RAPPORT DE STAGE ALTERNANT

Jean REYNAL
Promotion 2010

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Table des matières
Introduction……………………………………………………………………………………………3

I. Présentation de la banque et de son environnement. ........................................................... 5

A. Un groupe régional à vocation nationale : le Crédit du Nord .......................................... 5

a) Les différentes banques ............................................................................................... 5

b) Une histoire forte avec les régions .............................................................................. 5

B. La Banque Courtois ......................................................................................................... 6

a) Historique .................................................................................................................... 6
b) Un positionnement différent des autres banques ......................................................... 7
c) L’agence de Bordeaux Grand-Théâtre ........................................................................ 8

II. Ma fonction au sein du marché des professionnels. .......................................................... 11

A. L’activité administrative du marché des professionnels................................................ 11

B. Assister les conseillers dans leur fonction ..................................................................... 12

a) Le métier de conseiller professionnel à la Banque Courtois ..................................... 12

b) Mon travail au sein de l’équipe ................................................................................. 14

III. Bilan de mon expérience à la Banque Courtois ................................................................. 16

A. Du côté de la Banque Courtois ...................................................................................... 16

B. L’expérience retirée ....................................................................................................... 17

a) Un stage dans la continuité de mes études ................................................................ 17

b) Les points à améliorer ............................................................................................... 17

Conclusion………………………………………………………………………………………18
Annexes…………………………………………………………………………………………19
1) DAC : demande d’autorisation de crédit…………………….…………………………...19
2) Argumentaire de vente……………………………………………………………………21

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Introduction

Phrase de Frédéric Oudéa, actuel PDG du Groupe Société Générale.

« Ces dernières semaines ont été illustrées par des événements sans précédent dans notre
industrie, avec notamment des interventions coordonnées des Etats européens pour soutenir le secteur
bancaire. Les marchés ont, dans le même temps, connu une volatilité exceptionnelle.
Malgré cette crise financière de très grande ampleur, la performance du Groupe au troisième
trimestre demeure bonne. Sur les neuf premiers mois de l’année, le Groupe affiche ainsi un revenu
solide de 16,37 milliards d’euros et un Résultat Net Part du Groupe de 1,9 milliards d’euros. La
contribution du troisième trimestre s’élève à 183 millions d’euros. Ces résultats intègrent des éléments
de dépréciation supplémentaires dans un souci de prudence.
L’ensemble de ces chiffres reflète la robustesse de notre portefeuille d’activités et la qualité de
nos fonds de commerce en France et à l'étranger. Il souligne aussi que nous avons continué à avoir une
activité soutenue notamment en matière de prêt et d'accompagnement de l'ensemble de nos clients
dans le monde.
Avec notre modèle de banque universelle, modèle qui sort renforcé par la crise, nous sommes
bien armés pour le futur et pouvons envisager avec assurance la poursuite de notre stratégie.
Au-delà des chiffres, j’ai eu l’occasion de mesurer, au cours de mes nombreux déplacements en
France et à l’étranger ce trimestre, la confiance que l’ensemble des collaborateurs porte dans le
Groupe, même si notre cours de Bourse a été chahuté récemment.
En cette période de tempête, gardons le cap. Ne nous laissons pas perturber par des rumeurs
malveillantes. Continuons à faire notre métier avec professionnalisme et détermination, au service de
nos clients. C’est là notre plus belle arme pour aller plus loin.
Je sais pouvoir compter sur vous et, à ce titre, je tiens à vous renouveler mes félicitations pour
ces résultats. »
Frédéric Oudéa

C’est dans ce contexte de crise que je suis arrivé à la Banque Courtois. En recherche d’un stage
dans le marché professionnel pour être en continuité avec mes études, j’ai rencontré Mr Paul Plazanet,
directeur de l’agence Bordeaux Grand-Théâtre. Cette agence, il faut le remarquer, accueille toute
l’année stagiaires et apprentis, et fait donc beaucoup pour la formation en alternance. Mr Plazanet a
retenu ma candidature et m’a offert la possibilité de mettre un pied dans le milieu bancaire. Je tenais à
le remercier particulièrement pour toute l’attention et sa disponibilité dont il a fait preuve au cours de
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l’année. Je remercie toute l’équipe du marché des professionnels, particulièrement Stéphanie Lalandre,
Arnaud Dubernet et Didier Izquerdo, qui m’ont intégré dans leur équipe et ont m’ont donné toutes les
cartes pour réussir. J’ai beaucoup appris à les côtoyer, car venant d’horizons différents, ils m’ont
chacun beaucoup apporté, autant en connaissances et expériences qu’en qualité de relation de travail.
Ils ont su faire preuve de patience et ont été à mon écoute pour que se déroule du mieux possible mon
stage. Je remercie également Mesdames Paille et Thomas pour leur disponibilité et leur attention.

