1PPA Sport

Vente Conseil
 VENTE CONSEIL

Bienvenue
Présentation
SOIGNER SON IMAGE
 Soigner son image
En toute circonstance
 ‘’Personal branding’’
− Identité personnelle
− Identité professionnelle
« Chaque homme a trois caractères : celui qu’il a, celui qu’il
montre, et celui qu’il croit avoir »
Alphonse Karr (romancier et journaliste Français du 19 ème siècle)

− e-réputation
 Se prendre en main
Apparence & attitude
− Première source d’information que nous donnons et
dont nous disposons à chaque nouvelle rencontre
• Ce que l’on peut gérer : Apparence, nos gestes, notre voix, les
détails sur soi…
Se connaitre avant tout, aussi pour:
− Une meilleure connaissance de l’autre
− Une plus grande efficacité et flexibilité
Valeurs & cohérence
Faire régulièrement le point
− Travailler par objectif personnel
Surveiller votre e-réputation

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 Individu et marque sont liés
Il faut se démarquer
Avoir une bonne image de marque
Imprimer sa marque dans un projet
Marquer les esprits
C’est sa marque de fabrique.

Le but à atteindre…. Savoir être ou savoir-faire?

Savoir-faire reconnaître ses compétences et ses mérites simplement et
efficacement.
 Démarche
Mieux vous connaître
− Connaissance de soi - Découvrir vos aspirations, vos valeurs, vos passions afin
de faire émerger et d’expliciter votre identité professionnelle
Mieux vous faire connaître Doc de W\Ma Présentation LinkedIn.docx

− Identité - A travers des méthodes et des outils qui permettent de gérer et de

promouvoir votre identité professionnelle (CV, Lettre de motivation, Réseaux
persos, Réseaux sociaux…)*
Mieux vous faire reconnaître
− Réputation - Être reconnu pour vos mérites par votre
entourage professionnel et surtout par vos interlocuteurs :
(clients, prospects, recruteurs, employeurs)
 Stratégie pour votre marque personnelle
Mieux vous connaître
Construire une
identité authentique
et unique

Mieux vous faire connaître Stratégie

Mieux vous faire reconnaître

Développer son Développer son

capital relationnel capital réputationnel
 Gérer sa e-réputation
Pour être:
− Visible
− Connu
− Reconnu
− Recommandé
Comment ?
1. Construire sa réputation professionnelle (montrer ce que l’on dit de vous
en particulier grâce à vos références)
2. Surveiller sa réputation (savoir ce que l’on dit de vous)
3. Défendre sa réputation (répondre aux atteintes à votre image de marque et
aux attaques injustifiées. Masquer ou effacer les traces négatives pour
votre réputation).
 Comment être visible?
Indétrônables :
− Les réseaux que vous avez créés et que vous
entretenez :
• Famille, amis
• Anciens élèves,
• Relations gardées tout au long de votre parcours
professionnel,
• Clubs sportifs, associations culturelles, amicales,
• Différents types d’engagements…
Ce qui sert de moins en moins
− Les annuaires papiers ou web, généralistes
− Les présentations PP ou web si elles ne sont pas
mises à jour.
 Comment être visible
Faire vivre pour exister
− Profil mis à jour, qui relaie :
• votre actualité,
• Vos newsletters
• Vos réseaux
− Les réseaux sociaux
• Les tops : LinkedIn, Twitter, Facebook
o Être présent dans les groupes les plus représentatifs ou dans
vos cibles clients
• Mais aussi : Pinterest, Instagram, XING
− Réseaux de partage, de recommandation de contenus
• YOUTUBE..
 Comment être visible
Ça marche !
− Clubs d’affaires
− Clubs professionnels
− Organisez vos conférences
− Prendre la parole dans le cadre
d’évènements
− Publier des articles
− Écrire des ouvrages
− Enseigner
 Démarche et constance
Garder une posture de manager
Accepter d’utiliser les outils marketing
Travailler ses réseaux,
− Choisir ceux qui correspondent le mieux à votre
activité et à l’évolution de votre société ou de votre
business
− Avoir de la constance dans son implication
− Gérer sa présence sur les réseaux en ligne de façon
méthodique
Garder l’envie commerciale

