Data mining in supporto alle decisioni

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E-Data
Autore: Dych
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Collana: Cultura digitale
Il testo del presente e-book
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e-Data fornisce informazioni inestimabili riguardo al Data

Warehousing in generale, al suo sviluppo e al suo valore
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Informazioni sul libro

Data mining in supporto

alle decisioni

Sommario
Data mining in supporto alle decisioni
Levoluzione del supporto alle decisioni
Query standard: il motore del DSS
Analisi multidimensionali: il potere delle sezioni e dei dadi
Modellazione segmentazione: analisi per gli utenti
esperti
Knowledge Discovery: il potere dellignoto
Alcuni esempi tratti dalla vita reale
Query standard
Analisi multidimensionali
Modellazione e segmentazione
Knowledge Discovery
Perch si ricorre al Data Mining?
Il Data Warehousing nelleffettiva realt aziendale
Cosa necessario fare per raggiungere la cima

La seguente sceneggiatura tratta da un incontro che ho

avuto con un potenziale cliente che mi aveva invitata a
passare per discutere dellanalisi dei dati. Sebbene qualsiasi
somiglianza con persone e fatti realmente accaduti sia
puramente casuale, potreste riconoscervi in qualcuno dei
personaggi descritti.
APERTURA CON DISSOLVENZA:
SALA CONFERENZE DELLA SEDE CENTRALE DI UNO DEI
MAGGIORI ISTITUTI DI CREDITO. GIORNO.
Vestiti di tutto punto e seduti attorno a un ampio tavolo di
mogano ci sono MARIANNE, di professione Product Manager,
SHANE, analista marketing, CHARLIE, amministratore di
database che sta bevendo un analcolico tutto dun fiato e
JILL consulente Data Warehouse. A grandi passi arriva il SIG.
B., vicepresidente Marketing, il quale stringe frettolosamente
la mano a Jill e si siede a un capo del tavolo sporgendosi in
avanti.
SIG. B.: Jill la ringraziamo per essere venuta, come
andato il viaggio?
JILL: Oh, stato ...
SIG. B.: Bene, labbiamo convocata perch abbiamo
bisogno di qualche dritta. Recentemente ho letto un articolo
che mi ha tenuto sveglio per due notti. Uno dei nostri
concorrenti ha iniziato a fare un qualche tipo di analisi dei
dati e la cosa mi ha preoccupato.
JILL: Che tipo di analisi?
SIG. B.: Che cos che hanno fatto, Shane?
SHANE: Del Data Mining.

SIG. B.: Proprio cos del Data Mining! Vogliamo fare del
Data Mining e vogliamo che lei ci spieghi come procedere.
JILL: Benissimo. Che tipo di Data Mining hanno fatto i
vostri concorrenti?
SIG. B.: Che tipo di Data Mining, Marianne?
MARIANNE: Sono stati in grado di stabilire quali loro
clienti avrebbero acquistato un nuovo prodotto, inoltre
avrebbero elaborato delle liste di nomi che avrebbero
utilizzato come base per azioni di mailing.
JILL: Un intelligente strategia di marketing mirato!
Benissimo! Ditemi, che tipo di marketing mirato state
facendo attualmente?
Si guardano gli uni con gli altri.
JILL: OK, cerchiamo di vederla in altri termini, dove
tenete i dati relativi ai clienti?
Tutti guardano Charlie.
CHARLIE: Um, quali dati relativi ai clienti?
JILL: Sa di cosa parlo, dei dati relativi ai clienti della
vostra societ. Come accedete alle informazioni sul loro
conto?
CHARLIE: Beh, alcuni di questi dati si trovano nel sistema
di fatturazione ed altri sono memorizzati nel nostro sistema
per le analisi di marketing. Per quanto riguarda i dati dei
clienti che abbiamo acquisito da meno di un anno si possono
trovare nel nostro sistema di gestione degli ordini e
dellapprovvigionamento fino a quando non riusciremo a
raccoglierli ... abbiamo anche i dati di alcuni ex-clienti in un
database di Access nel portatile di Craig.
JILL: A quali di questi clienti volete vendere i vostri nuovi
prodotti?
Si guardano gli uni con gli altri.

MARIANNE: Beh, idealmente a tutti loro.

SIG. B.: Assolutamente, a tutti loro!
JILL: Cos come fate quando avete bisogno di
informazioni sugli acquisti di un determinato cliente oppure
quando volete sapere come sta andando un prodotto in una
determinata area?
SHANE: (timidamente) Chiamiamo Charlie.
Tutti guardano Charlie di nuovo. Charlie beve un sorso
della sua bevanda e la versa sul tavolo.
JILL: (togliendosi la giacca) Quanto tempo abbiamo ....
CHIUSURA IN DISSOLVENZA ...
Questa societ aveva uneffettiva necessit aziendale:
individuare il prodotto giusto per il cliente giusto. Tuttavia, la
tecnologia in uso non era in grado di fornire una facile
soluzione al problema, i dati relativi ai clienti erano
decentralizzati e lazienda si affidava a ununica risorsa
umana, Charlie, invece di implementare un Data Warehouse
che avrebbe potuto consolidare e interpretare
intelligentemente linformazione relativa alla clientela.
Mettendola in altri termini, listituto di credito voleva
correre prima di sapere almeno camminare.
La carenza di tecnologie appropriate non era lunico
problema, le stesse procedure aziendali erano estremamente
contorte: il personale del reparto marketing doveva chiamare
Charlie o inviargli une-mail tutte le volte che aveva bisogno
di informazioni (in entrambi i casi sperando che lui avrebbe
risposto), spiegare il problema, aspettare una risposta,
analizzare il risultato e, nella maggior parte dei casi,
accorgersi che era necessario ridefinire la domanda e
riproporla a Charlie.
Infine, anche se questi utenti fossero stati in grado di
accedere a un Data Warehouse e avessero potuto richiamare

i dati relativi ai clienti, la maggior parte di loro non avrebbe

saputo cosa farsene dei risultati della ricerca.

