MODUL

KEWIRAUSAHAAN 1

BISNIS MODEL CANVAS

Fakultas : FBIS
Program studi : Manajemen

Tatap Muka

14
Kode Matakuliah : U1119004
Disusun oleh : Vely Randyantini, SE., MM
ABSTRAK TUJUAN
Business Model Canvas (BMC) menjadi alat analisis
model bisnis popular dengan penyajian data secara
sederhana namun menyeluruh terhadap sembilan
komponen esensial pada bisnis. Meskipun Mahasiswa dapat menjelaskan Bisnis
sederhana, BMC dapat membantu perusahaan Model Canvas.
untuk mendapatkan fokus terhadap cara pandang
perusahaan pada bisnis yang dijalani.
PEMBAHASAN

 Pendahuluan
Model bisnis merupakan metode populer yang dibutuhkan oleh perusahaan dalam
bisnisnya. Model bisnis menjelaskan kebutuhan konsumen apa yang akan dipenuhi oleh
perusahaan, mengapa solusi perusahaan bekerja lebih baik dari kompetitor, dan
seberapa besar jarak antara kemampuan konsumen untuk membayar dengan biaya yang
harus dikeluarkan. Model bisnis sendiri dapat menolong perusahaan dalam hal lainnya,
yaitu untuk bercerita mengenai keadaan perusahaan secara menyeluruh kepada anggota
maupun khalayak luas, serta sebagai acuan dalam motivasi anggota perusahaan.
Business Model Canvas (BMC) menjadi alat analisis model bisnis popular dengan
penyajian data secara sederhana namun menyeluruh terhadap sembilan komponen
esensial pada bisnis. Meskipun sederhana, BMC dapat membantu perusahaan untuk
mendapatkan fokus terhadap cara pandang perusahaan pada bisnis yang dijalani.

 Bisnis Model Canvas

Menurut Osterwalder & Yves Pigneur (2014) menjelaskan bahwa Business Model
Canvas terdiri dari sembilan blok bangunan bisnis. Blok bangunan ini berisikan bagian-
bagian penting yang menjelaskan tentang bagaimana organisasi tersebut menciptakan
manfaat dan juga mendapat kemanfaatan dari para pelanggannya. Adapun bagian dalam
Business Model Canvas tersebut meliputi Customer Segment, Value Proposition,
Channels, Customer Relationship, Revenue Streams, Key Resources, Key Activities, Key
Partnership dan Cost Structure.
Manfaat dari Business Model Canvas bisa menjabarkan, menganalisis, dan
merancang secara kreatif dan inovatif dalam upaya membentuk, memberikan, dan
menangkap dimensi pasar dan mendongkrak permintaan dengan cara menginovasi
sebuah nilai. Business Model Canvas ini dipaparkan secara visual berupa suatu
kanvas/gambar sehingga membantu memudahkan untuk dipahami oleh sang pembaca.
Pihak stakeholder perusahaan bisa menyesuaikan bentuk Business Model Canvas ini
sesuai dengan kebutuhan usahanya.

Elemen-Elemen Business Model Canvas (BMC)

Dalam bukunya yang berjudul “Business Model Generation” 2010 Osterwalder
dan Pigneur membuat suatu kerangka Business Model yang berbentuk kanvas dan terdiri
dari 9 kotak yang saling berkaitan. Kotak kotak itu berisikan elemen elemen yang penting
yang menggambarkan bagaimana organisasi menciptakan dan mendapatkan manfaat
bagi pelanggan dan dari para pelanggannya.

1. Customer Segment
Menurut Tim PPM Manajemen (2012:30) Customer segment atau segmen
pelanggan adalah pihak yang menggunakan jasa/produk dari organisasi dan mereka
yang berkontribusi dalam memberikan penghasilan bagi organisasi. Umumnya,
pelanggan adalah pihak yang membayar langsung atas jasa/produk yang dibelinya.
Customer Segmen adalah kelompok orang atau organisasi yang dituju oleh
perusahaan untuk dilayani. Termasuk juga pelanggan adalah para pengguna atau
penikmat, yang bukan pembeli memberikan pendekatan langsung, tetapi perusahaan
harus memperhatikan kemauan dan keinginan mereka. Sebagaimana disampaikan
oleh Osterwalder dan Pigneur (2012:20) bahwa pelanggan adalah inti dari model
bisnis. Tanpa pelanggan (yang dapat memberikan keuntungan), tidak ada
perusahaan yang mampu bertahan dalam waktu lama. Untuk lebih memuaskan
pelanggan, perusahaan dapat mengelompokkan mereka dalam segmen-segmen
berbeda berdasarkan kesamaan kebutuhan, perilaku atau atribut lain.
Menurut Tim PPM Manajemen (2012:62) Tidak semua kumpulan pelanggan
bisa di sebut segmen. Suatu kelompok pelanggan disebut sebagai segmen apabila:
1. Memerlukan pelayanan (Value Propositions) yang tersendiri, karena
permasalahan dan kebutuhan mereka khusus
2. Dicapai dan dilayani dengan saluran distribusi (Channels) yang berbeda
3. Perlu pendekatan (Customer Relationships) yang berbeda
4. Memberikan profitabilitas yang berbeda
5. Mempunyai kemauan bayar yang berbeda dengan persepsi terhadap nilai yang
mereka terima
Untuk mengidentifikasi suatu segmen yang akan dilayani dapat dilakukan dengan
mengajukan pertanyaan:
1. Untuk siapa kita membuat Value Proposition?
2. Siapa pelanggan utama?
3. Siapa yang mendatangkan Revenue?
4. Siapa penikmat atau pengguna Value Proposition?
Menurut Alexander Osterwalder dan Yves Pigneur menyebutkan ragam
Customer Segments sebagai berikut:
1. Pasar Terbuka
Model bisnis yang menetapkan sasaran pelanggannya pada pasar terbuka tidak
menetapkan segmen khusus tertentu. Disini, perusahaan semua orang adalah
pelanggan. Perusahaan barang elektronik biasanya menggunakan pendekatan
segmentasi ini. Sebagai contoh, produsen pesawat televisi tidak membagi secara
tegas kelompok pelanggan yang dituju. Demikian juga bisnis yang bergerak
dibidang perdagangan Sembilan bahan kebutuhan pokok (pedagang beras atau
gula). Semua lapisan masyarakat, dari kelas bawah sampai atas semua
membutuhkan barang itu. Jadi, pedagang tidak perlu membuat segmentasi atau
pengelompokkan pelanggan.
2. Ceruk Pasar
Model bisnis mengarah ke pasar khusus (ceruk) yang jumlahnya sangat kecil
yang selama ini belum terlayani oleh siapapun. Value proposition, Distribution
Channels, dan Customer Relationships semua didesain khusus mengarah ke
kelompok pelanggan khusus. Sebagai contoh, perusahaan penerbangan yang
menyediakan pesawat carter pribadi,. Pesawat ini ditujukan untuk
eksekutif/perusahaan yang banyak melakukan perjalanan antar kota/Negara
dengan jadwal yang tidak tetap. Kebutuhan mereka tidak bisa dipenuhi oleh
layanan pernerbangan regular. Di Jakarta ada perusahaan yang menyediakan
helicopter yang mendarat di puncak-puncak gedung tinggi. Layanan helikopter ini
ditujukan bagi eksekutif puncak/pengusaha yang sehari-hari harus pindah dari
satu tempat ke tempat yang lain di Jakarta, sementara menggunakan transportasi
darat (mobil) akan kesulitan karena banyak akses jalan yang macet. Di industry
transportasi, ada kebutuhan untuk rombongan eksekutif yang ingin berpergian
sambil melakukan rapat. Untuk ini PT Kereta Api Indonesia (PT KAI) menyediakan
gerbong khusus yang didesain pula, sehingga bisa dipakai untuk
pertemuan/rapat. Gerbong ini bisa di carter. Di industri makanan ada perusahaan
yang menyediakan makanan untuk penyadang autis. Ada perusahaan media yang
menerbitkan majalah bagi kelompok orang yang memiliki hobi tertentu, misalnya
majalah Mancing.
3. Pasar Tersegmentasi
 Model bisnis diarahkan untuk melayani pelanggan yang diklasifikasikan lagi
berdasarkan kebutuhan dan permasalahan mereka. Sebagai contoh, beberapa
bank mengelompokkan nasabahnya berdasar jumlah simpanannya,
penghasilannya, atau kekayaan. Kelompok-kelompok nasabah itu sebenernya
sama, yaitu para nasabah bank, tetapi mempunyai permasalahan dan kebutuhan
berbedah. Nasabah kelompok atas mempunyai kebutuhan untuk
menginvestasikan uangnya agar mendapatkan keuntungan sebesar-besarnya.
Nasabah kelompok menengah mempunyai kebutuhan untuk kemudahan menarik
uang dengan mudah. Sementara nasabah kelompok bawah mempunyai
kebutuhan untuk bisa mendapatkan kredit secara mudah.
4. Diversifikasi Pasar
Model bisnis diarahkan untuk melayani dua atau lebih segmen pelanggan yang
tidak berkaitan dalam hal permasalahan dan kebutuhannya. Kedua atau lebih
segmen pelanggan ini tampaknya mempunyai kebutuhan yang sama, akan tetapi
berbedah karakteristik nya. Sebagai contoh, PT Kereta Api Indonesia (PT KAI)
mengelompokkan layanannya ke pelanggan penumpang jarak jauh dan
pelanggan penumpang computer. Pelanggan penumpang jarak jauh adalah para
penumpang yang berpergian lintas kota. Sedangkan pelanggan penumpang
computer adalah layanan sosial ke pelanggan kereta jarak dekat. Pelanggan ini
adalah para penumpang yang memanfaatkan jasa kereta untuk berangkat dan
pulang kerja. Kedua kelompok pelanggan PT KAI itu mempunyai kesamaan, yaitu
pelaggan jasa transportasi. Akan tetapi kebutuhan kedua kelompok itu berbeda.
Palanggan komersial, membutuhkan jasa transportasi jarak jauh atau antar kota.
Penumpang komuter , membutuhkan jasa transportasi jarak pendek untuk pergi
dan pulang kerja sehari-hari. Dengan demikian PT KAI harus memberikan
perlakuan yang berbeda dari dua segmen pelanggan itu.
5. Multipasar
Model bisnis diarahkan untuk melayani dua atau lebih segmen pelanggan yang
saling berkaitan (multiside market). Bank yang menyediakan layanan kartu kredit
melayani dua segmen pelanggan yang saling terkait. Bank selain melayani
pemegang kartu, juga melayani outlet yang melayani transaksi menggunakan
kartu kredit. Hanya dengan cara seperti ini, bank dapat memberikan nilai tambah
bagi kedua segmen pelanggan tersebut. Pemegang kartu kredit membutuhkan
keleluasaan, kemudahan dan keamanan bertransaksi, tanpa harus membawah
uang tunai yang besar. Dengan demikian, pemegang kartu kredit membutuhkan
banyak outlet yang bisa menerima kartu kredit yang dimilikinya. Sebaliknya,
pemilik outlet menginginkan banyak transaksi termasuk dari pemilik kartu kredit.
 Bank penyedia kartu kredit harus bisa memenuhi kebutuhan kedua pihak tersebut.
Oleh karena itu, bank menerbitkan bulletin dan katalog produk yang disediakan
oleh pemilik outlet.

