Plano de Negócios BJJ

UNIVERSIDADE FEDERAL DE SANTA CATARINA – UFSC
CENTRO SÓCIOECONÔMICO – CSE

DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS DA ADMINISTRAÇÃO – CAD
ALECSANDER DE SOUZA MATTOS
GIOVANI TREVISAN BUCCO
PLANO DE NEGÓCIOS
BJJ Nerd
FLORIANÓPOLIS
2016
0
Giovani Trevisan Bucco
Alecsander de Souza Mattos
Plano de negócios: BJJ Nerd
Trabalho de Curso apresentado à disciplina CAD7305

como requisito parcial para a obtenção do grau de
Bacharel em Administração pela Universidade Federal
de Santa Catarina.
Enfoque: Plano de Negócios.
Área de concentração: Marketing
Orientador(a): Prof. Dr. Alexandre Moraes Ramos
Florianópolis
2016
1
Catalogação na fonte elaborada pela biblioteca da Universidade Federal de Santa
Catarina
A ficha catalográfica é confeccionada pela Biblioteca Central.

Tamanho: 7cm x 12 cm
Fonte: Times New Roman 9,5
Maiores informações em:
http://www.bu.ufsc.br/design/Catalogacao.html
Alecsander de Souza Mattos

Giovani Trevisan Bucco
2
Plano de negócios BJJ Nerd
Este Trabalho de Curso foi julgado adequado e aprovado na sua forma final pela
Coordenadoria Trabalho de Curso do Departamento de Ciências da Administração da
Universidade Federal de Santa Catarina.
Florianópolis, 16 de Novembro de 2016.
________________________
Prof. Martin de La MartinièrePetroll, Dr.

Coordenador de Trabalho de Curso
Avaliadores:
________________________
Profª. Alexandre Moraes Ramos, Dr.
Orientador
Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC)
________________________
Prof. Eduardo Lobo, Dr.
Avaliador
________________________
Diego Domingos, PPGA
Avaliador
3
Sumário
1 INTRODUÇÃO 6
1.1 CONTEXTUALIZAÇÃO DO JIU JITSU 6
1.2 MODERNIDADE 7
1.3 OBJETIVOS 7
1.3.1 Objetivo Geral 7
1.3.2 Objetivos Específicos 7
1.4 JUSTIFICATIVA 8
1.5 ESCOPO 9
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA 10
2.1 O PLANO DE NEGÓCIOS 10
2.1.1 Estrutura do Plano de Negócios 11
2.2 ASPECTOS JURÍDICOS E TRIBUTÁRIOS DO NEGÓCIO 11
2.2.1 Aspectos Jurídicos 11
2.2.2 Aspectos Tributários 12
2.3 ANÁLISE DE MERCADO 13
2.3.1 Matriz F.O.F.A. 13
2.3.2 Canvas 14
2.4 PLANO DE MARKETING 15
2.5 PLANO FINANCEIRO 15
2.6 SÍNTESE TEÓRICA 17
3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS 17
3.1 CLASSIFICAÇÃO DA PESQUISA 17
3.2 COLETA E ANÀLISE DE DADOS 18
4 BJJ NERD: PLANO DE NEGÓCIOS 19
4.1 SUMÁRIO EXECUTIVO 19
4.1.1 Resumo dos Principais Pontos do Negócio 20
4.1.2 Dados dos Empreendedores, Experiência Profissional e Atribuições 20
4.1.3 Dados do Empreendimento 21
4.1.4 Missão da Empresa 21
4.1.5 Setores de Atividade 21
4.1.6 Forma Jurídica 21
4.1.7 Enquadramento Tributário 21
4.1.7.1 Âmbito Federal 21
4.1.8 Capital Social 22
4.1.9 Fonte de Recursos 22
4.1.10 Funcionamento da empresa 22
4.2 ANÁLISE DE MERCADO 22
4.2.1 Estudo dos Clientes 22
4.2.1.1 22
4.2.2 Estudo dos Concorrentes 32
4.2.2.1: Art of Jiu Jitsu – http://artofjiujitsu.com - Califórnia, EUA 32
4
4.2.2.2 BJJ Library – http://bjjlibrary.com - Califórnia, EUA 33
4.2.2.3 Keenan Online – http://keenanonline.com - Califórnia, EUA 34
4.2.2.4 JIUJITSU.NET – http://jiujitsu.net - Califórnia, EUA 35
4.2.2.5 FLOGRAPPLING – http://flograppling.com - EUA 36
4.2.2.6 INTERNATIONAL BRAZILIAN JIU JITSU FEDERATION – http://ibjjf.org –
EUA 37
4.2.2.7 MUITO MAIS AÇÃO JIU JITSU – http://muitomaisacaojiujitsu.com.br – Santa
Catarina, Brasil 37
4.2.3 Estudo dos Fornecedores 39
4.3 PLANO DE MARKETING 39
4.3.1 Produto 40
4.3.2 Preço 40
4.3.3 Estratégias Promocionais 41
4.3.4 Estrutura de Comercialização 42
4.3.5 Localização do Negócio 42
4.4 ANÁLISE FINANCEIRA 43
4.4.1 Investimentos Fixos 43
4.4.2 Capital de Giro 43
4.4.3 Investimentos Pré-operacionais 44
4.4.4 Investimento Total 44
4.4.5 Estimativa do Faturamento da Empresa 45
4.4.6 Estimativa de Custos de Comercialização 46
4.4.7 Apuração dos custos dos materiais diretos e/ou materias vendidos 46
4.4.8 Estimativa de Custos e Despesas Mensais 46
4.4.9 Demonstivo de Resultados 47
4.5 INDICADORES DE VIABILIDADE 48
4.5.1 Análise do Ponto de Equilíbrio 48
4.5.2 Lucratividade 48
4.5.3 Rentabilidade 48
4.5.4 Prazo de Retorno do Investimento 48
4.6. CONSTRUÇÃO DE CENÁRIOS 49
4.7 MATRIZ FOFA 55
4.8 CANVAS DA BJJ NERD 56
5 ANÁLISE DO PLANO DE NEGÒCIO 56
6 REFERÊNCIAS 57
5
1 INTRODUÇÃO
1.1 Contextualização do Jiu-Jitsu
A revista Graciemag apresenta a seguinte definição para Jiu-Jitsu Brasileiro:
O Jiu-Jitsu brasileiro ou, lá fora, o Brazilian Jiu-Jitsu ou BJJ (grafado

também como jujitsu ou jujutsu) é uma arte marcial de raiz japonesa que se
utiliza essencialmente de golpes de alavancas, torções e pressões para levar
um oponente ao chão e dominá-lo. Literalmente, jū em japonês signfica
“suavidade”, “brandura”, e jutsu, “arte”, “técnica”. Daí seu sinônimo literal,
“arte suave”.
(A HISTÓRIA DO JIU-JITSU, 2015)
Segundo Graciemag (2015), a "arte suave" foi disseminada pelos irmãos Hélio e
Carlos Gracie. A arte marcial trazida em 1914 pelo campeão de Jiu-Jitsu e imigrante
japonês Mitsuyo Maeda, foi ensinada a Carlos Gracie como uma forma de
agradecimento a Gastão Gracie pelo suporte dado por ele para que Maeda pudesse se
estabelecer. A modalidade tinha uma maior ênfase na “luta de solo”, que consiste em
técnicas de defesa pessoal após a pessoa cair no chão, diferente do judô, que busca
entender a “luta de pé” de uma forma mais ampla, visando colocar o adversário no chão
através de quedas.
A História do Jiu-jitsu (2015) diz também que, após adquirir um pouco de
conhecimento sobre a luta, Carlos a apresentou aos seus irmãos. Hélio Gracie, o mais
novo de 8 filhos de Gastão e Cesalina Gracie, era uma criança fisicamente delicada: ao
subir um lance de escadas tinha vertigem, sem ninguém entender o porquê.
Hélio percebeu que devido ao seu porte físico, as técnicas de seus irmãos não
funcionavam tão bem com ele e tinha dificuldade em executar diversas delas. Em uma
busca pela máxima eficiência, começou a modificá-las através do uso de alavancas do
corpo humano para que se adaptassem com sua frágil constituição física. Enfatizando os
princípios de alavanca, Hélio criou o Gracie Jiu-Jitsu, também chamado de Jiu-Jitsu
Brasileiro, modificando todas as técnicas e conceitos da arte marcial.
Desde sua criação o esporte teve um crescimento expressivo e já é muito
conhecido mundialmente. Caio Terra (2016), 10 vezes campeão mundial de Jiu-Jitsu,
em entrevista a revista Tatame, afirma que o Jiu-Jitsu competitivo é algo que acelera
muito o crescimento do Jiu-Jitsu em uma cidade, estado e até país. Para ele:
... no momento que o Mundial foi para os Estados Unidos que o Jiu-Jitsu
começou a crescer por aqui. Agora o Jiu-Jitsu vem se expandindo muito pela
Europa, pelo fato de termos cada vez mais competições da IBJJF por lá. A
IBJJF está fazendo um excelente trabalho nos EUA, Europa e agora está
começando na Ásia também. (TERRA, 2016)
Tendo em vista a visão do esportista, fica evidente o crescimento no esporte

através do Jiu Jitsu competitivo, pois isto potencializa o crescimento do esporte no
local em que é praticado, como foi o caso dos EUA, da Europa e também da Ásia.
Terra (2016) ainda aponta que o avanço da modalidade na Europa é ocasionado
em decorrencia dos campeonatos oferecidos no continente pela International Jiu Jitsu
Federation (IBJJF), que realiza cada vez mais competições de alto níveis lá.
Devido o inicio da expansão do esporte por parte da IBJJF, Terra (2016)
mensiona:
6
Mas, infelizmente, isso fez com que as competições de maior peso
diminuíssem muito no Brasil, o que desacelera o crescimento da nossa arte
no nosso país. Por esse fator também, a maioria dos atletas de ponta também
foram morar fora, em busca de uma oportunidade melhor e também pelo fato
de precisarem estar mais perto dos eventos. (TERRA, 2016)
Conclui-se então, que a expansão para outros continentes fez com que a arte
suave tivesse um desaceleramento de crescimento no Brasil. Como mensiona Terra
(2016), as grandes oportunidades de especialização no esporte se encontram fora do
Brasil. Porém, Terra (2016) também enfatiza que isto gera equilibrio nas competições,
proporcionando crescimento do esporte e mesma condição de vitória para atletas das
diversas regiões que preticam Jiu Jitso, não favorecendo o Brasil. Mas Terra (2016)
afirma também, que, para haver crescimento real do esporte é necessário que o mesmo
ofereça condições equilibradas aos seus praticantes.
1.2 Modernidade
O mundo atual apresenta uma característica crescente de pessoas consumindo

serviços de internet ou utilizando-se de smartphones. No Brasil, esta realidade não é
diferente. Segundo G1 da globo, em uma reportagem de 15/09/2015, diz:
O número de lares brasileiros conectados à internet chegou ou 32,3 milhões de

domicílios em 2014. Pela primeira vez, 50% do total das casas estão conectadas,
mostra a pesquisa TIC Domicílios 2014, realizada pelo Centro de Estudos sobre
as Tecnologias da Informação e da Comunicação (Cetic.br) e apresentada nesta
terça-feira (15). (GOMES, 2015)
Tendo base este comportamento atual no Brasil e os dados apresentados pela

notícia acima, observa-se um aumento da utilização da internet, como vem ocorrido ao
longo dos anos, com tendência de aumentar a utilização da mesma. E, a partir destas
observações, surge o seguinte problema de pesquisa deste plano de negócios: Existe
viabilidade econômica de criação de uma plataforma virtual para comercialização de
conteúdos relacionados ao Jiu-Jitsu?
1.3 OBJETIVOS
Com o objetivo de responder a este questionamento, os seguintes objetivos

foram traçados para este projeto:
1.3.1 Objetivo Geral
Analisar a viabilidade econômica da criação de uma plataforma virtual que

comercialize conteúdos e produtos complementares sobre Jiu-Jitsu para praticantes.
1.3.2 Objetivos Específicos
a. Determinar o perfil dos praticantes que possuem interesse em conteúdo digital

referente ao Jiu-Jitsu.
b. Identificar os conteúdos que deverão ser transmitidos pela plataforma.
c. Desenvolver um modelo para o negócio através da técnica de canvas.
7
d. Definir preços para produtos e serviços ofertados pela plataforma.
1.4 JUSTIFICATIVA
Hoje, o Brazilian Jiu-Jitsu (BJJ) é a forma mais difundida e praticada das

variações do Jiu-Jitsu, com um crescimento expressivo no Brasil, Estados Unidos da
América e Europa. Sendo este o esporte individual que mais cresce, com cerca de 550
mil praticantes e 2.500 estabelecimentos de ensino somente nas grandes capitais
brasileiras, o Jiu Jitsu traz diversos benefícios a saúde física e mental, o que influencia
diretamente nessa difusão.
Este trabalho apresenta um projeto original de uma plataforma de conteúdos
referente a Jiu-Jitsu. Esta plataforma possui um aspecto importante para melhoria da
filosofia Jiu-Jitsu Lifestyle, pois busca reunir conteúdos de aprimoramento à pratica
deste esporte, trazendo informações e produtos sobre esta arte marcial.
Por este motivo, realizou-se um levantamento de dados, a fim de identificar
uma possível demanda por conteúdos online de Jiu-Jitsu. Este levantamento prévio de
dados constitui em número de curtidas em páginas de facebook: International Brazilian
Jiu-Jitsu Federation (2016) apresenta 646.132 curtidas atualmente; a página
Confederação Brasileira de Jiu-Jitsu (2016), por sua vez, 425.138 curtidas; BJJPix
(2016) apresenta 241.147 curtidas; Arena Jiu-Jitsu (2016), 303.273 curtidas; e, por fim,
Muito mais ação Jiu-Jitsu (2016), 26.964 curtidas. Estas informações nos levam a
concluir que existe um número significativo de pessoas interessadas em conteúdos
relacionados a Jiu Jitsu, desde de aspectos técnicos e competitivos sobre esta arte
marcial à fotografia especializada em capturar momentos de Jiu Jitsu.
Porém, não é a única fonte de percepção de demanda encontrada. As tabelas a
seguir foram montadas com informações do O Canal IJJBF, segundo dados
apresentados pelo Social Blade (2016).
Figura 1: Gráfico de Inscritos por dia. (Período de um mês).
SUBSCRIBERS REALIZADOS
(PERÍODO DE 1 MÊS)
40
30
20
SUBSCRIBERS REALIZADOS
10
0
11/9
13/9
15/9
17/9
19/9
21/9
23/9
25/9
27/9
29/9
1/10
3/10
5/10
7/9
9/9
-10
Fonte: Gráfico feito pelos autores com base em dados tirados do site
http://socialblade.com/youtube/user/ibjjf/monthly. Acessado em: 06/10/2016.
Figura 2: Gráfico de Visualizações por dia (Período de um mês).
8
VIEWS
12,000
10,000
8,000
6,000
VIEWS
4,000
2,000
0
7/9 9/9 11/9 13/9 15/9 17/9 19/9 21/9 23/9 25/9 27/9 29/9 1/10 3/10 5/10
Fonte: Gráfico feito pelos autores com base em dados tirados do site
http://socialblade.com/youtube/user/ibjjf/monthly. Acessado em: 06/10/2016.
Analisando estes dados, o canal da IJJBF apresenta um número de 43.728

