Programme UN Environnement-1

Programme des Nations Unies pour l’Environnement
Division Technologie, Industrie et Economie
Les Communications sur le Développement Durable

Ressources pour l’Enseignement
en Marketing et Publicité
Le développement durable exprime les enjeux auxquels devront répondre des modes de production et de
consommation responsables dans une société respectueuse des individus et de l’environnement. De
nombreux acteurs publics ou privés se sont déjà engagés dans cette voie. Pour eux, les enjeux du
développement durable, à la fois éthiques et stratégiques, politiques et économiques, sont aussi des enjeux
de communication. Du marketing à la publicité, de la communication corporate aux campagnes publiques de
sensibilisation, les messages du développement durable s’incarnent dans des pratiques qui s’affirment. Elles
font l’objet d’une réflexion mais aussi d’un apprentissage pour les professionnels du marketing, de la
publicité et de la communication.
Ce cd-rom s’inscrit pleinement dans le cadre de cette réflexion et de cet apprentissage. Il n’a pas vocation à
imposer une vision mais à apporter des ressources aux enseignants qui forment les futurs acteurs du
marketing, de la publicité et de la communication. Il doit permettre de comprendre le contexte et les
pratiques qui amènent les entreprises et les institutions publiques à se positionner à travers la
communication du développement durable. Il ne s’agit pas d’un programme d’enseignement « clés en
main », mais d’un outil flexible et interactif qui synthétise des savoirs théoriques et méthodologiques illustrés
par de nombreuses études de cas concrètes. Dans cette perspective, il offre donc de nombreuses
ressources pédagogiques – synthèses, études de cas, exercices, documents, liens, bibliographies – pour
inviter les étudiants à la réflexion et la participation autour d’un thème majeur de la société contemporaine.
11
Sommaire
A propos du CD-Rom p. 3
Module I - Le Développement Durable : enjeux éthiques et pragmatiques

1 - Introduction aux principes du développement durable
a) Les débats sur le développement durable : réflexions autour de principes familiers et p. 6
controversés
b) Définir les principes, illustrer les pratiques p. 12
c) L’intégration du développement durable du point de vue de la communication et du marketing p. 15
2 - Production et consommation dans une société durable
a) Le contexte socio-historique : individus, citoyens et consommateurs face aux risques sociaux et p. 19
environnementaux
b) Une conception intégrée des sphères économique et sociale : des intérêts privés au bien public p. 23
c) Des concepts clés : « Responsabilité sociale des entreprises » et « Consommation p. 25
responsable »
3 - Les conséquences sociales du développement durable sur la communication
a) Les médiateurs du développement durable : institutions, société civile, entreprises p. 29
b) La communication comme exigence sociale : un critère de légitimité et de performance p. 30
c) Emergence des experts et du secteur professionnel des communications sur le développement p. 31
durable
Module II - Le contexte économique et social pour les communications du

développement durable
2. RSE et communication : régulation, réglementation et initiatives volontaires
a) Définitions : conceptions légalistes et volontaristes de la RSE p. 32
b) Contraintes légales, sociales ou économiques et initiatives volontaires : acteurs et outils p. 35
c) Des contraintes spécifiques pour la communication et le marketing : des principes éthiques et p. 38
opérationnels
3. Aspirations paradoxales des citoyens-consommateurs : entre discours et comportements
a) Des valeurs environnementales et sociales partagées : le développement durable dans les p. 42
discours
b) Les principes de la consommation responsable à l’épreuve des comportements : des pratiques p. 45
limitées, un marché restreint
c) Comprendre le paradoxe : les déterminants de la consommation et des attitudes responsables p. 50
3. Défis et opportunités : les enjeux de la communication et du marketing
a) Nouvelles approches de la communication ‘efficace’ : le marketing relationnel et les théories de p. 55
la réception
b) Le « business case » : défis et opportunités pour les entreprises p. 57
c) Information et participation : défis et opportunités pour les institutions publiques p. 61
Module III - Les communications du développement durable en pratiques

1. Des pratiques et des enjeux différenciés pour la communication du développement durable
a) Communication produit et développement durable : objectifs et outils du ‘marketing vert’ p. 62
b) Communication ‘corporate’, marketing social et responsable : objectifs et outils p. 67
c) Education et démocratie participative : objectifs et outils de communication pour les institutions p. 73
publiques
2. Les risques liés à la communication du développement durable
Les conditions du « risque » p. 75
a) La nature des risques : sanctions, réputation, « effet rebond » p. 76
c) Le cas particulier du ‘greenwashing’ p. 78
3. La gestion du risque : les outils méthodologiques développés par les professionnels
a) Les conditions minimales de la communication ‘efficace’ selon les professionnels p. 79
b) Des orientations stratégiques pour la communication du développement durable p. 80
c) Expertise professionnelle et méthodologies p. 82
Module IV - Applications et exercices en marketing / communication

1. Enquête : actions et communication, quelle cohérence ? p. 83
2. Changement d’image et communication du développement durable p. 85
3. Une analyse comparative des stratégies de communication p. 87
4. Définir des indicateurs de performance à partir des campagnes « développement durable » p. 88
5. Simulation : élaborer une stratégie de communication p. 89
A propos du PNUE p. 91
22
A propos du CD-Rom
Ce cd-rom consacré aux Communications sur le Développement Durable est un outil dédié aux enseignants
et étudiants de l’enseignement supérieur, en particulier dans les domaines du marketing, de la publicité et de
la communication mais aussi dans d’autres disciplines telles que la communication des organisations ou les
sciences de gestion. Les contenus du cd-rom peuvent être aménagés et mobilisés en fonction de finalités et
de cursus variés, pour un grand nombre de formations professionnelles - dans les universités et les grandes
écoles, de la licence au master spécialisé.
Les contenus du cd-rom s’organisent autour de 4 modules qui synthétisent des savoirs théoriques et
méthodologiques illustrés par un grand nombre d’études de cas :
- Le premier module fait état des principaux enjeux éthiques et pragmatiques du développement durable,
en particulier du point de vue de la communication.
- Le second module revient sur les réalités sociales et économiques majeures qui constituent le contexte
des communications sur le développement durable : les approches normatives de la Responsabilité
Sociale des Entreprises et leurs effets sur les pratiques communicationnelles, les discours et
comportements en matière de consommation responsable et leurs effets sur les marchés du
développement durable, les défis et les opportunités de la communication sur le développement durable
pour les entreprises (business case) et les institutions publiques.
- Le troisième module propose une synthèse des pratiques auxquelles renvoie la communication sur le
développement durable : marketing vert, communication institutionnelle, marketing social et
responsable, campagnes de sensibilisation et de participation citoyenne. Il revient également sur les
risques et montre en quoi transparence et planification stratégique constituent des préalables
indispensables à la communication. Il conclut sur les méthodologies que développent les acteurs et les
professionnels pour communiquer tout en gérant les risques.
- Enfin, le quatrième module propose une série de 5 exercices dédiés à l’analyse ou à la pratique des
communications sur le développement durable : enquête sur la cohérence entre les actions et la
stratégie de communication de l’entreprise, analyse comparative de campagnes, étude de l’image de
l’entreprise, définition d’indicateurs de performance des publicités et élaboration d’une stratégie de
communication.
Les modules s’appuient sur des ressources pédagogiques variées qui doivent permettre une utilisation
personnalisée du cd-rom : études de cas, ressources documentaires, liens vers des sites Internet et
bibliographie. Ces ressources sont disponibles dans les sections « Etudes de cas » et « Ressources » du
cd-rom. Des encadrés spécifiques dans chaque module offre un accès direct à des sélections d’études de
cas et de ressources.
Les études de cas :

- Les études de cas présentent des campagnes de communication en s’appuyant sur des données à la
fois contextuelles et stratégiques. Le cd-rom contient 31 études de cas approfondies et 22 études de cas
courtes.
- Une grande partie de ces études de cas est issue d’un travail de recherche mené par le PNUE et
l’agence conseil en communication Utopies. Certaines ont été conçues dans le cadre de deux
publications distinctes : Communiquer sur le développement durable. Comment produire des
campagnes publiques efficaces (publication conjointe UNEP/Futerra) et Talk the Walk. Advancing
Sustainable Lifestyles through Marketing and Communications (publication conjointe UNEP/Utopies).
- Le contenu des modules renvoie régulièrement aux études de cas. Un outil de recherche multicritères,
dans la section « Etudes de cas » du cd-rom permet en outre d’accéder rapidement aux études de cas
les plus pertinentes.
Les ressources :
- Le section « Ressources » du cd-rom permet un accès direct à une sélection de documents PDF
(rapports, guides, articles, études, outils pédagogiques) téléchargeables sur Internet ainsi qu’à de
nombreux sites de référence. Elle contient également une bibliographie classée par thèmes.
- Un outil de recherche multicritères permet d’accéder rapidement aux documents les plus pertinents. Un
résumé présente brièvement chaque document en mentionnant clairement les auteurs et les sources qui
lui sont associés (site Internet et lien menant vers le document).
- Outre la bibliographie thématique accessible à partir de la section « Ressources » du cd-rom, des
encadrés bibliographiques sélectifs sont intégrés à chaque module et permettent de garantir une
visibilité immédiate aux références sur lesquelles s’appuie le texte.
33
Limites du cd-rom et perspectives d’après les membres du panel d’experts associé au projet:
- La référence au marketing renvoie ici essentiellement à la dimension communicationnelle ou

promotionnelle de la discipline et des pratiques. Elle ne recouvre pas l’ensemble des aspects qui
composent l’élaboration d’un ‘mix marketing’ (conception d’un produit, prix, disponibilité, etc.) bien que le
marketing du développement durable les implique tous et de façon interdépendante.
- Parler de la communication des entreprises en faveur du développement durable ne justifie pas de
porter un regard naïf sur les enjeux économiques qui la sous-tendent. Les contraintes ou les finalités
financières et stratégiques des entreprises ne doivent pas être occultées alors que les modes de
production et les principes de la consommation responsable sont souvent vécus comme contradictoires.
- Ces contraintes et finalités, explicites et implicites, revendiquées ou tues, doivent faire l’objet d’une
analyse préalable si l’on veut comprendre les pratiques communicationnelles des entreprises. Les
études de cas approfondies reviennent dans ce cadre sur les données essentielles des marchés dans
lesquels les communicants évoluent. A l’échelle de ce cd-rom, rendre compte des systèmes de
contraintes associés à chaque secteur d’activité était néanmoins difficilement envisageable. L’analyse
nécessite donc des recherches supplémentaires sur la configuration financière et concurrentielles des
marchés.
- Les thèmes abordés dans le cadre de la communication des entreprises sur le développement durable
sont, dans leur grande majorité, relatifs aux initiatives que prennent les entreprises pour exprimer leur
volonté d’adapter leurs propres pratiques aux principes du développement durable. Une place plus
grande aurait pu être consacrée aux activités de mécénat.
- Il aurait été sans doute pertinent d’envisager également la communication du développement durable du
point de vue des médias et de s’adresser ainsi aux enseignants dont les étudiants se destinent aux
métiers du journalisme. Le journalisme se distingue très clairement des domaines de la communication
et du marketing, en ce qu’il est ancré dans une perspective d’information et non de sensibilisation ou
d’incitation. Les pratiques du journalisme présentent par ailleurs une très forte spécificité. L’analyse des
techniques d’investigation, de reportage ou de rédaction journalistique et leurs impacts sur la diffusion
des valeurs et des pratiques du développement durable nécessiterait donc la conceptualisation d’un outil
à part entière.
Le Programme des Nations Unies pour l’environnement a développé ce cd-rom en partenariat avec
l’Organisation des Nations-Unies pour l’Education, la Science et la Culture (UNESCO), la Décennie des
Nations-Unies pour l’éducation en vue du développement durable (2005 – 2014) - dont l’objectif est
l’intégration des valeurs du développement durable à tous les niveaux d’apprentissage - et l’Association
Internationale des Universités, avec le soutien financier du Ministère pour le Développement Durable de la
Suède.
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A propos de la Division Technologie, Industrie et Economie
du Programme des Nations Unies pour l’Environnement
La division Technologie, Industrie et Economie du PNUE aide les autorités nationales et locales et les
décideurs de l’industrie à élaborer et mettre en œuvre des politiques et des pratiques axées sur le
développement durable.
La division s’attache à promouvoir :
- des modes de consommation et de production durables,

- l’utilisation efficace des énergies renouvelables,
- la gestion adéquate des produits chimiques,
- l’intégration des coûts environnementaux dans les politiques de développement
De Paris, la direction coordonne les activités menées par :
- Le Centre international d’éco-technologie – IETC (Osaka, Shiga), qui met en œuvre des
programmes de gestion intégrés des déchets, de l’eau et des catastrophes, en Asie principalement.
- Le service Production et Consommation (Paris), qui encourage des modes de consommation et
de production durables afin de contribuer au développement de la société par le marché
- Le service Substances chimiques (Genève), qui catalyse les efforts mondiaux destinés à assurer
une gestion des produits chimiques respectueuses de l’environnement et à améliorer la sécurité
relative à ces produits dans le monde
- Le service Energie (Paris), qui favorise des politiques de développement durable en matière
énergétique et de transport et encourage les investissements dans les énergies renouvelables et
l’efficacité énergétique
- Le service Action Ozone (Paris), qui, dans le cadre du Protocole de Montréal, soutient les
programmes d’élimination progressive des substances appauvrissant la couche d’ozone dans les
pays en développement et les pays en transition
- Le service Economie et Commerce (Genève), qui aide les pays à intégrer les considérations
d’ordre environnemental dans les politiques économiques et commerciales et mobilise le secteur
financier pour intégrer le développement durable dans les stratégies.
Les activités de la Division sont axées sur la sensibilisation, les transferts d’information et de
connaissances, le renforcement des capacités, l’appui à la coopération technologique, les
partenariats et la mise en œuvre des conventions et accords internationaux.
Pour en savoir plus, consultez le site www.unep.fr
A propos de l’UNESCO
L’UNESCO a été créée en 1945 pour encourager la collaboration internationale dans les domaines de
l’éducation, de la science, de la culture et de la communication en faveur de la paix et de la sécurité.
L’UNESCO a tout d’abord démontré son engagement en faveur du développement durable dans le secteur
de la science. Aujourd’hui, cet objectif est présent dans tous les champs de compétence de l’UNESCO :
l’éducation, les sciences humaines et sociales, la science, la culture et la communication.
A propos de la Décennie des Nations Unies pour l’Education en vue du Développement Durable
La Décennie des Nations Unies pour l’Education en vue du Développement Durable (2005-2014) a pour
objectif de permettre l’intégration des valeurs inhérentes au développement durable dans tous les aspects
de l’apprentissage et d’encourager les changements de comportement qui permettront à une société plus
durable et plus juste pour tous de voir le jour.
Au cours de cette décennie, l’éducation pour le développement durable contribuera à former des citoyens
mieux préparés à répondre aux défis du présent et du futur mais aussi des décideurs qui agiront de façon
responsable pour créer un monde durable.
Cinq types d’apprentissage fondamental ont été identifiés : apprendre à connaître, apprendre à faire,
apprendre à être, apprendre à vivre ensemble, apprendre à changer et à changer la société.
55
A propos de l’Association Internationale des Université
L’AIU, organisation affiliée à l’UNESCO, a été créée en 1950 pour encourager la coopération entre
établissements d’enseignement supérieur dans le monde. C’est une organisation mondiale rassemblant des
universités de quelque 150 pays pour réfléchir et agir sur leurs préoccupations communes. Elle entretient
d’étroites relations avec d’importantes organisations internationales, régionales et nationales de la sphère de
l’enseignement supérieur. Elle offre de nombreux services destinés prioritairement à ses Membres, mais
aussi aux associations, établissements et autorités de la communauté universitaire internationale au sens
large, ainsi qu’à des individus, qu’ils soient décideurs, experts, enseignants, chercheurs ou étudiants.
L’AIU soutient l’enseignement supérieur en vue du développement durable et en fait une priorité thématique
de son travail. Les initiatives qui concernent le développement durable comprennent l’élargissement des
partenaires (par exemple avec l’UNEP et l’UNESCO), l’organisation de conférences internationales, et la
production et le partage de l’information sur son site Internet ou par des publications. L’Association
contribue à l’agenda et aux objectifs de la Décennie des Nations Unies pour l’Éducation en vue du
Développement Durable. L’AIU est aussi membre fondateur de l’Alliance Ubuntu, un groupe d’organisations
scientifiques et éducatives éminentes qui travaillent vers un nouvel espace global d’enseignement en vue du
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Module I
Le Développement Durable : enjeux éthiques et pragmatiques
1 - Introduction aux principes du développement durable

a) Les débats sur le développement durable : réflexions autour de principes
familiers et controversés
Les vertus du débat
Depuis son émergence dans l’espace public, au niveau national comme international, la notion de
développement durable est devenue objet de débat
(M-C. Smouts (dir.) : 2005). Les nombreuses réalités auxquelles elle renvoie expliquent en effet à la fois
sa grande popularité mais aussi le scepticisme dont elle fait régulièrement l’objet dans l’opinion.
Du point de vue pédagogique, l’introduction au développement durable mérite donc sans doute elle
aussi de prendre la forme d’un débat organisé, reposant à la fois sur une analyse éclairée des enjeux et
la confrontation des idées.
Une discussion d’introduction permettra d’aborder les différents thèmes du développement durable de
façon ouverte tout en intégrant la dimension critique indispensable à la réflexion. L’expression
spontanée des perceptions et des opinions sur les principes et les réalités du développement durable
tels qu’ils sont perçus par les étudiants permet d’isoler les lieux communs et de fonder les bases d’un
dialogue informé.
LES PRINCIPAUX ENJEUX DU DEVELOPPEMENT DURABLE
LES ENJEUX
o Enjeux environnementaux : épuisement des ressources naturelles (énergies non renouvelables), déchets, pollution
de l’air, de l’eau et des sols, destruction de la couche d’ozone, réchauffement de la planète (ou « effet de serre ») et
changements climatiques, perte de la biodiversité.
o Enjeux sociaux : pauvreté, insalubrité (logement, accès à l’eau potable), inégalités, travail des enfants, absence de
services fondamentaux (santé, éducation, mobilité, communication), pollution chimique, risques alimentaires,
obésité, pratiques à risque, discrimination, marginalisation, instabilité politique.
o Enjeux économiques : concurrence déloyale (par opposition au commerce équitable), conditions de travail,
chômage, production responsable (chaînes de sous-traitance), surconsommation.
o Enjeux communicationnels : représentation des valeurs du développement durable dans la publicité, les relations
publiques, le marketing et toute autre forme de communication publique ou commerciale.
LES OBJECTIFS
o Faire avancer le progrès technologique afin de réduire l’impact environnemental des sociétés humaines.
o Faire changer les comportements au Nord et créer de nouveaux modèles de développement au Sud. Le progrès
technologique est une priorité, mais il ne suffit pas. Le taux de croissance de la consommation mondiale - en
particulier dans certains secteurs tels que l’automobile et l’énergie – évolue beaucoup plus rapidement que les
connaissances scientifiques susceptibles de remédier à l’impact des sociétés humaines sur l’environnement. En
outre, la technologie pourra difficilement compenser certains phénomènes planétaires tels que le changement
climatique.
DOCUMENT A CONSULTER
Les fiches « Consommation Durable » du Programme des Nations Unies pour l’environnement
(http://www.unep.fr/pc/sustain/10year/SCP_Resource_Kit.htm)
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L’EMPREINTE ECOLOGIQUE
L’empreinte écologique désigne la mesure de la pression exercée par l’homme sur son environnement naturel. Créé par
deux chercheurs de l’Université British Columbia à Vancouver (Canada - M. Wackernagel & W. Rees : 1999 [1995]), ce
concept a été très vite popularisé par de nombreuses ONG environnementales telles que le WWF (http://www.wwf.org).
« L’empreinte écologique d’une population est la surface de terres et de mers biologiquement productives requises pour
produire les ressources que cette population consomme et pour assimiler les déchets qu’elle génère, étant données les
technologies du moment. » (WWF, UNEP, WCMC et Global Footprint Network : 2004).
Selon le « Rapport Planète Vivante 2002 » du WWF, l’empreinte écologique globale de l’humanité a presque doublé au
cours des 35 dernières années. Elle dépasse désormais de 20 % les capacités biologiques de la Terre. L’étude montre
aussi de profondes inégalités entre pays : l’empreinte par personne des pays à hauts revenus est en moyenne six fois
plus élevée que celle des pays à faibles revenus. En dix ans, l’empreinte écologique par personne a augmenté de 8%
dans les pays riches alors que les plus pauvres ont vu leur empreinte réduire de 11%.
BIBLIOGRAPHIE
o Ducroux A-M (dir.) (2002) Les nouveaux utopistes du développement durable, Paris : Éd. Autrement
o Elliott J. A. (1999) An introduction to sustainable development, London ; New York : Routledge
o Smouts M-C. (dir.) (2005) Le développement durable. Les termes du débat, Paris, Editions Dalloz
o Wackernagel M. & Rees W. (1999 [1995]), Notre empreinte écologique, Paris, éditions Ecosociété
o WWF, UNEP, WCMC and Global Footprint Network (2004) – Living Planet 2004 / Rapport Planète vivante 2004
Voir la bibliographie sur le développement durable
88
Eléments de définition
Les générations futures

o Selon la formule consacrée, l’expression « développement durable » désigne « un développement
qui répond aux besoins du présent sans compromettre la capacité des générations futures de
répondre aux leurs. » (Rapport de la Commission Mondiale sur l’Environnement et le
Développement, Our Common Future, 1987 – dit « Rapport Brundtland »).
Un développement à trois piliers

o Si la principale référence de la notion renvoie au respect des générations futures, le développement
durable désigne aussi un changement de perspective et de méthodes vers plus de transversalité
dans les approches. Par opposition à une conception strictement économiste du développement,
dominante jusqu’au début des années 1990, le développement durable suppose « l’intégration
équilibrée des objectifs économiques, sociaux et environnementaux des sociétés, dans un esprit
d’équité et avec le souci de préserver les intérêts des générations futures » (M.C. Smouts, D.
Battistella & P. Vennesso : 2003).
Le principe d’interdépendance
o La reconnaissance des facteurs sociaux et environnementaux du développement aux côtés des
facteurs économiques ne se contente pas de juxtaposer ces trois dimensions mais souligne les liens
d’interdépendance qui les unissent dans l’évolution des sociétés humaines.
Pluralisme et communication
o L’interdépendance des dimensions économiques, sociales et environnementales du développement
est aussi interdépendance des acteurs. Le développement durable s’est ainsi vu attribué un
quatrième pilier souvent désigné à travers la notion de « gouvernance ». Cette notion à la fois
normative et fonctionnelle (J.N. Rosenau & E.O. Czempiel (eds.) : 1992 ; M.C. Smouts (dir.) : 1998)
est aujourd’hui fortement intégrée aux initiatives publiques mais aussi aux activités des entreprises.
Elle suppose la centralité de la communication et le pluralisme des acteurs (« parties prenantes »)
légitimement engagés dans les processus de délibération et de prise de décision en matière de
politique environnementale et de développement.
En dépit de nombreuses définitions, le développement durable vise une seule et même finalité : la mutation
des pratiques sociales et environnementales que recouvre le développement et qui peuvent concourir à
l’inscrire dans une logique de sécurité, d’équilibre et de continuité, en d’autres termes de « durabilité ».
BIBLIOGRAPHIE
o Badie, B. & Smouts M-C. (1999) Le retournement du monde, Paris, Presses de Sciences Po et Dalloz
o Cox R. (2006) Environmental Communication and the Public Sphere, Sage Publications
o Freeman R.E. (1984) Strategic Management : A Stakeholder Approach, Englewood Cliffs, N.J. : Prentice Hall.
o Gendron C. 2006. Le développement durable comme compromis. La modernisation écologique de l’économie à
l’ère de la mondialisation, Collection Pratiques et politiques sociales et économiques, Presses de l’Université du
Québec (Québec), 284 p.
o Keohane R. & Nye J. Jr. (2002) “Governance in a globalizing world.” In Robert Keohane, Power and Governance in
a Partially Globalized World. Routledge, London.
o Rosenau J.N & Czempiel E.O. (eds.) (1992) Governance without government : Order and Change in World Politics,
Cambridge University Press
o Sachs I. (1997) L’écodéveloppement : stratégies pour le XXe siècle, Paris, Syros.
o Smouts M-C. (dir.) (1998) Les nouvelles relations internationales. Pratiques et théories, Presses de Sciences Po,
Paris
o Smouts M-C., Battistella D. & Vennesson P. (dir.) (2003) Dictionnaire des Relations Internationales. Paris, Editions
Dalloz
o World Commission on Environment and Development (1987) Our Common Future, Oxford: Oxford University Press
o Young O.R, Demko G.J. & Ramakrishna K. (1996) Global Environmental Change and International Governance,
Hanover, University Press of New England
99
La controverse
Les dimensions éthiques du développement durable font l’objet d’un large consensus auprès des
pouvoirs publics, des citoyens et des entreprises. Mais les moyens qu’il convient de mettre en œuvre
pour convertir les valeurs en réalités sont controversés. Les critiques énoncées à l’encontre de la notion
même de « développement durable » sont nombreuses, certaines sont essentielles au débat.
o La plus profonde d’entre elles dénonce une contradiction irréductible entre les objectifs économiques
inhérents au principe de développement et les préoccupations environnementales ou sociales
contenues dans la notion de « durabilité ». Nombre de questions sont soulevées dans ce cadre, par
exemple :
La société de consommation peut-elle connaître un développement durable ?
Le système économique mondial contemporain permet-il aux entreprises d’intégrer des
objectifs d’intérêt collectif à leurs activités?
A travers cette controverse, deux grands types de positionnement s’opposent :
o Le premier tend à défendre l’idée selon laquelle le développement durable reste utopique face au
système économique mondial tel qu’il fonctionne aujourd’hui, animé en premier lieu par des
impératifs de profit. Même lorsqu’ils souhaitent s’organiser en vue de réduire les conséquences
environnementales ou sociales de leurs activités, les acteurs économiques opèrent donc dans un
cadre qui constitue un obstacle à leur engagement :
Les structures fondamentales de l’entreprise capitaliste consacrent les intérêts individuels et

non collectifs. En effet, la valeur « actionnariale » de l’entreprise (le niveau de rémunération
des actionnaires) reste le critère principal dans l’évaluation des activités et de la
performance. Ainsi l’entreprise se trouve-t-elle dans l’impossibilité fonctionnelle d’intégrer à
ses activités la recherche du bien commun (S. Pollard ; C. Gendron, A. Lapointe & M.F.
Turcotte : 2004).
La vente d’un produit / service - et non ses qualités sociales ou environnementales - reste
le critère principal de son évaluation en termes de pertinence sociale. En d’autres termes,
l’existence d’un produit dont la performance économique est jugée inférieure à sa
performance sociale et environnementale n’est pas nécessairement perçue comme
pertinente. Cette conception évolue dans des cas très spécifiques, notamment lorsque la
société y reconnaît des pratiques à risque - le tabac par exemple.
Au niveau mondial, le manque de transparence et l’absence de pluralisme dans les

mécanismes de délibération ou de prise de décision au sein des institutions telles que
l’Organisation Mondiale du Commerce comptent souvent parmi les arguments évoqués pour
défendre l’idée selon laquelle le développement durable n’a pas les moyens d’exister.
o Un autre positionnement affirme la pertinence du concept de développement durable dans le cadre

du système économique mondial et défend l’idée d’un « capitalisme moral » (S.B. Young : 2004).
Cette idée soutient la compatibilité des modèles économiques existants avec un système de
production et de consommation responsable :
Si l’on oppose traditionnellement les intérêts privés à l’intérêt général, certains auteurs et
acteurs défendent l’idée selon laquelle la contribution à l’intérêt général tend à générer des
bénéfices privés (J. Andreoni : 1988 ; H. Höllander : 1990 ; WBCSD : 2001).
La pertinence sociale des intérêts privés n’est pas remise en cause dans le projet du
développement durable mais elle est associée à la notion de service rendu à la
communauté.
La pression sociale exercée sur les acteurs économiques qui cherchent à préserver leur
légitimité au sein de la société les incite par ailleurs à intégrer des objectifs d’intérêt général
à leurs activités.
1010
BIBLIOGRAPHIE
o Andreoni J. (1988) « Privately Provided Public Goods in a Large Economy: The Limits of Altruism », Journal of
Public Economics 35, 57-73
o Andreoni J. (1990) « Impure Altruism and Donations to Public Goods: A Theory of Warm-Glow Giving », The
Economic Journal 100, 464-477
o Friedman M. (1970) « The Social Responsibility of Business is to Increase its Profits », New York Times Magazine,
September 13 : 32-33, 122, 124, 126
o Gendron C. (2004) « Entre responsabilité sociale et entreprise, une éthique d’intérêts? », Entreprise Éthique, Paris,
p. 100-104
o Gendron C., Lapointe A & Turcotte M.-F. (2004) « Responsabilité sociale et régulation de l’entreprise mondialisée »,
Relations industrielles, 2004, vol 59, No 1
o Haufler V. (2001) A Public Role for the Private Sector: Industry Self-Regulation in a Global Economy. Carnegie
Endowment for International Peace, Washington, DC
o Höllander H. (1990) « A Social Exchange Approach to Voluntary Cooperation », American Economic Review 80(5),
1157-1167
o Jones M.T. (1996) « Missing the Forest for the Trees: A Critique of the Social Responsibility Concept and
o
Discourse », Business & Society, vol. 35, n 1, 7–41
o Pollard S. « Creating the Future: Citizenship, Business and the Ethics of Sustainability », Just Business
http://www.jusbiz.org (2006)
o Stark A. (1993) « What’s the matter with Business Ethics ? », Harvard Business Review, vol.3, mai-juin, 38-48
o WBCSD (2001) Sustainability Through the Market. Seven Keys to Success
o Young S. B. (2004) « The Search for Moral Capitalism and the Holy Grail of Business Valuation », Ivey Business
Journal, March/April 2004
Voir la bibliographie sur le développement durable et la responsabilité sociale des entreprises
1111
Motivations et engagements des acteurs économiques
Nombre d’entreprises nationales ou de multinationales consacrent aujourd’hui une partie significative de
leurs efforts au développement durable. Les facteurs d’explication sont variés :
o Initiatives utilitaristes
Une interprétation utilitariste des initiatives en faveur du développement durable suppose
que celles-ci soient principalement vouées à servir les intérêts économiques et
commerciaux des entreprises dans un contexte social qui exprime une très forte sensibilité à
ses valeurs. Dans la communication des entreprises, les enjeux du développement durable
deviennent alors des « outils marketing » comme les autres, qui visent avant tout
l’accroissement des parts de marché à travers la niche des « consommateurs
responsables » (M. Friedman : 1970 ; M.T. Jones : 1996 ; R. Cox : 2006) ou encore la
diversification des gammes de produits. Il convient néanmoins de rappeler que toutes les
initiatives « développement durable » ne font pas systématiquement l’objet d’une
communication publique.
o Stratégie d’intégration sociale

Une seconde interprétation, sans doute moins critique vis-à-vis des intentions prêtées aux
entreprises, s’appuie sur la nécessité dans laquelle se trouvent aujourd’hui les acteurs
économiques de répondre aux nouveaux impératifs de l’image de marque en matière
d’engagement pour le développement durable (J. Himmelstein : 1997; E. Champion : 2003).
Ces initiatives constitueraient donc une réponse à la pression sociale exercée sur les
entreprises dont l’objectif fondamental est aussi d’obtenir et de garantir une place légitime
dans la société. Elles traduiraient alors une attitude plus coopérative à la fois vis-à-vis des
pouvoirs publics, susceptibles de mettre en place des réglementations contraignantes, mais
aussi des acteurs de la société civile (associations, ONG, groupes de pression).
o Une autorégulation nécessaire