Menurut Subagyo (2010) peranan segmentasi dalam marketing:

1. Memungkinkan kita untuk lebih fokus masuk ke pasar sesuai keunggulan
kompetitif perusahaan kita
2. Mendapatkan input mengenai peta kompetisi dan posisi kita di pasar
3. Merupakan basis bagi kita untuk mempersiapkan strategi marketing kita
selanjutnya. Faktor kunci untuk mengalahkan pesaing dengan memandang pasar
dari sudut unik dan cara yang berbeda.

Ali, Hasan (2013) menjelaskan mengenai analisis segmentasi pasar yang

merupakan proses estimasi luas pasar yang memiliki respon yang sama yang
diperkirakan akan menjadi calon pembeli yang menguntungkan dengan cara:
1. Mendefinisikan pasar produk yang dilayani
2. Menganalisis industri untuk mengetahui peluang dan daya tarik pasar
3. Menganalisis pesaing kunci untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan pesaing
4. Mengembangkan profil konsumen untuk mengetahui segmen pasar yang
profitable.

Fandy dan Gregorius (2012) mengatakan bahwa perspektif permintaan pasar

dapat diintregasikan pada perspektif penawaran melalui proses segmentasi pasar
strategi, yang langkah langkahnya sebagai berikut:
1. Tahap segmentasi
a. Mensegmentasi pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti
kebutuhan pelanggan dengan pelanggan, manfaat yang dicari (benefit sought),
solusi atas masalah yang dihadapi, situasi pemakaian dan lain lain
b. Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasi menggunakan variabel-
variabel yang bisa membantu perusahaan memahami cara melayani
kebutuhan pelanggan tersebut (misalnya, biaya beralih pemasok, biaya
berbelanja, lokasi geografis, ukuran pelanggan, daya beli, sensitivitas harga
dan seterusnya) dan cara berkomunikasi dengan pelanggan (misalnya,
preferensi dan penggunaan media, sikap, aktivitas, minat, opini dan lain-lain).
2. Tahap Targeting
a. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen menggunakan variabel-
variabel yang bisa mengkuantifikasi kemungkinan permintaan dari segmen
 (misalnya, tingkat pertumbuhan segmen bersangkutan), biaya melayani setiap
segmen (misalnya, biaya distribusi), biaya memproduksi produk dan jasa yang
diinginkan pelanggan (misalnya biaya produksi dan diferensiasi produk), dan
kesesuaian antara kompetensi inti perusahaan dan peluang pasar sasaran.
b. Memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani berdasarkan
potensi segmen tersebut dan kesesuaiannya dengan strategi korporat
perusahaan
3. Tahap Positioning Mengidentifikasi konsep postioning bagi produk dan jasa
perusahaan yang atraktif bagi pelanggan sasaran dan kompatibel dengan citra
korporat yang diharapkan perusahaan.
2. Value Propositions
Menurut Tim PPM Manajemen (2012:31) Value Propositions merupakan satu
keunikan yang menentukan mengapa produk atau jasa tersebut pantas dipilih oleh
pelanggan. Value prepositions ini memberi tawaran untuk memecahkan masalah
pelanggan atau semaksimum mungkin memenuhi keinginan pelanggan.keunikan
yang ditawarkan ini haruslah sesuatu yang menonjol berbeda dibanding dengan
pesaing, namun juga harus sesuatu yang betul-betul didambahkan oleh Customer
Segments ini. Value proposition adalah nilai (atau manfaat) yang ditawarkan
perusahaan kepada pelanggan. Manfaat ini terwujud dalam bentuk sekumpulan
produk atau jasa. Bagi pelanggan, value proposition terwujud dalam bentuk
pemecahan masalah yang dihadapi atau terpenuhinya kebutuhan. Value proposition-
lah yang menjadi alas an mengapa pelanggan memilih produk atau jasa yang
ditawarkan oleh suatu perusahaan dan bukan produk atau jasa perusahaan lain.
Sedangkan Menurut (Kotler, 1996:24) Value Propositions menggambarkan tentang
bagaimana perusahaan memberikan nilai terbaik untuk pelanggannya sesuai dengan
proposisi nilai yang ada pada perusahaan tersebut. Dengan menciptakan nilai yang
unggul , perusahaan menciptakan pelanggan yang sangat puas dan tetap setia serta
mau membeli lagi.
Menurut Osterwalder dan Pigneur (2012:22) menyebutkan bahwa paling tidak
ada sebelas bentuk value proposition. Meskipun demikian, kita dapat
menggolongkannya menjadi dua kelompok besar yaitu kuantitatif dan kualitatif.
Contoh value proposition kuantitatif adalah harga murah dan kecepatan pelayanan.
Contoh value proposition kualitatif adalah rasa kenyang, rasa rileks, rasa senang,
bangga dan sebagainya.
Kesebelas elemen Value proposition yang disampaikan oleh Alexander
Osterwalder dan Yves Pigneur adalah sebagai berikut:
1. Newness
 Proposisi nilai kebaruan adalah proposisi nilai yang sebelumnya tidak pernah
ditawarkan oleh perusahaan manapun. Contohnya, ketika pertama kali minuman
dalam kemasan botol diperkenalkan, perusahaan menawarkan nilai yang benar
benar baru bagi pelanggannya. Semula orang Indonesia kalau hendak mau
menikmati minuman the harus duduk dirumah atau restoran dan sejenisnya.
Kalaupun hendak menikmatinya di perjalanan, harus membawah sendiri dari
rumah. Dengan adanya kemasan the botol yang didistribusikan secara luas,
minuman teh bisa dinikmati secara instan.
2. Performance
Umumnya, untuk menciptakan nilai, perusahaan harus melakukan peningkatan
kinerja produk atau jasanya. Contohnya, produsen motor akan menambah nilai
dengan cara menambah kapasitas mesin sehingga motor berlari lebih cepat.
Contoh lain adalah produsen prosesor computer, peningkatan kemampuan
prosesor computer akan menambah nilai bagi pengguna computer untuk
mengolah data atau grafis secara lebih cepat dan akurat.
3. Customization
Customization adalah produk atau jasa yang disesuaikan dengan kebutuhan
individual palanggan. Kita ambil contoh produk sepeda motor kembali. Motor
modifikasi adalah contoh produk yang disesuaikan dengan kebutuhan dan
keinginan pelanggan. Sekarang dikembangkan konsep mass customization
adalah bentuk penyesuaian kebutuhan individual tetapi bisa diproduksi secara
masal
4. Getting the Jos Done
Nilai dapat diciptakan hanya dengan membantu pelanggan melakukan pekerjaan
tertentu. Sebagai contoh adalah jasa yang diberikan oleh Advertising Agency.
Advertising Agency akan merancang dan membuat iklan untuk membantu
perusahaan menjalankan fungsi promosi. Dengan bantuan Advertising Agency,
perusahaan dapat lebih berkonsentrasi menjalankan strategi promosi.
5. Design
Suatu produk atau jasa dapa unggul di pasar bisa jadi karena desainnya. Contoh
paling mudah adalah di dunia fashion. Suatu rancangan pakaian akan
menentukan keberhasilan dan kegagalan di pasar. Rancangan yang sesuai
dengan kebutuhan dan selera pasar, akan sukses dipasar. Sebaliknya, desain
pakaian yang tidak sesuai dengan kebutuhan dan selerah pasar, akan gagal
dipasar.
6. Brand/Status
 Perusahaan dapat memberi nilai kepada pelanggan dengan cara memberi
status. Status sosial ekonomi seseorang dapat dilihat dari merk mobil yang
dikendarai. Demikian pula, seseorang yang menginap di hotel bintang 5 berbeda
status sosial ekonominya dengan orang yang menginap di hotel bintang tiga.
Pelanggan starbuck berbeda status sosial ekonominya dengan pelanggan
warung kopi, meskipun sama-sama minum kopi. Perusahaan dapat mendesain
value proposition untuk memenuhi kebutuhan pengakuan status pelanggan.
7. Price
Pada segmen pasar yang sensitif harga, harga yang rendah untuk produk atau
jasa sejenis akan memberi nilai tersendiri. Contohnya, RIM mengeluarkan
Blackberry berharga di bawah dua juta rupiah merupakan upaya untuk memberi
nilai tambah dari aspek harga. Jenis telepon ini menjadi alternatif bagi segmen
kelas bawah yang membutuhkan alat komunikasi mobile.
8. Cost Reduction
Perusahaan dapat memberi nilai kepada pelanggan berupa pengurangan biaya
dari aktivitas yang dilakukan oleh pelanggan. Sebagai contoh adalah
perusahaan lunak akuntansi, CRM (Customer Relationship Management) atau
payroll akan sangat membantu penggunanya untuk menghemat biaya maupun
tenaga perusahaan dalam menjalankan aktivitas. Perusahaanperusahaan jasa
konsultasi manajemen juga menawarkan system yang sasaran akhirnya akan
mengurangi biaya operasional perusahaan.
9. Risk Reduction
Perusahaan dapat memberi nilai untuk pelanggan dengan cara mengurangi
resiko yang dihadapi pelanggan. Praktik umum yang dilakukan oleh para
produsen adalah memberi garansi dalam bentuk perbaikan atas kerusakan.
Produsen mobil atau barang elektronik menawarkan nilai ini kepada
pelanggannya. Jenis perusahaan yang memberi nilai tambah khusus
pengurangan risiko adalah perusahaan-perusahaan asuransi.
10. Accessibility
Cara lain memberi nilai untuk pelanggan adalah memberi akses kepada
pelanggan yang semula tidak bisa mendapatkan jasa atau produk. Di Indonesia
kita bisa melihat peran perusahaan pembiayaan sepeda motor dan mobil.
Dengan bantuan perusahaan pembiayaan, warga masyarakat yang secara
ekonomi tidak bisa membeli sepeda motor atau mobil, sekarang bisa
membelinya.
11. Kenyamanan/kegunaan
 Perusahaan dapat menciptakan nilai untuk pelanggan dengan cara membuat
mereka dapat melakukan aktivitasnya menjadi lebih nyaman. Industri penerbitan,
baik media maupun buku di Indonesia sekarang sedang berada dalam transisi
menuju penerbitan digital. Bagi pembaca generasi muda, bacaan yang dapat di
akses secara muda melalui jaringan internet dan dapat dibaca juga pada
perangkat alat baca buku elektronik (e-bookreader) akan memberi kenyamanan
dan kepraktisan. Dalam satu alat baca elektronik (e-bookreader), seseorang
dapat menyimpan ratusan buku yang dapat diakses dengan mudah dimana saja,
kapan saja.
3. Channels
Menurut Kotler dan Keller (2009:106) Channels adalah sekelompok
organisasi yang saling bergantung yang terlihat dalam proses pembuatan produk
atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi. Menurut Tjiptono.
Fandy (2008:285) Channels merupakan saluran pemasaran yang dapat diartikan
juga kegiatan yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian
barang dan jasa dari produsen ke konsumen.
Alexander dan Osterwalder (2012:26) merinci fungsi Channels untuk:
1. Memunculkan kesadaran dari pelanggan mengenai adanya produk atau jasa
perusahaan
2. Membantu pelanggan mengevaluasi Value Proposition perusahaan
3. Memfasilitasi pelanggan membeli produk atau jasa perusahaan
4. Menyampaikan value proposition kepada pelanggan
5. Menyediakan dukungan pascapenjualan
Osterwalder membangi Channels dalam 5 fase mulai dari pengenalan sampai
pendestribusian “janji” yaitu:
1. Fase 1 Awareness
Pada fase awareness (membangun kesadaran) Channels berfungsi untuk
mengenalkan perusahaan kepada pelanggan. Pertanyaan yang perlu diajukan
pada tahap ini adalah “Bagaimana kita dapat memunculkan kesadaran dikalangan
segmen yang disasar mengenai produk/jasa perusahaan kita?” Contoh Channels
untuk membangun awareness adalah iklan. Pengenalan melalui iklan, dapat
berupa visual, audio, maupun audio-visual. Pengenalan secara visual, dapat
menggunakan gambar maupun text. Contoh perkenalan visual adalah iklan,
brosur, spanduk, reklame, kartu nama, buku, jurnal,artikel dan sebagainya.
Contoh pengenalan dalam bentuk audio adalah iklan di radio atau bentuk suara
yang lain. Contoh bentuk pengenalan secara audio visual adalah iklan di televisi.
Media penyampai materi janji beragam. Mode penyampaian “janji”-pun beragam
 seperti televise, radio, internet, on-line servise, event, penyampaian lisan, dan
masih banyak lagi.
2. Fase 2 Evaluation
Setelah berkenalan, tiba saatnya untuk mempercayai. Fase ini dapat merupakan
fase penjajagan. Kedua belah pihak (perusahaan dan pelanggan) dapat saling
menilai. Pertanyaan yang perlu diajukan pada fase ini adalah: Apa yang dapat kita
lakukan untuk membantu pelanggan mengevaluasi produk/jasa kita?
Banyak cara untuk menilai:
 Pengalaman masa lalu
 Referensi
 Observasi langsung baik aspek teknis maupun performance

