Analisis Strategi Pemasaran UMKM Kopyor Leh

Nadya Churin’ien Taufiq, 202301027, 1A

Program Studi Magister Manajemen, Fakultas Ekonomi & Bisnis
Universitas Muria Kudus

PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Pemasaran adalah salah satu kunci penting dalam keberhasilan suatu bisnis yang
bertujuan untuk memahami dan memenuhi kebutuhan serta keinginan konsumen.
Pemasaran melibatkan serangkaian aktivitas yang dirancang untuk memasarkan
produk atau jasa kepada pasar yang dituju. Dalam konteks ini, pemasaran tidak
hanya mencakup aspek penjualan, tetapi juga mencakup segala hal yang berkaitan
dengan bagaimana suatu barang diproduksi, dikemas, dipasarkan, dan
didistribusikan ke konsumen.
Kelapa Kopyor adalah salah satu komoditas unggulan dalam industri pertanian di
Indonesia, khususnya di daerah Pati bagian Utara. Keistimewaan dari jenis kelapa
ini terletak pada daging buahnya yang lebih lembut, berwarna putih, dan rasanya
yang manis serta harum. Hal inilah yang membuat kelapa kopyor menjadi favorit
banyak orang maupun industri makanan dan minuman, baik untuk dikonsumsi
secara langsung maupun diolah menjadi berbagai produk seperti es krim, kue, dan
makanan penutup. Saat ini kelapa kopyor telah menjadi komoditas unggulan yang
mendukung para petani dan produsen kelapa di Pati karena memiliki potensi besar
bagi pengembangan UMKM di sektor agribisnis. UMKM (Usaha Mikro, Kecil,
dan Menengah) berdasarkan Peraturan Perundang-Undang No. 20 tahun 2008
merupakan usaha produktif yang dimiliki perorangan maupun badan usaha yang
telah memenuhi kriteria sebagai usaha mikro.
Salah satu UMKM yang menjual dan memasarkan Kelapa Kopyor di Pati adalah
UMKM Kopyor Leh yang terletak di Desa Ngagel, Kecamatan Dukuhseti.
Beroperasi secara masif sejak 2014 menjadikan UMKM Kopyor Leh telah dikenal
oleh masyarakat luas bahkan hingga luar Kota Pati. Dalam menjalankan usahanya,
Kopyor Leh tidak hanya fokus pada penjualan buah Kelapa Kopyor tapi juga bibit

1
kelapa dan pendampingan pengembangan kelapa kopyor khas Pati. Meskipun saat
ini Kopyor Leh telah memiliki pasarnya sendiri dan selalu berusaha untuk
memenuhi permintaan konsumen, ada kalanya permintaan terhadap buah maupun
bibit tidak dapat dipenuhi karena terbatasnya stok.
Oleh karena itu diperlukan adanya strategi penentuan segmentasi dan target pasar
yang dipilih agar kebutuhan akan permintaan konsumen dapat dipenuhi secara
optimal. Selain itu juga perlu dilakukan analisis terhadap strategi pemasaran yang
dilakukan oleh UMKM Kopyor Leh yang meliputi branding, distribusi, promosi
dan penyesuaian kebutuhan konsumen sehingga dapat dilakukan evaluasi maupun
pengembangan strategi, serta dapat dijadikan referensi bagi UMKM lain di sektor
yang sama, mengingat masih lebarnya peluang usaha dalam mengembangkan
bisnis kelapa kopyor.
B. Rumusan Masalah
1. Bagaimana penentuan Segementasi, Targeting, dan Positioning yang
dilakukan oleh UMKM Kopyor Leh?
2. Bagaimana kegiatan bauran pemasaran (produk, harga, distribusi, dan
promosi) yang dilakukan oleh UMKM Kopyor Leh?
C. Tujuan
1. Mengetahui penentuan Segementasi, Targeting, dan Positioning yang
dilakukan oleh UMKM Kopyor Leh.
2. Mengetahui kegiatan bauran pemasaran (produk, harga, distribusi, dan
promosi) yang dilakukan oleh UMKM Kopyor Leh untuk dapat dilakukan
evalusi maupun pengembangan strategi untuk keberlangsungan bisnis.

TELAAH PUSTAKA
Saat menjalankan suatu bisnis, strategi pemasaran yang efektif adalah kunci
dalam memenangkan persaingan demi kelangsungan usaha. Sebagai pemilik
usaha, fokus pada kualitas produk tentulah penting, namun memastikan bahwa
produk dapat mencapai target yang sesuai dan memberikan dampak besar dalam
penjualan juga tak kalah penting. Oleh sebab itu diperlukan adanya pemahaman
konsep Segmentation, Targeting, dan Positioning (STP) dalam strategi pemasaran

2
produk. STP merupakan pendekatan strategis yang memecah pasar general
menjadi segmen yang lebih kecil, kemudian mementukan segmen mana yang
paling tepat dipilih menjadi target. Dari target pasar yang dipilih, kemudian
dilakukan pendekatan melalui value produk untuk memposisikan produk tersebut
di benak konsumen.
1. Segmentasi Pasar
Menurut Hartini (2022), segmentasi merupakan kegiatan yang dilakukan
melalui proses pengelompokan pasar secara menyeluruh yang bersifat
heterogen, dan menjadi kelompok-kelompok atau segmen-segmen tertentu yang
memiliki kesamaan dalam hal kebutuhan, keinginan, perilaku, serta respon
terhadap pemasaran secara spesifik. Dalam segmentasi pasar, pelaku usaha
harus dapat mengembangkan daya tarik konsumen dan posisi produk untuk
setiap segmen yang dipilih. Segmen yang paling relevan dengan produk itulah
yang selanjutnya akan dipilih sebagai target pasar pelaku usaha.
Adapun variabel-variabel yang ada dalam segmentasi pasar diklasifikasikan
menjadi:
a. Segmentasi Geografis, seperti negara, provinsi, kabupaten, wilayah, dll.
b. Segmentasi Demografi, seperti usia, tingkat pendapatan, gender, dll.
c. Segmentasi Psikografi, seperti gaya hidup, status sosial, dll.
d. Segmentasi Tingkah Laku, seperti perilaku saat membeli, ketertarikan produk,
tujuan pembelian poduk, dll.

