Anais do Congresso de Administração, Sociedade e Inovação - CASI 2016 - ISSN: 2318-698 | Juiz de fora/MG -

01 e 02 de dezembro de 2016

ARTIGO - CHO – COMPORTAMENTO HUMANO NAS ORGANIZAÇÕES

A LIDERANÇA E A INFLUÊNCIA NO DESEMPENHO PROFISSIONAL

AMANDA SEQUETIN PASTOR, ANTONIO CARLOS ESTENDER

O presente trabalho busca gerar conhecimentos para a aplicação prática, visa também
solucionar problemas específicos, no caso, como a liderança influencia no desempenho dos
colaboradores? Refletir a importância e quais as suas contribuições para as organizações. O
trabalho foi realizado por meio de estudo de caso, entrevistas, de natureza qualitativa e
exploratória, sendo a coleta de dados realizada através de um questionário destinado aos
colaboradores. O estudo de caso realizado no ramo de corretagem de seguros possibilitou
identificar que o líder é o grande responsável pelo desempenho dos colaboradores, permitindo
verificar que a liderança não executada da forma correta e a ausência da participação do líder
junto a sua equipe, compromete o desempenho profissional e organizacional. É de
compromisso do líder, o desenvolvimento de profissionais ágeis, flexíveis e preparados para o
mercado de constantes mudanças, que são capazes de obterem um desempenho eficaz,
permitindo contribuir para resultados vantajosos.

Palavras-Chave: Liderança; Influência; Desempenho; Equipe.

1. Introdução

Os autores Moscovici (1985) e Pontes (1996) vêm analisando o tema, conforme

apontado na revisão de literatura, em seus diferentes níveis de entendimento e aplicação ao
contexto organizacional. Pode-se encontrar na literatura definições para Liderança e
Desempenho, que demanda a construção de um modelo teórico/gerencial que explicite como
esses diferentes conceitos se articulam e podem contribuir para o entendimento de propostas
de desenvolvimento organizacional.
De acordo com Arruda (1987), a liderança existe desde o início das civilizações, onde
as práticas eram aplicadas por meio de tentativas e erros, sendo que com a Revolução
Industrial a sociedade enfrentou mudanças, sendo que a partir do ocorrido, foi colocado em
prática as primeiras teorias. Para o autor (ALBUQUERQUE,2003), até o ano de 1940, tinha-

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se a ideia de que algumas características especificas era o que faziam dele um líder preparado
para conduzir sua equipe. De acordo com (HERSEY e BLANCHARD,1986), o líder tinha
como objetivo desenvolver o desempenho das pessoas a fim de se atingir as metas
organizacionais. A partir do homo social, despertou a figura de um líder que proporcionasse a
interação da equipe, aprofundando-se nas necessidades dos indivíduos com o intuito de
alcançar os objetivos.
Para Covey (2002), a competitividade e as grandes mudanças de mercado, fizeram
com o que os líderes do século XXI, fossem adaptados a novas práticas, sendo que o líder
atual, deve apresentar competências e habilidades para lidar com mudanças, possuir visão
sistêmica, enfrentando os desafios para alcance dos objetivos, os líderes devem ser flexíveis
para superar os momentos de dificuldades, sendo motivador a seus liderados.
Na literatura acadêmica sobre Liderança e Desempenho relacionados com o setor
Corretagem de seguros existem poucos estudos sobre o tema (BURGESS et al, 2005). Os
trabalhos identificados na literatura do Brasil foram Kotter e Maximiniano que mais vezes
apareceram na literatura.
Como a liderança influencia no desempenho dos colaboradores? Por que a liderança
afeta a motivação? Quais as consequências que a ausência de participação do líder traz para
equipe?
O objetivo deste trabalho é analisar a liderança e sua influência no desempenho dos
colaboradores; refletir a importância e quais as suas contribuições para as organizações;
discutir como a liderança é capaz de melhorar os resultados de forma eficaz em meio a tantas
mudanças que acontecem constantemente; identificar quais são as opiniões dos
funcionários/colaboradores; elaborar ações baseadas nas percepções das situações vivenciadas
pelos funcionários/colaboradores para produção de ações que possibilitem atingir estes
objetivos.
O presente estudo visa a contribuir para a elucidação de questões relacionadas aos dois
temas: Liderança e Desempenho nas empresas; Desempenho dos colaboradores tende a
melhorar com uma liderança eficaz, que seja capaz de garantir a estabilidade econômica nas
organizações. Trabalhar com a competitividade do mercado e contribuir para que a equipe
busque por objetivo comum com foco em resultados; capacitar o líder por meio de
treinamentos e realizações de feedback tende a fazer com que ele tenha percepções múltiplas
de personalidades dos indivíduos, para que possa identificar as dificuldades e defasagens,
desenvolvendo o desempenho eficiente dos colaboradores levando ao possível aumento de
produtividade e obtenção de lucro.
Criar avaliação de desempenho poderá fazer com que o líder identifique os
conhecimentos técnicos que o colaborador possui, suas habilidades em um determinado
intervalo de tempo. Por meio da avaliação seria possível identificar os pontos de melhorias,
analisando as dificuldades individuais, necessidades de treinamentos e assim melhorando o