Dans la perspective de vous présenter mon travail au sein de l’agence de Grand-Théâtre, je vais
d’abord dresser un portrait du Groupe Crédit du nord et de la Banque Courtois en général. Nous
allons ensuite nous intéresser aux différentes tâches et missions qui m’ont été confiées pour enfin
préciser les points retirés de l’expérience, pour moi mais également pour la banque.

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I. Présentation de la banque et de son environnement.

A. Un groupe régional à vocation nationale : le Crédit du Nord

a) Les différentes banques

Créé il y a plus de 150 ans, le groupe Crédit du Nord est aujourd’hui une fédération de sept
banques régionales :

• La Banque Courtois : présente dans 12 départements, est l’une des banques régionales
les plus importantes du sud de la France avec 70 agences ;
• La Banque Kolb : implantée dans l’Est, dispose d’un réseau de 14 agences ;
• La Banque Laydernier : en Savoie et en Haute-Savoie avec 35 agences ;
• La Banque Nuger : avec 18 agences, couvre l’ensemble de la région Auvergne ;
• La Banque Tarneaud : avec agences en Centre Atlantique, s’étend de Nantes à Bergerac
et de Guéret à La Rochelle;
• La Banque Rhône-Alpes, qui s’étend dans les régions stéphanoise, bourguignonne et
grenobloise.

Du haut de son PNB de 1 543 millions d’euros (2008 ; -3,4%), le Groupe Crédit du Nord
(CDN) fédère 8 400 collaborateurs, 712 agences au service de 1,47 millions de clients particuliers,
140 000 professionnels et associations (principalement des PME et des PMI) et 30 000 entreprises et
institutionnels. Le CDN dispose également d’une société mobilière (Etoile Gestion), d’une société de
crédit-bail (Star Lease) et enfin d’une société de Bourse : Gilbert Dupon.
Grâce à leur appartenance à un groupe bancaire à vocation nationale, chacune des banques
bénéficie des synergies créées par la mutualisation des moyens. Tel est, notamment, le cas dans le
domaine informatique où elles disposent d'un outil puissant et moderne, permettant la prise en compte
« en temps réel » des opérations faites lors d'un passage en agence ou réalisées à distance quels que
soient les canaux utilisés (téléphone, Minitel, Internet).
Le groupe CDN place l’écoute et la satisfaction de ses clients au cœur de sa stratégie. Son
ambition est de devenir l’une des meilleures banques relationnelles. Le groupe CDN est filial à 80 %
de la Société Générale et à 20 % du Groupe Dexia.

b) Une histoire forte avec les régions

Le Crédit du Nord comporte 6 régions qui sont, comme ses filiales bancaires, organisées comme
de véritables PME. Elles privilégient la relation et la proximité avec leurs clients. De plus, elles
favorisent l'implication et l'engagement directs de leurs dirigeants dans l'action et le développement
commercial.

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 Le groupe CDN s’est constitué au fil des années en réunissant des banques régionales partageant
les mêmes valeurs et la même volonté de contribuer au développement du tissu économique local.

B. La Banque Courtois

a) Historique
Avec un réseau de 87 agences implantées sur 12 départements, la Banque Courtois est l’une
des plus importantes banques privées du Sud de la France.
Nous sommes en 1760 : Isaac Courtois crée la Maison de Banque qui portera désormais son
nom. Ainsi, avec ses 240 années d'existence, la Banque Courtois est la doyenne des banques
françaises.
Au fil des ans, la Banque Courtois s'impose comme un acteur régional de premier plan : en
finançant au XIXe siècle les importations de laines australiennes ou la construction des premiers
chemins de fer régionaux, elle entre de plain-pied dans le XXe siècle en participant au
développement de la métropole toulousaine.
En 1992, la Banque Courtois agrandit « son univers » en entrant dans le groupe CDN et
prend une dimension nouvelle. En s’adossant techniquement et financièrement au Crédit du Nord,
elle ajoute à sa notoriété régionale une ouverture nationale et internationale.
En 1993 : la Banque Courtois étend son réseau : le CDN apporte à la Banque Courtois ses
implantations régionales en Midi-Pyrénées et Languedoc-Roussillon, régions où elle n’était pas
représentée jusque là. La Banque Courtois entre dans une dynamique d’expansion, qui la conduira
à l’acquisition de la Banque des Pyrénées en 1996.
1999 : Quand Toulouse et Bordeaux s'unissent... : déjà présente en Aquitaine sur trois sites
(Pau, Agen et Bayonne), la Banque Courtois étend encore son périmètre avec l'opération d'apport
des activités du Crédit du Nord en Aquitaine : en mai 1999, ce sont quinze agences de Bordeaux et
de Gironde qui rejoignent la Banque Courtois.
Depuis 2001, la Banque Courtois poursuit son expansion avec l'ouverture de 18 nouvelles
agences à Biarritz, Balma, Bordeaux (Bordeaux Rive Droite et Bordeaux Chartrons), Gradignan,
Lattes, Saint-Médard-en-Jalles, Montpellier (Montpellier Facultés), Anglet, Billère, Tournefeuille,
L’Union, Castanet Tolosan, Hendaye, Elne, Bègles Villenave d’Ornon, Béziers (Béziers
Domitienne), et La Teste de Buch.