Certains auteurs (J. Brabet : 2003 ; C. Gendron, A. Lapointe & M-F. Turcotte : 2004) voient
par ailleurs dans les initiatives d’entreprises en faveur du développement durable
l’expression d’une autorégulation nécessaire de la sphère économique en l’absence d’un
véritable organe de référence au niveau de l’économie mondialisée.
BIBLIOGRAPHIE
o Brabet J. (2003) « Responsabilité sociale et gouvernance de l’entreprise : quels modèles ? », in Entreprise éthique,
Ethique Editions
o Braithwaite J. & Drahos, P. (2000) Global Business Regulation, Cambridge University Press, Cambridge.
o Champion E. (2003) « De la responsabilité sociale corporative à la citoyenneté corporative : l’entreprise en quête de
légitimité sociale pour assurer un nouveau rôle social », Symposium international organisé par le Centre de
recherche inter-universitaire sur la mondialisation et le travail (HEC Montréal, 30 avril au 2 mai)
o
o Gendron C. (2000) « Enjeux sociaux et représentations de l’entreprise », La Revue du MAUSS, n 15, 320–325
o Gendron C., Lapointe A. & Turcotte M.-F. (2004) , « Responsabilité sociale et régulation de l’entreprise
mondialisée », Relations industrielles, 2004, vol 59, No 1
o Haufler V. (2001) A Public Role for the Private Sector: Industry Self-Regulation in a Global Economy. Carnegie
Endowment for International Peace, Washington, DC
o Himmelstein J. (1997) Looking Good and Doing Good : Corporate Philanthropy and Corporate Power, Bloomington :
Indiana University Press
o Jones M.T. (1999) « The Institutional Determinants of Social Responsibility », Journal of Business Ethics Vol. 20 pp.
163-179
o Laville E. (2002) L'entreprise verte : le développement durable change l'entreprise pour changer le monde, Paris :
Village mondial : Pearson education
Voir la bibliographie sur la responsabilité sociale des entreprises
1212
b) Définir les principes, illustrer les pratiques
Les termes du débat se définissent sans doute de façon plus précise au contact des pratiques. Des
exemples concrets existent et peuvent être mobilisés dans l’analyse des résultats et des bénéfices au long
terme liés à l’intégration des principes du développement durable à la fois dans le domaine des politiques
publiques et dans celui des activités économiques ou commerciales. Ils permettent également d’envisager
les problèmes que peut poser ce nouveau mode de « calcul ».
Le rôle social des entreprises
Si les pouvoirs publics prennent de plus en plus d’initiatives en direction du développement durable, la
société dans son ensemble reconnaît déjà depuis de nombreuses années l’influence qu’exercent les
entreprises sur l’utilisation des ressources naturelles, le développement des technologies, les modes de
production et de consommation ainsi que sur les styles de vie. Ce pouvoir d’influence engendre une
responsabilité importante pour ces acteurs dans leurs activités de développement, management, marketing
et communication, en particulier dans les secteurs à forts impacts sociaux et environnementaux (énergie,
automobile, textile, alimentation). Le développement d’un produit / service durable doit par exemple
répondre à de nouvelles normes d’évaluation et prendre en compte les impacts environnementaux, sociaux
et économiques qui sont les siens tout au long de son cycle de vie : impact de la fabrication en termes de
ressources naturelles et humaines, caractéristiques propres du produit / service (polluant ? réutilisable ?
recyclable ? etc.), modalités d’utilisation et incitation à une consommation rationnelle.
Par ailleurs, les pouvoirs publics et la société civile organisée reconnaissent la nécessité d’inciter
concrètement et d’aider les entreprises à s’engager sur la voie du développement durable.
Certaines entreprises ont rapidement intégré des procédures de rationalisation et de management

environnemental à leurs activités. Ce fut le cas dès la fin des années 1980 dans le secteur alimentaire suite
aux dénonciations des méthodes utilisées dans la pêche au thon et de leurs conséquences dramatiques sur
les populations de dauphins (M.F. Teisl, B. Roc & R.L. Hicks : 2002). C’est également en réponse à
l’ampleur des inquiétudes exprimées vis-à-vis de la production de polystyrène et de la destruction de la
couche d’ozone au début des années 1990 que l’entreprise McDonald’s a pris l’initiative d’utiliser de
nouveaux matériaux dans la fabrication de ses emballages (B. Gifford : 1991 ; S. Hume : 1991 ; M.J.
Polonsky : 1994).
BIBLIOGRAPHIE
o Gifford B. (1991) "The greening of the golden arches – McDonald′s teams with environmental group to cut waste",
The San Diego Union , No.August 19, pp.C1
o Hume S. (1991) " McDonald′s: case study", Advertising Age, Vol. 62 No.5, pp.32
o Polonsky M.J. (1994) « An Introduction to Green Marketing », Department of Management, University of Newcastle,
Australia
o Teisl M.F., Roc B. & Hicks R.L. (2002) « Can Eco-Labels Tune a Market? Evidence from Dolphin-Safe Labeling »,
Journal of Environmental Economics and Management 43(3), 339-359
Voir la bibliographie sur le développement durable et sur La Communication du développement durable
1313
Acteurs publics et acteurs privés face aux enjeux
Au-delà des incitations sociales et politiques, les acteurs publics et économiques ont progressivement
identifié les enjeux de légitimité et de performance liés aux conditions environnementales et sociales de
leurs activités. La non-considération de ces conditions implique des risques qui font désormais l’objet d’une
attention constante :
Pour les acteurs publics, ignorer les enjeux du développement durable peut avoir des conséquences
politiques et sociales importantes. Le devoir d’exemplarité qui est le leur implique que les institutions
adoptent dans leur fonctionnement et dans leurs projets les principes du développement durable tout en
incitant les citoyens et usagers à la responsabilité individuelle vis-à-vis de l’environnement et de la
société dans son ensemble. Il est également devenu indispensable pour ces acteurs de favoriser
l’engagement et les progrès des entreprises.
Pour les entreprises, les conséquences en termes de légitimité et de performance économique peuvent
également être importantes. Au long terme, les entreprises dont les activités engendrent la destruction
de l’environnement ou du tissu social s’exposent à des risques sociaux et commerciaux aujourd’hui
indéniables. C’est le cas par exemple lorsque la raréfaction ou la détérioration des ressources naturelles
exploitées par une entreprise entraîne à elle seule des coûts de production supplémentaires voire des
changements importants dans les modes de production eux-mêmes (M. Tsoutsoura : 2004).
BIBLIOGRAPHIE
o Férone G., d’Arcimoles C.-H., Bello P., Sassenou N. (2001) Le développement durable : des enjeux stratégiques
pour l’entreprise, Editions d’Organisation
o Tsoutsoura M. (2004) « Corporate Social Responsibility and Financial Performance », Centre for Responsible
Business, Working paper no. 7, University of California, Berkeley
Voir la bibliographie sur la Responsabilité Sociale des Entreprises et sur La Communication du

1414
Analyser les bonnes et les mauvaises pratiques
Dans le domaine public, les « bonnes » pratiques peuvent être illustrées à travers les nombreuses
politiques de sensibilisation au tri sélectif, au recyclage des déchets ou encore aux économies d’énergie.
Dans le domaine économique, le développement d’emballages ou de produits plus respectueux de

l’environnement peut se montrer profitable pour les entreprises et la société dans son ensemble.
Les pratiques qui ont été questionnées et critiquées doivent également faire l’objet d’une réflexion. Dans
le domaine public, certaines catastrophes environnementales résultant d’un défaut de gestion ou de
communication constituent des terrains d’analyse intéressants : la catastrophe de Tchernobyl en 1986 et
ses très graves conséquences pour la santé humaine, l’environnement, et le tissu socio-économique de
nombreuses régions.
Ce qui est souvent perçu comme « mauvaise pratique » peut aussi avoir de lourdes conséquences pour
les acteurs économiques : les sanctions économiques infligées à Coca-Cola en Inde suite aux
mouvements menés par les habitants du Kerala contre l’entreprise et les conséquences
environnementales critiquées de son activité dans cette région.
LES PRATIQUES EN QUESTION
« Economies d’énergie. Faisons vite, ça chauffe ! » - France / Source : UNEP / Futerra

Cette campagne menée par l’ADEME (Agence française de l’Environnement et de la Maîtrise de l’Energie) en 2004-
2005 visait à sensibiliser les citoyens au coût environnemental de la consommation d’énergie (réchauffement planétaire)
et à les informer sur le coût économique de la surconsommation individuelle. Une communication publicitaire de grande
ampleur associée à une politique de partenariats visant à encourager les opérations nationales et locales a permis de
mener plus de 2000 actions et de renforcer les réseaux d’acteurs engagés dans cette problématique.
« Concours de la ville la plus propre » - Afrique du Sud / Source : UNEP / Futerra

Cette campagne organisée par le Ministère des Affaires Environnementales et du Tourisme repose sur une stratégie
intégrant la transversalité du développement durable : ses dimensions environnementales (gestion des déchets,
amélioration de l’environnement), sociales (amélioration de la qualité de la vie, mise en valeur du rôle des citoyens et
des communautés) et économiques (économie touristique locale, création de nouveaux marchés).
AISE Washright / Source : UNEP / Utopies

Cette campagne menée par AISE (International Association for Soaps, Detergents and Maintenance Products), une
organisation qui compte 900 entreprises membres et qui représente 90% du marché européen des produits d’entretien,
visait à promouvoir auprès des consommateurs européens une utilisation responsable de la lessive. La problématique
environnementale était abordée sous plusieurs angles : emballages, pollution de l’eau, économie d’énergie. 75 % des
européens ont apprécié la campagne et 81% d’entre eux ont déclaré suivre ses recommandations (selon une étude
menée par AISE).
Nestlé / Source : UNEP / Utopies

Dans les années 1970, plusieurs multinationales du secteur agroalimentaire - Nestlé en premier lieu - cherchent à
renforcer leur positionnement sur le marché du lait en poudre dans les pays en développement. Les pratiques
promotionnelles de l’entreprise sont violemment critiquées, les conditions d'hygiène et la qualité de l'eau dans de
nombreux pays en développement peuvent en effet rendre la consommation du lait en poudre très dangereuse pour les
nouveau-nés.
BIBLIOGRAPHIE
Voir la bibliographie sur La Communication du Développement Durable
1515
c) L’intégration du développement durable du point de vue de la communication et
du marketing
La réalité plurielle des communications
Le succès du développement durable auprès de l’opinion publique et des décideurs a eu des conséquences
importantes pour les différentes formes de la communication sociale, qu’il s’agisse des actions de
communication publique conçues à l’attention des citoyens / usagers ou des outils marketing développés par
les entreprises à l’attention des consommateurs.
Développement durable et communication publique
o Le développement durable prétend prescrire les principes d’une meilleure gestion de la Cité. Il doit
par conséquent être envisagé comme un véritable projet politique avec pour premier enjeu
l’adhésion éclairée et la participation active des citoyens.
o Sous l’impulsion des pouvoirs publics, la conversion des principes en pratiques implique des efforts
de communication et de médiation : informer, sensibiliser, influencer les perceptions et les
comportements, relayer et légitimer la mise en œuvre de politiques publiques sont autant d’objectifs
attenants à la communication des acteurs institutionnels (R. Debray : 1993 ; C. Ollivier-Yaniv :
2000).
o Si la distinction entre communication des institutions et communication des entreprises reste

pertinente en termes d’acteurs et de finalités, les emprunts méthodologiques sont nombreux. Le
marketing a fait son entrée dans la communication publique dès les années 1980 et influence
aujourd’hui profondément les campagnes de sensibilisation ou de mobilisation.
Développement durable et communication des entreprises
o La communication des entreprises prend, elle aussi, de nombreuses formes. Les sciences de
gestion, le management ou encore les Sciences de l’Information et de la Communication sont autant
de disciplines susceptibles d’être mobilisées dans leur analyse et leur apprentissage. Le marketing –
à la fois discipline et univers de pratiques - est néanmoins singulièrement ancré dans les logiques
fondamentales de l’entreprise telle qu’elle s’organise dans un contexte d’économie de marché. Il
désigne en effet l’ensemble des opérations de développement et de management mis en œuvre
pour identifier, anticiper et satisfaire les attentes des consommateurs de manière à atteindre les
objectifs de profitabilité établis par une entreprise.
Dans le langage des professionnels, le « marketing mix » désigne les opérations de

développement qui s’organisent autour d’un produit / service du concept à la vente :
conception, prix, promotion et disponibilité.
Néanmoins, la référence au marketing renvoie ici essentiellement à la dimension

« promotionnelle », c'est-à-dire communicationnelle, de cette discipline et non à l’ensemble
des aspects qui composent le « marketing mix », même si le développement durable les
implique tous et de façon interdépendante.
Au sens large, le marketing peut recouvrir l’ensemble des actions de communication

commerciales et institutionnelles des entreprises : publicité, vente, relations publiques,
image de marque, communication institutionnelle (ou « corporate »).
1616
LES MODALITES DE COMMUNICATION DU DEVELOPPEMENT DURABLE
La mise en place et l’application d’une politique de développement durable effective au sein d’une entreprise peut
donner lieu à des stratégies très différentes en termes de communication et de marketing. Les initiatives qui traduisent
l’engagement responsable d’une entreprise peuvent être mises en avant pour gagner en légitimité et en confiance
auprès de ses consommateurs.
S’engager dans le développement durable et communiquer :

o Certaines entreprises ont fait du développement durable un trait fondamental de leur identité et des produits
qu’elles développent. C’est le cas des entreprises pionnières dans ce domaine telles que Natura (1969),
Patagonia (1972), The Body Shop (1976) ou plus récemment American Apparel (1998). La communication de
ces entreprises est tout entière tournée vers le développement durable et ses thématiques principales
(environnement, justice sociale, droits de l’homme, etc.).
o La contribution des entreprises au développement durable peut également s’exprimer à travers des opérations
plus ponctuelles : adoption de nouvelles technologies ou procédures de production ou encore développement
de produits « verts ». Ces initiatives ponctuelles peuvent devenir des points de différenciation et de
compétitivité dans les stratégies de communication.
Toutes les entreprises qui engagent des actions en vue de réduire l’impact environnemental ou social de leurs
activités ne choisissent pas de communiquer :
o M.J. Polonsky (1994) cite par exemple le cas de Coca-Cola dont les importants investissements dans les
procédés de recyclage, dans des packagings plus respectueux de l’environnement, n’ont pas fait l’objet d’une
communication auprès du public.
o L’entreprise Walt Disney World a également mis en place un grand programme de gestion des déchets mais ne
communique pas sur cet axe lorsqu’elle fait la promotion de ses activités touristiques (P. Murphy : 1985).
« MARKETING MIX » ET DEVELOPPEMENT DURABLE
Le « marketing mix »
Le « marketing mix » désigne les différentes opérations de développement et de promotion à partir desquelles les
attributs commerciaux d’un produit / service sont définis en vue de la meilleure performance possible. En anglais, le
« marketing mix » est souvent résumé sous la forme des 4 ou 7 « P » : « product », « price », « place », « promotion »,
« people », « processes » et « physical evidence » (The SIGMA Project). En d’autres termes :
« Produit » : conception et gestion des produits (design, test de concepts, lancements).

« Prix » : la façon de fixer le prix d’un produit ou d’un service joue un rôle fondamental dans le
« marketing mix », car il doit correspondre aux perceptions des consommateurs.
« Disponibilité » : stratégie de distribution pertinente et efficace.
« Promotion » : stratégie de communication organisée autour d’un produit (publicité, merchandising,
packaging, etc.).
Trois autres dimensions peuvent être intégrées au « marketing mix » :

« Personnel » : renvoie aux ressources humaines et à la formation du personnel de façon à ce qu’il soit en
mesure d’assurer la meilleure promotion d’un produit / service.
« Processus » : mise en place de procédures solides qui assurent aux clients des niveaux de service
élevés.
« Présence » : développer des symboles visuels qui véhiculent et incarnent l’image de la marque ou du
produit dans les lieux les plus pertinents.
L’intégration du développement durable à tous les niveaux de la stratégie marketing
Produit : Quels sont les impacts sociaux et environnementaux du produit tout au long de son cycle de vie
(production, utilisation, déchets).
Prix : quel est le coût de production du produit ? Le coût social de la production est-il équitablement
réparti ?
Disponibilité : les modalités de transport et de distribution du produit sont-elles pertinentes sur le plan
environnemental ?
Promotion : les arguments de vente sont-ils fondés et les informations transparentes ? Le message
encourage-t-il une consommation et des comportements responsables ?
Personnel : le personnel bénéficie-t-il de formations en interne ? L’entreprise garantit-elle l’égalité de
traitement à ses employés ? Les protège-t-elle contre la discrimination ?
Processus : les processus de production et les systèmes de management mettent-ils en valeur les
ressources naturelles et humaines mobilisées ?
Présence : les outils de communication développés dans le but d’assurer la présence physique et visuelle
du produit ou de la marque ont-ils tendance à générer des quantités de déchets non justifiées ?
1717
ETUDES DE CAS
Quelques pionniers :
- American Apparel (habillement – Etats-Unis) – Source : UNEP/Utopies
- Natura (cosmétiques – Amérique latine) – Source : UNEP/Utopies
Etudes de cas à approfondir :

- Innocent Drink (alimentation – Royaume-Uni) – Source : UNEP
- Patagonia (habillement – Etats-Unis) – Source : UNEP
- The Body Shop (cosmétiques – International) – Source : UNEP/Utopies
Quelques exemples de campagnes publiques :

- Autriche (commerce equitable) – Source : UNEP / Futerra
- Canada (environnement – climat) – Source : UNEP / Futerra
- Irlande (éducation – développement durable) – Source : UNEP / Futerra
- Royaume-Uni (environnement – transports) – Source : UNEP
Quelques exemples de campagnes enterprises :

- Danone Stonyfield Farm (alimentaire – Amérique du Nord) – Source : UNEP/Utopies
- Grupo de Açucar (grande distribution – Brésil) – Source : UNEP/Utopies
- Migros (grande distribution – Suisse) – Source : UNEP/Utopies
- Toyota (automobile – International) – Source : UNEP/Utopies
CAMPAGNES AUTOUR DU DEVELOPPEMENT DURABLE

LA BASE DE DONNEES DU PNUE
Le Programme des Nations Unies pour l’environnement a lancé en juin 2006 la Galerie Créative sur les Communications
du Développement Durable. Unique en son genre, cette base de données en ligne contient des centaines de campagnes
de communication conçues par des entreprises, des ONG et des gouvernements du monde entier, en d’autres termes
par l’ensemble des parties prenantes concernées par la promotion du développement durable en général ainsi que par la
promotion de produits / services « verts ».
Cette Galerie présente une sélection effectuée parmi plus de 40 000 campagnes de communication et de publicité
étudiées. Les campagnes sélectionnées abordent les enjeux du développement durable à travers des thèmes, des
registres, des outils et des stratégies très variés. Certaines visent à refléter l’engagement des entreprises vis-à-vis des
problématiques sociales et environnementales, à favoriser l’achat de produits et services « verts » ou encore à
encourager les citoyens et consommateurs à adopter des comportements plus responsables. D’autres s’inscrivent dans
le cadre de campagnes de sensibilisation mises en place par les pouvoirs publics.
Accessible gratuitement depuis le site Internet du PNUE, cette base de données constitue un corpus précieux pour
l’analyse des communications du développement durable dans le cadre de recherches ou de formations en marketing,
publicité et communication.
La Galerie Créative des Communications sur le Développement Durable a été conçue par le Programme des Nations
Unies pour l’environnement en coopération avec Adforum et Advertising Community Together (ACT), avec le soutien
financier de l’Agence française pour l’Environnement et la Maîtrise de l’Energie (ADEME).
Vers la Galerie Créative du PNUE : www.unep.fr/sustain/advertising/ads.htm)
BIBLIOGRAPHIE
o Charter M. & Polonsky M. Ed. (1999) Greener Marketing, Greeleaf Publishing, UK

o D’Almeida N. & Andonova Y. (2006) « La communication des organisations », in S. Olivesi (dir) Sciences de
l’Information et de la Communication. Objets, Savoirs, Discipline, Presses Universitaires de Grenoble
o Debray R. (1993) L'état séducteur, Paris, Gallimard
o
o Gendron C. (2000) « Enjeux sociaux et représentations de l’entreprise », La Revue du MAUSS, n 15, 320–325
o Le Net M. (1981) L'Etat annonceur : techniques, doctrine et morale de la communication sociale, Paris, Editions
d'Organisation, Management public
o Murphy P. (1985) Tourism: A Community Approach. New York: Methuen Inc
o Ollivier-Yaniv C. (2000) L’Etat communicant, Paris, Presses Universitaires de France
Australia
Voir la bibliographie sur La Communication du Développement Durable et sur le Développement durable
1818
Pourquoi les secteurs du marketing et de la communication sont-ils concernés par le
développement durable ?
La position qu’ils occupent et l’influence qu’ils exercent sur la société leur confèrent une responsabilité
indiscutable. Les principaux investissements publicitaires portent sur des secteurs qui représentent une
forte part de l’empreinte écologique individuelle : alimentaire, transport, énergies. Les professionnels
chargés de la promotion des produits ou services inscrits dans ces secteurs de production et
consommation encourent toujours le risque d’induire, à travers leurs messages, des comportements
dont les conséquences négatives sur l’environnement et la société sont importantes. A l’inverse, ils
peuvent inspirer et accompagner des changements positifs dans les comportements.
Les professionnels du marketing et de la communication sont parfois amenés à faire la promotion de

nouveaux produits à fort impact environnemental (4X4, téléphones portables) avec le risque d’inciter à la
surconsommation (grande distribution) ou encore de faire la promotion de produits dont la
consommation est reconnue comme dangereuse pour les individus (« junk food », tabac, alcool…).
Les professionnels du secteur ont bien sûr aussi des responsabilités vis-à-vis de leurs clients
(entreprises et institutions) qui sont amenés à s’adapter aux nouvelles exigences sociales formulées par
les citoyens et consommateurs, les pouvoirs publics mais aussi les employés et les investisseurs. Les
valeurs attachées à la notion de développement durable étant désormais profondément ancrées dans
les discours sociaux et normatifs, ils doivent les aider à prendre en compte cette réalité et à mettre en
valeur leurs initiatives de façon rationnelle.
Nouvelles règles de communication ?

L’intégration des problématiques auxquelles renvoie la notion de développement durable aux domaines du
marketing et de la communication génère un certain nombre de questions sur les pratiques des
professionnels qui opèrent dans ces différents secteurs. Là encore la forme du débat a le mérite de stimuler
la réflexion et d’éveiller un sens critique d’autant plus pertinent qu’il aura à s’appliquer par la suite à l’analyse
de situations concrètes :
La communication du développement durable est-elle possible et souhaitable sans actes concrets pour
la justifier ?
Quelles règles de communication le thème de la consommation responsable implique-t-il ? Quels modes
d’incitation aux comportements responsables ? Avertissements ? Transparence ? Informations sur les
qualités sociales et environnementales d’un produit ou d’un service ? Accessibilité de l’information ?
Comment évaluer la pertinence d’une action de communication ou d’un message construit autour du
développement durable ? Vérification des arguments et des déclarations ? Analyse du message ?
BIBLIOGRAPHIE
o Bernstein D. (1992) In the Company of Green. Corporate Communications for the New Environment, London: ISBA
Publications
o Coddington W. (1993) « Environmental Marketing’s New Relationship with Corporate Environmental Management »,
Total Quality Environment Management, 397-302.
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o Kilbourne W.E. (1995) « Green Advertising: Salvation or Oxymoron ? », Journal of Advertising 2, 7-19.
o Ottman J. (1993) Green Marketing: Challenges and Opportunities for the New Marketing Age, Lincolnwood: NTC
Business Books.
Australia
o Walter Leal Filho (ed.) (2000) Communicating sustainability, Frankfurt am Main : Peter Lang
Voir la bibliographie sur La Communication du Développement Durable
1919
2 - Production et consommation dans une société durable
a) Le contexte socio-historique : individus, citoyens et consommateurs face aux
risques sociaux et environnementaux
La deuxième partie de ce module s’intéresse aux caractéristiques importantes du contexte historique dans
lequel le concept de développement durable a pu voir le jour. Cette mise en contexte permet de saisir les
enjeux qui traversent les concepts clés que sont la « Responsabilité Sociale des Entreprises » et la
« Consommation Responsable ». Il s’agit d’identifier ici les forces qui ont joué dans l’émergence d’une
société d’individus et d’acteurs reconnaissant peu à peu aux comportements de production et de
consommation une dimension citoyenne.
Le développement durable dans une « société du risque mondialisée » (U. Beck)
La société du développement durable est sans doute aussi la « société du risque mondialisée » évoquée
par U. Beck (2001). Une société issue des transformations fondamentales survenues au cours de la
ème
seconde moitié du 20 siècle (mondialisation et intensification des échanges, des réseaux de production et
de communication scientifiques, économiques, politiques ou culturels, progrès technologiques,
développement des médias de masse, mouvements sociaux internationaux, etc.) et qui ont bouleversé les
représentations de la modernité. Si les risques ne sont pas toujours inédits, ils prennent une dimension
réflexive pour la société industrielle qui prend conscience du danger qu’elle représente pour elle-même.
Le risque environnemental occupe une place centrale dans ces transformations car il exprime directement
les doutes qui entourent désormais l’idée de Progrès, pourtant au cœur des sociétés occidentales depuis au
ème
moins le 18 siècle (A. Taguieff : 2001 ; D. Bourg & J-M. Besnier (dir.) : 2000). L’idée de Progrès repose en
effet sur des représentations de l’homme, de l’avenir et de la nature profondément ancrées dans les
consciences collectives. A une humanité inéluctablement perfectible, à un avenir nécessairement meilleur
que le présent et à une nature à la fois inépuisable et maîtrisable, la « société du risque » oppose la vision
d’une humanité capable du pire, d’un avenir incertain, d’une nature dangereuse et imprévisible. Certains
auteurs qualifient ce phénomène d’entrée dans l’ère du post-modernisme (J.F. Lyotard : 1979) quand
d’autres y voient au contraire l’expression ultime de la modernité (A. Giddens : 1990).
BIBLIOGRAPHIE
o Beck U. (2003) La société du risque – Sur la voie d’une autre modernité, Paris, Flammarion
o Bourg D. & Besnier J-M. (dir.) (2000) Peut-on encore croire au progrès ? Paris, PUF
o Giddens A. (2000 [1990]) Les conséquences de la modernité, Paris, L’Harmattan
o Inglehart R. (1977) The Silent Revolution: changing values and political styles among western publics, Princeton,
N.J.
o Jonas H. (1990) Le principe de responsabilité, Paris, Flammarion
o Lyotard J.F (1979) La condition postmoderne, Paris, Editions de minuit
o Soper K. (2001) « Ecologie, Nature et responsabilité » in Revue du MAUSS 17, 71-93.
o Taguieff P-A. (2001) Du Progrès. Biographie d’une utopie moderne. Paris, Librio
o Touraine A. (1969) La société post-industrielle. Paris : Éditeur Denoël Paris, 315 p.
2020
Quelques éléments de mise en contexte
ème
19 siècle : révolution industrielle, développement des connaissances scientifiques de la nature,
premières « crises » de la modernité. Le thème de la protection de la nature apparaît dans le discours
des scientifiques et des intellectuels.
ème
20 siècle : si des catastrophes naturelles liées à une mauvaise gestion des ressources naturelles se
ème
sont produites au cours de la première moitié du 20 siècle, la naissance du nucléaire et les
traumatismes de 1945 (Hiroshima, Nagasaki) ont sans doute joué un rôle crucial dans l’émergence
d’une société occupée par la conscience de sa puissance destructrice – le pouvoir de détruire toute
forme de vie sur Terre – et des risques qu’elle induit. L’écologie politique prend son essor après la
seconde Guerre Mondiale.
o Les années 1960 : les désillusions ?

Nucléaire, catastrophes écologiques (naufrage du Torrey Canyon en 1967, marée noire de
Santa Barbara en 1969), conséquences visibles de la société d’abondance, progression de
la pauvreté.
Développement des mouvements sociaux anti-guerre, anti-capitalistes, mouvements de
libéralisation, réformisme.
L’écologie politique s’impose dans les espaces publics nationaux – à travers le
« catastrophisme » et le thème de la survie – mais aussi dans les relations internationales.
o Les années 1970 : environnement et société de consommation

Développement de la société de consommation et parallèlement naissance des associations
de consommateurs, nouveaux mouvements pour la santé publique ;
Critique de l’idéologie de la croissance (publication en 1971 de Limits to growth par le Club
de Rome) ;
Premiers balbutiements de l’industrie non polluante et premières utilisations de la nature
dans la publicité ;
Crise économique (chocs pétroliers de 1973 et 1979), critique du modèle de développement
dominant et déclin de l’Etat providence ;
Débat Nord / Sud opposant développement et environnement (Conférence de Stockholm
sur l’Environnement Humain en 1972).
o Les années 1980 : des risques visibles

Médiatisation intense des thèmes environnementaux et des acteurs de la société civile
internationale (ONG, humanitaire) ;
Série de catastrophes écologiques : découverte du « trou de la couche d’ozone » en 1985,
Tchernobyl en 1986.
Naissance de la notion de « développement durable » dans la Stratégie de Conservation de
la Nature de l’IUCN en 1980 puis dans le rapport de la Commission Mondiale sur le
Développement et l’Environnement en 1987 (Notre Avenir à Tous).
o Les années 1990 / 2000 : un nouveau modèle ?

