15 técnicas de persuasão para bancários

Guia com técnicas avançadas

15 técnicas de persuasão para bancários

Introdução
Fala bancário!

Sou a Kelly Evangelista graduada em Relações Públicas e durante 7 anos da minha vida profissional
me dediquei aos Bancos. Decidi ser bancaria logo que me formei pois encontrei muita dificuldade
em conseguir emprego na minha área de formação e trabalhar no Banco naquele momento era a
oportunidade mais rentável que apareceu.

O tempo foi passando e quando dei por mim, tinha a sensação que o meu dia se resumia em
resolver problemas de clientes, oferecer produtos que eles não precisavam, empurrar seguros de vida
para universitários, vender (com muita dor no coração) títulos de capitalização e colocar limite em
contas de idosos que só ganham um salário mínimo. Tudo porque eu tinha uma meta a ser cumprida,
um gerente que logo cedo mandava e-mail cobrando resultados e além de tudo eu acordava com 2
a sensação de que a qualquer momento poderia ser mandada embora. 

Um belo dia resolvi mudar...

Então pensei: Tenho que ser mais inteligente que essa situação, preciso encontrar uma forma de
tornar meu dia mais leve! Foi então que comecei a estudar técnicas de persuasão, passei a
entender como as pessoas se comportam, como a Neurociência explica nossas tomadas de
decisões e a partir daí as coisas começaram a fluir melhor tanto no meu dia a dia no Banco quanto
na minha vida pessoal. E esse conhecimento me elevou para nível muito maior de entendimento
na área de vendas e com isso tive muito êxito no Banco até chegar na minha consultoria
comercial. Após insistência de alguns amigos bancários, resolvi compartilhar um pouco desse
conhecimento que adquiri e que mudou consideravelmente meus resultados.

Independente se você trabalha em agência ou digital, se atende PF ou PJ os produtos usados como

exemplos podem ser substituídos , a ideia do guia é o entendimento do conceito “ Persuasão”.

Boa leitura!
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Índice

Introdução 2

Quebra Gelo (Rapport) 4

Como tomamos decisões 5

Gatilhos Mentais 6
3
Prova Social 7

Como usar gatilho da Prova Social no Banco 8

Como usar gatilho da Autoridade no Banco 9

Considerações Finais 10
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Quebra gelo (Rapport)

Você já parou para pensar porquê existem pessoas com quem nos identificamos e das quais
gostamos logo no primeiro minuto de conversa? Ou tentou entender como conseguimos falar com
alguém durante horas e ter a impressão que foram só segundos? Essa é a técnica do Rapport, você
precisa criar conexão com o seu cliente. Em interações com pessoas que acabamos de conhecer é
natural manter a conversa em um nível superficial. Mas se você quer realmente criar uma conexão
com o seu cliente, arrisque-se um pouco mais.

1- Cumprimente o cliente com um aperto de mão e assegure-se de manter o contato visual. É

uma interação social básica que embora simples, veicula rapidamente questões associadas a
memória tátil, capacidade social e harmonia.

2- Ofereça água ou café independente do segmento/renda da carteira que você atende! Assim
você mostrará ao cliente que você está preocupado com o bem estar dele. Se o café e a água ficar 4
distante da sua mesa compre um garrafa térmica e uma jarra de água e deixe próximo a você. Peça
para a moça do café sempre abastecer a sua garrafa, ela fará isso sem problema algum.

3- Enquanto você consulta a conta do cliente faça um raio X dele: Veja se é casado (a), se usa
óculos, porte atlético, se está com camisa ou chaveiro de time, se é vaidoso.. tente criar uma
conexão puxando algum assunto de interesse ou falando algo sobre você ou algum acontecimento
relacionado a uma característica relevante que você observou nele.

4 - Coloque um porta retrato da sua família em sua mesa, muito provavelmente poderá gerar uma
conexão se na foto tiver crianças ou animais de estimação.

5 – Sempre chame seu cliente pelo nome, isso faz com que as pessoas se sintam bem e
valorizadas pelo outro. Dessa forma você demonstra interesse e consideração, gerando o
sentimento de que ela é importante para você.
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Como tomamos decisões?

Para entendermos melhor, é importante saber como funciona um pouco o nosso cérebro.
Basicamente, existem duas partes no nosso cérebro que são responsáveis pelo processamento de
informação:

Sistema Límbico - Emocional

Neocórtex - Racional

Achamos que sempre somos racionais para tomadas de decisões, porém já foi comprovado por
Neurocientistas que cada vez mais tomamos decisões pelas Emoções. Em algum momento da
sua vida você já deu dinheiro para o pedinte do semáforo, comprou aquela cocada na praia sem
muita coragem para comê-la, gastou uma fortuna com uma roupa e nunca usou e até já deixou de
vender um produto do banco por dó do cliente, não é mesmo?
5
Toda e qualquer decisão (inclusive a de compra) é tomada primeiramente no nível emocional,
só depois é justificada pela razão. Em termos gerais, primeiro precisamos alcançar as emoções,
para depois ajudar o cliente a justificar a decisão de compra. Para ativar as emoções temos que
usar Gatilhos Mentais!

Sabendo qual é a lógica cerebral que as pessoas usam para tomar uma decisão fica muito mais
fácil você encaixar a sua comunicação e ser mais persuasivo no momento de oferecer um
Seguro, um Empréstimo ou qualquer outro produto do Banco..
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Gatilhos Mentais
“Gatilhos mentais são os estímulos que o cérebro humano recebe para a tomada de decisão”

6- Oi Ana, essa taxa diferenciada que estou disponibilizando para você é a condição que somente os
clientes com investimentos acima de R$ 200 mil possuem. Eu consigo oferecer essa taxa porque o mês
passado eu fui a Gerente que teve a melhor avaliação na agência. Só que essa condição Ana é
somente até o dia 15.