inscritos. Apresentam, também, um acréscimo de 513 inscritos em um mês e uma
média de 6000 visualizações diárias. Social Blade (2016) demonstra que o canal tem
uma margem de lucro que varia de 1 a 19 dólares por dia, 35 a 563 dólares por mês e
uma estimativa de 422 a 6.800 dólares por ano.
Estas informações demonstram que há uma considerável demanda pelo
conteúdo de jiu-jitsu, pois diariamente cresce o número de inscritos no canal, bem como
o número de visualizações. Estes números apontaram uma média de 20 novos inscritos
por dia, bem como uma média aproximada de 4000 visualizações diárias.
O site da Socialblade também informa que este canal de Youtube com
conteúdos de Jiu-Jitsu traz retorno financeiro estimado de $1 a $19 dólares diariamente,
contanto que consiga trazer cada vez mais viwers (público do canal) e conteúdos de
qualidade.
Com base nestes dados e por possuir conhecimento técnico no esporte, bem
como conhecimentos de gestão e marketing, além de pessoal capacitado para
confeccionar os vídeos de qualidade; por ter uma forma estruturada de retornar recursos
monetários com este conteúdo e reconhecer que há público interessado no Jiu-Jitsu
Lifestyle, cre-se que a BJJ Nerd é viável, validando a confecção deste plano de
negócios.
1.5 ESCOPO
Por se tratar de uma ferramenta virtual, o projeto engloba praticantes de Jiu-

Jitsu de todo o Brasil como seu público alvo. Logo, define-se como escopo deste
trabalho, a obtenção de dados que favoreçam ao sistema atingir pelo menos 50% dos
praticantes de Jiu-Jitsu do Brasil em 3 anos.
9
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
Neste capítulo, serão expostas as bases teóricas para a confecção deste plano de
negócios, explicando: a luz de autores, as definições e os fatores importantes para a
confecção de um plano de negócios.
2.1 O PLANO DE NEGÓCIOS
Ideias para pequenos e grandes negócios surgem todo dia pelo mundo. Desde
produtos simples, sem muita tecnologia agregada a produtos mais elaborados, com alta
aplicação tecnológica. Mas tais inovações, sejam grandes ou pequenas, necessitam de
um olhar minucioso fora da visão encantadora que possuem aos olhos do empreendedor.
Por este motivo, existe o plano de negócios, que é definido por Dornelas
(2011) como "...documento utilizado para planejar um empreendimento ou unidade de
negócio, em estágio inicial ou não, com o propósito de definir e delinear sua estratégia
de atuação para o futuro. Trata-se ainda de um guia para a gestão estratégica de um
negócio ou unidade empresarial."
PLANO DE EMPREENDIMENTO é um documento que contém motivação,

caracterização, forma de operar, estratégias, bem como o plano para
viabilizar as projeções de despesas, receitas e resultados financeiros e sociais
do empreendimento. (SALIM, 2011, p. 4).
Osterwalder e Pigneur (2011) dizem que modelo de negócios é a fermenta que

deve descrever "a lógica de criação, entrega e captura de valor por parte de uma
organização". Também afirmam que "O Modelo de Negócios é um esquema para a
estratégia ser implementada através das estruturas organizacionais dos processos e
sistemas."
Segundo Rosa (2013), plano de negócio é um documento que descreve os
objetivos do negócio e todos os passos que serão para atingir os objetivos previamente
descritos, buscando diminuir os riscos e as incertezas através do planejamento prévio.
Rosa (2013) diz, também, que o plano de negócio permite identificar e restringir seus
erros no papel, ao invés de cometê-los no mercado.
Por estas quatro definições, percebe-se que plano de negócios é um documento
estruturado que organiza as ideias do(s) empreendedor(es) sobre seu negócio,
descrevendo seus recursos atuais, suas propostas de valor e elaborando metas e
estratégias bem definidas, reunindo o máximo de informações possíveis para que a ideia
em questão seja devidamente compreendida como negócio, auxiliando o(s) gestor(es)
no cumprimento de metas e estruturação de seu negócio. Por meio deste planejamento
consistente, é possível minimizar os riscos e potencializar os resultados, buscando
atingir o sucesso.
Além disto, de acordo com Rosa (2013), o plano de negócios ajudará a
concluir se a ideia de negócio é viável através da busca de informações sobre o ramo, os
produtos e serviços oferecidos, os clientes, concorrentes, fornecedores e,
principalmente, quais os pontos fracos e fortes do negócio.
10
2.1.1 ESTRUTURA DO PLANO DE NEGÓCIOS
Planos de negócios, como foi supracitado, possui diversas definições. Cada

autor sugere, consequentemente, formas diferentes de estruturação para o mesmo. Este
projeto pretende montar uma estrutura baseada em modelos de Canvas, apresentados
por Osterwalder e Pigneur (2011), levando em consideração aspectos importantes
apontados por Salim (2010) e Dornelas (2011) além de utilizar como base a estrutura
apresentada na obra “Como elaborar um plano de negócios” de Rosa (2013). Com
isso, os seguintes tópicos serão devidamente elucidados a seguir:
- Aspecto Jurídico Tributário do negócio;

- Análise de Mercado;
- Plano de Marketing;
- Plano Operacional;
- Plano Financeiro.
- Modelo Canvas.
Entendem-se, como importantes, os pontos que são elencados por um mix

destas estruturas, visto que demonstram as formas de obtenção de renda advindas deste
negócio, bem como seus pontos fortes e fracos, além de definir de forma coerente a
proposta de valor apresentada pelo negócio em questão.
2.2 ASPECTOS JURÍDICOS E TRIBUTÁRIOS DO NEGÓCIO
Este capítulo aborda as implicações legais vislumbradas para a abertura do

negócio.
2.2.1 ASPECTOS JURÍDICOS
Toda empresa necessita definir sua natureza específica. Para Delgado (2015),
isto se faz importante por tal atitude especificar quais são os elementos fundamentais na
composição empresarial.
Segundo Rosa (2013), para que uma empresa exista, é necessário definir sua
forma jurídica. Existem quatro tipos comuns de formas jurídicas que uma empresa pode
se enquadrar. Estas, são as seguintes:
Microempreendedor Individual – MEI: pessoa que trabalha por conta própria

e que se legaliza como pequeno empresário. Sua inscrição é feita
gratuitamente pela internet (www. portaldoempreendedor.gov.br). (ROSA,
2013 - p. 29)
Empresário Individual: pessoa física que exerce atividade econômica

organizada para a produção ou a circulação de bens ou de serviços. Responde
com o seu patrimônio pessoal pelas obrigações contraídas pela empresa.
(ROSA, 2013 - p. 29)
11
Empresa Individual de Responsabilidade Limitada – EIRELI: empresa
constituída por uma única pessoa, titular da totalidade do capital social. A
empresa responde por dívidas apenas com seu patrimônio, e não com os bens
pessoais do titular. (ROSA, 2013 - p. 30)
Sociedade Limitada: sociedade composta por, no mínimo, dois sócios,

pessoas físicas ou jurídicas. A responsabilidade de cada sócio é limitada ao
valor de suas cotas, mas todos respondem solidariamente pela integralização
do capital social. (ROSA, 2013 - p. 30)
Cada uma destas formas jurídicas apresenta características, benefícios e

contrapartidas, definindo geralmente o tamanho do negócio que está se montando e o
que os empreendedores terão de direitos e deveres.
No caso, a BJJNerd - negócio modelado neste trabalho - enquadra-se na
sociedade limitada, pois é constituída por mais de dois sócios que possuem suas
responsabilidades devidamente divididas.
2.2.2 ASPECTOS TRIBUTÁRIOS
Empresas no Brasil podem optar por formas distintas de tributação. De acordo

com o Portal Tributário (2016), a apuração de imposto de renda para pessoa jurídica
pode ser feita de três formas distintas, sendo estas: Lucro Real, Lucro Presumido e
Simples Nacional.
De acordo com o Portal Tributário (2016), a modalidade de Lucro Real pode ser
realizada de forma Anual ou trimestral. No primeiro caso, a empresa deve antecipar
seus tributos mensalmente, baseando-se no faturamento mensal, aplicando os
percentuais predeterminados a este, conforme as atividades realizadas, a fim de obter a
devida margem de lucro estimada após o Imposto de Renda de Pessoa Jurídica (IRPJ) e
a Contribuição Social Sobre o Lucro Líquido (CSLL). Esta opção possibilita levantar
balanços ou balancetes mensais, a fim de reduzir ou suspender recolhimento do IRPJ e
da CSLL em caso de demonstração de lucro real efetivo menor do que o estimado ou
em meio a comprovação de que a pessoa jurídica está operando com prejuízo fiscal
(PORTAL TRIBUTÁRIO, 2016).
O intuito desta modalidade é dar a pessoa jurídica a opção de levantar o balanço
anual e apurar o lucro real do exercício, calculando seu o IRPJ e a CSLL e descontando
as antecipações realizadas mensalmente, o que pode, eventualmente, apresentar
antecipações superiores aos tributos devidos, o que ocasiona num crédito em favor do
contribuinte. (PORTAL TRIBUTÁRIO, 2016).
Caso opte pelo Lucro Real trimestral, a empresa deve calcular seu IRPJ e sua
CSLL com base no resultado apurado no final de cada trimestre civil, de forma isolada,
ocasionando em 4 apurações finais. O Portal Tributário (2016) informa que:
esta modalidade deve ser vista com cautela, principalmente em atividades

sazonais ou que alternem lucros e prejuízos no decorrer do ano. Nesta
modalidade, os lucros e prejuízos são apurados trimestralmente, de forma
isolada. (Portal Tributário, 2016. Acesso em: 13/10/2016)
12
Caso opte pelo Lucro Presumido, a empresa apura trimestralmente o IRPJ e a
CSLL. Porém, nesta modalidade, a alíquota de cada tributo incide sobre as receitas com
base no percentual de presunção variável. Este percentual deriva da presunção de uma
margem de lucro para cada atividade (daí a expressão Lucro Presumido) e é
predeterminado pela legislação tributária (PORTAL TRIBUTÁRIO, 2016).
Para optar pelo regime de Lucro Presumido, existem restrições relativas ao
objeto social e ao faturamento, sendo que o limite de receita bruta total de até setenta e
oito milhões de reais no ano-calendário anterior. Porém, esta modalidade de tributação
impede que a empresa utilize de créditos do PIS e da COFINS, por não estarem no
sistema cumulativo. Mesmo assim, permite que empresas consigam recolher com
alíquotas mais baixas. Logo, ao definir se este é o melhor regime para sua empresa, o
gestor deve levar em consideração as incidências no IRPJ, na CSLL, no PIS e na
COFINS, a fim de determinar se há ou não vantagem ao utilizar este regime.
Empresas de pequeno porte, que se enquadrem a restrições legais para esta
opção e possuam um limite de receita bruta anual de R$ 3.600.000,00 podem optar pelo
Simples Nacional. Esta opção inclui empresas que realizem atividades de serviços
profissionais (como clínicas médicas, corretores e outras profissões liberais), mas com
alíquotas de incidência muito elevadas, pelo que informa o Portal Tributário (2016). O
mesmo portal informa que empresas de serviços que não tenham ou tenham poucos
empregados poderão vir a ser oneradas caso optem pela utilização deste regime, pois ele
apresenta alíquotas progressivas, as quais podem ser, em faixas superiores de receita,
especialmente para empresas de serviços, mais onerosas do que seria nos outros
regimes. O Portal Tributário (2016) também aponta que, para algumas atividades, o
Simples Nacional exige um pagamento além do percentual sobre a receita, do INSS
sobre a folha.
Tendo em vista todas estas opções, para a confecção do negócio exposto neste
plano de negócios, optou-se pela utilização do regime de Lucro Presumido, visto que,
mesmo se enquadrando como uma Pequena Empresa, a utilização do Simples Nacional
poderia ocasionar em custos mais elevados pela prestação de nossos serviços.
2.3 ANÁLISE DE MERCADO
2.3.1 Matriz F.O.F.A.
Matriz F.O.F.A., segundo Salim (2016), é a análise que permite avaliar o estado
da empresa através dos aspectos internos da organização e do ambiente externo a esta.
Salim (2016) também define ambiente externo como "tudo o que está fora do
empreendimento, isto é, está fora da referência considerada.", afirmando:
O ambiente externo depende de um conjunto de fatores que tem sua própria

lógica e dinâmica, que gera uma resultante das muitas forças que atuam sobre
ele, impossibilitando seu controle por uma pessoa, organização ou mesmo
por um país. (SALIM, 2010, p. 156)
13
e ambiente interno como "tudo o que está dentro do empreendimento, isto é, dentro da
referência considerada.", explicando que "O ambiente interno depende da vontade e do
comando das pessoas que o lideram ou detêm sua propriedade."(SALIM, 2010).
A fim de identificar estes fatores, o empreendedor deve montar um quadro tal
qual o exemplo apresentado na figura abaixo:
Figura 3: Análise da Matriz F.O.F.A.
Fonte: Como elaborar seu Plano de Negócios (SEBRAE), p. 152.