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SAVOIR SE PRESENTER
 Se présenter : Quand?
En toute circonstance
− Speed meeting / speed dating
− Rencontres réseaux
− Rencontres : Prospects, clients, fournisseurs,
institutionnels, banques…
Avoir plusieurs présentations en fonctions des personnes et des
circonstances
Parler d’expertise ou de solution plus que de soi
− Méthode AIDA : Accroche (attention), Intérêt, Désir, Action
 Se présenter !
Forme
− Calme, souriant, clair, concis, susciter l’intérêt

Fond
− Chronologie (étapes majeures)
− Expertise (exemples)
− Projet (regard vers l’avenir)
− 3 mots à soi (image complémentaire)
− Mise en écoute (rendre la parole)

− Ou parler tout de suite de solution !?

 L’art du pitch!

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2Fvideo%2Fcomment-air-intelligent-presentation.html&tbnid=k
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 Vous êtes devant un public: Trucs et astuces !
Pour avoir confiance, soyez prêts !
Soyez vous-même. Le public est la plupart du temps un ami, il
juge moins que vous ne le pensez.
− Posture: ancrez-vous au sol et sur vos deux pieds, restez face à votre
public, ne bougez pas au départ.
− Regard:
• Avant votre intervention, essayez de connaitre votre public, échangez avec lui.
• Posez votre regard sur une personne du public pour vous construire, puis
naviguez sur plusieurs regards.*
• Laisser son regard (de bienveillance) sur son ou ses interlocuteurs : c’est une
marque de considération.
 La respiration
Apprenez à respirer :
− Respirez avec le ventre.
− Faites des exercices respiratoires avant d’intervenir
− Un bonne respiration renforce votre force de conviction.*
− Commencez à parler après avoir respiré à fond.
− Une respiration profonde est un des secrets de diminution du trac.
 La gestuelle
Langage non verbal
− Laissez vos mains libres
« La parole a besoin de gestes
• Évitez les gestes inutiles * pour toucher le cœur humain »
(Anne Hébert)
− Le public attend vos gestes
− La gestuelle est un atout de votre conviction
− Plus de la moitié de votre message passe par vos gestes
− Faites des gestes ouverts et calmes au dessus de la taille.
• Gestes : positifs et négatifs: significations
• Mini cas : Quels sont les gestes + et - ??
 Le visage et le sourire
Après la posture et le regard, le visage et le sourire sont les 2 points que
le public identifie pour se faire une image de vous.
− Votre humeur se décèle sur votre visage
• Les 6 expressions du visage
o Le joie, la colère, la surprise, la peur, la tristesse, le dégoût
− Un visage souriant, s’ouvrira au public
• « Le sourire que tu envoies revient vers toi »
− Le sourire doit être naturel, il doit correspondre à un sentiment
intérieur sincère
• Il se déclenche à l’expiration
− Le sourire vous sert et aide le public *
− Evitez le sourire forcé
 La voix
Connaitre sa voix (enregistrez vous !)
On parle toujours trop vite
− Respirez et laissez respirer votre public
− Faites des phrases courtes,
Donnez de la voix, la bonne !
− Adaptez votre niveau sonore à votre interlocuteur le plus éloigné.
− Variez les intonations de votre voix.
− Savoir faire des silences pour être écouté !
Vendre/négociation commerciale
fonction / mission
 La fonction commerciale
La vente : pièce maîtresse de toute société.
La fonction : porter l’image de la marque, vendre et fidéliser
ses clients pour contribuer au chiffre d’affaire et à la rentabilité
de la maison.
Présente dans tous les secteurs d’activité,
− Offre de nombreuses opportunités
• Activité variée
• Rémunération attractive
• Évolution de carrière rapide
− Exige : des qualités et une force personnelle, aimer les contacts,
aimer les challenges.
 Fonction commerciale
Les fonctions: commerciales et marketing ont le même objectif:
− Développer des marchés,
− Acquérir et fidéliser la clientèle
− Augmenter les parts de marché.