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 Dominique Chastel
Président du Directoire

Benoit Vandermarcq
Vice-président du Directoire

b) Un positionnement différent des autres banques

Avec la connaissance de ses clients et des réalités locales, sa taille humaine, sa grande réactivité
et son professionnalisme reconnu, la Banque Courtois se distingue des autres banques en proposant un
service de proximité et une relation très proche avec le client.
Les conseillers sont responsables de leur fonds de commerce et restent proche de leurs clients
qui peuvent les joindre à tout moment grâce à une ligne directe et une adresse mail personnelle, ce
que beaucoup de banques ne proposent pas (plate forme téléphonique…).
Le modèle de banque relationnelle permet de faire preuve de beaucoup de réactivité auprès des
clients. Les circuits de décisions sont courts et les intervenants se connaissent bien. Ce modèle permet
à la Banque Courtois de figurer dans le palmarès des meilleures banques en termes de satisfaction des
clients. Pour répondre aux questions complexes que peuvent soumettre leurs clients, les conseillers de
clientèle s’appuient sur des spécialistes (épargne salariale, assurance, ingénierie patrimoniale….) qui
les accompagnent en entretien.
Son image de doyenne des banques françaises, corrélée à son évolution, montre sa stabilité et sa
capacité à s’adapter au fil du temps aux mutations du secteur. Sa petite structure, une SA à directoire
et son autonomie relative, appuie son efficacité par des circuits décisionnels courts et un niveau
hiérarchique simplifié.
Les particularités de la banque sont diverses et variées et relèvent de domaines différents :
Au niveau commercial :
Partenaire financier très présent sur les Professionnels et Entreprises (hôtels et restaurants,
commerçants, avocats, médecins, …) ;
Bénéficie de l’effet de synergie du Groupe Crédit du Nord ;
Spécialisation par domaine d’activité (particuliers, professionnels, entreprises, institutionnels,
gestion de patrimoine, immobilier…) ;
Notoriété régionale très grande ;
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 Positionnement de la clientèle haut de gamme (gros portefeuilles particuliers et entreprises) ;
Banque de proximité et relationnelle :
Promotion très ciblée et peu médiatique, pas d’affichage, de spots radio ou TV, en revanche
beaucoup d’évènementiels sportifs (golf, tennis,…) et de réceptions à thèmes ;
Image basée sur le contact client, recommandations et « bouche à oreille ».
Au niveau du réseau :
Réseau d’agences uniquement centralisé sur le sud-ouest (Bordeaux, Toulouse, Montpellier) ;
Appui financier et organisationnel du groupe Crédit du Nord
Spécialisation par domaines d’activités et professionnalisme.

c) L’agence de Bordeaux Grand-Théâtre

L’agence Grand Théâtre fait partie du groupe Bordeaux

Métropole de la Banque Courtois. Outre le siège domicilié à
Toulouse, l’agence de Bordeaux Grand Théâtre bénéficie d’un
poids très important tant sur un plan historique (porte en bois
classée aux monuments historiques) qu’économique. En effet,
située au cœur du centre ville, à côté du Grand-Théâtre, c’est la
vitrine de la Banque Courtois à Bordeaux. Fer de lance des
agences bordelaises, elle est épaulée par des agences plus
modestes dans les différents quartiers de la ville. L’agence
Grand Théâtre se définit en termes bancaires comme une
agence double relation. En effet elle gère la clientèle
particulière et professionnelle. Sont également basés au sein de
l’agence, l’espace patrimoine regroupant les conseillers en gestion de patrimoines ainsi que le service
de gestion sous mandat.
L’agence se compose de 18 personnes réparties dans différents services. M. Paul PLAZANET
dirige l’agence (espace particulier et professionnel, gestion de patrimoine). Concernant la gestion au
quotidien, les conseillers (particulier et professionnel) tout comme le directeur de l’agence sont sous
la hiérarchie de Mr C. BONHOMME, directeur du groupe Bordeaux métropole. Le service de gestion
sous mandat à quant à lui une place à part.
Le marché des professionnels, où j’ai effectué mon stage, est composé de 3 conseillers clientèle
professionnelle –CCP- (S. Lalandre, D. Izquerdo et A. Dubernet) et deux assistantes (Mme Thomas et
Mme Paille). La clientèle entreprise (chiffre d’affaires > 1,5 millions €) est quant à elle gérée depuis
un plateau extérieur situé au Millenium de Bordeaux, Quai de Queyries, Rive droite.