Penilaian menjadi suatu titik penting dalam menindaklanjuti beberapa fase

kemudia. Pengelolaan harus dikelola secara tepat agar pelanggan maupun
perusahaan tidak dirugikan dikemudian hari. Cara menilai perlu dilakukan tanpa
meninggalkan aspek efektivitas dan efisiensi.
3. Fase 3 Purchase
Setelah saling mengevaluasi, tiba saatnya perusahaan dan pelanggan untuk
melakukan proses transaksi. Pada fase ini, tantangannya adalah bagaimana
mengelola agar proses tersebut berlangsung secara efektif dan efisien. Untuk
melakukan transaksi, perusahaan dapat memilih transaksi secara fisik maupun
non fisik. Selain itu, perusahaan juga perlu mempertimbangkan aspek lokasi,
waktu dan mode proses. Transaksi secara fisik dimungkinkan bila memang
pelanggan dan perusahaan bertemu dan melakukan kontak langsung. Sedangkan
proses nonfisik berlaku kebalikannya, tidak ada kontak langsung. Pertimbangan
lokasi proses mengakomondasi keinginan dan kebutuhan pelanggan untuk tempat
pertemuan. Tempat pertemuan dapat terjadi di took bila menginginkan kontak
langsung maupun di internet bila ingin secara virtual. Kelebihan adanya took
sebagai tempat pertemuan memungkinkan pelanggan dan perusahaan dapat
saling berinteraksi dan memahami. Namun, hal ini sulit dilakukan bila pelanggan
dan perusahaan dipisahkan oleh jarak fisik. Waktu di sini perlu menjadi
pertimbangan tersendiri. Ada kalahnya pelanggan mempunyai suatu kebutuhan
justru di luar jam operasional perusahaan. Oleh karena itu, perlu dipertimbangkan
apakah perusahaanperlu beroperasi lebih lama dari yang saat ini. Tentu dengan
mempertimbangkan efektivitas dan efisiensi.
4. Fase 4 Delivery
 Setelah proses transaksi, fase berikutnya yang perlu dirancang adalah Delivery.
Delivery adalah pemenuhan “janji” atau pembuktian value proposition. Dalam fase
ini, pelanggan maupu perusahaan masing-masing mempunyai hak dan kewajiban.
Pelanggan berhak mendapatkan “janji”yang ditawarkan, dan kewajiban untuk
menghargai pemenuhan “janji” tersebut sebagai imbalan. Di lain pihak,
perusahaan berkewajiban memenuhi “janji”yang ditawarkan dalam value
propositions, dan berhak mendapatkan penghargaan. Dalam menetapkan model
delivery, aspek yang perlu dipertimbangkan adalah efektivitas dan efisiensi.
Apakah pelanggan akan membawa sendiri pemenuhan “janji”yang telah
didapatkan atau perusahaan yang akan memberikan pelayanan penuh sampai
pada pengiriman. Pada fase delivery ini, yang perlu juga dirancang bagaimana
pendistribusian penghargaan oleh pelanggan atas “janji” yang telah diberikan
perusahaan.
5. Fase 5 After Sales
Fase akhir dari Channels adalah fase purnajual. Penting bagi perusahaan untuk
memahami bagaimana kondisi dan perasaan pelanggan setelah mendapatkan
“janji” yang ditawarkan. Fase ini akan berhubungan erat dengan elemen Customer
Relationships. Bisa dibilang fase ini merupakan penentu apakah pelanggan
melakukan transaksi ulang dengan perusahaan atau pelanggan sudah cukup
sekali saja. Meskipun demikian fase ini merupakan fase ini sering dilupakan atau
tidak diperhatikan perusahaan. Padahal pada fase ini dapat menjadi suatu fase
evaluasi untuk melihat apakah pelanggan telah mendapat “janji” sesuai yang
ditawarkan. Kemudahan pelanggan dalam menyampaikan saran maupun keluhan
merupakan saat yang menentukan keberlangsungan hubungan kerja sama jangka
panjang.oleh karena itu, efektivitas dan efisiensi penyampaian
keluhan/saran/ide/masukan perlu didesain dan dikelola dengan baik.
4. Customer Relationships
Menurut Tim PPM Manajemen (2012:33) Customer relationships merupakan
pembinaan hubungan dengan pelanggan bertujuan untuk mendapatkan pelanggan
baru (akuisisi), mempertahankan pelanggan lama (retention) , dan menawarkan
produk atau jasa lama dan baru pada pelanggan lama. Dalam Business Model
Canvas (BMC), elemen Customer Relationships menggambarkan jenis hubungan
yang dibangun perusahaan dengan segmen pasar tertentu. Value propositions yang
baik, penetapan customer segments yang tepat, dan Channels yang bagus, tidak
akan banyak membantu perusahaan menciptakan value streams, apabila Customer
Relationships tidak di desain dengan baik.
Menurut Tim PPM Manajemen (2010:130) bagi perusahaan atau organisasi apapun,
Customer Relationships memiliki peran yang vital, karena menjalankan paling tidak 3
fungsi:
1. Mengakuisisi (acquisition) pelanggan, yaitu mengubah calon pelanggan (prospek)
menjadi pelanggan aktual
2. Mempertahankan Pelanggan (Customer retention), yaitu menjaga pelanggan yang
sudah ada agar tetap menjadi pelanggan
3. Meningkatkan Penjualan (boasting sales), yaitu mendorong pelanggan yang
sudah ada untuk berbelanja lebih banyak bagi perusahaan