Levoluzione del supporto alle decisioni

In questa sezione ci proponiamo di analizzare le varie
categorie di analisi per il supporto alle decisioni partendo da
semplici query, per giungere ad alcune delle analisi pi
avanzate esistenti. Queste categorie sono pensate in modo
da suggerire un approccio evolutivo nella realizzazione e
nellutilizzo di un Data Warehouse, soprattutto se questo
del tipo aziendale, ovvero consente lesecuzione di diverse
funzioni aziendali nellambito dellimpresa, o se si tratta di
Data Mart con funzione specifica.

Query standard: il motore del DSS

Nonostante sul mercato siano reperibili i pi recenti e
sofisticati algoritmi, nonch innovativi strumenti di
visualizzazione, le query (domande poste ad un database)
rappresentano sicuramente il metodo di analisi pi diffuso. In
effetti, i dirigenti di unazienda preferiscono proporre delle
query ai Data Warehouse su scala giornaliera piuttosto che
ricorrere agli altri tre tipi di analisi combinate.
Lironia in questo caso vuole che molte aziende nuove al
Data Warehousing pretendano di eludere il ricorso alle query
per passare subito ad analisi avanzate; questo
latteggiamento descritto dalla scenetta riportata allinizio nel
presente capitolo, un atteggiamento tipico di coloro che
vogliono utilizzare il supporto alle decisioni per ragioni
strategiche.
Ma che cosa c di pi strategico che rendere accessibile ai
PC di tutti gli utenti aziendali linformazione dettagliata e
significativa relativa ai clienti, ai prodotti e al comportamento
dellimpresa? La possibilit di poter effettuare da soli semplici
query consente a molte imprese di disporre di informazioni

nuove e significative che possono coadiuvare qualsiasi tipo di

decisone strategica. Inoltre, pi probabile che gli utenti che
sono in grado di analizzare i dati richiamati da query semplici
siano pi propensi a sostenere ladozione di tipologie pi
avanzate di supporto alle decisioni, avendo gi potuto
sperimentare i vantaggi offerti da queste tecnologie.
Il seguente esempio di query pu fornire una serie di dati
illuminanti per gli utenti finali che prima non aveva accesso a
nessun tipo di dati:
Visualizza tutti i clienti che lo scorso anno hanno
acquistato il prodotto X
Spesso le richieste dati sono preconfezionate, ovvero
sono state predefinite, proprio come avviene per il rapporto
aziendale standard che siete soliti vedere sulla vostra
scrivania alla fine di tutti i mesi. Le query preconfezionate
vengono rappresentate sotto forma di icona o immagine sul
monitor del vostro PC cos, mentre i dati sottostanti possono
cambiare di giorno in giorno o persino di ora in ora, le query
preconfezionate non devono essere riscritte tutte le volte.
In una azienda con la quale ho collaborato, gli analisti
finanziari erano costretti ad attendere il montaggio di un
nastro (si tratta di un processo mediante il quale un nastro
viene inserito in un apposito lettore collocato nel centro
elaborazione dati al fine di leggerne i contenuti) per poter
accedere alle informazioni relative alle entrate di un
determinato prodotto, informazioni queste che avevano gi
un anno di vita; a seconda delle richieste accumulate, questa
procedura poteva richiedere settimane. Quando furono
messe a disposizione degli analisti delle query
preconfezionate questi furono in grado di accedere allo
storico delle vendite con un semplice clic del mouse. Questi
utenti non erano esperti analisti di dati, ma impiegati che
necessitavano di quei dati per svolgere il loro lavoro.

Un altro tipo di query pu essere effettuato senza

preparazione, spesso nello stesso istante in cui lutente la
pensa, si tratta delle query ad hoc, solitamente specifiche
di un determinato utente o di un determinato problema (si
tratta di query relative a un determinato prodotto, canale di
distribuzione o conto clienti). A differenza delle query
preconfezionate spesso utilizzate in modo pi generalizzato,
le query ad hoc sono sufficientemente originali e dettagliate
da rendere poco pratico il ricorso alla predefinizione, per
questa ragione questo tipo di query viene creato ex novo
ogni volta che deve essere eseguito. La Figura 1 mette a
confronto queste due tipologie di ricerche dati.
Oltre a consentire tempi di risposta pi ridotti le query
permettono agli impiegati di pensare e di agire
autonomamente. Dato che virtualmente le risposte ai
problemi sono immediate, lazienda pu adottare
rapidamente azioni atte a controbattere le improvvise
strategie di marketing dei concorrenti, a modificare lindirizzo
di un cliente, a fornire risposte in tempo reale o ad
incoraggiare un cliente scontento a restare.
Secondo Tony Marshall della Hallmark Cards Inc., il 20
percento del vantaggio competitivo dellimpresa in cui lavora
deriva da report preconfezionati, il restante 80 percento
dato dallabilit degli utenti finali di rispondere alle nuove
problematiche effettuando query ad hoc; egli afferma inoltre
che proprio grazie a questo tipo di analisi che i loro partner
riescono a identificare i trend di mercato pi recenti
supportando processi decisionali innovativi.
Le query ad hoc infatti offrono su richiesta linformazione
necessaria per consentire allazienda di diventare pi vivace
e reattiva. Sottovalutare le potenzialit offerte dalle query
semplici o attendere di poter usufruire di livelli di analisi pi
avanzati pu essere in effetti un grave errore in termini di
concorrenzialit.