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 Directeur de groupe
Directeur du
Bordeaux métropole
Patrimoine
C. BONHOMME
P. DOUSSET

Directeur de l’agence
Grand Théâtre
P. PLAZANET

Espace Gestion sous

patrimoine mandat
S. Obitz

Espace particuliers Espace

professionnel

Organigramme de l’agence de Bordeaux Grand-Théâtre

L’agence de Bordeaux Grand-Théâtre compte un grand nombre de clients, elle regroupe à elle
seule 5% des clients particuliers (sur un total de 130 000), chiffre à comparer aux 80 agences que
compte la banque Courtois (moyenne : 1,25%). Nous allons présenter la répartition des clients de
chaque marché. La banque classe ses clients selon des critères (particulier –pat- confirmé, grand
public) qui permettent de coter l’individu et de les regrouper ainsi par classe. Dans le tableau ci –
dessous, les clients sont classés par ordre de gamme décroissante. A noter que l’agence Grand-Théâtre
possède un plus grand nombre de client « bonne et haut de gamme » que la moyenne, ce qui renforce
le positionnement de celle-ci.

marché des professionnels marché des particuliers

nb clients Répartition nb clients Répartition
artisans TPE 117 18% Pat. Confirmé 410 8%
commerce 136 20% Pat. Évolutif 1062 20%
CHR 37 6% Bonne Gamme 2049 39%
Prof. Libérales 168 25% Grand public 920 18%
Prof. Immo 91 14% Vivier 511 10%
Autres 117 18% Inactif 115 2%
TOTAL 666 Nouveaux 149 3%
TOTAL 5216

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II. Ma fonction au sein du marché des professionnels.
Au cours de mon année passée à Grand-Théâtre, plusieurs missions m’ont été confiées :
- une première a consisté à m’occuper de la partie administrative du marché des professionnels
- la seconde mission a été d’assister les conseillers professionnels dans leur fonction.

A. L’activité administrative du marché des professionnels

L’agence comportant un grand nombre de clients, il y a une masse importante de documents et
de demandes qui parviennent à l’agence. En effet, bien que les clients disposent d’un accès internet à
leur compte leur permettant de traiter les opérations basiques (virement compte à compte, virement
salaire, système de remise des traites automatiques….), la banque a à traiter diverses demandes qu’ils
convient de répertorier :
- Validation des remises à l’encaissement : Dailly, traites, virements, escompte…
Comme la plupart des services bancaires en ligne, les opérations traitées par le client font l’objet d’une
validation et d’un contrôle avant d’être portées au crédit ou au débit d’un compte.
- Demandes de virement.
Nous recevons directement du client un ordre de virement pour payer factures, impôts et autres dettes.
Par mesure de sécurité, il convient de procéder à un contre-appel pour éviter les demandes
frauduleuses et autres tentatives d’escroquerie, particulièrement lorsque le virement est à destination
d’une banque étrangère. Lors d’un dépassement de découvert, le conseiller doit en être informé et
autorise ou refuse la demande de virement s’il le juge nécessaire.
- Demandes diverses : telles que remboursement/rétrocession de frais, justificatifs bancaires,
chèques de banque, création/modification des listes de virements salaires employés, …

Ce travail nécessite d’être assez réactif aux diverses demandes du client, que l’on reçoit par
écrit, lors d’un appel téléphonique et principalement par fax. Ce mode de communication est le plus
utilisé par les clients, l’agence recevant un grand nombre de câbles tout au long de la journée.

Pour traiter ces demandes, il est nécessaire de bien connaître l’outil informatique qui distingue
une application pour chaque catégorie d’opération. Chaque opération, une fois traitée, est ensuite
classée dans une enveloppe appelée « journée comptable ». Cette procédure permet de retracer et de
retrouver le récépissé d’une opération suivant sa date.

Ces fonctions sont remplies par Mesdames Thomas et Paille qui assistent les conseillers
professionnels dans ces démarches administratives. Cependant, une des assistantes est à mi-temps,
tandis que l’autre a son bureau à l’étage d’en dessous, le stagiaire permet donc une plus grande
souplesse et une continuité du travail même lors de l’absence des deux assistantes.

