Diocèse de Bafoussam

INSTITUT CATHOLIQUE DE BAFOUSSAM

ETABLISSEMENT D’ENSEIGNEMENT SUPERIEUR AUTORISE PAR LE MINESUP
AUT : N 15/05584/MINESUP/ DDE 056/06/15
B.P: 210Bafoussam , Tél. 242.000.350/ 242.000.351
www.icabaf;org E-Mail: [email protected]

ECONOMIE, ORGANISATION ET
STRUCTURATION DES ENTREPRISES

MARKETING, LOGISTIQUE ET TRANSPORT, COMPTABILITE ET

GESTION DES ENTREPRISES, BANQUES ET INSTITUTIONS
FINANCIERES, MAVA, GENIE INFORMATIQUE, Génie civil,

Venant-Pascal FEUSSI
Diplômé de l’Institut Catholique de Paris
Mangement et stratégie de changement

Année 2016

1
OBJECTIF DU COURS
Ce cours a pour objectif de répondre aux questions essentielles qui permettent de mieux
comprendre, le fonctionnement, la structuration et l’organisation des entreprises dans une
perspective économique.
Qu’est-ce qu’une entreprise ? Par quoi caractérise-t-on la diversité des entreprises ? Quelles
sont les classifications et les typologies possibles ? Qu’est ce qui caractérise l’environnement
d’une entreprise ? Quelles sont les fonctions fondamentales de l’entreprise ? Comment définir
une structure ? Quels sont les paramètres de structuration ?...

Les réponses apportées à ces questions, permettront de découvrir l’environnement dans lequel
évolue l’entreprise. Notamment, à travers l’identification de ses différents partenaires. Elles
permettront aussi de saisir aussi, le caractère divers et varié de cette « boîte noire » qu’est
l’entreprise, à travers l’identification de ses typologies. Elles permettront également de
comprendre l’importance d’une organisation et le choix d’une structure, qui sont des critères
stratégiques du développement économique de l’entreprise.
L’enseignement de l’économie et de l’organisation structurelle de l’entreprise doit permettre en
définitive à l’étudiant : d’avoir la maîtrise du vocabulaire spécifique au management ; la
recherche, la consultation et l’exploitation d’une documentation spécialisée sur l’entreprise ; la
mise en situation de l’étudiant pour analyser la situation d’une entreprise à des niveaux
différents : organisationnel, commercial, technique, financier et stratégique.

2
 INTRODUCTION GENERALE

L’économie est au centre de l’activité des hommes : depuis la nuit des temps, la principale
activité des hommes est la recherche des ressources pour satisfaire leurs besoins.
Donc l’économie est l’ensemble des activités qui permettent aux hommes de satisfaire leurs
besoins. Ces besoins dépendent de la situation de chaque individu dans la société. L’activité
économique est présente à tous les instants de la vie en société. Ainsi, la décision d’un
gouvernement d’augmenter les allocations familiales permet aux familles de satisfaire les
besoins de leurs enfants.
Principe économique
Un des principes économiques le plus répandu en science économique s’énonce de la façon
suivante : « Les biens sont limités et les besoins illimités ». Il faut entendre par « besoins » : le
manque, le désir, l’insatisfaction, le déséquilibre. Ces besoins peuvent se regrouper en deux
catégories : les besoins économiques et les besoins non économiques
Les besoins économiques1
Ce sont ceux qu’on ne peut satisfaire pleinement qu’avec des biens économiques Il est
important de noter qu’un bien économique se caractérise par son utilité, sa rareté, son coût.
L’utilité se réfère à la capacité ou à l’aptitude du bien à satisfaire les besoins exprimés ou
exprimables. La rareté signifie les limites du bien en termes de quantité et de qualité dans le
temps et dans l’espace. Le coût signifie le fait que pour acquérir un bien, on est obligé de payer
le prix qui symbolise sa valeur
En termes de besoins économiques, on peut noter les besoins primaires et les besoins
secondaires. Les besoins primaires sont ceux de première nécessité dont la non-satisfaction
durable peut entrainer fatalement la mort chez tout individu quel qu’il soit. Ils sont objectifs par
nature et subjectifs de par la modalité de les satisfaire.
Les besoins secondaires ce sont ceux de luxe. La non-satisfaction n’entraine pas la mort chez
tout individu quel qu’il soit. Ils sont subjectifs par nature et dans la modalité de leur
satisfaction.
Les besoins non-économiques
Ce sont les besoins qu’on ne peut satisfaire avec des biens économiques. Par exemple : le
sommeil, le spirituel, l’affection
La formule du principe économique :

Besoin des Individus (BI) > Ressources sont Limités (RL)

BI > RL

1
La définition économique du besoin : un besoin correspond à un sentiment de manque et au désir de le satisfaire.
Un besoin devient économique lorsque pour le satisfaire, on doit effectuer un achat.

3
 CHAPITRE I : LA DECOUVERTE DE L’ENTREPRISE

Pour comprendre l’entreprise, il est nécessaire de l’examiner de différents points de vue, car il
s’agit d’une réalité complexe, multiforme et évolutive.

A - Approche définitionnel
Chaque discipline a sa propre définition de l’entreprise. Nous retiendrons ici les 2 définitions
de l’économie générale et de l’économie d’entreprise qui nous permettrons de centrer notre
analyse sur 2 aspects essentiels de l’entreprise :
 L’entreprise comme structure productive.
 L’entreprise comme groupement humain.
L’entreprise est un système ouvert sur son environnement, organisé, finalisé, qui est une unité
de production de biens et services et de répartition.

1) Définition du dictionnaire
Une entreprise est une structure économique et sociale comprenant une ou plusieurs
personnes, travaillant de manière organisée pour fournir des biens ou des services à des clients

Définir autrement
L’entreprise est une communauté humaine qui mobilise et rémunère du travail et du capital :
c'est un agent économique dont la fonction principale est de produire et/ ou de distribuer des
biens et des services sur des marchés en vue de réaliser des profits.
Ou bien
Une entreprise est un groupement humain hiérarchisé qui met en œuvre des moyens
intellectuels, physiques et financiers pour produire former, distribuer les richesses
conformément à des buts définis pour réaliser un profit.
Ou encore
L’entreprise est un groupe humain composé d’hommes et de femmes compétents ayant des
besoins à satisfaire et attendant une rémunération individualisée et des perspectives de carrière.
En définitive
L’entreprise est une unité de production de biens et de services. Mais c’est aussi une unité de
répartition des richesses.
L’entreprise est une unité économique autonome dont la fonction principale est la production
de biens et de services marchands, c’est-à-dire vendus à un prix égal ou supérieur à leur coût
de production. Pour produire, elle doit combiner des facteurs de production (matières premières,
capital technique, travail). Les biens et services qu’elle propose sont destinés à être revendus
aux autres agents économiques.

4
Selon quelques auteurs
Adam Smith et les classiques :
Le seul but de l'entrepreneur est la recherche du profit et il cherche à rationaliser au mieux sa
production par la spécialisation et la division du travail.
Les néoclassiques :
Ils ont développé une théorie économique de la firme à travers des modèles mathématiques
pour réduire au minimum, les contraintes de la production, les contraintes financières
commerciales humaines.
Dans ce courant de pensée l'entrepreneur a comme seul but la maximisation du profit, son
information est parfaite et ses décisions rationnelles.

2) Différence entre entreprise et société : définitions

Souvent confondues, entreprise et société font chacune l'objet d'une définition distincte au
regard du droit.
a) Un point juridique sur leurs différences.
Aux termes de l'article 1832 du Code civil, une société peut se définir comme un acte juridique
par lequel deux ou plusieurs personnes conviennent par un contrat d'affecter à une entreprise
commune des biens (sommes d'argent, voitures, immeubles) ou leur industrie (compétences...)
en vue de partager le bénéfice ou de profiter de l'économie qui pourra en résulter.
La notion de société désigne également la personne morale créée par le contrat de société. En
tant que personne morale, la société dispose d'un patrimoine composé à l'origine des biens
apportés par les associés ou les actionnaires. La personnalité morale d'une société est acquise
lors de l'immatriculation de celle-ci au RCS (Registre du commerce et des sociétés).
Contrairement à la société, l'entreprise ne fait pas l'objet d'une réelle définition légale. C'est une
notion avant tout économique et sociale. En matière économique, elle peut se définir comme
une unité organisée reposant sur la mise en œuvre de moyens humains et matériels de
production ou de distribution. Dans les textes de loi, on retrouve de façon récurrente la notion
d'entreprise dans le Code du travail, au sein duquel le terme doit être interprété comme un
ensemble de travailleurs exerçant une activité commune sous l'autorité d'un même employeur.
b) Quelles distinctions
Plusieurs conséquences résultent de ces différences :
 Une entreprise peut prendre la forme d'une société (une SARL par exemple) mais peut
aussi être créée sans forcément adopter ce statut juridique (entrepreneur individuel,
auto-entrepreneur, micro-entreprise...) ;

 À l'inverse, la notion de société ne recouvre pas nécessairement la notion d'entreprise

puisque des sociétés peuvent être crées sans pour autant être considérées comme des
entreprises (voir le cas de la société civile immobilière par exemple) ;

5
  au sens du droit du travail, plusieurs sociétés pourtant distinctes juridiquement peuvent
dans certains cas être considérées comme une seule et même entreprise (voir notamment
le cas de l'unité économique et sociale (UES)).

B. Approche analytique
De façon générale, l’entreprise se situe dans le cadre de l’agent de la vie économique spécialisée
dans la production des biens et des services, échangés sur le marché, en vue de satisfaire les
besoins par la consommation.

Entreprise = f (production, consommation)

L’entreprise se définit et s’identifie par rapport à 3 approches :

 Approche économique et sociale
 Approche théorique
 Approche systémique

B.1. Approche économique et sociale

Dans le contexte économique et sociale, l’entreprise est perçue comme
 Une unité de production des biens et des valeurs
 Une unité de répartition de richesses et de revenus
 Une cellule sociale
 Un centre de décision stratégique

B.1.1. L’entreprise est une unité de production de biens économiques et de valeurs

Produire, c’est donner l’existence à un bien ou à une richesse par un processus naturel et / ou
par un travail.
Jusqu’à la révolution industrielle de la fin du XVIIIème et début du XIXème siècle, ce fut la
création de cellules de production spécialisées qui furent principalement des entreprises
artisanales.
Cette spécialisation s’est accentuée et a été provoquée par des facteurs techniques et
commerciaux.
Exemples : progrès techniques entraînant le développement du machinisme et exigeant des
quantités d’énergie (industries textiles et sidérurgiques) ; progrès commerciaux entraînant le
développement des transports (ferroviaire, terrestre et maritime).

a) Le vocabulaire de base en termes de production

Production continue
Système de production caractérisé par le fait que la vitesse de déplacement du produit est
constante. Il n’y a pas de stock tampon dans ce type de production : Sidérurgie, cimenterie,
pétrochimie, relèvent de cette catégorie.

6
Production discontinue
Système de production caractérisé par le fait que la production est subdivisée à travers plusieurs
séquences de production correspondant à des parties distinctes du produit : l’automobile,
l’électroménager, la hi-fi, relèvent de cette catégorie.
Production pour le stock
Production réalisée par anticipation de la demande. Les produits sont d’abord fabriqués puis
écoulés dans un second temps en fonction du niveau des ventes. Cette production est adaptée
au produits de grande consommation : électroménager ou produits alimentaires.
Production à la commande
Production déclenchée par la commande. C’est à dire que l’aval tire l’amont ce qui contribue à
réduire, voire supprimer les stocks. Il peut s’agir d’une production de masse (automobiles) ou
d’une production unitaire (comme un pont par exemple). On parle dans ce cas de juste à temps
pour les productions de masse.
Bureau des études
Il est en charge de la conception technique du produit à fabriquer. C’est lui qui élabore le
prototype et en fonction des essais réalisés, va arrêter les plans définitifs avec les nomenclatures.
Celles-ci vont ensuite influencer le choix des techniques de production.
Bureau des méthodes
A partir des plans fournis par le bureau des études, il va définir les meilleures méthodes de
fabrication pour minimiser les coûts, les délais et la fiabilité du processus de fabrication.
Bureau d’ordonnancement
Il est en charge d’orchestrer la mise en route de la production en intégrant les contraintes
suivantes : le bon produit au moment voulu avec les quantités et la qualité requises. Une fois
que le bureau d’ordonnancement a fait valoir ces décisions, la mise en route de la production
peut commencer.

b) Typologie des systèmes de production

En fonction de la nature du produit et des quantités à réaliser, on obtient 4 systèmes de
production

Faible quantité Grande quantité

Produit unique 1) – Production par projet 2) – Production en continu
(ex. ouvrage d’art, BTP) (ex. électricité)
Produits multiples 4) –Production de petites séries 3) – Production de masse
(ex. outillages spécialisés) (ex. électroménager)

7
L’entreprise combine des facteurs de production, utilise des matières premières et des
approvisionnements divers en vue de produire des biens et services destinés à être vendus sur
les marchés (biens et services marchands par opposition aux biens/services non marchands, qui
sont eux gratuits).
- Marché du travail personnel - Entreprise
- Marchés des biens (manuel et intellectuel fourni par le personnel) matériels (PSA)
- Marché des Capitaux – capital - Unité de production
- Marché des services
- Marché des matières premières et consommations
- Marché des services des fournitures intermédiaires/productives
- Marchés financiers
Par l’opération de production, l’entreprise transforme des flux d’entrée (Intrants ou Inputs ) en
flux de sortie ( Extrants ou ouputs). Les intrants peuvent être classés en trois catégories :
- Le travail fourni par le personnel de l’entreprise
- Le capital technique : bâtiments, matériels ……..etc.
-Les consommations intermédiaires c’est matières premières, produits semi-finis,
énergie…ou les services (publicité, transport, …etc. ) incorporés au processus de
production.

Input Combinaison productive output

(entrant) Résultat sortant
Nature (N)
Travail (L) f (N,L,K,P) Produit
facteurs Capital (K)
Progrès techniques (P)

Création de la valeur ajoutée

(richesse)

Cette combinaison productive montre que l’entreprise cherche fondamentalement :

 Soit à maximiser les avantages (produits, recette, bénéfice, le profit)
 Soit à minimiser les inconvénients (charges, coût, pertes…)
Les entreprises, grâce à la combinaison des facteurs de production (travail, capital, ressources
naturelles), produisent des biens et des services. On parle de production marchande car ces
biens et services s’échangent à un prix couvrant les coûts de production. Au-delà de ce point
commun qui les réunit, on peut distinguer les entreprises en fonction de leur type de production.
Ex :

8
 - Les entreprises agricoles qui produisent des biens agro-alimentaires.
- Les entreprises industrielles qui produisent des biens d’équipements et de
consommation.
- Les entreprises commerciales qui ont une activité de distribution.
- Les entreprises prestataires de services produisent des services marchands.
- Les établissements bancaires et financiers produisent des services marchands.
- Les assurances produisent des services marchands.

En définitive, perçue comme unité de production de bien et de valeur, l’entreprise a deux

fonctions principales :
 La fonction de production
 La fonction d’innovation

La fonction de production
L’entreprise est un système économique de production avec pour finalité la création de richesse.
Cette richesse créée n’est pas le produit vendu, mais la transformation qui aboutit au produit
vendu. Elle doit nécessairement produire une valeur excédant ses coûts : c’est la valeur ajoutée.
Exemple : la richesse créée par un boulanger camerounais n’est donc pas le pain mais la
transformation de la farine en pain, et c’est la différence entre le prix du pain et celui de la
farine, c’est-à-dire la valeur ajoutée qui mesure la richesse créée. C’est elle qui rémunère
l’ensemble des ressources mises en œuvre pour la générer : capital, travail, savoir-faire…
Pour obtenir la variable valeur produite par l’entreprise, il faut nécessairement retrancher de sa
production (valeur de ses ventes et les produits finis stockés) les consommation externes (ou
consommations intermédiaires) qu’elle utilise

V.A. = Production - Consommations externes

Cette VA permettra à l’entreprise de rémunérer ses facteurs de production et de recommencer

son cycle de production.
L’entreprise est une unité de production avec une double signification :
 Elle est productrice de biens et (ou) des services
 Elle est productrice de valeur, ajoutée à celle des biens et services qu’elle emploie.

NB :
Une unité qui produit des biens et services n’est pas forcément une entreprise. Il faut que la
valeur marchande de sa production lui permette de couvrir ses coûts et, au-delà, de réaliser un
profit. Du point de vue économique, est productive toute activité qui satisfait des besoins.

9
Produire c’est fabriquer un bien, mais aussi fournir des prestations et des services ou encore
distribuer des biens (Michel Darbelet et Jean Marcel Lauginie, 1990)

La fonction de créativité et d’innovation

L’évolution de la technologie, des techniques scientifiques et des marchés influencent
énormément sur l’évolution des entreprises comme unité de production. Pour rester
productive, l’entreprise doit innover pour prospérer et assurer sa survie. Elle doit également
assumer la créativité économique et la renouvellent constamment

Loi du marché invention, création innovation

B.1.2. L’entreprise est une unité de répartition de revenus.

Les entreprises créent des richesses sous forme de Valeur Ajoutée. Elles sont ensuite réparties
dans le circuit économique.
La contrepartie monétaire de la production de l’entreprise ne reste pas dans l’entreprise, elle
est répartie entre diverses parties, appelées « parties prenantes ».

a) Les bénéficiaires de la répartition de la richesse

Ils sont répartis en 7 catégories :

BENEFICIAIRES INSTRUMENTS DE REPARTITION

Le personnel Salaires, participations
Les organismes sociaux Cotisations sociales
L’État Impôts et taxes
Les banques et les prêteurs Intérêts et commissions
Les fournisseurs Achats
Les associés, les propriétaires Dividendes
L’entreprise elle-même Autofinancement (ou « cash-flow »)

La contrepartie de l’activité de production de l’entreprise se traduise par la vente. Le produit

de cette vente doit permettre à l’entreprise de
- Rémunérer les facteurs de production
- Payer ses charges sociales et fiscales
- Dégager un surplus destiné à assurer son avenir
De la VA, on en tire l’Excédent Brut d’Exploitation (EBE).

10
Le EBE est ce qui reste de la valeur ajoutée après la rémunération, les charges sociales et les
impôts et qui permet de rémunérer l’ensemble des capitaux mis à la disposition de l’entreprise

V.A = Rémunération du personnel + Impôts et cotisations sociales + E.B.E

b) Les étapes de la répartition des revenus dans l’entreprise

VA (brute) = Production - CI
VA - rémunérations du personnel et charges sociales - impôts et taxes = Excédent Brut
d’Exploitation (EBE)
Résultat (brut) = EBE - intérêts versés
Résultat (non distribué) = Autofinancement = Résultat brut - dividendes
La pérennité de l’entreprise repose sur un ensemble de mécanismes : acquisition et
rémunération de facteurs, transformation et commercialisation des productions.

c) Les déterminants de la répartition de la VA

 La part des administrations ne cessent d’augmenter en raison du développement du
rôle de L’Etat et de la naissance des systèmes de protection sociale :
- Assurances maladies
- Retraites
- Allocations familiales
- Assurances chômage

Tous ces prélèvements ont un caractère obligatoire et dépendent de la réglementation en

vigueur.
 La part du personnel dépend de 5 facteurs :
- Du fonctionnement du marché du travail (CDD, CDI, SMIC...)
- SMIC = Salaire Minimum Interprofessionnel de Croissance
- De la combinaison productive adoptée par l’entreprise, soit le rapport entre le
travail et le capital employé (ex : peu de machine et beaucoup de salariés)
- De la qualification du personnel
- De la politique sociale de l’entreprise (ex : participation des salariés)

 La part des apporteurs de capitaux (l’Excédent Brut d’Exploitation est important pour
les investissements).

