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The Million Dollar Financial Advisor — Resumo

João Maurício Rebouças

Jun 18, 2019·32 min read

O livro trata das 13 lições aprendidas por um jovem Financial

Advisor que teve a chance de aprender com os melhores
profissionais e mais bem-sucedidos do ramo no decorrer de sua
carreira. Quando ele começou a trabalhar com consultoria
financeira, aos 25 anos, não tinha experiência com vendas e nem
mesmo conhecia alguém que tivesse mais de 20 mil dólares para
investir, mas pelo menos sempre esteve bastante motivado para
ter sucesso em sua atividade.

Lição 1: Mindset

Consultores devem ter muita autoconfiança, providenciando uma

“aura” de que são os melhores no que fazem, se preocupando
com sua ética de trabalho e mantendo seu nível de energia
alto, se tornando mestres em comunicação interpessoal. Fora
isso, fazem questão de demonstrar sua paixão pelo negócio e
têm um interesse sincero em ajudar pessoas, sempre
colocando o interesse dos clientes na frente dos seus.

Bons consultores costumam demonstrar algumas das seguintes

características: confiança, profissionalismo, competitividade,
foco em objetivos, visão, ética de trabalho, paixão, liderança,
fidedignidade, coragem e uma comunicação eficaz.
PROFISSIONALISMO É A PALAVRA-CHAVE
É necessário entender que nesse mercado imagem é
importante, e quanto mais ricos forem os clientes, mais alta
será a expectativa deles quanto ao serviço prestado. Dito isso,
todos os top advisors do livro se vestem como profissionais todos
os dias e, em muitos casos, eles se parecem com seus
clientes e gastaram tempo e dinheiro para consumir as mesmas
coisas. Entretanto, vale lembrar que isso não quer dizer que a
única vestimenta aceita no mercado seja um traje esporte fino.

COMO SE TORNAR MAIS CONFIANTE

Ao se tornar um financial advisor, você precisa aceitar o fato de
que você vai lidar com pessoas muito mais ricas que você. Ser
respeitoso, mas sendo você mesmo, e ainda demonstrando
aquela calma confiança de um profissional de verdade é uma
qualidade essencial. Os clientes esperam liderança e confiança da
sua parte e isso vem de preparação, experiência e
comprometimento com seu desenvolvimento profissional. Você
não precisa ser um líder nato, mas isso deve ser desenvolvido pois
não podemos hesitar ao falar para o investidor como ele deve
tratar o próprio dinheiro.

Além disso, deve-se ter em mente que se um cliente,

consistentemente, não seguir suas recomendações, o melhor seria
não mais atendê-lo.

TOMANDO RISCOS
“Coragem” nos serviços financeiros é representado pela
disposição a sair da sua zona de conforto para que tenha a
oportunidade de trazer mais clientes afluentes, mesmo sabendo
que você vai encarar rejeições (muitas vezes pelo fato de já
trabalharem com outro consultor). Mesmo assim, existem
técnicas que costumam dar frutos ao longo do tempo como:
 • Contato frio: ligar para pessoas que você não conhece
e oferecer seus serviços;

• Criar um nicho: se especializar em atender um

mercado específico;

• Testar um novo mercado: talvez se mudar para

outra parte do país por um tempo, ou então viajar com
gupos religiosos ou projetos sociais desenvolvendo
novos contatos em novos lugares.

ESTABELECENDO OBJETIVOS
Você deve traçar objetivos bem claros de onde quer chegar,
mesmo que esses objetivos acabem mudando no decorrer de sua
carreira, ou que esses objetivos não sejam sempre atingidos, eles
têm sempre que ser traçados. Alguns objetivos importantes a
serem traçados são:

• Quantidade de clientes e famílias e sua retenção;

• Valor sob gestão; e

• Quantidade de prospects da pipeline.

P.S.: muitos começam com um simples pensamento de fazer a

coisa certa pelos clientes e gerar negócios, mas com o tempo a
visão vai se direcionando mais.

COMUNICAÇÃO
Esse ponto inclui a apresentação pessoal, a conversação (para
grupos ou indivíduos) e, principalmente, atenção à impressão
que se passa. Também não se deve ser afobado, nem
interromper os clientes, sendo um bom ouvinte e demonstrando
uma preocupação genuína com o bem-estar das vidas pessoais
dos investidores.

O que queremos é que sejamos vistos como alguém digno de

confiança, com quem se pode ter uma relação de longo
prazo, pois através desse sentimento, conseguimos prover a
liderança necessária para que nossos clientes nos ouçam.

Obs: esse mercado nos traz tanto tentação quanto racionalização,

que devem ser rejeitados. Devemos SEMPRE colocar os
interesses dos nossos clientes na frente dos nossos.

Lição 2: Alavancagem por Tamanho

É necessário entender que, no mercado financeiro, o que conta é

a quantidade de dinheiro sob gestão e não a quantidade de
clientes. Então o profissional da área precisa buscar ter
relacionamento com pessoas de grande poder aquisitivo e muitos
de nós preferem atender um número pequeno de investidores
(cerca de 20 muito ricos, mas antes é bom saber que é possível
atender até, no máximo, 100 investidores).
Vale dizer que se você já atende 100 pessoas, seu objetivo não tem
que estar voltado para conseguir atender mais delas, mas sim
para aumentar a quantidade de capital sob gestão, posto que esse
relacionamento toma muito tempo, como será falado mais a
frente. Isso pode ser feito determinando um valor mínimo para se
começar a investir, substituindo os menores investidores ou os
que não lhe trazem novos relacionamentos. Obs: você pode fazer
uma exceção e atender mais do que 100 pessoas, mas esses extras
devem ser a exceção e não a regra.

DICAS
• Manter sempre acessível os dados dos principais
clientes e as principais indicações de ações ou
estratégias de investimentos;

• Certifique-se de que cada minuto do seu dia seja usado

para te tornar um assessor melhor
Lição 3: Desenvolvimento Profissional

A frase que melhor descreve esse capítulo é:

“The good becomes great by always

getting better, never being satisfied, and
continually growing professionally.”

Você não precisa ser uma referência em TODOS os assuntos, mas

precisa ter curiosidade o suficiente para se manter atualizado nas
mudanças do mercado, dos produtos e soluções e nas novas
formas de se fazer negócios. Você tem que estar aberto para novas
ideias e pode manter em mente de que você não precisa ser a
pessoa mais inteligente, mas precisa ser bem informado e
saber onde ir para conseguir o conhecimento necessário para o
que você precisa.

