BUSINESS & GROWTH METHODS

TO WIN THE 2ND WAVE CRISIS

M E E T I N G

LEADING FOR THE LONG RUN THROUGH THE PANDEMIC

S A L E S

Dicky Sumarsono
&

2 0 2 1
G M
A Z A N A

J U L Y
 A Z A N A G M & S A L E S M E E T I N G

01
Chapter
Shifting
The Mindset,

J U L Y 2 0 2 1
Redefine Customer
 PENURUNAN
DAYA BELI

BUSINESS BERKURANG, BAHKAN

KEHILANGAN MARKETNYA PERUBAHAN
PRIORITAS
 Growth Mindset Fixed Mindset

Melakukan Explorasi
Pasrah
& Perubahan

HASIL HASIL

YANG MEMBATASI POTENSI = PIKIRAN KITA

PIKIRAN KITA MENENTUKAN MENENTUKAN
TINDAKAN HASIL
WHAT HAPPENED TO OUR HOTEL TODAY

CAUSED BY OUR STRATEGY &

ACTIONS IN THE PAST

CAUSED OF SOMETHING
 Something
The hotel is that causes
Lack of
not short of our hotel to
cashflow is
cashflow & run out of
in the meter
customer cashflow &
customer
 IT’S ABOUT THE MIINDSET

DON’T DELAY

DON’T JOKE ABOUT LACK OF HOTEL CASHFLOW

THE CAUSED CAN BE

ROOTED IN THE HEART, MIND & ATTITUDE

THEN RESULT
REDEFINE CUSTOMER
Source: Amazon
IT’S NOT JUST ONLY MARKETEER ACTIVITIES

Memainkan Memainkan
strategi harga strategi promosi

+
Memainkan Optimalkan
strategi distribusi effectiveness
The Strength
Service &
of Marketing Customer
Experience
is Customer
Jangan berkumpul &
berdiskusi dg orang2 yg
selalu mencari
pembenaran tentang
situasi / krisis yg sedang
terjadi saat ini,…
yg akhirnya meligitimasi
adanya suatu kewajaran
terhadap tdk tercapainya
target perusahaan
A Z A N A G M & S A L E S M E E T I N G

02
Chapter

Flywheel
Funneling &

Combination

J U L Y 2 0 2 1
FUNNEL & FLYWHEEL

Shifting the
mindset - redefine
the "customers"
BAGAIMANA FLYWHEEL MARKETING BEKERJA?
 INBOUND MARKETING
PIKAT

BAHAGIAKAN BIKIN NYAMAN

 FROM CONTENT, PRODUCT, VALUE, BECOMING WOW

• Ads • Customer Experience

After Sales
• WOW Product • Tiktok Influencer

ATTRACT ENGAGE DELIGHT

• Promotor
• Content Creator
 PAID PROMOTE / ADS

Customer
>

>
10.000 100 9.900 Other
AZANA CLOSING People Attention
REACH

>
Paid promote
Rp …

> Customer
 SHARE
9.900 The Most
Other People Expensive MONETIZE
Attention Currency
EXPOSURE
 PENTINGNYA
INDIRECT STORY !
 Customer yg bahagia akan
membagikan cerita
pengalaman mereka thd suatu
product / brand

1 2 3 4 5
Memberdayakan customer
Aware Appeal Ask Action Advocate untuk mencari customer baru
Delighted
The Customer

Customer yg bahagia menjadi

promotor & akhirnya promotor
yg meng-attract stranger
CIPTAKAN SECARA
SERING, ORANG2 YG
MEMPROMOSIKAN
PRODUCT & LAYANAN
HOTEL KITA WALAUPUN
ORANG TSB BELUM
TENTU MENGKONSUMSI
PRODUCT HOTEL KITA
A Z A N A G M & S A L E S M E E T I N G

03 Chapter

Compass
The Business

J U L Y 2 0 2 1
Source : Bill Gross, Idealab
 TIMING
=
MOMENTUM
The Essence of
Business is
Exchanging
Value
 BUSINESS

