Année Académique : 2021-2022

PROGRAMME DE 2 BTS :

GESTION COMMERCIALE

Chargé du Cours :

M. YAO Kouassi Eric

Cel. : (225) 01 40 67 70 74
07 87 83 98 72

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 Table des matières
page de garde ........................................................................................................................................... 1
Objectif du cours...................................................................................................................................... 5
INTRODUCTION ..................................................................................................................................... 6
CHAPITRE I : LES FONCTIONS DE LA DISTRIBUTION................................................................ 7
I. DEFINITION ET IMPORTANCE DE LA DISTRIBUTION .......................................................... 7
1. Définition .................................................................................................................................. 7
2. L’importance de la distribution. .............................................................................................. 7
II. PRESENTATION DES DIFFERENTES FONCTIONS DE LA DISTRIBUTION ............... 7
1. Les fonctions physiques ............................................................................................................ 7
2. Les fonctions commerciales ...................................................................................................... 8
III. LE COUT DE LA DISTRIBUTION ........................................................................................ 8
1. Définition .................................................................................................................................. 8
2. Calcul du cout de distribution .................................................................................................. 9
CHAPITRE II : LA TYPOLOGIE DES CIRCUITS DE DISTRIBUTION ........................................ 10
INTRODUCTION.............................................................................................................................. 10
I. DEFINITIONS ........................................................................................................................... 10
II. LES CIRCUITS DE DISTRIBUTION .................................................................................. 10
1. Les circuits traditionnels ........................................................................................................ 10
III. LES AVANTAGES ET INCONVENIANTS AU CIRCUITS AU CIRCUITS DE
DISTRIBUTION ................................................................................................................................ 12
1. LES FORMES DE COMMERCE ......................................................................................... 12
1.1. le commerce associé ............................................................................................................ 12
1.2. Les groupements d’achat.................................................................................................... 13
1.3. Les chaînes volontaires ....................................................................................................... 13
1.4. La franchise ........................................................................................................................ 13
1.5. Le commerce intégré........................................................................................................... 14
1.6. Les grands magasins à minimarges. ................................................................................... 15
1.7. Les entreprises de distribution spécialisées en grande surface .......................................... 15
2. Le commerce indépendant ......................................................................................................... 15
2.1. Le commerce indépendant de gros ..................................................................................... 15
2.2. Le commerce indépendant de détail ................................................................................... 15

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 IV. LES ELEMENTS A PRENDRE EN COMPTE DANS LE CHOIX D’UN CIRCUIT DE
DISTRIBUTION ................................................................................................................................ 16
1. LE MARCHE ............................................................................................................................. 16
2. L’ENTREPRISE .................................................................................................................... 17
3. LE PRODUIT ......................................................................................................................... 17
V. L’UTILITE DES INTERMEDIAIRES ..................................................................................... 17
CHAPITRE III : LES STRATEGIES DE DISTRIBUTION ............................................................... 18
I. DEFINITION ............................................................................................................................. 18
II. CHOIX D’UNE STRATEGIE DE DISTRIBUTION ................................................................ 18
1. CONNAITRE LE MARCHE DES CONSOMMATEURS ................................................... 18
2. CONNAITRE LES CONCURRENTS ET LES CIRCUITS EXISTANTS .......................... 18
3. FAIRE LE DIAGNOSTIC DE SON ENTREPRISE ............................................................. 18
4. FIXER LES OBJECTIFS DE L’ENTREPRISE ................................................................... 19
5. CHOISIR LE CIRCUIT......................................................................................................... 19
6. EVALUATION DU CIRCUIT ............................................................................................... 19
III. DISTRIBUTION ET MARKETING MIX ............................................................................ 21
A. LA POLITIQUE DE PRODUIT (POLITIQQUE D’ASSORTIMENT)............................... 21
B. LA POLITIQUE DE PRIX .................................................................................................... 21
C. LA POLITIQUE DE LA FORCE DE VENTE...................................................................... 21
D. LA POLITIQUE DE COMMUNICATION .......................................................................... 21
E. LE MERCHANDISING ......................................................................................................... 22
VI. LES STRATEGIES DE LA DISTRIBUTION ...................................................................... 22
IV.1. LA DISTRIBUTION INTENSIVE OU DISTRIBUTION OUVERTE ............................... 22
IV.2. LA DISTRIBUTION EXLUSIVE ........................................................................................ 22
IV.3. LA DISTRIBUTION SELECTIVE ..................................................................................... 22
CHAPITRE IV : LA RENUMERATION DE LA DISTRIBUTION ................................................... 23
I. Marge commerciale (MC) .......................................................................................................... 23
II. TAUX DE MARGE (TM) ...................................................................................................... 24
III. TAUX DE MARQUE (TMq).................................................................................................. 25
VII. COEFFICIENT MULTICATEUR ........................................................................................ 25
DEUXIEME PARTIE : ......................................................................................................................... 26
MERCHANDISING ................................................................................................................................ 26
CHAPITRE I : GENERALITES........................................................................................................... 27
I. DEFINITION, INTERET ET LOGIQUE DU MERCHANDISING ........................................ 27

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 1. DEFINITION.......................................................................................................................... 27
2. L´INTERET DU MERCHANDISING................................................................................... 27
3. LA LOGIQUE DU MERCHANDISING ............................................................................... 27
II. DIFFERENTS TYPES DE MERCHANDISING ...................................................................... 28
1. LE MERCHANDISING DU PRODUCTEUR....................................................................... 28
2. LE MERCHANDISING DU DISTRIBUTEUR .................................................................... 28
CHAPITRE II : IMPLANTATION D’UN POINT DE VENTE .......................................................... 29
I. ETUDE D’IMPLANTATION .................................................................................................... 29
1. LA ZONE DE CHALANDISE ............................................................................................... 29
2. LES FACTEURS INFLUANCANT LA ZONE DE CHALANDISE .................................... 29
........................................................................................................................................................ 29
3. ETUDE DE L’ENVIRONNEMENT ...................................................................................... 29
II. ORGANISATION D’UN POINT DE VENTE ...................................................................... 32
1. QUELQUES DEFINITIONS ................................................................................................. 32
2. LES MOBILIERS .................................................................................................................. 32
3. SELECTION D’UN POINT DE VENTE............................................................................... 33
4. L’ANIMATION D’UN POINT DE VENTE .......................................................................... 33
CHAPITRE III : L’ASSORTIMENT ................................................................................................... 35
I. DEFINITION ............................................................................................................................. 35
II. TYPOLOGIE DE L’ASSORTIMENT .................................................................................. 35
1. Déférents types d’assortiment ................................................................................................ 35
2. Les critères de choix de l’assortiment .................................................................................... 35
3. L’organisation du linéaire ...................................................................................................... 36
CHAPITRE VI : LA GESTION DU LINEAIRE ................................................................................. 37
I. DEFINITION ET DESCRIPTION DU LINEAIRE ................................................................. 37
II. LA DOUBLE FONCTION DU LINEAIRE .......................................................................... 37
1. Le rôle de stockage ................................................................................................................. 37
2. Le rôle d’attraction visuelle et d’incitation ............................................................................ 37
III. RENTABILITE DU LINEAIRE ............................................................................................ 37

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Objectif du cours
Distribuer les produits, c’est les amenés au bon endroit en un bon nombre de
quantité suffisante.la distribution occupe une fonction essentielle pour toute
entreprise commerciale et industrielle.