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desempenho e obtendo resultados vantajosos. Almeja-se preencher a lacuna

empírica/gerencial identificada na relação entre Liderança e Desempenho. O presente estudo
constitui uma contribuição para compreender os fatores competitivos do ramo Corretagem de
seguros.
Ressaltando que um líder preparado é aquele que possui algumas competências e
habilidades que refletem diretamente em sua equipe, ou seja, um líder pronto estabelece
relações de confiança a seus liderados, segurança nas tomadas de decisões, sabe ouvir os
problemas do setor e também as dificuldades individuais, a fim de se antecipar aos problemas,
podendo entender melhor o processo das atividades desenvolvidas, sendo que o líder também
deve possuir conhecimentos sobre os processos que a equipe realiza, evitando-se
constrangimentos e falhas, possibilitando o incentivo e despertando aos colaboradores suas
melhores habilidades para o desenvolvimento das tarefas, promovendo assim melhorias.
Lembrando que o líder participativo e proativo promove a união, despertando o trabalho em
equipe que facilita o alcance dos objetivos.
Já o líder que não é participativo, não auxilia seus colaboradores, não acompanha as
metas e objetivos e se as tarefas estão sendo executadas de maneira correta, implica tanto na
insatisfação dos colaboradores, desmotivação e principalmente em um desempenho ineficaz,
pois a equipe se sente insegura, despertando dúvidas e receios. De modo que um líder que não
está preparado para liderar uma equipe e não demonstra interesse em despertar a seus
liderados suas melhores habilidades para que assim consigam desempenhar as atividades de
maneira eficiente, com certeza esse perfil de líder faz com que ele próprio, a equipe e a
organização não obtenham os resultados esperados.
Para o desenvolvimento da pesquisa, em termos metodológicos, será adotada a
abordagem qualitativa. Segundo (COLLIS; HUSSEY, 2005), as pesquisas deste tipo se
caracterizam pela interrogação direta das pessoas cujo comportamento se deseja conhecer.
Basicamente, procede-se à solicitação de informações via questionários a um grupo
significativo de pessoas acerca do problema estudado para em seguida, mediante análise,
obter as conclusões correspondentes aos dados coletados. A população entrevistada foi de 25
funcionários/colaboradores de diferentes hierarquias, as amostras foram analisadas de forma
empírica na empresa Xyz (Nome Fictício) na cidade de Guarulhos.
O estudo está estruturado em cinco seções, além desta introdução. Na primeira seção é
discutida a questão da revisão de literatura; Organização; Método; Resultados e discussões e
Considerações finais. A seguir são detalhados os aspectos metodológicos; estudo de caso,
pesquisa bibliográfica, pesquisa exploratória, entrevistas entre outros; na terceira seção, é
apresentada a organização; na quarta seção os resultados e discussões e na última seção, são
expostas as considerações finais.

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2. Fundamentação Teórica

2.1 Liderança e Desempenho

A realização de feedback nas organizações garante a motivação e comunicação, que

segundo (MOSCOVICI, 1985), o feedback é responsável por auxiliar mudanças de
comportamentos, garantindo um melhor desempenho, alcançando os resultados esperados.
(PONTES, 1996) diz que o feedback estabelece comunicação, contribuindo para melhorias,
facilitando ao alcance dos objetivos; visto que o feedback possibilita a troca de ideias desde
pontos a melhorar até elogios; por isso o líder que realiza feedback com a equipe tem grande
importância, pois contribui para a melhoria contínua.
Para Maximiniano (2004) ,o desempenho surge pela influência, sendo que indivíduos
motivados desprendem esforços para alcance de resultados; pois como o desempenho é a
consequência de influência da liderança, entende-se que a relação entre lider e liderado,
facilita o esclarecimento de metas e objetivos, sendo que o feedback tem grande importância
para garantir a motivação e comunicação da equipe, por meio dessa prática é capaz de
viabilizar os resultados organizacionais; visto que a equipe espera de seu líder o diálogo, a
troca de informações, assim se sentem motivados e desempenham melhor suas tarefas.
Os autores Milkovich e Boudereau (2006), diz que o colaborador motivado produz um
desempenho eficiente, contribuindo com a organização; porque o líder que influencia e que
faz o seu funcionário se sentir satisfeito e motivado por meio de realização de feedback,
contribui para o aprimoramento profissional, alavancando o nível de produtividade, levando
ao alcance dos objetivos comuns e a obtenção de lucro; por isso é importante o líder orientar
sua equipe de modo que todos trabalhem na mesma sintonia em direção as metas,
contribuindo para resultados positivos.
Segundo Miranda (2010), o desempenho caminha junto com a motivação,
possibilitando satisfações tanto individuais quanto da organização; porém, o foco do líder é
entender as necessidades individuais não para proporcionar bem estar a eles, mas sim
compreender que funcionário motivado, tem maior produtividade, sendo que a utilização da
ferramenta feedback é eficaz, propiciando a motivação e segurança do líder e equipe ; de tal
modo que é importante a liderança ser voltada para compreensão das dificuldades da equipe,
pois aproxima a relação entre líder e liderado, contribuindo para um desempenho eficaz.
Para desenvolver líderes capacitados é necessário a realização de treinamento
coaching, que para (CHANDLER; RICHARDSON, 2005), os líderes colocam em prática
suas melhores qualidades, transmitindo a sua equipe os conhecimentos adquiridos. Já para
(GOLDSMITH, 2003), o processo de coaching beneficia a todos, facilitando o alcance dos
resultados; pois a realização de coaching permite o líder ter novas percepções acerca dos

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problemas; de modo que o treinamento é capaz de melhorar os resultados e também de