Popularisation du thème de l’environnement à travers les politiques publiques, l’action de la
ème
société civile et l’engagement de certaines entreprises. En 1990, le 20 anniversaire de la
Journée de la Terre attire 100 millions de participants dans le monde (J. Ottman : 1993).
Conception de nouveaux modèles et de nouveaux indicateurs de développement : création
de l’Indicateur de Développement Humain par le Programme des Nations Unies pour le
Développement.
Conférence de Rio en 1992 et consécration des principes du développement durable sur la
scène internationale, adoption de l’Agenda 21.
Explosion du thème du développement durable et des sujets associés dans les
communications et la publicité.
2121
BIBLIOGRAPHIE
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o Worster D. (1985) Nature's Economy: A history of ecological ideas, 2 ed. Cambridge: Cambridge University Press
2222
Evolutions des gouvernements et des entreprises
Actions des gouvernements
o Création de ministères de l’environnement dès 1972 dans de nombreux gouvernements, suite à la

Conférence de Stockholm sur l’Environnement Humain.
o Traités environnementaux et conférences internationales sous l’égide des Nations Unies, débats
autour de notions clés telles que le « principe de précaution », le principe du « pollueur – payeur »
ou encore celui de « Responsabilité Sociale des Entreprises ».
o Au plan national, développement des politiques publiques consacrées à l’environnement, en
particulier à partir de 1992.
Position des entreprises

ème
A la fin du 20 siècle, la mondialisation accompagne le déclin de l’Etat-providence et du système dans
lequel les pouvoirs publics encadraient les activités économiques. Les difficultés que représente la mise
en place de systèmes de régulation et de législation au niveau international mais aussi national font
naître une réflexion sur la question des initiatives volontaires :
o Les entreprises sont de plus en plus autonomes et doivent réfléchir aux moyens de s’autoréguler
(J.F. Keefe : 2002).
o Le pouvoir économique des entreprises devient synonyme de responsabilité sociale et de devoir
moral : selon l’OCDE, parmi les 100 premières puissances économiques mondiales (PIB), 51 sont
des multinationales américaines (Tsoutsoura : 2004).
o Des professionnels des affaires et de la publicité défendent l’idée selon laquelle l’entreprise – acteur
majeur de la société – doit s’investir dans la vie de la Cité (The Body Shop, Oliviero Toscani – ex-
directeur de la communication de Benetton).
o L’enjeu pour les entreprises : préserver leur réputation et leur position sur le marché. Les dépenses
des entreprises dans le marketing social représentaient 125 millions de dollars en 1990 contre 828
millions en 2002 (C.B. Bhattacharya, Shuili Du & Sankar Sen : 2005).
BIBLIOGRAPHIE
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Business Books
Voir la bibliographie sur le développement durable et sur la Responsabilité Sociale des Entreprises
2323
b) Une conception intégrée des sphères économique et sociale : des intérêts privés
au bien public
Les transformations dans la configuration des relations entre Etats, société civile et entreprises tend à
remettre en cause la spécificité de la sphère économique, à savoir son autonomie vis-à-vis du monde social
et naturel. La notion même de développement durable place les entreprises dans la nécessité de légitimité
et de protéger leur place dans la société.
Les modèles économiques face au développement durable

Selon certains auteurs, les principes du développement durable appliqués au monde des entreprises remet
profondément en question les conceptions économiques classiques et néo-classiques qui, en s’appuyant sur
l’hypothèse de la « conciliation naturelle des intérêts » (A. Smith et la théorie de la « main invisible » - 1776),
isolent finalement les intérêts privés de l’intérêt collectif (Gendron C., Lapointe A. & Turcotte M-F. : 2004).
Avec le développement durable, l’entreprise ne doit plus en effet se contenter de poursuivre ses intérêts
propres mais on attend d’elle qu’elle contribue activement à l’intérêt général. La théorie des stakeholders
(« parties prenantes ») qui s’est développée dans les années 1980 (R.E. Freeman : 1984) propose dans ce
cadre une sorte d’extension de la notion de « shareholders » (actionnaires) : à la responsabilité économique
et financière de l’entreprise s’associe une responsabilité sociopolitique qui s’exprime dans le fait que
l’entreprise entreprend volontairement de dialoguer et de coopérer avec une multitude de parties prenantes
(citoyens, ONG, pouvoirs publics) concernées par son activité.
Plusieurs modèles tendent à relativiser le modèle dominant sur lequel repose l’autonomie de la sphère
économique (J. Brabet : 2003) et à proposer de l’envisager comme intimement liée aux réalités sociales,
politiques et environnementales :
Un modèle fondé sur le volontarisme invoque la responsabilisation volontaire des entreprises et des
acteurs économiques à travers le développement des investissements responsables, des entreprises
éthiques et de la consommation durable. C’est également dans ce cadre que l’on peut évoquer la notion
de « capitalisme moral ».
Un modèle fondé sur le principe de l’ « organisation collective » s’appuie à la fois sur des procédures de
démocratie participative et sur la loi pour déterminer les modalités de régulation des activités
économiques en faveur du développement durable. Le rôle de l’Etat et des citoyens est ici mis en valeur
ainsi que la dimension politique de l’économie.
Un modèle contestataire critique la légitimité et la pertinence sociale du libéralisme, c'est-à-dire de
l’autonomie des acteurs économiques vis-à-vis des citoyens et des pouvoirs publics. La légitimité du
modèle capitaliste est remise en cause.
BIBLIOGRAPHIE
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Ethique Editions
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Development Dossier. United Nations, Geneva
2424
Réintégrer la sphère économique au monde social et naturel
L’intégration des principes du développement durable aux comportements de production et de

consommation implique que l’on reconnaisse aux entreprises comme aux agents économiques que sont les
consommateurs une responsabilité et un rôle actif dans la réalisation du bien commun. Ce qui était
exclusivement réservé au domaine privé – production, échanges et consommation de biens et de services –
est désormais perçu comme étant intimement lié à la réalité sociale, politique et environnementale. Si les
ressources naturelles sont encore aujourd’hui considérées comme des « externalités » – les objets naturels
n’étant pas considérés comme des objets économiques, ils sont exclus des coûts de production– les débats
sont nombreux parmi les économistes.
Dans ce contexte, les entreprises peuvent difficilement se comporter comme des entités autonomes et
détachées de la société. De ce fait, elles doivent repenser les concepts de compétitivité et de profitabilité qui
se trouvent au cœur de leur action (S.B. Young : 2004).
Les consommateurs sont eux aussi concernés par la réintégration de l’économie dans le monde social. Ils
expriment aussi leur engagement citoyen dans leurs comportements d’achat et de consommation.
BIBLIOGRAPHIE
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Journal, March/April 2004
2525
c) Des concepts clés : « Responsabilité sociale des entreprises » et
« Consommation responsable »
Les notions de « Responsabilité sociale des entreprises » (RSE) et de « consommation responsable »

occupent une place centrale dans les enjeux éthiques et pragmatiques du développement durable. Ils font
l’objet de nombreuses analyses et publications, à la fois dans le domaine de la recherche scientifique, des
acteurs institutionnels (Commission Européenne) et des acteurs économiques (WBCSD). La lecture
comparative de ces travaux permet de dégager les grands traits de la RSE mais aussi d’observer une
pluralité de définitions qui véhiculent des conceptions parfois contradictoires du rôle de l’entreprise dans la
société.
Responsabilité sociale des entreprises : une définition commune

La notion de « Responsabilité sociale des entreprises » exprime avant tout la reconnaissance d’une
responsabilité des acteurs économiques vis-à-vis de la société dans son ensemble, y compris bien sûr
dans sa dimension environnementale.
L’expression sert à qualifier les initiatives et les politiques d’entreprises visant à réduire les
conséquences négatives des activités de production, de commercialisation et de consommation sur
l’environnement, le tissu social et les individus. Elle peut également renvoyer aux actions mises en
œuvre par les entreprises pour contribuer activement, au-delà du seul champ de leurs activités, au
Les initiatives des entreprises qui suivent une logique de développement durable ne s’inscrivent dans le
cadre de la RSE que lorsqu’elles présentent un caractère véritablement volontaire, c'est-à-dire
lorsqu’elles vont au-delà de la loi et des contraintes qu’elle impose.
La notion de RSE désigne également la capacité des entreprises à engager le dialogue avec les parties
prenantes concernées par leurs champs d’activités.
BIBLIOGRAPHIE
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Ethique Editions.
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Geneva
Voir la bibliographie sur la Responsabilité Sociale des Entreprises
2626
Des interprétations divergentes
Si la RSE est aujourd’hui reconnue par l’ensemble des acteurs politiques, sociaux et économiques – jusqu’à
devenir « la sagesse conventionnelle des milieux d’affaires » (A. Stark : 1993) – le débat autour du contenu
substantiel et des référents auxquels renvoie la notion reste intense. Il porte sur les modalités d’existence,
d’attribution ou d’appropriation des responsabilités : le caractère volontaire ou obligatoire des normes
régissant les activités des entreprises, l’universalité de ces normes (les normes sont les mêmes pour toutes
les entreprises indépendamment de leurs secteurs d’activités et de leurs attributs) ou au contraire normes
circonstancielles et adaptatives, domaines de régulation prioritaire (information, protection des travailleurs,
environnement) ou encore modes d’évaluation et reporting des entreprises.
Ce sont finalement l’ensemble des relations entre pouvoir public, citoyens et entreprises qui sont ici en
question :
De nombreuses ONG militantes (par exemple Greenpeace pour l’environnement) demandent aux
pouvoirs publics d’imposer aux entreprises des cadres normatifs qui confèrent à la notion de
responsabilité une dimension légale, au nom de leur légitimité politique, de la démocratie et des intérêts
des citoyens. Certains auteurs défendent également l’idée selon laquelle la loi et son universalité
constituent le moyen le plus efficace de transformer les pratiques des entreprises (R. Cox : 2006).
D’autres acteurs – tels que le World Business Council for Sustainable Development (WBCSD),
association comptant 160 entreprises internationales dont les dirigeants déclarent reconnaître dans le
développement durable une opportunité pour les entreprises et les citoyens – peuvent à l’inverse
prendre des positions très virulentes à l’encontre des initiatives contraignantes des gouvernements. Ces
derniers mettent en place des règlementations restrictives ou coûteuses pour les entreprises, qui sont
perçues comme de véritables obstacles au développement économique et social. Dans cette
perspective, l’entreprise est parfois proposée comme substitut possible à l’Etat-providence dans
l’amélioration de la qualité de la vie: « Le WBCSD a défini la RSE comme l’engagement des entreprises
à contribuer au développement durable en travaillant avec les employés, leurs familles, les
communautés locales et la société au sens large pour améliorer leur qualité de vie » (WBCSD : 2001).
ENTREPRISE CITOYENNE / ENTREPRISE RESPONSABLE
Les définitions de la RSE varient en fonction des motivations à l’origine des initiatives des entreprises.
o Entreprise citoyenne : un engagement désintéressé
Dans certains cas, la responsabilité sociale est présentée comme l’expression d’un engagement désintéressé, c'est-
à-dire indépendant des activités et des objectifs économiques de l’entreprise. Ce ne sont pas alors les intérêts
privés qui motivent l’engagement, mais une forme de devoir moral et citoyen porté sur une responsabilité sociale et
environnementale à part entière. Mc Williams et Siegel (2000) définissent ainsi la RSE comme l’ensemble des
« initiatives qui présentent un intérêt social, au-delà des intérêts de l’entreprise et de ce qu’exige la loi ».
o Entreprise responsable : un engagement pragmatique
La responsabilité sociale peut également être conçue comme le fait pour une entreprise d’intégrer à ses activités
commerciales et à ses objectifs premiers – profits et développement – des préoccupations environnementales et
sociales spécifiques. Ainsi la Commission européenne a-t-elle défini le concept de RSE comme « l’intégration
volontaire par les entreprises de préoccupations sociales et environnementales à leurs activités commerciales. »
(Commission des Communautés Européennes (CCE) : 2001). Ces préoccupations sont par ailleurs susceptibles
d’être intégrées à tous les niveaux de la chaîne de production à travers des systèmes de management spécifiques.
Cette conception de la RSE consiste à défendre les objectifs de succès commercial et financier dans le respect des
valeurs éthiques, des individus et de leurs communautés ainsi que de l’environnement (Business for Social
Responsibility – http://www.bsdglobal.com ).
2727
ETUDES DE CAS
Quelques exemples de campagnes de sensibilisation hors secteur d’activités :
- Adia (emploi – France) – Source : Utopies

- Dove (cosmétiques – International) – Source : Utopies
- Etudes de cas à approfondir :

o Leclerc (grande distribution – France) – Source : UNEP / Utopies
o Patagonia (habillement – Etats-Unis) – Source : UNEP
o The Body Shop (cosmétiques – International) – Source : Utopies
Quelques exemples de campagnes sur des thématiques liées au secteur d’activité / de production
- Danone Stonyfield Farm (alimentation – Amérique du Nord) – Source : UNEP / Utopies

- Natura (cosmétiques – Amérique latine) – Source : UNEP / Utopies
- Toyota (automobile – International) – Source : UNEP / Utopies
- Volkswagen (automobile – International) – Source : UNEP / Utopies
- Etudes de cas à approfondir :

o General Electrics (technologies – International) – Source : UNEP
BIBLIOGRAPHIE
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o World Business Council for Sustainable Development (2002)The Business Case for Sustainable Development.
Making a difference toward the Johannesburg Summit 2002 and beyond
2828
Consommation responsable ?
La notion de « consommation responsable » renvoie quant à elle à une forme de rationalité et de conscience
citoyenne intégrée aux comportements de consommation. Cette rationalité consiste à moduler ses
comportements en fonction de leurs impacts sociaux et environnementaux potentiels.
Là encore, les discours varient dans l’intensité de la critique qu’ils adressent plus ou moins explicitement au
caractère irrationnel du phénomène de la surconsommation : quand certains défendent l’hypothèse de la
« décroissance » (M. Bernard (dir.) : 2003) et d’un retour à une logique du besoin, d’autres envisagent une
réduction raisonnée de la consommation – en mettant l’accent sur des secteurs spécifiques comme l’énergie
ou les transports – ou encore une consommation différente privilégiant la qualité à la quantité (WBCSD :
2001).
BIBLIOGRAPHIE
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L’Aventurine
o WBCSD (2001) Sustainability Through the Market. Seven Keys to Success
Voir la bibliographie sur les Comportements et la consommation
2929
3 - Les conséquences sociales du développement durable sur la
communication
a) Les médiateurs du développement durable : institutions, société civile,
entreprises
Les institutions, les représentants de la société civile, les entreprises mais aussi les médias en général, sont
des acteurs susceptibles d’attirer l’attention de la société sur les problèmes publics (P. Favre : 1992). Ils sont
à ce titre des « médiateurs » dont il convient de distinguer clairement les principes de fonctionnement, les
statuts et les objectifs. Ainsi dans le domaine du développement durable :
Les institutions publiques prennent en charge la médiation des enjeux du développement durable, en
particulier lorsque ceux-ci sont inscrits dans un agenda politique déterminé, lorsqu’ils relèvent d’un
dysfonctionnement ou encore lorsque ces institutions sont saisies par d’autres acteurs (citoyens, ONG,
entreprises).
Les acteurs de la société civile jouent un rôle fondamental dans l’espace public entre sphère politique et
citoyens, auprès desquels ils peuvent engager des actions de sensibilisation et d’influence.
Les entreprises peuvent inciter les consommateurs à adopter des comportements responsables,
engager des partenariats avec les « parties prenantes » concernées par leurs activités ou encore
assurer une fonction d’alerte en partageant des informations quantitatives précises sur les pratiques de
consommation (énergie, produits verts…).
Enfin, les médias en général et les journalistes en particulier jouent également un rôle crucial : ils gèrent
en grande partie la sélection et la circulation des informations (catastrophes environnementales,
scandales liés aux grandes entreprises, initiatives responsables, politiques publiques), contribuent à la
formation des opinions, déterminent l’accès des partis politiques, des ONG et des entreprises à l’espace
public médiatisé.
BIBLIOGRAPHIE
Voir la bibliographie sur le Développement durable et sur La Communication du développement durable
3030
b) La communication comme exigence sociale : un critère de légitimité et de
performance
De nombreux acteurs sont amenés à devenir des médiateurs du développement durable dans une
société profondément marquée par un phénomène de distanciation et de défiance vis-à-vis des lieux de
pouvoir traditionnels (politiques, journalistes, entreprises) mais dans laquelle l’information et la
communication sont devenues des critères importants de légitimité et de crédibilité. Cette tension qui
génère le manque de confiance ou le sentiment d’incompréhension associé à une forte demande
d’information explique en partie le développement du secteur professionnel de la communication
stratégique.
Par ailleurs, la démocratisation des moyens d’information et de communication et le développement des

technologies – Internet en particulier – impliquent pour l’ensemble des acteurs politiques, sociaux et
économiques une exposition et des risques accrus qui les contraignent positivement à plus de
transparence et à plus de cohérence entre actions et discours : comme le note John Peloza (2005) :
« Eviter les comportements négatifs est devenu plus important encore avec l’attention accrue des
médias et les moyens d’information dont ils disposent, le progrès des technologies de la communication,
l’utilisation d’outils rapides et accessibles à tous, par exemple Internet, par les groupes militants tels que
Greenpeace. »
Le droit à la communication fait d’ailleurs l’objet de nombreuses revendications de la part notamment

des acteurs de la société civile qui cherchent de plus en plus à lutter à armes égales avec les
annonceurs et les publicitaires : depuis quelques années, la lutte pour le droit à l’achat d’espace
publicitaire et à la diffusion de messages / campagnes controversées s’est développée.
La centralité du thème de la communication et la multiplication des outils ne doit pas néanmoins

dissimuler la réalité sociale des pratiques : le « mythe de la société de communication » (E. Neveu :
2001) tend en effet à occulter la diversité de ces pratiques et l’inégalité des ressources, à renforcer une
croyance sociale dans le pouvoir des mots qui oublie leurs conditions sociopolitiques et culturelles de
production et de réception.
BIBLIOGRAPHIE
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working paper n°24, University of California, Berkley
Voir la bibliographie La Communication et le développement durable
3131
c) Emergence des experts et du secteur professionnel des communications sur le
C’est donc dans ce contexte que les communications du développement durable prennent leur essor. Objet
d’intérêt pour la recherche universitaire dans plusieurs disciplines et en particulier pour le Marketing ou
encore les Sciences de l’Information et de la Communication, de nombreux articles leur sont consacrés dans
les revues scientifiques existantes. Parallèlement, des revues thématiques et spécialisées voient le jour.
Dans le même temps, un secteur d’activités professionnelles à part entière se développe :

Le développement durable et la communication fondent ensemble des compétences et des fonctions
spécifiques dans les services d’information et de communication des institutions publiques, dans les
équipes marketing des entreprises ou encore dans les agences de publicité, communication et relations
publiques traditionnelles.
Des agences conseil en communication spécialisées dans le développement durable voient le jour
depuis la fin des années 1980 en Europe et aux Etats-Unis.
Ressources : rechercher les agences de communication spécialisées dans le développement durable

dans le CD-ROM (sites Internet)
3232
Module II
Le contexte économique et social pour les communications

du développement durable
1. RSE et communication : régulation, réglementation et initiatives

volontaires
a) Définitions : conceptions légalistes et volontaristes de la RSE

Les différents systèmes normatifs développés pour encadrer la « responsabilité sociale des entreprises »
(RSE) sont variés : entre contrainte légale et autorégulation, les entreprises doivent répondre aux exigences
sociales et politiques tout en préservant leur compétitivité.
Les contraintes qui s’imposent aux entreprises dans le cadre de la RSE exercent une influence importante et
stratégique sur le système concurrentiel dans lequel elles évoluent et dans lequel elles cherchent à
préserver des modes d’encadrement qui privilégient « des avantages compétitifs légitimes. » (WBCSD :
2001).
Le débat sur la RSE se cristallise autour de la notion de contrainte. La conception dite « légaliste »,
notamment défendue par certaines ONG environnementales, s’appuie sur l’idée selon laquelle l’évolution
des comportements vers plus de responsabilité sociale doit passer par la loi. La conception dite
« volontariste » de la RSE privilégie au contraire la notion d’ « autorégulation ».
Il existe des procédures de contrôle et de certification variées, plus ou moins contraignantes, dont les degrés
d’indépendance et de crédibilité varient également.
De nombreuses recherches (P. Utting : 2005) identifient finalement une forte corrélation entre projets de lois
débouchant sur la légalisation de la contrainte et initiatives volontaires des entreprises. Ces initiatives
semblent en effet souvent motivées par la nécessité d’anticiper l’application d’une loi en cours d’élaboration
ou par le désir de démontrer au législateur la capacité des entreprises à autoréguler leurs activités.
BIBLIOGRAPHIE
Geneva
o World Business Council for Sustainable Development (2002) The Business Case for Sustainable Development.
3333
Conception volontariste et autorégulation
La conception volontariste de la RSE renvoie à la capacité d’autorégulation des entreprises dans le

cadre des enjeux environnementaux (impact environnemental de la production en termes d’émissions de
gaz à effet de serre, de déchets, d’incitation à la surconsommation, etc.) et sociaux (droits de l’homme,
conditions de travail, respect des économies locales, etc.) du développement durable.
Le caractère volontaire des initiatives menées par les entreprises devient parfois clairement un argument
qui vise à remettre en cause la pertinence ou la légitimité d’une démarche politique et légale. Le
volontarisme se présente comme une alternative à la réglementation (J. Brabet : 2003 ; K. Harrison :
2001).
o La position du WBCSD (World Business Council for Sustainable Development) est à cet égard
radicale. Suivant une logique libérale, selon laquelle l’Etat ne doit pas intervenir dans le
fonctionnement de la sphère économique, le WBCSD dénonce l’action légaliste des
gouvernements : « les gouvernements qui empêchent les entreprises de faire du commerce et qui
tentent de se substituer à elles en répondant aux besoins des individus condamnent leur peuple à la
pauvreté » (WBCSD : 2001).
BIBLIOGRAPHIE
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solutions incertaines. E. Parsons, dir. Montréal : Les Presses de l’Université de Montréal, 209–247.
o World Business Council for Sustainable Development (2002), The Business Case for Sustainable Development.
Conception légaliste et « corporate accountability »
A l’inverse, la conception légaliste défend l’idée selon laquelle la loi reste l’instrument le plus efficace
mais aussi le plus légitime pour encadrer la réalisation effective de la RSE.
La notion de « corporate accountability », introduite par Les Amis de la Terre en 2002 à l’occasion du
Sommet Mondial sur le Développement Durable et défendue par de nombreuses ONG
environnementales, exprime cette exigence : elle renvoie au devoir des entreprises de « rendre des
comptes », à l’obligation de transparence, au contrôle légal et à la pénalisation du non-respect des
principes du développement durable (P. Utting : 2005). D’autres acteurs de la société civile, au niveau
national ou international, ont également mis en place des actions dans ce sens : par exemple, la
campagne « Right to Know » aux Etats-Unis, menée par plusieurs syndicats et ONG, exigeait la mise en
place d’une loi permettant de contraindre les entreprises américaines ou étrangères présentes sur le
marché financier américain de délivrer des informations sur leurs filiales étrangères et leurs actionnaires
principaux (P. Utting : 2005).
L’élaboration de lois spécifiques à la RSE pose néanmoins de nombreux problèmes car celle-ci renvoie
souvent à des notions subjectives : « respect » de l’environnement, « équité », « transparence », etc.
Sachant que les contextes et les secteurs de production sont extrêmement variés, à quelles conditions
un produit pourra-t-il être dit « vert » ? Dans quel cadre précis un commerce sera-t-il véritablement
équitable ?
BIBLIOGRAPHIE
o Utting P. (2005) “Corporate responsibility and the movement of business.” Development in Practice, Volume 15,
Issues 3 and 4, June
3434
Une « régulation articulée »
La législation joue un rôle central dans le comportement des entreprises en matière de développement
durable. Elle est, par exemple, souvent une condition nécessaire au développement de nouveaux
produits verts. On parle ainsi de « poussée régulatoire » (J. Brabet : 2003) ou encore d’impulsion car les
entreprises ont ensuite tendance à approfondir leurs initiatives et à renforcer leur engagement : « Les
études montrent que les initiatives volontaires sont presque toujours motivées par la loi et son
anticipation » (C. Gendron & M. F. Turcotte : 2003).
o Une étude menée au Royaume-Uni auprès des responsables marketing d’une vingtaine
d’entreprises, montre que la pression législative joue un rôle central : 65% des responsables
interrogés l’ont citée parmi les principaux motifs de lancement de produits « verts » (P. Shoreman,
V. Wong & W. Turner : 1995).
Certains auteurs estiment par ailleurs que la multiplication des initiatives RSE au niveau international
exprime l’existence d’une tendance régulatoire qui n’en est qu’à ses débuts : « loin de traduire une
rupture avec la dynamique régulatoire nationale, les initiatives de RSE à l’échelle internationale sont
annonciatrices d’un cadre régulatoire normatif mondial » (C. Gendron, A. Lapointe, & M.-F. Turcotte :
2004).
C’est dans une combinaison associant contraintes légales et initiatives volontaires que l’avenir de la
RSE semble se dessiner. P. Utting évoque ainsi l’idée d’une « régulation articulée » et le dépassement
de la traditionnelle dichotomie entre légalisme et volontarisme (P. Utting : 2005).
BIBLIOGRAPHIE
o Gendron C. & Turcotte M.-F. (2003) « Environnement, concertation et déréglementation : la modernisation

réglementaire à l’heure des méta-enjeux ». Sociologies pratiques, no 7, juillet, 130–156
o Gendron C., Lapointe A. & Turcotte M.-F. (2004) « Responsabilité sociale et régulation de l’entreprise
mondialisée », Relations industrielles, 2004, vol 59, No 1
o Shoreman, P. V. Wong & W. Turner (1995) « The Green Challenge », in Hottopics, Warwick Business School, vol.
1, no. 1 (November)
o Utting P. (2005) “Corporate responsibility and the movement of business” Development in Practice, Volume 15,
Issues 3 and 4, June
3535
b) Contraintes légales, sociales ou économiques et initiatives volontaires : acteurs
et outils
Les différentes contraintes ou pressions exercées sur les activités des entreprises en vue de les inciter à
faire preuve de responsabilité sociale peuvent être distinguées en fonction des acteurs qui les exercent et
des outils dont ils disposent. Ainsi peut-on évoquer les contraintes légales qui renvoient aux cadres
régulatoires mis en place par les gouvernements, les contraintes sociales qu’exercent les acteurs de la
société civile et les ONG principalement par le biais de la communication publique, les contraintes
économiques que génère la demande sociale de développement durable et, enfin, les contraintes établies
sur une base volontaire par les entreprises elles-mêmes.
Contraintes légales : les outils juridiques de la RSE
Les outils juridiques qui s’inscrivent dans le cadre de la RSE, au niveau national ou international, visent
avant tout à protéger les citoyens. Ils permettent la mise en place, par les gouvernements, de systèmes de
contrôle qui visent, par exemple, à réduire la production et la consommation de produits dangereux, à
garantir aux consommateurs un niveau d’information minimum en termes de composition des produits, de
fabrication ou encore d’impact environnemental.
Les exemples de contraintes légales pouvant être considérées comme inscrites dans une démarche de
responsabilisation des entreprises sont pour l’instant relativement peu nombreux.
o Au plan national, on peut citer le cas de la France et la loi NRE du 15 Mai 2001 (Nouvelles
Régulations Economiques) qui établit l’obligation pour les entreprises cotées en bourse d’intégrer à
leur rapport annuel des informations « sur la manière dont la société prend en compte les
conséquences sociales et environnementales de son activité. » (article 16). Si la loi ne mentionne
pas la forme que peut prendre la publication de ces informations, les rapports développement
durable se sont multipliés, y compris parmi les entreprises non cotées en bourse.
er
o Au plan international, le Protocole de Montréal, entré en vigueur le 1 janvier 1989 permet d’exclure
progressivement des chaînes de production et de la consommation de nombreuses substances
appauvrissant la couche d’ozone.
BIBLIOGRAPHIE
Contraintes sociales : une pression exercée par la société civile
Si l’évolution des représentations ou des valeurs sociales et environnementales constitue en elle-même un

contexte d’action particulier, ce sont principalement les acteurs de la société civile qui exercent sur les
entreprises une pression sociale active pour les inciter à se montrer responsables. Ces acteurs s’organisent
de la façon suivante (Utopies) :
Les ONG environnementales sont très actives en matière de RSE et peuvent exercer une très forte
pression sur les entreprises, en particulier lorsque celles-ci jouissent d’une visibilité importante ou
occupent une position de leader dans leur secteur. Parmi les plus importantes, on compte Greenpeace,
les Amis de la Terre (Friends of the Earth) ou encore le Sierra Club aux Etats-Unis.
Les associations de consommateurs jouent également un rôle important : par exemple, Consumers
International (271 membres dans 123 pays) ou encore le Bureau Européen des Unions de
Consommateurs (40 membres en Europe).
3636
D’autres organisations non-gouvernementales de défense des droits de l’homme et des libertés
fondamentales s’intéressent également aux activités des entreprises (conditions de travail). C’est le cas
de la Fédération Internationale des Droits de l’Homme ou encore du groupe formé à l’occasion de la
campagne « Labour behind the Label » au Royaume-Uni.
Les citoyens peuvent également exercer collectivement une pression sur les entreprises à travers les
« class actions », c’est-à-dire des recours en justice initiés par des collectifs de personnes ayant subi
des préjudices individuels par le fait d’un même auteur, ici une entreprise. C’est principalement aux
Etats-Unis que les « class actions » se sont développées mais elles sont de plus en plus nombreuses en
Europe (Suède, Norvège) et peuvent prendre des formes indirectes (France, Allemagne, Italie et Pays-
Bas) quand elles ne sont pas prévues par un cadre juridique spécifique.
Les actions qui renvoient les entreprises devant ces pressions sociales sont variées mais elles reposent
surtout sur un principe de veille, de mobilisation des outils juridiques et de communication publique incitant
régulièrement les consommateurs au boycott.
BIBLIOGRAPHIE
Voir la bibliographie sur le Développement durable et sur la Responsabilité Sociale des Entreprises
La contrainte économique
Les innovations développées par les entreprises leaders dans le cadre d’une politique RSE tendent à
imposer de nouveaux standards à leurs concurrents. En outre, la « réputation » est désormais perçue par
les analystes financiers comme un élément majeur de la valeur des entreprises. Ainsi la performance sociale
et environnementale des entreprises relève-t-elle aussi, in fine, de la contrainte économique.
Le rôle des leaders : certaines études ont permis de montrer que la pression exercée sur les entreprises
par leurs concurrents à travers le développement d’une politique RSE – en particulier lorsque ces
concurrents sont leaders du marché – les incite à s’investir dans des causes sociales. Ce mimétisme
démontre que l’engagement RSE est devenu un facteur de compétitivité.
La montée en puissance des investissements responsables :

o De nombreux investissements sont désormais réalisés sur des critères éthiques. Le Social
Investment Forum rapporte par exemple qu’en 1999, aux Etats-Unis, plus de deux milliards de
dollars ont été investis dans des portefeuilles liés à l’environnement et à la responsabilité sociale
(http://www.bsdglobal.com). Les fonds de pension peuvent également être gérés à partir de ces
critères, ce qui exerce une pression interne sur les entreprises.
o L’investissement financier est par ailleurs devenu un mode d’intervention spécifique pour les acteurs
de la société civile : en achetant les actions des entreprises qui négligent la dimension éthique de
leurs activités, les groupes de pression se donnent les moyens d’intervenir en tant qu’actionnaires
au sein des conseils d’administration.
Dans ce contexte, des agences de notation extra-financière se sont développées. Même si l’intérêt porté
à l’activité de ces agences est récent et encore limité, leur existence est significative ainsi que le principe
d’une notation des entreprises reposant sur le respect des dispositions légales et des codes de
conduites sectoriels, notamment en matière de communication (stéréotypes et discrimination, violence,
abus de confiance et crédulité du public, etc.).
BIBLIOGRAPHIE
Voir la bibliographie sur la Responsabilité Sociale des Entreprises et sur le Business Case
3737
Les contraintes établies sur une base volontaire et collective
Les principaux systèmes de contraintes existant dans le cadre de la RSE restent pour l’instant fondés sur
une base volontaire et collective. Les entreprises s’associent librement à ces dispositifs, souvent en
partenariats avec des institutions publiques internationales et des acteurs de la société civile.
Les principaux outils, normes et standards développés sur une base volontaire :
Global Reporting Initiative (http://www.globalreporting.org) : de nombreuses parties prenantes sont

à l’origine de cette initiative internationale qui constitue un cadre commun pour le reporting volontaire
des pratiques économiques, sociales et environnementales des entreprises. Une série de normes a été
élaborée par le GRI.
Le Pacte Mondial (http://www.unglobalcompact.org/Languages/french/index.html) : une initiative

du Secrétaire général des Nations Unies, Kofi Annan, lancée en 2000. En adhérant à ce Pacte, les
entreprises s’engagent à respecter dix principes de développement durable : promouvoir et respecter les
droits de l’homme, ne pas être complices de violations des droits fondamentaux, respecter l’exercice de
la libre association et reconnaître le droit à la négociation collective, éliminer toute forme de travail forcé
et obligatoire, abolir de façon effective le travail des enfants, éliminer la discrimination en matière
d’emploi et d’exercice d’une profession, promouvoir une approche prudente des grands problèmes
touchant l’environnement, prendre des initiatives en faveur de pratiques environnementales plus
responsables, encourager la mise au point et la diffusion de technologies respectueuses de
l’environnement, agir contre la corruption sous toutes ses formes, y compris l’extorsion de fonds et les
pots-de-vin.
Organisation de Coopération et de Développement Economique - Principes directeurs pour les

entreprises multinationales (http://www.oecd.org/daf/investissement/principesdirecteurs) : ces
recommandations non contraignantes légalement ont été adressées par les gouvernements qui y ont
souscrit aux entreprises multinationales. Ces recommandations concernent les dimensions majeures de
la responsabilité sociale des entreprises comme la gestion des ressources humaines, le respect des
droits de l’homme, l’environnement, l’information, la lutte contre la corruption, etc.
Organisation Internationale de Normalisation (ISO) - ISO

14001 (http://www.iso.org/iso/en/iso9000-14000/index.html) : ISO est une ONG internationale qui
élabore des standards d’activités pour les entreprises et propose un système de certification. La série
ISO 14001 propose des standards relatifs au management environnemental des entreprises. Par
ailleurs, la série ISO 14020 concerne plus spécifiquement l’information sur les aspects
environnementaux des produits (utilisation de labels) et la série ISO 14063 la communication des
entreprises sur leur performance environnementale. Contrairement à ce qui est souvent supposé, la
certification ISO 14001 n’implique pas la conformité aux lois et réglements relatifs à l’environnement (C.
Gendron, A. Lapointe & M-F. Turcotte : 2004).
Social Accountability International – Norme SA8000 (http://www.cepaa.org) : cette organisation à

but non-lucratif est dédiée à la défense des droits de l’homme. La norme SA8000 concernent les
conditions de travail éthiques (travail des enfants, travail forcé, hygiène et sécurité, liberté syndicale,
discrimination, pratiques disciplinaires, temps de travail, rémunération, système de management, etc.).
Cette norme implique également la communication des pratiques de l’entreprise liées à son application.
Chambre internationale du Commerce - La Charte des Entreprises pour le Développement

Durable (http://www.iccwbo.org/home/environment/charter.asp) : cette organisation mondiale des
entreprises (fondée en 1919) défend l’économie de marché mondialisée et l’autorégulation des
entreprises. La Charte des Entreprises pour le Développement Durable définit 16 principes de bonne
conduite en matière de gestion environnementale.
3838
c) Des contraintes spécifiques pour la communication et le marketing : des
principes éthiques et opérationnels
Les contraintes légales concernant la communication, le marketing ou encore la publicité sont peu
nombreuses. Elles renvoient aux aspects fondamentaux de la protection des citoyens en matière de
communication : publicité mensongère ou abusive, incitation à des pratiques dangereuses, santé,
discrimination. Aux côtés des outils de contrôle légal, des initiatives volontaires visant à promouvoir une
communication et une publicité responsables ont vu le jour. Là encore, le poids de la pression sociale
qu’exerce la société civile est très important.
Des contraintes légales limitées
Les réglementations existantes, nationales ou internationales, en matière de marketing et publicité renvoient

principalement aux exigences de sincérité et de transparence vis-à-vis des citoyens-consommateurs ainsi
qu’à leur sécurité.
Eléments de réglementation contre la publicité trompeuse ou mensongère

o En France par exemple, le Code de la consommation interdit la publicité comportant « des […]
indications fausses ou de nature à induire en erreur portant sur […] la composition, les qualités
substantielles, les résultats qui peuvent être attendus de leur utilisation, les qualités ou aptitudes du
fabricant ou prestataire […] » (voir l’article L121-1 du Code de la consommation).
Eléments de réglementation sur l’utilisation des arguments « verts » en publicité :

o Aux Etats-Unis, plusieurs Etats ont mis en place une législation pour contrôler les activités du
marketing environnemental (N. Kangun & M.J. Polonsky : 1995). La US Federal Trade
Commission’s (FTC) a également publié des recommandations sur l’utilisation des arguments
marketing verts (« Guides for the Use of Environmental Marketing Claims » FTC 1991 et 1992).
o En Australie, on peut citer le guide des arguments environnementaux en marketing (« Environmental
Claims in Marketing – A Guideline TPC 1992) par la Australian Trade Practices Commission’s (TPC)
(M.J. Polonsky : 1994 ; TPC : 1992).
o Au Royaume-Uni, il existe un code de conduite relatif aux arguments verts publié en 1998 par le
Conseil National des Consommateurs.
Eléments de réglementation dans le secteur de l’alimentaire :