2. Pasar Sasaran (Targetting)

Menurut Hartini (2022), targeting merupakan aktivitas pemasaran yang
dilakukan dalam menentukan pasar sasaran dengan memilih satu atau lebih
segmen yang akan dilayani. Pada proses ini dilakukan juga evaluasi pasar
sehingga dapat ditentukan kelompok konsumen yang memiliki kebutuhan dan
karakteristik yang sesuai dengan yang diinginkan oleh perusahaan.
Fandy (2012) mengemukakan beberapa elemen yang harus dipertimbangkan
dalam melakukan targeting, antara lain:

3
 a. Single Segment Concentration, perusahaan memilih satu segmen tunggal
karena dirasa memiliki posisi yang cukup kuat dan peluang ekspansi dalam
segmen tersebut.
b. Selective Specialization, perusahaan memilih beberapa segmen yang
dianggap sesuai dengan tujuan dan sumber daya yang dimiliki.
c. Product Specialization, perusahaan berkonsentrasi pada produk atau jasa
tertentu untuk ditawarkan ke pasar.
d. Market Specialization, perusahaan berkonsentrasi dalam menyediakan
berbagai kebutuhan untuk satu pasar atau satu kelompok konsumen tertentu.
e. Full Market Coverage, perusahaan melayani semua segmen dengan seluruh
produk yang dibutuhkan oleh segmen tersebut.
Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Setiawan (2016) menunjukkan
bahwa target pasar pengusaha kelapa kopyor di Kabupaten Pati terbatas pada
Tukang Panjat Kelapa dan Pedagang Pengepul Kecamatan maupun Kota. Dari
merekalah kelapa kopyor kemudian dijual kembali ke restoran dan konsumen.
Nurjayanti (2018) dalam penelitiannya juga menyebutkan saluran pemasaran
kelapa kopyor di Kabupaten Pati terbatas dari pengusaha (orang yang memiliki
kebun kelapa) ke pedagang pengepul, pedagang besar, pengecer, dan penjualan
langsung ke konsumen.

3. Penentuan Posisi Pasar (Positioning)

Menurut Hartini (2022), positioning merupakan aktivitas pemasaran dengan
menjelaskan posisi produk yang dihasilkan kepada konsumen, serta
memberikan informasi mengenai keunggulan produk dibanding dengan
perusahaan lain yang menjadi pesaingnya. Pemosisian produk merupakan
strategi dalam membangun kepercayaan dan keyakinan dari konsumen dengan
cara memainkan komunikasi sehingga citra produk dapat tertanam baik di
benak konsumen.
Terdapat tiga tahapan menurut Kotler (2006) yang dilakukan pemasar dalam
positioning, yaitu:

4
 a. Mengidentifikasi keunggulan yang dapat dilihat dalam hubungan dengan
pesaing.
b. Memilih keunggulan bersaing yang paling kuat dan tepat.
c. Mengkomunikasikan keunggulan yang dimiliki secara efektif kepada
konsumen yang menjadi target pasar.
Kotler juga mengemukakan beberapa cara yang dapat dilakukan oleh pemasar
dalam menawarkan produk kepada konsumennya, antara lain:
a. Positioning berdasarkan atribut, memposisikan produk dengan keunggulan
lebih dibanding pesaing.
b. Positioning berdasarkan manfaat, memposisikan produk sebagai pemimpin
pasar dari segi manfaat.
c. Positioning berdasarkan penerapannya, fokus pada nilai-nilai penggunaan.
d. Positioning berdasarkan pemakai, memposisikan produk sebagai produk
terbaik untuk kelompok pemakai.
e. Positioning berdasarkan pesaing, fokus pada citra produk yang terbaik
diantara pesaing.
f. Positioning berdasarkan kategori produk, memposisikan produk sebagai
pemimpin menurut kategori produk.
g. Positioning berdasarkan kualitas, fokus pada kualitas produk untuk
meningkatkan minat pembeli.
Sehingga fokus utama positioning adalah persepsi pelanggan terhadap produk
yang dihasilkan dan bukan hanya sekedar produk fisik. Keberhasilan
positioning sangat ditentukan oleh kemampuan sebuah perusahaan untuk
mendeferensiasikan atau memberikan nilai superior kepada pelanggan.