Le problème de cette répartition de la VA est souvent une question essentielle et parfois

conflictuelle dans les entreprises.

11
d) La répartition des gains de productivité

La répartition des gains de productivité : c’est le rapport entre la quantité produite et un des
facteurs de production. (Exemple : énergie consommée sur nombre d’heures de travail).

L’entreprise améliore son efficacité en combinant mieux ses facteurs de production.

Ces gains de productivité peuvent être consacrés à :
 Une baisse du prix de vente (avantage pour le client),
 Une augmentation de la rémunération du personnel,
 Une augmentation de L’EBE

Mais parfois l’entreprise n’est pas totalement maîtresse de la répartition de ces revenus
supplémentaires :
 Une hausse des matières premières
 Une hausse des taux d’intérêt
 Une hausse des prélèvements obligatoires

Cette répartition est souvent au centre des négociations collectives dans les entreprises.

B.1.3 Une cellule sociale

L’entreprise est une entité sociale constituée de groupes humaines (administrateur, managers
salariés) travaillant et communiquant ensemble selon des règles établies.
a) Les Administrateurs

b) Les managers
La réussite ou l’échec d’une entreprise est, pour une part sans doute décisive, imputable à la
capacité de ceux qui la dirigent à organiser le travail, à stimuler les hommes, à prendre les
bonnes décisions au bon moment, sur la base de bonnes informations.
Pour l’américain Alfred Chandler : la façon de diriger et d’organiser une entreprise
(management) est la clé de la réussite. C’est le triple investissement dans la production, la
distribution et le management, qui a permis la naissance de l’entreprise industrielle moderne.
Pour le Français Henri FAYOL (1841 – 1925), Diriger = Prévoir + organiser + commander +
coordonner + contrôler
c) Les salariés
L’ensemble des salariés d’une entreprise est lié à leur employeur par un contrat de travail (CDD,
CDI…). Le personnel intérimaire bénéficie d’un statut différent des salariés même s’il effectue
les mêmes tâches.

12
Les salariés peuvent exercer des fonctions à différents niveaux (direction, encadrement,
service).
Aujourd’hui, les salariés disposent de plus de responsabilités par la délégation de pouvoir, le
travail en équipes autonomes, les groupes de travail, la mise en place de réunions de
concertation.
Les entreprises aujourd’hui cherchent à améliorer l’efficacité du personnel par la motivation, la
formation et l’implication dans la vie de l’entreprise.

Les effets de la réalité sociale de l’entreprise

Les premières réflexions sur la réalité économique de l’entreprise comme unité de production
et de répartition ont été menées par les grands théoriciens de l’entreprise tels que :
- Frederick Winslow TAYLOR (1856 – 1917)
Il est considéré comme le père de l’OST et préconise 2 solutions :
Division sociale du travail : spécialisation des individus et séparations des tâches de conception
réservées à des spécialistes et des tâches d’exécution confiées à des ouvriers qui doivent
respecter les ordres donnés.
Division du travail technique : fractionnement de la fabrication et décomposition du travail en
tâches élémentaires.
- Henri FAYOL (1841 – 1925)
Cet ingénieur français s’est intéressé au management de l’entreprise. Ses idées sur la fonction
administrative, la stratégie et les théories organisationnelles se sont révélées très en avance sur
leur temps.
Il a complété l’approche de Taylor en analysant le travail des dirigeants et en définissant les
tâches de la direction : Diriger = Prévoir + organiser + commander + coordonner + contrôler
- Henry FORD (1863 – 1947)
Il a développé dans ses usines, le travail à la chaîne et la standardisation de la production afin
de pouvoir fabriquer en grande série des automobiles à des coûts les moins élevés possible.
Très rapidement ces formes d’organisations ont provoqué
 L’absentéisme des salariés
 Les accidents de travail
 Le turnover (renouvellement rapide du personnel
 Les conflits collectifs (grèves, les manifestations, les revendications…)
 L’indifférence à l’égard du travail et même de l’entreprise
Les caractéristiques du groupe social
 Sa dimension sociologie
 Son objectif économique
 Sa spécialisation

13
  Son ouverture vers l’extérieur
 Sa durabilité
 Son organisation structurelle
 Sa hiérarchisation. Etc
L’organisation du groupe social
L’entreprise a une organisation particulière qui facilite son fonctionnellement afin de
satisfaire des objectifs ou les aspirations de ses membres.
 Information ascendante et descendante (besoin de coordination)
 Les groupes travail (cohérence, motivations, efficacités,
 Programme de formation du personnel selon la règlementation sur la formation
professionnelle
 Les structures de participation

B.1.4 Un centre de décision stratégique et de pouvoir

La décision est un choix entre plusieurs solutions possibles, compte tenu d’un ou de plusieurs
critères d’évaluation des solutions. Aujourd’hui, de nombreux outils (logiciels, pilotage social,
etc.) de gestion informatisés assistent le Directeur Généraux. Cependant, il n’en demeure pas
moins le DG reste le seul maître de son choix.
Décider , c’est transformer l’information en action, ce peut – être le fait de saisir une opportunité
avec les risques que cela comporte.
Ainsi, l’activité de l’entreprise est la conséquence d’une série de décisions prises soit le chef de
l’entreprise (cas des PME : une PME toute entreprise de moins de 500 salariés,), soit par un
groupe de dirigeants ou d’administrateurs (cas des Grandes Entreprises : GE).
NB. « Les petites et moyennes entreprises sont celles qui sont exploitées par des patrons qui
risquent dans leurs affaires leurs propres capitaux, qui exercent sur ces affaires une
direction administrative et technique effective, et qui ont des contacts directs et permanents
avec leur personnel » (Cf. la CGPME : Confédération Générale des PME)
Les différents niveaux de décisions
 Les décisions peuvent du type stratégiques ie. Les grandes décisions qui engagent à long
temps l’avenir de l’entreprise ayant souvent des conséquences importantes et durables
(les décisions prises au conseil d’administration ou au conseil de direction concernant
par exemple la diversification et l'évolution en externe)
 Les décisions peuvent être du type tactique (effet à moyen terme : sélection des
fournisseurs... )
 Les décisions peuvent être aussi du type opérationnel (avec effet à court Terme.
(Exemple : choix d'une date de réapprovisionnement des stocks)

Les différents types de décision

En fonction du degré de complexité de la décision à prendre, on peut distinguer 2 types de
décisions : les décisions programmables et non programmables.
14
- Les décisions programmables sont des décisions simples, de routine pour lesquelles on peut
mettre en place des procédures automatiques de traitement.
Exemple :
 Gestion des stocks
 Suivi des clients
 Lancement des commandes
 Lettres de relance
- Les décisions non programmables : elles doivent être traitées au cas par cas en raison de leur
complexité. Ces décisions se rapportent à la stratégie de l’entreprise.

La gestion du pouvoir dans l’entreprise

Pouvoir, autorité, commandement

 Le pouvoir : C’est la possibilité d’agir sur quelqu’un ou sur quelque chose.

 Les notions d’autorité et de commandement sont à rapprocher du pouvoir.
 L’autorité : C’est le droit de commander, c’est le pouvoir reconnu ou non d’imposer
ses décisions.
 Commander : C’est exercer son autorité ou exercer le pouvoir
Il est important de savoir que l’autorité repose sur 3 éléments
- autorité juridique pouvoir capitaliste
- autorité personnelle pouvoir technocratique
- autorité sociologique pouvoir démocratique

Les différentes formes de pouvoir dans l’entreprise

- Pouvoir charismatique : pouvoir exercé par un individu qui aurait une aptitude innée pour
diriger et commander (patron « de droit divin »), dirigeant qui décide de tout sans partager sans
autorité.
- Pouvoir bureaucratique : dans des organisations très hiérarchisées (GE), l’exercice du
pouvoir est codifié et dépend du poste occupé et de sa place dans la hiérarchie. (Cf. M. Weber)
- Pouvoir coopératif : les responsabilités et la participation à la prise de décisions partagées
facilitent la motivation et la flexibilité de l’organisation
- Pouvoir technocratique : c’est l’autorité fondée sur la compétence (le savant) c’est le pouvoir
fort exercé objectivement et rationnellement.
- Pouvoir démocratique : les membres d’un groupe ou d’une organisation élisent leur leader,
les subordonnés transfèrent le pouvoir à des dirigeants.

15
 Pouvoir centralisé
Avantages Inconvénients
Coordination et cohérence des décisions Déresponsabilisation du personnel
Unité de commandement Difficulté de diriger des E importantes
Pouvoir décentralisé
Flexibilité et efficacité des décisions Risque de dispersion
Motivation du personnel Risque d’incompétence
Créativité et innovations Coordination nécessaire

Type de pouvoir Centralisé Hiérarchisé

Type d’entreprise Petite entreprise Grande entreprise
Direction assurée par Le Chef d’entreprise Le DG ou managers
Centre de commandement centralisé Décentralisé, décisions
et autorité déléguées

Le processus de décision
La décision est un processus qui aboutit à un choix
 Percevoir la nécessité de la décision (problème)
 Déterminer l’objectif à atteindre
 Faire l’inventaires des choix possibles
 Evaluer les conséquences des choix possibles
 Comparer l’objectif aux conséquences des choix
 Sélectionner le projet à retenir

Les facteurs intervenant dans le processus de décision

Dans les entreprises, un certain nombre de facteurs influence l’élaboration des décisions et
même le suivi :
- L’efficacité du commandement s’en trouvera donc directement conditionnée,
- L’organisation du système d’information de l’entreprise et les procédures mises en
œuvre,
- La personnalité du décideur (ouvert, autoritaire, participatif, réfléchi ou non, intuitif,
etc.)
- Facteurs extérieurs qui agissent comme moyens de pression (salariés, syndicats,
pouvoirs publics, etc.),
- L’expérience acquise qui permet d’être plus efficace et qui constitue la mémoire de
l’entreprise.

Les outils d’aide à la décision

Ils permettent de représenter une situation et de stimuler les effets des décisions.

16
La pertinence d’un outil dépend de l’univers de décision dans lequel le décideur se place. On
distingue généralement 4 univers :
- univers certain = PERT, programmation linéaire
- univers aléatoire = probabilités et espérance mathématique
- univers incertain = tables de décisions
- univers hostile = théorie des jeux, simulations

Les différents outils d’aide à la décision selon les domaines d’application

Approvisionnements Production Commercial Financier

- Loi de Pareto - PERT - Statistiques - Mathématiques

financières
- Loi des 20 / 80 - Programmation - Matrice BCG
linéaire - Optimisation
- ABC

Explications :
- PERT = Program Evaluation Review Technique, il permet d’optimiser la durée d’un projet
(Ex : choix entre plusieurs modèles de produits).
- Programmation linéaire = elle a pour but de déterminer une situation optimale, en prenant en
compte diverses contraintes de production.
- Mathématiques financières = utilisation des techniques d’actualisation et de capitalisation.
Elle s’applique à des processus opérationnels et à des procédures à CT.
- Statistiques = calculs de probabilités et d’espérance mathématique
Les outils informatiques sont de + en + utilisés pour faciliter la prise de décision :
- bases de données dans les domaines techniques, comptables et commerciaux,
- logiciels de calculs et d’application spécifiques dans les domaines commerciaux, logistique et
d’aide à la décision sans oublier les NTIC qui facilitent les communications entre collaborateurs
dans les entreprises.

B.2 Approche théorique

Cette approche concerne des études des chercheurs de quelques grandes écoles :
 L’école classique
 L’école des relations humaines
 Les écoles modernes

L’école classique

17
 - Frederick Winslow TAYLOR (1856 – 1917)
C’est l’école de l’organisation scientifique du travail (OST) elle insiste sur l’organisme
rationalisation de l’entreprise afin d’obtenir une meilleure efficacité. L’homme est perçu
comme un facteur de production dont il faut optimiser les gestes. Elle débouche sur la
standardisation, la parcellarisation des tâches, le travail à la chaîne
Taylor préconise 2 solutions :
Division sociale du travail : spécialisation des individus et séparations des tâches de conception
réservées à des spécialistes et des tâches d’exécution confiées à des ouvriers qui doivent
respecter les ordres donnés.
Division du travail technique : fractionnement de la fabrication et décomposition du travail en
tâches élémentaires.
- Henry FORD (1863 – 1947)
Il a développé dans ses usines, le travail à la chaîne et la standardisation de la production afin
de pouvoir fabriquer en grande série des automobiles à des coûts les moins élevés possible.
- Henri FAYOL (1841 – 1925)
Cet ingénieur français s’est intéressé au management de l’entreprise. Ses idées sur la fonction
administrative, la stratégie et les théories organisationnelles se sont révélées très en avance sur
leur temps.

L’école des relations humaines

Après les auteurs classiques (Fayol et Taylor) où seule la rémunération est motivante pour les
salariés, on a assisté à la création du mouvement des relations humaines car l’OST a entraîné
des conséquences défavorables pour les salariés et pour l’entreprise :
Absentéisme, manque de motivation, turnover, accidents du travail, conflits, grèves…
Les principaux auteurs : E. Mayo, A. Maslow, D. MacGregor, F. Herzberg
- Elton Mayo met en évidence l’importance de l’intégration et de l’appartenance à un groupe
pour motiver les individus et augmenter la productivité.
- D. Mac Gregor présente 2 conceptions opposées de l’homme au travail (théorie X,Y )
= l’homme est paresseux et il faut le contraindre, est travailleur et il s’implique dans son travail.
- Abraham Maslow considère que les besoins de l’homme sont hiérarchisés et que les
entreprises sont plus efficaces si les salariés peuvent satisfaire à travers leur travail ces besoins.

Les écoles modernes

La pyramide des besoins d’Abraham Maslow :
- Besoins physiologiques (faim, soif, sommeil...)
- Besoins de sécurité (protection morale et physique)

18
- Besoins de liens sociaux et appartenance (amitié et affection)
- Besoins d’estime (respect de soi, des autres, considération)
- Besoins d’auto-accomplissement (effectuer ce que l’on peut faire de mieux)
(Réalisation de soi)

- F. Herzberg : Il a appliqué la théorie de Maslow en entreprise sur l’enrichissement des tâches

en insistant sur les facteurs d’insatisfaction qu’il faut réduire : conditions de travail,
rémunération, statut, sécurité de l’emploi et les facteurs réels de motivation :
Motivation, autonomie, responsabilisation, qu’il faut encourager pour améliorer les
performances…
Ces différents théoriciens ont amené progressivement les entreprises, sous l’impulsion des
salariés à mettre en place des politiques sociales comprenant les éléments suivants :
- Rémunérations,
- Formation et promotion,
- Conditions de travail et durée,
- Dialogue social et communication interne,
- Participation et intéressement.

B.3. Approche systémique

Cette approche consiste à étudier l’entreprise comme un ensemble d’éléments en interaction.
Notion de système.
Pour Edgar Morin : « personne n’a jamais vu un système. C’est un concept fantôme »
Pour Jacques Lesourne : un système est un ensemble d’éléments en interaction dynamique.
Pour Joël de Rosney : un système est un ensemble d’éléments en interaction dynamique,
organisé en fonction d’un but.
Appliqué à l’environnement humain, un système est un ensemble complexe composé
d’éléments organisés, situés dans un environnement spécifique, qui agissent et réagissent en
échangent des flux d’information, d’énergie ou de matière, pour assurer le développement ou
la survie de l’ensemble
On distingue :
Le système ouvert : c’est un système qui a su développer des mécanismes qui lui permettent
de s’adapter à son environnement.
Le système fermé : un système est dit fermé lorsqu’il ne s’adapte pas aux contraintes de son
environnement.
L’approche systémique
Elle permet donc d’appréhender l’entreprise dans une perspective globale et de mettre en
évidence la cohérence interne qui est le seul gage d’une adaptation face aux perturbations
extérieures. Elle permet, non seulement de cerner les interactions entre les sous-systèmes de
l’entreprise, mais également d’analyser les relations de l’entreprise avec son environnement.

19
Le système d’information
L’information est constituée de données permettant de modifier la perception que l’on a de
l’environnement.
Le système d’information est l’ensemble d’éléments qui réagissent les uns avec les autres par
le biais des flux de formation destinées à assurer le fonctionnement.
La communication est la circulation et la transmission de l’information
Les sources d’information :
- Les sources internes : les rapports de cadres et dirigeants, les documents, les notes de
services, les études commerciales, les éléments juridiques….
- Les sources externes : médias, institutions spécialisées, organismes internationaux,
collectivités territoriales, etc.
Les qualités d’information
- La fiabilité : c’est-à-dire qu’on peut avoir confiance à l’information du fait de son
exactitude.
- La disponibilité : c’est-à-dire la disposition de la personne indiquée au bon moment.
- La pertinence : c’est-à-dire appropriée à une situation donnée
Le rôle de l’information dans l’entreprise
- Le rôle technique : la coordination des activités, le contrôle et la bonne organisation.
- Le rôle motivationnel : une bonne information permet de motiver les salariés à travers
la communication interne.
- Le rôle social : l’information est un facteur important du dialogue social interne ou
externe.
Les différents types d’informations :
- L’information opérationnelle : c’est une information utilisée pour le management de
l’entreprise
- L’information stratégique : elle permet la mise en œuvre des moyens pour atteindre les
objectifs à long terme.

20
 CHAPITRE II : L’ENVIRONNEMENT DE L’ENTREPRISE

I. Généralités sur l’environnement de l’entreprise

1. Définition :

L’environnement est un ensemble de facteurs extérieurs à l’entreprise qui exercent une

influence sur elle. Ils sont à la fois sources de contraintes et d’opportunités pour l’entreprise. Il
faut noter que chaque entreprise a un environnement qui lui est propre et qu’il évolue en
permanence.

L’entreprise est un système ouvert ; elle entretient des relations constantes avec son
environnement. Celui-ci est constitué de tous les éléments extérieurs à l’entreprise qui ont une
influence sur elle.

Traditionnellement, on distingue :

- un Macro-Environnement : c’est un environnement général de l’entreprise qui intègre les

aspects sociologiques, économiques, juridiques, techniques… tant nationaux
qu’internationaux.

- un Micro-Environnement : c’est un environnement spécifique de l’entreprise constitué de ses

clients, ses fournisseurs, ses sous-traitants, ses concurrents…

Par définition, l’environnement de l’entreprise est constitué de l’ensemble des forces

extérieures à l’entreprise qui agissent et réagissent au profit ou à l’encontre de l’entreprise.

Démographie Social Technologie

Clients

Economie Entreprise Culture

Concurrents Four/s

Droit Politique

Sociologie Relations internationales

L’entreprise agit également sur son environnement d’une façon positive (création d’emplois…)
ou négative (pollution).
21
2) L’environnement général

C’est l’ensemble des éléments qui influencent l’entreprise sans en être influencer.
Il comprend :

 Les facteurs liés à l’intervention économique de l’Etat (politique, économie)

 Les facteurs technologiques (Android, les réseaux sociaux, télétravail…)
 Les facteurs légaux et réglementaires (ex : droit de société, droit de travail…)
 Les facteurs socio-culturels et psychosociologiques (les attitudes à l’égard du travail
féminin)
 Les facteurs liés à la conjoncture économique (inflation des prix.)

