NEGOCIAÇÃO

SUPERANDO SEUS LIMITES

ADVANCED CERTIFIED PRACTITIONER EM PNL 1

Copyright © 2020 – André Sampaio / Superando Seus Limites. All Rights Reserved
Sumário
Modelo de Partes ........................................................................................................................ 3
Conflito ........................................................................................................................................ 5
'Partes' conflitantes ................................................................................................................. 7
# Integração de Partes em Conflito – Squash Visual ......................................................... 10
# Meta Mapa ..................................................................................................................... 10
# Alinhamento de Posições Perceptivas ........................................................................... 12

ADVANCED CERTIFIED PRACTITIONER EM PNL 2

Copyright © 2020 – André Sampaio / Superando Seus Limites. All Rights Reserved
Modelo de Partes
Em PNL, o termo “partes” é uma forma metafórica de falar sobre o fato de que o
sistema de crenças, estados, ideias e habilidades que formam a consciência do
indivíduo é composto de vários subsistemas que podem operar mais ou menos
independentemente uns dos outros. Podemos pensar em “Partes” como grupos
de ideias e habilidades que são associadas entre si mas têm menos “conexões
associativas” com outros estados de consciência. Desta forma, elas podem
operar como uma “segunda consciência”. Esses subsistemas ou “partes”
frequentemente desenvolvem uma personalidade que se torna uma de suas
características de identificação.

Nos tendemos a tomar consciência de diferentes partes através de conflitos

internos ou incongruência. Por exemplo, as pessoas podem falar sobre elas
mesma como sendo “confiantes” ou “poderosas” mas têm partes delas mesmas
que são mais “indecisas” ou “vulneráveis”. A pessoa pode pensar que é
essencialmente “realista” mas ao mesmo tempo ter “partes” que podem ser
“criativas” ou “criticas”. É muito comum para adultos falarem sobre a “parte” deles
que ainda é “criança” ou “infantil”.

Todos nós, provavelmente, já tivemos experiências em que aparentemente um

“parte” de nós quer fazer uma coisa enquanto outra “parte” está hesitante ou com
medo de se comprometer.

Da perspectiva da PNL, é útil e desejável ter “partes”. Em circunstâncias que

requerem altos níveis de performance, por exemplo, pessoas frequentemente se
colocam mentalmente e fisicamente em estados diferentes dos seus “estados
normais” de consciência. Algumas tarefas requerem que o indivíduo use seu
corpo e seu sistema nervoso de formas especiais.

O grau de influência de uma “parte” em particular depende do nível em que ela

foi criada. Algumas partes são mais no nível de capacidades; como a “parte”
criativa, a “parte” lógica ou a “parte” intuitiva. Outras partes estão mais nos níveis
de crenças e valores; com a “parte” que valoriza mais saúde do que sucesso ou
a “parte que acredita que família é mais importante do que carreira. Outras ainda
podem estar no nível de identidade; como uma parte que é um “adulto” versus
uma “parte” que é uma “criança”. Esses vários níveis são o resultado de
sucessivas associações e grupos de pensamentos “altamente organizados”.

“Partes” diferentes podem ter diferentes intenções, propósitos e capacidades

que são mais ou menos conectadas a outras partes da pessoa e com seu estado
normal de consciência. Assim, enquanto uma parte da pessoa pode entender
uma coisa, a outra pode não entender. Uma “parte” pode acreditar que alguma
coisa é importante enquanto a outra parte pode acreditar que isso é
desnecessário. Como resultado, uma pessoa pode ter partes diferentes com

ADVANCED CERTIFIED PRACTITIONER EM PNL 3

Copyright © 2020 – André Sampaio / Superando Seus Limites. All Rights Reserved
intenções diferentes. A tentativa das várias partes de satisfazerem suas
intenções podem entrar em conflito umas com as outras, ou levar a
comportamentos que parecem bizarros ou irracionais para outra parte
consciente da pessoa. Os técnicas da PNL de Reframing e Integração de
Conflitos são maneiras de trabalhar com diferentes “partes” dentro do indivíduo.