Setelah melakukan identifikasi terhadap kelompok konsumen yang relevan dan

menciptakan citra produk yang tepat, selanjutnya dilakukan penentuan cara dalam
menghadirkan produk yang dapat diterima masyarakat, menentukan harga yang
terjangkau oleh target pasar, menempatkan produk dengan kemudahan akses,
serta mempromosikan produk dengan cara peling efektif agar konsumen dapat

5
mengetahui dan membeli produk yang ditawarkan melalui bauran pemasaran 4P
yang melibatkan Product, Price, Place, dan Promotion.
4. Strategi Produk
Produk adalah adalah segala sesuatu dalam bentuk barang, jasa, maupun
kegunaan yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen. Dalam Wardhana (2021) dijelaskan bahwa terdapat
beberapa karakteristik dari atribut produk, antara lain:
a. Product Quality, fokus pada daya tahan produk, kehandalan produk, dll.
b. Product Features, fokus pada kelengkapan produk yang menjadi pembeda
dengan pesaing sejenis.
c. Product Style and Design, fokus pada penampilan produk yang sensasional
dan bernilai seni untuk mendapat perhatian konsumen.
d. Product variety, fokus pada macam jenis produk yang dibuat dan ditawarkan.
e. Brand Name, penentuan nama produk yang dibuat untuk membedakannya
dengan produk pesaing.
f. Packaging, desain kreatif dari kemasan produk yang dihasilkan.
g. Size, bentuk atau berat produk yang dihasilkan untuk menarik konsumen.
h. Services, layanan yang diberikan perusahaan untuk mendukung
keberlangsungan penjualan produknya.
i. Return, kesempatan untuk dapat melakukan pembatalan transaksi apabila
menerima produk gagal atau rusak.
Dalam Rochmah (2020) dijelaskan bahwa kelapa kopyor merupakan kelapa
yang mengalami mutasi genetik secara alamiah yang dicirikan dengan daging
buah yang berstruktur gembur serta rasa yang gurih pada buah muda. Sehingga
produksi kelapa kopyor tidak dapat ditentukan secara pasti karena dalam satu
pohon kelapa, hanya sebagian kecil dari buahnya yang bisa menjadi kelapa
kopyor. Namun dengan meningkatnya permintaan terhadap kelapa kopyor,
Sokoastri (2020) menyatakan bahwa pengembangan komoditas melalui kultur
jaringan mulai dilakukan untuk dapat menghasilkan 90% - 100% kelapa kopyor
dalam satu pohon.

6
5. Strategi Harga
Harga merupakan sejumlah uang yang ditukar konsumen untuk memperoleh
produk atau jasa guna medapatkan manfaat atau kepemilikan atas produk
maupun jasa tersebut. Harga merupakan elemen bauran paling fleksibel karena
dapat berubah dengan cepat sesuai dengan kondisi yang dihadapi oleh
perusahaan. Dalam Wardhana (2021) dijelaskan beberapa indikator yang perlu
diperhatikan dalam menetapkan harga, yaitu:
a. Keterjangkauan harga, adalah kemampuan konsumen untu menjangkau harga
produk yang ditetapkan perusahaan.
b. Kesesuaian harga dengan kualitas produk, konsumen cenderung memilih
harga yang lebih tinggi dengan adanya perbedaan kualitas.
c. Daya saing harga, merupakan keputusan konsumen dalam membeli suatu
produk apabila manfaat yang dirasakan lebih tinggi atau sama dengan yang
telah dikeluarkan untuk mendapatkan produk tersebut.
Strategi penetapan harga kelapa kopyor mengacu pada penelitian Nurjayanti
(2018) bukan berdasarkan jenis namun berdasarkan ukuran kelapa. Dimana
kelapa dengan ukuran kecil dijual dengan harga Rp.15.000 - Rp.25.000 per
buah dan kelapa dengan ukuran sedang dijual dengan harga Rp.25.000 -
Rp.35.000 per buah. Harga ini belum termasuk biaya pemasaran, keuntungan,
transportasi, dll. Sehingga harga jual akan semakin tinggi ketika semakin
banyak saluran distribusi yang dilalui oleh kelapa kopyor untuk sampai ke
tangan konsumen utama (pengguna manfaat produk).
Penetapan harga kelapa kopyor juga didasarkan pada ketersediaan produk
karena sebagaimana diketahui bahwa pembentukan kelapa kopyor terjadi secara
alamiah, sehingga ketika terjadi lonjakan permintaan secara pesat akan
membuat ketersediaan pasokan kelapa kopyor terbatas dan membuat harganya
menjadi lebih mahal.

6. Strategi Distribusi
Place atau bisa juga disebut saluran pemasaran/ distribusi merupakan tindakan
dalam memilih dan mengelola saluran pemasaran produk atau jasa dengan

7
menggunakan kumpulan perusahaan atau individu yang membantu dalam
pendistribusian produk atau jasa dalam melayani konsumen yang tepat.
Wardhana (2021) menyatakan agar produsen memperhatikan unsur-unsur
terkait bauran distribusi yang terdiri dari: sistem saluran, daya jangkau, lokasi,
persediaan, dan transportasi.

Gambar 1. Tingkat Saluran Distribusi.

Adapun pemilihan saluran distribusi yang dapat digunakan antara lain: agen
penjualan, agen/broker, franchise, agen pembelian, saluran elektronik, waralaba,
dll. Haque-Fawzi (2022) menyatakan bahwa distributor berperan untuk
membantu produsen dalam menjualkan produknya. Dengan adanya distributor
maka produsen dapat mengurangi biaya pemasaran, khususnya untuk daerah
pemasaran yang jaraknya cukup jauh dari lokasi produsen. Namun seiring
dengan berkembangnya teknologi konsep saluran distribusi kini mulai beranjak
ke pemasaran online melalui internet marketing karena seluruh dunia dapat
mengakses dan melakukan transaksi secara online dimana antara penjual dan
pembeli tidak harus bertemu secara langsung.
Dalam traditional marketplace, lalu lintas informasi, produk/jasa, dan
pembayaran bersifat fisik (location-based) dengan model bisnis yang berlaku
geographic business model. Sebaliknya, dalam dunia virtual marketspace,
aliran informasi produk, proses komunikasi antara produsen dan konsumen,
distribusi produk/jasa dan transaksi berlangsung dalam dunia maya/virtual
melalui internet. Adanya pemasaran melalui internet atau internet marketing ini
mengubah atau mentransformasikan aktivitas perdagangan tradisional dari non-
electronic menjadi electronic plat form.