Salim (2010) diz que o empreendedor consegue gerir o ambiente interno por
estar em sua direção, mas que não detém poderes sobre o ambiente externo, visto este
apresenta situações advindas de diversas decisões, independentes da decisão tomada
pela empresa em si. Conclui-se, então, que a matriz F.O.F.A. auxilia o gestor a perceber
as mudanças no ambiente externo, a fim de determinar que ações são melhores a serem
tomadas no ambiente interno, e também auxilia na identificação de problemas internos
que a empresa possui. Alinhado ao planejamento estratégico, esta ferramenta de
controle permite definir coerentemente quando devem ser tomadas tais decisões.
2.3.2 Canvas
Canvas é uma ferramenta em formato de quadro que apresenta, segundo

Osterwalder e Pigneur (2011) os seguintes componentes: Segmentos de Clientes, onde o
gestor irá elencar todos os clientes que a organização serve; Proposta de Valor, onde
será elencado todas as propostas que buscam solucionar problemas e satisfazer as
necessidades dos clientes; Canais de distribuição, área a qual serão descritos os canais
que a empresa possui para entregar suas propostas de valor aos seus clientes;
Relacionamento com Clientes, onde o gestor deve informar como ele se comunicará
com seus clientes; Fontes de Receita, apresentando todas as formas de obtenção de
receita por parte da empresa; Recursos Principais, onde é apresentado quais são os
principais recursos para a confecção das atividades da emrpesa; Atividades-Chave,
descrevendo quais são as principais atividades da empresa; Parcerias Principais, onde
14
elencam-se os parceiros que a empresa possui e Estrutura de Custo, a fim de perceber o
que elementos do plano de negócios gera custo a organização.
Geralmente, o modelo Canvas se dispõe num quadro conforme a figura a seguir:
Figura 4: Quadro de Modelo de Negócios Canvas
Fonte: Business Model Generation, p. 49.
Em suma, o modelo Canvas é um esquema de quadros que apresenta um

mapeamento estratégico da organização. Seu objetivo é similar ao de uma matriz
F.O.F.A, com o diferencial de elencar as ações estratégicas que serão tomadas, enquanto
a Matriz apresenta um desenho do que acontece atualmente nos cenários internos e
externos a organização.
2.4 PLANO DE MARKETING
Rosa (2013) diz que plano de marketing é o planejamento em que o empresário

deve descrever os principais produtos ou serviços que serão ofertados pela empresa.
Nesta parte, é importante informar as linhas de produtos de forma detalhada, listando
suas especificações técnicas e suas características como um todo. Este processo é
importante para determinar os pontos chaves de valor que o cliente deverá enxergar no
produto ou serviço oferecido.
Dornelas (2010) informa que plano de Marketing é uma das etapas mais
importantes de um plano de negócios, pois é nela que se estrutura o como o negócio
será operacionalizado na prática. Nela, serão definidos fatores importantes, como os
preços dos produtos ou serviços oferecidos, seus posicionamentos no mercado, os
canais de distribuição onde serão ofertados e a divulgação aos clientes. Dornelas (2010)
também informa que estes detalhes, bem como a estratégia de marketing a ser adotada
pela empresa devem estar coesos com a missão e visão da empresa.
15
Nesta etapa, planeja-se, geralmente, ações que serão tomadas de acordo com os
quatro "Ps" do marketing, sendo estes Produto, Preço, Praça e Promoção.
Conforme explicado por Kotler e Keler (2006), um produto é tudo aquilo que
uma organização pode oferecer ao mercado, visando dessa forma atender uma
necessidade ou desejo.
Referente a preço, Ferrell e Hartline (2011) afirmam que o ato de precificar é
valorizado por ser considerada a única forma real de diferenciação de um mercado
maduro infestado pela transformação de bens e serviços em commodities.
Para que as vendas sejam asseguradas, de acordo com Kotler e Armstrong
(2007), ter um bom produto e um preço adequado não é suficiente, sendo necessário,
também, que o produto seja entregue de forma eficiente aos compradores finais, a fim
de que os consumidores consigam os produtos que desejam em locais que lhe sejam
acessíveis, convenientes e disponíveis quando necessitarem. Isto configura uma boa
praça, um local com visibilidade dos produtos/serviços ofertados
Por fim, promoção, segundo Churchill (2000), é toda a estratégia de adotada pela
empresa para capturar a atenção de seu público-alvo, podendo se realizar por meio de
descontos, entrega de brindes, comercial pago em mídia televisiva, entre outros.
2.5 PLANO FINANCEIRO
Dornelas (2011) diz que esta parte do plano de negócios busca informar, de
forma numérica, todas as operações realizadas ao longo do plano de negócios. Dornelas
(2011) também diz que é importante apontar quais investimentos foram necessários para
a inicialização das atividades operacionais do negócio, bem como projetar os fluxos de
caixa que a empresa terá, analisando, devidamente, a viabilidade financeira do negócio
em questão.
Já Osterwalder e Pigneur (2011), pelo modelo do quadro de canvas, dizem que a
parte financeira do negócio deve ser descrita de formas distintas, colocando na área do
quadro reservada, tudo que gera custos para empresa e em outra área, tudo o que gera
recursos para a empresa. Através desta metodologia, é possível identificar todos os
gastos necessários para manter a empresa rodando, bem como identificar tudo que faz a
empresa sobreviver financeiramente.
Nesta etapa, a empresa irá formular seus demonstrativos financeiros, definindo
devidamente seu Fluxo de caixa, que é definido como:
...um relatório gerencial que informa toda a movimentação de dinheiro no

empreendimento (entradas e saídas), sempre considerando um período
determinado de tempo, mostrando saldos ou insuficiências de recursos para o
empreendimento honrar seus compromissos. (SALIM, 2011, p. 202);
seu Ponto de Equilíbrio, definido por:
...mês a partir do qual ocorre o equilíbrio entre as receitas e as despesas de

um empreendimento. (SALIM, 2011, p. 203);
seus Custos Afundados, que:

16
...são os dispêndios mensais necessários a um empreendimento para seu
funcionamento em condições mínimas de operação e que necessariamente
devem ser assumidos, independentemente de ter receita ou não. (SALIM,
2011, p. 204); e
o Tempo de Retorno dos Investimentos, definidos como:
...tempo decorrido entre o início do investimento e o momento em que se

consegue juntar saldos obtidos a cada mês com a operação do
empreendimento e atingir o valor investido. (SALIM, 2011, p. 204).
Para o cálculo de ponto de equilíbrio, Rosa (2013) apresenta as seguintes

fórmulas:
1- Ponto de Equilíbrio = Custo Fixo Total

Índice de Margem de Contribuição
2- Índice de Margem de Contribuição = (Receita Total – Custo Variável Total)

Receita Total
3- Prazo de Retorno do Investimento = Investimento Total
Lucro Líquido
Em suma, os autores concordam que uma empresa deve descrever, de forma
coerente e numérica, os dados financeiros que a empresa possui, definindo o quanto foi
investido e o quanto pretendem adquirir de retorno com seu investimento. Estas
informações são importantes para fundamentar estratégias futuras que a empresa tome,
bem como importantes definidoras da saúde do negócio em questão. O gestor que tem
um bom controle sobre as finanças de seu negócio tem dados mais apurados para suas
tomadas de decisões.
2.6 Síntese teórica
Como pode ser observado pela teoria, é importante definir os aspectos mais
importantes para abertura de um novo negócio a partir de um modelo lógico e racional,
elencando detalhadamente os custos envolvidos para a abertura, cuidando para que este
esteja adequado em todos os aspectos legais e contábeis. Não somente isso, a estrutura
do plano de negócio segue uma lógica ordenada, onde se identifica a oportunidade,
coleta seus dados, analisando-os a fim de identificar os pontos de valor.
A fonte de valor do negócio a ser montado, como apresenta o modelo Canvas,
fica centralizada, informando o que é o core-business da organização. Os demais
aspectos do canvas surgem a partir de uma análise apurada do ambiente interno da
organização e do ambinte externo a esta, onde surgem potenciais estratégias e aspectos a
serem analisados.
Por meio da matriz F.O.F.A. e de instrumentos pesquisa como questionário,
pode-se desenhar o perfil do cliente, e definir as ações financeiras e de marketing que
deverão ser adotadas pela gestão, a fim de potencializar o negócio.
17
3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS
Este capítulo contempla as etapas que de caracterização da pesquisa, coleta de

dados e análise de dados, metodologias as quais conduziram a realização deste trabalho
para a resolução do problema de pesquisa.
3.1 Classificação da Pesquisa
Para Kauark, Manhães e Medeiros (2010), a pesquisa é o caminho para se chegar

à ciência e ao conhecimento e por meio de processos científicos voltados para a solução
de problemas. Uma pesquisa analisa a população que se pretende estudar e o indivíduo é
uma peça deste conjunto.
Segundo Gil (2010), uma pesquisa pode ser definida como um processo
racional e sistemático, que tem como objetivo solucionar problemas ou obter a resposta
de questionamentos propostos. É solicitada quando faltam informações para a solução
de um problema ou quando as informações presentes são confusas.
O presente trabalho é um plano de negócios, é classificado como pesquisa
aplicada, pois realiza uma pesquisa de campo e posteriormente é feito uma análise de
respostas e relatórios a fim de compreender o perfil do público alvo. Tem como objetivo
gerar conhecimentos para aplicação prática, dirigida à solução de problemas específicos
(KAUARK; MANHÃES; MEDEIROS, 2010).
Com relação aos objetivos, esta pesquisa se classifica como descritiva e
exploratória. É descritiva, pois tem finalidade de observar, descrever, analisar,
classificar e registrar fatos sem interferência (FURASTÉ, 2008). Gil (2010), afirma que
uma característica significativa deste tipo de pesquisa está na utilização de técnicas
padronizadas de coleta de dados, como questionários e observação sistemática. A
pesquisa exploratória é aquela que tem por objetivo proporcionar a familiarização com o
problema, a fim de construir hipóteses ou torná-lo mais explicito (SILVA, 2008).
A abordagem adotada foi à quantitativa e qualitativa. É quantitativa, pois é a que
busca resultados que possam ser quantificados, com amostras grandes, descrevendo
causas de um fenômeno através de linguagem matemática. É classificada como
qualitativa, pois se preocupa com aspectos não quantificados, obtém respostas das
relações sociais (FONSECA, 2002).
3.2 Coleta e Análise de Dados

A coleta de dados é a etapa que consiste em levantar dados e analizar
informações importantes dee forma sistematica. Ela compreende o conjunto de
operações onde o modelo de análise é confrontado com os dados coletados
(GERHARDT; SILVEIRA, 2009).
O quadro a seguir apresenta a coleta de dados necessárias para o cumprimento
dos objetivos específicos do trabalho:
Quadro 1 – Tabela de coleta de dados para atingir os objetivos específicos:

OBJETIVO VARIÁVEL DE ESTRATÉGIA DE FONTE
ANÁLISE COLETA
Quantidade vídeos
ofertados
Análise de
Qualidade vídeos Cliente Oculto Sites concorrentes
concorrentes
ofertados
Duração vídeos
18
ofertados
Preço ofertado
Perfil do público alvo
Valor disponível a
Aplicação de
Análise dos pagar
questionário presencial e Praticantes de Jiu-Jitsu
clientes Quais meios de
virtual
comunicação mais
utilizados
Pontos Fortes
Pontos Fracos
Matriz FOFA Análise Documental Dados coletados anteriormente
Oportunidades
Ameaças
Praça
Praticantes de Jiu-Jitsu e dados
Plano de Promoção Dados anteriores e
coletados na análise dos clientes e
Marketing Produto levantamento
concorrentes
Preço
Fonte: Elaborado pelos autores.
O questionário nada mais é do que um conjunto de questões realizadas com

base nos objetivos específicos da pesquisa, respondidas pelo pesquisado. Pode ser
definido também como uma técnica de investigação social, composto por um conjunto
de questões com o propósito de obter informações sobre conhecimentos, crenças,
sentimentos, valores, expectativas, aspirações, temores e comportamentos (GIL, 2010).
Questionário é um instrumento de coleta de dados. A linguagem utilizada no
questionário deve ser simples e direta para que os respondentes compreendam tudo o
que está buscando ser respondido com clareza (GIL, 2010).
Na técnica do cliente oculto, os investigadores anônimos são treinados
para visitar ou ligar para a instituição pesquisada, passando-se por compradores. O
objetivo é avaliar a experiência de compra, o atendimento, habilidades e o
profissionalismo do vendedor (WHEELER, 2008).
Levantamento é a interrogação direta das pessoas cujo ainda se precisa
conhecer o comportamento. Procede-se à solicitação de informações a um grupo
significativo de pessoas acerca do problema estudado para, mediante análise
quantitativa, obterem-se conclusões correspondentes aos dados coletados. Quanto o
levantamento recolhe informações de todos os integrantes do universo pesquisado, tem-
se um censo (GIL, 2010).
A análise documental é a pesquisa que busca informações em fontes
diversificadas ou dispersas. Exemplo de fontes: jornais, revistas, relatórios, entre outros,
ao invés de livros e artigos científicos (FONSECA, 2002).
A análise dos dados será feita pelos integrantes por meio de compilação das
respostas dos questionários dos praticantes, que nortearão a estratégia utilizada para
prospectar clientes. É essencial que a análise das respostas seja feita de maneira
minuciosa e visual, para que os integrantes possam entender às necessidades e desejos
dos clientes, para que assim possam satisfazê-los.
4 BJJ Nerd: PLANO DE NEGÓCIOS
Neste capítulo será apresentado o plano de negócios da empresa BJJ Nerd.
4.1 Sumário Executivo
19
4.1.1 Resumo dos Principais Pontos do Negócio
O BJJ Nerd é uma empresa prestadora de serviços, sendo este um portal especializado
em conteúdos e eventos relacionados ao Jiu Jitsu. Localizada em Florianópolis, capital do
estado de Santa Catarina, a estratégia do negócio para conquistar o mercado é:
 Plataforma interativa para acesso ao conteúdo oferecido;
 Vídeo aulas com técnicas de Jiu Jitsu;
 Documentários com atletas e academias;
 Camp de Treinamento com referências do esporte;
 Campeonatos de Jiu Jitsu com transmissão ao vivo;
 E-commerce com produtos de patrocinadores exclusivos.
Quadro 2 – Quadro de idicadores de viabilidade