Terdapat beragam cara bagi perusahaan untuk menjalin hubungan dengan

pelanggannya. Alexander Ostewalder dan Yves Pigneur menyebutkan ada enam
kategori Customer Relationships. Perusahaan dapat menggunakan keenam kategori
sekaligus. Enam kategori Customer Relationships yaitu:
1. Personal Assistance
Dalam hubungan personal assistance, pola hubungan didasarkan pada interaksi
manusia. Pelanggan dapat secara langsung berkomunikasi dengan petugas dari
perusahaan pada akuisisi maupun transaksi. Komunikasi ini tidak harus tatap
muka, namun bisa juga melalui telepon, email, atau pesan instan. Rumah sakit
dalam menjalin hubungan dengan pelanggannya (pasien) menggunakan pola
hubungan ini. Mulai dari calon pasien mengontak rumah sakit, mendaftar menjadi
pasien, penanganan dan perawatan oleh dokter, control pascaperawatan, semua
dilayani oleh manusia.
2. Dedicated Personal Assistence
Disisni perusahaan memberi perlakuan istimewa kepada pelanggan sebagai
pribadi khusus. Biasanya perusahaan menujuk seorang wakil untuk melayani
pelanggan tertentu. Contohnya pada industry perbankan, bank umumnya memilah
pelanggannya berdasarkan besarnya dana yang disimpan di bank tersebut.
Nasabah yang menyimpan dana sangat besar akan mendapat pelayanan khusus.
Misalnya, nasabah akan didatangi oleh petugas dari bank ke kantor atau ke
rumahnya. Apabila datang ke bank, nasabah akan diterima di ruang khusus,
tanpa harus mengantri untuk dilayani oleh teller. Pelayanan mandiri prioritas
adakah contoh hubungan Dedicated Personal Assistence dari bank mandiri.
3. Self-service
Dalam jenis ini, perusahaan tidak berhubungan langsung dengan pelanggan,
tetapi menyediakan sarana untuk melakukan hubungan tersebut. Para operator
telepon seluler mengandalkan pola ini untuk melayani pelanggan umumnya.
 Untuk mengakuisisi pelanggan, operator telepon seluler memanfaatkan iklan.
Selanjutnya, mulai proses pembelian pelanggan tidak perlu berhubungan dengan
perusahaan. Hal yang sama juga berlaku pada perusahaan penerbangan
berbiaya rendah. AirAsia, misalnya, telah menyediakan sarana untuk bertransaksi
mulai dari pesan tiket pesawat sampai dengan check-in seacar online. Demikian
pula dengan industry perbankan, nasabah kelas bawah didorong untuk
menggunakan jasanya secara self-service. Setelah menjadi nasabah, mereka
diarahkan untuk bertransaksi menggunakan mesin ATM. Setiap nasabah yang
datang dan meminta pelayanan teller akan dikenakan biaya. Bank BCA adalah
contoh yang menonjol dari kasus ini.
4. Automated Service
Ini merupakan jenis hubungan personal assistance dengan self-service. Disini,
pelanggan mendapatkan pelayanan istimewa, namun semuanya serba otomatis.
Profil pelanggan istimewa berikut preferensinya didata dengan baik dan
menggunakan peralatan otomatis dipenuhi kebutuhannya. Nasabah kartu kredit
bisa dijadikan contoh untuk model hubungan ini. Nasabah yang berbelanja dalam
jumlah besar menggunakan kartu kredit, akan dicatat oleh bank. Pola belanjanya
akan dimonitor sehingga diketahui preferensi belanjanya. Berdasarkan data
tersebut, bank akan merekomendasikan restoran, barang atau jasa yang sesuai
dengan kebutuhan pelanggan.
5. Communities
Dalam jenis hubungan ini, perusahaan membangun hubungan dengan pelanggan
tidak secara individual, tetapi secara kelompok. Komunitas bisa berdasarkan hobi
atau kepentingan. Produsen sepeda polygon, misalnya, mengadakan acara
wisata bersama dengan bersepeda. Pada acata seperti itulah perusahaan
tersebut menawarkan produk baru atau menjual spare part. Demikian pula
produsen mobil akan memanfaatkan klub pelanggan untuk kegiatan promosi
(akuisisi pelanggan baru) maupun untuk meningkatkan penjualan spare part atau
produk baru.
6. Co-Creation
Dengan jenis hubungan ini, perusahaan melibatkan pelanggan untuk menciptakan
nilai bagi pelanggan itu sendiri. Sebagai contoh adalah perusahaan jasa desain
interior bangunan rumah. Konsultan akan menawarkan tipe-tipe tertentu yang
disesuaikan dengan selera konsumen. Konsumen akan terlibat akan memilih
model, bahan, biaya. Sekarang sedang berkembang juga jasa bengkel motor
modifikasi. Disini bengkel menawarkan modifikasi khusus motor sesuai dengan
keinginan pelanggan.
5. Revenue Streams
Menurut Tim PPM Manajemen (2012:33) Revenue Streams atau aliran dana masuk
menggambarkan bagaimana organisasi memperoleh uang dari setiap customer
segment. Aliran dana inilah yang memungkinkan organisasi tetap hidup. Pada intinya
ada dua jenis pendapatan yaitu yang bersifat transaksional (transaction) dan yang
berbentuk pengulangan (reccuring).
Menurut Osterwalder dan Yves Pigneur (2012:31) menyebutkan bahwa ada
beberapa cara untuk membangun arus pendapatan antara lain:
1. Penjualan Aset
Jual beli merupakan aktivitas ekonomi menusia yang telah hadir di muka bumi ini
seja peradaban dimulai berabad-abad lampau. Hasil produksi perusahaan
manufaktur adalah aset perusahaan tersebut. Memperoleh pendapatan dari
penjualan aset sudah menjadi praktik bisnis yang lazim.
2. Biaya pemakaian
Aliran pendapatan ini tercipta dari pembayaran atas jasa atau barang tidak
berwujud lainnya yang dimanfaatkan oleh pelanggan. Semakin banyak jasa yang
ditawarkan dimanfaatkan oleh pelanggan, semakin banyak pula pelanggan akan
membayar, dan akhirnya semakin besar pula aliran pendapatan. Perusahaan-
perusahaan dalam berbagai industry jasa tentunya akan mengutamakan aliran
pendapatan jenis ini, meskipun tidak dapat dihindari penciptaan aliran pendapatan
jenis lainnya.
3. Biaya langganan
Aliran pendapatan ini tercipta dari pembayaran oleh pelanggan dalam segmen-
segmen tertentu atas hak dan aksesibilitas untuk jasa yang dapat dimanfaatkan
selama periode waktu tertentu pula. Contoh sederhana dari aliran pendapatan ini
adalah biaya keanggotaan pada klub-klub olahraga. Dengan membayar sejumlah
uang untuk biaya keanggotaan atau biaya berlangganan, dan bagi klub olahraga
akan menjadi aliran pendapatannya. Pelanggan mempunyai hak untuk
memanfaatkan sarana dan prasarana olahrga yang disediakan oleh klub untuk
suatu periode waktu tertentu.
4. Sewa
Berbeda dengan biaya pemakaian ataupun biaya langganan, aliran pendapatan
ini tercipta dari pembayaran oleh pelanggan dalam segmen-segmen tertentu atas
penyerahan hak eksklusif untuk pemanfaatan asset yang dimiliki perusahaan.
Kaidah dasar dari aliran pendapatan ini adalah adanya harta tetap (fixed asset)
yang tentunya berwujud secara fisik yang dimiliki oleh perusahaan, dan dapat
dimanfaatkan oleh pelanggannya sebagai kompensasi pembayaran sewa.