Para você se desenvolver profissionalmente, você precisa estudar

tudo que está ao seu redor no seu mercado e se aproximar de
pessoas que tenham mais conhecimento que você, sempre
definindo metas difíceis de se alcançar (se não alcançar, deve
revisar o que aconteceu e tentar descobrir o porquê). Junto a isso,
deve-se saber diferenciar o profissionalismo da habilidade de
vendas… Muitas pessoas que entram para o mercado de
assessoria financeira buscam aprender técnicas de vendas, mas é
bom deixar claro que nosso mercado ultrapassou e muito o ato de
uma simples venda e o profissionalismo é
a commodity mais valiosa que podemos oferecer.

Enfim, não tem nenhum grande mistério, mas essa busca por
profissionalismo e desenvolvimento leva tempo. Para
você, sempre haverá um conflito direto entre gastar seu
tempo pesquisando e se aperfeiçoando ou estando na
rua fazendo novos negócios, principalmente porque o
mercado só te recompensa quando você fecha negociações e a
outra parte não te traz nenhuma vantagem no curto prazo (mas
não se engane… isso é o que vai te dar um diferencial com o
passar do tempo). Algo bom de se ter em mente é que se você
realmente gosta desse mercado de investimentos, parte desse
interesse vai vir naturalmente.

A maior parte dos grandes consultores trabalham cerca de 50

horas por semana. Se eles passam 4 a 5 horas por dia com
investidores e prospects diretamente, ainda sobra tempo o
suficiente para se atualizar e se organizar. A chave para isso é ter
uma curiosidade intelectual genuína sobre o mercado financeiro e
como ele se relaciona com o mundo em que vivemos e uma boa
maneira de começar a se destacar é se certificando e decidindo
qual carreira levar. As mais comuns inicialmente são:

• Comercial “básica”: Certified Financial Planner — CFP

• Técnico “básica”: Certified Investment Management

Analyst — CIMA

E várias outras mais específicas, como por exemplo:

• Certified Retirement Planner — CRPC

• Chartered Life Underwriter — CLU, para seguros e

outras soluções

• Chartered Financial Analyst — CFA

RECOMENDAÇÕES DE LIVROS PARA LER

• O Investidor Inteligente — Benjamin Graham

• Investindo em Ações no Longo Prazo — Jeremy Siegel

• Buffet: The Making of an American Capitalist — Roger

Lowenstein

Por fim, pode-se perceber que os maiores profissionais do nosso

mercado sempre foram e sempre serão “estudantes do
negócio” e nunca estão satisfeitos com seu nível de
conhecimento, mas mesmo assim são como professores para seus
clientes.

Lição 4: Especialização
Essa lição se assemelha com a última no ponto de que não basta
parecer ser bom no que você faz e você precisa se especializar
para poder, cada vez mais, se destacar na competição.
A especialização em um ou dois nichos de investidores
ajuda muito, aprendendo pontos importantes de seus hobbies e as
peculiaridades de suas atividades.

Essa seleção de nicho costuma ser natural pois as pessoas

costumam lhe indicar pessoas de seu convívio social e que, muitas
vezes, compartilham dos mesmo interesses ou profissões. Sendo
assim, para assessores com mais de dois anos de experiência com
uma base de clientes um pouco mais sólida, se uma área de
especialização não estiver óbvia, a sugestão é que você faça uma
análise aprofundada so seu mercado.

Há duas principais maneira de alavancar sua expertise dentro de

um nicho de mercado:

• A primeira é se infiltrar naquele nicho. Pode ser lendo

revistas do mercado, se juntando a associações e
desenvolvendo relacionamentos com os centros de
influência. Também é aconselhável comparecer a
quaisquer encontros de associações e tirar vantagem
de qualquer oportunidade de networking. Bons
 exemplos de nichos são jogadores de poker, golfe, tênis,
pessoas que gostam de pesca, etc.

• A segunda é simplesmente contatar indivíduos

qualificados diretamente e oferecendo seus serviços.
Dando certo, as indicações começam.

NÃO SE ESQUEÇA DE AGIR

Uma falha que muitos assessores inexperientes cometem é
esquecer-se de prospectar e fechar negócios pelo fato de estarem
muito ocupados estudando e se especializando. É claro que isso é
mais intenso nos momentos iniciais da carreira, mas a
experiência é a melhor professora. Um dos top advisors do livro,
assim que iniciou suas atividades, percebe que tinha dois
empregos full-time: aprender sobre o mercado
financeiro e trabalhar nele. Com o passar do tempo foi
percebendo que seu conhecimento técnico estava crescendo de
forma significativa, mas seu negócio não. Então, depois de muita
reflexão e autoavaliação, ele mudou sua abordagem e começou a
aliar seu conhecimento com o foco no relacionamento e só assim
sua carreira começou a mudar de direção.

Obs: se ele ainda aplicasse seu trabalho duro, conhecimento de

finanças e empatia em sua Rede Profissional de Indicações (a ser
melhor comentada mais a frente), seu sucesso seria ainda mais
rápido.

Lição 5: Foco no Relacionamento

Grandes consultores financeiros são em mestres em construir
relações, logo passam a maior parte de seu tempo se
comunicando, socializando e estando com seus clientes
e prospects mais ricos. Quem é bom nesse mercado
conhece seus clientes da mesma forma que conhecem
seus melhores amigos e, em muitos casos, é porque seus
clientes realmente são alguns de seus melhores amigos. Eles
perceberam cedo em suas carreiras que investir tempo e esforço
em desenvolver e aprofundar relacionamentos com seus clientes
era a melhor maneira de crescer profissionalmente, afinal uma
boa relação de parceria só traz coisas boas: mais dinheiro,
indicações e a confiança total nos seus serviços. Por isso, com o
tempo, nem o investidor e nem o consultor se vêm como tais.

