FORMULÁRIO DA AULA ATIVIDADE

AULA ATIVIDADE
Curso: Administração
Professor(a): Elisete Alice Zanpronio de Oliveira / Suzi Bueno de
Almeida
Semestre: 2º/3º/8º
Disciplina: Negociação
Unidade de Ensino: U3
Competência(s): Conhecer os fundamentos, os aspectos, os elementos
e as técnicas de negociação e premissas de estratégia empresarial
aplicados às atividades comerciais.
Conteúdos:
• Fazendo a oferta; Framework do acordo; Contratos.
• Prevenção de conflitos; Resolução alternativa de acordos; Mediação,
arbitragem e conciliação.
• Arbitragem; Mediação; Conciliação; Envolvimento de terceiros em
negociações comerciais.
• Avaliação da negociação; Aumentar o “tamanho do bolo”;
Negociação evolutiva.
Teleaula: U3 – Negociação Comercial: Implementação, Fechamento e
Avaliação
Data:
Título: Negociação Comercial: Implementação, Fechamento e Avaliação
Prezado (a) tutor (a),
A aula atividade tem a finalidade de promover o autoestudo das competências e
conteúdos relacionados à Unidade de Ensino 3 da Disciplina de Negociação.
As questões a seguir têm o propósito de reafirmar as competências adquiridas
nos estudos da Unidade 3, em concordância com um aprendizado significativo,
útil e interessante.
Avaliação de resultados de aprendizagem
O que o aluno deve Descrição dos conhecimentos prévios para realização das questões.
conhecer 1) Oferta e procura, momento certo de fazer a primeira oferta,
previamente para framework de um acordo, contratos e seus termos.
fazer a atividade? 2) Tipos de conflitos, prevenção de conflitos em negociações
Comerciais, técnicas de resolução alterna'va de conflitos
(RAC).
3) Ter noção das técnicas de RAC: arbitragem, mediação e
conciliação, e diferenciar a melhor técnica de RAC para cada
situação.
4) Negociação; técnicas para aumentar o valor da negociação e
conceito de negociação evolu'va.

O que o aluno fará? Resolução individual das 4 (quatro) questões objetivas indicadas a
seguir.
 Em quanto tempo? 30 minutos.
Como? 1. Resolver as questões obje'vas individualmente;
2. Comparar os meus resultados com o gabarito disponibilizado
pelo professor no Chat A'vidade;
3. Registrar as respostas e/ou dúvidas pontuais no Fórum no
Chat A'vidade para mediação e ampliação comentada do
gabarito pelo professor.
Quando? No decorrer da aula atividade.
Por que? Para avaliar os resultados de aprendizagem dos conteúdos
propostos na Unidade de Ensino.

QUESTÕES

1–
A economia atual define um cenário no qual é indispensável firmar acordos,
parcerias e alianças, sendo necessária uma constante negociação. Ao
contrário de épocas anteriores, em que a comunicação era feita face a face,
atualmente estamos diante de um novo contexto, em que as pessoas
interagem, cada vez mais, apoiadas pela tecnologia. Este fato tem influenciado
a forma como as relações sociais são estudadas, e a negociação é uma das
formas de relação social que tem sido influenciada por estas mudanças. Fonte:
Adaptado de: < http://www.scielo.br/pdf/raeel/v6n1/a03v6n1.pdf>. Acesso em:
17/02/2017.
Complete a lacuna:
O _____________ da negociação nada mais é do que um esboço do que se
pretende na negociação.

a) Framework.
b) Framing.
c) MAANA.
d) Feedback.
e) Feeling.

2-
Um bom negociador pede uma pausa quando precisa se reagrupar. Se você
não tem certeza do que fazer a seguir, se ficar irritado e precisar se acalmar,
ou se quiser se consultar com colegas que não estão na mesa, não hesite em
fazer uma pausa. Fonte: Adaptado de: <http://hbrbr.uol.com.br/negociadores-
inteligentes-sabem-quando-fazer-uma-pausa/>. Acesso em: 17/02/2017.
A melhor alternativa para um conflito é a prevenção, mas muitas vezes esse
não é o caminho possível, para isso é importante recorrer a algumas
ferramentas para a solução do conflito. As quatro principais ferramentas da
RACs são:
a) Estratégia, feeling, configuração e conciliação.
b) Negociação, arbitragem, mediação e conciliação.
c) Tático, feedback, framing e conciliação.
d) Configuração, framing, tático e conciliação.
e) Framing, estratégia, configuração e conciliação.

