Comunicação e Dinamização de Grupos

5
5
Mdulo
Comunicao e Dinamizao de
Grupos em Formao
As pessoas podem duvidar do que diz, mas

elas acreditaro no que faz.
Lewis Cass
ndice
Objetivos
Introduo
11
Comunicao: algumas definies
12
As funes da comunicao
14
Tipos de comunicao

Tipos de comunicao no contexto de formao profissional

Estilos pessoais de comunicao

Estilo passivo

Estilo agressivo

Estilo assertivo
15
18
19
20
20
20
Elementos facilitadores da comunicao

Fidelidade da Comunicao

Nvel de conhecimentos

Sistemas scio-culturais

Tratamento e apresentao
21
21
22
22
23
Realizao de concluses
24
O feedback
24
Empatia
25
Escuta Ativa
26
Contributos para uma comunicao interpessoal eficaz

Habilidades de transmisso

Habilidades auditivas

Habilidades de feedback
29
29
29
29
Como se pode comunicar
30
A Descomunicao

Preconceitos, esteretipos e crenas

Em grande medida, ouvimos o que queremos ouvir

Barreiras comunicao eficaz
33
34
35
35
5
Dinmica de Grupo e Estilos de Liderana

39
Definio de grupo 39
O grupo na formao 40

O que se sabe sobre os grupos
40
Atividades de grupo 40
Desenvolvimento do grupo 41
Estilos de Liderana 41
Estilo Autoritrio ou Autocrtico 41
Efeitos no Grupo 42
Estilo Deixa Andar ou Liberal 42
Efeitos no Grupo 42
Estilo Democrtico 43
Efeitos no Grupo 43
Gesto da Comunicao Pedaggica 45
Elementos em comunicao 45
A importncia dos reforos positivos
47
Fatores inerentes comunicao 47

Fatores Pessoais 47
Fatores Sociais 49
Fatores Fisiolgicos 51
Fatores de Personalidade 51
Fatores de Linguagem 52
Fatores Psicolgicos 53
Conflitos na relao pedaggica 54

Significado de conflito na relao pedaggica
54

A situao de formao possui um grande potencial de conflito 55
Origens do conflito 56

Heterogeneidade de idades, experincia ou escolaridade 56
Luta pela liderana 56

Relao de competio ou de seduo
56

Caractersticas internas de cada indivduo
56
Procedimentos de Preveno do Conflito
57
Atitudes positivas 58
PNL - Programao Neurolingustica 61
Introduo
63
O que PNL?

Nveis Lgicos

63
65
Os Pressupostos Bsicos da PNL
66
Sistemas Representacionais, as ncoras e, a Tcnica de Ancoragem

Sistemas Representacionais

As ncoras
69
69
73
Tcnica de Ancoragem
74
Calibragem e Movimentos Oculares

Movimentos Oculares
77
78
O Rapport

Dicas de auxiliares Neurolingusticos

81
83
A Comunicao em PNL
87
Como melhorar a comunicao

Exerccio - O Ponto Cego

Exerccio Induo de um estado de concentrao
89
91
92
Concluso
93
Bibliografia
94
OBJETIVOS
Pretende-se que cada formando, aps este mdulo esteja apto a:

Compreender a dinmica formador-formandos-objeto de
aprendizagem, numa perspetiva de facilitao dos processos de formao;
Compreender os fenmenos psicossociais, nomeadamente o da
liderana, decorrentes nos grupos em contexto de formao;
Gerir diferentes grupos de trabalho, com fortes condies de
potenciar a discriminao e bloquear a aprendizagem;
Compreender a dinmica da individualidade de aprendizagem
no seio de um grupo de trabalho;
Reconhecer a importncia do mediador de grupos de trabalho.
INTRODUO
Pretende-se, com este manual, auxiliar a sistematizao de algumas

noes introdutrias formao.
Assim, sero abordadas questes bsicas da Relao Pedaggica face
a um grupo de adultos/formandos em situao de ensino-aprendizagem.
Contudo, a explorao dos temas em sala permite aprofundar, compreender
e descobrir outras perspetivas relativamente aos diversos contedos.
A situao pedaggica um contexto extremamente rico, onde a
diversidade de experincias e a conjuno de diversas variveis torna
impossvel a transmisso de "receitas pr-fabricadas".
Para alm dos conhecimentos tericos que possa adquirir, o formador
ter de aliar o "bom senso", a sensibilidade e a flexibilidade necessrias a
uma boa adaptao a cada situao, pois cada formando, cada grupo de
formandos e cada formador so nicos.
Torna-se, pois, pertinente abordar a temtica da comunicao,
condio indispensvel atividade do formador. Num enunciado simples
(necessariamente incompleto, mas que ser expandido ao longo do
manual), a comunicao pode ser concebida como qualquer processo
atravs do qual uma informao transmitida de um elemento para
outro (Roland & Franoise, 2001, pp. 156).
imperativo perceber a forma como se estrutura a comunicao, isto
, como o processo comunicacional se desenvolve, bem como as possveis
barreiras comunicacionais.
Para com isto tornar a comunicao, em contexto formativo o mais
eficaz possvel, procurando transmitir os contedos a abordar com uma
margem mnima de erro.
O Manual abordar transversalmente os contedos relativos ao tema
da comunicao tentando percorrer a complexidade das dinmicas
estabelecidas em contexto formativo. Ser tambm abordado o conceito de
grupo e a suas implicaes e importncia, bem como os estilos de liderana.
Para terminar explora-se a PNL como facilitador no processo da comunicao.
11
COMUNICAO: ALGUMAS DEFINIES
A comunicao envolve mais do que simples palavras e gestos trocados

... mais do que simples mensagens enviadas por um emissor a um recetor
... comunicar muito mais que isso, h toda uma dinmica subjacente que
lhe confere uma complexidade, por vezes,
pouco valorizada.
Talvez, por isso, e desde sempre, a
comunicao tem sido objeto de estudo de
diversas reas do conhecimento cientfico.
Primeiro, na Grcia Antiga, com os
estudos sobre a Retrica, posteriormente e
at meados do sculo XXI, com estudiosos
como Marshall McLuhan, Theodor Adorno
e Paul Lazarsfeld, a trazerem esta discusso para o plano acadmico,
o estudo da comunicao humana tem assumido um papel essencial
no entendimento do comportamento humano e das interaes que se
estabelecem entre indivduos.
certo que, nem sempre, ao longo dos tempos, a comunicao foi
entendida da mesma forma, mas foram as sucessivas discusses em
torno do que ou do que deve ser, que tornaram possvel perceber hoje a
complexidade deste conceito.
Primeiramente, as competncias individuais de comunicao resultam
de processos de aprendizagem, nomeadamente da aprendizagem social.
A observao do comportamento comunicacional de outros indivduos
constitui uma fonte essencial de aquisio dos comportamentos
operacionais que integram as principais competncias da comunicao.
Porm, a sua adequao aos diferentes contextos de interao social
depende da obteno de feedback por parte dos outros, e do controlo
cognitivo sobre as condies e os efeitos da sua utilizao.
O principal problema que se pode apontar em torno deste conceito
que, geralmente, a maioria das pessoas acha, que no domnio das
competncias de comunicao e relacionamento, no que lhes diz respeito,
no h nenhum problema. Tomam por garantida a eficcia da sua
comunicao, esquecendo, ou ignorando que o processo de comunicar a
nossa realidade a outra pessoa tende a ser um empreendimento difcil e
potencialmente equvoco.
De facto, a comunicao humana complexa por natureza, envolvendo
simultaneamente o uso da linguagem oral, o comportamento no-verbal
que a acompanha e a perceo do contexto em que ocorre a interao.
Parece existir um acordo generalizado acerca do modelo que
aparentemente melhor representa o processo de comunicao verbal, o
qual passamos a apresentar. Desta forma, o processo de COMUNICAO
12
Formao
Mdulo N 5
Comunicao e Dinamizao de Grupos em Formao
assenta na existncia de um cdigo, o qual consiste num sistema de signos

que conduz organizao de mensagens, permitindo que dois organismos,
Emissor e Recetor, possam processar a informao nelas contida atravs
de um processo de Descodificao. A comunicao seria consumada com
a ocorrncia de Feedback, o qual ocorre quando o resultado do impacto
da mensagem do receptor transmitido, voluntria ou involuntariamente,
ao emissor.
Assim, a comunicao consiste no processo de transmisso de
uma mensagem codificada entre um emissor e um receptor, do seu
consequente processamento e descodificao, e feedback relativo ao que
foi efetivamente recebido (Cunha, Rego e Cardoso, 2006).
MENSAGEM
CODIFICAO
RECETOR
EMISSOR
DESCODIFICAO
RESPOSTA
FEEDBACK
Se est aceite que todo o comportamento, numa situao de interaco,

tem valor de mensagem (ou seja, comunicao), segue-se que, por muito
que o indivduo se esforce, -lhe impossvel no comunicar. Actividade
ou inatividade, palavras ou silncio, tudo possui um valor de mensagem:
influenciam outros, e estes, que por sua vez podem no responder a essas
comunicaes e, portanto, esto eles prprios comunicando. Deve ficar
claramente entendido que a mera ausncia de falar (...) No constitui
excepo ao que acabamos de dizer. () [Por exemplo] o passageiro
de avio que se senta de olhos fechados [comunica que no quer falar a
ningum, nem que falem com ele]. () Tampouco podemos dizer que
a comunicao s acontece quando intencional, consciente ou bem
sucedida, isto , quando ocorre uma compreenso mtua.

Cunha, m. P., Rego, a. & Cardoso, c. (2006)
13
AS FUNES DA COMUNICAO
Tal como vimos at agora, todos ns comunicamos permanentemente,

no sendo possvel pensar-se a vida sem comunicar. Como refere
Watzlawick e colaboradores (1981, cit. Pereira 2008, pp. 52) todo o
comportamento numa situao social tem valor de mensagem, o mesmo
dizer que comunicao. A atividade ou inatividade, palavras ou silncio,
tudo possui o valor de uma mensagem. A comunicao no s transmite
informao, mas ao mesmo tempo impe um comportamento, portanto,
afeta o comportamento, residindo aqui a sua dimenso pragmtica.
Desta forma, a comunicao no um processo simples e linear,
pelo contrrio, um processo complexo que envolve vrios sistemas
de comunicao que interagem entre si na codificao e descodificao
das mensagens e que vo determinar uma multiplicidade de funes. O
conhecimento dessas funes imprescindvel compreenso de toda a
riqueza dos processos comunicacionais. Neste sentido, passamos a expor
as funes da comunicao.

Funo referencial: a funo principal da comunicao e
diz respeito troca de informaes de determinado assunto, objeto
ou acontecimento: desenvolve-se, essencialmente, atravs do mapa
semntico da linguagem, embora em certas situaes possa ser utilizado o
modo no-verbal para acentuar, esclarecer ou ilustrar o que dito atravs
das palavras; neste caso, para que esta funo seja atingida, necessrio
que os interlocutores partilhem a mesma estrutura semntica e que haja
coerncia entre o comportamento verbal e no-verbal;

Funo interpessoal (ou expressiva): diz respeito ao que
comunicado no plano interpessoal; quando trocamos uma informao
esta nunca neutra em relao ao mundo, sempre uma comunicao
entre quem fala e os seus interlocutores; portanto, as informaes trocadas
no so apenas representaes explcitas do contedo semntico, mas
tambm da relao existente entre os participantes (estatuto social, poder,
amor, hostilidade, afetividade, etc.);

Funo de auto e heterorregulao (ou de verificao): esta
funo tambm denominada de instrumental ou de regulao orientada
para a concretizao de determinados objetivos; para os atingir existem
as seguintes possibilidades em termos lingusticos: a forma mais direta,
expressa como pedido ou como ordem e a forma mais indireta, quando
se associam ao formas verbais como convm, seria preciso, ou
necessrio, a adequabilidade destas formas depende de vrios aspetos
ligados ao contexto e aos participantes;

Funo de coordenao das sequncias interativas permite: estabelecer o incio e a manuteno da interao; neste mbito a comunicao no-verbal desempenha um papel fundamental, pois permite a
14
Formao
Mdulo N 5
segmentao do fluxo do discurso e a sincronizao das intervenes

dos participantes;

Funo de metacomunicao: diz respeito comunicao sobre
a comunicao atravs do aspeto relacional, o que implica ter a noo
de que o comportamento do prprio pode ser diferente do dos outros
e evidenciar os aspetos relacionais inerentes troca comunicativa; a
comunicao no-verbal assume aqui tambm um lugar de destaque.
Analisadas as vrias funes da comunicao, convm referir que
todo o acontecimento comunicacional pode desempenhar em simultneo
mais de uma funo, pelo que a sua compreenso implica uma anlise
plurifuncional.
Convm sublinhar que a comunicao no constituda apenas pela
dimenso verbal, mas tambm pela no-verbal, constituindo a linguagem
corporal uma dimenso fundamental da interao. Toda a comunicao
tem um contedo e indica uma relao.
TIPOS DE COMUNICAO
Como j tivemos oportunidade de verificar, a comunicao pode ser

entendida como o ato de transmitir informao codificada por forma a que o
recetor a descodifique e interprete. No decorrer deste processo a informao
pode ser codificada e enviada por duas vias, a verbal e a no-verbal.
Passaremos de seguida a analisar estes dois tipos de comunicao.
Comunicao verbal
A comunicao dinamizada
pela linguagem e esta nasce daquilo
que os indivduos percebem uns
dos outros.
Contudo, a linguagem verbal j
no detm na interao humana,
o papel de exclusividade que
tradicionalmente lhe era atribudo.
ORAL
COMUNICAO
VERBAL
ESCRITA
15
Formao Pedaggica Inicial de Formadores

FPIF
Neste sentido, o valor da comunicao no depende apenas do

valor semntico das palavras utilizadas, mas do impato intelectual e
principalmente emocional que os smbolos expressos produzem no
interlocutor (Finkler, 1982, cit. Maria, 2008, pp. 55).
No entanto, a linguagem considerada a forma mais complexa, eficaz
e evoluda de comunicao e tem sido alvo de interesse ao longo de toda a
histria da humanidade.
Comunicao no-verbal
Tal como referido anteriormente a comunicao no se refere apenas
s palavras, sua estrutura e sentido, mas tambm vertente no-verbal,
linguagem do corpo e ao contexto onde produzida, constituindo um
sistema comunicacional nico.
Assim, quando as pessoas interagem entre si, a comunicao entre elas
no passa s pelas palavras mas tambm pelas mensagens no-verbais, de
natureza diversa, que as acompanham, podendo estas constituir s por si
um ato de comunicao particularmente eficaz.
As mensagens no-verbais so determinantes nas relaes interpessoais,
podendo facilitar ou dificultar todo o processo de comunicao, pois, por
vezes, surgem erros de descodificao o que condiciona as atitudes dos
intervenientes.
Para evitar estes erros devemos, ento, ser coerentes e ter o mesmo
significado do que exprimimos atravs dos gestos e das atitudes.
Postura
Gestos
Expresses
faciais
Intensidade e ritmo da voz
Outros movimentos corporais
Comunicao No-verbal
16
Formao
Mdulo N 5
A IMPORTNCIA DA COMUNICAO NO-VERBAL:

O comportamento no-verbal, como j referido, desempenha um papel
muito importante nas dinmicas comunicacionais que se estabelecem.
No s refora o contedo da mensagem a transmitir oralmente, como
leva a um complexo jogo de descodificao.
A construo do significado da mensagem pelo recetor influenciada
pelos indicadores lingusticos e extra-lingusticos transmitidos pelo
emissor, o que leva a um complexo processo de significao, em que o
recetor se serve de diversos elementos como por exemplo, expectativas,
hipteses, crenas sobre o estado mental do interlocutor, juntamente
com dados do ambiente e eventual informao proveniente das frases de
dilogos que tenham estabelecido anteriormente.
A linguagem no constitui apenas um meio de descrio neutra de
coisas, ideias, ou acontecimentos, ela formata a representao que os
outros constroem dos contedos das nossas mensagens.
Veja-se, por exemplo, como a linguagem utilizada por dois emissores
reflete diferentes graus de poder face ao interlocutor:
1.
Peo desculpa, no sei como dizer isto mas acho que no

vou conseguir entregar-lhe o relatrio no prazo. Tive um problema
pessoal, hum e.. acho que no vou conseguir, desculpe
2.
No vou poder acabar o relatrio dentro do prazo. Tive uma

urgncia pessoal e impossvel terminar hoje. Entregar-lho-ei na
prxima quinta-feira.
17

FPIF
importante salientar a importncia que devemos dar Comunicao

No-Verbal pois ela formata a representao que os outros constrem dos
contedos das nossas mensagens
TIPOS DE COMUNICAO NO CONTEXTO DE FORMAO

PROFISSIONAL
Comunicao verbal
No se deve falar nem muito
baixo nem muito alto.
No se deve falar nem muito
depressa, nem muito devagar,
deve ser-se equilibrado.
Devem evitar-se as grias,
como por exemplo pronto, ok.
Devem pronunciar-se
corretamente as palavras,
articulando corretamente todas as
palavras.
As variaes do tom de voz
devem ser mais graves ou mais
agudas consoante a importncia
que queremos demonstrar num
determinado tema.
No se deve utilizar um tom
monocrdico.
A linguagem deve ser adaptada
ao pblico-alvo; no utilizar
vocbulos que possam ser
desconhecidos.
Comunicao no-verbal
No se devem cruzar braos ou
pernas.
Olhar sempre para os
formandos e no para um ponto
abstrato.
No se deve gesticular
demasiado, sempre o necessrio.
Deve evitar-se ficar encostado
a algum objeto, mas sim circular
pela sala.
No deve utilizar gestos que
demonstrem que se encontra
nervoso, deve exibir confiana.
No deve mastigar pastilha
elstica.
No se deve olhar para o
relgio excessivamente.
No se devem colocar as mos
nos bolsos.
18
Formao
Mdulo N 5
ESTILOS PESSOAIS DE COMUNICAO
Duas pessoas que querem dizer a mesma coisa podem faz-lo de modo
bastante distinto, sendo que os efeitos sobre os destinatrios podem ser
bastante diferenciados.
As pessoas tm determinadas tendncias comunicacionais que podem

facilitar ou dificultar o processo de comunicao.
Imagine uma situao em que um colaborador lhe pede para sair mais
cedo do trabalho, por uma questo pessoal.
Qual seria a sua resposta mais provvel, de entre as trs seguintes?