3) L’environnement spécifique

Il est composé d’éléments qui influencent l’activité de l’entreprise et qu’elle peut être
influencée à son tour.

Les composantes sont :

 La structure économique
 L’organisation professionnelle
 Les structurelles commerciales
 Les structures concurrentielles
 La structurelle technologique

4) Le caractère instable et évolutif de l’environnement de l’entreprise

a) L’environnement international

La mondialisation de l’économie, l’internationalisation de la finance et des produits modifient

sans cesse le champ concurrentiel de l’entreprise. Le dynamisme des nouveaux pays industriels,
l’appauvrissement de certains pays du tiers monde, la formation de la CEE, l’éclatement du
bloc de l’Est ne sont pas sans incidences sur l’activité de l’entreprise. Elle doit donc s’adapter.

b) L’évolution de l’environnement sociologique et institutionnel

Il faut noter l’importance de l’écologie, le nouveau pouvoir du consommateur, l’influence du

droit positif qui font que l’entreprise doit constamment résoudre les problèmes d’implantation,
de qualité de son produit.

c) L’évolution de l’environnement économique, technologique et social.

Les différentes crises économiques ont fait disparaître des secteurs entiers et renaitre d’autres
notamment le secteur informel. Les mutations économiques et sociales ont eu une influence
énorme sur l’évolution sociale de l’entreprise.

Les Nouvelles Technologies (NT), les Nouvelles Technique d’Information et de

Communication (NTIC), la Conception Assistée par Ordinateur (CAO), la robotisation, le

22
Génie Biologique (GB) sont venus modifier sans cesse le visage de l’entreprise et la soumet à
un défi permanent.

d) L’environnement local et régional de l’entreprise

L’existence des relations d’influences réciproques entre l’entreprise et son environnement local
ou régional a entrainé :

Positivement
 La création des nouveaux emplois
 Des opportunités aux autres entreprises
 Les revenus
 L’apport financier pour les collectivités locales

Négativement
 Les bruits
 La dégradation de l’environnement

2. Relations entre l’entreprise et son environnement :

a) L’entreprise et ses constituants

une entreprise est décrite comme constituée de 4 grands éléments :
 Des hommes
 Un produit
 Du capital
 Répartition

Hommes

capital Entreprise Produit

répatition

23
Une entreprise est faite de valeurs et de philosophie

24
 b) L’entreprise doit s’adapter à son environnement

Les différentes composantes de l’environnement des entreprises évoluent : la concurrence se

mondialise, la demande des consommateurs change rapidement, les technologies, les sciences
progressent, les événements politiques et économiques s’enchaînent et la réglementation se
modifie.

Les entreprises se doivent d’adapter leur stratégie en fonction de l’évolution des composantes
de l’environnement. Elles identifient les menaces que les évolutions de l’environnement font
peser sur elles, mais aussi les opportunités qui peuvent en naître. Les entreprises ne peuvent pas
rester passives face à ces évolutions.

Exemple :
L’augmentation du prix du pétrole (modification de l’environnement économique et par
conséquent le comportement du consommateur) est une menace pour de nombreuses
entreprises, notamment dans le transport aérien (international) ou l’automobile (national).
Toutefois, cette évolution de l’environnement peut être perçue comme une opportunité pour
d’autres. Ainsi, partant de ce constat, Toyota a développé une voiture hybride (Prius). La
demande pour cette voiture dépasse largement l’offre et permet à Toyota de gagner des parts
de marché. Cette entreprise a donc transformé une contrainte en opportunité.

Toutefois les entreprises ne font pas que subir leur environnement, elles peuvent également
l’influencer.

c) L’entreprise a une influence sur l’environnement

Par sa stratégie, par son activité, par ses produits, l’entreprise modifie son environnement, de
façon positive ou négative.
Par exemple, une entreprise par sa présence dans une zone géographique donnée a des
influences positives sur l’environnement : création d’emplois, formation des salariés, diffusion
de technologies…Lorsqu’elle innove, l’entreprise peut modifier ou créer des habitudes
nouvelles de consommation (téléphonie mobile, restauration rapide, Internet…).
Toutefois une entreprise peut avoir des influences plus négatives sur son environnement :
pollution, dégradation des paysages (conséquences négatives sur l’environnement écologique),
licenciements massifs (conséquences négatives sur l’environnement économique et social)…

II. L’entreprise dans son environnement :

1. L’entreprise dans l’économie :

Les caractéristiques du système économique dans lequel l’entreprise est située vont
profondément influencer cette dernière. L’entreprise ne peut être isolée du régime économique
dans lequel elle baigne. Pour simplifier on oppose les nations économiques selon le régime de
la propriété (libérale ou collectiviste) et selon le niveau de développement.

a. L’entreprise en économie libérale se caractérise par :

- la propriété privée des moyens de production.

25
- la liberté d’entreprise : chacun est libre de créer une entreprise
- la recherche du profit individuel.
- l’existence d’un marché où le prix est le mécanisme fondamental de l’activité économique.
- la concurrence.

b. L’entreprise en économie socialiste se caractérise par :

- la primauté de l’intérêt collectif : l’individuel est subordonné au général.

- la propriété collective des moyens de production.
- Les moyens de production sont la propriété de tous.
- l’Etat dirige l’économie, le marché n’existe pas et le niveau des échanges, les prix et les
revenus sont fixés par l’Etat.
- la planification autoritaire : l’administration définit les niveaux de tous les équilibres.

2. L’entreprise et le social :

Pendant longtemps, le facteur travail a été considéré par les entreprises comme un facteur de
production comme les autres. Au début du 20ème siècle, Taylor un auteur classique du
management, considère que l’individu est sensé réagir comme une mécanique simple qui calque
ses efforts sur les stimulants qui lui sont proposés et les sanctions qui le frappent.

Sous l’impulsion des travaux de Mayo, il apparaît, que l’individu n’est pas qu’une simple
mécanique, des éléments psychosociologiques l’animent. La performance de l’ouvrier dépend,
il est vrai de diverses conditions matérielles, mais tout autant, sinon davantage, de facteurs
d’ambiance.

La prise en compte de la dimension sociale de l’entreprise conduit plusieurs entreprises, voulant

être performantes, à mettre en place une gestion des ressources humaines. Ainsi, l’homme
constitue la principale richesse des entreprises modernes. L’ensemble des actions menées par
l’entreprise en faveur de son capital humain, traduit une situation sociale dans l’entreprise qui
apparaît à travers la lecture du bilan social. Celui-ci récapitule en un document unique les
principales données chiffrées permettant d’apprécier la situation de l’entreprise dans le domaine
social.

Le comportement des entreprises face à l’instabilité de l’environnement

Comportement de l’entreprise Conséquences

Anticipation des entreprises qui se
Emploi d’une stratégie offensive
Environnement sont adaptées
Ignorer les évolutions Entreprise qui va connaître des
Changement
difficultés et sera dépassée
Faire face à des évolutions pas toujours
Et instabilité Entreprise qui s’adapte en fonction
favorables,
des changements
= stratégie défensive

3. L’entreprise et les capitaux

Pour exercer son activité, l’entreprise a besoin en plus du facteur « travail », du facteur
« capital » qui lui sera utile pour le financement de son activité.

26
Les sources de financement peuvent être nombreuses :

- Ils peuvent provenir des associés sous forme d’apports en nature ou en numéraires (espèces)
pour la constitution de la société ou en cas d’augmentation du capital.
- Les emprunts obligataires : la dette obligataire ressort du long terme.
- Les crédits bancaires : ces crédits peuvent être à moyen et long terme pour le financement
des investissements réalisés par l’entreprise, comme ils peuvent être à court terme, de quelques
jours à quelques mois pour assurer à tout moment le maintien de la solvabilité de l’entreprise.
- Le crédit-bail ou « leasing » qui a pour objet le financement d’investissements mobiliers ou
immobiliers de l’entreprise puisque sa caractéristique fondamentale est la mise à la disposition
de l’entreprise d’équipements dans le cadre d’un contrat de longue durée qui prévoit le
versement régulier de loyers.
- La bourse ou marché financier dont la fonction essentielle est de constituer une source de
financement pour les émetteurs de titres. Deux grands types d’instruments, les actions et les
obligations, sont utilisés afin de mobiliser l’épargne des investisseurs.

CONCLUSION
Les données d’environnement actuel des entreprises
Un marché sans frontière
La mondialisation, la globalisation et l’internationalisation concernent aujourd’hui toutes les
entreprises et non seulement les firmes de taille nationale et internationale. Il n’existe plus de
marchés captifs locaux pour les petites unités qui elles aussi se trouvent confrontées à la
concurrence internationale.
Une innovation constamment sollicitée
Le rythme de l’innovation a changé, car si au cours des périodes précédentes une entreprise
pouvait se construire puis se développer autour d’une innovation aujourd’hui ce n’est plus le
cas. Le changement de rythme a contraint l’entreprise a :
- Apporter des améliorations continues
- Multiplier les innovations au sein de la même filière ou de filières différentes.
Un financement de plus en plus complexe
L’entreprise est passée du capital personnel dont il était relativement facile de l’identifier, à
l’entreprise à capitaux confondus dont les propriétaires sont difficiles à cerner pour 2 raisons :
- Existence de holdings qui font écran entre ceux qui possèdent et ceux qui gèrent
- Multiplication et extension des groupes avec des participations croisées avec en plus appel à
des sources de financement étrangères nouvelles.
Un environnement social peu structuré
Il n’existe pas en Europe et dans le monde capitaliste de système de relations sociales
structurées. La situation se caractérise par une grande diversité de cas : allemand, suédois,
anglais, américain, français (organisations syndicales peu puissantes).

27
 CHAPITRE III : SAVOIR ENTREPRENDRE
Beaucoup d’entreprise naissent mais peu survivent d’où la nécessité de savoir entreprendre.
Savoir entreprendre suppose : une certaine démarche, des décisions et la gestion
Les étapes de la vie de L’entreprise :
 La création
 Le démarrage de l’activité
 La croissance
 La maturité
 Le déclin
 La mort de l’entreprise

1) La démarche du créateur d’entreprise

C’est la démarche spécifique depuis la recherche de l’idée jusqu’à sa matérialisation en
évitant de nombreux pièges sur son parcours.
a) Le profil du créateur d’entreprise
Avoir
 Les qualités personnelles
 Les qualités intellectuelles
 Les qualités professionnelles
Les qualités personnelles
Enthousiasme, dynamique, ambitieux, persévérant, rigoureux, avoir le goût d’entreprendre, le
goût du risque, l’adaptation facile, niveau élevé d’aspiration, responsable, etc..
Les qualités intellectuelles
Polyvalence, efficacité, aptitudes à planifier, créatif, jugement critique, positif face aux
difficultés, réaliste, curieux
Les qualités professionnelles
Bonne relation avec les supérieurs, les compétences requises, esprit de compétitivité, loyal
b) Les facteurs de la motivation du créateur

 Le facteur financier
 Le désir d’accomplissement
 Le désir d’autonomie et de pouvoir
 Le besoin créatif
 Echapper au chômage ou à l’inactivité
 Le goût du jeu ou de la stratégie

2) La naissance et l’application de l’idée

28
Comment trouver la bonne idée qu’il faut :
Il faut commencer par observer
 La vie économique du pays et à l’international (évolution en dent de scie)
 Le milieu du travail
 La concurrence

3) Application de l’idée au projet

Il s’agit de confronter l’idée retenue à la création du projet réaliste, d’où la nécessité d’une
analyse préalable
 Celle du produit choisi
 L’analyse du marché potentiel visé (concurrence)
 L’analyse des objectifs commerciaux et financiers
 L’analyse de la future entreprise
Il faut également repenser l’idée et la murir, la modifier éventuellement ou abandonner au pire

4) Le processus de création proprement dit

Deux phases importantes :
 Montage du projet
 Lancement des opérations

a) Le dossier économique et financier

Doit convaincre les interlocuteurs
 Attirer leur confiance
 Etre cohérent (besoins/ressources)
 Etre rentable

Pour apprécier la cohérence et la rentabilité des options financières, il faudra répondre aux
questions suivantes :
1) Le porte-feuille monétaire de la future entreprise couvrira-t-il les charges ? la réponse
est à chercher dans le compte de résultat prévisionnel
2) L’équilibre entre besoins/ressources est-il et/ou sera-t-il obtenu ? La réponse est à
chercher dans les bilans et les besoins en fond de roulement (BFR)
3) Les encaissements vont-ils de faire face aux différents décaissements
4) A partir de quel niveau l’entreprise réalise-t-elle de bénéfice ? la réponse sera donnée
par le calcul du seuil de rentabilité de l’entreprise.

29
 b) Le dossier juridique
Le choix juridique doit être bien fait. Car il conditionne l’évolution future de l’entreprise,
l’origine fiscale et sociale des entrepreneurs et des associés. Le choix de la forme juridique sera
fonction de :
 La taille de l’entreprise
 Les apports et la responsabilité des associés
 Le régime fiscal de l’entreprise
 L’image qu’on voudrait imprimer à l’entreprise
 Les objectifs stratégiques
 Les formalités de constitution

5) Le lancement des opérations

Les formalités préalables à la signature du statut
 La rédaction et signature des statuts (actes constitutifs de l’entreprise)
 Election du domicile du siège de l’entreprise
 La nomination d’un commissaire au compte
 Dépôt de fonds dans un compte bloqué

6) Le démarrage des activités

Avant la signature des statuts
 Etude du marché
 Mis au point du produit et de la marque
 Recherches diverses
 Engagements avec des partenaires
 Conclusion des accords
Après la signature des statuts
 Contrat fournisseur
 Acquisition des locaux, du matériel etc
 Embauche du personnel
 Lancement des premières commandes

30
 CHAPITRE IV : Classification et typologie des
Entreprises

A/ Définition de l’entreprise :
Une entreprise est un groupement humain hiérarchisé qui met en œuvre des moyens
intellectuels, physiques et financiers pour produire former, distribuer les richesses
conformément à des objectifs définis pour réaliser un profit.
En plus de réaliser un profit, l’entreprise a pour objectif de répondre aux questions
fondamentales importantes de l’économie :
- Que produire ?
Quels sont les besoins du marché afin de les satisfaire ?
- Pour qui produire ?
Quelle est la catégorie des consommateurs ayant exprimé le besoin ?
- Comment produire ?
Quelles matières employer, quelles techniques, quels investissements, quelles personnes.
- Quand produire ?
- Où produire ?

On peut dire que l’entreprise est une unité de production de biens et de services.
…Mais c’est aussi une unité de répartition des richesses :

- Pour fabriquer des biens et des services, l’entreprise doit combiner différents facteurs de
production.
Le but de l’entreprise est d’atteindre l’efficacité maximale afin de minimiser les coûts et de
réaliser des profits. Pour cela elle recherche la meilleure combinaison possible des facteurs de
production.
- L’entreprise en tant qu’unité de répartition des richesses.
Les richesses créées – encore appelées "valeurs ajoutées" – servent par la suite à rémunérer
l’ensemble des agents économiques ayant participé à l’activité de production de l’entreprise.

Agents rémunérés Type de rémunération

Le personnel Salaires
Richesses
L’Etat et les organismes Impôts et cotisations sociales
créées par sociaux

l’entreprise Les prêteurs Intérêts

Les apporteurs de Kx Dividendes
L’entreprise Revenus non distribués

La part de chaque agent dans la richesse créée dépend du degré de participation de celui-ci dans
l’activité économique.

31
B/ La diversité des entreprises : distinction et classification

B.1/ La distinction des entreprises

Par son secteur économique

Secteur primaire : production de matières premières, agriculture, pêche, mines ;
Secteur secondaire : transformation des matières premières, c’est l’industrie, le bâtiment et
travaux publics (BTP) ;
Secteur tertiaire : services, commerce, banques, assurances, hôtellerie, santé ;
Secteur quaternaire : concerne la communication et l’information.

Par son secteur d’activité

Les entreprises peuvent avoir plusieurs activités, mais la principale permet de classer
l’entreprise dans un secteur d’activité : ex en France = l’automobile pour PSA Peugeot
Citroën. L’entreprise appartient donc à un seul secteur d’activité.

Par sa branche d’activité

Les entreprises qui fabriquent la même catégorie de produits appartiennent à la même
branche d’activité : ex pour PSA :véhicules de tourisme, véhicules industriels, sport
automobile, cycles, motocycles. Donc une entreprise peut appartenir à plusieurs branches
d’activités.

Par sa filière
Les activités complémentaires les unes aux autres constituent une filière : ex au Maroc = la
filière pêche comprend les entreprises qui pêchent, les conserveries qui transforment et les
commerces qui vendent le poisson.

Par sa taille
Une entreprise se mesure par différents critères
Par le chiffre d’affaires réalisé par l’entreprise : la valeur des ventes réalisées par
l’entreprise.
Par l’effectif : le nombre de salariés. On dit qu’une entreprise est :
 Très petite si elle a moins de 10 salariés.
 Petite si elle a entre 10 et 49 salariés,
 Moyenne entre 50 et 499 salariés (appelé PME) ;
 Et enfin grande si elle a plus de 500 salariés.

Par sa structure juridique

Les entreprises privées : les capitaux proviennent de personnes privées et la direction en
est également assurée par des personnes privées (ex Adidas, Danone). Les capitaux
appartiennent à un entrepreneur (entreprise individuelle) ou à plusieurs associés ou
actionnaires (sociétés).
Les entreprises publiques : une majorité de contrôle des capitaux appartient à l’Etat :
CRTV, SNH, CAMAIRCO,

B.2/ La classification des entreprises

32
Pour effectuer un classement des entreprises, on utilise des critères permettant de faire des
regroupements. Il est par ailleurs intéressant d’étudier les évolutions dans le temps du résultat
de ces classifications.

B.2.1/ Les différents critères de classification

a) Critères juridiques :

En fonction de la personne qui détient le capital et des objectifs stratégiques retenus par
l’entreprise. On distingue deux types d’entreprises :

- les entreprises publiques

Le capital est détenu totalement ou en partie par l’Etat ou les collectivités publiques. Les
moyens de production (K) appartient à l’Etat.

- les entreprises privées

on distingue les entreprises individuelles dans lesquelles un seul propriétaire assume tous les
risques financiers (c’est le cas des artisans et des commerçants). Ensuite il y a les sociétés où
plusieurs associés assument tous les risques (société de personnes : SP) ou une partie seulement
(société de capitaux : SA, SARL).

b) Critères dimensionnels :

Les éléments ci-dessous pris séparément ou ensemble permettent de distinguer les petites,
moyennes et grandes entreprises.

- le Chiffre d’affaires : mesure la part de marché de l’entreprise.

- la Valeur ajoutée: mesure la richesse créée à l’intérieur de l’entreprise.
- l’Effectif : permet d’apprécier l’importance du facteur de production travail.
- les Capitaux propres : mesurent entre autre l’importance des fonds apportés par les
propriétaires.
- le Résultat de l’entreprise, traduit la rentabilité de l’entreprise.

