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    Le Plan de Vente - Partie III

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    Ce document décrit les étapes d'un plan de vente, avec un focus sur l'étape de découverte des besoins et les techniques de communication à utiliser, comme l'écoute active, le questionnement et la reformulation.

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    sur 13

    1

    Négociation Commerciale
    François Olivier EDIME
    Le plan de Vente – Partie 3 - Rappels
     De la prospection au plan de vente

    1 Ciblage Plan de Vente

    Accueil / Prise de contact 1


    2 Contact

    Découverte des besoins 2


    3 Prospection
    Argumentation 3

    4 Prise de RV
    Concrétisation 4

    5 Rendez-vous Prise de congé 5


    Le plan de Vente – Partie 3 - Rappels

     La règle des 4 X 20

     Les 20 premiers …

    Secondes Mots Gestes Cm


    Le plan de Vente – Partie 3 – La communication

     Lors de l’étape de la découverte des besoins (étape N°2 du plan de vente), l’entretien se
    fait en utilisant les rouages de la communication
    Le plan de Vente – Partie 3 – La communication

    Dans l'entretien, tous les pièges tendus par la communication peuvent être en
    partie déjoués :

    • Si nous écoutons vraiment notre interlocuteur avec bienveillance et intérêt


    • Si nous lui posons les bonnes questions
    • Si nous reformulons ses propos.

    •« Ecouter est plus important que parler », c’est un investissement comme


    « Bien semer pour bien récolter »
    Le plan de Vente – Partie 3 – La communication

    Pratiquer l’écoute active:


    1. Faire silence. Pour bien écouter il faut savoir se taire. Respectez les silences. .« Celui
    qui parle ne sème pas; celui qui écoute, sème et récolte »
    2. Prendre des notes. A la fois pour conserver des informations utiles et pour montrer
    l'intérêt que vous portez aux propos de votre interlocuteur.
    3. Montrer votre écoute. Vos hochements de tête, approbations, étonnements, «ça alors»,
    «bien-sûr», «oui»... en montrant votre attention, facilitent l'expression de l'autre.
    4. Etre capable de se placer du point de vue de l'autre, c'est manifester de l'empathie.
    Le plan de Vente – Partie 3 – La communication

    Comment poser des questions:

    Le questionnement est une technique qui a de nombreuses répercussions sur le climat et le


    déroulement de l'entretien.

    Comment poser des questions? Posez une seule question à la fois, utilisez des mots simples,
    écoutez les réponses 

    Posez la bonne question, celle qui amène une réponse claire, précise, complète, exploitable.
    Le plan de Vente – Partie 3 – La communication

    Comment poser des questions:

    ► Questions ouvertes

     D'autres questions ouvertes

    Que pensez-vous de ?, Comment voyez-vous... ?, Comment pensez-vous


    faire ?, Pourquoi ?
    Le plan de Vente – Partie 3 – La communication
    Comment poser des questions:

    ► Questions fermées
    Obtenir des informations précises (exemple : une date, un délai, une confirmation, OUI, NON).

    ► Questions « ricochets » ou « miroir »


    Permettre d'approfondir certains points. Ah bon ?
    C'est-à-dire ? Par exemple ? En quoi ? Trop cher ?

    ► Questions orientées
    Suggérer la réponse à donner, influencer l'interlocuteur, peuvent se révéler manipulatoires et sont à
    utiliser prudemment. Ne pensez-vous pas que ? Ne pourrions-nous pas ?
    Le plan de Vente – Partie 3 – La communication
    Le questionnement:

     Le questionnement n’est pas un interrogatoire!!!

     Utiliser un concept communiquant d’empathie et de synchronisation pour


    questionner.

     Découvrir qui il est pour lui apporter le meilleur service et la meilleure réponse
    Le plan de Vente – Partie 3 – La communication
    Les reformulations:

    ► Reformulation synthèse : Récapituler, clarifier parfois un discours éparpillé, confus. Elle


    traduit l'essentiel de ce qui vient d'être dit et appelle l'accord. Cette reformulation est essentielle
    et incontournable dans tout entretien client. « Vous pensez donc... », « Vous souhaitez donc...  »

    ► Reformulation écho : Inciter le client à développer une idée en répétant les derniers mots
    qu'il a prononcés.

    ► Reformulation recentrage : Canaliser un interlocuteur "bavard" lorsqu'il s'éloigne du sujet.


    « Vous disiez... », « Pour en revenir à votre demande... »
    Le plan de Vente – Partie 3 – La communication
    Les reformulations (réflexes):

     La reformulation sert à accuser réception du message émis par l'interlocuteur.


    (Effet de l’écoute active)

    La reformulation sert aussi à contrôler la compréhension de son message. (Effet


    sur la fonction référentielle de Jakobson)

    Reformuler, ce n'est pas seulement faire le perroquet, c'est reprendre- en d'autres


    termes - de manière plus concise ou plus explicite, le sens de ce qui vient d'être dit.
    Le plan de Vente – Partie 3 - exercice

     Exercice : Durée 40 minutes - Avant de démarrer ce cours, répondez à cet


    exercice– Envoyez moi les réponses sur notre espace de partage de microsoft
    fourni par l’EFA, - Cet exercice est noté –

     Refaites le dialogue* de l’étape de la découverte des besoins sur l’entreprise


    intérimaire en utilisant l’écoute active, 10 questions minimum, et la
    reformulation.
     * Vous démarrez de suite votre dialogue sur la découverte des besoins, vous ne faites pas les autres étapes. C’est
    vous qui avez prospecté l’entreprise à qui vous faites cette découverte des besoins, ce n’est pas l’entreprise qui
    vous a visité d’elle-même. Le but, est de découvrir les besoins de l’entreprise que vous visité.

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