ADVANCED CERTIFIED PRACTITIONER EM PNL 4

Copyright © 2020 – André Sampaio / Superando Seus Limites. All Rights Reserved
Conflito
O conflito é definido como "um estado de desarmonia entre pessoas, ideias ou
interesses incompatíveis ou opostos." Psicologicamente, o conflito é um luta
mental, algumas vezes inconsciente, que resulta quando representações
diferentes do mundo são mantidas em oposição ou exclusividade. Os conflitos
podem ocorrer tanto entre as nossas próprias partes internas (conflitos internos)
como externamente com os outros (conflitos interpessoais).

Internamente, os conflitos ocorrem entre partes diferentes da experiência

humana e em muitos níveis. Os conflitos, por exemplo, também podem ocorrer
com relação aos comportamentos. Uma pessoa pode, por um lado querer assistir
a um programa de televisão, mas por outro lado pode querer sair para fazer
ginástica. Os conflitos também podem ocorrer entre várias capacidades, como
entre a criatividade e o protecionismo.

Uma pessoa pode ter crenças ou valores conflitantes. O indivíduo pode acreditar
que, por um lado é apropriado aprender matemática, mas não acredita que ele
possa aprender. Isso irá conduzi-lo para uma luta com relação ao aprendizado
de matemática. Os conflitos no nível da identidade ocorrem muitas vezes com
respeito ao papel que se deve exercer. Uma pessoa pode experimentar conflitos
entre seus deveres como progenitor por um lado e como profissional pelo outro.

De modo interpessoal, os mapas da realidade de diferentes indivíduos são

algumas vezes tão diversos que surgem "turbulências" quando eles tentam se
comunicar ou interagir juntos. Suposições básicas, crenças, valores e
pressuposições sobre o mundo se agrupam para criar modelos diferentes da
realidade. Quando esses modelos ou mapas não contém mecanismos para
reagir criativamente às "turbulências" com os outros mapas, a energia é liberada
na forma de discórdias, disputas, lutas ou outras formas de conflito. Negociação,
mediação e arbitragem são formas de administrar conflitos interpessoais.

A PNL fornece muitas habilidades e ferramentas destinadas a tratar e resolver

conflitos tanto internos como interpessoais. Isso inclui as técnicas de
Reestruturação, Integração de Conflitos, alteração de Posições Perceptivas e
muitas habilidades de comunicação fundamentais como o Metamodelo,
Calibração e métodos de comunicação não verbal.

Abaixo temos uma visão geral da abordagem básica da PNL para o tratamento
de conflitos.

1. Identifique claramente as questões essenciais envolvidas no conflito.

Essas questões serão representadas tanto como opostas ou polaridades.
Determine em que nível lógico o conflito está mais focado. Por exemplo:

ADVANCED CERTIFIED PRACTITIONER EM PNL 5

Copyright © 2020 – André Sampaio / Superando Seus Limites. All Rights Reserved
 investir ou gastar dinheiro versus economizar o dinheiro = um conflito no
nível de comportamento.

2. Estabeleça uma ‘metaposição’ imparcial e claramente distinta de

quaisquer partes ou grupos em conflito.

3. Descubra uma intenção positiva ou propósito por trás das questões de

cada parte ou grupo. A intenção positiva estará necessariamente num
nível mais elevado do que as questões que criaram o conflito. ("Você não
pode resolver um problema no mesmo nível do pensamento que está
criando o problema.") Tipicamente as intenções positivas não serão
opostas ou polaridades. Elas são muitas vezes complementares, e
sistematicamente benéficas ao invés de individualmente. Por exemplo:
gastar dinheiro = "desenvolvimento"; economizar dinheiro = "segurança"

4. Certifique-se de que cada grupo reconhece e admite a intenção positiva

do outro. Isso não significa que uma tem que aceitar o método da outra
para satisfazer a intenção positiva, e também não significa que cada uma
tem que comprometer sua própria posição.

5. A partir da ‘metaposição,’ continue ‘segmentando para cima’ até ser

identificada uma intenção comum num nível mais elevado em que os dois
grupos compartilhem. Por exemplo: otimização de recursos.

6. Explore outras alternativas para alcançar a intenção compartilhada pelos

dois que estão produzindo o conflito. Isso pode incluir a mistura das duas
escolhas existentes, mas deve incluir pelo menos uma alternativa que é
completamente distinta das duas em conflito. (por exemplo: Investir algum
dinheiro e economizar algum dinheiro, emprestar dinheiro, criar uma
alternativa para produção de renda, achar um parceiro investidor, reduzir
alguns gastos para esse dinheiro ser investido em outras áreas, etc.)

