SALESMANSHIP

•Teknik Menjual dan teknik presentasi

•Teknik dan Strategi Komunikasi
3 Jenis teknik manjual dan
presentasi
• Persiapan standar (canned sales
presentation)
• Persiapan terencana (planned sales
presentation)
• Persiapan terprogram (programed sales
presentation)
Persiapan presentasi standar
• Perusahaan menyiapkan teks standar presentasi
penjualan yang umumnya berkaitan dengan
– Produk mereka
– Produk perusahaan saingan
– Konsumen sasaran
– Syarat pembelian
– Teknik presentasi penjualan
• Tenaga penjual juga dibekali dengan leaflet produk dan
brosur perusahaan
• Presentasi ini sangat bermanfaat bagi produk yang
manfaatnya sama bagi sebagian besar calon pembeli
• Kekurangannya adalah hilangnya kreatifitas dalam
berpresentasi.
Persiapan presentasi terencana
• Dalam presentasi ini, tenaga penjual menyusun sendiri
rencana presentasi mereka. Presentasi disesuaikan
dengan
– Latar belakang
– Sikap dan kebiasaan calon pembeli yang mereka temui
atau akan ditemui lagi
• Dalam presentasi ini, urutan isi atau cara penyampaian
isi dapat berbeda untuk tiap orang prospek
• Dapat melakukan presentasi penjualan yang lebih luwes,
apabila prospek tidak menyukai bagian tersebut,
salesman dapat melewati penjelasan tersebut.
Persiapan presentasi terprogram

• Banyak digunakan pada sales engineers yang

menawarkan peralatan produksi dengan desain khusus.
• Biasanya untuk penawaran produk yang harus dipesan
terlebih dahulu.
• Persiapan harus lebih matang, karena calon konsumen
memiliki pengetahuan yang sangat baik tentang produk
yang akan dibelinya
• Presentasi tentang produk harus apa adanya, tidak
menyembunyikan sesuatu.
Persiapan pertemuan
• Penampilan diri
– Rapi, wangi, wajar
– Penampilan sales dapat mencerminkan citra perusahaan.
• Sikap atau kepribadian mereka
– Ramah, tidak berlebihan, penuh percaya diri.
• Kelengkapan pengetahuan tentang produk
– Pengetahuan dan pemahaman tentang produk adalah
harga mati.
• Pengetahuan tentang calon pembeli yang akan
dikunjungi
– Usia, latar belakang pendidikan, suku bangsa, dll.
• Pemilihan waktu kunjungan.
– Jangan pada jam sibuk
– Disesuaikan dengan kapan produk yang ditawarkan
tersebut dibutuhkan.
TEKNIK & STRATEGI
KOMUNIKASI
 KOMUNIKASI

Komunikasi adalah bagian

penting dari mempengaruhi
orang lain untuk memperoleh
apa yang kita inginkan.

Dari semua pengetahuan dan

ketrampilan yang anda miliki,
pengetahuan dan ketrampilan
komunikasi termasuk di
antara yang paling penting
dan berguna (J.A Devito,1997)
 Fungsi Komunikasi
• Mencapai pengertian satu sama lain
• Membina kepercayaan
• Mengkoordinir tindakan
• Merencanakan strategi
• Melakukan pembagian pekerjaan
• Berbagi rasa
 Komunikasi Efektif
(Steward L. Tubbs & Sylvia Moss)

• Minimal menghasilkan 5 hal:

1. Pengertian
2. Kesenangan
3. Pengaruh pada sikap
4. Hubungan yang makin baik
5. Tindakan
 4 TUJUAN KOMUNIKASI
• MENGINFORMASIK • MENYENTUH EMOSI
AN – Nada suara dan
– Berita pilihan kata
menarik/bermanfaat – Ungkapkan perasaan
– Data relevan dengan Anda
kebutuhan
– Tidak terlalu banyak • MENGGERAKAN
kata UNTUK BERTINDAK
– Apa yang Anda
• MENGHIBUR inginkan dari lawan
– Humor dapat bicara?
mengurangi – Tunjukkan tindakan
ketegangan yang diharapkan
dengan jelas
Komponen Komunikasi

IDE /GAGASAN
KOMUNIKATOR
PESAN
MEDIA
Panca indra PENERIMA
Siapa
Faktor komunikasi

Pesan

Media

Tempat

Situasi
 Hambatan Komunikasi

 Latar belakang
 Bahasa
 Sikap
 Waktu
 Lingkungan
KESALAHAN UMUM DALAM KOMUNIKASI
PENGIRIM PESAN PENERIMA PESAN
• Cepat-cepat berbicara • Tidak memperhatikan
tanpa menyusun ide
• Merumuskan jawaban
• Terlalu banyak gagasan,
tidak berhubungan sebelum mendengar
lengkap
• Pernyataan terlalu
pendek • Memperhatikan detail,
• Mengabaikan bukan pesan
pengetahuan pendengar keseluruhan
• Tidak merumuskan • Menilai benar salah
pesan sesuai sudut sebelum paham
pandang penerima
Keterampilan Komunikasi
 Mendengarkan
 Bertingkah laku asertif
 Menyelesaikan konflik
 Membaca situasi
 Melakukan persuasi
 Munculkan Kesan
 Arahkan fokus
 Inklusif
 Spesifik (tepat sasaran)

• “Katakanlah apa yang perlu dikatakan

sejelas mungkin”
 Cara Menambah Daya Tarik KOMUNIKASI

• Senyum  bukankah senyum juga ibadah?

• Pusatkan perhatian pada kekhawatiran, kebutuhan,
masalah dan hasrat pendengar
• Antar dengan pokok-pokok yang akan dibahas
• Ajukan pertanyaan
• Baca umpan balik pendengar (tatapan)
• Jangan pernah meremehkan kepekaan pendengar
Etika Berkomunikasi
• Diam dan Menyimak
• Tidak Memotong
Pembicaraan
• Tidak meninggalkan
lawan bicara
• Tidak menepis
pembicaraan lawan
• Tidak berusaha
menunjukkan bahwa
kita lebih pandai
 Kiat Komunikasi Efektif
 Gunakan umpan balik
 Saluran komunikasi yang banyak
 Mengenali siapa penerima pesan
 Komunikasi tatap muka
 Menyadari dampak bahasa tubuh
 Menanggapi isi pembicaraan
 Sopan dan wajar
 Menghormati semua orang
 Mengendalikan emosi
 Dll