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Il est nécessaire de bien connaître l’outil informatique ainsi que les procédures de traitement des
opérations.

B. Assister les conseillers dans leur fonction

Au cours de mon stage à la Banque Courtois, j’ai pu découvrir la fonction de conseiller clientèle
professionnelle –CCP-. Je vais d’abord présenter les aspects de la fonction, comme par exemple le
financement à court et moyen terme des professionnels, le développement du fonds de commerce par
la prospection pour ensuite expliquer et rendre compte de la mission qui m’a été confiée.

a) Le métier de conseiller professionnel à la Banque Courtois

Chaque conseiller a en charge un portefeuille de clients professionnels. Il faut remarquer que le
CCP a également une partie de son fonds de commerce qui est « privée », lorsque par exemple le
dirigeant d’une entreprise est lui-même client.

• Le financement du poste clients.

Il faut distinguer le crédit court terme (découvert, escompte..) et le financement moyen/long
terme.
Le crédit court-terme vise à financer et équilibrer la trésorerie de l’entreprise. En effet, elle peut
souffrir de décalages entre encaissement et paiement qu’il convient de couvrir. Pour cela, la banque
dispose de plusieurs instruments.
Citons en premier la facilité de caisse, la plus souple et la plus répandue. La banque autorise
l’entreprise à rendre son compte débiteur « quelques jours « par mois selon la formule.
Le découvert s’étale sur une période plus longue (quelques mois), il est le signe d’une détérioration de
la trésorerie et doit faire l’objet d’un suivi.
L’escompte commercial permet de se faire payer une traite sans attendre l’échéance de celle-ci. C’est
la banque qui fait l’avance moyennant la perception de commissions et intérêts.
La mobilisation des créances « loi Dailly » transfère la propriété d’une facture du client à la Banque,
qui avance l’argent pour ensuite se faire rembourser directement auprès de l’émetteur de la facture.

Le crédit moyen terme à pour objet de financer des constructions, l’achat de matériel neuf ou
d’occasion ou encore des installations techniques qui concourent au développement de l’outil de
production. En principe, le financement ne doit pas dépasser 70% du montant TTC des
investissements. Concernant la durée, en règle générale, elle est comprise entre 2 et 15 ans. Elle varie
selon la nature des investissements. Enfin, le taux proposé peut être variable ou fixe. Si le taux retenu
est variable, il est indexé sur un indice de référence (Euribor : moyenne des taux pratiqués par un
échantillon de banques de référence en Europe) auquel la banque rajoute une marge.

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Le professionnel qui recherche un équilibre entre autofinancement et crédit moyen-long terme peut
opter pour le crédit-bail, qui permet de louer l’objet du financement (à la société de crédit-bail) en
assortissant le contrat de location d’une option de rachat à la fin de l’opération.
Le Groupe CDN possède sa propre structure de crédit-bail, ou « leasing », qui se nomme « Star
Lease ».
Pour bénéficier d’un crédit court terme ou moyen terme, le client doit en faire la demande et
fournir à la banque états financiers et justificatifs qui feront l’objet d’une étude par le CC.
• Un métier de plus en plus tourné vers le commercial
C’est devenu une évidence, le CCP a de plus en plus d’objectifs commerciaux qu’il est tenu de
remplir. En effet, les banques, pour poursuivre leur développement, ne peuvent plus se contenter de
marger simplement sur les dépôts qu’elles détiennent ou alors sur les prêts qu’elles accordent. Une
grande partie des bénéfices actuellement dégagés par les institutions bancaires est aujourd’hui réalisée
par les services et les produits payants qu’elles facturent aux clients.
La banque Courtois dispose, à l’instar de toutes les grandes banques, de toute une batterie de produits
qu’elle met à la disposition de sa clientèle. On distingue les produits juridiques, comme par exemple
«protection juridique »…, l’assurance (moyens de paiement, protection du dirigeant, protection contre
les accidents…) ou encore des garanties diverses.
Le conseiller doit s’assurer que son client est correctement équipé, doit surveiller le fonctionnement de
ses moyens de paiement et éventuellement lui proposer une montée en gamme de sa convention de
compte. Il lui est suggéré, lors de la finalisation d’un prêt, d’assortir le montage avec un produit
d’assurance afin d’augmenter au maximum le PNB du client.
Les CCP ont des objectifs de vente par catégorie de produits, objectifs qui font l’objet d’un suivi
par le directeur Bordeaux métropole lors des réunions commerciales hebdomadaires, il s’assure que les
conseillers professionnels sont en phase avec leurs objectifs assignés. Différents challenges sont ainsi
mis en place entre les agences pour provoquer une émulation et ainsi dynamiser l’effort commercial.
• La prospection et le développement de la clientèle
Stratégie : la progression et le renouvellement du fonds de commerce sont des enjeux majeurs pour le
développement du Marché des Professionnels.
Pour atteindre cet objectif, chaque agence doit mettre en place une démarche structurée de
« Prospection », en utilisant l’ensemble des outils avec une action s’inscrivant dans la durée.
Chaque agence doit construire son plan d’action « Prospection » basé sur quatre grands axes :
Une véritable démarche locale :
- en planifiant, chaque semaine, un temps consacré à la prospection.
- en développant le réflexe « recommandation » auprès de nos clients Professionnels. La Banque
Courtois base sa relation commerciale sur cet axe et part du principe qu’un bon client recommande
une personne de qualité ; c’est une des premières raisons d’entrée en relations sur le marché. La