aproximá-los, desenvolvendo líderes e equipe preparados para mudanças.
De acordo com Fiedler (1967), a liderança apresenta capacidade de lidar com pessoas,
exercendo influência sobre elas por meio de poder e controle; pois um líder treinado executa
influência de maneira eficaz sob seus colaboradores, e dificilmente apresentam problemas
com relação ao desempenho e cumprimento de metas; de modo que o líder deve possuir
algumas características para compreender as necessidades de sua equipe, obtendo um bom
desempenho para alcance dos resultados.
Segundo Daft (1999), liderança é a habilidade que um líder possui de influenciar
pessoas e lidar com mudanças, a fim de objetivos comuns; visto que a realização de
treinamentos para os líderes contribuem para desenvolverem habilidades para trabalhar com
os diferentes tipos de mudanças, sejam elas na própria organização ou no mercado, sendo
flexível e adaptável, para obtenção eficaz do desempenho; mas também vale ressaltar que a
liderança bem executada faz a equipe estar preparada a diversos tipos de mudanças, atingindo
os resultados.
Para Coleman (1988) e Granovetter (1985), o desempenho é obtido através da
confiança e apoio entre líder e colaborador ,atingindo os objetivos; por isso a relação entre
líder e seus liderados devem ser de forma flexível, sabendo ouvir as necessidades,
dificuldades de ambas as partes, para tanto o treinamento coaching designado aos líderes
propõem a aproximação entre ambos, possibilitando a troca de conhecimentos, aumentando o
aperfeiçoamento de maneira que alcance os objetivos; porque o líder que possui flexibilidade
está apto para enfrentar diversas dificuldades, fazendo sua equipe também ser adaptável as
diferentes situações, em busca de melhores resultados.
Segundo Gilbert (1978) desempenho são as competências que os indivíduos
necessitam para a realização dos objetivos e resultados esperados; já que o líder que participa
de treinamentos tem maior capacidade em desenvolver uma liderança visionária enriquecendo
o planejamento, identificando oportunidades, influenciando os indivíduos a desenvolverem
suas habilidades, a fim de aprimorarem essas competências de forma que favoreça a
produtividade, ; pois o líder que possui visão sistêmica, transformando as dificuldades em
oportunidades, faz a equipe adquirir conhecimento amplo facilitando o alcance dos
objetivos.
A participação do líder junto a equipe é fundamental, por isso a execução de reuniões,
do ponto de vista de (ALEIXO, 2003), são importantes, auxiliando na resolução de conflitos,
facilitando a comunicação, e a troca de informações. Para (THOMSETT, 1992), reuniões são
capazes de facilitar as tomadas de decisões, a resolução de problemas, com objetivo de
alcançar resultados; por isso as reuniões estabelecem interação, comunicação acerca de novas
ideias, melhorias e projetos; sendo que se o líder exercer influência positiva aos

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colaboradores, estando presente, com certeza há maiores possibilidades para se atingir os

objetivos.
De acordo com Hunter (2006), a liderança é a capacidade de influenciar e explorar os
talentos dos indivíduos, para alcance dos objetivos comuns; uma vez que a liderança sendo
fator de influência contribui para o desempenho da equipe, de modo que as reuniões estimula
a participação de colocar em prática novas ideias, sugestões e questionamentos
,desenvolvendo a habilidade de ouvir as diversas opiniões, engrandecendo o trabalho em
equipe, para que em conjunto possam alcançar os resultados ; pois o líder que desenvolve sua
influência de maneira que a equipe o vê como exemplo, faz o desempenho ser cada vez mais
produtivo.
Para Kotter (2000), a liderança está ligada a elaboração de estratégias, levando sua
equipe a obtenção dos objetivos, por isso quando colocado em prática as reuniões, facilita as
tomadas de decisões, auxiliando na comunicação, interação e progresso da equipe,
contribuindo para um melhor desempenho, reduzindo as incertezas e o possível fracasso da
organização; visto que tem como importância mover a equipe para o desempenho eficaz de
suas tarefas, contribuindo para resultados organizacionais.
O autor Hollander (1978), define a liderança como fator de influência, o líder depende
da colaboração de um grupo para alcance de objetivos recíprocos; já que o sucesso de
qualquer organização não depende somente do líder mas sim de toda equipe que ele conduz ,
sendo indispensável as reuniões para a resolução de problemas , tendo como propósito uma
boa comunicação e o relacionamento interpessoal, a fim de desenvolverem um desempenho
eficaz, desprendendo esforços para o alcance de metas; de maneira que o líder deve conhecer
sua equipe, com objetivo de influenciá-los a desprenderem esforços para ao alcance dos
objetivos comuns .
Pode-se notar que as semelhanças encontradas em relação a feedback, reuniões e
treinamento coaching, são que todas visam a consecução dos objetivos organizacionais, de
forma que propõem de maneira clara as metas, objetivos e resultados a serem obtidos. No
entanto essas ferramentas e aplicabilidades, conduzem a um planejamento estratégico,
estabelecendo aos líderes visões de futuro em cenários diferentes ,promovem comunicação e
até mesmo a motivação, facilitando para que as tomadas de decisões sejam com menos riscos
e incertezas, capazes de nortear onde a organização quer chegar, lembrando que as atitudes
da equipe são reflexo do líder, por isso a grande importância e atenção em dedicar aos
profissionais essas ferramentas, propiciando a organização e aos funcionários um desempenho
positivo, capaz de progredir o rendimento financeiro.
Em contrapartida as diferenças encontradas entre eles é o foco especifico que cada um
possui, apesar de todos terem o mesmo objetivo de alcançarem os resultados organizacionais,
cada um deles possui uma particularidade para que se consiga atingir o almejado. Para tanto o
feedback por exemplo é destinado a motivação dos colaboradores, sendo que por meio dela é

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capaz de avaliar os funcionários de modo que aprimore e desenvolvam eficientemente suas

habilidades, com intuito de aproximar o líder da equipe. Já o treinamento coaching é
designado ao líder, para que o mesmo possa adquirir novo conhecimentos e colocar em
prática o que tem de melhor a sua equipe. Por fim as reuniões são atribuídas a todos os
funcionários da empresa, com a finalidade de aumentar a participação do líder com a equipe,
promovendo a troca de ideias.