INDICADORES DE VIABILIDADE VALOR
Lucratividade 28,24% ao ano
Rentabilidade 74,30%
Prazo de Retorno do Investimento Um ano, 4 meses e 2 dias
Ponto de Equilíbrio R$32.815,37
4.1.2 Dados dos Empreendedores, Experiência Profissional e Atribuições
Para que seja obtido o sucesso esperado na empresa sua estrutura terá dois gestores
especialistas em Marketing Digital, um investidor com experiência em negócios, um professor
de Jiu Jitsu e um produtor de vídeo.
A primeira pessoa, com foco em gestão do negócio e marketing digital, é um dos
autores do presente trabalho, graduando de Administração pela Universidade Federal de Santa
Catarina. A segunda pessoa é seu sócio, graduado em administração pela Universidade do
Estado de Santa Catarina, e sócio de uma agência de Marketing Digital.
O investidor será o pai de um dos sócios, graduado em administração e ciências
contábeis, e empresário há mais de 30 anos, trazendo ao negócio além do aporte financeiro, o
suporte técnico e experiência com empresas dos mais diversos ramos de atuação.
Para ensinar as técnicas nas vídeo aulas, o professor escolhido é instrutor e dono de uma
academia no Corrego Grande, em Florianópolis, facilitando a logística da gravação e acesso ao
profissional.
A última pessoa essencial para a estrutura da empresa é o produtor de vídeo, sendo este
um graduando de jornalismo da Universidade Federal de Santa Catarina. Este cargo traz aos
conteúdos oferecidos o profissionalismo necessário para que a organização atinja sua missão de
forma mais eficiente.
 Giovani Trevisan Bucco – Responsável pela área de marketing de conteúdo,

atendimento online, produção de eventos e contato com os fornecedores e
patrocinadores.
 Lucas da Rocha – Responsável pela área de inbound sales, atendimento online e pela
gestão de financeira.
 Claudio João Bucco – Responsável pela capitalizaçãodo investimento, além do suporte
jurídico e contábil para o funcionamento da empresa.
 Daniel Lima: Responsável por dar as vídeo aulas, atendimento online e participação nos
eventos.
 Gabriel Neves: Responsável por dirigir, gravar e editar conteúdos.
20
A contabilidade será feita por uma empresa terceirizada ADM Contabilidade LTDA,
estabelecida em Blumenau, Santa Catarina, visando que os gestores foquem seu tempo e seu
trabalho no core business da empresa.
O suporte jurídico será feito por um escritório de advocacia especializado, Caetano e
Marcon Advogados Associados, localizado em Friburgo, Santa Catarina.
4.1.3 Dados do Empreendimento
Razão Social Eficiência Esportiva Video Aulas LTDA

CNPJ 24.796.223/0001-75
A razão social escolhida para a empresa será Eficiência Esportiva Video Aulas LTDA,
tendo sua atividade econômica principal como Ensino do Esporte. Com relação ao regime
tributário, a empresa optará pelo Lucro Presumido, também explicado anteriormente, no tópico
2.2.2.
4.1.4 Missão da Empresa
A missão da empresa será “O que nos move é o desejo de disseminar o Jiu Jitus pelo
mundo, para que muitos possam aproveitar os benefícios desse life style.
A visão da empresa é ser referência em conteúdos relacionados ao Jiu Jitsu e estar entre
os principais portais da arte suave.
Os valores que nortearão as ações da empresa serão baseados na modalidade esportiva
abordada no negócio, sendo estes disciplina, respeito, melhoria contínua, honra, humildade,
autoconfiança, autoconhecimento e persistência.
4.1.5 Setores de Atividade
A empresa tem como sua atividade econômica principal Ensino do Esporte.
4.1.6 Forma Jurídica
A forma jurídica escolhida é a Sociedade Limitada, que foi previamente explicada no tópico
2.2.1.
4.1.7 Enquadramento Tributário
Com relação ao regime tributário, a empresa optará pelo Lucro Presumido, também explicado
anteriormente, no tópico 2.2.2.
4.1.7.1 Âmbito Federal
Optante pelo SIMPLES

( ) Sim
( X ) Não
21
4.1.8 Capital Social
Quadro 3 – Quadro de divisão do Capital Social da BJJ Nerd

Nome do Sócio Valor % de
Participação
Sócio 1 Giovani Trevisan Bucco R$ 45.500,00 35
Sócio 2 Claudio João Bucco R$ 39.000,00 30
Sócio 3 Lucas Rocha R$ 26.000,00 20
Sócio 4 Daniel Lima R$ 14.500,00 15
Total R$ 130.000,00 100
4.1.9 Fonte de Recursos
Conforme explicitado nos dados dos empreendedores, o sócio Claudio João Bucco
deverá fazer a integralização de R$ 130.000,00. Esse valor refere-se ao investimento inicial
estimado para o funcionamento da empresa até a sua maturidade financeira.
Para este valor foram considerados a produção e edição de vídeos, desenvolvimento do
site, Vimeo Pro, conteúdo, publicidade, sistema de pagamento, automação em marketing e
contabilidade.
4.1.10 Funcionamento da empresa
A empresa funcionará de segunda a sexta, e o horário de funcionamento se dará da

seguinte maneira:
 De segunda a sexta – Das 09:00 as 18:00;
O atendimento durante a semana será dividido em dois turnos de quatro horas, sendo
um das 09:00 as 13:00 e outro das 14:00 as 18:00.
Para o suporte online, tanto da plataforma como nas redes sociais, será de acordo com a
estrutura organizacional, entendendo que os responsáveis estarão durante o horário de
funcionamento disponíveis para atender os clientes por este canal.
4.2 Análise de Mercado
A análise de mercado foi dividida em três categorias, sendo elas: clientes, concorrentes
e fornecedores.
4.2.1 Estudo dos Clientes
Os dados apresentados a seguir foram coletados através de um questionário realizado de

forma digital utilizando a ferramenta Google Forms. O publico alvo foi estabelecido como
praticantes de Jiu Jitsu. O questionário foi enviado para grupos e publicado na página do BJJ
Nerd pela rede social Facebook, e ao todo foram 508 respondentes. O período de coleta das
respostas se iniciou no dia 26 de outubro de 2016 e se encerrou no dia 31 de outubro do mesmo
ano, compreendendo assim um intervalo de seis dias.
4.2.1.1 PERFIL DOS RESPONDENTES
22
O questionário aplicado continha 18 perguntas, divididas em quatro blocos com
diferentes objetivos de identificação.
Figura 5: Gráfico de respostas para a pergunta "Qual é o seu sexo?"
Fonte: Elaborado pelos autores
A primeira pergunta refere-se ao sexo dos respondentes, onde a grande maioria (475)
dos praticantes são do sexo masculino. Apenas 6,5% dos questionário foram respondidos por
mulheres, porém isto não reflete o crescimento do número de mulheres no tatame.
Figura 6: Gráfico de respostas para a pergunta "Qual é a sua idade?"
Dos 508 respondentes do questionário, 212 afirmaram ser de 25 a 34 anos. Porém, se

considerarmos de 18 a 44 anos, temos 92,5% dos respondentes, indicando que o público do Jiu
Jitsu ainda é um público mais jovem.
Por se tratar de um produto de recorrência mensal com pagamento por cartão de crédito,
entendemos que é mais interessante abordar os 64,7% maiores de 25 anos.
Figura 7: Gráfico de respostas para a pergunta "Qual é a sua graduação no Jiu Jitsu?"
23
Em relação a graduação dos praticantes da arte suave, 66,3% são graduados até a faixa
azul. Isto indica que os praticantes são em sua maioria iniciantes, por isso a demanda pelas
vídeo aulas são de técnicas bem explicadas com diversos detalhes.
Figura 8: Gráfico de respostas para a pergunta "Com que frequência você treina Jiu Jitsu?"
Neste gráfico podemos ver claramente que os praticantes de Jiu Jitsu são engajados com
o esporte, pois 91,3% dos praticantes treinam pelo menos 3 vezes na semana. Com o suporte de
posições online e conteúdos relacionados à arte marcial, o atleta pode se manter em contato com
o esporte inclusive quando não existe a possibilidade de frequentar a academia.
Figura 9: Gráfico de respostas para a pergunta "Com que frequência você luta campeonatos de Jiu Jitsu?"
24
Ao analisar o número de atletas que participam de campeonatos, vemos que mais da
metade dos praticantes lutam campeonatos pelo menos uma vez por ano. Este é um público que
não representa somente atletas profissionais, mas sim entusiastas que, como representado no
gráfico anterior, treinam de forma consistente e gostam de testar o seu jogo.
Para atingir este público é interessante abordar a transmissão e produção de
campeonatos, pois além de fazer a transmissão ao vivo, os vídeos das lutas serão ofertados no
plano BJJ Nerd Pro para quem tiver o acesso a plataforma. Assim será agregado mais valor para
a assinatura, principal fonte de receitas do negócio.
Figura 10: Gráfico de respostas para a pergunta "Quais conteúdos relacionados ao Jiu Jitsu são do seu
maior interesse?"
Nas respostas obtidas em relação a quais conteúdos interessariam mais o público alvo,
as vídeo aulas de Jiu Jitsu foram, com 79,1%, as com mais demanda. Uma das formas para
abordar este mercado é criando uma “academia online”, onde os alunos terão novas aulas todos
os dias gravadas na plataforma, além de outros conteúdos que o mantem em contato com o
esporte.
Visando encontrar novas sugestões para produção de material, incluimos a opção
“Outros”. Esta estratégia gerou as seguintes respostas positivas para o negócio: Dicas de treinos
de condicionamento fisico, força, explosão e outros, bem como dicas nutricionais de dietas
etc...; revistas; vídeos de motivação; seminários; sequência de vídeo mostrando como trabalhar
de cada posição.
Figura 11: Gráfico de respostas para a pergunta "Quais as 3 categorias de vídeo aulas você possui maior
interesse?"
25
Para entender quais são as categorias de vídeo aulas preferida pelos atletas, foi realizada
uma divisão em 8 modalidades. Esta será a forma como os assinantes do canal buscarão pelos
vídeos, por isso é de extrema importância entender qual será a demanda e o caminho a ser
percorrido pelo usuário.
Dentre as opções apresentadas, Guarda, Passagem de Guarda e Finalização foram as 3
mais solicitadas. Além delas, o Drill, ou seja, a repetição de um determinado movimento
visando automatizá-lo, teve 46,5% dos respondentes, sendo também um ponto que deve ser
explorado.
Figura 12: Gráfico de respostas para a pergunta "Você comprou materiais de Jiu Jitsu online no último
ano? (rash guards, kimono, faixas...)"
Uma das formas de receita deste plano de negócios é a criação de uma loja virtual. Para
atingir um patrocinador exclusivo para a loja, buscamos entender como se comporta o
consumidor de Jiu Jitsu em relação ao consumo online.
O resultado obtido a partir deste questionamento foi bastante satisfatório, uma vez que
307 respondentes afirmam ter comprados materiais de Jiu Jitsu online no último ano. Isto
justifica a criação de uma loja virtual, apresentando valor para que o parceiro explore este novo
canal de venda, a plataforma BJJ Nerd.
Figura 13: Gráfico de respostas para a pergunta "Quanto você gasta por mês em suplementação
alimentar? "
26
Visando incluir na loja virtual a suplementação alimentar, vemos que mais da metade
dos praticantes de Jiu Jitsu afirmam utilizar estes produtos para auxiliar na rotina de treinos.
Este é um aspecto que levamos em conta o bem estar, entendendo que o Jiu Jitsu é utilizado
também como um potencializador de saúde e bem estar.
Dos questionários respondidos, 49,8% ainda não utilizam suplementos alimentares.
Com o objetivo de educar os nossos usuários em relação a sua saúde e deixá-los aptos para os
treinos do dia a dia, será criado conteúdo de forma periódica no blog da plataforma. Esta
estratégia também trará tráfego orgânico ao site através do Google, uma vez que estes blog posts
serão de livre acesso a todos os que acessam o website.
Figura 14: Gráfico de respostas para a pergunta "Você comprou suplementos alimentares online no
último ano? (whey protein, BCAA, glutamina...)"
Para entender o consumo online de suplementos alimentares, foi questionado se os

respondentes haviam comprado estes produtos online. Do total, 169 pessoas afirmam ter
comprado, porém como apenas 255 das respostas eram de atletas que utilizam suplementação
alimentar, a proporção é que 66,27% dos usuários de suplementos fazem a compra online.
Entendemos então que, através do marketing de conteúdo é possível aumentar o número
de atletas de Jiu Jitsu que usam suplementos. A estratégia que será empregada é educar o
público, mostrando a importância e os cuidados para potencializar os treinos utilizando de
complementos alimentares.
Figura 15: Gráfico de respostas para a pergunta "Você assina algum conteúdo pago de Jiu Jitsu? (Gracie
Mag, Flograppling, websites...)"
27
Ao questionados se fazem a assinatura de algum conteúdo pago de Jiu Jitsu, apenas 74
dos praticantes afirmam já serem assinantes. Isso deve-se principalmente ao fato da falta de
negócios desta natureza no Brasil, refletindo em um valor relativamente alto (de US$ 20,00 a
US$ 25,00) para a compra por consumidores brasileiros.
Um desafio do negócio será educar o público em relação a este novo modelo, uma vez
que existe muito conteúdo gratuito na rede. A metodologia de ensino utilizada nas aulas, a
qualidade da gravação e edição e uma plataforma interativa, serão algumas das ferramentas a
serem utilizadas para aumentar a retenção dos clientes, oferecendo valor ao BJJ Nerd Pro.
Figura 16: Gráfico de respostas para a pergunta "Quanto você estaria disposto a pagar por mês para ter
acesso a conteúdos exclusivos de Jiu Jitsu, como vídeo aulas, documentários e lutas?"
Confirmando o resultado da pergunta sobre o uso de assinaturas, existem 268 atletas que
pagariam até R$ 9,99. Com essa resposta fica claro que estes praticantes não vêem valor neste
produto, uma vez que existe uma vasta gama de conteúdos disponíveis de forma gratuita. Para
atingir também esse mercado, poderão ser oferecidos outros tipos de produtos com um ticket
médio menor, além da venda de produtos da loja virtual.
Ainda sim, 240 dos 508 respondentes afirmam pagar mais de R$ 10,00 por mês para ter
acesso a conteúdos exclusivos de Jiu Jitsu. Entendemos desse modo que este é o mercado que
deve ser explorado, com o valor da assinatura mensal de R$ 19,90. Por ser um modelo de
negócio de alta escalabilidade, ofereceremos também outros modelos de planos para aumentar o
valor médio gasto por usuários do website.
Figura 17: Gráfico de respostas para a pergunta "Qual modelo de pagamento você prefere?"
28
A precificação das assinaturas foi desenvolvida no modelo dos websites americanos de
conteúdo de Jiu Jitsu, onde é oferecido um desconto para os assinantes para planos com maior
duração. Nesta precificação do produto, o cliente tem 15% de desconto caso obtenha o pacote
semestral, e 25% para a adquirência do BJJ Nerd Pro anual.
Dos questionários respondidos, a preferência dos praticantes é pelo plano mensal,
podendo este ser cancelado a qualquer momento. Ainda sim, 35,8% indicam que comprariam os
planos com desconto, onde quase dois terços destes afirmam que comprariam o plano anual com
um desconto maior.
Esta resposta também foi utilizada para definir o ticket médio das assinaturas, onde as
compras são feitas proporcionalmente de acordo com o gráfico. O resultado obtido indica que o
valor médio mensal recebido pelo conjunto dos planos é R$ 18,37.
Figura 18: Gráfico de respostas para a pergunta "Quais redes sociais você utiliza para acessar conteúdos
de Jiu Jitsu? "
Com o objetivo de entender como atingir o público alvo de forma mais eficiente,
buscou-se entender quais as redes sociais que são mais utilizadas pelos atletas da arte suave.
Dessa forma, os esforços em relação ao marketing digital, principal canal de vendas e uma das
forças do negócio, serão potencializados para atingir resultados nas plataformas onde existe um
mais praticantes.
As respostas demonstram que as duas redes sociais de maior preferência são o Facebook
(86,4%) e Youtube (90,7%), seguido do Instagram (51,4%). A estratégia do negócio em relação
a divulgação da marca será focada no Youtube e Facebook, servindo como uma vitrine para o
conteúdo gratuito oferecido pelo BJJ Nerd. Por se tratar de aulas longas, o Instagram será
utilizado de forma pontual, com públicação das aulas ofertadas na plataforma, porém com
vídeos de até 1 minuto estimulando o acesso da aula completa.
Figura 19: Gráfico de respostas para a pergunta "Com que frequência você acessa conteúdos online de
Jiu Jitsu?"
29
Confirmando o engajamento dos praticantes de Jiu Jitsu, 93,1% dos questionários