Figura 1. Query preconfezionate e query ad hoc.

Analisi multidimensionali:
il potere delle sezioni e dei dadi
Lanalisi multidimensionale rappresenta il gradino
successivo nella scala delle tipologie di analisi. Mentre alcuni
utenti si accontentano di effettuare semplici query standard,
altri (in particolar modo coloro che devono effettuare
ricerche pi approfondite nellambito di dati specifici)
necessitano di tecnologie di analisi pi potenti che gli
consentano di studiare e confrontare linformazione.
Lanalisi multidimensionale offre differenti prospettive,
dimensioni o punti di vista, attraverso i quali osservare i
dati: periodo di tempo, luogo e prodotto sono esempi di
dimensioni comunemente utilizzate.
Le ragioni che spingono a effettuare analisi
multidimensionali risiedono nellesigenza di vedere

linformazione in una particolare prospettiva cos, per

esempio, si possono suddividere i clienti per aree
geografiche, le vendite per citt o le chiamate per periodo
della giornata. Unaltra giustificazione a questo tipo di analisi
da ricondurre alla necessit di raccogliere un insieme di
risposte da utilizzare pi volte secondo prospettive diverse,
ma facciamo un esempio:

sottolineato inoltre che lanalisi multidimensionale si

dimostrata una manna per quegli utenti aziendali che
volevano estrarre il meglio dai dati aziendali.

Visualizza tutti i nuovi clienti dellazienda suddividendoli

per zone di vendita.

Allespansione della comunit di utenti che si affida ad

analisi di DSS corrisponde un incremento della
specializzazione degli utenti. Lutente aziendale medio,
probabilmente, si accontenter di report preconfezionati e di
qualche analisi multidimensionale per il lungo termine,
tuttavia quando i dati diventano pi voluminosi e dettagliati e
vengono a crearsi nuove prospettive aziendali, gli utenti
esperti ovvero gli analisti marketing e gli statistici
richiedono maggiori capacit analitiche altamente sofisticate
per poter raccogliere informazioni nuove.
Utilizzare i dati esistenti nel Data Warehouse,
principalmente dati storici, pu aiutare gli analisti a
prevedere eventi futuri. Il lavoro di previsione a fronte di
ampi volumi di dati dettagliati pu essere effettuato
utilizzando strumenti di analisi specifici che estraggono i dati
dal Data Warehouse e li analizzano per realizzare una serie
di modelli. Un modello semplicemente una raccolta di
costanti proprie di una determinata caratteristica che come
tale pu essere rappresentata graficamente o mediante una
serie di regole o notazioni. Sebbene molti degli algoritmi di
modellazione (tecniche di analisi logiche) esistano da una
dozzina di anni o pi, solo con lavvento del supporto alle
decisioni essi hanno potuto sfruttare la ricchezza di dettaglio
e di informazione storica (e-data) che viene centralizzata
nellambito del Data Warehousing.
Anche la segmentazione non uninvenzione recente. In
effetti, questa disciplina del marketing viene utilizzata fin
dallintroduzione degli studi demografici degli anni Sessanta
e Settanta.

La dimensione utilizzata per classificare le vendite legate

ai nuovi clienti in questa query (zone di vendita) di tipo
geografico. Una volta che lutente ha ottenuto questa
informazione pu approfondire lindagine richiedendo un
livello di dettaglio maggiore:
Visualizza tutti i nuovi clienti dellazienda suddividendoli
per aree di vendita.
Questo report multidimensionale applicher la tecnologia
drill-down per estrarre i dati relativi alle singole province di
vendita a partire dai dati regionali aggregati.
Gli strumenti utilizzati per le analisi multidimensionali sono
simili a quelli utilizzati per effettuare query standard, spesso
si tratta proprio degli stessi. In effetti sia le query standard
che le analisi multidimensionali possono essere
preconfezionate per consentirne un uso ripetitivo e vengono
eseguite ricorrendo a strumenti software user-friendly. La
differenza tra le due tipologie di indagine risiede nel fatto che
mentre le query standard richiamano unampia sezione
trasversale di dati differenti, le analisi multidimensionali
vengono utilizzate per vedere gli stessi dati sotto prospettive
diverse.
Anche se spesso gli utenti che richiedono analisi
multidimensionali sono gli stessi che si affidano anche alle
query standard, i primi godono sicuramente di una maggiore
consapevolezza degli strumenti che stanno impiegando. Va

Modellazione segmentazione:
analisi per gli utenti esperti

La segmentazione suddivide i clienti o altre aree di dati in

determinati gruppi o segmenti, le caratteristiche comuni dei
quali possono definirne il comportamento e quindi
determinare strategie di vendita e marketing appropriate.
Una volta che stata effettuata una segmentazione della
clientela, gli stessi segmenti possono essere analizzati,
trattandosi di dimensioni, ricorrendo a strumenti di analisi
multidimensionale; questo d agli utenti meno specializzati
lopportunit di esaminare i modelli che sono stati creati
mediante analisi avanzate senza il bisogno di dover
effettuare queste analisi in prima persona.
In questo manuale modellazione e segmentazione dei dati
vengono considerate nello stesso paragrafo perch, pur
comportando tecnologie sottostanti differenti, rientrano
entrambe nellambito delle analisi di marketing classiche e
richiedono livelli di capacit similari. Nella maggior parte dei
casi, la modellazione e la segmentazione utilizzano del
software specializzato, per questa ragione lanalista che
esegue queste procedure, oltre a essere in grado di
comprendere i dati a un pi elevato livello di dettaglio, molto
probabilmente stato addestrato per saper utilizzare
strumenti sviluppati appositamente.