INNOVATION MARKETING
Problem Solution Fit Product Market Fit

Create Values Sell Values

 THE COMPASS
Competitive Landscape
TECHNOLOGY FOR HUMANITY

5
Customer Management ENTREPRENEURIAL Product Management
TRANSACTION TO ENGAGEMENT 2 MARKETING 3 QUALITY TO VALUE

4
Brand Management
BEYOND PROFFESIONAL SERVICE
OPTIMIZING DISTRIBUTION CHANNEL

PRODUCT VALUE
BUSINESS AS
SERVICE VALUE
USUAL
PROCESS VALUE

DISTRIBUTE VALUE
PRODUCT & PROPOSITION
PRICELIST
Perubahan
customer behaviour
yg tidak kita ketahui
akan jauh lebih
berbahaya dari
strategy & gerakan
pesaing
A Z A N A G M & S A L E S M E E T I N G

04
Keep Agile or Die
Chapter

J U L Y 2 0 2 1
Corona tak seluruhnya berdampak
buruk bagi perusahaan.

Corona justru ‘berjasa’ melahirkan

pemain-pemain bisnis yg FASTER,
STRONGER, SMARTER.

Corona justru menjadi ‘kawah

candradimuka’ bagi pemain2 tangguh
dgn menciptakan kondisi KEPEPET.
MAKIN KEPEPET MAKIN INOVATIF

Ciri orang Indonesia,

belum kreatif kalo
belum KEPEPET
Melalui inovasi layanan ini,
momen pre-wedding or
kebersamaan keluarga/teman
bisa diabadikan di lokasi2
strategis di area bandara.
Padahal kita tahu, bandara
adalah obyek vital negara yg
tak bisa sembarangan diakses
publik.
Di tengah pendapatan
Aero (layanan Airlines) yg
paceklik di masa pandemi,
tak ada pilihan lain kecuali
pendapatan dr bisnis Non-
Aero (sprti: land banking,
rental space, or tenant
retail) pun harus genjot.
 ‘Finally, the giant LEARN to DANCE."

AGILITY is the MOST valuable asset in the pandemic

A Z A N A G M & S A L E S M E E T I N G

05
Winning In The
Chapter

J U L Y 2 0 2 1
Second Wave Crisis
 6 BUSINESS MODEL FOR TODAY’S BUSINESS
( DO IT IMMEDIATELLY )

SURVIVAL DIGITAL
MODE MODE

AGILE LEAN
MODE MODE

INNOVATING COLLABORATION
MODE MODE
Kita semua harus sadar &
saling menanamkan values
mengapa kita lahir, mengapa
kita bisa tumbuh sampai
sekarang ini, mengapa kita
bisa menjadi pemimpin?
Adalah karena kepercayaan
orang kepada kita
 Chapter
THE FORMULA FOR
06
M E E T I N G

SUCCESS IN EVERY
PHASE OF HOTEL
S A L E S

BUSINESS
&

2 0 2 1
G M
A Z A N A

J U L Y
 “What’s suddenly “OMG, we’re doomed!”
going wrong?”
FASE 1
W=Fxs
“We’re all going “New 32 inch screens and free
W = Usaha (J) to be rich!” massages for everybody!”
F = Gaya (N)
s = Jarak perpindahan (m) F=MxA
“Wow, what is F = GAYA (N atau dyne)
happening??”
PRODUCT/MARKET FIT M = MASA BENDA (kg)
A = PERCEPATAN (m/s)

“OK, it’s still early, “This thing is not FASE 2

but where is the going anywhere”
traction?”
“OK, maybe it’s
not hopeless”

Inflection point

Source: innospective.net
GOING FULL THORTTLE
p=mv
m = MASA BENDA (kg)
p = MOMENTUM (kg m/s)
v = KECEPATAN BENDA (m/s)
 Create 2nd S-Curve
FASE 3

Source: innospective.net
Source: seekingalpha.com
A Z A N A G M & S A L E S M E E T I N G

07 Chapter

Improvement
The Law of 1%

J U L Y 2 0 2 1
 JANGAN SEPELEKAN PERBAIKAN KECIL
Kalau setiap hari melakukan perbaikan kecil sebesar 1% maka dalam
setahun kinerja akan meningkat 37 kali lipat.
Jika perbaikan tsb
dilakukan rutin tiap hari
maka membentuk
kebiasaan-kebiasaan
kecil: Tiny Habits.