3. Método de Pesquisa

3.1 Métodos

O Estudo de Caso como método que apresenta melhor aderência ao objetivo e às

questões norteadoras do trabalho. (TULL; HAWKINS, 1976, p. 323) afirmam que "um
estudo de caso se refere a uma análise intensiva de uma situação particular". De acordo com
(YIN, 2005), a preferência pelo uso do estudo de caso deve ser no estudo de eventos
contemporâneos, em situações onde os comportamentos relevantes não podem ser
manipulados, mas onde é possível se fazer observações diretas e entrevistas.
Para Quivy; Campenhoudt (1998), no método de observação é importante ressaltar que
este implica um alto grau de subjetividade, uma vez que as pessoas se manifestam de acordo
com sua vivência, histórico de valores e aspectos culturais. Utiliza-se este tipo de pesquisa
empírica quando se quer conseguir informações e conhecimento referentes a um determinado
problema do qual se busca comprová-lo, ou ainda, com a intenção de descobrir novos
fenômenos, percepções ou relações entre eles. O termo pesquisa empírica, concisamente, se
define como: (1) o modo de fazer pesquisa por meio de um objeto localizado dentro de um
recorte do espaço social. A pesquisa empírica está centrada na escolha de aspectos das
relações entre sujeitos. (2) A pesquisa empírica lida com processos de interação e face-a-face,
isto é, o pesquisador não pode elaborar a pesquisa em “laboratório” ou em uma biblioteca,
isolada e apenas com livros a sua volta. Nesta modalidade da elaboração do conhecimento, o
pesquisador precisa “ir ao campo”.
O conhecimento empírico é conceituado por Fachin (2003) como a resposta para
ocorrências baseadas na vivência, experiência de erros e acertos, que não possuem
fundamentação metodológica. Já para (RAMOS; RAMOS; BUSNELLO, 2005) acrescenta o
conceito anterior a concepção do autor em que o conhecimento empírico é estabelecido pela
experiência do outro da interação humana e social, na qual são explicitados conhecimentos
implícitos individuais. Dentre as metodologias ao nosso alcance, os pesquisadores as agrupam
em dois níveis: 1. Metodologias Qualitativas e Observação-participante. 2. Entrevistas não-

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estruturadas e/ou depoimentos. A pesquisa empírica implica em refletir acerca da relação que
se estabelece entre o sujeito e o objeto da pesquisa.

3.2 Análise da Unidade

A corretora Xyz (Nome Fictício), possui experiência no ramo de seguros desde 1995
iniciando suas atividades no ano de 2002, localizada em Guarulhos. Oferecendo diversos tipos
de seguros, como por exemplo, seguro residência, automóvel, acidentes pessoais, risco de
engenharia, responsabilidade civil, saúde dentre outros. Tem como objetivo atender e superar
as expectativas e necessidades de seus clientes.
O levantamento do problema para estudo foi abordado em uma corretora de seguros,
onde a ausência do líder implica diretamente no desempenho dos colaboradores. Por falta de
orientação, por não auxiliar em dúvidas, o trabalho acaba saindo de maneira errada, onde além
da repreensão é desprendido muito tempo para refazer a tarefa, perdendo clientes por conta de
demora no retorno dos orçamentos de renovações ou seguros novos, por exemplo, sendo que
se o gestor tivesse dado uma atenção a dificuldade, os erros seriam minimizados. Além do
mais essas repreensões muitas vezes são feitas na presença de todos os colaboradores,
causando constrangimento, stress, desmotivação, impactando em toda equipe e também nos
resultados da empresa.
Quando é alterado algum sistema, ou processo, não há comunicação a todos os
funcionários, geralmente ele transmite a mudança que será implantada informando somente
um colaborador, como consequência gera tanto atritos entre a equipe como uma defasagem
nas tarefas, despertando desinteresse por parte dos funcionários. Por ser uma empresa de
pequeno porte, onde depende-se da orientação, atenção do líder para que nas tarefas sejam
executadas de maneira eficaz, onde a cobrança e pressão fazem parte da rotina, exigindo o
cumprimento de metas para resultados vantajosos.
A não percepção das dificuldades individuais dos funcionários, diante da ausência de
interesse do líder em saber o porquê acontece os erros, o porquê do baixo rendimento dos
colaboradores, e também a dificuldade de comunicação entre líder e os liderados,
transmitindo a eles insegurança, incerteza, insatisfação, desmotivação, refletindo na execução
das tarefas. O líder cobra resultados, mas não oferece suporte para que isso aconteça.
A maioria dos colaboradores estão insatisfeitos por essa ausência de interação entre
líder e liderados, desmotivados por não poderem contar com suporte e auxílio, por esse
motivo o líder não possuindo essa percepção de insatisfação da sua equipe, e nem o
conhecimento dos motivos do baixo desempenho, fazem com que a distância entre eles sejam
cada vez maior, proporcionando discrepância nos processos por falha do gestor que não
obtém uma visão sistêmica, impactando no desempenho dos colaboradores, que não

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conseguem desenvolver suas tarefas de maneira eficaz. De acordo com (HUNTER, 2006), a
liderança é a capacidade de influenciar e explorar os talentos dos indivíduos, para alcance dos
objetivos comuns, onde a presença do líder se torna primordial para que a equipe desenvolva
suas tarefas de maneira eficaz, contribuindo para os resultados organizacionais.

3.3 Coleta e Análise de Dados

A análise das entrevistas foi feita de maneira empírica e interpretativa, por meio da
utilização da análise de conteúdo. Segundo (GUBRIUM; HOLSTEIN, 2000) esse tipo de
pesquisa busca apontar os “comos”, e os “por quês” embasados nos discursos oriundos da
análise das entrevistas levando-se em consideração as significações, procurando identificar as
percepções dos funcionários/colaboradores sobre o tema. Um dos propósitos da utilização das
entrevistas como método de coleta de dados na pesquisa qualitativa, explorar percepções,
experiências, crenças e/ou motivações dos funcionários/colaboradores sobre questões
específicas no campo organizacional.
A análise foi feita em duas etapas: a) análise e compreensão das pesquisas
bibliográficas e/ou documentais feitas sobre o tema; b) análise e compreensão das entrevistas
realizadas. Sabe-se que, desse modo, a metodologia qualitativa na pesquisa empírica, ao
estabelecer relações face-a-face entre o “sujeito que pesquisa” com o “sujeito que é
pesquisado”, permite vínculos de reflexão entre as partes envolvidas porque estão todos em
presença, isto é, frente-a-frente e em diálogo.
Em conformidade com Flores (1994), o roteiro de entrevistas foi elaborado em função
dos objetivos e da questão de pesquisa, e foi guiado pelos principais tópicos levantados.
Sendo uma pesquisa qualitativa, não existe uma rígida delimitação em relação ao número
adequado de sujeitos da entrevista, pois é um dado que pode sofrer alterações no decorrer do
estudo, além disso, pode haver necessidade de complementação de informações, ou também,
em caso de esgotamento, à medida que as respostas se tornam redundantes.
As entrevistas para esse trabalho foram realizadas individualmente no local de
trabalho, com funcionários/colaboradores de diferentes níveis hierárquicos. Estas foram
realizadas entre os dias 14/03 e 16/05 do ano de 2016. Para se atingir os propósitos desse
estudo buscou-se formular um roteiro de entrevistas embasado na teoria descrita. Os dados
foram levantados por meio de revisão de literatura que foi desenvolvida a partir de material já
elaborado, constituído principalmente de livro e artigos científicos, para dar o devido suporte
teórico-acadêmico ao estudo (DIEHL; TATIM, 2004). Efetuou-se a pesquisa de campo e
entrevistas em profundidade, com questões não estruturadas com 25 entrevistados de nível
técnico e gerencial, funcionários da empresa Xyz (Nome Fictício), atuantes na cidade de
Guarulhos, ligados à área de Corretagem de Seguros.