Knowledge Discovery: il potere dellignoto

Le aziende hanno speso milioni di dollari per cercare di
individuare i clienti pi opportuni cui rivolgere determinate
campagne di marketing, alcune volte ricorrendo alla tattica
meno complicata, sebbene anche meno remunerativa, di
coinvolgere qualsiasi possibile cliente noto. La Knowledge
Discovery1 (scoperta della conoscenza) rappresentata da
1

Con il termine Knowledge Discovery (KD) si indica quellaspetto

del processo di acquisizione della conoscenza (Knowledge Process) che,
nellambito della gestione della conoscenza (Knowledge Management),
consente al personale di reperire le informazioni necessarie per
svolgere con profitto il proprio lavoro e raggiungere gli obiettivi
aziendali dei singoli reparti dellimpresa. Il Knowledge Process

infiniti algoritmi molto potenti che ricercano particolari

elementi nellambito di database di grandi dimensioni. A
differenza della modellazione, questi elementi non vengono
specificati anticipatamente ed per questo che viene
sfruttata in tutti quei casi nei quali lutente sta cercando
risposte a domande che non in grado di formulare. Ne
risulta che il Data Warehouse a indicare allimpresa dove si
trovino gli elementi, le relazioni e i punti caldi pi
interessanti.
Comunque se sono disponibili dati dettagliati, possibile
localizzare esattamente i comportamenti significativi, i
modelli e le sequenze senza che sia necessario ricorrere a un
analista dati che li esamini. Dato che gli strumenti di
Knowledge Discovery individuano determinati modelli e
relazioni che non sono state specificate dallutente, gli
esempi in proposito spostano lattenzione su ci che stato
trovato piuttosto che su ci che si stava cercando.
Mentre le vere e proprie attivit di Knowledge Discovery
non prevedono che sia stata formulata alcuna ipotesi, molte
restano comunque limitate a particolari obiettivi aziendali o
ad aree dati legate a un determinato soggetto; per questa
ragione un dato progetto di Knowledge Discovery rimarr
comunque focalizzato su una determinata area funzionale
dellimpresa (per esempio la clientela e il comportamento che
assumer in futuro) indipendentemente dallinformazioni che
potrebbe trovarvi.
La promessa del Data Warehousing, come ben sapeva il
nostro amico dellesempio relativo allistituto di credito,
risiede nella capacit di trovare risposte sconosciute e

coinvolge, oltre alla KD, anche lorganizzazione dellinformazione

(Knowledge Organization, la gestione di tutti i tipi di informazione) e lo
sviluppo della conoscenza cooperativa (Collaborative Knowledge
Development), ovvero la collaborazione dei diversi reparti aziendali
nellambito dello sviluppo, in tutti i suoi stadi, di progetti e processi
informativi. [N.d.T]

nellutilizzarle per accrescere le entrate in modo nuovo e

innovativo.

Alcuni esempi tratti dalla vita reale

Dopo aver introdotto i quattro livelli di analisi vedremo di
esaminare in questo paragrafo alcuni esempi che ne
caratterizzano luso.
La piramide riportata nella Figura 2 rappresenta una
evoluzione lineare dellanalisi dati per il supporto alle
decisioni; si tratta di una sorta di tassonomia del supporto
alle decisioni.
Se si segue questa piramide dal livello inferiore a quello
superiore si potr sviluppare di pari passo la capacit
dellimpresa di effettuare analisi, nonch accrescerne
gradualmente linfrastruttura Data Warehouse. In altri
termini, alla crescita e maturazione delle metodologie e
tecnologie di analisi corrisponde unevoluzione dellhardware,
del software e dei dati del Data Warehouse. Proprio come un
bambino impara qualcosa di nuovo in ogni successiva classe
scolastica, cos unimpresa incrementa sempre pi i vantaggi
offerti dal proprio Data Warehouse aggiungendo
progressivamente tecnologie supplementari e facendo
crescere la comunit di utenti che le sfruttano nel corso del
tempo.
Con questo non vogliamo dire che dovete assolutamente
iniziare dalle query standard, tuttavia una buona valutazione
della qualit e del grado di fruibilit del vostro Data
Warehouse data proprio dalla possibilit di effettuare query
standard: se non siete in grado di effettuare questo tipo di
analisi, sicuramente non siete pronti per passare a quelle di
tipo multidimensionale. Analogamente, se non riuscite a
eseguire analisi multidimensionali non siete sufficientemente
dotati per poter passare alla modellazione.

Figura 2. La piramide Baseline (Fonte: Baseline Consulting

Group).
Allevoluzione e alla maturazione dei dati contenuti nel
Data Warehouse corrisponde un affinamento delle abilit di
analisi dei dati da parte degli utenti, oltre a una loro
maggiore consapevolezza delle tecnologie utilizzate. Pi
spesso un utente finale accede al Data Warehouse e
raccoglie e-Data significativi e pi il Data Warehouse diventa
una materia prima. Inoltre, lutente finale che grazie agli eData ha potuto realizzare dei miglioramenti aziendali (si
tratti di risparmi sui tempi o sui costi, oppure di un
consolidamento del processo) sar la persona che appogger
il prossimo progetto o che gli dar persino vita.
Se i nostri amici dellistituto di credito avessero seguito
lapproccio evolutivo suggerito dalla piramide,
implementando lentamente le aree di soggetto verticali e
acquisendo diversi strumenti, avrebbero potuto essere sulla
giusta via per realizzare la modellazione di cui necessitavano.
Allo stato attuale delle cose, devono spendere tempo e
denaro per creare la propria infrastruttura dati prima di poter

effettivamente sperare di capitalizzare qualcosa in base alle

promesse dei modelli di previsione, senza considerare che
nel frattempo il maggior concorrente dellistituto di credito
sta di fatto acquisendo del vantaggio concorrenziale nei
confronti dei suoi clienti.
Le sezioni che seguono illustrano gli usi che utenti reali
hanno fatto dei singoli livelli della piramide, potrete cos
paragonarli a quelli che ne fate in azienda o agli obiettivi che
vi prefiggete di raggiungere.