Sentia muito desconforto se tivesse que dizer no e pedia-lhe desculpa.

Reagiria de acordo com a avaliao da situao (do que est
previsto, do servio e dele).
Oia l, se eu lhe fizer este favor, abrirei um precedente e terei que
faz-lo a todas as pessoas que mo pedirem. Nem pense nisso.
Nestas possibilidades esto patentes trs estilos:

O primeiro de tipo PASSIVO.

O segundo de tipo ASSERTIVO.
O terceiro de tipo AGRESSIVO.
Cada um de ns tende a possuir um perfil misto, ou seja, caracterizado

pela mistura dos trs estilos.
No entanto, enquanto alguns possuem um perfil equilibrado, outros
revelam uma tendncia mais vincada num dos estilos.
A pessoa assim porque tem dificuldade em defender os seus interesses,
em comunicar o que pensa e em entrar em desacordo com os outros (mas
no porque no seja orgulhosa ou goste de ajudar).
Por vezes, a pessoa sente-se incompreendida e julga que os outros
que deveriam saber onde podem chegar.
19

FPIF
ESTILO PASSIVO
O indivduo:

Evita o conflito.

Desiste facilmente quando desafiado.
No sendo capaz de alcanar os seus objetivos, acaba por ficar
com sentimentos de culpa, ressentimentos e auto-imagem negativa.
A pessoa assim porque tem dificuldade em defender os seus interesses,
em comunicar o que pensa e em entrar em desacordo com os outros (mas
no porque no seja orgulhosa ou goste de ajudar).
Por vezes, a pessoa sente-se incompreendida e julga que os outros
que deveriam saber onde podem chegar.
ESTILO AGRESSIVO
O indivduo:
Tende a procurar alcanar os seus objetivos atacando os outros.
Faz ameaas, ataques pessoais, intimidaes. sarcstico.
Tem exploses emocionais. hostil. No coopera.
Tende a duvidar da sua capacidade de resolver
construtivamente os problemas, isto , atravs da confrontao
direta, responsvel e mtua.
ESTILO ASSERTIVO
O indivduo:

capaz de defender, construtivamente, os seus prprios
direitos mas tambm os dos outros.
franco e direto.
Acredita que a abertura e a transparncia prefervel ao secretismo.
firme na defesa dos seus ideais.
A assertividade consiste em defender a nossa esfera
individual, de forma direta, aberta e honesta, sem abusar da
esfera individual do nosso interlocutor.
Como postura tpica: Penso deste modo, sinto que isto
deve ser feito desta maneira, mas estou disponvel a ouvi-lo e a
conhecer a sua posio.
20
Formao
ELEMENTOS FACILITADORES DA COMUNICAO
FIDELIDADE DA COMUNICAO
Tanto no emissor como no recetor existem alguns fatores capazes de
aumentar ou prejudicar a fidelidade da comunicao.
As habilidades de comunicao para traduzir as intenes
comunicativas so, por isso, fundamentais pois o emissor tem que utilizar
capacidades codificadoras que lhe permitam, por exemplo, dispor as
palavras de forma a expressar ideias com clareza, usar corretamente as
regras gramaticais, pronunciar claramente, conseguir utilizar os vrios
canais sua disposio, organizar o pensamento e as ideias claramente,
etc.
Atitudes
A predisposio ou tendncia do indivduo para se aproximar ou
associar a um objeto ou para se afastar, dissociar do objeto, reflete-se de
igual modo, na co-municao. A atitude que se tem para consigo prprio
pode afetar a forma da comunicao e a sua qualidade.
Se o formador no se sente vontade na matria, ou pensa que no
vai conseguir impressionar favoravelmente o grupo de formandos mais
velhos do que ele, ao dirigir-se ao grupo poder faz-lo de modo confuso,
"atrapalhando-se" na linha de raciocnio. Esta forma de comunicar
certamente causar uma impresso negativa junto dos recetores. Por sua
vez, a reteno da nova informao por parte do formando que confia
nas suas capacidades, ou que acredita ter experincias interessantes para
partilhar, , muito possivelmente, facilitada pela sua atitude.
A atitude perante o tema da comunicao , por isso, um
condicionamento a ter em conta. A simpatia ou averso aos contedos
pode afetar tanto a sua expresso, por parte do emissor, como a sua
captao e assimilao, por parte do recetor. Se o tema se enquadrar no
campo dos interesses e motivaes de ambos, a qualidade de comunicao
ser mais conseguida.
Regra geral, quando os temas so do agrado do grupo de participantes,
a motivao e a recetividade so beneficiadas partida.
Do mesmo modo, o entusiasmo do formador ao falar de
algo que lhe agrada tem um efeito contagiante junto dos
formandos. A atitude do emissor ou do recetor, para com
o outro interlocutor, sendo positiva ou negativa, afeta,
tambm, a trans-misso da mensagem ou a forma como
o recetor a ir receber.
Todos ns tendemos a avaliar a fonte de informao.
Se um formador ao apresentar-se no curso, diz ter uma formao
acadmica em matemtica, e que vai conduzir as sesses do mdulo
21

FPIF
motivao humana, imediatamente a atitude avaliativa dos formandos

pender para o polo negativo no que respeita preparao terica do
formador. Este aspeto da influncia das atitudes ser desenvolvido mais
tarde, nas distores comunicativas.

Nvel de conhecimentos
difcil comunicar o que no se conhece. Por outro lado, se o emissor
for ultra-especializado e empregar frmulas comunicativas demasiado
tcnicas pode acontecer que o nvel de conhecimentos do recetor lhe
bloqueie o sucesso da inteno comunicativa.
O conhecimento que o emissor possui sobre o prprio processo de
comunicao influencia o seu comportamento comunicativo.
Conhecendo as caractersticas do recetor, os meios pelos quais poder
produzir ou tratar as mensagens, os canais a utilizar, as suas prprias
atitudes, etc., o emissor determina em parte, o percurso da comunicao,
podendo contribuir para uma maior fidelidade.

Sistemas scio-culturais
Para alm dos fatores pessoais, o meio social e cultural em que o
emissor e o recetor se movem constitui um poderoso determinante do
processo comunicativo.
O papel social de cada um, o estatuto e prestgio, as crenas e valores
culturais por eles interiorizados, os comportamentos aceitveis ou no
aceitveis na sua cultura, tudo determina o tipo de comportamento
comunicativo adotado.
O sistema social e cultural dirige, em parte, a escolha dos objetivos que
se tem a comunicar, a escolha das palavras, os canais que se usam para
expressar as palavras.
O emissor perceciona a posio social do recetor e molda o seu
comportamento de acordo com ela.
O formador comunica muito diferentemente com um grupo de
gestores de vendas ou quadros superiores de uma empresa, com um
grupo de jovens em formao pedaggica, com os seus amigos, com a sua
esposa, ou outros.

Mensagem
Existem trs aspetos bsicos a considerar na transmisso de informao:
o cdigo, o contedo e o tratamento e apresentao da mensagem.

Cdigo
O cdigo um grupo de smbolos ou sinais capaz de ser estruturado
de modo a ter significado para algum. A lngua possui um conjunto de
elementos - o vocabulrio - e um conjunto de mtodos que permitem
22
Formao
Mdulo N 5
combinar esses elementos de forma significativa - a sintaxe. Quando

codificamos uma mensagem (funo do Emissor) cabe-nos decidir quais
os elementos a utilizar e como possvel combin-los (antecipando o seu
impacto no Recetor).
Contedo
Equivale ao material da mensagem escolhido pelo Emissor para
exprimir o seu objetivo de comunicao. Por exemplo, num livro, o
contedo da mensagem abrange as afirmaes do autor, as informaes
que apresenta, as concluses que tira, os pontos de vista que prope.

Tratamento e apresentao
As decises do Emissor quanto forma, apresentao e contedo das
mensagens cabem neste ponto. Para temas semelhantes, possvel usar de
alguma flexibilidade e transformar os contedos, estilo de
linguagem, canais e meios de comunicao, de acordo com
as caractersticas da populao a que se destinam. No
perdendo de vista as necessidades reais dos participantes, o
Formador poder enfatizar este ou aquele aspeto, tentando
relacion-lo com a experincia profissional, interesses e
motivaes dos seus formandos.
A formalidade de postura e da linguagem utilizada
deve variar consoante o padro sociocultural mdio do
grupo. Para grupos cuja escolaridade baixa, os termos
tcnicos e tericos devero ser cuidadosamente empregues; em grupos
de profissionais aos quais exigida uma apresentao formal e um
relacionamento mais rgido na sua rea de atividade, prudente no
descurar esta caracterstica no modo como nos dirigimos aos formandos.
A apresentao da mensagem dever ser "brilhante"! Como?

Criativa!
Sinttica!
Objetiva!
Multivariada: utilizao de transparncias, visionamento de
vdeos, gravaes udio, revistas, escrita no quadro, recortes de
jornais.
Atraente: cuidada ao nvel da composio grfica, da variedade e
conjugao de cores, do tempo de durao dos vdeos e do prprio
tratamento dos contedos, conter entusiasmo, a comunicao oral
deve ser estruturada e bem sequenciada.
23
REALIZAO DE CONCLUSES
Ao estruturar a mensagem que pretende transmitir aos formandos, o

formador fornece um contexto geral, de introduo ao tema e que lhe
confere um sentido, situa-o num todo mais vasto.
Aps o desenvolvimento e anlise dos principais aspetos, o tema obriga
a uma concluso.
Concluir :

- Fazer uma sntese global;

- Acentuar os pontos essenciais;

- Evitar incluir novos assuntos;
- Avaliar os resultados alcanados, ao nvel dos formandos e ao
nvel do formador;
- Enfatizar os aspetos positivos, no esquecendo os objetivos
menos conseguidos;

- Relacionar o que foi dito e feito com o trabalho futuro.
A importncia da sntese final, enfatizando as principais concluses
e pontos desenvolvidos, tanto maior se pensarmos na estrutura da
memria humana. A recetividade e a reteno so maiores para as
informaes transmitidas em primeiro e ltimo lugar. Os polticos esto
bem cientes deste facto, deixando para o meio do seu discurso aquilo que
menos importa para os seus eleitores.
A repetio dos pontos essenciais e a sntese final ficaro muito mais
slidos na memria dos formandos do que o desenvolvimento ao longo
da sesso.
O FEEDBACK
O feedback a reao do recetor ao comportamento do emissor.

Fornece informao ao emissor sobre o impato da sua ao sobre o
recetor, sobre o sucesso na realizao do seu objetivo comunicativo. Ao
responder, o recetor exerce controlo sobre as futuras mensagens que o
emissor venha a codificar, promovendo a continuidade da comunicao.
O feedback , assim, um poderoso instrumento de influncia ao nvel de
quem envia informao.
Se o feedback for compensador, o emissor mantm o seu
comportamento; se no for, este modifica-o a fim de aumentar as suas
24
Formao
Mdulo N 5
probabilidades de xito. Se na comunicao frente-a-frente o feedback

mximo, no caso de canais como a televiso, o rdio, os jornais e revistas
essa possibilidade mnima. Neste caso, o comportamento de compra
dos consumidores que tem valor como feedback. O conhecimento e o uso
do feedback aumentam a eficcia da comunicao interpessoal. As pessoas
que so consideradas "boas comunicadoras" normalmente esto atentas aos
sinais comunicativos do interlocutor; so boas observadoras de reaes.
EMPATIA
A comunicao interpessoal dificilmente ser satisfatria sem um

elemento extremamente importante - a atitude emptica. Um indivduo tem
capacidade emptica se no decorrer da interao for capaz de sentir o que
sentiria se estivesse na posio da outra pessoa.
De uma forma geral, podemos entender a
empatia como a capacidade de inferir estados
internos ou traos de personalidade do outro,
comparando-os com as nossas prprias
atitudes e, simultaneamente, tentar perceber
o mundo tal como essa pessoa o percebe.
Esta atitude, que respeita o outro e a sua
expresso, caracteriza-se por um esforo
sincero de nos colocarmos no seu lugar,
"vestirmos a sua pele", de compreender
o seu contexto emocional e vivencial.
O interlocutor sente, assim, a sua individualidade respeitada e a sua
expresso no deformada.
Esta confiana favorece a abertura dos indivduos e estimula a
comunicao. A atitude emptica nasce espontaneamente com mais
facilidade nalguns indivduos do que noutros, mas pode ser adquirida
atravs de "um trabalho sobre si prprio".
Evitando conceitos ou julgamentos anteriores mensagem em si e
despindo a interao, tanto quanto possvel de elementos subjetivos,
consegue-se uma atitude de neutralidade orientada para o outro e excelente
para uma comunicao efetiva. A empatia funciona tambm como uma
tcnica preventiva de conflitos ou interaes hostis. Numa interao, o
comportamento de um dos participantes influencia o comportamento do
outro e vice-versa.
25

FPIF
Comportamento gera comportamento.

frequente esquecermo-nos de que a forma como os outros se
comportam connosco resulta, a maior parte das vezes, da forma como nos
comportamos em relao a eles. Uma atitude ativamente emptica muito
frequentemente produz reaes da mesma natureza nos interlocutores.
Partindo desta noo de que o nosso comportamento tem o poder de
determinar, em parte, o comportamento dos outros, ento, podemos induzir
que controlando a nossa comunicao obteremos reaes previsveis no
recetor. O comportamento no algo pr-determinado, hereditrio ou
automtico; os indivduos podem escolher comportamentos e formas
de comunicar que promovam a qualidade das interaes interpessoais,
particularmente em contexto de formao profissional. Para tal, basta
estar atento e recetivo s mensagens que ocorrem no aqui e agora, atender
s necessidades dos formandos e compreender o seu contexto emocional,
evitando as distores comunicativas.
FACTO: a observao de um rosto a exprimir

emoes ativa em ns as reas cerebrais que
correspondem a essas emoes.
ESCUTA ATIVA
Um colunista social conta a histria de uma festa para que foi

convidado. O hspede preocupava-se tanto em suscitar impresses
positivas nos seus convidadosque no ouvia o que eles diziam. O
colunista decidiu pregar-lhe uma partida. Chegou festa deliberadamente
tarde. Quando entrou, explicou-se: peo desculpa por este atraso, mas
a verdade que matei a minha mulher esta tarde e tive dificuldade em
esconder o seu corpo na mala do carro. O hspede respondeu-lhe: bem,
o importante que voc chegou; agora a festa pode realmente comear.
Cardoso, M. P., Rego, A., & Cardoso, C. (2006)
26
Formao
Mdulo N 5
Alguns fatores que podem levar o formador a no escutar ativamente:

-Preocupaes com coisas alheias formao;
-Preocupao excessiva em causar boa impresso;
-Ao ouvir, o formador est concomitantemente a pensar no que ir
proferir, o que faz com que no escute com ateno;
-Desconcentrao com adornos fsicos quer no formando quer no
formador, como por exemplo, a roupa, os movimentos corporais, jias,
relgio, etc.;
-Inquietao ou agitao por ter qualquer coisa mais para fazer;
-Desinteresse pelo tema abordado.
No basta ouvir, necessrio entendermos o significado daquilo que
ouvimos, ou seja, saber interpretar para podermos dar um feedback positivo.
() A escuta activa pela ateno que prestamos ao conjunto da expresso do outro, mas sobretudo pelo que captamos emocionalmente. A
empatia no consiste em pensar e sentir o mesmo que o outro, mas em
estar com ele, acompanh-lo com o corao, compreende-lo e aceitlo, em suma. Trata-se da aceitao dele como pessoa, para l das suas
convies ou condutas, com as quais podemos estar ou no de acordo.
Xavier Guix (2008)
Escuta ativa = Feedback, desempenho e reforo positivo
27

FPIF
Se o formador escutar correctamente a mensagem emitida pelos

formandos ir conseguir retribuir com um feedback e consecutivamente
dar-lhes- um reforo positivo, estimulando desta forma a sua participao
e aprendizagem.
Caso o formador no oferea feedback aos formandos pode acontecer:

O formando pode ficar aptico, mostrando-se envergonhado e retrado
em voltar a participar;
O formando poder questionar o conhecimento e mtodos pedaggicos
do formador, pondo em causa, desta forma o aproveitamento da formao;
Mais uma vezno basta ouvir, necessrio entendermos o significado
daquilo que ouvimos, ou seja, sabermos interpretar para podermos dar
um feedback positivo.
O controlo da conversa tido por quem escuta e no por quem fala

Xavier Guix (2008)
Quanto mais envolvidos os formandos estiverem na formao maior

ser a incluso da aprendizagem.
Cabe ao formador utilizar os recursos e mtodos pedaggicos
adequados estimulao do grupo.
28
Formao
CONTRIBUTOS PARA UMA COMUNICAO

INTERPESSOAL EFICAZ
HABILIDADES DE TRANSMISSO
Usar linguagem apropriada e direta (evitar uso de calo, ou
termos eruditos quando palavras simples forem suficientes);

Fornecer informaes to claras e completas quanto possvel;

Usar canais mltiplos para estimular vrios sentidos do recetor;

Usar comunicao facial sempre que possvel.
HABILIDADES AUDITIVAS
Escuta ativa: a chave para essa escuta ativa a vontade e a
capacidade de escutar a mensagem completa (verbal e no-verbal), e
responder apropriadamente ao contedo e inteno (sentimentos e
emoes) da mensagem. Como formador importante criar situaes
que ajudem as pessoas a expressar o que realmente querem dizer.

