Participation des achats dans

la performance des entreprises

Ralis par :
Hamza Ouassini
Terminologie
Achats Industriels
Achats Mnages
Achats Public
Achats Industriels
Achats Rflchis
Achats Rptitifs
Aperu de lHistorique de la
fonction Achats
tape Aprs WW II (OST..)

tape Moderne (Multinationales, crise
73..)
tape Cyberntique (Ebusiness 90/2000)

tape Actuelle (Crise Mondiale, Petro
war Marketing Achats)
Marketing Achats
M.A Stratgique:

Segmentation

Fidlisation


Politique M.A
(Marketing Mix):

Product
Price
Place
Promotion

Achat industriel acteur de la
SCM
Les acteurs de la Supply Chain
Dans les systmes non-interconnect
Clt
Frs
Appro
Comm
Entrepts
Prod
Entreprise
Dans les systmes modernes
interconnects
Clt
Frs
Appro
Comm
Entrepts
Prod
Entreprise
Achats
SRM
CRM
Planif
Entrepts
Le dveloppement des systmes
modernes interconnects
nous aide viter
Stocks Mat.1res
trop levs

Cots d'achat
trop levs

Dlais trop longs

Productivit trop
basse
En-cours trop
hauts

Cots transport
trop hauts

Taux d'excution
des commandes
en dessous de la
normale
Perte CA

Clients
insatisfaits

Stocks Produits
finis trop hauts

Ruptures trop
frquentes

tapes pour une bonne implmentation
de la SCM
Analyser nos avantages concurrentiels et en dduire nos objectifs
stratgiques

Mener un diagnostic

Analyser notre flux dinformation

Pallier aux carts

Dvelopper, tester et mettre en production la chane optimise, avec
une prise en compte des aspects organisationnels
1re tape: Analyser nos avantages
concurrentiels et en dduire nos objectifs
oprationnels
3 types davantages:

Avantages gagnants;

Avantages qualifiants;

Avantages sans impacts;
2me tape: Raliser un diagnostic
Description et analyse des flux physiques
sur les 4 macro-processus: Plan-Source-
Make-Deliver (forces/faiblesses)
3
me
tape: Analyser notre flux dinformation
Mettre en vidence les ruptures de chane:
Utilisation des mthodes danalyse
dinformation (5 Why)
4me tape: Pallier aux carts

5
me
tape: Dvelopper, tester et mettre en production
la chane optimise,
Mobilisation (pas restructuration agressive) de tous
les intervenants pour avoir les bons produits
au bon moment au moindre cot et au bon
endroit!!
tape Infinie
Amlioration continue: des projets de Six
Sigma
Achat industriel : fonction
stratgique de l'entreprise

Les vecteurs dterminants de la fonction Achats:

Le secteur d'appartenance de l'entreprise (primaire,
secondaire, tertiaire.)

La branche de l'entreprise dans le secteur.

La taille de l'entreprise par ses effectifs et son chiffre
d'affaires.
Achat industriel : fonction
stratgique de l'entreprise

Aide optimiser les consommations

Aide optimiser les cots

Aide optimiser les marges en arrire

Participe la prennit de lentreprise

Distinction entre achats et
approvisionnements
Traits Achats:

Rpondre un besoin exprim ;

Consulter et slectionner les fournisseurs ;

Ngocier les conditions d'achats (prix,
conditions de paiement...) ;

Distinction entre achats et
approvisionnements
Traits Achats:

Etablir et envoyer les documents dachats ;

Veiller ce que les quantits commands soient
disponibles au moment de la livraison ;

Faire le suivi de la qualit des relations entre
lentreprise et ses fournisseurs.
Distinction entre achats et
approvisionnements
Traits Approvisionnement :

Le calcul de la quantit commander et de la
date laquelle cette quantit doit tre livre,

Le passage de commandes;

Le suivi/organisation de livraison;

La gestion des stocks..
Achat multiforme : achat de matires
premires, prestations de services...
Analyse comptable:

Achats d'investissements productifs
Autres charges externes
Achats et variation de stocks
Les enjeux de la fonction achats
dans l'entreprise

Enjeux Financiers (peuvent tre analyss
comptablement) :

Rduction du prix de revient

Augmentation du rsultat

Les enjeux de la fonction achats
dans l'entreprise

Enjeux Commerciaux :

Avantage concurrentiel par les matires
premires utilises;

Limage de marque vis--vis du public
(administration, clients, fournisseurs)
Le processus dachat industriel
Sourcing

Prise de contact avec les fournisseurs

La demande de devis (RFQ)

Le benchmark des offres
Le processus dachat industriel
La ngociation

Llaboration/ envoi du bon de commande ou du
contrat cadre

Lvaluation des performances du fournisseurs

Le rfrencement du fournisseur dans la Bidding
List
Le processus dachat industriel
Sourcing

Sourcing traditionnel:
les journaux
professionnels et
spcialiss : lettres
d'informations,
annuaires, catalogues,
plaquettes,... sans
oublier les foires, les
expositions et les
salons.

Sourcing

E-Sourcing :
1- Les moteurs de
recherche (Google);

2- Les mtamoteurs
(copernic);

3- Les bases de donnes
en ligne (Kompass)
Le processus dachat industriel
Prise de contact avec les fournisseurs:

Tlconfrence
Vidoconfrence
Face off
Mails
Le processus dachat industriel
La demande de devis (RFQ):

Manuelle

Automatique (EDI SAP )

Sa formulation doit runir le plus de dtails
possibles (Joindre des Technical Data Sheet,
Cost Book)
Le processus dachat industriel
Le benchmark des offres:

Fragmenter Loffre (Cost Break down)

Tracer un tableau comparatif des
conditions de prix

Voir sils salignent sur notre stratgie
Le processus dachat industriel
La Ngociation Commerciale:

Ngociation avec des fournisseurs locaux

Ngociation avec des fournisseurs trangers

Ngociation en position de force/faiblesse

Ngociation des Incoterms/Payment Terms

Le processus dachat industriel
Llaboration/ envoi du bon de commande ou du contrat cadre:

Informations gnrales:

Le numro de commandes et date d'dition de la commande,

Nom et adresse du fournisseur, code fournisseur, contact,

Nom et tlphone de l'metteur de la commande,

Nom et adresse de l'entreprise qui passe commande.
Le processus dachat industriel
Llaboration/ envoi du bon de commande ou du contrat cadre:

Informations concernant l'article command:

Code article du fournisseur,

Dsignation,

Quantit commande,

Prix unitaire hors taxe,

Montant total de la commande.

Informations concernant la livraison.

Lieu et adresse de livraison,

Date de livraison,

Condition de livraison (franco/dpart usine, ou autre pour les achats l'tranger).

Fourchette horaire de rception.
Le processus dachat industriel

Diffrences entre Bon de commande et
Contrat Cadre

Les deux doivent tre bien rdigs, facile
comprendre , englobent les conditions
gnrales de vente/achats

Le processus dachat industriel
Lvaluation des performances du
fournisseurs:

Evaluation Quantitative (APV)

Evaluation Qualitative (LT, Ractivit,
coopration)
Le processus dachat industriel
Le rfrencement du fournisseur dans la
Bidding List
Relation Achats/Efficience:
Cest quoi lEfficience:

Faire toujours mieux ds la premire fois
avec ce dont nous avons
Relation Achats/Efficience:
Techniques dachats permettant datteindre
lefficience:

Incoterm

Payment Terms

Recherche dalternatifs

Partage du risque (TTOP)