Query standard
La Figura 3 illustra il modo in cui una piccola societ
telefonica classifica i tipi di query effettuate dai suoi utenti.
Questa societ telefonica offre report sulle vendite,
informazioni sui costi dei prodotti, report sullutilizzo della
rete e sulle entrate, oltre a report di redditivit a fine mese,
il tutto utilizzando query standard. Grazie a queste query il
personale, ovvero addetti alle vendite, Product Manager e
analisti finanziari compresi, pu esaminare gli e-Data e
prendere decisioni immediate.
Per esempio alcuni utenti hanno accesso a report
preconfezionati e possono quindi effettuare regolarmente
questa query:
Visualizza un elenco di tutti quei clienti le cui entrate
relative allutilizzo del servizio nelle fasce orarie di punta
sono diminuite per lo meno del 20 percento2.
Il risultato di questa query pu dare vita a una serie di
differenti decisioni aziendali: dallofferta di sconti sui prodotti

2
Nonostante questa query sia preconfezionata lutente pu
modificare dinamicamente la percentuale, trasformando il 20 percento
in un 35 percento, a seconda delle circostanze. Questo tipo di query
detto anche query parametrizzata.

e sulle fasce orarie, allinterruzione di un servizio le cui

entrate sono in diminuzione.
La maggior parte delle query standard si basa su ipotesi
alquanto sicure, cos, per esempio, la seguente query
effettuata da una societ di credito fondiario presume che il
cliente X abbia pagato il proprio debito in ritardo, magari
ripetutamente:
Mostra tutti i pagamenti ritardati del cliente X con le
relative date di pagamento, per i casi in cui i termini di
pagamento erano scaduti da oltre due settimane.

Figura 3. Un esempio di classificazione di possibili query.

Potremmo persino sapere quando sono stati saldati questi
debiti. Lutente che avvia questa query potrebbe
semplicemente effettuare un controllo o verificare un
sospetto nutrito da molti, al fine di inviare al cliente X una
lettera per il recupero dei crediti. Dato che questa query
conferma un sospetto unipotesi forte.
La query semplice pu costituire un vantaggio di ampio
respiro per lazienda, considerate il seguente esempio:
Mostra tutti gli utenti di cellulari le cui chiamate interne
sono state interrotte per pi del 20 percento delle volte nel
corso di una settimana.
La risposta a questa richiesta dati potrebbe individuare
quegli utenti che sfruttano molto il servizio e potrebbero aver

bisogno di apparecchiature aggiuntive, possibili concorrenti

sul mercato, candidati per prodotti potenziati, sospetti
relativi a frodi, clienti potenzialmente insoddisfatti e molto di
pi. In breve pu consentire di mantenere e acquisire nuovi
clienti.

Analisi multidimensionali
Supponiamo ora che la risposta alla query succitata porti a
formulare unaltra domanda, potremo per esempio voler
sapere:
Di quei clienti (le cui chiamate interne sono state
interrotte per pi del 20 percento delle volte nel corso di una
settimana) quali effettuano chiamate al di fuori della rete?
Questa richiesta di dati raggiunge un maggiore livello di
dettaglio, fornendo informazioni rilevanti in merito a
parametri relativi allorigine e alla destinazione delle
chiamate che potrebbero spronare a proporre servizi
aggiuntivi ai clienti pi importanti o persino portare allo
sviluppo di nuovi prodotti o servizi. Un esempio di
classificazione di possibili analisi multidimensionali
rappresentato in Figura 4.

Prendiamo ora in considerazione un esempio di drill-down

effettuato con la tecnologia OLAP: sulla seguente query
standard per il supporto alle decisioni si basano successive
analisi multidimensionali.
Mostra le entrate registrate trimestralmente suddivise per
grandi clienti aziendali nelle zone settentrionali, nordoccidentali e sud-occidentali per gli anni 1997 e 1998.
La risposta alla presente richiesta dati avrebbe una
rappresentazione tabulare simile a quella riportata nella
Tabella 1.
Osservando questa tabella possibile notare che le
entrate nelle regioni nord-occidentali sono inferiori rispetto
alle altre e quindi un Product Manager potrebbe decidere di
scendere a un ulteriore livello di dettaglio:
Tabella 1. Esempio di report base per il supporto alle
decisioni.

Nord
NordOvest
SudOvest

1997
Q1
100
76

Q2
70
86

Q3
88
86

Q4
190
100

1998
Q1
90
76

Q2
66
45

68

92

92

144

60

28

Entrate registrate (in milioni di lire)

Analisi
modulari

Drill-down
degli acquisti
suddivisi per cliente

Ad
hoc

Figura 4. Un esempio di classificazione delle analisi

multidimensionali.

