Técnico de Vendas

REFERENCIAL DE FORMAÇÃO
EM VIGOR
Área de Formação 341. Comércio
Itinerário de Formação 34103. Técnicas de Vendas
Código e Designação 341025 - Técnico/a de Vendas

do Referencial de
Formação Nível de Formação: 3
Educação e Formação de Adultos – Tipologias de nível secundário

Modalidades de
Formação Modular
desenvolvimento
Publicado no Despacho n.º13456/2008, de 14 de Maio, que aprova a versão inicial do

Catálogo Nacional de Qualificações.
Publicação e
actualizações 1ª Actualização publicada no Boletim do Trabalho e Emprego (BTE) nº 30 de 15 de
Agosto de 2009 com entrada em vigor a 15 de Agosto de 2009.
Observações
REFERENCIAL DE FORMAÇÃO Saída Profissional: Técnico/a de Vendas y Nível 3

Índice
1. Introdução 3
2. Perfil de Saída 4
3. Organização do Referencial de Formação para Acesso à Qualificação 5
3.1. Qualificação de nível 3 - Curso EFA ou Formação Modular 5

Condição de acesso: 9º ano


4. Referencial de Formação Global 8
5. Desenvolvimento das Unidades de Formação de Curta Duração (UFCD) 10
5.1. Formação de Base 10

5.2. Formação Tecnológica 49
6. Sugestão de Recursos Didácticos 67
REFERENCIAL DE FORMAÇÃO Saída Profissional: Técnico/a de Vendas y Nível 3 2/68

1. INTRODUÇÃO
O sector do comércio/distribuição compreende todas as operações compreendidas entre a produção de

bens e serviços e o consumo dos mesmos. Estas operações são desenvolvidas de formas diversas em
função, nomeadamente, da natureza da actividade (grosso e retalho), do tipo de produto e do segmento
de mercado para o qual se pretendem posicionar.
O tecido empresarial deste sector caracteriza-se, maioritariamente, pelo forte peso do comércio retalhista,
quer ao nível do número de empresas, quer do pessoal ao serviço. A maior parte das empresas do
sector, e sobretudo no comércio retalhista que é maioritário, são de pequena dimensão, com um reduzido
número de profissionais ao serviço.
Os recursos humanos apresentam, de modo geral, uma estrutura habilitacional e de qualificação débil.
Cerca de um quarto dos trabalhadores por conta de outrem possui apenas escolaridade equivalente ao 1º
ciclo do ensino básico. Apresenta ainda uma média etária relativamente baixa, assumindo este sector um
papel de “porta de entrada” no mercado de trabalho, revelando taxas significativas de emprego jovem.
Uma importante característica, e um forte traço aglutinador das várias actividades e subsectores em
presença, é o ajustamento da oferta à procura. Do lado desta, a decisão da compra e das formas de
comércio passa por um conjunto de motivações ligadas à localização, ao preço, ao tipo de produto, ao
seu grau de variedade, ao serviço associado, à natureza da promoção e ao tipo de compra disponível.
A este título, há a destacar que o perfil do consumidor tem vindo a sofrer grandes alterações, sendo cada
vez mais um consumidor envelhecido, com maior nível educacional e cultural, mais informado e mais
exigente. Esta mudança repercute-se quer no tipo de produtos e serviços procurados, quer no grau de
qualidade e exigência requerido, o que resulta na redefinição das estratégias de produtos e de mercados.
Por esta razão, a área do marketing tem assumido uma crescente importância no sector, pela
necessidade de práticas de concepção, desenvolvimento e coordenação de actividades que visam
adequar a empresa ao(s) mercado(s) específico(s), com vista o aumento das vendas.
Para além da importância crescente do marketing, outros factores se apresentam como tendências
evolutivas do sector, designadamente a importância crescente das áreas logística, da qualidade e da
venda, bem como a importância da informática e dos sistemas de informação e comunicação como
instrumentos indispensáveis a todas as actividades.
Neste contexto, revela-se fundamental uma oferta de formação profissional específica que permita, em
primeiro lugar, elevar os níveis de qualificação da mão-de-obra do sector. De uma forma generalizada,
aos profissionais do comércio surgem exigências acrescidas ao nível das competências sociais e
relacionais, de utilização das tecnologias de comunicação e informação e do domínio de línguas
estrangeiras, designadamente dadas as estreitas e crescentes ligações entre as actividades comércio e
turismo. Destaquem-se ainda as competências associadas à adopção de comportamentos adequados em
matéria de ambiente, higiene e segurança no trabalho.
(Fonte: IQF (2001) Comércio e Distribuição em Portugal. Lisboa: Instituto para a Inovação na Formação.)

2. PERFIL DE SAÍDA
Descrição Geral
O/A Técnico/a de Vendas é o/a profissional que promove e efectua a venda de produtos e/ou serviços,
através de contactos estabelecidos com clientes, com vista à sua satisfação.
Actividades Principais
• Realizar a análise e prospecção de mercado, global ou da sua zona de intervenção, recorrendo a

diversas fontes de informação.
• Preparar e realizar as acções de promoção e animação da venda, em função dos objectivos e política
comercial da empresa.
• Planear e realizar a venda numa perspectiva de parceria negocial e executar os respectivos

procedimentos administrativos.
• Acompanhar os serviços de pós-venda, apoiando o cliente ao nível do merchandising e informando-o

sobre novos produtos e/ ou serviços e promoções.
• Elaborar relatórios de visitas por clientes e relatórios de actividades periódicos, controlando os

resultados da sua actuação comercial em função dos objectivos e da política comercial da empresa.

3. ORGANIZAÇÃO DO REFERENCIAL DE FORMAÇÃO PARA ACESSO À QUALIFICAÇÃO
3.1. Qualificação de Nível 3 – Curso EFA ou Formação Modular
Código UFCD Horas
CP_1 Liberdade e responsabilidade democráticas 50
CP_4 Processos identitários 50
CP_5 Deontologia e princípios éticos 50
STC_5 Redes de informação e comunicação 50

Formação de Base
STC_6 Modelos de urbanismo e mobilidade 50
STC_7 Sociedade, tecnologia e ciência - fundamentos 50
CLC_5 Cultura, comunicação e média 50
CLC_6 Culturas de urbanismo e mobilidade 50
CLC_7 Fundamentos de cultura língua e comunicação 50
… UFCD opcional 50
Total 550
1
NOTA: as UFCD opcionais devem ser seleccionadas a partir do referencial de
formação global na sua componente de formação de base constante no ponto 4.
Área de Carácter Transversal

PORTEFÓLIO REFLEXIVO DE APRENDIZAGEM - PRA
85 h
2
Código UFCD Horas
0374 1 Empresa e gestão da força de vendas 25
0375 2 Mercado e análise de mercado 50

Formação Tecnológica 3
0376 3 Marketing - mercado e posicionamento 50
0377 4 Comportamento do consumidor 25
0365 5 Marketing mix 50
0378 6 Aprovisionamento e gestão de stocks 50
0379 7 Informática - folha de cálculo 50
0380 8 Língua inglesa - marketing na venda 25
0381 9 Organização administrativa da venda 25
0382 10 Gestão do tempo e organização do trabalho 25
Estas UFCD podem ser mobilizadas a partir das UFCD de língua estrangeira (caso o adulto não detenha competências neste
1
domínio) ou de qualquer uma das áreas de competências–chave.
2 Os códigos assinalados a laranja correspondem a UFCD comuns a dois ou mais referenciais, ou seja, transferíveis entre saídas
profissionais.
4
Código UFCD (cont.) Horas
0383 11 Direito e documentação comercial 50
0384 12 Merchandising 50
0385 13 Animação no ponto de venda 25
0386 14 Língua inglesa - organização administrativa da venda 25
0387 15 Profissional de vendas - funções e competências 25
0388 16 Prospecção comercial, preparação e planeamento da venda 50

Formação Tecnológica
0389 17 Entrevista de vendas - abordagem e diagnóstico de necessidades 25
0390 18 Apresentação, argumentação e fecho da venda 50
0391 19 Técnicas de venda por telefone 50
0392 20 Comércio electrónico e e-business 25
0393 21 Internet como estratégia de marketing 50
0394 22 Database marketing 25
0395 23 Língua inglesa - técnicas de venda 50
0396 24 Negociação 50
0397 25 Atendimento e serviço pós-venda 25
0355 26 Fidelização de clientes 25
0398 27 Gestão de reclamações - metodologias 50
0399 28 Língua inglesa - negociação e serviço pós-venda 50
Código Bolsa de UFCD 5 Horas
5895 29 Produtos/serviços – características e funcionalidade 25

Tecnológica 6
5896 30 Sistemas de informação de suporte à actividade comercial 25

Formação
5897 31 Atendimento e venda presencial 25
5898 32 Atendimento e vendas telefónicas 25
5899 33 Gestão e motivação de equipas 25
3
À carga horária da formação tecnológica podem ser acrescidas 210 horas de formação prática em contexto de trabalho, sendo esta
de carácter obrigatório para o adulto que não exerça actividade correspondente à saída profissional do curso frequentado ou uma
actividade profissional numa área afim.
4 Os códigos assinalados a laranja correspondem a UFCD comuns a dois ou mais referenciais, ou seja, transferíveis entre saídas
profissionais.
5 As UFCD constantes na bolsa não integram a formação exigida para a obtenção da qualificação.
Código UFCD Horas

Formação de Base
Total 200
7
NOTA: as UFCD opcionais devem ser seleccionadas a partir do referencial de
formação global na sua componente de formação de base constante no ponto 4.

70 h
Totalidade das UFCD desta componente de formação constante no referencial de formação
global identificado no ponto 4.
Código UFCD Horas
Sociedade, tecnologia e ciência - fundamentos 50

Formação
STC_7
de Base
Total 100

65 h
Totalidade das UFCD desta componente de formação constante no referencial de formação
global identificado no ponto 4.
6
7 Estas UFCD podem ser mobilizadas a partir das UFCD de língua estrangeira (caso o adulto não detenha competências neste
domínio) ou de qualquer uma das áreas de competências – chave.
8
9
Idem.

4. REFERENCIAL DE FORMAÇÃO GLOBAL
Educação e Formação de Adultos (EFA)

Áreas de
Competência Código UFCD Horas
Chave
CP_1 Liberdade e responsabilidade democráticas 50
CP_2 Processos sociais de mudança 50

Profissionalidade
Reflexão e critica 50
Cidadania e
CP_3
CP_4 Processos identitários 50
CP_5 Deontologia e princípios éticos 50
CP_6 Tolerância e mediação 50
CP_7 Processos e técnicas de negociação 50
CP_8 Construção de projectos pessoais e sociais 50
STC_1 Equipamentos – princípios de funcionamento 50

Tecnologia e Ciência
Sistemas ambientais 50
Formação de Base
STC_2
Sociedade,
STC_3 Saúde – comportamentos e instituições 50
STC_4 Relações económicas 50
STC_5 Redes de informação e comunicação 50
STC_6 Modelos de urbanismo e mobilidade 50
CLC_1 Equipamentos – impactos culturais e comunicacionais 50
CLC_2 Culturas ambientais 50

Cultura, Língua e
CLC_3 Saúde – língua e comunicação 50

Comunicação
CLC_4 Comunicação nas organizações 50
CLC_5 Cultura, comunicação e média 50
CLC_6 Culturas de urbanismo e mobilidade 50
CLC_LEI Língua estrangeira - iniciação 50
CLC_LEC Língua estrangeira - continuação 50

10-85h

10
Código UFCD Horas
0374 1 Empresa e gestão da força de vendas 25
0375 2 Mercado e análise de mercado 50
0376 3 Marketing - mercado e posicionamento 50
0377 4 Comportamento do consumidor 25
0365 5 Marketing mix 50
0378 6 Aprovisionamento e gestão de stocks 50
0379 7 Informática - folha de cálculo 50
0380 8 Língua inglesa - marketing na venda 25
0381 9 Organização administrativa da venda 25
0382 10 Gestão do tempo e organização do trabalho 25
0383 11 Direito e documentação comercial 50

0384 12 Merchandising 50
0385 13 Animação no ponto de venda 25
0386 14 Língua inglesa - organização administrativa da venda 25
0387 15 Profissional de vendas - funções e competências 25
0388 16 Prospecção comercial, preparação e planeamento da venda 50
0389 17 Entrevista de vendas - abordagem e diagnóstico de necessidades 25
0390 18 Apresentação, argumentação e fecho da venda 50
0391 19 Técnicas de venda por telefone 50
0392 20 Comércio electrónico e e-business 25
0393 21 Internet como estratégia de marketing 50
0394 22 Database marketing 25
0395 23 Língua inglesa - técnicas de venda 50
0396 24 Negociação 50
0397 25 Atendimento e serviço pós-venda 25
0355 26 Fidelização de clientes 25
0398 27 Gestão de reclamações - metodologias 50
0399 28 Língua inglesa - negociação e serviço pós-venda 50
Os códigos assinalados a laranja correspondem a UFCD comuns a dois ou mais referenciais, ou seja, transferíveis entre saídas
10
profissionais.
11
À carga horária da formação tecnológica podem ser acrescidas 210 horas de formação prática em contexto de trabalho, sendo
esta de carácter obrigatório para o adulto que não exerça actividade correspondente à saída profissional do curso frequentado ou
uma actividade profissional numa área afim.
Código Bolsa de UFCD 12 Horas
5895 29 Produtos/serviços – características e funcionalidade 25

Tecnológica 13
5896 30 Sistemas de informação de suporte à actividade comercial 25

Formação
5897 31 Atendimento e venda presencial 25
5898 32 Atendimento e vendas telefónicas 25
5899 33 Gestão e motivação de equipas 25
12As UFCD constantes na bolsa não integram a formação exigida para a obtenção da qualificação.
13
À carga horária da formação tecnológica podem ser acrescidas 210 horas de formação prática em contexto de trabalho, sendo
esta de carácter obrigatório para o adulto que não exerça actividade correspondente à saída profissional do curso frequentado ou
uma actividade profissional numa área afim.
5. DESENVOLVIMENTO DAS UNIDADES DE FORMAÇÃO DE CURTA DURAÇÃO (UFCD)
5.1. Formação de Base
Carga horária
CP_1 Liberdade e responsabilidade democráticas
50 horas
y Reconhece as responsabilidades inerentes à liberdade pessoal em democracia.

Resultados y Assume direitos e deveres laborais enquanto cidadão activo.
de y Identifica os direitos fundamentais de um cidadão num estado democrático contemporâneo.
Aprendizagem y Participa consciente e sustentadamente na comunidade global.
Conteúdos
Compromisso Cidadão/Estado
Conceitos-chave: identidade; liberdade; igualdade; participação; cidadania; Estado; democracia; sociedade civil;
organização política dos estados democráticos.
Conceito de liberdade pessoal em democracia
Exercício da liberdade e da responsabilidade de cada cidadão
Direitos/Liberdades e Deveres/Responsabilidades do cidadão no Portugal contemporâneo
Direitos e deveres pessoais, laborais e sociais em confronto
Papel da sociedade civil na Democracia
- Função reguladora das instituições da sociedade civil na construção da democracia
- Instituições da sociedade civil com impacto na construção da democracia: instituições políticas; associações
da defesa do consumidor; corporações; associações profissionais; associações ambientalistas, entre outras
- Construção social e cultural de novas práticas de cidadania
Direitos, liberdades e garantias dos trabalhadores

Conceitos-chave: representação; direitos, liberdades e garantias dos trabalhadores; direitos e deveres de cidadania;
direitos civis, direitos sociais; direitos políticos; responsabilidade social empresarial; condição perante o trabalho.
Mecanismos reguladores dos direitos laborais
- O Código do Trabalho
- Organismos e serviços de protecção dos direitos laborais, nacionais e transnacionais
Direitos laborais, direitos económicos e/ou de mercado: problematização do jogo entre os direitos dos
trabalhadores - adquiridos ou pretendidos - e a lógica liberal regente na maioria das estruturas empresariais
Democracia representativa e participada

Conceitos-chave: Estado; órgãos de soberania; organização política dos Estados Democráticos; descentralização;
cultura política, representação.
Organização do Estado Democrático português
- A Constituição da República Portuguesa
- Os órgãos de soberania: competências e interligação
Regiões Autónomas e especificidades do seu regime político-administrativo
O Poder Local
- Órgãos e atributos
- Os novos desafios do poder local
Contributos do cidadão na promoção, construção e defesa dos princípios democráticos de participação e
representatividade: a responsabilidade e capacidade de fazer escolhas

Carga horária
CP_1 Liberdade e responsabilidade democráticas
50 horas
Conteúdos (Continuação)
Comunidade global
Conceitos-chave: norma; igualdade; fronteira; direitos e deveres de cidadania; comunidade; transnacionalidade.
Cidadania europeia
- Tratado de Maastricht
- Tratado de Lisboa
- Direitos dos cidadãos europeus
- Livre circulação de pessoas: residir, estudar e trabalhar no espaço comum europeu
Direitos fundamentais do Homem: Declaração Universal dos Direitos do Homem e outros documentos-chave
Áreas do Saber: Sociologia; Filosofia; Direito; Relações Internacionais; Geografia; Economia; Psicologia.