8
 Pada penelitian Nurjayanti (2018) menjelaskan saluran distribusi kelapa kopyor
di Kecamatan Tayu terbagi menjadi tiga saluran, yaitu:
a. Saluran Pemasaran I: Petani → Pedagang Kecamatan → Konsumen.
b. Saluran Pemasaran II: Petani → Pedagang Desa → Pedagang Kecamatan →
Konsumen.
c. Saluran Pemasaran III: Petani → Pedagang Desa → Pedagang Kecamatan →
Pedagang Besar → Konsumen.
Seluruh proses distribusi ini umumnya masih menggunakan pola traditional
marketplace dimana penjualan dilakukan dengan cara diantar penjual atau pun
diambil sendiri oleh pembeli. Namun pada saluran pemasaran III dapat dilihat
bahwa sudah ada mengembangan batas geografi dengan memanfaatkan
transportasi umum berupa bus AKAP untuk mengiriman produk ke Jakarta.
Melalui penelitian yang dilakukan oleh Sufriyah (2022) dilakukan
pengembangan saluran distribusi penjualan kelapa kopyor melalui e-
marketplace berbasis website sebagai media menunjang penjualan kelapa
kopyor dengan transaksi jual-beli secara online menggunakan bantuan jasa
pengiriman barang.

7. Strategi Promosi
Promosi merupakan proses dalam mengkomunikasikan produk atau jasa dan
membujuk pasar melalui iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, maupun
publikasi. Dalam bauran promosi yang dijelaskan Wrdhana (2021) terdapat
delapan model komunikasi pemasaran, yaitu:
a. Advertising (periklanan), yaitu bentuk promosi ide, barang atau jasa
nonpersonal oleh pihak tertentu yang memerlukan pembayaran.
b. Sales promotion (promosi penjualan), yaitu bentuk promosi jangka pendek
(persuasi langsung) untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk
atau jasa dengan segera.
c. Event and experiences, yaitu aktivitas perusahaan yang dirancang untuk
mengkomunikasikan merek tertentu.

9
d. Public relations and publicity, yaitu komunikasi menyeluruh dari perusahaan
kepada masyarakat untuk memperoleh publisitas yang menguntungkan,
membangun citra perusahaan yang bagus, menangani atau meluruskan rumor,
berita, maupun kejadian yang tidak menguntungkan.
e. Online and social media marketing, yaitu aktivitas daring yang dirancang
dengan melibatkan pelanggan atau pelanggan prospek secara langsung
maupun tidak langsung dalam rangka meningkatkan kesadaran, meningkatkan
citra, atau menimbulkan penjualan produk dan jasa.
f. Mobile marketing, suatu bentuk khusus dari pemasaran daring yang
menempatkan promosi melalui perangkat bergerak milik konsumen seperti
handphone, smartphone, maupun tablet konsumen.
g. Personal selling merupakan bentuk promosi melalui interaksi langsung
dengan calon pembeli guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan
menerima pesanan.
Berdasarkan keterangan pada beberapa penelitian sebelumnya, seperti di
penelitian Setiawan (2016), Nurjayanti (2018), dan Sufriyah (2023) menyatakan
bahwa proses pemasaran dan promosi yang dilakukan oleh para pengusaha
kelapa kopyor masih dilakukan secara langsung melalui personal selling.
Umumnya para pengusaha kelapa kopyor telah memiliki pelanggan tetap yang
akan selalu menjadi konsumen mereka. Bahkan beberapa menyatakan dengan
banyaknya pengusaha kelapa kopyor saat ini tetap belum bisa memenuhi
permintaan pasar yang terus meningkat.
Pada penelitian lain yang dilakukan oleh Adhi (2023), pengelola UMKM kelapa
kopyor di Desa Kenanti tidak hanya fokus pada pengembangan kelapa kopyor
tapi juga menjadikan kebun miliknya sebagai Agro Wisata dan Edukasi.
Sehingga promosi dilakukan melalui online and social media marketing dengan
metode advertising. Lebih lanjut, hasil penelitian Adhi menghasilkan media
promosi berupa Website Agro Kopyor Kenanti yang dapat digunakan untuk
reservasi tempat dan pemesanan kelapa kopyor secara online.

10
METODE PENELITIAN
Penelitian ini menggunakan pendekatan deskriptif kualitatif yaitu
menggambarkan secara sistematika, faktual, dan akurat mengenai fakta-fakta
berdasarkan hasil wawancara, observasi, dan dokumen-dokumen UMKM
Unggulan di Pati, tepatnya Desa Ngagel, Kecamatan Dukuhseti. Subjek penelitian
ini adalah pemilik dan pengelola UMKM Kopyor Leh yaitu Bapak Wawan
Hariono.

HASIL DAN PEMBAHASAN

1. Analisis Segmentasi: Implementasi, Evaluasi & Rekomendasi
Segementasi pasar pada UMKM Kopyor Leh milik Bapak Wawan Hariono dibagi
berdasarkan aspek-aspek berikut:
Tabel 1. Segmentasi UMKM Kopyor Leh.
No. Segmentasi Variabel Karakteristik
1 Geografis Negara Indonesia 99%, Singapura 1%
Daerah Pati 5%, Jawa (di luar Pati) 85%,
Luar Jawa 10%
2 Tingkah Tujuan Pembelian Oleh-oleh 25%, Konsumsi
Laku Produk Pribadi 30%, Pembibitan 45%.