Empatia: a escuta ativa exige uma certa sensibilidade relativamente
s pessoas com quem estamos a tentar comunicar.

Reflexo: uma das formas de se aplicar a escuta ativa reformular
sempre a mensagem que tenha recebido. A chave refletir sobre o que foi
dito sem incluir um julgamento, apenas para testar o seu entendimento
da mensagem.
Feedback: como a comunicao eficaz um processo de troca
bidirecional, o uso de feedback mais uma forma de se reduzir falhas na
comunicao e distores.
HABILIDADES DE FEEDBACK

Assegure-se de que quer ajudar (e no se mostrar superior);

No caso de feedback negativo, v direto ao assunto, comear uma
discusso com questes perifricas e rodeios pode conduzir ansiedade
ao invs de a minimizar;

Descreva a situao de modo claro, evitando juzos de valor;
Concentre-se no problema (evite sobrecarregar o recetor com
excesso de informaes ou crticas);
Esteja preparado para receber feedback, visto que o seu
comportamento pode estar a contribuir para o comportamento do recetor;
Ao encerrar o feedback, faa um resumo e reflita sobre a sesso,
para que o entendimento sobre o que foi dito seja o mesmo para os
interlocutores.
29
COMO SE PODE COMUNICAR
Movimentos, sons, imagens, palavras - como que se pode comunicar?

Todo o comportamento comunicao; as nossas aes so sempre passveis
de interpretao por parte dos outros, -nos impossvel no comunicar.
Se est numa sala de espera antes de uma entrevista, e a secretria sua
frente mantm os olhos baixos e uma atitude concentrada, a mensagem
captada "no quero comunicar".
Ento, evitar a interao todavia interagir: comunica-se essa inteno
de evitamento de alguma forma, influencia-se o comportamento do outro
de algum modo. O estilo comunicativo define a relao entre os agentes
da comunicao.
O controlo do comportamento no-verbal algo precioso para o formador.
Os gestos, as expresses, os olhares, a entoao de voz, so componentes
da comunicao que devem estar em sintonia com o que se diz, auxiliando
e antecipando a mensagem oral.
As discrepncias entre os dois nveis de comunicao - verbal e no verbal
- dificultam a relao e originam, frequentemente, mal-entendidos e conflitos.
Um comunicador expressivo recorre aos gestos como complemento e
suporte da expresso oral.
A utilizao do espao
A gesto do espao fsico condiciona, de incio, o desenrolar da comunicao.
No por acaso que a disposio em U usualmente praticada na
Formao. Esta uma configurao facilitadora da comunicao.
Todos os elementos do grupo se encontram face-a-face. Naturalmente
os seus olhares convergem para o centro-frente, posio ocupada
tradicionalmente pelo formador.
Os formandos mais dominantes, extrovertidos, auto-confiantes
tendem a ocupar posies centrais.
As zonas intermdias ou mesmo
extremidades
so
normalmente
preferidas pelos formandos mais
tmidos, introvertidos.
Os observadores passivos ficam,
assim, resguardados do olhar do
formador e dos colegas. A utilizao
que o formador fez do espao deveras
importante na definio do estilo
comunicativo do grupo.
30
Formao
Mdulo N 5
O formador que se coloca sentado atrs da sua mesa, ou num estrado,

est defendido na sua "armadura" e transmite um distanciamento em
termos de papel e estatuto em relao aos formandos.
A qualidade expressiva e a recetividade comunicao favorecida
quando o formador:

Apoia a comunicao verbal com os gestos coordenativos,

descritivos, etc;
Desloca-se na sala, marcando o ritmo, aproxima-se e recua face
aos formandos, acompanhando as prprias pausas, entoaes e
exclamaes com o movimento e postura corporal;
Solicita a ateno e/ou participao dos outros formandos com
o olhar direto, com gestos apelativos (mas no inquisitivos), com
uma atitude corporal recetiva.
Saber emitir facilita a comunicao

fundamental para quem transmite informao conhecer bem o
objetivo a comunicar.
A familiaridade do formador em relao aos temas a divulgar dever
ser elevada para que a comunicao resulte organizada, precisa, e de fcil
entendimento por parte dos formandos.
Consegue-se transmitir de forma mais atrativa aquilo que se domina.
A flexibilidade de expresso, bem como a modelagem dos cdigos e canais
utilizados aos diferentes grupos de participantes, mais trabalhada quando
o formador se sente seguro dos objetivos e domina os temas em foco.
Possuindo ideias precisas e claras,
as frases surgem mais organizadas
e os significados so claros para
quem os interpreta. Evita-se, assim, a
comunicao ambgua, desordenada,
pouco estimulante e confusa. O
formador deve procurar relacionar
as intervenes e comentrios
emergentes do grupo e, sempre que
possvel, enquadrar as intervenes
marginais no debate ou na exposio
da matria.
Cuidar do nvel no-verbal da comunicao imprescindvel a um
bom comunicador. A mmica deve ser adequada s palavras e significados
expressos oralmente. Se os olhos so "o espelho da alma", apresentar-se
olhar os outros nos olhos.
31

FPIF
Olhar enquanto se fala, refora as palavras, aumentando o poder

persuasor do discurso. Um olhar esquivo significa, eventualmente,
desinteresse, fuga, falta de autoconfiana ou incompetncia, provocando
no interlocutor uma atitude de distanciamento e desagrado.
A imagem do formador deve ser cuidada. No se trata de defender
meras convenes. Como j foi referido, as pessoas tendem a classificar
as outras segundo esquemas pr-determinados construdos e assimilados
com base em determinantes socioculturais.
Assim, mal entra na sala, o formador avaliado pelos formandos num
primeiro instante, a partir da sua imagem pessoal, da forma como se veste,
da sua postura e do modo como se movimenta.
Esta primeira impresso importante para o desenvolvimento da
relao pedaggica. Um formador bem apresentado geralmente associado
competncia, empenho profissional e respeito pela atividade exercida.
No entanto, uma apresentao demasiadamente formal poder ser
algo inibitria para determinados grupos de caractersticas etrias ou
socioeconmicas especficas.
Saber ouvir facilita a comunicao
Tal como j vimos, a comunicao interpessoal dificilmente ser
satisfatria se o emissor no adotar duas atitudes fundamentais: a escuta
ativa e a atitude emptica. Ser um ouvinte ativo significa:

Comear a ouvir desde a primeira palavra;
Escutar atentamente todas as opinies;
Concentrar-se no que est a ser comunicado, e no se
precipitar tentando adivinhar o que os seus interlocutores
vo dizer;
Manifestar a sua ateno e recetividade atravs de
comportamentos e sinais verbais ["sim, sim", "hum,
hum"], acenando com a cabea e olhando para quem fala;
Gerir os silncios sem impacincia ou ansiedade;
No interromper a comunicao do interlocutor,
deixando-lhe espao para se expressar;
No interpretar o que o outro diz sem ter bases
suficientes para o compreender , mas sim fazer perguntas
e colocar questes de forma a suscitar a participao do interlocutor e
obter esclarecimentos sobre o que ele quer expressar.
, contudo, aconselhvel no colocar questes diretas que possam ser
sentidas pelos participantes como um pouco inquisidoras.
32
Formao
A DESCOMUNICAO
O significado da minha comunicao medido

pela resposta que obtenho do outro.
Xavier Guix (2008, pp 37)
Comunicar uma arte de gerir mensagens, enviadas e recebidas, nos

processos de interao. Mas no apenas, o tempo, o espao, o meio fsico
envolvente, o clima relacional, o corpo, os fatores histricos da vida pessoal
e social de cada indivduo, as expetativas e os sistemas de conhecimento
que moldam a estrutura cognitiva condicionam e determinam o jogo
relacional do Ser Humano.
O processo comunicativo est longe de corresponder a uma circulao
linear e objetiva de informao entre dois indivduos ou grupos. Existem
diversos fatores perturbadores da comunicao que o formador no deve
desconhecer de modo a super-los. O primeiro nvel de distoro pode
ocorrer logo na fonte ou emissor, e reside na diferena entre o que se quer
transmitir e o que de facto se transmite.
O cdigo utilizado pode no ser o mais indicado para expressar as
ideias ou objetivos a comunicar.
Se o formador quiser descrever uma mquina industrial, ser melhor
sucedido ao apresentar um esquema grfico do que ao tentar transmitir
oralmente como que a mquina construda, quantas peas, ligamentos,
etc. que a compem. Por outro lado, poder existir pouca objetividade
na codificao, se a informao transmitida no suficiente ou, pelo
contrrio, existe em excesso.
o caso do formador que para explicar um conceito simples, produz um
discurso muito extenso, repleto de termos tcnicos e adjetivao excessiva.
A adequao da mensagem ao recetor outra questo extremamente
importante. preciso no esquecer que a comunicao um processo
bilateral, se se quiser que o recetor capte com clareza a mensagem.
A codificao deve ser adaptada ao repertrio de conhecimentos,
estatuto sociocultural e atitudes do recetor. No percurso entre a
transmisso e a receo da mensagem outras interferncias podem
33

FPIF
surgir. Aquilo que transmitimos no ser exatamente aquilo que o outro

recebe, se ocorrerem rudos/barulhos, conversas paralelas, comunicaes
simultneas, ou outras interferncias. Quando finalmente a mensagem
chega ao recetor ainda provvel que exista alguma diferena entre
aquilo que este recebe e o que pensa que recebeu. A atitude face ao
emissor, a maior ou menor simpatia por este, pode afetar a recetividade
e a interpretao da mensagem. Existe sempre uma atitude de avaliao
da fonte de informao, das suas intenes e do grau de confiana que
desperta ao recetor.
PRECONCEITOS, ESTERETIPOS E CRENAS
Aquilo em que acreditamos ou pensamos acerca dos outros, e
consequentemente avaliamos positiva ou negativamente, muitas vezes
adquirido atravs da perceo enviesada
ou distorcida que fazemos da realidade. O
Ser Humano tem absoluta necessidade de
compreender o mundo e conferir ordem s coisas.
Para reduzir a incerteza, inerente grande
complexidade do universo social (e fsico),
os mecanismos mentais tendem a simplificar
a realidade. Assim, arrumamos as pessoas
em categorias, "gavetas" s quais atribumos
algumas caractersticas, acreditando que, a partir da, podemos prever o
seu comportamento.
Ao longo do nosso desenvolvimento vamos construindo imagens dos
outros atravs dos conhecimentos apreendidos no seio da sociedade e da
cultura onde nos inserimos. Aprendemos a classificar as pessoas segundo
grupos sociais e a atribuir a cada um destes grupos caractersticas
especficas. Estas crenas sociais podero ser confirmadas ou infirmadas
pela nossa experincia de vida.
Transportamos, ento, na mente, imagens, expetativas, ideias prconcebidas acerca da maneira como sero algumas das pessoas, situaes ou
eventos e que iro distorcer a perceo da realidade, num sentido subjetivo.
Quer isto dizer que vemos os indivduos como representantes da
imagem que fazemos das diferentes categorias sociais; este facto pode-nos
conduzir a erros ao avaliar os outros.
Preconceito: atitude aprendida em relao a um objeto-alvo, envolvendo
sentimentos negativos (no gostar ou ter medo), crenas negativas
(estretipos) que justificam a atitude e uma inteno comportamental de
evitar, controlar, dominar ou eliminar o objeto-alvo.
34
Formao
Mdulo N 5
Esteretipos: Generalizaes sobre um grupo de pessoas no qual as

mesmas caractersticas so atribudas a todos os membros.
Crenas: atitude de adeso a uma proposio (sob a forma de enunciado
ou de representao) cuja verdade nem sempre pode ser demonstrada.
No contexto pedaggico, a utilizao abusiva de esteretipos e
preconceitos no relacionamento com os participantes nefasta, pois:
Limita a quantidade e qualidade da informao captada;
Aumenta o risco de no se reagir situao presente e pessoa real e
sim s nossas ideias pr-concebidas;
Aumenta o risco de se elaborarem interpretaes deturpadas dos
acontecimentos;
Torna o formador numa pessoa rgida, inflexvel, com resistncia
mudana;
Origina situaes potencialmente conflituosas, discriminaes, malentendidos, comunicaes ambguas e tenses negativas no grupo.
As atitudes, e em particular, as crenas e os esteretipos servem a
necessidade fundamental do Ser Humano de simplificar o mundo de
modo a conseguir prever e orientar-se nas relaes com as pessoas e
situaes, mesmo quando a informao presente escassa;
Preconceitos, esteretipos e crenas tambm podem dificultar a
compreenso objetiva e clara do momento presente, do comportamento
dos outros e comprometer a "atitude profissional", de recetividade e
neutralidade, que o formador e todas as pessoas que lidam com outras na
sua profisso devem adotar.
EM GRANDE MEDIDA, OUVIMOS O QUE QUEREMOS OUVIR
Esto sempre presentes na interao comunicativa expectativas e ideias
pr-concebidas acerca do que as pessoas so e daquilo que querem dizer.
Porque muitas vezes no "estamos a ver" o Sr. X a afirmar tal coisa, mesmo
que ele o faa, acabamos por no o perceber.
A perceo que cada indivduo tem da realidade e das outras pessoas
sempre seletiva: mesmo inconscientemente, os nossos mecanismos
percetivos filtram a informao privilegiando aquela que, por alguma
razo, tem mais a ver com os nossos interesses, rejeitando e distorcendo
outra, para que no colida com aquilo em que acreditamos ou conhecemos.
BARREIRAS COMUNICAO EFICAZ
Sobrecarga de informao: quando temos mais informaes do
que aquelas que conseguimos processar, ordenar e utilizar.
35

FPIF

Tipo de informaes: as informaes que se identificam com o
nosso autoconceito tendem a ser melhor recebidas e aceites do que dados
que venham contradizer o que j sabemos. Em muitos casos negamos
aquelas que contrariam as nossas crenas e valores.

Fonte de informao: como algumas pessoas contam com mais
credibilidade do que outras (status), temos tendncia a acreditar nessas
pessoas e desconfiar de informaes recebidas de outras.

Localizao fsica: a localizao fsica e a proximidade entre
emissor e recetor tambm influenciam a eficcia da comunicao.

Atitude defensiva: uma das principais causas de muitas falhas de
comunicao ocorre quando um ou mais dos participantes assume uma
postura defensiva. Indivduos que se sintam ameaados ou sob ataque tendero
a reagir de forma a diminuir a probabilidade de entendimento mtuo.
36
Formao
Mdulo N 5
A RETER
Podemos concluir que a comunicao um conceito extremamente

complexo, que envolve a difcil tarefa de pr em comum a nossa
realidade com a de outrem;
Envolve um complexo processo constitudo por um emissor,
um recetor, uma mensagem codificada, seguida de um processo de
descodificao e de feedback;
Que se torna essencial desenvolver/reforar competncias ao nvel
do relacionamento interpessoal e da comunicao;
Podemos concluir que a comunicao gerida por vrias funes,
sendo que a cada uma delas corresponde a determinados elementos;
Em suma, podemos concluir que as pessoas tm determinadas
tendncias comunicacionais que influenciam determinantemente
o processo comunicacional. A postura que melhor se ajusta e que
maximiza o potencial de uma conversa uma postura de assertividade.
A assuno deste estilo comunicacional caracteriza-se pela defesa do
nosso ponto de vista sem desrespeitar o ponto de vista do interlocutor.
O comportamento dos formandos, a sua postura, expresses, humor,
brincadeiras ou sarcasmos, questes, dvidas, afirmaes e opinies,
enfim, toda a riqueza da situao face-a-face em termos de feedback,
extremamente til para o formador regular e corrigir a sua forma de
comunicar com o grupo.
37

FPIF
TESTA OS TEUS
CONHECIMENTOS
1)
Classifique as seguintes afirmaes de acordo com a sua

veracidade:
___ Atitudes, postura e tom de voz so exemplos de elementos noverbais da comunicao.