Carga horária
CP_2 Processos sociais de mudança
50 horas
y Integra informação diversa necessária à resolução de problemas nas várias dimensões da

vida quotidiana, recorrendo a novas técnicas e tecnologias.
y Reconhece novas técnicas e modelos organizacionais de trabalho e implementa,
Resultados fundamentadamente, esses processos.
de y Identifica os constrangimentos pessoais e institucionais para a participação associativa e
Aprendizagem ultrapassa conscientemente esses obstáculos.
y Reconhece factos, factores e dinâmicas de intervenção numa comunidade global, integrando-
os na sua actuação como profissional e cidadão.
Conteúdos
Aprendizagem ao longo da vida

Conceitos-chave: aprendente; competência; autonomia; desenvolvimento pessoal e social; tecnologias da
informação e comunicação; aprendizagem ao longo da vida; sociedade do conhecimento.
A condição de aprendente
- Noção de aprendente
- Noções de Lifelong e lifewide
- Apropriação do conceito de aprendizagem significativa
- Dinâmicas formais, informais e não formais de aquisição e renovação de competências ao longo e nos vários
domínios da vida
- Importância de práticas de reflexão e auto-avaliação criteriosas e conscientes
- Dimensões da aprendizagem ao longo da vida: saber-ser, saber-estar, saber-saber e aprender a aprender
- Aprendizagem ao longo da vida enquanto motor de regeneração local e nacional e prática fundamental para a
participação sustentada na sociedade do conhecimento
Recurso às novas tecnologias
- Pesquisa, organização, reformulação e gestão da informação
- Construção de novas práticas inerentes à gestão complexa e multidimensional da vida pessoal e profissional,
designadamente no que diz respeito à facilitação de acesso a serviços e práticas de trabalho cooperativo
(nomeadamente a distância)
Novos processos de trabalho

Conceitos-chave: autonomia; organização e gestão do trabalho; responsabilidade social empresarial.
Recurso a novas técnicas/ferramentas de organização e gestão de trabalho, com o objectivo de solucionar
problemas através da adopção de práticas inovadoras: os exemplos do teletrabalho e da transformação
organizacional (organigramas horizontais e verticais)
Implicações da responsabilidade social das empresas
Movimentos associativos na sociedade civil

Conceitos-chave: actores de desenvolvimento; intervenção social; sociedade civil; empreendedorismo social.
Função social dos movimentos colectivos
Princípios de organização e dinamização das associações civis
Gestão da vida pessoal e profissional com vista à participação associativa: empreendedorismo social

Carga horária
CP_2 Processos sociais de mudança
50 horas
Instâncias supranacionais dinamizadoras da intervenção comunitária

Conceitos-chave: globalização; local/global; unidade na diversidade; cidadania mundial.
Instituições de intervenção à escala macro-social, de acordo com várias áreas
- Sustentabilidade e meio ambiente; saúde; solidariedade/direitos sociais; direitos humanos; comércio; entre
outros
Impactos da globalização na intervenção comunitária (e vice-versa)
- Os novos desafios da cidadania: existe uma cidadania planetária?
- A interdependência das escalas global-local
- Os actores da globalização
- O papel da globalização na construção de uma nova cidadania
- Papel das novas tecnologias no funcionamento e dinamização em rede das entidades
- Contributos da globalização para o reconhecimento e a promoção da multiculturalidade e da diversidade
Áreas do Saber: Sociologia; Psicologia; Filosofia; Geografia; Direito; Relações Internacionais; Economia.

Carga horária
CP_3 Reflexão e critica
50 horas
y Identifica as condicionantes pessoais de preconceito e age com vista à sua desconstrução.

y Reconhece a importância de uma cultura de rigor no desempenho profissional, como uma
Resultados nova atitude de civismo apurado.
de y Distingue modelos institucionais de escala local e nacional e respectivas atribuições.
Aprendizagem y Interpreta criticamente os mecanismos de formação de estereótipos culturais e sociais, com
vista a um distanciamento crítico.
Conteúdos
Representações pessoais e sociais de estereótipos e preconceitos:

Conceitos-chave: preconceito; estereótipo; discriminação; diferença; unidade na diversidade.
Noção de estereótipos e preconceitos dominantes
Distinção e inter-relação dos conceitos de estereótipo e de preconceito
Identificação de comportamentos de preconceito na relação com a diferença, nomeadamente quanto a: etnias,
religiões, género, portadores de necessidades especiais, grupos profissionais, grupos sociais, entre outros
Paradigma de uma cultura de rigor no desempenho profissional:

Conceitos-chave: competência/performance; organização; cultura de rigor; desempenho profissional;
multiculturalidade
Relação com: cultura de cooperação, cultura de ambição, cultura de participação e empreendedorismo e cultura
de inovação
Espírito de cooperação, integração e abertura multiculturais
Dinâmicas de regulação/diferenciação qualitativa positiva
- Cumprimento de horários, cronogramas e objectivos, na promoção do respeito pelos factores “tempo” e
“qualidade”
- Rotinas de avaliação
- Posicionamento profissional entre a “disciplina” e a “inovação e mudança”
- Sentido de crítica e Sentido de responsabilidade
Análise e comparação crítica de modelos institucionais:

Conceitos-chave: local/global; identidade territorial; metodologias de trabalho; divisão administrativa.
Modelos de administração territorial: gestão das competências ao nível local e nacional
Instituições de intervenção/impacto local e nacional
Funções, atribuições e conteúdos funcionais de diferentes modelos institucionais, nomeadamente quanto a
- Metodologias de trabalho e gestão institucional, com vista à promoção da eficácia
- Implementação de uma cultura de rigor
Sociedade da informação
Conceitos-chave: comunicação; média; sociedade da informação; globalização.
Virtualidades e problemáticas de uma cultura de massas: relação entre os média e o espaço público - opinião
pública e publicada
Mecanismos de adesão e difusão dos média quanto a estereótipos e preconceitos dominantes
Papel das novas tecnologias na formação da opinião pública
Áreas do Saber: Sociologia; Psicologia; Filosofia; Direito; Economia.

Carga horária
CP_4 Processos identitários
50 horas
y Assume condutas adequadas às instituições e aos princípios de lealdade comunitária.

Resultados y Integra o colectivo profissional com noção de pertença e lealdade.
de y Reconhece a diversidade de políticas públicas de inserção e inclusão multicultural.
Aprendizagem y Valoriza a interdependência e a solidariedade enquanto elementos geradores de um
património comum da humanidade.
Conteúdos
Fundamentação dos princípios de conduta na relação com “o outro”

Conceitos-chave: igualdade; diferença; unidade na diversidade; equidade; direitos civis; direitos sociais;
prospectividade.
Princípios de conduta: empatia, reacção compassiva e solidariedade
Princípios de igualdade e equidade
- A diversidade, a aceitação e a tolerância como elementos prospectivos das sociedades contemporâneas
- As principais manifestações de intolerância à diferença: racismo e xenofobia, desigualdades de género, estado
civil, homofobia e transfobia, portadores de necessidades especiais, religião ou crenças religiosas, edaísmo
Papel da deontologia na construção de uma cultura organizacional

Conceitos-chave: motivação; ética; deontologia; organização; relações interpessoais; multiculturalidade.
Códigos de conduta no contexto profissional
- Pertença e lealdade no colectivo
- Relacionamento e inserção multicultural no trabalho
Participação na construção dos objectivos organizacionais à luz de uma cultura de rigor
- Mecanismos de motivação e realização pessoal e profissional e sua relação com a produtividade
- Convergência entre os objectivos organizacionais e as motivações pessoais
O papel da autonomia e da responsabilidade no planeamento e estruturação de metas
Políticas públicas de inclusão

Conceitos-chave: condição humana; fluxos migratórios; unidade e diversidade; educação para a cidadania;
organização política dos Estados democráticos.
Dispositivos e mecanismos de concertação social
Organismos institucionais de combate à discriminação, à escala nacional e internacional
A educação para a cidadania e a preservação da unidade na diversidade
Impactos económicos, culturais e sociais dos fluxos migratórios no Portugal Contemporâneo
Uma nova identidade europeia em construção: o papel da multiculturalidade e da diversidade

Conceitos-chave: democracia; justiça; cultura; cidadania mundial; multiculturalidade; Direito Internacional.
Dimensão supranacional dos poderes do Estado
Exploração do conceito de Património Comum da Humanidade e suas implicações na actuação cívica à escala
mundial
Respeito/solidariedade entre identidades culturais distintas
Relações jurídicas a um nível macro: agentes de nível governamental e sociedade civil
Exploração de documentos estruturantes da construção europeia
Áreas do Saber: Filosofia, Psicologia; Economia; Direito, Relações Internacionais; Geografia; História, Sociologia.

Carga horária
CP_5 Deontologia e princípios éticos
50 horas
y Posiciona-se, em consciência, relativamente a valores éticos e culturais.

y Articula responsabilidade pessoal e profissional, adoptando normas deontológicas e
Resultados profissionais.
de y Identifica factores éticos de promoção do desenvolvimento institucional.
Aprendizagem y Reconhece condutas éticas conducentes à preservação da solidariedade e do respeito numa
comunidade global.
Conteúdos
Princípios fundamentais da ética

Conceitos-chave: ética, deontologia, consciência.
Ética, Doutrina, Deontologia e Moral
- Exploração dos conceitos
- Distinção e intersecção entre campos de reflexão/intervenção
- O método analítico como fundamentação da Ética
Valores fundamentais de um código de ética
A ética e a liberdade: responsabilidade e intencionalidade
Códigos de ética e padrões deontológicos

Conceitos-chave: deontologia, códigos de ética; conduta profissional, dever.
Os códigos de ética pessoal e a deontologia profissional: da “ciência dos costumes” ao conjunto de deveres,
princípios e normas específicos de um grupo profissional
O papel das normas de conduta profissional na definição da deontologia de uma profissão
Relação entre as normas deontológicas e a responsabilidade social de um grupo profissional
Dinâmica entre a responsabilidade profissional e os diferentes contextos sociais
Ética e desenvolvimento institucional

Conceitos-chave: igualdade; diferença; organização comunitária.
Relação entre a ética individual e os padrões de ética institucional
Os códigos de ética e conduta institucional como elementos de identidade e formação de princípios reguladores
das relações inter-pessoais e socioculturais
O papel dos princípios éticos e deontológicos institucionais na mediação de conflitos colectivos
Comunidade Global
Conceitos-chave: nexo local/global; globalização.
A globalização e as novas dimensões de atitudes: local, nacional, transnacional e global
Internacionalização, transnacionalidade e os problemas éticos colocados pela globalização
As ambivalências do processo de globalização, nomeadamente
- Abertura de mercados: ética na competitividade
- Esbatimento de fronteiras: ética para a igualdade/inclusão
A construção de uma cidadania mundial inclusiva
- Importância da criação de plataformas de convergência e desenvolvimento, com vista a uma integração
económica mundial
- Dimensão ética do combate às desigualdades económico-sociais, no âmbito da globalização
Áreas do Saber: Filosofia; Antropologia; Sociologia; Geografia; História; Psicologia.

Carga horária
CP_6 Tolerância e mediação
50 horas
y Age sobre a diversidade e a diferença com tolerância, enquanto valor democrático

consciente.
Resultados y Intervém aplicando princípios de negociação em contexto profissionais.
de y Reconhece a comunidade política enquanto representativa de um projecto de intervenção
Aprendizagem plural.
y Participa activamente na mediação intercultural, enquanto factor de gestão de tolerância e de
abertura moral.
Conteúdos
Democracia representativa
Conceitos-chave: democracia; participação política; cidadania; comunidade política.
Conceito de democracia
- Mecanismos da democracia e formas de participação ao dispor do cidadão
- Papel da cidadania participativa na relação entre sociedade civil, estado e mercado
Cidadania representativa e integradora da diferença
- Dispositivos e mecanismos de concertação social
- Importância da concertação social na defesa dos diferentes interesses dos cidadãos
O respeito pela diversidade cultural e os direitos de cidadania
- Diversidade cultural com elemento potenciador da identidade comunitária
Tolerância e abertura na actividade profissional

Conceitos-chave: intervenção; tolerância; abertura.
A tolerância nas relações profissionais como
- Premissa de uma cultura de rigor e exigência
- Respeito das diferenças: abertura face a opiniões e posturas diferentes e/ou divergentes
Deontologia profissional e tolerância: processos de negociação ao nível pessoal e institucional
Multiculturalidade e heterogeneidade no local de trabalho: processos de desconstrução de preconceitos e
estereótipos, como factores de inclusão e desenvolvimento
Portugal como país multiétnico e multicultural

Conceitos-chave: comunidade política; fluxos migratórios; pluralidade; multiculturalidade.
Pluralidade e heterogeneidade nas sociedades contemporâneas: diferentes contributos para a construção da
identidade territorial
A comunidade política e a identidade partilhada: a importância das diversas perspectivas políticas na construção
de uma sociedade plural ( Análise de programas políticos diversos relativamente a uma dada temática de
interesse nacional)
Efeitos da multiculturalidade
- Portugal como país de acolhimento: efeitos económicos, culturais e sociais dos novos fluxos migratórios em
Portugal
- Reflexão fundamentada sobre a emigração e a imigração em Portugal (por exemplo, a partir da análise de
dados estatísticos)
O respeito pela diversidade cultural: direito ou dever da cidadania?

Conceitos-chave: mediação; património ético comum.
A importância das atitudes de abertura face ao outro e à diferença na construção de um património ético comum.
- Exploração do conceito de mediação intercultural
- A mediação intercultural como recurso para o desenvolvimento social
Áreas do Saber: Sociologia, Antropologia; Direito; Psicologia; Filosofia.

Carga horária
CP _7 Processos e técnicas de negociação
50 horas
y Integra opiniões divergentes, revelando abertura e receptividade.

y Reconhece e assume a assertividade como factor de mediação de conflitos entre vida
Resultados pessoal e profissional.
de y Assume a importância da participação em instituições deliberativas, reconhecendo os seus
Aprendizagem mecanismos de funcionamento.
y Distingue e aplica formas democráticas de intervenção pública.
Conteúdos
A conciliação da vida privada, familiar e profissional

Conceitos chave: papéis sociais; protecção social; responsabilidade social das empresas.
Transformações sociais emergentes na sociedade portuguesa e consequências na vida privada, familiar e
profissional dos cidadãos
- Novos papéis sociais de género, novas atitudes e novas identidades na vida familiar
- Noção de distribuição equilibrada das tarefas (domésticas e de apoio à família), como elemento promotor da
conciliação entre o privado, o familiar e o profissional
Processos de conciliação entre a vida privada, familiar e profissional
- Reorganização dos processos de trabalho e da gestão dos tempos de trabalho
- Serviços de apoio ajustados às novas necessidades
A legislação portuguesa e as directivas europeias sobre a conciliação da vida privada, familiar e profissional
Comportamento assertivo
Conceitos-chave: direitos e deveres de cidadania; assertividade.
Assertividade como motor da realização e legitimação nos contextos pessoal, familiar e profissional
Importância das técnicas assertivas de comunicação e os impactos nas relações humanas no trabalho
- Articulação consciente dos direitos pessoais com os interesses do colectivo profissional
- Auto-afirmação, positividade e aceitação dialogada
- Princípio regulador de compromissos produtivos no espaço profissional
Mudanças sociais e novas dimensões de intervenção: as instituições deliberativas informais

Conceitos-chave: Mediação; negociação; intervenção; intervenção social.
Elementos dinamizadores do desenvolvimento local e comunitário: o exemplo do associativismo
Negociação e Mediação: definição e elementos distintivos fundamentais
Estratégias de negociação e construção de acordos, segundo princípios assertivos
Cidadania representativa e os dispositivos de concertação social
Novos espaços democráticos de intervenção: os exemplos dos media e da internet
As plataformas digitais e os movimentos de cidadania: novos poderes e novas responsabilidades na regulação
das políticas públicas
Formas democráticas de intervenção pública: a importância dos processos de discussão pública
Mudanças sociais e novas dimensões de intervenção: as instituições deliberativas formais

Conceitos-chave: democracia participativa; instituições deliberativas; sistema eleitoral.
Princípios gerais da democracia participativa
Princípios gerais do sistema eleitoral português
Os sistemas eleitorais e legislativos como mecanismos reguladores da acção política
O Poder executivo e a administração do interesse público
Dinâmicas eleitorais no Portugal contemporâneo
Instituições deliberativas de diferente escala
Novos poderes e responsabilidades do cidadão na regulação das políticas públicas
Áreas do Saber: Sociologia; Antropologia; Economia; Filosofia; Direito; Psicologia.