 Perusahaan penyedia jasa penyewaan kendaraan dapat menjadi salah satu
contoh sederhana untuk menggambarkan aliran pendapatan jenis ini.
5. Lisensi
Aliran pendapatan lainnya, yaitu lisensi, tercipta dari pembayaran yang dilakukan
oleh pelanggan karena mereka mendapatan izin untuk menggunakan ha katas
kekayaan intelektual perusahaan yang dilindungi secara hokum. Aliran uang yang
dibayarkan oleh pelanggan kepada perusahaan akan disebut sebagai biaya
lisensi.dengan lisensi tersebut, pemegang lisensi akan mendapatkan hak untuk
menggunakan kekayaan intelektual milik si pemberi lisensi.
6. Biaya jasa perantara
Biaya jasa perantara (brokerage fee) merupakan suatu aliran pendapatan yang
pada umumnya diperoleh oleh perusahaan atupun perorangan yang menerapkan
model bisnis keagenan. Aliran pendapatan ini tercipta dari pembayaran yang
dilakukan oleh pelanggan, yang pada umumnya merupakan perusahaan yang
melakukan penjualan asset atau jasa, kepada perusahaan perantara atas jasanya
mewujudkan transaksi penjualan yang memberikan pendapatan bagi si
perusahaan penjual tersebut. Di Indonesia aliran pendapatan seperti ini banyak
diterapkan oleh perusahaan perusahaan agen property, maupun perorangan yang
bekerja sebagai agen asuransi.
7. Iklan
Aliran pendapatan ini dihasilkan dari pembayaran oleh pelanggan atas
penggunaan media komunikasi sebagai tempat untuk mengiklankan atau
mempromosikan produk barang atau jasanya. Secara tradisional, aliran
pendapatan jenis ini umumnya dapat dinikmati oleh perusahaan-perusahaan yang
berada dalam industry media, baik media cetak, elektronik, maupun media
internet dan media luar ruang.
8. Donasi
Aliran pendapatan jenis donasi ini tercipta dari penerimaan sejumlah uang (atau
produk berwujud yang dapat dinilai dengan satuan uang) dari individu maupun
organisasi yang kita kenal dengan sebutan “Donor”, menggantikan termonologi
umum yang sering kita sebut sebagai pelanggan (customer). Persamaan donor
dengan pelanggan adalah bahwa keduanya akan ditempatkan di dalam building
block yang sama dalam model bisnis ini, yaitu segmen pelanggan (customer
segment). Dan keduanya tentu akan menerima sebentuk value proposition dari
organisasi model bisnis ini. Sedangkan perbedaan keduanya terletak pada
manfaat yang akan diterima. Tidak ada produk, baik barang maupun jasa yang
diterima oleh donor. Dengan memberikan sejumlah donasi, donor akan
 mendapatkan suatu manfaat yaitu pemenuhan misi organisasinya dalam hal
tanggung jawab social.
6. Key Resources
Menurut Tim PPM Manajemen (2012:35) Key Resource menggambarkan aset-aset
terpenting yang menentukan keberhasilan pengoperasiannya model bisnis. Aset-aset
berharga inilah yang memungkinkan organisasi mewujudkan value propositions yang
dijanjikannya kepada pelanggan dengan baik. Sumber daya kunci ini dapat berupa
sumber daya fisik (bangunan, kendaraan, peralatan), uang, asset intelektual (merek,
hak cipta, paten, data base pelanggan), dan sumber daya manusia. Dari keempat
sumber daya ini, sumberdaya intelektual merupakan salah satu asset yang sangat
penting karena sulit ditiru. Key Resource adalah sumber daya yang memungkinkan
organisasi menjalankan key activities untuk menawarkan value proposition,
menjangkau pasar, menjaga hubungan dengan segmen pelanggan, dan
menghasilkan uang.
Menurut Tim PPM Manajemen (2012:169) Key Resources dalam organisasi
berbentuk:
1. Manusia
Manusia merupakan sumber daya utama dalam organisasi. Bahkan dalam industri
berbasis pengetahuan dan industri kreatif, manusia menjadi aspek yang sangat
krusial. Pada perusahaan-perusahaan farmasi, misalnya, model bisnisnya sangat
ditentukan oleh para ilmuwan yang berpengalaman dan tenaga kerja terampil.
2. Fasilitas
Fasilitas disini dapat berupa fasilitas fisik dan nonfisik. Fasilitas fisik misalnya
adalah pabrik, bangunan, kendaraan, mesin. Fasilitas non fisik misalnya adalah
berupa system kerja. Para peritel seperti Carrefour dan Alfamart sangat
mengandalkan pada keunggulan system yang mengatur bisnis mereka.
3. Teknologi
Pada perusahaan-perusahaan yang High-tech , teknologi menjadi sumber daya
utama yang sangat menentukan, bagi perusahaan telekomunikasi sperti PT
Telkom, PT Indosat dan sejenisnya penguasaan teknologi terbaru menjadi
penentu untuk mewujudkan value proposition yang dijanjikan kepada pelanggan.
4. Intelektual
Sumber daya intelektual seperti Brand, hak paten, hak cipta, produk database kini
menjadi komponen yang semakin pentin dalam model bisnis. Merk aqua
misalnya, menjadi sumber daya yang sangat bernilai bagi Aqua group.
Perusahaan-perusahaan jasa keuangan dan perbankan, menjadi database
 pelanggan sebagai sumber daya untuk menawarkan produk dan memberi
pelayanan yang sesuai.
5. Channels
Saluran distribusi kini juga menjadi sumber daya yang penting. Bagi perusahaan
Consumer good saluran distribusi untuk produk mereka menjadi sangat penting.
Demikian pula dengan P&G , saluran distribusi menjadi sumber daya yang krusial
untuk bersaing dengan Unilever, misalnya.
7. Key Activities
Menurut Tim PPM Manajemen (2012:36) yang dimaksut Key Activities (kegiatan inti)
adalah kegiatan yang menentukan keberhasilan suatu model bisnis. Seperti juga
halnya dengan key resource, key activities berperan penting dalam mewujudkan
value prepositions. Kegiatan inti dari konsulan IT (Information Technology) adalah
kemampuan menerjemahkan kebutuhan pelanggan ke dalam suatu system IT yang
tepat, atau kemampuan dokter mendiagnosis penyakit pasien. Tidak semua kegiatan
di cantumkan dalam kotak “Key Activities” ini, melainkan hanya kegiatan kunci yang
benar-benar menunjang keberhasilan suatu organisasi mengantarkan value
proposition-nya ke customer. Hal ini tidak berarti bahwa kegiatan lainnya tidak
penting. Hanya saja kegiatan lain tersebut cukup dilakukan dengan memahami
standar minimal. Key Activities adalah serangkaian kegiatan yang dilakukan
organisasi untuk menciptakan produk atau jasa yang dibutuhkan pelanggan,
menyampaikannya kepada pelanggan, membina hubungan dengan pelanggan, serta
mengelola pendapatan sebagai hasil penjualan produk/jasa dari pelanggan.
Menurut Tim PPM Manajemen (2012:187) Setiap organisasi memiliki beragam
aktivitas. Dalam pengembangan model bisnis, yang perlu di desain hanyalah
aktivitas utama (Key Activities) saja. Ciri-ciri Key Activites di antaranya adalah:
1. Kegiatan yang diperlukan untuk menghasilkan Value Propositions
2. Menyalurkan Value Proposition kepada pelanggan
3. Kegiatan untuk menjalin hubungan dengan pelanggan
4. Kegiatan untuk menangani aliran pendapatan