___ Empatia significa aceitar tudo o que nos dizem.
___ Ser assertivo declinar, sem analisar ou tentar perceber, toda a
informao que no est de acordo com a nossa opinio.
2)
Complete a seguinte afirmao de modo a que faa sentido.
O processo de comunicao assenta na existncia de um ____________,

o qual consiste num sistema de signos que conduz organizao
de mensagens, permitindo que dois organismos, _____________ e
____________, possam processar a informao nelas contida atravs de
um processo de ____________ .
38
Formao
DINMICA DE GRUPO
E ESTILOS DE LIDERANA
DEFINIO DE GRUPO
Enquanto ser socivel, o Homem vive em relao com os seus
semelhantes, relaes essas que podem ocorrer de vrias formas e em
diversos contextos. Em funo dessas relaes, os indivduos aglomeramse em grupos. Assim sendo podemos entender um grupo como um
conjunto de pessoas diferentes mas que, contudo, se identificam, pois
partilham, por exemplo, os mesmos objetivos e necessidades.
Os elementos do grupo regulam as suas interaes adotando as mesmas
cren-as, normas, regras e padres de comportamento. S assim possvel
existir interdependncia e cooperao, de modo a se atingir os objetivos
ou satisfazer as necessidades do grupo.
Todas as pessoas pertencem a um nmero considervel de grupos: o
departamento da empresa, a famlia, os amigos, os vizinhos, a equipa de
futebol, os escuteiros, o partido poltico, etc.
O indivduo comporta-se como membro de um grupo desde que
tenha conscincia que partilha dos mesmos valores, regras e objetivos,
caractersticos dos outros elementos que formam o grupo. No preciso
conhecer todos os adeptos do clube de futebol para sentirmos "que o
nosso clube", e comprar o respetivo emblema. Basta reconhecermo-nos
como adepto, como membro desse grupo.
Todos os pequenos grupos,

enquanto entidade viva e
dinmica, evoluem,
ultrapassando diversas etapas ou
fases de
desenvolvimento durante o seu
perodo de vida.
39

FPIF
O GRUPO NA FORMAO
O grupo uma realidade poderosa nas situaes formativas. O formador
necessita de saber lidar com essa realidade. As funes do formador so as
de regular as atividades do grupo, canalizar as suas energias, garantir um
clima propcio aprendizagem.
As tcnicas de trabalho em grupo permitem, ainda, desenvolver as
capacidades de comunicao dos formandos. No grupo desenvolve-se
um maior nmero de interaes verbais e so os formandos os atores
dessas interaes.
As atividades que um grupo de formao realiza contribuem para a
produo de novos saberes, para novas prticas e para o desenvolvimento
de cada elemento desse grupo.
O QUE SE SABE SOBRE OS GRUPOS
Na bibliografia cientfica existente sobre este tema encontramos
alguns indicadores que importa trazer para aqui. Passemos a refletir a
partir desta informao.
Um grupo de trabalho intelectual produz resultados superiores quando
comparado com apenas um elemento. O grupo tem ao dispor um maior
nmero de informaes, maior variedade de ideias, e a discusso dessas
ideias gera novas ideias.
Os indivduos que trabalham em grupo aprendem mais do que
sozinhos. Este facto deve-se sinergia, osmose social (tendncia para
aceitar as regras do grupo) e ao acrscimo de ideias a circular. Memoriza-se melhor o que se aprende em grupo.
As decises tomadas em grupo tendem a tornar-se comportamentos
estveis.
ATIVIDADES DE GRUPO
Existem vrias maneiras de organizar as atividades de formao em
grupo. Apresentam-se, a seguir, as mais habituais:

Grupo simples/mesma tarefa - todos os grupos realizam a mesma
proposta de trabalho. As diferentes abordagens vo enriquecer o trabalho final;

Grupo/multifuno - cada elemento do grupo realiza uma tarefa
que faz parte de uma atividade do grupo, mais complexa, articulada a
outras atividades de outros grupos;

Grupo/tarefas diferentes - num projeto, cada grupo realiza
atividades que vo ter significado, quer durante o processo, quer na fase
final do projeto.
Podem ainda utilizar-se as energias do grupo para aperfeioar atividades/solues para problemas.
Cada grupo vai, sucessivamente, experimentar melhorar as solues
propostas por um outro grupo.
40
Formao
Mdulo N 5
O mesmo acontece com o grupo de formao. Na primeira etapa, que

poderemos designar a gnese do grupo, o conjunto de formandos no
muito mais do que um aglomerado de pessoas.
DESENVOLVIMENTO DO GRUPO

Desenvolvimento orientado para a tarefa;
Desenvolvimento orientado para a relao.
As foras implicadas no desenvolvimento orientado para a tarefa
produzem comportamentos que visam a prossecuo do objetivo elaborar, analisar, trocar informao, sintetizar.
ESTILOS DE LIDERANA
De seguida, debruar-nos-emos nos Estilos de Liderana transmitidos

pelo formador ao executar o seu papel no grupo de formao.
ESTILO AUTORITRIO OU AUTOCRTICO

O formador concentra o poder de deciso em relao aos objetivos,

contedos e mtodos de trabalho.
Explica por etapas e no fornece uma viso global das tarefas.
Situa-se fora do grupo e no se envolve com as tarefas. Mantm o
distanciamento mximo necessrio imposio do seu estatuto de
lder.
Sanciona distraes e interaes. Mantm a comunicao centrada
nos contedos programticos, impedindo a expresso individual.
o plo emissor e recetor das mensagens, controlando as redes de
comunicao.
Controla resultados por feedback individual.
Enfatiza erros.
No refora sucessos.
A avaliao assume a forma de crtica individualizada.
Atitudes de avaliao, orientao e interpretao.
41

FPIF
Efeitos no grupo
Produo elevada em quantidade.
Clima do Grupo negativo e nvel motivacional baixo.
No h expresso dos conflitos que permanecem latentes.
No h lugar para a criatividade e expresso individual.
ESTILO DEIXA ANDAR OU LIBERAL

O formador apresenta o conjunto das tarefas mas delega todo o

poder de deciso ao grupo quanto aos mtodos de trabalho.
Situa-se fora do grupo, sentindo-o como uma ameaa.
Faz pacto de no incomodar se no o incomodarem.
No intervm nas crises ou afirma-se de forma incoerente.
No controla resultados. Se solicitado utiliza uma falsa atitude nodiretiva: "O que que acha?"; "Faa como lhe parecer melhor..."
Exerce uma falsa liderana, demitindo-se do seu papel.
Efeitos no grupo
A comunicao , num primeiro momento, elevada, chegando
euforia.
Posteriormente, a comunicao anrquica substituda por
descontentamento e desmotivao.
O grupo corre o risco de se desmembrar e afastar-se por completo
das atividades e objetivos estipulados.
A produo muito diminuta.
42
Formao
Mdulo N 5
ESTILO DEMOCRTICO

O poder de deciso no est concentrado no formador. O grupo

possui certa autonomia na tomada de decises.
O grupo participa na fixao dos objetivos e mtodos de trabalho.
O formador intervm nas crises mais relevantes.
o grupo e cada um dos seus membros que controla os resultados.
Atitudes de apoio, explorao, interpretao e empatia.
A comunicao abundante, existindo alternncia de papis de
emissor e recetor dentro do grupo.
Efeitos no grupo
A produtividade elevada, embora possa no atingir os nveis do
estilo autoritrio.
Em compensao, a criatividade estimulada e o grupo consegue
encontrar novas frmulas e solues no aprendidas.
O clima afetivo positivo e h maior motivao.
O grupo torna-se coeso e adquire uma verdadeira identidade.
A RETER
Um grupo um conjunto de dois ou mais indivduos com um
objetivo comum; interdependentes; que adotam regras, normas e
sanes que regulam o seu comportamento no mbito do grupo; onde cada
um desempenha um papel; e coopera para que o grupo atinja o seu objetivo;
O formador ou animador gere a vida do grupo, assegurando que as
suas diferentes funes se realizam e que os objetivos so alcanados;
O formador pode adotar diferentes estilos de gesto do ambiente
pedaggico, autoritrio, liberal ou democrtico, com diferentes
consequncias na produtividade e no clima psicolgico do grupo;
Os lderes so peas fundamentais no desenvolvimento, caminho
escolhido e identidade de cada grupo.
43

FPIF
TESTA OS TEUS
CONHECIMENTOS
1)
Classifique as seguintes afirmaes de acordo com a sua veracidade:
___ No Estilo autoritrio ou autocrtico o lder situa-se dentro do

grupo e envolve-se em todas as tarefas do grupo.
___ No Estilo deixar andar ou liberal o lder apresenta o conjunto das
tarefas mas delega todo o poder de deciso ao grupo quanto a mtodos
de trabalho.
44
Formao
GESTO DA COMUNICAO PEDAGGICA
A comunicao uma das dimenses principais no universo do

Homem. A capacidade de comunicar oferece a cada Ser Humano a
possibilidade de concretizar o seu desenvolvimento
psquico e social pleno e permite a existncia de
grupos, organizaes, sociedades e culturas.
A comunicao , desta forma, um fenmeno
dinmico e evolutivo, cujo principal objetivo
permitir a interao entre indivduos ou grupos.
Neste sentido, o processo comunicativo diz respeito
ao conjunto de tcnicas verbais e no-verbais capazes
de influenciar ou manipular o ambiente social.
No mesmo sentido, o contexto de ensinoaprendizagem um ambiente de comunicao por
excelncia. Da comunicao gerada no seio do
grupo em formao depende o sucesso da aprendizagem, o concretizar
dos objetivos pedaggicos, o clima afetivo e o nvel motivacional do grupo
e a realizao pessoal do formador.
Torna-se vital para o futuro do Formador de Topo conhecer os
fundamentos do processo comunicativo e algumas das suas implicaes, para
que lhe seja possvel gerir a comunicao de forma positiva, desenvolvendo
uma relao pedagogicamente eficaz com os seus formandos.
ELEMENTOS EM COMUNICAO
Num sistema de comunicao esto presentes os seguintes
componentes: emissor ou fonte, mensagem, canal, recetor, feedback ou
reao. Iremos seguidamente dar enfse a cada um deles e analisar a sua
inter-relao.

Emissor (ou fonte da mensagem da comunicao): afigura quem
pensa, codifica e envia a mensagem. O emissor quem inicia o processo de
comunicao. A codificao da mensagem pode ser feita transformando
o pensamento que se pretende transmitir em palavras, gestos ou smbolos
que sejam compreensveis por quem recebe a mensagem.

Canal de transmisso da mensagem: a ligao entre o emissor e
o recetor e representa o meio atravs do qual transmitida a mensagem.
Existe uma grande variedade de canais de transmisso, cada um deles
com vantagens e inconvenientes: destacam-se o presencial (no caso do
emissor e recetor estarem frente a frente), o telefone, os meios eletrni-cos
e informticos, a rdio, a televiso, entre outros.

Recetor da mensagem: representa quem recebe e descodifica
a mensagem. Aqui necessrio ter em ateno que a descodificao
da mensagem resulta naquilo que efetivamente o emissor pretendia
45

FPIF
enviar (por exemplo, em diferentes culturas, um mesmo gesto pode ter

significados diferentes). Podem existir apenas um ou numerosos recetores
para a mesma mensagem.

Rudos: representam obstrues, mais ou menos intensas, ao
processo de comunicao e podem ocorrer em qualquer uma das suas
fases. De-nominam-se rudos internos se ocorrem durante as fases
de codificao ou descodificao e externos se ocorrerem no canal de
transmisso. Obviamente estes rudos variam consoante o tipo de canal
de transmisso utilizado e consoante as caractersticas do emissor e do
recetor, sendo, por isso, um dos critrios utilizados na escolha do canal de
transmisso quer do tipo de codificao.

Feedback (ou retro-informao): representa a resposta do recetor
ao emissor da mensagem e pode ser utilizada como uma medida do
resultado da comunicao. Pode ou no ser transmitida pelo mesmo canal
de transmisso.
Modelo Linear de Comunicao

Emissor
Ideia
Decodificao
Compreenso
Feedback
Rudo
Receo
Codificao
Transmisso
Feedback
Rudo
Recetor
Prof. Flvia Guimares
46
Formao
A IMPORTNCIA DOS REFOROS POSITIVOS
Um Estudo de Caso para Refletir

Ausncia de elogios
A minha diretora esconde as suas emoes. Nunca elogia nada que eu
fao. Convenci um cliente muito importante a passar cerca de trezentos
mil dlares por ano de faturao para quase o dobro. A sua reao quando
lhe contei no foi bom trabalho, mas: claro que aceitaram a tua oferta
era um bom negcio.
No havia qualquer emoo na sua voz, nem calor ou entusiasmo.
Depois limitou-se a afastar-se. Quando contei aos outros gestores de
vendas a minha venda, todos eles me felicitaram. Foi a maior venda da
minha vida, e a minha diretora no reconheceu todo o trabalho que fiz
para conseguir o negcio.
Comecei a sentir que devia haver alguma coisa errada comigo, mas
outras pessoas sentem o mesmo acerca dela. Nunca mostra qualquer
sentimento positivo ou d qualquer encorajamento, nem em pequenas
coisas nem em coisas grandes. () A nossa equipa produtiva, mas no
existe qualquer sentido de ligao com ela.
O recurso a reforos positivos por parte do formador para com os
formandos uma forma importante de facilitar a aprendizagem e captar
a ateno dos mesmos.
FATORES INERENTES COMUNICAO
Conhecer alguns dos fatores que podem constituir barreiras

compreenso, ao sentir e ao agir dos atores sociais que pretendem interagir
o propsito que nos orienta. Assim, podemos equacionar uma estrutura de
variveis que, nos processos de comunicao humana, tanto podem facilitar
como bloquear ou constituir fontes de rudo nas relaes face-a-face.
FATORES PESSOAIS
Compreendem um conjunto de aspetos que passamos a referir. O
nvel de profundidade de conhecimento que o indivduo tem e revela
no decorrer da conversa, ou, o nvel de conhecimento que os outros
intervenientes lhe atribuem ou reconhecem ter sobre o assunto a tratar.
Este aspeto pode conduzir maior ou menor credibilidade a atribuir ao
47