Carga horária
CP_8 Construção de projectos pessoais e sociais
50 horas
y Explora recursos para uma gestão prospectiva e eficaz da vida pessoal.

y Convoca saberes e novas formas de gestão profissional para a resolução de problemas
Resultados complexos.
de y Coopera e planifica projectos colectivos, em contextos não directivos e não formais.
Aprendizagem y Mobiliza competências e altera comportamentos à luz de novos contextos de incerteza e de
ambiguidade.
Conteúdos
Gestão prospectiva da vida pessoal

Conceitos-chave: papéis sociais; inovação; prospectividade; sociedade da informação; condição perante o trabalho;
conciliação vida pessoal e profissional; responsabilidade social empresarial.
Papel das novas tecnologias na gestão da vida pessoal em toda a sua complexidade
Planificação de projectos pessoais, tendo em conta variantes de constrangimento à sua concretização: gestão do
tempo e do(s) espaço(s), enquadramento familiar, qualificações/competências pessoais e profissionais, factores
económicos, entre outros
A importância da criação de serviços inovadores de apoio ajustados às novas necessidades de conciliação da
vida pessoal e profissional: o exemplo dos serviços de proximidade
Estratégias de revitalização de empresas e instituições: os novos papéis do indivíduo na organização

Conceitos chave: empowerment; sinergia; autonomia; delegação, responsabilidade.
Políticas de empowerment
- Liderança e delegação de poderes
- Autonomia, descentralização e competitividade
- Empowerment na promoção da intervenção social
Métodos de prospecção
- Marketing e análise de mercado
- Prospecção e fidelização
Envolvimento e responsabilização na construção dos projectos colectivos: a construção de uma sociedade

mais plural e solidária
Conceitos chave: intervenção comunitária; empowerment; organização comunitária; discriminação.
A importância dos conceitos de negociação, planificação, dinamização e avaliação na definição de uma
estratégia de intervenção comunitária
Técnicas diversificadas de trabalho em equipa
Aplicação de estratégias de empowerment em projectos colectivos de índole não directiva e não formal
Agentes de promoção da igualdade a nível governamental: o Estado Português, a União Europeia, o Poder
Local, Comissões para a Igualdade, entre outros
Agentes de promoção da igualdade da sociedade civil: os cidadãos, as empresas, a escola, a comunicação
social, as ONG, entre outros
Responsabilidades pessoais e institucionais em fenómenos colectivos

Conceitos-chave: práticas individuais; responsabilidade social; direitos e deveres de cidadania; identidade
partilhada.
As práticas individuais como conceito: o papel do indivíduo na valorização e construção da consciência colectiva
O respeito da comunidade pela projecção da identidade individual
Implicações do conceito de identidade partilhada
Exploração de conceitos e práticas: os exemplos da reciclagem, do consumo sustentável, da prevenção e
reutilização, da compostagem e do ecodesign
Áreas do Saber: Sociologia, Filosofia, Psicologia; Serviço Social; Geografia; Economia, Direito.

Carga horária
STC_1 Equipamentos – princípios de funcionamento 50 horas
y Opera com equipamentos e sistemas técnicos em contextos domésticos, identificando e

compreendendo as suas normas de boa utilização e os seus diferentes utilizadores.
Resultados y Opera com equipamentos e sistemas técnicos em contextos profissionais, identificando e
de compreendendo as suas normas de boa utilização e seus impactos nas organizações.
Aprendizagem y Interage com instituições, em situações diversificadas, discutindo e solucionando questões de
teor técnico para a reparação ou melhor utilização de equipamentos e sistemas técnicos.
y Compreende e apropria-se das transformações nos equipamentos e sistemas técnicos.
Conteúdos
Processos socio-históricos de apropriação dos equipamentos e sistemas técnicos

Conceitos-chave: género, divisão social do trabalho, competitividade, poder, sociedade industrial, estrutura
sociocultural.
Desigualdades de género na divisão social do trabalho e, em particular, das tarefas domésticas
(Re)estruturação das organizações em função das competências e qualificações necessárias para a sua
modernização e competitividade
Relações de poder e instâncias mediadoras na introdução e uso dos equipamentos e sistemas técnicos
(assistência, fiscalização, consultoria, etc.)
Emergência e metamorfoses das sociedades industriais, através da interacção (dialéctica) entre estruturas
socioculturais e desenvolvimento tecnológico
Dimensões científicas da aquisição, utilização e gestão dos equipamentos e sistemas técnicos

Conceitos-chave: sistema, matéria, energia, eficiência, (des)equilíbrio sistémico, evolução tecnológica.
Princípios físicos e químicos elementares, segundo os quais operam os sistemas fundamentais (mecânicos,
eléctricos e químicos) para o funcionamento dos equipamentos
Diferentes fases que constituem o ciclo de vida dos equipamentos
Modos de quantificar os equipamentos, enquanto elementos consumidores de matéria e de energia;
Distintas alternativas tecnológicas, numa perspectiva comparativa, em função da eficiência com vista à
satisfação das (diferentes) necessidades do utilizador
Desequilíbrios no funcionamento dos equipamentos e formas de comunicá-los com eficiência aos agentes
competentes (reparação, deposição, etc.)
Fases, agentes e dinâmicas da evolução histórica dos equipamentos, no sentido de um processo contínuo e
gradual de aproximação ao homem e à satisfação das suas necessidades
Aspectos do raciocínio matemático fundamentais para a utilização e gestão de equipamentos e sistemas

técnicos
Conceitos-chave: lógica, experimentação empírica, sucessão, variável, probabilidade, desempenho, fiabilidade.
Critérios de lógica na concepção dos equipamentos, distinguindo-se processos racionalizáveis e processos de
experimentação empírica
Procedimentos básicos de estatística na gestão do equipamento, compreendendo o período de vida útil de um
equipamento como uma sucessão de utilizações discretas
Formas de medição do desempenho de um equipamento ao longo de um certo período de tempo, relacionando-o
com factores intrínsecos e extrínsecos
Modos de tradução da fiabilidade de um equipamento (e de um sistema que inclua diversos equipamentos) em
termos probabilísticos
Áreas do Saber: Física, Química, Sociologia, Economia, História, Matemática.

Carga horária
STC_2 Sistemas ambientais
50 horas
y Promove a preservação e melhoria da qualidade ambiental, através de práticas quotidianas

que envolvem preocupações com o consumo e a eficiência energética.
y Pondera a aplicação de processos de valorização e tratamento de resíduos nas medidas de
Resultados segurança e preservação ambiental.
de y Diagnostica as tensões institucionais entre o desenvolvimento e a sustentabilidade,
Aprendizagem relativamente à exploração e gestão de recursos naturais.
y Interpreta as transformações ambientais ao longo dos tempos, sob diferentes pontos de vista,
incluindo as suas consequências nas dinâmicas sociais e populacionais.
Conteúdos
Abordagem socio-histórica das formas de representação e actuação sobre o ambiente

Conceitos-chave: cosmo-visões, modernidade, padrão demográfico, política ambiental, sociedade de risco,
reflexividade, sustentabilidade.
Diferentes relações dos povos e civilizações com o ambiente, associados a distintas cosmo-visões e diferentes
recursos tecnológicos
Emergência da modernidade como aprofundamento do controlo e manipulação sobre o ambiente, nas suas
várias vertentes
Associação desta mudança profunda na relação com o ambiente com a transformação dos padrões
demográficos e migratórios
Análise da relação complexa que os indivíduos estabelecem hoje com as políticas ambientais, particularmente
visível nas polémicas públicas sobre a instalação de novos equipamentos com um impacto ambiental
considerável
As sociedades contemporâneas como sociedades de risco, implicando um aumento da reflexividade e
sensibilidade social para formas mais sustentáveis (e seguras) de relação com o ambiente
Perspectivas político-geográficas sobre o ambiente e, em particular, a exploração e gestão dos recursos

naturais
Conceitos-chave: recurso natural, níveis de desenvolvimento, modelos de desenvolvimento, dependência
energética, energia renovável.
Os diversos recursos naturais: distinção entre renováveis e não renováveis e debate sobre os desafios que se
colocam à gestão dos segundos
Relação das desigualdades na distribuição e consumo energéticos com os níveis e modelos de desenvolvimento
das regiões
A dependência de Portugal relativamente aos recursos do subsolo (em particular, em termos energéticos):
implicações financeiras e ambientais da aposta em energias renováveis
Quantidade e qualidade dos recursos hídricos, em função quer de factores climáticos quer da actividade humana
Diversas instâncias administrativas e comerciais que regulam a aquisição e exploração dos recursos naturais,
explorando tensões entre elas
Distintos modelos de desenvolvimento, em contexto urbano e em contexto rural, caracterizados por diferentes
modos de relação com o meio ambiente

Carga horária
STC_2 Sistemas ambientais
50 horas
Dimensão física e química dos sistemas ambientais

Conceitos-chave: sistema ambiental, (des)equilíbrio sistémico, intervenção antropogénica, ciclo, matéria, energia,
escala, contaminação.
Os diferentes elementos que constituem os sistemas ambientais: ar, água, solo e ecossistemas
Princípios físicos e químicos que comandam os sistemas ambientais nos diferentes elementos, conhecendo os
modelos teóricos desenvolvidos para interpretar a forma segundo aqueles operam
Quantificação dos desequilíbrios nos sistemas ambientais, diagnosticando as causas associadas e, em
particular, a dimensão da intervenção antropogénica sobre o ambiente
A evolução dos sistemas ambientais: causas de desequilíbrios e modos de intervenção sobre as mesmas com
vista à correcção dos seus efeitos
Perspectiva sistémica dos sistemas ambientais, segundo o funcionamento em ciclos interligados de matéria e
energia, em diferentes escalas
Multidisciplinaridade e transversalidade dos problemas ambientais, ao nível da contaminação biológica e físico-
química dos vários compartimentos ambientais (água, ar, solo, biota), resultante da emissão de poluentes, e das
suas soluções, considerando as dimensões ecológica, social e económica do desenvolvimento sustentável
Conceitos matemáticos para o diagnóstico e intervenção de sistemas ambientais

Utilidade(s) da matemática na interpretação e sistematização dos ciclos ambientais
Modelos teóricos explicativos dos ciclos ambientais e sua explicitação formal em equações
Grandezas fundamentais para o diagnóstico dos desequilíbrios em sistemas ambientais
Métodos matemáticos para relacionar as causas dos desequilíbrios em sistemas ambientais e para dimensionar
as soluções
Leitura e construção de funções, na sua forma gráfica, numérica e analítica, na representação do comportamento
dos sistemas ambientais
Áreas do Saber: Física, Química, Sociologia, História, Geografia, Matemática.

Carga horária
STC_3 Saúde – comportamentos e instituições 50 horas
y Adopta cuidados básicos de saúde em função de diferentes necessidades, situações e

contextos de vida.
y Promove comportamentos saudáveis e medidas de segurança e prevenção de riscos, em
Resultados contexto profissional.
de y Reconhece diversas componentes científicas e técnicas na tomada de decisões racionais no
Aprendizagem campo da saúde, na sua interacção com elementos éticos e/ou políticos.
y Previne patologias, tomando em consideração a evolução das realidades sociais, científicas e
tecnológicas.
Conteúdos
Modos psicológicos de relação com o corpo, quer nas rotinas de prevenção de riscos quer na resposta a
crises originadas por doenças próprias ou de pessoas dependentes
Conceitos-chave: cognição, percepção, memória, aprendizagem, inteligência, sistema fisiológico, emoção,
representação, apoio psicológico.
A importância da cognição nos comportamentos relativamente ao corpo e às doenças, através dos processos de
percepção, memória, aprendizagem e inteligência
Perspectiva dos fundamentos biológicos do comportamento, em termos dos principais sistemas fisiológicos
relacionados com o comportamento (nervoso, endócrino e imunitário), e da sua inter-relação
Processos fundamentais da cognição social que medeiam a relação do indivíduo com os demais, em particular,
nos contextos de saúde (relação com médico, enfermeiro, farmacêutico, etc.)
Integração dos aspectos cognitivos e emocionais na representação que o indivíduo constrói sobre si mesmo e
nos cuidados de saúde que desenvolve
Importância do apoio psicológico a indivíduos em situação de doença, distinguindo características do apoio
profissionalizado e do apoio fornecido por familiares ou amigos
Transformações históricas da forma como os indivíduos se representam e actuam sobre si mesmos e sobre
terceiros, nos cuidados de higiene e saúde
Conceitos-chave: civilização, representação, antropocentrismo, ciência, democracia, controlo urbano, patologia,
classe social.
Diferentes representações do indivíduo, do corpo e da medicina, associadas a distintas cosmo-visões e matrizes
civilizacionais
A revolução das concepções cosmológicas ocorrida ao longo dos séculos XV e XVI: o novo enfoque no indivíduo
(antropocentrismo) e a emergência da ciência moderna (matematização do real)
Existência de um processo civilizacional que, progressivamente, tem tornado mais sofisticada a relação dos
indivíduos com o corpo e os seus cuidados de higiene e saúde
Generalização dos sistemas nacionais de saúde, nos séculos XIX-XX, enquanto requisito quer da democracia
quer de controlo urbano
Principais patologias em diferentes épocas históricas, relacionando-as com as condições sociais, de higiene e de
saúde vigentes
Diferenças e assimetrias actuais entre classes sociais na sua relação com o corpo, no acesso a cuidados de
saúde e, assim, na sua vulnerabilidade a diversas patologias

Carga horária
STC_3 Saúde – comportamentos e instituições 50 horas
Processos biológicos e fisiológicos que sustentam a vida

Conceitos-chave: organismo, sistema, célula, substância química, (des)equilíbrio, doença.
Sistemas constituintes dos seres humanos (nervoso, circulatório, linfático, respiratório, digestivo, estrutura óssea)
Da célula como unidade básica dos sistemas vivos à existência de diferentes tipos de células com funções
específicas
Interacção dos sistemas intrínsecos ao ser vivo com elementos extrínsecos, incluindo substâncias químicas, que
intervêm em processos como a alimentação, a respiração, a medicação, etc.
Conceito de equilíbrio de cada um dos sistemas constituintes e do ser vivo como um todo, diagnosticando e
interpretando possíveis desequilíbrios
Relação entre o aparecimento de novas doenças e os desequilíbrios dos sistemas no ser vivo, compreendendo
as intervenções necessárias para a retoma do seu funcionamento normal
Conteúdos matemáticos para a adopção de cuidados básicos de saúde

Conceitos-chave: dose, proporção, concentração, variação, regulação, distribuição, disseminação, probabilidade,
variável.
O conceito de dose e sua adequação em função das característica do organismo (proporções)
A medição dos níveis de concentração de substâncias no organismo e sua variação ao longo do tempo
Quantidades de substância necessária para agir sobre os desequilíbrios do sistema e necessidade de regular os
períodos de toma de medicamentos
Distribuição e evolução, no tempo e no espaço, da disseminação de certas doenças numa população e num
território
Incidência (ou probabilidade) de uma doença sobre um determinado grupo ou população, em função das suas
variáveis (genéticas, comportamentais, ambientais)
Áreas do Saber: Psicologia, Biologia, Química, História, Matemática.