Le secteur de l’alimentaire et les enjeux auxquels il renvoie en matière de santé ont motivé l’élaboration
de règles singulières toujours en évolution : elle vise la conformité des messages à la réglementation
existante pour certaines catégories de produits (produits « bio » par exemple) ou encore la conformité
des messages aux qualités réelles des produits sur le plan nutritionnel.
o En mai 2006, le Parlement européen a adopté le règlement sur les allégations nutritionnelles et de
santé. Les messages du type « sans graisses » ou « riche en fibres » seront contrôlés et autorisés
en fonction de la composition réelle des produits (quantités de sel, matières grasses et sucre) ou de
leur « profil nutritionnel ».
BIBLIOGRAPHIE
o Kangun N. & Polonsky M. J. (1995) « Regulation of Environmental Marketing Claims: A Comparative Perspective »,
International Journal of Advertising 14 (1995): 1-24
Australia
o Trade Practices Commission (TPC). 1992. Environmental Claims in Marketing - A Guideline. Canberra: TPC
3939
Initiatives volontaires dans le domaine de la publicité
Les textes réglementaires, les codes de conduite, normes ou standards environnementaux, établis sur une
base volontaire, énoncent parfois eux aussi des principes éthiques et opérationnels pour la communication
et le marketing :
C’est le cas notamment des normes ISO 14020, pour l’information sur les propriétés environnementales
des produits, et ISO 14063, sur le reporting des entreprises.
La Chambre Internationale du Commerce a également élaboré une série de codes spécifiquement
dédiés aux domaines de la publicité et du marketing : notamment, le code international de pratiques
loyales en matière de publicité (1997) et le code en matière de publicité faisant référence à
l'environnement (1991).
On peut également mentionner le rôle important que jouent de nombreuses associations professionnelles
issues du secteur de la communication ou de la pubilicité, notamment au niveau international. En Europe par
exemple :
L’Alliance Européenne pour l’Ethique en Publicité (EASA) (http://www.easa-alliance.org), une

organisation à but non-lucratif, basée à Bruxels, et qui rassemble 30 organismes d’auto-régulation
nationaux ainsi que des associations représentatives de l’industrie de la publicité en Europe (15
fédérations européennes sont membres de l’EASA).
L’Association Européennes des Agences de Communication (EACA) (http://www.eaca.be), basée à
Bruxels également, qui représente de nombreuses agences de publicité, média et communication en
Europe et qui s’exprime au sujet du développement durable au sein de ces secteurs.
Il existe des organismes et associations chargés de promouvoir ou de gérer l’autorégulation de la publicité

en faveur du développement durable :
En France, le Bureau de Vérification de la Publicité (organisme national d’autorégulation) a émis une
recommandation spécifique intitulée « Publicité et développement durable » (11 décembre 2003).
o Cette recommandation vise en particulier l’incitation à la surconsommation dans la publicité : « La
publicité ne saurait inciter, directement ou indirectement, à des modes de consommation excessive
ou au gaspillage d’énergies et ressources naturelles. Elle ne saurait suggérer ou cautionner des
agissements manifestement inconséquents ou irresponsables » ou encore « la publicité doit éviter,
dans son discours, de minimiser les conséquences de la consommation de certains produits ou
services susceptibles d’affecter l’environnement ».
o Elle reprend également le caractère nécessairement volontaire de toute initiative RSE pour
déclarer : « un annonceur ne peut se prévaloir de certaines actions à titre exclusif alors que celle-ci
seraient imposées à tous par la réglementation en vigueur. »
Aux côtés du BVP en France, l’Union des Annonceurs (http://www.uda.fr) se dit engagée dans une
démarche de sensibilisation des annonceurs au développement durable et à la RSE. Elle a, notamment,
publié fin 2004 un premier documentde synthèse intitulé « Développement durable et communication
des entreprises ».
Au Royaume-Uni, le Committee of Advertising Practice (http://www.cap.org.uk) ou encore IPA

(http://www.ipa.co.uk) qui représente 258 agences des secteurs de la publicité, des medias et du
marketing.
Aux Etats-Unis, le National Advertising Review Council (http://www.narcpartners.org) ou le Better
Business Bureau (http://www.bbb.org).
Enfin, de grands groupes / agences de publicité et communication au niveau international prennent

également position et s’expriment au sujet du développement durable. Parmi eux, on peut par exemple citer:
Havas (http://www.havas.fr) 6ème groupe mondial en communication (Euro RSCG Worldwide, Arnold
Worldwide Partners, Media Planning Group), present dans 77 pays.
Publicis Group (http://www.publicisgoup.com) 4ème groupe mondial de communication et 2ème groupe
mondial en conseil et achat media, avec 40000 personnes travaillant dans 104 pays différents.
TBWA (http://www.tbwa.com) – un groupe de 291 agences dans 77 pays – a ouvert une agence
spécialisée dédiée à la communication non marchande : TBWA Non-Profit (http://www.nonprofit.tbwa-
corporate.com)
WPP (http://www.wpp.com) est l’un des plus grand groupe de communication dans le monde avec
91000 personnes travaillant dans plus de 2000 bureaux et 106 pays différents.
4040
ACT Responsible (Advertising Community Together)
Cette association à but non lucratif a été lancée après le 11 septembre 2001 afin d’exprimer et d’encourager
l’engagement du monde de la publicité pour un monde meilleur. Les campagnes menées par ACT Responsible ont
successivement abordé les thèmes de la violence et du terrorisme (« Still shining », New York, 2001), de la
discrimination et de la tolérance (avec la Croix Rouge Internationale en 2002), des grandes causes (« Great Ads for
good causes », 2003), des enjeux sociaux et environnementaux (« Ads that make us change », 2004 ; « Great Ads for a
Better Future », 2005 et « Taking Care of Our Future », 2006). ACT Responsible organise des expositions dans le
monde entier consacrées à la publicité responsable et engagée, dont une exposition annuelle à Cannes à l’occasion du
Festival International de la Publicité (Cannes Lions) mais aussi à l’occasion des semaines de la publicité à New York,
Paris ou Athènes et d’une série d’événements dans de nombreuses villes du monde entier (Seattle, Londres, Milan,
Varsovie, Bruxels, Beijing, Séoul, Santiago, Porto Allegre, Dubai, etc.) tels que le Forum Economique Mondial de Davos.
Le site AdForum.com, en partenariat avec le PNUE, participe également à la promotion de ACT Responsible.
A propos des initiatives de communication responsable
« After These Messages » est un site Internet original en termes de communication responsable. Il propose aux visiteurs
de classer une série de campagnes et de communications dans des catégories telles que Enfer / Paradis et de comparer
son opinion à celles des autres visiteurs. Ce site Internet a été créé par une agence de publicité / communications située
à New York – the Green Team – qui travaille depuis 1993 notamment sur le thèmes des causes sociales et
environnementales.
Pour visiter le site Internet « After These Messages » : http://www.afterthesemessages.com
Une très forte pression sociale
En matière de respect des principes du développement durable dans la communication, le marketing et la

publicité, la pression sociale qu’exerce la société civile joue un rôle fondamental. La communication, sous
toutes ses formes, compte en effet parmi les pratiques les plus exposées à la vigilance de ses membres.
Les acteurs engagés pour la responsabilité sociale des entreprises prêtent une attention constante à leurs
activités de communication. On peut en proposer la typologie suivante (Utopies) :
Des organisations dédiées à la lutte contre la publicité : les mouvements et réseaux anti-pub occupent
désormais une place importante dans l’espace public, en particulier en France et au Canada. Ils
prennent souvent la forme de réseaux informels qui disposent de peu de moyens mais savent utiliser les
technologies modernes de communication et de mobilisation (sites Internet, pétitions en ligne). Ces
réseaux sont engagés dans la défense d’un droit à un environnement sans publicité et revendiquent
également le droit à l’achat d’espace publicitaire pour la diffusion de messages contestataires. Ils
défendent des valeurs telles que le droit à la consommation durable et le respect des femmes
(Adbusters par exemple – link to http://www.adbusters.org).
Les ONG spécialisées sont également très actives dans la surveillance et la dénonciation des messages
élaborés par les entreprises dont elles jugent les pratiques de production ou de communication
condamnables.
Les ONG écologistes (Greenpeace, Friends of the Earth, WWF, Sierra Club) sont souvent des
organisations historiques très structurées et institutionnalisées. Elles disposent de budgets importants et
leurs actions ont souvent un impact significatif. Leurs actions envers la publicité restent néanmoins
ponctuelles dans la mesure où elles peuvent développer une double stratégie de dénonciation et de
dialogue avec les entreprises.
Les ONG spécialisées dans divers domaines, notamment les droits de l’homme, mènent également des
campagnes de communication de grande ampleur pour dénoncer la manipulation des citoyens ou
consommateurs dans certaines publicités.
Les associations locales ou encore les collectifs ad-hoc sont actifs dans la dénonciation des
incohérences entre messages publicitaires et comportements des entreprises. En France, le collectif
4141
« Agir pour l’Environnement » a par exemple réuni groupes anti-pub et ONG environnementales pour
une campagne spécifique.
Certains intellectuels et militants, publicitaires ou journalistes dénoncent également les pratiques
abusives du marketing ou de la publicité : N. Klein et son ouvrage No Logo (2000) ou encore O. Toscani
ex-directeur de la communication de Benetton.
Plus rarement, les institutions publiques elles-mêmes mènent des campagnes qui visent à dénoncer les
pratiques irresponsables de certaines entreprises : en 2005, le Ministère des Affaires Sociales de la
Suède lance une campagne contre le sexisme dans les médias à travers deux vidéo clips qui mettent en
scène des situations dégradantes pour les femmes et attaquent directement Vivendi Universal
(« Pourquoi tous les clips doivent-ils ressembler à cela ? Demandez au PDG de Vivendi Universal. »). A
l’instar des campagnes anti-pub d’Adbusters, toutes les chaînes ont refusé de diffuser ces clips vidéo
(Utopies).
Ces organisations et ces acteurs sont porteurs de revendications précises relatives à la place des
communications et de la publicité dans la société : droit à un environnement sans pub, droit à l’achat
d’espaces pour la diffusion de messages contestataires, droit d’accès aux médias par le public, lutte contre
la promotion de modes de consommation non durables (tabac, alimentaire, automobile), respect des
femmes.
Pratiques et revendications
Cette synthèse est largement inspirée par le classement proposé par l’agence Utopies à partir de l’analyse
des codes de la Chambre internationale du Commerce et des législations nationales en matière de
communication, marketing et publicité. L’ensemble des enjeux figurant dans cette synthèse fait l’objet de
revendications ou de réclamations régulières de la part de la société civile.
Véracité et transparence
o Véracité et allégations trompeuses ;
o Informations sur les risques liés à l’utilisation des produits (sécurité, santé) ;
o Greenwashing
Impact sur la société

o Impact sur l’environnement ;
o Impact sur la croissance de la consommation ;
o Représentation des femmes et respect des individus (stéréotypes).
Place de la publicité dans la société

o Publicité clandestine ;
o Droit à l’achat d’espace pour la diffusion de messages contestataires.
BIBLIOGRAPHIE
Voir la bibliographie sur la Responsabilité Sociale des Entreprises et La Communication et le Développement

Durable
4242
4. Aspirations paradoxales des citoyens-consommateurs : entre
discours et comportements
a) Des valeurs environnementales et sociales partagées : le développement durable
dans les discours
Depuis la fin des années 1980, les études visant à mesurer l’état des opinions sur les thèmes de
l’environnement, puis du développement durable et de la RSE se sont multipliées.
La consommation responsable est également devenue un thème majeur dans les sondages d’opinion et
les études de marché. Les investissements sont désormais conséquents et traduisent la volonté des
entreprises mais aussi des acteurs publics de comprendre le profil des « consommateurs
responsables ». Il s’agit également d’identifier les déclencheurs potentiels qui pourraient engendrer
l’adhésion d’une plus large population aux principes du développement durable dans les
comportements.
Les études semblent montrer l’existence de valeurs et d’attentes spécifiques fortement partagées dans
l’opinion, y compris à l’échelle internationale. A tel point que ces thèmes tendent à devenir des enjeux
politiques à part entière : 88% des citoyens européens considèrent aujourd’hui que les décideurs doivent
prendre en compte les enjeux environnementaux dans l’élaboration des politiques publiques
(Commission Européenne, Eurobaromètre 2005).
Si ces études tendent toutes à mettre en lumière une « prise de conscience » collective autour de
l’environnement et de la consommation de masse, elles échouent systématiquement à expliquer
l’inadéquation des comportements individuels et collectifs et des discours sur la responsabilité.
Le développement durable dans l’opinion
Partout dans le monde, depuis la fin des années 1980, l’environnement est devenu une préoccupation
personnelle grandissante. La progression des connaissances et la circulation de notions aujourd’hui
devenues omniprésentes au sein des espaces publics accompagnent ce phénomène.
Selon une étude menée par Ethicity et Carat Media Marketing (2005), 66.7% des français déclarent
connaître l’expression « développement durable » et près d’un sur deux agir régulièrement pour le
Certains thèmes occupent aujourd’hui une place centrale dans les sondages : le réchauffement climatique et
l’énergie. Devenus familiers, ils font également l’objet de fortes inquiétudes parmi les populations :
Deux études internationales menées par GlobeScan ont montré que 90% - en moyenne - des personnes
interrogées estiment que le changement climatique est un problème grave. (30 pays -2006) et que pour
une majorité la façon dont le monde produit et consomme l’énergie menace l’environnement et le climat,
déstabilise l’économie mondiale et génère des conflits (2006 – 19 pays).
66% des américains pensent que le changement climatique a des conséquences importantes et la
majorité estime que les Etats-Unis doivent réduire leurs émissions de gaz à effet de serre (New York
Times Poll 2006). C’est le cas également pour l’Inde, avec deux personnes sur trois (The Indian Polling
Organization 2005). Au Japon, le changement climatique inquiète 84.4 % de la population (Sei-Kasu-ha
2005).
Un pessimisme relativement affirmé s’exprime dans les sondages dans la façon dont les personnes
interrogées jugent la situation environnementale de leur propre pays.
o Dans l’étude « Voice of people » 2004 de l’institut Gallup International menée dans 51 pays,
seulement 20% des personnes interrogées évaluent de façon positive la sécurité dans le domaine
de l’environnement.
o Aux Etats-Unis, les récents événements politiques mais aussi environnementaux (l’ouragan Katrina)
semblent avoir généré un fort pessimisme, notamment en matière de sécurité environnementale :
67% des américains pensent que la qualité environnementale de leur pays s’aggrave contre 57% en
2001 (New York Times Poll 2006), 60% jugent l’état de l’environnement mondial moins bon qu’il y a
dix ans et 55% pensent qu’il se sera aggravé dans dix ans.
BIBLIOGRAPHIE
Voir la bibliographie sur les Comportements et la consummation
4343
Le discours sur la consommation responsable
Plusieurs études menées par des instituts de sondages ou des équipes universitaires montrent qu’un
discours normatif se développe autour de la surconsommation et des modes de vie matérialistes désormais
associés à des valeurs négatives, notamment vis-à-vis de leurs impacts dramatiques sur l’environnement (R.
Belk, T. Devinney & G. Eckhardt : 2005). Tout particulièrement en Occident, la consommation tend à être
jugée excessive et l’expression d’une aspiration à plus de responsabilité individuelle et collective est plus
fréquente.
Beaucoup se sentent désormais concernés par la consommation responsable (un français sur deux par
exemple – Ethicity/Carat Media Marketing 2005), les mesures les mieux acceptées concernant
principalement les gestes du quotidien mais aussi les comportements d’achat :
L’Eurobaromètre 2005 de la Commission européenne montre que les citoyens européens sont prêts à
modifier leurs comportements vis-à-vis de la gestion des déchets et de l’énergie (« trier les déchets pour
qu’ils puissent être recyclés » 72% et « réduire les consommation d’énergie » 39%). A l’achat, près d’un
tiers envisage également de choisir des volumes plus grands, des produits plus concentrés ou d’éviter
les produits suremballés pour réduire les déchets (32%) ou encore d’acheter des produits écologiques
même si cela implique de les payer un peu plus cher (31%).
En effet, l’idée de payer plus cher des produits éthiques semble être de mieux en mieux acceptée même si
cette intention reste subordonnée à de nombreuses conditions liées aux déterminants majeurs des
comportements de consommation.
En Grande-Bretagne, 61% se disent prêts à payer un peu plus cher des produits ou services
respectueux de l’environnement (ICM 2006). Si pour 75% la qualité reste le premier critère d’achat, suivi
du service client (71%) et de la sécurité des produits (70%), les préoccupations éthiques tiennent une
place également importante (intégrité des dirigeants 66% ; transparence 65% ; environnement 51% ;
marketing responsable 35% ; bonnes causes 23%) (AccountAbility – NCC 2006).
En 2003, un français sur deux était prêt à payer jusqu’à 5% plus cher un produit « éthique » (Credoc
2003).
Si les responsables sociaux et politiques (médias, gouvernements, entreprises, ONG, parties prenantes,
syndicats) sont souvent perçus comme les mieux armés pour inciter les entreprises à modifier leurs
comportements vers plus de responsabilité, la consommation semble aussi être perçue comme un
instrument de pouvoir et d’action.
En Russie, par exemple, 66% de la population pense que les citoyens ordinaires ont un rôle à jouer
dans la protection de l’environnement (The Public Opinion Foundation 2005).
Au Royaume-Uni, 54% pensent qu’en tant que consommateurs ils peuvent influencer le comportement
des entreprises (AccountAbility – NCC 2006) et seulement 17% se sentent impuissants. (The Co-
operative Bank 2005).
Le boycott est par ailleurs devenu une pratique courante qui exprime l’expression d’une opinion
citoyenne au cœur des comportements de consommation.
o Au Royaume-Uni, par exemple, 40% seraient prêts à boycotter une entreprise socialement
irresponsable et 56% à acheter les produits ou services de ses concurrents (AccountAbility – NCC
2006).
BIBLIOGRAPHIE
o Belk R., Devinney T. & Eckhardt G. (2005) « Consumer Ethics Accros Culture », Centre for Responsible Business,
Working paper no. 23, University of California, Berkeley
Voir la bibliographie sur les Comportements et la consummation et sur La Communication et le

Développement Durable
4444
Entreprises et développement durable
Les citoyens reconnaissent sans doute aujourd’hui plus que jamais la responsabilité sociale des entreprises.
Mais les opinions qui s’expriment sur leurs engagements sont souvent marquées par la méfiance et le
scepticisme.
80% des personnes interrogées à l’occasion d’une étude internationale menée par MORI en 2002
pensent que les entreprises ont une obligation morale vis-à-vis de la société mais seulement 18%
estiment qu’elles se préoccupent de l’impact social et environnemental de leurs activités.
71% des américains pensent que les grandes entreprises ne remplissent pas leur devoir vis-à-vis de
l’environnement (Harris Poll 2005).
Plusieurs études, nationales (Ethicity / Carat Media Marketing 2005) ou internationales (APCO Worldwide
2004), montrent qu’une majorité de répondants voient dans les initiatives responsables des entreprises une
réponse à la pression sociale qui s’exerce sur elles plutôt qu’un engagement spontané. Néanmoins, le
respect de l’environnement et l’engagement social ne sont pas perçus comme nécessairement
incompatibles avec la recherche du profit (70% des américains pensent que l’amélioration de
l’environnement n’est pas contradictoire avec la croissance économique - Los Angeles Times/Bloomberg
Poll 2006).
Les consommateurs déclarent porter une attention particulière aux comportements des entreprises vis-à-vis
de la société et de l’environnement. La RSE semble donc pouvoir devenir un véritable critère d’achat :
74% des personnes interrogées à l’occasion d’une étude internationale (MORI 2003) ont déclaré que
plus d’informations sur le comportement social, environnemental et éthique des entreprises influencerait
leurs décisions d’achat.
De même, 38% des français disent tenir compte de la dimension « citoyenne » des entreprises lorsqu’ils
achètent un produit (Credoc 2003).
Au Royaume-Uni, 70% de la population se dit très intéressée par les moyens que les entreprises
mettent en œuvre pour exprimer leur responsabilité sociale, 90% au Mexique et aux Philippines, 78% au
Brésil (AccountAbility - NCC 2006).
Certains secteurs de production sont particulièrement concernés par l’attention que prêtent les
consommateurs aux initiatives de responsabilité sociale :
En France, les catégories de produits pour lesquelles il est important que les entreprises prennent des
engagements citoyens sont l’alimentaire (47%), les vêtements (17%), les produits pharmaceutiques
(11%), l’énergie (6%) et les produits d’hygiène (4%). Ces réponses renvoient aux préoccupations
personnelles des répondants et ne coïncident pas toujours avec l’impact réel des secteurs sur
l’environnement : l’énergie n’est citée que par 6% des répondants (Credoc 2003).
LES ELITES INTERNATIONALES ET LA COMMUNICATION RSE
L’institut d’études américain APCO Worldwide a conduit, en 2004, une étude consacrée aux opinions et perceptions des
élites internationales en matière de communication RSE. L’enquête a été menée dans 10 pays auprès de la tranche de
population la plus active et la mieux informée, fortement concernée par les politiques publiques et la participation
citoyenne (10% de la population totale).
o Conclusions générales
D’après cette étude, les élites rassemblent les individus les plus susceptibles d’être sensibilisés aux enjeux de
la RSE. Elles se montrent réactives à la communication RSE mais aussi « proactives » car en demande
d’information.
75% jugent une entreprise socialement responsable lorsque ses initiatives vont au-delà de ce qu’impose la loi.
Les personnes interrogées affirment que la communication RSE a un impact direct sur leurs comportements
d’achat.
La communication RSE est jugée de façon positive et particulièrement crédible lorsqu’un tiers indépendant y est
associé.
La communication RSE est beaucoup plus appréciée lorsqu’elle ne s’inscrit pas dans le cadre d’une réponse à
la pression sociale qu’exerce la société civile mais qu’elle est perçue comme à la fois volontaire et spontanée.
o Chiffres importants
75% des répondants déclarent avoir acheté des produits ou services en réponse à des informations positives
sur la responsabilité sociale d’une entreprise. Il semble que les informations positives aient plus d’impact sur le
comportement que les informations négatives.
60% des répondants déclarent néanmoins avoir boycotté des produits ou services en réaction à des
informations négatives sur la responsabilité sociale des entreprises.
Les répondants expriment un manque d’information sur la RSE puisque seulement 9% d’entre eux pensent bien
connaître la RSE, contre 56% qui la connaissent « un peu », 31% « peu » et 3% « pas du tout ».
4545
b) Les principes de la consommation responsable à l’épreuve des comportements :
des pratiques limitées, un marché restreint
Les perceptions qu’expriment les individus vis-à-vis du développement durable et de leurs propres
comportements de consommation se trouvent souvent en contradiction avec les données et informations
disponibles sur les comportements effectifs (achat, usages, recyclage, déchets, etc.).
De nombreuses études ainsi que l’analyse des résultats relatifs aux marchés du développement durable
montrent que les positions éthiques restent déconnectées des comportements objectifs. Les discours
normatifs ne se traduisent pas systématiquement dans les actes.
Concrètement, on peut définir la consommation éthique ou responsable comme « un choix individuel de

consommation motivé par un enjeu éthique, qu’il s’agisse des droits de l’homme, de la justice sociale, de
l’environnement ou de la protection des animaux. » (The Co-operative Bank : 2005). Les motivations en jeu
dans ces choix de consommation sont en réalité variées, mais elles s’accompagnent nécessairement du
sentiment d’agir au bénéfice du collectif.
Bonnes pratiques et progression des marchés
Si les chiffres des marchés socialement responsables nous informent sur les comportements de
consommation et leurs évolutions, il reste très difficile d’observer ou de mesurer les habitudes des individus
au quotidien : utilisation de l’eau, de l’électricité, de la voiture, etc. Les données disponibles reposent
principalement sur une base déclarative.
Il serait faux néanmoins de dire que l’évolution des idées et des représentations en termes de
consommation responsable ne renvoie à aucune réalité économique ou sociale. En fait, la naissance de
préoccupations éthiques semble avoir eu, dans plusieurs cas précis, un impact réel sur les comportements
effectifs des citoyens et consommateurs. Ainsi, comme le montrent Nyborg et al. (2003), les marchés de
l’ivoire (R. Heltberg : 2001), du thon (M.F. Teisl et al. : 2002), de la production biologique (W. Moon et al. :
2002) ou encore des investissements responsables (J. Cullis et al. : 1992) ont dû faire face ou au contraire
ont bénéficié de l’émergence de nouveaux choix de consommation dans lesquels les motivations éthiques
jouent un rôle crucial.
Si le marché des produits verts ou socialement responsables ne représente encore qu’environ 2% du

marché total, il connaît une croissance exponentielle et très significative dans certains secteurs. Au
Royaume-Uni, depuis 1999, la croissance du marché des produits verts atteint 22% (15% en 2004).
De nombreuses entreprises ayant axé leur identité, leur développement et leur communication sur le
thème de la production et de la consommation responsables ont connu un succès très important dans
divers secteurs (alimentaire, habillement ou encore cosmétiques).
QUELQUES PIONNIERS DE L’ECONOMIE RESPONSABLE
o Etudes de cas complètes

American Apparel – (habillement – United States) – Source : UNEP / Utopies
Natura (cosmétiques – Amérique Latine) – Source : UNEP / Utopies
Migros (grande distribution – Suisse) – Source : UNEP / Utopies
o Etude de cas à approfondir

The Body Shop (cosmétiques – International) – Source : UNEP / Utopies
Patagonia (habillement – Etats-Unis) – UNEP
Innocent Drink (Alimentation – Royaume Uni) – UNEP
4646
LES MARCHES DU DEVELOPPEMENT DURABLE AU ROYAUME-UNI
Le rapport annuel de la Cooperative Bank « The Ethical Consumerism Report 2005 » propose une synthèse de
l’évolution des marchés du développement durable au Royaume-Uni et montre qu’en dépit de la faible part qu’ils
représentent par rapport au marché total, certains secteurs connaissent une croissance très significative.
o Les chiffres les plus importants
Les investissements éthiques ont dépassé pour la première fois les 10 milliards de livres en 2005. Ils ont
augmenté de 22% au cours des 6 dernières années.
Les dépenses des consommateurs qui visent à combattre le changement climatique ont atteint 3.4 milliards de
livres.
Les dépenses des consommateurs dans les produits du commerce équitable et les produits biologiques ont
atteint pour la première fois 4 milliards de livres.
o Conclusions par secteur
Changement climatique : sur 25.8 milliards de livres consacrées aux dépenses éthiques en 2004, 3.4 milliards
(soit 13%) ont été consacrés à des actions visant directement à combattre les effets du changement climatique.
Habillement / mode : si ce secteur a particulièrement souffert de publicité négative, l’habillement « éthique »

(coton biologique, labels garantissant le respect des standards en matière de conditions de travail) a évolué de
façon positive avec une progression des ventes de 30%.
Alimentation
- L’alimentaire représente 16% des dépenses totales consacrées aux produits ou services éthiques en 2004.
- Si les produits biologiques ne représentent que 1.7% du marché total de l’alimentaire, leur vente a
progressé de 10% en 2004.
- Plus de la moitié des produits alimentaires pour bébé vendus en 2004 sont des produits biologiques
(Organic Market Report (OMR), Nov. 2005).
Commerce équitable
- Il existe aujourd’hui plus de 1000 produits issus du commerce équitable au Royaume-Uni, principalement
dans les catégories suivantes : chocolat, miel, bananes et autres fruits, jus de fruits, sucre, vins et fleurs,
café et thé.
- L’achat de thé et café équitables a augmenté de 42% en 2004. Les ventes de café équitable représentent
15% des ventes totales et ce marché à lui seul représente 100 millions de livres par an.
- Les autres catégories de produit ont progressé de 60% en moyenne.
Energie : les ventes d’équipements ménagers performants en termes de dépenses d’énergie ont augmenté de
24% entre 2003 et 2004, ils représentent plus de la moitié du marché total. Cette progression est due au
respect de la réglementation européenne en matière d’étiquetage informatif (indication de la consommation en
énergie des appareils à usage domestique).
Produits de nettoyage écologiques : les ventes ont progressé de 18% en 2004.
Transports : si les dépenses consacrées à la diminution des émissions de gaz par véhicule ont diminué de
12% en 2004, la vente de véhicules hybrides a été multipliée par 4 par rapport à 2003.
Tourisme : 90% des anglais pensent que les voyagistes ont une responsabilité vis-à-vis de l’environnement et
des populations locales. Les ventes des voyagistes responsables ont augmenté de 22% en 2004.
BIBLIOGRAPHIE
o Brekke K.A., Kverndock S. & Nyborg K. (2003) « An Economic Model of Moral Motivation », Journal of Public
Economics
o Cullis J., Lewis A. & Winnett A. (1992) « Paying to be Good? UK Ethical Investments », Kyklos, 45, 3-24
o Heltberg R. (2001) "Impact of the ivory trade ban on poaching incentives: A numerical example". Ecological
Economics, vol 36(2001), p. 189-195
o Moon W., Florkowski W. J., Bruckner B. & Schonhof I. (2002) « Willingness to Pay for Environmental Practices:
Implications for Eco-Labeling », Land Economics 78 (1), 88-102
o Teisl M.F., Roc B. & Hicks R.L. (2002) « Can Eco-Labels Tune a Market? Evidence from Dolphin-Safe Labeling »,
Journal of Environmental Economics and Management 43(3), 339-359
Voir la bibliographie sur les Comportements et la consummation et sur La Communication et le
Développement Durable
4747
Des contradictions et un marché toujours très restreint
En dépit des discours normatifs et malgré la progression positive des marchés du développement durable
dans de nombreux domaines, les comportements de consommation responsables stabilisés sont encore très
minoritaires.
Alors que le marché total du développement durable ne représente encore en moyenne que 2% du marché
total, l’optimisme peut parfois sembler excessif.
Les produits verts ne représentent encore qu’entre 1 à 4% de parts de marché.
Les Français, par exemple, consacrent seulement 1.13 euros aux produits du commerce équitable, en
moyenne et par an.
Adhésions de principe et comportements contradictoires : quelques exemples

