Semestre : 1

Module :Management I

PARTIE I – ENVIRONNEMENT DE L’ENTREPRISE

Chapitre I – l’Entreprise et l’Entrepreneur

Section I – L’entreprise et sa mission :

I. Définition
- Economique :
C’est un agent économique dont la fonction d’investir, de produire et de vendre des biens et services.
- Juridique :
C’est une institution et une personne morale ayant des droits et des obligations ; elle existe avec un nom et un
domicile.
- Sociologique :
C’est un groupement sociale, elle est dirigée par des personnes pour prendre les décisions convenable au
moment précis.

II. Les missions de l’entreprise :

- Centre de production : c'est un lieu de la fonction principale : la production ; en transformant les facteurs
de production (main-d'oeuvre, capital, ...) en biens et services
- Centre de répartition de la richesse : C'est lieu de répartition de la richesse sous forme de rémunération
du capital, travail, services, l'État.
- Organisation sociale : l'entreprise est un groupe au sens sociologique du terme. Les membres de ce
groupe entretiennent des relations et des rapports organisés, par contrat, suivant une organisation
hiérarchisée.
- Centre de décision : les entreprises prennent des décisions pour fonctionner normalement (investir,
produire, vendre, ...). la décision consomme de l'information relative à l'entreprise (fournisseurs, marchés
financiers, clients, etc.) pour produire des décisions exécutables.

Section II – Les formes de l’entreprise :

I. La classification économique :
A. La classification par l’Activité :

 Formes de l’entreprise par Secteur :

 Secteur primaire :
Toutes les activités liées directement à l’exploitation du milieu naturel et producteur de matières premières.
(Exemple : agricole, sylvicole, pêche) ;
 Secteur secondaire :
Regroupe les industries, bâtiments, travaux publics des activités extractives. (Exemple : énergie, textile) ;
 Secteur tertiaire :
C’est une activité de services (Exemple : commerce, banque, transport, etc.) ;

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Module :Management I
 La classification par secteur est détaillée par Branche :
- Agriculture, sylviculture, pêche ;
- Combustibles, minéraux solides et cokes ;
- Electricité, gaz, eau ;
- Constructions mécaniques ;
- Textiles, habillement
- Bois, meubles,
- Hôtels, cafés, restaurants.
B. La classification par l’Taille :
1- Effectifs (Nombre des employeurs)
- Les petites entreprises : moins des 50 salariés ;
- Les entreprises moyennes : entre 50 et 500 salariés ;
- Les grandes entreprises : entre 500 et 1000 salariés ;
- Les très grandes entreprises : plus de 1000 salariés.
Autre forme de classification selon l’effectif :
Pour les petites entreprises :
- La famille-entreprise : constituée par un noyau familial et aucun salarié.
- La micro-entreprise : moins de 5 salariés ou associés ;
- La mini-entreprise : entre 6 et 9 salariés ;
- La très petite entreprise : plus de 10 salariés, fonctionnant selon un mode artisanal ;
- La petite entreprise : plus de 20 salariés.
Pour les grandes entreprises, en peut distinguer entre :
- Les grandes entreprises : plus de 2000 salariés dans les activités sont limitées au territoire national ;
- Les firmes multinationales : sont des entreprises qui produisent dans plusieurs pays ;
- Les firmes globales ou mondiales : produisant et vendant
2- Chiffre d’affaire : La classification se fait par les ventes hors la TVA,
3- Valeur ajouté : Pour mesure les performances et la richesse créée par chaque entreprise.
4- Les dépenses de recherches et de développement : classification selon les entreprises qui dépensent
beaucoup plus en recherches et le développement
II. La classification juridique :
Elle consiste de classer les entreprises selon la propriété du capital. Elle permet d'apprécier le degré
d'indépendance de l'entreprise vis-à-vis de l'État et des autres entreprises. Il est distingué en 3 statuts
juridiques :
a) Secteur privé :
Entreprises fondées par les particuliers qui leur fournissent la totalité des capitaux et contribuent à leur
direction. Leur objectif est la réalisation du grand profit possible. En distingue entre :
 Entreprise Individuelle : le capital et la direction sont fournis par une seule personne.
 Entreprise Sociétaire : le capital fournis par au moins deux associés. On distingue trois groupes :
1- Les sociétés de personnes :
Chaque personne de la société est responsable vis-à-vis de la loi et des partenaires. Elles comprennent deux
statuts :
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- la Société En Nom Collectif (SENC) ;