Carga horária
STC_4 Relações económicas
50 horas
y Organiza orçamentos familiares, tendo em conta a influência dos impostos e os produtos e

serviços financeiros disponíveis.
Resultados y Aplica princípios de gestão de recursos na compreensão e melhoria do funcionamento de
de organizações produtivas (públicas ou privadas).
Aprendizagem y Perspectiva a influência dos sistemas monetários e financeiros na economia e na sociedade.
y Compreende os impactos dos desenvolvimentos sociais, tecnológicos e científicos, nos usos
e gestão do tempo.
Conteúdos
Dimensão socio-antropológica da organização das actividades produtivas e sua relação com as estruturas
culturais
Conceitos-chave: família, unidade de produção, unidade de consumo, modo de produção, matriz cultural, tempo,
modernidade.
Diferentes modelos de família, enquanto unidade de produção e de consumo, bem como os seus referentes
históricos e culturais
Relação dos modos de produção com as estruturas e dinâmicas familiares em sociedades e épocas distintas
Matrizes culturais que permitem (e condicionam) o desenvolvimento dos sistemas económicos
O tempo enquanto construção social: a transformação radical da sua representação associada ao advento da
modernidade
Dimensão económica das organizações produtivas e das sociedades

Conceitos-chave: consumo, poupança, rendimento, coeficiente orçamental, produtividade marginal, economia de
escala, moeda, custo de produção.
O consumo e a poupança enquanto actos (económicos e sociais) de utilização dos rendimentos, reconhecendo
diferentes tipos de consumo e de poupança nas sociedades contemporâneas
Evolução dos coeficientes orçamentais, relativamente à evolução dos níveis de rendimento
Cálculo dos valores relativos à evolução da produção total e da produtividade marginal, em função das variações
do factor trabalho
Definição de economias de escala, explicitando-se os factores que as podem originar ou bloquear
A importância da moeda no desenvolvimento económico, relacionando a evolução tecnológica com o processo
de desmaterialização da moeda
Distintos custos de produção, incluindo a variável tempo e explorando situações para os optimizar
Técnicas contabilísticas elementares para a gestão de unidades produtivas e de agrupamentos familiares

Conceitos-chave: folha de cálculo, balanço contabilístico, activo, passivo, capital próprio, elemento patrimonial,
dinâmica patrimonial, gestão sustentável.
Elaboração de folhas de cálculo, utilizando fórmulas na resolução de operações fundamentais da área
económico-financeira
Estrutura de um balanço: distinção entre activo, passivo e capital próprio, bem como entre os variados elementos
patrimoniais
A dinâmica patrimonial, a partir da elaboração de balanços sucessivos
Distinção entre balanço inicial e final e desenvolvimento de modelos de previsão/simulação, com vários cenários,
orientados para uma gestão sustentável

Carga horária
STC_4 Relações económicas
50 horas
Conteúdos matemáticos fundamentais para a gestão corrente de unidades produtivas e seu crescimento
sustentável
Conceitos-chave: decisão optimal, função, taxa de variação instantânea, taxa de variação média, programação
linear.
Contributo da matemática para a tomada de decisões optimais, assim como as suas limitações
Utilização de estudos gráfico, numérico e analítico de funções no cálculo da relação receitas/despesas, ao longo
do tempo
Conceitos de taxa de variação instantânea e taxa de variação média num intervalo
Resolução numérica, graficamente e com recurso a programas computacionais (na folha de cálculo) de
problemas de programação linear
Áreas do Saber: Economia, Contabilidade, Antropologia, Matemática.

Carga horária
STC_5 Redes de informação e comunicação
50 horas
y Entende as utilizações das comunicações rádio em diversos contextos.

Resultados y Perspectiva a interacção entre a evolução tecnológica e as mudanças nos contextos
de organizacionais, bem como nas qualificações profissionais.
Aprendizagem y Discute o impacto dos media na construção da opinião pública.
y Relaciona a evolução das redes tecnológicas com a transformação das redes sociais.
Conteúdos
Aspectos socio-económicos do desenvolvimento e da implementação das tecnologias da informação e da

comunicação
Conceitos-chave: diversidade social, desigualdade social, investimento, inovação, meio de comunicação de massas,
sociedade em rede.
Diferentes modos de relação com a tecnologia que coexistem nas sociedades contemporâneas, bem como a sua
correlação com certas variáveis sociais (idade, qualificações, recursos económicos, formação específica, grupos
de sociabilidade, etc.)
Relação entre competências tecnológicas e crescimento económico, a nível individual, organizacional e societal
Ponderação de soluções tecnológicas sustentáveis, a nível organizacional, a partir de uma estimativa dos seus
custos e benefícios
A importância do investimento em inovação tecnológica e em investigação e desenvolvimento na actividade
económica
A importância dos meios de comunicação de massas no desenvolvimento da democracia e da reflexividade
social, em particular, através do fortalecimento (e possível controlo ou regulação) de uma “opinião pública”
Implicações socio-económicas da difusão das redes tecnológicas, em particular, no desenvolvimento de uma
nova configuração social, a sociedade em rede
Elementos tecnológicos centrais que estruturam o funcionamento dos sistemas de informação e

comunicação
Conceitos-chave: tecnologia da informação e comunicação, terminal, rede, intranet, internet, desempenho.
Os sistemas funcionais básicos das tecnologias de informação e comunicação (armazenagem e transferência de
dados, construção, articulação e apresentação de informação)
Os diversos tipos de tecnologias de informação e comunicação, caracterizando as suas dimensões individual e
colectiva (terminais e redes)
Principais elementos, estrutura e dinâmicas das redes informáticas fechadas (intranet) e abertas (internet)
Aplicação das tecnologias de informação e comunicação nas múltiplas actividades humanas (produção,
comércio, serviços, comunicação social, etc.)
Limitações no desempenho e aplicação associadas à componente tecnológica das tecnologias de informação e
comunicação
Conhecimentos científicos e matemáticos fundamentais para a compreensão e boa utilização das

tecnologias da informação e da comunicação
Conceitos-chave: princípio físico, código binário, linguagem, base de dados, estatística.
Os princípios físicos fundamentais que permitem a realização de operações pelos sistemas de informação e
comunicação
O código binário como linguagem da programação: estrutura e operações básicas
Operações estatísticas básicas: construção de bases de dados, produção e interpretação de resultados
estatísticos, na forma numérica e gráfica
Áreas do Saber: Economia, Sociologia, Física, Matemática.

Carga horária
STC_6 Modelos de urbanismo e mobilidade
50 horas
y Associa conceitos de construção e arquitectura à integração social e à melhoria do bem-estar

individual.
y Promove a qualidade de vida através da harmonização territorial em modelos de
Resultados desenvolvimento rural ou urbano.
de y Compreende os diferentes papéis das instituições que trabalham no âmbito da administração,
Aprendizagem segurança e território.
y Reconhece diferentes formas de mobilidade territorial (do local ao global), bem como a sua
evolução.
Conteúdos
Processos de mudança fundamentais na geografia das populações, em particular, os intensos fluxos de

migração, emigração e imigração que ocorreram no território português, desde o início do século XX
Conceitos-chave: densidade populacional, área urbana, êxodo rural, terciarização, modelo de desenvolvimento,
emigração, imigração.
Distribuição da população no território português, enfatizando as grandes assimetrias regionais em termos de
densidade populacional e a emergência de grandes áreas urbanas
O processo de êxodo rural, litoralização e progressivo despovoamento do interior, a partir da transformação
profunda dos critérios de atractividade e repulsividade dos diferentes locais
Relação entre o crescimento das cidades, a melhoria das acessibilidades e a industrialização e terciarização dos
sistemas económicos
Diferentes modelos de desenvolvimento sustentável e de qualidade de vida, tanto em contexto urbano como em
contexto rural
Novas tendências na relação espaço-campo e, em particular, novos padrões residenciais, impulsionados pela
melhoria das acessibilidades e das telecomunicações
A situação de Portugal como um país de emigração e imigração: novas facetas deste fenómeno resultantes da
criação de um território europeu de livre circulação
Princípios psicológicos associados à integração e bem-estar, com enfoque nos contextos de

desenvolvimento e nos processos de mudança de meio envolvente
Conceitos-chave: comunidade, bem-estar, modelo ecológico do desenvolvimento, adaptação, transferência
cognitiva.
O funcionamento e o papel social das comunidades como promotoras de desenvolvimento e bem-estar pessoais
Os diferentes contextos no modelo ecológico do desenvolvimento (macro-sistema, meso-sistema, exo-sistema,
micro-sistema)
Factores de risco e de protecção em cada um dos sistemas
Mecanismos de adaptação e transferência cognitiva, inerentes a qualquer processo de mobilidade individual
entre diferentes comunidades (possibilidades e limitações)
Conceitos fundamentais nos processos de construção do espaço de vivência (arquitectura) e de

ordenamento do território
Conceitos-chave: necessidade, satisfação, habitat, espaço, urbanidade, modelo territorial.
As necessidades do Homem no seu habitat (habitação, trabalho, convívio, alimentação, deslocação, etc.)
A dimensão física do espaço de vivência, considerando as componentes de estar e deslocar
Relação da organização e da construção do espaço urbano, entre o estar e o deslocar, com a satisfação das
necessidades do Homem
Caracterização dos modelos territoriais de organização do espaço de vivência: formas de medição e análise dos
padrões de ocupação de solo e configuração de vias de comunicação de diferentes tipos de transporte
As variáveis físicas que limitam o desenvolvimento do espaço urbano

Carga horária
STC_6 Modelos de urbanismo e mobilidade
50 horas
Princípios físicos na organização e gestão do espaço habitável

Conceitos-chave: fluxos, matéria, energia, circulação, resíduo, eficiência.
Fluxos materiais e energéticos no interior dos espaços urbanos e entre estes e os espaços adjacentes
Medição, análise e interpretação da circulação de ar, água e seres vivos, bem como da produção de resíduos e o
consumo de energia no espaço urbano
Medição, análise e interpretação dos fluxos materiais e energéticos do lar, associando as variáveis
determinantes para a gestão eficiente daqueles (equipamentos utilizados, construção do espaço, orientação
solar, comportamentos de utilização de energia, etc.)
Áreas do Saber: Psicologia, Geografia, Arquitectura/Ordenamento do Território, Física, Matemática.

Carga horária
STC_7 Sociedade, tecnologia e ciência - fundamentos
50 horas
y Reconhece os elementos fundamentais ou unidades estruturais e organizativas que baseiam

a análise e o raciocínio científicos.
Resultados y Recorre a processos e métodos científicos para actuar em diferentes domínios da vida social.
de y Intervém racional e criticamente em questões públicas com base em conhecimentos
Aprendizagem científicos e tecnológicos.
y Interpreta leis e modelos científicos, num contexto de coexistência de estabilidade e
mudança.
Conteúdos
Conceitos nucleares para a compreensão e desenvolvimento dos vários ramos das ciências
Conceitos-chave: átomo, molécula, célula, órgão, indivíduo, cultura, sistema, rede, fenómeno.
O átomo e a molécula como elementos base do universo (ciências físico-químicas)
A célula e o órgão como elementos base dos seres vivos (ciências biológicas)
O indivíduo e a cultura como elementos base das sociedades (ciências sociais)
Estruturação destes elementos em sistemas ou redes alargadas, produtoras de fenómenos complexos (não
redutíveis à soma dos elementos)
Aspectos metodológicos elementares da ciência enquanto prática social e modo específico de produção de
conhecimento
Conceitos-chave: ciência, método, conceito, modelo, teoria, investigação científica, experimentação, lógica,
conhecimento.
O método enquanto base do trabalho científico
Conceitos, modelos e teorias como ponto de partida e de chegada da investigação científica
As várias formas de experimentação empírica (controlada) como forma de verificação (refutação ou confirmação)
das hipóteses resultantes das teorias e modelos abstractos
Procedimentos lógicos como base do raciocínio científico (dedução e indução)
A matemática enquanto linguagem e forma de raciocínio fundamental para o desenvolvimento e a expressão do
conhecimento científico
Processos através dos quais a ciência se integra e participa nas sociedades

Conceitos-chave: interacção, argumentação, controvérsia pública, participação, competência científica, tomada de
decisão.
Modos diferenciados como os cidadãos interagem com a ciência e utilizam os conhecimentos científicos no seu
quotidiano
Formas como os argumentos científicos são mobilizados em controvérsias públicas, a par de outro tipo de
argumentos (políticos, económicos, éticos, religiosos, etc.), na busca de soluções
Importância actual das competências científicas para a participação dos indivíduos em diversas questões
públicas
Limitações do conhecimento científico e da actuação dos cientistas na tomada de decisão em polémicas públicas
Compreensão dos processos e conhecimentos científicos como base de um novo tipo de cultura e de
desenvolvimento social
Conceitos-chave: dogma, preconceito, evolução, democracia, industrialização, dialéctica, sociedade do
conhecimento.
O conhecimento científico enquanto aproximação (sempre provisória) ao real, no qual o maior rigor e
funcionalidade resultam de uma contínua evolução
A ruptura com os dogmas, preconceitos e estereótipos enquanto atitude central no pensamento científico
A relação entre a emergência da ciência moderna e a erosão dos sistemas de poder tradicionais, dando origem
às sociedades democráticas e industriais
A relação dialéctica entre investimento em investigação & desenvolvimento e os níveis de progresso e de bem-
estar das sociedades
Intensificação da presença da ciência nos variados campos da vida contemporânea, dando origem a sociedades
do conhecimento ou da reflexividade

Carga horária
CLC_1 Equipamentos – impactos culturais e comunicacionais
50 horas
y Reconhece a multiplicidade de funções utilitárias e criativas dos equipamentos e sistemas

técnicos, em contexto privado.
y Conjuga saberes especializados relativos a equipamentos e sistemas técnicos no
Resultados estabelecimento e desenvolvimento de contactos profissionais.
de y Convoca conhecimentos sobre equipamentos e sistemas técnicos com o objectivo de facilitar
Aprendizagem a integração, a comunicação e a intervenção em contextos institucionais.
y Relaciona transformações e evoluções técnicas com as novas formas de acesso à
informação, à cultura e ao conhecimento, reconhecendo o contributo dos novos suportes
tecnológicos de comunicação.
Conteúdos
Reflexos da evolução dos equipamentos e sistemas técnicos na Cultura e na Arte

Conceitos-chave: arte; cultura; tradição; conforto; progresso; memória colectiva; cultura de massas;
estética artística.
A Arte como produto e motor das mentalidades, das condições materiais e do contexto ideológico, na sincronia e
diacronia
Tradição, conforto e progresso: abrangência e inter-relação entre os conceitos
Noção tradicional de Cultura e noção integradora de Cultura
- Memória individual e memória colectiva
- Dimensão étnica e popular da cultura e a cultura de massas – confrontos e influências
Implicações da integração de equipamentos e sistemas técnicos no quotidiano privado artístico e cultural
- A acessibilidade da Arte e consequente alteração do conceito de cultura
- A inovação das/nas manifestações artísticas (nomeadamente, na alteração dos “padrões” da estética artística)
- Relação entre as diversas expressões/manifestações de Arte
A Língua como factor de apropriação dos equipamentos e sistemas técnicos

Conceitos-chave: linguagem icónica; instruções; crónica; reclamação; protesto; relatório crítico; artigos técnicos;
mensagem publicitária; hipertexto.
Interpretação de instruções de montagem e uso de equipamentos através da descodificação de folhetos e
manuais de instruções (linguagem icónica e verbal; rede de relações semânticas específicas)
Pesquisa, selecção e aplicação de informação específica em documentação técnica de cariz diverso (artigos
técnicos ou outros), sobre as potencialidades, vantagens e multiplicidade de opções dos equipamentos,
adequando ao contexto de utilização
Construção e expressão de opinião especializada em relação a equipamentos e sistemas técnicos, com base em
artigos científicos e recurso a uma interacção discursiva adequada
Comunicação, em contexto profissional e/ou institucional, através de formatos textuais e de equipamentos
diversos: fax, mensagem electrónica, SMS, carta, telegrama, entre outros meios
Acessibilidade e produção de informação em suportes diversos, como forma de integrar eficazmente uma rede
de relações profissionais e/ou institucionais: a crónica, a reclamação e o protesto como estruturas facilitadoras
da intervenção
Os efeitos da produção de relatórios críticos e de síntese na melhoria do funcionamento das instituições.
Argumentação oral, escrita verbal e escrita não verbal: o poder da palavra e da imagem nos processos
comunicacionais, adequados aos contextos específicos do acto de comunicação
A importância e o impacto da mensagem publicitária na percepção das evoluções técnicas: publicidade comercial
e institucional
A internet e o hipertexto como ferramentas inovadoras de acesso às manifestações culturais e artísticas: leitura
por associação de ideias e escrita interactiva

Carga horária
CLC_1 Equipamentos – impactos culturais e comunicacionais
50 horas
Reflexos da evolução dos equipamentos e sistemas técnicos no perfil comunicacional das relações
interpessoais
Conceitos-chave: comunicação funcional, de lazer e artística; identidade e alteridade; comunicação institucional;
Média; equipamentos inovadores; comportamento social
Diferenciação dos referentes da comunicação funcional, de lazer e artística e função comunicativa
contextualizada dos diversos meios técnicos disponíveis
Alteração dos referentes comunicacionais de espaço e tempo pela utilização generalizada dos equipamentos e
sistemas técnicos no quotidiano privado e profissional
Equipamentos e sistemas técnicos como elementos facilitadores e globalizantes da comunicação a todos os
níveis da intervenção humana
- Adequação dos equipamentos e sistemas técnicos contemporâneos às exigências da comunicação
profissional e/ou institucional (eficácia e fluidez)
- Novas práticas de trabalho (colectivo e individual) e alteração dos perfis de comportamento em contextos
profissionais e institucionais
- Impactos no perfil das relações humanas, em variados contextos da sua utilização
- Apropriação de sistemas e equipamentos inovadores na construção de uma nova geração média
Evolução e transformação dos equipamentos e sistemas técnicos desde de Vannevar Bush até aos nossos dias
Áreas do Saber: Língua Portuguesa; Língua Estrangeira; História; Tecnologias de Informação e Comunicação.