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Segundo (Rynes; Gephart, 2004), um valor importante da pesquisa qualitativa é a

descrição e compreensão das reais interações humanas, percepções, sentidos, e processos que
constituem os cenários da vida organizacional. De acordo com (MERRIAM, 1998) estudos
qualitativos interpretativistas podem ser encontrados em disciplinas aplicadas em contextos da
prática. Os dados são coletados por meio de entrevistas, observações e/ou análise de
documentos. O que é perguntado, o que é observado e quais documentos são relevantes,
dependerá da revisão da literatura.
A coleta de dados se deu por meio de entrevista semiestruturada. Neste tipo de
trabalho, o pesquisador deve seguir um conjunto de questões previamente definidas, mas ele o
faz em um contexto muito semelhante ao de uma conversa informal, tendo abertura para
incluir novas questões, se necessário, e análise de documentos, por meio das questões
elaboradas buscou-se compreender a análise da liderança e sua influência no desempenho dos
colaboradores; refletir a importância e quais as suas contribuições para as organizações;
discutir como a liderança é capaz de melhorar os resultados de forma eficaz em meio a tantas
mudanças que acontecem constantemente.

4. Análise de Resultados

Os resultados descritos a seguir foram baseados nas informações colhidas nas

entrevistas, também foram colhidas informações nos sites da organização. Estas contribuíram
para complementar o estudo. Os resultados visaram responder, como a liderança influencia no
desempenho dos colaboradores? As discussões apresentadas buscam traduzir a interpretação
do pesquisador, construída a partir da análise das respostas obtidas pelas entrevistas
realizadas, bem como, os dados obtidos a partir da observação in loco. As informações foram
trabalhadas de forma a apresentar as percepções dos colaboradores com a finalidade de
elaborar ações que venham a contribuir para a liderança no desempenho profissional.

Quadro 1 – Percepções acerca de Liderança no desempenho profissional

Os diretores reconhecem que a liderança é capaz de influenciar o
desempenho dos colaboradores, considerando que a equipe necessita de
Diretores (2) apoio para desenvolver suas funções. Em contrapartida ressaltam que o
comprometimento do desempenho profissional quanto da organização não
se dá somente pela postura do líder, mas sim da equipe também, visto que
uma equipe desinteressada, que não demonstra o interesse em aprender,
acomodados em suas funções, acabam por si só mantendo o mesmo
desempenho, não obtendo novos resultados. Por isso julgam importante que

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haja uma relação aberta a diálogos, para que seja mencionado as

insatisfações e também as novas ideias.
Destacam que a motivação vem do respeito, do diálogo e também de
críticas, sendo que se deixar passar as falhas, ou encobrir os erros,
acreditam desenvolver profissionais não preparados para enfrentar a
realidade. Por isso evidenciam que o líder tem papel importante na
motivação de sua equipe, porém, as mesmas devem estar preparadas e
maduras para saber ouvir críticas.
Os diretores confessam que a participação do líder para equipe é de grande
importância, possuem a percepção de quando estão presentes o trabalho
desenvolve de maneira mais ágil e eficiente, porém, declaram que por conta
da correria não conseguem dedicar tanto tempo a equipe, mas na visão
deles, se houvesse maior maturidade e autonomia por parte dos
colaboradores, não implicaria tanto no desempenho das tarefas e nos
resultados. Acreditam que se houvesse maior disponibilidade de tempo para
a interação com a equipe, seria satisfatório para ambos.
Possuem a percepção também de que uma liderança bem executada é capaz
de trazer para organização os resultados esperados, além de interferir no
desenvolvimento da equipe, tendo a importância de desenvolver
profissionais ágeis, interativos e interessados. Creem que a liderança tem a
responsabilidade de fazer com que se alcance os objetivos traçados, porém,
também acreditam que as interações entre a equipe com os líderes
contribuem para conseguir o que almejam, desenvolvendo uma equipe
flexível e preparada para lidar com mudanças e com a pressão do dia a dia.
Os assistentes avaliam a liderança como sendo primordial para o
Assistentes desenvolvimento da equipe, acreditam também que o líder exerce grande
(15) influência, ou seja, os colaboradores se espelham no líder para desenvolver
suas atividades, por isso o líder deve ter cautela a respeito de suas atitudes,
pois sendo um líder frio, autoritário e distante, reflete diretamente na
equipe, contribuindo para que se tornem inseguras e individualistas. Por
isso consideram importante treinamento destinado ao líder para aproximar
a relação entre equipe e líder, fazendo com que desenvolva uma visão
ampla, sendo preparado e engajado com sua equipe, que seja capaz de
persuadir os olhares dos funcionários, sendo referência.
Entendem que a motivação dos colaboradores se dá pela forma de como a
liderança é executada, sendo que a equipe deve receber orientações de
como realizar o trabalho, e ter um direcionamento para tal execução,