Pada segmen geografis, penjualan produk Kopyor Leh tidak hanya terbatas pada
konsumen di lingkup Kota Pati saja, tapi juga berkembang di seluruh Indonesia
bahkan telah mencapai pasar Singapura. Pada awalnya Kopyor Leh hanya
melayani pembelian lokal sebagaimana yang dilakukan oleh petani kopyor lain.
Namun dengan memanfaatkan peluang pemasaran melalui media sosial
(Facebook) dan berdasarkan personal selling yang dilakukan di kalangan rekan
kerja, membuat Kopyor Leh mulai dikenal masyarakat luas melalui strategi
Word of Mouth (WOM).
Dikarenakan kopyor Pati terutama kopyor dari Kecamatan Dukuhseti memang
terkenal akan rasanya yang gurih dan manis serta daging buahnya yang tebal,
membuat orang-orang dari berbagai wilayah tertarik untuk membudidayakan

11
kopyor Pati. Oleh karena itu permintaan akan bibit kopyor juga meningkat
terutama dari daerah Bayuwangi, Yogyakarta, Magelang, bahkan Lampung dan
Palembang. Hal inilah yang membuat segmen pasar Kopyor Leh berkembang.
Adapun permintaan dari konsumen lokal juga masih ada namun hanya dalam
jumlah kecil dengan rata-rata pembelian 5-10 buah/ hari.
Dari segmen tingkah laku, konsumen Kopyor Leh dibagi berdasarkan tujuan
pembelian produk. Hal ini didasarkan pada permintaan konsumen yang
membeli Kopyor Leh untuk oleh-oleh karena ke-khas-annya, untuk konsumsi
saat acara tertentu, maupun memang untuk tujuan pembibitan. Demi kepuasan
konsumen, dilakukan penyesuaikan packaging Kopyor Leh sesuai kebutuhan,
seperti kopyor yang telah dikupas dan dibungkus dengan plastik buah, maupun
kopyor yang masih utuh.
Berdasarkan implementasi penentuan segmentasi pasar UMKM Kopyor Leh
dapat dinilai bahwa pemilik sangat cakap dalam memanfaatkan peluang dalam
mengoptimalkan usahanya. Hal ini dapat dilihat dari pemanfaatan kelapa yang
tidak menjadi kopyor, untuk dijadikan bibit dan ditawarkan ke konsumen.
Kondisi ini tentu membuka adanya segmen baru dimana konsumen tidak hanya
mereka yang menginginkan kopyor untuk kebutuhan konsumsi, namun juga
untuk produksi.
Adapun rekomendasi dari penentuan segmen pasar Kopyor Leh yaitu
diperlukan adanya perluasan usaha mengingat segmen pasar yang masih sangat
besar dalam memenuhi permintaan terhadap kelapa kopyor. Perluasan segmen
juga dapat dilakukan dengan pengembangan produk kopyor menjadi olahan siap
minum yang tentunya dapat menjangkau lebih banyak segmen dari variabel
demografi yang meliputi usia dan tingkat pendapatan. Selain itu perluasan
segmen secara demografi berdasarkan usia juga bisa dilakukan jika melihat
pemasaran yang saat ini dilakukan lebih banyak di media Facebook. Diperlukan
adanya optimalisasi penggunaan media Instagram maupun Tiktok untuk bisa
memperluas jangkauan segmen masyarakat generasi milenial dan generasi X
agar mulai mengenal dan tau tentang kopyor. Namun hal ini tentu diperlukan

12
 adanya ketersediaan SDM yang dapat membantu proses pengolahan dan
penjualan produk baru tersebut.

2. Analisis Targeting: Implementasi, Evaluasi & Rekomendasi

Dalam menentukan target pasar, UMKM Kopyor Leh fokus pada elemen
product specialization karena berkonsentrasi pada produk dan jasa tertentu yaitu
produksi kopyor dan pendampingan pengembangan kelapa kopyor. Adapun
konsumen utama adalah konsumen yang berasal dari Pulau Jawa di luar Kota
Pati. Hal ini mengacu pada informasi dimana permintaan kopyor dari luar kota
lebih banyak dibanding dalam kota, mengingat banyaknya jumlah petani dalam
kota yang memasarkan produknya di lingkup lokal, dan masih sedikit yang
melayani pasar luar kota. Untuk segmen tingkah laku, Kopyor Leh mengambil
target keseluruhan karakteristik variabel dikarenakan ketiganya memiliki
pasarnya masing-masing dan sama-sama memiliki peran besar dalam
peningkatan penjualan kelapa kopyor.
Berdasarkan analisa target pasar Kopyor Leh, dapat dilihat bahwa target pasar
yang dipilih saat ini telah memenuhi persyaratan pada kebutuhan dan
karakteristik yang sesuai dengan apa yang diinginkan pemilik Kopyor Leh.
Adapun rekomendasi pada target pasar Kopyor Leh bisa diperluas ke
masyarakat dengan latar belakang pekerjaan sebagai pelajar maupun pekerja
yang hobi kuliner atau jajan ketika dilakukan pengembangan pada pengolahan
kopyor menjadi minuman siap saji.