Carga horária
CLC_2 Culturas ambientais
50 horas
y Aplica conhecimentos técnicos e competências interpretativas na gestão equilibrada de

consumos energéticos.
Resultados y Comunica eficazmente, de acordo com a percepção das implicações e mais-valias de
de processos de reciclagem em contexto profissional.
Aprendizagem y Participa conscientemente em actividades de protecção e salvaguarda dos recursos naturais.
y Constrói opiniões criticas fundamentadas sobre os diversos impactos das actividades
humanas nas alterações climáticas.
Conteúdos
Cultura de Redução, Reutilização e Reciclagem

Conceitos-chave: qualidade ambiental; equilíbrio ambiental; reciclar; reduzir; reutilizar; consumo; desperdício;
recursos naturais; demografia; alterações climáticas; aquecimento global.
Aplicações da política dos três erres em contexto privado e profissional
Noções de consumo, desperdício e qualidade ambiental
Hábitos de vida e tempos de lazer “verdes”: percepção universal do impacto das tradições culturais no ambiente
Energias alternativas: estilos de vida e práticas culturais em confronto com o ambiente e sua sustentabilidade
A identidade geográfica e cultural das populações e sua relação com os recursos naturais: caracterização
regional
- Perfil humano e demográfico das regiões
- A influência das alterações ambientais nessa identidade
A Arte reciclada: processos de inovação artística com recurso à reciclagem
A Língua como factor de intervenção ambiental sustentável

Conceitos-chave: discurso argumentativo; artigos de apreciação crítica; construção de opinião crítica; texto
expositivo-argumentativo; reclamação; protesto; texto criativo; texto literário; iconografia; linguagem panfletária;
comunicação em linha; ciberespaço; publicidade institucional.
Síntese de conhecimentos e informações técnicas de forma a orientar a (auto)regulação de consumos
energéticos
Aperfeiçoamento do discurso argumentativo oral como instrumento de sensibilização e persuasão para as
práticas de redução, reutilização e reciclagem
Exploração de recursos de Língua e tipologias de texto estruturantes na formulação de opinião crítica
- Domínio e uso quotidiano de universos semânticos relacionados com reciclagem, como forma de indução de
práticas
- Leitura de artigos de apreciação crítica, para informação e documentação acerca da salvaguarda dos recursos
naturais
- Textos expositivo-argumentativos e a mobilização para movimentos de sensibilização em relação às
alterações climáticas
- Redacção de reclamações e/ou protestos de salvaguarda dos recursos naturais na interacção institucional
Leitura e análise de textos criativos e literários que forneçam uma perspectiva crítica e diacrónica em relação às
alterações climáticas, à transformação da paisagem e à evolução do conceito de Qualidade de Vida
Utilização da função argumentativa/persuasiva da iconografia em acções promotoras da redução dos consumos
energéticos, nomeadamente através da composição gráfica e verbal de mensagens panfletárias e informativas
Participação em comunidades online como prática de sensibilização para processos de preservação do meio
ambiente (os três erres) em vários contextos da vida quotidiana (através de fóruns, subscrições e salas de
conversação temáticas)

Carga horária
CLC_2 Culturas ambientais
50 horas
Aspectos comunicacionais dos direitos e deveres ambientais, individuais e colectivos

Conceitos-chave: Informação; sensibilização; defesa ambiental; sustentabilidade; direitos e deveres laborais; rede
cívica; movimento global; Média
Adequação dos direitos e deveres individuais e colectivos à problemática do ambiente e sustentabilidade, com
recurso à análise da legislação ambiental em vigor
A Informação e a sensibilização, nomeadamente em contextos profissionais e institucionais, como bases do
sucesso das políticas de defesa ambiental
Importância das redes cívicas alargadas de sensibilização para as questões ambientais: co-responsabilização
institucional
A casa Global: muitas culturas, uma só Terra
- Posicionamento crítico face aos movimentos globais de utilização/gestão desequilibrada dos recursos naturais
(relação entre consumo e desperdício)
- O papel dos média no movimento global de sensibilização: posicionamento crítico face à informação veiculada
Áreas do saber: Língua Portuguesa; Língua Estrangeira; Geografia; História; Formação Cívica

Carga horária
CLC_3 Saúde – língua e comunicação
50 horas
y Interpreta informação e comunica com objectivos de prevenção na adopção de cuidados

básicos de saúde, em contexto doméstico.
y Apreende regras e meios de segurança, participando conscientemente na construção de uma
Resultados cultura de prevenção no colectivo profissional.
de y Relaciona a multiplicidade de terapêuticas com a diversidade cultural, respeitando opções
Aprendizagem diferenciadas.
y Mobiliza saberes culturais, linguísticos e comunicacionais no contacto com patologias e
cuidados preventivos, nomeadamente no que diz respeito ao envelhecimento da população e
ao aumento da esperança de vida.
Conteúdos
Perspectivas culturais e socio-profissionais da Qualidade de Vida: gestão consciente dos Tempos de Lazer,
da Higiene e Segurança no Trabalho e da Esperança de Vida
Conceitos-chave: desenvolvimento; qualidade de vida; lazer; Higiene e Segurança no Trabalho; Estado de
Providência; Saúde Pública; esperança de vida; equilíbrio e sustentabilidade.
O Desenvolvimento como elemento proporcionador da Qualidade de Vida e relação entre esta e as práticas de
Lazer
Hábitos quotidianos e domésticos que promovem a qualidade de vida
Princípios de Higiene e Segurança no Trabalho: especificidades de alguns grupos laborais no que respeita a
Higiene e Segurança no Trabalho
Práticas terapêuticas tradicionais e “alternativas”: traços distintivos
O Estado de Providência e o Sistema Nacional de Saúde
- O conceito de Saúde Pública e o papel das instituições na sua promoção e defesa
- O aumento da Esperança de Vida e seu reflexo na organização e dinâmica das instituições
Saúde: uma cultura de prevenção
- Esperança de Vida e modo de vida: implicações do aumento daquela na perspectivação desta
- Equilíbrio e sustentabilidade universal: desafios de uma macro-sociedade envelhecida
A Língua como forma de apropriação e intervenção na gestão quotidiana dos cuidados básicos de saúde
Conceitos-chave: técnicas de resumo; texto panfletário; texto informativo; intencionalidade comunicativa; relato;
meios de comunicação; estruturas legislativas; circular; comunicado; informação institucional; discurso expositivo-
argumentativo.
Técnicas de resumo de informação, proveniente de fontes e suportes diversos como forma de adoptar, em
consciência, cuidados básicos de saúde em contexto privado, profissional e institucional
Exploração da intencionalidade comunicativa de textos panfletários e informativos, em revistas e jornais, de
forma a construir um leque de opções em torno de actividades de lazer como factor preventivo
Recursos para difusão de práticas de prevenção em contexto profissional e institucional
- Instrumentos de comunicação eficazes e céleres (exemplos do fax e da mensagem electrónica)
- As estruturas legislativas como suporte das opções prescritivas: Lei, Decreto-Lei, Despacho e Portaria
- As circulares e os comunicados como veículos de informação institucional acerca de práticas terapêuticas e
prescritivas
- Leitura, interpretação e metodologias de implementação de regulamentos relacionados com Higiene e
Segurança no Trabalho
Interpretação de textos metalínguísticos e metacognitivos: dicionário e simposium como suportes para pesquisa
de informação que fundamenta práticas terapêuticas de índole variada
Pesquisa e selecção de informação pertinente sobre as patologias do envelhecimento e cuidados de prevenção
em suportes diversificados: relatos, textos autobiográficos, Internet, entre outros possíveis
O debate público e a dissertação crítica como veículos de opinião fundamentada acerca dos problemas que
afectam a saúde pública universal

Carga horária
CLC_3 Saúde – língua e comunicação
50 horas
A Comunicação como elemento fundamental no processo de mudança de mentalidades e atitudes em

relação à prevenção
Conceitos-chave: prevenção; Higiene e Segurança no Trabalho; comunicação inter-institucional; rede cívica; saúde
pública.
Informação publicitária e informação técnica especializada sobre cuidados básicos de saúde: características e
princípios estruturantes
Práticas de Higiene e Segurança no Trabalho
- Importância da circulação de informação e da comunicação inter-institucional na promoção de hábitos e
práticas., nomeadamente quanto à legislação em vigor
- Perfil das empresas e instituições antes e depois da implementação de cuidados de Higiene e Segurança no
Trabalho: consciencialização e comunicação
Papel e pertinência da comunicação na construção de uma rede cívica de informação no combate e prevenção
de problemas de saúde pública à escala global: Doenças Sexualmente Transmissíveis, Obesidade,
Toxicodependência, Cardiovasculares; Diabetes; Raquitismo, patologias derivadas do envelhecimento, entre
outras
Áreas do Saber: Língua Portuguesa; Língua estrangeira; Formação Cívica; Sociologia.

Carga horária
CLC_4 Comunicação nas organizações
50 horas
y Utiliza terminologias adequadas na definição de orçamentos familiares e no preenchimento

de formulários de impostos, aplicando tecnologias que facilitam cálculos, preenchimentos e
envios.
Resultados y Adequa-se a modelos de organização e gestão que valorizam o trabalho em equipa, em
de articulação com outros saberes especializados.
Aprendizagem y Compreende e aplica os princípios de funcionamento dos sistemas monetários e financeiros,
enquanto elementos de configuração cultural e comunicacional das sociedades actuais.
y Identifica os impactos de evoluções técnicas na gestão do tempo, reconhecendo os seus
efeitos nos modos de processar e transmitir informação.
Conteúdos
A influência da Cultura nos modelos de organização, orçamentação e gestão financeira

Conceitos-chave: cultura; arte; gestão orçamental; oferta cultural; financiamento cultural; defesa patrimonial; cultura
e multiculturalidade; organização hierárquica e organização sistémica do trabalho.
Gestão da orçamentação privada reservada a vivências culturais e artísticas
Oferta cultural gratuita e oferta cultural paga: distinção e opção
Dimensão económica da Cultura e da Arte
- Propósitos dos investimentos financeiros (públicos e privados) na Arte, Cultura e Lazer
- Papel das instituições no desenvolvimento de estratégias de sustentabilidade financeira das actividades
culturais
Cultura de defesa patrimonial regional, nacional e internacional: cultura e multiculturalidade
Paradigmas organizacionais das empresas e instituições e suas implicações na comunicação nas/entre as
organizações
- Organização hierárquica e organização sistémica do Trabalho: vantagens e desvantagens dos dois modelos
- Vectores de percepção de uma cultura do rigor: cultura de cooperação, cultura de ambição, cultura de
participação, cultura de inovação – consequências nas necessidades e características da comunicação
Vivência egotista e em diferido, ou vivência partilhada e em tempo real: uma opção macro-estrutural de gestão
da comunidade global

Carga horária
CLC_4 Comunicação nas organizações
50 horas
Suportes linguísticos indispensáveis aos processos de gestão pessoal, profissional, institucional e macro-
estrutural
Conceitos-chave: formulário; declaração; artigo técnico; folheto informativo; documentário; texto publicitário;
requerimento; petição; acordo; tratado; hiperonímia e hiponímia; identidade e alteridade; texto de carácter
autobiográfico.
Estruturas linguísticas específicas para a correcta gestão financeira privada: preenchimento de cheques,
interpretação de extractos, construção de folhas de receitas e despesas
Instrumentos de execução orçamental em contexto privado: formulários e declarações em suporte papel e digital
Leitura, interpretação e síntese de artigos técnicos e folhetos informativos acerca da gestão privada de bens e
valores
Recursos e estruturas de Língua necessários ao registo de informação em folha de cálculo: hiperonímia e
hiponímia
Adequação do registo discursivo aos suportes e interlocutores em contexto profissional: carta, fax, mensagem
electrónica, discurso oral sustentado e estruturado
Papel regulador e orientador dos relatórios críticos na gestão de equipas de trabalho
Importância da escuta/visionamento para integração de informação
- Os textos publicitários áudio e scriptovisuais como forma de percepção do funcionamento dos sistemas
financeiros
- Documentários especializados em movimentos financeiros nacionais e internacionais
Tipologias textuais de interacção com/entre instituições, no plano cultural e financeiro: requerimento, petição,
outros
Leitura e interpretação crítica de textos com objectivos geoestratégicas: papel dos acordos e dos tratados na
gestão da comunidade global
Implicação do Eu no discurso e gestão dos vectores espácio-temporais: apresentação e defesa de pontos de
vista, convicções, ideias e ideais em textos de carácter autobiográfico, a saber, memórias, cartas, diários, relatos
Enquadramentos informativos e comunicacionais da gestão: construção de uma rede de interacções

Conceitos-chave: privacidade; sobre-endicidamento; Orçamento Geral do Estado; crescimento económico;
progresso social.
O exercício do direito de privacidade
Sobre-endividamento: conceito, prevenção e estruturas sociais de apoio
Importância dos sistemas de informação e respectivos mecanismos de comunicação nos ambientes profissionais
Orçamento Geral do Estado: contemplação financeira da cultura na generalidade e na especialidade
Serviços públicos de informação: objectivos culturais e limites financeiros
Distinção entre crescimento económico e progresso social, com base em informação veiculada pelos média
Adequação das estratégias de comunicação ao público-alvo e aos vectores espácio-temporais
Estratégias de selecção de informação na sociedade contemporânea
- Massificação da iconografia e dos textos informativos
- Exercício do pensamento crítico próprio
Áreas do Saber: Língua Portuguesa; Língua estrangeira; Geografia; História; Marketing; Contabilidade.

Carga horária
CLC_5 Cultura, comunicação e média
50 horas
y Compreende as diferentes utilizações da Língua nas comunicações rádio, adequando-as às

necessidades da organização do seu quotidiano.
y Identifica as mais valias da sistematização da informação disponibilizada por via electrónica
Resultados em contextos socioprofissionais.
de y Reconhece os impactos dos mass media na constituição do poder mediático e sua influência
Aprendizagem na regulação institucional.
y Desenvolve uma atitude crítica face aos conteúdos disponibilizados através da internet e dos
meios de comunicação social no geral.
Conteúdos
Novos formas e expressões de Cultura: evolução e impacto social das tecnologias de informação e
comunicação
Conceitos-chave: Tecnologias de Informação e Comunicação; memória colectiva; arte digital; museu virtual; arte
interactiva; lazer; optimização e rentabilização do trabalho; macro-electrónica; micro-electrónica; ergonomia do
trabalho.
As tecnologias de informação e comunicação (TIC) ao serviço da memória colectiva
A difusão da arte e da cultura pelas tecnologias de informação e comunicação quanto à acessibilidade e
celeridade no acesso à informação/formação; consequências no conceito de cultura
A Reinvenção da Arte através do ciberespaço: a Arte Digital e os Museus Virtuais
Alteração do conceito de propriedade autoral: Arte Interactiva
Reflexos da alteração das coordenadas espaço/tempo do ciberespaço na construção e apropriação de
elementos culturais
Gestão das diversas dimensões do quotidiano com recurso às TIC: gestão dos recursos domésticos, novas
formas de lazer e novas noções de qualidade de vida
Vantagens trazidas pela evolução das tecnologias de informação e comunicação no colectivo profissional:
- Novos métodos de optimização e rentabilização do trabalho e de gestão da comunicação
- Micro e macro electrónica ao serviço da ergonomia do trabalho
- Armazenamento e recuperação de dados

Carga horária
CLC_5 Cultura, comunicação e média
50 horas
Construção linguística da intervenção cultural e comunicacional com recurso às tecnologias de informação

e comunicação
Conceitos-chave: pesquisa, selecção e tratamento de informação; iconografia; comunicação em suporte electrónico;
intencionalidade comunicativa; discurso oral; texto argumentativo; crónica; base de dados; hipertexto; anúncio;
curriculum vitae; resumo; síntese; texto informativo.
Técnicas de pesquisa, selecção e tratamento de informação, com objectivos pessoais e profissionais, através do
recurso a ferramentas disponibilizadas pelas tecnologias de informação e comunicação (processador de texto e
folha de cálculo)
Adequação a situações de comunicação em suporte electrónico
- Percepção das intencionalidades comunicativas implícitas e explícitas na comunicação em linha
- Produção de discurso oral em presença e a distância: consciencialização dos mecanismos linguísticos
supressores da ausência do interlocutor
- Construção de uma ou mais identidades electrónicas e mobilização de recursos linguísticos adequados à
participação em comunidades cibernéticas (Netiquette)
- Interpretação de textos argumentativos, crónicas e discursos políticos para intervenção sustentada em
comunidades de opinião em linha
Mecanismos de Língua para sistematização da informação, em contexto socioprofissional
- Adequação linguística e caracterização comunicacional das diversas ferramentas das tecnologias de
informação e comunicação: mensagens electrónicas, fax, texto processado, folhas de cálculo, ASCII, visual
Basic, HTML
- Resposta a anúncios e construção de Curriculum Vitae em modelos diversos
- O hipertexto como recurso comunicativo linguístico verbal e não verbal ao serviço da capacidade de
intervenção na acção das instituições: páginas pessoais, blogs, entre outros
Formas de intervenção crítica sobre a informação mediatizada: resumo e síntese de textos informativos e
construção de folhetos informativos para apropriação e esclarecimento das mensagens veiculadas pelos média
Os média e a alteração dos processos de comunicação, intervenção e participação pública

Conceitos-chave: Comunidade; comunicação global; identidade local; identidade electrónica; opinião publica;
pensamento crítico à escala global.
Reformulação do conceito de comunidade por efeito das potencialidades comunicativas das tecnologias de
informação e comunicação
- Alteração do perfil das inter-relações humanas; noção de Identidade electrónica
- Comunicação global vs identidade local
- O poder dos média: importância da imagem e de novas formas de linguagem e de comunicação na formulação
e preservação de uma opinião pública
A importância da segurança dos sistemas de informação em contextos profissionais e institucionais:
enquadramento legal e exploração dos instrumentos disponíveis para uma comunicação organizacional com
vista à minimização de riscos
Percepção da iconografia como linguagem preferencial dos diversos suportes tecnológicos e seu relacionamento
pertinente com os tipos de texto e de comunicação inerentes
A universalização dos grandes debates da Humanidade: a intervenção comunitária e a formulação de
pensamento crítico numa conjuntura de globalização
Áreas do Saber: Língua Portuguesa; Língua Estrangeira; História; Marketing; Tecnologias de Informação e
Comunicação.