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evitando repreensões e stress. Para tanto o diálogo deve ser primordial,

realizado de maneira clara, dando espaço também a opiniões e visões dos
colaboradores, para ajustes de possíveis melhorias, que venham a facilitar o
alcance de resultados que o líder deseja.
Os assistentes entendem que a ausência de participação do líder junto a
equipe causa sérias consequências para o desempenho profissional e
organizacional, pois a equipe sente-se desorientada para realizar suas
tarefas, amedrontadas em fazer algo errado, com isso vão a procura de
novas viabilidades de emprego, implicando negativamente na execução de
suas obrigações, causando atrasos e até mesmo correndo o risco de se
perder clientes por falta de orientação ,comprometendo o alcance dos
resultados .Os assistentes acreditam ser inadmissível haver cobrança de um
desempenho eficaz, sendo que o líder não dá o suporte necessário, para
tanto constata-se que a realização de reuniões auxiliaria para que ambas as
partes possam expor as necessidades, expectativas, eliminar dúvidas e
alinharem os objetivos organizacionais e qual o melhor caminho a ser
seguido, facilitando a resolução de problemas. Por isso é tão importante ele
estar presente de forma integral, sendo orientador e parceiro da equipe.
Possuem a percepção de que uma liderança executada de maneira eficaz,
contribui para o desempenho de toda equipe, trazendo motivação,
confiança e excelência no trabalho executado, sendo que o líder que preza a
união da equipe contribui para a maturidade da mesma, tendo ciência de
que com certeza facilita o alcance dos resultados esperados através de uma
equipe preparada e orientada da maneira correta.
Os estagiários, acreditam que a liderança influencia no desempenho dos
Estagiários colaboradores, sendo que se o líder só impor ordens, e não apresentar
(08) preocupação com as dificuldades, necessidades, com certeza acarretará na
insatisfação , apresentando uma queda no desempenho, implicando em
diversos outros fatores, como insegurança, desânimo, deixando de ter
empenho para execução das atividades e também para obtenção de novos
conhecimentos.
Evidenciam que a líder afeta diretamente na motivação, sendo que se não
há reconhecimento pelo trabalho executado, a não realização de atividades
que saem da rotina, e não fornecer palavras de elogio a equipe, acabam por
fazer a equipe ficar desmotivada, interferindo no rendimento. Os
estagiários sentem a necessidade da realização de feedback, pois acreditam
que elevaria a motivação,visto que possuem o interesse em saber se o

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trabalho está sendo realizado da maneira correta e esperada, se o líder está

satisfeito, e o que ele acredita que poderia ser melhorado, fazendo com que
o empenho em executar suas tarefas aumente, pois desperta a chance de
uma possível efetivação.
Acreditam que a ausência da participação do líder, acarreta no
desenvolvimento das tarefas, os erros na execução das atividades se tornam
evidentes, porque em algumas situações necessitam de auxilio do líder, do
apoio dele, sendo que mesmo ele presente se faz ausente, prejudica
totalmente no desempenho, desenvolvendo a insegurança, incertezas,
angústias e medos. É preciso que ele seja presente e ampare as dificuldades
da equipe.
Ressaltam ainda que uma liderança bem executada pode contribuir para que
os objetivos sejam alcançados trazendo inúmeras contribuições como:
união na equipe, cumplicidade, auxílio nas horas de aflição, respeito entre
líder e funcionário. Considerando também que a boa liderança sempre
melhora os resultados, pois um bom líder é aquele que conduz a sua equipe
para o mesmo objetivo.
Fonte: Dados da pesquisa

Por meio dos resultados gerados a partir das entrevistas, observou-se semelhanças
entre os três grupos entrevistados, pois acreditam que a liderança influencia sim no
desempenho dos colaboradores interferindo negativamente no desenvolvimento das atividades
quando não há uma liderança bem executada, já por outro lado observou-se também que a
liderança praticada de maneira clara e objetiva facilita para que haja qualidade nas tarefas ,
redução de erros e o mais importante o aumento do desempenho, contribuindo para que
ambas as partes ficam satisfeitas, tanto o líder que terá seus resultados e metas alcançados, e
tanto para os colaboradores que vão se sentir motivados a desempenhar suas funções de
maneira eficaz. Percebeu-se que a figura presente do líder faz toda diferença para a execução
das tarefas, tendo o líder em proximidade com sua equipe contribui para resolução de
problemas, despertando confiança da equipe.
As diferenças encontradas nas entrevistas foram à questão das percepções em relação
ao problema, os diretores entendem que a liderança influencia no desempenho da equipe,
porém, acreditam que os problemas não estejam neles, e sim na equipe que não possui
competências ou não tem interesse em aprender. Já os assistentes e estagiários possuem a
percepção de que a liderança tem importância e exerce grande influência no desempenho dos
colaboradores, ressaltando que a evolução da equipe se dá pela participação do líder junto aos
funcionários, e se colocado em prática algumas ferramentas contribuiriam para o progresso
profissional e organizacional.