Travailler en collaboration constante

− Transversalité

Témoignage
− Franck Riboud a longtemps travaillé dans la fonction commerciale du
Groupe Danone (partenaire du sport) :
http://www.youtube.com/watch?v=e977pcMsQnA
− Qu’avez-vous retenu ?:
• un métier « vivant et palpitant » où l'on « apprend beaucoup à manager les hommes »
VOS EXPERIENCES DE LA VENTE
͠͠
NOS OBJECTIFS
 Témoignages
Vos expériences de la vente:
− Quand ?
− Chez qui ?
− Où ?
− Votre rôle :
• Votre vente réussie
• Une anecdote
• Enseignements
Vente B2C
 Le processus de Vente
Préparation
Accueil & prise de contact Connaître
8 étapes :

Découverte (besoins & motivations)

Proposition/Présentation/Démonstration
Conseiller
Argumentation
Répondre aux objections
Convaincre
Conclusion / Concrétisation
Fidélisation
 ÊTRE PRÊT

1) Connaître
2) Motivations et engagement
3) Apparence & Posture
 1 ) Connaître
Connaître impérativement, réclamer si nécessaire:
− La politique de la maison
− Les produits et ses caractéristiques
− Les références, le stock, gestion des mouvements
− Les procédures:
• Tâches de la journée
• Les réassorts
• Service après vente
• Les cas particuliers
− La politique commerciale
− Les objectifs de ventes
 Connaître (suite)
 Son environnement
− Magasin, salle de réunion, salle de démonstration ou de dégustation, show-room,
guichet…
 Travailler la Présentation
 Connaitre ses Produits
− Produits et la Politique commerciale
− Argumentaires CAP (caractéristiques-avantages-preuves) ou CAB (bénef)
 Développer une stratégie pour l’entretien de vente
− Les étapes pour arriver à l’objectif
− Plan d’entretien
− Fixer des objectifs
 Les objectifs
Garder une activité commerciale soutenue
− Organisation (équipe, merchandising, PLV…)
− Indicateurs : Chiffres clés ou KPI’s
• Fréquentation,
• Taux de transformation
• C.A. (au niveau global mais également individuel)
• Panier moyen : CA moyen par client (Ticket Moyen)
• NAC Nombre d’Articles par Client
o I.V. Indice de Vente (1->2…) – UPT
• Marge globale et par famille de produits
 Calculs incontournables
Nombre de Panier Prix unitaire Indice de
CA net HT Quantités
transactions moyen HT moyen vente
(En KEuros) (En unités) (En unités) (En Euros) (En Euros) (En unités)
Sem 1 34,4 156 103
Sem 2 154,9 1068 549
Sem 3 98,4 801 405
Sem 4 69,8 558 314
Total janvier 357,5 2583 1371

Exercice :
 Calculs incontournables

Nombre de Panier Prix unitaire Indice de

CA net HT Quantités
transactions moyen HT moyen vente
(En KEuros) (En unités) (En unités) (En Euros) (En Euros) (En unités)
Sem 1 34,4 156 103 334,0 220,5 1,51
Sem 2 154,9 1068 549 282,1 145,0 1,95
Sem 3 98,4 801 405 243,0 122,8 1,98
Sem 4 69,8 558 314 222,3 125,1 1,78
Total janvier 357,5 2583 1371 260,8 138,4 1,88

- Panier moyen = CA/NB de transactions

- Prix unitaire moyen = CA/Quantité
- IV = Quantité / Nb transactions
 2) Motivation & rayonnement
« Raisons, intérêts, éléments qui poussent une personne dans son
action »
 La motivation dépend de votre environnement
− Management
− Collègues…
Mais elle dépend également de vous !
 Savoir se prendre en main !
Etre compétent
− Les gens compétents ont un niveau de motivation plus élevé, ils maîtrisent
leurs tâches et en conséquence se sentent responsables de ce qu'ils font.

