Dicas de Leitura

Esse conteúdo contém informações técnicas e teóricas para te ajudar na caminhada

de se tornar um expert de vendas em óticas.

O tempo de leitura está baseado em cerca de 1 hora. Por isso, é importante que você
reserve um tempo para você e escolha um espaço onde as pessoas não irão
interferir.

É importante também que você faça anotações ou marque os tópicos do seu

interesse. Assim, o aprendizado será maior, você poderá entender melhor o conteúdo
e orientar os seus clientes quanto ao melhor produto/serviço que ele irá adquirir.

Boa leitura!

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 04 Introdução

05 O que você precisa saber para indicar o melhor

08 Saiba identificar o melhor para as necessidades do seu cliente
16 Como transformar benefícios em argumentos
24 Como ajudar na escolha do seu cliente
38 Último passo: a entrega dos óculos

índice 41 Comece agora mesmo

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 introdução
Você já ouviu falar que a melhor teoria se aprende na prática?
Porém, antes de chegar na prática e ser o melhor naquilo que você quer
fazer, é preciso aprender. E o aprendizado começa na teoria.

É por isso que nesse e-book, feito pensando nas necessidades da sua ótica,
você irá aprender alguns passos e itens relevantes para se tornar um expert
de vendas em ópticas.

Vamos te ensinar como agir no dia a dia ao se relacionar com seus clientes,
como explicar diferenças e benefícios dos seus produtos e como conquistar
o desejo de compra do consumidor.

Ficou curioso? Então vamos lá!

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O que você precisa saber para

indicar
o melhor para o seu cliente
 Cada um possui necessidades e exerce atividades diferentes.
E é fundamental que o vendedor de uma ótica saiba disso para
sugerir o tipo de lente ideal para cada caso.

Para isso, é preciso conhecer características, vantagens e

benefícios de cada produto para saber o que oferecer em cada
necessidade e orientar o cliente na escolha da lente e armação.

A escolha correta dos óculos envolve diversos fatores, muito além

do conforto visual. Quando enxerga melhor e se dá bem com seu
acessório, o usuário também sente conforto físico, estético,
econômico e psicológico.

Isso porque os óculos ficam com a pessoa o tempo todo, em tudo

o que ela faz, sendo uma parte essencial de seu dia a dia.

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 Por isso, é muito importante que o vendedor da ótica saiba detalhes que podem fazer a diferença para essa
escolha, por exemplo:

1 2 3
Caso não haja na receita Observe se há marcas Tenha em mãos
o tipo de lente ou no nariz e questione se detalhes sobre lentes e
indicação do médico, os óculos estão pesados armações, para dizer o
procure saber o que o ou desconfortáveis essencial e os motivos
seu cliente já utiliza e se Indique as lentes mais de sua indicação,
ele já se sente bem com finas em casos de transmitindo confiança
aquele tipo. Se for o médios ou altos graus, e responsabilidade
primeiro uso, entender o fale sobre a estética e a para seus clientes.
ideal é ainda mais leveza desse estilo.
importante.

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Saiba

identificar
o melhor para as necessidades do seu cliente
 Para te ajudar a ser expert em vendas, a gente listou dicas que vão te ajudar a identificar e propor o melhor
produto para as necessidades de cada cliente. Fique atento e guarde essas informações:

Alta
Proteção resistência Para dirigir
Lentes Lentes Óculos para usar com
contra a impactos ou praticar
Finas Leves lentes de contato
claridade e à queda esportes

Observe o Para longe, Para perto,

Lentes Lentes
índice de Lentes Lentes lentes afocais óculos com
fotossensíveis orgânicas
refração da orgânicas. polarizadas. fotossensíveis lentes
ou com trivex e
lente, pois é ou afocais monofocais
coloração. policarbonato.
isso que vai solares. ou multifocais.
determinar a
espessura.

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Procure

agregar valor
ao produto oferecido pela sua ótica
 Além de entender o melhor tipo de lente, é importante lembrar que a estética e o conforto visual são itens
muito relevantes das lentes.