La politique de distribution est une composante du marketing Mix

Au sortir de cette partie, chaque apprenant pourra :

✓ Identifier un circuit de distribution ;

✓ Maîtriser la dynamique évolutive du commerce ;
✓ Gérer les conflits aux canaux de distribution ;
✓ Comprendre les stratégies de distribution mis en place par le distributeur

Le merchandising ou marchandisage est l’ensemble des techniques visant à assurer

la meilleure diffusion commerciale d’un produit. Cette partie permettra à l’auditeur
de :

✓ D’acquérir des techniques destinées à améliorer l’implantation des produits

sur un site ;
✓ D’exposer des produits dans un espace de vente dans l’optique d’accroitre la
rentabilité et la vente de ceux-ci ;

En un mot, ce module permettra à l’étudiant :

➢ D’appréhender les techniques d’exposition de ces produits ;

➢ De connaitre les circuits d’acheminement des produits

5
INTRODUCTION
Dans une économie assez moderne, il est rare que le producteur (fabricant) vend sa
marchandise directement au consommateur final. Une multitude d’intermédiaire aux
noms variés s’interposent entre le producteur et le consommateur final afin de
remplir un certain nombre de fonctions.

Certains d’entre eux à savoir les grossistes et les détaillants achètent en leur nom la
marchandise qu’ils revendent : ce sont des intermédiaires commerciaux.

On a aussi les courtiers, les représentants, les attachés commerciaux prospectent la

clientèle et passe des contrats au nom du fabricant, mais ne s’engagent pas à titre
personnel : ils sont appelés des agents.

D’autres encore comme les compagnies de transport, les sociétés d’entrepôts, les
banques facilitent les opérations de distribution sans prendre part à la négociation
commerciale : ce sont des sociétés de relais.

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CHAPITRE I : LES FONCTIONS DE LA DISTRIBUTION
I. DEFINITION ET IMPORTANCE DE LA DISTRIBUTION
1. Définition
La distribution est l’ensemble des opérations par lesquelles un bien sortant de
l’appareil de production est mis à la disposition du consommateur ou de l’utilisateur.

2. L’importance de la distribution.
La distribution permet l’acheminement des produits des fabricants aux
consommateurs finaux et leur étalement sur toute l’année grâce aux stockages à
l’égard des consommateurs. Elle met à leur disposition les produits qu’ils souhaitent
acquérir dans la qualité et la quantité désirée au lieu indiqué, au moment opportun et
au meilleur prix. La distribution a donc un rôle d’intermédiaire entre les producteurs
et les consommateurs.

II. PRESENTATION DES DIFFERENTES FONCTIONS DE LA

DISTRIBUTION
On peut classer les fonctions en deux grands ensembles à savoir :

Les fonctions physiques et les fonctions commerciales

1. Les fonctions physiques

Il s’agit des fonctions qui permettent à l’entreprise de gérer de façon rentable les
mouvements des produits depuis leur stade d’élaboration jusqu’à leur stade
d’utilisation ou de consommation. Il s’agit des fonctions de transport et d’étalement
de la production, de stockage et d’assortiment qui participent à la distribution
physiquement.

Ces fonctions passent par :

➢ Un assortiment : c’est l’ensemble des produits proposés à la clientèle sur un

lieu de vente ;
➢ Le transport et l’éclatement de la production : la fonction de transport
correspond à l’acheminement du produit et à toutes les opérations de
manutention tandis que celle d’éclatement correspond au rôle répartiteur joué
par la distribution qui ^permet au producteur de voir leur production diffuser
en profondeur dans les diverses régions du pays ;
➢ La manutention : c’est toutes les opérations de chargement et de
déchargement des marchandises avec les appareils ;
➢ Le stockage : la distribution consiste à amener les produits au bon moment et
en quantité suffisante pour satisfaire les besoins de la consommation.

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Le stockage est un lot de marchandise en attente de consommation.

2. Les fonctions commerciales

Il s’agit des fonctions relatives à la prise de commande, à la négociation, à la
promotion commerciale ou à la publicité :

✓ La prise de commande : elle consiste au remplissage du bon de commande, ce

qui matérialise la demande d’achat du client ;
✓ La prospection : elle consiste à chercher de nouveaux débauchés
commerciaux pour le recueil d’information ;
✓ La négociation : elle consiste à rechercher de l’accord sur les termes
d’échanges ;
✓ La promotion : c’est une action de communication qui consiste à l’animation
sur un point de vente en vue de booster les ventes de produits qui ont
tendance à décliner ;
✓ A publicité : c’est une action qui consiste à l’élaboration et à la diffusion dans
des communications persuasives relatives à l’offre. Elle peut se traduire par
l’affichage dans les grands artères, l’émission dans les mass médias et par les
relations publiques.

III. LE COUT DE LA DISTRIBUTION

1. Définition
Le cout de la distribution, c’est le montant de la somme obtenue en additionnant les
charges et les taxes liées à l’activité de la distribution. Ce cout est relatif au moment
où le produit entre dans le magasin et celui ou le produit est vendu au consommateur
final, ainsi que les bénéfices et les conditions des différents intermédiaires qui
interviennent dans la vente du produit.