- la Société En Commandité Simple (SECS).
2- Les sociétés de capitaux :
- L’apport en capital des associés qui prévaut,
- Les associés ne se connaissent pas (la personne de l’associé est indifférente et).
- Chaque associé est libre de préserver ou de céder ses parts d’actions.
- Les types des sociétés de capital sont :
 Les Sociétés Anonymes (SA) :
- Elle comptant plusieurs associés ;
- Chaque associé/actionnaire participe aux délibérations de l'Assemblée Générale (AG) annuelle à
proportion de son nombre d'action (une action vaut une voix).
- Le conseil d'administration élu par l'AG approuve ou disapprouve les grandes lignes de la stratégie
proposée par le président de la Société.
- La plupart des sociétés cotées en bourse sont des SA.
 Les Sociétés en Commandite par Action (SECA) :
- L'entrepreneur mettre une idée prometteuse
- Les associés sont commanditaires ;
- Ils apportent les capitaux nécessaires au projet de l'entrepreneur ;
- Ils peuvent partager les bénéfices si le projet réussit.
3- Les sociétés mixtes ou hybrides :
- Les caractéristiques des sociétés de personnes et des sociétés de capitaux.
- Il s'agit des Entreprises Unipersonnelles à Responsabilité Limités (EURL) ou Sociétés A Responsabilités
Limitées (SARL).
- Le type de petites et moyennes entreprises.
- L'État leurs offrent plusieurs avantages fiscaux.
- Facilite les formalités administratives et juridiques.
- La responsabilité des associés est limitée au montant de leur participation au capital social.
b) Secteur public :
L'entreprise dont le capital et le pouvoir de décision sont entre les mains d’une collectivité publique.
Ces entreprises ne placent pas le profit au premier rang de leurs préoccupations. Elles cherchent à rendre des
services à la communauté.
c) Secteur coopératif :
L’entreprise basée sur rapports sociaux et humains. Elle peut avoir plusieurs fonctions :
a- Production :
 Chaque ouvrier apporte sa force de travail, son savoir-faire, son capital et sa capacité à diriger ;
 Chaque homme compte pour une voix.
 Le dirigeant est élu par les ouvriers pour une période déterminée.
b- Consommations : il permet d'acheter les biens et services en commun à moindre coût (absence de frais
de distribution et de profit, etc.)
c- Agricole : achats, vente et utilisation des matériels agricoles en ensemble.
d- Les mutuelles d’assurances et les banques coopératives.

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Section III – L’entrepreneur :

L’entrepreneur est totalement le responsable de l’activité dans l’entreprise.
I. La création de l’entreprise :
A. Conditions objectives :
- Evolutions techniques (innovations)
- La famille (héritage, reprise de l’affaire familiale)
- Milieu de travail (Métier à longue période ==> Compétences)
- Tendance économique (Secteur porteur)
- Subventions et incitations fiscales : (pour promouvoir un secteur ou un territoire…)
B. Conditions subjectives : (motifs pour créer l’entreprise)
- Conditions personnelles : applications d’une formation et des compétences …)
- Personnalité : désir de pouvoir ;
- Désir d’autonomie : travaille indépendant ;
- Amour de l’aventure : exploré le nouveau et l’inconnu
L'entrepreneur doit :
- dispose d'un savoir et savoir-faire,
- bonne capacité à communiquer,
- Capable de motiver ses collaborateurs,
- Convaincre, déléguer et partager le pouvoir,
- Encaisse les échecs,
- Confronter les contraintes.

II. Contraintes :
A. Contraintes objectives :
- Secteur : Collaboration avec les partenaires.
- Marché : l’entreprise doit connaitre son marché.
B. Contraintes subjectives :
 Choix de la forme juridique ;
- Démarrer en seul : entreprise individuelle ou entreprise unipersonnelle à responsabilité limitée.
- Démarrer en équipe : société à responsabilité limitée, société anonyme, etc.
 Choix de la source de financement :
 Apport en capital propre en préservant son indépendance avec le risque de l'incapacité de
remboursement et paiement dans l'avenir.
 Le cas des grands projets, apport des capitaux étrangers, le financement auprès les organismes financiers
et banquiers de crédit-bail et des emprunts ..., en perdant l'indépendance.
 L'entrepreneur peut bénéficier des subventions de l'État, des organismes internationaux.

