláudio Afrânio. Como elaborar um plano de negócio. Belo Horizonte: Sebrae Minas
Gerais, 2004.
SEBRAE NACIONAL. Aprender a empreender. 3. ed. Rio de Janeiro: Sebrae Nacional/Fundação
Roberto Marinho, 2008.
SEBRAE SÃO PAULO. Comece certo: salão de beleza. 3. ed. São Paulo: Sebrae São Paulo, 2008.
SENAC SÃO PAULO. Salão de beleza: organização, marketing e gestão do trabalho (apostila). São
Paulo: Senac São Paulo, 2008.

COLOFÓN
Fonte Família Helvetica Neue
Papel Offset 115 g/m
Acabamento em espiral

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ADMINISTRAÇÃO

Elaboração do Recurso Didático

© Senac São Paulo, 2016

1 PLANO DE NEGÓCIOS – PLANEJAR É PRECISO! / 7

SENAC SÃO PAULO | 5

3.3 Desenvolvimento da equipe / 39

4 MARKETING E ATENDIMENTO AO CLIENTE / 43

5 ORGANIZAÇÃO DE UM SALÃO DE BELEZA / 51

6 | SENAC SÃO PAULO

1.1 IDENTIFICANDO UMA

SENAC SÃO PAULO | 7

Ao contatar outras empresas, busque elementos para responder às seguintes questões:

8 | SENAC SÃO PAULO

1.2 ELABORAÇÃO DE UM PLANO DE NEGÓCIO

O que considerar em um plano de negócio

Como serão obtidos os produtos para comercialização?

SENAC SÃO PAULO | 9

O que de melhor será oferecido?

Quem é e onde está o cliente?

Onde será instalada a empresa?

Qual deve ser a competência dos dirigentes da empresa?

Como será a empresa?

Que preço será cobrado?

Que resultado será obtido?

Qual investimento será necessário?

10 | SENAC SÃO PAULO

Que estrutura seguir ao montar um plano de negócio?

1.3 VOCÊ CONHECE O SEU NEGÓCIO?

Você já parou para analisar as evoluções do mercado?

SENAC SÃO PAULO | 11

Por que o cliente escolherá o seu salão?

12 | SENAC SÃO PAULO

Por que o cliente vai ao seu salão de beleza?

SENAC SÃO PAULO | 13

1.4 PESQUISA DE MERCADO

O mercado consumidor: o cliente e o setor do mercado em que se

Eu produzo O cliente compra

14 | SENAC SÃO PAULO

2o passo: identificando os interesses e comportamentos dos clientes

3o passo: identificando o que leva os clientes a comprar

4o passo: identificando onde estão seus clientes

Seu comportamento (interesses e o que os leva a comprar):

Onde estão (o que permite determinar a abrangência da empresa):

SENAC SÃO PAULO | 15

O mercado concorrencial e quem está na “briga” com você

Concorrente Concorrente Concorrente Comentários Minha

16 | SENAC SÃO PAULO

O mercado fornecedor: quem vai suprir você

Produto Fornecedor 1 Fornecedor 2

SENAC SÃO PAULO | 17

2.1 ABERTURA DA EMPRESA:

Estes requisitos, com certeza, irão definir o su-

SENAC SÃO PAULO | 19

Força para persistir

2.2 ATIVIDADE DESENVOLVIDA

20 | SENAC SÃO PAULO

2.3 AS FORMAS DE ATUAÇÃO NESTE RAMO DE ATIVIDADE

2.4 TIPOS DE EMPRESA

MEI – Microempreendedor Individual

SENAC SÃO PAULO | 21