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2. Calcul du cout de distribution

Cout global de la distribution = frais physique+ frais administratifs+ frais

commerciaux+ frais de service après-vente+ taxes diverses

Frais physique = Frais de transport+ Frais de stockage + frais de livraison+ frais

de dépréciation (perte de valeur)

Frais administratif = Frais de facturation+ impôts+ Frais financiers+ Frais

divers

Frais de service après-vente = Frais de réclamation+ Frais d’entretien+ Frais de

réparation

Frais commerciaux = Commission et salaire de la force de vente + charges

sociales+ frais de communication liés à la vente (appel téléphoniques, frais de
publicité ou autres actions de communication

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CHAPITRE II : LA TYPOLOGIE DES CIRCUITS DE
DISTRIBUTION

INTRODUCTION
Afin d’assurer la bonne marche de son entreprise, le dirigeant se doit de prendre des
décisions juste et au bon moment. Ses choix stratégiques peuvent s’étendre à tous
les niveaux. En ce qui concerne la distribution, il faut prendre sur la forme de vente
puis déterminer les pourcentages respectifs des différents circuits de distribution

Dans ce chapitre, nous essayerons de découvrir les différents types de circuits de

distribution.

I. DEFINITIONS
On appelle circuit de distribution, l’ensemble des intervenants qui prennent qui
prennent en charge la distribution d’un produit. Ces intervenants apparaissent
comme des canaux de distribution.

Un canal de distribution est l’itinéraire commercial suivi par un produit : du

producteur au consommateur final

On appelle réseau de distribution d’une entreprise, l’ensemble des circuits

utilisés pour la distribution d’un produit

II. LES CIRCUITS DE DISTRIBUTION

1. Les circuits traditionnels

Ils sont constitués de trois types de circuits à savoir.

➢ Le circuit direct/ultra court ;

➢ Le circuit court ;
➢ Le circuit long.

1.1. Le circuit direct/ultra court

Il se fait sur place avec les représentants du producteur ou par correspondance Dans
ce type de circuit, le producteur vend directement son produit au consommateur
(sans aucun intermédiaire. C’est le canal le plus court, il est utilisé dans le domaine
de l’artisanat et de la vente par correspondance.

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PRODUCTEUR CONSOMMATEUR

Exemple : SODECI, CIE

1.2. Le circuit court

Pour ce type de circuit, le producteur passe par un seul intermédiaire avant d’arriver
au consommateur final. Ce dispositif est utilisé quant :

➢ Le producteur désire sélectionner ceux qui distribuent ses produits ;

➢ Le produit est très personnalisé (soit par sa marque, soit par son niveau
technique)

PRODUCTEUR DETAILLANT CONSOMMATEUR

Exemple : les producteurs d’autos ont recours à des concessionnaires

Exemple : LONACI

1.3. Le circuit long

Dans ce type de circuit, on constate la présence d’au moins deux intermédiaires.
C’est la forme de vente la plus couramment pratiquée et celle que le producteur
adopte quant :

- Il ne dispose pas de réseau de représentants suffisamment dense ;

- Les détaillants sont très dispersés ;
- Le produit à distribuer se vend au consommateur par petite quantité

PRODUCTEUR GROSSISTES DETAILLANTS CONSOMMATEUR

Exemple : SOLIBRA, NESTLE

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 III. LES AVANTAGES ET INCONVENIANTS AU CIRCUITS AU
CIRCUITS DE DISTRIBUTION
Circuits AVANTAGES INCONVENIENTS
• Une meilleure connaissance du ✓ Le producteur supporte de
marché et de la clientèle (contact lourde charges,
direct) ; ✓ Il y a les problèmes liés aux
Direct • La garantie de la qualité ; personnel de vente, de
• Le fabricant maitrise ses prix ; formation et d’animation
• La garantie de la qualité ✓ Manque de ressources
humaines pour faire face aux
besoins
• Les charges sont partagées ; ✓ Le fabricant remplit la
• Le fabricant maitrise la fonction de gros ce qui
distribution de ses produits ; entraîne des frais élevés
Court • Le prix au niveau du ✓ Le risque de non-paiement par
consommateur est intéressant ; les détaillants peu solvables
• Bon contrôle et maitrise de la ✓
distribution
• Le producteur n’a pas à ✓ Le vendeur contrôle mal la
s’occuper de la répartition de ses fonction de détail au niveau
produits au niveau des des prix,
détaillants (à cause des ✓ La perte de contact avec la
grossistes) clientèle finale et les
Long
• Les frais de stockage sont à la détaillants
charge du grossiste
• Le grossiste est le prolongement
des services du marketing du
producteur

1. LES FORMES DE COMMERCE

Elles sont composées des commerces suivants : le commerce indépendant, le
commerce intégré et le commerce associé.

1.1. le commerce associé

C’est la forme de commerce ou des entreprises juridiquement indépendantes
s’associent pour travailler ensemble.

On distingue trois formes de commerce associé on a :

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 - Les groupements d’achat
- Les chaines volontaires
- Les franchises

1.2. Les groupements d’achat

Il existe deux types, ce sont :

▪ Les coopératives de détaillants :

C’est un groupe de détaillants qui s’associent pour effectuer leur achat en commun
afin de bénéficier de meilleure conditions auprès des fournisseurs. L’adhèrent est
généralement libre de tous droits d’entrée et les membres sont libres de se retirer
lorsqu’ils le désirent. Les coopératives fournissent une assistance à leurs adhérents
sur le plan de la gestion, de la promotion et du financement.

▪ Les coopératives de grossistes

Ici les grossistes se regroupent pour effectuer en commun leur achat auprès des
producteurs afin d’obtenir de meilleures conditions.

1.3. Les chaînes volontaires

Les chaines volontaires fonctionnent in peu comme les groupements coopératifs de
détaillants, mais elles sont organisées et dirigées par un ou plusieurs grossistes que
l’on appelle les « têtes de chaines »

1.4. La franchise
La franchise est un contrat par lequel une entreprise appelée (le franchiseur) accorde
à des entreprises indépendantes appelée (le franchisé), en contrepartie d’un droit
d’entrée et d’une redevance, le droit de se présenter sous sa raison sociale et/ou sa
marque pour la fabrication d’un produit ou la reproduction d’un service mis au point
par le franchiseur.

L’entreprise concédant (le franchiseur) perçoit des redevances et éventuellement un

droit d’entrée, versé par le bénéficiaire (le franchisé).

Le franchiseur met à la disposition du franchisé son savoir-faire, son mode de

commercialisation. En contrepartie, le franchiseur, le franchisé s’acquitte d’un droit
d’entrée et d’un pourcentage sur son chiffre d’affaire.