L’application des critères de mesure de la taille conduit à distinguer les petites entreprises PE,
les PME et les grandes entreprises. Le plus souvent, c’est le critère de l’effectif qui est retenu
pour réaliser cette partition. On distingue ainsi :

USA: 1-250 === petite E/se

250-500 === moyenne E/se
> 500 === grande E/se
France: 0-9 === très petite E/se
10-49 === petite E/se
50-499 === moyenne E/se
> 500 === grande E/se

33
 c) Critères basés sur secteur d’activité économique :

Selon la nature de leur activité, les entreprises sont aussi classées par branche ou par secteur 2.
Une même entreprise peut se trouver classée dans plusieurs branches ; elle est par contre
toujours classée dans un même secteur, celui qui correspond à son activité principale.
Ainsi l’entreprise ONCF qui a de nombreuses activités est classée dans plusieurs branches et
dans un secteur qui correspond à son activité principale, les transports.

La classification de Colin Clark: Les trois grands secteurs d’activité

“The conditions of Economic Progress”, 1941.

Clark découpe le système productif en 3 grands secteurs d’activité :

• Le secteur primaire : regroupe les E/ses liées à l’exploitation du milieu naturel, et

aboutissant à la mise à disposition de matières premières (agriculture, pêche, extraction
minière)

• Le secteur secondaire : rassemble les E/ses qui réalisent la transformation des matières
premières en biens de production ou en biens de consommation (industrie, BTP…)

• Le secteur tertiaire : Inclut les entreprises réalisant la production de services

(commerces, banques, assurances, transport…)

Clark introduit un nouveau concept: “La loi des trois secteurs”. Le développement
économique est lié à l’évolution de la part respective de chacun des 3 secteurs dans l’activité
économique ;

• Au départ, c’est le secteur primaire qui est dominant,

• Puis, le secteur secondaire se développe, et finit par dépasser le secteur primaire,
• Enfin, le secteur tertiaire prend de l’importance et devient petit à petit dominant.

D’aucuns aujourd’hui, parlent du secteur quaternaire : il concernerait les prestations

intellectuelles (en général, cette appellation désigne les sociétés de conseil informatique).

B.2.2/ Classification par domaines d’activité

On peut répartir les entreprises en six catégories :

a) Les entreprises agricoles
Ce sont les entreprises dans lesquelles la nature constitue un facteur important de
transformation. Par exemple, les aléas climatiques ont une influence sur les quantités produites,
le coût de production, le prix de vente, le revenu.

2
Branche : Ensemble d’entreprises qui produisent une même catégorie de biens.
Secteur : Ensemble d’entreprises ayant la même activité principale.

34
Elles revêtent l’une ou l’autre des formes suivantes :
- le faire-valoir direct : c’est-à-dire que le propriétaire exploite lui-même sa propriété avec
l’aide de sa famille ou de quelques salariés.
- le fermage : c’est-à-dire que le propriétaire loue ses terres à un fermier qui les exploite
moyennant une redevance financière.
- le métayage : c’est-à-dire que le propriétaire confie l’exploitation de ses terres à un métayer
contre remise d’une fraction de la récolte.

b) Les entreprises industrielles

Ce sont les entreprises qui réalisent des opérations de transformation de matière première en
produit finis ou sémi-finis. (cf. M Darbelet et JM Lauginie p.44)
Il s’agit de la transformation des matières premières en produits intermédiaires et des produits
intermédiaire en produits finis
On distingue :
 Les industries extractives (bauxite, minerais, charbon, pétrole)
 Les industries énergétiques qui fournissent de l’énergie
 Les industries de base qui opère la première transformation (sidérurgie, chimie de
bas)
 Les industries de transformation

c) Les entreprises commerciales

Ce sont les entreprises de distributions de biens. On distingue trois catégories :
 Le commerce intégré qui fait recours à des centrales d’achats (grossistes et
détaillants)
 Le commerce indépendant qui assure seulement la fonction de détaillant
 Le commerce associé (détail et gros) :
d) Les entreprises prestataires de service
Elles assurent les services de production : publicité, logiciel ou progiciel des sociétés,
prestations informatiques, loisir, location, réservations, hôtellerie, restauration, transport
conseil (juridiques, fiscaux…)

e) Les établissements de crédit

Ce sont les entreprises qui réalisent des opérations de banque :
 Réception des dépôts de fonds de la clientèle
 Opérations de crédits
 Mise à la disposition de moyens de payement et leur gestion
 etc

35
 f) Les entreprises d’assurance
Elles réalisent les opérations financières, des opérations de prestations de service et des
opérations de redistribution de revenus. Elles perçoivent aussi des cotisations (ou primes) en
échange desquelles elles garantissent le versement d’indemnités en cas de risques (accident,
incendie, vol, maladie, invalidité, décès…)

C/ Les structures Juridiques des entreprises

Il faut entendre par structure juridiques d’une entreprise l’adoption, par le ou les propriétaires
du patrimoine de l’entreprise, d’un statut légal qui détermine d’une part la répartition des
pouvoirs et d’autre part les rapports avec les tiers.
Ainsi, nous étudierons :
 Les entreprises individuelles
 Les entreprises commerciales
 Les entreprises coopératives
 Les entreprises publiques
 Les entreprises semi-publiques

C.1. Les entreprises individuelles

Il s’agit ici :
 des entreprises sans personnalité juridique
 des entreprises unipersonnelles à responsabilité limitée

Les entreprises sans personnalité juridique

Ce sont celles qui sont soumises au pouvoir de direction et de décision d’une seule personne à
laquelle elles appartiennent. Ex. les entreprises agricoles, artisanales…
Les points communs : l’entrepreneur individuel réalise simultanément l’apport de capitaux, la
fonction de direction et la réalisation du travail.
Les points divergents : elles ne peuvent se développer au-delà d’un certain seuil par :
 Manque de capitaux. Pour pallier à cette insuffisance = recours à la forme sociétaire
 Manque de compétence dans diverses fonctions requises pour la marche correcte d’une
entreprise. Pour remédier = recours au personnel qualifié.
Les entreprises unipersonnelles à responsabilité limitée (EURL)
L’EURL est une société composée d’une seule personne dénommée « associé unique », qui
exerce seule les pouvoirs de l’assemblée des associés et qui peut être gérant de l’entreprise.
L’ « associé unique » peut faire appel à une personne extérieure à l’entreprise pour exercer la
fonction de gérant.

36
C.2. Les sociétés commerciales
Les sociétés commerciales se distinguent par leur forme :
 Les sociétés de capitaux (SA, SAS, SCA)
 Autres formes (SARL, SNC, SCS

En d’autres termes les sociétés sont constituées

 Des sociétés de personnes (SP)
 Les sociétés de capitaux (SC)
 La société à responsabilité limitée (SARL)
Les sociétés de personnes sont caractérisées par le fait que :
Les associés sont responsables des dettes de la société sur leur patrimoine propre. Par ex. en cas
de dettes, les associés peuvent être contraints de vendre leur patrimoine pour régler les créances
de la société
Les associés, en échange de leurs apports, reçoivent des parts sociales. Ce sont les titres qui ne
peuvent pas être cédés à des tiers mais doivent conservés par les associés.
Les sociétés de personnes sont composées de :
 La société en non collectif (SNC)
 La société en commandite simple (SCS)
La société en commandite simple comporte deux catégories d’associés :
 Les commanditaires ex. les simples bailleurs de fonds
 Les commandités qui sont seuls indéfiniment responsables
Les sociétés de capitaux
Elles ont été constitués pour réunir des capitaux importants : elles sont caractérisées par :
La responsabilité limitée des associés
Les titres remis aux actionnaires sont des actions librement négociable ie transmissibles à des
tiers, en principe sans condition.
Ce qui est important, c’est le montant des capitaux. Plus un associé va apporter, plus il aura une
part importante de la propriété dans la société.
Par exemple, pour un capital de 1 000 fcfa, si un associé apport 100 fcfa, il aura 1% des parts.
On distingue :
SA = Société anonyme
SAS = Société par action simplifiée
SCA = Société par Commandite Simple

37
La société à responsabilité limitée
La SARL est une société constituée par une ou plusieurs personnes qui ne supportent les pertes
qu’à la concurrence de leurs apports.
C’est un type intermédiaire entre les sociétés de capitaux et les sociétés de personnes
La responsabilité des associés est limitée au montant de leurs apports
Les titres remis aux associés sont des parts sociales qui ne peuvent être cédées qu’avec le
consentement majoritaire des autres associés
Classification des sociétés commerciales par leur forme
SNC SCS SARL SA SAS SCA
Librement
Capital Librement fixé Librement fixé Librement 25000000fcfa fixé par les 25000000 fcfa
minimum par les statuts par les statuts fixé par les avec ou sans statuts ou avec ou sans
statuts appel public avec sans appel public à
à l’épargne appel public l’épargne
à l’épargne
Droits sociaux Parts sociales Parts sociales Parts sociales Actions Actions Actions
Nombre 2 minimum 2 minimum 2 minimum 7 minimum 2 minimum 4 minimum
d’associés 1 commandité 100 1 commandité
1 maximum 3
commanditaire commanditaires
Commandité Commandité
Statuts des Commerçants commerçant Non Non Non commerçant
associés Commanditaire commerçant commerçant commerçant Commanditaire
non non
commerçant commerçant
Responsabilité Indéfinie et Commandité : Limitée au Limitée au Limitée au Commandité :
des associés solidaire indéfinie et montant de montant de montant de indéfinie et
solidaire. l’apport l’apport l’apport solidaire.
Commanditaire : Commanditaire
limitée au : limitée au
montant de montant de
l’apport l’apport
SA classique : Gérant(s)
Dirigeants Gérant(s) Gérant(s) Gérant(s) pdt du CA ou Pdt avec ou
DG sans DG
SA moderne :
Directoire ou
DG unique
Associé : Commandité : Majoritaire : Commandité :
Statut social Régime des Régime des Régime des assimilé assimilé Régime des
des dirigeants travailleurs travailleurs travailleurs salarié salarié travailleurs
indépendants indépendants indépendants indépendants
Non associé : Non associé : Non associé Non associé :
assimilé assimilé salarié ou assimilé salarié
salarié minoritaire :
assimilé
salarié
Imposition IR sauf option Commandité : IR IR sauf IR sauf IR sauf Commandité :
des résultats IS sauf option IS option IS option IS option IS IR sauf option IS
Commanditaire Commanditaire
IS IS
IR = impôt sur les Revenus, IS = Impôt sur les Sociétés

38
C.3. Les entreprises coopératives
Les coopératives reposent sur trois principes :
L’objectif : service rendu aux adhérents (ex. l’objectif des coopératives de consommation est
de fournir des produits de qualité au prix le plus faible)
Les excédents de la coopérative (résultats) sont affectés soit aux investissements, soit à des
services collectifs
Les coopérateurs ont des droits égaux (une seule voix à l’assemblée générale quel que soit le
capital apporté.

C.4. Les entreprises publiques

On appelle entreprise publique une entreprise dans laquelle tout ou partie du capital et du
pouvoir de décision appartient à une collectivité publique (Etat), une région, un département ou
une commune.
Il existe des entreprises publiques nationales dans lesquelles intervient l’Etat et des entreprises
publiques locales animées par des collectivités locales.
Il existe aussi :
Les régis constitués d’établissements gérés par des fonctionnaires. Ils n’ont ni personnalité
morale, ni budget. Ex. Postes et télécommunication, l’imprimerie nationale
Les EPIC (Etablissement Publics Industriels et Commerciaux) : leur autonomie est plus grande
et en principe ils doivent équilibrer leur gestion.
Les établissements publics en revanche ont la personnalité morale et l’autonomie financière.
Par exemple les hôpitaux, la CRTV.
Les sociétés d’économie mixte qui sont des sociétés anonymes qui regroupent les capitaux
publics et privés (Ex en France on peut citer la compagnie française de pétrole…)

C5. Les entreprises semi-publiques

Dans ces entreprises coexistent des représentants de l’intérêt privé et des représentants de
l’intérêt général. Il s’agit donc d’une formule originale qui garantit un certain équilibre entre la
recherche du profit et la poursuite de l’intérêt général.
Les formes d’entreprise semi-publiques sont :
- Les sociétés d’économie mixte : leurs capitaux appartiennent en partie à l’Etat ou à d’autres
collectivités publiques et en partie à des personnes privées.

39
 CHAPITRE V : L’Entreprise et le tissu économique

A - Les relations inter-entreprises

Sur le marché les entreprises entretiennent entre elles, de façon volontaire ou subie des relations
diverses :

 Les relations concurrentielles (vois conflictuelles)

 Les relations de complémentarité

A.1. Les relations concurrentielles

a) La notion du marché

Sur le marché, l’entreprise va rencontrer beaucoup d’autres agents. Les principaux sont :

 Le marché des produits (marché aval)

 Le marché financier sur lequel elle procure des moyens de financement et où elle
emploie ses excédents financiers
 Le marché du travail
 Le marché des approvisionnements (équipements, achats)

Marché financier Marché du travail

 Associés  Demandeurs d’emploi

 Prêteurs  Travailleurs
 banques  Syndicats

Entreprise
Marché des Marché de produit
approvisionnements
 Fournisseur de  Clients
consommations courantes  Intermédiaires
 Concurrents
 Fournisseur
d’équipements

40
Sur chaque marché il existe deux fonctions principales selon la théorie économique

La fonction d’offre
Cette fonction indique, pour les divers prix possibles, quelles quantités les offreurs sont
disposés à fournir. L’offre est généralement croissante par rapport au prix car, plus le prix est
rémunérateur, plus les entreprises sont incitées à offrir de bien correspondants.

O = O(p)
O’(p) > O

La fonction de demande
Inversement la fonction de l’offre, celle de la demande indique, pour divers prix possibles, les
quantités achetées par les demandeurs. Généralement, c’est une fonction décroissante par
rapport au prix, car, plus le prix est élevé, plus les acheteurs sont incités à économiser le bien
correspondant :

D = D(p)
D’ < O

Equilibre du marché

Ces deux fonctions (offre et demande) se rencontrent et déterminent le prix d’équilibre du

marché pour lequel les quantités offertes et demandées sont égales

Prix
Offre

Prix
D’équilibre

Demande

0 Quantités
Quantités échangées

41
 b) Le marché des produits ou marché aval

L’entreprise vent sa production sur un ou plusieurs marchés selon qu’elle a :

 Un ou plusieurs produits
 Une ou plusieurs clientèles. Les clients peuvent être des ménages (marché des produits
alimentaires), des entreprises (marché de l’acier), des administrations (marché des
travaux publics)

Le marché de concurrence parfaite

Dans le cadre de marché aval, la concurrence parfaite est limitée et rare. Le marché de
concurrence parfaite est caractérisé par :
 L’atomicité. Le nombre d’offreurs et de demandeurs est important et chacun d’eux est
de petite dimension par rapport au marché de telle sorte qu’il ne peut l’influencer
 L’homogénéité. Tous les offreurs fabriquent le même bien
 La transparence. Tout le monde est informé
 La fluidité. Chaque participant peut s’adresser à n’importe quel échangiste
 L’ouverture. Tout agent économique peut se présenter sur le marché ou se retirer

Le marché de monopole

Il est caractérisé par :

L’existence d’un seul offreur qui peut être dû à des raisons juridiques (monopole de l’Etat) ou
à des causes techniques (possession d’un brevet, propriété de gisement unique, la marque…).
Dans un système de monopole, la tendance est la réduction de la production et l’augmentation
des prix.

c) Le marché financier

Toute entreprise a besoin des ressources financières pour son fonctionnement, ses exploitations
courantes et ses investissements. Elle fait recourt à la banque qui lui offre :

- Des services (tenue des comptes, encaissement des chèques, achat des bourses et autres
opérations financières…)
- Des capitaux à court, moyen et long terme, sous forme de crédits et de prêts rémunérés
par des intérêts.

d) Le marché des approvisionnements

L’entreprises procure deux types de ressources

- Les équipements de service (pour investissements)
- Les achats courants

e) Le marché du travail

Le marché du travail fournit à l’entreprise la main-d’œuvre

42
A.2/ les relations de complémentarité
La complémentarité entre les entreprises peut être mise en évidence à travers :
 L’impartition : type de relation qui permet à l’entreprise de réduire ses coût en faisant
réaliser par une ou plusieurs autres entreprises une partie des tâches de son activité
 La collaboration ou la coopération
 L’alliance : en terme de mise en commun de différents savoir-faire des entreprises
pour réaliser les économies d’échelles en synergie
 La concentration : réunion de plusieurs entreprises de manière définitive

Types Causes Formes Modalité

Impartition Compétitivité Sous-traitance Contrat
(croissance, Concession
innovation)

Collaboration (ou Compétitivité Joint-venture (filiale Contrat

coopération) commune) Accord
Consortium
GIE
Alliance Concurrence Accord
Qualité
Concentration Compétitivité Verticale regroupement
Le pouvoir de Horizontale
négociation

Sous-traitance : type relationnel où une entreprise donne des ordres (donneur d’ordre), fait
exécuter par une autre entreprise (sous-traitant) une partie des tâches de son activité
Concession : contrat par lequel une entreprise appelée concédant fait exécuter par une autre
entreprise une partie des tâches de son activité
Consortium c’est l’association de plusieurs entreprises dans le cadre d’un projet commun
GIE : groupe d’intérêt économique

Les relations de complémentarité consistent à mettre en commun tout ou une partie des biens
productifs soit :
- Dans le cadre d’une association
- Par un effet de domination exercé par l’une sur l’autre

Les relations d’association ou de regroupements

Dans le cas d’espèce, les motivations sont très variées selon les tailles des entreprise, la nature
de leurs activités, les différents problèmes rencontrés et les stratégies suivies. On distinguera :
 Les associations horizontales : il faut la maitrise du marché.

43
  Les associations verticales. Il faut la maitrise de la stratégie de la filière.
L’association inter-entreprises
Tout en demeurant juridiquement autonome, deux ou plusieurs entreprises peuvent s’associer
pour
 Entreprendre une nouvelle activité
 Se répartir leurs activités en fonction de la spécialisation de chacune des entreprises
 Réaliser des actions communes, approvisionnement (centrale d’achat), financement
(emprunt groupé), recherche et développement, la distribution
L’association inter-entreprises, dans sa stratégie, procède souvent par :
 Des accords entre firmes de dimensions voisines : mise au point de technique nouvelle,
exploitation commune d’un marché

 Des accords entre firmes de dimensions inégales en termes de sous-traitance, de

concession (contrat par lequel une entreprise s’engage à approvisionner son
concessionnaire en produits de sa marque et à lui apporter une assistance technique,
éventuellement une aide dans sa gestion). En contrepartie, le concessionnaire doit :
- Respecter les quotas de vente
- Promouvoir l’image de marque
- Assurer le service après-vente
- Respecter la politique définit par le concédant.

 Les groupements d’intérêt économique (GIE)3. Il résulte d’un accord par lequel deux ou
plusieurs entreprises décident de rassembler les moyens dans une personne morale

B Les relations de l’entreprise avec son environnement institutionnel

B.1/ les pouvoirs publics, composante de l’environnement des entreprises.
L’environnement de l’entreprise est constitué des administrations4. Elles rendent services :
Gratuitement (éducation, route…) ou quasi-gratuitement, au coût de production (poste)

3
Le GIE est un cadre juridique intermédiaire entre la société et l’association. Il dispose de la personnalité morale
après son inscription au registre du commerce. Le GIE résulte d’un accord entre deux ou plusieurs entreprises
qui décident de mener des actions communes.
4
Les administrations sont des agents économiques dont la fonction principale est de fournir, sans but lucratif, et
en dehors des mécanismes du marché, des services à la collectivité ou à certaines communautés.