Deve-se ter em mente de que é muito mais fácil destruir algo do

que construir e a relação que temos, por envolver dinheiro,
sempre terá um ponto frágil. Basta um passo em falso, uma
movimentação egoísta colocando os seus interesses na frente dos
interesses do investidor e é possível que décadas de trabalho duro
sejam jogadas no lixo. Então lembre-se…

Honesty is still the best policy

Algo a salientar é o fato de que atender a necessidades pessoais
dos investidores pode ser tão importante quanto atender
necessidades profissionais no que se trata de construir um
relacionamento, principalmente com pessoas mais velhas, que
geralmente buscam mais do que apenas dicas de onde investir…
eles buscam amizade… saber que alguém se importa com eles até
porque muitas vezes seus filhos já vivem suas próprias vidas.
Nesses casos alguns dos top advisors dedicam uma atenção extra
já que isso apresenta uma diferença real para eles.

PRIORIZANDO SEU TEMPO

O ideal é dedicar 75% do seu tempo ao lado de relacionamento
dos negócios, sendo 1/3 para prospects e 2/3 para
relacionamentos pré-existentes. Isso acaba nos deixando os
outros 25% para cuidar de questões administrativas, pesquisas,
leituras, avaliação de propostas, revisão de e-mails, reuniões
internas e tarefas operacionais.

Todo investidor que tem a proposta de receber um contato

proativo precisa de pelo menos 10 horas do seu tempo por
ano. Esse contato se dá através de contatos
mensais, revisões quadrimestrais, sessões anuais de
planejamento completo e eventos de clientes.

OBS: se você já tem os 100 clientes máximos, você vai estar

fazendo 5 contatos proativos diários para poder falar com todos
mensalmente, então organize bem sua agenda.

FAZENDO A PONTE ENTRE AMIZADE E NEGÓCIOS

Quando um bom relacionamento é construído, a oportunidade de
discutir negócios vai surgir, e muitas das vezes isso virá por parte
do prospect. Sempre vai acontecer, em um momento ou outro, de
te perguntarem um “O que você acha do mercado?” e nesse
momento você precisa estar preparado para jogar uma fala de
transição como por exemplo:

“Sabe, como um profissional do mercado, eu realmente me atento

mais à visão de longo prazo dos mercados, mas eu tenho em
minha equipe alguns dos melhores analistas/estrategistas. Eles
comentam semanalmente as condições de mercado e eu poderia
colocar você na minha lista de e-mails para que possa receber
alguns relatórios. Você quer que eu faça isso?”

A partir daí o foco tem que estar voltado para levantar dúvidas e
questões na cabeça dos prospects para que percebam que
estariam melhor alocados trabalhando com você do que sozinhos
ou com quem estão no momento.

Vale lembrar que não existem atalhos para construir um

relacionamento eficaz, mas esse é o melhor tempo
investido nos seus negócios.
Lição 6: Melhores Práticas de Marketing
É de senso comum que marketing é necessário em qualquer
negócio de sucesso e nos últimos tempos a presença virtual vem
tendo mais importância, mas a apresentação do seu negócio, na
maioria das vezes, virá de contatos quentes, tanto de forma
passiva quanto ativa. Os top advisors que já possuem negócios
milionários costumam, em média, iniciar 3 grandes
relacionamentos por ano, mas nem sempre foi assim… a maioria
começou suas carreiras fazendo ligações frias (existe até
um case de uma pessoa que, em 1982, começou sua carreira com
o objetivo de contactar 175 pessoas no ano e, em seu primeiro
ano, abriu 50 contas de investimentos e 111 IRA accounts).

MELHORES ESTRATÉGIAS AO LONGO DOS ANOS

Com o passar to tempo, todas as estratégias evoluem, mas
existem 5 formas primárias para se conseguir mercado:

1. Indicações de investidores que já estão sendo atendidos: é

o método mais tradicional e é o usado por todos.
Aproximadamente 50% dos relacionamentos surgem através de
indicações pois já vem com uma confiança maior. O livro fala de
um consultor que, aos 26 anos, conversava com senhores com o
dobro da idade dele e dava seu melhor, muitas vezes deixando
seu prospect pensando “É um garoto legal, que busca sucesso,
ficou me ouvindo durante 1h e eu gosto dele” e quando se pedia
por indicações de 3 nomes de pessoas de sucesso, geralmente lhe
passavam uma pequena lista. O ponto é que todos pedem por
indicações de forma ativa caso tenham a abertura. Mas o
mais importante agora é traçar uma estratégia para receber
indicações e se organizar para oferecer a todos os maiores
investidores a oportunidade de indicar alguém com quem eles se
importam.
Perceba o que eu disse… você deve se sentir
confortável oferecendo a oportunidade de alguém ajudar
alguém através do seu trabalho.

• Passo 1: solicite a indicação ao fim da revisão

quadrimestral ou replanejamento anual (estar frente a
frente dá melhores resultados).

• Passo 2: desenvolva um cronograma para essas revisões

tendo sempre as indicações ao final.

• Passo 3: ofereça, não peça.

• Passo 4: seja específico sobre quem você pode ajudar.

• Passo 5: peça ao investidor para ligar com antecedência

à pessoa indicada e avisar que você entrará em contato.

• Passo 6: se só te indicarem 1 pessoa, pergunte se tem

mais alguém que poderia se beneficiar dos seus
serviços.

• Passo 7: se o investidor não conseguir pensar em

ninguém, agende eventos futuramente nos quais ele
possa convidar amigos.

• Passo 8 (opcional): faça uma pesquisa prévia sobre o

ciclo social do investidor.

2. Rede Profissional de Indicações (a ser comentado nos

próximos capítulos): ser indicado por outros profissionais de
confiança como advogados e contadores.

3. Marketing de nicho: ocorre dentro da lição de

especialização.
• Pode-se fazer contatos mornos mais ou menos assim:
“Olá! Meu nome é _____________, e eu sou da
_________. Nós nos especializamos em trabalhar
com executivos corporativos de empresas locais. Sei que
você é COO e tem sido uma parte importante no recente
sucesso da sua empresa — parabéns. Especificamente,
minha expertise é prover liquidez, segurança,
estratégias estruturadas e estratégias de minimização
fiscal para executivos seniores de sucesso. E tenho
certeza de que nossa companhia conseguiria agregar
valor à situação atual dos seus investimentos. Você
estaria livre para um breve encontro de apresentação?”