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 On distingue trois formes de franchise :

▪ La franchise industrielle : c’est lorsque le franchisé reproduit sous licence et

commercialise des produits mis au point par le franchiseur. Le franchiseur
cède ainsi son savoir-faire, une licence de fabrication, et le droit de
commercialiser un produit. (Coca cola, Yoplait)
▪ La franchise de distribution : le franchiseur produit les biens distribués par le
réseau de franchise ou bien le franchiseur joue le rôle d’une centrale d’achat.
▪ La franchise de service : ce type de franchise est fréquent dans l’hôtellerie et
la distribution. Le franchiseur concède l’exploitation de son enseigne et
communique son savoir-faire en méthode de gestion, d’exploitation et de
service à la clientèle. Ici le franchiseur ne vend aucun produit. Les franchisée
reproduisent et revendent les prestations de services inventés par le
franchiseur.
▪ La franchise est un contrat qui procure beaucoup d’avantage pour les
différents partenaires mais il est aussi source de quelques inconvénients.

AVANTAGES INCONVENIENTS
Pourcentage sur le bénéfice - Le franchisé peut ne pas
réalisé par le franchisé respecter les clauses du
Reçoit le droit d’entrée ; contrat ;
FRANCHISEUR
Une plus grande notoriété - Incompétence du
Multiplication des points de franchisé
vente
Formation et perfectionnement ; - Droit de regard du
Aide à la gestion d’une franchiseur dans sa
enseigne, gestion
FRANCHISE
Bénéficie des campagnes de
communication et de promotion
faites par le franchiseur

1.5. Le commerce intégré

La fabrication et la distribution relèvent de la même entreprise. Le commerce
intégré est aussi l’affaires des centrales d’achat qui achète directement au producteur
des marchandises en quantité importante pour les distribuer dans les magasins
appartenant à la même structure (PROSUMA pour super HAYAT, Cash Center,
Froid Industriel). Elles assurent donc dans la même direction le commerce de gros et
détail. Nous avons les magasins à minimarges (grand magasin de détail qui vend à
prix réduit) et les entreprises de distribution spécialisées en grande surface.

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 1.6. Les grands magasins à minimarges.
Ces grands magasins proposent les prix de vente les plus bas et sont conçus de façon
simple. Ils se caractérisent par les articles à forte rotation.

Exemple : MONOPRIX, JATAK...

1.7. Les entreprises de distribution spécialisées en grande surface

Elles dépendent d’une maison mère, les magasins se caractérisent par la variété de
leur article. Le libre-service y est généralisé. C’est en effet une centrale d’achat
puissante, elle est soutenue par un effort de publicité et de promotion.

Exemple : SOCOCE, CASH CENTER, BON PRIX

2. Le commerce indépendant
Le commerce indépendant peut se définir comme une forme de commerce où les
fonctions de gros et de détails sont dissociés et remplies par des entreprises
différentes. Il se compose essentiellement de grossiste et de détaillants qui
travaillent de façon autonome. Il y a le commerce indépendant de gros et celui de
détails.

2.1. Le commerce indépendant de gros

Ici, les grossistes achètent leurs marchandises directement aux producteurs en
quantité importante pour les revendre aux détaillants. Le grossiste est généralement
spécialisé dans un domaine.

Exemple : CDCI (produits alimentaires)

2.2. Le commerce indépendant de détail

Il représente l’essentiel du système de distribution, notamment dans l’alimentaire.
Le détaillant achète sa marchandise aux grossistes, aux producteurs pour la revendre
directement au consommateur final.

Exemple : les stations d’essence.

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 Producteur

Central d’achat

Magasin Magasin Magasin Magasin

Schéma standard de circuit intégré

NB : il faut noter qu’il existe trois types de commerce de détail :

➢ Le petit commerce sédentaire (qui est sur place) non spécialisé : il s’agit
des boutiques traditionnelles où l’on vend un peu de tout, avec une
dominance alimentaire
Exemple : les boutiques de quartier (DIALLO)
➢ Le petit commerce sédentaire spécialisé : ici, l’activité est centrée sur un
secteur de la demande, une branche d’activité, une famille de produit avec
pour souci majeur la satisfaction complète d’un seul besoin.
Exemple : les quincailleries, les boulangeries, les boutiques de cosmétiques

➢ Le petit commerce non sédentaire : il s’agit du commerce rue sans

boutique, composé des commerçants ambulants.

IV. LES ELEMENTS A PRENDRE EN COMPTE DANS LE CHOIX

D’UN CIRCUIT DE DISTRIBUTION
Choisir un circuit de distribution suppose que l’on possède des informations sur le
marché, sur sa propre entreprise et le produit.

1. LE MARCHE
La connaissance du marché consiste à :

- Connaitre les consommateurs finaux ;

- Connaitre les distributeurs sur le marché ;
- Connaitre contraintes et les règlementations

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 2. L’ENTREPRISE
La connaissance de son entreprise consiste à :

- Connaitre les ressources humaines, les techniques de l’entreprise ;

- Connaitre les objectifs de l’entreprise ;
- L’historique de l’entreprise ;
- Ses résultats antérieurs ;
- Ses forces et faiblesses ;
- Connaitre la stratégie marketing de l’entreprise.

3. LE PRODUIT
La connaissance du produit de son entreprise consiste à obtenir :

- La nature du produit ;
- Le coût unitaire de fabrication du produit ;
- Ses limites ;
- Ses avantages ;
- Son originalité ;
- Son positionnement ;
- Sa durée de vie

V. L’UTILITE DES INTERMEDIAIRES

Les intermédiaires :

Réduisent les transactions ;

Rapprochent le fabricant de son marché ;

Permettent de diminuer les couts de distribution physique. Il s’agit en particulier des

couts de transport et de stockage.

Exemple : UNILEVER, NESTLE.

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CHAPITRE III : LES STRATEGIES DE DISTRIBUTION
I. DEFINITION
La stratégie est l’ensemble des règles qui consistent à choisir des circuits de
distribution, à définir le rôle des distributeurs et les méthodes de vente pour une
meilleure distribution afin d’offrir aux consommateurs des produits correspondants
à leur besoin.

Elle est importante, car tous les efforts pour concevoir et fabriquer un produit adapté
aux besoins des consommateurs peuvent être réduits à néant si ces derniers ne
trouvent pas le produit là où il le cherche, au moment où ils en ont besoin.