44
Quelques instruments de la politique économique
Moyen Conséquence sur l’activité économique
Pèse sur la conjoncture économique donc sur l’activité des
Budget entreprises qui sont des clients directs de l’Etat, ou qui reçoivent des
subventions
Fiscalité Accroit les charges de l’entreprise, par conséquent affecte ses choix
et ses décisions
Crédit Affecte le comportement d’investissement de l’entreprise, pèse sur sa
(taux d’intérêt) rentabilité et sa trésorerie
Taux de change Affecte les entreprises importatrices et exportatrices
Impose des obligations, des interdictions, ou offre de possibilité. Ex ;
Réglementation règlementation des prix, mesures de protection des consommateurs,
de l’environnement

B.2/ l’entreprise et les réalités régionales

L’entreprise n’appartient pas seulement au système d’économie mondiale et au tissu
économique national. Elle s’insère également dans les réalités locales et régionales qui
conditionnent son implantation et qu’en sens inverse elle influence.
Les facteurs locaux d’implantation des entreprises :
 Les transports (de matière premières, des produits finis, de l’énergie, du matériel)
 La main d’œuvre (par ex. au moment du choix de la localisation, la main d’œuvre doit
être en termes de volume, de qualification et de rémunération)
 L’intervention publique (qui favorise, limite ou interdit certaines localisations).

L’influence de l’entreprise sur son environnement

L’influence de l’entreprise sur son environnement a des conséquences sur :
 l’emploi qu’elle crée ou supprime
 les effets qu’elle entraine
 les externalités (externalités positives et négatives)
L’externalité positive est constituée par tous les effets favorables résultant du
fonctionnement de l’entreprise :
o Création d’emploi
o Formation qui améliore la qualité de la main d’œuvre
o Distribution des revenus
o Créations de opportunités (débouchés)
o Fourniture des ressources aux collectivités locales permettant d’améliorer les services
publics

45
L’externalité négative, c’est le coût et les nuisances résultant de l’activité de l’entreprise
mais supportés par des tiers :
o Dégradation des sites
o Rejets polluants
o Phénomènes d’encombrement
o Accident de travail, maladie professionnelles
o Risque et de sécurité, d’explosion, de contamination

46
 CHAPITRE V : Les différentes activités de l’entreprise

I. L'activité commerciale
Introduction : Mercatique, sondage, étude de marché, motivation, cible, marchandisage, plan
média, de marchéage, promotions etc. des nouveaux concepts.

Avec le développement de la consommation émergent de nouvelles techniques liées à la

connaissance du marché et aux actions que les entreprises peuvent mettre en œuvre pour agir
sur celui-ci.
Une entreprise ne peut survivre et se développer contre le marché, il lui faut donc avoir l’esprit
mercatique et adopter une démarche mercatique.

I/ La mercatique

A/ L ‘optique mercatique

Rien ne sert de produire si l’on ne peut pas vendre, pour vendre encore faut-il qu’existe une
demande solvable.

1/ Les 4 principales idées de l’optique mercatique

- La sélection d’un marché : aucune entreprise ne peut intervenir sur tous les marchés et
satisfaire tous les consommateurs à la fois.
- Une orientation centrée sur le client : le client est roi, il faut comprendre ses points de
vue, ses priorités, ses besoins.
- L’intégration de la mercatique : elle doit être faite : dans la stratégie globale de
l’entreprise aux autres services de l’entreprise, elle concerne tout le personnel
- La rentabilité : elle sert les objectifs de l’entreprise, il est donc nécessaire d’analyser
cette rentabilité aux différentes actions menées.

2) Les caractéristiques et objectifs de la mercatique

Définition : (de Philip Kotler) c’est une activité humaine orientée vers la satisfaction des
besoins et des désirs au moyen de l’échange.
= Etat d’esprit à l’intérieur de l’entreprise qui donne une importance centrale aux relations qui
se nouent entre l’organisation et les marchés sur lesquels elle exerce son activité.
= Ensemble des actions destinées à détecter les besoins et à adapter en conséquence et de
façon continue la production et la commercialisation.

47
Les mots clés de la démarche mercatique sont : connaître, agir et réagir.

CARACTERISTIQUES OBJECTIFS
Un état d’esprit, une attitude Privilégier le consommateur
Un cadre d’analyse Satisfaire les besoins individuels, collectifs
Une discipline d’action Comprendre le marché
S’adapter au marché
Conquérir le marché
Conserver le marché

Pour réaliser tous ces objectifs, l’entreprise doit être en permanence capable de :

 Détecter les besoins

 Concevoir le produit, l’adapter aux besoins
 Rendre le produit accessible au consommateur à l’endroit et au moment voulu et au prix
qui lui convient
 Faire connaître le produit et inciter à l’achat
 Assurer un profit à l’entreprise

B/ Le processus mercatique (la démarche)

L’entreprise doit donc connaître les besoins des consommateurs, qu’elle identifie grâce aux
études de marché. Pour satisfaire les besoins mis en évidence elle conçoit un produit et avant
de le mettre sur le marché, elle élabore sa politique de prix, de promotion et de distribution.
(Les « 4 P » = le plan de marchéage).

II) L’analyse du marché

Définition : A l’origine = un lieu où s’effectue les échanges (au Moyen-âge).

Aujourd’hui = un lieu de rencontre entre l’offre et la demande d’un produit/service, dans une
zone géographique déterminée et pour une durée précise.
Pour qu’un marché existe, il faut simultanément :
- Une demande : un pouvoir d’achat = capacité de consommer,
un vouloir d’achat = volonté de consommer,
et un besoin

- Une offre : un savoir-faire = capacité de concevoir et de produire,

une volonté de répondre à la demande,
une possibilité de profit.

A/ Les composantes d’un marché

1/ Dans l’optique de la demande : on distingue 4 marchés correspondants à des groupes de

clients différents.
Ex : le marché de l’automobile

Le marché potentiel de la profession :

48
Clients de l’entreprise (acheteurs réguliers ou occasionnels),
Clients de la concurrence,
Non-consommateurs relatifs (aucun achat actuellement, peut-être dans l’avenir),
Non-consommateurs absolus (aucune possibilité dans l’avenir).

Le marché actuel de la profession = marché actuel de l’entreprise + celui de la concurrence. Sur

ces différents marchés, on peut définir la place de l’entreprise par 2 indicateurs :

- La part de marché (en %) = Ventes de l’entreprise / Ventes de la profession X 100

- Le taux de croissance = Ventes année n - Ventes années n-1 X 100

Ventes années n-1

2/ Dans l’optique de l’offre, le marché est un ensemble de produits

Ex : marché des transports = marché générique.

Pour répondre à un besoin l’entreprise peut proposer différents produits qui sont offerts sur le
marché générique (ensemble des produits permettant de satisfaire un type de besoins donné).

Ce marché rassemble :
- Le marché principal (ensemble des produits directement concurrents),
- Le marché environnant (ensemble des produits substituables),
- Le marché support (ensemble des produits complémentaires).

Marché générique (transports)

Marché principal (Renault, Peugeot, etc.)
Marché environnant (Camerco, Camrail)
Marché support (, Olybia total)

3/ La structure du marché

Définition de l’offre : c’est l’ensemble des entreprises qui intervient sur un même marché, leur
nombre déterminant la structure de l’offre.

SITUATION DE MARCHE CARACTERISTIQUES EXEMPLES

- Monopole - un seul offreur - camgaz
- Oligopole (concentré) - quelques offreurs - constructeurs auto.
- Atomisé (concurrence) - nombreux offreurs - industrie agroalimentaire

La plupart des marchés sont concentrés ou atomisés et l’entreprise doit donc étudier ses
concurrents (nombre, part de marché, etc.)

Définition de la demande : c’est l’ensemble des acheteurs qui interviennent sur le même marché
leur nombre détermine la structure de la demande.

SITUATION DE MARCHE CARACTERISTIQUES EXEMPLES

- Monopsone - un seul acheteur - armes de guerre

49
 - Oligopsone - quelques acheteurs - produits de la chimie de
base
- Concurrence - nombreux acheteurs - produits textiles

La grande majorité des marchés est en situation de concurrence ou d’oligopsone et l’entreprise

doit donc étudier la demande quantitative (nombre d’acheteurs, fréquence d’achat etc..) et
qualitatives (raisons de l’achat ...)

4/ L’approche du marché par l’entreprise

L’entreprise si grande soit-elle ne peut atteindre tous les consommateurs potentiels des produits
qu’elle propose.

A partir de la demande : la segmentation

Segmenter un marché : c’est le découper en plusieurs groupes d’individus ayant le même

comportement d’achat aussi homogène que possible.

Les différents critères pris en compte pour le comportement d’achat peuvent être :
- sociodémographiques : sexe, âge, situation de famille
- économiques : CSP, catégories de revenus
- géographiques : habitat
- comportement : montant des achats, fréquence des achats
- personnalité ou style de vie : socio-styles

Quels sont les intérêts et les limites ?

Elle permet d’adapter l’offre des E aux demandes spécifiques et particularisées des
consommateurs, et de lui faire réaliser le meilleur profit.
Elle est parfois aussi fonction des styles de vie difficile à rendre opérationnelle.

A partir de l’offre : le positionnement

Le positionnement d’un produit, c’est la place qu’il occupe dans l’esprit du consommateur par
rapport à ses concurrents.
(Schéma : Ex dans la chaussure)

Un bon positionnement doit permettre de se différencier de la concurrence de manière attractive

et durable pour le consommateur.
Il doit satisfaire à 4 conditions :
- être simple et facile à percevoir
- être désirable et répondre aux attentes du marché
- être original par rapport à la concurrence
- être crédible par rapport aux caractéristiques réelles du produit

Plusieurs stratégies de positionnement sont envisageables :

- l’imitation qui consiste à occuper la même place que son concurrent. Elle n’est possible
que sur les marchés homogènes ou en forte croissance. .

50
- la différenciation qui s’appuie sur l’action commerciale ou l’image. Elle est à retenir sur un
marché stable, concurrentiel et comportant plusieurs segments.

B/ Les acteurs du marché

Les intervenants de l’offre

Les intervenants de la demande

- Les clients
- Les ménages
- collectivités
- Les associations

Les agents d’influence

Les conseillers : ils exercent une influence directe sur l’achat (les amis)
Les prescripteurs : ils exercent une influence par leur profession, leur situation (médecins,
architectes)

Les leaders d’opinion : ils exercent une influence sur le comportement de l’acheteur par leur
position sociale ou leur notoriété (critique de champions, etc.)

Les médias : ils transmettent des informations et véhiculent des idées qui peuvent s’avérer
favorables ou défavorables à l’entreprise (auto-journal...)

C/ Connaissance du marché

La gestion commerciale couvre la connaissance du marché, la définition d'une stratégie,

l'élaboration des politiques commerciales (produits, prix..), l'organisation des services
commerciaux et l'action commerciale (vente, formation, recrutement, ...).

Du fait que l'entreprise dépend de l'extérieur, une grande place est accordée aux relations avec
l'extérieur et le marché. Une bonne connaissance du marché est indispensable pour définir la
stratégie commerciale (avec les actions correspondantes : prix, publicité, ...) et pour guider
l'entreprise dans certaines opérations ponctuelles. Il faut bien connaître ses besoins en
informations, ensuite on se renseigne. Il existe plusieurs sources : Ministère des Finances, de
l’industrie, syndicats, ... Il faut aussi utiliser les données sur l'entreprise, celles données par les
représentants, ... Ces renseignements peuvent ne pas suffire pour certaines actions. Dans ce cas,
on demande une étude de marché. Il faut préciser l'étendue du marché à étudier : plus il est
large, plus il donne d'informations et plus il coûte cher. L'étude va au-delà des consommateurs
pour voir les intervenants : les acheteurs, les prescripteurs (journalistes, enseignants, ...), leaders
d'opinion (artistes, sportifs) et les distributeurs. Pour réaliser l'étude, on prend un échantillon de
personnes. Le choix des personnes peut être aléatoire, ou avec une sélection préalable sur
critères en accord avec l'entreprise : l'échantillon est alors représentatif. Il s'en suit l'analyse
des informations obtenues et leur explication sous forme de facteurs : facteurs extérieurs
(climat, environnement, prix), facteurs propres aux consommateurs (facteurs affectifs, réflexes,
habitudes, cognitifs-rationnels : connaissance du consommateur). Un modèle explicatif a pour

51
objet de prendre en compte plusieurs facteurs et de les combiner de façon à expliquer un
comportement donné.

D/ Les prévisions et politiques

La prévision de la demande est indispensable à une bonne gestion. Toute prévision est
caractérisée par 3 éléments : l'horizon (période prise en compte), l'incertitude, l'historique (pour
extrapoler le futur. On a une tendance générale, l'aléa, des variations saisonnières et cycliques).
Pour la prévision à court terme, les ventes peuvent être corrélées à celles d'une autre entreprise.
Sinon, on peut demander aux vendeurs leur opinion ou faire une étude de marché. La prévision
à moyen terme (2 à 5 ans), on utilise les méthodes historiques (en vérifiant la stabilité du
marché), et la prévision économique (étude prévisionnelle de l'environnement, prévision
sectorielle, prévision de l'entreprise).

La mise en place d'une stratégie et d'une politique commerciales se fait en plusieurs étapes.
D'abord, il faut effectuer une auto-évaluation et une appréciation pertinente de l'environnement.
Ensuite, on choisit les créneaux de développement. Le développement des produits actuels sur
les marchés extérieurs comporte un risque d'erreur important. En effet, il faut adapter le produit
à de nouvelles normes et à de nouveaux goûts. Cela fait, les responsables commerciaux
définissent les grandes lignes d'action afin de réaliser les objectifs.

Ces actions se répartissent en 4 politiques complémentaires : produit, prix, distribution et vente,

publicité et promotion. Ces politiques constituent le marketing mix.

- La politique de produit apparaît prioritaire. Le produit a une durée de vie et les problèmes
de gestion varient en fonction de cette durée : au lancement, on propose une gamme limitée,
avec peu de distribution; dans la phase de développement, on étend la gamme en apportant des
améliorations tout en baissant les prix avec une diffusion plus large; à la maturité on fidélise la
clientèle par des promotions; enfin avec le déclin on compresse la gamme et le coût en faisant
moins de publicité. On segmente le marché en segments. Les personnes appartenant à un même
segment sont supposées avoir le même comportement. Les segments doivent être de taille
suffisante pour justifier des actions différentes sur le plan commercial. On peut jouer sur la
gamme de produits, sur la marque (choisie de façon à évoquer les qualités matérielles et
immatérielles du produit), sur le conditionnement, sur les services annexes.

- La politique des prix doit considérer les contraintes (Etat, concurrence, demande, coût de
revient (dépend du niveau d'activité, qui dépend des prix..), autres (qualité, prestige de la
marque, conditionnement, dépenses publicitaires, canaux de distribution).

- La politique de distribution définie les voies utilisées pour accéder au marché, la force
de vente et l'après-vente. Les 2 premiers engagent l'entreprise à moyen ou long terme. Un
moyen de distribution est la franchise. Elle est un type d'association entre un franchiseur qui
apporte son nom et une certaine assistance, et un franchisé qui verse une redevance et accepte
certaines obligations. Sinon, on trouve aussi le petit commerce, les superettes, les
supermarchés, les hypermarchés, les surfaces spécialisées, les magasins populaire, les grands
magasins, la vente par téléphone, à domicile, par correspondance, par machines. On peut aussi
utiliser les coopératives, les chaînes de magasins, les concessionnaires. Le choix des canaux de
distribution est fonction de nombreux critères : caractéristiques du marché et du produit,
couverture quantitative (si on la veut grande, on utilise plusieurs canaux), coût, stratégie de
développement.

52
 - La politique de communication recherche les personnes cibles, puis les objectifs de la
campagne publicitaire (informer, imposer une image, modifier les comportements), le choix
des axes publicitaires est alors défini. Si l'idée du thème peut être trouvée au sein de l'entreprise,
sa mise en forme appartient aux spécialistes des agences. Les canaux publicitaires sont les mass
médias (radio, télé), et les autres : affichage, cinéma. Le plan média est établi en fonction de
l'audience, du coût, du contenu du message, ... Si la campagne a un gros budget, on fait des tests
préalables sur un échantillon représentatif de la cible. Enfin, on va contrôler l'action publicitaire.
Pour vendre un produit sans publicité, on utilise les représentants, des promotions, les service
après-vente, les relations publiques, la participation à des manifestations (congrès, ..), le
sponsoring et la publicité directe (téléphone ou publipostage).

On écrit alors le plan de marchéage ou de marketing. Le plan est établi sur une durée de 3 à
5 ans (objectifs chiffrés). Les budgets sont évalués sur 1 an.

E/ L'action commerciale

L'action commerciale recouvre toutes les décisions et opérations directement liées à la vente.
Plusieurs structures existent. En général, les services commerciaux sont dirigés et coordonnées
par une direction unique. La direction commerciale assure de multiples tâches : réflexion, choix
stratégiques, contrôle, mais aussi coordination entre les différents services commerciaux et la
direction générale. Les services commerciaux sont définis à partir des principales fonctions à
assurer : information-études, communication, développement de nouveaux produits, vente,
achat. Dans une petite entreprise, la direction commerciale aura à superviser un nombre assez
important de petits services, alors que dans une grande entreprise, chacune des principales
fonctions pourra faire l'objet d'une sous-direction. La structure adoptée peut être fonctionnelle
(sous-direction études, ...), par départements, par géographie, ou mixte.

Toute entreprise dispose d'une certaine force de vente, c'est à dire d'une équipe de vendeurs.
Le coût de sa gestion représente de 5 à 15% du chiffre d'affaires. Parmi les vendeurs on
distingue les preneurs d'ordre (notent les commandent et peuvent assurer les livraisons), les
vendeurs en magasins, les représentants et VRP (Voyageurs Représentants Placiers, négocient
les contrats), les technico-commerciaux (vendeurs avec formation technique), les négociateurs
(formation polyvalente : technique, commerciale, psychologique,..). Les vendeurs remettent des
rapports hebdomadaires précisant le nombre de visites, ...

F/ Le déroulement d’une étude de marché

4 phases

- La phase de conception

 Analyse du problème posé

 Définition des objectifs
 Choix d’une méthodologie

53
- La phase de recueil de l’information

 Etude documentaire
 Etude qualitative
 Etude quantitative

- La phase de traitement de l’information

 Codification des données

 Traitement des données

- La phase de recommandation

 Analyse des résultats

 Enoncé des propositions

LES COMPOSANTES DE LA MERCATIQUE

Introduction : Les études conduisant à la connaissance du marché débouchent sur la définition

de la politique commerciale et ou du plan de marchéage.
Les 4 composantes de celui-ci sont :
- le produit
- le prix
- la distribution
- la communication

I/ La politique du produit

A/ Définition

Un produit peut-être défini comme un bien ou comme un service permettant de satisfaire les
besoins et les désirs des consommateurs. Il peut s’agir de biens de consommation finale ou de
produits industriels.
Les produits sont souvent accompagnés de services connexes qui permettent à l’entreprise de
se différencier par rapport aux concurrents :
- la garantie
- l’installation
- la formation
- le conseil
- la réparation et l’entretien
- le financement

B/ Identification

1) La marque
2) Le conditionnement

- Les fonctions du conditionnement

- Le choix du conditionnement

54
3) Le design (la stylique)

Elle s’applique au produit lui-même ou à son conditionnement

Elle permet :
- de donner une identité au produit qui le distingue de ses concurrents
- d’adapter la forme et les couleurs au positionnement du produit.

