BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Setiap kegiatan usaha memiliki tujuan untuk mewujudkan pertumbuhan dan
perkembangan kelangsungan hidupnya dalam jangka panjang. Dalam era global yang
semakin maju dan ditandai dengan persaingan yang semakin tajam dan kompleks,
pengusaha dituntut untuk memiliki kemampuan strategik dalam bidang manajemen
pemasaran sehingga mampu beradaptasi dengan lingkungan yang dinamis. Dunia bisnis
tidak lepas dari istilah persainagan industri manufaktur maupun jasa. Istilah ini
mengakibatkan setiap produsen atau pedagang dalam dunia bisnis dapat mencapai
kesuksesan yang dapat meraih pangsa pasar ataupun kegagalan.
Selain itu persaingan bisnis merupakan suatu yang wajar dan sehat yang dapat
dilakukan dan dicermati dalam pengambilan suatu keputusan. Karena itu tidak sedikit
yang melakukan pengembangan produk guna dapat menarik minat konsumen dan
produk yang dihasilkan tersebut dapat melekat dihati konsumen. Banyak sekali
perusahaan yang menawarkan produk atau jasa maka konsumen memiliki pilihan yang
semakin banyak pula, dengan demikian kekuatan tawar menawar konsumen semakin
besar. Harapan pelanggan diyakini mempunyai peranan yang besar dalam menentukan
kualitas produk (barang dan jasa) dan kepuasan pelanggan. Dengan mengevaluasinya,
pelanggan akan menggunakan harapanya sebagai standar atau acuan dalam konteks
kepuasan pelanggan.
Pemasaran memiliki peranan penting dalam pasar bebas, dimana setiap perusahaan
bersaing untuk menampilkan keunggulan dari produknya pada konsumen. Strategi
pemasaran merupakan alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan
perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan
melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani
pasar sasaran tersebut. Namun demikian, banyak juga perusahaan yang terpaksa
menghentikan aktivitas perusahaanya, dikarenakan produknya kurang laku sebagai
akibat kurang disukainya produk tersebut oleh konsumen. Hal ini bisa disebabkan
karena perusahaan kurang memperhatikan keinginana dan permintaan konsumen,

1
selain itu perusahaan juga kurang memperhatikan pengembangan produk dari sisi
produksi dan promosi.
Dalam hal ini, pemasaran mempunyai peranan penting untuk menggugah dan
menarik konsumen. Pemasaran adalah sebagian kegiatan manusia yang diarahkan
untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melaui proses pertukaran.
Sebagaimana dikutip oleh Kotler dan Susanto strategi pemasaran perusahaan harus
bisa dijabarkan pada setiap program pemasaran. Bisa dilakukan dengan cara
menentukan berapa besar pengeluaran pemasaran, menggunakan bauran pemasaran
atau tidak, penentuan alokasi pemasaran.
Strategi pemasaran dirancang untuk meningkatkan peluang dimana konsumen akan
memiliki anggapan dan perasaan positif terhadap produk, jasa dan merek tertentu, akan
mencoba produk, jasa merek tersebut dan kemudian membelinya berulang ulang,
menurut Petter dan Alson. Dalam hal ini perusahaan harus memperhatikan mengenai
analisis segmentasi, targeting, dan positioning. Perusahaan akan menentukan
konsumen mana yang akan dipilih untuk dilayani, selanjutnya mengelompokkan pasar
dalam kelompok yang lebih kecil dan melayani yang menguntungkan. Dalam dekade
ini gelombang persaingan pun semakin meningkat. Para pesaing semakin sulit untuk
ditebak dan diantisipasi. Keadaan ini yang meningkatkan strategi bersaing untuk
menunjang kemampuan organisasi untuk tetap bertahan dipasar. Kegiatan pemasaran
merupakan kunci yang akan mampu meghidupi seluruh aktivitas perusahaan. Konsep
penting pemasaran.
Perusahaan juga harus memperhatikan mengenai bauran pemasaran (marketing
mix). Bauran pemasaran merupakan kumpulan aktivitas pemasaran yang digunakan
untuk melayani pasar sasaran. Untuk mewujudkan perencanaan yang telah ditetapkan
terdapat sebuah sistem, dimana sistem ini merupakan cara tertentu untuk melaksanakan
suatu atau serangkaian aktivitas. Dalam bauran pemasaran terdapat empat aktivitas
pemasaran yang utama yaitu produk, harga, distribusi, dan promosi.
Dasar dari persaingan adalah kemampuan untuk mengikat hati para penjual dan
pembeli dipasar. Dalam semua kegiatan yang dilakukan oleh pengusaha itu akan
diusahakan sedemikian rupa sehingga dapat mempengaruhi konsumen untuk tertarik,
senang, lalu membeli kemudian puas akan produk yang dibelinya tersebut.
Untuk dapat mempertahankan konsumen yang sudah ada, tentunya masing-masing
perusahaan memiliki strategi pemasaran tersendiri. Salah satu usaha yang bergerak