7. Identifique que escolha ou combinação de escolhas serão as mais

efetivas e satisfaça ecologicamente, de maneira sistêmica, a intenção
comum e as intenções positivas individuais com o máximo impacto
positivo.

ADVANCED CERTIFIED PRACTITIONER EM PNL 6

Copyright © 2020 – André Sampaio / Superando Seus Limites. All Rights Reserved
'Partes' conflitantes

Algumas vezes, a pessoa experimenta estar "incongruente," estar num "conflito

interno," com "duas cabeças" ou "estranha" com ela mesma. Essas questões
não se relacionam à pressões externas, mas sim as estruturas muito profundas
dentro da própria pessoa - os conflitos entre diferentes 'partes’ do nosso próprio
sistema mental. Em outras palavras, essas questões se relacionam a conflitos
entre o si mesmo e o si próprio. Freud acreditava que tais lutas internas eram,
basicamente, a causa de muitos problemas psicológicos. Como ele sustentava:

"Um lado da personalidade representa certos desejos, enquanto a outra parte

luta contra eles e age defensivamente para não ser prejudicada. Não existe
neurose sem conflito desse tipo."

De acordo com Freud:

“O conflito é produzido pela frustração... a fim de se tornar patogênico, o

conflito externo deve ser suplementado por frustração interna... a frustração
externa remove uma possibilidade de satisfação, a frustração interna tenta
excluir outra possibilidade, e é essa segunda possibilidade que se torna a
razão do debate do conflito.”

Numa situação típica, se nós somos impedidos de atingir uma meta devido a um
obstáculo externo, nós mantemos o nosso foco no resultado, inibimos qualquer
"ideia contrária" e continuamos tentando outras possibilidades ou estratégias a
fim de obter a meta.

Porém, se existir um conflito interno, o "solo de debate" se volta para dentro, e

uma batalha começa entre as duas partes de si mesmo. Como Freud pontuou,
a frustração externa é complementada pela frustração interna. É como se a
pessoa estivesse "presa entre uma rocha e um lugar duro." E quando a luta é
entre as duas partes de uma mesma pessoa, nunca se pode "vencer." Freud
afirmou:

“O conflito não é resolvido ajudando um lado a conquistar a vitória

sobre o outro... em qualquer evento, um lado sempre vai ficar
insatisfeito.”

Tentar resolver esse tipo de conflito anulando um dos lados, como alguém
previsivelmente faria com "ideias contrárias," cria um ‘duplo vínculo” no qual se
é "culpado se fizer e culpado se não fizer." É como se a luta fosse entre essas
duas intenções conflitantes e não entre a intenção e a incerteza de que se aquilo
será concluído. Isso torna a situação diferente da que é tratada pela
Reestruturação, em que a questão fundamental é compreender a intenção da
parte que não está sendo ouvida. Neste caso, o foco está num comportamento
ADVANCED CERTIFIED PRACTITIONER EM PNL 7

Copyright © 2020 – André Sampaio / Superando Seus Limites. All Rights Reserved
problemático específico. A resolução inclui descobrir a intenção por detrás do
comportamento e produzir escolhas alternativas a fim de satisfazer a intenção.
No caso de conflito, entretanto, é a confrontação das intenções contrárias que
está em questão. Como as partes não se entendem, nenhuma alternativa que
satisfaça diretamente as duas intenções poderá ser apresentada.

Além disso, como o conflito interno não está baseado em eventos ou resultados
externos, ele não pode ser resolvido pelo feedback de alguma fonte externa. De
fato, em tal situação, qualquer coisa pode se tornar um estímulo (ou desculpa)
para uma briga. Mesmo as mais simples decisões conduzem para uma luta -
uma luta que nunca será resolvida porque não é realmente sobre o conteúdo da
decisão, mas sobre a estrutura mais profunda abaixo dela.