C) La vie du produit

le cycle de vie, c’est un concept selon lequel un produit comme un être humain, naît, se
développe puis décline.
- un produit a une durée de vie limitée.
- ses ventes passent par différents stades d’évolution.
- son niveau de profit varie en fonction de chaque phase du cycle

Les différentes phases de la vie du produit

- Phase de lancement : elle correspond à l’introduction du produit sur le marché, les ventes sont
faibles alors que les dépenses sont très élevées (mise en place de l’outil de production, dépenses
publicitaires et promotions)

- Phase de croissance : les ventes progressent, mais les frais de lancement diminuent, les
premiers bénéfices apparaissent.

- Phase de maturité : les ventes se stabilisent, la clientèle potentielle est touchée, les
bénéfices augmentent toujours et cette phase réclame peu d’investissements.
- La pleine rentabilité est atteinte.

- Phase de déclin : Les ventes diminuent, mais les investissements sont amortis et les
dépenses commerciales sont faibles. D’autres produits plus performants sont préférés.

Une entreprise ne peut vivre d’un seul produit, ceux-ci doivent se succéder, s’équilibrer et les
produits en phase de maturité doivent financer ceux en phase de lancement.

Le classement des produits

La classification moderne celle du BCG (Boston Consulting Group) permet de faire un

diagnostic du portefeuille de produits d’une entreprise.

Elle s’articule autour de 2 variables :

- le taux de croissance du marché
- la part relative de l’entreprise sur ce marché

D) La gamme de produits

Les caractéristiques

55
A l’intérieur d’une gamme, on distingue plusieurs familles de produits : des lignes de produits,
elles-mêmes composées d’articles.

3 caractéristiques permettent de décrire une gamme :

- la largeur : nombre de lignes proposées
- la profondeur : nombre de produits différents dans cette ligne.
- la longueur : nombre total de produits qui composent la gamme

Une gamme longue permet à L’entreprise d’exploiter plusieurs segments de marché, de répartir
les risques entre un grand nombre de produits et d’assurer une complémentarité des produits,
mais présente le risque d’une dispersion des efforts.
Une gamme courte permet à l’entreprise de concentrer ses efforts sur un petit nombre de
produits, sur un segment rentable du marché, mais elle rend l’entreprise plus vulnérable à une
récession du marché, au changement des goûts de la clientèle, aux attaques de la concurrence,
etc.

II/ La politique du prix

Le prix, c’est l’expression monétaire de la valeur marchande d’un produit.

A) Comment fixer le prix d’un produit ?

1) En fonction des coûts

L’entreprise détermine son prix en ajoutant une marge aux coûts de production et de
commercialisation.

PV = CR + Marge

2) En fonction de la concurrence

L’entreprise peut fixer un prix :

- au niveau du prix moyen du marché en s’alignant sur les prix de la concurrence.
- supérieur à ceux des concurrents, souvent justifié par une meilleure qualité
- inférieur à ceux des concurrents, ce qui peut déclencher une guerre des prix.

3) En fonction de la demande

Cette méthode permet de déterminer un prix psychologique ou d’acceptabilité : le niveau de

prix pour lequel il y aura le plus grand nombre de consommateurs potentiels ; cela dépend de
la valeur attribuée au produit par les consommateurs.
Ce prix est déterminé après enquête et présentation d’un échantillon aux consommateurs
potentiels du produit qui répondent aux questions suivantes :
- au-dessus de quel prix, n’achèteriez-vous pas ce produit ?
- au-dessous de quel prix, considérerez-vous que le produit est de qualité médiocre ?
Le prix psychologique sera celui qui correspond à la plus grande fourchette.

B) Le choix du prix de vente

56
1) Les options

Le prix est un élément dépendant des autres éléments du plan de marchéage.

Il est défini en fonction du produit, de la communication commerciale, du mode de distribution
choisi et du coût de revient du produit.

Plusieurs possibilités s’offrent à l’entreprise :

- le prix de pénétration : prix relativement bas, inférieur à la concurrence qui permet d’obtenir
une grande part du marché. Il s’accorde souvent avec un positionnement bas de gamme (Bic...)
- le prix d’écrémage : prix relativement élevé qui permet d’obtenir un profit unitaire important,
et de toucher une clientèle limitée au pouvoir d’achat élevé. Il s’accorde avec un positionnement
haut de gamme et assure une bonne image de marque
- le prix d’alignement : prix pratiqué par une E qui cherche à éviter une confrontation sur les
prix (Evian, Vittel...)

2) Les pratiques et enjeux

Les différentes méthodes de fixation des prix ne s’excluent pas, elles sont complémentaires :
c’est-à-dire l’entreprise tient compte à la fois des prix pratiqués par la concurrence, de ses coûts
et de la demande pour fixer un prix de base.
Elle peut ensuite moduler son prix de base en fonction de divers critères :

La fixation d’un prix n’est pas définitive, car l’entreprise peut être amenée à prendre des
décisions de hausse ou de baisse temporaires ou définitives. Ces décisions entraînent bien sûr
des réactions des consommateurs et nt un poids déterminant sur les ventes et la rentabilité.

III) La politique de distribution

Le produit existe, son prix a été calculé, le marché défini, la concurrence identifiée, il reste
encore à le faire parvenir à son destinataire : le consommateur.
C’est la mission de la distribution.

A) Quels sont les modes de distribution ?

1) Les fonctions de la distribution

Définition : C’est la mise à disposition des consommateurs et utilisateurs des produits dont ils
ont besoin à l’endroit, en quantité au moment et avec l’assortiment qu’ils désirent. Les rôles de
la distribution sont : le transport, stockage, assortiment et l’information (services).
Elle regroupe 2 grandes fonctions :
- la fonction de gros
- la fonction de détail

2) Les circuits de distribution

Un produit franchi plusieurs stades intermédiaires entre le moment ou il quitte la production et

celui où il parvient aux consommateurs.
Un canal ou circuit de distribution : c’est l’ensemble des chemins parcourus par un produit
depuis le producteur pour atteindre le consommateur.

57
Le nombre d’intermédiaires définit la longueur du circuit :
- circuit direct : aucun intermédiaire
- circuit court : un seul intermédiaire (producteur - détaillant - consommateur)
- circuit long : plusieurs intermédiaires (producteur - grossiste(s) - détaillant(s) - consommateur)

3) Les intermédiaires

L’entreprise peut choisir de remplir les fonctions de distribution seule ou avec des partenaires

La distribution sans intermédiaire

le fabricant assure toutes les fonctions et met en place un réseau de distribution, constitué par
des points de vente qui lui appartiennent (succursales, magasins d’usines...)
Cela lui permet de contrôler la distribution de ses produits et de maîtriser son image, mais cela
nécessite des investissements importants et des charges élevées.

La distribution avec intermédiaires

le fabricant recourt à un nombre plus ou moins important :
- multiplier le nombre de points de vente, couverture plus grande du marché, coûts et risques
financiers réduits mais maîtrise du réseau plus difficile.
- limiter le nombre de points de vente, contrôle de la distribution et préservation de l’image.

B/ Comment choisir un système de distribution ?

1) Les principales contraintes

Les contraintes relatives à l’entreprise

- les ressources financières : si elles sont limitées, l’entreprise devra avoir recours ou
déléguer les fonctions de distribution à des intermédiaires
- l’objectif : s’il est de couvrir quantitativement ou qualitativement le marché, elle devra
choisir les canaux dont l’image est compatible avec celle des produits qu’elle propose.
- le personnel : l’entreprise doit s’assurer de la compétence et la qualification de son
personnel.

Les contraintes relatives au marché

- situation géo des clients : plus leur dispersion est forte, plus l’entreprise devra avoir
recours à des intermédiaires (circuit long).
- importance de la clientèle : c’est la même chose si les clients sont nombreux.
- volume et fréquence des achats : la vente directe est intéressante lorsque le volume
commandé est important ou les achats irréguliers.
- habitudes d’achats de la clientèle : elles imposent des méthodes de vente, donc des
canaux de distribution.
- canaux utilisés par la concurrence : ils conditionnent le comportement du
consommateur et s’imposent le plus souvent à l’entreprise.

Les contraintes relatives au produit

- poids et volume : coûts et transport et de manutention élevés donc présence des

58
 intermédiaires.
- caractère technique : installation et maintenance qui imposent des intermédiaires
spécialisés ou le choix de circuit court.
- durée de vie du produit : aspect périssable ou saisonnier
- valeur unitaire : la vente directe va de pair avec une valeur unitaire élevée.
- positionnement : respect de l’image de marque du produit.
- réglementation : certains produits ont recours à des canaux spécifiques (médicaments).

Les contraintes relatives aux canaux existants

- prise en compte du : nombre et de la répartition géographique des intermédiaires

type de l’évolution des détaillants (intégrés, associés…)
nature des services rendus (SAV, crédits, délais...)
méthodes de vente pratiquées

2) Les options possibles

Le degré de couverture du marché détermine le nombre d’intermédiaires à utiliser.

On distingue 3 types de distribution :
- intensive : recherche du plus nombre de distributeurs (produit de consommation courante, de
prix unitaire relativement faible...)
- exclusive : nombre restreint de distributeurs afin de garantir une forte image de qualité et/ou
de technicité (faible fréquence d’achat, prix plus élevé…)
- sélective : les distributeurs sont choisis en f de leur aptitude à vendre le produit sans en avoir
l’exclusivité.

C) La force de vente

Elle est composée du personnel impliquée dans la vente d’un produit ou service.
- interne ou intégrée (personnel dirigé et contrôlé par l’entreprise, contrat de travail)
- vendeurs non sédentaires (attachés commerciaux, …)
- vendeurs sédentaires (télévendeurs, vendeurs comptoir)
- externes ou délégués (indépendants liés par un contrat commercial)
- agents commerciaux, courtiers, commissionnaires…

II- L'activité productrice

Pour éviter tout risque d'erreur pour l'entreprise, la production doit être organisée, planifiée,
contrôlée. Le mode de production est la façon dont le produit ou le service est élaboré. On
trouve la fabrication unitaire (artisan), la production en série ou par lot (voitures), et la
production continue (raffinage, ...). Les productions en série demandent un investissement
important ce qui ne facilite pas l'adaptation au marché. Ces entreprises tentent de fidéliser leurs
clients par de la publicité, ... Les systèmes modernes essaient de concilier productivité et
flexibilité. Le choix d'un mode de production dépend du marché (nombre de clients), et du
produit.

59
a) Les processus de production

Le bureau d'études conçoit les nouveaux produits et améliore les produits actuels. Ce bureau
utilise les résultats des services de recherche, des services de marketing (indiquent les besoins
du marché), le service de documentation. Lorsqu'une idée est sortie, on passe à la phase de
conception après rédaction du cahier des charges.

Le bureau des méthodes définit les différentes opérations qui devront être réalisées pour
obtenir le produit, à partir des dessins et nomenclatures du bureau d'études. On obtient le
processus de fabrication : les gammes de fabrication. Le bureau des méthodes est un des
premiers responsables de la productique : ensemble des sciences et techniques ayant pour but
d'obtenir le maximum d'efficacité des systèmes industriels de production.

Par la suite le bureau d'ordonnancement définit l'enchaînement des tâches en optimisant les
moyens de production.

Le dossier est remis au bureau de lancement (exécution de la production) qui déclenche les
opérations et en suit le déroulement.

Le contrôle. Dans l’optique de la recherche de l’excellence et de la qualité totale, le contrôle

doit se faire à tous les niveaux et sur toutes les composantes qui interviennent dans le processus
de la production : contrôle des matières premières, le stockage, les équipements, le travail des
ouvriers, les produits fabriqués…

b) La politique de production

la politique de la production en entreprise fait appel :

 la production en continue
 Production discontinue
 Production pour le stock
 Production à la commande
.

Production continue
Système de production caractérisé par le fait que la vitesse de déplacement du produit est
constante. Il n’y a pas de stock tampon dans ce type de production : Sidérurgie, cimenterie,
pétrochimie, relèvent de cette catégorie.
Production discontinue
Système de production caractérisé par le fait que la production est subdivisée à travers plusieurs
séquences de production correspondant à des parties distinctes du produit : l’automobile,
l’électroménager, la hi-fi, relèvent de cette catégorie.
Production pour le stock
Production réalisée par anticipation de la demande. Les produits sont d’abord fabriqués puis
écoulés dans un second temps en fonction du niveau des ventes. Cette production est adaptée
au produits de grande consommation : électroménager ou produits alimentaires.

60
Production à la commande
Production déclenchée par la commande. C’est à dire que l’aval tire l’amont ce qui contribue à
réduire, voire supprimer les stocks. Il peut s’agir d’une production de masse (automobiles) ou
d’une production unitaire (comme un pont par exemple). On parle dans ce cas de juste à temps
pour les productions de masse.

Les entreprises ne font que de la recherche appliquée (application d'une invention à un produit).
De plus les ordinateurs sont utilisés tout au long des étapes, et ils peuvent commander les
chaînes de production. Les hommes surveillent et effectuent la maintenance. Le contrôle de la
production est de deux types: contrôle qualité et contrôle de conformité (par rapport aux avis
du bureau d'études). La recherche pure est de la responsabilité de l'Etat.

c) L'organisation du travail

L'entreprise doit faire face à des contraintes de coûts et de réorganisation de la production ;

si elle veut conserver sa place sur le marché, elle doit mettre en oeuvre une politique de
production qui dépend de sa taille, des objectifs fixés, ... Elle peut être d'assurer entièrement sa
production ou de sous-traiter des parties.

Il y a sous-traitance lorsqu'une entreprise, appelée "donneur d'ordre", confie l'exécution de

travaux concourant à la réalisation de son objet à une autre entreprise, appelée "sous-traitant".
On distingue la sous-traitance de capacité (moyens insuffisants), sous-traitance de spécialité
(absence de savoir faire). La sous-traitance est aussi une première étape de la concentration
verticale, avant l'absorption du fournisseur. Elle permet de mieux contrôler les coûts de revient.
L'entreprise peut aussi se tourner vers une coopération avec d'autres firmes permettant la mise
en commun des moyens de fabrication.

L'organisation du travail doit être étudiée afin d'être compétitif, flexible, de motiver le
personnel. L'organisation taylorienne du travail repose sur l'absence d'initiative et de
responsabilité. Or depuis, on a montré que la productivité des hommes était due davantage à
des facteurs psychophysiologiques que matériels (études de Elton Mayo, Maslow, Mac Gregor,
Herzberg, ...). De nos jours, la tendance est vers un personnel justifiant d’une spécialisation
pointue, avec une grande adaptabilité. Dans les productions en série, on essaie de donner
davantage de responsabilités aux ouvriers. On trouve aussi la robotisation des chaînes, la
création de groupes de travail autonomes.

d) Outils de gestion

L'entreprise doit déterminer les quantités à fabriquer en fonction des capacités d'absorption du
marché et des capacités de production. L'entreprise dispose d'outils de gestion de la production
tels que la programmation linéaire, le PERT. L'approche actuelle consiste en l'analyse de la
valeur, de la démarche qualité, et la gestion des flux tendus. (cf. ultérieurement le cours de
gestion de production)

III- La logistique

61
C'est l'organisation des flux matériels, informationnels, ... Corrélativement à l'organisation de
la production, c'est l'organisation de tous les flux entrants et sortants qui doivent être gérés de
manière optimale. De tout temps, les entreprises ont cherché à rentabiliser leur activité par une
production au moindre coût. Cela a conduit à une production de masse. Aujourd'hui, les
entreprises font face à deux nouveaux problèmes : les consommateurs exigent des produits de
qualité et des délais plus courts; la production de masse ne s'amortie plus aussi bien car les
produits sont vite périmés. L'automatisation n'est pas une solution miracle : les coûts relatifs à
l'automatisation et à l'énergie vont croissants, ... Devant ces contraintes, on recourt à la
logistique = art du raisonnement et du calcul logique : c'est l'intendance. Il s'agit de localiser
les activités, de s'approvisionner, de transporter, distribuer les produits, ... d'organiser les flux
matériels et immatériels de façon à obtenir la meilleure rentabilité. La logistique est une
fonction diffuse car elle concerne toute l'entreprise. Les enjeux sont la compétitivité,
l'adaptabilité, la flexibilité.

La logistique commence avec la localisation de l’entreprise ; elle est liée à des facteurs
économiques (terrain, branchement eau, routes, impôts, main d'oeuvre, climat, localisation des
clients, ...), sociaux (niveau socio-culturel, conflits entre main d'oeuvre locale et celle amenée
par l'entreprise, ...), politiques et institutionnels (exonérations fiscales, aménagement de la
région, réglementation, ...), et techniques (climat, géographie, ...).

L'approvisionnement est aussi une branche de la logistique et elle constitue l'activité la plus
évolutive en raison des efforts pour en réduire le coût. Son domaine est limité à la gestion des
flux physiques mais on y ajoute la gestion des flux d'informations liés aux flux physiques.
Optimiser le prix des produits utilisés, la qualité des produits, les coûts (stockage, transport,
commande, assurance, ...), et les délais. Pour cela, il faut se poser bien des questions. L'une
d'elles est le choix entre un fournisseur unique (prix, ...) ou plusieurs fournisseurs (concurrence,
mais qualité différente). Aussi, faut-il sous-traiter ? Lors de la prise en considération des besoins
d'approvisionnement, les responsables doivent veiller que les besoins exprimés soient pertinents
eu égard aux possibilités offertes par le marché. Pour procéder à la sélection des fournisseurs,
il est indispensable de bien connaître les caractéristiques des produits à acheter et l'ensemble
des possibilités offertes par le marché: 4 critères : qualité, prix, service, condition de paiement.
Les résultats de la négociation acheteur/fournisseur dépendent du rapport des forces en
présence, c'est-à-dire du pouvoir de négociation des participants. A la réception de commandes,
contrôles quantitatifs et qualitatifs.

IV- Le financement

L'entreprise doit, à tout moment, s'assurer de son équilibre financier; les ressources permanentes
dont elle dispose doivent financer l'actif immobilisé pour dégager un excédent de capitaux
permanents : le fonds de roulement. Ce dernier doit être suffisant pour couvrir le besoin en
fonds de roulement. A défaut, l'entreprise connaît des problèmes de trésorerie. L'étude du bilan
est une étude préalable.

a) Le bilan

Le bilan est l'inventaire de toutes les ressources dont dispose l'entreprise (passif) et de tous les
emplois qu'elle en a fait (actif).