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démarche consiste à joindre un « bon client » et lui demander s’il peut nous recommandé des
professionnels de son entourage et de bonne qualité, afin que nous les contactions.
- en consultant les fiches métiers disponibles dans la bibliothèque interne au marché
Professionnels pour mieux connaître les différents métiers.

Une gestion active du fichier « base de donnée de prospect », qui recense des PME, professions
libérales, entreprises de l’agglomération et qui sert de base à l’action de prospection.
L’appui du Télémarketing (TMK) de Lille, de prestataires régionaux ou de cellules de
phoning locales, pour la prise de rendez-vous.
La saisie du résultat de chaque entretien dans le site intranet de suivi des rendez-vous
prospects (pour les rendez-vous pris par le TMK ou un prestataire externe).
La base de donnée prospect, interne à la BC, regroupe plus de 300 000 prospects issus de trois
sources : - Les Sociétés et Entreprises Individuelles fournies par COFACE (Compagnie française
d'assurance pour le commerce extérieur), qui sont plutôt du type commerçant, artisan, TPE et PME
- Les Professions Libérales fournies par CEGEDIM (Centre de Gestion, de Documentation,
d'Informatique et de Marketing), principalement des professions libérales.
- Les prospects créés par les agences.

b) Mon travail au sein de l’équipe

Au cours de mon stage, j’ai participé à la vie du marché des professionnels de deux façons : en
assistant les CCP et en m’occupant de la partie administrative.
Au début de l’année, un nouveau conseiller a intégré l’équipe. Nous avons découvert ensemble
l’univers de la Banque Courtois et son fonctionnement. Une soirée a été organisée avec mon aide à la
villa Primrose sur Bordeaux pour le présenter à sa clientèle, j’ai pu ainsi connaître son FDC et suivre
ses clients tout au long de mon stage.
Chaque mercredi, je commençais la semaine par une réunion commerciale avec l’ensemble du
marché professionnel où le directeur du groupe métropole, Mr Bonhomme, fait le point avec chaque
conseiller sur les nouveaux clients, les dossiers en cours, les diverses actions commerciales menées et
enfin, il définissait les orientations et les challenges commerciaux pour la semaine à venir.
J’ai partagé mon temps de travail entre l’activité administrative, le montage des dossiers de
crédits et de financement, la prospection et la prise de rendez-vous.

Le traitement des courriers, demandes, câbles qui nous parviennent tout au long de la journée permet
de décharger les CCP de l’administratif, chronophage et impossible à gérer s’ils sont en déplacement
ou en rendez-vous. C’est pourquoi, il est nécessaire de disposer de quelqu’un en continu pour
s’occuper de la gestion administrative. Petit à petit, je me suis familiarisé avec les procédures et les

14
différentes demandes à traiter et ainsi, l’agence n’était pas bloquée, même en cas d’absence des deux
assistantes.
Un autre volet consistait à rentre les bilans des nouvelles sociétés ou des nouveaux exercices dans le
logiciel informatique dans le but de retraiter les informations et de présenter quelques chiffres et ratio
au conseiller.

« Assister les conseillers dans leur démarche », l’intitulé de la mission était réellement en accord
avec le travail demandé. Toute solution de financement, tout octroi de facilité de découvert, de Dailly,
fait l’objet d’une étude et analyse financière du client.
Une trame spécifique (cf. annexe 1) permet de synthétiser la situation de l’entreprise et de son
dirigeant, du marché sur lequel est implanté la société, reprend les éléments clés du bilan et explique la
nature du financement et des garanties et cautions retenues. Ce travail très intéressant m’était confié
dès qu’un conseiller devait monter crédit ou ligne de trésorerie, ou encore lors de l’entrée en relation
avec un nouveau client. Il nécessite de parcourir le dossier du client pour fournir au centre
« Engagement », basé au siège social à Toulouse, la présentation de l’entreprise et du financement. Le
pôle Engagement statuera sur la suite à donner en fonction du risque et de la viabilité de
l’investissement.