Mostra gli stessi dati suddivisi per aree delle regioni nordoccidentali.
Supponiamo che la risposta a questa richiesta sia simile a
quella riportata in Tabella 2:

Tabella 2. Emissione risultati OLAP.

Nord
NordOvest

SudOvest

Regione
A
Regione
B
Regione
C

Tabella 3. Emissione risultati OLAP.

1997
Q1
100
26

Q2
70
30

Q3
88
28

Q4
190
36

1998
Q1
90
22

Q2
66
28

20

24

24

26

32

32

30

32

34

38

38

30

68

92

92

144

60

28

Nord
NordOvest

Regione
B
Citt 1
Citt 2
Citt 3

SudOvest

1997
Q1
100
20

Q2
70
24

Q3
88
24

Q4
190
26

1998
Q1
90
16

Q2
66
32

4
12
4
68

6
14
4
92

8
12
4
92

8
12
6
144

4
8
4
60

8
18
6
28

Entrate registrate (in milioni di lire)

Entrate registrate (in milioni di lire)

Modellazione e segmentazione
Dato che il distretto che presenta le entrate minori
quello B lutente potrebbe voler esaminare i risultati
dellanalisi relativi a questa singola area geografica per
comprendere le ragioni del problema.
La Tabella 3 mostra chiaramente che le entrate di Citt 3
sono inferiori a quelle registrate nel resto del distretto.
Incrementando il livello di dettaglio lutente ha quindi potuto
collegare un problema nelle entrate a una specifica localit
non commettendo lerrore di considerarlo una questione di
livello aziendale o territoriale.
Potrebbe esservi capitato di sentir parlare del termine
slicing and dicing (affettare e ridurre a cubetti) che consiste
nella capacit di plasmare le risposte a seconda delle
preferenze dellutente. Gli strumenti OLAP sono straordinari
proprio per la facilit con cui consentono agli utenti di
richiedere i dati in modi diversi. Dopo tutto una lista di
prodotti con le relative date di vendita non di aiuto al
manager che ne sta analizzando il ciclo di vita e necessita
che queste informazioni siano invece suddivise per zone
geografiche, per codici area o per segmenti demografici.

I modelli offrono alle aziende la possibilit di determinare

in modo semplice e costante nel tempo il futuro
comportamento della clientela, oltre a stabilire la redditivit
economico-finanziaria a lungo termine; la segmentazione
invece consente di classificare e riclassificare la clientela in
base alle caratteristiche demografiche, alle costanti di
acquisto, alla propensione allacquisto e ad altre categorie
simili. Riportiamo di seguito alcuni esempi di possibili
segmenti:

clienti
clienti
clienti
clienti

che
che
che
che

rispondono a nuove promozioni;

rispondo agli sconti;
rispondo a offerte di nuovi prodotti;
non rispondono alle promozioni.

La segmentazione offre suggerimenti su come unazienda

dovrebbe trattare una determinata fascia di clienti e
consente di rispondere a domande come queste:
Inizialmente a quale gruppo di clienti dovrebbe essere
mirato un determinato nuovo servizio?

 Chi pi probabile che chiami per richiedere un servizio

dopo che stato messo a disposizione un nuovo servizio?
Quali clienti potrebbero assumere pi facilmente
comportamenti fraudolenti?
Quali clienti potrebbero rispondere con pi probabilit ai
saldi?

Durata media della relazione di clientela. Quali sono

gli attributi che influenzano il valore a lungo termine di un
cliente per lazienda.
Perdita della clientela. Quante probabilit ci sono che
un cliente lasci lazienda? In quanto tempo lascer
limpresa? Vi sono altre caratteristiche (configurazioni
degli acquisti, rallentamenti nella prestazione dei servizi, o
altro) che dovrebbero essere prese in considerazione
quando si esamina la perdita della clientela?
Modellazione predittiva. In che modo le vendite di un
determinato prodotto saranno influenzate dal cattivo
tempo di questa primavera? Che effetto avr leconomia
sulle vendite?
La categoria delle analisi mediante modellazione e
segmentazione si colloca in una posizione intermedia tra le
analisi multidimensionali e la Knowledge Discovery per una
ragione molto valida: dopo essere stati creati, i segmenti e i
modelli possono essere esaminati pi approfonditamente
ricorrendo a strumenti di tipo multidimensionale oppure
possono essere ridefiniti in modi nuovi e imprevedibili
utilizzando la Knowledge Discovery.

Knowledge Discovery
Figura 5. Un esempio di classificazione delle analisi
effettuate mediante modellazione/segmentazione.
Un istituto di credito utilizza la modellazione per la
valutazione del valore medio sia della perdita di clienti sia
della durata della relazione di clientela (Figura 5), in
entrambi i casi partendo dai dati storici contenuti nel Data
Warehouse. Alcuni esempi di modellazione potrebbero essere
i seguenti:

A differenza degli altri tipi di analisi, la Knowledge

Discovery una analisi che parte da zero ipotesi e dato che
non sappiamo quali domande porre non possiamo prevedere
quali saranno le risposte che otterremo. La Knowledge
Discovery, nota anche come scoperta non guidata della
conoscenza (undirected knowledge discovery), scopre i
modelli nascosti nei dati che riflettono il comportamento
della clientela, le disdette, gli acquisti futuri o altri eventi
aziendali. Questi modelli sono troppo particolari e
apparentemente arbitrari per essere specificati e quindi
lanalista sarebbe costretto a un continuo gioco degli
indovinelli per cercare di immaginare i possibili modelli

esistenti in un database. Fortunatamente il procedimento

esattamente lopposto: speciali strumenti di Knowledge
Discovery scoprono questi schemi e li comunicano allanalista
specificando di cosa si tratta e dove reperirli.
Naturalmente, poche aziende possono giustificare una
simile ricerca randomizzata tra i propri e-Data, specialmente
se si considerano i costi degli strumenti e la complessa
preparazione necessaria per analizzare i dati. Per queste
ragioni prima di attuare una simile ricerca dati comunque
opportuno stabilire un, seppur vago, obiettivo aziendale.
Una casa farmaceutica utilizza la Knowledge Discovery per
esaminare cosa accade quando certe medicine vengono
prese contemporaneamente, rendendo possibile lanalisi dei
modelli di affinit dei prodotti. Inoltre lazienda analizza i
successivi acquisti di prodotti in modo da determinare se
certi medicinali portino a necessitarne degli altri (Figura 6).

