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INSTITUTO DE PÓS-GRADUAÇÃO- IPOG
DIRETORIA PEDAGÓGICA
Coordenação de Pós-Graduação lato sensu
MBA EM GESTÃO COMERCIAL
PLANO DE ENSINO
Disciplina: Valorização e Rermuneração da Equipe de Vendas
Carga Horária: 24 horas/aula
Professor
JOSÉ CÉSAR DE PAULA NETO
Doutorando em Administração pela Universidad Americana de Asunción, Paraguay. Administrador
pela UFMG, Especialista em Marketing pela Universidade Cândido Mendes-RJ. Mestre em
Administração pela Universidad Americana de Asunción – Paraguay. Professor de cursos de
graduação e pós-graduação na área de Gestão. Atuou por 20 anos como gestor em empresas
nacionais e regionais e atua como consultor e instrutor, já tendo prestado serviços para mais de uma
centena de empresas de Goiás e Distrito Federal.
Ementa
Promover discussões acerca das diferentes modalidades de remuneração existentes no Brasil e
aplicáveis à legislação trabalhista brasileira. Nortear os alunos acerca do processo histórico de
desenvolvimento das políticas de remuneração e valorização profissional. Apresentar ao conjunto de
alunos o aparato teórico/técnico que regula as gestões de remuneração no Brasil. Oferecer
informações e instrumentalizações acerca de técnicas modernas de Remuneração e Resultados
Objetivos
Objetivo – Conduzir os participantes a entenderem a valorização e remuneração da equipe de
vendas como estratégia para a conquista da participação de mercado e crescimento do desempenho
e resultado financeiro das organizações.
Objetivos Específicos
- Entender como a valorização e remuneração estão relacionadas aos objetivos de expansão da
empresa;
- Apresentar a valorização e remuneração da equipe de vendas como parte da estratégia da
organização;
- Analisar modelos de valorização e remuneração nos diferentes segmentos empresariais;
- Relacionar a política de remuneração da equipe de vendas ao planejamento das organizações;
- Apresentar as tendências no que se refere a remuneração de vendas.
Conteúdo Programático
UNIDADE I O ambiente de negócios e a Equipe de Vendas – Justiça e Valorização da
Equipe de vendas (sexta-feira – noturno)
1.1. Apresentação dos Alunos e Professor
1.2. Necessidades da Valorização e Remuneração da Equipe de Vendas
1.3. Os Seres Humanos e a Hierarquia das Necessidades – Maslow
1.4. Discussão de COMO valorizar uma Equipe de Vendas
1.5. O papel da Empresa e dos gestores
UNIDADE II Políticas de Remuneração da Equipe de Vendas (sábado – matutino)

2.1. Os prós e contras em valorizar e os cuidados que se deve tomar

2.5. A motivação: O Gerente, o Vendedor e a Equipe de Vendas
2.6. Remuneração não é somente dinheiro – opções de Remuneração
2.7. Vantagens e desvantagens da remuneração para o gerente e para o vendedor
UNIDADE III A remuneração variável e suas múltiplas possibilidades (sábado – vespertino)

3.1. Plano de Comissão Direta suas vantagens e desvantagens
3.2. Programa de bônus individual e em grupo, problemas administrativos
3.3. Bônus geral, por desempenho
3.4. O Concurso de Vendas – opção para estimular a Equipe
UNIDADE IV Construindo e Gerenciando programas de Incentivo para a Equipe de Vendas

(domingo – matutino)
4.1. Gestão do controle e acompanhamento do andamento do “Plano”
4.2. Avaliação de desempenho e sua periodicidade
4.3. Apresentação dos planos de remuneração e incentivos pelos alunos
4.5. Fechamento do Módulo com a revisão do plano, discussões e dúvidas
Metodologia (Dinâmica das Aulas)

Aulas expositivas suportadas por leituras de livros, textos, avaliação de ‘casos’, dinâmicas e
seminários.
Material e Recursos Utilizados
 Quadro (branco ou giz) e respectivos pinceis ou giz coloridos
 Projetor multimídia (Datashow)
 Caixa de som
 Textos de suporte e sensibilização
Avaliação
 Avaliação contínua e participativa
Atividades Específicas Modalidade Peso

1. Exercícios em sala Individual/grupal 4,0
2. Análise de Estudos de Caso grupal 5,0
3. Participação/freqüência em todos os períodos do módulo individual 1,0
Total 10,0
Bibliografia Básica
 MARRAS, Jean Pierre. Remuneração Estratégica. São Paulo: Campus, 2013
 SILVA, Juliano Mario. Administração de Vendas. Maringá: Unicesumar, 2014
 THOMÉ E CASTRO, Luciano; NEVES, Marcos Fava. Administração de Vendas: Planejamento,
Estratégia e Gestão. São Paulo: Atlas, 2005
 WOOD JR, Thomas; PICARELLI FILHO, Vicente. Remuneração Estratégica, a nova vantagem
competitiva. São Paulo: Atlas, 2012
Bibliografia Complementar
 FUTREL, Charles M. Vendas: Fundamentos e novas práticas de Gestão. São Paulo: Saraiva,
2003
 GOBE, Antonio C. et al. Administração de Vendas. São Paulo: Saraiva, 2007
 LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de Vendas. São Paulo: Atlas, 2006
 MEGIDO, José; SZULCSEWSKI, Charles. Administração Estratégica de Vendas e Canais de
Distribuição. São Paulo: Atlas, 2007
 SILVA, Juliano Mario (Org); SILVA, Marcelo Antonio (Org); MARRAS, Jean Pierre. Cargos,
Salários e Benefícios. São Paulo: Saraiva, 2009
OBS: Serão utilizados também artigos de revistas: RAE, RAC, RAUSP, HSM Management,
dentre outras.

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UNIDADE II Políticas de Remuneração da Equipe de Vendas (sábado – matutino)

2.1. Os prós e contras em valorizar e os cuidados que se deve tomar

UNIDADE III A remuneração variável e suas múltiplas possibilidades (sábado – vespertino)

UNIDADE IV Construindo e Gerenciando programas de Incentivo para a Equipe de Vendas

Metodologia (Dinâmica das Aulas)

 Avaliação contínua e participativa

Atividades Específicas Modalidade Peso

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