Le troisième volet de mon stage a été la prospection et le développement de la clientèle. J’ai eu

en ce sens des réunions, malheureusement programmées trop tardivement, pour appréhender la
prospection par téléphone. C’est un exercice qui requiert persévérance et opiniâtreté car, plus
particulièrement en cette période de fronde envers le secteur bancaire, l’accueil réservé n’est pas
toujours digne d’une relation professionnelle.
Pour réaliser des actes de vente, les conseillers sont guidés par une liste éditée mensuellement qui
recense les clients sans vente depuis longtemps, ceux non-équipés de certains produits ou encore,
selon le fonctionnement du compte, des propositions de produits sont suggérées (par exemple, si le
logiciel remarque un grand nombre de jour débiteur dans le mois, il va proposer une facilité de
découvert). C’est sur ce document que les CCP vont baser leur action commerciale. La bibliothèque
interne met à la disposition du conseiller des argumentaires et situations types afin de préparer la prise
de rendez-vous téléphonique. (cf. annexe 2)

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III. Bilan de mon expérience à la Banque Courtois
Dans cette partie, je vais présenter les points positifs ainsi que les points négatifs pour les deux
parties.

A. Du côté de la Banque Courtois

Avoir un stagiaire au marché des professionnels permet aux collaborateurs de se décharger de
certaines tâches, ainsi ils ont plus de temps pour se consacrer à leurs clients et anticiper leurs besoins.
Les CCP peuvent réaliser plus de dossiers de financement et dégager des plages horaires pour faire de
la prospection. La grande taille de l’agence nécessite, pour répondre correctement aux besoins des
clients, une attention redoublée et le poste que j’ai occupé a permis d’aller dans ce sens. La tenue
administrative a été assurée même en l’absence des assistantes.
Le positionnement de mon bureau me permettait d’accueillir les clients et de les faire patienter si leur
CCP était occupé. Mes connaissances en droit, en comptabilité et l’expérience acquise dans
l’exploitation familiale ont été autant d’atouts qui ont été utiles pour comprendre rapidement les
dossiers.
Il manque cependant un relai entre les stagiaires qui se succèdent à l’agence. En effet, les
différents travaux et missions commerciales confiés à mon prédécesseur n’ont pas fait l’objet de sa
part d’un compte rendu. Cela m’aurait permis de continuer les actions commerciales précédemment
commencées et d’obtenir un meilleur impact. Les dossiers de constitution de crédit n’ont pas été
conservés, ce qui aurait été un bon moyen de prendre connaissance de la clientèle.
Je vais pour ma part essayer de combler ce vide. Je prépare un dossier qui recensera toutes les analyses
et commentaires de chaque société que j’ai eu à étudier afin que le prochain stagiaire puisse
appréhender le FDC plus rapidement. J’ai également laissé trace dans un cahier les différentes
applications informatiques et leur fonctionnement, et ce pour faciliter l’adaptation des prochains
stagiaires. Concernant l’action commerciale, j’ai commencé à réaliser un compte-rendu des différents
stages et réunions avec le service d’optimisation commerciale. Toutes ces initiatives permettront, je
l’espère, une meilleure adaptation des prochains stagiaires et leur permettront de s’intégrer et d’être
opérationnels plus rapidement dans leur fonction.

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 B. L’expérience retirée
Ce stage, bénéfique à tous points de vue, m’a permis d’emmagasiner expériences, connaissances
et de mettre en application mes acquis précédents. Je vais tenter de détailler les points importants de
réussite et d’enrichissement. Enfin, dans un dernier paragraphe, je présenterai une introspective de
mon action.

a) Un stage dans la continuité de mes études

Grâce à ce stage, je suis maintenant beaucoup plus familiarisé avec le secteur bancaire, et
particulièrement dans le milieu des entreprises.
En constituant les dossiers de crédits tout au long de l’année, je suis maintenant en mesure, à la
simple lecture du bilan et des états financiers, de déterminer la solidité et la solvabilité d’une
entreprise. Préparer un dossier de crédit, c’est : présenter de manière synthétique l’univers de
l’entreprise, son dirigeant, réaliser l’analyse financière de la société, se projeter dans le futur en se
demandant si l’entreprise sera en mesure d’honorer ses obligations de remboursement......
La personne chargée de statuer en dernier ressort sur l’octroi du crédit pourra alors prendre
connaissance du dossier plus rapidement et donner son jugement.
C’est un très bon exercice qui demande d’être à l’aise sur l’analyse financière, de posséder de solides
connaissances en droit commercial/droit des affaires et enfin d’avoir une plume synthétique et neutre,
mais tout de même « vendeuse » si l’on souhaite voir sa demande de crédit aboutir. On remarquera
l’aspect transversal de l’exercice, qui mêle mes connaissances acquises en droit et en gestion à
l’université, et en analyse financière et milieu bancaire pour l’INSEEC.