II. CHOIX D’UNE STRATEGIE DE DISTRIBUTION.

Choisir une stratégie de distribution est :

- De connaitre le marché des consommateurs ;

- Connaitre les concurrents et les circuits existants ;
- Faire le diagnostic de l’entreprise (force ; faiblesse ; menace et opportunité) ;
- Fixer les objectifs commerciaux de l’entreprise

1. CONNAITRE LE MARCHE DES CONSOMMATEURS

Il s’agit de connaitre les caractéristiques (leurs nombres, leurs répartitions
géographiques, les habitudes d’achat, le comportement d’achat). Il faut aussi
reconnaitre le niveau de service attendu par le consommateur.

2. CONNAITRE LES CONCURRENTS ET LES CIRCUITS EXISTANTS

Il faut connaitre les principaux concurrents ; les méthodes de distribution ; les prix
et les marques de produits vendus. Il faut évaluer les canaux de distribution utilisés
par la concurrence.

3. FAIRE LE DIAGNOSTIC DE SON ENTREPRISE

Cela revient à identifier les produits forts et faibles par rapport à sa capacité
financière technique, commerciale et humaine.

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 4. FIXER LES OBJECTIFS DE L’ENTREPRISE
Ces objectifs sont d’ordre :

- Quantitatif et peuvent être exprimés en terme de nombre de points de vente,

couverture géographique de marché et de chiffre d’affaire à réaliser, volume
des ventes, marges...
- Qualitatif et seront exprimés en terme d’image de marque, de compétence
technique et de niveau de service.

5. CHOISIR LE CIRCUIT
Il est fait de critères dont les plus importants sont :

- La couverture du marché visé (nombre de point de vente ; répartition

géographique) ;
- La rentabilité (évaluer les ventes, la compétence du distributeur, mesure le
cout du canal).

6. EVALUATION DU CIRCUIT
L’évaluation du circuit passe par le suivi des intermédiaires, par l’établissement
d’une collaboration franche et de longue durée, par des encouragements, par
l’information et la formation des intermédiaires.

Cette caractéristique peut également se faire par le calcul de certains ratios

(proportion entre deux valeurs de même nature) tel que : la Distribution
Numérique(DN), la Distribution Valeur(DV). Ces deux ratios permettent de calculer
la Puissance Commerciale (PC) du circuit de distribution suivant la formule ci-
dessous.

𝐃𝐢𝐬𝐭𝐫𝐢𝐛𝐮𝐭𝐢𝐨𝐧 𝐍𝐮𝐦é𝐫𝐢𝐪𝐮𝐞
Puissance Commerciale =
𝐃𝐢𝐬𝐭𝐫𝐢𝐛𝐮𝐭𝐢𝐨𝐧 𝐕𝐚𝐥𝐞𝐮𝐫

La Distribution Numérique (DN) indique la portion de magasin (point de vente)

dans lesquels notre produit est référencié par rapport à tous les magasins vendant la
classe de produit.

𝐍𝐨𝐦𝐛𝐫𝐞 𝐝𝐞 𝐦𝐚𝐠𝐚𝐬𝐢𝐧𝐬 𝐫é𝐟𝐞𝐫𝐚𝐧ç𝐚𝐧𝐭 𝐧𝐨𝐭𝐫𝐞 𝐩𝐫𝐨𝐝𝐮𝐢𝐭

Distribution Numérique =
𝑁𝑜𝑚𝑏𝑟𝑒 𝑑𝑒 𝑚𝑎𝑔𝑎𝑠𝑖𝑛𝑠 𝑟é𝑓é𝑟𝑎𝑛ç𝑎𝑛𝑡 𝑑𝑒𝑠 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡𝑠 𝑑𝑒 𝑛𝑜𝑡𝑟𝑒 𝑓𝑎𝑚𝑖𝑙𝑙𝑒

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La distribution valeur (DV) exprime la part de marché totale de la classe de produits
réalisée par les magasins détenteurs de notre produit par rapport au chiffre d’affaire
total des magasins référençant la famille de produit
𝐶𝐴 𝑑𝑒𝑠 𝑚𝑎𝑔𝑎𝑠𝑖𝑛𝑠 𝑜ù 𝑛𝑜𝑢𝑠 𝑠𝑜𝑚𝑒𝑠 𝑟é𝑓é𝑟𝑒𝑛𝑐é𝑠
Distribution Valeur =
𝐶𝐴 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑓𝑎𝑚𝑖𝑙𝑒 𝑑𝑒 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡

Remarque :

Plus la DN est élevée, mieux nous sommes implantés en termes de lieux de vente
(points de vente) plus la DV est élevé, plus les points de vente dans lesquels nous
sommes référencés ont du poids sur le marché.

APPLICATION N°1

Cas laity

La boite de laity 1KG est vendu dans 1500 supérettes sur 2000, sur les 1500
superettes, le chiffre d’affaire réalisé en lait est de 350 000 000 F alors que le chiffre
d’affaire réalisé par tous les magasins est de 630 000 000 F.

T.A.F :

1) Déterminer la DN et la DV

2) donner une conclusion

3) calculer la puissance commerciale

RESOLUTION.

20
 III. DISTRIBUTION ET MARKETING MIX

A. LA POLITIQUE DE PRODUIT (POLITIQQUE D’ASSORTIMENT)

Le choix de l’assortiment consiste à renoncer à un certain nombre de produits pour
ne retenir qu’une sélection correspondant aux besoins de la clientèle potentielle (on
ne choisit pas tous les produits pour éviter les surcharges de produits, on choisit ce
qui correspond aux attentes des clients potentiels).

Un autre élément fondamental de cette politique est constitué par les services
annexes à la vente : les garanties et les services après-vente etc.

B. LA POLITIQUE DE PRIX
C’est une variable essentielle dans le positionnement du magasin puisque très
souvent les consommateurs résument cet élément, la perception globale qu’ils ont
dans un point de vente.

Le passage du prix de vente au point d’achat peut se faire par un coefficient

multiplicateur. La marge est modulée en fonction des différents types de produits et
de marques.

C. LA POLITIQUE DE LA FORCE DE VENTE

C’est l’ensemble du personnel chargé de la vente et de stimulation de la vente.
Définir une politique de la force de vente c’est :

▪ Définir le type de vendeur dont on a besoin ;

▪ Définir les objectifs de la force de vente ;
▪ Définir le mode de recrutement et de formation ;
▪ Définir les systèmes de rémunérations
▪ Définir les moyens d’évaluation et de contrôle de la force de vente

D. LA POLITIQUE DE COMMUNICATION
L’image d’un point de vente est largement déterminée par les éléments de
communication tels que :

✓ Le décor
✓ L’esthétique du magasin ;
✓ Le cadre de vie

21
 E. LE MERCHANDISING
C’est l’ensemble des techniques permettant de présenter les produits dans les
meilleures conditions matérielles et psychologiques afin de les rendre plus attractifs.

