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CAPITULO II
PROJETO DE INTERVENÇÃO
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INSTITUTO METROPOLITANO DE ENSINO

CENTRO UNIVERSITÁRIO FAMETRO
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

PROJETO DE INTERVENÇÃO
DISTRIBUIDORA CASA SATO

MANAUS
2019
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DARLISON SERRA BRAGA

FRANCIELE MESQUITA DA SILVA FREIRE
JANAINA ARAUJO DOS SANTOS

PROJETO DE INTERVENÇÃO
DISTRIBUIDORA CASA SATO

Projeto de intervenção apresentado pelos

discentes do 8º período Turma
ADM161N02, como um dos pré-requisitos
do TCC para a obtenção de nota da
disciplina Estágio Supervisionado II.

Orientador (a): Prof. José Carlos Alves

Roberto, Msc.

MANAUS
2019
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LISTA DE FIGURAS

FIGURA 01 – ORGANOGRAMA VERTICAL DA CASA SATO.................................. 35

FIGURA 02 – FLUXOGRAMA ATUAL....................................................................... 49

FIGURA 03 – FLUXOGRAMA DA MELHORIA PROPOSTA.................................... 50

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LISTA DE GRÁFICOS

GRÁFICO 01 – DESEMPENHO POR ÁREA FUNCIONAL.......................................13

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LISTA DE TABELAS

TABELA 01 – ÁREA FUNCIONAL MARKETING......................................................14

TABELA 02 – ATIVIDADES A SEREM IMPLEMENTADAS..................................... 44

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LISTA DE QUADROS

QUADRO 01 – PROPOSTAS DE MELHORIA......................................................... 42

QUADRO 02 – PROBLEMA 1: FALTA DE RECONHECIMENTO DA MARCA NO

MERCADO................................................................................................................ 45

QUADRO 03 – PROBLEMA 2: AUSÊNCIA DE INVESTIMENTO EM REDES E

MÍDIAS...................................................................................................................... 46

QUADRO 04 – PROBLEMA 3: BAIXA TAXA DE CONVERSÃO DE CLIENTES..... 47

QUADRO 05 – CRONOGRAMA............................................................................... 48
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SUMÁRIO

CAPITULO II ................................................................................................................1

PROJETO DE INTERVENÇÃO .................................................................................. 1

APRESENTAÇÃO .................................................................................................... 10

1. JUSTIFICATIVA ................................................................................................... 11

2. FORMULAÇÃO DO PROBLEMA ......................................................................... 12

3. OBJETIVOS DO PROJETO .................................................................................. 14

3.1 OBJETIVO GERAL ............................................................................................. 15

3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS ............................................................................... 16

4. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA ............................................................................ 16

4.1 CONCEITO DE MARKETING.............................................................................. 17

4.1.1 Mix de Marketing ............................................................................................. 18

4.2 MARKETING DIGITAL........................................................................................ 20

4.2.1 Vantagens do Marketing Digital .................................................................... 21

4.2.2 Marketing de Conteúdo .................................................................................. 22

4.2.3 Marketing nas mídias sociais ........................................................................ 23

4.2.4 A importância do uso das mídias digitais para um maior reconhecimento

da marca .................................................................................................................. 24

4.2.5 Marketing Viral ................................................................................................ 25

4.3 PUBLICIDADE ONLINE...................................................................................... 26

4.3.1 Pesquisa online .............................................................................................. 27

4.3.2 Propaganda .................................................................................................... 28

4.3.3 Vantagens de divulgar na internet ................................................................ 29

4.4 FERRAMENTAS DA QUALIDADE ..................................................................... 30

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4.4.1 Diagrama de causa e efeito............................................................................ 30

4.4.2 Diagrama de Pareto ....................................................................................... 31

4.4.3 Ciclo PDCA ..................................................................................................... 31

4.4.4 5W2H ............................................................................................................... 32

5. CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA .................................................................... 33

5.1 ORGANOGRAMA .............................................................................................. 34

5.2 ORGANOGRAMA DA CASA SATO ................................................................... 35

6. METODOLOGIA ................................................................................................... 35

6.1 ANALISE DOCUMENTAL .................................................................................. 37

6.2 ENTREVISTA ..................................................................................................... 38

6.3 OBSERVAÇÃO DIRETA .................................................................................... 39

6.4 PESQUISA BIBLIOGRÁFICA ............................................................................ 40

6.5 PESQUISA DESCRITIVA ................................................................................... 41

7. PROPOSTA DE SOLUÇÃO .................................................................................. 42

7.1 PLANEJAMENTO DAS AÇÕES ......................................................................... 43

7.2 CRONOGRAMA DO PROJETO ......................................................................... 47

7.3 FLUXOGRAMA .................................................................................................. 48

7.3.1 Fluxograma atual do processo ..................................................................... 49

7.3.2 Fluxograma da melhoria proposta ............................................................... 50

CONSIDERAÇÕES FINAIS ...................................................................................... 51

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ........................................................................ 52

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APRESENTAÇÃO

A temática da proposta de solução originou-se da realização do Diagnóstico

Organizacional realizado na Distribuidora Casa Sato, que após a coleta e análise de
dados, foi identificado que o setor de Marketing apresenta mais pontos fracos frentes
as outras áreas da empresa precisando passar por um processo de melhorias.
De forma geral, considerando o cenário atual onde o mercado torna-se cada vez
mais fragmentado e tudo está a um toque de distância, o modo mais eficiente de uma
empresa influenciar consumidores a adquirir produtos e serviços é compreendendo
seu público de forma aprofundada e dando as melhores respostas para suas dores,
necessidades individuais e expectativas. Em outras palavras, sendo relevante.
Portanto, as organizações precisam traçar planos que as coloquem em
vantagem no mercado, fazendo do seu cliente o principal divulgador de seus produtos,
aproveitando para que a sua marca seja cada vez mais exposta e por consequência
obtendo um maior número de vendas e novos consumidores.
O presente estudo se propõe a discutir e analisar ferramentas estratégicas de
marketing para o desenvolvimento de uma campanha de propaganda. Para isso, além
do estudo com base na literatura referente ao assunto, foi realizada uma análise da
CASA SATO – DISTRIBUIDORA através de pesquisa exploratória com o objetivo de
identificar as informações da empresa e problemática para, assim, detectar as
principais medidas, a fim de propor uma solução estratégica do ponto de vista
mercadológico para a organização no mercado competitivo.
Embora não sejam exatamente as mesas coisas, as atividades de marketing e
propaganda, se reunidas em um mesmo sentido, tem um potencial imenso para
causar impacto na sociedade como um todo.
O objetivo do projeto é padronizar os procedimentos relativos à gestão de
marketing proporcionando melhorias para a distribuidora no quesito conhecimento da
marca por meio de mídias digitais, faz-se ne necessário a capacitação da empresa
para lidar com os atuais avanços tecnológicos. Como objetivos específicos buscou-
se: Identificar ferramentas do Marketing que possam obter maior reconhecimento da
marca; analisar dentre as ferramentas identificadas quais poderão ser aplicadas na
empresa; e desenvolver um novo planejamento estratégico de Marketing.
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1. JUSTIFICATIVA

A justificativa consiste em uma exposição sucinta, porém completa, das razões

de ordem teórica e dos motivos de ordem prática que tornam importante a realização
da pesquisa.
De acordo com Prodanov (2013, p. 120) a Justificativa geralmente é o elemento
que contribui mais diretamente na aceitação da pesquisa pelas pessoas ou entidades,
e que consiste numa exposição sucinta, porém completa, das razões de ordem teórica
e dos motivos de ordem prática que tomam importante a realização da pesquisa.

Para Fachin (2005, p.113)

A justificativa destaca a importância do tema abordado, levando-se em

consideração o estágio atual da ciência, as suas divergências ou a
contribuição que se pretende proporcionar ao pesquisar o problema
abordado. Devem ficar claras as raízes da preferência pela escolha do
assunto e sua importância em relação a outros. Quando as etapas
antecedentes forem bem focalizadas e logicamente ordenadas, a justificativa
torna-se uma atividade simples.

Diante disso, o setor escolhido foi o de marketing, que de acordo com o resultado
do diagnostico realizado na empresa em estudo, este setor está com dificuldades no
reconhecimento da marca, e consequentemente com sua taxa de conversão de
clientes. A ideia principal é desenvolver campanha de propaganda para a empresa
Casa Sato – Distribuidora através da sua submarca Hiroshima Amazonas, utilizando
ferramentas estratégicas de marketing, para promover a marca que a empresa está
associada e assim ter um maior reconhecimento da marca no Amazonas,
alavancando suas vendas.
No Brasil, segundo balanço realizado pelo Instituto Brasileiro de Geografia e
Estatística (IBGE), o índice de desemprego caiu para 12,3% no trimestre entre maio
e julho de 2018. Mesmo com a melhoria, ainda há 12,9 milhões de pessoas
desempregadas, segundo o estudo divulgado em agosto de 2018. Um grupo que
apresentou uma variação positiva bem impactante foi a de pessoas desalentadas. O
IBGE define a população desalentada como aquela que está fora da força de trabalho
por não conseguir um emprego adequado; não tem experiencia ou qualificação; é
considerada muito jovem ou idosa; não existe trabalho na localidade em que reside –
e que, se tivesse conseguido trabalho estaria disponível para assumir a vaga. Essa
 12

categoria cresceu 17,8% em apenas um ano, representando 4.080 milhões de

pessoas no contingente em questão.
Trazer para o centro das discussões o conceito de vendas diretas e mostrar sua
relevância comercial propagando seus benefícios através de ações estratégicas
ressaltando-a como alternativa para complementar a renda familiar, driblar o
desemprego e até fazer desta atividade sua renda principal, podem ser passos
decisivos para disrupção do ambiente empregatício como o conhecemos através do
marketing.
Considerando que a produção científica tem como objetivo apropriar-se da
realidade para melhor analisá-la e, posteriormente, produzir transformações, a
discussão sobre a prática da venda direta como oportunidade econômica, além de
aspecto prático muito relevante, reveste-se de importância para o meio acadêmico.
Nesse contexto, a maior produção de estudos e conteúdos sobre ações
estratégicas de marketing com viés socioeconômico pode ser o início do processo de
transformação que começa na universidade e estende seus reflexos para a realidade
social e comercial. Para o curso de Marketing e a área de conhecimento que envolve
o estudo mercadológico, pesquisas e trabalhos sobre a venda direta como ferramenta
estratégica são cada vez mais necessários e pertinentes.

2. FORMULAÇÃO DO PROBLEMA

É na formulação do problema que mostraremos as variáveis que serão

manipuladas e observadas, é o ponto de partida onde se estrutura todo o trabalho
visto que a problematização pode ser vista como um ponto de partida da estrutura
montada sobre nosso conteúdo para a pesquisa.
De acordo com Marconi e Lakatos (2008, p. 161) “Na formulação do problema
deve haver clareza, concisão e objetividade”.