• OE se você receber a resposta de que ele já está

trabalhando com outro assessor, você pode logo
responder “Eu imaginei que já estaria, mas se me
permitir, gostaria de lhe enviar um e-mail com algumas
perguntas para fazer ao seu assessor, e eu te ligarei na
semana que vem e responderei as mesmas perguntas.
Assim você pode comparar as respostas e decidir se
faria sentido nos encontrarmos.”. E aí você envia 5 das
seguintes perguntas:

• Como ele protegeria sua exposição frente a uma posição

concentrada?

• Qual é a melhor estratégia fiscal a ser utilizada no

exercício de opções de ações?

• Como ele usaria uma estratégia pré-paga para proteger

sua posição de ações?

• Qual é o planejamento dele para seus descendentes

(GRAT, family e CRT Trusts)?
 • E quanto ao valor de investimentos alternativos e como
eles se relacionam com a performance dos seus
investimentos em geral?

• E quanto a planos de trading 10b5–1? (Não se aplica ao

Brasil)

• O que é a aplicabilidade de life insurance

trusts irrevogáveis (ILITs)?

• E quanto a fundos de trocas como uma estratégia fiscal

para posições concentradas?

4. Marketing através de eventos: todos os convidados são

encorajados a convidar alguém que eles achem que você deveria
conhecer. O convite pode ter “Nós reservamos especificamente 10
lugares para convidados de convidados. Por favor, nos avise se
você tiver um amigo, colega de trabalho ou vizinho que poderia se
beneficiar dos nossos serviços que faremos nosso melhor para
acomodá-lo”. Vale fazer eventos recorrentes com updates do
mercado e da sua empresa que podem ser pequenos e simples
para marcar algo social posteriormente. Obs: se você puder levar
alguém para pescar e se divertirem, vai ter criado uma
diferenciação desde o começo. Aí você envia as fotos do dia para
que se lembrem do tempo bom que tiveram.

5 passos para fazer o evento:

• Passo 1: determine o local e a frequência dos eventos,

planejando oportunidades educativas e interesses
externos.

• Passo 2: convide pessoas encorajando-as bastante a

trazer mais alguém
 • Passo 3: durante o evento, interaja bastante e faça o
processo de desenvolvimento do relacionamento

• Passo 4: comece o processo de follow-up logo após a

apresentação sobre investimentos.

• Passo 5: o contato pós-evento deve ser feito assim que

possível e deve incluir um agradecimento por ter
comparecido ao evento.

5. Marketing de Lugar Certo, Pessoas Certas: você tem

que estar perto de pessoas que têm dinheiro; você não pode
gastar seu tempo de conversinha com as pessoas com quem
você trabalha ou pessoas que eram seus amigos de faculdade se
eles não estão te trazendo muito dinheiro. Você precisa se
comprometer e imergir no mundo das pessoas com dinheiro.
Sempre vai haver um momento na vida de qualquer pessoa no
qual ela vai se atentar a sua vida financeira e ela vai fazer
perguntas para as pessoas que ela mais confia e respeita. Algumas
perguntas frequentes são:

• Eu acabei de ter um problema com liquidez. O que devo

fazer?

• Estou pensando em vender meu negócio. Como devo

proceder?

• Minha mãe faleceu e eu tenho que fazer o inventário. O

que você acha disso?

• O que você acha de renda fixa? Vejo que não estão

rendendo muito e estou buscando alternativas. Você
tem alguma ideia?
 • O que você tem falado sobre o mercado para seus
clientes nesses tempos? Que tipos de investimentos
você está gostando mais atualmente?

Como implementar:

• Passo 1: lugar certo. Se coloque em uma posição de

exposição para o mercado que você quer atingir.

• Passo 2: desenvolvimento de um relacionamento

pessoal. Identifique as pessoas mais abertas que você
conhece nos lugares certos e conecte-se com elas.

• Passo 3: o poder das perguntas. Enquanto você

desenvolve relacionamentos com prospects ricos,
reconheça o poder de ouvir e fazer perguntas. Fale
sobre as profissões das pessoas e como as coisas estão
se desenvolvendo. Pergunte sobre seus planos de
aposentadoria, objetivos e planos, seus filhos na
faculdade e sua visão sobre finanças e política.

• Passo 4: transição para negócios. Você precisa de uma

fala de transição a qual você se sinta confortável de
incluir em uma conversa. Mas as pessoas costumam
abrir uma janela para você tocar no assunto que
geralmente virá na forma de uma pergunta. Como por
exemplo: “O que você está achando do mercado esses
dias?”; “O que exatamente você faz lá na sua empresa?”;
ou “O que sua empresa está achando do mercado?”.
Você pode responder das seguintes formas:

• “Se um dia você estiver interessado em conversar

conosco e ver o que realmente fazemos, eu ficaria muito
feliz em tomar um café com você no escritório.”
 • “Passa lá no escritório e vê o que a gente faz, como
tocamos as atividades do dia a dia e aproveita para
conhecer meu time”

• “Eu já venho trabalhando com isso há um tempo, mas

nós não somos uma solução para todo mundo. Porque
não almoçamos e conversamos sobre isso?”

• “Se você quiser uma segunda opinião, eu ficaria feliz em

explicar como trabalhamos com os investidores que
atendemos.”

• “Eu falo sério em crescer meu negócio pela

comunidade, então se você estiver considerando uma
mudança ou quiser saber mais sobre nós, em alguns
minutos eu consigo te explicar por alto.”

Apenas lembre-se, quanto mais você souber sobre seus clientes

e prospects, mais efeito terão as suas ligações de follow-up.

Vale também montar um bom pitch-book contendo uma

descrição da empresa com suas especialidades e recursos (tipos
de análises feitos pela empresa, ferramentas utilizadas, planos
financeiros, equipe à disposição, etc), assim como uma descrição
do time com seus históricos e experiências.
Lição 7: Rede Profissional de Indicações
(Influenciadores)

As estatísticas mostram que quanto mais rica uma pessoa é, mais

provável será de que ela encontre o seu consultor financeiro
através de um advogado ou um contador. Assim, deve-se buscar
manter uma relação com profissionais dessas áreas de forma que
se tornem fontes de indicações profissionais. A razão para que
investidores afluentes escutem tanto esses profissionais é
simples: confiança. Eles já conhecem e confiam em seu advogado
ou contador, então é lógico que confiem em seu julgamento para
a escolha de alguém que cuide dos seus investimentos.