respondidos afirmam que o acesso a conteúdo online de Jiu Jitsu é no mínimo semanal, com 351
dos 508 indicando ser diário. Isso reflete na criação de conteúdo para o BJJ Nerd Pro, uma vez
que para atingir uma parcela maior de praticantes e aumentar a retenção dos clientes será feito o
upload de aulas diariamente.
Entende-se que esta será uma academia online, então além das vídeo aulas, serão
oferecidos seminários, camps de treinamento e outras formas de conteúdo, para que assim o
aluno evolua tecnicamente e veja valor no produto. Para atingir o sucesso e validação do
produto, acredita-se que a utilização deve ser diária por parte dos assinantes.
Figura 20: Gráfico de respostas para a pergunta "Você acessa sites com conteúdos relacionados ao Jiu
Jitsu?"
Para que obtenha-se assinantes, além das redes sociais, é importante endender se os
consumidores tem o hábito de acessar sites com conteúdos relacionados ao Jiu Jitsu. Das
respostas, 462 praticantes afirmam que já visitam sites de conteúdos da arte suave, e apenas
9,1% dizem não ter este costume.
Como objetivo do negócio, é importante que o acesso seja direcionado ao site onde
serão vendidas as assinaturas. Para atrair visitantes, serão utilizadas diversas fontes de tráfego,
como as redes socias, blog posts e vídeos em sites já consolidados e estratégias de SEO visando
o acesso orgânico.
30
Figura 21: Gráfico de respostas para a pergunta "Onde você acessa conteúdo online relacionado ao Jiu
Jitsu?"
Para entender qual a demanda em relação ao material ofertado, deve-se entender onde
os praticantes acessam normalmente conteúdo de Jiu Jitsu. Dos 508 respondentes, 407 afirmam
acessar de casa, onde possuem mais tempo e podem assistir aulas mais longas com mais
atenção. Outros 15% dos atletas afirmam acessar no trabalho conteúdos da arte suave, onde
normalmente o tempo e foco dedicados para evoluir a técnica são limitados.
A divulgação paga através das redes sociais será feita fora dos horários de
funcionamento da maioria das empresas (8:00 às 12:00 e 13:00 as 18:00), pois assim o
conhecimento ofertado nos vídeos produzidos poderá ser aproveitado pelos expectadores.
Figura 22: Gráfico de respostas para a pergunta "A academia que você frequenta tem wi-fi ou boa
conexão 3G?"
Apenas 12 dos respondentes afirmam acessar conteúdo online na academia segundo a

pergunta anterior, refletindo uma realidade diferente do esperado. Visando que o praticante
acesse as aulas para entender a posição já na academia, foi levantado o questionamento em
relação ao acesso a rede na academia.
Demonstrando uma falta de infraestrutura nas academias brasileiras, 45,7% dizem não
possuir uma conexão de qualidade para que o acesso a vídeos possa ser feito de forma
satisfatória para o atleta. Ainda sim existe um público a ser explorado, que para atingí-lo serão
31
enviadas notificações e publicações perto dos horários de treino para recordá-lo das técnicas
ensinadas.
4.2.2 Estudo dos Concorrentes
Os dados apresentados a seguir foram coletados utilizando a técnica de cliente oculto,

onde o autor se inscreveu nos portais de Jiu Jitsu atuais e visitou os estabelecimentos visando
avaliar a estrutura e a qualidade do serviço oferecido, levantando informações específicas úteis
para tal análise (CHRISTOVAM, 2012).
4.2.2.1: Art of Jiu Jitsu – http://artofjiujitsu.com - Califórnia, EUA
Figura 23: Página Inicial do site da Art of Jiu Jitsu
Fonte: http://artofjiujitsu.com
Localizada em Costa Mesa, na Califórnia (EUA), a academia dos irmãos e

multicampeões mundiais Guilherme e Rafael Mendes esta entre as mais famosas do mundo. Na
AOJ Daily, academia para treinamento online, as aulas presenciais oferecidas pelos professores
da Art of Jiu Jitsu são transmitidas diariamente para os assinantes do canal.
Mesmo se tratando de dois atletas brasileiros, os vídeos são gravadas em inglês na
academia durante as aulas presenciais, o que facilita a logística e proporciona a produção de
uma quantidade maior de conteúdo.
A página tem visibilidade mundial devido a credibilidade dos atletas e oferece cerca de
3.000 vídeos nas categorias de aulas, campeonatos, seminários, sparring e #lutabonito. Para
encontrar o vídeo procurado é possível fazer a busca através dos mais recentes, categoria,
instrutor e técnica, além do mecanismo de pesquisa.
32
O website oferece o pagamento mensal, custando US$ 25,00, e a assinatura anual, com
o valor de US$ 250,00. Para que o assinante possa se familiarizar com a área restrita e acessar o
material, é possível se inscrever por sete dias sem nenhum custo.
A empresa utiliza as redes sociais através do Facebook, Youtube e Instagram como Art
of Jiu Jitsu, além das páginas dos atletas para fazer a divulgação dos materias oferecidos no site
e notícias da academia e seus alunos.
 Preço Mensal – US$ 25,00

 Ponto forte – Credibilidade do material, atualização diária
 Ponto fraco – Custo
4.2.2.2 BJJ Library – http://bjjlibrary.com - Califórnia, EUA
Figura 24: Página Inicial do site da BJJ Library
Fonte: http://bjjlibrary.com
Os irmãos Alexandre e Saulo Ribeiro são referência no esporte há 20 anos, após Saulo
ganhar o primeiro dos onze títulos mundiais colecionados ao longo de uma carreira de muito
sucesso. Atualmente moram em San Diego, na Califórnia (EUA), onde dão aulas presenciais em
sua academia e oferecem conteúdo de diversos atletas no BJJ Library.
O idioma dos vídeos é inglês, e além das aulas com os mestres Ribeiro, o site oferece
séries de outros doze campeões mundiais. Isso trouxe muita visibilidade para a página e atletas,
através de um conteúdo de qualidade e inexistente até então em um mesmo local,
Dentre as categorias dos mais de 1.300 vídeos estão guest seminar, University of Jiu
Jitsu, Xande Ribeiro Jiu Jitsu, Gi e No-gi. O assinante também pode filtrar o conteúdo por dia,
seminários recentes, vídeos sendo assistidos agora e uma determinada situação da luta.
O valor mensal da assinatura é US$ 24,99, sendo renovado automaticamente no final do
período através do cartão de crédito. Outra opção de compra é o pagamento anual, que custa
US$ 249,00 e conta com a renovação automática também.
33
O BJJ Library conta com uma página no Facebook, porém não faz postagens
frequentemente, utilizando para divulgação na plataforma principalmente a promoção paga de
anúncios. No Youtube também não é feito o upload cosistente de vídeos.

 Ponto forte – Conteúdo de campeões mundiais, atualização diária
 Ponto fraco – Custo alto, fraca utilização das redes sociais
4.2.2.3 Keenan Online – http://keenanonline.com - Califórnia, EUA
Figura 25: Página Inicial do site da Keenan Online
Fonte: http://keenanonline.com
O primeiro atleta a ser campeão pelo e absoluto das 4 maiores competições de Jiu Jitsu
em um mesmo ano foi Keenan Cornelious, um havaiano, na faixa roxa. O atleta, “queridinho”
pelos americanos, é um dos gigantes do esporte com um jogo bastante incomun e de sua autoria.
Faixa preta do multicampeão mundial André Galvão, Cornelious oferece em seu
website conteúdos que ele afirma ser o que ele gostaria de ter aprendido em sua jornada na arte
suave. Além das vídeo aulas com técnicas com e sem kimono, o atleta oferece lutas comentadas,
vídeos da sua caminhada no Jiu Jitsu e um sistema de aprendizado para potencializar a evolução
dos assinantes.
Os vídeos são gravados em sua lingua nativa, o inglês, e oferece ao assinante a busca
por categorias. Essa categorização não é padronizada e dificulta a busca pelo pelo conteúdo que
suprirá melhor a necessidade do cliente.
A assinatura oferecida é mensal a um custo de US$ 24,95, que ao final do prazo é
renovado automaticamente pelo cartão de crédito. O website não oferece a opção de pagamento
semestral ou anual, fixando seu ticket médio em um valor superior aos concorrentes.
O canal tem sua página no Facebook, além de mais de 110 vídeos e 32.000 inscritos no
Youtube, porém a gestão do marketing digital e frequência de postagens é um fator que pode
impulsionar o crescimento do canal para além de quem já é fã do jogo do americano.
34
 Ponto forte – Credibilidade do atleta
 Ponto fraco – Custo alto, fraca utilização das redes sociais
4.2.2.4 JIUJITSU.NET – http://jiujitsu.net - Califórnia, EUA
Figura 26: Página Inicial do site da JIUJITSU.NET
Fonte: http://jiujitsu.net
Um dos modelos que mais se assemelha com o proposto pelo BJJ Nerd é o website
administrado por Dan Lukehart, faixa preta e professor da academia Brea Jiu Jitsu, localizada na
em Brea, na Califórnia (EUA). Por não ser um atleta conhecido, além de conteúdo onde ele é o
instrutor, oferece vídeo aulas de diversos atletas, campeonatos com transmissão ao vivo e
narração e análise de lutas.
Os vídeos são oferecidos em inglês, alguns com legenda e outros com a tradução
dublada. Nos vídeos, Dan faz a dublagem dos atletas brasileiros que não sabem falar o idioma e
são conhecidos mundialmente por seus títulos e técnicas, visando ser uma vitrine para grandes
nomes e também aspirantes a faixa preta.
Este é o site mais interativo dos analisados, onde foi criado um mind map (mapa mental)
para estimular o praticante a assistir uma sequência de vídeos com o objetivo de evoluir um
fundamento do Jiu Jitsu. Esse curriculum estruturado inclui qualquer tipo de vídeo, seja ele
sobre conceitos, analise de lutas ou técnicas, proporcionando ao assinante uma experiência
agradável para seu progresso.
O modelo de assinaturas deste website é dividio em mensal, semestral e anual,
oferecendo desconto dependendo do plano escolhido. O valor para o pagamento mensal é US$
25,00, semestral US$ 119,00 e anual US$ 199, visando estimular a compra do pacote anual
custando US$ 16,58 por mês.
35
Para a divulgação do conteúdo não são oferecidos os vídeos de forma gratuita, apenas o
free trial de 7 dias. No Facebook a divulgação é feita através de fotos e uma chamada para o
site, aumentando o volume de acessos para a página.

 Ponto forte – Plataforma interativa, conteúdo de campeões mundiais
 Ponto fraco – Custo alto, não utiliza Youtube
4.2.2.5 FLOGRAPPLING – http://flograppling.com – EUA
Figura 27: Página Inicial do site da FLOGRAPPLING
Fonte: http://flograppling.com
Um dos websites do grupo FloSports é o FloGrappling, focado na luta agarrada e

principalmente na transmissão ao vivo e banco de dados dos principais eventos do Jiu Jitsu
atual.
O idioma do conteúdo oferecido pelo canal é inglês, que inclui seminários e entrevistas
com grandes nomes do esporte, transmissão de campeonatos ao vivo e lutas gravadas em sua
plataforma.
Este site oferece uma transmissão de bastante qualidade, cobrindo campeonatos como o
World Jiu Jitsu Championship, Europeu, Pan Americano e World Pro. As lutas de todos os
atletas participantes dos campeonatos que o FlorGrappling faz a cobertura ficam salvas na
plataforma, atingindo um público bastante expressivo, os competidores.
Para ter acesso a todo o material oferecido é possível fazer a assinatura de forma mensal
ou anual, sendo US$ 149,99 pagos anualmente ou US$ 19,90 por mês, ambos com renovação
automática após o final do respectivo período. O desconto oferecido para quem assina os 12
meses é de 37%, com um ticket médio de US$ 12,50 por mês.
Para divulgar o seu conteúdo, a FloGrappling utiliza o Facebook, Twitter, Youtube e
Instagram, sendo o mais completo e presente das páginas analisadas nas redes sociais.