62
L'actif représente donc l'ensemble des besoins de financement, et le passif l'ensemble des
moyens de financement. L'actif peut être immobilisé (actif incorporel : brevets, fonds
commercial, ... S’ils ne s'amortissent pas, ils peuvent donner lieu à des provisions. Actif
corporel : terrains, constructions, matériels : ils sont amortis sur 4 à 10 ans. Actif financier :
participations, prêts, ...) ou circulant (stocks, créances, ...). Dans le passif, on discerne les
capitaux propres (capital initial, réserves : bénéfices affectés durablement à l'entreprise, résultat
de l'exercice : positif si bénéfice, négatif sinon), les provisions pour risques et charges, les dettes
(elles peuvent être financières : moyen de financement obtenu auprès du public ou des banques,
remboursables sur plusieurs années; d'exploitation (liées aux opérations d'exploitation); hors
exploitation (immobilisations, impôts sur les bénéfices); de passif de trésorerie (découverts
bancaires).

Le passif peut être découpé différemment : dettes à court terme (dettes d'exploitation, hors
exploitation, passif de trésorerie) et les capitaux permanents (capitaux propres, amortissements
et provisions, reste des dettes financières).

b) L'équilibre financier

L'équilibre financier minimum est obtenu si l'actif immobilisé est financé par des capitaux
permanents, on a alors l'actif circulant = dettes à court terme. Si l'échéance des dettes à court
terme est inférieure à celle des créances à court terme, ou si les stocks peuvent être dépréciés,
... alors il faut que les capitaux permanents soient supérieur, et non plus égal, à l'actif
immobilisé. Cette différence s'appelle le fonds de roulement, il fait partie des capitaux
permanents et il concourt au financement de l'actif circulant. On appelle fonds de roulement
dont on a besoin (BFR), la partie des postes d'exploitation et hors exploitation (Actif Circulant
Exploitation + ACHE) non couverte par les dettes d'exploitation et hors exploitation (DE +
DHE). Le BFR doit être financé par des capitaux permanents ou des crédits de trésorerie.

c) La trésorerie

La trésorerie est la différence entre son actif (disponibilité, ...) et son passif (banques, ...), ou
entre le FR et le BFR. La partie du BFR concernant l'exploitation (BFRE) est la plus importante,
c'est pourquoi on assimile le BFR à cette unique partie dans les prévisions. On appelle aussi le
BFRE le besoin de financement du cycle d'exploitation car c'est la différence entre ACE
(stocks, créances clients) et DE (dettes aux fournisseurs), donc un besoin dans le cycle de
production.

c) Le financement

Il existe plusieurs financements durables auxquels peut recourir une entreprise pour financer
des investissements : Autofinancement, augmentation de capital, endettement à terme
(moyen, long). Crédit bail ou leasing …

V- La gestion des ressources humaines

Après avoir étudié les activités principales de l'entreprise, celles de la vente et de la production,
nous nous sommes intéressés à la gestion des moyens à mettre en oeuvre, c'est à dire à la gestion
des facteurs de production. La gestion des flux de matières premières, des flux de produits finis

63
et d'information constitue l'activité logistique; la gestion des moyens financiers et celle des
moyens humains requièrent des techniques spécifiques.

Une fois déterminé l'objectif général de l'entreprise, il faut évaluer les moyens disponibles en
hommes et les moyens nécessaires, éventuellement recruter, ... Cet ensemble de mesures et de
décision constitue la politique du personnel. Si au temps de Taylor, le salarié ne regardait que
son salaire, aujourd'hui les besoins ont évolué.

a) La politique du personnel

La politique du personnel concilie les intérêts des travailleurs et ceux de l'entreprise. Elle fait
partie de la politique générale. Elle rencontre des problèmes techniques (chaine de production
: inintéressant), structurels (la structure de l'entreprise peut réduire l'information), sociaux
(définis par l'Etat). Si la politique du personnel est mauvaise on observe l'augmentation de
l'absentéisme, des accidents du travail, ... C’est ainsi que la politique du personnel s'est dotée
du service du personnel ou le service des relations humaines. Le facteur humain est devenu une
ressource stratégique dans l'entreprise, au même titre que l'innovation, les investissements.
Certaines entreprises préfèrent renvoyer auprès de chaque service le soin de gérer le
recrutement, la carrière, le salaire, ... Le service des relations humaines gère les dossiers des
personnels, les documents administratifs, les salaires, il prévoit les besoins en personnel, établit
les profils des postes, s'occupe du recrutement, des bilans sociaux, mais aussi des plans de
licenciement, de reclassement, ... Il utilise la psychologie, la sociologie, la communication, la
graphologie, ... Sa structure est liée à celle de l'entreprise. Dans les grandes entreprises, on
trouve une direction du personnel centralisée, et des bureaux du personnel dans les usines. On
y trouve le directeur du personnel, le responsable du pointage, le responsable de la paye, celui
des relations sociales, de l'embauche, de la formation, puis des secrétaires.

b) Le recrutement

Pour le recrutement qui coûte cher, on essaie de définir le profil du poste. On s'aide de
questionnaires remplies par les occupants du poste et de leur supérieur : il existe des postes qui
nécessite en plus des qualifications professionnelles un type de comportement. Le recrutement
peut être interne (par changement de services) ou externe (tri des candidatures par le profil, puis
par la graphologie, les entretiens, les tests: orthographe, intelligence, personnalité, ...). Avec le
temps, le poste peut ne plus correspondre à celui qui le tient, d'où une perte de motivation. Le
service des relations humaines doit vérifier que le personnel n'est pas sur ou sous employé et
qu'il est bien intégré (tests, entretiens). En cas d’inaptitudes peu importantes, le salarié suivra
une formation, sinon il sera reclassé ou licencié. Ensuite il doit améliorer l'environnement
(l'ergonomie).

c) L'évaluation du personnel

L'évaluation du personnel ou son appréciation consiste à déterminer la valeur d'un individu à

travers un certain nombre de qualités ou critères. Elle sert à contrôler les performances des
travailleurs, l'adéquation avec le poste, promouvoir, muter, fixer les rémunérations, ... Mais
l'évaluation peut ne pas être objective et démotiver alors le salarié qui aura un sentiment
d'injustice. De plus, cela peut entraîner des jalousies. En cas de mutation, le salarié conserve
son salaire ... qui peut être supérieur à celui du groupe qu'il rejoint. Les salariés sont aussi moins
solidaires. L'évaluation se fait par le supérieur : cette méthode est simple mais elle est laissée à
une seule personne. On peut alors définir une liste de critères (canevas de critères) qui servent

64
à noter les salariés; il s'en suit un entretien; reste le problème de la diversité des postes et de
l'agressivité face à l'évaluateur. On utilise en général des critères globaux définis avec les
salariés, avec des objectifs à atteindre pour chaque salarié (avec sa collaboration) : on juge l'état
des progrès, ...

d) La formation

La formation est un ensemble d'actions qui permettent d'élever le niveau de culture générale
et/ou professionnelle et technique d'un individu. Certaines entreprises proposent des formations
sans prendre en compte les besoins réels, d'autres font le contraire. Il s'agit de s'adapter et de
suivre l'évolution des techniques. D'autres types de formation ont pour but de devancer
l'évolution : elles sont adressées aux cadres qui devront les mettre en oeuvre. L'entreprise
prépare de cette façon ses futurs responsables (plans de carrière). Il existe différentes méthodes
de formation suivant que l'on veut communiquer un savoir, un savoir-faire ou un savoir-être
(livres, cours, débats, exposés, jeux de rôle, ...). Le budget minimum est fixé par les lois à 1.1%
de la masse salariale (des salaires) annuelle. Le service formation peut être rattaché à la
direction générale (le problème de la formation est compris), à la direction du personnel
(conciliation des formations : savoir, savoir-être et savoir-faire, sans négliger la rentabilité de
l'investissement), à un certain niveau opérationnel (la formation est considérée comme un coût
à minimiser).

Les préoccupations d'ordre sociales sont souvent primordiales dans l'entreprise ou pour l'état.
C'est pourquoi les entreprises de plus de 300 employés doivent effectuer le bilan social : il
récapitule sur un seul document les principales données chiffrées permettant d'apprécier la
situation de l'entreprise dans le domaine social : emplois rémunérations, conditions de travail,
formation, relations professionnelles, ... Le comité d'entreprise est tenu de donner son avis sur
le projet de bilan social. Il est alors diffusé à l'inspection du travail et aux actionnaires le
réclamant. Il doit permettre d'informer par sa vue d'ensemble, de faire des choix stratégiques,
de juger de la politique sociale (sur plusieurs bilans), de la négocier et de la contrôler. Pour le
personnel la formation est perçue comme une contrainte, à moins qu'il y ait un changement de
poste avec une augmentation. Pour le pays, cela permet d'éviter le chômage structurel : chômage
lié à la structure : l'économie (techniques, technologie) à évoluer, mais pas les travailleurs.

65
 CHAPITRE VI : L’organisation de l’entreprise : les
structures de l’entreprise

Toute organisation nécessite une structure. La répartition en fonctions et services au sein d’une
entreprise apparaît dans le cadre de cette structure. (Selon Mintzberg, la structure d’une
organisation peut être définie comme la "somme totale des moyens employés pour diviser le
travail entre des tâches distinctes et pour ensuite assurer la coordination entre ces tâches.")

Dans l’entreprise, les problèmes de structure n’apparaissent que lorsque la firme a atteint une
certaine dimension. En effet, dans les petites entreprises, les problèmes de structure
disparaissent derrière les questions de rapports entre les personnes, car il n’existe pas de
services distincts.
Les choix, en matière de structure ; interviennent lorsque l’on recourt à des intermédiaires entre
la direction et les exécutants.

La structure d’une entreprise forme le schéma de répartition des tâches, des pouvoirs et des
responsabilités. Etablir la structure, c’est à la fois :
- définir les services (ou directions), à constituer,
- délimiter les activités de chaque service,
- préciser les relations entre services qui peuvent être hiérarchiques, fonctionnelles, ou de
conseil.

Une structure est généralement représentée par un organigramme celui-ci est un graphique
représentant sous la forme d’un document d’ensemble la structure d’une entreprise et
permettant de se rendre compte des différentes liaisons pouvant exister entre les services.
L’organigramme fait apparaître le processus réel de l’exercice du pouvoir, la répartition des
tâches et les liens formels entre les services.

I. Les mécanismes de coordination

Après avoir effectué la division du travail, l’accent est mis sur la coordination de toutes ces
tâches pour accomplir le projet organisationnel de façon intégré. Cinq grandes façons
d’effectuer cette coordination sont explicitées comme suit :

1. L’ajustement mutuel :

Les individus coordonnent leur travail en communiquant de façon informelle les uns avec les
autres.

2. La supervision directe :

Une personne (en général un cadre) donne des ordres spécifiques aux autres et de cette
manière coordonne leur travail, travail dont il a la responsabilité.

66
 3. La standardisation des procédés :

La coordination du travail est assurée par l’imposition généralement par la technostructure, de

normes et standards qui en guident la réalisation.

4. La standardisation des résultats :

La coordination du travail se fait par la mise en place, également généralement par la

technostructure, de mesure d’évaluation de la performance standardisée ou de spécification
précises de la production.

5. La standardisation des qualifications :

La coordination du travail est alors assurée par l’acquisition pour les employés d’habiletés et
de connaissances spécifiques, habituellement avant qu’ils ne commencent le travail.

II. Les paramètres de conception

Pour assurer la division du travail et la coordination il est possible de faire ressortir ces
mécanismes :

1. La spécialisation des tâches :

C’est le paramètre principal afin de déterminer la division du travail. Une tâche à une ampleur
définie (spécialisation horizontale du travail), un contrôle que l’opérateur exerce sur cette tâche
(spécialisation verticale du travail).

2. La formalisation du comportement

C’est le moyen structurel permettant la standardisation des processus de travail au moyen de

règles, de procédures, de codes de conduite, de description d’emplois, de fiches d’instructions…
Se sont généralement les travaux non spécialisés qui sont le plus fortement formalisés. Les
structures comptant sur la standardisation pour réaliser la coordination sont généralement
qualifiées de bureaucratiques, alors que celles qui comptent sur la supervision directe ou
l’adaptation mutuelle sont dites organiques.

3. La formation et l’éducation

C’est le moyen de standardiser les connaissances et les qualifications par des programmes de
formation. Ceux-ci sont en général dispensés en dehors de l’organisation avant que la personne
ne commence à travailler. Cet élément constitue le point clé de la structure qualifiée de
professionnelle.

4. Les systèmes de planification et de contrôle

C’est l’élément structurel permettant la standardisation de la production, elle peut avoir 2

variantes : le contrôle de la performance, qui sont des mesures d’évaluation des actions et

67
décisions faites par l’organisation. La planification des actions tend à déterminer le résultat des
actions ou des décisions avant même leur réalisation.

5. Les mécanismes de liaison

C’est le moyen selon lequel l’adaptation mutuelle est encouragée comme mode de liaison à
l’intérieur comme entre les unités. Il existe des niveaux de gradation quant à l’utilisation de
concepts qui vont des postes de liaison, aux gestionnaires intégrateurs ayant une autorité
formelle limitée, jusqu’aux structures matricielles.

6. Le regroupement en unités

C’est ce qui permet le mieux la supervision directe. Il renvoie aux critères à partir desquels on
regroupe les postes en unités, les unités en unités plus importantes et ainsi de suite jusqu’à ce
que tout soit regroupé sous un même sommet stratégique. Le risque de tel regroupement est de
ne voir retenu que 2 critères : la fonction, qui est le moyen mis en œuvre pour produire le bien
ou service et le marché qui est le but et les caractéristiques propres des marchés que
l’organisation dessert.

7. La taille des unités

C’est le nombre de postes pouvant être regroupés pour former l’unité élémentaire, c’est à dire
le nombre maximum de personnes pouvant être supervisées directement par une seule et même
personne. La littérature affirme que plus les tâches sont standardisées plus la taille des unités
est grande. Elle affirme aussi que les personnes qui ont une grande confiance dans l’adaptation
mutuelle ont tendance à maintenir la taille des unités petites, en effet la communication
informelle exige de petits groupes de travail (Ouchi et Dowling 1974).

8. La décentralisation verticale

C’est l’élément qui permet d’indiquer jusqu’à quel point le pouvoir formel est "délégué" en bas
de la chaîne d’autorité hiérarchique.

9. La décentralisation horizontale

C’est l’élément qui permet d’indiquer jusqu’à quel point le pouvoir circule informellement hors
de cette chaîne d’autorité hiérarchique, c’est à dire au niveau de la technostructure ou des
fonctions de support logistique

III. Les facteurs de contingence

Dans la littérature relative à la période des années 1950 à 1970, la recherche dans le domaine
de la structure organisationnelle a mis l’accent sur les divers effets de facteurs contextuels des
éléments structuraux mentionnés précédemment. Ces recherches sont fondées sur une
hypothèse de congruence selon laquelle une structuration efficace implique que le facteur
contextuel et l’élément structurel concordent. 4 ensembles de facteurs contextuels ont
particulièrement été considérés:

68
 1. L’âge et la taille :

Dans la littérature il a été mis en évidence que ces 2 facteurs ont d’importants effets sur la
structure. En premier lieu, que plus une organisation est ancienne ou imposante et plus son
comportement est formalisé (Inkson et al. 1970, Samuel et Mannhein 1970, Pugh et al. 1968,
Udy 1965). Il a aussi été observé que plus l’organisation est grande et plus la taille de son unité
moyenne est importante (Dale 1952, Blau et Schoenherr 1971) et plus sa structure est élaborée.
Enfin, il a également été montré que la structure d’une organisation reflète souvent l’époque à
laquelle a été fondée cette industrie (Stinchcombe 1965).

2. Le système technique :

Certaines observations ont trouvé que le système technique modifiait certains éléments
structuraux de façon significative. Plus il joue un rôle régulateur plus le travail se formalise et
plus la structure du centre opérationnel se bureaucratise (Woodward 1965, Pugh et al. 1968,
Hickson et al. 1969 et 1970, Child et Mansfield 1972). Il a également été montré que plus un
système technique est sophistiqué et plus la structure administrative est élaborée, plus la
décentralisation sélective est grande et plus l’emploi de mécanismes de liaison devient
important (Woodward 1965, Khandwalla 1974, Udy 1959, Hunt 1970, Hickon et al. 1969).
Pour terminer, il a été montré comment l’automatisation du travail du centre opérationnel tend
à transformer une structure bureaucratique en structure organique (Woodward 1965).

3. L’environnement

C’est un autre facteur étudié dans la littérature. On été identifiés des environnements
dynamiques avec des structures organiques (Duncan 1973, Burns et Stalker 1966, Burns 1967,
Harvey 1968) et des environnements complexes avec des structures décentralisées (Hage et
Aiken 1967, Pennings 1975). Il est à noter que certaines données de la recherche suggèrent que
des environnements hostiles puissent conduire certaines organisations à centraliser
temporairement leurs structures (Hamblin 1958). Des différences marquées dans
l’environnement semblent également encourager la décentralisation sélective jusqu’à conduire
à des constellations de travail différenciées (Hlavacek et Thompson 1973, Khandwalla 1973,
Lawrence et Losch 1967). Il existe un grand nombre d’informations selon lesquelles la
diversification des marchés d’une organisation encourage l’utilisation d’une structure
segmentée par marché que l’on retrouve aux échelons supérieurs pour réaliser des économies

69
d’échelle (Chandler 1962, Wrigley 1970, Rumelt 1974, Channon 1973, Dyas et Thanheiser
1976).

4. Le pouvoir :

Ce dernier facteur n’est pas non plus sans effet sur la structure. Le contrôle extérieur semble
accroître la formalisation et la centralisation (Samuel et Mannheim 1970, Heydebrand 1973,
Holdaway et al. 1975, Reimann 1973). L’aspiration au pouvoir des membres de l’organisation,
en particulier si le chef d’entreprise a un profond besoin de pouvoir, il tend à accroître la
centralisation (Dill 1965). Mais la mode exerce également une influence sur la structure,
poussant même parfois une organisation au choix d’une structure totalement inappropriée
(Woodward 1965, Lawrence et Lorsch 1967, Rumelt 1974, Child et Keiser 1978).

IV. Typologies et configurations structurelles

L’analyse traditionnelle, à partir de la réflexion des théoriciens et de l’observation distingue
cinq grands types structures.

1. La structure hiérarchique :

a) Principes de la structure hiérarchique :

C’est la structure de type militaire, préconisée par Fayol. Elle se présente sous une forme
pyramidale. La hiérarchie est constituée par "la série des chefs" et la voie hiérarchique est le
chemin que suivent les communications passant par tous les degrés.

La structure hiérarchique est une organisation qui repose :

- l’unité de commandement : chaque subordonné ne reçoit d’ordre que d’un seul chef lequel
relève aussi d’un seul supérieur et ainsi de suite.
- la délégation de l’autorité : c’est la transmission de l’autorité par un supérieur hiérarchique à
un subordonné. On délègue uniquement l’autorité mais le supérieur reste responsable des
résultats des décisions prises par le subordonné.
- le principe de la responsabilité absolue : c’est l’obligation pour un subordonné d’accomplir
les tâches qui lui sont assignés et d’expliquer les résultats non satisfaisants obtenus. C’est ainsi
que le supérieur doit déterminer avec rigueur les objectifs attendus et ne doit pas intervenir dans
les tâches qui relèvent du subordonné :

70
 Direction générale

Direction Direction Direction

Administrative technique commerciale

Directeur Directeur
des études d’usine

Atelier Atelier
x y

b) Avantages et inconvénients de ce type de structure :

Du point de vue de ses avantages la structure hiérarchique est une structure simple, facile à
mettre en place, facilement compréhensible, claire où chacun connaît exactement son rôle.
C’est une structure qui permet une définition précise de l’autorité et de la compétence :

- tous les éléments du système ont un pouvoir propre ou délégué.