Segundo Martins e Theóphilo (2007, p.98)

Mencionam que o problema de pesquisa deve ser acessível e se inserir em

um campo do conhecimento, ser bem definido e ater-se a uma única solução,
com sugestão de investigações para resolvê-lo. Os autores destacam ainda
que, para a formulação do problema, o arcabouço e os pressupostos não
podem ser falsos, devendo ser bem delimitados e antecipar as condições
acerca da solução e da comprovação.
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Com a estabilização do mercado, surge a necessidade de otimizar processos,

equipes e analisar a efetividade da comunicação da empresa com seu público.
Considerando a peculiaridade de cada grupo, é necessário um plano de comunicação
específico para que os objetivos e vantagens ofertados pela empresa sejam
compreendidos com o máximo de efetividade e o mínimo de ruídos frente a um cenário
de saturação de informação.

Gráfico 01: Resultado da Análise – Desempenho por área funcional

Fonte: Elaborado pela equipe, com base em pesquisa de campo. 2019.

O gráfico faz um levantamento de todas as áreas funcionais da empresa,

mostrando uma estatística mediante a análise realizada através de pesquisa de
campo, aplicação de questionários e entrevistas. A partir desse resultado, faz-se a
escolha da área funcional mais problemática da empresa a ser trabalhada durante o
projeto e analisar possíveis soluções e tomar medidas para melhoria nos pontos
fracos dessa área da empresa.
Com base nas informações levantadas na formulação do Diagnóstico
Organizacional, por meio da elaboração do medidor de desempenho chamado gráfico
de áreas críticas foi possível identificar que a área de marketing da organização
necessita de um certo cuidado. É interessante deixar claro que nem todo problema é
passível de tratamento científico, ou seja, antes de se realizar uma pesquisa é preciso
identificar o que é científico daquilo que não é, o problema é criado pelo próprio autor
e relacionado ao tema escolhido.
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AREA FUNCIONAL NIVEL OU GRAU DE AVALIAÇÃO

Ponto Ponto
Ponto Ponto Ponto
MARKETING muito muito
forte 4 médio 3 fraco 2
forte 5 fraco 1
1 A empresa é reconhecida no mercado pela "Qualidade dos Serviços" X

2 A empresa preza pela "Satisfação dos seus Clientes" X

A empresa oferece seus serviços em uma grande "Área Geográfica de
3 X
Atuação"
A empresa possui um alto "Nível de aceitação dos produtos no
4 X
mercado"
O "Ticket Médio" dos clientes estão de acordo com os objetivos da
5 X
organização
6 A empresa é reconhecida pela sua "Marca" X

7 A empresa investe em "Mídias e Redes Sociais" X

8 A empresa obtém "Retorno sobre Investimento (ROI) X
9 A empresa possui um alto nível de "Custo por Lead" X
10 A empresa possui uma alta taxa de "Conversão" de clientes X
TOTAL (Ʃ) 10 4 3 6 3
MÉDIA POR GRAU (POR COLUNA) 1 0,4 0,3 0,6 0,3
DESEMPENHO DA ÁREA (Ʃ) TOTAL 2,6

Tabela 08: Marketing

Fonte: Elaborado pela equipe com base em pesquisa de campo, 2019.

O quadro mostra a área problemática da organização que é o Marketing, ou seja,

isso nos leva a entender que a base de fundamentos do projeto de intervenção e
escolheremos as melhores ferramentas para a propor soluções.
De acordo com a análise realizada no Diagnóstico Organizacional, e baseada
nas análises das áreas funcionais, foi possível analisar que o Marketing é a área crítica
da organização, partindo desse pressuposto este projeto de intervenção tem como
objetivo encontrar um caminho para responder à questão: Como proporcionar maior
reconhecimento da marca através de ações de marketing?

3. OBJETIVOS DO PROJETO

O objetivo é um fim que o trabalho se propõe atingir. A pesquisa científica

atinge seu objetivo se todas as suas fases, por mais difíceis e demoradas que sejam,
forem vencidas e o pesquisador puder dar uma resposta ao problema formulado. É o
resultado que se pretende em função da pesquisa. Geralmente, é uma ação proposta
para responder a questão que representa o problema.
Segundo Chrispino (2016, p.184) O objetivo do projeto é aquilo que ele
pretende alcançar. Em outras palavras, é o resultado positivo a ser obtido quando o
processo planejado for executado a contento. É o êxito da transformação proposta.
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De acordo com Oliveira (2007, p. 79)

Os objetivos estão relacionados ao quadro que se presente alcançar,

podendo haver objetivos gerais, quando envolvem toda a organização e que
são tratados em seu sentido mais amplo e constituem a ação que conduzirá
ao tratamento da questão abordada no problema de pesquisa, ou até mesmo,
objetivos específicos, quando voltamos para uma determinada área, isto
porque detalham os processos necessários para a sua realização.

Para chegar a algum resultado, é necessário formular objetivos, ter em mente

quais metas que se deseja alcançar. Sem um objetivo, um indivíduo ficará estagnado,
não tendo um motivo para evoluir-se. Os objetivos deste projeto serão explicados
dentro dos objetivos gerais e específicos.

3.1 OBJETIVO GERAL

O objetivo geral está ligado a uma visão global e abrangente do tema. Relaciona-
se com o conteúdo intrínseco, quer dos fenômenos e eventos, quer das ideias
estudadas. Vincula-se diretamente à própria significação da tese proposta pelo
projeto. Deve iniciar com um verbo de ação.
Para Marconi e Lakatos (2008, p.222) o “objetivo geral está ligado a uma visão
global e abrangente do tema. Relaciona-se com o conteúdo intrínseco, quer dos
fenômenos e eventos, quer das ideias estudadas”.

Segundo CERVO (2007, pg.76) dentro dos objetivos gerais:

Procura-se determinar, com clareza e objetividade, o propósito do estudante

com a realização da pesquisa. Deve-se estar atento ao fato de que, em
pesquisa bibliográfica em nível de graduação, os propósitos são
essencialmente acadêmicos, como mapear, identificar, levantar, diagnosticar
ou historiar determinado assunto especifico (ou traçar o perfil dele) dentro de
um tema.

Desenvolver campanha de propaganda para a empresa Casa Sato –

Distribuidora, através da sua submarca Hiroshima Amazonas, utilizando ferramentas
estratégicas de marketing, Landing Page, Redes Sociais, Search Engine Marketing,
Merchandising e Mobiliário Urbano, com o objetivo de otimizar os resultados de
marketing da empresa, posicionando-a de forma competitiva no mercado
proporcionando um maior reconhecimento da marca.
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3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Os objetivos específicos apresentam caráter mais concreto. Têm função

intermediária e instrumental, permitindo, de um lado, atingir o objetivo geral e, de
outro, aplicar este a situações particulares. Portanto, os objetivos específicos são o
desmembramento do objetivo geral, facilitando o percurso da pesquisa.
De acordo com Andrade (2009, p.98), “Os objetivos específicos referem-se ao
tema ou assunto propriamente dito e definem as etapas que devem ser alcançadas
para que possa ser desenvolvido o objetivo geral da pesquisa.”

Segundo Gareth (2012, p.289)

Os objetivos específicos e difíceis também fazem com que as pessoas sejam

mais persistentes do que quando diante de objetivos fáceis, moderados ou
vagos, pois elas encontrarão mais dificuldades em concretizá-los. Os
funcionários que são orientados a vender o máximo que puderem, sem um
objetivo preestabelecido, talvez parem de tentar vender em um dia fraco, ao
passo que, se tivessem um objetivo específico.

Segundo Marconi e Lakatos (2008, p. 221) “os objetivos específicos têm função
intermediária e instrumental, permitindo, de um lado, atingir o objetivo geral”. Ou seja,
apresentam caráter mais concreto, para que venham auxiliar no alcance dos objetivos.
Desta forma, foram definidos três objetivos específicos do projeto de
intervenção, que são:

 Identificar ferramentas do Marketing que possam obter maior

reconhecimento da marca;
 Analisar dentre as ferramentas identificadas quais poderão ser aplicadas na
empresa;
 Desenvolver um novo planejamento estratégico de Marketing.

4. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

Fundamentação teórica ou Referencial teórico é um dos elementos da pesquisa

científica que consiste na revisão de textos, artigos, livros e todo material pertinente
da área ou do assunto estudado.
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Para Costa (2007, p .226) “A fundamentação teórica está dividida em duas

etapas: a primeira trata dos aspectos pedagógicos considerados relevantes a
elaboração do sistema. A segunda trata do referencial teórico, relacionado aos
aspectos tecnológicos também considerados importantes na elaboração. ”

De acordo com o autor Mello (2006, p.87):

“A fundamentação teórica apresentada deve servir de base para a análise e

interpretação dos dados coletados na fase de elaboração do relatório final.
Dessa forma, os dados apresentados devem ser interpretados à luz das
teorias existentes”.

Todo e qualquer projeto de pesquisa precisa estar embasado em alguma teoria,

ou seja, o projeto precisa está baseado em alguma obra, para que a construção deste
projeto seja feita faz-se necessário o uso da concepção de ciência, fazer ciência,
segundo a teoria epistemológica mais aceita, é certifica-se até que ponto as
circunstancias que foram observadas, podem ser explicadas pelas teorias já
existentes, construídas. A fundamentação teórica consiste em explicar os conceitos
fundamentais que serão utilizados para proceder a análise, bem como as categorias
e os pressupostos teóricos que balizarão todo o desenvolvimento da pesquisa.

4.1 CONCEITO DE MARKETING

O marketing pode ser definido como um conjunto de benefícios para chamar a

atenção do consumidor, para que este faça a aquisição de um determinado
produto/serviço. Agregar ou oferecer valor é um conceito diretamente ligado à
satisfação do cliente, sendo um dos principais objetivos do marketing.

Segundo Kotler e Keller (2012, p. 03), “o marketing envolve a identificação e a

satisfação das necessidades humanas e sociais. Uma das mais sucintas e melhores
definições de marketing é a de suprir necessidades gerando lucros”.

Las Casas (2010, p.69) afirma que:

As empresas aplicam o conceito de marketing com o objetivo de conquistar

os seus consumidores e com isso alcançar suas metas e objetivos de vendas.
Esta é na realidade a principal razão pela qual as empresas aplicam a filosofia
de satisfazer desejos e necessidades dos consumidores. Decido a isso, as
empresas normalmente têm outros objetivos a alcançar, que estejam mais
ligados à obtenção de melhores resultados de vendas ou outro qualquer.
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O marketing é um assunto muito estudado na atualidade por ser considerado de

grande importância para as empresas, visto que é por meio dele que se identificam os
potenciais consumidores, a maximização de vendas e a identificação do mercado
alvo. O marketing começa antes mesmo de a empresa ter escolhido o seu produto e
segue com ele por toda sua vida útil passando pelos diversos processos que o produto
atravessa até chegar ao consumo final. Sendo assim, os consumidores têm papel
essencial na elaboração de novos serviços e produtos, adaptado às reais
necessidades do mercado.
Marketing é a atividade dirigida para a satisfação das necessidades e desejos
humanos, por meio dos processos de troca. Ou seja, o estudo desta área deve partir
da identificação das necessidades ou desejos das pessoas, sendo que cada indivíduo,
ou conjunto de indivíduos, possuem preferências específicas por bens e serviços.
Esse conceito tem se modificado substancialmente com a introdução da internet
que deu origem ao surgimento das mídias sociais, proporcionando as pessoas
buscarem conteúdo relevante na web, assim como, interagir com a instituição que
divulga determinado conteúdo.