Para ajudar a melhorar os dois fatores, existem tratamentos e técnicas a serem aplicados.
Conheça alguns tratamentos:

Anti-risco Antiaderente Hidrofóbico Oleofóbico Ultravioleta Antirreflexo Filtro Night

Drive

Aplicado na Aplicado para Aplicado nas Aplicado para Aplicado Aplicado para Aplicado para
superfície das evitar adesão lentes para evitar aderência contra os raios reduzir os diminuir o
lentes de partículas de evitar colagem de sujeira, ultravioletas, reflexos, cansaço visual
orgânicas para poeira, de gotas de gordura e protegendo os aumentando a e a sonolência
torná-las mais aumentando a água. impressões olhos de transparência e de quem
resistentes aos durabilidade digitais, problemas a qualidade da precisa dirigir
arranhões. das lentes. facilitando a graves, como imagem que no período
limpeza das catarata. chegam nossos noturno ou em
lentes. olhos. mau tempo.

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 Coloque a mão na massa
a r g u m e n t o s s o b r e l e n t e s q u e t o d o e x p e r t e m v e n d a s p r e c i s a s a b e r.

A forma de demonstrar o produto Para te ajudar a destacar

e os argumentos de venda são vantagens convertidas em
os seus principais parceiros. benefícios e entender a
importância do valor agregado,
Uma boa demonstração mostra apresentamos um método
ao cliente os valores agregados completo.
ao produto e não apenas o preço
ou outros atributos óbvios. Assim, você se convence dos
pontos positivos e passa isso ao
Características, vantagens e seu cliente.
benefícios são ótimos
argumentos na hora de Um produto é formado por três
convencer o cliente e tornar mais aspectos fundamentais:
fácil sua decisão pela compra. características, vantagens e
benefícios.

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 Característica Vantagens Benefícios
É aquele aspecto típico do Ligada diretamente à Está ligado à vantagem, tem
produto, do que ele é feito, característica, é o ganho a ver com o que ela vai fazer
como sua cor, tamanho, que se tem com pelo cliente, porque será
materiais de fabricação e determinada característica. bom ter aquele produto e o
diferenciais. que ele tem de diferente dos
Exemplo: a lente outros.
Exemplo: uma lente antirreflexo inibe a luz e
multifocal orgânica incolor melhora a estética. Exemplo: quando a lente
monodesign é diferente de antirreflexo age, ela melhora
uma multidesign, pois o a qualidade para enxergar.
desenho não é o mesmo.

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 Usando esses aspectos fundamentais, chegamos à atração do cliente. Por isso, ao pensar na demonstração dos
argumentos, concentre-se nesses quatro fatores: características, vantagens, benefícios e atração. O objetivo é
convencer o cliente sobre as vantagens do produto e por que vale a pena tê-lo. Para isso, temos duas metas:

1 Estabelecer o valor agregado do produto, mostrando para o

cliente que o valor não se limita a justificar o preço, mas também
os benefícios.

2 Aumentar o desejo de posse a cada benefício, pois não basta

conhecer o valor da mercadoria, é preciso que o cliente sinta
vontade de experimentar, ter e, por fim, comprar.

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 Para alcançar essas metas e atrair os clientes, é Exemplo: Lente Orgânica e Antirreflexo
preciso que o vendedor da ótica saiba as pequenas
diferenças entre as lentes e os óculos, uma coisa
que os clientes e pessoas leigas não sabem. Característica: Orgânica e antirreflexo

É essa particularidade de conhecer o que está Vantagem: Antirreflexo, mais resistente ao

vendendo que te faz um expert em vendas. Ao impacto, mais leve, maior diversidade de cores,
conhecer as características, você está pronto para tratamento UV.
vender. Mas, para vender, é preciso conhecer os
argumentos certos. Benefícios: Marca menos o nariz, pode ser
usada por mais tempo, proporciona segurança
aos olhos, maior vida útil, mais opções de
Ou seja, identificar a necessidade do cliente e escolha e previne a catarata.
saber o que mostrar para convencê-lo do que é
melhor para ele. Atração: A certeza de que vale a pena pagar
por esses benefícios, concordando que eles são
A melhor forma de entender é com um exemplo. bons.

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Como

transformar
benefícios em argumentos
 Como criar novos argumentos?
Agora que você já sabe que precisa conhecer o produto e seus argumentos de venda, vamos falar sobre as
lentes. O que você precisa saber para vender bem? Como usar os benefícios a seu favor na hora de
convencer o cliente?

Origem, material, o que possui, aplicação, garantias, certificado de origem e, o principal, o que ela faz pelo
cliente são informações importantes.