 Ponto forte – Transmissão de eventos, conteúdo de campeões mundiais
 Ponto fraco – Falta de foco em vídeo aulas
36
4.2.2.6 INTERNATIONAL BRAZILIAN JIU JITSU FEDERATION – http://ibjjf.org –
EUA
Figura 28: Página Inicial do site da INTERNATIONAL BRAZILIAN JIU JITSU FEDERATION
Fonte: http://ibjjf.org
A Federação Internacional de Jiu Jitsu Brasileiro, ou IBJJF em referência ao seu nome
na lingua inglesa, é uma instituição sem fins lucrativos que promove vários dos maiores
campeonatos de Jiu Jitsu da atualidade.
A instuição criada por Carlos Gracie Jr., um dos líderes da famosa equipe Gracie Barra,
é uma das mais reconhecidas do esporte e tem como seu foco a promoção de eventos
relacionados a arte suave.
Nos campeonatos que idealiza, a transmissão ao vivo produzida pela organização
iniciou em outubro de 2016. Para suprir essa necessidade, era feita a contratação de um serviço
terceirizado pela empresa FloGrappling, mencionada como um dos concorrentes no presente
plano de negócios.
Os conteúdos oferecidos são de forma gratuita pelo Youtube, sendo em sua maioria
vídeos de lutas dos campeonatos organizados pela entidade. O Facebook também é utilizado
principalmente para a divulgação de eventos, resultados e mais recentemente transmissões ao
vivo.
 Preço Mensal – Gratuito

 Ponto forte – Transmissão de lutas, promoção de eventos
 Ponto fraco – Conteúdo homogêneo
4.2.2.7 MUITO MAIS AÇÃO JIU JITSU – http://muitomaisacaojiujitsu.com.br – Santa

Catarina, Brasil
Figura 29: Página Inicial do site da MUITO MAIS AÇÃO JIU JITSU
37
Fonte: http://muitomaisacaojiujitsu.com.br
Este canal de Jiu Jitsu foi idealizado em Blumenau por Jaime C da Luz, onde o faixa
marrom fala sobre assuntos relacionados ao esporte. O seu modelo de conteúdo busca oferecer
informações como a história de grandes atletas, dicas para faixa roxa ou Jiu Jitsu nas
Olimpíadas.
O canal oferece material em português e a partir de setembro de 2016 iniciou a
produção de um quadro de vídeo aulas, onde todas as terças feira apresenta uma técnica da arte
suave em seu canal do Youtube. Nesta rede social o conta com mais de 30.000 inscritos, número
atingido em agosto de 2016 em menos de um ano nesta plataforma.
O Facebook é utilizado com uma frequência satisfatória de conteúdo, porém os vídeos,
fotos ou links publicados nem sempre são de autoria do canal. O Instagram também é uma
forma de divulgar a marca, porém não busca incentivar o acesso ao website.
Por não possuir receita recorrente, esse modelo se assemelha a um blog de conteúdo,
onde a principal forma de receita são anúncios, além da venda de produtos da marca como
camisetas, canecas e até um boneco Hulk com Kimono de Jiu Jitsu.
 Preço Mensal – Gratuito
 Ponto forte – Audiência, conteúdo baseado em tags
 Ponto fraco – Canais de venda, falta de produtos
Quadro 4: Análise de concorrentes

FREQUÊNCIA PONTOS PREÇO
CONCORRENTE IDIOMA PONTOS FORTES
DE UPLOAD FRACOS MENSAL
Qualidade do produto;
E-commerce de
material esportivo; Produção de
Camp de treinamento; conteúdo;
BJJ NERD PRO Português Diariamente Campeonato; Cobrança de R$ 19,90
Transmissão ao vivo; assinaturas
Divulgação da
empresa;
Bom atendimento;
38
Credibilidade do
ART OF JIU
Inglês 4x ao dia material; Custo alto US$ 25,00
JITSU
Atualização diária
Custo alto;
Conteúdo de campeões
UNIVERSITY OF Fraca
Inglês Diariamente mundiais; US$ 24,99
JIU JITSU utilização das
Atualização diária
redes sociais
Custo alto;
KEENAN Fraca
Inglês 3x por semana Credibilidade do atleta US$ 24,95
ONLINE utilização das
redes sociais
Plataforma interativa; Custo alto;

JIUJITSU.NET Inglês Diariamente Conteúdo de campeões Não utiliza US$ 25,00
mundiais Youtube
Transmissão de
Falta de foco
eventos;
FLOGRAPPLING Inglês Diariamente em vídeo US$ 19,99
Conteúdo de campeões
aulas
mundiais
Transmissão de lutas; Conteúdo

IBJJF Inglês 3x por semana Gratuito
Promoção de eventos homogêneo
Canais de
Audiência;
MUITO MAIS venda;
Português 2x por semana Conteúdo baseado em Gratuito
AÇÃO JIU JITSU Falta de
tags
produtos
4.2.3 Estudo dos Fornecedores
Primeiramente para entender a necessidade dos fornecedores foi feito um estudo

levando em consideração elementos como localização do fornecedor, preço praticado, qualidade
do serviço e as condições de pagamento oferecidas.
O estudo dos fornecedores foi feito levando em consideração elementos como
localização do fornecedor, preço praticado, qualidade do serviço e condições de pagamento
oferecidas.
O BJJ Nerd trabalhará com um único fornecedor, Gabriel Neves, graduando em
Jornalismo na Universidade Federal de Santa Catarina.
4.3 Plano de Marketing
Conforme explicado na fundamentação teórica, as ações de marketing foram divididas

em quatro seções, uma para cada “P” do composto de marketing: Produto, Preço, Praça e
Promoção.
4.3.1 Produto
No caso do BJJ Nerd, a principal forma de receita é a recorrência através das assinaturas
mensais, porém outras formas de monetizar a empresa também devem ser adotadas. A produção
39
de eventos, assim como a sua transmissão, também será uma maneira para que a empresa
encontre o reconhecimento do mercado.
Com base nessa estratégia, foram criados os seguintes produtos:
1. Assinaturas – Planos mensais, semestrais ou anuais para acesso a todo o material
exclusivo oferecido pelo BJJ Nerd.
2. Vídeo aulas de técnicas – Vídeos com duração média de 6 minutos apresentando
técnicas básicas, intermediárias e avançadas de Jiu Jitsu. Este produto é gravado com
um professor do canal, além de atletas com episódios para séries especiais.
3. Camp Treinamento de Jiu Jitsu – Eventos com 2 grandes nomes do esporte, visando a
produção de um documentário e uma série especial de vídeo aulas. Serão 4 dias de
treinos exclusivos com até 30 praticantes de Jiu Jitsu em uma imersão com
hospedagem, alimentação e atividades relacionadas ao esporte. No último dia do evento
é feito um treino aberto com crianças de um projeto social.
4. Seminários – Com a academia disponibilidade de utilização da academia Rilion Gracie,
no Córrego Grande em Florianópolis, serão produzidos seminários com referências da
arte suave, visando produzir vídeo aulas e um documentário sobre o treino.
5. Campeonato de Jiu Jitsu – Este é um produto que visa fazer a transmissão ao vivo de
eventos com luta entre atletas divididos em categorias, em um formato de Grand Prix.
Serão 16 atletas selecionados para participarem do campeonato que oferecerá um
prêmio ao vencedor.
4.3.2 Preço
A estratégia do BJJ Nerd em relação a este composto, para as assinaturas, será oferecer
um desconto para o pagamento dos pacotes semestrais e anuais, visando mantes os clientes
fidelizados e diminuir o churn.
Nos eventos, a criação de lotes têm como objetivo estimular a compra até o ponto de
equilíbrio, tornando assim viável a sua realização. Dessa forma entendemos que a produção do
conteúdo, seja ele oriundo dos campeonatos ou camp de treinamento, é interessante para agregar
valor as assinaturas, principal fonte de receitas do negócio.
Para evitar o trabalho logistico da loja virtual, o caminho adotado será a automação de
um processo de inbound sales. Nesse modelo de e-commerce, o site http://bjjnerd.com.br é mais
um canal de venda para um patrocinador exclusivo, onde o parceiro receberá o pedido e fará o
envio da compra, sem a necessidade de estoque para a empresa.
Para que o negócio seja viável, é necessário que existam diversas formas de receita para
a empresa. Com isso em mente, criamos além das assinaturas, core business deste projeto,
eventos com referências do esporte e um e-commerce com produtos de um patrocinador
exclusivo.
Visando escalar o faturamento do BJJ Nerd, seguiremos o seguinte modelo de
precificação:
Quadro 5: Tabela de Precificação de Assinaturas

PLANO VALOR POR MÊS TOTAL
MENSAL R$ 19,90 R$ 19,90
SEMESTRAL R$ 16,90 R$ 101,40
ANUAL R$ 14,90 R$ 178,80
40
Em nossas assinaturas nosso foco é priorizar clientes semestrais e anuais, buscando
diminiuir o churn e custos relacionados a cobrança. Isso facilita a gestão financeira da empresa,
uma vez que o planejamento orçamentário se torna ainda mais acertivo.
Quadro 6: Tabela de Precificação de Evento

CAMP DE TREINAMENTO
1º LOTE R$ 1.599,00
2º LOTE R$ 1.999,00
3º LOTE R$ 2.399,00
Neste evento, nosso objetivo é proporcionar uma experiência exclusiva para apenas 30
participantes, com 10 inscritos em cada lote. A criação de diferente preços visa atingir o ponto
de equilíbrio com 20 participantes, pois entendemos que isto estimulará o fechamento.
Quadro 7: Tabela de Inscrição de Campeonato de Jiu Jitsu

CAMPEONATO DE JIU JITSU
INSCRIÇÃO R$ 100,00
Este campeonato terá 16 participantes por categoria, onde as inscrições serão quase que
integralmente revertidas em premiação aos atletas. O principal objetivo é a transmissão ao vivo
e gratuita das lutas do evento, criando valor para os patrocinadores e para a marca BJJ Nerd.
Quadro 8: Tabela de Receita para Patrocinador com E-commerce

E-COMMERCE
PATROCINADOR EXCLUSIVO 20% do faturamento
Em nosso website teremos uma loja virtual, onde serão oferecidos produtos do
patrocinador exclusivo da BJJ Nerd. Este parceiro deverá repassar 20% do faturamento de
receitas oriundas de seus produtos em nossa página, em uma parceria que seja vantajosa para
ambas as partes.
O objetivo é que através desta receita seja possível viabilizar a produção de vídeos e
auxiliar nas despesas com publicidade, uma vez que o patrocinador aparecerá em todos os
vídeos ofertados no canal, criando um reconhecimento forte de sua marca nos canais BJJ Nerd.
4.3.3 Estratégias Promocionais
No BJJ Nerd, o foco da promoção será por meio das mídias digitais, tendo como seus
principais canais para promoção o Youtube, Instagram e Facebook. Por se tratar de assinatura
de conteúdo relacionado ao Jiu Jitsu, o material pode ser oferecido a um público específico,
selecionado com cautela através de uma segmentação criteriosa nos anuncios.
Visando criar uma audiência relevante no Youtube, principal rede social para vídeos, a
estratégia desenvolvida envolve o upload de dois vídeos por semana de autoria do canal, além
de um bloco “Mande sua aula”, onde atletas mandarão suas técnicas explicando-as no formato
BJJ Nerd.
41
Para potencializar a promoção da empresa serão utilizados o Facebook e Instagram,
com postagens diárias das posições oferecidas para assinantes do plano. Estes vídeos serão
reduzidos e sem a explicação, maior valor da vídeo aula, possuindo apenas uma execução rápida
do movimento com até 1 minuto. Os anuncios feitos nestas plataformas serão em sua maioria
oferecendo 15 dias gratuítos da plataforma, para que com uma conversão de 10% a 20% seja
possível fidelizar estes clientes.
Outra forma de promoção serão os eventos realizados pela marca, que em seu primeiro
ano produzirá um camp de treinamento e um campeonato com trasmissão ao vivo. Agregar o
nome da marca à referências do esporte é uma estratégia de sucesso adotada no mercado, tendo
como exemplo Nike, Adidas dentre muitas outras.
O Camp de Treinamento BJJ Nerd contará com 4 dias de aulas com dois dos maiores
atletas da atualidade, em um hotel em Florianópolis com o regime all inclusive. O objetivo é
que os praticantes do esporte tenham contato com seus ídolos, em uma “colônia de férias” para
adultos. Deste evento sairá um documentário com 5 episódios, disponibilizados na plataforma
para os assinantes.
Também acontecerá o Desafio BJJ Nerd, onde 16 competidores da faixa roxa serão
divididos em duas categorias, os leves e pesados, e o vencedor terá como prêmio 90% do valor
das inscrições. Ambos os eventos gerarão conteúdo de muita relevância no cenário do Jiu Jitsu
mundial, porém neste o foco é criar audiência através da transmissão ao vivo gratuita no
Facebook e Youtube, proporcionando ao canal e atletas participantes muita visibilidade.
Oriundas dos seminários oferecidos pela academia Rilion Gracie, em Florianópolis,
serão criadas vídeo aulas e um episódio. Este material será divulgado como uma série do atleta,
onde ficarão gravadas a suas posições para que os assinantes do plano BJJ Nerd Pro tenham
acesso as técnicas.
4.3.4 Estrutura de Comercialização
Para que seja feita a comercialização dos conteúdos de Jiu Jitsu produzidos, será
desenvolvido um website com uma plataforma interativa para acesso do material. O sistema de
pagamento será o Iugu, com o checkout transparente para facilitar a aquisição dos novos
clientes.
Ao acessar o site, o usuário será direcionado para experimentar o produto por 15 dias de
forma gratuita, já inserindo o seu cartão de crédito. Caso o cliente não cancele o plano após os
15 dias, será feita a cobrança até o pedido de interrupção por parte do assinante.
Para o plano mensal, será utilizado apenas o pagamento via cartão de crédito. Já nos
planos semestral e anual, o cliente terá a possibilidade de fazer o pagamento via cartão de
crédito ou boleto bancário, por se tratar de um ticket médio mais alto.
4.3.5 Localização do Negócio
Por se tratar de um consumo de um produto virtual, para a empresa BJJ Nerd a praça
será equivalente a plataforma oferecida no site http://bjjnerd.com.br, além de um aplicativo
interativo para o acesso ao conteúdo produzido pelo canal.
A empresa Eficiência Esportiva Video Aulas LTDA encontrasse estabelecida na rua
Paragauay 300, apto 1401 sala 3, em Blumenau, Santa Catarina.
42
4.4 Análise Financeira
Neste capítulo serão apresentadas as projeções financeiras da empresa.
4.4.1 Investimentos Fixos
Quadro 9: Tabela de Investimentos Fixos da BJJ Nerd

