Previsions de Vente

LES PREVISIONS DE VENTE
Dans un contexte économique avec une concurrence en augmentation et une incertitude sur
l’avenir, la prévision des ventes constitue le point de départ de la fixation des objectifs dans
l’unité commercial. Prévoir c’est gérer !
Elles sont utilisées lorsque l’entreprise dispose de données sur les années passées. Ces
données sont des bases d’informations pour prévoir le futur.
Le système de prévisions prend en compte des données externes à l’ uc avec les données du
marché (exemple : concurrence, travaux, projet de zone commerciale, inflation ..) et internes
à l’uc avec les données stratégiques que nous connaissons (ex : déménagement,
agrandissement, travaux…)
L’utilisation et la compréhension de ces données nous permettent de prévoir une
augmentation ou une diminution des ventes pour l’année future.
Les données externes :

 Inflation ou déflation (augmentation ou diminution des prix) des prix de façon
générale influence le CA à la hausse ou à la baisse.
 Les données économiques concernant le bassin de l’emploie. Les demandeurs
d'emploi dans la zone de chalandise augmente ou diminue, en fonction de la
situation, leur pouvoir d’achat aussi.
 L’influence de notre enseigne dans la zone. La part de marché de l’uc dans sa zone de
chalandise qui augmente ou diminue impactent les résultats de CA.
 Aménagement d’infrastructure routière. Des voies d’accès qui sont crées augmente
l’attractivité de l’uc en facilitant son accès.
 La création de zone d’habitation nouvelle. Des nouveaux immeubles ou lotissements
qui ramènent plus de chaland dans la zone.
Les données internes :

 L’Agrandissement de la surface commerciale ou de la galerie commercial. Ici captera
plus de client car plus d’enseigne.
 Travaux prévus sur le parking. Si l’agrandissement permet d’augmenter l’attrait de la
surface, elle passe d’abord par une phase de construction qui , elle , fait « fuir » le
client pendant la phase de travaux.
 Projet d’animation de grande envergure. Exemple : coupe du monde, anniversaire
de l’enseigne avec des dotations importantes.
 L’augmentation de la concurrence. L’ouverture d'une enseigne concurrente dans
notre zone de chalandise emmènera plus de choix, certes pour les clients, mais va
aussi provoquer une nouvelle répartition des parts de marché de votre uc.
 L’historique des conditions climatique. La prévision météorologique ne donne pas
d’information fiable sur l’année futur. Par contre on sait quels sont les impacts d’une
condition climatique exceptionnellement mauvaise dans nos résultats précédents.
Route fermés, alerte rouge..
 Réimplantation des rayons. Le déplacement et/ou l’agrandissement d’un rayon
influence les résultats aussi de ce dernier.
 Le Remodeling de l'uc. Comme la réimplantation des rayons mais cette fois ci pour
toute la surface du magasin, passera par la phase travaux (baisse du CA) avant de
tirer bénéfice de la nouvelle organisation commerciale (augmentation du CA).
MUM AT2 C5 PREVISIONNEL JV Page 1
 Les Décisions stratégiques. Exemple : Le déréférencement prévu par la centrale
d’achat d'une marque entraine des résultats différents en fonction de l’importance
de cette marque pour le consommateur.
Plusieurs méthodes nous permettent de réaliser des prévisions en utilisant des données
statistiques, c’est à dire en utilisant des données des années précédentes.
Ici nous allons voir :
- La méthode des points extrêmes
- La méthode de la double moyenne.
La méthode des points extrêmes :

Consiste à calculer « l’ajustement » entre le premier CA étudié et le dernier CA de la série en
référence aux données déjà passé.
CA PREVISIONNEL = ax+b
ANNEES 2010 2011 2012
CA en K€ 1200 1400 1600
La méthode de la double moyenne :

Méthode plus précise que la précédente. Prend en compte tout les CA de la série en les
séparant en deux groupes de même nombre d’élément dans le calcul. S’il n’y a pas la
possibilité de faire deux groupes pairs, alors prendre le nombre supplémentaire dans le
deuxième groupe. Le 1er sera impair, le second pair.
CA PREVISIONNEL = ax+b
groupe 1 :
moyenne des rangs du groupe g1 = rang (1+ 2 + 3)/3
moyenne des ca du groupe g1 = ( ca 2010+ca 2011 +ca 2012)/3
groupe 2 :
moyenne des rangs du groupe g2 = rang (4+5+6) / 3
moyenne des ca du groupe g2 = ( ca 2013+ca 2014 +ca 2015)/3
a
MOYENNE DES CA DU GROUPE G2-MOYENNE DES CA DU GROUPE G1/MOYENNE DES
RANGS DU GROUPE G2 - MOYENNE DES RANGS DU GROUPE G1
b MOYENNE DES CA DU GROUPE G1 - (ax2)
x LE RANG PREVISIONNEL
MUM AT2 C5 PREVISIONNEL JV Page 2

Previsions de Vente

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Previsions de Vente

Transféré par

Informations du document

Titre original

Copyright

Formats disponibles

Partager ce document

Partager ou intégrer le document

Options de partage

Avez-vous trouvé ce document utile ?

Ce contenu est-il inapproprié ?

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Previsions de Vente

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

LES PREVISIONS DE VENTE

Les données externes :

Les données internes :

La méthode des points extrêmes :

ANNEES 2010 2011 2012

CA en K€ 1200 1400 1600

La méthode de la double moyenne :

MUM AT2 C5 PREVISIONNEL JV Page 2

Vous aimerez peut-être aussi