4.1.1 Mix de Marketing

O mix de marketing são as diversas estratégias empresariais criadas para

influenciar o comprador. É o conjunto de ferramentas utilizadas para compreender os
objetivos pelos quais o público-alvo necessita, consiste em tudo o que a empresa
precisa fazer para influenciar a demanda do produto.
Segundo Kotler (2010, 13), “Mix de Marketing é um conjunto de ferramentas de
marketing que a empresa utiliza para perseguir os objetivos do seu planejamento
estratégico, dentro de um mercado-alvo estabelecido. Essas ferramentas estão
classificadas em quatro grupos amplos: produto, preço, praça e promoção, os
chamados 4 Ps.”

De acordo com o autor (Las Casas, 2006, p. 32):

“O mix de marketing é composto por tudo o que a empresa pode fazer para
influenciar a demanda por seu produto, os instrumentos do mix de
marketing, conhecida especificamente por 4P’s (produto, preço, praça e
promoção), é formada por um conjunto de ferramentas que contribuem para
a solidez da empresa no mercado e com isso o gestor tem uma viabilidade
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sistêmica de todo o seu negócio, inspecionando se os produtos e serviços

estão atendendo a previsão de demanda no mercado. ”

O fator fundamental é iniciar uma pesquisa de mercado para verificar uma

previsão de demanda para poder aliar a os esforços mercadológicos, para que esse
conjunto tenha estratégias adequadas à região que queira pretender atingir. O Mix de
Marketing, ou composto de marketing é representado por quatro funções básicas:
1) Produto: é o bem ou serviço que supre as necessidades dos clientes, é a
combinação que a empresa oferece para ao mercado-alvo, ou seja, refere-se ao que
oferecem ao cliente com o propósito de troca, podendo ser um bem ou serviço, faz
necessário que estes produtos sejam adventos de boa linhagem, estilos
característicos que atendam o consumidor com sua boa qualidade e marcas
atraentes.
Kotler (2012, pg. 124) explica que o produto é a ferramenta mais básica do mix
de marketing, pois ele é “a oferta tangível da empresa para o mercado, que inclui
qualidade, design, características, marca e embalagem”.
2) O Preço: É uma das variáveis mais comparáveis pelo consumidor,
influenciando significativamente na decisão de compra do consumidor. As empresas
sabem da importância da elaboração dessa variável, principalmente no que se refere
ao poder aquisitivo de seu público-alvo e a sua disposição para pagar por determinado
produto.
Chiavenato (2005, p. 5), explica que “preço é um conceito que expressa a
relação de troca de um bem por outro. Em termos mais práticos, representa a
proporção de dinheiro que se dá em troca de determinada mercadoria.
3) A Praça: Diz respeito aos canais de distribuição (localizações), distribuição
física (estoque), transporte, armazenagem dentre outros.
Pinheiro e Gullo (2005) define que a praça é relacionada a diversos fatores que
envolvem canais de logística, estoque, venda, pós-venda, assistência técnica e
garantia. Fatores que agregam valores por beneficiarem a satisfação dos clientes que
buscam por seus serviços.
4) A Promoção: O seu papel é informar aos clientes potenciais sobre o produto
e os encorajar persuasivamente à compra. Então, a promoção poderá influenciar o
comportamento de compra do consumidor.
De acordo com Las Casas (2010, p. 381) O objetivo da promoção de vendas é
promover, sendo uma ferramenta abrangente, incluindo cupons, concursos, amostras,
 20

demonstrações, shows, desfiles, entre outras coisas”. É responsável para fazer a

comunicação entre os mercados, e vêm complementar os esforços de vendas e de
propaganda.
A Casa Sato Distribuidora, sendo uma empresa de distribuição poderá
influenciar o comportamento dos seus clientes, realizando ligações de vendas, e até
mesmo distribuindo catálogos na cidade, fazendo anúncios em programas de
televisão, filmes, games, revistas, rádios, eventos e agora nas mídias sociais, sobre
determinados produtos, preços e promoções, não se deve separar os elementos do
Mix de Marketing pois trabalhar de forma integrada e planejada faz com que os
problemas e oportunidades impostas pelos fatores externos sejam basicamente
controlados, utilizando desta maneira, correta suscita a neutralizar as forças
ambientais externas.

4.2 MARKETING DIGITAL

Marketing digital são ações de comunicação que as empresas podem utilizar por
meio da internet, da telefonia celular e outros meios digitais, para assim divulgar e
comercializar seus produtos, conquistando novos clientes e melhorando a sua rede
de relacionamentos.

De acordo com Torres (2009, p. 73), explica que o marketing digital utiliza a
internet como ferramenta para a execução dos métodos e conceitos da teoria do
marketing, como a comunicação, a publicidade e a propaganda.

De acordo Lens (2018 p. 4) o Marketing Digital:

“Diante dos avanços tecnológicos, a cada dia aumenta a busca por soluções
de marketing digital para as micros e pequenas empresas, pois se posicionar
no meio digital se tornou uma questão de sobrevivência para o negócio. ” De
acordo com o autor foi com a popularização da Internet que o marketing digital
se manifestou. A diferença entre o marketing digital e o marketing tradicional
é que o marketing digital usa a internet como canal para promover a marca.

Dadas as facilidades de interação entre as empresas com seus clientes e demais

públicos, algumas estratégias do marketing digital tem um custo quase zero se
comparado com outras do marketing tradicional, além disso, com o aumento do
número de internautas e da inclusão digital nos últimos anos, tornou-se imprescindível
para as empresas planejar e desenvolver alguma técnica voltada para o meio digital.
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O comércio eletrônico é a realização de toda a cadeia de valor dos processos de

negócio num ambiente eletrônico, por meio da aplicação intensa das tecnologias de
comunicação e de informação, atendendo aos objetivos de negócio. O marketing
digital utiliza a internet como ferramenta para a execução dos métodos e conceitos da
teoria do marketing, como a comunicação, a publicidade e a propaganda.

4.2.1 Vantagens do Marketing Digital

Dadas as facilidades de interação entre as empresas com seus clientes e demais

públicos, algumas estratégias do marketing digital tem um custo quase zero se
comparado com outras do marketing tradicional. Além disso, com o aumento do
número de internautas e da inclusão digital nos últimos anos, tornou-se imprescindível
para as empresas planejar e desenvolver alguma técnica voltada para o meio digital.
De acordo com Vaz (2010, p.69) afirma que as empresas que mantem um
diálogo mais próximo com seu público conseguem com mais facilidade apresentar o
que eles procuram em promoções, serviços e vantagens, largando na frente de
concorrentes.

Segundo Kotler (2005, p. 128):

A internet em si é uma mina de ouro de informações sobre mercados,

consumidores, varejistas, concorrentes e produtos. As pessoas estão muito
pressionadas pelo tempo e a internet oferece ótimas informações para avaliar
ofertas e fazer encomendas de maneira conveniente. As empresas podem
pesquisar mercados, clientes e concorrentes, até com de distribuidores,
revendedores e fornecedores pela internet.

A Casa Sato Distribuidora com o uso das mídias digitais irá comprimir a sua
relação com o seu cliente de forma a fazer com que este meio seja mais envolvido
com o cotidiano de seu público, mostrando os seus produtos exclusivos, suas
promoções, a sua visão e claro destacando o jeito fácil de se ver a qualidade dos
mesmos com a transparência de um meio tão público que é a internet.
Para conseguir os objetivos pretendidos, é preciso fazer bom proveito das
qualidades da web, e para isso a percepção da situação atual é importante para
potencializar a ação do marketing. O marketing digital propriamente dito se difere do
marketing tradicional principalmente por fazer uso das ferramentas online, ou seja,
canais online e métodos que permitem a análise dos resultados em tempo real. O
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Marketing Digital popularizou-se a pouco mais de 20 anos, e atualmente é o grande

responsável pela maneira com que as empresas se comunicam com seus
consumidores.
Através dele é possível identificar as necessidades e desejos não realizados. Ele
define, mede e quantifica o tamanho do mercado identificado e o potencial de lucro.
As áreas de atuação são bastante amplas, com conceitos específicos, sendo esses
direcionados para cada atividade relacionada, exemplo disso é o marketing digital.
“Para obter melhores resultados em nossas campanhas, é necessário fazer a
abordagem correta e no momento correto” (CAVALLINI, 2008, p. 151).

4.2.2 Marketing de Conteúdo

Marketing de conteúdo é o processo de criar, publicar e promover conteúdos

personalizados para seu cliente, esse é um método de marketing que se baseia na
formação de um público fiel por meio da criação e compartilhamento de conteúdo.
De acordo com Torres (2009, p.81), é a primeira e mais importante forma de
comunicação com o consumidor conectado. Nesse sentido, torna-se necessário
avaliar o público que se deseja atingir para desenvolver um material atrativo e
interessante.

Segundo Rez, Rafael (2016, p.6) o marketing de conteúdo:

São anúncios comerciais, que funcionam como uma espécie de “aluguel”

temporário de audiência dos grupos de mídia. É basicamente como
funcionam a TV, o rádio, os impressos e muitas feiras de negócio e eventos.
Eles reúnem o público e os anúncios são a forma que encontraram para
bancar os custos disso e obter lucro. O problema desse modelo é que ele
contava com a escassez da informação. Eram muito poucos os grupos de
mídia, era muito pouco conteúdo disponível para uma grande demanda e por
isso era relativamente fácil concentrar a audiência.

Com o crescimento da internet, saímos da escassez para a abundância da

informação. Todo mundo pode ser uma TV em potencial, uma revista em potencial,
um palestrante em potencial. Todo mundo pode criar algo relevante, que atrai atenção,
que conquista audiência. Para o consumidor, acabou a dependência dos poucos
canais de TV, dos poucos jornais como fonte de informação. Ele ganhou controle do
 23

que quer consumir e quando quer consumir. Ele tem acesso a uma infinidade de
vídeos, blogs, reviews e comentários.
Buscadores como Google e Yahoo, capturam o conteúdo dos sites para
relacionar com a palavra-chave especificada na pesquisa feita por uma pessoa, assim
deve-se levar esse fato em conta ao elaborar o conteúdo destas mídias. O consumidor
passou a buscar informação útil e relevante, ou seja, conteúdo, antes de qualquer
coisa, no planejamento de um site ou blog é preciso definir quem é o público-alvo, o
que se pretende dele, como ele se comporta, que temática publicar e como produzir
para o mesmo.

4.2.3 Marketing nas mídias sociais

As mídias sociais são importantes ferramentas para divulgação e publicação de

opinião, são sites na internet construídos para permitir a criação colaborativa de
conteúdo, a interação social e o compartilhamento de informações em diversos
formatos. Entre as mídias sociais estão os blogs e as redes sociais, mídia que vem se
destacando muito e sendo muito utilizada pelas empresas.
Segundo TORRES (2009, p. 74) As redes sociais na internet, ou mídias sociais,
são sites onde os usuários se cadastram, registram seus dados pessoais, nos
chamados perfis, e podem se relacionar com outras pessoas, publicando fotos,
enviando mensagens e criando listas de amigos.