La majorité des Américains souhaite que les Etats-Unis travaillent avec d’autres pays pour améliorer
l’environnement mondial mais n’est pas prête à payer l’essence plus chère pour réduire le
réchauffement de la planète.
Dans de nombreux pays, la grande majorité de la population se prononce contre les tests effectués sur
les animaux dans le secteur des cosmétiques. La vente des cosmétiques qui présentent le label
« Humane Cosmetics Standard » (HCS) éprouve pourtant beaucoup de difficultés à se développer.
L’interdiction de ces tests est prévue en 2013 dans toute l’Union Européenne.
Aux Etats-Unis, des initiatives ont été prises pour promouvoir l’utilisation des énergies « vertes ». A cette
occasion, des études ont montré qu’entre 52% et 95% des foyers américains se déclaraient prêts à
payer plus cher l’électricité générée par les technologies propres telles que les éoliennes ou les
panneaux solaires (K. Nyborg et al. : 2003 ; B. Farhar : 2001 ; B. Byrnes et al. : 1999 ; R. Wiser et al. :
2001). Après que les produits correspondants ont été lancés sur le marché, à partir de 1998, seulement
1% des foyers susceptibles de les adopter ont investi dans l’électricité renouvelable à un prix moyen de
6 dollars par mois (K. Nyborg et al. : 2003 ; B. Roe et al. : 2001 ; R. Wiser et al.: 2001 ).
Sous la pression des ONG, l’entreprise Starbucks a commercialisé, à partir de 2001, du café provenant
du commerce équitable pour finalement observer une faible demande chez ses clients, y compris en
Europe où ce thème fait l’objet d’une sensibilité plus forte qu’aux Etats-Unis (R. Belk et al. : 2005 ; P. A.
Argenti : 2004 ).
BIBLIOGRAPHIE
o Argenti P. A.( 2004) « Collaborating with activists: How Starbucks works with NGOs », California Management
Review 47(1): 91-116
o Brekke K.A., S. Kverndock & K. Nyborg (2003) « An Economic Model of Moral Motivation », Journal of Public
Economics
o Byrnes, B., C. Jones & S. Goodman (1999) « Contingent Valuation and Real Economic Commitments: Evidence
from Electric Utility Green Pricing Programs », Journal of Environmental Planning and Management 42, 149-166
o Farhar B. (2001) « Willingness to Pay for Electricity from Renewable Resources: A Review of Utility Market
Research », National Renewable Energy Laboratory, Golden, Colorado
o Roe B., Teisl M. F., Levy A. & Russell M. (2001) « US Consumers’ Willingness to Pay for Green Electricity », Energy
Policy 29, 917-925
o Wiser R., Bolinger M., Holt E. & Swezey B. (2001) « Forecasting the Growth of Green Power Markets in the US »,
Lawrence Berkeley National Laboratory, Berkeley, California
Voir la bibliographie sur les Comportements et la consummation, sur le Business Case et sur La
Communication et le Développement Durable
4848
La consommation responsable en action : le profil des consommateurs responsables
La consommation responsable effective fait l’objet d’une attention particulière ainsi que les spécificités des
catégories de consommateurs les plus susceptibles d’y adhérer. Les études d’opinion tentent en effet de
dresser le profil des consommateurs responsables dits « alter-consommateurs » ou encore
« consommateurs verts ». La synthèse suivante a été élaborée à partir de travaux menés par divers
spécialistes et acteurs du développement durable ainsi que par de nombreux instituts d’études.
Les consommateurs responsables : une niche restreinte de consommateurs militants ou sensibilisés aux
enjeux du développement durable et prêts à s’investir.
Des consommateurs sincères dans leurs intentions et dans leurs comportements, dont l’engagement
pour des modes de vie plus responsables progresse continuellement.
Ce sont des « réalistes optimistes » (Utopies) dans la mesure où ils souhaitent voir la société continuer à
se développer mais sur un mode différent et durable.
Ils veulent apprendre, ils s’informent, lisent les étiquettes des produits et, suivant un mouvement
relativement général, prennent de la distance par rapport à la publicité et aux grands médias.
o Ces consommateurs attendent néanmoins des produits qu’ils présentent des bénéfices pratiques et
symboliques traditionnels, ils ne sont pas prêts à faire des sacrifices majeurs en termes d’achat.
En outre, ils pensent mal connaître les enjeux environnementaux majeurs et peuvent se sentir
incompétents face aux informations scientifiques qui rendent compte de l’impact d’un produit sur
l’environnement.
Ils ont tendance à juger sévèrement leurs propres pratiques en termes d’impact environnemental, mais
ils surévaluent souvent le nombre de produits verts qu’ils utilisent ou de gestes qu’ils accomplissent
quotidiennement pour protéger l’environnement.
o Ils peuvent se révéler être des « sur-consommateurs » de certains produits pour lesquels ils
dépensent plus que la moyenne : l’alimentation, les voyages, les équipements maison et la voiture.
Les consommateurs responsables n’attendent pas nécessairement des entreprises un comportement
totalement irréprochable mais ils sont sensibles aux initiatives substantielles qui traduisent une véritable
volonté d’amélioration. Ils expriment néanmoins une certaine méfiance vis-à-vis des entreprises qui font
la promotion de leur engagement social ou environnemental lorsque celle-ci ne s’accompagne pas de
procédures de vérification indépendante (intervention d’un tiers légitime).
Le groupe le plus réactif : les jeunes adultes et les femmes sont plus sensibles aux produits verts. Des
profils plutôt urbains, actifs, avec des niveaux d’études supérieurs. Les consommateurs verts les plus
investis ont un pouvoir d’achat important.
D’après les sondages (MORI 2005), entre 5% et 10% des consommateurs se montrent très engagés
(« deep green »). Mais les personnes désireuses d’opérer des choix éthiques quand elles en ont la
possibilité représentent entre 40% et 50% des consommateurs, une proportion loin d’être négligeable et qui
remet en cause l’hypothèse de la « niche » (Acona Limited 2006).
TYPOLOGIE DES CONSOMMATEURS VERTS
L’institut de sondages Roper aux Etats-Unis a proposé une typologie des consommateurs en fonction de leur sensibilité
aux enjeux environnementaux et au thème de la consommation responsable. Cette typologie a souvent été reprise mais
elle a sans doute évolué depuis :
o Les « True blues » : ils représentent 10% de la population avec de fortes convictions environnementales et des
comportements en adéquation avec ces convictions. Individus politiquement et socialement très actifs, ils comptent
plus de femmes et 1/3 ont des postes à responsabilité.
o « Greenbacks » : ces consommateurs qui représentent seulement 5% de la population, ne sont pas actifs sur le plan
politique mais ils souhaitent encourager les produits verts et sont prêts à les payer jusqu’à 22% plus cher.
o « Sprouts » (« bourgeons ») : ils représentent 15% de la population et ne croient pas que les individus puissent
jouer un rôle significatif dans la protection de l’environnement. Mal informés sur les problèmes environnementaux,
45% d’entre eux recyclent pourtant régulièrement leurs bouteilles / cannettes. Ces attitudes traduisent plutôt le
respect des réglementations locales qu’un véritable engagement.
o « Basic browns » : représentant 37% de la population, ces consommateurs se sentent peu concernés par
l’environnement. Ils ne jugent pas les problèmes environnementaux véritablement importants et expriment leur
indifférence ouvertement. Ils présentent les niveaux de revenus et d’éducation les plus bas.
BIBLIOGRAPHIE
4949
De la consommation responsable au boycott
La consommation responsable peut s’incarner dans des choix comportementaux différents. « Positive », elle
consiste à acheter des produits ou services perçus comme respectueux des principes du développement
durable (papier recyclé, lessives non polluantes, café issu du commerce équitable, etc.)
Mais la consommation responsable peut également être « négative », c’est-à-dire s’exprimer à travers une
non-consommation volontaire : il s’agit du « boycott » qui vise à pénaliser les produits ou services dont on
pense qu’ils ont été produits ou commercialisés selon des principes contraires au développement durable.
La popularité du boycott
Plusieurs études internationales ont montré que la majorité des populations nationales de nombreux pays
déclare avoir déjà envisagé de changer de marque pour des raisons liées à la RSE (Utopies) :
Plus de 80% en Australie, 75 % aux Etats-Unis, 54% en Allemagne, 66% à Singapour, 68% au
Royaume-Uni, 72% en Espagne, 42% en France ou encore 43% en Italie
D’après le rapport 2005 de la Cooperative Bank, 28% des consommateurs britanniques ont boycotté au
moins un produit pour des raisons éthiques au cours de l’année 2004.
QUELQUES CAS HISTORIQUES DE BOYCOTT
o Les premières manifestations de ce phénomène datent des années 1970 et 1980, avec notamment le boycott des
produits ou services développés en Afrique du Sud. Le mouvement anti-apartheid appelait au boycott des
entreprises collaborant avec le régime sud-africain qui refusait à la population noire le respect de ses droits
fondamentaux. Des campagnes de boycott ont également été organisées contre les multinationales qui
entretenaient des relations commerciales avec le régime, l’exemple le plus significatif étant sans doute celui de la
Banque Barclays qui finit par mettre fin à ses activités en Afrique du sud.
o Un autre cas marquant de boycott fut organisé contre le géant de l’alimentaire Nestlé, accusé de faire la promotion
de son lait pour bébé en poudre dans les pays en développement alors que les problèmes d’accès à l’eau potable
dans certaines régions rendaient la consommation de ce produit dangereuse pour les enfants (voir l’étude de cas).
o Les produits contenant des organismes génétiquement modifiés ont également fait et continuent de faire l’objet de
campagnes incitant au boycott, insistant sur les dangers potentiels pour la santé humaine et pour l’environnement.
o Plus récemment, l’entreprise Nike a fait l’objet de campagnes de boycott importantes, soutenues par de
nombreuses associations de consommateurs et ONG dans le monde entier. Il s’agissait de dénoncer les conditions
de travail des employés dans les usines Nike implantées notamment en Asie du sud-est (voir l’étude de cas).
BIBLIOGRAPHIE
5050
c) Comprendre le paradoxe : les déterminants de la consommation et des attitudes
responsables
Les discours et les comportements des consommateurs en matière de responsabilité sociale et

environnementale sont contradictoires. Pour comprendre le paradoxe qui permet à l’énonciation de valeurs
fortes de cohabiter avec des pratiques qui ne leur correspondent pas, il est essentiel de s’intéresser aux
facteurs qui influencent de façon déterminante les comportements sociaux, notamment dans le domaine de
la consommation. De nombreux travaux consacrés à cette question ont contribué à relativiser la théorie du
choix rationnel qui tendait à réduire les motivations individuelles à un calcul rationnel des intérêts, sans
prendre en compte les facteurs socio-économiques, culturels et symboliques qui traversent les
comportements.
Les facteurs susceptibles d’être considérés comme déterminants dans les comportements de
consommation peuvent être classés au moins en trois catégories : les déterminants socio-
économiques et culturels ; les déterminants de la relation consommateur / produit ; les déterminants de
la relation consommateur / marque ou entreprise. Ces déterminants, étroitement liés les uns aux autres,
forment ensemble les conditions de réception des messages élaborés par les entreprises à l’intention
des consommateurs. Les typologies de consommateurs proposées par les instituts d’études ou les
agences conseil en communication peuvent par ailleurs être analysées à partir de ces déterminants.
En outre, seule l’étude circonstanciée de ces différents facteurs permet de penser la hiérarchie qui les
organise en fonction d’une situation donnée (catégorie de population, catégorie du produit, secteur
d’activités de l’entreprise).
LES DETERMINANTS SOCIO-ECONOMIQUES ET PROFESSIONNELS EN QUESTION
L’analyse de la consommation responsable et les typologies correspondantes évoquent souvent le principe suivant : les
variables socio-économiques et professionnelles traditionnelles ne seraient pas pertinentes dans l’analyse des
comportements relatifs à la consommation responsable. Ainsi :
« Pour le marketing conventionnel, les données démographiques déterminent souvent l’achat de produits spécifiques.
Mais pour le marketing vert, ce qui semble motiver le désir d’acheter des produits respectueux de l’environnement, plus
encore que les profils démographiques ou même qu’un intérêt particulier pour certains enjeux environnementaux, c’est le
fait de se sentir capable d’agir sur ces enjeux, le sentiment d’en avoir le pouvoir. » (J. Ottman : 1993).
Il serait toutefois pertinent d’interroger les déterminants sociaux de ce sentiment de compétence et de pouvoir, qui varie
probablement selon les profils socio-économiques et culturels des individus. Certains sondages tendent à montrer que la
sensibilité aux thèmes de la responsabilité sociale des entreprises peut varier en fonction des profils
socioprofessionnels. Ainsi, une étude du Crédoc en 2003 (France) a-t-elle distingué des préoccupations dominantes
pour au moins quatre classes socioprofessionnelles d’individus :
o Cadres moyens et employés, 25/39 ans, bac / diplômé du supérieur : « Veiller au respect des conditions de travail
de ses salariés » et « ne pas avoir recours au travail des enfants ».
o Indépendants, retraités, villes de moins de 2000 habitants, 40/59 ans, 60/69 ans, niveau BEPC : « fabriquer des
produits en France ».
o Etudiants, moins de 25 ans : « donner une partie de son chiffre d’affaires pour l’aide au tiers monde ».
o Ouvriers, non diplômés : « donner une partie de son chiffre d’affaires pour aider la recherche médicale ».
L’idée selon laquelle les déterminants socio-économiques et professionnels n’influent pas sur les comportements en
termes de « responsabilité » tient peut-être parfois à une confusion entre réalité objective - les problèmes
environnementaux concernent potentiellement tous les individus sans distinction (ce qui est toutefois discutable) – et
représentations subjectives toujours inscrites dans des univers sociaux et culturels structurants pour l’individu.
ETUDES ET METHODOLOGIES
Deux raisons au moins peuvent expliquer pourquoi les études d’opinions ne parviennent pas à comprendre le profond
décalage observé entre discours et comportements : la première serait la non prise en compte d’un certain nombre de
déterminants, la seconde serait davantage liée aux problèmes que posent les méthodologies qu’elles utilisent.
Il peut être utile en effet de réfléchir aux techniques utilisées dans la réalisation des sondages d’opinion ou des études
de marché (méthodologies quantitative et qualitative) ainsi qu’à la nature des données auxquelles elles donnent accès,
car elles posent de nombreux problèmes d’interprétation. Dans de nombreux cas, une démarche qualitative et projective
semble mieux adaptée au thème de la consommation responsable : elle permet de contourner les réponses
« socialement désirables » et d’approfondir la connaissance des représentations et comportements effectifs. Les travaux
qui traitent de cette question sont nombreux.
5151
Déterminants sociaux, économiques et culturels
Les études sociologiques consacrées aux discours et aux comportements relatifs à la consommation
responsable ou à la RSE font défaut. Il est néanmoins tout à fait probable que l’environnement et l’identité
sociale des individus jouent un rôle fondamental dans ces comportements, ne serait-ce que parce qu’ils
influent sur les connaissances dont ces individus disposent pour opérer des choix.
Exemple : en France, la connaissance de l’expression « développement durable » est beaucoup plus
répandue dans les agglomérations de plus de 100 000 habitants (75.5%), chez les professions
ème
intermédiaires (79.8%), les bac + 2 (83%) et 3 cycle (91.2%), les catégories socioprofessionnelles
supérieures (94.1%) (France, Ethicity/Carat Media Marketing 2005).
Dans ce cadre et en fonction des profils, les comportements responsables renvoient à une perception
particulière des bénéfices individuels mais aussi collectifs qu’ils entraînent.
Par exemple : 57.7% des français achèteraient des produits respectueux de l’environnement parce qu’ils
sont meilleurs pour la santé (bénéfice individuel). Mais plus de 38% des français achèteraient des
produits de commerce équitable parce qu’ils sont garants d’une éthique commerciale ou parce que le
distributeur du produit soutient des actions dans les pays pauvres (bénéfice collectif) (Credoc 2003).
Identification et réciprocité
o Les comportements de consommation responsables pourraient être motivés par un désir de
reconnaissance et de valorisation sociale (K. A. Brekke et al. : 2003).
o Les croyances relatives aux pratiques collectives pourraient profondément influencer la façon dont
les individus engagent leur responsabilité sociale. Ainsi peut-on parler de mimétisme social : si les
individus recyclent, c’est parce qu’ils croient que le recyclage est une pratique répandue dans leur
communauté (P.W. Schultz : 2002).
o Les individus pourraient également décider de s’investir socialement quand ils pensent que leurs
actions font l’objet d’une réciprocité, en d’autres termes que d’autres s’investissent de la même
façon (G. E. Bolton & G. Ockenfels : 2000 ; K. Nyborg et al. : 2003).
Exemplarité
o Certaines analyses des comportements moralement motivés renvoient à des phénomènes
d’identification au bien collectif (K. A. Brekke et al. : 2003) : « la motivation morale est définie comme
un comportement qui (selon le jugement de l’individu) optimiserait le bien-être collectif si chacun
l’adoptait » (K. Nyborg et al. : 2003). Les comportements pro-environnementaux ne s’expliquent
donc peut-être pas uniquement par un désir de reconnaissance sociale (A. Bruvoll et al. : 2002 ; K.
Nyborg et al. : 2003).
BIBLIOGRAPHIE
o Bolton G. E. & G. Ockenfels (2000) « ERC: A Theory of Equity, Reciprocity, and Competition », American Economic
Review 90 (1), 166-93
o Brekke K.A., Kverndock S. & Nyborg K. (2003) « An Economic Model of Moral Motivation », Journal of Public
Economics
o Bruvoll A., B. Halvorsen & K. Nyborg (2002) « Households' Recycling Efforts », Resources, Conservation &
Recycling 36 (4), 337-354
o Nyborg K., Howarth R.B. & Brekke K.A. (2003) « Green Consumers and Public Policy: on Socially Contingent Moral
Motivation », Memorandum no. 31 / 2003, Department of Economics, University of Oslo
o Schultz P.W. (2002) « Knowledge, Information and Household Recycling : Examining the Knowledge-Deficit Model
of Behavior Change », in T. Dietz and P.C. Stern (eds.) New Tools for Environmental Protection: Education,
Information, and Voluntary Measures, Committee on the Human Dimensions of Global Change, Washington D.C.:
National Academy Press
Voir la bibliographie sur les Comportements et la consommation et sur La Communication et le

Développement durable
5252
Facteurs culturels
Les facteurs culturels traversent nos représentations du monde et de l’environnement. Ainsi influencent-ils
sans doute également la façon dont nous envisageons nos modes de consommation ainsi que la
responsabilité à laquelle ils nous renvoient. Le développement d’une stratégie de marketing / communication
efficace implique par conséquent un effort de compréhension des spécificités culturelles (R. Jones : 1999).
La commercialisation des OGM aux Etats-Unis et en Europe a suscité des réactions très différentes de
part et d’autre de l’Atlantique. On peut tenter d’expliquer les réticences des européens vis-à-vis des
OGM en partie par des facteurs culturels (R. Jones : 1999). Les plus grandes chaînes de supermarchés
européennes (Marks&Spencer, Carrefour, Esselunga en Italie, Delhaize en Belgique, Superquinn en
Irlande) ont ainsi perçu un risque économique majeur dans ces réactions de rejet et se sont associées
pour contraindre leurs fournisseurs à la transparence en matière d’OGM.
La recherche relative aux modes de consommation responsables vise parfois, elle aussi, à comprendre
le rôle des facteurs culturels dans les comportements des individus.
R. Belk et al. (2005) suggèrent par exemple que les différences entre cultures s’expriment surtout dans
les arguments que mobilisent les individus pour justifier les contradictions qui opposent les valeurs anti-
matérialistes qu’ils revendiquent et leurs comportements effectifs. Si les valeurs et les contradictions se
ressemblent d’une culture à l’autre, les modalités de justification diffèrent : ainsi, les Américains pensent-
ils mériter de consommer plus parce qu’ils travaillent dur et sont intelligents ; les Roumains parce que le
régime communiste les a privés de tout pendant des années ; les Turcs pensent avoir besoin de
consommer plus pour satisfaire aux besoins de leurs enfants et de leurs familles ; les Européens de
l’ouest pensent ne pas être matérialistes parce qu’ils font preuve de bon goût et consacrent leurs
dépenses à des produits de qualité. En d’autres termes, à chaque culture pourrait correspondre un
mode de justification rationnel et moralement acceptable de la « surconsommation ».
BIBLIOGRAPHIE
o Jones, R. (1999) « Towards an Understanding of the Cultural Specificity of the Environment », USD – Odense
University, Denmark, Cross-Cultural Consumer and Business Studies ACCBS, Scott M. Smith (ed.)

Les déterminants de la relation consommateur / produit
Les comportements de consommation sont également motivés par la recherche de bénéfices primaires liés
au prix, à la disponibilité, à la qualité, au caractère pratique ou encore au statut symbolique des produits /
services tel que les individus les perçoivent.
Prix : au-delà des discours normatifs, peu de consommateurs accepteraient de dépenser plus pour
acheter des produits verts. Un faible surcoût peut néanmoins être accepté si le produit présente une
valeur ajoutée (symbolique ou matérielle).
Qualité : l’idée selon laquelle les produits verts sont moins efficaces que les produits traditionnels est
très répandue. Or, les consommateurs se montrent encore plus intransigeants sur la qualité des produits
que sur leur prix. Les garanties en matière de qualité du produit (performance, aspect, confort, durabilité,
etc.) sont donc essentielles.
Aspect pratique : sur ce point, la marge de tolérance des consommateurs est également très limitée.
Disponibilité : peu de consommateurs entreprendraient spontanément de faire leurs achats dans des
magasins spécialisés. Le manque de disponibilité dans les magasins de grande distribution fait partie
des principaux freins à l’achat de produits verts (en déclaratif).
Valeurs symboliques : chaque catégorie de produit est associée à des valeurs symboliques
profondément liées à l’environnement socioculturel des individus. Ces valeurs participent à la
construction d’une image de soi et, selon les cas, elles constituent le critère principal d’un choix de
consommation.
Information et produits verts

L’information dont disposent les consommateurs constitue également un déterminant important de leur approche des
produits traditionnels et des produits verts. Pour comprendre la pertinence du coton bio, il faut sans doute avoir été
informé de l’impact environnemental du coton « traditionnel », perçu comme une fibre naturelle.
5353
Déterminants de la relation consommateur / entreprise ou marque
L’attachement des consommateurs à une marque ou à une entreprise repose en grande partie sur la
confiance (L.L. Berry : 1995 ; D. Sirdeshmukh et al. : 2002 ; C.B. Bhattacharya et al. : 2005). Pour
comprendre les comportements de consommation, l’analyse des croyances et des représentations relatives
à l’image ou à la crédibilité des entreprises semble donc indispensable, en particulier dans un contexte de
défiance accrue vis-à-vis des acteurs économiques.
La sincérité perçue de l’entreprise
Les consommateurs évaluent la sincérité des entreprises qui revendiquent un engagement social et / ou
environnemental (M. J.Barone et al. : 2000 ; T. J. Brown & P. A. Dacin : 1997 ; E. Creyer & W. T. Ross
: 1997 ; S. Sankar & C.B Bhattacharya : 2001). Cette évaluation subjective semble avoir un impact direct
sur les comportements : les consommateurs tendent à adopter une attitude punitive vis-à-vis des
entreprises dont l’engagement social ne leur semble pas être sincère (C. Simmons and K. Becker-Olsen:
2003).
On peut tenter de comprendre la façon dont se construit l’image d’une entreprise sincère dans ses
engagements sociaux ou environnementaux. Ronald Hill & Karen L. Becker-Olsen (2005) proposent de
distinguer trois conditions de sincérité interdépendantes :
o La cohérence entre l’engagement ou l’initiative de l’entreprise et son image, son identité, ses lignes
de produits, etc. : cette cohérence renvoie à un positionnement clair sur le marché et à un sentiment
de transparence, ce qui tend à favoriser les intentions d’achat. A l’inverse, un défaut de cohérence
opacifie le positionnement de l’entreprise ainsi que les motifs de ses initiatives, ce qui peut faire
naître le scepticisme et mener à des réactions de rejet.
o Les motivations d’une entreprise au regard de ses initiatives responsables : les consommateurs
tendent à adopter des attitudes négatives – y compris en termes d’achat - vis-à-vis des entreprises
dont ils perçoivent les initiatives responsables comme principalement motivées par la recherche du
profit. A l’inverse, une initiative perçue comme désintéressée peut entraîner des attitudes positives. Il
s’agit là d’un enjeu fondamental : certaines études affirment que les consommateurs cherchent
spontanément à comprendre les raisons qui motivent les actions de marketing / communication
mises en œuvre par les entreprises, d’autres affirment qu’ils jugent les initiatives responsables des
entreprises avant tout motivées par leurs intérêts privés.
o La temporalité : les initiatives responsables des entreprises réagissent souvent à des événements
précis (catastrophes naturelles, boycotts, pression des ONG), en d’autres termes à des situations de
crise. Lorsqu’elles réagissent à une catastrophe naturelle, ces initiatives sont perçues de façon
positive car elles traduisent le comportement ‘altruiste’ de l’entreprise. A l’inverse, lorsque
l’entreprise est directement concernée par la situation de crise (boycott, pression des ONG) ces
initiatives peuvent faire l’objet d’un certain scepticisme : la sincérité et les motivations de l’entreprise
sont mises en doute, ainsi que sa crédibilité et sa légitimité. Les initiatives « proactives » favorisent
l’émergence de croyances, attitudes et intentions plus positives.
L’exemplarité des entreprises
Si de nombreux consommateurs se disent prêt à intégrer des considérations éthiques dans leurs
comportements d’achat et de consommation en général, ils attendent des entreprises qu’elles les
accompagnent dans cette démarche : « Cela nous invite à envisager que ce ne sont pas les
consommateurs qui incitent les entreprises à adopter des comportements éthiques, mais l’inverse. Cette
conclusion mérite réflexion : les consommateurs attendent des entreprises qu’elles montrent l’exemple
avant de modifier leurs propres comportements. » (R. Belk, T. Devinney & G. Eckhardt : 2005).
o 33% des européens pensent que les efforts qu’ils peuvent faire en faveur de l’environnement seront
inutiles tant que les grands pollueurs (industries, entreprises) n’en feront pas (Commission
Européenne, Eurobaromètre 2005).
5454
BIBLIOGRAPHIE
o Barone M. J., Miyazaki A.D. & Taylor K. A. (2000) “The Influence of Cause-Related Marketing on Consumer
Choice: Does One Good Turn Deserve Another?” Journal of the Academy of Marketing Science, 28 (Spring), 248-
262
o Becker-Olsen K.L. & Hill R. (2005) « The Impact of Perceived Corporate Social Responsibility on Consumer
Behavior », Centre for Responsible Business, Working paper no. 27, University of California, Berkeley
o Berry L.L. (1995) « Relationship Marketing of Services: Growing Interest, Emerging Perspectives », Journal of the
Academy of Marketing Science, 23(4), 236-245
o Bhattacharya C.B., Shuili Du & Sankar Sen (2005) « Convergence of Interests. Producing Social and Business
Gains Through Corporate Social Marketing », Center for Responsible Business, Working paper no29, University of
California, Berkeley
o Brown T. J. & Dacin P. A. (1997) “The Company and the Product: Corporate Associations and Consumer Product
Responses,” Journal of Marketing, 61 (1), 68-85
o Creyer E. & Ross W.T. (1997) “The Influence of Firm Behavior on Purchase Intention: Do Consumers Really Care
about Business Ethics?” Journal of Consumer Marketing, 14 (6), 421-428
o Sanka, S. &Bhattacharya C.B. (2001) “Does Doing Good Always Lead to Doing Better? Consumer Reactions to
Corporate Social Responsibility,” Journal of Marketing Research, 38 (2) 225-243
o Simmons C. & Becker-Olsen K. (2003) « When Do Social Sponsorship Enhance or Dilute Equity: Fit, Message
Source and the Persistence of Effect, », Working Paper: New York University
o Sirdeshmukh D, Singh J. & Sabol B. (2002) “Consumer Trust, Value, and Loyalty in Relational Exchange,” Journal of
Marketing, 66, 15-37

5555
3. Défis et opportunités : les enjeux de la communication et du
marketing
a) Nouvelles approches de la communication ‘efficace’ : le marketing relationnel et

les théories de la réception
Certains auteurs voient dans le marketing du développement durable / ou « marketing durable »
l’émergence d’un nouveau paradigme (D.A. Fuller : 1999). Les approches et les méthodologies mises en
œuvre aussi bien en marketing qu’en communication ont en effet évolué avec les pratiques et les
représentations sociales. Elles peuvent par ailleurs dialoguer pour proposer un arrière-plan théorique et
méthodologique capable de prendre en compte la complexité des relations et des représentations sociales
contemporaines.
Marketing relationnel vs marketing transactionnel
On distingue désormais le marketing traditionnel – dit « transactionnel » - de ce qu’il est désormais convenu
de désigner par « marketing relationnel » : une approche qui prend ses distances avec les présupposés
behavioristes qui ont longtemps prévalu dans ces domaines, en d’autres termes une approche plus ciblée,
fondée sur la compréhension du contexte social, économique et culturel de la communication.
Le marketing relationnel s’est développé à partir des années 1990 pour proposer une approche à la fois
plus individualisée des consommateurs (par opposition au marketing de masse) et plus globale quant à
la place qu’ils occupent en société. Il invoque ainsi dans son analyse de l’échange économique les
notions de complexité relationnelle, de réseau et d’échanges symboliques : « le lien importe plus que le
bien » (B. Cova : 1995).
Les spécificités de cette approche, autant dans le cadre du « B2C » (Business to Consumer) que dans
celui du « B2B » (Business to Business), renvoient principalement à la recherche d’une performance et
d’une stabilité au long terme, à un principe de reconnaissance et de bénéfices mutuels entre entreprises
et clients, ainsi qu’à l’intégration de ces valeurs dans les dispositifs de management (P. Hetzel : 2004).
Le marketing relationnel ne renvoie donc pas uniquement aux stratégies de communication mais aussi à
la configuration organisationnelle des entreprises. Certains auteurs (M. Christopher, A. Payne & D.
Ballantyne : 1991) remettent ainsi en question la pertinence et la validité du « marketing mix »
traditionnel (les « 4 P ») et défendent l’idée selon laquelle il doit être complété par l’analyse des rapports
de force socio-économiques, des facteurs culturels et des opinions qui entrent en jeu dans les
comportements de consommation.
Ainsi, la recherche en marketing mais également les pratiques tendent-elles à adopter le registre de la
transversalité et à s’engager dans un dialogue transdisciplinaire qui prend ses distances avec une vision
strictement mécaniste de l’échange économique : « la « donnée relationnelle » a modifié de manière
significative et profonde les programmes de recherche de certains chercheurs au sein de la
communauté du marketing, accordant plus d’importance à des approches systémiques des phénomènes
étudiés, en recourant à l’appui théorique de disciplines connexes comme la linguistique (notamment la
sémiotique pour comprendre les mécanismes d’émergence du sens), la sociologie, l’anthropologie ou
encore l’économie. » (P. Hetzel : 2004).
BIBLIOGRAPHIE
o Christopher M., A. Payne & Ballantyne D. (1991) Relationship marketing : Bringing Quality, Customer Service and
Marketing together, Oxford, Butterworth – Heinemann
o Cova B. (1995) Au-delà du marché : lorsque le lien importe plus que le bien, Paris, L’Harmattan.
o Hetzel P. (2004) Le marketing relationnel, Paris, Presses Universitaires de France
Voir la bibliographie sur La Communication et le Développement durable
5656
Les théories de la réception
L’évolution des perspectives en marketing, et tout particulièrement à travers les approches

communicationnelles, peut d’une certaine manière être rapprochée de celle qu’ont connu les théories de la
réception depuis le début du 20ème siècle. Celles-ci se sont en effet attachées à décrire et à analyser
l’influence de la communication et des médias de masse sur les individus et leurs comportements.
D’une conception là encore mécaniste des effets de la communication stratégique (politique ou

commerciale) reposant sur les notions de propagande et de manipulation (H. D. Lasswell : 1927 ; S.
Tchakhotine : 1939) aux différentes théories des « effets indirects » (P.F. Lazarsfeld & E. Katz : 1955),
aux « communautés interprétatives » ou encore aux projets plus récents d’ethnographie de la réception,
ces approches ont invoqué des conceptions contradictoires de l’individu sans que le débat ne soit jamais
clos (S. Proulx & D. Bélanger : 2003).
Ce sont néanmoins les notions de réseau et d’interaction qui, à travers les théories des « effets
indirects », sont venus ébranler la thèse des « effets directs » de la communication de masse sur le
comportement des individus (ou thèse de la « piqûre hypodermique »), dominante jusque dans les
années 1960 et selon laquelle les individus socialement isolés et vulnérables, intégraient les messages
de façon passive et automatique.
Ainsi les travaux de P. Lazarsfeld (Ecole de Columbia) autour de la Seconde Guerre Mondiale et son
concept de « two-step flow of communication » ont-ils dans un premier temps imposé l’idée selon
laquelle des « filtres » sociaux protègent les individus d’une influence directe et puissante des médias de
masse. Cette thèse suppose en effet que la sélection des messages et les réseaux interpersonnels – on
parle désormais de réseaux de relations sociales au sens large - s’interposent entre la communication
de masse et les individus à travers l’action des leaders d’opinion. Dans les années 1960 et 1970, la
thèse du « public actif » (E. Katz, J.G. Blumber and M. Gurevitch: 1974) prendra de l’importance,
affirmant que les individus orientent eux-mêmes leurs usages des médias de façon sélective en fonction
de leurs besoins psychologiques. Sous l’influence des « cultural studies » aux Etats-Unis,
l’appartenance socioculturelle des individus se substitue aux facteurs psychologiques pour devenir
déterminante dans les processus de sélection et d’exposition aux médias puis d’interprétation des
messages, on parle alors de « communautés interprétatives ».
Depuis, les travaux qui visent à décrire et analyser les « effets indirects » des médias de masse à partir
d’hypothèses concurrentes se sont multipliés. Si le débat oppose encore nombre d’entre eux –
principalement à partir de conceptions contradictoires de l’individu et des déterminants de son
comportement (choix, rationalité, déterminisme), l’idée selon laquelle la communication n’a que des
« effets limités » sur les publics domine aujourd’hui. Elle suppose que l’interprétation des messages
ainsi que leurs effets sur les individus sont fonction d’une multitude de facteurs (appartenance à une
classe sociale, à une communauté culturelle ou à des réseaux, attentes et motivations personnelles,
etc.). Or, c’est bien parce que l’interprétation des messages est différenciée, à la fois socialement et
culturellement ancrée mais aussi singulière, que le marketing tend à privilégier la « relation », en
particulier dans sa dimension communicationnelle.
BIBLIOGRAPHIE
5757
b) Le « business case » : défis et opportunités pour les entreprises
Les approches en marketing et communication se développent au contact des pratiques et des attentes des
acteurs économiques. Or, les principes de la « responsabilité sociale des entreprises » et la question de leur
communication constituent pour eux un défi - savoir répondre aux pressions exercées par les acteurs
politiques ou sociaux en matière de développement durable et de communication ; être en adéquation avec
les préoccupations et les attentes des consommateurs - mais également une opportunité car ils sont
susceptibles de contribuer de façon très significative à la valorisation financière des entreprises. Le
« business case » du développement durable est aujourd’hui omniprésent dans les discours des grandes
entreprises au niveau international et des organisations qui les représentent.
Les défis du développement durable pour les entreprises
La réputation
La valeur d’une entreprise ne repose pas uniquement sur ses performances commerciales, mais
également sur sa réputation. Globalement, on estime que 35% de la valeur financière d’une entreprise
repose aujourd’hui sur sa réputation (J.F. Keefe : 2002). Dans un rapport consacré aux problématiques
de la RSE, Arthur D. Little cite par ailleurs une étude selon laquelle la proportion de la valeur d’une
entreprise dérivée de ses actifs intangibles serait passée de 17% en 1981 à 71% en 1998 (A.D. Little).
o De nombreuses études ont par ailleurs démontré que les consommateurs attachent à la réputation
des entreprises une grande importance. Dans de nombreux cas, positive ou négative, la réputation
est susceptible d’influencer leurs comportements.
Ainsi, le rapport de la Banque Co-opérative en 2005 (« Ethical Consumerism ») montre-t-il, par