O constante estresse resultante do conflito e da frustração pode conduzir a

outros sintomas, inclusive sintomas físicos. Esses sintomas também se tornam
um "solo de debate" para as partes conflitantes. Como os sistemas procuram
alcançar o equilíbrio ou a homeostase, certos sintomas podem, na verdade,
propiciar um poderoso sinal de "conciliação" entre as partes conflitantes. Como
Freud afirmava:

“As duas forças que entraram em oposição se encontram de novo no

sintoma e se harmonizam por meio da conciliação contida na formação do
sintoma. É por isto que o sintoma é capaz de tanta resistência; ele é
sustentado pelos dois lados... É uma batalha entre duas forças em que uma
teve sucesso entrando no nível da pré-consciência e da parte consciente
da mente, enquanto a outra ficou confinada no nível inconsciente. É por isto
que o conflito nunca pode ter um resultado final por um meio ou por outro...
Pode-se obter uma decisão efetiva somente quando as duas forças se
enfrentarem no mesmo terreno. E, na minha opinião, essa é a única tarefa
do tratamento.”

Uma grande parte do processo de integração dos conflitos da PNL inclui as

experiências de classificação em seus níveis apropriados a fim de evitar
confusões e aborrecimentos desnecessários. A típica abordagem para a
resolução de conflitos na PNL é primeiro “segmentar para cima” (chunk up) um
nível acima do conflito para encontrar o consenso com relação as intenções
positivas, em "nível mais elevado". O segundo passo inclui a “segmentação para
baixo” (chunk down) um nível abaixo do qual está ocorrendo o conflito. Nesse
"nível mais baixo" é possível descobrir recursos "complementares" relacionados
com as partes do sistema que aparentemente estão em conflito.

ADVANCED CERTIFIED PRACTITIONER EM PNL 8

Copyright © 2020 – André Sampaio / Superando Seus Limites. All Rights Reserved
Resolvendo um Problema num Nível de Pensamento Diferente do que está
Criando o Problema

ADVANCED CERTIFIED PRACTITIONER EM PNL 9

Copyright © 2020 – André Sampaio / Superando Seus Limites. All Rights Reserved
# Integração de Partes em Conflito – Squash Visual

1. Identifique o conflito e classifique fisicamente as “partes” em conflito.

2. Estabeleça uma “metaposição”, que é dissociada das “partes” em conflito.

3. Peça a cada “parte” que expresse suas percepções sobre a outra.

4. Encontre a intenção positiva e propósito de cada “parte”.

5. Tenha certeza de que cada “parte” reconhece e aceita a intenção positiva

da outra.

6. Da “metaposição”, identifique qual a intenção comum, em nível mais

elevado, que as duas partes compartilham.

7. Identifique recursos e capacidades que cada “parte” tem, que poderiam

ser úteis para a outra “parte” alcançar sua própria intenção e a meta
comum.

8. Sintetize e integre fisicamente as “partes” em conflito anteriores, em uma

nova representação e a internalize em seu corpo.

9. Imagine com é ir tanto para seu passado quanto para seu futuro, levando
esta integração com você, e experimentando como ela influencia
positivamente os eventos de sua vida.

# Meta Mapa
Do ponto de vista da PNL Sistêmica, lidar efetivamente com relações e
interações desafiadoras requer a capacidade de perceber e integrar uma série
de perspectivas diferentes ou “Posições Perceptivas”. O Processo de Meta Mapa
usa o processo de “classificação espacial” para ajudar as pessoas a desenvolver
a capacidade de definir e coordenar perspectivas múltiplas, especialmente em
situações envolvendo esforço emocional e conflito.

1. Identifique uma pessoa com a qual você tenha dificuldade de

comunicação. Visualize esta pessoa da “1ª posição” (associado na
interação) e nomeie a peculiaridade que faz a comunicação tão difícil, por
exemplo, “rígido”, “insensível”, “incongruente”, “contraditório”, etc.

ADVANCED CERTIFIED PRACTITIONER EM PNL 10

Copyright © 2020 – André Sampaio / Superando Seus Limites. All Rights Reserved
 2. Volte para a meta posição (dissociado da relação) e visualize-se na
interação. Nomeie seu próprio comportamento em relação à outra pessoa,
por exemplo, “julgador”, “irritado”, “útil”, “inflexível”, “assustado”, etc.

3. Perceba como a maneira que você age na verdade reforça ou dispara o

comportamento da outra pessoa no sistema. (Se você não estivesse lá,
como a pessoa agiria? Ela continuaria com sua resposta?)

4. Pense em que outras formas você poderia responder a esta pessoa.

Talvez você já tenha tentado mudar suas reações. O que faz com que
você continue a agir como faz nesta relação?