Menurut Tim PPM Manajemen (2012:188) Secara Garis besar Key Activities dapat
dikelompokkan menjadi tiga jenis yaitu:
1. Operasi Produksi
Meliputi aktivitas-aktivitas yang terkait dengan perancangan, pembuatan, dan
penyerahan produk dalam jumlah besar serta bermutu tinggi. Aktivitas produksi
mendominasi model bisnis pada perusahaan-perusahaan manufaktur. Sebagai
contoh adalah produsen mobil seperti atau produsen barang konsumsi. Aktivitas-
 aktivitas utama pada organisasi jenis produksi meliputi pengadaan bahan yang
diperlukan dari pemasok, pengelolaan dalam proses produksi, serta penyaluran
produk jadi atau jasa kepada pelanggan. Key Activities dalam kegiatan produksi
secara umum dapat digeneralisasikan melalui kerangka sistem proses: input-
transformasi-output.
2. Operasi Jasa (Pelayanan)
Key activities pada bidang operasi jasa (peyanan) untuk membantu mengatasi
masalah yang dihadapi pelanggan, untuk memberikan solusi solusi baru bagi
mereka. Aktivitas-aktivitas penyelesaian masalah khusunya merupakan jenis
kegiatan operasi bagi konsultan, rumah sakit, dan organisasi-organisasi
pelayanan lainnya.
3. Platform dan Jaringan
Organisasi yang bergerak dibidang ini misalnya eBay, Visa, Microsoft, Kaskus,
dan sebagainya) secara terus menerus melakukan pengembangan dan
penyempurnaan pada platform mereka. Aktivitas utama pada organisasi bisnis
yang berbasis platform dan network meliputi perancangan, pembangunan, dan
pengembangan hardware dan software, termasuk jaringan internet dan website.
8. Key Partnerships
Menurut Tim PPM Manajamen (2012:37) Key Partnerships atau kemitraan kunci
merupakan mitra kerjasama mengoperasikan organisasi. Organisasi membutuhkan
kemitraan ini untuk berbagai motif yang umumnya adalah: penghematan karena tidak
tercapainya ekonomi skala, mengurangi risiko, memperoleh sumber daya atau
pembelajaran.
Oswerlader (2004) menyintesiskan definisi kemitraan adalah kesepatan kerjasama
yang diprakarsai secara sukarela antara dua atau lebih perusahaan yang
independen untuk menyelesaikan proyek tertentu atau aktivitas bersama sama
secara spesifik dengan mengkoordinasikan kemampuan, sumber daya, dan/atau
kegiatan yang diperlukan. Dari definisi tersebut kita tahu bahwa kemitraan:
1. Melibatkan dua atau lebih pihak
2. Suatu bentuk kesepakatan
3. Kesepakatan dalam bentuk kegiatan dan sumber daya dalam melakukan
kemitraan.

