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    Guia De Bolso Spin Para Vendas Complexas Por Telefone
    Guia De Bolso Spin Para Vendas Complexas Por Telefone
    Guia De Bolso Spin Para Vendas Complexas Por Telefone
    E-book102 páginas1 hora

    Guia De Bolso Spin Para Vendas Complexas Por Telefone

    De Roberta Da Trindade

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    Sobre este e-book

    Esse material é baseado no livro de SPIN SELLING de Neil Rackham , lançado na década de 80 e um dos maiores best-sellers na área de negócios e até hoje o material científico mais rico na área de vendas. Mas por quê escrever um guia baseado em um material que já existe? Quem já leu o livro, sabe que Rackham alicerçou sua pesquisa integralmente em visita de vendas. Também é um livro com mais de 200 páginas. Minha proposta foi adaptar esse livro transformando-o em uma guia de bolso prático a todos que trabalham com vendas, sobretudo por telefone. O Brasil passa atualmente por uma crise sem precedentes, temos atualmente, segundo o IBGE- Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística- quase 14 milhões de desempregados. A área comercial é uma das poucas que segue contratando, na contramão da crise. Muitos profissionais que não possuíam conhecimento algum sobre vendas, estão migrando para a área comercial. O perfil de vendas também tem mudado nos últimos anos. Atualmente se vê crescimento exponencial das vendas por canais usando a tecnologia. Nessa circunstância, fica ainda mais relevante a capacitação profissional. O perfil do consumidor também mudou. Estamos na era 4.0. Nosso cliente é muito mais antenado, questionador, tecnológico do que a geração passada. Ele pesquisa e muito antes de comprar, e não se contenta com respostas vazias. E em se tratando de vendas complexas, dificilmente comprará por impulso. Dito isso, eu te pergunto: quais as dificuldades que você tem enfrentado para fechar suas vendas? Como você tem lidado com a concorrência no mercado de trabalho? Qual o impacto da crise econômica do Brasil para suas vendas? Como você tem se capacitado para atender o novo perfil de consumidor? Qual sua estratégia de vendas multicanal? Não estou te oferecendo aqui uma fórmula milagrosa, porque venda não é mágica. Venda, ao contrário do que muitos acreditam, é ciência com boas pitadas de arte. O que eu te ofereço nesse exemplar, é um compilado de um estudo científico que durou 12 anos, foi testado em 23 países, teve como base acompanhamento de mais de 35.000 visitas de vendas e é aplicado nas maiores empresas do mundo. Para você que tem pouco tempo para leitura, mas que é ávido por aprendizado, pretende alavancar suas vendas ou simplesmente está iniciando agora sua carreira em vendas, te ofereço um guia inicial para entendimento rápido sobre a metodologia SPIN Selling adaptado para vendas multicanais com foco maior no atendimento telefônico. Essa metodologia tem sido aplicada em meus treinamentos e com as equipes como as quais trabalho, com 100% de aproveitamento. Esse livro vai te ajudar a incrementar suas vendas, desde que você tenha a coragem de aplicar os conceitos apresentados nessas páginas.. Quer resultados melhores? Faça algo diferente.
    IdiomaPortuguês
    EditoraClube de Autores
    Data de lançamento15 de mai. de 2019
    Guia De Bolso Spin Para Vendas Complexas Por Telefone

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      Guia De Bolso Spin Para Vendas Complexas Por Telefone - Roberta Da Trindade

      Guia de bolso SPIN

      para vendas

      complexas por

      telefone

      4 etapas que farão você

      vender mais e melhor

      Roberta da Trindade

      ii

      Copyright © 2018 Roberta Fabiani da Trindade Todos os direitos reservados.

      ISBN: 9781731015044

      SUMÁRIO

      AGRADECIMENTOS

      i

      INTRODUÇÃO

      1

      1 CONHECENDO NEIL RACKHAM

      7

      2 VENDAS SIMPLES E VENDAS COMPLEXAS

      10

      3 COMPORTAMENTO E SUCESSO EM VENDAS

      16

      4 GRAU DO COMPROMISSO DO CLIENTE

      23

      4.1 Abertura

      27

      4.2 Dê atenção à investigação

      29

      4.3 Demonstre a capacidade de sua solução

      30

      4.4 Proponha um compromisso

      31

      5 CONFIANÇA: O INGREDIENTE FUNDAMENTAL

      33

      6 SPIN:4 ETAPAS QUE FARÃO VOCÊ VENDER MAIS E MELHOR

      41

      6.1 Perguntas de situação

      44

      6.2 Perguntas de problema

      50

      6.3 Perguntas de implicação

      53

      6.4 Perguntas de necessidade de solução

      60

      7 EXERCÍCIO BÔNUS

      65

      8 CONCLUSÃO

      69

      9 SOBRE A AUTORA

      74

      AGRADECIMENTOS

      Agradeço a todos que fizeram e

      fazem parte da minha formação:

      família, professores, amigos,

      gestores

      e

      colegas

      de

      trabalho. Vocês são parte do

      que sou e grandes responsáveis

      pela

      profissional

      que

      me

      tornei. A todos meu muito

      obrigada.

      INTRODUÇÃO

      " É melhor estar preparado para uma

      oportunidade e não ter nenhuma. Do que ter

      uma oportunidade e não estar preparado!"

      (Whitney Young Jr)

      Olá! Seja muito bem-vindo(a) e

      parabéns por ter adquirido o exemplar

      dessa obra, que estou certa, te

      ajudará e muito, a alavancar suas

      vendas de caráter mais complexo.

      Quando iniciei minha carreira,

      atuar

      com

      vendas

      não

      era

      necessariamente uma profissão como a

      consideramos atualmente, não existiam

      muitas dicas sobre o assunto. Muito

      era aprendido na prática.

      Hoje existem cursos, materiais

      para

      profissionalização,

      pesquisas.

      Quisera eu, ter em mãos essas dicas no

      1

      Roberta da Trindade

      início da minha carreira, motivo pelo

      qual resolvi escrever esse guia de

      bolso. Esse material é baseado no

      livro

      de

      SPIN

      SELLING

      de

      Neil

      Rackham1, lançado na década de 80 e um

      dos maiores best-sellers na área de

      negócios

      e

      até

      hoje

      o

      material

      científico mais rico na área de

      vendas.

      Mas por quê escrever um guia

      baseado em um material que já existe?

      Quem já leu o livro, sabe que Rackham

      alicerçou sua pesquisa integralmente

      em visita de vendas. Também é um livro

      com mais de 200 páginas.

      Minha proposta foi adaptar esse

      livro transformando-o em uma guia de

      bolso prático a todos que trabalham

      com vendas, sobretudo por telefone.

      1 RACKHAM, NEIL. ALCANÇANDO EXCELENCIA EM VENDAS - SPIN

      SELLING, M.BOOKS. Tradutor: ROSA, MARIA LUCIA. 2009.

      2

      Guia de bolso SPIN para vendas complexas por telefone O Brasil passa atualmente por uma

      crise

      sem

      precedentes,

      temos

      atualmente, segundo o IBGE- Instituto

      Brasileiro de Geografia e Estatística-

      quase 14 milhões de desempregados. A

      área comercial é uma das poucas que

      segue contratando, na contramão da

      crise. Muitos profissionais

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