Carga horária
CLC_6 Culturas de urbanismo e mobilidade
50 horas
y Recorre a terminologias específicas no âmbito do planeamento e ordenação do território,

construção de edifícios e equipamentos.
Resultados y Compreende as noções de ruralidade e urbanidade, compreendendo os seus impactos no
de processo de integração socioprofissional.
Aprendizagem y Identifica sistemas de administração territorial e respectivos funcionamentos integrados.
y Relaciona a mobilidade e fluxos migratórios com a disseminação de patrimónios linguísticos e
culturais.
Conteúdos
Questões culturais que envolvem o planeamento e o ordenamento do território

Conceitos-chave: urbanismo; mobilidade; arquitectura; planeamento habitacional; equilíbrio paisagístico; ruptura
paisagística; equipamento cultural; ordenamento e coesão territorial; Plano Director Municipal; turismo; fluxo
migratório; património cultural.
Critérios de qualidade no Planeamento Habitacional:
- Equipamentos culturais de suporte à habitação: espaços verdes, zonas de lazer, espaços de interacção
cultural.
- Influência dos equipamentos culturais no ordenamento e coesão territorial.
- Arquitectura tradicional e sistemas construtivos.
- Ambientes rurais e ambientes urbanos.
- História oral das Comunidades e Socialização.
- A memória dos lugares e a Epifania dos espaços.
- Traços arquitectónicos distintivos: integração e ruptura paisagística.
- A polissemia da Polis.
Plano Director Municipal: conceito, objectivos e concretização.
Fomento, oportunidade e mobilidade laborais aliados à valorização do património urbano e rural.
- Novas áreas de oferta profissional: Turismo urbano, turismo rural, turismo de habitação, turismo cultural e
turismo de aventura.
- Reconstrução de percursos profissionais e projectos de vida através da qualificação profissional em áreas
associadas à reclassificação urbanística.
Fluxos Migratórios: causas e consequências económicas, políticas e culturais dos fenómenos de migração,
emigração, imigração e êxodo.
Consequências dos fluxos migratórios na expressão cultural e artística e o papel dos equipamentos culturais nos
processos de integração.

Carga horária
CLC_6 Culturas de urbanismo e mobilidade
50 horas
A Língua como suporte indispensável à gestão e à intervenção no urbanismo e na mobilidade

Conceitos-chave: prevenção rodoviária; caderno de encargos; projecto; licença; planta; mapa; topografia; resumo;
síntese; reclamação; requerimento; debate; património linguístico; relato; crónica; texto literário; texto informativo.
Terminologia e estrutura de documentos e situações de comunicação específicas, relacionados com a temática
do urbanismo e mobilidade.
- Descodificação de folhetos informativos relativos ao código da estrada, prevenção rodoviária e outros.
- Caderno de encargos, projecto de construção, licença de construção, planta, mapa, carta topográfica.
- Técnicas de pesquisa, selecção e resumo/síntese de informação, nomeadamente na Internet, acerca dos
sistemas de administração territorial e de instituições relacionadas com urbanismo e mobilidade.
- Documentos de interacção formal em processos de planeamento e construção (reclamação e o requerimento).
- Percepção da hierarquia e teor dos documentos legais e sua articulação com o planeamento: Lei, Decreto-Lei,
Despacho e Portaria.
- Expressão oral e escrita coesa e coerente num debate/participação institucional público.
Os processos de migração e seus impactos na configuração do urbanismo e da mobilidade.
- Recolha de informação acerca dos fluxos migratórios e ao património linguístico e cultural a eles associado:
(crónicas, textos literários, textos informativos diversos, relatos de vivências, entre outros).
- Pesquisa e tratamento de informação, a partir de textos de apreciação crítica sobre a importância da Língua
Portuguesa no mundo.
Apropriação e uso linguístico apropriado para inserção em contextos socioprofissionais:
- Mapas, cartas topográficas, projecto de construção, plantas, escalas, licença de construção, iconografia
associada, folhetos e cartazes informativos.
- Apropriação de variantes regionais de realização do português como forma de integração socioprofissional.
- Leitura e interpretação de textos literários que exemplifiquem fenómenos de superação da exclusão social e
profissional.
A Comunicação nos processos contemporâneos de mobilidade humana e intervenção urbanística

Conceitos-chave: mobilidade humana; intervenção urbanística; espaço rural; espaço urbano; mercado de trabalho;
recuperação; reclassificação; coesão humana e paisagística do território; impacto visual; impacto ambiental;
Qualidade de Vida.
Importância da Língua Portuguesa na criação de laços humanos e culturais e na sensibilização para atitudes
comunitárias.
Problemática da integração e relacionamento com as sociedades imigrantes em Portugal.
Preservação e dinamização do espaço rural e do espaço urbano com vista à recuperação da memória colectiva
dos espaços.
- A recuperação e reclassificação dos espaços e suas consequências no mercado de trabalho.
- Campanhas institucionais: cruzamento do seu teor com a coesão paisagística e humana do território.
Formas de comunicação entre operários e agentes especializados, de forma a adequar o planeamento à
construção.
Integração espacial e temporal da construção e seu impacto visual e ambiental.
Ordenamento da construção e Qualidade de Vida: princípios e regras (análise da legislação em vigor).
Áreas do Saber: Língua Portuguesa; Língua Estrangeira; Geografia; Filosofia; História; Sociologia; Formação
Cívica.

Carga horária
CLC_7 Fundamentos de cultura língua e comunicação
50 horas
y Intervém de forma pertinente, convocando recursos diversificados das dimensões cultural,

linguística e comunicacional.
y Revela competências em cultura, língua e comunicação adequadas ao contexto profissional
Resultados em que se inscreve.
de y Formula opiniões críticas, mobilizando saberes vários e competências culturais, linguísticas e
Aprendizagem comunicacionais.
y Identifica os principais factores que influenciam a mudança social, reconhecendo nessa
mudança o papel da cultura, da língua e da comunicação.
Conteúdos
Uma Cultura de programação: trajectos pessoais e mudança social

Conceitos-chave: contexto de vida; trajecto pessoal; família; trabalho; interacção social; mudança social; recurso
financeiro; aprendizagem não formal; investigação cultural intensiva e extensiva; urbanismo; património; sistemas de
comunicação; cultura artística; literatura; património cultural e artístico; globalização.
Relação entre os contextos de vida e os trajectos pessoais:
- Novas dinâmicas de família, trabalho e de redes de interacção social.
- Importância dos recursos financeiros, dos equipamentos culturais e das interacções sociais nas opções e nas
trajectórias individuais.
- Consciência da presença e da representação do Outro na construção do Eu.
A importância das aprendizagens não formais nas manifestações culturais e artísticas e destas naquelas.
Metodologias disponíveis de diagnose e prospecção ao serviço da actividade cultural: inquérito, entrevista,
observação directa e análise documental.
Investigação cultural intensiva e extensiva: objectivos, propósitos e adequação da opção.
Arte privada e Arte pública:
- Consequências na gestão do urbanismo e do património.
- Manifestações artísticas diferenciadas: intervenção e apropriação.
- Instituições, Museus e Arquivos.
A influência dos factores culturais, políticos e físicos nos processos de mudança social ao longo da história:
- Evolução dos princípios estéticos da Arte e sua relação com o real.
- A Cultura artística e seu impacto nas sociedades.
- A Importância da Literatura na consolidação do património cultural e artístico de um povo.
Factores de aceleração da mudança social e cultural na história recente: os adventos da Revolução industrial, do
cientismo, do racionalismo, dos confrontos bélicos, entre outros.
Efeitos da globalização das políticas financeiras e seus impactos na gestão da promoção da Cultura, nos seus
diferentes aspectos e dimensões (por exemplo, arte popular e arte das elites).

Carga horária
50 horas
A Língua e a Literatura portuguesas no mundo como elementos de união e intervenção cívica

Conceitos-chave: texto criativo; texto literário; registo autobiográfico; realidade e ficção; texto informativo; notas;
resumo; síntese; texto argumentativo; texto expositivo-argumentativo; debate; leitura; interpretação; escrita; variação
e mudança; Língua; Literatura; metalinguagem; identidade global e local.
O texto criativo como expressão de vivências:
- Mecanismos de reconhecimento do Outro na construção de Si.
- Registo autobiográfico de trajectos de vida individuais e colectivos: memórias, diários, cartas, relatos entre
outros.
- Memória colectiva e imaginário, traçados pelo recurso consciente e estruturado a crónicas, entrevistas,
descrições e relatos.
- Percursos individuais e colectivos no texto literário: realidade e ficção.
Registos linguísticos/textuais de intervenção socioprofissional:
- Recurso consciente e estruturado a diversos tipos de texto como forma de intervenção profissional: narrativa
literária, textos de carácter autobiográfico.
- Domínio de mecanismos linguísticos que viabilizem metodologias de diagnose e prospecção: inquéritos,
entrevistas, formulários entre outros.
- Tomada de notas, resumo e síntese de textos informativos como preparação da produção de textos reflexivos
em contexto profissional.
Construção de opiniões fundamentadas num contexto institucional:
- Os textos de apreciação crítica e as dinâmicas de intervenção na vida social, económica, política e cultural.
- O texto argumentativo e expositivo-argumentativo como instrumento de formulação e apresentação de
opiniões críticas de amplitude institucional.
- Técnicas de estruturação de um guião para debate/participação institucional público.
Consciência da Língua viva, em constante mudança:
- Os fenómenos de variação e mudança na Língua Portuguesa, como causas e consequências da intervenção
cívica e social no campo do conhecimento.
- Percepção da Língua como elemento construtor do universo e impulsionador da evolução das sociedades:
exemplo do hipertexto e usos linguísticos específicos das tecnologias de informação e comunicação.
- Fontes de informação terminológica e cultural: o movimento constante entre a estabilização de conceitos e o
acompanhamento da mudança (exemplos das enciclopédias e dos dicionários).
O papel da Literatura na formação de opinião para a intervenção social: leitura e interpretação de textos literários
de autores portugueses e/ou estrangeiros de mérito reconhecido como forma de fortalecer e mobilizar
competências culturais, linguísticas e comunicacionais.
Recursos linguísticos pertinentes para a construção de páginas pessoais na Internet e a participação em fóruns,
subscrições, salas de conversação, entre outros.
Importância da exploração e produção de documentários e artigos de apreciação crítica acerca da identidade
global e local, na construção da opinião pessoal fundamentada.

Carga horária
50 horas
Os sistemas de Comunicação na expressão do pensamento crítico, na construção da relação entre a opinião

pessoal e a opinião pública
Conceitos-chave: identidade cultural; relação interpessoal; intenção comunicativa; o quarto poder – Média;
suporte teórico; competência.
A comunicação entre indivíduos, através de suportes diversos, como forma de construção de uma identidade
cultural comum.
O papel dos média e da opinião pública nas relações interpessoais:
- Percepção de intenções comunicativas de alcance cultural e ideológico.
- Construção de um posicionamento crítico face à construção de opinião pública pelos média, através da
selecção da informação veiculada.
- O quarto poder: influência dos média e dos sistemas de comunicação na face das sociedades e nos ritmos de
alteração de paradigmas culturais.
Percepção da complementaridade Teoria/Prática em contexto profissional e institucional:
- Noção de suporte teórico das práticas profissionais.
- Noção de mobilização pragmática de competências e percepção integradora do desempenho profissional.
- Estratégias de sensibilização para planos formativos integradores.
Cultura de globalização e Cultura de preservação de identidades: confronto ou complementaridade?
- Influência dos movimentos globalizantes no quotidiano individual.
- Mudança dos modelos e ritmos de acesso à informação.
- Alteração de paradigmas de actuação e de abrangência da intervenção cívica.
Áreas do Saber: Língua Portuguesa; Literatura Portuguesa; Língua estrangeira; Filosofia; Geografia; História;
Formação Cívica.

Carga horária
CLC_LEI Língua Estrangeira - iniciação
50 horas
y Não é definida uma língua estrangeira em particular. A opção da Língua Estrangeira em

concreto que operacionalizará este conjunto de competências de uso dependerá do
perfil/necessidade de aprendizagem do adulto/formando, de acordo com a disponibilidade das
entidades formadoras.
Introdução y A presente elencagem de competências tem como referência a ocorrência da Língua em
contexto de realização, não se referindo a aspectos específicos do funcionamento da Língua
uma vez que estes variam de acordo com a que estiver a ser trabalhada.
y Trata-se de um nível de “iniciação”, pelo que se destina a adultos que não tenham quaisquer
noções estruturadas de uma língua estrangeira.
Competências de Uso de Língua – Iniciação
Competências de interpretação
Ouvir/Ver
Compreensão de textos simples, breves e claros relacionados com aspectos da vida quotidiana e/ou com as
áreas de interesse dos adultos.
Compreensão das ideias gerais de um texto em língua corrente sobre aspectos relativos aos tempos livres, bem
como a temas actuais e assuntos do interesse pessoal e/ou profissional dos adultos, quando o discurso é claro,
pausado e adequado ao seu nível linguístico.
Compreensão do conteúdo informativo simples de material audiovisual (entrevista, conversa telefónica, conversa
informal entre pares, outros).
Ler
Compreensão de textos curtos e simples sobre assuntos do quotidiano, variando o grau de complexidade dos
textos de acordo com as competências evidenciadas pelos adultos.
Detecção de informação previsível concreta em textos simples de uso comum (conversa telefónica, entrevista,
outros).
Compreensão de textos simples em língua corrente sobre assuntos do quotidiano e relacionados com as áreas
de formação e/ou actividade profissional dos adultos.
Percepção de acontecimentos relatados, assim como sentimentos e desejos expressos.
Comunicação em situações do quotidiano implicando troca de informação simples e directa sobre assuntos e
actividades correntes, variando o grau de complexidade dos textos de acordo com as competências
evidenciadas pelos adultos.
Participação em conversações curtas, com recurso a vocabulário circunscrito, sem necessidade de sustentar,
aprofundar ou prolongar os diálogos.
Participação, com preparação prévia, em conversas simples sobre assuntos de interesse pessoal ou geral da
actualidade.
Competências de produção
Falar/Escrever
Uso de frases simples e curtas para falar da família, dos outros e do seu percurso pessoal, variando o grau de
complexidade dos textos de acordo com as competências evidenciadas pelos adultos.
Produção, simples e breve mas articulada, de enunciados para narrar, descrever, expor informações e pontos de
vista.
Comunicação em situações do quotidiano que exigem apenas troca de informação simples e directa sobre
assunto e actividades correntes.
Participação em conversações curtas, com recurso a vocabulário circunscrito, sem necessidade de sustentar,
aprofundar ou prolongar os diálogos.
Participação, com preparação prévia, em conversas simples sobre assuntos de interesse pessoal ou geral da
actualidade.
Escrita de textos curtos e simples relacionados com aspectos da vida quotidiana.
Escrita de textos simples e estruturados sobre assuntos conhecidos e do seu interesse.
Intervir tendo em conta que os percursos individuais são afectados pela posse de diversos recursos, incluindo
competências ao nível da cultura, da língua e da comunicação.
Agir em contextos profissionais, com recurso aos saberes em cultura, língua e comunicação.
Formular opiniões críticas mobilizando saberes vários e competências culturais, linguísticas e comunicacionais.
Identificar os principais factores que influenciam a mudança social, reconhecendo nessa mudança o papel da
cultura, da língua e da comunicação.