• Não precisa ser só essas duas profissões. Outras boas

áreas para se atentar são: corretores (seguros, imóveis,
etc. Qualquer intermediário de negociações), lobistas,
gerentes de bancos, especialistas em M&A, advogados
de divórcios, bookkeepers, etc

A melhor maneira de conseguir a confiança desses profissionais é

tratá-los como se trata um prospect. Devemos educá-los no
básico da vida financeira, explicar a teoria da diversificação e a
importância de se ter um portfólio balanceado feito com
ferramentas específicas do mercado, a importância de uma
planejamento financeiro, implicações fiscais de investimentos
alternativos e de soluções como PGBL, e fazer nosso complicado
mercado mais fácil de entender.

OS NÚMEROS
O assessor comentado nesse capitúlo fez contato com mais de
400 profissionais influentes e chegou a encontrar-se
pessoalmente com cerca de 200 deles. Aproximadamente 100
demonstraram interesse em manter um relacionamento, 50 se
tornaram parte do seu network e 25 realmente indicaram
múltiplas pessoas. Os 50 indivíduos que entraram para o core do
seu meio profissional atendem ao seus eventos quadrimestrais
educacionais e todos eles desenvolveram relacionamentos
significativos com o assessor em questão.

Além disso, ele sempre manteve seus contadores e advogados

avisados de que ele estava recebendo indicações já sempre que
um deles perguntava como estavam indo os negócios, ele
respondia que o negócio estava crescendo cada vez mais rápido e
que ainda assim tinham capacidade para novos clientes.

Obs: também é bom deixar claro de que não é sempre que você
vai ser capaz de ser recíproco nas indicações, mas seu trabalho é
educar e oferecer meios para uma vida financeira mais saudável,
por isso vai sempre cuidar bem das pessoas que foram indicadas.

MARCANDO UMA REUNIÃO COM ESSES

PROFISSIONAIS
A maneira mais honesta e direta é “Meu nome é
_____________, e eu trabalho com a ____________.
Gostaria de ter a oportunidade de conhecê-lo, aprender um pouco
sobre seu trabalho e, potencialmente, estabelecer um
relacionamento profissional.” Por outro lado, outros assessores
consideram que uma abordagem mais voltada para o longo prazo
pode ser mais assertiva, afinal não há um atalho para se criar um
bom relacionamento de confiança com alguém. Um deles
percebeu que leva-se em média 18 meses para construir e educar
uma fonte de indicações antes de realmente esperar recebê-las de
forma passiva.

DICAS
• Peça para um contador ou advogado para encontrar um
cliente em comum de vocês para ajudar nas estratégias
fiscais e de investimentos.

• Foque no que você pode oferecer muito mais

que o que você pode ganhar (ninguém gosta de
interesseiros). Então se prepare para educar, e não
vender ou apresentar.

• Se não houver clientes em comum, convide o contador

ou advogado para uma reunião para que você possa
conhecer mais sobre a profissão deles

• No segundo encontro, mostre uma apresentação

profissional concisa sobre o processo dos seus
investimentos, mostrando o que te diferencia do
restante do mercado

• Entregue à mão as informações do seu “white-paper”

no escritório do influenciador (falando sobre os pontos
já comentados e informações relevantes sobre
investimentos e sobre o mercado)
 • Produza pequenos eventos educacionais com
influenciadores abordando temas sobre investimentos e
impostos

• Seja anfitrião de eventos voltados a networking para a

sua rede de influenciadores, sem a presença de clientes.

Obs: lembre-se que se você não oferece um bom serviço para os

clientes do influenciador, a imagem dele é prejudicada. Logo, ele
pode perder a confiança do seu cliente e seus negócios com ele
também, sem chance de recuperar a confiança perdida. Por outro
lado, se você faz um bom trabalho, isso também tende a melhorar
a relação do influenciador com o cliente.

Lição 8: Envolvimentos com Organizações Sem Fins

Lucrativos

Ser voluntário em algum desses grupos não é apenas uma boa

maneira de servir a comunidade, mas também pode ser uma
ótima estratégia de marketing para o seu negócio. Em muitos
casos, pessoas afluentes são aposentadas e podem direcionar suas
energias e talentos para ajudar em causas de seu interesse. Por
isso, os top advisors costumam doar, individualmente, mais de
$10,000.00 para organizações com as quais se envolvem e
direcionam pelo menos 5 horas semanais a essas atividades.

É claro que esse envolvimento não começa grande. Muitos

começaram com o que podiam, entrando muitas vezes até mesmo
em grupos religiosos locais, organizações de serviços
comunitários como Rotary Clubs e até mesmo alumni groups de
faculdades.

SE TORNANDO UM LÍDER
Para a sua estratégia de trabalho se fortalecer, é essencial que
você se posicione como um líder dentro dessas organizações. Isso
se dá pelo fato de que as pessoas buscam líderes para cuidar de
seu dinheiro por elas e se você está na organização sem causar
uma impressão diferenciada, nada vai acontecer. Para isso você
deve demonstrar sua inteligência, seu valor agregado, seu nível de
engajamento e sua habilidade de ser o “aluno estrela”. Assim, o
comitê ou o board do grupo, naturalmente, verá o seu bom
trabalho dentro da organização como se você fizesse um bom
trabalho como consultor financeiro. Isso pode até fazer com que
você venha a administrar as finanças da própria instituição, além
de seus integrantes já que o impacto do seu negócio é exponencial
na medida que você se torna um membro influente na
comunidade.

P.S.: essa “generalização” na qual alguém acredita que você é

bom em tudo só por ser bom naquilo que ela te vê fazendo se
aplica para tudo na vida. Por isso dê sempre o seu
melhor no que você faz.

P.P.S.: se optar por esse approach de entrar em uma ou

formar a própria organização sem fins lucrativos, sua
influência pode se estender para outras áreas da vida, como ser
um exemplo para os filhos de outros integrantes da comunidade.
Isso sempre é uma grande responsabilidade.

TRANSIÇÃO PARA NEGÓCIOS

O segredo é a paciência. É muito comum que, nesses casos, se
leve 7 ou 8 anos para que a relação gere oportunidades de
negócios significativas. Em algum momento alguém deve
perguntar mais detalhes sobre o que você faz e nessas horas você
tem uma oportunidade de vender seu negócio. O ponto
é: pessoas gostam de fazer negócios com pessoas que
elas gostam, confiam e têm interesses em comum.