exemple, que 62% des Anglais déclarent avoir choisi au moins une fois dans l’année un produit
ou un service, tandis que 58% déclarent avoir exclu de leurs achats au moins une fois dans
l’année un produit ou un service, sur la base de la réputation d’une entreprise en termes de
responsabilité sociale.
o Protéger ou renforcer une réputation fait donc partie des priorités. Dans ce contexte, elle représente
en effet un véritable avantage compétitif en même temps qu’elle protège ceux sur lesquels repose la
pérennité des entreprises. Comme le suggère John Peloza (2005), de nombreux décideurs
économiques développent leurs initiatives RSE dans cette perspective : « […] si l’action est une
source de compétitivité supplémentaire, ces investissements ont aussi pour vertu de protéger les
avantages compétitifs existants à travers le mécanisme de la réputation. »
o La réputation agit ainsi comme une « police d’assurance » (J. Peloza : 2005 ; J. Klein & H. Dawar :
2004) contre les événements négatifs et contre les conséquences des crises que peuvent traverser
parfois les entreprises. Une assurance et non un remède, car les initiatives RSE qui constituent
uniquement une réponse à une situation de crise peuvent entraîner de sévères retours de flammes.
o Le bénéfice de réputation entre également en jeu lorsqu’une politique RSE permet à une entreprise
d’entretenir de bonnes relations avec ses parties prenantes. Lorsqu’elles reposent sur la confiance,
ces relations pondèrent les risques (le boycott par exemple). Plus encore, elles semblent jouer un
rôle positif dans les résultats économiques et sociaux des entreprises : par exemple, « une étude
menée sur une période de plus de 11 ans par deux professeurs d’Harvard a conclu que les
entreprises qui entretiennent des relations équilibrées avec leurs parties prenantes voient leurs
ventes progresser 4 fois plus que les autres et le taux de recrutement 8 fois plus que les entreprises
qui se concentrent uniquement sur leurs actionnaires» (Arthur D. Little).
5858
Répondre aux attentes : créativité et qualité
Le défi est bien sûr également celui que pose l’évolution des représentations et des attentes en matière
d’environnement et de responsabilité sociale en dépit de l’apparente passivité des comportements. Il
s’agit là d’un enjeu commercial de taille, amené à prendre plus d’ampleur à mesure que les principaux
freins à la consommation éthique disparaîtront : ainsi, J. Ottman affirme que dans certains secteurs les
produits verts sont déjà perçus comme de meilleure qualité que les produits traditionnels.
BIBLIOGRAPHIE
o Arthur D. Little, Inc. (agence conseil en communication, UK), The Business Case for Corporate Citizenship
o Keefe J.F. (2002). « Five Trends: The Rise of Corporate Reputation and CSR », NewCircle Communications
o Klein J. & Hiraj Dawar “Corporate Social Responsibility and Consumers’ Attributions and Brand Evaluations in a
Product-Harm Crisis,” International Journal of Research in Marketing, 21 (2004): 203-217.
o Ottman J. (1993). Green Marketing: Challenges and Opportunities for the New Marketing Age, Lincolnwood: NTC
Business Books
o Peloza, J. (2005) « Corporate Social Responsibliity as Reputation Insurance », Centre for Responsible Business,
Voir la bibliographie sur le Business Case et sur la Responsabilité Sociale des Entreprises
5959
Les bénéfices du développement durable pour les entreprises
Les bénéfices d’une politique RSE et d’une communication appropriée sont nombreux : stratégiques,
économiques, sociaux et politiques, ils sous-tendent l’action de nombreuses entreprises.
Bénéfices de différenciation et position sur le marché
Les bénéfices stratégiques de la RSE et de sa communication s’analysent en termes de différenciation

et de protection d’une position sur le marché.
La réussite des entreprises pionnières en matière de développement durable repose sur un facteur
important de différenciation : leur identité même, ainsi que celle de leurs produits / services reposent
entièrement sur les valeurs et les principes du développement durable.
o Si ces entreprises ne représentent encore qu’une petite minorité, le développement durable tend à
devenir pour beaucoup une nécessité, un véritable enjeu dans la compétition dont peut dépendre le
maintien d’une position sur le marché :
« Nous sommes peut-être à l’aube d’un nouveau cercle vertueux, où les marques seules capables
d’innover vont chercher à se différencier aux yeux des consommateurs et consacrer pour cela une
part croissante de leurs efforts de développement et de marketing à l’environnement et au
développement durable. Non par pur esprit de philanthropie, non pas uniquement par souci de leur
responsabilité sociale (comme elles le font depuis longtemps déjà) mais parce que c’est de plus en
plus ce que veulent les consommateurs et que les marques vont donc y trouver un intérêt pour se
développer… » (Marc Alias, directeur des relations extérieures chez Procter & Gamble, dans le
rapport Ethicity / Carat Media Marketing 2005).
Bénéfices économiques et financiers
De nombreuses sources académiques affirment l’existence d’un lien entre initiatives sociales des
entreprises et performance financière (J. B. McGuire et al. : 1988 ; M. L. Pava & J. Krause : 1996; M.
Tsoutsoura : 2004). Le lien serait attesté à plusieurs niveaux : les résultats commerciaux, les
investissements, la valeur financière, le développement de nouveaux marchés et la baisse des coûts
opérationnels.
o Résultats commerciaux
Les entreprises dont l’identité et les produits / services reposent sur les valeurs du développement
durable se distinguent souvent par des succès commerciaux très significatifs :
Natura est devenu le leader du marché des cosmétiques en Amérique du sud avec 19% des
parts de marché et des ventes en progression de 32% entre 2002 et 2004.
Pour American Apparel les ventes ont progressé de 900 % entre 2000 et 2004 (contre -12.9%
pour le marché de l’habillement aux Etats-Unis et seulement +40% pour Gap et +76% pour
H&M, leaders sur le marché).
o Investissements
S’ils ne représentent encore aujourd’hui qu’une faible part du marché face aux investissements
traditionnels, les investissements socialement responsables deviennent de plus en plus importants.
Une étude menée par « Business in the Community » montre qu’un tiers des analystes financiers
considère désormais que les problématiques environnementales affectent la valeur de leurs
investissements (Arthur D. Little).
La performance de certains indicateurs financiers tels que le Dow Jones Sustainability Index
(DJSI), un indice boursier tenant compte des entreprises chefs de file du développement
durable, face aux indicateurs traditionnels, comme le Dow Jones Global Index (DJGI), témoigne
par ailleurs de ce phénomène : « Au cours des 5 années qui ont précédé le mois d’août 2001, le
Dow Jones Sustainability Index (DJSI) a clairement supplanté la performance du Dow Jones
Global Index (DJGI). Alors que le retour annuel du DJSI était de 15.8%, le DJGI n’a augmenté
que de 12.5% pendant cette période » (WBCSD : 2001).
o La valeur au long terme

Envisager le développement durable comme une opportunité financière suppose que l’on envisage
également la valeur différemment, sur le long terme, en particulier en termes de capital, ce qui exige
une progression régulière à travers de nombreux cycles de production et de ventes.
6060
o Nouveaux marchés
La demande sociale autour du développement durable peut faire émerger de nouveaux marchés et
stimuler les innovations industrielles (recyclage, gestion des déchets, traitement des matières
premières réutilisables, transports, etc.).
o Baisse des coûts opérationnels

Contrairement aux idées reçues, ces pratiques représentent souvent des économies importantes
pour les entreprises en termes de coûts opérationnels. A. D. Little cite par exemple le cas d’un
fabricant de papier recyclé aux Etats-Unis qui, en augmentant le taux de récupération des fibres, a
pu économiser l’équivalent de 20 000 tonnes de déchets papier et revendiquer les coûts de
production les plus bas du marché.
Si les travaux sont nombreux à tenter de démontrer un lien effectif entre RSE et performance financière,
d’autres le réfutent (M. Friedman : 1970) car trop de variables entrent en jeu pour l’établir.
Bénéfices sociaux et politiques
Les initiatives développement durable des entreprises engendrent des bénéfices d’image qui se
répercutent de façon positive en interne. Il semble que les entreprises engagées soient non seulement
plus aptes à attirer et à retenir des ressources humaines de qualité, mais aussi que celles-ci affichent un
meilleur moral et par conséquent assurent une meilleure productivité.
o Dans de nombreux secteurs (en particulier l’énergie, les transports ou encore l’alimentation) les
initiatives RSE renvoient à des bénéfices plus politiques puisqu’elles permettent de prévenir la mise
en place de régulations contraignantes.
BIBLIOGRAPHIE
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o Friedman M. (1970) « The Social Responsibility of Business is to Increase its Profits », New York Times Magazine,
September 13 : 32-33, 122, 124, 126
o McGuire J. B., Sundgren A. & Schneeweis T. (1988) « Corporate Social Responsibility and Firm Financial
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o Pava M. L. & Krause J. (1996) Corporate Social Responsibility and Financial Performance: The Paradox of Social
Cost, Westport, CT: Quorum Books
o World Business Council for Sustainable Development (2002), The Business Case for Sustainable Development.
Voir la bibliographie sur le Business Case et sur la Responsabilité Sociale des Entreprises
6161
c) Information et participation : défis et opportunités pour les institutions publiques
Atteindre les objectifs inhérents au développement durable dans le domaine de la consommation à l’aide de
la communication constitue également un défi et une opportunité pour les institutions publiques. Le
développement durable prétend en effet prescrire les principes d’une meilleure gestion collective de la Cité,
avec pour premier enjeu l’adhésion éclairée et la participation des citoyens. Sous l’impulsion des pouvoirs
publics, il implique des efforts de communication et de médiation de la part des institutions susceptibles
d’incarner ce projet dans ses divers aspects et de servir à sa réalisation. Informer, sensibiliser, influencer les
perceptions et les comportements, mobiliser, relayer et légitimer la mise en œuvre de politiques publiques
sont autant d’objectifs inhérents à la communication institutionnelle et au développement durable.
Le défi de la mobilisation
Education
Pour les institutions publiques, le défi passe sans doute avant tout par l’éducation et la sensibilisation
des citoyens au développement durable. Cette démarche s’appuie par exemple sur l’élaboration d’outils
de communication didactiques et le dialogue avec les professionnels de l’éducation.

Algérie « Le train de l’environnement » - Source : UNEP / Futerra
Irlande « Le développement durable dans les écoles » - Source : UNEP / Futerra
Royaume-Uni « Institution responsable » - Source : UNEP / Futerra
Participation et mise en valeur des communautés

Les thèmes du développement durable donnent également lieu à la conception d’outils et de moyens de
communication fondés sur les principes de participation et de consultation des citoyens.

Pologne « Forum ECO-Media » - Source : UNEP / Futerra
Afrique du Sud « Le concours de la ville la plus propre » - Source : UNEP / Futerra
Vietnam « Campagne contre les pesticides » - Source : UNEP / Futerra
Partenariats
Par définition, le développement durable implique la mise en place de partenariats qui permettent
d’aborder les questions sociales ou environnementales d’un point de vue transversal et pluraliste. Les
actions de communication qui reposent sur une politique de partenariats visent également à mettre en
œuvre des formes de communication décentralisées – ou communication de proximité – pour un sujet
souvent jugé trop abstrait.

Suède « Campagne sur le climat » - Source : UNEP / Futerra
France « Economies d’énergie. Faisons vite, ça chauffe ! » - Source : UNEP / Futerra
Les opportunités : solidarité et responsabilité

La communication publique sur le développement durable représente également une opportunité pour les
institutions qui tentent de faire émerger, à travers elles, de nouvelles solidarités (commerce équitable par
exemple) et responsabilités (consommation), ou encore de soutenir des politiques publiques amenées à
intégrer des éléments coercitifs à leur programme (la sécurité routière).
Etudes de cas complètes

o Autriche « Campagne sur le commerce équitable » - Source : UNEP / Futerra
o Nouvelle Zélande « Le grand nettoyage » - Source : UNEP / Futerra
o Espagne « Comportements et développement durable » - Source : UNEP / Futerra
o Brésil « Santé et environnement » - Source : UNEP / Futerra
o Costa Rica « Environnement et agriculture » - Source : UNEP / Futerra
Etudes de cas à approfondir
o Royaume-Uni « Big Wheel » - Source : UNEP
BIBLIOGRAPHIE
o UNEP / Futerra (2005) Communicating Sustainability - How to produce effective public campaigns /
Communiquer sur le Développement Durable - Comment produire des campagnes publiques efficaces
6262
Module III
Les communications du développement durable

en pratiques
1. Des pratiques et des enjeux différenciés pour la communication du

a) Communication produit et développement durable : objectifs et outils du

‘marketing vert’
Il est tout d’abord intéressant de noter que les secteurs dont l’empreinte écologique est la plus forte
(transports, alimentaire, énergies) comptent également parmi ceux qui communiquent le plus.
Les secteurs sensibles – notamment l’industrie pétrochimique et l’automobile – présentent des

investissements publicitaires très importants. Certaines entreprises représentent parfois à elle seule plus
de la moitié des annonces de leur secteur : ainsi, dans une étude menée par Utopies sur les annonces
publiées dans Newsweek de 1997 à 2005, Shell représente plus de 60% des annonces du secteur
pétrochimique, Opel et Toyota plus de 50% des annonces du secteur de l’automobile.
Par ailleurs, la part de la publicité liée à la responsabilité sociale de l’entreprise reste limitée et semble
progresser lentement, avec une évolution plus visible aux Etats-Unis (Utopies).
Les formes et les modalités de la communication du développement durable sont multiples, ainsi que les
objectifs et les outils qu’élaborent les entreprises ou les institutions publiques dans ce domaine. Pour la
communication des entreprises, on peut distinguer au moins quatre domaines de la pratique qui diffèrent
principalement en termes d’objectifs stratégiques : la communication « corporate » ou « institutionnelle »
(développement d’une image de l’entreprise / image de marque ou d’une réputation) visant à véhiculer une
image responsable ou citoyenne de l’entreprise, le marketing vert (communication produit), le marketing
social (inciter les consommateurs à la responsabilité) et le marketing responsable (codes de conduites en
communication).
Si la distinction a le mérite de proposer une vision organisée des pratiques, les frontières sont souvent
ambiguës : une entreprise qui décide de lancer un produit vert et d’en faire la promotion espère aussi en
retirer un bénéfice de réputation.
Cette distinction n’est en outre pas la seule que l’on puisse proposer : d’après R. Cox (2006), les entreprises
interviennent dans l’espace public selon les trois modes suivants : « (1) la pratique du « marketing vert », ou
la construction d’une identité environnementale, qu’il s’agisse des produits de l’entreprise, de son image ou
de ses comportements, (2) les campagnes menées par l’industrie qui ont pour objectif d’influencer la
legislation environnementale, les règles édictées par les agences et l’opinion publique, et (3) les tactiques
pour discréditer ou décourager les critiques environnementales » (R. Cox : 2006).
6363
Contexte et définition
Le « marketing vert » recouvre l’ensemble des opérations de communication destinées à promouvoir un

produit sur la base de ses qualités environnementales mais aussi sociales : il s’agit de « vendre des
produits avec un argumentaire éthique » (Utopies). La dimension commerciale et la référence à des
valeurs ou le sentiment pour le consommateur d’agir à travers son acte d’achat de façon responsable et
citoyenne sont les dimensions distinctives du marketing vert.
Dans la pratique, les arguments éthiques peuvent être intégrés à chaque étape de l’élaboration d’un
concept marketing - l’argumentaire à partir duquel se définit le positionnement d’un produit : l’ « insight »
(formulation d’un problème ou d’une attente spécifique auquel le produit prétend répondre), les
bénéfices pratiques ou symboliques du produit et la description de ses propriétés intrinsèques, qui
justifient sa capacité à répondre aux attentes et le rendent crédible (« reason to believe »).
Cette définition restreint le marketing vert à sa dimension communicationnelle et promotionnelle.

Certains auteurs regrettent par ailleurs qu’il soit souvent perçu comme une démarche consistant
simplement en l’élaboration de formules savantes et d’arguments séduisants (J.M. Polonsky 1994 ;
Fuller 1996). Au sens large, le marketing vert peut recouvrir l’ensemble des opérations de
développement et de commercialisation qui se situent en amont de la communication et qui la justifient.
Il renvoie non seulement aux produits de consommation, mais aussi aux services et à la production
industrielle, par exemple dans le cadre du B2B (« Business to Business »). Ainsi, « le marketing vert ou
environnemental recouvre-t-il toutes les activités qui visent à générer et à faciliter les échanges ayant
pour finalité de satisfaire les besoins ou les aspirations humaines, de façon à ce que la satisfaction de
ces besoins ou aspirations s’opère en limitant au maximum l’impact négatif sur l’environnement naturel »
(Polonsky : 1994).
Par extension, le marketing vert renvoie également aux activités commerciales conçues pour être
socialement et économiquement performantes au regard des exigences du développement durable.
LE MARKETING VERT ET LA QUESTION DU PRIX
Les produits verts sont souvent parmi les plus chers, quelle que soit la catégorie à laquelle ils appartiennent. Par
exemple, les produits « bio » coûtent entre 13% et 30% plus cher que les produits d’alimentation classiques. Dans le cas
des produits « commerce équitable », le prix peut être multiplié par deux.
Cette contrainte engendre divers choix stratégiques : ainsi la grande distribution adopte-t-elle des attitudes différentes
face à la question du prix des produits qui bénéficient de la qualification « bio » ou « commerce équitable » :
o Sainsbury (Royaume-Uni) et de nombreux distributeurs refusent de pratiquer une politique de promotion des
produits bio par le prix car leurs coûts de production sont objectivement plus élevés.
o A l’inverse, d’autres entreprises cherchent à inciter les consommateurs à franchir la barrière du prix : Ahold’s Albert
Heijn (Pays-Bas) opère en permanence des réductions de 5 à 35% sur une sélection de 25 produits alimentaires
bio. En France, Auchan a limité à 25% la marge du groupe sur les produits du commerce équitable.
Malgré un fort potentiel en termes d’attractivité, le lancement de certains produits verts se solde par un échec
commercial en grande partie attribué à la barrière du prix :
o Le modèle 3L Lupo de Volkswagen, malgré sa performance technologique (taux de CO2 le plus bas sur le marché)
a connu un échec commercial important.
o La performance économique du modèle Toyota Prius – voiture hybride la plus vendue au monde – est encore très
relative en dépit de son succès.
BILBLIOGRAPHIE
Voir la bibliographie sur la Communication et le Développement Durable
6464
Pratiques : marketing vert et communication
Sur le plan communicationnel, le marketing vert renvoie au développement de messages fondés sur des
arguments éthiques qui expriment les qualités matérielles ou symboliques d’un produit. Ces arguments
renvoient aussi bien aux modes de fabrication du produit, à ses qualités intrinsèques (« sans
phosphates ») ou encore aux bénéfices environnementaux qu’implique son usage (« recyclable »,
réduction des émissions de CO2). Les qualités des produits verts ou responsables sont donc variées :
o Une alternative aux produits standards, plus respectueuse de l’environnement.
o Des garanties de sécurité pour les consommateurs, dans les domaines de l’alimentaire en particulier
(Stonyfield Farm et ses produits « bio ») et des cosmétiques (Natura avec ses produits respectueux
de l’environnement et des populations indigènes).
o Un engagement concret et quotidien pour le consommateur : un usage responsable de la voiture par

exemple (Toyota, Volkswagen).
o Une adhésion à des valeurs ou le soutien à une cause (Grupo de Açucar pour le commerce
équitable, American Apparel pour le respect des personnes au travail et pour l’environnement).
Certaines campagnes présentent toutefois un caractère ambigu lorsqu’elles opèrent sur le mode de la
sensibilisation du public tout en s’appuyant sur la promotion d’un produit ou d’une marque. Il ne s’agit
pas à proprement parler de marketing vert, puisque le produit ou la marque ne présente aucune
caractéristique environnementale ou sociale pertinente, mais les objectifs commerciaux cohabitent
explicitement avec les arguments éthiques :
o Ainsi, la campagne internationale menée par Dove « Real beauty » (« La vraie beauté ») dénonce-t-
elle les stéréotypes publicitaires qui véhiculent un idéal féminin dangereux et malsain tout en
accompagnant la promotion de produits d’hygiène / cosmétiques sans propriété particulière sur le
plan environnemental ou social.
o De même, la campagne menée par KIA Motors (automobile, Royaume-Uni) « For long trips, use the
Sedona. For short ones, use your loaf » (« Pour les grands trajets, utilisez la Sedona, pour les petits
trajets, utilisez votre vélo ») incitait-elle les consommateurs à utiliser les modes de déplacement non
motorisés tout en assurant la promotion du modèle Sedona qui ne présente aucune propriété
environnementale particulière.
Les supports du marketing vert sont principalement la publicité, le packaging et la communication en

magasin :
o Natura, leader du marché des cosmétiques en Amérique du Sud, mène de grandes campagnes
publicitaires sur le thème de la nature et de la tradition.
o Stonyfield Farm (Danone), leader sur le marché des yaourts aux Etats-Unis, communique son
engagement sur ses packs à travers des slogans tels que « Get to the source » (« Allez à la
source ») ou encore « Think more, use less » (« Pensez plus, utilisez moins »).
o La campagne du distributeur brésilien Grupo de Açucar « Caras do Brazil » en magasin pour la

promotion de la production locale a permis de promouvoir 69 petits producteurs à travers la vente de
60 000 produits.
6565
ECOLABELS ET CERTIFICATIONS
L’utilisation et la valorisation de labels responsables ou modes de certifications est fréquente en marketing vert. Qu’ils
renvoient aux cadres internationaux (ISO), aux standards sectoriels (Forest Stewardship Council) ou encore à des
programmes internes mis en place par les entreprises, ils peuvent constituer un important support de crédibilité s’ils sont
contrôlés par des organismes indépendants. Il faut néanmoins distinguer les écolabels officiels, développés et attribués
par des organismes indépendants ou des institutions, des écolabels auto-déclarés par les entreprises. Les premiers sont
accordés à partir d’une grille d’évaluation transparente établie selon les secteurs et les familles de produits. A l’inverse,
les labels auto-déclarés sont développés par les entreprises à partir de critères définis par elles et dans le seul cadre de
leurs activités. Généralement, les écolabels attribués par un tiers sont plus fiables pour les consommateurs que les
écolabels auto-déclarés. Mais ils peuvent aussi parfois créer la confusion dans l’esprit des consommateurs du fait de
leur prolifération (trop de labels tuent le label).
Au cours des vingt dernières années, de nombreux pays, en particulier en Europe,

ont développé des labels et des systèmes de certification nationaux à partir de
standards sectoriels. En 1992, l’Union Européenne a lancé son propre label. Pour
chaque type de produit, les standards sont développés en collaboration avec les
producteurs, les ONG environnementales et les associations de consommateurs.
L’Ecolabel Européen atteste qu’un produit respecte plus l'environnement, tout en

étant aussi efficace et aussi performant qu'un produit semblable destiné au même
usage.
Le Label Energie de la Communauté Européenne : ce label renvoie à

l’étiquetage obligatoire de certains appareils électroménagers relatif à leur
Produits verts
consommation d’énergie.
L'Ange Bleu (Der blauer Engel) : écolabel allemand depuis 1977.
Choix environnemental : programme d’éco-étiquetage d’Environnement Canada

depuis 1988.
NF-Environnement : écolabel français créé en 1991.
Le Cygne blanc (Nordic Swan) : créé en 1991, aujourd’hui délivré en Suède,

Norvège, Finlande, Islande et au Danemark.
Standards volontaires développés par des associations agricoles dans les pays
engagés dans la certification par un tiers depuis les années 1970. Les allégations
«bio» sont désormais réglementées dans plus de 60 pays par un système de
certification basé sur des standards officiels.
Agriculture biologique
Label européen des produits bio : garantit le respect des exigences de
l’agriculture biologique telles qu’elles sont définies dans la réglementation
européenne sur l’agriculture biologique.
Le commerce équitable a suivi la même évolution : les standards volontaires et les

schémas de certification par catégorie de produit ont été développés par des ONG
au niveau national. En 2002, elles ont adopté un cadre commun. Certains
gouvernements prévoient désormais d’établir un standard officiel.
Commerce équitable
(principalement dans
Fair Trade Certified™ standards : visent à assurer aux agriculteurs et aux
le domaine de la
éleveurs des pays en développement un prix juste pour leurs produits, des relations
production agricole)
commerciales directes avec les acheteurs et l’accès au crédit, encouragent les
méthodes de production durables, par exemple l’interdiction du travail forcé des
enfants.
Inspiré par le succès des produits bio et du commerce équitable, les entreprises, les
ONG et / ou les organisations gouvernementales mandatées ont développé
plusieurs standards et labels moins stricts afin de certifier des produits de façon
plus responsable / durable tout en favorisant les grands volumes et en limitant les
Agriculture durable et prix élevés.
responsable
Le label de la Rainforest Alliance : utilisé par Kraft Foods pour le café ou Chiquita
pour les bananes.
La US Food Alliance ou Ahold’s Utz Kapetz Foundation pour le café.
6666
Le Forest Stewardship Council, créé conjointement en 1993 par le WWF, des
ONG et des entreprises, a développé un système de certification indépendant. Le
label est apposé sur les bois et produits dérivés issus de forêts en exploitation
"durable", respectant les populations, l'environnement et les ressources naturelles.
Des labels spécifiques ont ensuite été développés par des associations
Bois et papier durable
industrielles, telles que le Programme Européen des Forêts Certifiées (PEFC ou
Pan European Forest Certification) en 1998. Cette initiative est suivie en 1999 de
la création de l’association « Pan European Forest Certification Council » par 12
pays (Allemagne, Autriche, Belgique, Espagne, Finlande, France, Irlande, Norvège,
Portugal, République Tchèque, Suède et Suisse, rejoints plus tardivement par la
Lettonie, le Danemark, l’Italie, le Canada et les Etats-Unis) qui évalue les schémas
nationaux de certification (21 reconnus aujourd’hui).
Suivant la même approche, le Marine Stewardship Council (MSC) fut créé en

1997 par le WWF et Unilever pour devenir indépendant en 1999. Depuis, certains
Pêche durable
distributeurs ont développé leurs propres standards et labels (Carrefour, Coop en
Suisse) sans certification indépendante.
ETUDES DE CAS
American Apparel (habillement – Etats-Unis) – Source : UNEP / Utopies

Danone Stonyfield Farm (Alimentation – Amérique du Nord) – Source : UNEP / Utopies
Grupo de Açucar (grande distribution – Brésil) – Source : UNEP / Utopies
Natura (cosmétiques – Amérique latine) – Source : UNEP / Utopies
Toyota (automobile – International) – Source : UNEP / Utopies
Volkswagen (automobile – International) – Source : UNEP / Utopies
o Kia Motors (automobile – Royaume-Uni) – Source : UNEP / Utopies

o Dove (hygiene corporelle – International) – Source : Utopies
BIBLIOGRAPHIE
Voir la bibliographie sur la Communication et le Développement
6767
b) Communication ‘corporate’, marketing social et responsable : objectifs et outils
Communication ‘corporate’
La communication « corporate » ou « institutionnelle » recouvre l’ensemble des opérations de

communication qui visent à construire une image valorisante d’une entreprise ou d’une organisation, et non
directement ses produits ou services. Dans le cadre de la RSE, il s’agit de construire et de véhiculer une
image d’entreprise responsable et / ou citoyenne.
Les actions de communication qui visent cet objectif sont très variées, elles dépendent notamment du public
auquel elles s’adressent (opinion publique, consommateurs, salariés, actionnaires, législateurs, etc.).
Dans ce cadre, on peut distinguer deux types de démarche:

Une démarche « cause branding » : opération marketing / communication ponctuelle associée à une
« bonne cause ».
Une démarche de communication RSE : stratégie de communication sur le long terme, focalisée sur les
pratiques sociales et environnementales de l’entreprise ou sur le dialogue avec les parties prenantes.
Les secteurs à fort impact environnemental sont parfois amenés à investir de façon conséquente dans la
communication institutionnelle afin d’assurer leur respectabilité et la confiance des consommateurs : c’est le
cas par exemple de l’industrie pétrochimique (BP « Beyond Petroleum », Total « Our energy is your
energy »).
ETUDES DE CAS
Carrefour (grande distribution – France) – Source : UNEP / Utopies

Mc Donald’s (restauration – International) – Source : Utopies

o BP (Industrie pétrolière – International) – Source : UNEP
o Nike (habillement – International) – Source : UNEP / Utopies
o Total (Industrie pétrolière – International) – Source : UNEP / Utopies
BIBLIOGRAPHIE
Voir la bibliographie sur la Communication et le Développement Durable et sur la Responsabilité Sociale des
Entreprises
6868
Marketing social
Définition
Le marketing social renvoie à l’ensemble des opérations de communication qui visent à promouvoir,
auprès des consommateurs, des comportements responsables ou durables.
L’entreprise adopte, dans ce cadre, une posture éducative voire didactique et, faisant appel à la
sensibilité citoyenne des consommateurs, se positionne elle-même dans le registre de l’engagement.
Ainsi le marketing social peut-il aussi être envisagé comme une forme de communication « corporate ».
Selon les points de vue, cette démarche éducative prétend se substituer ou vient compléter l’action
publique en matière de sensibilisation.
C’est le caractère a priori non commercial du marketing social qui fait sa singularité. Les actions de
communication ne visent pas dans ce cadre à promouvoir un produit mais des comportements et des
usages responsables. Elles se donnent parfois pour objectif d’aider les consommateurs à comprendre
les produits et à prendre conscience des conséquences environnementales ou sociales de leur
consommation. Ainsi, la troisième chaîne de distribution en Espagne, EROSKI, a-t-elle mis en place des
« écoles du consommateur ».
En marketing social, les actions de communication peuvent également avoir pour enjeu de gagner le
soutien des consommateurs à une politique d’entreprise : « Ces campagnes visent souvent à
promouvoir chez les consommateurs un comportement responsable et sont notamment le fait
d’entreprises qui, ayant intégré la responsabilité sociale à leur offre de produit ou services, ont besoin
d’un engagement réciproque de leurs clients pour que leurs actions soient réellement efficaces »
(Utopies).
Marketing social et communication
Les campagnes de marketing social s’apparentent à des campagnes d’information et de sensibilisation.

