Preco X Volume X Mix PDF

Preço x Volume x Mix – Apresentação IBEF
Outubro de 2010
CONFIDENTIAL AND PROPRIETARY

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Agenda
§  Desafios de avaliar o negócio num cenário complexo
§  Conceituando Price X Volume X Mix
§  Exemplos de decisões com base na análise
§  Mapa de implementação
CONFIDENTIAL AND PROPRIETARY 2

Desafios de avaliar o negócio num cenário complexo
Algumas notícias recentes...
“...No entanto, na comparação trimestral o preço

“...Resultados da Natura agradam médio dos produtos industrializados apresentou
com lucro 77% maior... ...O bom queda de 19,5% em reais devido ao mix de
desempenho foi influenciado pela produtos...”
expansão do canal de vendas e Relatório Anual da Sadia – 2008
pela melhora da produtividade. Além
disso, o melhor mix de vendas ... ”
Revista Exame – 23/04/2009 “...Na avaliação da executiva-chefe da
Kraft Foods, Irene Rosenfeld, o
ímpeto dos negócios da empresa
“...GVT registra lucro líquido no trimestre, cresce continua forte apesar de um ambiente
30% em receita e tem fluxo de caixa positivo “o desafiador. "Estamos intensamente
melhor mix de produtos com alta adesão à focados em reduzir custos para
banda larga e pacotes de serviço reflete na levantar nossas principais marcas e
receita média por usuário que ficou em R$ melhorar nosso mix de produtos.”
134,9 no trimestre...” G1 (Globo.com) – 05/05/2009
O Paraná – 22/04/2009

Desafios de avaliar o negócio num cenário complexo
Desafios...
•  Portfólio extenso de produtos
•  Quantidades variando mês a mês entre si
•  Múltiplos Clientes e diversos canais
•  Descontos comerciais negociados caso a caso
•  Descontos obtidos automaticamente por volume

Agenda

Conceituando Price X Volume X Mix
Exemplo de Gráfico e Motivos das Variações
Receita T1 Preço Volume Mix Receita T2

•  Reajustes no preço •  Ganho ou perda de clientes •  Variação no
•  Política de descontos •  Expansão ou retração balanceamento entre os
geográfica produtos mais caros e os
•  Faixas automáticas de produtos mais baratos
desconto •  Variação das vendas nos do portfólio
•  Troca de clientes mesmos clientes

O que é o mix?
O mix é a variação na receita do portfólio de um período

para o outro independente de reajustes de preços ou do
volume total vendido.
É a variação na receita devido à mudança da proporção

entre produtos de preços diferentes no período atual em
relação a um período anterior.

Analisando 1 Produto ao Longo do Tempo....
Quantidade T1 Quantidade T2
0 20 28
$0
$ 200 $ 80 $ 6,4
Preço T1
(área que representa a receita em T1) (α)

$ 10
$ 20 (β)
$ 8 (γ)

$ 11
Preço T2
$ 1,6
Matematicamente....
ΔQ = (Qf-Qi)xPi + [(Qf-Qi)x(Pf-Pi)] x {[(Qf-Qi)xPi] / [(Qf-Qi)xPi]+[(Pf-Pi)Xqi]}
+ x / +

Analisando um Portfólio com 2 Produtos (1/2)
T1 T2
Receita Original T1
Mix

Conceituando Preço X Volume X Mix
Analisando um Portfólio com 2 Produtos (3/3)
Nova
Quanti
Receita Original T1 -dade
Quanti
Mix -dade
e Mix
Quantidade
Novo Preço e Preço

Agenda

Exemplos de decisões com base na análise
Macrofluxo
Entendimento
I real da
situação
Planejamento
II de ações
assertivas
Acompanhamento
preciso dos
III
resultados da
implementação
Exemplos de decisões com base na análise
Decisões....
•  Ampliação, revisão e elaboração de campanhas

comerciais
•  Revisão de tabelas de preços
•  Revisão do portfólio de produtos
•  Posicionamento de produtos no portfólio
•  Revisão do mix de canais de vendas

Agenda

Mapa de implementação
Road map sugerido
Macro cronograma
Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4 Mês 5 Mês 6 Mês 7
Mapeamento
da situação
Adaptação do
modelo ao
negócio
Primeira
Reunião
Implementação
Ajustes e
modelo em
regime

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§ Desafios de avaliar o negócio num cenário complexo

§ Conceituando Price X Volume X Mix

§ Exemplos de decisões com base na análise

§ Mapa de implementação

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“...No entanto, na comparação trimestral o preço

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• Portfólio extenso de produtos

• Quantidades variando mês a mês entre si

• Múltiplos Clientes e diversos canais

• Descontos comerciais negociados caso a caso

• Descontos obtidos automaticamente por volume

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§ Conceituando Price X Volume X Mix

§ Exemplos de decisões com base na análise

§ Mapa de implementação

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Receita T1 Preço Volume Mix Receita T2

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O mix é a variação na receita do portfólio de um período

É a variação na receita devido à mudança da proporção

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(área que representa a receita em T1) (α)

ΔQ = (Qf-Qi)xPi + [(Qf-Qi)x(Pf-Pi)] x {[(Qf-Qi)xPi] / [(Qf-Qi)xPi]+[(Pf-Pi)Xqi]}

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§ Desafios de avaliar o negócio num cenário complexo

§ Conceituando Price X Volume X Mix

§ Exemplos de decisões com base na análise

§ Mapa de implementação

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• Ampliação, revisão e elaboração de campanhas

• Revisão de tabelas de preços

• Revisão do portfólio de produtos

• Posicionamento de produtos no portfólio

• Revisão do mix de canais de vendas

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§ Desafios de avaliar o negócio num cenário complexo

§ Conceituando Price X Volume X Mix

§ Exemplos de decisões com base na análise

§ Mapa de implementação

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Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4 Mês 5 Mês 6 Mês 7

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•  Posicionamento de produtos no portfólio

•  Revisão do mix de canais de vendas

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