3. Analisis Positioning: Implementasi, Evaluasi & Rekomendasi

Dalam melakukan positioning produk, Kopyor Leh memanfaatkan fakta bahwa
kopyor terenak dan populasi terbesar kopyor berasal dari Pati. Berdasarkan data
Badan Pusat Statistik (2021), luas area perkebunan kelapa di kecamatan
Dukuhseti adalah 869,5 ha sehingga menjadikan Kecamatan Dukuhseti sebagai
Sentra Kelapa Kopyor tidak hanya di Pati tapi bahkan di tingkat Nasional. Oleh
karena itu positioning yang dilakukan Kopyor Leh adalah dengan menanamkan
di benak konsumen bahwa Kopyor Leh merupakan produk kopyor unggulan

13
 yang dijamin enak dan bibitnya juga dapat dikembangkan di berbagai daerah
dengan adanya proses pemeliharaan yang tepat.
Dalam prakteknya, tanpa dilakukan positioning produk, Kopyor Leh telah
mendapatkan pengakuan dari konsumen di berbagai daerah hanya karena
asalnya yang dari Dukuhseti, Pati. Namun untuk lebih meyakinkan pembeli
bahwa Kopyor Leh merupakan produk terbaik diantara produk kopyor lain,
maka dilakukan pengembangan inovasi melalui positioning berdasarkan atribut
dengan cara melakukan packaging yang lebih rapi dengan menyesuaikan
kebutuhan konsumen. Selain itu, dalam meningkatkan awareness konsumen
terhadap bibit kopyor dari Kopyor Leh, dilakukan proses positioning
berdasarkan penerapannya, dimana dilakukan pendampingan dan sharing
knowledge tentang tata cara penanaman dan pengembangan bibit kopyor yang
baik dan benar sehingga akan dapat dihasilkan kopyor dengan kualitas baik
sebagaimana kopyor yang berasal dari Dukuhseti. Positioning berdasarkan
kualitas juga dilakukan dengan cara menjaga kesuburan pohon kelapa dari hama
Kwawung yang beberapa waktu terakhir sempat mempengaruhi kualitas pohon
kopyor di beberapa desa lain di Dukuhseti.
Berdasarkan analisa positioning, Kopyor Leh telah berhasil menonjolkan value
produknya sehingga awareness masyarakat tentang kualitas kopyor dari
Dukuhseti tidak diragukan lagi. Meskipun banyak pengusaha kopyor lain di Pati,
namun Kopyor Leh tetap memiliki konsumen tersendiri dimana arus supply dan
demandnya juga dapat dikendalikan dengan cukup baik.
Adapun rekomendasi untuk strategi positioning Kopyor Leh adalah untuk tetap
mempertahankan kualitas yang ada, dan tetap melakukan pemantauan serta
pengembangan pembibitan agar produk dapat bebas hama sehingga tercipta
produk kualitas tinggi.

4. Analisis Strategi Produk: Implementasi, Evaluasi & Rekomendasi

Meskipun pada dasarnya tidak diperlukan cara khusus dalam membudidayakan
kelapa kopyor, namun ada beberapa hal yang diperhatikan oleh pemiliki Kopyor
Leh dalam mengelola kebun kelapa miliknya sehingga dihasilkan bibit dan buah

14
kelapa kopyor dengan kualitas baik. Berikut adalah strategi produk yang
diterapkan Kopyor Leh dalam memasarkan produknya:
a. Product Quality, pemilik Kopyor Leh memastikan penanaman bibit kopyor
berada di range yang sesuai, kebutuhan nutrisi pohon kelapa dilakukan secara
rutin melalui pemupukan, dan memastikan kopyor yang dijual adalah kopyor
dengan tampilan fisik yang bagus.
b. Product Features, dalam memasarkan produknya, Kopyor Leh telah
mendaftarkan ijin PSAT (Produk Segar Asal Tumbuhan) dari Dinas
Ketahanan Pangan sehingga akan menambah keyakinan konsumen dalam
membeli produk Kopyor Leh.
c. Product Style & Design + Packaging, dilakukan proses packaging khusus
bagi konsumen yang memesan kelapa kopyor sebagai oleh-oleh maupun
untuk dijual kembali dengan tampilan eksklusif. Packaging dilakukan pada
kopyor yang telah dikupas sehingga tampilannya lebih mewah dan menarik.
Pada permintaan bibit kopyor dengan jumlah tertentu juga diberikan
packaging berupa kardus agar bibir kopyor lebih aman di perjalanan.

Gambar 2. Packaging Produk Kopyor Leh.

d. Product Variety, selain menjual buah kelapa kopyor, Kopyor Leh juga
menerima pemensanan bibit kelapa kopyor untuk dibududayakan. Pada
penjualan produk kelapanya juga dibuat tiga variasi tampilan, yaitu kelapa
utuh, kelapa kupas dengan mahkota, dan kelapa kupas tanpa mahkota.
Perbedaan variasi tampilan ini mempengaruhi ketahanan buah. Kelapa kupas
penuh hanya bisa bertahan 2-3 hari. Kelapa kupas dengan mahkota bisa tahan
hingga 6-7 hari. Sedangkan kelapa utuh bisa tahan >10 hari.
e. Brand Name, dalam menentukan nama produk, Kopyor Leh diambil dari
nama produk yang dijual yaitu “kopyor” dan ciri khas bahasa Pati yaitu “Leh”.