Osterwalder dan Pigneur (2012:38) membedakan empat jenis kemitraan yang

berbeda, antara lain:
1. Aliansi strategi antara non pesaing
2. Competition: kemitraan strategi antar pesaing
 3. Usaha patungan untuk mengembangkan bisnis baru
4. Hubungan pembeli dan pemasok untuk menjamin pasokan yang dapat
diandalkan.

Menurut Tim PPM Manajemen (2012:204) Dalam melakukan kemitraan, organisasi

memiliki 4 tujuan yaitu:
1. Optimasi operasi
2. Mendapatkan sumber daya
3. Mendapatkan pengetahuan
4. Akuisisi pasar
9. Cost Structure
Menurut Tim PPM Manajemen (2012:38) Cost Structure atau struktur biaya
menggambarkan semua biaya yang muncul sebagai akibat dioperasikannya model
bisnis ini. Semua upaya untuk mewujudkan Value Proposition melalui channels yang
tepat, Key Resources, dan Key Activities yang andal, semuanya membutuhkan
biaya. Struktur biaya dipengaruhi oleh strategi perusahaan yang dipilih, apakah
mengutamakan biaya rendah atau mengutamakan manfaat istimewah.
Alexander Osterwalder dan Yves Pigneur (2012:40) menyebutkan terdapat dua jenis
Cost structure yaitu:
1. Cost Driven
Dalam model bisnis yang menekankan pada cost driven, upaya difokuskan pada
minimalisasi biaya untuk membuat struktur biaya menjadi ramping. Caranya
adalah dengan cara menetapkan segmen pelanggan yang sensifitf harga (low-
budget), menawarkan value proposition murah, mengurangi SDM melalui
otomatisasi, dan mengalihdayakan nonaktivitas inti.
2. Value-Driven
Dalam model bisnis yang menekankan value driven, efisiensi biaya tidak menjadi
pertimbangan utama. Sasaran utamanya adalah memberi kepuasan kepada
pelanggan dengan memberi pelayanan premium. Caranya adalah menetapkan
sasaran pada segmen pelanggan yang tidak sensitive harga, value proposition
yang menawarkan kemewahan dan pelayanan personalized. Contohnya adalah
industry penerbangan.

Menurut Osterwalder dan Yves pigneur (2012:40) Cost Structure memiliki

karakteristik sebagai berikut:
1. Fixed Cost
 Biaya tetap atau Fixed cost yang harus dikeluarkan tanpa dipengaruhi oleh
volume aktivitas ataupun jasa dan produk yang dihasilkan. Contoh dari fixed cost
adalah gaji pegawai, pengadaan dan pemeliharaan pabrik.
2. Variable cost
Biaya variabel adalah biaya yang dikeluarkan mengikuti jumlah produk/jasa yang
dihasilkan. Contohnya biaya variabel adalah biaya bahan mentah.
3. Economies of Scale
Struktur biaya yang mengandalkan economies of Scale memanfaatkan volume
produk/jasa yang dihasilkan untuk menurunkan biaya
4. Economies of Scope
Struktur biaya yang mengandalkan economies of scale memanfaatkan volume
aktivitas untuk menurunkan biaya.

 Joint Venture
Istilah kontrak patungan merupakan terjemahan dari kata joint venture contract
atau joint venture agreement. Di dalam Undang-Undang Nomor 9 Tahun 1995 tentang
Usaha Kecil, disebut dengan istilah perjanjian kemitraan. Hakikat perjanjian kemitraan
adalah kerjasama antara pengusaha kecil dengan pengusaha menengah dan besar.
Kerjasama ini menyangkut tentang permodalan maupun skill.
Para ahli mencoba mengemukakan berbagai pandangannya tentang pengertian
dan hakikat dari kontrak joint venture
 Peter Mahmud mengemukakan bahwa kontrak joint venture adalah ”suatu kontrak
antara dua perusahaan untuk membentuk suatu perusahaan joint venture.” (Peter
Mahmud, 2000:10).
 Erman Rajagukguk dkk. mengemukakan bahwa yang dimaksud dengan joint venture
agreement adalah “suatu kerja sama antara pemilik modal asing dengan pemilik
modal nasional berdasarkan suatu perjanjian (kontraktual)” (Erman Rajagukuguk, dkk:
1995:200)
Inti dari kedua definisi tersebut adalah bahwa kontrak joint venture merupakan
1. kerjasama antara pemodal asing dan nasional
2. membentuk perusahaan baru, antara pengusaha asing dengan pengusaha nasional;
3. didasarkan pada kontraktual

Joint Venture merupakan suatu pengertian yang luas. Dia tidak saja mencakup
suatu kerja sama dimana masing-masing pihak melakukan penyertaan modal (equity joint
ventures) tetapi juga bentuk-bentuk kerja sama lainnya yang lebih longgar, kurang
 permanen sifatnya serta tidak harus melibatkan partisipasi modal. Yang pertama
mengarah pada terbentuknya suatu badan hukum, sedangkan pola yang kedua
perwujudannya tampak dalam berbagai bentuk kontrak kerjasama (contractual joint
ventures) dalam bidang manajemen (management contract), pemberian lisensi (license
agreement), bantuan teknik dan keahlian (technical assistance and know-how
agreement), dan sebagainya.

Friedman membedakan adanya 2 macam joint venture:

Joint venture yang tidak melaksanakan penggabungan modal, sehingga hanya
terbatas pada know-how, yang mencakup bidang tertentu. Know–how disini mencakup
pada Technical service agreement, franchise and brand use agreement, contracts and
rental agreements.
Equity Joint venture yaitu ditandai oleh partisipasi modal dari masing-masing
venture. untuk membedakan jenis pertama dengan jenis kedua, friedman menggunakan
istilah (Joint venture) untuk yang pertama, dan equity joint venture untuk jenis yang
kedua.
Ada beberapa dasar yang biasanya mendasari dilakukannya penggabungan
suatu perseroan atau Joint Venture. Dasar-dasar adalah sebagai berikut:
 Adanya perusahaan baru yang didirikan secara bersama oleh beberapa perusahaan
lain.
 Adanya modal joint venture terdiri dari know-how dan modal saham yang disediakan
oleh perusahaan-perusahaan pendiri. Kekuasaan ada dipemegang saham terbanyak.
 Perusahaan-perusahaan pendiri joint venture tetap memiliki eksistensi dan
kemerdekaan masing-masing.