De acordo com Sereno (2015, P. 47):

“Tanto as mídias sociais quanto o mobile marketing estão no cotidiano das

pessoas e fazem parte das estratégias de marketing digital das empresas que
perceberam nesse modelo um meio capaz de estabelecer relacionamento
pessoal e comercial, o fato de as mídias sociais estarem tão presente na vida
dos consumidores, as empresas precisam atentar-se para estabelecer um
contato mais íntimo com o cliente nesse canal. ”

Atualmente, o consumidor tem um grande poder, o qual tem consciência disso,

pois ele é um grande influenciador nas mídias sociais. Diante desse poder de
influência, não é difícil encontrar consumidores insatisfeitos fazendo reclamações nas
mídias sociais sobre uma empresa ou produto, e dessa forma prejudicando a sua
imagem no mercado. É justamente por isto que é importante estar nas mídias sociais
 24

e interagir com o consumidor, mostrar prontidão nas respostas e na solução dos

problemas, além de evitar situações de grandes proporções, assim, o consumidor se
sentirá mais confortável para criar um relacionamento com a empresa.
Para Turchi (2012, p. 16), as redes sociais são grupos de pessoas que se
reúnem para conversar sobre temas de seu interesse como, por exemplo: Facebook.
Já as mídias sociais são as ferramentas usadas para comunicação, que incluem as
redes sociais, blogs, Instagram, Twitter, Youtube. As mídias na Internet influenciam a
comunicação de uma empresa, ao ponto de que ela seja afetada mesmo que não
esteja presente nesse meio.
Segundo pesquisas, nota-se o potencial de crescimento do Marketing Digital:

 O Instagram passou a marca de 200 mil anunciantes 5 meses após abrir a sua
plataforma de anúncios;
 Três milhões de anunciantes usam o Facebook para alcançar os seus
consumidores;
 O orçamento de mídias digitais deve dobrar nos próximos 5;
 87% dos usuários de internet agora possuem um smartphone;
 As empresas B2B que possuem blogs geram 67% mais Leads do que as
empresas que não o têm;
 93% das decisões de compra são influenciadas pelas mídias sociais.

4.2.4 A importância do uso das mídias digitais para um maior reconhecimento

da marca

Está clara a influência das mídias sociais para empresas nos dias de hoje,
havendo muitas opções e recursos diversos. Esse recurso é utilizado por todas as
faixas etárias, se mostrando muito útil aos negócios.
De acordo com Domingues e Selow (2017, p. 3) entre as principais vantagens
da internet para as empresas estão o baixo investimento em comunicação e
publicidade em comparação às mídias tradicionais como televisão, rádio e mídia
impressa, e a possibilidade de uma melhor análise de retorno das ações online, em
sua grande maioria mensuráveis.
 25

Segundo Kotler (2012, p.294)

“O posicionamento no mercado requer que o produto conquiste credibilidade

e reconhecimento junto aos clientes, além disso o posicionamento da marca
requer como finalidade projetar a imagem da empresa para que ocupe um
lugar diferenciado na mente do seu público-alvo, o principal objetivo é
posicionar a marca em meio aos seus consumidores. Um posicionamento
eficaz tem um “pé no presente” e um “pé no futuro”. Ele deve ser um tanto
ambicioso para que a marca tenha espaço para crescer e melhorar. ”

O interessante desse meio é a oferta que abre ao público, trazendo soluções

diversas e bastante acessíveis. Nas redes sociais, os usuários compartilham
informações com o mundo todo, em tempo real, formando uma interação cômoda.
Esse processo é feito de qualquer lugar, seja de casa ou de um smartphone.
Para as empresas isso é ainda mais relevante, já que os sites de relacionamento
são usados como canal de comunicação. É através das redes que elas podem
conversar com o cliente, oferecer produtos, serviços, lançar campanhas e muito mais.
O uso das redes sociais está se tornando ainda mais frequente nas corporações.
Isso porque dá espaço aos clientes, que podem avaliar o trabalho da empresa mais
de perto, por exemplo. Na realidade atual, é permitido que o usuário vá até a página
da empresa no Facebook para uma reclamação. Enquanto antes era necessário ligar
no SAC e, nem sempre, ser atendido prontamente. Se os serviços de telefone eram
demorados, as mídias sociais para empresas trazem algo ágil e em tempo real. Com
isso, os problemas são resolvidos com rapidez, melhorando a reputação da empresa.

4.2.5 Marketing Viral

É uma estratégia focada na criação de uma peça ou campanha com alto grau de
compartilhamento, ou seja, viral. A ideia é criar um conteúdo criativo e impactante, e
atingir a maior audiência possível de forma rápida, por meio do compartilhamento
espontâneo da mensagem, assim como o efeito epidêmico de um vírus.
De acordo com Turchi (2012, p. 41) define o marketing viral como a
retransmissão de mensagens para outras pessoas a partir de estratégias que a
levaram a essa ação.

Segundo Torres (2009):

A definição de viral surgiu pelo repasse de informação que se espalha como

um vírus, ou seja, de maneira rápida e espontânea de pessoa para pessoa.
Esse processo pode acontecer de forma espontânea, sem planejamento por
parte da empresa que criou determinada campanha, mas que por qualquer
 26

razão, aos olhos do público, é interessante e criativa para repassar aos seus
amigos. Todavia, o marketing viral pode ser uma estratégia muito bem
planejada e já desenvolvida com o intuito de espalhar-se rapidamente.
Porém, torna-se necessário muito cuidado, pois há certos casos em que uma
campanha desenvolvida, acaba se tornando negativa para a imagem da
empresa, sem atingir os resultados esperados.

É uma interessante ferramenta de marketing digital. É muito utilizado por várias

empresas, que veiculam propaganda na internet e que se tornam rapidamente um
viral. A partir do momento em que se conquista o status viral para a ação ou
campanha, as chances de popularização do produto/serviço crescem
exponencialmente, e a reboque vêm também as oportunidades de aumentar as
vendas e conquistar novos clientes, resultando num maior reconhecimento da marca.
Como o próprio termo diz, ser viral faz uma semelhança ao crescimento de um
vírus (em um ambiente propício), caracterizado por um crescimento exponencial e
portanto extremamente rápido.
Existem diversos motivos pelos quais uma pessoa contribui ao espalhar uma
mensagem de caráter viral, podendo ser desde se sentir identificado com a mensagem
ou até por querer aparentar algum tipo superioridade. Turchi (2012, p. 41) adverte
para o fato de que a ação do marketing viral pode não trazer o retorno esperado em
termos de vendas, entretanto, poderá ter um grande efeito a longo prazo em termos
institucionais e de consolidação da marca.

4.3 PUBLICIDADE ONLINE

É a divulgação de produtos, serviços, marca ou ideia pela Internet, podendo ser

feita em redes sociais, sites e e-mails. A publicidade online é ideal para que as
empresas focalizem a comunicação em um público de seu interesse de forma
especifica e segmentada.
De acordo com Carvalho (2006, p. 27) “A publicidade on-line, assim como
qualquer publicidade, é a disseminação de informação com o objetivo de influenciar a
transação entre comprador e vendedor. ”

Segundo Torres (2009, p. 27)

Dos indivíduos que acessam a internet, 54% acessam diariamente e 34%

acessam uma vez por semana, o que significa que 88% das pessoas que
acessam a internet o fazem mais de uma vez por semana. Mesmo na classe
C a frequência diária é de 46%, o que pode ser considerado bastante alto,
visto que o percentual de computadores em domicílio é bem menor.
 27

Os investimentos estão crescendo cada dia mais nesta área, porém muitas
empresas somente transferem o material criado para a mídia tradicional como o rádio,
a televisão, revista, jornal e o outdoor, para a mídia online. Ainda está muito
relacionada aos banners publicitários que são inseridos nos sites ou blogs.
Para o autor, é uma visão muito fechada, quando se pensa nas inúmeras
possibilidades de publicidade que a internet dispõe. Além de se pensar nos formatos
de publicidade que serão utilizados, é preciso analisar os espaços de veiculação
publicitária, que são classificados por Torres em portais, sites especializados, blogs
profissionais, mídias sociais, redes sociais, aplicações de comunicação como o skype,
portais de jogos e, por fim, os celulares e os smartphones.

4.3.1 Pesquisa online

A pesquisa online é um método de investigação que envolve a coleta de

informações com o auxílio da internet.
De acordo com Denzin (2006, p. 17) A pesquisa online há possibilidade
metodológica da pesquisa qualitativa, ela se define também como “uma atividade
situada que localiza o observador no mundo. Consiste em um conjunto de práticas
materiais e interpretativas que dão visibilidade ao mundo. Essas práticas transformam
o mundo em uma série de representações. ”

Segundo Freitas et al. (2004, p. 11)

A pesquisa online oferece uma série de vantagens sobre as demais

pesquisas qualitativas. Segundo os autores, o pesquisador tem a
possibilidade de utilizar recursos que, em um processo normal de
pesquisa, não seriam possíveis. Além disso, o respondente, por sua
vez, recebe estímulos de várias ordens, podendo ser visuais, sonoros
etc., que o incentivam a participar. Também pesa a favor do pesquisador a
facilidade com que tudo isso é feito e, a favor do respondente, a liberdade de
participar quando lhe for mais conveniente.

A pesquisa é uma forma muito importante de conhecer o consumidor, seus

interesses e sua opinião sobre determinado assunto. Na internet é possível
desenvolver pesquisas e encontrar com maior facilidade discussões e opiniões
públicas em sites e mídias sociais, sem precisar perguntar diretamente para a pessoa.
O autor comenta sobre a existência dos “spiders”, ou seja, programas de
computador, que poderão dar apoio à pesquisa online, facilitando essa atividade. O
 28

autor também menciona o serviço desenvolvido por algumas empresas de captura de

conteúdo baseado em palavras-chave, chamado de “clipping online”. Para fazer uma
pesquisa online, e ainda explica que ela deve abranger as áreas da web que afetam
o consumidor para obter informações relevantes. É necessário formular
antecipadamente algumas perguntas, definir as fontes de informação, as possíveis
mídias e as palavras-chave para fazer pesquisa em ferramentas de busca.

4.3.2 Propaganda

A propaganda é um meio de anunciar um determinado produto. É mostrar em

um curto espaço (comerciais, revistas, jornais), o porquê o produto é bom, fazer com
que chame a atenção do cliente, o estimulando a possuí-lo e depois comprar.
Segundo Sant’Anna (2005, p. 35) define propaganda como uma técnica de
comunicação de massa paga com a finalidade de fornecer informações, desenvolver
atitudes e provocar ações benéficas ao anunciante, geralmente para vender produtos
ou serviços.

Segundo Kotler & Keller(2006, p. 566)

Propaganda é “qualquer forma paga de apresentação não pessoal e

promocional de ideias, bens ou serviços por um patrocinador identificado”.
Tais patrocinadores (anunciantes) podem ser tanto da iniciativa privada
quanto de agências governamentais, instituições sem fins lucrativos ou de
caridade.