- chaque élément du système est conscient du résultat qu’on attend de lui.

S’agissant des inconvénients de la structure hiérarchique, ils proviennent de sa rigidité, de la

lenteur des décisions et de risque de déformation de l’ordre donné (surtout quand il est oral vu
le nombre de niveaux parcourus par ce dernier. L’autre inconvénient est le risque de
cloisonnement, l’information circule plutôt dans le sens vertical et mal dans le sens horizontal
entre services.
Enfin, il y a le risque de centralisation. Les informations tendent à remonter vers le sommet, et
les décisions à être prises par le dirigeant.
Par ailleurs, cette structure hiérarchique peut être considérablement assouplie. Par exemple, le
chef d’entreprise peut accroître la décentralisation des décisions, c’est à dire donner plus de
pouvoir aux échelons subalternes.

2. La structure fonctionnelle

La fonction de l’entreprise est l’ensemble des tache ou activité visant un objectif précis. Les
fonctions sont matérialisées par des services

Par exemple : Fayol propose 6 fonction dans une entreprise industrielle

1. Fonction technique = rôle de produire

2. Fonction commerciale = achat, approvisionnement, stock, vente
3. Fonction financière = rôle financier, trouver les moyens financiers au moment opportun
4. Fonction de sécurité = rôle de protection de biens et des hommes

71
 5. Fonction comptable = rôle de prévision
6. Fonction administrative = rôle d’organisation, de contrôle, de coordination

a) Principes de la structure fonctionnelle :

Contemporain de Fayol, Taylor critiqua la structure hiérarchique et propose la structure

fonctionnelle de l’entreprise. En effet dans ce schéma un subordonné dépend d’un seul chef
pour la totalité, de son activité. Ce supérieur doit donc avoir des connaissances très étendues,
excédant fréquemment la capacité d’un seul homme.
Taylor proposa donc l’adoption d’une structure fonctionnelle dans laquelle chaque subordonné
dépend de plusieurs chefs, chacun d’eux ayant une autorité limitée à sa spécialité appelée
autorité fonctionnelle.
Ce type d’organisation se situe au niveau de l’atelier et repose sur :
- la séparation des tâches de préparation des activités d’exécution.
- l’accroissement de la compétence des chefs par leur cantonnement dans une étroite
spécialisation. Chaque responsable peut intervenir dans le domaine de sa compétence auprès
d’éléments dépendants d’autres services.
- la délégation du pouvoir et de l’autorité à des responsables fonctionnels qui peuvent intervenir
dans le cadre de leurs compétences lorsque des problèmes sont posés.
La structure fonctionnelle peut être schématisée de la façon suivante :

72
 Chef d’atelier

Contremaîtres C1 C2 C3 C4 C5

Ouvriers

Structure fonctionnelle de Taylor

Chaque ouvrier dépend fonctionnellement des 5 contremaîtres

Direction d’usine

sécurité contrôle ordonnancement Chef d’atelier

chef chef
d’équipe1 d’équipe2

Structure fonctionnelle effective de Taylor

Les sources d’ordonnancement, de contrôle, de sécurité ont une autorité, dans leur spécialité,
sur les chefs d’équipe des ateliers.

b) Avantages et inconvénients de la structure fonctionnelle :

Ce type d’organisation permet de faire travailler de la façon la plus efficiente des ouvriers peu
qualifiés, payés au rendement et qui souhaitent gagner le maximum de salaire. En leur
adjoignant des spécialistes (contremaîtres) les ouvriers se sentent mieux aidés et mieux assistés
et peuvent ainsi être plus rentable dans leur travail. Aussi, en organisant la production de
manière plus scientifique, l’organisation fonctionnelle permet d’éviter les pertes de temps, les
flâneries et les gaspillages ce qui a conduit au principe du travail à la chaîne avec décomposition
en tâches élémentaires tels qu’il ont été mis en œuvre dès le début du siècle dans les usines
Ford.
Toutefois le type d’organisation présente certains inconvénients importants :

73
- dilution de l’autorité et de la responsabilité entre plusieurs chefs.
- difficultés de coordination car chacun n’envisage l’entreprise que du seul point de vue de sa
fonction.
- risque de non exécution ce certaines tâches, chacun croyant qu’un autre s’en charge.
En guise de conclusion, la structure fonctionnelle situe au niveau de l’atelier. Au delà
prédomine l’organisation hiérarchique Fayolienne. C’est ainsi qu’on peut dire que les deux
structures fonctionnelles et hiérarchiques sont complémentaires pour une grande entreprise.

3. La structure staff and line

Cette structure est un système qui cherche à cumuler les avantages et à éliminer les
inconvénients du modèle hiérarchique et de la structure fonctionnelle. C’est pourquoi qu’elle
est souvent connue en France sous le nom de structure hiérarchico-fonctionnelle. Elle repose
sur deux principes :

- l’unité de commandement : le pouvoir appartient à des chefs hiérarchiques qui sont en "Line"
(lignes hiérarchiques) et qui disposent d’une autorité générale : Ce sont les opérationnels.
- la spécialisation : c’est le fait de responsables qui conseillent, mais qui ne décident pas. Ils
observent et sont au "staff" (état-major) ce sont les fonctionnels.

Deux types d’organes sont donc nécessaires :

- les organes hiérarchiques qui disposent seuls de l’autorité.
- les organes d’état-major placés auprès des organes hiérarchiques et qui ont une fonction de
conseil, d’étude, de préparation et de contrôle.

Ces organes de conseil spécialisés sont l’analogue économique de l’état major militaire. Ils
ressemblent aux fonctionnels par leur activité spécialisée ; ils en diffèrent car ils n’ont pas
d’autorité, mais une simple fonction de conseil de l’orgue hiérarchique auquel ils sont rattachés.
A n’importe quel degré de la hiérarchie, il est nécessaire quelquefois d’avoir l’aide de
spécialistes. Certaines entreprises ont besoin d’un service de statistique, d’autres d’un service
d’étude de marché. Tous ces services en définitive doivent recueillir des informations qui
permettront au chef hiérarchique de prendre une décision. Les responsables en "Line" doivent
tenir compte des suggestions et des recommandations des responsables en "STAFF" et les
transformer en ordres.

74
Sa représentation schématique est spécifique :

Direction générale Etat major

Dir. Financière Dir. commerciale Dir. technique

Sce des approv Sce des ventes Sce de publicité

Chef magasin Chef magasin Chef magasin

A B C

___ Liaisons hiérarchiques.

---- Liaisons fonctionnelles.

a) Avantages

- Cette structure a les mêmes avantages que la structure hiérarchique, à savoir la

simplicité et la séparation des responsables (line).
- Elle accroît la compétence de l’organisation (apparition du staff).
- La décision peut être plus rationnelle. L’Etat major par ses analyses, facilite la prise de
décision.

b) Inconvénients

- l’apparition du staff élève le coût de fonctionnement

- des mésententes peuvent surgir entre le staff et le line. Les membres du staff oublient
souvent qu’ils ne disposent pas de pouvoir organisationnel et veulent imposer leurs avis
aux opérationnels. Cette situation est naturellement mal vécue par les organes
hiérarchiques.
- risque de confusion dans la détermination des responsabilités en cas de mauvais résultat.
- risque de substitution de l’état-major aux responsables hiérarchiques.
- risque de coûts chers des services de l’état-major.

4. La structure divisionnalisée :

Cette structure repose sur une division donnant naissance à la création de sous-systèmes
correspondant soit :

- aux différents produits ou famille de produits fabriqués (sch.2)

- aux différentes zones géographiques dans lesquelles opère le système.
- aux différentes catégories de clients du système-entreprise (sch.1)

75
 Schéma 1

PD.G

Planification Finance

Division 1 Direction Division 2 Direction

Des particuliers des entreprises

Départ étranger Départ étranger

Affaires Affaires juridiques

juridiques

Marketing Marketing

Schéma 2

Direction générale

Produit A Etat Produit B Etat Produit C Etat

Major Major Major

Direction Direction Direction

Achats Technique Des ventes

Usine A Usine B

At 1 At 2 At 3

NB: Un Etat Major peut être associé à chaque direction de produit ou se situer au niveau de la
direction générale.

76
Comme la structure fonctionnelle, la structure divisionnalisée est moins une organisation
intégrée qu’un ensemble d’entités quasi autonome comptées par une structure administrative
centrale ; il s’agit d’unités de l’organisation, appelées divisions, nous appellerons ici la structure
centrale, le siège.

La structure divisionalisée diffère des quatre autres configurations sur un point important : il ne
s’agit pas d’une structure complète – qui va du sommet stratégique au centre opérationnel –
mais plutôt d’une structure qui chapeaute d’autres structures. Chaque division y a sa structure
propre ; la structure divisionnalisée a focalisée sur les relations entre le siège et les divisions,
entre le sommet stratégique et le sommet de la ligne hiérarchique.

D’abord et surtout la structure divisionnalisée s’appuie sur le regroupement en unités sur la base
des marchés au sommet de la ligne hiérarchique. Chaque division comporte toutes les fonctions
nécessaires aux opérations sur ses marchés. Ainsi, dans le schéma qui représente un
organigramme typique pour une entreprise industrielle divisionnalisée : chaque division a ses
propres départements pour les achats, le développement, la fabrication et le marketing. Cette
dispersion des fonctions opérationnelles minimise l’interdépendance entre les divisions, si bien
que chacune peut fonctionner comme une entité quasi-autonome, libérant chacune du besoin de
coordonner son activité avec celle des autres.

Président

Planification Juridique Finance

Divsion1 Division2 Division3 Division4

Achats Achats Achats Achats

Technique Technique Technique Technique

Fabrication Fabrication Fabrication Fabrication

Marketing Marketing Marketing Marketing

Organigramme typique d’une entreprise industrielle divisionnalisée

Cette forme de structure conduit naturellement à une décentralisation importance : le siège

délègue à chaque division les pouvoirs nécessaires à la prise des décisions concernant ses
propres opérations. Mais la décentralisation requise dans la structure divisionnalisée est très
limitée : elle ne va pas nécessairement plus loin que la délégation accordée par les quelques
cadres du siège aux quelques directeurs des divisions. En d’autres termes, la structure
divisionnalisée requiert une décentralisation globale et verticalement limitée. Par ailleurs, il

77
faut, naturellement, une certaine forme de contrôle ou de coordination exercée par le siège sur
les divisions, et la question qui se pose alors est de savoir comment le siège peut maintenir son
contrôle tout en laissant aux divisions suffisamment d’autonome dans la gestion de leurs
opérations.

La réponse à cette question est fournie par un autre paramètre de conception : le système de
contrôle des performances. En globale, le siège laisse aux divisions presque toute latitude de
décision, puis contrôle les résultats de ces décisions. Ce contrôle est effectué a posteriori, en
termes quantitatifs, dans le cas des entreprises par le recours aux mesures de profit, de volume
des ventes et de rentabilité des investissements.

Le siège peut ainsi maintenir le contrôle face à l’autonomie des divisions. Ainsi le mécanisme
de coordination principal de la structure divisionnaire est la standardisation des résultats et le
système de contrôle des performances y est un paramètre de conception essentiel.

a) Avantages
- La responsabilité est bien définie au niveau de chaque division
- L’utilisation des compétences et du matériel est généralement optimale.
- Le contrôle des objectifs tracé à chaque division se fait d’une manière facile et avec une plus
grande efficacité.
- La spécialisation des cadres peut être un facteur de rentabilité.

b) Inconvénients
- Risque de gaspillage à cause de la duplication des tâches
- Risque de perte de tout contrôle de la direction.

5. La structure matricielle :

Cette structure a été décrite par Jay Galbraith en 1970. Pour cet auteur, l’accroissement du
volume des informations qu’une organisation doit traiter pour prendre des décisions,
conditionne l’évolution de sa structure. Généralement, dit-il, les organisations se structurent à
partir des fonctions. Or une telle structure se trouve vite dépassée parce qu’elle ne tient pas
compte de la stratégie (produits ou projets). Aussi propose-t-il un schéma structurel qui
développe des relations latérales privilégiant la stratégie mise en place.

Les relations latérales (collaboration) sont celles qui se développent entre les différents chefs
du projet (ou produit) et les différentes directions.

La structure matricielle repose sur :

- des unités fonctionnelles qui disposent du matériel, du personnel et qui sont au service
des unités divisionnelles.
- des unités divisionnelles qui s’intéressent à la réalisation d’une tâche déterminée
(produit, activité, projet…) en faisant appel à l’assistance des unités fonctionnelles.

78
La structure matricielle peut être schématisée comme suit :

Direction générale

Unités fonctionnelles

Service Service de Service des Service de

d’établissement construction achats financement
des plans

Pilote
projet A Délai de réalisation Du projet : 11 mois
Pilote Projet mobile
projet B
Pilote
projet C Projet permanent

Ex : l’élément X appartient au service de l’établissement des plans (abscisse) et consacre ses

activités au projet A (ordonnée).
Une structure matricielle peut correspondre à la réalisation d’un seul projet.

Ex : construction d’un immeuble, d’une route. Quant le projet ou l’activité est achevé, l’équipe
en place est distante et les personnes affectées à ce projet retournent à leur servies respectifs.

La structure matricielle requiert la décentralisation effective du pouvoir. Même en tenant

compte des problèmes qui peuvent éventuellement en résulter, elle présente plusieurs avantages
par rapport aux structures antérieures, beaucoup plus lourdes et plus rigides.

a) Avantages

- Elle favorise la décentralisation. Une partie du pouvoir de décision est transférée aux
chefs de projet.
- Elle facilite la participation des salariés par la décentralisation.
- Elle améliore la circulation des informations.
- Elle s’adapte parfaitement aux changements stratégiques. L’abandon définitif d’un
projet n’a en principe aucune répercussion sur le fonctionnement des organes demeurés
en place.
- Elle développe la concurrence entre les chefs de projet.

b) Inconvénients

- La multiplicité des projets rend difficile la coordination.

- Elle peut créer des conflits entre les différents chefs de projet ou entre ceux-ci et
les différentes directions. Dans ce cas, elle fait obstacle à l’établissement d’un bon
climat social.

79
- selon Mintzberg, cette structure ne permet pas aux individus de connaître avec précision
la répartition du pouvoir.

80
CHAPITRE VII : les différentes stratégies de l’entreprise

1/ La notion de stratégie en entreprise

2/ Les stratégies par les coûts
3/ Les a stratégies de différenciation
4/ Les stratégies de diversification
5/ Les stratégies de spécialisation
6/ Les stratégies de compétitivité et de croissance
7/ Les stratégies d’internationalisation

81
ANNEXE

VOCABULAIRE
Besoin : sentiment de manque ou de privation, accompagné du désir de le combler.
Besoins primaires ou physiologiques : besoins vitaux, indispensables à l’existence
(nourriture, logement, chauffage…).
Besoins secondaires ou de civilisation : besoins acquis qui apparaissent après les besoins
primaires (loisirs, éducation…).
Bien : produit matériel, tangible, issu de l’activité économique.
Bien libre : ou naturel est un bien provenant de la nature obtenu gratuitement (exemple : l’air).
Bien durable : bien utilisable plusieurs fois (tables, machine…).
Bien non durable : bien détruit dès sa première utilisation (pain, gaz…).
Service : prestation économique immatérielle (ex. : assurance).
Service marchand : prestation immatérielle obtenue contre le paiement d’un prix, en vue de
satisfaire un besoin individuel (ex. : coiffure).
Service non marchand : prestation fournie par les administrations, gratuitement ou à un prix
très modique afin de satisfaire des besoins collectifs (hôpitaux…).
Agent économique : personne ou groupe de personnes qui participe à l’activité économique.
Ménage : individu ou groupe d’individus dont l’activité principale est la consommation de
biens et de services.
Entreprise : agent économique dont la fonction principale est la production de biens et de
services marchands destinés à être vendus sur un marché.
Institution financière : agent économique qui collecte l’épargne et accorde des prêts
moyennant le paiement d’intérêts.
Administration publique : organisme qui produit des services non marchands (justice,
éducation…) et verse des revenus de transfert (prestations sociales, subventions aux
entreprises…) financés par les prélèvements obligatoires (cotisations sociales, impôts).
Circuit économique : représentation schématique et simplifiée de l’activité économique d’un
pays, avec mise en évidence des relations entre les agents économiques (visualisation des
échanges de biens, de services, de travail et de capitaux).
Reste du monde : ensemble des pays étrangers avec lesquels un pays réalise des échanges.
Groupe d’entreprises : ensemble d’entreprises comprenant une société mère (centre de
décision) et des filiales.

82
Filiale : entreprise dont le capital est détenu majoritairement par une autre société, appelée
société mère. La filiale conserve sa personnalité juridique.
Multinationale : entreprise de grande taille qui exerce des activités de production dans
plusieurs pays et relève d’une direction unique.
Profit : différence entre le coût d’un produit et son prix de vente. Revenu de l’entreprise qui
permet de rémunérer ses propriétaires et de constituer de nouveaux moyens de financement de
l’activité.
Branche d’activité : regroupement d’entreprises ou de fractions d’entreprises produisant un
même type de biens et de services.
Secteur d’activité : ensemble d’entreprises qui exercent la même activité principale.
Secteur économique : classification des activités économiques en quatre grands sous-
ensembles : secteur primaire (activités liées à la production agricole, sylvicole, piscicole et
l’extraction minière), secteur secondaire (activités industrielles), secteur tertiaire (activités
de services), secteur quaternaire (services liés à l’information et à la communication).
Entreprise individuelle : entreprise dans laquelle une même personne assure la direction,
apporte les capitaux et exerce l’activité productive.
Entreprise privée : entreprise appartenant à des personnes privées (entrepreneur individuel ou
associés).
Entreprise publique : société dont l’Etat détient la majorité du capital.
Petites et moyennes entreprises (PME) : entreprises dont l’effectif est compris entre 10 et
500 salariés.

83
Bibliographie

 DARBELET M. et LAUGINIE J.M., Economie d’entreprise, Les Ed. Fouger, Paris,

1986.
 Bouba-Olga, O. Economie de l'entreprise, Ed. Points, 2003.

 Boyer, A. Hirigoyen, G. Thépot. Les fondamentaux de l'entreprise : Marketing,

Production, Finance, Ressources Humaine, Stratégie, Ed. D'Organisation, 2004

 Bressy, G. Konkuyt, Ch. Economie d'entreprise, Ed. Sirey, 2006.

 Combemale, P. Comprendre l'entreprise, Armand Colin, 2005.

 Darbelet, M. Economie d’entreprise, Foucher, Hellriegel, 2000.

 Edighoffer, Jean-René. Gestion d'entreprise, Ed. Nathan, 2005.

 Hounounou, A. 100 fiches organisation et gestion de l'entreprise, Ed. Breal, 2005.

(EE 1237).

 Richet, Xavier, Economie de l'entreprise, Ed. Hachette Education, 2006.

 Soparnot, R. Organisation et gestion des entreprises, Dunod, 2006.

 Torrès-Blay, O. Economie d'entreprise, Economica, 2004.

84