FPIF
emissor e trazer-lhe um estatuto que pode marcar o desempenho do seu

papel enquanto comunicador.
Outro aspeto a considerar nos fatores pessoais diz respeito aparncia
do sujeito. No h nesta matria aspetos morais a considerar, no que se
refere a padres de referncia. Podemos, no entanto, dizer que no
insignificante, para a maioria das pessoas, a aparncia do outro. O aspecto
cuidado, ou no, o parecer este ou aquele tipo profissional, o estar ou no
enquadrado num ou noutro grupo marca a relao. Mais no seja pelas
expectativas que provoca, sobretudo, nas primeiras impresses.
Outro aspeto dos fatores pessoais a postura corporal. Naturalmente
que, nesta matria, h sempre posturas prprias, eminentemente
individuais. Mas o que interessa aqui ressaltar so, sobretudo, as posturas
corporais que, apesar de pessoais, fazem parte de um lxico social, s quais
possvel atribuir significados tambm sociais. o caso de uma postura
que, em determinados contextos se espera que no seja excessivamente
rgida ou excessivamente descontrada. Determinados grupos tm
expectativas, por vezes muito elevadas, relativamente s formas que o
corpo deve adotar. Caso contrrio, corre-se o risco de no ser identificado
com o grupo em causa, ou ser considerado como um outsider do mesmo.
Tambm o movimento corporal se insere nos fatores pessoais que podem
constituir barreiras comunicao. Sobretudo em grupos fechados, ou em
comunidades pouco abertas ao exterior, a vigilncia sobre o movimento
corporal dos indivduos exercida de forma expectante. Os cdigos,
por vezes rgidos, de determinados meios sociais coagem os indivduos
moderao ou exuberncia a que o corpo deve obedecer nos seus
movimentos. Certos movimentos do corpo, ou de zonas do corpo, podem ser
interpretados como insinuaes de ordem sexual em determinados meios,
enquanto que noutros os mesmos movimentos podem ser considerados
como indicadores de agilidade ou de graciosidade. O importante a reter
a ideia de que a forma como o corpo ocupa o espao tem um significado
social e cultural que, em determinados contextos, o seu valor pode facilitar
ou constituir fator de obstruo s relaes entre os indivduos.
O contacto visual tambm ele um fator pessoal que, apesar de
tudo, pode obstruir a interao e provocar momentos de embarao ou,
at, de pnico. O direcionamento, o tempo, o contexto, a oportunidade,
a intensidade, o status de quem olha ou de quem olhado impem um
quadro interpretativo, que cada cultura se encarrega de transmitir aos
seus membros, pelo processo de socializao. Os indivduos sabem, por
intuio, os parmetros que condicionam o contacto visual; aprenderam
e interiorizaram, no decorrer do tempo, as regras e os mecanismos de
censura que o processo do olhar implica em sociedade.
A expresso facial mais um fator pessoal com repercusses no campo
dos relacionamentos. Os cdigos sociais e culturais tambm aqui se fazem
48
Formao
Mdulo N 5
sentir. As expetativas e as previses comportamentais que os indivduos

fazem uns dos outros passam pelas mensagens emitidas pela expresso
facial. A expresso facial , talvez, um dos meios de comunicao
mais importante nas relaes interpessoais, quer para confirmao de
expectativas, quer para afirmao de determinados estados de esprito,
sejam eles espontneos ou premeditados. A importncia dada socialmente
expresso facial pode determinar, por vezes, a vida de um cidado. Em
determinados contextos, pode ser fatal ou fundamental uma expresso
de dio, de desprezo, de raiva, de desqualificao, de preocupao, de
simpatia, de compreenso, de alegria, de bem-estar, de aceitao, etc.
A fluncia com que os indivduos falam ou discursam, bem como a
articulao, a modulao, o ritmo ou o timbre que
emprestam sua voz no escapam observao
social e cultural de determinados meios. So
indicadores pessoais que os restantes atores tm
em conta nas relaes sociais que estabelecem.
As matrizes em vigor em cada sistema social
dizem aos indivduos, muitas vezes, a forma
como devem interpretar no s a personalidade
como tambm o carcter e o meio social de
origem do orador. Claro est que, neste processo de adivinhao muitos
erros e equvocos condicionam as relaes interpessoais, constituindo, por
isso mesmo barreiras comunicao no desprezveis.
FATORES SOCIAIS
Temos vindo a abordar fatores de origem pessoal que podem afetar a
dimenso social das relaes. Debrucemo-nos agora, por instantes, sobre
alguns fatores sociais, cuja origem a consideramos tambm social. o caso
da flexibilidade ou da rigidez dos sistemas de conhecimento, que impregnam
e condicionam as formas como os indivduos pensam o mundo.
Os sistemas de conhecimento condicionam e so condicionados por
uma multiplicidade de fatores. A educao um deles, ao inculcar nos
indivduos deter-minados princpios como certos e absolutos. No se
pretende com isto fazer a apologia da relatividade axiolgica, e muito
menos fazer a apologia de determinados princpios educacionais, aqui e
agora. A importncia desta abordagem permite-nos perceber, de forma
objetiva, a marca que podem ter os princpios e os valores na viso dos
sujeitos, e isso importante porque, entre outros aspetos, a forma como
cada um v o mundo pontua as sequncias comunicacionais. Havendo
fortes discrepncias na pontuao das interaes entre os indivduos,
maior a probabilidade de ocorrncia de equvocos e de conflitos nos
processos de comunicao.
49

FPIF
Mas no so s os princpios e os valores da educao a determinar os

olhares do mundo. A cultura que marca a origem de cada ator social d aos
indivduos uma orientao normativa s suas formas de pensar, de sentir
e de agir. Por isso, os padres de cultura que embebem o trajeto pessoal e
social dos indivduos geram, frequentemente, aproximao ou afastamento
entre si. Como sabido, a diferena resultante dos padres culturais pode,
em casos extremos, redundar em conflitos e incompreenses, devido a
desfasamentos na interpretao das diferenas culturais. Entendemos, por
isso, que a presena fsica por si s dos indivduos no evita os conflitos
relacionais. S a compreenso, mediante processos de conhecimento, das
caractersticas de cada padro cultural permitem uma (re)aprendizagem
das diferenas, as quais podem constituir motivos de comunicao e
convvio, sem riscos de perda de identidade cultural e social.
As crenas ocupam no panorama dos fatores sociais que condicionam
os sistemas de conhecimento um lugar proeminente. Pode dizer-se que
elas so princpio, meio e fim dos sistemas de conhecimento. Se tivermos
em conta que, sobretudo, as crenas que assentam na ignorncia ou que
tomam como certos determinados princpios podem gerar guerras ou
conflitos difceis de sanar, perceber-se- a sua importncia nos estudos
sociolgicos. Mas as crenas podem igualmente pontuar os ritmos de vida
pessoal e social, ao nvel dos estilos de vida, das escolhas de parceiros,
de mtodos relacionais e, at, de decises de vida ou de morte, pessoal
ou de familiares dependentes de quem toma a deciso. As crenas
podem igualmente levar certos indivduos a acreditar que no vale a
pena considerar a vida como um bem, j que a sua passagem pela terra
efmera, ou ento porque aps a morte haver um paraso mais agradvel
para viver. A complexidade das crenas na vida das pessoas , pois, um
dos fatores que mais riscos pode trazer s relaes interpessoais e, por
consequncia, barreiras comunicao.
As normas sociais so em cada sociedade um fator de duplo sentimento:
amor e dio. As normas sociais parametrizam os comportamentos, e por
isso do aos atores sociais segurana e previsibilidade nas relaes entre
si. Por isso, todas as sociedades, com maior ou menor firmeza, adotam
mecanismos de controlo e de sanes para a cumprimento das suas
regras. As normas sociais, atravs do processo de socializao, dizem aos
indivduos como devem estar no mundo, ao nvel orgnico, psquico,
social, cultural e simblico. A coao que as normas sociais exercem sobre
os indivduos provoca-lhes o receio de serem ou virem a ser considerados
desviantes do sistema em que esto inseridos. Por essa razo, previsvel a
importncia que tm as normas sociais nos padres de relacionamento e
de comunicao entre os diferentes agentes e atores sociais.
Os dogmas religiosos, sobretudo quando rejeitam tudo o que possa ir
contra determinadas convices, so um dos fatores sociais que podem
50
Formao
Mdulo N 5
constituir barreiras intercompreenso humana. A Histria est repleta

de maus exemplos sobre esta matria
e, apesar dos avanos tecnolgicos de
comunicao, ainda no foi possvel,
com frequncia e em determinadas
zonas, desenvolver contextos propcios
comunicao. No esto, naturalmente
em causa os dogmas em si mesmos, visto
que no h religies sem dogmas. Esto
em causa os dogmas que, por princpio,
em vez de constiturem um fator de
aglutinao e desenvolvimento humano, provocam a desagregao social,
o subdesenvolvimento e a ignorncia, que s trazem infelicidade.
FATORES FISIOLGICOS
Nem todos os aspetos da fisiologia humana constituem barreiras
comunicao e nem todos os indivduos valorizam os mesmos fatores
como entraves interao. Todavia, h sujeitos que, portadores de
determinado handicap, ou tm eles mesmos dificuldade na interao
com os outros, ou so os outros que lhes provocam dificuldades. Estamos
perante situaes de dificuldade comunicacional com origem em
percees marcadamente pessoais ou com origem em padres cognitivos
resultantes de determinados meios sociais ou culturais. De qualquer forma,
interessa salientar a dificuldade que constitui para alguns interlocutores a
conversa sobre determinados assuntos que versem, de forma assumida ou
tangencial, a deficincia na sua comunicao.
FATORES DE PERSONALIDADE
A comunicao , com frequncia, complicada, seno mesmo
impossvel, quando esta procura ocorrer no seio das chamadas
personalidades difceis. H, neste campo, um conjunto de aspetos que
conviria referenciar como potenciadores de bloqueios comunicao
entre os indivduos. Um deles diz respeito conhecida auto-suficincia.
De facto, torna-se complicado interagir com sujeitos que presumem saber
tudo sobre determinado assunto.
Por outro lado, a ideia que alguns sujeitos tm de que uma palavra
aplicada por diferentes pessoas ter de ter, natural e forosamente, o
mesmo significado entre elas uma das barreiras comunicao, que
toma a designao de avaliaes congeladas.
A confuso que constantemente alguns sujeitos fazem entre aquilo
que do foro objetivo e aquilo que do subjetivo provoca no s
dificuldades de compreenso por parte dos outros membros do sistema
comunicacional como, no raras as vezes, conflitos. Esta confuso entre
51

FPIF
aquilo que eminentemente a realidade concreta dos factos e as opinies

que sobre eles se possam ter razo mais que suficiente para provocar
paralisaes no processo de entendimento entre os diferentes atores.
Se a tudo isto juntarmos a chamada tendncia complicao

de alguns atores na cena da vida, ficaremos com uma ideia de
quo complexas so as redes comunicacionais e relacionais dos
sistemas sociais.
FATORES DE LINGUAGEM
Para alm de tudo o que j foi dito sobre os diferentes fatores que
podem constituir dificuldades ao relacionamento humano, podemos
ainda equacionar os fatores de linguagem. O uso constante de palavras
abstratas por parte de determinados comunicadores motivo frequente
de desorientao e equvocos de compreenso entre os formandos.
No so tambm raras as vezes que a
confuso nos processos comunicacionais tem
origem no desencontro de sentidos que cada
um dos interlocutores atribui s palavras dos
outros e s suas prprias mensagens.
Quando os sujeitos em interao no
conseguem separar as coisas entre si ou aspetos
da realidade que s aparentemente so iguais,
estamos perante processos comunicacionais em
que predominam as chamadas indiscriminaes.
Mas as perturbaes nos processos de
comunicao tambm podem ter origem no
uso frequente de polarizaes por parte de um ou mais intervenientes.
Com efeito, o uso sistemtico de expresses extremas no discurso dos
indivduos pode levar desacreditao do emissor de tal discurso. Este
mecanismo discursivo uma espcie de tudo ou nada. Para tais emissores,
a realidade das situaes nunca tem um meio termo - tudo maximizado
na sua linguagem.
Como fatores de linguagem ainda considerada a falsa identidade
baseada nas palavras. Numa situao destas, o emissor est crente de que
resume numa palavra ou expresso as suas crenas, atitudes ou avaliaes.
como se um simples rtulo conseguisse identificar a complexidade dos
52
Formao
Mdulo N 5
contedos que ele expressa. Como se depreende, o recurso sistemtico a

este mecanismo de simplificao, apesar de constituir para o emissor uma
forma cognitiva e discursiva econmica, corre o risco de provocar reaes
adversas e contrrias aos seus objetivos comunicacionais.
Finalmente, ainda no campo dos fatores de linguagem, a polissemia
apresenta-se-nos como um mecanismo propcio ao desencontro de
sentidos. O uso siste-mtico de vocbulos com dimenses polissmicas
diversas induz nas audincias uma fonte de rudo, s vezes difcil de
ultrapassar. S o recurso a mecanismos de redundncia pode, por vezes,
contrariar as perturbaes do processo de comunicao.
FATORES PSICOLGICOS
H nesta matria uma variedade de aspetos que podem concorrer para
o desenrolar dos padres de relacionamento. O chamado efeito de halo
um mecanismo que diz respeito ao recurso que determinados sujeitos
fazem quando se referem a outra pessoa. Do seu discurso emergem
palavras ou expresses que remetem para a generalizao de uma pessoa,
a partir de apenas uma das suas caractersticas. Claro est que, nestes
casos o que importa salientar o enviesamento da informao, o qual
pode distorcer a objetividade da comunicao.
Um outro mecanismo de dificuldade de relacionamento pode ser o
decorrente do designado efeito lgico. Neste caso, o problema centrase na tendncia que determinados sujeitos revelam em associar duas
caractersticas de um indivduo, como se houvesse uma relao causal
linear: se A, ento B. Ora, sabendo ns que a realidade nem sempre
se rege por esta simplicidade, muito mais prudncia dever haver no
estabelecimento desta relao quando se trata de fatores comportamentais.
Os processos de comunicao humana no esto imunes a esta dificuldade.
Quando determinados indivduos tendem a enquadrar os outros em
tipos sociais ou profissionais, estamos perante os chamados tipos prdeterminados. um mecanismo a que todos recorremos, por uma questo
de economia cognitiva ou percetiva, ou simplesmente como dimenso
ldica, em tentar adivinhar ou prever o outro. O problema no reside no
mecanismo de simplificao que este processo implica. Est, sobretudo, ao
nvel da estigmatizao, que por vezes se projeta no outro da nossa relao.
A tendncia, ou a dificuldade, que alguns sujeitos revelam em situar
os outros, objetos da sua apreciao, em valores diversificados, leva-os a
perspetiv-los em pontos centrais, medianos, que em nada corresponde,
por vezes, fidelidade de uma apreciao correta. Mais uma vez, o
problema maior no campo da interao dir respeito falta de objetividade
que acaba por marcar as relaes interpessoais. A este mecanismo d-se o
nome de efeito de tendncia central.
53

FPIF
Finalmente, pertencente ainda aos fatores psicolgicos, temos a

tendncia de alguns indivduos avaliarem os outros e situ-los no campo
extremo da escala de apreciao. A esta deturpao da informao no
processo de relacionamento d-se o nome de efeito de polarizao.
CONFLITOS NA RELAO PEDAGGICA
SIGNIFICADO DE CONFLITO NA RELAO PEDAGGICA

Segundo a teoria dos Campos de Fora de Kurt Lewin, na gnese de um
grupo dinmico esto presentes foras de natureza diferente e que se opem.
Existem no grupo foras de progresso resultantes dos fatores que
promovem a formao e a continuidade do grupo. Como exemplo destes
fatores, podem salientar-se as motivaes dos participantes para se
tornarem elementos representativos do grupo, a presso social para que
o grupo se forme (na empresa, no departamento, a nvel da sociedade em
geral, no seio da famlia, etc.), os interesses e valores dos participantes
entre outros.
Como energias contrrias a estas, existem tambm as foras de
regresso, re-sultantes dos fatores inibidores da progresso do grupo.
A insegurana psicolgica, os receios de competio ou desvantagem,
o ter de agir em conformidade com as normas, a aplicao de sanes
so exemplos desses fatores. O impato destas foras em oposio provoca
uma tenso latente no seio do grupo, tornando-se este, partida, num
organismo potencialmente em conflito.
Para que o grupo se desenvolva e progrida h que resolver a tenso
interna causada pelas foras contraditrias. S assim, se poder atingir o
estado de coeso imprescindvel para que o grupo atinja os seus objetivos
ou finalidades. Ento, parece legtimo concluir que o conflito, ou as foras
contraditrias que o alimentam, um elemento promotor de mudana, de
avanos e evoluo nos grupos.
Entende-se que a resoluo positiva da tenso intra-grupo dar origem
a uma nova dinmica de funcionamento. Como organismo vivo, dinmico
e nico que , o grupo nasce, cresce e morre, passando por diversas
etapas ao longo da sua existncia. Tal como acontece com os indivduos
isoladamente, tambm nos grupos o desenvolvimento ocorre por "saltos",
fases de crise, mais ou menos intensas, que proporcionam mudana.
Culturalmente -nos transmitida a noo de que o conflito algo
penoso, mes-mo assustador, que preciso evitar em nome da tranquilidade
54
Formao
Mdulo N 5
e da harmonia. Contudo, so os desequilbrios, os obstculos, a conjuno

de foras contrrias que impedem a estagnao.
Todo o desenvolvimento do homem, bem como das suas relaes com
os outros homens, esto impregnados de conflitos que desencadeiam a
mudana e a evoluo.
O formador age como promotor de mudana a nvel das pessoas - de
conhecimentos, de profisso ou especialidade, de atitudes, etc. - e dos
organismos de que fazem parte - reestruturaes, modernizaes, etc.
A SITUAO DE FORMAO POSSUI UM GRANDE POTENCIAL
DE CONFLITO
A mudana no encarada pelos indivduos de forma pacfica. Mesmo
reconhecendo a sua necessidade, as foras de regresso fazem-se sentir.
Existe uma inrcia, uma resistncia mudana, pois esta obriga a um
esforo de resoluo e adaptao s novas situaes que, por sua vez,
transportam sempre em si o desconhecido.
Na situao de formao existe uma negociao constante, mais ou menos
explcita, entre os diversos elementos - formador, formandos, entidade
organizadora relativamente aos objetivos e modelos, por vezes diferentes.
Da que o formador deva assumir uma atitude assertiva por forma
a conseguir gerir todas as situaes que possam surgir no contexto de
formao profissional.
No existe maneira de resolver os conflitos, ou os aborrecimentos

falando. melhor procurar que os sentimentos se encontrem.
Xavier Guix (2008, pp. 51)
55

FPIF
ORIGENS DO CONFLITO
Existem vrias fontes potenciais para o conflito numa situao de
ensino-aprendizagem.
Vamos analisar algumas delas, as internas ao grupo:

Heterogeneidade de idades, experincia ou escolaridade
As diferenas individuais acentuadas implicam maneiras diferentes de
compreender as realidades, motivaes e interesses muito diversificados e
progresses a ritmos variados no processo de aprendizagem. Constituem,
assim, circunstncias potencialmente desencadeadoras de atritos,
comunicaes distorcidas, desmotivao ou expresso de agressividade.