5. Agora dê um passo para o lado (a “4ª meta” posição) e olhe para como
você trata a si mesmo nesta interação, isto é, “agressivo”, “bravo”,
“julgador”, “indiferente”, “tenso”, etc. Perceba em quais níveis lógicos
(comportamento, capacidade, crença, identidade) as diferentes respostas
estão operando. De que maneira a sua resposta para si mesmo é um
espelho para o que a pessoa está fazendo?

6. Coloque-se no “sapato” da outra pessoa (2ª posição). Veja você mesmo

com os olhos da outra pessoa. Como seu comportamento aparece deste
ponto de vista? Segundo a perspectiva desta pessoa, o que você precisa
ou quer de você mesmo?

7. Reassocie-se no local revisado da 1ª posição (isto é, o local que foi

substituído pelas reações anteriores da 3ª posição). Perceba como suas
reações e seu ponto de vista se alteraram.

8. Continue trocando de perspectivas e adicione escolhas de respostas (no

nível apropriado), até sentir a relação mais equilibrada e funcional.

(Mesmo que a outra pessoa não mude em nada, pelo menos você não ficará
mais se criticando ou se culpando por isso, e terá um melhor grau de congruência
e integridade).

ADVANCED CERTIFIED PRACTITIONER EM PNL 11

Copyright © 2020 – André Sampaio / Superando Seus Limites. All Rights Reserved
# Alinhamento de Posições Perceptivas

Ser capaz de ver um problema a partir de diferentes posições perceptivas é

essencial em negociação. Quanto mais claras as posições, melhores serão as
informações que delas obterá. O exercício a seguir é para assegurar que as
posições estejam equilibradas e não tornem o problema pior.

1. Identifique a situação-problema ou a negociação.

Associe-se à sua memória da situação. Assuma a primeira posição – sua
própria visão. Faça um inventário do estado presente em todos os
sistemas representacionais:
O que você vê?
De onde está olhando?
O que ouve?
As vozes de quem você ouve e de onde vêm essas vozes?
Que sensações tem?
De que você está principalmente consciente?
2. Alinhe a terceira posição.
Imagine-se na terceira posição com relação à situação-problema.
Olhe-se e às outras pessoas pelo lado de fora.
Quando adotar essa posição, certifique-se de que está equidistante de si
mesmo e das outras pessoas para que tenha uma boa visão de todos. A
terceira posição não “escolhe lados”.
Nessa posição, certifique-se de que:
está observando no nível dos olhos;
ouve sua própria voz e a da outra pessoa vindo de onde você as vê;
sente sua voz vindo da área de sua garganta, não ”incorpórea”;
move quaisquer sentimentos que não sejam sentimentos com recursos
de terceira posição para onde devem estar (provavelmente a primeira
posição);

ADVANCED CERTIFIED PRACTITIONER EM PNL 12

Copyright © 2020 – André Sampaio / Superando Seus Limites. All Rights Reserved
 está totalmente equilibrado sobre seus pés.
Como isso muda sua experiência?
Lembre-se dessa terceira posição equilibrada e com recursos. Ancore-a
para que possa voltar a ela com facilidade.
3. Alinhe a primeira posição.
Agora imagine-se em primeira posição na situação-problema.
Verifique todos os seus sistemas representacionais.
Veja através de seus próprios olhos.
Ouça através de seus próprios ouvidos.
Sinta sua própria voz vindo da área da garganta.
Mova quaisquer sentimentos que pertençam à segunda posição para o
lugar correto.
O que muda quando faz isso?
4. Volte à terceira posição e observe quaisquer' mudanças adicionais.
5. Termine na primeira posição.
6. Faça ponte ao futuro e generalize para outras situações problemáticas.
Como uma primeira ou terceira posição desequilibradas terão contribuído
para outras dificuldades?
O que estará diferente agora?
Certifique-se de que sempre que for rever uma situação da terceira
posição você usará a âncora que estabeleceu para uma terceira posição
equilibrada e com recursos.

Muitas pessoas notam que antes de realizarem esse exercício, sua terceira
posição não era tão útil quanto poderia. Normalmente, a outra pessoa aparece
maior, “mais sólida” e mais perto de seu ponto de observação. Da mesma forma,
frequentemente percebem que não estavam equilibradas na terceira posição,
mas inclinadas para o lado.

ADVANCED CERTIFIED PRACTITIONER EM PNL 13

Copyright © 2020 – André Sampaio / Superando Seus Limites. All Rights Reserved