Descrição Quantidade Valor Unitário Total
1 Website 1 R$ 3.400,00 R$ 3.400,00
2 Vimeo 1 R$ 726,35 R$ 726,35
3 Iugu 1 R$ 1.500,00 R$ 1.500,00
Total R$ 5.626,35
Os investimentos fixos iniciais para a execução do negócio tem relação com a criação
da plataforma BJJ Nerd Pro. O website será desenvolvido pela Deodapps, empresa de Belo
Horizonte que já desenvolvou outros sites para os sócios.
Para que a plataforma seja funcional, é necessária a contratação do plano Vimeo Pro,
possibilitando a utilização dos vídeos no próprio canal. Isto diminui a possibilidade da cópia de
conteúdos para a divulgação por terceiros, dificultando o download e disponibilizando apenas
nas páginas descritas.
O sistema de pagamento Iugu será utilizado para auxiliar na recorrência. Para isso, é
necessário o desenvolvimento de uma integração via API ou a compra de plug-ins, onde a
segunda opção diminui consideravelmente o custo para a integração com o site bjjnerd.com.br.
4.4.2 Capital de Giro
Quadro 10: Tabela de Estimativa do estoque inicial da BJJ Nerd

Descrição Quantidade Valor Unitário Total
1 Vídeo aula 10 horas R$ 700,00 R$ 7.000,00
2 Blog Post 48 posts R$ 42,80 R$ 2.054,00
Total de A R$ 9.054,00
Quadro 11: Tabela de representação do Caixa Mínimo da BJJ Nerd

Custo Fixo Mensal R$ 19.642,33
Custo Variável Mensal R$ 15.000,00
Custo Total da Empresa R$ 44.642,33
Custo Total Diário R$ 1.488,08
Necessidade Líquida de Capital de Giro em dias 30 dias
Total R$ 44.642,33
Quadro 12: Tabela de representação do Capital de Giro da BJJ Nerd

Investimentos Financeiros
Estoque Inicial R$ 9.054,00
Caixa Mínimo R$ 44.642,33
Total dos Investimentos Financeiros R$ 53.696,33
43
4.4.3 Investimentos Pré-operacionais
Quadro 13: Tabela de Investimentos Pré-operacionais da BJJ Nerd

Investimentos Financeiros Valor
Despesas de Legalização R$ 1.000,00
Divulgação R$ 5.000,00
Total R$ 6.000,00
4.4.4 Investimento Total
O capital de R$ 130.000,00, valor necessário para garantir a saúde financeira do

negócio, que no cenário realista atinge o saldo positivo no oitavo mês, será integralizado pelo
investidor, não utilizando nenhuma forma de empréstimo ou financiamento.
Para a estimativa de investimento inicial, levando em conta o faturamento da empresa
para sua sobrevivência, foram considerados os seguintes itens conforme a tabela a seguir:
Quadro 14: Quadro de investimentos da BJJ Nerd nos primeiros 7 meses

INVESTIMENTOS R$ 183.680,35
Desenvolvimento Site e Manutenção do Site R$ 12.200,00
Vimeo R$ 726,35
Conteúdo R$ 2.054,00
Produto R$ 35.000,00
Publicidade R$ 35.000,00
Iugu R$ 8.000,00
Automação de Marketing R$ 6.000,00
Contabilidade R$ 4.200,00
Pro Labore R$ 35.000,00
Salários e Encargos R$ 21.000,00
Sala R$ 14.000,00
Despesas Administrativas R$ 10.500,00
O desenvolvimento do site será oferecido pela Deodapps, fornecedor que já tem um

relacionamento com com um dos sócios da empresa, o que proposcionou uma relação custo x
benefício bastante interessante. Este site contará com informações sobre a empresa, vídeos, blog
interativo com notícias de saúde, área restrita para assinantes e um eccomerce com produtos
exclusivos de um patrocinador.
No que tange conteúdos para blog, serão produzidos 48 conteúdos no decorrer de 6
meses através de redatores da empresa Contentools. Essa plataforma especializada em produção
de conteúdo oferecerá ao portal informações relacionadas a saúde física do atleta, oferecendo o
suporte necessário para que ele possa praticar a arte suave de forma saudável.
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Para a criação da área restrita será utilizado a plataforma de vídeos Vimeo. Para
oferecer material de forma paga, é necessário o upgrade da conta para o plano Vimeo Pro, com
um custo de US$ 199,00, ou R$ 726,35.
A produção e edição do conteúdo oferecido no canal será feita por Gabriel Neves,
graduando de jornalismo na Universidade Federal de Santa Catarina. Isso proporcionou uma
redução de custos para o negócio, uma vez que o valor cobrado é bastante inferior ao oferecido
no mercado. Para que a plataforma BJJ Nerd seja atrativa para os clientes, estipulamos a criação
de vídeos a um custo mensal de R$ 5.000,00, oferecendo todos para os assinantes na área
restrita do site um conteúdo diferenciado e de qualidade.
Visando acelerar a promoção da marca, será gasto R$ 5.000,00 por mês em publicidade.
Este valor será investido no Facebook e de forma pontual, focando no investimento dos vídeos
publicados no Youtube e promoção dos eventos da marca.
O sistema de pagamento utilizado no site será o Iugu, plataforma especializada em
pagamento recorrente que também possibilita integrar com a loja virtual. As taxas de cobrança
da empresa foram mais atrativas, porém o custo de R$ 8.000,00 refere-se a compra, instalação
do plug-in para o pagamento recorrente e pagamento das tarifas nos primeiros meses do
negócio.
Em busca da automatização do marketing digital, a plataforma escolhida foi a RD
Station, da empresa Resultado Digitais. Pela experiência dos dois sócios com este sistema,
Lucas e Giovani, esta ferramenta potencializará muito os resultados da empresa em relação a
vendas e relacionamento com o cliente.
Os gastos com contabilidade consideram a abertura da empresa e uma mensalidade já
definida com a empresa ADM Contabilidade LTDA, que também já oferece serviços a dois dos
sócios da Eficiência Esportiva em outras empresas.
A estimativa também leva em consideração o Pro Labore e os sálarios, investimentos
estes necessários para que a empresa tenha um bom funcionamento e atenda os clientes com
excelência.
Será necessária também uma sala para que seja sede da empresa, com um custo mensal
estimado em R$ 2.000,00, além das despesas administrativas mensais que são calculadas com
um valor de R$ 1.500,00 por mês.
4.4.5 Estimativa do Faturamento da Empresa
A estimativa de receita será projetada em três cenários diferentes, sendo eles:

pessimista, realista e otimista. Além disso, esta análise será feita compreendendo dois períodos
de tempo, mensal e anual.
Por não se tratar de uma empresa com espaço físico, a diferenciação dos cenários se
dará pela qualidade do trabalho de realizado pela empresa. Para uma maior acertividade na
estimativa de crescimento, foram utilizados os seguinte critérios: crescimento de visitas, taxa de
conversão de visitante para lead e de lead para cliente, churn, ticket médio, custo por click de
mídia paga e tempo de permanência no plano. Os valores utilizados para estes indicadores
foram levantados com base no mercado.
No cenário pessimista, a empresa obterá uma conversão geral (de visitante para cliente)
de 0,13%, atingindo 677 clientes no final de 12 meses. A análise do cenário realista utiliza
0,25% de conversão para clientes, chegando ao final do primeiro ano de operações com 2.729
clientes acumulados. Por fim, no cenário otimista, cerca de 0,75% dos acessos no portal BJJ
Nerd se tornarão assinantes do plano, obtendo um total de 7.279 usuários da plataforma.
45
Para calcular o valor referente aos diferente tipos de assinaturas, utilizou-se o ticket
médio de R$ 18,37 por mês, sendo este o valor médio recebido por mês dos clientes. Este valor
foi baseado na resposta para a pergunta “Qual o modelo de pagamento que você prefere?”,
levando em consideração a percentagem do modelo de pagamento selecionado.
Ao que diz respeito à loja virtual dentro do site http://bjjnerd.com.br, estimasse uma
receita crescente e relacionada com o aumento da visibilidade da marca. Será cobrado do
patrocinador esclusivo 20% do faturamento pelo aluguel da loja, com um volume de vendas será
5% do número de assinantes em todos os cenários, com o ticket médio de R$ 300,00.
Quadro 15: Quadro de previsão de receita mensal no 12º mês da BJJ Nerd
PREVISÃO DE RECEITA MENSAL NO 12 MÊS
RECEITA PESSIMISTA REALISTA OTIMISTA

Assinaturas R$ 12.436,49 R$ 50.131,73 R$ 133.715,23
Loja Virtual R$ 2.031,00 R$ 8.187,00 R$ 21.837,00
TOTAL R$ 14.467,49 R$ 58.318,73 R$ 155.552,23
Quadro 16: Quadro de previsão de receita anual da BJJ Nerd

PREVISÃO DE RECEITA ANUAL
RECEITA PESSIMISTA REALISTA OTIMISTA

Assinaturas R$ 79.679,88 R$ 294.039,41 R$ 723.447,34
Loja Virtual R$ 13.012,50 R$ 48.019,50 R$ 118.146,00
TOTAL R$ 92.692,38 R$ 342.058,91 R$ 841.593,34
4.4.6 Estimativa de Custos de Comercialização
Quadro 17: Quadro de Esimativa de Custos de Comercialização da BJJ Nerd

Descrição % Faturamento Estimado (R$) Custo Total (R$)
Impostos 16 58.318,73 9.331,00
Gastos com Vendas 10 58.318,73 5.831,87
Total 15.162,87
4.4.7 Apuração dos custos dos materiais diretos e/ou materias vendidos
A seguir uma tabela com os preços praticados para a produção dos vídeos, contendo
apenas os serviços prestados no primeiro ano de funcionamento da empresa:
Quadro 18: Tabela de custos de produção de vídeos da BJJ Nerd

VÍDEOS
VALOR POR
PRODUTO PRODUZIDOS POR VALOR UNITÁRIO
GRAVAÇÃO
GRAVAÇÃO
VÍDEO AULA 10 R$ 120,00 R$1.200,00
DOCUMENTÁRIO 5 R$ 1.500,00 R$ 7.500,00
SEMINÁRIOS 3 R$ 500,00 R$ 1.500,00

46
4.4.8 Estimativa de Custos e Despesas Mensais
Nesta seção serão calculados os custos fixos e variáveis que a empresa incorrerá
mensalmente com sua atividade.
Os valores utilizados nas projeções financeiras correspondem ao cenário realista, que

será explicitado no próximo tópico.
Quadro 19: Quadro de custos fixos da BJJ Nerd

CUSTOS FIXOS VALOR
Produto R$ 5.000,00
Contabilidade R$ 600,00
Automação de Marketing R$ 1.000,00
Manutenção do site R$ 1.200,00
Conteúdo R$ 342,33
Pro Labore R$ 5.000,00
Salários e Encargos R$ 3.000,00
Sala R$ 2.000,00
Despesas Administrativas R$ 1.500,00
TOTAL R$ 19.642,33
Quadro 20: Quadro de custos variáveis da BJJ Nerd

CUSTOS VARIÁVEIS VALOR
Impostos R$ 5.000,00
Iugu R$ 2.000,00
Publicidade R$ 5.000,00
TOTAL R$ 12.000,00
4.4.9 Demonstivo de Resultados
A tabela a seguir mostrará de forma ordenada as receitas obtidas e despesas incorridas

ao longo do período.
Quadro 21: Tabela de DRE Projetada para o Ano 1 da BJJ Nerd

DRE Projetada - Ano 1
(+) Receita Operacional Bruta R$ 342.058,91
(-) CPV -R$ 83.034,35
(=) Lucro Bruto R$ 259.024,56
(-) Despesas de Vendas -R$ 92.508,05
(-) Despesas Administrativas -R$ 145.200,00
(=) LAIR R$ 21.316,52
(-) Imposto -R$ 54.729,42
(=) Lucro Líquido -R$ 33.412,91
47
Fonte: Tabela feita pelos autores.
Para fins deste cálculo, foram consideradas como CPV (custo do produto vendido) o
desenvolvimento e manutenção do site, Vimeo, conteúdo e o produto. Foram consideradas
como Despesas de Vendas a publicidade, o sistema de pagamento Iugu e o software automação
de marketing. Foram consideradas como Despesas Administrativas a contabilidade, o Pro
Labore, os salários e encargos, a sala e outras despesas administrativas.
4.5 Indicadores de Viabilidade
4.5.1 Análise do Ponto de Equilíbrio
Conforme dito anteriormente na revisão teórica, este indicador mostra o quanto a

empresa deverá faturar para poder pagar todos os seus custos em um determinado período.
Este é um indicador que deriva da divisão do custo fixo pelo total do índice da
Margem de Contribuição. Vale lembrar que o índice da Margem de Contribuição é calculado
pela divisão da Margem de Contribuição pela Receita Total.
Segue o cálculo realizado com as informações do BJJ Nerd:
Índice de Margem de Contribuição = Margem de Contribuição / Receita Total = (342.058,91 -

136.187,47) / 342.058,91 = 0,60
Ponto de Equilíbrio = Custo Fixo Total / Índice de Margem de Contribuição = 19.642,33/0,60 =
32.815,37
A empresa deverá ter uma receita total de R$ 32.815,37 ao mês para, pelo menos,
cobrir todos os seus custos. Este valor deverá ser alcançado, uma vez que a receita bruta do
cenário realista é superior a este valor após o oitavo mês.
4.5.2 Lucratividade
Este indicador mede o lucro líquido do empreendimento com relação as suas vendas.
Lucratividade = (Lucro Líquido/Receita Total) x 100
Lucratividade BJJ Nerd = (94.587,09 / 342.058,91) x 100 = 28,24
A empresa terá uma lucratividade de 28,24% ao ano.
4.5.3 Rentabilidade
Este indicador mede o retorno do capital investido pelos sócios, sendo assim, é um
indicador de atratividade do negócio.
Rentabilidade = (Lucro Líquido/Investimento Total) x 100