Para te ajudar nisso, vamos falar sobre cada tipo de lente e suas características.

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 1 – Lentes cristais 2 – Orgânicas CR-39 E Orma 15

Indicação: para clientes que reclamam de Indicação: para quem faz questão de uma
lentes embaçadas e que não se exponham a lente leve, com boa resistência aos impactos e
situações de riscos e radiações ultravioleta ou com preço menor.
quem trabalha com produtos gordurosos e não
querem as antirreflexos. Vantagens: 50% mais leves que as de cristal,
mais resistentes ao impacto, maior diversidade
Vantagens: mais resistentes a arranhões, mais de cores, possuem tratamento U.V até 100% e
finas que as orgânicas, mais pesadas que as aplicado antirrisco.
orgânicas.
Benefícios: marcam menos o nariz e podem
Benefícios: maior durabilidade e melhora a ser usadas por mais tempo. Proporciona
estética, no entanto, marcam mais o nariz, trazem segurança aos olhos, evitando lesões, maior vida
menos proteção aos olhos e menor combinação útil por serem resistentes à quebra.
com armações. Mais opções de cores na escolha da armação,
previne contra a catarata precoce.

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 3 – Lentes com alto índice de refração 4 – Antirrisco

Indicação: para aquelas pessoas que fazem Indicação: para clientes que fazem questão de
questão de uma lente fina e/ou leve. Nesse caso, lentes mais resistentes a arranhões, por preço baixo.
você deve indicar uma lente com índice de refração,
no mínimo, superior ao da lente que ele usa.
Vantagens: mais proteção contra arranhões nas
lentes orgânicas.
Vantagens: nas lentes orgânicas, quanto maior
for o índice, mais fina e mais leve será a lente. Nas
Benefícios: Lentes novas por mais tempo de
lentes cristais: maior o índice, lentes mais finas.
uso. Maior possibilidade de usar lentes orgânicas
aumentando a proteção a riscos de lesões e também
Benefícios: proporcionam melhor estética, mais com proteção a catarata precoce e degeneração da
conforto físico, mais tempo com os óculos sem retina.
marcas no nariz.

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 5 - Lentes Policarbonato 6 – Trivex

Indicação: especialmente para óculos de Indicação: também especial para óculos de

criança, segurança industrial e armações flutuantes criança, segurança industrial e armações
ou três peças. Ideais para quem precisa de lentes flutuantes ou três peças. Ideais para clientes
finas, leves, com alta resistência a impactos e baixo que precisam de lentes leves, com alta
preço. resistência a impactos.

Vantagens: mais finas que as lentes CR-39, mais Vantagens: mais finas, mais leves que as
leves que as lentes orgânicas, tratamento UV, lentes orgânicas, tratamento UV, antirrisco,
antirrisco, alta resistência a impactos e à quebra. alta resistência a impactos e à quebra.

Benefícios: reduz a espessura e o peso, Benefícios: reduz a espessura e o peso,

aumentando a estética e a leveza. Proporciona o uso aumentando a estética e a leveza, não deixa
por mais tempo sem deixar marcas no nariz, previne marcas. Previne contra a catarata precoce e
contra a catarata precoce e degeneração da retina, degeneração da retina, maior durabilidade,
maior durabilidade e economia. segurança e proteção aos olhos. Diversidade
de cores e ótima opção para óculos solares.

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 7 - Lentes Asféricas 8 - Lentes Transitions

Indicação: ideal para hipermetropes que exijam Indicação: para todo mundo que precisa de
uma lente mais leve e mais fina. lentes fotossensíveis mais leves que as de cristais
e ideais para usuários de computador.
Vantagens: reduz a espessura, elimina as
aberrações laterais e reduz a magnitude da Vantagens: mais leves, tratamento U.V. em
imagem.. cerca de 100%, escurecem ou clareiam conforme o
ambiente em menos de 30 segundos, proteção à
claridade, mais resistentes a arranhões.
Benefícios: melhora a estética e reduz o peso,
aumenta o campo de visão na área periférica da
lente e diminui o efeito do “olho de boi”. Benefícios: reduz o peso proporcionando uso
prolongado, previne contra a catarata precoce e
degeneração da retina. Não precisa tirar os óculos
ao entrar e sair em ambientes com pouca ou muita
luminosidade e são mais transparentes por mais
tempo, pois arranham menos.