Carga horária
CLC_LEC Língua Estrangeira - continuação
50 horas
y Não é definida uma língua estrangeira em particular. A opção da Língua Estrangeira em

concreto que operacionalizará este conjunto de competências de uso dependerá do
perfil/necessidade de aprendizagem do adulto/formando, de acordo com a disponibilidade das
entidades formadoras.
Introdução y A presente elencagem de competências tem como referência a ocorrência da Língua em
contexto de realização, não se referindo a aspectos específicos do funcionamento da Língua
uma vez que estes variam de acordo com a que estiver a ser trabalhada.
y Trata-se de um nível de “iniciação”, pelo que se destina a adultos que não tenham quaisquer
noções estruturadas de uma língua estrangeira.
Competências de Uso de Língua – Continuação
Competências de interpretação
Ouvir/Ver
Compreensão de discursos fluidos e capacidade de seguir linhas de argumentação dentro dos tópicos abordados
nos domínios de referência, integrando a sua experiência e mobilizando conhecimentos adquiridos em outros
módulos de formação.
Compreensão de noticiários e programas de actualidade sobre assuntos correntes, em suportes variados.
Compreensão de informações sobre tópicos do quotidiano e relacionados com o trabalho.
Identificação de aspectos gerais e específicos de mensagens orais.
Ler
Compreensão de diversos tipos de texto, dentro dos tópicos abordados nos domínios de referência, recorrendo,
de forma adequada, à informação visual disponível, integrando a sua experiência e mobilizando conhecimentos
adquiridos em outros módulos de formação.
Compreensão de textos extensos, de carácter literário e não literário.
Compreensão de informações técnicas, como livros de instruções e folhetos informativos, entre outros, de
equipamentos usados no dia-a-dia.
Leitura de textos de forma autónoma, apropriando-se do texto lido através da utilização de pausas, inflexões e
velocidades diferentes, de forma a criar expressividade na leitura.
Leitura e interpretação de textos longos de forma a reunir e cruzar informações de fontes diversas.
Leitura e interpretação de textos literários de autores de mérito e impacto reconhecidos.
Compreensão de instruções escritas complexas.
Competências de produção
Falar
Interacção eficaz em língua estrangeira, participando activamente em discussões dentro dos tópicos abordados
nos domínios de referência, defendendo pontos de vista e opiniões, integrando a sua experiência e mobilizando
conhecimentos adquiridos em outras situações de aprendizagem formal, informal e não formal.
Mobilização de recursos linguísticos de forma a relacionar informação proveniente de fontes e áreas diversificadas.
Resumo e síntese de informação de modo lógico e coerente.
Exposição oral de raciocínios, opiniões, ideias e ideais de forma estruturada e sustentada com argumentação
adequada.
Construção de respostas estruturadas e coerentes recorrendo a mecanismos de encadeamento de conversação.
Escrever
Elaboração de textos claros e variados, de modo estruturado, atendendo à sua função e destinatário, dentro dos
tópicos abordados nos domínios de referência, integrando a sua experiência e mobilizando conhecimentos
adquiridos em outros módulos de formação.
Mobilização de recursos linguísticos de forma a relacionar informação proveniente de fontes e áreas diversificadas.
Resumo e síntese de informação de modo lógico e coerente.
Registo de notas como forma de regulação do quotidiano.
Produção de textos de carácter autobiográfico: cartas, memórias, diários.
Produção de textos de carácter transaccional.
Descrição de experiências, sentimentos e acontecimentos do contexto pessoal, profissional ou institucional.
Produção de textos de reflexão crítica e argumentativa sobre assuntos de carácter abstracto, relacionados com as
suas vivências, o seu ideário e, sempre que possível, cruzados com as temáticas dos diversos módulos de formação.

5.2. Formação Tecnológica
Carga horária
0374 Empresa e gestão da força de vendas
25 horas
y Identificar os principais elementos de gestão que estão na base da concepção, organização e

direcção empresarial.
Objectivo(s)
y Identificar as estruturas organizacionais adequadas a um departamento de vendas,
reconhecendo as principais tendências de gestão.
Conteúdos
Empresa e sua organização

x Objectivos gerais de uma empresa
x Missão e valores culturais da empresa
x Organização estrutural
x Funções empresariais
Gestão da força de vendas

x Organização de um departamento de vendas
x Tendências da gestão da força de vendas
Carga horária
0375 Mercado e análise de mercado
50horas
y Descrever as técnicas de análise de mercado, estabelecendo um plano de pesquisa à

Objectivo(s) concorrência.
Conteúdos
x Estudos de mercado
− Etapas de um processo de pesquisa
− Tipos de pesquisa
− Fontes de dados
− Amostragem
− Tratamento e apresentação da informação
x Análise da concorrência
− Conceito de concorrente directo/indirecto
− Plano de análise

Carga horária
0376 Marketing - mercado e posicionamento
50 horas
y Definir o conceito de marketing, identificando a segmentação do mercado e identificar os

Objectivo(s) principais eixos e benefícios do posicionamento.
Conteúdos
x Introdução ao marketing
− Principais conceitos de marketing
− Desenvolvimento do marketing e a evolução do conceito de venda
− Princípios do marketing
− Funções do marketing
− Actividade geral do marketing
− Marketing e o ambiente envolvente
x Mercado e segmentação de mercado
− Conceito e tipos de mercado
− Quota de mercado
− Significado e critérios de segmentação
− Escolha de mercados alvo
x Posicionamento
− Conceito
− Tipos e eixos de posicionamento
− Passos para o posicionamento
Carga horária
0377 Comportamento do consumidor
25 horas
y Identificar e analisar os principais comportamentos e atitudes dos consumidores no processo de

Objectivo(s) decisão de compra.
Conteúdos
• Variáveis explicativas
• Análise do processo de tomada de decisão
• Intervenientes no processo de decisão de compra
• Riscos ponderados
• Critérios de avaliação do serviço
• Tipologia de clientes

Carga horária
0365 Marketing mix
50 horas
Objectivo(s) y Identificar e analisar as diferentes variáveis do marketing mix.

Conteúdos
x Definição de marketing mix

− A venda como elemento do marketing mix
x Variáveis controláveis do marketing
− Política de produto/serviço
− Política de preço
− Política de distribuição
− Política de comunicação
Carga horária
0378 Aprovisionamento e gestão de stocks
50 horas
y Identificar as diferentes etapas da compra e estratégias de negociação com os fornecedores.

Objectivo(s)
y Aplicar os principais instrumentos de controlo e informação de stocks.
Conteúdos
Aprovisionamento
x Papel da compra na cadeia de abastecimento
x Processo de compra e respectivas etapas
x Gestão de fornecedores
x Aspectos qualitativos na selecção de fornecedores
x Negociação e revisão de preços
x Comparação entre fornecedores
x Avaliação de fornecedores
Gestão de stocks
x Noção e tipo de stocks
x Controlo e custos de stocks
x Gestão da variação da procura e do nível de stock
x Logística e sistemas de informação

Carga horária
0379 Informática - folha de cálculo
50 horas
y Identificar e utilizar as potencialidades da folha de cálculo para a rentabilização e maximização

Objectivo(s) das funcionalidades do cálculo no negócio.
y Utilizar ferramentas de cálculo para a optimização de cálculos avançados.
Conteúdos
Folha de cálculo
x Folha de cálculo
− Identificação das potencialidades do Excel como folha de cálculo
− Partes constituintes do ambiente de trabalho
− Noção de documento e folha, linhas, colunas e células
− Movimentação na folha e comandos de edição
x Operadores aritméticos
− Formulas de cálculo
− Funções para o cálculo
− Tipos de referência
Ferramentas de apoio e dinamização

x Auditoria
x Consolidação de dados
x Cenários
x Formatação condicional
x Configuração de página
x Cabeçalhos e rodapés
x Impressão de dados
Carga horária
0380 Língua inglesa - marketing na venda
25 horas
y Aplicar vocabulário específico da língua inglesa na pesquisa e caracterização dos principais

Objectivo(s) meios de comunicação em marketing.
Conteúdos
x Política de comunicação em marketing

− Pesquisa dos meios de comunicação
− Caracterização dos principais meios de comunicação

Carga horária
0381 Organização administrativa da venda
25 horas
y Aplicar os procedimentos de organização da informação.

Objectivo(s) y Aplicar as regras inerentes à correspondência comercial.
y Elaborar e utilizar instrumentos de natureza administrativa inerentes à actividade comercial.
Conteúdos
Arquivo
x Conceito, importância e funções
x Classificação de documentos
x Prazos de conservação e destruição de documentos
Correspondência comercial
x Leitura analítica
x Comunicação escrita como uma mensagem de venda
x Formas e modelos de correspondência comercial
x Regra prática para a escrita de números
x Abreviaturas mais usadas na correspondência comercial
Trabalho administrativo comercial

x Ficha de cliente
x Minutas e actas
x Relatório de actividade
x Apresentação das estatísticas de actividade
x Proposta comercial

Carga horária
0382 Gestão do tempo e organização do trabalho
25 horas
y Aplicar técnicas de gestão do tempo no âmbito da actividade profissional.

Objectivo(s) y Aplicar os princípios de organização do trabalho em equipa e elaborar um plano de acção
pessoal.
Conteúdos
Gestão do tempo
x Auto-avaliação na gestão do tempo
− Tempo como recurso
− Leis e princípios de gestão de tempo
− Identificação de características pessoais
− Análise de desperdiçadores de tempo
x Planeamento na gestão do tempo
− Determinar metas e objectivos
− Elaboração de planos detalhados, diários e semanais
− Utilização de check-lists
− Definição e gestão de prioridades
x Técnicas de gestão do tempo
− Organização do dia de trabalho
− Agrupamento de tarefas
− Controlo das interrupções e dos telefonemas
− Utilização da agenda como recurso estratégico
− Optimização das novas tecnologias
Organização do trabalho
x Trabalho em equipa
− Organização e condução de reuniões
− Produção de resultados através de reuniões
− Delegação de tarefas à equipa de apoio comercial
x Plano de acção pessoal

Carga horária
0383 Direito e documentação comercial
50 horas
y Aplicar os fundamentos jurídicos à criação de uma empresa e efectuar os principais contratos

Objectivo(s) comerciais e as garantias do cumprimento das obrigações contratuais.
y Identificar e preencher a principal documentação comercial.
Conteúdos
Direito comercial - aspectos jurídico/legais

x Introdução
− Noção de direito comercial
− Personalidade e capacidade jurídica singular e colectiva
x Sociedades comerciais
− Noção
− Tipos
− Firma
− Sócios
− Objecto
− Sede
− Capital
− Entradas
− Órgãos sociais
− Responsabilidade
x Contratos comerciais
− Compra e venda e promessa de compra e venda
− Mútuo
− Depósito
− Leasing
− Franchising
x Instrumentos de garantia das obrigações
− Garantia geral creditória
− Direitos reais de Garantia
Documentação comercial
x Nota de encomenda
x Nota de venda
x Requisição
x Guia de remessa
x Talão de recepção
x Factura
x Recibo
x Factura/recibo
x Venda a dinheiro
x Nota de crédito

Carga horária
0384 Merchandising
50 horas
y Definir o conceito de merchandising e identificar os principais comportamentos do consumidor no

Objectivo(s) ponto de venda.
y Diagnosticar os diferentes factores que intervêm na optimização de um espaço comercial.
Conteúdos
Merchandising - comportamento do consumidor

x Introdução
− Conceito
− Tipos
x Consumidor /comprador
− Necessidades e motivações do consumidor
− Critérios essenciais de selecção de uma loja
− Trajecto e comportamento do cliente no ponto de venda
− Tipo de compra
Optimização do espaço comercial

x Organização do espaço de venda e a interligação com a fase de venda e influência ao consumidor
x Noção de secção e família
x Noção de layout, linear e facing
x Tipos de implementação, vantagens e desvantagens
x Gestão do linear e rentabilidade
x Tipo de equipamentos mais usados
x Técnicas de reposição
x Política de sortido
Carga horária
0385 Animação no ponto de venda
25 horas
Objectivo(s) y Utilizar as técnicas e meios de animação no ponto de venda.

Conteúdos
x Conceito e objectivos da animação

− Animação permanente e intermitente
x Animar um ponto de venda
− Técnicas e materiais a utilizar
− Pesquisa de temas e organização do plano anual de temas
x Embalagem no linear
− Importância do design e da cor
− Impacto visual
− Etiquetagem
− Simbologia promocional no linear

Carga horária
0386 Língua Inglesa - organização administrativa da venda
25 horas
y Aplicar vocabulário específico da língua inglesa no desenvolvimento do trabalho administrativo

Objectivo(s) comercial.
Conteúdos
x Correspondência comercial em língua inglesa

− Leitura analítica
− Comunicação escrita como uma mensagem de venda
− Formas e modelos de correspondência comercial
− Regra prática para a escrita de números
− Abreviaturas mais usadas na correspondência comercial
x Trabalho administrativo comercial
− Ficha de cliente
− Minutas e actas
− Relatório de actividade
− Apresentação das estatísticas de actividade
− Proposta comercial
Carga horária
0387 Profissional de vendas - funções e competências
25 horas
y Identificar as funções do vendedor na óptica do marketing e aplicar técnicas de comunicação no

Objectivo(s) processo da venda.
Conteúdos
x Perspectiva de marketing (hard selling e soft selling)

− Funções do vendedor na óptica do Marketing
x Competências do profissional de vendas
− Competências comportamentais
− Competências técnicas
x Competências de comunicação na venda
− Venda e o processo de comunicação
− Técnicas de controlo da comunicação
− Escuta activa
− Linguagem comercial/palavras negras
− Comunicação não verbal

Carga horária
0388 Prospecção comercial, preparação e planeamento da venda
50 horas
Objectivo(s) y Aplicar as principais técnicas de prospecção de mercado, preparando e planificando a venda.

Conteúdos
x Prospecção
− Conceito e sua importância
− Técnicas de prospecção
x Preparação e planificação da venda
− Ficha de cliente/estudo da relação
− Fixar objectivos
− Preparação do contacto
− Preparação do diagnóstico
− Preparação da argumentação
− Check-list
Carga horária
0389 Entrevista de vendas - abordagem e diagnóstico de necessidades
25 horas
y Aplicar as técnicas de abordagem inicial e a técnica das perguntas na condução de uma

Objectivo(s) entrevista de vendas.
Conteúdos
Abordagem inicial e criação de confiança

x Formas para abordar o cliente presencialmente
x Erros a não cometer na abordagem
x Criar confiança
Diagnóstico de necessidades
x Importância das perguntas
x Tipo de perguntas
x Formulação das perguntas
x Perguntas gerais sobre a situação do cliente
x Perguntas para detectar problemas
x Perguntas implicação, para envolver o cliente
x Perguntas para ligar a solução ao problema

Carga horária
0390 Apresentação, argumentação e fecho da venda
50 horas
y Aplicar técnicas de apresentação, argumentação e de resposta às objecções para fechar a venda

Objectivo(s) com sucesso.
Conteúdos
x Apresentação/venda-conselho
− Suscitar o desejo
− Apresentar benefícios
− Demonstrações
− Apresentação do preço
x Argumentação/objecções
− Identificação de objecções
− Técnicas básicas de resposta a objecções
x Fecho da venda/conclusão
− Sinais de compra
− Técnicas para fechar a venda
− A despedida com a porta aberta
Carga horária
0391 Técnicas de venda por telefone
50 horas
Objectivo(s) y Aplicar as técnicas do processo de venda por telefone.