É certo que surgem boas oportunidades de negócio, mas também

é muito comum que alguns não cheguem a ter sucesso. Isso
costuma acontecer por:

• Eles não se posicionaram como líderes;

• Eles não deixaram claro o suficiente como sua atividade

funciona;

• Eles não desenvolvem relações pessoais com outros

integrantes do grupo;

• Eles não identificam ou não aproveitam oportunidades

de gerar leads;

• Eles não têm a paciência necessária para fazer com que

essa estratégia funcione.

Lição 9: Foco no Longo Prazo

Quando se entra no negócio, você começa com um simples
objetivo: “sobreviva primeiro e, no processo, desenvolva um
negócio de sucesso”. Aí com o passar do tempo você vai
balanceando seus interesses financeiros pessoais entre o curto e o
longo prazo. Uma boa forma de se estar atento ao longo prazo é
saber que os grandes assessores não têm medo de não
atender prospects que não se encaixam em seu modelo
de negócios ao invés de aceitar atender todo mundo em troca de
uma receita de curto prazo que vai se provar ser uma dor de
cabeça no futuro (esse afastamento pode se dar pela
personalidade do prospect, de suas expectativas fora da realidade,
ou simplesmente o fato de que seu estilo ou visão de
investimentos é muito diferente da visão da empresa).

Algo importante de se ter em mente é que, salvo 1 única exceção,

todos os financial advisors entrevistados para o livro iniciaram
seus negócios no modelo de rebates e corretagem por transações,
mas com o crescimento de seus negócios, TODOS evoluíram
para uma orientação fee based, onde não é cobrada uma
taxa em cada transação, mas sim um percentual do patrimônio
gerido. Eles aprenderam que um negócio fee-based não gera
tantas oportunidades de negócios quanto um transaction-
based no curto prazo, mas no longo contribui muito mais por
conta da fonte de renda contínua.

Ao mesmo tempo, nosso trabalho é voltado para investimentos e

planejamento financeiro e é necessário um comprometimento
muito grande para entrevistar cada cliente, descobrir quais são
seus objetivos, tolerância a risco e prioridades; também leva
tempo pra desenvolver um plano de ação para se atingir esses
objetivos, mas é justamente esse gasto de tempo que cria a
base para uma relação de longo prazo produtiva.

DISTRIBUINDO O DINHEIRO NO CURTO PRAZO

Sabemos bem que é preciso gastar dinheiro para ganhar dinheiro
e que no início será necessário reinvestir parte do capital recebido
na operação do negócio. Quando perguntados qual percentual do
dinheiro deve ser reinvestido no negócio, a resposta mais correta
é “o que for necessário”, mas os assessores colocam, em média,
entre 15% e 20% de sua compensação total, que 3/4 vão para
pagamento de equipe e 1/4 em viagens, entretenimento e
caridade.

EXTRA
Um ponto importante comentado nesse capítulo que vale ter
como uma dica é que um assessor, uma vez que definiu o nicho
no qual desejava atuar, percebeu que era mais fácil atender
investidores afluentes de cidades menores que a sua com uma
boa qualidade de vida do que se manter na metrópole.

Lição 10: Criando um Time

“Every sports enthusiast understands that without a strong
defense, even the greatest offense will fail.”

A organização de times no mercado financeiro é um fenômeno

relativamente recente, tendo ganhado tração no anos 90. A
estruturação de times permite o(s) líder(es) a fazerem o que
fazem de melhor, desenvolver relacionamentos com clientes
e prospects, desenvolver políticas e processos para a empresa e
trazer novos negócios. Esse time inclui pessoal de suporte
(administrativo, marketing, serviço ao cliente, especialistas nos
produtos, operacionais, financeiro, etc) e de atendimento ao
cliente (assessores júniores), sendo que a principal característica
a ser desenvolvida em cada um deles é a lealdade. Vale
comentar que os assessores entrevistados têm uma equipe
“grande demais”, mas não tem como um cliente “satisfeito
demais” ser um problema.
SEIS ELEMENTOS DE UM TIME DE SUCESSO
• Valores em Comum: uma vez estabelecidos pelos
líderes e compartilhados com a equipe, deve-se verificar
se os integrantes realmente os internalizaram. Esses
valores afetam a experiência dos investidores como
clientes, como membros da equipe devem ser
reconhecidos e recompensados e a falta de valores ou
pelo menos de comunicação quanto a eles resulta na
discordância e na falta de padronização da equipe.

• Visão: a visão da empresa, assim como objetivos claros

e bem definidos devem passados para a equipe.

• Prestação de Contas: uma vez que a visão e valores

da empresa foram estabelecidos, todos os membros da
equipe devem ser responsabilizados por cumprir seus
papeis na conquista desses objeitvos

• Comunicação Aberta e Frequente: o problema

mais comum nos times é a falta de comunicação

• Compensação Justa: assessores juniores querem

participar do crescimento do negócio com a esperança
de aumentar sua participação no futuro. O
reconhecimento pode ser uma ótima compensação

• Plano de Sucessão: a aposentadoria de um assessor

sênior é inevitável e, por isso, um plano de sucessão
(transferência) deve ser desenvolvido e comunicado a
todos os clientes, assim como membros do time

Se atentando a esses pontos, um time deve estar preparado para

atender os clientes em tudo, sendo proibido acontecer de você
estar fora do escritório e alguém da equipe dizer “Eu não tenho
como te ajudar porque o chefe saiu”.

Lição 11: Wealth Management

Gestão patrimonial é um processo de investimento holístico e

compreensivo que integra objetivos de curto e longo prazo de um
indivíduo com soluções financeiras adequadas e personalizadas,
usando um planejamento como base e uma abordagem
consultiva.