A propaganda apresenta-se ao consumidor através do anúncio. Muitas vezes

tais termos são tratados como sinônimos, porém, o segundo é parte integrante do
primeiro. Um anúncio necessita ser atrativo e bem objetivo, pois deve cativar e, ao
mesmo tempo, transmitir a mensagem principal de maneira clara ao ouvinte.
De uma forma mais simples, a palavra propaganda pode ser definida como uma
propagação de ideias, teorias, com um objetivo final. Ela utiliza o processo da
comunicação para atingir o público-alvo. O anunciante é o emissor, que utiliza a
mensagem (anúncio), através de um código (linguagem comum) por meio de um canal
(mídia) para chegar ao receptor (consumidor).
A propaganda tem o objetivo de conduzir o consumidor pelos cinco níveis da
comunicação: desconhecimento, conhecimento, compreensão, convicção e ação. O
ciclo começa pelo nível mais baixo (desconhecimento) e passa pelos outros, até
 29

chegar ao nível final (ação). Um exemplo típico seria um produto novo no mercado: a
propaganda serve de elo entre esse novo produto e o cliente, com o propósito de
informá-lo inicialmente, até, por fim, convencê-lo a experimentar tal produto.

4.3.3 Vantagens de divulgar na internet

A internet foi criada, inicialmente, com o intuito de agilizar a comunicação dos

pesquisadores do Governo dos Estados Unidos e das instituições educacionais do
país. Atualmente, a grande rede é utilizada como palco para grandes e pequenas
empresas montarem sites e divulgarem seus produtos.
De acordo com VAZ (2010, p. 415) A internet deixou de ser uma mídia para ser
um ambiente. Uma brecha virtual no espaço – tempo no qual temos experiência de
entretenimento, de troca e acúmulo de informações, de comunicação e de compras.

Segundo Domingues e Selow (2017, p. 3)

Entre as principais vantagens da internet para as empresas estão o baixo

investimento em comunicação e publicidade em comparação às mídias
tradicionais como televisão, rádio e mídia impressa, e a possibilidade de uma
melhor análise de retorno das ações online, em sua grande maioria
mensuráveis. Isso faz com que, com uma boa estratégia digital, pequenas
empresas possam concorrer diretamente com grandes empresas, reduzindo
drasticamente a concorrência desleal.

Muitos profissionais de marketing veem a internet mais como mídia de apoio do

que como uma ferramenta da propaganda. A maioria alega que ainda não existem
ferramentas eficazes que possam medir o retorno da propaganda diante de um
investimento. Zeff & Aronson contudo, apontam quatro vantagens de anunciar na
grande rede, são elas:

 Focalização – os anunciantes encontram uma gama completamente nova de

possibilidades de focalização, podendo focar em empresas, clientes ou regiões
específicas;
 Monitoramento – os profissionais de marketing podem monitorar como os
usuários interagem com suas marcas e também mensurar a resposta a um
anúncio exposto (através do número de vezes que foi acessado);
 30

 Entrega e flexibilidade – na internet, um anuncio pode ser entregue em tempo

real, a todo momento. A praticidade para lançar e cancelar uma campanha e o
fácil acompanhamento do progresso são destacados;
 Interatividade – a grande interação que a internet proporciona, sua comodidade
e agilidade podem transformar mais rapidamente o cliente que a busca
informações em potencial comprador.

4.4 FERRAMENTAS DA QUALIDADE

4.4.1 Diagrama de Causa e Efeito

O diagrama de causa e efeito, também chamado diagrama de Ishikawa ou de

espinha de peixe, é uma ferramenta simples muito utilizada em qualidade. É um
processo que permite analisar e identificar as principais causas de variação do
processo ou da ocorrência de um problema.
De acordo com MARIANI (2005, p. 8) diz “É uma técnica simples e eficaz na
enumeração das possíveis causas de um determinado problema. As causas são
agrupadas em famílias para facilitar sua análise, sendo relacionadas com o efeito
causado de forma visual e clara.”

Segundo Carvalho et al (2012, p. 361):

“Descrevem as diversas aplicações do diagrama em uma organização: É

ampla e variada ágama de aplicações de um diagrama de causa-efeito. Em
princípio, para qualquer situação em que haja uma relação organizada entre
as causas e efeitos que elas geram, o diagrama se aplica. Essas situações
podem envolver a análise de defeitos, de falhas, de perdas ou dos desajustes
do produto à demanda. O diagrama pode ser útil também em situações em
que se deseja tornar permanentes algumas melhorias ocorridas
acidentalmente. Mais em geral, o diagrama oferece suporte às decisões
relativas a situações que devem ser mantidas ou eliminadas.”

O diagrama tem uma estrutura similar a uma espinha de peixe, em que o eixo
principal representa o fluxo de informações e as espinhas, que para ele derivam
representam as contribuições secundarias para a análise.
Desta forma, a ferramenta possibilita a visualização da relação entre o efeito e
as devidas causas. A construção dos diagramas de causa e efeito é realizada a partir
da definição do problema e então, adicionado ramificações que indicam as áreas
gerais que as causas-raízes do problema.
 31

4.4.2 Diagrama de Pareto

Tem como objetivo eliminar todas as causas que influenciam diretamente no

aumento de perdas de produção e as poucas causas que determinam muitas perdas,
dessa forma, diminui-se substancialmente o desperdício. As demais causas são
relevadas, no entanto, se a causa de alguns poucos defeitos tem a solução simples,
deve ser executada e eliminada imediatamente.
Segundo Carpinetti (2012, p. 79), explica, “o Princípio de Pareto é demonstrado
através de um gráfico de barras verticais (Gráfico de Pareto) que dispõe a informação
de forma a tornar evidente e visual a ordem de importância de problemas, causas e
temas em geral”.

Segundo Corrêa e Corrêa (2012, p.197)

A análise de Pareto teve início com práticas realizadas pelo economista

italiano Vilfredo Pareto. Em meados do século XVI Pareto verificou, em seus
estudos, “[...] que cerca de 80% da riqueza mundial estava nas mãos de 20%
da população, apresentando os dados obtidos numa forma 26 peculiar”. Essa
proporção 80/20 ficou muito conhecida, pois ocorre com frequência na análise
de situações cotidianas das operações.

O Diagrama de Pareto é uma das ferramentas mais eficientes para identificar

problemas, melhorar a visualização, confirmar os resultados, comparar o antes e
depois do problema e identificar itens que são responsáveis pelos impactos
eliminando as causas. Em conformidade com o autor esse gráfico tem como finalidade
entender a relação entre a atividade e o seu melhoramento, ou seja, priorizar a
atividade que trará um resultado melhor.
Os problemas de qualidade aparecem sob a forma de perdas (itens defeituosos
e seus custos). É extremamente importante esclarecer a forma de distribuição das
perdas. A maioria deles deve-se a alguns poucos tipos de defeitos, que podem ser
atribuídos a uma pequena quantidade de causas.

4.4.3 Ciclo PDCA

O Ciclo PDCA também chamado de Ciclo de Deming ou Ciclo de Shewhart é

uma ferramenta de gestão que tem como objetivo promover a melhoria contínua dos
processos por meio de um circuito de quatro ações: planejar, fazer, checar e agir.
 32

De acordo com FALCONI (2014, p. 45) é uma metodologia para solução de

problemas baseada na melhoria contínua, possibilitando que as diretrizes traçadas
pelo planejamento estratégico sejam viabilizadas na empresa, sendo de extrema
importância o alinhamento de todos os colaboradores da organização com o método.

Segundo OLIVEIRA (2003, p.6):

Esse mecanismo prega que todos os processos devem ser continuamente

estudados e planejados (inclusive modificações e melhorias), ter suas
mudanças implementadas e controladas (medição e observação dos efeitos)
e, depois desses passos, deve-se realizar uma avaliação dos resultados
obtidos. Esse ciclo deve desenvolver-se de forma contínua e indefinidamente
a fim de que depois de idealizado, implantado, medido e tendo estudado os
resultados, possa novamente ser utilizado para outra melhoria, permitindo
que o processo não se estagne e esteja sempre evoluindo.

O Ciclo PDCA é a base para Planejar, desenvolver, controlar e tomar as ações

necessárias para que um projeto tenha sucesso. É um ciclo vicioso que fortalece a
organização, oposto aos vícios que tornam um ser humano ou uma organização
caótica e decadente esse círculo fornece ferramentas para melhoria continua.

4.4.4 5w2h

É um checklist de atividades, prazos e responsabilidades que devem ser

desenvolvidas com o máximo de clareza e eficiência por todos os envolvidos em um
projeto ou até mesmo em processos dentro da empresa.
De acordo com Behr et al. (2008, p. 39) definem esta ferramenta como sendo
"uma maneira de estruturarmos o pensamento de uma forma bem organizada e
materializada antes de implantarmos alguma solução no negócio”.

Segundo Santos (2014, p. 56):

Afirmam que a ferramenta 5W2H possibilita que todas as informações

necessárias estejam organizadas para a execução de um planejamento e
esta é citada por pesquisadores da área como sendo uma ferramenta de fácil
entendimento e que possibilita para a empresa efetuar o plano de ação de
modo organizado fazendo com que os gestores excutem seu plano de forma
bem planejada. Esta ferramenta abrange muitos benefícios para os gestores,
porém depende de tempo para sua execução. Ao utilizar a ferramenta 5W2H,
as estratégias de ação podem ser apontadas e definidas através do
brainstorming.
 33

A denominação deve-se ao uso de sete palavras em inglês: What (O que, qual),

Where (onde), Who (quem), Why (porque, para que), When (quando), How (como) e
How Much (quanto, custo). Esta ferramenta é amplamente utilizada devido à sua
compreensão e facilidade de utilização. O método consiste em responder às sete
perguntas de modo que todos os aspectos básicos e essenciais de um planejamento
sejam analisados.
A ferramenta 5W2H é entendida como um plano de ação, ou seja, resultado de
um planejamento como forma de orientação de ações que deverão ser executadas e
implementadas, sendo uma forma de acompanhamento do desenvolvimento do
estabelecido na etapa de planejamento.

5. CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA

Localizada na cidade de Manaus, no estado do Amazonas, a Casa Sato

Distribuidora situa-se na rua Darcy Michiles, 177, Centro, Cep: 69025-140, CNPJ:
11.024.125/0001-78, atualmente a organização conta com 25 funcionários efetivos e
2 estagiários, através de entrevista as informações acerca dos seus principais clientes
sendo esta atuante em 22 municípios são de que os clientes de classe B e clientes de
classe C são os seus mais ativos, a Casa Sato possui de um controle desde a chegada
de seu material até de como o produto será armazenado, de como ele chegará na
central e como será entregue para o cliente, na garantia de satisfação total para seu
cliente.
A Casa Sato Distribuidora hoje é uma empresa de pequeno porte (M.E), devido
seu faturamento anual, e número de funcionários, tem como atividade principal o
comercio de vendas diretas de produtos acabados, representando as marcas
Hiroshima, Larc’ en Ciel e Pra Você, é responsável pela distribuição de seus produtos
na região, no qual o Sr. Emerson Sato Feitosa filiou-se com a Hiroshima em 12 de
setembro de 2004, tendo assim no ano de 2019, 15 anos de parceria.
Com resultados positivos e com um crescimento em Manaus favorável, partiu da
ideia de desbravar cidades fora de Manaus, novos interiores, nos quais com grandes
conquistas atualmente a Casa Sato atual em um número significativo de 22 (vinte e
dois) municípios num total de 300 (trezentos) no qual temos no estado do Amazonas.
Tornando-se com este feito a maior empresa de nível nacional no segmento em nível
 34

de volume de vendas, tendo em média 6.000 (seis mil) pedidos por mês no setor, o
qual após a sua profissionalização ouve um ganho mais elevado.
A distribuidora atua no mercado a 15 anos e atende hoje capital e interior,
oferecendo suporte aos promotores, revendedores e clientes dos revendedores,
sendo que Casa Sato é também responsável por toda a parte de logística. Sua
fornecedora a Hiroshima é uma marca renomada atuante a 41 anos no mercado umas
das pioneiras no setor de vendas diretas que tem como diferencial se a fabricante da
maioria de seus produtos. Ela vem tentando se adequar as exigências do mercado,
para se tornar sólida e cada vez mais próspera, estando dentro de seus planos,
estabelecendo alguns objetivos, como propor uma melhoria na propagação de sua
marca nas mídias sociais.