Luta pela liderana
Alguns dos formandos mais dominantes no grupo, ao disputar os papis
de liderana podem originar rivalidades e estimular oposies e competio.

Relao de competio ou de seduo
A natureza do relacionamento entre alguns formandos susceptvel de
comprometer a coeso e o clima positivo do grupo. Quando h sobreposio
de papis na estrutura do grupo fica difcil gerir as foras internas. o caso
da participao de irmos num mesmo grupo. frequente transporem
para a situao de ensino-aprendizagem a rivalidade ou esprito
competitivo da sua relao no grupo familiar. Nestes casos, o irmo mais
competitivo pode remeter o outro para uma posio desconfortvel, em
que o peso da estrutura familiar surge como um "olho" avaliador do seu
desempenho na Formao. Tambm as relaes de seduo entre gneros
podem conduzir o grupo fragmentao ou funcionarem como um rudo
de fundo prejudicial comunicao pedaggica.

Caractersticas internas de cada indivduo
Antes da nova identidade do grupo estar consolidada, o "historial" de cada
um emerge com maior ou menor intensidade, conduzindo a fenmenos de
transferncia que determinam o tipo de inter-relaes entre os formandos.
A experincia anterior de frustraes e sucessos, vivida em contextos
similares, transposta para a nova situao. Assim, o comportamento
dos formandos no momento presente pode estar a ser determinado por
experincias desagradveis que nada tm a ver com a situao de formao
em si. A transferncia de modos de relacionamento positivos ou negativos
pr-existentes (tipo de relao que se tem ou se teve com as figuras parentais,
com os chefes, amigos, professores) para o formador ou outro membro do
grupo que tenha desencadeado essa associao, pode condicionar o clima
motivacional na sala de formao. Este mecanismo , a maioria das vezes,
algo automtico, inconsciente, e por isso mesmo difcil de controlar.
56
Formao
Mdulo N 5
PROCEDIMENTOS DE PREVENO DO CONFLITO

Logo de incio, existem alguns procedimentos gerais que previnem a
ocorrncia de futuros atritos ou ms relaes no grupo.
So eles:

Garantir a disposio da sala em U
Anula o aspeto de sala de aula tradicional. um indicador implcito
de que se trata de contextos diferentes, bloqueando um pouco as possveis
associaes negativas de fenmenos de transferncia decorrentes
da experincia vivida no modelo escolar (testes, avaliaes, mau
relacionamento com professores, desmotivao). uma configurao
facilitadora de comunicao, colocando os elementos do grupo de frente
uns para os outros. um convite interao com os outros, favorecendo
a consolidao da identidade do grupo.

Promover a apresentao dos diferentes elementos
Dizer alguma coisa sobre si prprio ajuda a quebrar o gelo inicial,
um modo lgico de se comear a comunicar... Reduz a insegurana
psicolgica caracterstica do primeiro momento, de desconhecimento
mtuo. Como complemento apresentao formal - em que os formandos
dizem o nome e, sucintamente, qual a sua rea de atividade e qual o seu
interesse em participar na Ao de Formao - os Jogos de Apresentao
disponveis no manual de Dinmicas de Grupo recomendam-se para
imprimir o estilo de relao e de atividades caractersticas da Formao
desde o princpio.

Discutir e esclarecer desde logo as regras de funcionamento do grupo
Estabelecer horrios a cumprir, concertar a durao dos intervalos,
prazos, questes como o fumar em sala, etc.

No decorrer da formao, cabe ao formador resolver as
dificuldades que surjam, quer no domnio da tarefa, como no domnio
scio-afetivo.
Evitar as exposies tericas prolongadas. Um adulto apenas consegue
prestar ateno a uma grande quantidade de informao durante um
perodo de tempo muito limitado.
57

FPIF
ATITUDES POSITIVAS

Adaptar o contedo/programa, os exerccios e as atividades s

caractersticas especficas de cada grupo.
Trabalhar a relao, mostrando-se disponvel e eficaz mas no
abdicar de fazer o apelo indispensvel teoria.
Assegurar-se que a sua comunicao foi efetiva e compreendida
pelos formandos, utilizando questes como: Ficaram clarificados?
Gostariam que reformulasse alguma questo?.
Obter feedback mas no efetuar perguntas dirigidas, " Professor".
Provocar mudanas de ritmo ao longo da sesso, diversificando
estratgias, recursos e meios pedaggicos.
A RETER
So vrias as origens dos conflitos nos grupos:
Heterogeneidade de idades, experincia ou escolaridade;
Luta pela liderana;
Relao de competio ou de seduo;
Caractersticas pessoais de cada Indivduo;
Relacionamento com a instituio organizadora;
Relao formador-grupo e caractersticas pessoais do formador.
Formas de lidar com o conflito:
Garantir a disposio da sala em U. Anula o aspeto de sala de aula;
Promover a apresentao dos diferentes elementos;
Discutir e esclarecer desde logo as regras de funcionamento do grupo;
Evitar as exposies tericas prolongadas;
Fomentar atitudes denominadas positivas;
No ignorar o saber de cada indivduo, dando espao a cada um;
Esclarecer dvidas aos formandos;
Estar atento como um sensor para detetar tenses e apreciar a sua
incidncia na progresso do grupo e intervir em conformidade;
Favorecer a expresso dos conflitos latentes. Pela expresso explcita das
tenses negativas possvel trabalh-las. Se no forem faladas continuaro
a crescer, ganhando fora por oposio s foras de progresso;
Nunca envolver-se emocionalmente nos conflitos;
Ser capaz de lidar com a agressividade e/ou hostilidade sem reagir
impulsivamente.
58
Formao
Mdulo N 5
TESTA OS TEUS
CONHECIMENTOS
Descreva dois fatores que podem facilitar ou prejudicar a comunicao.

_______________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
________________________________________________
Das frases abaixo indicadas mencione as que so verdadeiras:

A disposio da sala dever ser em formato tipo sala de aula, de forma
a promover o respeito;
O formador dever fomentar atitudes denominadas positivas;
A formao dever ser essencialmente expositiva de forma a promover
o saber-saber.
59
PNL - Programao Neurolingustica
A PNL muito mais

do que um simples tema,
uma ferramenta til no
contexto formativo
INTRODUO
A Programao Neurolingustica, abreviada por PNL, um tema que

tem vindo a ganhar grande projeo nos ltimos tempos.
Se todos ns estivssemos informados e atualizados acerca dos
contornos sobre a programao neurolingustica, talvez as nossas relaes
com os outros fossem mais proveitosas e harmoniosas.
A PNL ajuda-nos a aprender a influenciar a ns prprios e os nossos
relacionamentos com os outros e atravs da nova e diferente abordagem
da arte de comunicar, permite-nos caminhar para o desenvolvimento da
excelncia pessoal.
Alguma vez se deteve a pensar em como pensa?
Porventura, em algum momento se questionou se todos os seres
humanos pensam da mesma forma? No interrogamos o formando sobre
a origem neurofisiolgica, ainda desconhecida, do nosso pensamento.
A pergunta mais simples:
Ser atravs de imagens que o formando pensa, ou utilizar
pensamentos abstratos, ou palavras, ou por outro lado ainda, tero os seus
pensamentos origem em sensaes e emoes?
Todos ns utilizamos estas trs formas de pensamento, porm, uma
delas constituir a base da nossa forma de pensar, de ser e de actuar no
mundo. E o formando poder dizer: Bom, muito interessante saber se
penso em imagens ou em ideias abstractas; no entanto, parte do curioso,
para que me serve saber como penso?, que utilidade ter?. aqui que reside
a razo de ser deste manual. O formando poder averiguar as repercusses
que a forma como organiza o seu pensamento tem na sua vida.
O QUE PNL?
A Programao Neurolingustica conhecida como a modelagem da

excelncia humana.
Foi criada na dcada de 70 no ambiente da Universidade da Califrnia,
campus de Santa Cruz, por Richard Bandler (na poca um estudante de
matemtica) e John Grinder (na poca professor de lingustica).
Partindo do pressuposto de que todos os seres humanos possuem os
mesmos tipos de recursos internos, passaram ento a modelar homens
notveis em diversas reas, da terapia comunicao e aos desportos.
Utilizando principalmente a lingustica e comportamentos no-verbais para
se comunicar com o inconsciente, descobriram que era possvel program-lo
63

FPIF
para o sucesso e para a mudana efetiva, em diversas reas da vida.

Eles queriam compreender melhor como chegamos a determinados
estados sentimentais, e de que modo esses estados influenciam o nosso
comportamento e como podemos mud-los. Barbara Schott
A PNL lida com a influncia: como as pessoas se relacionam e
comunicam com os outros, como tomam decises e como preferem ser
influenciadas. Robin Prior & Joseph OConnor
A PNL trata da interao dinmica de trs processos:
Neuro - Relacionado com o sistema nervoso. Todos os comportamentos
nascem dos processos neurolgicos da viso, audio, olfacto, paladar,
tacto e sensao. Percebemos o mundo atravs dos cinco sentidos.
Compreendemos a informao e depois agimos.
Programao Como organizamos o que captamos atravs dos nossos
sentidos. A forma como programamos o nosso crebro, e a lingustica
referente linguagem utilizada para comunicarmos com os outros.
Lingustica Utilizamos a linguagem para ordenar os nossos
pensamentos e comportamentos e nos comunicarmos com os outros.
Programao
Toda a informao retida no nosso

cerebro constituida por cdigos
e sinais, que so traduzidos e
descodificados em padres de
conduta.
Neuro
Toda a informao retida, bem

como os comportamentos
inerentes so resultado dos nossos
processos neurolgicos.
Programao
Neurolingustica
Lingustica
aquilo que nos permite exteriorizar tudo aquilo que se

passa no nosso sistema nervosos central.
Atravs dela conseguimos comunicar com os outros.
Atravs do nosso sistema nervoso (neuro), bem como, atravs da

linguagem (lingustica), ser possvel armazenar os contedos (programas)
que se traduzem posteriormente em padres de comportamento.
64
Formao
Mdulo N 5
Mas afinal, como podemos modificar alguns aspetos que alteram o

nosso comportamento?
Alguns fatores podem ser muito influenciados por ns; outros, apenas
parcialmente, ou nada.
A PNL desenvolveu uma maneira til de pensar sobre os diferentes
nveis de controlo e influncia, principalmente na rea da sade.
Eles so chamados de nveis neurolgicos ou apenas nveis lgicos.
NVEIS LGICOS
Ambiente: Refere-se aos contextos externos a que as pessoas reagem.
Ex. Onde fazemos determinadas coisas.
Condutas: Refere-se ao que fazemos, ou seja, ao nosso comportamento.
Capacidade: Refere-se forma como realizamos algo, bem como as
estratgias que determinam determinados comportamentos.
Crenas e valores: Refere-se aos princpios que determinam a nossa
conduta. Neste nvel faz-se a pergunta do porqu e para qu.
Identidade: Refere-se ao conjunto de caractersticas prprias e
exclusivas com as quais nos diferenciamos.
Sistema: Refere-se nossa incluso em diferentes sistemas, como
famlia, o trabalho.
65
OS PRESSUPOSTOS BSICOS DA PNL

O mapa no o territrio.
Esta afirmao significa que somos capazes de perceber e vivenciar
apenas uma pequena parte da realidade como um todo, e que cada ser
humano o faz de uma maneira particular.

As experincias possuem uma estrutura.
Os nossos pensamentos e as nossas reflexes possuem uma estrutura.
Sempre que esta estrutura alterada, inevitavelmente os nossos
pensamentos e reflexes sero automaticamente alterados. Neste sentido
podem-se extinguir as lembranas desagradveis e engrandecer outras
que nos traro experincias mais agradveis.

Se uma pessoa pode fazer algo, todos podem aprender a faz-lo
tambm.
Deve-se tentar sempre realizar todas as coisas, independentemente se
partida nos paream inexequveis. Devemos estar predispostos a agir,
sempre com a linha de pensamento de que tudo possvel. Todos os seres
humanos possuem os mesmos tipos de recursos internos.

Corpo e mente so partes do mesmo sistema.
A informao contida no nosso sistema nervoso vai condicionar
outras partes do nosso corpo, nomeadamente a nossa respirao, os
nossos msculos e as nossas sensaes. Se aprendermos a modificar uma
das partes, possivelmente conseguiremos controlar a outra.

As pessoas j possuem todos os recursos de que necessitam.
As nossas representaes mentais, sensaes e sentimentos so os
pilares bsicos de construo de todos os recursos mentais e fsicos. Podem
ser utilizados para edificar pensamentos, sentimentos transpondo-os
posteriormente para as nossas vidas da forma que nos for mais conveniente.

impossvel no se comunicar.
Todos ns transpiramos comunicao. Em praticamente tudo o
que fazemos no nosso dia-a-dia estamos a dar formas de comunicar.
Comunicar muito mais do que falar, podemos comunicar atravs de um
gesto, de um sorriso, de um olhar.

O significado da sua comunicao a reao que se obtm.
Muitas vezes quando se est a comunicar algo com algum, a informao
recebida pelo nosso interlocutor no aquela que verdadeiramente se
pretendia transmitir. O recetor da mensagem vai receb-la atravs dos
66
Formao
Mdulo N 5
seus mapas mentais, que no so iguais aos do emissor da mensagem.

Cabe ao emissor captar esses sinais para transmitir a mensagem adequada
aos mapas mentais do recetor.

Todo o comportamento tem uma inteno positiva.
Muitas vezes os comportamentos que se tornam desagradveis, ou at
mesmo prejudiciais, inicialmente teriam uma inteno positiva. Ex: gritar
para ser reconhecido; atacar para se defender. Deve-se ter a capacidade de
discernir a inteno positiva do comportamento.

As pessoas fazem sempre a melhor escolha disponvel para elas.
Cada pessoa tem a sua prpria histria, sendo esta influenciada pela
forma como percecionamos a realidade, pela forma como pensamos,
aprendemos, etc. A partir da nossa experincia desenvolvem-se todas as
nossas opes.

Se aquilo que est a fazer no est a funcionar, faa outra coisa.
Se no que est a fazer no est a obter proveito, deve empenhar-se em
fazer outra coisa. Se pretende novos resultados, deve fazer algo novo.
uma total insanidade fazer as coisas da forma que voc sempre

fez e esperar resultados diferentes.
Albert Einstein
A RETER
Neuro Processos neurolgicos;
Programao forma como organizamos os nossos
processos mentais, a fim de obtermos determinado resultado;
Lingustica Linguagem utilizada para comunicar-mos com as
outras pessoas;
Neuro + Programao + Lingustica = Programao NeuroLingustica
67

FPIF
A realidade no igual para todos, cada pessoa

tem o seu mapa da realidade.
Os nossos pensamentos tm uma estrutura,

caso a estrutura se altere os nossos pensamentos
alterar-se-o.
Devemos ser capazes de tentar fazer sempre tudo, e no

definir a priori que no somos capazes de o fazer.
O Corpo e a mente operam juntos.

Os nossos processos neurolgicos
refletem-se no nosso corpo.
Deve comunicar-se com os mapas

mentais do nosso interlocutor.
Comportamento gera comportamento.
Se determinada tarefa que estamos a executar no est a funcionar,

devemos faze-la de outra forma Para obtermos respostas diferentes,
devemos fazer coisas, igualmente, diferentes.
68
Formao
SISTEMAS REPRESENTACIONAIS, AS
NCORAS E A TCNICA DE ANCORAGEM
SISTEMAS REPRESENTACIONAIS
Diga-se que o ponto de partida da PNL tomar conhecimento da
realidade atravs dos nossos rgos sensoriais
A Perceo da realidade algo que consiste na interpretao e
organizao da informao que recebemos atravs dos nossos sentidos
(viso, olfato, paladar, tato, audio).
Esta informao por ns rececionada ser manipulada e descodificada
atravs de trs sistemas fundamentais:
Visual
Olhar, brilhante,
horizonte, perspetiva, cor
Implica a capacidade de recordar imagens visuais em tempo anterior e a

possibilidade de criar outras novas, assim como de transformar as j vistas.
Valls G. in Programao Neurolingustica desenvolvimento pessoal.
Auditivo
Harmonia, cantar,
ouvir, sintonia
Consiste na capacidade de recordar palavras ou sons anteriormente

ouvidos e na de formar novos. Valls G. in Programao Neurolingustica
desenvolvimento pessoal.
Cinestsico
Pesar, tocar, suave,

slido, rugoso, duro.
Aqui incluem-se as sensaes corporais tteis, as viscerais, as

propriocetivas (sensaes provenientes do movimento dos msculos, por
exemplo), as emoes, os sabores e os cheiros. Valls G. in Programao
Neurolingustica desenvolvimento pessoal.
69

FPIF
No contexto da PNL, estes sentidos agrupados so designados, por

sistemas representacionais.