2
dalam kegiatan usaha gerai minuman yang bermerek Haus. Haus merupakan gerai
minuman yang menyediakan segala jenis minuman fusion kekinian yang sedang terkenal
dengan harga yang affordable, cocok untuk kamu pelajar dan mahasiswa yang ingin hemat
dengan bahan dasar susu dan yakult. Umumnya susu dan yakult sangat dibutuhkan oleh
manusia dimana sampai saat ini susu dan yakult merupakan minuman yang mempunyai
gizi yang baik yang dapat membuat tubuh sehat, susu dan yakult dibutuhkan oleh semua
kalangan baik itu balita sampai orang tua.
Dalam peluang ini Gerai Haus memberikan kepraktisan pada minuman fusion
berbahan dasar susu dan yakult dengan berbagai macam varian yang bisa langsung
dikonsumsi tanpa susah-susah mengolah sendiri. Sebagai usaha minuman, Gerai Haus
bukanlah satu-satunya uasaha yang mengolah susu dan yakult di Indonesia, ada banyak
usaha minuman berbahan dasar susu dan yakult di Indonesia. Hal ini menjadi suatu
tantangan bagi Gerai Haus sendiri untuk dapat bersaing dengan produk lainnya. Strategi
pemasaran merupakan strategi untuk melayani pasar atau segmen pasar yang dijadikan
oleh seorang pengusaha. Oleh karena itu, strategi pemasaran merupakan kombinasi dari
bauran pemasaran yang akan diterapkan oleh pengusaha untuk melayani pasarnya.
Bauran pemasaran haruslah diatur sedemikian rupa sehingga akan berfungsi
sebagai senjata dalam pertandinganya dipasar melawan pesaingnnya. dalam upaya
peningakatan kinerja pemasaran, produk terebut, produk akan dipertimbangkan
konsumen jika produk tersebut memiliki keunggulan dibandingkan dengan produk lain
yang sejenis. Kegiatan promosi harus sejalan dengan rencana pemasaran yang
diarahkan dan dikendalikan untuk mengembangkan laju usaha. Sedangakn saluran
distribusi dipakai perusahaan untuk memproduksi barang dengan kualitas baik, namun
banyak pula yang gagal memenuhi target pasarnya. Keadaan ini disebabkan kebijakan
distribusi yang kurang baik sehingga menyebabkan konsumen kurang puas.
Selain itu harga juga sangat mempengaruhi pemasaran, konsumen akan cenderung
memilih produk dengan harga yang relatif terjangkau. Sebagai salah satu kegiatan
usaha yang memproduksi minuman fusion berbahan dasar susu dan yakult bagi para
konsumennya, dimana susu dan yakult merupakan produk yang semua orang
mengkonsumsinya, maka Gerai Haus mencoba memasarkan produk dengan strategi-
strategi yang dapat menjangkau pangsa pasarnya. Agar produk yang dihasilkannya
dapat sukses di pasaran dengan menetapkan STP dan 4P. Oleh karena itu dalam

3
 penelitian ini penulis akan menganalisis tentang penerapan STP dan 4P pada kegiatan
usaha Gerai Haus.

B. Rumusan Masalah
Rumusan masalah dalam penelitian yang berjudul “Analisis STP dan 4P Produk
Minuman Studi Kasus Pada Gerai Haus adalah sebagai berikut:
1. Bagaimana strategi pemasaran STP pada Gerai Haus?
2. Bagaimana strategi pemasaran 4P pada Gerai Haus?

C. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dari penelitian ini sebagai berikut:
1. Untuk mengetahui bagaimana strategi STP pada Gerai Haus.
2. Untuk mengetahui bagaimana stretegi 4P pada Gerai Haus.

D. Manfaat Penelitian
Adapun yang menjadi manfaat yang ingin didapat dengan diadakannya penelitian ini
adalah sebagai berikut:
1. Manfaat teoritis untuk mengembangkan ilmu pengetahuan dalam ekonomi,
khususnya ilmu manajemen pemasaran.
2. Manfaat praktis untuk memberi kontribusi pada praktisi, terutama terkait atibut
produk dalam manajemen pemasaran.

4
 BAB II
LANDASAN TEORI

Dalam ilmu pemasaran kita mengenal STP dan 4P sebagai strategi pemasaran produk
ataupun jasa. STP adalah singkatan dari segmentation, targeting, dan positioning.
Sedangkan 4P adalah singkatan dari keempat unsur dalam marketing mix, yakni product,
price, place, dan promotion. STP dan 4P akan selalu muncul dalam marketing mix apapun
konteksnya.

A. Analisis STP
1. Segmentasi
a. Pengertian segmentasi
Segmentasi menurut kotler (2003) dalam bukunya ekaeati rahayu yang
berjudul manajemen pemasaran adalah “market segmentation is the process of
breaking a heterogeneos group of potential buyer into smaller homogeneous
group of buyyer, that is with relatively similiar buying characterstics or needs.”
Dengan kata lain segmentasi pasar merupakan suatu aktivitas membagi atau
mengelompokkan pasar yang heterogen menjadi pasar yang homogen atau
memiliki kesamaan dalam hal minat, daya beli, geografi, perilaku pembelian
maupun gaya hidup.

b. Prosedur segmentasi pasar

Terdapat tiga langkah prosedur untuk mengidentifikasi segmen pasar, antara
lain:
1) Tahap survai
Periset melakukan wawancara untuk mencari penjelasan dan membentuk
kelompok fokus untu mendapat pemahaman atas motivasi, sikap dan
perilaku konsumen.selanjutnya, periset menyiapkan kuisioner resmi untuk
mengumpulkan data mengenai atribut dan peringkat kepentingan atribut
tersebut, kesadaranmerek dan peringkat merek, pola-pola pemakaian
produk, sikap terhadap kategori produk, kondisi demografis, geografis,
psikografis, dan mediagrafis responden.

5
 2) Tahap Analisis
Periset menerapkan analisis faktor terhadap data tersebut untuk membuang
variabel-variabel yang berkorelasi tinggi, kemudian periset menerapkan
analisis kelompok untuk menghasilkan jumlah segmen yang berbeda-beda
secara maksimum.
3) Tahap Pembentukan
Masing-masing kelompok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap, perilaku,
demografis, psikografis, dan pola media. Masing-masing segmen dapat di
beri nama berdasarkan sifat-sifat dominannya. (Philip Kotler,2004, hal.
297-298)

c. Dasar segmentasi pasar konsumen

1) Segmen geografis
Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit
geografis yang berbeda seperti negara, negara bagian, wilayah, propinsi,
kota, atau lingkungan rumah tangga. Perusahaan dapat memutuskan untuk
beroperasi dalan satu aatau sedikit wilayah geografis atau beroperasi dalm
seluruh wilayah tetapi memberikan perhatian pada variasi lokal.
2) Segmentasi demografis
Dalam segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok
berdasarkan variabel-variabel demografis seperti usia, ukuran keluarga,
siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan,
agama, ras, generasi, kewarganegaraan, dan kelas sosial. variabel-variabel
demografi merupakan merupakan dasar yang paling populer untuk
membedakan kelompok-kelompok pelanggan.
3) Segmen psikografis
Dalam segmen psikografis, pembeli di bagi menjadi beberapa kelompok
yang berbeda berdasarkan gaya hidup atau kepribadian atas nilai. Orang-
orang dalam kelompokdemografis yang sama dapat menunjukan gambaran
psikografis yang sangat berbeda. (Philip Kotler,2004, hlm. 300-304)