5.1 ORGANOGRAMA

Organograma é um gráfico que representa a estrutura formal de uma

organização. Ou seja, é a representação gráfica clássica de uma estrutura
organizacional.
Segundo Cury (2009, p.190), Organograma é conceituado como a
representação gráfica e abreviado da estrutura organizacional.

Segundo Lacombe, Heilborn (2008, p. 133):

Organograma é uma representação gráfica simplificada da estrutura

organizacional de uma instituição, especificando os seus órgãos, seus níveis
hierárquicos e as principais relações entre eles. É o instrumento mais usado
para representar a formalização da estrutura.

Organograma é a representação da estrutura organizacional. O principal objetivo

deste modelo estrutural é apresentar a hierarquização e as relações entre os setores
da empresa. Sua importância é agrupar as funções de acordo com um acerto padrão
de autoridade, exemplificando, o planejamento, sua programação pode ser
estruturada em uma unidade organizacional, dirigida por um gerente geral, que poderá
reporta-se ao diretor de produção.
O organograma é uma espécie de diagrama, utilizado nas organizações,
pequena, média ou grande, para representar as suas relações hierárquicas, cargos e
as posições ocupadas, ou no mais simples dos casos, a distribuição dos setores.
 35

5.2 ORGANOGRAMA DA CASA SATO

Segundo Ravazolo (2015, p. 13) “Identifica, de forma sequencial, os diversos

cargos de chefia de uma empresa, preferencialmente junto com o nome básico da
unidade organizacional (departamento, seção)”.

Figura 8: Organograma vertical da Casa Sato.

Fonte: Distribuidora Casa Sato, março, 2019.

A Casa Sato utiliza o Organograma vertical, mostrando os cargos hierárquicos.

O objetivo do organograma é fazer com que os colaboradores e os clientes, entendam
coo as atividades são executadas dentro da empresa.
Como afirma Oliveira (2011 p.101) Organograma é a representação gráfica de
determinados aspectos da estrutura organizacional. Além de analisar o tipo de
departamentalização para Cury (2009, p.219), o organograma é conceituado como a
representação gráfica e abreviado da estrutura da organização.

6. METODOLOGIA

A metodologia permite a sustentação teórica ao tema do trabalho, de modo a

alcançar as metas pré-determinadas para o estudo. É uma explicação minuciosa,
detalhada, rigorosa e exata de toda ação desenvolvida no método do trabalho de
pesquisa. Portanto, é a explicação, por exemplo, do tipo de pesquisa, do instrumental
utilizado, do tempo previsto e do tratamento dos dados.
Segundo Marconi e Lakatos (2005, p.83), este item é considerado como o
conjunto das atividades sistemáticas e racionais que, com maior segurança e
economia, permite alcançar os objetivos – conhecimentos válidos e verdadeiros –,
 36

traçando o caminho a ser seguido, detectando erros e auxiliando as decisões do

cientista.

Segundo Gil (2010, p. 36):

O método científico é um conjunto de procedimentos intelectuais e técnicos

utilizados para atingir o conhecimento. Para que seja considerado
conhecimento científico, é necessária a identificação dos passos para a sua
verificação, ou seja, determinar o método que possibilitou chegar ao
conhecimento. Segundo o autor, já houve época em que muitos entendiam
que o método poderia ser generalizado para todos os trabalhos científicos.
Os cientistas atuais, no entanto, consideram que existe uma diversidade de
métodos, que são determinados pelo tipo de objeto a pesquisar e pelas
proposições a descobrir.

Quanto à classificação com base nos procedimentos técnicos utilizados,

classifica-se como método de levantamento: a pesquisa bibliográfica, descritiva,
documental, e estudo de campo, tendo como método de levantamento de dados a
entrevista semiestruturada.
O levantamento bibliográfico permite que o pesquisador verifique os principais
autores que discutem e propõem ideias sobre o tema. A utilização do método de
levantamento documental justifica-se pelo fato da pesquisa valer-se de materiais de
cunho privado que procuram comprovar a veracidade de informações da organização
em relação ao tema e problema do objeto de estudo.
A pesquisa realizada neste trabalho pode ser classificada com base em seus
objetivos, como pesquisa exploratória, que tem como objetivo proporcionar maior
familiaridade com o problema, com vistas a torná-lo mais explícito ou a constituir
hipóteses com planejamento bastante flexível. “Na pesquisa exploratória o objetivo é
examinar um tema ou problema de pesquisa pouco estudado, do qual se tem muitas
dúvidas e não foi abordado antes” (SAMPIERI; COLLADO; LUCIO, 2006, p. 40).
Por meio da metodologia escolhida, foi possível obter detalhes e organizar todas
as informações em torno do universo a ser pesquisado. Através da pesquisa
qualitativa, associada ao conhecimento por artigos e livros, o objetivo foi o de verificar
qual o impacto, a influência e as vantagens da empresa frente a concorrência afim de
desenvolver alternativas de solução para o problema encontrado durante o
aprofundamento do estudo.
 37

Optou-se também em utilizar o instrumento de coleta de dados junto à Gestora

do Departamento Comercial e o Proprietário da organização estudada, fator este, que
permitiu uma avaliação mais precisa do problema acerca do objeto de estudo.
A entrevista é uma conversa entre o pesquisador e pessoas previamente
selecionadas. Nessa conversa, pretende-se obter dados necessários para melhor
compreender a situação problema da pesquisa
Durante a pesquisa documental, o objetivo central foi juntar todas as informações
disponíveis sobre a empresa do ramo de catálogos situada na cidade de Manaus,
intitulada “Casa Sato - Distribuidora”. Para uma melhor avaliação deste trabalho, foi
elaborado um roteiro de entrevista estruturada, para que fosse possível realizar a
análise da situação da empresa e enfim concluir-se o trabalho.
Esta entrevista foi realizada com a Gerente Comercial da empresa “Casa Sato -
Distribuidora” junto ao Proprietário, a fim de alavancar as experiências da empresa
com as estratégias de marketing, levantando informações precisas a fim de atender
os objetivos do estudo, a análise e conclusão do mesmo. Para uma melhor avaliação
deste trabalho, elaborou-se um roteiro de questionário para que fosse possível ser
feita uma análise da empresa.

6.1 ANALISE DOCUMENTAL

A análise documental é qualquer investigação por meio de fontes documentais,

atuais ou históricas consideradas autênticas (originais ou primarias) como cartas,
relatórios, fotografias, etc. Tornando-se indispensável para uma pesquisa devido boa
parte da análise documental servir como base de sustentação para a elaboração do
estudo.
Para Vergara (2007, p. 48) a análise documental é realizada em documentos
observados no interior da organização. A análise documental é mais uma técnica
utilizada nas análises científicas como método de estudo.

Segundo Cellard (2008, p. 296):

Não é tarefa fácil conceituá-lo: “definir o documento representa em si um

desafio”. Recuperar a palavra “documento” é uma maneira de analisar o
conceito e então pensarmos numa definição: “documento: 1. Declaração
escrita, oficialmente reconhecida, que serve de prova de um acontecimento,
fato ou estado; 2. Qualquer objeto que comprove, elucide, prove ou registre
um fato, acontecimento; 3. Arquivo de dados gerado por processadores de
texto.
 38

Durante a pesquisa documental, o objetivo central foi juntar todas as informações

disponíveis sobre a empresa do ramo de catálogos situada na cidade de Manaus,
intitulada “Casa Sato - Distribuidora”. Para uma melhor avaliação deste trabalho, foi
elaborado um roteiro de entrevista estruturada, para que fosse possível realizar a
análise da situação da empresa e enfim concluir-se o trabalho. Neste projeto foi
utilizada a análise documental para a absorvimento de informações que se tornam
decisivo para a elaboração da pesquisa, afim de esclarecer todas as informações
tornando-as mais compreensíveis para o auxílio da formulação de melhorias na
pesquisa.

6.2 ENTREVISTA

Entrevista é a ação e efeito de entrevistar ou ser entrevistado. Trata-se de uma

conversa entre duas uma ou mais pessoas com um fim determinado. Pode ter uma
finalidade jornalística, para informar o público das respostas da pessoa entrevistada,
ou tratar-se de uma conferência de duas ou mais pessoas para tratar ou resolver um
negócio, por exemplo.
Segundo Ribeiro (2008 p.141) A técnica mais pertinente quando o pesquisador
quer obter informações a respeito do seu objeto, que permitam conhecer sobre
atitudes, sentimentos e valores subjacentes ao comportamento, o que significa que se
pode ir além das descrições das ações.

De acordo Marconi e Lakatos (2011): 92

A entrevista é um dos instrumentos básicos para a coleta dos dados, pois

ocorre uma conversa oral 24 entre duas pessoas, o entrevistador e o
entrevistado, conforme o tipo de entrevista o papel dos dois pode variar.
Todas as entrevistas têm um objetivo, buscar informações importantes e
compreender as perspectivas e experiências das pessoas entrevistadas.

Ao fazer um estudo em determinada empresa que não possui todas as

informações necessárias documentadas, pode-se realizar esta ferramenta para o
alcance de seus objetivos.
A entrevista foi realizada com a Gerente Comercial da empresa “Casa Sato -
Distribuidora” junto ao Proprietário, a fim de alavancar as experiências da empresa
com as estratégias de marketing, levantando informações precisas a fim de atender
 39

os objetivos do estudo, a análise e conclusão do mesmo. Para uma melhor avaliação

deste trabalho, elaborou-se um roteiro de questionário para que fosse possível ser
feita uma análise e conclusão do trabalho, as perguntas estão a seguir:

 Como surgiu a “Casa Sato – Distribuidora”?

 Qual a filosofia da organização? Missão e Visão?
 Quais as atitudes de valor da “Casa Sato – Distribuidora”?
 Quais os serviços oferecidos pela organização?
 Qual o modelo organizacional utilizado? Qual o organograma?
 Qual a relação da “Casa Sato – Distribuidora” com a “Hiroshima”?
 Como é dividido o público alvo da empresa?
 Quais os planos para o futuro do segmento de catálogos?
 Como a empresa se relaciona com a tecnologia e modernização da
comunicação?
 Quais as estratégias da empresa para acompanhar a evolução do público?

6.3 OBSERVAÇÃO DIRETA

Observação direta é um método que pode ser definido como um

acompanhamento presencial do processo a ser modelado que sujeita o pesquisador
a um contato mais direto com a realidade.
Segundo Brasil (2010, p. 41). A observação direta é um método de coleta de
informação contextualizada sobre a forma de funcionamento do objeto auditado A
técnica de observação direta permite realizar essa tarefa de forma sistemática e
estruturada, valendo-se de roteiros para registro das observações.