GESTÃO PATRIMONIAL
Os melhores consultores adotam uma abordagem compreensiva e
buscam solucionar qualquer necessidade financeira de seus
clientes, desde gerenciar um portfólio de investimentos até se
proteger de riscos e perdas, chegando até a se assemelhar a
um family-office para seus melhores clientes. Ao mesmo tempo,
você oferece uma variedade de produtos e serviços relacionados à
vida financeira da pessoa como um todo, como serviços
bancários, gestão de responsabilidade, proteção patrimonial,
planejamento imobiliário, e serviços filantrópicos.
Ao adotar essa abordagem compreensiva, você tem mais retenção
e os consultores que oferecem um leque maior de opções de
serviços conseguem fazer com que seu negócio cresça de forma
exponencial. Alguns exemplos de serviços adicionais são:

• Uma conta de investimentos para a empresa do cliente;

• Seguros;

• Empréstimos e crédito em geral;

• Hipotecas;

• Serviços de Trusts

• Conta para a saúde (não se aplica ao Brasil)

• Planejamento para custos com estudos (também não se

aplica pois não tem 529 College Savings Plan no
Brasil);

• Planejamento para diversos custos como com saúde

• Planejamento de aposentadoria;

• Conta Corrente; e

• Cartões de crédito ou débito.

O PROCESSO
O processo para crescer nessa profissão não tem atalhos e é
necessário abraçar de verdade a causa. Por outro lado, você
sempre implementará em seu método, um pouco do seu jeito
pessoal. Assim, mesmo que diferentes consultores tenham a
mesma atividade, eles têm práticas diferentes. Alguns serão mais
formais que outros ou mais focados em contato pessoal do que
outros, mas o que importa é atender o cliente no que ele quer
(caso esteja de acordo com o que a empresa se propõe a oferecer).
Por exemplo, nos advisors entrevistados, um deles sempre
apresentava planejamentos muito detalhados, com vários gráficos
e tabelas, já outro opta por apresentar planejamentos
estruturados de forma mais tranquila.

A criação do planejamento financeiro, independentemente do seu

grau de formalidade, é o primeiro passo do processo para captar
todo o capital do cliente. Você vai ficar surpreso ao descobrir
quanto dinheiro dos seus maiores clientes você ainda tem sob
gestão. É preciso fazer perguntas como “Quanto você tem em
dívidas?”, “quanto você ganha e quanto gasta?”, “quanto você tem
no total e onde esse patrimônio está?”, “quais são sua
responsabilidades financeiras com seus filhos e seus pais?”.
Assim, você vai se posicionando como um membro essencial no
“time” do cliente ao dar acesso à ele 24/7 e encorajá-lo a entrar
em contato em seu número pessoal, até mesmo nos finais de
semana. Seu pensamento deve ser “Se meu cliente tem um
problema, eu tenho que saber sobre isso”.

Como foi falado, você quer que seus clientes venham até
você para tudo que envolve suas vidas financeiras, não
sendo raro eles perguntarem se um carro novo ou uma reforma
na casa se encaixam em seu planejamento. Um advisor do livro
inclusive diz que quer ouvir tudo sobre o que os clientes fazem
e tudo é importante, então ele sempre pergunta “o que mais
é importante pra você?” e esse “o que mais” ele chega a falar
pelo menos umas 6 vezes na 1ª Reunião até o cliente dizer que
não consegue pensar em mais nada porque essas simples 3
palavras são a melhor forma de conseguir um pouco mais de
informação que vai diferenciar você do restante do mercado. Esse
assessor descreve também:

“Na 1ª Reunião, uma das coisas que eu falo às pessoas é que eu

não sou a pessoa certa para todo mundo, mas quando a gente
combina, eu realmente consigo entregar algo a mais para meus
clientes. Então o que eu quero descobrir é se os seus interesses
serão atingidos pelo que eu posso oferecer, logo se somos certos
um para o outro. Depois que conversamos sobre o que é
importante para o cliente em sua vida financeira, explico melhor
minha metodologia e escrevo um plano de ação formal para que
na próxima reunião eu tenha uma ação para cada uma das
coisas que conversamos anteriormente. Na 2º encontro, levo
esse planejamento detalhado e já falo ‘Aqui está uma lista de
cada ponto importante para você com o planejamento para
alcançarmos cada um’ e quanto mais melhor porque todo
mundo se surpreende quando você consegue anotar 17 coisas
para melhorar na vida financeira delas.”

E depois de passar por esse processo, deve-se sempre pedir

um feedback. O prospect gostou da sua abordagem? O que eles
pensam de tudo isso? Baseado na resposta deles e em seu
entusiasmo, você pode encorajá-lo a adiantar a parte burocrática
e abrir a conta ou então a pensar com calma no plano de ação
proposto e já deixar agendado uma 3ª Reunião para mesma
semana para tirar toda e qualquer dúvida e bater o martelo se
quer começar ou não.

INVESTIMENTOS CONSERVADORES
Outra coisa que os grandes consultores descobriram no decorrer
de suas carreiras trabalhando com clientes muito ricos é que
a preservação do patrimônio é mais importante do que
se expor por um retorno mais alto por isso todas as
carteiras têm uma certa proteção pois é mais importante ver
como você se sai em um momento de queda de mercado
do que em um momento de alta. Um deles, o John, inclusive
diz que se ele pudesse mudar alguma coisa em sua carreira, ele
teria se exposto a menos riscos com o dinheiro de seus clientes.

Lição 12: Comprometimento ao Serviço

Só acontecem coisas boas quando clientes estão satisfeitos. Eles

trazem mais recursos, nos indicam, seguem nossas
recomendações e não vão embora, mas vale lembrar que para se
entregar um serviço impecável, é necessário limitar o número de
clientes. Também não é uma grande surpresa saber que os
clientes que são como “fãs delirantes” te indicam sempre que
podem e fazem muito mais negócios que o cliente normal,
entretanto, sempre que perguntados o motivo pelo qual agem
assim, todos eles dizem “gostar do serviço”.

Isso já foi falado anteriormente nesse resumo então vou ser

breve, mas o principal pilar de um bom modelo de serviços é
focar nos interesses do cliente porque se este sabe que você está
comprometido com ele, então ele será leal a você. Por isso, todos
os membros de sua equipe devem ter o mesmo comprometimento
que você para com o clientes e não precisam ter um padrão pois
algumas pessoas gostam de tratar seus clientes como realeza e
outros de forma mais descontraída.

O SERVIÇO PROATIVO DÁ RETORNO

Quase sempre que um cliente transfere seus recursos de uma
instituição para outra é porque ele “nunca teve contato do seu
assessor antigo”. Pensando nisso, um advisor do livro, Sam, diz
que TODOS os associados dele fazem contatos proativos
oferecendo algo (não é vendendo… e sim entregando). O time
dele tem uma reunião interna mensal que visa identificar de
forma antecipada potenciais problemas dos clientes, desse forma,
ele não precisa ligar para dizer “houve esse problema, mas vamos
resolver”, mas sim “evitamos esse problema e assim você está
protegido”.