Cada sistema representacional capta determinadas qualidades

bsicas das experincias que percebe. Estas qualidades incluem
caractersticas como cor, brilho, tom, sonoridade, temperatura,
presso, etc. Estas qualidades so chamadas predicados em PNL,
uma vez que so os elementos da linguagem que nos permitem
identificar o sistema representacional preferido de cada indivduo.
Uma maneira de detetar o canal representacional dominante de uma
pessoa ouvi-la falar, estando particularmente atento s palavras de
base sensorial.
Ao descrever-nos a sua experincia, o nosso interlocutor, seleciona
em geral, num nvel inconsciente, as palavras que a representam
melhor.
Aquele que lhe diz que est a ver claramente o centro da questo indica
que naquele momento est a construir a sua experincia interna de
forma visual.
O que alega no ter contacto consigo ou que est sob muita
presso, indica que est a avaliar a experincia que possui do
relacionamento consigo de modo cinestsico.
A habilidade de utilizar termos no mesmo sistema representacional
que a pessoa com quem estamos a conversar est a utilizar, ou tem
como preferencial, aumenta automaticamente o nosso rapport
com ela.
Alguns exemplos de frases:

Se examinar com ateno a nossa proposta, ver que tentamos
conciliar o seu ponto de vista com o nosso. visual
Acho que nos vamos defrontar com um problema difcil de carregar
nos ombros. hora de manter os ps bem firmes no cho e ficarmos
juntos. cinestsico
Essa ideia vai gerar imenso rudo. Acho melhor que oia o que tenho
a dizer. auditivo
Alm das palavras escolhidas existem tambm pistas no verbais que
nos ajudam a identificar o sistema representacional utilizado. Por exemplo,
algum que privilegia o sistema visual olha com mais frequncia para o
alto e para longe, com o queixo levemente erguido.
70
Formao
Mdulo N 5
De seguida apresenta-se uma grelha com alguns exemplos de

predicados utilizados:
INDICADORES VERBAIS
Visual
Cor
Ver
Revelar
Imagem
Aparecer
Perspetiva
Ponto de Vista
Imaginar
Focalizar
Prever
Vista
Tamanho
Claro/Escuro
Negro
Ntido
Observar
Horizonte
Brilhante
Panorama
Mostrar
Vejo-te depois
luz de
Fazer uma cena
Imagem mental
Auditivo
Ouvir
Som
Mencionar
Perguntar
Gritar
Entoar
Estridente
Harmonia
Estalo
Ritmo
Volume
Murmrio
Sintonia
Ecoar
Soar
Cantar
Alarme
Oral
Sou todo ouvidos
Escutar
Soa-me
Vocal
Advertir
Discutir
Articular
Falo contigo depois
Cinestsico
Suave
Sensao
Sentir
Firme
Presso
Reter
Mover
Fluir
Acentuar
Endurecer
Impluso
Quente/Frio
Doce/Salgado
Amargo
Vibrante
Tocar
Humidade
Bloqueio
Obstculo
Pegar
Saboroso
Sacar
Equilbrio
Adormecido
Emocional
Slido
Suave
71

FPIF
INDICADORES NO VERBAIS
Visual
Auditivo
Cinestsico
Expressa-se muito com
Prolixo na fala
Fala consigo mesmo
o corpo
Observador
Gosta de msica
Memoriza a andar
Prefere dramatizar,
Move as mos
Fala ritmicamente
actuar
Aspeto cuidado
Repete o que ouviu Aprende fazendo
Memoriza
Boa ortografia
Move o corpo, toca
procedimentos
Memoriza imagens Aprende ouvindo
Toca-se, acaricia o corpo
Move os olhos/
Move os lbios/
Queixo e olhos para
plpebras
subvocaliza
baixo
Toca/aponta
Toca/aponta regio
Respirao baixa
regio dos olhos
dos ouvidos
Sussurra, tom baixo,
Queixo levantado Respirao mdia
lento
Recorda o que faz, sente,
Olhos para cima
Voz meldica
experimenta
Recorda o que
Respirao alta
Soletra com movimentos
escuta
Soletra
Voz alta e rpida
subvocalizando
Recorda o que v
Leitura rtmica
Fala enquanto
V e soletra
escreve
Leitura veloz
Olha enquanto
escreve
72
Formao
Mdulo N 5
AS NCORAS
As ncoras esto intimamente ligadas aos nossos estados internos
(emoes) e influenciam fortemente a nossa
maneira de pensar e a nossa maneira de estar, bem
como os nossos comportamentos.
A PNL chama de ncoras aos estmulos que
se associam a estados fisiolgicos reveladores das
nossas emoes, estando intimamente ligados aos
sistemas representacionais.
Quando determinada msica nos desperta uma certa emoo, isso
quer dizer que esse estmulo est associado a essa emoo e para ns essa
msica uma ncora. Esta associao faz-se de uma forma espontnea e
inconsciente. Por Exemplo, imagine uma determinada altura da sua vida
vida, ou um momento em particular, como o primeiro beijo, o baile de
finalistas, o primeiro encontro, de certeza que se num desses momentos
particulares estava a tocar alguma msica, essa ficou ancorada, por tempo
indeterminado a essa emoo sentida/vivenciada durante esse momento.
De acordo com a PNL, as ncoras podem ser:

Visuais (uma fotografia, um desenho, uma paisagem);

Auditivas (msica, poema, uma voz, um sinal sonoro, uma palavra);
Cinestsicas (um sabor, um cheiro, uma textura, um toque, um
movimento corporal).
Nota: Podemos utilizar as ncoras a nosso favor! Se as conseguirmos

detetar podemos us-las para nos proporcionar os estados interiores que
precisamos e podemos ainda criar de uma forma intencional ncoras que
beneficiem a nossa comunicao ou o nosso comportamento.
De salientar, que existem ncoras Positivas, ou seja, as que nos
proporcionam emoes positivas, ajustadas que beneficiam a nossa
comunicao. E as ncoras Negativas, ou seja, estmulos que esto
associados a pesar, raiva, embarao, nervosismo e outros estados interiores
negativos e que nos podero ser prejudiciais. Se soubermos quais so,
devemos evit-los!
73
TCNICA DE ANCORAGEM
Conforme j referido, ns podemos criar as nossas prprias ncoras.

Para esse efeito a PNL apresenta-nos uma Tcnica cujos Passos so os
seguintes:
1)
2)
3)
Identifique a situao problemtica, na qual gostaria de obter um

estado emocional diferente.
(Ex: Insegurana ao falar em pblico)
Identifique o estado emocional ou recurso em falta.
(Ex: Segurana)
Identifique uma situao em particular da sua vida em que
possua o recurso em questo.
(Ex: Dia do casamento, ao falar para os convidados)
4)
Escolha um estmulo Visual recorde a situao identificada

no ponto anterior e fixe a imagem do momento em que sentia com
mais intensidade o estado emocional pretendido.
(Ex: Momento em que ergui a taa para o brinde)
5)
Escolha um Estmulo Auditivo: escolha uma msica ou uma

palavra fcil de recordar e que queira associar ao recurso em falta.
(Ex: Vou dizer para mim prprio Segurana!)
6)
Escolha um Estmulo Cinestsico: escolha um estmulo tctil.

(Ex: Vou fazer figas com os dedos)
7)
Num lugar calmo, sente-se ou deite-se confortavelmente e reviva

mentalmente a situao do ponto 3. Quando o estado emocional
atingir o momento de maior intensidade (imagem do estmulo visual ponto 4) a altura de voltar realidade.
(Ex: Sento-me sozinho na cama do meu quarto e revivo o momento
em que discursei at erguer a taa para o brinde)
8)
Repetir os passos do ponto anterior e ativar os estmulos auditivo

e cinestsico quando visualizar a imagem - estmulo visual e sentir
intensamente o estado emocional pretendido. Dever tentar permanecer
nesse estado o maior tempo possvel.
(Ex: quando chegar ao momento de erguer a taa, digo segurana! e
fao figas)
74
Formao
Mdulo N 5
9)
Depois de repetir vrias vezes o ponto 8, verifique se as ncoras

esto instaladas. Basta ativar os estmulos Visual, Auditivo e
Cinestsico e verificar se, passados uns segundos, est na posse do estado
emocional pretendido. Se no estiver, o ponto 8 precisa de ser repetido
mais vezes.
10)
Depois de ter a ncora instalada, utilize-a acionando-a momentos

antes de precisar do recurso em falta, ou seja, do estado emocional
pretendido.
(Ex: Momentos antes de falar em pblico recordo a imagem de erguer
a taa, digo Segurana! E fao figas)
Nota: necessrio persistncia na repetio dos passos e acreditar no
sucesso da Tcnica para que esta funcione! Com o tempo, a ncora tende
a perder o efeito, por isso, devem ser feitos reforos pontuais da Tcnica.
A RETER
Realidade Exterior
Visual
Representao
Interna
Auditivo
Cinestsico
Comportamentos
75

FPIF

TESTA OS TEUS
CONHECIMENTOS
1)
Das seguintes frases apresentadas, identifique qual o sistema

representacional apresentado.
Aquele fim-de-semana em Nova Iorque foi magnfico. Todas aquelas

avenidas iluminadas, como se nunca anoitecesse
________________________________
J te avisei, amanh quero ouvir a tabuada toda sem gaguejares.
________________________________

No consigo estar mais naquela discoteca, o barulho demasiado,
ensurdecedor.
________________________________
As toalhas do Hotel Mendona tinham um toque magnfico, eram
to suaves
________________________________
76
Formao
CALIBRAGEM E MOVIMENTOS OCULARES
As pessoas demonstram os seus estados internos de vrias formas

diferentes da comunicao verbal.
Perceber e interpretar corretamente estes sinais so capacidades
extremamente teis na comunicao e, por consequncia, no
relacionamento interpessoal.
Sinais Comuns:
Expresses Faciais
Lbios
Sobrancelhas
Testa
Nariz
Movimentos Oculares
Respirao
Profunda ou
Superficial
Rpida ou Lenta
Msculos do Corpo
Soltos, Relaxados
Tensos
A postura, os gestos, bem como, os movimentos oculares adotados

pelos indivduos quando esto a estruturar um pensamento podem
refleti-lo com a ajuda do sistema representacional que essa pessoa utiliza:
Visual
Pessoas com as costas apoiadas na cadeira, com a cabea e os ombros
erguidos. Os gestos so feitos acima da linha dos olhos.
77

FPIF
Auditivo
Corpo inclinado para a frente, costa para trs e a cabea voltada para o
lado. Gestos muito prximos das orelhas.
Cinestsico
Cabea baixa e ombros curvados. Gestos realizados na linha da cintura.
semelhana das expresses corporais, os movimentos oculares tambm so
perfeitos espelhos para denunciar os pensamentos do nosso interlocutor.
MOVIMENTOS OCULARES
VC
VR
AC
AR
AK
Ai
Visual recordado recordar-se de imagens anteriormente vistas.

Visual construdo Ver imagens que nunca foram visualizadas antes,
ou que foram vistas de uma forma diferente.
Auditivo recordado recordar palavras ou sons ouvidos anteriormente.
Auditivo construdo ouvir-se sons ou palavras nunca ouvidas antes,
ou ouvidas de forma diferente.
Apelo Cinestsico Nesta categoria incluem-se o tato, o cheiro, o
paladar, as emoes e sensaes, etc.
Auditivo Interno a modalidade que se emprega quando algum
fala consigo prprio, ou quando se est abstrado num dilogo interior.
78
Formao
Mdulo N 5
Vejamos o seguinte exemplo para que melhor se percebam os sistemas

representacionais.
No final do dia de Natal, o casal, Ricardo e Joana, converso sobre o mesmo.
Ricardo: Este Natal foi maravilhoso, a rvore de Natal estava majestosa,
com todo aquele jogo de luzes a cintilar. Foi mesmo espetacular!!!!!
Joana: Eu tambm gostei muito, senti-me bastante emocionada quando
a tua me me ofereceu aquele colar de prolas lindssimo.
Do exemplo acima descrito, pode-se observar que o Ricardo e a Joana
fizeram descries diferentes do dia de Natal.
Para o Ricardo o jogo de imagens do Natal fascinou-o, fazendo por isso
uma descrio muito visual.
Para a Joana, a sua descrio foi mais cinestsica, ou seja baseou a sua
descrio mais nos aspetos que tivera sentido.
importante realar o aspeto de que as pessoas no so s visuais,

outras cinestsicas e outras auditivas. O que acontece que cada pessoa
tem um canal sensorial dominante para captar a realidade exterior.
A mesma realidade (Natal) percecionada por duas pessoas

diferentes, atravs dos cinco sentidos (viso, audio, tato, gosto e cheiro),
originando representaes diferentes que efetuada em funo do sistema
representacional dominante que cada um tem.
Muitos problemas comunicacionais, derivam da interpretao que
dada a determi-nadas palavras, por exemplo se se perguntar o significado
do conceito aprendizagem a cinco pessoas, talvez se chegue ao final com
cinco respostas diferentes.
Bandler e Grinder, mentores da Programao Neurolinguistica na Amrica,
resumem o que consideram as trs chaves do comunicador excelente:

Saber o resultado que se pretende atingir;

Saber que necessrio ter flexibilidade na conduta;
Haver suficiente experincia sensorial para se poder perceber
quando o resultado pretendido foi alcanado.
79

FPIF
Conforme referido anteriormente neste manual, a Programao

Neurolingustica permite alcanar comportamentos por excelncia,
nomeadamente ao nvel da comunicao.
A comunicao um fator importantssimo no nosso dia-a-dia, pois
passamos todo o dia a faz-lo a comunicar.
Para comunicarmos com eficcia e eficincia necessrio adotar
alguns comportamentos e atitudes que nos permitiro conhecermo-nos
melhor a ns e aos outros.

TESTA OS TEUS
CONHECIMENTOS
Das imagens propostas em baixo identifique o sistema representacional

de cada uma, sendo os movimentos oculares das mesmas:
__________
___________
__________
___________
80
Formao
O RAPPORT
A comunicao processa-se aquando da existncia de feedback. Paralelo

a este aspeto situa-se a sincronizao, isto , devemos estar sincronizados
com a postura, comportamento e atitude do nosso interlocutor, para que
os possamos adotar.
Para isso teremos que estar com a mxima ateno e com uma enorme
predisposio capacidade de escuta ativa. A esta sincronizao de
atitudes e comportamentos denomina-se de rapport.
Pode-se referir que o rapport a imitao dos comportamentos e
atitudes dos outros com quem estamos a comunicar.
Esta adoo de comportamentos importante e facilita o processo
de comunicao, no sentido de criar relaes de empatia e de confiana.
sempre muito mais agradvel conversar com uma pessoa que nos vai
acenando com a cabea e produz alguns gestos com os nossos, do que
estarmos a falar com uma pessoa, contando-lhe at algum episdio mais
entusiasmante da nossa vida e ela, simplesmente recebe a mensagem sem
qualquer tipo de entusiasmo, ou alterao de comportamento.
A ateno que estabelecemos perante o nosso interlocutor, no sentido de
captarmos os seus sinais externos, como por exemplo, a forma como respira,
o tom de voz utilizado, os gestos que utiliza, denomina-se de calibragem.
Rapport a capacidade de entrar no mundo de algum, faz-lo

sentir que voc o entende e que vocs tm um forte lao em comum.
a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do
mundo dele. a essncia da comunicao bem-sucedida.
ANTHONY ROBBINS
Muitas vezes estabelecemos rapport inconscientemente, no entanto

existem algumas estratgias que permitem melhorar essa capacidade:

Movimentos do nosso corpo (refletindo os movimentos do outro);

Gesticulao (refletindo os gestos do outro);
Expresses faciais;
Respirao (adequar o ritmo respiratrio do outro);
Movimentos oculares, olhar diretamente nos olhos da pessoa sem
ser demasiado obsessivo.
81

FPIF
Alm da adoo dos mesmos gestos, os mesmos comportamentos e

atitudes, existe ainda outra possibilidade para estabelecer uma melhor
comunicao.
Durante este manual j se referiu que cada pessoa utiliza o seu cdigo
sensorial dominante para a captao da realidade, existindo por isso
pessoas que utilizaro o seu canal auditivo com mais dominncia, outros
utilizaro o visual e outros o cinestsico.
Para melhor comunicarmos com as diferentes pessoas, devemos
conhecer em primeiro lugar o nosso canal sensorial dominante, mas
importantssimo, tambm ser conhecer o canal sensorial dominante do
nosso interlocutor, para que desta forma possamos falar a mesma lngua.
Deve-se por esta razo recorrer aos predicados de acordo com o
sistema representacional do nosso interlocutor.
Mas, porque necessrio conhecer os Sistemas Representacionais para
a formao?
Os sistemas representacionais so importantes no contexto formativo,
no sentido de melhorar a nossa capacidade de comunicao e facilitar a
compreenso das mensa-gens. Desta forma poderemos veicular mensagens
diferentes para as diferentes pessoas com sistemas representacionais diferentes.
Imagine-se que se pretende organizar um jantar de formao com
formandos que j no se encontram h muito tempo, esta mesma
mensagem pode ser transmitida para as diferentes pessoas de forma
diferente. Vejamos:

Para as pessoas visuais: Ser muito importante a sua presena,
pois o jantar ser fantstico. Teremos uma sopa de legumes com natas,
bacalhau no forno gratinado com queijo e couve-flor e para sobremesa
um doce exclusivo, especialmente elaborado por uma nossa colega.