Segundo Lakatos e Marconi (2004, p.190):

“Observação direta é uma técnica de coleta de dados para conseguir

informações e utilizar os sentidos na obtenção de determinados aspectos da
realidade. A utilização da observação direta tem como objetivo principal,
produzir uma descrição adequada à análise que se pretende realizar, sendo
esta rica e consistente.”

A técnica de coleta de dados, não consiste em apenas ver ou ouvir, mas em

examinar fatos que se desejam estudar, elemento básico de investigação, utilizado na
 40

pesquisa de campo como abordagem qualitativa, podendo ser utilizada na pesquisa

de forma exclusiva e sujeita o pesquisador a um contato mais direto com a realidade,
e para a realização desta observação foi utilizado um check list de observação direta,
os resultados obtidos demonstraram evidencias que justificam a temática deste
estudo.
A técnica de observação pode ser muito útil para a obtenção de informações,
mais do que perguntar, pode-se constatar um comportamento. Nesse sentido, a
observação em equipe, foi a utilizada, pois ao mesmo tempo em que se realizava a
entrevista foi possível observar momentos do real que nem sempre estão postos
diametralmente.
No estudo foram utilizados os seguintes tipos de observação: Observação
Sistemática, pois ela tem uma estrutura e é planejada; Observação não Participante,
pois o pesquisador apenas participa do fato, não se integra a ele; Observação
Individual, pois é realizado por apenas uma pessoa; e Observação na Vida Real, pois
é à medida que os fatos ocorrem.

6.4 PESQUISA BIBLIOGRÁFICA

A pesquisa bibliográfica compõe na etapa inicial de um trabalho cientifico, possui

o propósito de agrupar informações e dados que servirão de sustentação para
elaboração da investigação proposta.
Segundo CHIARA, KAIMEN (2008, p. 56) A pesquisa bibliográfica é então feita
com o intuito de levantar um conhecimento disponível sobre teorias, a fim de analisar,
produzir ou explicar um objeto sendo investigado. A pesquisa bibliográfica visa então
analisar as principais teorias de um tema, e pode ser realizada com diferentes
finalidades.

Segundo RAMPAZZO (2005, p. 52):

“A pesquisa bibliográfica procura explicar um problema a partir de referências

teóricas publicadas (em livros, revista etc.). Pode ser realizada
independentemente, ou como parte de outros tipos de pesquisa. ” A pesquisa
nesse sentido, é feita por intermédio de obras publicadas para explicação de
um problema, onde a mesma pode ser feita sozinha ou como um conjunto de
outros tipos de pesquisa.
 41

O levantamento bibliográfico permite que o pesquisador verifique os principais

autores que discutem e propõem ideias sobre o tema. A utilização do método de
levantamento documental justifica-se pelo fato da pesquisa valer-se de materiais de
cunho privado que procuram comprovar a veracidade de informações da organização
em relação ao tema e problema do objeto de estudo.
É essencial para um projeto de intervenção, a utilização desse tipo de pesquisa
para que os investigadores por meio de minuciosa busca possam tecer seus
pensamentos baseados em influentes autores, podendo assim criar soluções para o
problema delimitado.

6.5 PESQUISA DESCRITIVA

As pesquisas descritivas procuram fazer uma análise detalhada e minuciosa do

objeto de estudo, que pode ser uma empresa, uma população ou uma situação-
problema. Há um investimento na coleta de dados qualitativos, mas o que realmente
tem peso na investigação são as informações quantitativa, como idade e nível de
escolaridade.
Segundo Andrade (2009, p. 114) Na pesquisa descritiva se tem a observação, o
registro, a análise, a classificação e a interpretação, sem que haja a interferência do
pesquisador, portanto, “os fenômenos do mundo físico e humano são estudados, mas
não são manipulados pelo pesquisador. ”

De acordo com Perovano (2014, p.83):

O processo descritivo visa à identificação, registro e análise das

características, fatores ou variáveis que se relacionam com o fenômeno ou
processo. Esse tipo de pesquisa pode ser entendida como um estudo de caso
onde, após a coleta de dados, é realizada uma análise das relações entre as
variáveis para uma posterior determinação do efeitos resultantes em uma
empresa, sistema de produção ou produto.

A pesquisa descritiva por meio da coleta de dados, pode obter informações

detalhadas dentro do objeto em estudo, onde essa pesquisa pode ser feita com a
utilização de entrevistas, questionários, pesquisa de campo, observação entre outros.
As pesquisas descritivas têm como finalidade principal a descrição das
características de determinada população ou fenômeno, ou o estabelecimento de
relações entre variáveis. São inúmeros os estudos que podem ser classificados sob
 42

este título e uma de suas características mais significativas aparece na utilização de

técnicas padronizadas de coleta de dados.

7. PROPOSTA DE SOLUÇÃO

Após a identificação da problemática e avaliação de possibilidades, foi possível

observar a dificuldade em gerar referência aos serviços através da marca “Casa Sato
- Distribuidora”. Considerando a exclusividade da empresa relacionada à distribuição
dos catálogos da marca “Hiroshima” na região e a existência da sua submarca
“Hiroshima Amazonas” em plena atividade, constatou-se que a solução para a
construção de credibilidade dos serviços, e consequentemente a melhoria dos
resultados de marketing e reconhecimento da marca, seria através de uma campanha
de Propaganda voltada para o Trade, neste caso, a Revendedora.

Quadro 1: Propostas de Melhoria

Ponto Crítico Ações de Melhoria
Implementar o marketing digital na empresa, usando ferramentas
como: SEM (Search Engine Marketing), Mobiliário Urbano (Relógios
e abrigos de ônibus) onde ambos estarão integrados a campanha e
Identificar ferramentas do Marketing
buscarão a interação e atenção do público através de chamada
que possam obter maior
direta, mensagem clara e simbologia expressiva, e o Merchandising
reconhecimento da marca.
(com exposição de produtos da marca, panfletagem e entrega de
catálogos em pontos selecionados afim de atrair novos clientes e
divulgar a marca Hiroshima Amazonas

Criar conta no Instagram, criar Fanpage e criar conta no Youtube,

para uma maior interação com os consumidores, aumentar a
audiência, o alcance das postagens e tornar sua marca ainda mais
relevante na internet, além de atrair os consumidores por meio de
conteúdo e manter um canal de contato direto com os clientes, já que
eles podem expressar suas opiniões no chat privado das fanpages,
Analisar dentre as ferramentas nos comentários de publicações e até mesmo nas marcações feitas
identificadas quais poderão ser nas redes sociais. Propõe-se que a empresa incentive seus
aplicadas na empresa seguidores (usuários) a serem de fato divulgadores da marca
Hiroshima Amazonas, propõe-se também que seja realizado nas
redes sociais sorteios de produtos do catálogo, onde por critério
para concorrer ao sorteio o seguidor deva curtir a página, curtir e
compartilhar o conteúdo e marcar mais 2 amigos, não podendo ser
marcados perfis de lojas e famosos. Assim se aumentariam os leads
trazendo interação com o público e maior reconhecimento da marca.

Desenvolver um novo planejamento Criar uma Landing Page, que tem como objetivo realizar conversões
estratégico de Marketing. e, partir delas, gerar leads.

Quadro 1: Propostas de Melhorias

Fonte: Elaborado pela equipe, 2019.
 43

O projeto propõe para a organização a implantação do serviço nas mais

variadas plataformas digitais utilizando métodos específicos como: Landing Page (que
integrará a campanha de marketing com o objetivo de aumentar as taxas de conversão
da empresa), Redes Sociais (que possibilitará um maior alcance da marca em suas
divulgações, proporcionando o crescimento no número de clientes junto à distribuidora
alavancando as vendas e agregando valor a marca), Search Engine Marketing (os
usuários encontrarão com mais facilidade através da busca direta (pelo nome da
empresa) ou busca indireta através de palavras chave relacionadas à empresa),
Merchandising (divulgação em mídias de massa despertam o desejo dos clientes de
comprarem produtos) e Mobiliário Urbano (proporcionam uma aproximação com o
consumidor, despertando o interesse e a atenção destes clientes).
Através da campanha de propaganda a “Casa Sato - Distribuidora”, através da
marca “Hiroshima Amazonas” terá a oportunidade de mudar as percepções do público
sobre o segmento de catálogos, construindo a presença da empresa no ambiente
online, reforçando suas vantagens e facilidades através do digital, além de persuadir
os consumidores a visitarem as mídias da empresa com o objetivo de gerar relevância
dos serviços como oportunidade de renda.
Como proposta de solução do problema, será desenvolvida uma campanha de
propaganda com o objetivo de reforçar a presença da “Casa Sato – Distribuidora” no
mercado através da “Hiroshima Amazonas”, e aumentar o reconhecimento da marca
através das ações de marketing, dentre as estratégias estão o desenvolvimento de
ações voltadas para o ambiente digital com o objetivo de criar relevância, converter o
público atual e conquistar um novo público com comportamentos diferentes e
necessidades bastante conhecidas pela empresa.

7.1 PLANEJAMENTO DAS AÇÕES

Um plano de ação é uma forma organizada e que segue uma metodologia

definida para definir metas e objetivos, as atividades que devem ser realizadas,
apontar os responsáveis por desenvolver cada uma delas e acompanhar o andamento
de um projeto, para que se possa atingir os melhores resultados.
Para Tavares (2010, p.338) “os planos de ação que vão materializar as
estratégias e os resultados do processo seguido, traduzindo-os em ações do dia a dia
com impactos profundos”.
 44

Segundo Oliveira (2010, p. 33):

Plano de ação é o conjunto das partes comuns dos diversos projetos, quanto
ao assunto que está sendo tratado (recursos humanos, tecnologia, finanças,
produção, organizacional etc.). O plano de ação é algo extremamente
importante, tão fundamental que pode dar origem a um planejamento
estratégico, ou basear-se neste, tanto para medidas de correção de
problemas quanto para sua prevenção.

Na tabela que representa o planejamento das ações, foram definidas e inseridas

as atividades necessárias para o desenvolvimento do programa de desenvolvimento
de melhorias voltadas especificamente para promoção. Como complemento, foi
sugerida a criação de um programa de premiação para os clientes, no qual a empresa
disponibilizaria brindes.
As atividades visam colocar em prática as propostas apresentadas neste projeto
para sanar os pontos negativos pertinentes ao setor de marketing. Através da
identificação dos pontos negativos no setor crítico da empresa, iniciam-se as ações
de implantação da proposta de solução e plano de ação para conquistar mercado,
reconhecimento de seus produtos e a marca Hiroshima Amazonas.
Para a implantação da solução do projeto foi elaborada atividades a serem
implementadas, realizou-se uma pesquisa de custos sobre as atividades na tabela
abaixo:

TABELA 9: ATIVIDADES A SEREM IMPLEMENTADAS

Item Atividades Público-alvo Duração Custos

Implementar Search Engine
1 Designer Janeiro/ 2020 R$ 175,00
Marketing
Equipe de
2 Merchandising Mensal R$ 375,00
Marketing
Desginer e
12/01/2020 à
3 Mobiliário Urbano Empresa R$ 1.400,00
25/01/2020
JCDecaux
Criar contas nas redes Sociais:
4 Designer Janeiro/ 2020 R$ 175,00
Facebook, Instagram e Youtube
5 Criar Landing Page Designer Janeiro/ 2020 R$ 175,00
VALOR TOTAL DE IMPLANTAÇÃO DO PROJETO R$ 2.300,00
Fonte: Elaborado pela equipe, setembro, 2019.