3-
Independentemente da forma como os autores propõem a esquematização da
negociação, a importância da fase de preparação é sempre enfatizada. Para o
negociador, a preparação significa compreender sua própria posição e seus
interesses, a posição e os interesses da(s) outra(s) parte(s), o objeto da
negociação, os fatores externos que influenciam o processo e as soluções
alternativas. Fonte: Adaptado de: <
http://www.scielo.br/pdf/raeel/v6n1/a03v6n1.pdf>. Acesso em: 17/02/2017.
Qual das RACs tem a função de obter um acordo para um conflito pontual?

a) Negociação.
b) Arbitragem.
c) Mediação.
d) Conciliação.
e) MAANA.
4-
A razão para negociar está presente à medida que um determinado agente
detém algumas características que, quando comparadas a outros agentes com
quem se poderia negociar, se mostram mais vantajosas. Nesse sentido,
quando se está inconsciente dos resultados que poderiam ser obtidos em
outras negociações, não há como assegurar que daquela negociação poderia
sair o melhor acordo para uma parte ou que poderia ser melhor não fechar um
determinado acordo e optar por tentar uma nova negociação.
Fonte: Adaptado de: < http://www.scielo.br/pdf/raeel/v6n1/a03v6n1.pdf>.
Acesso em: 17/02/2017.
Da união da teoria de sistemas hierarquizáveis com os conceitos da
negociação nasce qual conceito?
a) MAANA.
b) Mediação.
c) Negociação evolutiva.
d) Weltanchauugen.
e) Arvore da decisão.

Fechamento do Tópico da Unidade do Fórum de Discussão

O que fazer? Realizar a atividade “Fechamento do Tópico da Unidade do
Fórum de Discussão” descrita a seguir.
Em quanto tempo? 30 minutos.
Quando? No decorrer da aula atividade.
Como? 1. Leia atentamente as questões reflexivas propostas
pelo professor.
2. Buscar esclarecimentos ou re'rar possíveis dúvidas
com o professor no Chat A'vidade;
3. Resolver a questão u'lizando os conteúdos estudados
nas webaulas e no Livro didá'co.
4. Apresentar no Chat a'vidade um resumo do processo
de resolução para a mediação do professor.
5. Compare suas respostas com as contribuições do
professor.
Por que? Para avaliar o nível de aprendizagem alcançado durante a TA.
Com quem? Individualmente.
Onde é o registro? No Chat Atividade.

Discursiva (sobre o tema do fórum). (30 minutos)