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Foi possível constatar, que os problemas internos existentes, causa grande insatisfação
aos funcionários, a desorientação, falta de reconhecimento, constrangimentos, e
desmotivação, impulsionam os membros da organização irem à procura de novas
oportunidades de emprego que fornecem a satisfação profissional. Por isso a rotatividade de
funcionários também chamada de turnover se dá pela falha na liderança, causando ao
funcionário sensação de desvalorização, humilhação, impactando diretamente no
desempenho, pois para que o funcionário tenha produção de alto nível é necessário que o
ambiente que ele está inserido o beneficie para desempenhar suas funções de forma segura e
confiante. Sendo que a organização por sua vez não evolui, visto que se não há interesse por
parte do funcionário permanecer na empresa, dificilmente há progresso nas tarefas, além de
perder oportunidades de reter bons talentos.
Com base nos resultados das entrevistas acredita-se que para melhorar a questão da
motivação, poderia haver a implantação de feedback que segundo (MOSCOVICI, 1985),é
responsável por auxiliar mudanças de comportamentos, além de desenvolver melhorias capaz
de garantir um melhor desempenho, alcançando os resultados esperados; visto que a
implantação de feedback na corretora seria muito importante, para melhorar a motivação da
equipe, que possibilitaria a troca de ideias desde pontos de melhorias até elogios, implicando
diretamente no desempenho, pois o feedback realizado da maneira correta, propõe benefícios
capazes de proporcionar resultados de maneira mais rápida. (PONTES,1996) diz que o
feedback estabelece comunicação, contribuindo para melhorias, entendendo as necessidades
da equipe para trabalhar em busca dos objetivos; por isso a realização de feedback na
corretora possibilitaria confiança, maturidade para lidar com críticas e também o
envolvimento da equipe com o líder, sendo proveitoso para ambas as partes.
Sabe-se que toda organização deve possuir a preocupação em ter colaboradores
motivados e envolvidos com as metas e objetivos organizacionais, a fim de estarem
preparados para as mudanças de mercado, sendo de grande importância para as empresas
prestadoras de serviços, que lidam com clientes cada vez mais exigentes , buscando atender
suas necessidades e expectativas ,sendo que funcionário motivado traz muitos benefícios para
organização, inclusive eles que são responsáveis pela satisfação dos clientes . Por isso é muito
importante que o líder entenda que ele tem papel primordial em relação a motivação e ao
desempenho dos colaboradores, entendendo que sua influência impulsiona a equipe ao
comprometimento em atingir os objetivos esperados.
Desta maneira, o feedback promove o aumento do nível de motivação, sendo que
permite a troca de informações, colocação de críticas e orientações sobre o desempenho
profissional, sendo que possibilita os ajustes necessários no comportamento, para que os
funcionários desenvolvam suas funções com um grau de eficácia e excelência maiores. Sendo
assim o líder dever estar atento as dificuldades e necessidades de sua equipe, realizando o
feedback de modo que reconheça os resultados positivos do funcionário, mas também saiba

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apontar os pontos que apresentam falhas e necessitam ser reajustados. Este tipo de avaliação
concede tanto aos funcionários quanto ao líder maior grau de confiabilidade e segurança,
permitindo que a equipe aumente sua produtividade e alcance a excelência no desempenho,
sendo satisfatório para a organização e também para os colaboradores, pois diminui o nível de
punições, e de constrangimentos. Lembrando que essa ferramenta enobrece a comunicação
entre líder e liderados, capaz de desenvolver de forma continua profissionais que sejam
capazes de apresentar resultados que beneficiem a organização.
Para melhor solucionar a distância entre líder e liderado na corretora, poderia haver
treinamento para o líder, denominado de coaching que segundo (CHANDLER;
RICHARDSON, 2005), é responsável por desenvolver líderes para que coloquem em prática
suas melhores qualidades, com objetivo de transmitir a sua equipe os conhecimentos
adquiridos. Já para (GOLDSMITH, 2003), o processo de coaching beneficia tanto o líder,
equipe, quanto a organização, sendo facilitador para atingir os resultados esperados; pois a
realização de coaching na corretora seria eficaz, fazendo o líder possuir percepções novas,
visões amplas, que facilitaria para ele enxergar as dificuldades e necessidades de sua equipe,
auxiliando e trabalhando junto para reduzir os erros, aumentando o rendimento e desempenho
de todos, para os objetivos serem alcançados.
A ausência de participação do líder na organização, poderia ser solucionada através da
realização de reuniões semanais, que segundo (ALEIXO, 2003), reuniões são importantes
para equipe, auxiliando na resolução de conflitos, facilitando a comunicação, a troca de
informações e de conhecimentos. Para (THOMSETT, 1992), reuniões é capaz de facilitar as
tomadas de decisões, a resolução de problemas, com objetivo de alcançar resultados; Por isso,
as reuniões são importantes para o desenvolvimento da equipe e também para os gestores, a
realização de reuniões na corretora, possibilitaria maior interação entre os colaboradores e
líder, estabelecendo comunicação acerca de novas ideias, de melhorias e projetos,
proporcionando mudanças necessárias, possibilitando a sinergia entre os departamentos,
estimulando toda a equipe a trabalhar para alcance de resultados.
O papel do líder deve ser de promover a união da equipe e influenciá-los de maneira
que os colaboradores se sintam motivados a desempenhar suas tarefas, afinal quando a equipe
tem um referencial e uma inspiração a ser seguida, executa suas atividades com maior
propriedade em prol dos objetivos. A liderança executada de maneira eficaz tem grande
importância para que a equipe trabalhe de forma sincronizada, sendo assim, o desempenho do
funcionário só será eficiente quando este ao invés de estar distante do líder, for acolhido e
trazido para perto. Para tanto seria importante eliminar as repreensões na frente de toda a
equipe, evitando exposição e constrangimento do funcionário, o diálogo colocado em prática
de forma imediata a todos os departamentos, seria importante para evitar o distanciamento, a
desconfiança e desunião. Sendo de responsabilidade do líder possuir tolerância acerca das
diferenças e dificuldades, e sendo de responsabilidade da equipe receber as coordenadas a fim