Elles jouent un rôle crucial dans la façon dont les entreprises gèrent et développent leur image ou leur
réputation en termes de légitimité et de respectabilité. Elles se développent tout particulièrement dans les
secteurs étroitement liés aux enjeux majeurs que sont la santé (tabac, alcool et aujourd’hui alimentation
autour des thèmes de la « santé nutritionnelle » et de l’obésité), l’environnement - épuisement des
ressources naturelles, réchauffement planétaire – (eau, énergies, automobile) ou encore la
surconsommation et son incompatibilité avec le développement durable (grande distribution). La
multiplication de ce type de campagne au sein des secteurs les plus impliqués dans ces enjeux génère une
attention accrue au sein de la société civile. Elles font parfois l’objet de campagnes de contestation (via le
détournement publicitaire par exemple) qui visent à dénoncer les phénomènes de greenwashing ou encore
à décrédibiliser les initiatives RSE des entreprises dont les activités principales sont par ailleurs jugées
contraires au développement durable.
La plupart de ces campagnes permettent aux entreprises d’alerter l’opinion sur les enjeux d’intérêt
général qu’elles jugent importants sur leur marché. Les exemples de campagnes ayant obtenu un
accueil favorable de la part du public et de la société civile et dont les résultats concrets sont également
nombreux :
o The Body Shop a mené plusieurs campagnes internationales sur des thèmes directement liés au
secteur des cosmétiques : contre les tests sur les animaux au milieu des années 1990, contre les
stéréotypes féminins, ou encore pour la promotion du commerce équitable et du recyclage depuis
1997.
o La campagne européenne « Washright » menée par AISE (Association Internationale de la

Savonnerie, de la Détergence et des Produits d’Entretien), visant à promouvoir une utilisation de la
lessive qui soit respectueuse de l'environnement, semble avoir eu un impact positif sur les
comportements. D’après une étude menée par AISE, la campagne aurait permis de réduire de plus
de 5% l'énergie utilisée par machine en Europe.
o Les campagnes de sensibilisation ne s’adressent pas toujours uniquement au grand public. Elles
peuvent également avoir pour destinataires les entreprises elles-mêmes : ainsi, la campagne menée
par ADIA en France (travail intérimaire) – « Ne vous fiez pas aux apparences, fiez-vous aux
compétences » visait-elle à sensibiliser à la fois l’opinion publique et les entreprises au problème de
la discrimination au travail.
6969
o Les entreprises de la grande distribution s’engagent parfois dans des campagnes de sensibilisation :
c’est le cas de Leclerc (France) depuis le début des années 2000 et dont la campagne choc sur
l’impact des sacs plastiques (2003 « Les sacs plastiques ont un prix ») a été suivie en octobre 2005
par l’adoption d’un amendement interdisant les sacs ou emballages plastiques non biodégradables
au 1er janvier 2010.
Les campagnes de marketing social peuvent aussi avoir pour objectif de faire évoluer les perceptions et
les comportements dans des domaines sans lien avec l’activité de l’entreprise.
o The Body Shop mène des campagnes sur le thème des droits de l’homme ou encore du SIDA.
o Aux Etats-Unis, l’entreprise Patagonia (habillement) a mené une campagne d’information sur les
programmes environnementaux des candidats aux présidentielles en 2004. Elle avait également
pour objectif d’inciter la population à s'inscrire sur les listes électorales. 2 500 demandes
d’inscription ont ainsi été téléchargées depuis le site Internet.
Il existe également des cas de campagnes d’information ou de sensibilisation ambigus en termes

d’objectifs stratégiques. Cette ambiguïté découle d’une incohérence entre la nature du message
véhiculé et la politique globale de développement, commerciale, qui est celle de l’entreprise.
o La campagne « Arrêtons de consommer plus pour consommer mieux » menée par Carrefour en
2004 (France) a essuyé de nombreuses critiques. Face à la politique commerciale de l’entreprise, le
message a été perçu comme provocateur et incohérent. La seconde partie de la campagne a
d'ailleurs été menée autour du thème des prix bas sans que celui-ci soit associé à l’enjeu de la
consommation responsable.
Certaines campagnes de sensibilisation dont la sincérité est mise en doute sont violemment attaquées.
Ces campagnes répondent souvent à une situation de crise dans laquelle l’entreprise est directement
impliquée du fait de son activité mais aussi de sa stratégie de communication. Perçues comme des
opérations de manipulation ou de « camouflage », elles provoquent de véritables campagnes de
dénonciation :
o On peut citer par exemple la campagne menée par BAT (British American Tobacco) aux Etats-Unis
et en Europe (depuis 2001) auprès des jeunes pour les inciter à ne pas fumer. Des associations de
santé publique ont demandé le retrait de la campagne, une étude publiée dans The Americain
Journal of Public Health ayant affirmé que la campagne incitait finalement les jeunes à fumer en
véhiculant une meilleure image des fabricants de tabac.
o En 2003, une véritable campagne médiatique s’est organisée contre Cadbury et ses
opérations « Get active » (Royaume-Uni) qui associaient aux barres chocolatées les mérites de
l’activité sportive. Des groupes de pression (médecins, enseignants, organismes spécialisés,
associations de consommateurs) se sont mobilisés pour dénoncer cette campagne qui, selon eux,
incitait les enfants à consommer du chocolat en dissimulant les risques associés. Suite à cette crise,
l’agence gouvernementale de l’alimentation (FSA) s’est prononcée pour une réglementation plus
stricte et la campagne a été retirée.
LES SUPPORTS DU MARKETING SOCIAL
L’utilisation des médias de masse (télévision, radio, presse écrite) est très fréquente dans les opérations de marketing
social, ainsi que les campagnes d’affichage.
Des supports de communication plus originaux se développent également en fonction des objectifs et des publics visés :
o Les supports interactifs et éducatifs sont souvent mobilisés : sous la forme d’ateliers, dans le cas de la
campagne du distributeur espagnol Eroski par exemple, ou encore de matériel éducatif (BAT, Dove, AISE).
o L’utilisation d’Internet s’est également généralisée, la campagne étant relayée soit par le site institutionnel de
l’entreprise, soit par un site spécifique (Dove, Danone, Leclerc, Carrefour, Kia Motors, Patagonia, etc.)
o Des supports de communication très singuliers comme la poupée The Body Shop, créée à partir des
mensurations d’une femme moyenne, dans le cadre de la campagne contre les stéréotypes féminins « Seules 8
femmes sont des top modèles, alors que 3 milliards n'en sont pas ».
Les campagnes de communication de ce type donnent souvent lieu à des partenariats avec des organismes tiers qui
apportent leur soutien et leur crédit aux messages : par exemple, la campagne de Danone menée en France en 2004
sur la santé nutritionnelle des enfants a été menée en partenariat avec le Ministère de la Santé, la campagne de Leclerc
sur l’impact environnemental des sacs plastiques avec le soutien de l’Agence de l’Environnement et de la Maîtrise de
l’Energie (France 2003).
7070
ETUDES DE CAS
ADIA (emploi – France) – Source : Utopies

AGBAR (environnement – Espagne) – Source : UNEP / Utopies
AISE (détergents – Europe) – Source : UNEP / Utopies
Carrefour (grande distribution – France) – Source : UNEP / Utopies
Orange (communications – France) – Source : Utopies
Veolia (environnement – France) – Source : UNEP / Utopies

o BAT (tabac – Etats-Unis) – Source : UNEP / Utopies
o Cadbury (alimentation – Royaume-Uni) – Source : UNEP / Utopies
o Danone (alimentation – International) – Source : UNEP / Utopies
o Dove (hygiène corporelle – International) – Source : Utopies
o Leclerc (grande distribution – France) – Source : UNEP / Utopies
o Patagonia (habillement – Etats-Unis) – Source : UNEP
o The Body Shop (cosmétiques – International) – Source : UNEP / Utopies
BIBLIOGRAPHIE
Entreprises
7171
Marketing responsable
Le marketing responsable renvoie à l’ensemble des opérations qui visent à développer mais aussi à
promouvoir la responsabilité des entreprises en matière de communication. Il s’agit de « prévenir les
débordements du marketing » (Utopies) à travers la mise en place de système de management ou codes de
conduite spécifiques. Il s’agit également de concrétiser cet engagement à travers la publication des
informations relatives aux politiques de communication / marketing ainsi qu’aux activités sociales et
environnementales des entreprises.
De nombreuses entreprises se sont dotées de principes spécifiques au marketing mais le suivi des
politiques n’est pas systématique et les résultats sont rarement publiés.
La question du management de la communication désigne l’ensemble des politiques et procédures

mises en place par une entreprise pour mener ses activités de marketing, communication et publicité de
façon responsable. Cette gestion responsable de la communication s’opère à plusieurs niveaux : celui
de la définition d’une politique spécifique ou de l’adhésion à des standards existants (Chambre
internationale du Commerce, ISO), celui de la mise en œuvre de cette politique dans l’entreprise
(communication interne, formation), celui de son suivi et de la publication des résultats. Le management
de la communication est devenu un enjeu important, en particulier pour les secteurs liés à la santé :
La plupart des entreprises du secteur de l’alcool se sont dotées d’un code de conduite pour encadrer
leurs activités de marketing : par exemple, SABMiller a publié un « Manifeste sur l’Alcool », qui inclut un
Code sur les Communications Commerciales applicable dans tous les pays où SABMiller opère. Il
concerne toutes les activités de communication / marketing, y compris le sponsoring. Le groupe
Carlsberg a également développé un code de conduite de ce type. Dans ces deux cas, aucun résultat
permettant d’évaluer la performance des codes en matière de communication responsable n’a été
publié.
Dans le secteur de l’alimentaire, on peut également citer l’exemple du groupe Danone qui, dans le cadre
de son programme « Danone Way », a mis en place une procédure de validation de ses allégations
nutritionnelles et santé.
LES SUPPORTS DU MARKETING RESPONSABLE
Le marketing responsable repose principalement sur l’élaboration de codes de conduite spécifiques et sur leurs
modalités de mise en œuvre. Les outils relèvent surtout de la communication interne ou de la formation et visent à
assurer l’application au sein de l’entreprise de ses codes de conduite :
Vodafone (Fournisseur de services de téléphonie et de transmission de données à l’attention des particuliers et des
entreprises, 155 millions de consommateurs et 26 pays) a défini en 2002 un code de bonne conduite voué à
encadrer les activités du groupe, y compris dans le domaine du marketing. Un code marketing spécifique, couvrant
la publicité, le marketing direct et les points de vente, a été mis en place après consultations internes et - pratique
moins courante - après avoir recueilli l’avis de certaines ONG. Ce code a été distribué aux filiales et communiqué
aux agences publicitaires.
o Un guide sur le marketing responsable a été distribué aux employés et au personnel des magasins en mai
2005.
o Une check-list du marketing responsable doit aider les équipes marketing et les agences à identifier les
problèmes possibles lors de l’élaboration des campagnes publicitaires.
o Des programmes de formation à destination des départements marketing, développement durable et juridique
sont dispensés dans les filiales.
o Depuis 2005, des ‘review teams’ (‘équipes de veille’) sont chargés de contrôler l’application de ces standards
dans chaque filiale.
o Vodafone suit des indicateurs pour évaluer la performance de sa politique : le nombre de plaintes relevées par
les organismes nationaux de régulation de la publicité dans toutes ses filiales ; le déploiement du Code, avec
des enquêtes d’opinion menées localement.
SABMiller a diffusé en interne un guide intitulé « The Responsible Way » sur sa politique en matière de prévention
de la consommation abusive d’alcool. Des ateliers de formation, utilisant des exemples de publicités conformes et
non conformes, sont organisés pour faire connaître le Code sur les Communications Commerciales et s’assurer que
les employés sont capables de l’appliquer correctement.
Carlsberg a développé un guide pédagogique destiné à aider les responsables marketing à mettre le code en
application grâce à des illustrations et conseils pratiques.
Le marketing responsable renvoie également aux initiatives que prennent les entreprises pour manifester leurs
engagements en matière de communication et d’information transparente. On peut donc envisager les activités de
reporting dans leur ensemble (rapport annuel, rapport développement durable, sites institutionnels), y compris le
« reporting de la communication » sous cet angle. Globalement, les secteurs les plus exposés investissent beaucoup
dans le reporting de la communication pour crédibiliser et légitimer les informations qu’ils diffusent.
7272
ETUDES DE CAS
Carlsberg (alcool – International) – Source : Utopies

Mc Donald’s (restauration – International) – Source : Utopies
Rémy Cointreau (alcool – Inter national) – Source : Utopies
SAB Miller (alcool – International) – Source : Utopies
Vodafone (communications – International) – Source : Utopies

o Danone (alimentation – International) – Source : UNEP / Utopies
BIBLIOGRAPHIE
Entreprises
7373
c) Education et démocratie participative : objectifs et outils de communication pour
les institutions publiques
Les pratiques et les outils de la communication publique en matière de développement durable sont
également multiples. Le développement et la mobilisation de ces outils sont relatifs aux objectifs et aux
stratégies mises en place par les institutions.
En 2005, le Programme des Nations Unies pour l’environnement, en coopération avec l’agence Futerra, a
publié Communiquer sur le Développement Durable. Comment produire des campagnes publiques efficaces
(http://www.uneptie.org/pc/sustain/advertising/events_specifics/Communicating_Sustainability_FR.htm). Ce
guide propose notamment une série d’études de cas illustrant les pratiques de la communication publique en
matière de développement durable dont certains exemples sont repris ci-dessous.
Les enjeux d’éducation et de démocratie participative tiennent souvent une place importante dans les
pratiques :
La campagne française « Economies d’énergie. Faisons vite, ça chauffe ! », menée par l’ADEME entre
2004 et 2006, s’appuie sur une politique de partenariats, de relais et de proximité associée à une
opération médiatique (télévision, radio, presse) de grande envergure. De nombreuses actions plus
localisées ont permis d’amener directement le message de la campagne après du public : 300 000 tests
individuels (CLIMAcT) - évaluation de la consommation d’énergie en termes d’impact environnemental -
ont par exemple été distribués dans les salles de cinéma à l’occasion de la sortie du film Le Jour d’Après
(réalisé par Roland Emmerich en 2004, ce film montre comment un changement climatique mondial
violent bouleverse la nature et l’humanité).
La campagne suédoise sur le climat (2002-2003) a également associé action nationale et locale,
médiatisation et partenariats, en s’appuyant sur une démarche favorisant des formes de communication
décentralisée.
Ce type de campagne n’est pas réservé aux institutions gouvernementales d’envergure nationale,
comme l’a montré l’initiative « The Big Clean-up » (« Le Grand Nettoyage ») du Conseil Régional
d’Auckland en Nouvelle Zélande (2002-2005). Destinée à tous les foyers de la région, elle a joué sur la
complémentarité entre campagne massive d’affichage et actions plus individualisées inspirées du
marketing direct.
Les micro-campagnes visent des cibles et des objectifs très spécifiques dans l’intérêt général :
La précision de la campagne menée au Vietnam par le ministère de l’Agriculture et du Développement

Rural auprès des producteurs de riz du delta du Mékong depuis 1994 explique sans doute son succès.
Grâce à une étude préliminaire, le message de la campagne s’est constitué en réponse directe aux
préoccupations de cette population. La diffusion en radio d’une série de feuilletons conçus à partir de
scénarii adaptés à l’activité et aux besoins des producteurs de riz en termes d’information, avec la
participation des gouvernements de province pour relayer la campagne, a permis d’aboutir à une
réduction de 50% dans l’utilisation des pesticides.
Les campagnes de sensibilisation visent aussi à faire appliquer les règles mal connues dans un contexte
concret :
On peut citer la campagne menée par le Ministère de l’Environnement de Hongrie - en partenariat avec
le WWF et la Rex Animal Welfare Foundation – en 2003 pour sensibiliser le public au caractère illégal et
dangereux pour l’environnement de l’importation d’espèces protégées ou de leurs produits dérivés
(Convention internationale CITES). Le mode de déploiement de cette campagne a permis d’atteindre les
Hongrois voyageant à l’étranger : une exposition dans la salle de transit de l’aéroport national, une
campagne d’affichage sur les voies d’accès menant à l’aéroport, la distribution de brochures dans les
agences de voyages et centres de vaccination.
7474
ETUDES DE CAS
Canada (environnement et changement climatique) – Source : UNEP / Futerra

France – ADEME (énergie et changement climatique) – Source : UNEP / Futerra
France – Keolis (environnement et transports) – Source : Utopies
Hongrie (tourisme et espèces protégées) – Source : UNEP / Futerra
Nouvelle Zélande (environnement et comportements) – Source : UNEP / Futerra
Suède (environnement et changement climatique) – Source : UNEP / Futerra
Vietnam (agriculture et environnement) – Source : UNEP / Futerra
BIBLIOGRAPHIE
7575
2. Les risques liés à la communication du développement durable
b) Les conditions du « risque »

Certaines pratiques sont non seulement contraires aux principes de la responsabilité sociale des entreprises
et du développement durable mais induisent des risques légaux, de réputation, voire des risques sociaux ou
environnementaux.
La communication abusive ou partielle : le défaut d’information et les allégations trompeuses sont
aujourd’hui fortement dénoncés par la société. Les acteurs qui assurent une fonction de vigilance dans
ce domaine luttent régulièrement contre la communication abusive ou partielle : ONG
environnementales, associations de consommateurs, mouvements anti-publicité mais aussi
investisseurs et actionnaires. Le défaut d’information concerne en premier lieu les risques
environnementaux ou sanitaires que représentent la production et la consommation de certains produits.
La communication abusive renvoie également à l’utilisation d’arguments éthiques non justifiée par une
politique volontariste d’entreprise (greenwashing) ou encore à l’utilisation d’images dégradantes des
femmes et des minorités.
La communication commerciale adressée aux mineurs (ou « ciblage dangereux » pour les
entreprises), en particulier dans les secteurs qui touchent à la santé des individus.
La promotion de modes de consommation non durables (surconsommation), dangereux pour
l’environnement ou la santé.
Les facteurs d’exposition au risque
Au-delà des pratiques contraires aux principes fondamentaux de la communication responsable, plusieurs
facteurs entrent en jeu pour déterminer le risque que prennent les entreprises lorsqu’elles choisissent de
communiquer sur le développement durable. La multiplication de ces facteurs induit la nécessité de
stratégies de communication transparentes, rationnelles et rigoureuses :
Puissance et notoriété : les entreprises multinationales et les grands groupes sont les plus exposés à
la vigilance de la société civile. Leur statut de leader et leur visibilité impliquent d’une certaine façon un
devoir et une contrainte d’exemplarité : « Plus une entreprise ou une marque est puissante, plus ses
activités sont examinées de près et plus le risque qu’elle constitue une cible pour les groupes de
pression est élevé » (Arthur D. Little).
Engagement : les entreprises qui s’engagent publiquement – à travers un engagement institutionnel

(adhésion au Global Compact par exemple) ou dans des actions de communication spécifiques
(relations publiques, publicité, rapport développement durable, etc.) – doivent également accepter que
leurs déclarations soient vérifiées et évaluées.
Secteurs sensibles : les secteurs qui touchent directement au bien-être des individus et des sociétés
(alimentaire, pharmacie, tabac, alcool) ou encore les secteurs à forte empreinte écologique (énergie,
automobile, textile) sont plus exposés aux risques associés à la communication du développement
durable.
Contexte sociopolitique : l’existence de débats publics – nucléaire, OGM, Protocole de Kyoto – placent
les entreprises concernées sous les projecteurs et devant leurs responsabilités vis-à-vis de l’intérêt
général. Dans ce cadre, les entreprises dont les activités de lobbying sont en contradiction avec leur
communication publique prennent le risque d’être décrédibilisées (R. Cox : 2006).
Stratégie de communication inappropriée : certains éléments inhérents à la mise en place d’une

stratégie de communication sur le développement durable peuvent provoquer des échecs. Par exemple :
o Mobilisation d’arguments verts ou sociaux non justifiés / applicables aux produits concurrents,
exagération des bénéfices sociaux ou environnementaux, création de labels auto-déclarés non
certifiés par un organisme indépendant.
o Ciblage non étudié ou trop restreint (niche), manque de suivi ou modes d’évaluation des campagnes
inadaptés.
BIBLIOGRAPHIE
Entreprises
7676
c) La nature des risques : sanctions, réputation, « effet rebond »
Le risque légal
Le risque légal renvoie aux sanctions auxquelles s’exposent les entreprises dans le cadre de leurs
opérations de communication et de marketing lorsque celles-ci présentent un caractère abusif, mensonger
voire plus rarement dangereux. Si ces sanctions restent pour l’instant peu fréquentes, leurs conséquences
peuvent être très importantes : retrait de campagne, amendes pour publicité mensongère et peines de
prison dans les cas les plus graves.
Aux Etats-Unis et de plus en plus en Europe, les class-actions se développent et représentent des
risques financiers et de réputation importants pour les entreprises.
Le risque de réputation
Le risque de réputation est sans doute le plus contraignant pour les entreprises. A la fois garde-fou et frein
majeur à la communication du développement durable, il impose de nouvelles contraintes (F. Fatoux : 2005)
et la mise en place d’une démarche rationnelle et transparente. Le risque est celui d’une désaffection du
public pour l’entreprise et ses marques, et peut conduire à leur boycott. Le risque de réputation peut avoir
des conséquences à long terme, non seulement en termes de résultats commerciaux mais également en
termes financiers (chute de la valeur de l’action notamment).
Les campagnes de dénonciation menées en réaction à des opérations de communication / publicité

organisées par des entreprises soulignent souvent une incohérence entre l’engagement éthique revendiqué
dans ces opérations et la réalité des activités de l’entreprise. Dans ce cadre, le détournement publicitaire est
une pratique fréquente qui a pour finalité de décrédibiliser l’entreprise, de mettre à jour ses réelles
motivations et de porter atteinte à sa réputation :
La campagne internationale menée par BP – "Beyond Petroleum" – entre 2000 et 2005 avait pour
objectif de construire une image d'entreprise verte soucieuse de l'impact de son activité sur le
réchauffement de la planète. Elle a suscité d’intenses critiques de la part des ONG environnementales,
fondées par exemple sur le coût de la campagne, supérieur aux investissements de BP dans les
énergies renouvelables. L’affaire a été reprise par la presse (NY Times, BBC), le site web de BP a été
détourné et des « greenwashing awards » lui ont été décernés.
En 2003, Ford a consacré 18 millions de livres sterling à la promotion de ces modèles 4X4 tout en
pratiquant un lobbying actif contre toute forme de législation (réglementation, éco-taxe) selon plusieurs
ONG. Une campagne de dénonciation (« Talk about a heavy drinker ! ») a été organisée par un collectif
d’ONG (Greenpeace, Friends of the Earth) à l’encontre de Ford et de sa promotion des 4X4 dont les
émissions de CO2 sont 4 fois supérieures à celles des véhicules classiques.
Le risque de réputation dépasse les cas de communication abusive ou de greenwashing. Certaines

situations de crise émergent du fait de l’existence d’un conflit social qui se cristallise autour d’une campagne.
J. Peloza (2005) cite par exemple le cas de plusieurs entreprises américaines sanctionnées par une forte
campagne de boycott au début des années 1990 après avoir été prises à partie dans le débat sur
l’avortement. Ces entreprises avaient provoqué la colère des activistes anti-avortement en apportant leur
soutien au Planning Familial, puis celle des militants pour le droit à l’avortement en cédant à la pression et
en retirant leur soutien à l’organisation.
Il existe également un risque lié au progrès des connaissances scientifiques en matière d’environnement :
par exemple, l’industrie des aérosols a remplacé les CFC (gaz détruisant la couche d’ozone) par des HFC,
un gaz identifié plus tardivement comme un gaz à effet de serre (Polonsky : 1994). Communiquer sur les
innovations technologiques est donc parfois risqué, car leurs conséquences sur l’environnement ne sont pas
toujours immédiatement identifiées.
Dans le cadre d’une analyse des communications plurielles autour du développement durable et de la
responsabilité sociale des entreprises en particulier, les actions de communications et parfois de
dénonciation mises en œuvre au sein de la société civile organisée doivent, elles aussi, être interrogées à la
fois en termes de stratégie, de finalités et de légitimité, dans le même objectif de compréhension et d’esprit
critique. Cette question représente un sujet de discussion à part entière.
7777
Les risques sociaux
Le risque constant associé à la communication du développement durable est celui de l’inefficacité, sociale
ou économique. Mais il peut également arriver qu’une initiative ou qu’une campagne se révèle contre-
productive et engendre des comportements opposés aux objectifs qui la motivent au départ. C’est ce que
l’on appelle communément « l’effet rebond » : par exemple, l’utilisation d’ampoules à faible consommation
d’énergie autorise à laisser la lumière allumée plus souvent, la promotion des transports publics incite les
piétons à prendre le bus, etc.
Trois attitudes face aux crises
Face aux crises qui résultent d’une problématique RSE ou d’une action de communication, les entreprises
ne réagissent pas toutes de la même façon : certaines se défendent, d’autres tentent de convaincre ou
d’investir (S. Fairbrass : 1999) :
Une attitude défensive consiste à nier la pertinence des critiques adressées à l’entreprise. Dans la crise
du lait en poudre pour enfant, Nestlé dans un premier temps mena des campagnes de publicité pour
défendre sa position. Nike a également adopté une attitude défensive dans le cadre du procès qui lui a
été intenté pour publicité mensongère. Cette approche est perçue comme dépassée y compris dans le
domaine du marketing.
Une attitude persuasive consiste à mener des opérations de « réparation » (R. Cox : 2006) de l’image de
l’entreprise après une crise : Nike qui avait adopté une attitude défensive dans un premier temps a
ensuite travaillé à améliorer son image auprès du public.
Une attitude pro-active consiste pour l’entreprise à prendre des initiatives et à investir dans l’amélioration
de ses pratiques.
ETUDES DE CAS

BP (industrie pétrolière – International) – Source : UNEP
EDF (énergies – France) – Source : UNEP / Utopies
Ford (automobile – International) – Source : UNEP / Utopies
Nestlé (alimentation – International – Source : UNEP / Utopies
Nike (habillement – International) – Source : UNEP / Utopies
Total (industrie pétrolière – International) – Source : UNEP / Utopies
UIPP (produits chimiques – France) – Source : Utopies
Veolia (environnement – France) – Source : Utopies
BIBLIOGRAPHIE
o Fatoux F. (2005) « Responsabilité sociétale et crédibilité des entreprises », Après-Demain, Développement durable :
stratégie et communication, no.477-478-479, sept/oct/nov/déc
o Peloza J. (2005) « Corporate Social Responsibliity as Reputation Insurance », Centre for Responsible Business,
o Polonsky M.J. ( 1994) An Introduction to Green Marketing, Department of Management, University of Newcastle,
Australia
Entreprises
7878
c) Le cas particulier du ‘greenwashing’
Le terme « greenwashing » est un mot-valise désormais familier qui qualifie les opérations de
communication qui tentent de valoriser des engagements sociaux ou environnementaux « en dépit de
l’absence d’actions à la hauteur de cette communication » (Utopies). Le « greenwashing » est perçu comme
une tentative de minimiser ou d’occulter les conséquences sociales ou environnementales des activités
principales des entreprises qui ont recours à cette pratique. Il désigne donc au final le fait, pour une
entreprise, de chercher à construire artificiellement ou abusivement une image responsable à travers
l’instrumentalisation de principes et d’arguments éthiques.
Concrètement, le greenwashing recouvre des pratiques communicationnelles opaques et illégitimes sous
forme de publicité mensongère ou trompeuse, d’occultation des pratiques contraires aux normes et
standards internationaux, de mise en valeur des bonnes pratiques de l’entreprise souvent mineures au
regard de ses activités principales ou encore d’instrumentalisation d’un tiers légitime.
La notion de « bluewashing » a été construite sur le même modèle. Le terme renvoie à la couleur du
drapeau onusien et sert à qualifier les entreprises signataires du Global Compact qui ne respectent pas
les principes de RSE induits par cette adhésion. Parmi elles, Shell, Nike ou encore Nestlé sont souvent
citées.
La promotion active des approches volontaristes destinées à entraver les démarches légalistes est
parfois qualifiée de « deep greenwash ».
Les arguments éthiques ne manquent pas pour condamner les pratiques de greenwashing, mais elles sont
aussi incompatibles avec les théories économiques qui font reposer l’équilibre du marché sur la circulation
de l’information. En véhiculant une image trompeuse d’une entreprise ou d’une marque, le « greenwashing »
perturbe le flot d’informations à partir duquel les individus opèrent des choix rationnels et tend ainsi à
entraver l’équilibre du marché.
Les risques de dérive et d’attaque pour greenwashing peuvent être particulièrement élevés, en particulier
pour les secteurs dont l’impact environnemental ou social est le plus important (industries polluantes,
énergie, automobile, etc.) ainsi que pour les entreprises et les marques puissantes, omniprésentes au sein
de l’espace public.
ONG ET DENONCIATION DU GREENWASHING
Certaines organisations environnementales et militantes ont par ailleurs développé des outils destinés à évaluer les
communications des entreprises lorsqu’elles s’appuient sur des arguments éthiques ou revendiquent des engagements
responsables :
o Greenpeace a mis au point un kit de détection du Greenwashing qui s’appuie sur plusieurs critères d’évaluation :
activité principale de l’entreprise « non durable » et non reconnue comme telle, mise en avant des bonnes pratiques
et occultation des problèmes non résolus, absence d’investissement dans les technologies respectueuses de
l’environnement, lobbying en faveur des initiatives volontaires et contre la réglementation.
o Les « Greenwash awards » de Corpwatch aux Etats-Unis ont été décernés à plusieurs entreprises (par exemple
Ford, Shell, General Motors) dont les opérations de communication ou publicités ont été jugées trompeuses,
notamment vis-à-vis de l’approche globale et des activités de lobbying de l’entreprise.
ETUDES DE CAS
Des campagnes attaquées par les ONG
BP (industrie pétrolière – International)

Nike (habillement – International)
Total (industrie pétrolière – International)
Veolia (environnement – International)
BIBLIOGRAPHIE
Entreprises
7979
3. La gestion du risque : les outils méthodologiques développés par les
professionnels
a) Les conditions minimales de la communication ‘efficace’ selon les professionnels

L’étude de ces outils et méthodologies permet d’identifier ce qui, pour les professionnels, constitue les
déterminants d’une communication efficace aussi bien du point de vue marketing que du point de vue social.
Sincérité et transparence
Le respect des exigences fondamentales de sincérité et de transparence constitue bien sûr le socle d’une
communication à la fois légitime et pertinente. Il est consubstantiel du respect des normes juridiques –
relatives à la publicité par exemple – ainsi qu’aux normes volontaires lorsque le communicant s’est engagé à
les appliquer. Il s’agit donc d’éviter toute instrumentalisation des arguments et des discours éthiques relatifs
au développement durable dans le marketing et la communication, cette instrumentalisation étant par
ailleurs souvent sévèrement sanctionnée par les citoyens-consommateurs ou la société civile organisée. Les
opérations de communication qui placent leurs auteurs en situation de crise sont rarement productives.
Cohérence
Une communication efficace repose également sur un principe de cohérence. Celui-ci permet à l’entreprise
de prendre des initiatives qui sont en adéquation avec la réalité de ses activités et avec l’image qu’elle
véhicule.
La cohérence concerne également la notion d’engagement qui implique une attitude pro-active plutôt que
réactive dans le domaine du développement durable. En effet, une communication a plus de chance d’être
efficace quand elle anticipe et propose, que lorsqu’elle répond à une situation de crise qui menace les
intérêts de l’entreprise.
Enfin la cohérence est celle des discours de l’entreprise, quel que soit le lieu ou le mode en vertu duquel elle
s’exprime (formation interne, relations publiques, lobbying, publicité, etc.).
Analyse
En amont, la connaissance des publics en termes de perceptions et de comportements offre généralement

une assise solide aux opérations de communication. Elle permet, par exemple, d’identifier les freins
éventuels à l’adoption d’un produit vert lorsqu’il souffre d’a priori négatifs associés à sa catégorie (prix,
qualité) ou encore que le statut symbolique du secteur auquel il appartient repose sur des valeurs primant
sur les bénéfices sociaux ou environnementaux. Cette analyse permet également de déterminer le degré de
légitimité qui est celui de l’organisation communicante – entreprise ou institution publique – dans le cadre
d’une problématique donnée et d’une pratique spécifique (publicité, marketing social, marketing vert, etc.).
Crédibilité
La crédibilité d’une action de communication ou de marketing se construit à plusieurs niveaux :

Une stratégie intégrée de développement durable sur le plan opérationnel en adéquation avec les
messages de l’entreprise ou de l’institution.
Des partenariats avec des organisations légitimes et indépendantes (ONG, organisations
internationales).
L’utilisation de labels attribués par des organismes indépendants ou la référence à des codes de conduite
spécifiques, en particulier dans le cadre du marketing vert.
BIBLIOGRAPHIE
8080
b) Des orientations stratégiques pour la communication du développement durable
Ces orientations stratégiques pour la communication du développement durable forment une synthèse
établie à partir de différents outils proposés par des auteurs, des acteurs institutionnels (PNUE, Commission
européenne, Institut International du Développement Durable), des entreprises (WBCSD) ou des collectifs
(Sigma Project) ainsi que par des agences conseil en développement durable et communication
(SustainAbility, Futerra, Utopies).
These guidelines are a synthesis of different tools proposed by authors, institutional actors (UNEP,
European Commission, International Institute for Sustainable Development), businesses (WBCSD) or
groupings (Sigma Project) and by sustainability and communication consultancies (SustainAbility, Futerra,
Utopies).
Objectifs, risques et opportunités
Définir des objectifs réalistes, identifier les risques et les opportunités

Les études d’opinion et audits marketing permettent de connaître le public et les « cibles », de comprendre
les perceptions et les comportements, le statut symbolique d’une thématique, d’un secteur ou d’un produit.
Dans le cas du marketing vert, il s’agit également de comprendre les leviers et la segmentation d’un marché,
en d’autres termes les tendances sociales, économiques, politiques, culturelles et technologiques qui le
structurent.
Message
Construire un message adapté au registre du développement durable
o Contre le catastrophisme et l’angélisme

Registre : rester simple et rassurer
- Informer et éduquer en favorisant un discours factuel, des idées simples, éviter le jargon ;
- Etre clair sur les enjeux sociaux ou environnementaux liés à l’objet de la communication ;
- Apporter des preuves (graphiques, illustrations).
Motivation : interpeller et encourager

- Favoriser les messages personnels en marketing et publicité ;
- Mettre en avant les bénéfices et les résultats sur le plan individuel et collectif ;
- Insister sur ce que l’on perd à ne pas agir ;
- Accompagner les messages chocs de conseils concrets.
o Un discours crédible
Image de l’entreprise : être réaliste et actif