6
2. Targeting
Setelah memetakan pasar, tahap targeting seperti namanya adalah membidik
kelompok konsumen mana yang akan kita sasar.
a. Pengertian targeting
Menurut Philip Kotler, Target market adalah keputusan pasar yang akan
dituju oleh perusahaan yang terdiri dari jumlah pembeli yang memiliki
kebutuhan dan karakteristrik tertentu. Targeting yaitu proses menyelesaikan
target market yang tepat unuk memproduksi dan service dari perusahaan.

b. Kriteria targeting
Ada bebrapa kriteria yang digunakan untuk menyeleksi pasar antara lain:
1) Ukuran pasar
Ukuran pasar adalah perusahaan harus mampu membaca kekuatan pasar
untuk menjadi menyebar dan poenyalur informasi dan hasil produksi
yang akan ditrjunkan, semakin besar ukuran pasar maka semakin besar
posisi yang menguntungkan perusahaan.
2) Pertumbuhan pasar
Pertumbuhan pasar adalah kepercayaan akan kemampuan pasar untuk
terus berjalan dan berkembang sebagai mediator perusahaan dengan
konsumen, semakin besar potensi pertumbuhanya, maka semakin
menjanjikan bagi perusahaan.
3) Keunggulan komparatif
Keunggulan komparatif adalah cara mengukur apakah sebuah
perusahaan memiliki kekuatan dan keahlian untuk menguasai segmen
pasar yang dipilih. (Siti Khotijah, 2004, hlm. 21-22)

c. Menentukan target pasar

Menurut Kotler (2003:314) dalam bukunya Ekawati Rahayu yang berjudul
Manajemen Pemasaran menetapkan target market perusahaan dapat
dipertimbangkan lima pola pemilihan pasar sasaran yaitu:

1) Komsentrasi segmen tunggal

Keuntugan dalam menggunakan pola ini adalah jika perusahaan memilih
konsentarasi pada pasra tertentu, maka perusahaan bisa mendapatkan

7
 pengetahuan yang luas dan mendalam tentang perilaku konsumen
produk yag ditawarkan. Sedangkan kelemahanya dalah ketika konsumen
mulai meninggalkan produk perusahaan dikarenkan konsumen sudah
mulai bosan, atau adanya pesaing yang mendadak memproduksi barang
yang sama maka perusahaan akan mernghadapi resiko diatas resiko
normal.
2) Spesialisasi selektif
Perusahaan memilih sejumlah segmen, secara obyektif memang masing-
masing segmen sangat menarik dan memadai. Cakupan multi segmen
memiliki keuntungan pendiversifikasikan resikoperusahaan.
3) Spesialisasi produk
Perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk tertentu yang
dijual kebeberapa segmen. Kelebihan strategi ini adalah strategi ini
mampu membangun reputasi yang kuat di bidang produk tertentu.
4) Spesialisasi pasar
Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagi kebutuhan dari suatu
kelompok pelanggan tertentu. Kelebihan strategi ini adalah perusahaan
mendaptkan reputasi yang kuat dengan mengkhususkan diri dalam
melayani kelompok pelanggan dan menjadi saluran pemasran bagi
semua produk yang mungkin digunakan oleh kelompok pelanggan ini.
5) Cakupan seuruh pasar
Perusahaan berusaha melayani seluruh poelanggan dengan menyediakan
semau produk yang dibutuhkan pelanggan. Perusahaan yang cukup
besar, bisa dan mampu melayani semua kebutuhan dan melayani strategi
cakupan seluruh pasar. (Ekawati Rahayu, 2008, hlm. 97-98)

3. Positioning
Langkah ketiga adalah positioning, yaitu tindakan membangun dan
mengkomunikasikan manfaat pokok yang istimewa dari produk didalam pasar.
Pokok bahasan dalam positioning adalah mengidentifikasi konsep positioning
yang memungkinkan bagi masing-masing segmen sasaran dan memilih,
mengembangkan dan mengkomunikasikan konsep positioning yang dipilih.

8
a. Pengertian positioning produk
Menurut kotler positioning produk adalah mengatur sebuah produk untuk
menempati tempat yang jelas, berbeda, dan inginkan relatif terhadap produk-
produk sainagn didalam pikiran konsumen sasaran. (Philip Kotler, 1997, hlm.
47)

b. Strategi posisi produk

Strategi produk merupakan strategi yang berusaha menciptakan defernsiasi
yang unik dibenak pelanggan sasaran sehingga terbentuklah citra atau image
merk produk yang lebih unggul dibandingkan merk pesaing.
Menurut tjiptono ada beberapa pendekatan yang dapat digunakan untuk
melakukan positioningproduk yaitu: (Fandy Tjiptono, 2000, hlm.110)
1) Posisi produk berdasarkan atribut, ciri-ciri atau manfaat bagi pelanggan
yaitu dengan jalan mengasosiasiakn suatu produk dengan atribut-atribut
tertentu.
2) Posisi produk berdasarkan harga dan kualitas
3) Posisi produk ynag dilandasi aspek penggunaan atau aplikasi
4) Posisi produk berdasarkan pemakai produk
5) Posisi produk berdasarkan kelas produk tertentu
6) Penempatan produk berkenaan dengan pesaing
7) Posisi produk berdasarkan manfaat

c. Langkah-langkah positioning produk

Prosedur yang tepat untuk melakukan penempatan posisi yaitu meliputi
langkah-langkah sebagai berikut: (Fandy Tjiptono, hlm. 110)
1) Menentukan produk atau pasar yang relevan
2) Mengidentifikasi pesaing secara langsung maupun tidak langsung
3) Menentukan cara dan standar
4) Mengetahui persepsi konsumen terhadap produk pesaing
5) Mengidentifikasi kesenjangan pada posisi yang ditempati
6) Merencanakan dan melaksanakan strategiproosi
7) Memantau posisi