Rentabilidade BJJ Nerd = (96.587,09 / 130.000,00) x 100 = 74,30
Este número indica que ao final do primeiro ano, o investidor irá recuperar 74,30% do
valor investido através dos lucros obtidos no negócio.
48
4.5.4 Prazo de Retorno do Investimento
Outro indicador de atratividade, este indica quanto tempo o investidor levará para
recuperar o dinheiro investido no negócio.
Prazo de Retorno do Investimento = Investimento Total/Lucro Líquido
Prazo de Retorno do Investimento BJJ Nerd = 130.000,00/96.587,09 = 1,35
Isto significa que, 1,35 anos (aproximadamente um ano, 4 meses e 2 dias) é o tempo
que o empreendedor levará para recuperar, em forma de lucro, o dinheiro gasto para montar o
negócio.
4.6. Construção de Cenários
Para os cálculos do Fluxo de Caixa, foram usados os dados dos cenários pessimista,
realista e otimista previamente explicitados.
Para o cenário pessimista, as premissas utilizadas para o Quadro 23 foram as seguintes:
Quadro 22: Premissas de Cenário Pessimista
Fonte: Realizada pelos autores
Para o crescimento de visitas foi utilizado a taxa de 7,5% ao mês. O funil de vendas foi
calculado baseando-se em que 2,5% dos visitantes viram Leads, ou seja, deixam seu e-mail por
algum conteúdo, e destes 5% se tornam clientes BJJ Nerd Pro. O resultado disto é uma
conversão geral de visitas para cliente de 0,13%.
O churn, número de clientes que sairam do plano por mês, foi calculado em 10%,
considerado bastante alto no mercado. Com este número, foi estimado o LTV (tempo de
permanência no plano) de 10 meses, baseado na fórmula:
LTV=1/Churn => 1/10% => 10 meses
Para o ticket médio, calculou-se R$ 18,37, tendo como diretriz a pesquisa realizada para
o presente trabalho com praticantes de Jiu Jitsu.
49
Como o tráfego principal será pela mídia paga, o custo por click, ou número de pessoas
que vão para o site, é de R$ 0,10, resultando em um custo por Lead de R$ 4,00 e o CAC(custo
de aquisição) com o valor de R$ 80,00. Visando pagar o investimento é calculado o LTV/CAC,
sendo o valor recebido no tempo de permanência de cliente 2,3 vezes o valor investido para
adquirí-lo.
Quadro 23: Previsão de Cenário Pessimista
50
No primeiro cenário apresentado, o pessimista, a projeção indica que no primeiro ano
ainda não é possível atingir o saldo mensal positivo. Nesta proposta, a partir do sexto mês a
empresa ficaria com o caixa negativo, tornando inviável financeiramente sustentar a empresa
com a receita estimada.
No cenário realista, as premissas utilizadas para o Quadro 25 foram as seguintes:
Quadro 24: Premissas de Cenário Pessimista
Para o cenário realista, o aumento de visitas é de 10% ao mês, com 5% dos visitantes
virando Leads e 7,5% destes de tornam clientes. Nesta projeção, a conversão geral é de 0,38%,
indicando que a cada 1.000 visitantes serão adquiridos 38 clientes.
Para o calculo do valor recebido por cliente, for praticado um churn de 7,5%,
proporcionando um LTV de 13,3 meses. No caso do quadro 24, o LTV/CAC é de 9,19, cerca de
4 vezes maior do que o do cenário pessimista.
51
Quadro 25: Previsão de Cenário Realista
52
Para o cenário realista foi observado que a partir do oitavo mês o saldo mensal do BJJ
Nerd é positivo, com um caixa de R$ 42.968,00 no fechamento deste período. Nesta previsão o
negócio se mostra bastante rentável, porém o saldo anual ainda é negativo (-R$ 33.412,91).
Para o último cenário analisado, as premissas do Quadro 28 foram as seguintes:
Quadro 27: Previsão de Cenário Otimista
No cenário otimista, as premissas pressupõem um desempenho bastante positivo do

negócio. Além do crescimento de 12,5% nas visitas mensais, a conversão geral é o dobro da
realista, indicando que 0,75% dos visitantes se tornam clientes.
Nesta projeção o churn é 5%, fazendo com que na média os assinantes permanecam 20
meses no plano. Com isso, o valor recebido em relação ao investido para adquirir o cliente é
27,56 vezes, com um custo de R$ 13,33 e receita de R$ 367,40 ao final do período.
53
Quadro 27: Previsão de Cenário Otimista
54
No último cenário, o otimista, a partir do quarto mês de vendas da empresa o saldo
mensal já é positivo. Neste caso o investimento necessário seria menor, uma vez que no pior
mês o caixa atinge R$ 90.242,99. Esta é também a unica das previsões onde o saldo anual é
positivo, com um lucro de R$ 363.897,27 ao final dos 12 meses.
4.7 Matriz FOFA
A tabela abaixo lista de forma resumida os fatores internos (forças e fraquezas) e

externos (oportunidades e ameaças) da empresa e do ambiente em que a mesma está inserida.
Quadro 28: Matriz F.O.F.A. da BJJ Nerd

FORÇAS FRAQUEZAS
Qualidade do produto e plataforma

E-commerce de material esportivo
Camp de treinamento Produção de conteúdo
Campeonato Cobrança de assinaturas
Transmissão ao vivo
Divulgação da empresa
Bom atendimento
OPORTUNIDADES AMEAÇAS
Parcerias com outros canais Criação de um novo mercado

Sem concorrência
Baseado nas análises interna e externa feitas no presente trabalho, foram

definidas as em um primeiro momento as forças do negócio. Avalia-se como sendo
pontos positivos para a empresa qualidade do produto e plataforma, e-commerce com
material esportivo, camp de treinamento, campeonato, transmissão ao vivo, divulgação
da empresa e o bom atendimento.
As fraquezas da organização são a produção de conteúdo, principalmente sua
logística, uma vez que, visando ganhar visibilidade, serão gravadas séries com diversos
atletas em diferentes cidades. Outro ponto importante é a cobrança de assinaturas,
entendendo que existe material gratuito atualmente na internet, porém não de forma
organizada em uma plataforma.
São vistas como oportunidades as parcerias com outros canais, como o Muito
Mais Ação Jiu Jitsu ou IBJJF, abordados anteriormente no trabalho, visando aumentar a
audiência. Outra oportunidade é a falta de concorrência no mercado brasileiro, uma vez
que os concorrentes diretos deste produto são americanos e tem um custo bastante
elevado comparado ao BJJ Nerd Pro.
55
Como ameaça existe a criação de um novo mercado, uma vez que estes
produtos foram baseados em concorrêntes com foco em outros mercados. Para atingir os
brasileiros, é necessário focar na educação do público alvo, criando a necessidade no
cliente através de uma boa estratégia de marketing.
4.8 CANVAS da BJJ Nerd
A figura abaixo, apresenta o quadro CANVAS da BJJ Nerd, ampliando a visão

interna e externa de fatores importantes a organização, fornecendo um conhecimento
estratégico da mesma. No caso, nossa proposta de valor, que é o que norteia nossas
ações, é a "Experiência contínua com Jiu Jitsu Life Style.
Figura 23: Quadro CANVAS da BJJ Nerd
5. Análise do Plano de Negócio
Verificou-se por meio da realização deste Plano de Negócio a sua importância,

entendendo que esta é uma ferramenta essencial para a criação e desenvolvimento de
uma empresa. Atualmente, com o mercado globalizado e cada vez mais competitivo e
exigente, é necessário que o empreendedor crie um diferencial para o seu
empreendimento. E o plano de negócios se torna uma ferramenta estratégica
importannte para identificação destes diferenciais.
O principal objetivo do trabalho foi analisar os aspectos determinantes para a
viabilidade de uma plataforma virtual com conteúdos e produtos relacionados ao Jiu
Jitsu. Através do planejamento baseado no modelo de plano de negócios e da ferramenta
virtual de modelo em CANVAS, ambos oferecidos pelo SEBRAE, foi possível elencar
e identificar tais aspectos.
56
De acordo com a definição do primeiro objetivo específico, o perfil dos
praticantes que possuem interesse em conteúdo digital referente ao Jiu Jitsu foi
determinado. Através de uma pesquisa de mercado com clientes, fornecedores e
concorrentes, foi possível entender qual o perfil dos atletas da arte suave e seus
comportamentos relevantes ao sucesso da empresa.
O segundo objetivo específico também foi cumprido, ao determinar pela
pesquisa com 508 respondentes quais os conteúdos de maior interesse em relação a arte
suave. Definiu-se que as vídeoaulas são os conteúdos mais requisitados, com uma
preferência pelas categorias de Guarda, Passagem de Guarda e Finalização.
Conforme a previsão do terceiro objetivo específico deste trabalho, o plano de
negócio através da técnica de CANVAS também foi realizado. Tal ferramenta foi
escolhida e analisada pelos integrantes do trabalho, entendendo que poderia trazer uma
visão mais abrangente do negócio e potencializar o sucesso da organização.
A fim de atingir o último objetivo específico, configurado na definição de preços
para produtos e serviços da plataforma, definiu-se um valor de R$ 19,90 no plano de
assinatura mensal. Tal preço busca atingir cerca de 50% dos praticantes que
responderam a pesquisa de mercado, a qual indicou que esta é a principal fonte de
receita da empresa.
Calculou-se ainda o ponto de equilíbrio, que mesmo no cenário pessimista
desenvolvido pelos autores, atingiu seu ponto de equilíbrio de R$ 4.022,51 já no oitavo
mês de funcionamento. O índice de lucratividade também foi calculado, obtendo
52,53% para o cenário realista, enquanto nesta mesma projeção o índice de
rentabilidade chegou a 320,92% no primeiro ano no negócio. Visando entender o tempo
necessário para o investidor obter retorno sobre o seu investimento, foi calculado o
prazo de retorno de investimento, levando aproximadamente três meses e dezoito dias
para que o investimento seja pago.
Em suma, mantidas as projeções e expectativas previstas neste trabalho, o
empreendimento aqui levantado mostra-se viável e rentável, entendedo que caso seja
escolhido desenvolver uma plataforma de conteúdos referentes ao Jiu Jitsu, será obtido
retorno em um curto período de tempo. Também é importante salientar que o
planejamento do empreendimento foi baseado em uma pesquisa e entrevistas realizadas
no decorrer do trabalho, criando assim cenários prováveis.
A realização deste trabalho proporcionou um estudo mais profundo dos
conhecimentos necessários para o sucesso deste negócio. Portanto, entende-se que os
objetivos propostos no início do plano de negócios foram atingidos com êxito pelos
autores.
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60

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UNIVERSIDADE FEDERAL DE SANTA CATARINA – UFSC

CENTRO SÓCIOECONÔMICO – CSE

Plano de negócios: BJJ Nerd

Trabalho de Curso apresentado à disciplina CAD7305

A ficha catalográfica é confeccionada pela Biblioteca Central.

Alecsander de Souza Mattos

Florianópolis, 16 de Novembro de 2016.

Prof. Martin de La MartinièrePetroll, Dr.

1.1 Contextualização do Jiu-Jitsu

A revista Graciemag apresenta a seguinte definição para Jiu-Jitsu Brasileiro:

O Jiu-Jitsu brasileiro ou, lá fora, o Brazilian Jiu-Jitsu ou BJJ (grafado

Tendo em vista a visão do esportista, fica evidente o crescimento no esporte

O mundo atual apresenta uma característica crescente de pessoas consumindo

O número de lares brasileiros conectados à internet chegou ou 32,3 milhões de

Tendo base este comportamento atual no Brasil e os dados apresentados pela

Com o objetivo de responder a este questionamento, os seguintes objetivos

1.3.1 Objetivo Geral

Analisar a viabilidade econômica da criação de uma plataforma virtual que

1.3.2 Objetivos Específicos

a. Determinar o perfil dos praticantes que possuem interesse em conteúdo digital

Hoje, o Brazilian Jiu-Jitsu (BJJ) é a forma mais difundida e praticada das

Figura 1: Gráfico de Inscritos por dia. (Período de um mês).

Figura 2: Gráfico de Visualizações por dia (Período de um mês).

Analisando estes dados, o canal da IJJBF apresenta um número de 43.728

Por se tratar de uma ferramenta virtual, o projeto engloba praticantes de Jiu-

2.1 O PLANO DE NEGÓCIOS

PLANO DE EMPREENDIMENTO é um documento que contém motivação,

Osterwalder e Pigneur (2011) dizem que modelo de negócios é a fermenta que

Planos de negócios, como foi supracitado, possui diversas definições. Cada

- Aspecto Jurídico Tributário do negócio;

Entendem-se, como importantes, os pontos que são elencados por um mix

2.2 ASPECTOS JURÍDICOS E TRIBUTÁRIOS DO NEGÓCIO

Este capítulo aborda as implicações legais vislumbradas para a abertura do

2.2.1 ASPECTOS JURÍDICOS

Microempreendedor Individual – MEI: pessoa que trabalha por conta própria

Empresário Individual: pessoa física que exerce atividade econômica

Sociedade Limitada: sociedade composta por, no mínimo, dois sócios,

Cada uma destas formas jurídicas apresenta características, benefícios e

2.2.2 ASPECTOS TRIBUTÁRIOS

Empresas no Brasil podem optar por formas distintas de tributação. De acordo

esta modalidade deve ser vista com cautela, principalmente em atividades

2.3 ANÁLISE DE MERCADO

2.3.1 Matriz F.O.F.A.

O ambiente externo depende de um conjunto de fatores que tem sua própria

Figura 3: Análise da Matriz F.O.F.A.

Fonte: Como elaborar seu Plano de Negócios (SEBRAE), p. 152.

Canvas é uma ferramenta em formato de quadro que apresenta, segundo

Figura 4: Quadro de Modelo de Negócios Canvas

Fonte: Business Model Generation, p. 49.

Em suma, o modelo Canvas é um esquema de quadros que apresenta um

2.4 PLANO DE MARKETING

Rosa (2013) diz que plano de marketing é o planejamento em que o empresário

2.5 PLANO FINANCEIRO

...um relatório gerencial que informa toda a movimentação de dinheiro no

seu Ponto de Equilíbrio, definido por:

...mês a partir do qual ocorre o equilíbrio entre as receitas e as despesas de

seus Custos Afundados, que:

o Tempo de Retorno dos Investimentos, definidos como:

...tempo decorrido entre o início do investimento e o momento em que se