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de colocá-las em prática reduzindo-se os erros. Sendo a causa para tal situação a falha da
liderança, ocasionando efeitos negativos a equipe, tanto desmotivação, vergonha pela
exposição e queda no desempenho profissional, acarretando no alcance dos objetivos
organizacionais.
Toda organização necessita que a equipe esteja motivada, para que assim consiga
aumentar a produtividade em busca cumprimento de metas e objetivos. Visto que criar a
avaliação de desempenho implementando de maneira imediata a todos os departamentos da
organização, contribuiria para a motivação, pois é por meio dela que se identifica o perfil de
cada colaborador, tanto os pontos fortes quanto os de melhorias, facilitando para que o líder
possa tomar decisões assertivas por meio da avaliação mais completa chamada de 360º,
desenvolvendo e investindo no colaborador para que seu desempenho seja de melhoria
contínua. O líder também deve ter o compromisso de estabelecer metas alcançáveis a sua
equipe, preparando-as para as diversas situações de mudanças, sendo flexível e adaptável. Por
isso é importante que o líder e sua equipe possuam maturidade para receber críticas realizando
as devidas correções necessárias a fim de trazer vantagens para a empresa. O efeito que essa
ferramenta pode ocasionar na organização é bastante positivo, visto que fariam os
funcionários estarem cientes da situação a atual de seu desempenho, de forma ter uma visão
de oportunidade de melhoria, viabilizando pelo empenho os resultados organizacionais.
O líder deve elevar o incentivo a seus liderados para que executem o trabalho em
equipe, sendo importante em todos os departamentos e níveis hierárquicos, sendo praticado de
maneira frequente e colocado em prática de forma imediata, pois possibilita a troca de
experiências, de conhecimentos, criando maior nível de maturidade na equipe desenvolvendo
habilidades como saber lidar com as diferenças, tendo compreenção com os limites do outro,
a troca de ideias, pensamentos e novos conhecimentos. As tarefas passam a apresentar
melhores resultados, visto que visões diferentes são capazes de demosntrar soluções
diferentes para os problemas organizacionais. O comprometimento se dá tanto dos
colaboradores que devem se empenhar para a execução do trabalho conjunto, tanto o líder que
exerce grande importância e influência, estimulando este tipo de atividade.
A atuação do líder é muito importante para as organizações e para a equipe na qual
lidera, tendo como responsabilidade conduzir os profissionais. A carência do líder na
organização causa certas consequências, seja na insatisfação dos colaboradores, na queda de
vendas, insatisfação dos clientes e aumento de possíveis erros. Para isso diminuir a ausência
dele seria fundamental para a equipe, pois tendo um líder disponível para a equipe,
interagindo, oferecendo assistência, celebrando metas alcançadas e reconhecendo esforços,
colabora para um desempenho satisfatório. Sua presença é importante em todos os
departamentos, mas de rápido execução e colocado em prática na produção em vendas. Sendo
o líder responsável pelo desenvolvimento profissional de seus funcionários.

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A despeito das limitações da pesquisa, a primeira delas está relacionada à amostra

analisada e seu caráter não probabilístico que impedem que os resultados gerados por essa
pesquisa sejam generalizados para todo o segmento ou para todas as empresas e, a segunda,
por se tratar de um caso único, não possibilita a comparação com outras empresas, a fim de
identificar as semelhanças e diferenças existentes.

5. Conclusões

Os objetivos desse trabalho foram analisar a liderança e sua influência no desempenho

dos colaboradores; e refletir a importância e quais as suas contribuições para as organizações,
para tal foi realizado um estudo de caso, com abordagem qualitativa por meio de entrevistas,
na empresa Xyz (Nome fictício) no setor de corretagem de seguros. A revisão de literatura
sugere que existe uma relação entre Liderança e desempenho profissional.
Os principais resultados demonstraram que os objetivos foram alcançados, sendo que
o desempenho dos colaboradores está relacionado pela influência da liderança, revelando que
o líder é responsável em conduzir sua equipe para a realização dos objetivos de forma
harmônica, despertando aos indivíduos suas melhores habilidades para que realizem suas
funções de maneira que possam contribuir satisfatoriamente para os resultados
organizacionais. Ressaltando também que a liderança executada da forma correta é capaz de
fazer com que os membros da equipe desejam seguir seu líder, criando um elo entre eles,
capazes de despertar a confiança, o respeito e união, promovendo a satisfação dos
colaboradores. A cerca das percepções dos funcionários e na fundamentação teórica, em
relação a liderança e sua influência sobre o desempenho, os colaboradores que recebem o
apoio do líder, o reconhecimento, tendem a trabalhar de forma motivada, desenvolvendo de
forma habilidosa suas funções. Sendo importante refletir que o sucesso ou fracasso da
organização se dá pelo comprometimento do líder em desenvolver profissionais ágeis,
flexíveis e preparados para o mercado de mudanças, sendo capaz de elaborar estratégias
assertivas contribuindo para o alcance e ampliação dos resultados.
Diante do exposto as implicações mais relevantes são de natureza empírico/gerencial,
pois durante a realização da pesquisa constatou-se que a ausência de liderança reflete
diretamente no desempenho profissional e organizacional. Destaca-se então a necessidade de
uma liderança eficaz, tendo um líder participativo com seus colaboradores, que seja capaz de
possuir percepções das necessidades de sua equipe a fim de se atingir os objetivos
organizacionais e a realização de avaliação de desempenho traz como consequência
benefícios a organização, a avaliação permite o aumento da motivação, sendo ela capaz de
proporcionar a interação entre o líder e seus liderados, possibilitando a colocação dos pontos
positivos e negativos por meio de feedback com o propósito de melhorar os objetivos e

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resultados da organização, sendo assim os eixos empírico e gerenciais mais condizentes com
as necessidades expressas da organização no atual contexto da empresa). (FLEURY;
FLEURY, 2001).
Como sugestão de estudos futuros, é necessário ampliar a amostra para outras revisões
de literatura, ampliar o período de tempo para possibilitar uma visão mais abrangente do
emprego dos métodos de pesquisa, podendo apresentar contribuições significativas como, por
exemplo, permitir novas contribuições metodológicas na área e ampliar a análise dos
resultados e, por fim, a realização de futuras pesquisas ligando o tema a liderança e a
influência no desempenho profissional com as escolhas metodológicas que se mostrariam
relevantes no sentido de verificar tendências e oportunidades de pesquisa, para que os
profissionais e gestores da área tenham mais clareza sobre o tema.
A princípio, tinha-se receio de que o questionamento sobre os temas desta pesquisa
não fosse bem compreendido pelos colaboradores durante a entrevista, porém foi
surpreendente o entendimento deles quanto aos assuntos tratados, acreditando-se que isso se
deve pela própria rede de informações que faz parte de seu cotidiano.

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