Exemplos: você pode avisar previamente o cliente da incidência

de um imposto e já enviar dicas juntamente com os relatórios
mensais. Ou então até mesmo avisar “já foi enviado o relatório
desse mês / informe de rendimentos anuais”.

Possíveis ideias: outro advisor, Ross, automatiza a lista dos

clientes que deve contatar por dia, assim, antes mesmo de
finalizar um contato que está tendo, ele já marca o contato do mês
seguinte, como uma consulta médica, sabendo todos os dias pela
manhã com quem ele entrará em contato.

CONTATOS MENSAIS
Os contatos mensais não precisam ser longos, entretanto, é bom
dar o update de como está o mercado como um todo, pôr a
carteira do investidor em foco e perguntar como eles estão. Esse
contato deve ser divido em 4 partes:

1. Fazer uma conexão com o cliente desde a última vez

que se falaram utilizando tópicos pessoais e
profissionais;

2. Fazer a revisão do portfólio falando sobre o que

aconteceu e como a carteira se posiciona em relação ao
mercado atual (tenha sempre o portfólio dele
preparado)

3. É aqui que o bom relacionamento com o cliente vai

pegar… tente se alavancar de alguma forma,
 conseguindo indicações, sugerindo outros
produtos/serviços, convidando o cliente e um
convidado dele para um evento social ou educacional
ou simplesmente tentando trazer mais recursos da
mesma pessoa.

4. faça a pergunta de “algo mais?”. Termine a reunião com

um “você tem mais algo em mente que gostaria de
falar?”

As revisões quadrimestrais devem seguir a mesma ideia dos

contatos mensais, só de forma mais formal e mais extendida,
sendo feitas SEMPRE PESSOALMENTE.

PS.: algo comum nessas conversas é o cliente falar que um amigo

está tendo um retorno mais alto. Sempre é bom deixar claro que o
portfólio de cada pessoa é montado de forma personalizada com
foco em atender o perfil de risco de cada um. Sendo assim, o
amigo pode estar tendo um retorno mais alto, mas provavelmente
está se expondo muito mais às oscilações do mercado.

TIPOS DE REUNIÃO
• Contato Mensal: 30 minutos

• Revisão Quadrimestral (de preferência presencial,

como um café): 45–60 minutos (substitui o contato do
mês)

• Planejamento Formal Anual (reunião presencial

completa): 60–90 minutos (substitui as anteriores)

“AQUELE EXTRA”
The difference between ordinary and extraordinary is that little
‘extra’ — Jimmy Johnson
Algumas boas opções para entregar uma experiência diferenciada
são:

• enviar cartões de aniversário ou vale-ingressos de

cinema

• enviar um cartão escrito à mão no aniversário da

abertura de conta

• parabenizar clientes em suas conquistas pessoais,

incluindo as de seus familiares

• Anotar interesses pessoais dos clientes e enviar

informações relacionadas ou convidar eles para eventos
que gostariam de ir

• Fazer com que o gerente do escritório (se aplicável, mas

pode ser um outro sócio) ligue para o cliente
agradecendo a confiança

Lição 13: Gerenciamento de Tempo

Todos os advisors reconhecem que o tempo é escasso e é
importante utilizá-lo de forma produtiva. Não é uma questão de
quantas horas você gasta com o seu trabalho, mas sim com o quê
extamente você está preenchendo essas horas. É comum você ver
pessoas desse ramo falando que trabalhavam 15 horas por dia no
início de suas carreiras, mas o ponto ao qual você mais deve se
atentar é em estar focado no seu serviço e estar sempre
ocupado.

A maior parte do tempo dos grandes consultores deve ser

investido no relacionamento com clientes e prospects e, se
possível, vale delegar a maior parte das tarefas não-sociais para
o time (esse ponto e delegar é muito importante para otimizar seu
tempo). Existem exemplos no livro de pessoas que começaram
suas carreiars fazendo ligações frias e trabalhava das 8h às 21h de
segunda à quinta e de 8h às 17h na sexta; pessoas que chegavam
6h30 a.m. no trabalho e saíam 16h30; pessoas que saem 90
minutos mais cedo do escritório 1 dia por semana para jogar Golf;
enfim, não existe um padrão, mas você deve ter em mente que
seu sucesso é fruto do seu esforço e você deve estar sempre
disponível.

Por mais que o desenvolvimento da atividade ganhe um grau de

importância cada vez maior, lembre-se sempre de dar um
tempo para a família e hobbies e tente aumentar isso com o
passar do tempo pois todos os consultores antigos continuam
trabalhando duro ao final de suas carreiras, mas não tanto quanto
no momento em que começaram.

BLOQUEIE SEU TEMPO

Uma dica importante para o gerenciamento de tempo é agrupar
atividades semelhantes para um período do dia,
diferentemente de fazer todo tipo de coisa de forma desordenada
em uma mesma hora. Assim, tente manter os contatos mensais e
tarefas operacionais para um turno e as reuniões para outro,
alternando em cada dia, ou crie seu próprio modelo. Algo que
pode facilitar a visualização das atividades é categorizá-las em:

• Contato com Cliente

• Contato com Prospect

• Administrativo

• Reuniões de Time

• Reuniões de Sócios

• Preparação

• Leitura (acompanhamento de mercado ou aprendizado)

• Treinamento

• Outros

O CRONOGRAMA
Estruturar um cronograma a ser seguido diariamente te dá as
diretrizes para o seu dia. Claro que nenhum dia é perfeito, e ainda
tem as “surpresas” que sempre aparecem, mas ajuda a se
organizar. O autor do livro acredita que a melhor maneira de
montar essas atividades é fazer com que durante a manhã e o
almoço você faça atividades proativas (contato com clientes
e gerando novos negócios), já depois do almoço você vai
para o modo reativo, solucionando problemas de clientes
antigos e tarefas administrativas. Por exemplo:

• 8h — 10h30: contato com clientes

• 10h30–12h: contato com prospects de indicações e
contatos frios

• 12h — 13h30: Almoço / Reunião com cliente

• 13h30–17h: Retornar ligações, e-mails e tarefas

administrativas