Para as pessoas auditivas: Ser muito importante a sua presena,
pois o jantar ser fantstico. Teremos uma banda Jazz para o decorrer do
jantar, e um DJ Pop para o final do jantar. Vai ser muita msica mistura
para danarmos e nos divertirmos muito.

Para as pessoas cinestsicas: Ser muito importante a sua presena,
pois o jantar ser fantstico. Sentir uma enorme alegria em rever os
colegas de formao. Poder abra-los e matar as saudades de todos.
82
Formao
Mdulo N 5
DICAS DE AUXILIARES NEUROLINGUISTICOS

Cuidado com
Falar no negativo
Mas (anulao)
Vou tentar
Devo, Tenho que,
Espero
Acho
Quando puder substitua por:

Substitua por afirmaes positivas
E (somatrio, feedback)
Vou fazer, ou no vou fazer
Preciso, quero, decido, vou
Acredito
Sei
Retirado de www.institutodaat.com.br
A RETER
A PNL prtica. Trata-se de um conjunto de modelos,

habilidades e tcnicas que nos permitem pensar e agir com
mais eficincia no mundo. O objetivo da PNL ser til,
oferecer mais opes de escolha e melhorar a qualidade de
vida. As perguntas mais importantes deste livro so: ele
til? D resultados?. Descubra o que til e o que funciona
atravs da experincia. E, o que mais importante, descubra
o que no funciona e modifique-o at que d resultado. Esse
o esprito da PNL.
Oconnor e Seymour, Introduo PNL
83

FPIF
Sistema
Identidade
Comportamento
Comportamentos
Palavras
Ambiente
Pensamentos
Habilidades e capacidades
Crenas e Valores
A PNL relaciona as nossas palavras, pensamentos e

comportamentos aos nossos objetivos e propsitos.
84
Formao
Mdulo N 5
TESTA OS TEUS
CONHECIMENTOS
Estudo de Caso
() Eu posso perceber o que est a dizer, mas no estou a conseguir
visualizar o que quer que eu faa. Quando eu olho para trs, para algumas
das decises que tommos em reunies anteriores, fico sem entender
aquilo que conseguimos.
Tudo muito bonito, quando se tenta pintar um quadro com os nossos
sucessos, mas parece que o Sr. no pra para pensar nas coisas que no
foram feitas.
Talvez o Sr. esteja empolgado com as propostas que apresentou, no
entanto, eu sinto-me meramente desiludido.
Do estudo de caso apresentado identifique:

O canal sensorial privilegiado do Sistema Representacional do

indivduo que esta a narrar;
Depois de identificado o sistema representacional utilizado pela
pessoa, estruture uma resposta tendo em conta os seguintes
aspetos;
Precisa de ver a ideia para compreend-la;
Pensa com mais naturalidade no passado do que no futuro;
Presta ateno naquilo que falta, em vez de prestar ateno s
coisas existentes.
85
A COMUNICAO EM PNL
Se vos apetecer empreender a tarefa de descrever uma

interao entre um gato e um co, podereis anotar coisas como: o
gato cospe o co mostra os dentes o gato arqueia o dorsoo
co ladra o gato to importante como as aes particulares
descritas a sequncia em que ocorrem e, em alguma medida,
qualquer que seja o comportamento do gato, ele s se apresenta
compreensvel no contexto do comportamento do co.
De Sapos a Prncipes, John Grinder e Richard Bandler, 1980
COMO MELHORAR A COMUNICAO
Existem diferentes definies acerca do que e do que no comunicao.

Como PNL interessam os resultados concretos, poderamos colocar-nos
as seguintes perguntas: como detetamos que duas ou mais pessoas esto
a comunicar entre si? Que especificidade podemos observar nas pessoas
que interatuam? Que fator nos indica a existncia de comunicao?
Se tomarmos ateno ao que acontece numa interao, damo-nos
conta de que as aes de uma pessoa apenas tm sentido no contexto das
aes de outro ou outros, independentemente do tipo de comunicao
em causa (palavra, gestos, etc.), existe sempre uma forma de coordenao
entre os seres envolvidos.
Comunicao o processo em que a ao ou experincia de uma
pessoa (animal, ser, etc.) e a ao e a experincia da outra/outras se do de
forma coordenada.
Uma das formas mais teis, quando falamos de coordenao a da
dana, em que as partes envolvidas podem ir a compasso com certa leveza
e beleza. H na dana momentos em que um dos danarinos guia o outro,
ou outros; h outros momentos em que o outro que o guia a ele, e,
inclusive h ocasies em que ningum guia ningum. Quando Bandler e
Grinder decidiram estudar a comunicao, limitaram-se a fazer algo muito
simples: analisar o que faziam os bons comunicadores, ou seja, aqueles que
eram capazes de comunicar com diferentes tipos de pessoas em diferentes
contextos e em vrios nveis, e que conseguiam obter respostas que outros
no sabiam como atingir; como base dos seus estudos propuseram, como
principio essencial na comunicao a seguinte proposio:
Em comunicao no existem fracassos, apenas resultados.
O que significa que, para a PNL, existe sempre comunicao. possvel
que no estejamos satisfeitos com os resultados obtidos, mas os dados
que recolhemos na nossa inteno de comunicar, ser-nos-o teis para a
melhorar.
A PNL considera a existncia de duas formas de comunicao:
- Interna: constituda pelas coisas que representamos, dizemos e
sentimos no nosso foro ntimo.
- Externa: A que estabelecemos com os outros por meio da palavra de
expresses do rosto, de posies do corpo, de trejeitos. Mesmo quando
o mbito do interno se considerava inalcanvel, do ponto de vista da
observao externa, a PNL descobriu que h signos visveis que permitem
valorizar a comunicao, os quais mais adiante exercitaremos atravs de um
nome que designaremos por calibrar. Sabemos j que toda a comunicao,
interna ou externa, gera condutas, algo que j vimos acima, recordemos:
89

FPIF
Conduta: todas as representaes sensoriais que uma pessoa

experimenta ou expressa, (interna e/ou externamente) e que se manifestam
evidentes a um observador externo.
Por essa razo a PNL diferencia a conduta em dois nveis:

- Macroconduta: facilmente observvel em situaes como conduzir
um veculo, falar, discutir, enjoar, ou andar de bicicleta.
- Microconduta: inclui fenmenos mais subtis mas de igual modo
importante, como o ritmo cardaco, o tom de voz, as mudanas na cor da
pele, etc.
Estes fenmenos produzem-se quando se geram imagens mentais,
quando se efetuam dilogos interiores, ou quando se recordam sensaes.
No processo de comunicao muito importante a observao precisa
destas alteraes, a que chamamos calibragem.
Para calibrar observamos as variaes neuro-fisiolgicas que podem
ocorrer (entre outras) nas seguintes manifestaes fsicas:
- Ritmo da respirao; posio da respirao (alta, mdia, baixa;
movimento das asas do nariz; tonalidade da pele; dilatao dos poros;
movimento e tamanha dos lbios; movimento dos msculos nos maxilares;
dilatao e contrao das pupilas; movimento dos olhos e velocidade do
pestanejar; posio do corpo; ritmo cardaco (pode ver-se atravs do
pescoo e das tmporas)); pequenos movimentos, gestos, inclinao da
cabea, etc.
No processo de calibrar importante ter em conta que h um ponto onde a
perceo inexata, onde nos escapam pormenores relativos aos filtros pessoais
que utilizamos, tambm possvel verificar este fenmeno fisicamente:
- Quando fixamos a viso, existe um ponto que aparentemente devia
estar dentro do nosso campo visual e, no entanto, no conseguimos perceber
aquilo que nele se apresenta. Convidamo-lo a fazer a seguinte experincia:
90
Formao
Mdulo N 5
EXERCCIO - O PONTO CEGO

Com a mo esquerda tape o olho que lhe corresponde e, com o olho
direito, olhe fixamente a cruz reproduzida na parte superior do quadro
(ver figura anexa).
V alterando a distncia existente entre o seu olho e a cruz at encontrar
um lugar em que o ponto direita desaparea do seu campo visual.
Repita o exerccio com a cruz que ocupa a parte inferior do mesmo
quadro, e notar que, ao desaparecer, o crculo se transforma numa linha
contnua visvel.
O Ponto Cego
Na continuao deste exerccio, vamos fazer a mesma experincia com

a prtica de calibrar. natural que no comeo no seja possvel observar
todos os pormenores; todavia podemos praticar um aspeto de cada vez
na nossa vida quotidiana para, paulatinamente, nos irmos integrando.
Como consequncia, atravs de um treino constante, uma maior agudeza
sensorial e a abertura dos canais de perceo, nos aspetos em que tenhamos
maiores dificuldades.
No exerccio seguinte, procura-se explorar, atravs da calibragem,
os tipos de frases que podem facilitar a outra pessoa uma vivncia mais
profunda de uma experincia passada, e tambm os predicados que nos
facilitam esse trabalho.
91

FPIF
EXERCCIO INDUO DE UM ESTADO DE CONCENTRAO

(Trs pessoas: Guia, Explorador e Observador)
Neste exerccio um dos participantes faz de observador, a fim de possibilitar
ao guia mais elementos no momento de realizao do trabalho, j que, como
dito anteriormente, podem existir aspetos da calibragem que escapem.
1)
O explorador pensar numa experincia passada que se identifique

com a seguinte circunstncia:
Uma situao em que se sinta profundamente envolvido, com a ateno
totalmente centrada na experincia. Exemplos: praticar um desporto,
fazer footing, ler um livro, ouvir msica, ver um filme, conduzir durante
uma longa viagem, etc.
2)
O explorador limitar-se- a dar o nome da experincia, sem entrar em

pormenores. Senta-se, fecha os olhos e age como se revivesse a experincia.
3)
A tarefa do guia consiste em pensar no que necessariamente teria de

fazer parte da experincia do explorador, relativamente s modalidades
sensoriais, e em ir dizendo as frases que lhe ocorram. Se, por exemplo,
a experincia escolhida pelo explorador for a de passear pela praia, o
guia pode dizer-lhe escuta o som do mar, observando a reaco do
explorador. Se a frase coincide com a experincia do explorador, poder
notar-se que ele se familiariza com ela. Se o guia disser sente o calor
do sol e, atravs da calibragem, perceber que o explorador se desliga da
experincia, este pode ser um sintoma de que na experincia escolhida
no havia sol. Talvez se tratasse de um passeio noturno pela praia.
4)
O explorador dever notar quais so as frases que lhe permitem

introduzir-se mais na experincia e quais as que tornam isso mais
difcil, sem responder verbalmente s frases pronunciadas pelo guia.
5)
O guia e o observador calibram as reaes do explorador, e

advertem-no (de forma no-verbal) sobre como est a responder
aquilo que lhe dito.
6)
Os participantes trocam de papis.

Durao aproximada: 5 minutos para cada um.
Atravs deste exerccio tero tido uma aproximao
experincia de verificar como funciona uma pessoa
em relao com as suas percees internas.
92
Formao
CONCLUSO
Concebendo toda a problemtica envolvida nos aspetos da formao

dos profissionais percebe-se a necessidade de construir um slido
conhecimento sobre as dimenses que envolvem a relao pedaggica do
ensino e aprendizagem.
Nestes aspetos pode-se ter que o desenrolar dessas relaes, acima
citadas, podem acontecer de maneira muito mais complexa do que
observado conscientemente no quotidiano.
A importncia est, no s no conhecimento, como tambm na
elaborao e vivncia de tais dimenses atravs de exerccios de ndole mais
ativa/prtica que procure estimular competncias ao nvel do saber-fazer.
A Programao Neurolingustica remonta a um estudo das tcnicas
do desenvolvimento pessoal e da comunicao. A utilizao das tcnicas
propostas pela PNL, permitem conhecermo-nos melhor a ns prprios,
nomeadamente os nossos processos mentais, bem como, as estratgias
para adequ-los resoluo dos problemas concretos tanto na rea
profissional ou pessoal.
No mbito do estudo da PNL, concluiu-se que existem trs elementos
importantes no processo de influncia humana, sendo eles, a palavra, o
ritmo ou tom de voz e a fisiologia.
No processo de comunicao a palavra exerce uma influncia de 7%
da nossa capacidade de influenciar o nosso interlocutor, o ritmo de voz,
bem como a velocidade e o tom de voz corresponde de 38% e por fim
a fisiologia assume-se com uma percentagem de 55%. Neste sentido,
pode inferir-se que a linguagem corporal (no verbal) tem uma maior
capacidade de influencia do que a prpria linguagem verbal.
No estabelecimento de uma comunicao existem determinados
aspetos a ter em conta para a estabelecermos com eficcia e eficincia,
tirando o melhor proveito da mesma.
O estabelecimento de rapport, uma das estratgias adequada no
processo de comunicao, no sentido de espelharmos os comportamentos,
gestos, ritmos respiratrios do nosso interlocutor, fazendo com que este se
sinta escutado.
Atravs do estudo da PNL tambm possvel, atravs dos movimentos
oculares identificarmos os pensamentos recordados ou construdos do
nosso interlocutor.
Assim, releva-se para primeira importncia a aprendizagem efetiva
dos conceitos abordados durante este manual.
A sua compreenso e transferncia para o contexto formativo real uma
necessidade premente para o formador conseguir lidar com as inmeras
adversidades que podem emergir no decurso das sesses formativas.
93
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NEUROLINGUISTICA-Portugues
http://site.suamente.com.br/programacao-neurolinguistica-e-a-etica/
94
Formao

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5

As pessoas podem duvidar do que diz, mas

Comunicao: algumas definies

Elementos facilitadores da comunicao

Contributos para uma comunicao interpessoal eficaz

Como se pode comunicar

Dinmica de Grupo e Estilos de Liderana

Fatores inerentes comunicao 47

Os Pressupostos Bsicos da PNL

Sistemas Representacionais, as ncoras e, a Tcnica de Ancoragem

Calibragem e Movimentos Oculares

Como melhorar a comunicao

Pretende-se que cada formando, aps este mdulo esteja apto a:

Pretende-se, com este manual, auxiliar a sistematizao de algumas

COMUNICAO: ALGUMAS DEFINIES

A comunicao envolve mais do que simples palavras e gestos trocados

assenta na existncia de um cdigo, o qual consiste num sistema de signos

Se est aceite que todo o comportamento, numa situao de interaco,

Tal como vimos at agora, todos ns comunicamos permanentemente,

segmentao do fluxo do discurso e a sincronizao das intervenes

Como j tivemos oportunidade de verificar, a comunicao pode ser

Formao Pedaggica Inicial de Formadores

Neste sentido, o valor da comunicao no depende apenas do

Intensidade e ritmo da voz

Outros movimentos corporais

A IMPORTNCIA DA COMUNICAO NO-VERBAL:

Peo desculpa, no sei como dizer isto mas acho que no

No vou poder acabar o relatrio dentro do prazo. Tive uma

Formao Pedaggica Inicial de Formadores

importante salientar a importncia que devemos dar Comunicao

TIPOS DE COMUNICAO NO CONTEXTO DE FORMAO

ESTILOS PESSOAIS DE COMUNICAO

As pessoas tm determinadas tendncias comunicacionais que podem

Sentia muito desconforto se tivesse que dizer no e pedia-lhe desculpa.

Nestas possibilidades esto patentes trs estilos:

O primeiro de tipo PASSIVO.

Cada um de ns tende a possuir um perfil misto, ou seja, caracterizado

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ELEMENTOS FACILITADORES DA COMUNICAO

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motivao humana, imediatamente a atitude avaliativa dos formandos

combinar esses elementos de forma significativa - a sintaxe. Quando

Ao estruturar a mensagem que pretende transmitir aos formandos, o

O feedback a reao do recetor ao comportamento do emissor.

probabilidades de xito. Se na comunicao frente-a-frente o feedback

A comunicao interpessoal dificilmente ser satisfatria sem um

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Comportamento gera comportamento.

FACTO: a observao de um rosto a exprimir

Um colunista social conta a histria de uma festa para que foi

Alguns fatores que podem levar o formador a no escutar ativamente:

Formao Pedaggica Inicial de Formadores

Se o formador escutar correctamente a mensagem emitida pelos

O controlo da conversa tido por quem escuta e no por quem fala

Quanto mais envolvidos os formandos estiverem na formao maior

CONTRIBUTOS PARA UMA COMUNICAO

COMO SE PODE COMUNICAR

Movimentos, sons, imagens, palavras - como que se pode comunicar?

O formador que se coloca sentado atrs da sua mesa, ou num estrado,