9
 d. Kesalahan dalam positiong produk
Sebuah perusahaan harus menghindari empat kesalahna utama penetpan
posisi yaitu:
1) Kurang posisi (underpositioning)
Bahwa pembeli hanya memiliki gagasan yang samar mengenai merek.
Merek dipandang sekedar salah satu tawaran dipasar yang sudah penuh
sesak.
2) Kelebihan posisi (overpositioning)
Pembeli akan memandang merek dengan citra yang terlalu sempit
3) Posisi membingungkan (confused positioning)
4) Pembeli kebingungan melihat merek karena perusahaan membuat klaim
yang terlalu banyak atau mengubah posisi merek terlalu sering
5) Posisi mengukur ( doubtful positioning)
6) Pembeli sulit menyakini klaim dari suatu merek mengenai kelengkapan,
harga dari produktersebut. (Philip Kotler dan Swee Hoon Ang, dkk,
2004, hlm.353)
Dalam rangkaian proses marketing, STP ini ada di tahap awal yang paling penting
yakni mengidentifikasikan customer value. STP ada di level strategis karena menentukan
bagaimana kita menggarap pasar.

B. Marketing Mix atau Bauran Pemasaran

Marketing Mix atau bauran pemasaran merupakan salah satu bagian dari konsep
pemasaran modern, tetapi harus di ingat bahwa pemasaran bukanlah marketing
mix. Konsep marketing mix yang pertama kali dikenalkan oleh Jerome McCarthy
mempunyai empat variabel yang biasa dikenal dengan 4P yaitu product, price,
promotion, dan place. Berkat Jerome McCarthy lah konsep 4P kemudian dikenal luas
oleh masyarakat dan sering menjadi rujukan jika membahas tentang pemasaran.
1. Product
Pertama-tama, untuk masuk ke pasar, kita harus memiliki produk yang bagus
sesuai dengan target pasarnya. Kesempurnaan sebuah produk dinilai konsumen
melalui atribut-atribut produk yang dimiliki.

10
 a. Pengertian produk
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk
mendapat perhatian, dimiliki, digunakanatau dikonsumsi, yang meliputi
barang secara fisik, jasa, kepribadian, tempat,organisasi, dan gagasan atau
buah fikiran.
Dalam strategi marketing mix, strategi produk merupakan unsur yang
paling penting, karena dapat mempengaruhi strategi pemasaran lainya.
Pemilihan jenis produk yang akan dihasilkan dan dipasarkan akan
menentukan kegiatan promosi yang dibutuhkan, serta penentuan harga dan
cara penyalurannya. Strategi yang dapat dilakukan mencakup keputusan
tentang acuan atau bauran produk, merek dagang, cara pembungkusan atau
kemasan produk, kualitas dari produk dan pelayanan yang diberikan.
Sesuai dengan prinsip syari’ah, kualitas produk yang diberikan harus
sesuai dengan yang ditawarkan. Jadi sangat dilarang apabila perusahaan
menyembunyikan kecacatan dari produk-produk yang mereka tawarkan.
(Hermawan Kartajaya & Muhammad Syakir Sula, 2006, hlm. 178)

b. Klasifikasi produk
Produk diklarifikasikan kedalam dua kategori yaitu:
1) Produk konsumen yaitu produk yang dibuat untuk keperluan rumah
tangga konsumen. produk konsumen merupakan produk yang tersedia
diberbagai toko dan dapat diperoleh dengan mudah dengan harga
terjangkau. produk ini dikategorikan sebagi convenience.
2) Produk perusahaan atau industri yaitu barang yang dimaksudkan
terutama untuk membuat produk lainatau untuk menyediakan jasa dalam
perusahaan. Produk ini diklarifikasikan kedalam.
2. Price
Produk juga harus memiliki harga yang sesuai dengan target pasar.
a. Pengertian harga
Harga adalah salah satu dari sarana bauran pemasaran yang digunakan
oleh perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran. (Mas’ud Machfoedz,
hlm.110-111) Harga suatu produk merupakan faktor penentu permintaan
pasar pada suatu barang atau produk. Harga berpengaruh terhadap posisi

11
 kompetitif perusahaan dan pangsa pasarnya.karena itu, harga menentukan
pendapatan perusahaan dan laba bersih.

b. Dasar penetapan harga.

Penerapan harga dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu:
1) Faktor internal yang terdiri dari: tujuan pemasaran, strategi bauran
pemasaran, biaya, metode penerapan harga.
2) Faktor eksternal yang tediri dari sifat pasar dan permintaan, persaingan,
faktor lingkungan lain (perekonomian, pemerintah).

c. Tujuan penetapan harga

Penetapan harga harus diarahkan pada suatu tujuan.sebelum penetapan
harga dilakukan, tujuannya harus ditetapkan terlebih dahulu.Tujuan
penetapan harga antara lain:
1) Orientasi laba yaitu mencapai target laba, dan meningkatkan laba.
2) Orientasi penjualan yaitu meningkatkan volume penjualan, dan
mempertahankan atau mengembangkan pangsa pasar

3. Place
Lokasi atau tempat yang kita masuki juga menentukan keberhasilan menggarap
target pasar. Tempat yang menarik bagi konsumen adalah tempat yang paling
strategis, menyenangkan, dan efisien. Untuk mencapai sasaran tempat yang baik
dapat dilakukan dengan jalan.(Suryana, 2003, hlm. 108)
a) Memperbanyak saluran distribusi
b) Memperluas segmentasi atau cakupannya
c) Menata penampilan tempat usaha
d) Menggunakan cara penyampaian barang sefisien mugkin.
Distribusi merupakan kegiatan yang harus dilakuakan oleh pengusahauntuk
menyalurkan, mengirimkan serta menyampaikan barang yang dipasarkanya ini
kepada konsumen.(Indriyono Gitosudarmo, 1994 hlm. 253)
a. Tipe-tipe dalam distribusi
1) Saluran langsung yaitu penyaluran barang atau jasa dari produsen ke
konsumen dengan tidak melalui perantara. Bentuk saluran distriubusi
langsung dapat dibagi menjadi empat macam, yaitu:

12
 a) Selling the point production adalah bentuk penjualan langsung yang
dilaksanakan ditempat produksi.
b) Selling the procedur’s retail store adalah penjualan yang
dilaksanakan ditempat pengecer. Produsen tidak melakukian
penjualan langsung kepda konsumen tetapi melalui atau
dilimpahkan kepada pengecer.
c) Selling dor to dor adalah penjualan yang dilaksanakan oleh
produsen langsung ke konsumen dengan mengarahkan salesman
kerumah-rumah atau kekantor-kantor konsumen.
d) Selling trough mail adalah dilaksanakan perusahaan dengan
menggunakan jasa pos.
2) Saluran tidak langsung Adalah bentuk saluran distribusi yang
menggunakan jasa perantara dan agen tidak menyalurkan barang atau
jasa kepada para konsumen.

4. Promotion
Ketiga P yang lain tak akan berarti tanpa promosi, yakni mengkomunikasikan
produk kita kepada target pasar.
a. Pengertian promosi
Promosi adalah kegiatan yang ditunjukkan untuk memprngaruhi konsumen
agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh
perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu
membeli produk tersebut. (Indriyono Gitosudarmono, 1994, hlm.
253)Promosi penjualan meliputi berbagai sasaran promosi yang didesain
untuk memotivasi respon pasar lebih awal.

b. Tujuan promosi penjualan

Tujuan dari promosi penjualan dapat disebutkan sebagi berikut:
1) Mengidentifikasikan dan menarik konsumen baru
2) Memperkenalkan produk baru
3) Meningkatkan jumplah konsumen untuk produk yang telah dikenal
secara luas.

13
 4) Mendorong perluasan yang lebih banyak diantara konsumen yang telah
terjangkau.
5) Menginformasikan kepada konsumen tentang peningkatan kualitas
produk
6) Mengajak konsumen untuk mendatangi toko tempat penjualan produk
7) Menstabilkan pola penjualan yang berfluktuasi
8) Meningkatkan persediaan bagi perantara
9) Mengimbangi upaya pemasaran pihak pesaing.

c. Metode promosi penjualan

Metode promosi penjualan dapat di kategorikan ke dalam dua kelompok,
yaitu:
1) Promosi penjualan konsumen
Teknik promosi penjualan konsumen ditunjukan untuk memotivasi
konsumen untuk mencoba membuka toko eceran dan atau membeli
produk tertentu. tehnik ini dapat di manfaatkan untuk menarik orang
mendatangi toko-toko pengecer tertentu, memperkenalkan produk baru
atau untuk mempromosikan produk yang sudah dikenal
2) Promosi penjualan perdagangan
Promosi penjualan perdagangan di gunakan untuk memberi dorongan
kepada grosir dan pengecer untuk membawa dan memasarkan produk
perusahaan secara agresif. Teknik promosi ini pada umumnya
menawarkan kepada perantara imbalan berupa uang barang dagangan
, hadiah, atau bantuan promosi agar mereka membeli produk.

d. Fungsi promosi produk

Promosi merupakan salah satu penting unsur bauran komunikasi
pemasaran yang dapat dilakukan oleh pemasar. Unsur penting yang lain
adalah personal selling atau pemasaran langsung, periklanan, dan hubungan
masyarakat. Karena sifatnya yang unik, promosi dapat memenuhi tujuan
komunikasi tertentu yang tidak dapat dicapai dengan teknik lain.
Suatu hasil riset mengemukakan ada faktor-faktor yang dapat dilakukan
atau tidak dapat dilakukan dengan sarana promosi. Yang perlu kita ketahui
adalah bahwa promosi dapat mempersuasi konsumen untuk segera

14
 mengambil keputusan membeli produk yaitu dengan cara membuat produk
lebih bernilai di mata konsumen.
Dengan demikian fungsi promosi adalah untuk memprospek seseorang
untuk menjadi konsumen (pull fungtion)bagi produk yang diciptakan.
Promosi dapat mendorong dikenalnya produk melalui saluran distribusi
yang dipilih dengan cara menciptakan merek yang dikenal luas baik oleh
penyalur maupun konsumen diberbagai tempat sepanjang saluran dan
rangkaian pembelian.

e. Sarana promosi
Beberapa sarana promosi yang bisa dipilih perusahaan adalah:
1) Advertising terdiri dari : public presentation, pervasiveness, amplified
expresivesnes, impersonality.
2) Sales promotion terdiri dari : communication, incentive, invitation.
3) Direct marketing terdiri dari : non public, custornized, up to date,.
4) Public relation and publicity terdiri dari : high credibility, off guard,
dramatization.
5) Personal salling terdiri dari: pesonal confrontation, cultivation,
response.

15
 BAB III
METODE PENELITIAN

A. Jenis Penelitian dan Pendekatan Penelitian

Penelitian adalah cara yang digunakan untuk melaksanakan research yaitu usaha
untuk menemukan, mengembangkan, menguji kebenaran suatu pengetahuan yang
dilakukan dengan metode-metode ilmiah. (Saifudin Azwar, 1997, hlm. 49)
Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan pendekatan penelitian kualitatif. Ciri
khas pendekatan ini terletak pada tujuan untuk mendeskripsikan keutuhan kasus dengan
memakai makna dan gejala. Prinsip-prinsip umum yang mendasarkan perwujudan
satuan-satuan. Jadi sasaran kajianya adalah pola-pola yang berlaku dan menyolok
berdasarkan atas perwujudan dan gejala-gejala yang ada dalam kehidupan manusia.
(Lexy J Moelong, 1989, hlm. 3)

B. Populasi dan Sampel

Populasi yaitu sebagai wilayah generalisasi yang terdiri atas objek atau subjek yang
mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk
dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya.
Penelitian ini dilaksanakan dengan bertanya ke beberapa pembeli di Gerai Haus.
Teknik penarikan sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode
convinience sampling. Metode convinience sampling, didasarkan pada pertimbangan
kemudahan untuk melakukannya. Pembeli yang bersedia untuk diwawancara atau
pengunjung Gerai Haus yang kebetulan membeli minuman tersebut atau sudah pernah
mengkonsumsi minuman tersebut.