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 9 - Lentes Free Form 10 - Antirreflexo

Indicação: clientes que precisam de lentes feitas Vantagens: mais transparência e menos reflexos
especialmente para seu uso, obedecendo as na superfície das lentes, tratamento U.V.,
medidas ópticas verticais e horizontais, curvatura, hidrofóbico, antiestético e antirrisco.
hábitos do cliente, atividades sociais e ocupacionais.
Benefícios: aumenta a nitidez das imagens que
Vantagens: maior precisão de dioptria chegam aos olhos, diminui os reflexos ao dirigir à
comparada com a convencional. noite, elimina focos avermelhados quando expostos
a luminosidade, menos cansaço visual, elimina as
imagens fantasmas e previne contra a catarata
Benefícios: melhor acuidade e conforto visual,
precoce e degeneração da retina.
atende receitas com precisão, usável para qualquer
tipo de lente, inclusive as de visão simples.

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 11 - Lentes Polarizadas

Vantagens: possui filtro solar, elimina reflexos das superfícies da água, areia, neve, ruas, estradas, vidros
dos prédios. Ótimas para atividades esportivas ao ar livre, principalmente os aquáticos, tenistas, aviadores,
motoristas; com tratamento U.V. e antirrisco.

Benefícios: proteção à claridade, conforto visual, elimina reflexos incômodos de superfícies que reduzem
a visibilidade. Proporciona maior profundidade de campo visual, fideliza as cores dos objetos e imagens, boa
para uso com lentes de contato e para pessoas recém-operadas de catarata. Previne contra a catarata
precoce e degeneração da retina e possui maior durabilidade e transparência.

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Como

ajudar
na escolha do seu cliente
 Estética x Adaptação x Lentes
Você já ouviu falar em psicologia das cores?
Como transformar benefícios em argumentos?
É uma linha que defende a ideia de que as cores têm influências
sobre as pessoas. Por isso, antes de chegar na escolha da cor da
armação, vamos entender a psicologia das cores e como ela pode te
ajudar.

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 Psicologia das cores
Cada pessoa sente diferentes estímulos em relação a cada cor existente. Isso acontece porque a cor é um
objeto específico ou essencial da visão.

A preferência das pessoas por determinados efeitos psicodinâmicos da cor pode revelar seu temperamento
e mesmo o caráter.

Por exemplo, se um homem subitamente se interessa por gravatas vermelhas, ou uma mulher passa a
vestir-se mais vezes de cor-de-rosa, algo inconsciente pode estar comandando este comportamento.

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 Efeito Fisiológico das Cores
Estudos científicos dizem que a luz de diversas cores que entra pelos
olhos pode influenciar o centro das emoções. E cada pessoa responde
a isso de forma particular e tende a fazer escolhas graças a essas
atrações por certas cores.
Como transformar benefícios em argumentos?

Isso está relacionado a sua personalidade, condições de sua vida,

desejos, intimidade e até inconsciente. Assim, quando a pessoa
escolhe algo pela cor, o que está em ação é o gosto e não
necessariamente o que é o ideal para ela.

A atração por cada tipo de cor revela muito sobre a personalidade

de uma pessoa. Por isso, listamos as características associadas a
cada cor e como isso pode interferir em suas escolhas. Veja a seguir:

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 Vermelho: esta cor é estimulante, vigorosa, que traduz paixão e força e tende a atrair o olhar das
pessoas. Em geral, que usa vermelho tem personalidade dominadora, firme, corajosa, ativa, extrovertida,
impulsiva.

Laranja: esta cor revigora e estimula. Quem usa o laranja em geral são pessoas afirmativas, práticas,
espontâneas, que gostam de rir e fazer outras pessoas rirem, demonstram entusiasmo e zelo em qualquer coisa
que faça.

Amarelo: uma cor geralmente usada pelos intelectuais, estudiosos e pessoas em posição de
autoridade e controle. O amarelo estimula a receptividade e os detalhes e está relacionado a personalidades
receptivas, acessíveis, criativas e extrovertidas.

Verde: simboliza harmonia e equilíbrio. É usada por pessoas que gostam do que é certo e justo, que
preferem não sobressair na multidão e são receptivas, leais, responsáveis, amigas e simpáticas. O verde é
associado ao amor pela natureza.