15
 Hal ini dilakukan untuk menambah awareness konsumen bahwa kopyor yang
dijual memang benar asli dari Pati yang sudah terjamin rasa dan kualitasnya.
f. Size, dikarenakan ukuran buah kopyor terbentuk secara alamiah, maka
penetapan penjualan harga kelapa kopyor dibagi berdasarkan ukuran
produknya, yaitu ukuran kecil, sedang, dan besar.
Berdasarkan analisa strategi produk, Kopyor Leh benar-benar telah
memperhatikan hampir keseluruhan aspek dari karakteristik atribut produk.
Meskipun sudah mendapatkan nama di kalangan masyarakat namun
optimalisasi produk dan layanan juga diberikan untuk mencapai kepuasan
pelanggan sehingga banyak dari pelanggan yang melakukan repeat order,
contohnya adalah konsumen dari Singapura yang selalu memesan Kopyor Leh
sebulan sekali.
Adapun rekomendasi pada strategi produk adalah diperlukan adanya
optimalisasi maupun perluasan lahan untuk meningkatkan jumlah produksi
sehingga dapat menjangkau lebih banyak target dan memenuhi permintaan
konsumen.

5. Analisis Strategi Harga: Implementasi, Evaluasi & Rekomendasi

Penentuan harga jual Kopyor Leh didasarkan pada perhitungan biaya investasi,
biaya operasional, margin keuntungan, serta harga jual di pasar secara umum.
Pada usaha Kopyor Leh, penetapan harga didasarkan pada ukuran lingkar buah
kelapa, dengan keterangan sebagai berikut:
a. Kopyor Kecil, lingkar buah ± 40 cm, harga mulai Rp.25.000.
b. Kopyor Sedang, lingkar buah ± 50cm, harga mulai Rp.40.000.
c. Kopyor Besar, lingkar buah ± 60 cm, harga ± Rp.60.000.
Terdapat perbedaan harga pada konsumen langsung dan konsumen grosir
maupun pedagang, dengan selisih ± Rp.1.000 - Rp.2.000 per buah. Sedangkan
untuk produk kopyor kupas, diberikan selisih harga Rp.1.500 - Rp.2.000 lebih
tinggi dibanding kopyor utuh untuk menggantikan biaya jasa kupas dan
packagingnya. Untuk bibit kopyor dijual mulai harga Rp.15.000 - Rp.25.000.

16
 Secara umum, harga Kopyor Leh termasuk terjangkau bagi beberapa segmen
pasar yang dituju. Dibandingkan dengan harga Kopyor di marketplace yang
berkisar Rp.35.000 hingga Rp.80.000. Berdasarkan wawancara yang dilakukan,
persaingan harga dengan pesaing juga tidak mencolok dikarenakan setiap
pedagang telah memiki target pasarnya masing-masing. Kenaikan harga saat
terjadi keterbatasan stok juga jarang terjadi dikarenakan konsumen (pembeli
besar) Kopyor Leh telah diedukasi bahwa terdapat musim tertentu dimana
produksi kelapa tidak akan sebanyak biasanya, utamanya ketika musim
kemarau.
Adapun rekomendasi untuk strategi harga adalah dengan tetap memberikan
pengertian kepada konsumen ketika terjadi keterbatasan stok sehingga
mengharuskan adanya kenaikan harga sebagai biaya tambahan jasa bagi para
pemetik kopyor yang harus mencari pohon dari beberapa petani agar bisa
memenuhi kuantitas permintaan dari konsumen.

6. Analisis Strategi Distribusi: Implementasi, Evaluasi & Rekomendasi

Strategi distribusi yang dilakukan Kopyor Leh saat ini adalah distribusi tingkat
0 dan distribusi tingkat 1. Distribusi tingkat 0 dilakukan karena hampir semua
konsumen Kopyor Leh langsung menghubungi pemilik melalui media sosial
Facebook maupun Instragram yang kemudian beralih ke WhatsApp. Sedangkan
distribusi tingkat 1 dilakukan karena ada beberapa konsumen Kopyor Leh yang
bertindak sebagai dropship atau agen penjual. Dalam mengirimkan produknya,
pemilik Kopyor Leh memanfaatkan beberapa agen pengiriman barang seperti
ID Express, Pos, dan bus AKAP untuk pengiriman produk ke luar kota.
Secara umum, saluran distribusi Kopyor Leh telah mengalami peningkatan
secara pesat dimana jangkauan pasarnya tidak terbatas di pulau Jawa, bahkan
hingga Sumatra, Sulawesi, dan Singapura. Hal ini menunjukkan bahwa usaha
Kopyor Leh telah mengikuti perkembangan dari aktivitas tradisional ke
Electronic Plat Form.
Adapun rekomendasi pada strategi distribusi adalah dilakukannya
pengembangan bisnis ke arah digital dengan memanfaatkan marketplace

17
 sehingga bisa memperluas jangkauan pasar ke konsumen perorangan serta
kerjasama dengan agen pengiriman barang sehingga barang juga dapat selalu di
pick up oleh penyedia jasa. Namun hal ini memerlukan pertimbangan matang
karena dibutuhkan adanya SDM yang khusus mengurus platform online
marketing.