VI. LES STRATEGIES DE LA DISTRIBUTION

On distingue trois stratégies de distribution, à savoir :

➢ La distribution intensive
➢ La distribution exclusive
➢ La distribution sélective

IV.1. LA DISTRIBUTION INTENSIVE OU DISTRIBUTION OUVERTE

Dans cette stratégie, tous les commerçants qui souhaitent peuvent vendre le produit.
Cette stratégie est adoptée lorsque le producteur cherche à écouler sa production à
travers le plus grand nombre de distributeurs.

Elle est adaptée aux produits banaux (produits de consommation courante, prix
bas). Elle suppose un effort commercial soutenu et de nombreux entrepôts sur
l’ensemble du territoire

IV.2. LA DISTRIBUTION EXLUSIVE

La distribution exclusive, c’est lorsque le nombre d’intermédiaires autorisés à
vendre le produit est limité. Pour cela, le fabriquant octroie à certains distributeurs
un contrat exclusif de vente dans sa zone donnée. Les distributeurs sont choisis en
fonction de leur image ou de leur compétence technique.

Cette stratégie est adaptée pour la distribution des produits anormaux (achat non
répétitif, prix élevé), contraire de produits banaux.

En général, les grossistes sont évités afin d’établir une relation directe avec les
détaillants (circuit court).

IV.3. LA DISTRIBUTION SELECTIVE

Dans la distribution sélective, le producteur s’adresse à un nombre limité
d’intermédiaires. Le producteur accepte volontairement de réduire la disponibilité
du produit dans le but de minimiser ses couts de distribution et obtenir une meilleure
coopération des intermédiaires ? pour sélectionner ces distributeurs plusieurs
critères de choix peuvent être utilisés entre autre :

➢ Qualité du service après-vente (SAV) ;

➢ Capacité d’entretien des produits ;
➢ Situation géographie ; notoriété du distributeur ;

22
CHAPITRE IV : LA RENUMERATION DE LA DISTRIBUTION
Pour remplir leur fonction, les distributeurs ont besoin d’une rémunération. Elle sert
à couvrir :

- Les coûts de la distribution physique (Transport, manutention, stockage …)

- Les couts administratifs : La facturation, la comptabilité … ;
- Les frais commerciaux : personnel de vente, promotion, publicité ;
- Les frais financiers : immobilisation correspondant aux produits stockes, aux
capitaux Investis ;
- Le bénéfice du distributeur.

I. Marge commerciale (MC)

C’est la différence obtenue entre le prix de vente HT et le coût d’achat des
marchandises vendues HT.

Marge commerciale =PRIX DE VENTE (PV) - PRIX D’ACHAT (PA)

APPLICATION N°1

Le prix de vente (PV) d’une marchandise est de 700.000 FCFA ; le coût d’achat est
de 450 000 FCFA.

T. A.F

Calculer la marge commerciale du vendeur.

RESOLUTION

23
 II. TAUX DE MARGE (TM)
IL représente la marge commerciale exprimée en pourcentage du prix d’achats.

Taux de marge = Marge commercial (MC) / prix d’achat (PA)

Taux de marge = (Prix de vente - prix d’achat) / Prix d’achat

Prix de vente= prix d’achat x (1+ taux de marge)

APPLICATION N°1

Quel est le taux de marge d’une marchandise dont le prix de vente est 300 000FCFA
et le prix d’achat, 250 000 FCFA ?

APPLICATION N°2

Le prix de vente public d’un produit est de 360 000 FCFA ; le commerçant pratique
un taux de marge de 40%.

1) Détermine le cout d’achat.

RESOLUTION

24
 III. TAUX DE MARQUE (TMq)
IL représente la marge commerciale exprime en pourcentage du prix vente.

Taux de marque = Marge commerciale / prix vente

Taux de marque = (Prix de vente – prix d’achat) /Prix de vente

Prix de vente = prix d’achat / (1- Taux de marque)

APPLICATION N°1

Quel est le taux de marque d´une marchandise dont le prix de vente est 250 000
FCFA et le prix d´achat est de 200 000 FCFA ?

APPLICATION N°2 :

Un produit dont le coût d´achat est de 75 000 FCFA, est vendu en appliquant un
taux de marque de 30 %.

1) Déterminer le prix vente.

RESOLUTION

VII. COEFFICIENT MULTICATEUR

C´est un nombre qui permet d´obtenir un montant directement à partir d´un autre, en
général le prix de vente TTC à partir du coût ou du prix d´achat HT (mais il peut
s´agir d´autre paramètre) .c´est le rapport entre le prix de vente et le prix d´achat.

Coefficient multiplicateur TTC = Prix de vente TTC / Prix d´achat = 1+ taux de

marge

Coefficient multiplicateur TTC = 100 + (Taux de TVA /100) – Taux de marque

Prix de vente TTC = prix d´achat HT × coefficient multiplicateur TTC

Prix de vente TTC = (100+ Taux de TVA / 100 – Taux de marque)

Si Taux de TVA = 18% alors PV TTC = (118/100 – TMq) × PA ht

25
 DEUXIEME PARTIE :

MERCHANDISING

26
CHAPITRE I : GENERALITES

I. DEFINITION, INTERET ET LOGIQUE DU MERCHANDISING

1. DEFINITION
Selon Alain weloff, le merchandising est l´ensemble des méthodes et des techniques
courantes à donner aux produits, un rôle actif dans la vente par sa Présentation, son
environnement en vue d´optimiser sa rentabilité.

Le merchandising est donc l´ensemble des études et des techniques destinées à

améliorer l´implantation et la présentation des produits dans un espace de vente en
vue d´accroitre la rentabilité et la vente de ceux-ci. Ainsi défini, le merchandising
d´un produit recouvre les principales décisions suivantes :

❖ Choix de l´emplacement ou sera vendu le produit dans le magasin

❖ L´importance de la surface de vente qui lui sera attribuée
❖ Quantité de produits qui sera présentée au rayon
❖ Le mode de rangement (disposition) des produits
❖ Matériel de présentation utilise : étagères, casiers, bacs, palettes au sol.

2. L´INTERET DU MERCHANDISING
Le merchandising (marchandisage) va répondre en réalité a trois (3) Pôles intérêts
interactifs :

▪ Le Producteur ou le fabriquant ;
▪ Le distributeur ;
▪ Le consommateur.