C. Sumber data
Untuk memperoleh data yang akurat, maka dalam penelitian ini mula-mula
dilakukan penelitian sekunder yang kemudian dilanjutkan dengan penelitian lapangan
untuk memperoleh data primer.
1) Data primer
Data yang diperoleh langsung dari subjek penelitian dengan menggunakan alat
pengukur atau pengambilan data langsung pada sumber objek sebagai sumber
informasi yang dicari (Syaifudin Azwar, 2001, hlm. 91)

16
 2) Data sekuder
Data yang diperoleh dari pihak lain atau tidak langsung diperoleh peneliti dari
subjek penelitiannya.

D. Metode Pengumpulan Data

1) Observasi
Observasi adalah pengamatan dan pencatatan yang sistematis terhadap geala-gejala
yang diteliti yang tersusun dari proses biologis dan psikologis yang lebih
mengandalkan pengamatan dan ingatan si peneliti. (Husaini dan Purnama
Setiadyakbar, 1996, hlm. 54)
2) Wawancara
Wawancara adalah bentuk komunikasi antara dua orang,melibatkan seseorang
yang ingin memperoleh informasi dari seseorang dengan mengaukan pertanyaan-
pertanyaan berdasarkan tujuan tertentu. (Deddy Mulyana, 2003, hlm. 180

17
 BAB IV
HASIL PENELITIAN

A. Gambaran Umum Gerai Haus

Beberapa tahun terakhir, bisnis minuman dibanjiri oleh produk baru yang biasa disebut
minuman fusion. Minuman berbahan dasar susu dan yakult seperti bubble tea, thai tea,
cheese tea, dan es kopi susu kekinian. Tak disangka, produk ini mendapat respon positif
dari masyarakat. Luasnya pasar minuman fusion ini membuat banyak pelaku usaha terjun.
Salah satunya adalah Haus besutan Gufron Syarif dan ketiga kawannya asal Jakarta Barat.
Berdiri sejak Mei 2018, Haus langsung menawarkan kemitraan.
Haus adalah gerai minuman yang menyediakan segala jenis minuman kekinian yang
berbahan dasar susu dan yakult sedang hits dengan harga yang affordable, cocok untuk
kamu pelajar dan mahasiswa yang ingin hemat. Dari mulai rasa thai tea, green tea, taro,
ovomaltine, cheese tea dan lain-lain, semua di bandrol dengan harga murah, mulai dari 5
ribu sampai 15 ribu saja.
Saat ini mempunyai 50 cabang yang tersebar di daerah Jabodetabek dan Bandung,
dengan antusiasme masyarakat terhadap minuman Haus ini, sehari dapat menjual 600
sampai 900 cup per harinya. Semua gerai itu milik mitra. Kemitraan Haus menganut sistem
bagi hasil. Pusat yang memegang kendali semua kegiatan operasional, mulai dari
marketing, penjualan, sampai karyawan. Mitra hanya menyiapkan tempat usaha seluas
30m².
Gufron menjelaskan Haus memang sengaja menawarkan semua varian minuman
kekinian dalam satu gerai. Selain itu, harganya lebih terjangkau. Omzetnya, Rp
150.000.000 – Rp 200.000.000 per bulan. Pusat akan mengambil 50% dari laba bersih.
Perkiraannya, mitra bisa balik modal dalam 6-10 bulan. Mitra wajib membeli seluruh
bahan baku dan kemasan dari pusat. Gufron juga menjelaskan, setiap gerai mitra akan
kerjasama dengan layanan ojek online (Grabfood maupun Go-Food).
Bisnis minuman fusion yang berbahan dasar susu dan yakult memang sedang tren di
masyarakat. Pasarnya tentu masih luas selama tren tersebut tidak redup. Tantangan bagi
pelaku usaha adalah bagaimana membuat produk minuman fusion langgeng dan tidak
hanya tren semata.

18
B. Visi dan Misi Gerai Haus
1. Visi gerai haus
“Menjadikan Haus brand kuliner Nasional Dan Mensejahterakan Orang Banyak”
Visi Korporasi:
a. Menjaga kualitas rasa dan pelayanan prima demi kepuasan pelanggan.
b. Menjaga Kehalalan dan hygienist produk.
c. Membangun perusahaan yang profesional.
d. Memiliki 300 cabang yang tersebar di setiap kota di Indonesia

2. Misi gerai haus

a. Mensejahterakan stake holder meliputi : Karyawan,Supplier, Owner, Investor,
Masyarakat.
b. Berkontribusi pada pembangunan bangsa dan negara.
c. Membantu sebanyak mungkin anak yatim dan dhuafa.
d. Membangun generasi yang berkarakter.