- Rester humble et ne pas susciter des attentes démesurées ;
- Admettre les erreurs et montrer comment l’entreprise ou ses produits peuvent s’améliorer ;
- Etre pro-actif et innovant.
Engager et montrer le dialogue :

- Etablir des partenariats avec des ONG spécialisées, d’autres entreprises, des institutions ou
des groupes de recherche ;
- Dans le cadre des relations publiques : développer des programmes communautaires qui
impliquent l’entreprise et son secteur d’activité, impliquer des scientifiques et des experts
dans les échanges avec les médias et pas uniquement des spécialistes de la
communication, préparer et maîtriser l’information.
Donner accès à plus d’information (site Internet, rapport développement durable, etc.).
Eléments de scénographie
o Eviter les images idéalisées de la nature ;
o Créer des éléments de rupture et surprendre tout en apportant une réponse concrète : images choc,
décalées, ton humoristique, etc.
8181
Marketing vert
Le cas particulier du marketing vert
o Rassurer sur le produit

Communiquer sur les points sensibles / les freins ;
Rassurer sur les critères d’achat classique (sécurité, qualité, prix, confort, etc.) et la performance
du produit ;
Mentionner toute nouvelle instruction / modification de l’utilisation du produit sur les packs ou
dans la publicité / mentionner l’absence de modification ;
Proposer des liens vers des études comparatives indépendantes ;
Pour éviter les craintes relatives à l’efficacité du produit, proposer des échantillons ou mettre en
place des offres de lancement / promotionnelles.
o Expliquer et apporter des solutions

Apporter une réponse dans son offre de produit ou de service à un ou plusieurs enjeux liés au
secteur ou à la catégorie ;
Justifier le surcoût éventuel.
o Associer les valeurs du développement durable à celles du secteur ou de la catégorie

Environnement / technologie (« Save the planet, faster », Toyota)
Justice sociale / Anti-Nike (« Fuck the brands that are fucking the people » American Apparel)
Environnement / nature et bien-être (Natura)
A CONSULTER DANS LE CD-ROM
Elaboration d’un plan de communication

Check list
8282
c) Expertise professionnelle et méthodologies
Un champ de compétences et d’expertise
Les besoins de communication sur le développement durable ont donné lieu à l’émergence d’un champ de
compétences et de pratiques professionnelles toujours en évolution. Ce champ devient progressivement un
secteur concurrentiel, même si le nombre d’agences ou de consultants spécialisés dans les communications
du développement durable est encore assez restreint, y compris au niveau international.
Différentes fonctions ou postes peuvent, dans les entreprises, les institutions ou les agences de publicité,
être associées à la communication du développement durable dans ses différentes dimensions, qu’il
s’agisse de services à part entière (« direction développement durable » des entreprises) ou de
spécialisation (dans les équipes « corporate » des agences de publicité par exemple).
On assiste également à la création de groupes de travail et de réflexion dans lesquels entrepreneurs,
responsables marketing, experts en communication et développement durable se réunissent afin de
partager leurs expériences et de définir le contexte ou les orientations stratégiques de la communication sur
le développement durable pour les entreprises. Des réseaux et des outils visant à valoriser la
communication, le marketing ou la publicité inspirés par le développement durable voient le jour : à travers
des collectifs ou associations telles que ACT Responsible ou encore, comme le souligne J.O. Ottman
(1993), des systèmes de gratification tels que le Special Edison Award for Environmental Achievement
organisé par l’American Marketing Association (remporté notamment par les entreprises Patagonia, 3M,
Procter and Gamble, Natural Cotton Colours, Tom’s of Maine).
Des outils
Dans une perspective à la fois normative et commerciale, les experts du développement durable mettent
au point et publient des outils ou des méthodologies destinés à accompagner les entreprises ou les
institutions dans leurs efforts de communication. Ces méthodologies ou outils stratégiques ont parfois un
impact important et deviennent pour un temps des références. On peut distinguer dans ce cadre les
méthodologies développées par les agences de communication, les institutions (PNUE, Commission
européenne) les associations d’entreprises internationales (World Business Council for Sustainable
Development) ou encore la société civile (Institut International du Développement Durable).
LE FORUM PUBLICITE ET COMMUNICATION DU PNUE
http://www.uneptie.org/pc/sustain/advertising/advertising.htm
Le Forum Publicité et Communication du Programme des Nations Unies pour l’environnement est issu d’une volonté
politique : lors de la Commission sur le Développement Durable (Sommet Rio+5) en 1997, les gouvernements ont
recommandé « d’encourager le monde des affaires, les médias les secteurs de la publicité et du marketing à participer à
l’émergence de schémas de consommation durable ».
Le Forum Publicité et Communication du Programme des Nations Unies pour l’environnement a pour objectifs de:
o Travailler en commun pour provoquer une prise de conscience sur la consommation durable ;
o Utiliser les compétences et les techniques de communication pour promouvoir des modes de communication
responsables ;
o Promouvoir les produits, les services et les campagnes qui encouragent la consommation durable ;
o Favoriser les meilleures pratiques de gestion environnementale ;
o Informer et inspirer à travers des ateliers, des réunions, des publications, des sites Internet, etc.
GUIDES DE COMMUNICATION / MARKETING SUR LE DEVELOPPEMENT DURABLE
o UNEP & Utopies (2006) Talk the Walk - Advancing Sustainable Lifestyles through Marketing & Communications
o UNEP & Futerra (2005) Communiquer sur le Développement Durable - Comment produire des campagnes
publiques efficaces
o CSR Europe & AccountAbility (2002) Impacts of Reporting - Company Tool-Kit for Making Corporate Reporting
Successful
o WBCSD (2002) Sustainable development reporting : Striking the balance
o Commission européenne (2000) Lignes directrices relatives à l'utilisation et à l'évaluation des déclarations
environnementales
o Commission européenne, Un guide pour une communication efficace
o The Sigma Project (AccountAbility, BSI, Forum for the Future) (1999) SIGMA Sustainability Marketing Guide
8383
Module IV
Applications et exercices en marketing / communication
6. Enquête : actions et communication, quelle cohérence ?

Il n’est pas toujours facile de vérifier la validité des déclarations des entreprises en matière de
développement durable ou de responsabilité sociale et environnementale. Il importe néanmoins d’analyser
non seulement les modalités et les outils mobilisés par les entreprises pour communiquer sur leurs activités
ou leur image mais aussi d’interroger ces modalités et ces outils au regard de la réalité effective de ces
activités. Les procédures de vérification qui permettent de mesurer le degré d’adéquation entre un discours
et une réalité effective sont variées, certaines sont mises en place par les entreprises elles-mêmes, d’autres
reposent sur le rôle des médias ou de la société civile.
A travers une campagne de communication, de marketing ou de publicité spécifique, il s’agit donc de mener
une enquête visant à évaluer le degré d’adéquation et de cohérence existant entre le message délivré –
l’image que l’entreprise propose d’elle-même à travers ce message – et la politique effective de l’entreprise
en termes d’activités et de développement (responsabilité sociale, valeur environnementale d’un produit,
etc.). Ce type d’enquête permet également de réfléchir à la notion de greenwashing.
SUGGESTIONS D’ETUDES DE CAS
La campagne de communication qui fera l’objet d’une enquête pourra être proposée par l’enseignant ou les étudiants.
On pourra également s’appuyer sur les études de cas disponibles dans le CD-Rom, par exemple :
Entreprises dites « pionnières » :

o American Apparel (conditions de travail) – Source : UNEP / Utopies
o Natura (modes de production respectueux de l’environnement et des communautés locales) – Source : UNEP /
Utopies
o The Body Shop (modes de production respectueux de l’environnement et des droits de l’homme) – Source :
UNEP / Utopies
Cas de crise : refaire l’analyse :

o Nike (respects des droits de l’homme à l’étranger) – Source : UNEP / Utopies
o Veolia (respect de l’environnement) – Source : Utopies
Entreprise valorisant un système de management de la communication responsable :

o Carlberg / SABMiller (contrôle des messages publicitaires, protection des mineurs et des personnes
vulnérables) – Source : Utopies
o Danone (contrôle des allégations nutritionnelles et de santé) – Source : UNEP / Utopies
o Mc Donald’s (informations nutritionnelles) – Source : Utopies
8484
Analyse
Analyse du contexte de l’entreprise

o Identifier les activités et la philosophie globale de l’entreprise ;
o Sa démarche et ses initiatives dans le domaine du développement durable ;
o Ses parties prenantes, les controverses et les contre-pouvoirs éventuels ;
o Les enjeux de responsabilité sociale et environnementale, relatifs à son secteur et à ses Activités,
en particulier ceux que soulève la campagne étudiée.
Analyse générale de la campagne

o Identifier les objectifs de la campagne (publicité, marketing vert, communication corporate, etc.)
dans son contexte ;
o Analyser le message véhiculé à travers les éléments discursifs et exécutionnels de la campagne
(texte, visuels, scénographie, etc.), afin d’identifier les pratiques que l’entreprise tente de valoriser à
travers lui, ainsi que les valeurs qu’elle véhicule et la façon dont ces valeurs contribuent à construire
ou renforcer son image ;
o Identifier les destinataires directs et indirects de la campagne ; analyser ses modes de diffusion
(supports, médiatisation, distribution, etc.).
Enquête de validité
Il s’agira ensuite d’analyser ce message en termes de véracité des allégations mais aussi en termes de
pertinence :
o La campagne respecte-t-elle les codes du secteur ou les codes nationaux / internationaux relatifs à
la publicité, au marketing ou à la communication ? Existe-t-il des preuves soutenant les allégations
contenues dans le message ? Quels types de preuves et quelles informations l’entreprise rend-elle
publiques et à travers quels canaux de communication ? L’entreprise a-t-elle mis en place des
procédures de contrôle en interne en matière de communication et de quelle façon garantit-elle la
transparence de ces procédures ?
o Les valeurs mobilisées dans la campagne sont-elles représentatives de la politique globale de
l’entreprise en matière de développement ou au contraire tendent-elles à occulter les enjeux
majeurs qui la concernent sur le plan de la responsabilité sociale et environnementale ? Le
message, les idées et les valeurs sont-ils en adéquation avec la politique de communication de
l’entreprise dans d’autres contextes (B2B, relations publiques, lobbying, etc.) ? Comment peut-on
évaluer le rapport entre investissements en communication et investissements dans le
développement durable de l’entreprise ?
Analyse critique : la campagne présente-t-elle un intérêt social ? Quelles sont ses limites ?
OUTILS DE RECHERCHE
Recherche contextuelle : rechercher des données sur le secteur de l’entreprise et les enjeux de développement
durable qui le concernent ; consulter les codes nationaux et internationaux en matière de publicité et communication
susceptibles d’engager l’entreprise ; le cas échéant, étudier les polémiques relatives à la campagne et les
arguments déployés par ses détracteurs (ONG, institutions, médias).
o Internet : sites Internet (entreprise, institutions pour la réglementation, codes et réglementations sectoriels,
ONG) ;
o Rapports développement durable, rapports financiers ;
o Dossier de presse : archives de presse écrite et audio-visuelle ;
o Interviews : interroger les acteurs de la campagne et ses détracteurs.
8585
7. Changement d’image et communication du développement durable
Certaines campagnes de communication ou de publicité ont pour objectif de faire évoluer voire de
transformer l’image de marque d’une organisation. L’image de marque est au cœur des activités et des
opérations de communication des organisations en général, mais elle joue souvent un rôle crucial pour les
entreprises. Elle s’incarne dans des symboles (logos, design, architecture) et des messages qui ont pour
vocation de donner corps à l’organisation et à sa « philosophie », de représenter son identité et les valeurs
auxquelles elle propose aux consommateurs ou aux citoyens de s’identifier. L’image de marque fait aussi
l’objet de détournements et constitue un support important de la critique sociale (voir le site
http://www.adbusters.com ).
Les changements d’image peuvent avoir plusieurs objectifs :

Exprimer une évolution dans la politique ou les orientations d’une organisation, la diversification de ses
activités ;
Améliorer un positionnement (sur le marché, dans les représentations…) ;
Améliorer la façon dont l’organisation est perçue par le public : « réparer » des perceptions négatives ou
répondre à des critiques.
Si ce thème est particulièrement important dans l’analyse et la compréhension de la communication

d’entreprise, il est également pertinent pour les organisations publiques ou les acteurs de la société civile :
les ONG et les institutions développent-elles aussi une « image de marque » qui soutient des modes
d’existence spécifiques dans l’espace public et dont l’évolution présente un intérêt important.
Les campagnes de communication qui mettent en avant l’engagement d’une organisation en matière de
développement durable peuvent donc avoir pour vocation d’incarner et de véhiculer un changement d’image.
Inscrites dans une démarche de communication « corporate » ou institutionnelle, celles-ci ont par ailleurs
toujours un impact plus ou moins stratégique sur l’image de marque. Il est par conséquent intéressant de
s’interroger sur ces campagnes spécifiques et sur les enjeux qu’elles représentent pour les entreprises ou
les organisations.
Par ailleurs, les arguments qui viennent soutenir un changement dans l’image de marque peuvent être
variés : nouvelles activités ou nouveaux types d’engagement, intégration de mesures environnementales /
sociales dans les processus de production, développement d’une gamme de produits verts, etc.
SUGGESTIONS D’ETUDES DE CAS
La campagne de communication qui fera l’objet d’une enquête pourra être proposée par l’enseignant ou les étudiants.
On pourra également s’appuyer sur les études de cas disponibles dans le CD-Rom, par exemple :
BP ou Total (campagne corporate destinée à construire une image d’entreprise responsable en termes de
développement des énergies renouvelables) ;
Philips (programme et campagne « Ecovision » pour le développement de produits et de technologies vertes) ;
GE (la campagne et le programme « Ecoimagination » dans le cadre du repositionnement de marque « Imagination
at work ») ;
Toyota (les campagnes de publicité pour le modèle « Toyota Prius » sous l’angle d’un repositionnement de la
marque) ;
Veolia (la campagne « Exigeons du progrès qu’il préserve la vie », repositionnement de marque, Vivendi
Environnement devient Veolia Environnement).
Réflexions autour de l’image de marque et de sa valeur sociale

Mener une réflexion collective / un débat sur la notion d’image de marque : quel est le rôle d’une image
de marque pour une organisation ? En quoi l’image de marque fait-elle partie de la valeur d’une
entreprise ? Quelle place occupe-t-elle dans les comportements de consommation ? Certains secteurs
reposent-ils plus que d’autres sur les images de marque ? Avec quelles entreprises ? Pourquoi ?
Comment peut-on expliquer le poids de certaines marques ? Par la visibilité ? Par des valeurs ? Par la
respectabilité ? Quelles critiques sont-elles adressées aux marques et aux images qu’elles véhiculent
(voir par exemple l’ouvrage de N. Klein, No logo, 2000) ?
8686
Analyse
Analyse du contexte de l’entreprise

o Identifier les activités et la philosophie globale de l’entreprise ; sa démarche et ses initiatives dans le
domaine du développement durable ; ses parties prenantes, les controverses et les contre-pouvoirs
éventuels ; les enjeux de responsabilité sociale et environnementale, relatifs à son secteur et à ses
activités.
Analyse du changement d’image

o Dresser le contexte dans lequel l’entreprise ou l’organisation a choisi de modifier son image : enjeux
et objectifs.
o Analyser le positionnement initial de la marque et ses symboles identitaires (texte, visuels, logos,
modes de communication, destinataires, etc.), éventuellement à travers une analyse sémiologique.
o Analyser comparativement les symboles de la nouvelle image : Quelles différences ? Changements
mineurs, majeurs ? Quelles nouvelles valeurs ? Le changement est-il pertinent ? Par rapport aux
objectifs de départ ?
Identifier la nature des changements : modes de présentation de l’entreprise dans le discours ?
Identité visuelle (nouveau logo par exemple) ? Nouveaux modes / outils de communication et
destinataires ?
OUTILS DE RECHERCHE
Recherche contextuelle : rechercher des données sur l’entreprise et les enjeux de développement durable qui la
concernent ; le cas échéant, étudier les polémiques relatives à la campagne et les arguments déployés par ses
détracteurs (ONG, institutions, médias).
o Internet : sites web (l’entreprise, médias, ONG) ;
o Historique des rapports dével oppement durable sur plusieurs années ;
o Base de données : Galerie Créative du PNUE(http://www.unep.fr/pc/sustain/advertising/ads.htm) ;
o Dossier de presse : archives de presse écrite et audio-visuelle ;
o Interviews : interroger les acteurs de la campagne.
EXERCICE PRATIQUE
On peut également proposer aux étudiants de travailler sur un changement d’image fictif, que les activités d’une
entreprise ou d’une organisation existante en matière de développement durable pourraient justifier. Après avoir dressé
un bilan de l’identité de cette organisation ou entreprise (historique, image, valeurs, etc.), il s’agit d’élaborer une stratégie
de repositionnement de la marque ou de changement d’image en foncti on du contexte, d’un axe « développement
durable » privilégié, du message à faire passer et des modalités de diffusion de cette image dans l’espace public (média,
publicité, Internet, etc.). La stratégie abordera plusieurs points : changement de nom ? Nouvelle signature ? Nouvelle
identité visuelle (logo, charte graphique, architecture, etc.) ? Nouvelle présence dans l’espace public ?
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8. Une analyse comparative des stratégies de communication
Une campagne n’épuise jamais à elle seule les différentes dimensions de la communication du
développement durable. L’analyse comparative de plusieurs stratégies de communication permet d’étudier
la façon dont les entreprises ou les organisations répondent aux enjeux qui sont les leurs à travers des choix
stratégiques différents. Elle permet également d’interroger les résultats et l’impact de ces stratégies, ainsi
que leur mesure.
Construction d’un corpus de campagnes

Une démarche comparative suppose l’élaboration préalable d’un corpus d’études de cas et de supports de
communication. Un corpus de plusieurs campagnes (publicité, marketing, communication) sera constitué à
partir de visuels (affiches, presse, brochures, etc.) ou de spots (TV, radios) et en vertu de critères
cohérents :
Thème des campagnes (environnement, droits de l’homme, etc.) ;
Genre (communication corporate, marketing vert, marketing social) et type de communication (publicité
télévisuelle, relations publiques, brochures, affichages, Internet, etc.) ;
Secteur d’activités (automobile, industrie pétrochimique, habillement, etc.).
Le corpus pourra être constitué à partir des études de cas proposées dans le CD-Rom et / ou à partir de
bases de données disponibles sur Internet (Galerie Créative du PNUE link to
http://www.unep.fr/pc/sustain/advertising/ads.htm).
Analyse
Analyse du contexte des entreprises ou des organisations représentées dans le corpus
o Identifier les activités et la philosophie globale de chaque entreprise ; leurs démarches et initiatives
dans le domaine du développement durable ; les parties prenantes, les controverses et les contre-
pouvoirs éventuels ; les enjeux de responsabilité sociale et environnementale relatifs aux secteurs et
aux activités de ces entreprises ou organisations.
Analyse des campagnes

o Analyser le message véhiculé à travers les éléments discursifs et exécutionnels de la campagne
(texte, visuels, scénographie, etc.), afin d’identifier les pratiques que l’entreprise tente de valoriser à
travers lui, ainsi que les valeurs qu’elle véhicule et la façon dont ces valeurs contribuent à construire
ou renforcer son image ;
o Identifier les destinataires directs et indirects de la campagne et analyser ses modes de diffusion
(supports, médiatisation, distribution, etc.).
Outils et méthodologie
Il convient de définir une procédure méthodologique applicable à chaque étude de cas du corpus afin de
faciliter l’analyse comparative. Cette procédure méthodologique peut prendre la forme d’une fiche par étude
de cas dans laquelle apparaîtront les informations essentielles à l’analyse collective et comparative :
Informations générales sur l’entreprise :
o Nom de l’entreprise ou de l’organisation ;
o Type d’activités / secteur ;
o Cibles ou destinataires privilégiés de l’entreprise / de l’organisation ;
o Symboles et messages clés de l’entreprise / de l’organisation à travers sa communication globale.
Information sur la campagne, à partir des supports collectés (affiche, brochure, spot, etc.) :
o Destinataires du support et du message ;
o Informations principales, opinions exprimées (implicites et explicites), mots clés, visuels, symboles et
valeurs mobilisés dans le message, ton de la campagne et impact recherché sur les destinataires ;
o Cohérence et harmonie entre les différents éléments exécutionnels de la campagne (photos,
illustration, couleurs, typographies…) ;
o Cohérence avec les objectifs de l’entreprise ? Effets involontaires éventuels ?
Evaluation de la campagne en termes de pertinence et de résultats.
Il est possible d’intégrer dans ce cadre des exemples de « stratégies perdantes » ou d’échecs en termes de
communication, notamment les campagnes qui débouchent sur des situations de crise.
On pourra également analyser la façon dont les méthodologies développées par les acteurs et les
professionnels de la communication du développement durable sont appliquées dans les campagnes et
avec quels résultats.
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9. Définir des indicateurs de performance à partir des campagnes
« développement durable »
L’exercice consiste à construire un corpus d’études de cas à partir d’un critère thématique retenu par les
étudiants ou l’enseignant (campagnes d’entreprises ou campagnes publiques) et à définir, à partir d’une
analyse comparative, des indicateurs de performance pour la communication du développement durable.
La définition des indicateurs de performance peut reposer à la fois sur des critères liés au contexte de
réalisation des campagnes, sur les résultats effectifs de la campagne en termes d’impact et sur des critères
communicationnels :
Les critères contextuels :

o Cohérence de la campagne avec l’image et les activités de l’entreprise / de l’organisation ; légitimité
et véracité des allégations ; cohérence de la campagne avec les enjeux et les contraintes majeures
du secteur d’activités en termes de développement durable ; mécanismes et modes d’évaluation de
la campagne ;
Les critères d’impact par rapport aux objectifs de départ :

o Impacts financiers et commerciaux de la campagne et modes d’évaluation :
Ventes, investissements.
o Impacts de réputation / de popularité de la campagne et modes d’évaluation :
Visibilité de la campagne, perceptions, réactions des parties prenantes, critiques voire contre-
campagnes.
o Impacts de la campagne sur les comportements et modes d’évaluation :
Changements dans les perceptions et attitudes de la population cible, nouveaux comportements
de consommation.
Les critères communicationnels :

Supports, outils de communication et modalités de diffusion sélectionnés par rapport à la
population cible de la campagne ;
Message véhiculé à travers les éléments discursifs et exécutionnels de la campagne (texte,
visuels, scénographie, registre) ; pratiques ou idées valorisées.
A l’aide de ces indicateurs, il sera ensuite possible de proposer un classement des études de cas, voire une
notation.
OUTILS DE RECHERCHE
Recherche contextuelle : rechercher des données sur l’entreprise et les enjeux de développement durable qui la
concernent ; le cas échéant, étudier les polémiques relatives à la campagne et les arguments déployés par ses
détracteurs (ONG, institutions, médias).
o Toute information délivrée par l’entreprise sur sa campagne et ses résultats (site Internet, rapports financiers,
rapports développement durable, interviews).
o Commentaires et analyses de la campagne par d’autres acteurs : médias, ONG, professionnels de la
communication.
8989
10. Simulation : élaborer une stratégie de communication
L’analyse et la compréhension des enjeux liés à la communication du développement durable peuvent être
enrichies par des exercices de simulation. A travers des jeux de rôles, les étudiants peuvent par exemple
incarner l’ensemble des acteurs impliqués dans le développement d’une stratégie de communication dans
des cadres très divers (campagne de publicité pour une entreprise, opération de communication
institutionnelle, campagne de sensibilisation pour une institution publique, communication de crise ou
campagne de relations publiques, etc.). Ce type d’exercice présente l’intérêt, pour les étudiants, de découvrir
les compétences professionnelles qui structurent le secteur de la communication, du marketing ou de la
publicité, mais aussi les enjeux et intérêts qui sont les leurs face à la problématique du développement
durable.
Ces exercices peuvent être menés à différentes échelles : en une ou plusieurs séances, à l’échelle d’une
classe entière ou de petits groupes.
Matériel à développer
Chaque groupe dresse le portrait d’une entreprise ou d’une organisation imaginaire (identité de
l’entreprise / de l’organisation, historique en particulier du point de vue du développement durable et de
la communication, secteur d’activités, produits, clientèle ou usagers) et la problématique qui est la
sienne (valoriser la responsabilité sociale de l’entreprise à travers une campagne institutionnelle, vendre
un produit, inciter les citoyens à adopter des comportements responsables, etc.).
Distribution des rôles
Pour une entreprise

o Responsables marketing / communication de l’entreprise (directeur marketing, chef de produit,
chargé de communication) : pour les opportunités et les enjeux commerciaux.
o Responsables développement durable de l’entreprise : pour les enjeux de production mais aussi
pour les enjeux institutionnels.
o L’agence de communication ou de publicité (consultants ou chefs de projet, planning stratégique,
directeur artistique ou designer) : pour les propositions et la stratégie de communication.
o Institut d’études d’opinion / marketing (directeur d’études quantitatives ou qualitatives, chargé
d’études) : pour l’évaluation de la stratégie de communication (pré-test ou post-test de campagne).
Pour une institution / organisation

o Acteurs institutionnels (directeur de la communication et de l’information, chargé de communication
institutionnelle, attaché de presse, voire représentant du cabinet ministériel) : pour un projet de
campagne dans le cadre d’une politique publique par exemple.
o L’agence de communication ou de publicité (consultants ou chefs de projet, planning stratégique,
directeur artistique ou designer) : pour les propositions et la stratégie de communication.
o Institut d’études d’opinion / marketing (directeur d’études quantitatives ou qualitatives, chargé
d’études) : pour l’évaluation de la stratégie de communication (pré-test ou post-test de campagne).
Déroulement
Les étudiants doivent réfléchir aux rôles qu’ils sont amenés à jouer et qu’ils devront défendre tout au long de
la simulation, ainsi qu’aux enjeux et aux intérêts qui lui sont associés. L’exercice consistera à organiser
chacune des étapes qui jalonnent le processus au cours duquel une stratégie de communication se met en
place :
Les équipes marketing, communication et développement durable des entreprises / ou les acteurs
institutionnels : rédaction d’un cahier des charges (contexte et objectifs de l’entreprise ou de
l’organisation, idées de campagne) destiné à l’agence de communication.
Agence de communication ou publicité : rédaction d’une proposition de campagne (supports, message,

visuels, ton de la campagne, plan média, etc.).
9090
Débat autour de la proposition de campagne et prise de décision : définition collective d’un plan de
communication (cible, support, message, visuels, distribution, évaluation).
Institut d’études : proposition d’étude quantitative ou qualitative autour de la campagne (contexte,

objectifs, méthodologie proposée).
L’étape finale consiste à réaliser puis à présenter la campagne (une affiche, une brochure, un spot télévisuel
ou radio par exemple). Une discussion collective permettra de faire le point sur les principaux enjeux,
objectifs ou obstacles de l’exercice.
Dans le cas où l’exercice de simulation concerne plusieurs groupes d’étudiants, une compétition pour la
campagne la plus pertinente pourra être organisée.
SUGGESTIONS POUR L’ORGANISATION DES SEANCES

Une séance :
o L’exercice peut consister à organiser une discussion sur le thème de la communication stratégique à partir d’un
exemple fictif et en distribuant au préalable les rôles parmi les étudiants.
o Les étudiants travaillent sur chacune des étapes décrites pour la réalisation d’une campagne de communication
et présentent de façon critique leurs résultats à l’occasion d’une séance entièrement dédiée à la simulation (un
ou plusieurs groupes).
Plusieurs séances :
o Chaque étape de l’exercice fait l’objet d’une s éance, par exemple :
Séance 1 : présentation de l’entreprise et de la problématique (cahier des charges).
Séance 2 : présentation de la proposition de l’agence de communication et discussion autour de la
stratégie à adopter.
Séance 3 : présentation d’une proposition d’étude (opinion ou marketing), quantitative ou qualitative.
Séance 4 : présentation finale de la campagne réalisée et perspectives d’évaluation de la campagne.
9191
A propos du PNUE
Le PNUE est la voix de l’environnement au sein du système des Nations Unies
La mission du PNUE est de montrer la voie et d’encourager la coopération pour protéger l’environnement.
Elle se doit aussi d’être une source d’inspiration et d’information pour les Etats et les populations et un
instrument de facilitation leur permettant d’améliorer la qualité de leur vie sans toutefois compromettre celle
des générations à venir.
Le développement durable passe par une gestion avisée de l’environnement
Le Programme joue le rôle de catalyseur, de défenseur, d’instructeur et de facilitateur œuvrant à promouvoir

l’usage avisé et le développement durable de l’environnement mondial.
A cette fin, le PNUE collabore avec de nombreux partenaires dont les autres organes des Nations Unies,
des organisations internationales, des gouvernements nationaux, des organisations non gouvernementales,
le secteur privé et la société civile.
Que fait le PNUE ?

- Il évalue les conditions et les tendances environnementales mondiales, régionales et nationales ;
- Il développe des instruments environnementaux nationaux et internationaux ;
- Il renforce les institutions pour une bonne gestion de l’environnement ;
- Il intègre le développement économique et la protection de l’environnement ;
- Il facilite le transfert des connaissances et de technologies pour le développement durable ;
- Il encourage de nouveaux partenariats et de nouvelles attitudes dans la société civile et le secteur privé.
Programme des Nations Unies pour l’environnement

P.O. Box 30552 Nairobi, Kenya
Tél: +254(0)20 762 1234
Fax: +254(0)20 762 3927
courriel: [email protected]
Site web: www.unep.org
L’environnement au service du développement
9292

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Division Technologie, Industrie et Economie

Les Communications sur le Développement Durable

Module I - Le Développement Durable : enjeux éthiques et pragmatiques

Module II - Le contexte économique et social pour les communications du

Module III - Les communications du développement durable en pratiques

Module IV - Applications et exercices en marketing / communication

Les études de cas :

- La référence au marketing renvoie ici essentiellement à la dimension communicationnelle ou

La division s’attache à promouvoir :

- des modes de consommation et de production durables,

De Paris, la direction coordonne les activités menées par :

Pour en savoir plus, consultez le site www.unep.fr

1 - Introduction aux principes du développement durable

Les vertus du débat

LES PRINCIPAUX ENJEUX DU DEVELOPPEMENT DURABLE

Voir la bibliographie sur le développement durable

Les générations futures

Un développement à trois piliers

Voir la bibliographie sur le développement durable

A travers cette controverse, deux grands types de positionnement s’opposent :

Les structures fondamentales de l’entreprise capitaliste consacrent les intérêts individuels et

Au niveau mondial, le manque de transparence et l’absence de pluralisme dans les

o Un autre positionnement affirme la pertinence du concept de développement durable dans le cadre

Voir la bibliographie sur le développement durable et la responsabilité sociale des entreprises

o Stratégie d’intégration sociale

o Une autorégulation nécessaire

Voir la bibliographie sur la responsabilité sociale des entreprises

Le rôle social des entreprises

Certaines entreprises ont rapidement intégré des procédures de rationalisation et de management

Voir la bibliographie sur le développement durable et sur La Communication du développement durable

Voir la bibliographie sur la Responsabilité Sociale des Entreprises et sur La Communication du

Dans le domaine économique, le développement d’emballages ou de produits plus respectueux de

LES PRATIQUES EN QUESTION

« Economies d’énergie. Faisons vite, ça chauffe ! » - France / Source : UNEP / Futerra

« Concours de la ville la plus propre » - Afrique du Sud / Source : UNEP / Futerra

AISE Washright / Source : UNEP / Utopies

Nestlé / Source : UNEP / Utopies

Voir la bibliographie sur La Communication du Développement Durable

La réalité plurielle des communications

Développement durable et communication publique

o Si la distinction entre communication des institutions et communication des entreprises reste

Développement durable et communication des entreprises

Dans le langage des professionnels, le « marketing mix » désigne les opérations de

Néanmoins, la référence au marketing renvoie ici essentiellement à la dimension

Au sens large, le marketing peut recouvrir l’ensemble des actions de communication

S’engager dans le développement durable et communiquer :

« MARKETING MIX » ET DEVELOPPEMENT DURABLE

« Produit » : conception et gestion des produits (design, test de concepts, lancements).

Trois autres dimensions peuvent être intégrées au « marketing mix » :

L’intégration du développement durable à tous les niveaux de la stratégie marketing

Etudes de cas à approfondir :

Quelques exemples de campagnes publiques :

Quelques exemples de campagnes enterprises :

CAMPAGNES AUTOUR DU DEVELOPPEMENT DURABLE

Vers la Galerie Créative du PNUE : www.unep.fr/sustain/advertising/ads.htm)

o Charter M. & Polonsky M. Ed. (1999) Greener Marketing, Greeleaf Publishing, UK

Voir la bibliographie sur La Communication du Développement Durable et sur le Développement durable

Les professionnels du marketing et de la communication sont parfois amenés à faire la promotion de

Nouvelles règles de communication ?