3. LA LOGIQUE DU MERCHANDISING
Au fil du temps les magasins ont amélioré la présentation des produits dans leur
milieu de vente pour les rendre attrayant. L´aboutissement logique de cette
évolution est le libre-service. Ici, le produit est seul en rayon. IL ne peut donc y
avoir d´augmentation .IL faut que le produit de par sa présentation en magasin, soit
en mesure de se faire connaitre par lui-même, d´attirer l´attention des clients
potentiels et de susciter leur désire d´achat.

Le client se promené en toute liberté sans être importuné par un vendeur, il prend ce
qu´il veut, le met dans son chariot et passe à la caisse qui apparait comme le lieu

27
d´intervention du vendeur. Au vue de cette logique nous voyons que le rôle essentiel
du merchandising est de permettre de :

• Mieux écouler les marchandises en améliorant leur exposition dans le

rayon ;
• Adopter l´assortiment aux besoins des consommateurs ;
• Améliorer l´étiquetage des produits ;
• Rationaliser la gestion.

II. DIFFERENTS TYPES DE MERCHANDISING

Le distributeur et le fournisseur sont tous deux concernés par le merchandising des
produits dans la mesure où celui-ci a une grande influence sur leur vente et leur
rentabilité. Mais ils n’ont pas les mêmes objectifs ni les mêmes rôles.

1. LE MERCHANDISING DU PRODUCTEUR
Il consiste pour un producteur de faire la promotion de vente, l’animation,
l’information et la publicité sur le lieu de vente.

L’objectif du producteur est généralement de maximiser le volume de ses ventes au

détriment de celui des autres.

2. LE MERCHANDISING DU DISTRIBUTEUR
Le distributeur a des objectifs plus larges. Il s’intéresse tout d’abord aux ventes de
l’ensemble des produits dans son magasin et non à celle de telles références
particulières. Il cherche à maximiser les ventes de toutes les références (articles)
dans le magasin en vue de rentabiliser les investissements. Ainsi, il cherche souvent
au travers du merchandising à privilégier la vente des produits qui lui assureront une
forte marge ; ou qui par une rotation rapide des stocks lui permettront de réduire ses
coûts financiers.

En matière de merchandising, le distributeur à le choix de ses références (articles),

de l’affectation des rayons en fonction de leur rentabilité, de la zone de chalandise.

28
CHAPITRE II : IMPLANTATION D’UN POINT DE
VENTE

I. ETUDE D’IMPLANTATION

1. LA ZONE DE CHALANDISE
C’est une zone géographique entourant un point de vente et d’où viennent des
clients réguliers. Autrement dit c’est l’air géographique qui environne le point de
vente. Elle constitue la zone d’influence d’où provient l’essentiel de la clientèle
potentielle.

2. LES FACTEURS INFLUANCANT LA ZONE DE CHALANDISE

3. ETUDE DE L’ENVIRONNEMENT
La zone qui va accueillir un point de vente est un élément important car, elle
déterminera le succès futur de celui-ci. Le choix de cette zone est influencé par le
résultat des études portant sur les éléments suivants :

❖ L’accessibilité de la zone ;
❖ Concurrence sur la zone de chalandise ;
❖ L’étude de la clientèle

29
 3.1. L’accessibilité de la zone
L’accès de chaque zone est variable. L’accessibilité s’exprime en Km ou en
distance. C’est ainsi que la zone de chalandise est constituée de trois (03) sous zones
selon le schéma suivant

Zone primaire : elles sont composées des ménages qui sont situés entre 0 et 5 min
du point de vente. Elle constitue la zone captive car le point de vente y puise
l’essentiel de sa clientèle puisqu’elle correspond à la zone la plus proche du
magasin.

Zone secondaire : elle regroupe les personnes situées entre 5 et 10 min du point de
vente

Zone tertiaire : ce sont les personnes qui sont situées à plus de 10 min du point de
vente. L’accessibilité de la zone doit tenir compte de :

➢ L’étude l’offre de transports publics pour atteindre la zone ;

➢ L’étude de la possibilité pour des automobilistes de trouver facilement espace
de stationnement.

30
 3.2. La concurrence sur la zone de chalandise
Si la concurrence existe, et il ne faut pas la négliger, on sera particulièrement attentif
à plusieurs points.

✓ Le nombre de concurrent sur la zone

Plus la zone est concurrentielle plus il est difficile d’être compétitif. Il serait alors
souhaitable de se démarquer de la concurrence. Pour ce faire ; plusieurs moyens
sont possibles :

❖ Avoir une politique de prix agressif

❖ Proposer des produits ou des gammes de produits variés et différents de ceux
des concurrents,
❖ Proposer de nombreux services aux clients.
Les lieux d’implantation de la concurrence

Il est important de situer ses concurrents de façon à avoir une idée précise de
l’impact qu’ils peuvent avoir la clientèle potentielle de la zone.

▪ La politique commerciale des concurrents

Il s’agira de connaitre la politique de prix de nos concurrents. En conséquence, il est
indispensable d’effectuer des relevés de prix réguliers de façon à ne proposer des
produits similaires avec une différence de prix importante. Il est également
important de connaitre la politique de service de nos concurrents car le service est
aujourd’hui un élément essentiel dans le déclanchement d’un acte d’achat. Il faudra
donc être très attentif au service offert par nos concurrents.

3.3. L’étude de la clientèle

Pour un commerçant, il est primordial de bien connaitre sa clientèle afin de
proposer des produits adaptés à ses besoins. Il s’agit de déterminer ses
caractéristiques (âge, sexe, catégorie socioprofessionnelle, lieu d’habitation le
nombre de ménage etc.)

31
 II. ORGANISATION D’UN POINT DE VENTE

1. QUELQUES DEFINITIONS
• Gondoles : ce sont des supports de présentation de produit ayant en général
une hauteur de 1m 80 sur 5 étagères
• Le linéaire au sol : il est également à la longueur de la gondole qui est
susceptible de recevoir des produits en présentation
• Le facing : c’est la longueur du linéaire occupé par un point que le
consommateur peut visualiser. C’est le nombre d’exemplaires de produits
présenté sur la première étagère : on parle alors de « frontal »
• L’enseigne : c’est le nom commercial sous lequel un magasin est exploité
• Un référencement : c’est un agrément donné par une entreprise pour acheter
les produits d’un fournisseur

2. LES MOBILIERS
Le mobilier doit répondre à trois (03) fonctions

- Mettre le rayon en valeur ;

- Permettre une classification claire ;
- Être adapté aux produits présentés.
On distingue plusieurs types de mobiles utilisés par les produits dans un point de
vente.