Após a análise dos pontos críticos, foi possível elaborar um plano de ação para
cada um deles.
 45

Problema 1 – Falta de reconhecimento da marca no mercado

PERGUNTA DESCRIÇÃO
Implementar o marketing digital na empresa, usando
What? O que deve ser feito? ferramentas como: SEM (Search Engine Marketing),
Mobiliário Urbano e Merchandising

Por que irá atrair novos clientes e consequentemente a

marca estará sendo divulgada, com o (SEM), os
clientes/usuários poderão localizar com mais facilidade os
conteúdos relacionados a marca, além de realizar
Why? Por que deve ser feito?
exposições de mercadorias para influenciar as decisões de
compra, e para que haja uma aproximação com o
consumidor, despertando o interesse e a atenção destes
clientes.

When? Quando deve ser feito? Janeiro de 2020

Designer, equipe de Marketing e JCDecaux (Mobiliário
Who? Quem fará?
Urbano
Pontos de apoios (promotores) selecionados, e em abrigos
Where? Onde será feito?
de paradas de ônibus, e relógios
No caso do (SEM) será realizado online, no merchandising
o ponto será sinalizado com banners e cartazes, onde será
feita amostras de produtos além de panfletagem nas
How? Como será feito?
redondezas do local da ação, e no mobiliário urbano a
empresa JCDecaux será responsável pela criação da arte
de instalação

How much? Quanto custará? R$ 1.950,00

Quadro 2: Problema 1 – Falta de reconhecimento da marca no mercado.
Fonte: Elaborado pela equipe, 2019

O primeiro passo para a implementação da proposta de solução, será investir no

Marketing Digital, para ganhar visibilidade e consequentemente aumentar as suas
vendas, e pra isso será necessário que a empresa utilize ferramentas do marketing
digital, ferramentas essas que ajudam a captar novos clientes e manter os antigos.
Dentre as ferramentas será utilizada o SEM (Search Engine Marketing), uma
ferramenta que trata dos processos de pesquisas que são feitos na internet, através
dessa técnica a empresa anunciará as vantagens, serviços e conteúdos da “Hiroshima
Amazonas” através do serviço de publicidade do Google para que os usuários lhe
encontrem mais facilmente através da busca direta (pelo nome da empresa) ou busca
indireta através de palavras chave relacionadas a empresa.
O mobiliário Urbano que proporciona uma aproximação com o consumidor,
despertando o interesse e a atenção destes clientes.
 46

O Merchandising, onde os pontos de apoio, serão sinalizados com banners e

cartazes, além de amostras de produtos e panfletagem para atrair novos clientes.

Problema 2 – Ausência de investimentos em redes e mídias sociais, afetando

significativamente na força da venda de novos clientes e reconhecimento da
marca.

PERGUNTA DESCRIÇÃO
Criar conta no Instagram, Fanpage no Facebook e
What? O que deve ser feito?
Youtube
Para uma maior interação com os consumidores,
aumentar a audiência, o alcance das postagens e
tornar sua marca ainda mais relevante na internet,
além de atrair os consumidores por meio de conteúdo
Why? Por que deve ser feito? e manter um canal de contato direto com os clientes,
já que eles podem expressar suas opiniões no chat
privado das fanpages, nos comentários de
publicações e até mesmo nas marcações feitas nas
redes sociais.
When? Quando deve ser feito? Janeiro de 2020
Who? Quem fará? Designer

Where? Onde será feito? Na empresa

How? Como será feito? Online

How much? Quanto custará? R$ 175,00

Quadro 3: Problema 2 – Ausência de investimentos em redes e mídias sociais, afetando
significativamente na força da venda de novos clientes e reconhecimento da marca.
Fonte: Elaborado pela equipe, 2019

Para que haja um canal direto de comunicação com o cliente é necessário que
o Facebook, Instagram, e Youtube, se tornem uma ferramenta útil com os clientes. E
para isso será necessário que essas redes sociais se tornem um espaço com
conteúdos, anúncios específicos, informativos, que mostrem o propósito e as
vantagens da marca Hiroshima Amazonas.
Conquistar e engajar as pessoas para que elas se interajam com uma marca
pode não ser tarefa fácil, mas aumenta o leque de possibilidade para as organizações.
Os clientes já fornecem suas informações nos cadastros das redes. Utilizando esses
dados, as empresas podem entender melhor seu público, diminuir despesas com
marketing e gerar mídia espontânea (ou seja, outras pessoas podem compartilhar
conteúdos interessantes de marcas sem receberem nada por isso).
 47

Problema 3 – Baixa taxa de conversão de clientes

PERGUNTA DESCRIÇÃO
What? O que deve ser feito? Criar uma Landing Page
Por que irá converter visitantes em leads e
Why? Por que deve ser feito? consequentemente aumentar as vendas da
empresa.
When? Quando deve ser feito? Janeiro de 2020
Who? Quem fará? Designer
Where? Onde será feito? Na empresa
How? Como será feito? Online
How much? Quanto custará? R$ 175,00
Quadro 4: Problema 3 – Possui baixa taxa de conversão de clientes.
Fonte: Elaborado pela equipe, 2019

O Landing Page é uma página que possui todos os elementos voltados à

conversão do visitante em lead. As landing pages são otimizadas de modo a venderem
um produto ou serviço, por isso seu conteúdo é apresentado em forma de funil,
direcionando o visitante a outra página, na qual poderá efetuar uma compra ou
assinatura de serviço. Também conhecida como página de aterrissagem ou página de
conversão, a landing page da “Hiroshima Amazonas” integrará a campanha de marketing
com o objetivo de aumentar as taxas de conversão da empresa.

7.2 CRONOGRAMA DO PROJETO

O cronograma é a representação gráfica do tempo que será utilizado para a

confecção de um trabalho ou projeto. Permite que ele planeje quanto tempo será gasto
nas atividades de obtenção dos dados e escrita do texto, evitando atrasos ou
imprevistos. As atividades a serem cumpridas devem constar no cronograma. Serve
para ajudar no controle do andamento do trabalho.
Afirma Pádua (2004, p.51) “o cronograma de execução orienta as atividades do
pesquisador, está observação se faz necessária porque existem dificuldades para o
cumprimento do cronograma por parte do pesquisador”.
 48

Etapas Atividades do Projeto Jun Ago Set Out Nov Dez

1 Entrega do Diagnóstico Organizacional

2 Definição do Problema

3 Definição do Tema

4 Definição dos Objetivos

5 Fundamentação teórica (Pesquisa bibliográfica)

6 Metodologia

7 Elaboração da Proposta de Solução

8 Planejamento da Proposta de Solução

9 Elaboração do Artigo

10 Entrega em duas vias

11 Apresentação em Seminário

12 Última versão do projeto

13 Entrega da Capa Dura e CD

Quadro 05: Cronograma.

Fonte: Elaborado pela equipe. 2019.

Realizado

Previsto

7.3 FLUXOGRAMA

O fluxograma é uma representação gráfica da sequência das etapas de um

processo, que permite uma análise de limites e fronteiras, fornecendo uma visão
global por onde se passa o produto.
Segundo Carreira (2009, p.101) “O fluxograma é um instrumento de trabalho
utilizado pelo administrador para representar graficamente os processos operacionais
de uma empresa visando à propriedade do conhecimento, a sua racionalização, e ao
seu monitoramento. ”

De acordo com Marconi e Lakatos (2003, p.157):

 49

“O fluxograma auxilia o pesquisador a conseguir uma abordagem mais

objetiva, imprimindo uma ordem lógica do trabalho”. O fluxograma é formado,
basicamente, por três módulos: início ou entrada, que trata do assunto a ser
considerado no planejamento; processos, que são todas as operações
envolvidas e; fim ou saída, que é a resposta para o problema de pesquisa,
não existindo mais ações a serem consideradas.

Após ser definida toda a metodologia a ser empregada na pesquisa, é

interessante que seja elaborado um fluxograma esquemático contendo todos os
processos e etapas a serem desenvolvidos. Conforme o autor o fluxograma é uma
importante ferramenta para descrever as atividades, relevante também para o
acompanhamento dos processos administrativos sendo uma maneira de ter o controle
das atividades e na busca para resolver possíveis falhas no processo.

7.3.1 Fluxograma atual do processo

Figura 1: Fluxograma atual.

 50

Atualmente os processos de atrair novos clientes são simples, e a empresa não

disponibiliza materiais para as ações que são realizadas além dos catálogos. Pra isso,
a empresa precisa melhorar sua comunicação, e analisar os processos de prospecção
de novos clientes.
A prospecção feita de maneira efetiva ajuda a empresa a alinhar-se com clientes
que tenham mais fit para a solução. Um dos significados do termo prospectar é: fazer
pesquisas e sondagens numa mina ou jazida de minérios para determinar seu
provável valor.

7.3.2 Fluxograma da melhoria proposta

Figura 2: Fluxograma da melhoria proposta.

Com a aplicação do Merchandising, e utilização da ferramenta 5w2h realizada

pelo grupo, notar-se-à que a empresa apresentará um maior reconhecimento da sua
marca, através das demonstrações dos produtos e panfletagens dos catálogos em
diversas áreas da cidade de Manaus e dos municípios do estado do Amazonas,
havendo assim, uma grande melhoria na divulgação da marca, tais mudanças
despertarão nos clientes o desejo de adquirir os catálogos e se tornar um revendedor.
 51

CONSIDERAÇÕES FINAIS

O projeto em estudo teve como finalidade apresentar para a Casa Sato

Distribuidora uma forma de programar ações de melhoria para que a mesma tenha
maior facilidade na divulgação e consequentemente um maior reconhecimento
crescente da sua marca, esse problema foi identificado por meio de coletas e análise
de dados do ambiente interno, no qual a área de marketing demonstrou ser o setor
mais crítico da empresa, especificamente no Marketing Digital, não fazendo a
utilização de ferramentas estratégicas do Marketing, e por consequência há pouca
interação com o consumidor, resultando em pouco ou nenhum conhecimento da
marca no estado do Amazonas.
Considerando o referencial teórico, as pesquisas realizadas na empresa durante
o desenvolvimento do trabalho e a proposta de solução apresentada, pode-se
destacar a relevância do marketing como estudo mercadológico para o
desenvolvimento de empresas junto à ferramentas como a propaganda que
desempenham o importante papel de posicionar marcas na mente do consumidor no
caráter positivo, promovendo a inclusão de minorias, a oferta de possibilidades dignas
e a transformação da sociedade através da filosofia da organização.
O objetivo de aumentar os resultados das campanhas de marketing da empresa
por meio da campanha de propaganda espera ser alcançado, visando um retorno
positivo do seu público-alvo, não com relação a contratos, mas sim no quesito de
apresentar melhor a empresa para as pessoas. As expectativas relacionadas a este
estudo estão relacionadas à criação de uma relação mais firme da empresa com seus
potenciais clientes e reforçar a sua marca no mercado por meio das ferramentas de
marketing.
 52

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