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 Azul-Turquesa: é a cor que estimula as pessoas a demonstrarem interesse por outras. Ajuda a
clarear pensamentos e sentimentos, produzindo clareza de comunicação, assim como jovialidade e vivacidade.

Azul: simboliza respeito, confiabilidade, fidelidade e serenidade. Transmite status social, civilidade,
sinceridade. Associado a pessoas calmas, honestas, conservadoras, atenciosas e pacientes.

Violeta: relacionada à personalidade apaixonada e sonhadora. Também está associada com os

monarcas, à extravagância e prosperidade, qualidades espirituais e criativas.

Magenta: gera sentimentos de suavidade, afetuosidade, estimula afeição e sentimentos como amor e
compaixão. Também transmite uma mensagem sensual poderosa.

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 Preto: em geral, essa cor é usada por pessoas que rejeitam a sociedade ou se rebelam. Mas também
é usada pelos homens de negócio, policiais e padres, para refletir poder e autoridade. É uma cor chique, firme e
elegante.

Branco: é uma cor associada à limpeza, pureza e inocência. Também representa o desprendimento, o
frescor, pessoas abertas à mudança, expressivas, artísticas, puras e fieis.

Marrom: uma cor envolvida a criação de fundações firmes para o futuro, simboliza a estabilidade,
organização e constância. Uma pessoa que gosta de marrom é extremamente dedicada e comprometida com
seu trabalho, sua família e seus amigos.

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 As cores nos óculos
Para ser o expert em vendas que você deseja, é importante observar as cores predominantes na roupa do cliente,
como ele se comporta e age. Isso pode servir de subsídio para conhecer um pouco do perfil da pessoa e determinar o
produto que mais vai agradar.

Agora que você já conhece a psicologia e a fisiologia das cores, você poderá interpretar esses sinais, entendendo
melhor seu cliente e o momento que ele está vivendo. Isso porque a cor é um dos detalhes mais importantes na
escolha da armação. Ela é decisiva para transmitir a imagem que o usuário quer.

Fora isso, os óculos ficam o tempo todo no rosto, então deve estar em harmonia com o rosto e com a personalidade
de seu cliente. Por isso é tão importante assimilar as cores e entender o que elas significam na hora de ser um
vendedor eficiente: você poderá entender o gosto do cliente e as combinações de armação que cabem a ele.

Seu papel é convencer o cliente de que os óculos são a parte mais importante do vestuário, pois ele é indispensável,
na maioria das vezes, e precisa ornar com tudo que a pessoa usar.

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 Teoria na prática: como ser um expert em armações
Se as expectativas não forem cumpridas, o cliente pode não querer usar o
acessório, o que trará mais problemas para sua visão e uma apatia em
relação à própria ótica.

É preciso entender que o conceito de óculos vai além da necessidade para a

visão: tem a ver com estilo, proteção e com a adequação ao vestuário.

Por isso, existem armações para todas as idades, gostos ou adequações, por
exemplo, armações que rejuvenescem o rosto ou aquelas com aspecto mais
profissional.

Isso também pode ser um ótimo argumento para o vendedor: entender o que
a pessoa precisa e como convencê-la de que aquela é a opção ideal, fazendo
seu cliente sentir que os óculos são perfeitos

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 Teoria na prática: como ser um expert em armações
Criatividade, sensibilidade e um pouco de conhecimento sobre as
diferenças de personalidade entre as pessoas.

Esses são os três ingredientes do bom vendedor na hora de indicar a

armação ideal. É por isso que falamos sobre tipos de lentes, psicologia e
entendimento das cores.

Quando o cliente chega na sua ótica, você já vai saber a lente prescrita e
o ideal é que consiga entender qual a armação mais adequada para
aquela lente, para que os óculos fiquem confortáveis e bonitos para o
usuário.

Afinal, os óculos são uma peça fundamental do dia a dia e é preciso que
a pessoa se sinta bem ao usá-los.

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 Teoria na prática: como ser um expert em armações
Os óculos são os acessórios mais marcante das pessoas. Todo mundo, ao conversar, repara principalmente no
rosto do outro. Por isso, mostre para seu cliente que ele pode usar os óculos como parceiros e não como
inimigos.