C. Analisis Produk Gerai Haus

1. Analisis STP produk gerai haus
a. Segmentation produk gerai haus
Besarnya prospek minuman fusion berbahan dasar susu membuat pelaku
usaha berupaya mengembangkan segmentasi dari minuman tersebut.
Segmentasinya mencakup dari segi usia maupun selera, sehingga bermunculan
varian rasa disesuaikan dengan selera dari segmentasi konsumen mereka.
Sejalan dengan peningkatan permintaan minuman fusion dan perkembangan
teknologi yang semakin maju, pelaku usaha yang bergerak dalam usaha gerai
minuman terus melakukan inovasi untuk menambah keunggulan atribut-
atribut produknya, sehingga produk mereka memiliki perbedaaan yang nyata
dibandingkan produk sejenis dengan tujuan menarik minat konsumen. Untuk
itu kepuasan atribut perlu ditingkatkan perusahaan untuk mempertahankan
konsumen.
1) Segmentasi Demografis
Segmentasi demografis konsumen terdiri dari umur, jenis kelamin,
pendapatan, agama, status perkawinan, pendidikan, etnik dan kebangsaan.
Produk haus ini ditujukan kepada seluruh masyarakat terutama untuk

19
 anak-anak, dan remaja. Karena usia anak-anak dan remaja pasti sangat
menyukai minuman yang menyegarkan untuk menambah energi mereka
dalam beraktifitas.
2) Segmentasi Geografis
Segmentasi geografis, yaitu wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, dan
kepadatan iklim. Produk ini sangat sesuai dengan seluruh iklim di dunia
terutama di Indonesia. Indonesia memiliki iklim tropis, dimana saat
musim kemarau sangat cocok untuk meminum minuman haus yang
dihidangkan dingin dan saat musim hujan bisa memesan menu minuman
yang panas.
3) Segmentasi Psikografis
Segmentasi psikografis ini meliputi kelas sosial, gaya hidup, kepribadian,
persepsi, serta sikap. Produk haus ini ditujukan kepada semua kelas sosial
baik kelas menengah ke bawah maupun kelas menengah ke atas karena
harganyapun juga sangat terjangkau.

b. Targeting produk gerai haus

Bahan dasar susu dan yakult berkualitas tinggi mengandung manfaat
alami dan seimbang dari protein, karbohidrat, vitamin, mineral seperti
Kalsium, Magnesium, Fosfor, dan dicampur dengan gula dan bahan baku
lainnya seperti bubuk coklat, thai tea, green tea, atau bubuk kopi. Sehingga
menjadikan susu dan yakult sebagai makanan yang lengkap. Susu segar dan
yakult mengandung semua gizi penting yang dibutuhkan anak-anak dan juga
dewasa.
Dari hasil wawancara kepada pembeli bahwa berdasarkan jenis kelamin,
jumlah pembeli laki-laki dan perempuan seimbang, yakni minuman haus
adalah minuman yang dapat dikonsumsi baik oleh laki-laki maupun
perempuan. Berdasarkan usia, Sebagian besar jumlah usia pembeli
menunjukkan keterkaitan usia dengan penduduk yang masih sering
beraktifitas. Kelompok usia pembeli yang mendominasi adalah kelompok usia
13 sampai 25 Tahun. Hal ini menandakan bahwa sebagian besar konsumen
minuman Haus terdiri dari orang-orang yang masih sering beraktivitas yang
memerlukan nutrisi dan kesegaran tubuhnya. Hal ini menunjukan bahwa

20
 Target market produk minuman Haus adalah remaja dan anak-anak dari
kalangan menengah kebawah maupun menengah keatas yang sering
beraktivitas.

c. Positioning produk gerai haus

Produk minuman Haus memposisikan dirinya sebagai minuman fusion
yang murah dan praktis untuk dikonsumsi. Dari beberapa jawaban pembeli
dapat disimpulkan bahwa pembeli memang puas dengan produk minuman
Haus karena memberikan efek kesegaran yang sesuai dengan keinginan, yaitu
berbagai varian rasa, murah, dan praktis untuk diminum.

2. Analisis 4P produk gerai haus

a. Product gerai haus
Gerai Haus memproduksi minuman fusion berbahan dasar susu dan yakult
dengan berbagai varian rasa untuk anak-anak, remaja, dan juga dewasa.
Minuman fusion seluruhnya berbentuk cairan dan dikemas dalam wadah gelas
plastik dengan volume yang bervariasi yakni 500 ml dan 750 ml dengan
tambahan serbuk es batu dan topping. Minuman Haus telah dikenal luas oleh
masyarakat.
Selain itu, dengan mengkonsumsi minuman Haus juga dapat membantu
memberikan rasa kesegaran dan kesehatan karena berbahan dasar susu dan
yakult. Minuman Haus juga aman karena tidak mengandung pemanis buatan,
pengawet, maupun pewarna. Salah satu kelebihan minuman Haus adalah
harganya yang terjangkau. Dengan kelebihan tersebutlah minuman Haus dapat
diterima dan disukai oleh konsumennya.

b. Price gerai haus

Salah satu strategi penting dalam strategi pemasaran adalah harga. Gerai
Haus mencantumkan harga dari produk-produknya dikarenakan harga di
pasaran sangat variatif tergantung letak wilayah geografis konsumen dan
memiliki latar belakang sosial ekonomi yang berbeda. Namun, harga dari
minuman Haus ini bisa dijangkau dalam setiap kalangan, baik itu kalangan
menengah kebawah maupun menengah keatas.

21
 Atribut harga kinerjanya sudah baik dan harus dipertahankan oleh gerai
haus. Apabila pihak perusahaan hendak meningkatkan harganya pada
beberapa periode ke depan, maka perusahaan harus memperhatikan persepsi
konsumen terhadap harga dibandingkan dengan volume produk, sebab
peningkatan harga akan menimbulkan resiko baru yaitu munculnya biaya yang
disebabkan karena kehilangan pelanggan (karena sifat barang yang elastis).

c. Place gerai haus

Gerai Haus merupakan usaha yang sudah sangat besar saat ini. Produk-
produknya juga sudah tersebar. Tetapi keadaan saluran dstribusi melalui mitra
usaha belum sampai ke kota-kota lain, maupun pelosok. Gerai Haus hanya bisa
ditemukan didaerah Jabodetabek dan Bandung saja.
Dari hasil wawancara yang dilakukan kepada pembeli, terlihat bahwa
kelompok pembeli paling banyak melakukan pembelian minuman Haus adalah Gerai
yang berada disekitaran kampus. Urutan selanjutnya pembeli melakukan pembelian
di pusat kuliner atau gerai haus yang tersedia di food curt hanya berjumlah sedikit
karena banyaknya penjualan minuman serupa dengan harga yang hampir sama dan
lebih dahulu memiliki citra brand bagi calon konsumen.