Conteúdos
x Factores críticos de sucesso ao telefone

− Voz, respiração e ritmo do discurso
− Etiqueta e maneiras
− Escolha das palavras e da linguagem
x Preparação da venda por telefone
− Ficha de preparação da venda
− Script no telemarketing
x Comportamentos na recepção de telefonemas
− Ficha de recepção de telefonemas
− Passos para uma recepção eficaz
− Erros comuns a ter em atenção
x Processo de venda por telefone
− Formas de abordar o cliente por telefone
− Condução e finalização da entrevista de vendas por telefone

Carga horária
0392 Comércio electrónico e e-business
25 horas
y Caracterizar o comércio electrónico e o e-business, identificando os aspectos inerentes à sua

Objectivo(s) implementação.
Conteúdos
x Comércio electrónico
− Introdução ao comércio electrónico
− Novos relacionamentos comerciais com os clientes e as novas tecnologias de apoio
x E-business
− Principais características do e-business
− Implementar o e-business na Internet
− Segurança da informação no e-business
− Perspectivas futuras do e-business
Carga horária
0393 Internet como estratégia de marketing
50 horas
Objectivo(s) y Utilizar a Internet como estratégia de marketing, tendo em vista a optimização das vendas.
Conteúdos
x Marketing directo na Internet

− E-mail e enquadramento legal
− Regras básicas de utilização eficaz do e-mail
− Utilizar o e-mail como estratégia de fidelização de clientes
− Gerir as reclamações via e-mail
x Comunicação personalizada e adaptada a cada cliente
− Visitantes do seu site
− Produtos e serviços à medida de cada cliente
− Instrumentos para captar novos clientes
− Produtos e serviços personalizados para antecipar necessidades e exceder as expectativas de cada cliente
x Internet na estratégia de conquista e fidelização de clientes
− Objectivo dos serviços de atendimento a clientes via Internet
− Identificar e atrair e-customers
− Rentabilizar o custo de aquisição de novos clientes
− Necessidades funcionais de cada cliente
− Determinar o perfil e rentabilidade do consumidor net

Carga horária
0394 Database marketing
25 horas
y Aplicar as tecnologias de suporte ao database marketing, optimizando a comunicação com os

Objectivo(s) clientes.
Conteúdos
x Database marketing
− Marketing com recurso a base de dados
− Tecnologias de suporte ao database marketing
− Construir relacionamentos com os clientes tendo o apoio do database marketing
x Comunicação com os clientes
− Comunicação empresarial na Internet
− Tecnologias de comunicação e multimédia
− Publicidade na Internet
Carga horária
0395 Língua inglesa - técnicas de venda
50 horas
Objectivo(s) y Aplicar vocabulário específico da língua inglesa no processo de venda presencial e por telefone.
Conteúdos
x Processo de venda presencial na língua inglesa

− Abordagem
− Diagnóstico
− Apresentação e argumentação
− Fecho e a despedida
x Preparação e processo de venda por telefone
− Ficha de preparação
− Script no telemarketing
− Formas de abordar o cliente por telefone
− Condução e finalização da entrevista de vendas por telefone

Carga horária
0396 Negociação
50 horas
y Definir o conceito e os objectivos de uma negociação.

y Identificar os factores inerentes à comunicação reconhecendo a sua importância no processo
negocial.
Objectivo(s) y Seleccionar e aplicar estratégias de competição e de integração em processos negociais.
y Identificar e aplicar os elementos – chave para a preparação de um processo de negociação.
y Aplicar técnicas para conduzir e fechar uma negociação.
Conteúdos
Negociação - enquadramento
x Conceito de negociação
x Porquê saber negociar
x Qualidades de um negociador
x Estabelecer objectivos de negociação
x Relações duradouras ou não duradouras
Comunicação na negociação
x Comunicação não verbal
x Comunicação verbal
x Funções básicas das perguntas
x Pedidos, solicitações e recusa
x Críticas - elaboração e resposta críticas
Estratégias no processo negocial

x Competição versus colaboração
x Estratégias e tácticas competitivas
x Estratégias e tácticas integrativas
x A negociação baseada em princípios
Preparação/planeamento do processo negocial

x Recolha de informação
x Interesses das partes envolvidas
x Definir a estratégia
x Preparar cedências e contrapartidas
Processo negocial
x Criar um clima facilitador
x Efectuar propostas
x Detectar as necessidades do oponente
x Reconhecer e lidar com tácticas negociais
x Manter o controlo da negociação
x Troca de concessões
x Identificar sinais de mudança
x Confirmação do acordo
x Acerto de particularidades

Carga horária
0397 Atendimento e serviço pós-venda
25 horas
y Aplicar as técnicas de atendimento pós venda, esclarecendo o cliente sobre os direitos, garantias
Objectivo(s) e serviço pós-venda.
Conteúdos
x Atendimento pós-venda
− Postura do comercial no pós-venda
− Fases do atendimento no pós-venda
x Serviço pós-venda
− Garantias
− Entregas
− Assistência técnica
− Importância de gerir os compromissos assumidos com o cliente, nomeadamente no tocante a prazos e
condições
− Deveres e direitos dos consumidores
Carga horária
0355 Fidelização de clientes
25 horas
y Aplicar as técnicas de fidelização, com vista ao estabelecimento de uma relação de parceria

Objectivo(s) contínua.
Conteúdos
x Conceito e objectivos da fidelização

x Mecanismos que afectam a relação com o cliente e a sua fidelização
x Técnicas de fidelização
x Ficheiro e o controlo de clientes
x Instrumentos de aferição da satisfação do cliente

Carga horária
0398 Gestão de reclamações - metodologias
50 horas
y Enumerar as principais causas das reclamações e aplicar as metodologias de tratamento e

Objectivo(s) resolução de reclamações.
Conteúdos
x Reclamação e a componente legal

− Reclamação e as causas
− Resolução graciosa do conflito
− Resolução contenciosa do conflito
x Metodologia de resolução de reclamações
− Abordagem positiva
− Análise de situação
− Procura de solução
− Solução
x Gerir situações agressivas
− Técnica da assertividade
− Arte de protestar
− Aceitar ser criticado
x Tratamento administrativo de uma reclamação
− Documentação
− Acompanhamento, controlo e verificação
Carga horária
0399 Língua inglesa - negociação e serviço pós-venda
50 horas
Objectivo(s) y Aplicar vocabulário específico da língua inglesa na negociação e no serviço pós-venda.

Conteúdos
x Comunicação verbal na negociação

− Funções básicas das perguntas
− Pedidos, solicitações e recusa
− Críticas - elaboração e resposta críticas
x Serviço pós-venda
− Atendimento pós-venda
− Postura do comercial no pós-venda
− Fases do atendimento no pós-venda
− Metodologia de resolução de reclamações
− Abordagem positiva
− Análise de situação
− Procura de solução
− Solução

Carga horária
5895 Produtos/serviços – características e funcionalidade
25 horas
y Identificar os diferentes produtos/serviços.

Objectivo(s) y Identificar as características e funcionalidade dos produtos/serviços.
y Identificar os procedimentos associados aos produtos/serviços.
Conteúdos
x Tipos de produtos/serviços
x Caracterização dos diferentes produtos/serviços
x Funcionalidade dos produtos/serviços
x Especificações técnicas dos produtos/serviços
x Procedimentos associados aos produtos/serviços
Carga horária
5896 Sistemas de informação de suporte à actividade comercial
25 horas
y Identificar e utilizar sistemas de informação.

Objectivo(s)
y Reconhecer e explorar as potencialidades dos sistemas de informação.
Conteúdos
x Equipamentos e aplicações informáticas

x Caracterização das aplicações informáticas
x Utilização de equipamento e aplicações informáticas
Carga horária
5897 Atendimento e venda presencial
25 horas
y Identificar e aplicar os procedimentos do atendimento de clientes.

Objectivo(s)
y Aplicar as técnicas de venda presencial.
Conteúdos
x Atendimento orientado para o cliente

x Procedimentos do atendimento e da relação comercial
x Técnicas de venda
x Diagnóstico da venda
x Criação de necessidades no cliente
x Venda centrada nos benefícios dos produtos e serviços
x Argumentação e persuasão
x Técnicas de influência na decisão de compra
x Cross selling
x Técnicas de fecho
x Gestão do contacto no pós-venda
x Rentabilização do tempo no processo de maximização da venda
x Fidelização através da reclamação

Carga horária
5898 Atendimento e vendas telefónicas
25 horas
y Identificar as competências interpessoais necessárias no âmbito de uma relação comercial.

Objectivo(s) y Reconhecer a importância do telefone enquanto suporte da acção comercial.
y Identificar e aplicar os procedimentos associados ao atendimento telefónico.
Conteúdos
x Importância do telefone enquanto suporte da acção comercial

x Técnicas de comunicação
x Comunicação eficaz por telefone
x Identificação das necessidades e expectativas do cliente
x Adequação da oferta à necessidade do cliente
x Gestão do contacto na pós-venda
x Gestão de situações de conflito/ reclamação
x Retenção através da reclamação
Carga horária
5899 Gestão e motivação de equipas
25 horas
Objectivo(s) y Organizar e gerir equipas de trabalho.

Conteúdos
x Organização do trabalho de equipa

x Comunicar eficazmente com a equipa
x Gestão orientada para os resultados e para as pessoas
x Técnicas de motivação e dinamização da equipa
x Gestão de conflitos
x Orientação da equipa para a mudança
x Preparação de planos de acções de melhoria da equipa
x Técnicas de coaching

6. SUGESTÃO DE RECURSOS DIDÁCTICOS
y Advanced selling strategies - B. Tracy, Nova Iorque, Simon & Schuster, 1995
y Atendimento - Amélia Cascão, Arcindo Ferreira Cascão, CECOA, 2000
y Código civil
y Código das sociedades comerciais
y Comerciator - J. Machuret, D. Deloche, J. D’Amart, Publicações Dom Quixote, 1996
y Comércio e distribuição em Portugal – Lisboa, INOFOR, 2000
y Como comunicar com clareza - R. Heller, Edições Europa, 1996
y Como conseguir vendas importantes - usando a técnica SPIN (videograma)
y Como fazer promoção de vendas - P. Brito, MC Graw Hill, 2004
y Como obter sucesso - Carmo Leal, Pedro Dionísio, GANEC – Gabinete de Apoio aos Novos empresários do
Comércio, 1.ª edição, Janeiro de 2005
y Comportamento ao telefone - o poder e os perigos (O) (videograma)
y Compreender o consumidor - B. Dubois, Publicações Dom Quixote, 1993
y Comunicação nas organizações - A. Rego, Edições Sílabo, 1999
y Comunicação verbal -: o poder das palavras (videograma)
y Consumer behavior - J. C. Mowen, 5.ª edição, Macmillan Publishing Company, 1998
y Dicionário de distribuição - J. Rouseau, AJE-Sociedade Editorial, 2001
y Dicionário de marketing - S. Bandeira, C. Alves, Edições IPAM, 2001
y Direito aplicado ao marketing - C. Almeida, Edições IPAM, 2001
y E-business - F. Ferrão, Escolar Editora, 2000
y E-commerce book - K. Steffano, E. Juanita, Academic Press San Diego, 2000
y E-marketing - M. Fonseca, Edições IPAM, 2000
y Estratégia, marketing e negócios - Revista Marketeer
y Fundamental do Excel 2003 - M. Sousa, FCA Editores, 2003
y Gestão de stocks e aprovisionamento - O. Ribeiro, Edições CECOA, 2000
y Gestão de vendas na óptica de marketing - D. Rodrigues, Edições Sílabo, 1999
y Gestão eficiente do tempo (A) - A. John, Publicações Europa-América, 2002
y Gestor desorganizado - condenação: a salvação (O) (videograma)
y Linguagem corporal no trabalho - para vendedores (videograma)
y Logística comercial - modelo direct product profi - J. Crespo Carvalho, Texto editora, 1993
y Manual de distribuição - J. Rouseau, Abril/Controljornal Editora, 1997
y Marketing - M. Almeida, Lisboa, Edições CECOA, 2000
y Marketing para o século XXI - P. Kotler, Editorial Presença, 2001
y Marketing para que te quero (videograma)
y Mercator - D. Lindon, J. Lendrevie, J. Rodrigues, P. Dionísio, Publicações D. Quixote, 2004
y Merchandising – a comunicação no ponto de venda - J. Caetano, R. Santos, ACD, Editores, 2003
y Merchandising – a nova técnica de marketing - M. Beirolas, R. Almeida, 2ª edição, Texto Editora, 1996
y Merchandising - R. Bordone, Lisboa, Edições CECOA, 2000
y Merchandising (O) - A. Dayan, A. Troadec, I. Troadec, Publicações Europa América, 1994
y Nada a reclamar - parte I - as reclamações e a gestão da qualidade (videograma)
y Nada a reclamar - parte II - as reclamações e os clientes (videograma)
y Negociação - R. Gaspar, Edição CECOA, 2000
y Negociação: estratégias e tácticas (A) - J. Jesuíno, Texto Editora, 1992
y Negociar a chave para o êxito - J. Mauber, Edições CETOP, 1991benefícios (videograma)
y New internacional bussiness English - L. Jones & R. Alexander, Editora Cambridge University Press
y Palavras que fazem vender mais (As) - D. Gilbert, C. Compan, 3ª adição, Monitor, 1990
y Psicologia das relações interpessoais I, II volumes - M Fachada, Rumo, 2003
y Psicologia social - J. P. Leyens, Lisboa edições 70, 1994
y Publicitor - B. Brochand, J. Lendrevie, J. Rodrigues, P. Dionísio, Dom Quixote, 1999
y Que é negociação (O) - J. Sousa, Difusão cultural, 1996
y Que é o Marketing (O) (videograma)
y Quem matou o cliente (videograma)
y Quést-ce que fait vendre? - L. Bellanger, PUF editores, 1987
y Reuniões e mais reuniões (videograma)
y Se os olhares matassem - o poder e os perigos (videograma)
y Strategor – política global da empresa - M. Dionísio Rodrigues, P. Esperança, J. Rodrigues, 3.ª edição,
Publicações Dom Quixote, 2000
y Técnicas de venda - A. Pereira, Lisboa, Edições CECOA, 2000
y Técnicas de venda que vendem - M. Corços, Edições CETOP, 1992
y Tecnologias de informação - S. Sousa, Editora de informática, 2001
y Uma razão para comprar (videograma)
y Venda a frio (A) (videograma)
y Venda pessoal na óptica de marketing - D. Rodrigues, Edições Sílabo, 1999
y Vendendo Arte da negociação (A) (1.ª e 2.ª partes) (videograma)

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REFERENCIAL DE FORMAÇÃO

Área de Formação 341. Comércio

Itinerário de Formação 34103. Técnicas de Vendas

Código e Designação 341025 - Técnico/a de Vendas

Educação e Formação de Adultos – Tipologias de nível secundário

Publicado no Despacho n.º13456/2008, de 14 de Maio, que aprova a versão inicial do

REFERENCIAL DE FORMAÇÃO Saída Profissional: Técnico/a de Vendas y Nível 3

3. Organização do Referencial de Formação para Acesso à Qualificação 5

3.1. Qualificação de nível 3 - Curso EFA ou Formação Modular 5

3.2. Qualificação de nível 3 - Curso EFA ou Formação Modular 7

3.3. Qualificação de nível 3 - Curso EFA ou Formação Modular 7

4. Referencial de Formação Global 8

5. Desenvolvimento das Unidades de Formação de Curta Duração (UFCD) 10

5.1. Formação de Base 10

6. Sugestão de Recursos Didácticos 67

REFERENCIAL DE FORMAÇÃO Saída Profissional: Técnico/a de Vendas y Nível 3 2/68

O sector do comércio/distribuição compreende todas as operações compreendidas entre a produção de

REFERENCIAL DE FORMAÇÃO Saída Profissional: Técnico/a de Vendas y Nível 3 3/68

• Realizar a análise e prospecção de mercado, global ou da sua zona de intervenção, recorrendo a

• Planear e realizar a venda numa perspectiva de parceria negocial e executar os respectivos

• Acompanhar os serviços de pós-venda, apoiando o cliente ao nível do merchandising e informando-o

• Elaborar relatórios de visitas por clientes e relatórios de actividades periódicos, controlando os

REFERENCIAL DE FORMAÇÃO Saída Profissional: Técnico/a de Vendas y Nível 3 4/68

Condição de acesso: 9º ano

Código UFCD Horas

CP_1 Liberdade e responsabilidade democráticas 50

CP_4 Processos identitários 50

CP_5 Deontologia e princípios éticos 50

STC_5 Redes de informação e comunicação 50

STC_6 Modelos de urbanismo e mobilidade 50

STC_7 Sociedade, tecnologia e ciência - fundamentos 50

CLC_5 Cultura, comunicação e média 50

CLC_6 Culturas de urbanismo e mobilidade 50

CLC_7 Fundamentos de cultura língua e comunicação 50

Área de Carácter Transversal

0374 1 Empresa e gestão da força de vendas 25

0375 2 Mercado e análise de mercado 50

0376 3 Marketing - mercado e posicionamento 50

0377 4 Comportamento do consumidor 25

0365 5 Marketing mix 50

0378 6 Aprovisionamento e gestão de stocks 50

0379 7 Informática - folha de cálculo 50

0380 8 Língua inglesa - marketing na venda 25

0381 9 Organização administrativa da venda 25

0382 10 Gestão do tempo e organização do trabalho 25

0383 11 Direito e documentação comercial 50

0385 13 Animação no ponto de venda 25

0386 14 Língua inglesa - organização administrativa da venda 25

0387 15 Profissional de vendas - funções e competências 25

0388 16 Prospecção comercial, preparação e planeamento da venda 50

0389 17 Entrevista de vendas - abordagem e diagnóstico de necessidades 25

0390 18 Apresentação, argumentação e fecho da venda 50

0391 19 Técnicas de venda por telefone 50

0392 20 Comércio electrónico e e-business 25

0393 21 Internet como estratégia de marketing 50

0394 22 Database marketing 25

0395 23 Língua inglesa - técnicas de venda 50

0397 25 Atendimento e serviço pós-venda 25

0355 26 Fidelização de clientes 25