un insieme di regole che descrive determinate relazioni tra i

dati e queste regole possono portare sorprese interessanti.
Considerate il valore dei risultati della seguente analisi di
affinit:
Dei clienti che acquistano patatine, il 63 percento acquista
anche chupa-chups.
Questa una scoperta interessante soprattutto se si
considera che unazienda non aveva modo altrimenti di
provare questa verit senza ricorrere alla Knowledge
Discovery. Un analista non avrebbe mai potuto giungere con
assoluta certezza a una simile conclusione considerando le
innumerevoli relazioni esistenti tra i dati e la capacit di
elaborazione necessaria per collegare esponenzialmente ogni
attributo con ogni altro.
Tuttavia, le potenzialit dellanalisi delle affinit diventa
palese quando consente di rilevare affinit multi-oggetto:
Dei clienti che acquistano patatine e chupa-chups, il 74
percento acquista anche vino rosso.

Figura 6. Un esempio di classificazione di analisi effettuate

mediante la Knowledge Discovery.
Lanalisi delle affinit una delle molte analisi di
Knowledge Discovery possibili. Un potente algoritmo delle
affinit legge tutti gli elementi informativi contenuti nel Data
Warehouse e collega ogni attributo con ogni altro oggetto
informativo prescindendo dal loro significato. Sebbene
questa possa sembrare a prima vista una analisi forzata, il
suo valore effettivo dato dai risultati cui porta. Il risultato

Grazie a questo tipo di informazione, che non avrebbe

potuto essere raccolta servendosi di query e analisi
multidimensionali ma che risiede nel Data Warehouse come
una pepita doro, il proprietario di un alimentari potrebbe
attuare una serie di azioni, dalla spedizione di coupons ai
clienti che acquistano pi spesso uno di questi tre prodotti,
alleliminazione di sconti sul vino rosso, ad una pi efficace
disposizione dei prodotti nel negozio.
Riportiamo di seguito un sorprendente elenco di dati che
possono essere acquisiti mediante la Knowledge Discovery.
Si possono individuare i prodotti che innescano altri
acquisti. Per esempio, la probabilit che una agenzia di
intermediazione riesca con successo a commercializzare
una carta di debito ai clienti che hanno gi un conto
corrente bancario relativamente alta.

 Si pu prevedere quale sar il prossimo acquisto. Il tipo di

analisi sequenziale degli eventi combina il comportamento
della clientela con lo storico delle vendite dei prodotti per
stabilire delle costanti negli acquisti in modo da prevedere
quale sar lacquisto successivo di un determinato cliente
o di un segmento di clienti prima che questo venga
effettuato.
Si possono rilevare costanti nelle flessioni delle vendite o
nelle disdette di un servizio. In altri termini, la Knowledge
Discovery consente di determinare le ragioni, i fattori, che
hanno portato a queste flessioni o alla disdetta di un
servizio. Per fare un esempio, questo tipo di analisi pu
consentire a una Pay TV di prevedere eventuali disdette
del servizio in modo pi efficace che ricorrendo ai modelli
di perdita standard.
Si possono determinare le caratteristiche del cliente che
influenzano la durata della vita di un prodotto. In un caso
stato possibile determinare che le famiglie nelle quali i
figli si erano appena diplomati erano pi propense a
permutare una vecchia auto con una nuova.

analisi quanto piuttosto una classificazione delle diverse

tipologie di analisi dei dati.
Molte case produttrici di software, decise a incrementare
le vendite, hanno confuso le idee della clientela presentando
i propri prodotti come veri e propri strumenti di Data Mining.
Alcuni fornitori piuttosto ambigui, ma soprattutto che hanno
mostrato la tendenza a sostituire il termine supporto alle
decisioni con Data Mining, si sono sbilanciati fino al punto
di affermare che questo termine comprende tutti i livelli della
piramide.
Noi preferiamo considerare il Data Mining una categoria di
analisi che comprende sia la modellazione/segmentazione sia
la Knowledge Discovery come illustrato in Figura 7.

Nellambito della Knowledge Discovery i dati non mentono

mai, lunico aspetto discutibile resta lattendibilit
dellinterpretazione di questi dati. Proprio come accade nel
caso della modellazione e della segmentazione, anche i
risultati delle analisi di Knowledge Discovery possono essere
presentati in modi diversi e devono essere analizzati da
specialisti che abbiano una certa familiarit sia con gli
strumenti principali sia con i dati che risiedono nel Data
Warehouse.

Perch si ricorre al Data Mining?

Notate che fino a questo momento non abbiamo mai
utilizzato il termine Data Mining per una ragione molto
valida: il Data Mining non una vera e propria tipologia di

Figura 7. Dove corretto collocare il Data Mining.