 Akuisisi
Akuisisi berasal dari kata “acquisition” (Latin) dan “acquisition” (Inggris), makna
harfiah akuisisi adalah membeli atau mendapatkan sesuatu / obyek untuk ditambahkan
pada sesuatu yang telah dimiliki sebelumnya. Akuisisi dalam teminologi bisnis diartikan
sebagai pengambilalihan kepemilikan atau pengendalian atas saham atau asset suatu
perusahaan oleh perusaahaan lain, dan dalam peristiwa baik perusahaan pengambilalih
atau yang diambil alih tetap eksis sebagai badan hukum yang terpisah (Moin, 2003).
Cara penggabungan usaha lainnya adalah dengan cara akuisisi. Melalui akuisisi
perusahaan dapat menjadikan perusahaan targetnya sebagai anak perusahaannya jadi
dengan kata lain perusahaan baik pengakuisisi ataupun perusahaan target tetap berdiri
semua (Agus Sartono, 2001). Dalam proses akuisisi kebanyakan pemegang saham
 perusahaan target akan mendapatkan banyak manfaaat dibandingkan dengan pemegang
saham perusahaan pengakuisisi. Hal ini dapat terjadi bila dalam tender pengambilalihan
banyak perusahaan berpartisipasi sehingga penawaran saham perusahaan menjadi lebih
tinggi.
Akuisisi dalam terminologi bisnis menurut Hadiningsih (dikutip dari Moin, 2003)
diartikan sebagai pengambilalihan kepemilikan atau pengendalian atas saham atau aset
suatu perusahaan oleh perusaahaan lain, dan dalam peristiwa baik perusahaan
pengambilalih atau yang diambil alih tetap eksis sebagai badan hukum yang terpisah.
Sedangkan sebuah akuisisi menurut Hitt (2001, h. 295) adalah strategi yang melaluinya
suatu perusahaan membeli hak untuk mengontrol atau 100 persen kepemilikan terhadap
perusahaan lain dengan tujuan untuk menggunakan kompetensi inti perusahaan itu
secara efektif, dengan cara menjadikan perusahaan yang diakuisisi itu sebagai bagian
dari bisnis dalam portofolio perusahaan yang mengakuisisi.

 Merger
Merger berasal dari bahasa latin “mergerer” yang berarti (1) bergabung, bersama,
menyatu, berkombinasi (2) menyebabkan hilangnya identitas karena terserap atau
tertelan sesuatu. Merge rmerupakan kombinasi dari dua perusahaan atau lebih untuk
membentuk sebuah perusahaan baru (Scott C. Whitaker, 2012). Merger biasa digunakan
dalam perusahaan sebagai proses penggabungan suatu usaha. Merger dapat dilakukan
baik secara internal maupun eksternal. Merger internal terjadi ketika perusahaan sasaran
berada dalam satu kepemilikan group yang sama sedangkan Merger eksternal terjadi
ketika perusahaan sasaran berada dalam group kepemilikan yang berbeda.
Dalam strategi bisnis Merger didefinisikan oleh Hitt (2001, h. 295) sebagai sebuah
strategi dimana dua perusahaan setuju untuk menyatukan kegiatan operasionalnya
dengan basis yang relatif seimbang, karena mereka memiliki sumber daya dan
kapabilitas yang secara bersama-sama dapat menciptakan keunggulan kompetetif yang
lebih kuat. Lebih lanjut Sudarsanam (1999, h. 1) mengatakan bahwa dalam Merger
perusahaan-perusahaan yang menggabungkan dan membagi sumber daya yang mereka
miliki untuk mencapai tujuan bersama, dan para pemegang saham dari perusahaan-
perusahaan yang bergabung tersebut seringkali tetap dalam posisi pemilik bersama
entitas yang digabungkan.

 Waralaba
Waralaba atau franchising dari bahasa Perancis untuk kejujuran atau kebebasan
adalah hak-hak untuk menjual suatu produk atau jasa maupun layanan. Sedangkan
menurut versi pemerintah Indonesia, yang dimaksud dengan waralaba adalah perikatan
dimana salah satu pihak diberikan hak memanfaatkan atau menggunakan hak dari
kekayaan intelektual (HAKI) atau pertemuan dari ciri khas usaha yang dimiliki pihak lain
dengan suatu imbalan berdasarkan persyaratan yang ditetapkan oleh pihak lain tersebut
dalam rangka penyediaan atau penjualan barang dan jasa. (Sumarsono, 2009)
Sedangkan menurut Asosiasi Franchise Indonesia, yang dimaksud dengan
waralaba adalah suatu sistem pendistribusian barang atau jasa kepada pelanggan akhir,
dimana pemilik merek (franchisor) memberikan hak kepada individu atau perusahaan
untuk melaksanakan bisnis dengan merk, nama, sistem, prosedur dan cara-cara yang
telah ditetapkan sebelumnya dalam jangka waktu tertentu meliputi area tertentu.
Waralaba sebagaimana diatur dalam Pasal satu ayat satu Peraturan Pemerintah
Nomor 42 Tahun 2007 yaitu waralaba merupakan hak khusus yang dimiliki oleh orang
perseorangan atau badan usaha terhadap sistem bisnis dengan ciri khas usaha dalam
rangka memasarkan barang dan/atau jasa yang telah terbukti berhasil dan dapat
dimanfaatkan dan/atau digunakan oleh pihak lain berdasarkan perjanjian waralaba.
Dari definisi waralaba tersebut unsur-unsur yang tercakup adalah:
a. Terdapat hak khusus yang dimiliki oleh orang perseorangan atau badan usaha;
b. Terdapat sistem bisnis dengan ciri khas dalam rangka memasarkan barang dan/atau
jasa dan sistem tesebut telah terbukti berhasil; dan
c. Sistem bisnis tersebut dapat dimanfaatkan dan/atau digunakan oleh pihak lain
(penerima waralaba) berdasarkan perjanjian.

Perlu digaris bawahi bahwa dalam definisi tersebut mengenai “badan usaha” tidak
disyaratkan harus berbentuk badan hukum, apalagi badan hukum Indonesia. Selanjutnya
Pasal tiga Peraturan Pemerintah Nomor 42 Tahun 2007 tentang Waralaba menentukan
bahwa waralaba harus memenuhi kriteria sebagai berikut:
a. Memiliki ciri khas usaha;
b. Terbukti sudah memberikan keuntungan;
c. Memiliki standar atas pelayanan barang dan/atau jasa yang ditawarkan yang dibuat
secara tertulis;
d. Mudah diajarkan dan diaplikasikan;
e. Terdapat dukungan yang berkesinambungan;

Selain pengertian waralaba, perlu dijelaskan pula apa yang dimaksud dengan
Franchisor dan Franchisee. (Sumarsono, 2009)
1. Franchisor atau pemberi waralaba, adalah badan usaha atau perorangan yang
memberikan hak kepada pihak lain untuk memanfaatkan dan atau menggunakan hak
atas kekayaan intelektual atau penemuan atau cirri khas usaha yang dimilikinya.
2. Franchisee atau penerima waralaba, adalah badan usaha atau perorangan yang
diberikan hak untuk memanfaatkan dan atau menggunakan hak atas kekayaan
intelektual atau penemuan atau cirri khas yang dimiliki pemberi waralaba.

Penerima waralaba (franchisee) dalam menjalankan usahanya memakai sistem

usaha yang diberikan oleh pemberi waralaba (franchisor) berdasarkan suatu perjanjian.
Perjanjian antara pemberi waralaba dan penerima waralaba berisi hak dan kewajiban
masing-masing pihak sesuai dengan kesepakatan yang mereka buat. Asas kebebasan
berkontrak merupakan salah satu dasar yang harus dipatuhi oleh masing-masing pihak.
DAFTAR PUSTAKA
 Ahmad, Subagyo 2010, Marketing In Business. edisi pertama, cetakan pertama.Jakarta:
Mitra Wacana Media
 Ali, Hasan . 2013. Marketing dan Kasus-Kasus Pilihan. Yogyakarta. CAPS (Center For
Academic Publishing Service)
 Fandy Tjiptono dan Gregorius Chandra. 2012. Service, Quality Satisfaction. Jogjakarta:
Andi Offset.
 Kotler dan Keller. 2009. Manajemen Pemasaran. Jilid I. Edisi ke 13. Jakarta: Erlangga
 Osterwalder, Alexander dan Yves Pigneur. 2012. Business Model Generation. Jakarta:
PT Elex Media Komputindo.
 Tim PPM Manajemen, Penerbit PPM, Business Model Canvas, Penerapan di Indonesia,
2012.