• Le comptoir :
Il peut être au centre du magasin ou au mur. Dans le commerce moderne, il
représente une vitrine om sont exposés les produits à forte valeur ajoutée
généralement ce sont des produits.

• Les mobiles pour textiles :

Pour exposer les robes ; les vestes, les jupes, les pantalons…. On utilise des meubles
spécifiques.

Les gondoles aux trois (03) dimensions

▪ La dimension horizontale : c’est la longueur au sol de la gondole ;

▪ La dimension verticale : c’est le nombre d’étagères en fonction de la hauteur
de la gondole ;
▪ La profondeur : elle permet un stockage plus ou moins important

32
NB : la présentation verticale est la plus utilisées car elle permet aux clients de
mieux circuler, de visualiser facilement les produits

3. SELECTION D’UN POINT DE VENTE

L’activité d’un point de vente dépend d’un certain nombre de facteurs :

On a :

- L’espace d’accueil ;
- Le prix ;
- L’enseigne ;
- La présentation des gondoles ;
- La pub ;
- Les actions promotionnelles.

4. L’ANIMATION D’UN POINT DE VENTE

Animer un point de vente, c’est mettre en œuvre un ensemble de moyen pour donner
vie à un magasin

4.1. Les techniques d’animation

- La mise au point : elle consiste à adopter pour un produit ou une gamme de

produit, une présentation spéciale pendant une période limitée afin d’attirer
l’attention du client. Elle a pour objectif d’écouler un stock, de mettre en
valeur un nouveau produit.

- La promotion en magasin : la promotion en magasin est l’ajout à l’offre

habituelle d’un produit. C’est un avantage spécifique et cela pendant un
temps.
Les objectifs fondamentaux visés par la promotion sont les suivants :

❖ Attirer de nouveaux clients :

❖ Vendre plus maintenir sa part de marché ;
❖ Augmenter son taux de fréquentation

33
4.2. Les techniques de promotion

✓ La publicité sur le lieu de vente (PLV) : elle a pour objectif de rappeler sur
le lieu de vente tous les éléments du message et de les véhiculer par les
médias, d’informer sur les spécificités du produit.
✓ La vente animation : elle requière qu’un animateur où le vendeur donne une
âme au libre-service.

34
CHAPITRE III : L’ASSORTIMENT

I. DEFINITION
L’assortiment d’une entreprise est ‘ensemble des produits fabriqués et mis en
vente par l’entreprise.

L’assortiment d’un magasin : est l’ensemble des références (produits, articles)

proposé ou mis en vente par un point de vente(magasin). C’est la variété de produits
offerts à la clientèle.

II. TYPOLOGIE DE L’ASSORTIMENT

1. Déférents types d’assortiment

Il existe quatre types d’assortiments

➢ L’assortiment large et profond : tous les besoins seront couverts. Un très

grand nombre d’articles dans chaque famille est disponible, ce qui facilitera le
choix et la satisfaction de la clientèle.
➢ L’assortiment large et peu profond : c’est la couverture d’un maximum de
besoins mais, un choix très limité au sein de chaque famille
➢ L’assortiment étroit et profond : c’est le cas dans les magasins spécialisés.
L’offre porte sur un segment restreint e nous permet au sein de chaque famille
un large choix.
➢ L’assortiment étroit et peu profond : l’offre est spécialisée mais n’apporte
guère de choix. C’est un type d’offre en voie de disparition.

2. Les critères de choix de l’assortiment

Le choix de l’assortiment consiste pour un magasin au choix de des différents
produits à mettre en vente. Ce choix doit tenir compte de plusieurs facteurs ; qui
sont :

La capacité de l’assortiment à répondre aux attentes du client ;

La rentabilité de l’assortiment ;
Le niveau de marge dégagée par chaque référence ;
La capacité de l’assortiment d’être en harmonie avec les réalités
socioculturelles

35
 3. L’organisation du linéaire
Cette organisation va porter sur plusieurs points :

▪ Le choix des familles ;

▪ Le type de présentation ;
▪ Le calcul des indices qui permettra de déterminer la famille.
Les familles regroupent des produits qui ont la même utilité. Il va falloir répartir le
linéaire disponible entre toutes les familles en tenant compte de la surface ou du
volume de présentation nécessaire.

36
CHAPITRE VI : LA GESTION DU LINEAIRE

I. DEFINITION ET DESCRIPTION DU LINEAIRE

Le linéaire est à la fois une surface de stockage et de position. C’est aussi une
surface créatrice de profit

On appelle linéaire, la longueur des étagères d’un magasin occupé par une marque
ou un produit. Dans les magasins de libre-service, la plupart des produits de grande
consommation sont placés dans les meubles appelés gondoles comportant plusieurs
niveaux (ou étagères).

Dans les hypermarchés par exemple les gondoles ont généralement, une hauteur de
1m80 et comportant entre 3 et 5 étagères.

II. LA DOUBLE FONCTION DU LINEAIRE

1. Le rôle de stockage
La quantité qui peut être stocké dans un rayon est proportionnelle au linéaire qui lui
est attribué

2. Le rôle d’attraction visuelle et d’incitation

La longueur du linéaire développé attribué à un produit exerce une forte influence
sur l’attractivité visuelle et commerciale du produit

Des études indiquent que la présentation d’un produit grâce à un linéaire important
inspire aux clients une certaine confiance dans ce produit.

III. RENTABILITE DU LINEAIRE

L’analyse vise à calculer un certain nombre de variables.

PV HT = PA HT /unité × nombre de produits

Marge Brute (MB ou MC) = PV HT – PA HT

Taux d’Evasion
𝑝𝑟𝑜𝑝𝑜𝑟𝑡𝑖𝑜𝑛 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡 𝑢𝑛𝑒 𝑧𝑜𝑛𝑒 𝑒𝑡 𝑎𝑐ℎ𝑒𝑡𝑎𝑛𝑡 ℎ𝑜𝑟𝑠 𝑐𝑒𝑙𝑙𝑒 − 𝑐𝑖
TE = × 100
𝑝𝑜𝑝𝑢𝑙𝑎𝑡𝑖𝑜𝑛 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑑𝑒 𝑐𝑒𝑡𝑡𝑒 𝑧𝑜𝑛𝑒

Le taux d’évasion (TE) : il représente le pourcentage des personnes habitants dans

la zone étudiée (zone de chalandise) e allant faire leurs achats ailleurs

37