b) Les points à améliorer

Nous allons essayer de dresser les points sur lesquels j’aurai pu améliorer mon action.
La prospection client est sans nul doute l’exercice le plus dur à aborder pour ma part. Je n’avais pas
reçu réellement de conseils et n’avais jamais eu une expérience dans le domaine. J’aurai aimé avoir
des traces de l’action menée par mon prédécesseur pour cibler ma prospection et la rendre plus
efficace. Toutefois, étant donné le nombre important de conseiller, le temps alloué à la prospection
était forcément réduit. Il aurait été nécessaire de bloquer une plage horaire pour augmenter l’efficacité
de la prospection.

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CONCLUSION :
Ce stage m’a beaucoup apporté et il m’a conforté dans la poursuite de mon apprentissage dans le
secteur bancaire. J’ai dorénavant des compétences plus solides qui me permettent de bien appréhender
le métier de conseiller professionnel. L’alternance a été un très bonne expérience, elle m’a permis de
mettre en rapport les connaissances acquises à l’INSEEC avec le monde professionnel et d’intégrer
plus facilement le marché du travail. La qualité des relations humaines de l’agence y est également
pour beaucoup dans la réussite de mon stage.

Malgré l’intensité du travail à fournir à l’école et à la banque, l’alternance reste plus que jamais une
solution pour faciliter l’étudiant à rentrer dans la vie active.

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ANNEXES
1) DAC :
demande d’autorisation de crédit, à remplir pour transmettre aux « engagements » qui décideront de
l’accord ou non de la demande. Permet une meilleure prise de connaissance du dossier par l’analyste-
risque. Voilà un exemple de demande que j’ai réalisée. (Nom modifié)
PRESENTATION
1) LE DIRIGEANT ( Environnement familial, possibilité de successsion, expérience....).
Mr X (40 ans) et Mme X née Y (52 ans) en vie maritale aucun enfant, sont cogérants
à parts égales de la SARL OPTIQUE Bordeaux, depuis 08/1992.
2) ACTIVITE (type de clientèle, principaux clients .....)- ENTREPRISE (Produits , effectifs,
moyen de production, locaux, propriétaire du FDC.....)
Fabrication de verres correcteurs, vente de lunettes stylisées haut de gamme
(créateurs et grandes marques).
3) MARCHE-CONCURRENCE
Mis à part les grandes enseignes : grand optical, afflelou il n'y a dans le secteur aucun
opticien qui distribue des modèles de créateurs haut de gamme.
ANALYSE FINANCIERE
1) ANALYSE DE L'EXERCICE ECOULE (évolution du chiffre d’affaires ou des
honoraires, évolution de la rentabilité et des postes du bilan, si variations significatives)
le CA 2005 est à 242 ke en hausse de 13 % par rapport à 2004. le résultat est de 4,5 ke
en hausse de 125 % par rapport à 2004 (-16 ke). Le résultat négatif de 2004 est lié aux
travaux d'aménagement effectués par M. X. Ces derniers l'ont mis dans l'obligation de fermer
quelque temps le magasin. Le stock actuel s'élève à 168,5 ke et les créances clients à 22,7
ke. Un emprunt au CIC de 256 ke sera remboursé suite à la vente de la boutique actuelle. A
noter également 103 ke de dette fournisseurs.
2) EXERCICE EN COURS ET PERSPECTIVES (principaux faits marquants, évolution de
l’activité , projets….)
CA arrêtés au 15/05/2006 : 183 KE
Le prévisionnel est réalié sur la base d'une hausse des vente d'une paire de lunette
supplémentaire par jour ( 500 € ht pour une paire) :
La marge commerciale dans la profession se situe à 61 %. Optique Bordeaux fait une
marge de 62 % sur 2005. 3 ke pour 2006
CA : 662,8 ke---- bénéfice : 68 ke pour 2007

RELATION BANCAIRE
1) Partenaire(s) Bancaire(s) : 19
cic, il quitte cette banque car manque de réactivité
Fortis bq : compte ouvert récemment, nous met en concurrence et veut deux partenaire financiers.
2) Part de mouvement / Chiffre d’Affaires ou Honoraires :
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 2) Exemple d’argumentaire de vente.
Voilà les trames proposées pour présenter une facilité de découvert (service payant) aux clients
susceptibles d’être intéressés.

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