Ketika berlangsung lama,

setahun, 5 tahun, atau 10
tahun, kita akan mampu
menciptakan hasil luar
biasa yg tak pernah
terpikirkan sebelumnya.
 Hasil fenomenal
bukan diciptakan dari sekali
langkah besar (Giant Leap),
tapi perbaikan kecil-kecil (Tiny
Improvements) yg berlangsung
konsisten tiap hari.
Success is the product of TINY HABITS,
not once-in-a-lifetime REVOLUTION
Sukses
"a marathon games" bukan
"a sprinter games"
 ingat satu hukum ini :
"THE LAW OF 1% IMPROVEMENT"
A Z A N A G M & S A L E S M E E T I N G

08
Chapter

Is The New
Competition
Collaboration

J U L Y 2 0 2 1
COLLABORATION IS THE NEW COMPETITION

Sesuatu yg besar biasanya

dimulai tidak sendirian.
Dijaman dulu mungkin orang
lebih fokus sama 'persaingan
bisnis'.

Tapi di jaman sekarang, justru

'kolaborasi bisnis' jadi jalan
ninja buat laris manis.
Goods Dept X Swallow
2019 lalu, Swallow melakukan
kolaborasi dengan The Goods Dept
menjadikan desain sendal jepitnya
“kekinian”. Sendal jepit itu
dipasarkan seharga Rp 500.000
pada saaat itu.
 Supreme X LV

Sempat membuat kericuhan juga,

kedua brand mewah ini melakukan
kolaborasi dengan harga termurah,
kaos $700 atau sekitar Rp Rp 9,8 juta.
Banyak yang menjual kaosnya
kembali hampir 2-3 kali lipat.
KAWS X UNIQLO
Retailer Jepang berkolaborasi
dengan seniman kontemporer,
menghasilkan koleksi yang terjual
habis dalam waktu 1 hari saja. Di
Indonesia sendiri, para
penggemarnya rela mengantre
panjang sebelum toko buka.
 Compass X
Darahkubiru
Awalnya diluncurkan
secara offline, lalu batal
karena antrian yang ricuh.
Hasil kolaborasi kedua
brand ini pindah dijual
secara online, dan ludas
dalam waktu 15 menit
saja.
NIKE X OFF WHITE
Sebuah laporan menyebutkan bahwa
ketiga sepatu Off-White x Nike Air
harga menjadi 6x lipat
BTS X McD
Lagi hangat saat ini,
BTS juga meluncurkan
produk dengan MCD.
Kolaborasi ini sangat
ramai hingga banyak
gerai MCD yang
terpaksa tutup.
Berikan solusi yang valuable
yang sama sekali belum pernah dilakukan
sebelumnya, termasuk oleh pesaing
 Chapter
09 Imitation Is More
M E E T I N G

Powerful Than
S A L E S

Innovation?
&

2 0 2 1
G M
A Z A N A

J U L Y
 EASY & FAST WAY FOR HOTEL

I AM = GET INSPIRED + ADOPT THE STRENGHT +

MAGNIFY WITH OUR STYLE
#1. LOWER RISK INNOVATION

Memiliki risiko tinggi

karena merupakan
langkah rintisan yg
belum ada bentuk &
polanya. IMITATION
lebih tak berisiko krn
hanya mereplikasi &
memodifikasi inovasi.
#2. HIGHER CERTAINTY
Dari sisi pasar,
IMITATOR lebih
memiliki kepastian
karena pasarnya
sudah dibentuk &
dirintis si INOVATOR.
Imitator hanya
mengembangkannya
lebih lanjut.
#3. MORE CREATIVITY INOVATOR

Fokus pada satu hal,

menciptakan pasar yg
sama sekali baru. Begitu
pasar baru tercipta, maka
IMITATOR bisa begitu luas
berkreasi, bereksplorasi,
dan bereksperimen utk
mengembangkannya.
A Z A N A G M & S A L E S M E E T I N G

THNK.Y

J U L Y 2 0 2 1