Uma peça bonita, harmônica e que destaque as caraterísticas do usuário pode fazer toda a diferença no dia a dia,
tanto para a estética, quanto para a parte de tornar tudo mais prazeroso ao ter uma visão melhor. E a melhor
forma de definir a armação ideal é prestar atenção aos detalhes do rosto.

Um critério, por exemplo, é o formato do rosto: a armação deve acompanhar essa forma e é papel do vendedor
orientar o cliente sobre isso.

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 O ideal é que o expert em vendas na ótica tenha em mente sempre a criatividade e o melhor jeito de mostrar os
caminhos certos para o cliente. Para ajudar nessa missão, há duas regras básicas e fundamentais:

1
O tamanho da armação, no sentido horizontal, não deve ultrapassar a
largura do rosto na altura das têmporas.

2 A altura da armação, no sentido vertical, não deve ultrapassar a linha

das sobrancelhas tampouco tocar as bochechas.

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 Acertar nesses detalhes pode fazer toda a diferença no sucesso da sua venda e na fidelidade do cliente à sua loja.
Para ajudar, veja a tabela abaixo:

Em geral, qualquer Escolha armações Opte por armações Escolha armações Escolha armações
tipo de óculos fica que não sejam tão que harmonizem e com linhas retas ou que encurtem e
bom, desde que o largas quanto a parte alarguem a parte angulares para alarguem o rosto.
tamanho da armação mais larga do rosto. inferior do rosto. acentuar e ajudar a Formas arredondas
seja proporcional ao Prefira estilos fluídos Hastes baixas, estilos deixar o rosto mais ou profundas ajudam
rosto. Experimente ou arredondados. mais largos na parte magro e longo. a suavizar o conjunto.
tipo máscara e inferior e sem aros.
aviador.

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 Lembre-se: a forma da armação deverá ser oposta à forma do rosto, ou então conter elementos ou detalhes
capazes de disfarçar ou eliminar alguma imperfeição no rosto do usuário.

Mas, se o cliente disser que tem problema com os óculos por causa de alguma característica do rosto, saiba
como reagir. Veja alguns exemplos:

Rosto Largo Rosto Miúdo Rosto fino e longo Nariz Grande Testa Grande
A armação ideal Evite armações Prefira armações Escolha armações de Evite armações
deve ficar em grandes. redondas ou ovais. ponte baixa e de com as hastes
harmonia com o cores que não baixa ou que
tamanho do rosto e contrastem com o contrastem com a
a cor da pele. tom da pele ou cor da pele.
tamanho do nariz.

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Último passo:

a entrega
dos óculos
 Com os óculos prontos, é importante seguir alguns passos antes de avisar ao cliente:

 Confira os óculos assim que chegarem do  Use frases positivas para ajudar no condicionamento.
laboratório, observando espessura, acabamento,
tratamentos, arranhões, coloração,  Explique como se faz a limpeza das lentes.
alinhamentos, medidas, etc.

 Entregue o certificado de autenticidade das lentes.

 Quando estiver tudo certo, ligue para o cliente,
informado que seus óculos estão prontos.
 Orientar o cliente a levar os óculos até a clínica para
conferência.
 Se a lente for multifocal, verifique se a cruz que
representa a referência do centro óptico coincide
com o centro da pupila.

 Utilizando a tabela de leitura, faça os testes,

orientando o cliente sobre como usar as novas
lentes.

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 O grande segredo da entrega
O ideal é que o cliente saia da sua ótica com os óculos
perfeitamente ajustados.

Caso ele retorne para algum ajuste, os cuidados devem ser os

mesmos dispensados na hora da venda.

Se o cliente for bem tratado, ele se tornará fiel à sua loja e até
indicar para outras pessoas. E isso vale muito!

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Agora que já sabe:

comece
agora mesmo
 Seja o melhor em vendas na sua ótica
Agora que você já sabe que é essencial para indicar o melhor produto para
cada cliente, o próximo passo é colocar a mão na massa.

Anote todas dicas, tenha sempre em mãos o essencial e preste muita

atenção em cada cliente da sua ótica. Afinal, um expert em vendas vai muito
além de vender, ele é um consultor, alguém em quem o cliente vai confiar em
caso de dúvidas e inseguranças.

Aproveite cada informação para que sua venda seja um passo para a
fidelização de clientes.

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