Fórum U3
NEGOCIAÇÃO: UMA COMPETÊNCIA ESSENCIAL PARA LÍDERES E
ADMINISTRADORES
Umas das competências mais importantes para o sucesso, tanto pessoal como
profissional, é negociação, isto porque negociamos o tempo inteiro, e há até
quem diga que chega a ser por volta de a oitenta por cento do nosso tempo. São
negociações gerenciais, associações, fusões, joint ventures, vendas, compras e
mais um sem número de coisas. E o número de negociações internas em uma
empresa é incontável. Assim, não resta a menor dúvida de que a sinergia
organizacional e o sucesso de um líder e de um administrador dependem, e
muito, da capacidade de negociar.
Se você quiser se tornar um bom negociador, é essencial ter consciência da
importância da negociação e que, portanto, vale a pena investir no
desenvolvimento desta competência.
Outro ponto relevante é que negociação é uma competência cognitivo
comportamental. Assim, embora o saber, isto é, o conhecimento, seja muito
importante, isto só não basta. É preciso que este saber se transforme em
comportamentos efetivos. Aqui, vamos tratar destes dois pontos: o saber e os
comportamentos.
A primeira coisa com relação ao saber é que existem duas formas básicas de
negociação que são a barganha de propostas e a solução de problemas e cada
uma destas formas pode ser a mais adequada, conforme a situação e contexto.
Assim, as negociações internas em uma empresa devem ser conduzidas na
base das soluções de problemas. Esta é a forma mais provável de se chegar ao
ganha/ganha. Caso as negociações internas sejam conduzidas na base da
barganha de propostas, o resultado mais provável é o perde/perde, ou então
soluções de resultado acomodado. O objetivo da solução de problemas é chegar
a acordos que atendam aos interesses das partes, mas que ao mesmo tempo
tenham alta qualidade. Assim, só é possível a tão almejada sinergia numa
empresa, caso as negociações internas sejam conduzidas na base da solução
de problemas. E este deve ser um objetivo de qualquer trabalho de
desenvolvimento organizacional: construir uma cultura em que as negociações
internas sejam conduzidas na base da solução de problemas.
Agora pergunte a um comprador de supermercado se ele negocia na base da
solução de problemas? A resposta será um sonoro não. Os compradores de
supermercado negociam na base da barganha de propostas agressiva. Existem
duas formas de barganha: a agressiva e a suave. O objetivo de qualquer
barganha é obter o máximo de concessões da outra parte. Na barganha
agressiva não há preocupação com o relacionamento com o outro lado. Já na
barganha suave é muito importante este relacionamento com o outro lado. As
pessoas que compram e vendem automóveis novos ou usados, costumam
negociar na base da barganha suave. Assim, quando você vende o seu
automóvel, ele é usado. Quando é vendido passa a ser seminovo.
Além de conhecer as duas formas de negociação, é preciso saber se preparar
muito bem, isto porque a maioria das negociações é ganha ou perdida em função
da qualidade da preparação. Para que você possa preparar muito melhor,
desenvolvi um modelo chamado de Matriz de Preparação. É um modelo único e
é baseado em três posições perceptivas, a minha, a do outro e a de um
observador neutro e três conjuntos de possibilidades, a otimista, a provável e a
pessimista. Devemos sempre levar em conta que a Lei de Murphy existe. Assim
esteja preparado para o que der e vier.
Para que você tenha uma noção global de tudo o que está sempre presente em
toda e qualquer negociação, desenvolvi o MIN – Modelo Integrado de
Negociação. Existem cinco áreas fundamentais: (1) Conhecimento do Negócio;
(2) Três Cenários; (3) Processo – etapas, estratégias e táticas de informação,
tempo e poder, formas de fazer concessões e superação de impasses; (4)
Relacionamento Interpessoal – comunicação e como negociar com cada um dos
quatro estilos de negociação; (5) Realidade Interna dos Negociadores. Estas
cinco áreas são fundamentais, mas a área decisiva é a da Realidade Interna dos
Negociadores. E esta área tem a ver com os comportamentos efetivamente
realizados. Assim, não basta apenas ser competente. É preciso agir com
competência e o caso mais emblemático deste ponto foi o comportamento do
jogador Zidane, na Copa do Mundo de 2006. Vejamos bem: Zidane era
competente, tanto assim que havia sido considerado o melhor jogador de futebol
do mundo por duas ou três oportunidades. Estava motivado e tinha um grande
sonho: ser campeão do mundo na sua última Copa como atleta. Apesar disso
tudo, agiu de forma equivocada. Por quê? Por ter entrado em estado mental e
emocional fraco de recursos. Assim, não adianta sonhar, ter competência e estar
motivado quando se entra em estado mental e emocional fraco de recursos.
Portanto, saber eliciar estados mentais e emocionais ricos de recursos é um dos
pontos fundamentais para qualquer negociador. E deve ser entendido que
existem três tipos de competências: a necessária ou exigida para se fazer bem
o que tem que ser feito, a desenvolvida através do treinamento e a acessada, ou
seja, aquela se utiliza efetivamente nos momentos de tensão, estresse e
adversidade. E saber enfrentar adversidade é um dos pontos fundamentais, não
apenas em negociação, mas também em qualquer área da vida. Paul Stoltz, um
especialista no assunto, constatou que enfrentamos pelo menos 23
adversidades diariamente e, a maioria das pessoas, costuma ter
comportamentos bastante inadequados nestas situações.
Nesta mesma linha, outro ponto fundamental é o de como se adquire
competência. Para se ter competência é preciso treinar muito. Sem muito treino,
nada feito. Basta ver o exemplo do Oscar, o maior cestinha de basquete de todos
os tempos. Oscar, sempre treinou e muito. Depois dos treinos oficiais, Oscar
permanecia na quadra treinando arremessos de todos os pontos e distâncias.
Segundo uma pesquisa neste sentido, por exemplo, os melhores alunos da
melhor escola de violino de Berlin, aqueles que teriam futuro como músicos,
haviam treinado 10 mil horas. Aqueles que, com certeza, não tocariam nas
melhores orquestras, haviam treinado 7 mil horas. E isto faz a diferença.
Assim, se você quiser ter uma carreira de sucesso lembre-se: negociação é uma
competência fundamental e esteja preparado para todos os tipos de situações e
contextos, pois, afinal de contas, mar tranquilo não faz bom marinheiro. Muitas
vezes, as melhores oportunidades vêm escondidas sob a capa das maiores
dificuldades.
Para esta atividade comente sobre:

• Imagine que você é um consultor de conflitos e um excelente negociador,

e foi contrato pelo Carlos que é dono de um pequeno restaurante que
serve refeições durante o almoço perto de um grande centro comercial, e
diariamente ele tem que negociar com os fornecedores, com os cliente
(que desejam que as sua refeição seja entregue primeiro, porque
precisam voltar a trabalhar), com o gerente do banco (você deseja tomar
um grande empréstimo para expandir o negócio) e com os funcionários
porque alguns não trabalham no ritmo que você necessita mas são bons
profissionais. Você constantemente fica exausto por existir tantos conflitos
a serem resolvidos e resolveu contratar um consultor para te ajudar a
 solucionar esses problemas de uma forma que o resultado seja um ganha-
ganha. Quais soluções você apresentaria para o Carlos? De que forma
ele poderia otimizar os processos no seu restaurante? Quais itens são
indispensáveis nas negociações para ter sucesso no seu negócio.
Os alunos podem discorrer com diversas soluções, seguem algumas
orientações das possíveis respostas dos alunos.
Carlos precisa negociar basicamente com os fornecedores, clientes e
banco, o primeiro passo é definir metas do que se espera de cada um, e
quais expectativas.
Fornecedores: Carlos poderia conversar com os fornecedores e realizar
uma parceria ele fidelizaria a compra com alguns fornecedores e esses
garantiriam preço, qualidade e entrega do produto.
Clientes: Como os clientes tem hora marcada para voltar a trabalhar,
Carlos poderia utilizar as redes sociais para informar aos clientes o prato
do dia, promoções e o cliente poderia antecipar o seu pedido e informar o
horário que iria chegar, assim as refeições poderiam ser preparadas antes
sem prejuízo de tempo ao cliente.
Banco: Em hipótese alguma Carlos pode esquecer de negociar os juros
do financiamento, as formas de pagamentos e se existe venda casada
para o empréstimo, caso não seja satisfatório a proposta do banco Carlos
deve recorrer a outros bancos ou tipos de financiamentos.

Preparando-se Para a Próxima Teleaula

1. Acessem a webaula correspondente à próxima aula presencial.
2. Leiam a seção do livro didático correspondente à próxima aula presencial.
3. Resolvam as questões básicas correspondentes à próxima aula presencial.
4. Estudem as atividades preparatórias, técnicas e recursos que serão utilizados
na próxima aula presencial, por exemplo, um tutorial eletrônico ou um mapa
conceitual.
5. A resolver as atividades de aprofundamento da aula atual no pós-aula.
6. A resolver as atividades complementares no pós-aula.

Bom trabalho a todos!

Equipe de professores