Il Data Mining da sempre stato sinonimo di analisi
statistica realizzata a livello accademico per sviluppare

unaccurata comprensione dei dati dettagliati. Sempre pi

spesso, anche gli utenti non esperti di statistica, grazie agli
sforzi dei fornitori, possono utilizzare con minori difficolt gli
strumenti di Data Mining riuscendo pi facilmente a rilevare
costanti interessanti nellambito dei dati, ma anche a
sfruttarne efficacemente i risultati.
Nel corso del manuale vedremo come il Data Mining sia
stato implementato nelle diverse realt aziendali mettendo in
evidenza i benefici che le singole imprese ne hanno tratto.
Quando pi avanti menzioneremo nuovamente il termine
Data Mining lo faremo per indicare leffettiva attuazione di
avanzate analisi dati, ma avremo cura di specificare di volta
in volta se ci si riferisce in particolare alla modellazione, alla
segmentazione o alla Knowledge Discovery.

Una relazione del 1999 elaborata dal Palo Alto

Management Group ha confermato questa tendenza
generalizzata di sfruttare il Data Warehousing
essenzialmente per report basilari; questa ricerca ha infatti
determinato che le ricerche dati effettuate pi di frequente
sono quelle legate alle analisi finanziarie o alla redazione di
report generici. In Figura 8 rappresentato lo sfruttamento
delle diverse azioni di supporto alle decisioni in base alla
popolazione che usufruisce delle tecnologie del Data
Warehousing.

Il Data Warehousing
nelleffettiva realt aziendale
La maggior parte dei Data Warehouse oggi esistenti viene
utilizzata per lo pi per effettuare comuni funzioni
operazionali; questa affermazione non vuole assolutamente
essere critica quanto piuttosto evidenziare un aspetto
particolarmente proficuo dellutilizzo di Data Warehouse
operazionali. Sebbene le funzioni operazionali, quali per
esempio la realizzazione di resoconti sulle entrate o di analisi
delle vendite, possano non essere complesse o affascinanti
quanto, per esempio, le analisi sul valore della durata della
relazione di clientela, va sottolineato che si tratta comunque
di procedure aziendali estremamente frequenti. In effetti, la
maggior parte delle aziende di cui si tratter in questo
manuale, si sono buttate nel Data Warehousing iniziando
dalla realizzazione di semplici report che riportavano le
entrate mensili o gli indirizzi dei clienti; per quanto questi
report potessero essere semplici consentivano comunque
allutente di avere una prima impressione sui dati trattati.
Questi inizi furono forieri di un mutamento ben pi rilevante.

Figura 8. Quote di applicazione corrente del Data

Warehousing (Fonte: Palo Alto Management Group).
Sempre in base a questo studio i report di Business
Intelligence starebbero abbandonando gradualmente larea di
influenza degli utenti esperti per essere accolti dallintero

organico aziendale3. In altri termini la punta della piramide

(query effettuate da utenti aziendali di medio livello)
rappresenta la tendenza principale nellambito dellutilizzo di
Data Warehouse e Data Mart.

Cosa necessario fare

per raggiungere la cima
Torniamo ai nostri amici dellistituto di credito che, come
abbiamo visto, senza nemmeno essere in grado di effettuare
query standard, pretendevano di passare direttamente alla
modellazione e sicuramente alla Knowledge Discovery, senza
approntare lopportuna infrastruttura tecnologica.
Cerchiamo di capire ci di cui avrebbero avuto bisogno se
fossero stati pronti per passare alla modellazione predittiva.
La maggior parte delle aziende che hanno scalato la piramide
fino alla cima presentano tratti in comune:
I dati che hanno individuato per effettuare le analisi
esistono sul minor numero possibile di piattaforme,
idealmente su un Data Warehouse o un Data Mart
centralizzati. Questo accorgimento consente di risparmiare
tempo nel consolidamento e nella combinazione dei dati.
I loro utenti aziendali sono abituati ad accedere al Data
Warehouse in prima persona per ottenere le informazioni
di cui necessitano.
Hanno nel loro organico utenti di diversa esperienza, dai
neofiti non specializzati a utenti estremamente esperti.
Hanno un insieme di strumenti applicativi diversi
mediante i quali possibile analizzare i dati. Uno
strumento non pu avere la stessa importanza per tutti gli
utenti, pertanto una serie di strumenti consente alle
3

Palo Alto Management Group, Business Intelligence and Data

Warehousing: Crossing the Millennium, 1992, 12. Per un sunto della
ricerca visitate il sito Internet www.pamg.com

differenti categorie di utenti di utilizzare quello a loro pi

congeniale, oltre a mostrare al personale la volont da
parte dellazienda di utilizzare il Data Warehouse in modo
eterogeneo.
Queste aziende credono fermamente nel valore aziendale
di un Data Warehouse e mettono a disposizione fondi per
progetti in fase di sviluppo.
Uno o pi membri dellesecutivo di formazione economica
sostiene le attivit di supporto alle decisioni future o gi in
uso.
Sono aziende determinate a modificare le proprie
procedure e consuetudini aziendali. Il Data Warehousing
pu comportare per esempio miglioramenti nella
produttivit, trasformazioni culturali, un incremento della
redditivit: tutti cambiamenti che lazienda deve essere in
grado di supportare adeguando la propria organizzazione.
Questi sono alcuni degli aspetti che necessario
approntare se si vuole che la propria azienda faccia il grande
passo verso analisi avanzate. Tuttavia non disperatevi se
state ancora eseguendo query standard, potreste comunque
essere ugualmente un passo pi avanti rispetto ai vostri
concorrenti. Come dice un vecchio proverbio cinese: Un
viaggio di migliaia di chilometri inizia con un solo passo.