d. Promotion gerai haus

Promosi sangat penting dalam memperkenalkan produk kepada
masyarakat luas. Media promosi yang dapat digunakan untuk promosi antara
lain iklan televisi dan radio, selebaran, poster, spanduk, media sosial, plakat
maupun pamflet. Namun keberhasilan promosi yang dilakukan oleh Gerai
Haus pada saat soft opening selama seminggu pihak Gerai Haus menerapkan
harga yang sangat terjangkau, yakni hanya Rp 5.000 untuk semua varian rasa
minuman. Pelaku usaha percaya bahwa produk yang bisa dijangkau oleh
semua kalangan akan mempromosikan dirinya sendiri. Strategi promosi yang
dilakukan hendaknya merupakan strategi untuk meningkatkan jumlah
segmentasi konsumen sekaligus meningkatkan konsumsi pelanggan dari segi
produk maupun dapat merespon pembelian ulang produk.
Dari hasil wawancara dengan pembeli, sebagian besar pembeli
mengetahui produk minuman Haus dari Instagram dan Gojek / Grabfood. Hal
ini menunjukkan bahwa kegiatan promosi yang dilakukan oleh Gerai Haus

22
melalui iklan di Instagram maupun melalu Gojek / Grabfood sudah sangat
efektif, mengingat tingginya peran media sosial dalam pemasaraan produk
ataupun jasa saat ini.

23
 BAB V
PENUTUP

A. Kesimpulan dan Saran

1. Strategi pemasaran minuman Haus menurut segmentasi, targeting, serta
positioning sudah tergolong baik. Hal ini dapat dibuktikan dari pembeli yang
dijadikan objek penelitian. Segmen yang dituju para pemasar minuman Haus
adalah remaja dan anak-anak, bahkan orang dewasa juga bisa menikmatinya baik
laki-laki maupun perempuan yang sering beraktifitas yang membutuhkan
kesegaran. Hal ini menyatakan bahwa mereka puas dengan produk minuman Haus
yang memiliki nilai yang berbeda dari para pesaingnya, dan nilai tersebut adalah
harga terjangkau dengan berbagai varian rasa. Nilai itulah yang dapat
menyebabkan para pembeli tetap loyal dengan produk minuman Haus.

2. Untuk bauran pemasaran minuman Haus menurut analisis 4P, minuman Haus telah
berhasil membuat konsumen puas dengan pelayanan yang diberikan. Hal ini dapat
dilihat dari jawaban pembeli tentang produk minuman Haus. Produk yang
dikeluarkan dengan varian yang berbeda-beda sangat sesuai dengan keinginan dan
kebutuhan para konsumen. Harga yang ditetapkan juga dapat dijangkau semua
kalangan mulai dari kalangan menengah kebawah dan kalangan menengah
keatas. Tetapi keadaan saluran distribusi atau mitra usaha belum terlalu baik
sampai ke kota-kota lain, maupun ke pelosok. Dimana gerai haus ini hanya bisa
ditemukan didaerah Jabodetabek dan Bandung saja. Alternatif strategi yang dapat
dilakukan terkait dengan hal ini adalah dengan menjalin hubungan yang baik
dengan para pelaku usaha lainnya, misalnya melakukan survei dan perluasan
jangkauan dengan membuka cabang sendiri di kota-kota lain tanpa melalui mitra
usaha, sehingga menguntungkan bagi pihak Gerai Haus yang semakin dikenal dan
produknya semakin laris juga. Kemudian strategi promosi yang dilakukan telah
berhasil memikat konsumen untuk menggunakan produk tersebut dan tetap loyal.

24
 DAFTAR PUSTAKA

Deddy Mulyana, Metodologi Penelitian Kualitatif, Remaja Rosdakarya, Bandung, 2003.

Fandy Tjiptono, Strategi Poemasaran, Andy Offset, Yogyakarta, 2000.

Hermawan Kartajaya & Muhammad Syakir Sula, Syariah Marketing, Mizan Media
Utama, Bandung, 2006.

Husaini dan Purnama Setiadyakbar, Metodologi Penelitian Sosial, Bumi Aksara,

Jakarta,1996.

Indriyono Gito Sudarmo, Manajemen Pemasaran, Edisi Pertama, BPFE, Jogjakarta,

1984.

Indriyono Gitosudarmo, Manajemen Pemasran, BPFE, Yogyakarta, 1994.

James F. Engel, dkk, Perilaku Konsumen Jilid, Binapura Aksara, Jakarta, 1994.

Lexy J Moelong, Metodologi Penelitian Kualitatif, Remaja Rosda Karya, Bandung,

1989.

Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Edisi Milenium, PT. Indeks, Jakarta, 2004.

Philip Kotler, Manajemen Pemasaran:Analisis, Perencanaan Implementasi, dan Kontrol,

Edisi Bahasa Indonesia, Jilid 1, PT.Prenhalindo, Jakarta, 1997.

Philip Kotler Dan Swee Hoon Ang, dkk, Manajemen Pemasaaran Sudut Pandang Asia,
PT. Indeks, Jakarta, 2004.

Ristiyanti Prasetijo, Perilaku Konsumen, ANDI, Jogjakarta, 2005.

Saifudin Azwar, Metode Penelitian, Pustaka Pelajar, Yogyakarta, 1997.

Siti Khotijah, Smart Strateg Of Marketing, Alfabeta, Bandung, 2004.

Sofjan Assauri, Manajemen Pemasran Dasar Konsep & Strategi, PT.Raja Grafindo
Persada, Jakarta, 2002.

Suryana, Kewirausahaan:Pedoman Praktis, Kiat Dan Proses Menuju Sukses, Salemba

Empat, Jakarta, 2003.

25
 LAMPIRAN

A. MENU MINUMAN GERAI HAUS

26
B. TESTIMONI PEMBELI

C. LOKASI GERAI HAUS

27
28
29