Ayez vos propres objectifs

− les objectifs doivent être:
• réalisables,
• atteignables et en même temps
• ne doivent pas être trop faibles

Ayez une attitude positive

− Savoir que ce que l'on fait est bien et utile.
 En résumé
Un salarié qui se sent apprécié est plus motivé.
Les clients heureux et les salariés motivés font l'entreprise qui
gagne.
Chaque personne décide du sens à donner à son travail et du
niveau de réussite à couvrir.
Une personne compétente augmente sa confiance en elle,
sécurisée, elle est capable d'initiatives
Elle ne peut laisser son environnement indifférent !
 Rayonnement Positif
Qu’est ce que le rayonnement positif?
− Pourquoi certaines personnes sont-elles d’évidence plus
rayonnantes que d’autres?
− Qu’est-ce qui les distingue des autres ?
− Ce rayonnement est-il quelque chose que tout le monde peut
apprendre ?

« L’être humain est ce qu’il pense.

Ce qu’il pense rayonne au dehors.
Se dont il rayonne, attire »
 Rayonnement durable
L’origine de notre rayonnement réside dans notre fort intérieur

Pensées Sentiment

Rayon d’action

Langage
Parole
corporel

Être indépendant des conditions extérieures est déterminant pour assumer

pleinement son métier de vendeur.
 3) L’apparence
La tenue
− Identité personnelle comme de la marque que vous représentez. Vécu comme
un respect de l’autre, il contribue au bon départ de votre mise en relation.
− Cohérence avec son environnement, l’esprit d’entreprise, la relation client
• ‘’dress code’’ - L’uniforme – dotation de vestiaire.

Les détails propres à soi

− Coiffure / maquillage / barbe et ou moustache (h)
− Propreté / propreté des mains
− Les chaussures
− Les vêtements…
 Apparence & posture
L’alignement
− Être en accord entre ce que je suis, ce que je pense et ce que je fais dans ma
responsabilité de vendeur
− L’alignement, pour développer son potentiel
− Le rayonnement

La posture
− Mettre en valeur votre professionnalisme
− Donner envie
− Constance

« La première impression est toujours la bonne,

surtout quand elle mauvaise ! »
L’ACCUEIL / PRESENTATION
 Les 20 premières secondes – les 4A
Apparence
− L’alignement, le rayonnement, la posture, la tenue,
Attitude
− L’atmosphère dégagée par notre communication non verbale et verbale
L’Accroche
− Créer la relation
L’Accord
− Obtenir un premier « oui »
« Le bon accueil ne suffit pas à lui seul à réaliser la vente,
le mauvais la fera échouer à coup sûr! »
 Les 20 premières secondes
L’Accroche
− Approche verbale réalisée pour rentrer en relation
− Manifester son intérêt le plus sincère afin d'être reçu et accepté de
façon positive
− Elle doit être sous forme d’interrogation et évoquer positivement
le besoin du client
− Elle permet de développer un climat de confiance et de respect
mutuel
− Elle permet de construire ou de confirmer cette relation de
confiance comme point de départ de l’entretien de vente.
Les 20 premières secondes
 Les 20 premières secondes
L’Accord
− C’est la première validation de votre interlocuteur.
− L’objectif est d’obtenir votre premier « oui ».
Il est nécessaire pour espérer aller plus loin.

« On n’a jamais deux

fois l’occasion de faire
une bonne première impression! »
 DECOUVRIR
1) Découvrir mon client
2) Découvrir son besoin et plus
 QUI EST MON VISITEUR ?

- Savoir identifier le comportement de votre interlocuteur

- Adapter votre comportement en fonctions de vos objectifs

Comportement et questions typiques d’un client :

 ROUGE
 JAUNE
 VERT
 BLEU
 La perception

«Nous ne voyons pas le

monde comme il est,
mais comme nous sommes ».

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51
 52
52
 DECOUVRIR LE BESOIN… DE MON VISITEUR
En plus de ses dispositions, un vendeur d’élite:
− Ecoute plus qu’il ne parle
− Convainc plus par ses questions que par ses réponses
− Adapte son discours à son interlocuteur

Vous vendez, de plus en plus « une solution » plus qu’un produit

ou un service.
MyGes
Cas\3 MGC Cas Mr Durand - Cayenne 1610.docx