Gatilho da Exclusividade: Taxa diferenciada

Gatilho da Autoridade: Melhor gerente da agência
Gatilho da Escassez: Prazo para a condição diferenciada

Quando eu uso gatilho mental nas minhas argumentações ela ganha muito mais força, portanto
algumas palavras, algumas frases ativam sensações e emoções nas pessoas e o próprio nome diz 6
“Gatilhos mentais” é uma gatilho para tomada de decisões.
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Prova Social
Vamos imaginar que estamos numa rua com dois restaurantes e precisamos almoçar,
naturalmente temos a tendência em escolher o restaurante que tem mais pessoas, pensamos que
por algum motivo lá é melhor já que a maioria das pessoas optaram por ele. Nesse caso o gatilho
mental da Prova Social foi acionado. O nosso cérebro a todo momento procura atalhos para tomar
decisões.

Essa técnica é muito utilizada por varias empresas como por exemplo a Trip Advisor, Mercado Livre
entre outras que colocam avaliações de clientes em anúncios.

Outro exemplo é, tente parar no meio da rua e fique olhando para cima...após alguns minutos
várias pessoas também estarão olhando 

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Como usar o gatilho da Prova Social no Banco

Os Bancos possuem relatórios gerencias de resultados, as informações variam de banco para
banco, alguns disponibilizam por valor ou quantidade de produtos vendidos. Com esses dados
você consegue encaixar o gatilho da prova social no seu argumento de venda, veja com o seu
gestor se é possível disponibilizar esses relatórios para que você consiga mostrar para seus
clientes, isso dará mais força e veracidade:

7 – Você fulano como um bom pai/mãe de família você deveria repensar sobre o seguro de vida, aqui
nessa agência temos 1.057 chefes de famílias preocupados com seus dependentes.

8- Digite no Google: “aumento de roubos a residência na cidade de (sua cidade/estado)” virão

estatísticas de roubo da sua cidade, mostre para o seu cliente junto com a quantidade de seguros
residenciais ativos na agência e reforce: Já pensou se você entra na estatística dessa noticia?

8
9- Estamos realizando o feirão das renegociações com taxas especiais e só para você ter uma ideia
mês passado fizemos 88 acordos nessa agência e como aceitação da taxa foi muito grande, nosso
gestor autorizou essa condição para clientes com o seu perfil.

10 - Verifique na sua agência se já teve cliente sorteado em consórcio ou capitalização se for

algum cliente amigável peça para ele enviar um e-mail dizendo sobre a experiência de ter sido
contemplado ou sorteado. Essa estratégia é a mesma utilizada por lotéricas, você já deve ter visto
faixas dizendo “ Aqui saiu o ganhador da quina” ou qualquer outro jogo.

11 - Mostre cases de clientes que pagaram a capitalização até o final e fizeram o resgate, coloque
a frase: Já imaginou você hoje com o valor X podendo trocar de carro, ir viajar, ajudar um filho sem
adquirir parcelas.

OBS – Atentar-se para cumprir com o sigilo bancário, não revelando dados pessoais dos clientes.
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Como usar o gatilho da Autoridade no Banco

Quando entramos num avião nós intuitivamente confiamos no piloto porque ele é a figura de
autoridade, nós acreditamos que ele sabe o que faz. Outro exemplo é quando um médico passa
algum determinado remédio , nós acreditamos que é a melhor escolha , afinal ele é autoridade no
assunto, tanto que se você ousar a duvidar logo vão te dizer: “ Você é doido?” Ele estudou 9 anos
de medicina, ele sabe o que está falando! ( parece até um desrespeito duvidar de um médico).

Aonde eu quero chegar, você precisa ser autoridade para o seu cliente, afinal você passou por um
processo seletivo rigoroso dentro do banco, teve treinamentos massivo dos produtos e trabalha
com isso diariamente algum tempo. É preciso tirar a impressão do cliente de que você sempre
estará empurrando algum produto ou serviço e sim o que você está ofertando é a melhor opção
para ele no momento, e como fazer isso?

12 - Comece suas frases assim: “ Fiz um estudo financeiro do seu perfil bancário e constatei 9
que você está pagando juros alto no cartão, o investimento X é melhor que poupança.....)

13 - Se você possui a certificação CPA 10 ou CPA 20, imprima em um tamanho adequado e

coloque no porta retrato em cima da sua mesa. Fale dos atributos dessa certificação, o quanto
você conhece de produtos bancários e como é difícil passar nessa prova.. Isso vale também para os
troféus que você ganhou, deixe sempre visível e quando oportuno comente sobre a premiação.

14 - Pesquise no Google na frente do seu cliente “consultoria de finanças pessoais” mostre para
ele quantas empresas cobram para dar uma assessoria de finanças e ele tem você para assessorá-lo
Você é um profissional certificado e pronto para auxilia-lo.

15 – Use a técnica do “H-fone”, ao saber que consegue alguma condição diferenciada, simule
uma ligação para o seu gestor pedindo autorização e quando desligar diga que somente conseguiu
porque foi o melhor gerente avaliado pelo RH.
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Considerações finais
Terminada a leitura desse material, você certamente potencializou o seu poder de persuasão.
Provavelmente aprendeu algumas coisas nele, não é verdade? E talvez esteja se perguntando qual
será o próximo passo…Bom, o próximo passo é você aplicar essas estratégias no seu dia a dia no
Banco, somente assim poderá aumentar seus resultados; informação sem ação é ilusão então use
tudo aquilo que você acredita que será viável.

Um grande abraço e boas vendas!

Kelly Evangelista

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