7. Analisis Strategi Promosi: Implementasi, Evaluasi & Rekomendasi

Strategi promosi yang dilakukan Kopyor Leh dalam memasarkan produknya
antara lain melalui advertising atau pengiklanan di sosial media pemiliknya
yaitu pak Wawan. Terlepas dari itu, dikarenakan memang pak Wawan memiliki
nerworking yang luas, strategi personal selling pun sukses dilakukan. Selain itu
strategi Word of Mouth (WOM) juga sangat efektif digunakan di lingkungannya
sehingga menjadikan Kopyor Leh dapat terkenal dimana-mana. Keterlibatan
dalam event juga cukup sering dilakukan dengan keikutsertaan pak Wawan
dalam Inkubator Bisnis milik Bank Indonesia dan Universitas Negeri Semarang
(UNNES). Keterlibatan dalam event lain yaitu pada kegiatan yang diadakan
oleh Dinas Koperasi dan UMKM.
Strategi promosi produk Kopyor Leh yang saat ini dilakukan tentu sudah cukup
menjangkau target pasar yang diharapkan. Apalagi dengan pemanfaatan media
sosial dan networking yang luas menjadikan value dari Kopyor Leh mudah
diterima oleh masyarakat.
Adapun rekomendasi untuk strategi promosi ke depannya adalah dengan aktif di
media sosial seperti Facebook dan Instagram dengan dibuatkan akun khusus
Kopyor Leh. Promosi melalui marketplace seperti Shopee juga bisa dilakukan
untuk memperluas segmen pasar ke generasi millenial maupun generasi Z
karena saat ini pengguna aktif Facebook adalah generani X. Dengan adanya
perluasan segmen pasar diharapkan awareness masyarakat tentang kelapa
kopyor juga dapat menjangkau generasi selanjutnya. Dalam hal ini pengelolaan
manajemen Kopyor Leh juga harus mulai dilakukan transfer knowledge ke
anak-anak muda agar bisnis ini dapat berkembang terus di masa depan
mengingat masih luasnya pasar yang bisa dituju dan agar ke-khasan kelapa

18
 kopyor dari Dukuhseti tidak tergantikan oleh bibit-bibit kopyor yang saat ini
tengah dikembangkan di wilayah lain.

KESIMPULAN
Berdasarkan analisa segmentasi, targetting, dan positioning didapatkan hasil
bahwa Kopyor Leh telah mendapatkan pasarnya sendiri di kalangan masyarkat di
hampir seluruh wilayah di Pulau Jawa. Selain itu fokus konsumen yang dituju
adalah konsumen yang membeli kopyor untuk kebutuhan oleh-oleh, konsumsi
pribadi, serta untuk pembibitan. Dari sisi positioning, Kopyor Leh berhasil
menanamkan value ke masyarakat bahwa kopyor terenak dengan kualitas baik
berasal dari Dukuhseti, Pati. Sehingga banyak orang berbondong-bondong datang
langsung ke kebun milik pak Wawan untuk sedekar menikmati dan belajar cara
pembibitan serta pengembangan kelapa kopyor untuk bisa dipraktekkan di tempat
mereka masing-masing.
Bauran Pemasaran yang dilakukan UMKM Kopyor Leh telah berhasil
mengoptimalkan keseluruhan aspek dalam strategi produk, harga, distribusi, dan
promosi. Meskipun branding Kopyor Dukuhseti telah didapatkan, namun
optimalisasi kualitas produk dan layanan yang diberikan juga tetap diperhatikan.
Usaha untuk dapat memenuhi permintaan pasar dilakukan melalui kerjasama
dengan petani lain di lingkungan sekitar kebun pak Wawan. Harga yang
ditetapkan juga memperhatikan faktor biaya, keuntungan, serta harga pasar yang
berlaku sehingga menciptakan harga yang bersaing dengan kualitas unggulan.
Proses distribusi saat ini telah mengalami perluasan dengan pemanfaatan agen-
agen pengiriman yang semakin banyak. Promosi dan perluasan networking serta
channeling juga terus dilakukan untuk mendapatkan konsumen-konsumen baru
yang loyal agar kelangsungan bisnis dapat tetap terjaga.

DAFTAR PUSTAKA
Adhi, Nurseto. (2023). Sistem Informasi Agro Kopyor Kenanti Berbasis Web.
SENTRIKOM, 5, 154-163.
BPS Kabupaten Pati. Kabupaten Pati dalam Angka 2022. BPS Kabupaten Pati.

19
 Fandy, Tjiptono dan Gregorius Chandra. (2012). Pemasaran Stratejik.
Penerbit Andi.
Haque-Fawzi, Marissa G. (2022). Strategi Pemasaran Konsep, Teori, dan
Implementasi. Pascal Book.
Hartini. (2022). Manajemen Pemasaran (Era Revolusi Industri 4.0). Media
Sains Indonesia.
Kotler, Philip. (2006). Manajemen Pemasaran: Edisi Pertama (Indonesia). PT
Indeks Kelompok Gramedia.
Nurjayanti, Eka Dwi. (2018). Saluran dan Margin Pemasaran Kelapa Kopyor
di Kecamatan Tayu Kabupaten Pati. Jurnal Agronomika, 12(2), 98-102.
Rochmah, Hidayati F. (2020). Teknik Perbanyakan Bibit Kelapa Kopyor
(Coconut nucifera L.) Kelompok Tani Ngudi Makmur Desa Kalikalong,
Kecamatan Tayu Pati Jawa Tengah. 02 Jurnal Sains Terapan, 10(1), 13-25.
Setiawan, Risky. (2016). Strategi Pengembangan Agribisnis Kelapa Kopyor
di Kabupaten Pati. AGRISTA, 4(2), 73-84.
Sokoastri, Valentina. (2020). Referensi Konsumen dan Strategi Pemasaran
Produk Olahan Kelapa Kopyor. Forum Agribisnis, 10(2), 145-154.
Sufriyah, Khilyatus. (2022). E-Marketplace Komunitas Penjual Kelapa
Kopyor di Kabupaten Pati. Prosiding Seminar Nasional Sains & Teknologi, 12(1),
223-230.
Wardhana, Aditya. (2021). Manajemen Pemasaran (Dasar & Konsep). Media
Sains Indonesia.

20