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Chapitre II – Structure de l’entreprise et pratique de pouvoir

Section I – Structure et organisation de l’entreprise :

L’entreprise est un system complexe. Elle regroupe des personnes et des techniques d’une façon
organisée et hiérarchisée. L’organisation des entreprises prend en considération plusieurs critères : la taille, le
secteur d’activité, la culture de l’entreprise …

I. Les structures traditionnelles :

A. La structure fonctionnelle :
La division de l’entreprise se fait par fonction principale et les activités indépendantes.
1- Les avantages :
 Chaque chef fonctionnel est responsable de sa fonction ;
 Manque de chevauchement des décisions.
2- Les inconvénients
 Grand besoin en main d’œuvre ;
 Sa forme pyramidale freine la circulation de l’info entre les différents niveaux

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B. La structure divisionnelle : La division se fait par les branches d’activité ou par régions
géographiques.
1- Les avantages :
 Absences de répétitions des taches ;
 Qualité des services due à la variété des compétences ;
 Motivations des individus à cause de la concurrence entre les personnels.
2- Les inconvénients :
 Duplications des fonctions et des services qui consomment beaucoup de ressources humains, techniques et
matériels,
 Difficulté de gestion due aux interdépendances entre services.

C. La structure matricielle : La division se fait par synthèse des deux structures précédentes :
(Structure Fonctionnel + Structure Divisionnelle = Structure Matricielle)
 Inconvénients :
 Risque de chevauchement et de dualité de commandement entre les responsables de la branche ou de la
fonction.

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II. Les structures modernes :
Pour remédier aux inconvénients liés à la réalité pyramidale, et hiérarchique des structures
traditionnelles, plusieurs structures nouvelles ou modernes, ont vu le jour.
La mondialisation actuelle exige que les entreprises soient flexibles pour pouvoir s’adapter à une
conjoncture sans frontière, très changeante et très instable.
A. La pyramide inversée : L’autorité liée à la hiérarchie traditionnelle (direction/Staff/Line) est
absentes.
B. La Structure Poly-cellulaire : (Cellules autonome, organisation horizontale) Elle vise à réduire les
niveaux hiérarchiques rigides des structures traditionnelles, en optant pour une organisation horizontale, et
non verticale, l’entreprise est organisée en cellules autonomes.

Section II – La décision et l’exercice du pouvoir :

La gestion de l’entreprise et son fonctionnement exigent la prise de plusieurs décisions d’importance
variables et à des échelles de temps différents

I. La décision et sa typologie
A. La notion de décision :
Prendre une décision c’choisir des actions et utiliser des moyens pour atteindre des objectifs précis.
B. Les différents types de décision selon :
 Degré de risque :
- Décisions certaines : On a connait les résultats, risque nul, décision répétitive.
- Décisions aléatoires ou probabilistes : Elles sont moins certaines que les 1er, mais réalisables.
- Décisions incertaines : Décisions d’une grande importance, ne sont ni maitrisables ni probabiliste.
 Le niveau
- Décisions stratégiques : Elles sont plus importantes pour déterminer l’orientation et le développement.
- Décisions tactiques : Elles concernent l’organisation et la structure interne de l’entreprise.
- Décisions opérationnelles : Décisions répétitives relatives à l’exploitation et la gestion courante de
l’entreprise.

II. La prise de décision dans l'entreprise (exercice du pouvoir)

La décision sont prises dans une entreprise pour réagir à un changement survénu dans son environnement
pour répondre aux résultats d'une action d'organisation ou pour assurer son fonctionnement normal.
Pour prendre une décision, le directeur doit se fixer un but a atteindre, prendre en considération les moyens
techniques, humaines et financières dont l'entreprise dispose et bien évaluer la contrainte extérieur (position
concurrentielle de l'entreprise, règlement, groupe de pression, etc.).
A. Le pouvoir de décision dans l'entreprise :
1. La vision traditionnelle :
Les dirigeants de tous les niveaux prennent des décisions d'importance variable pour commander, coordonner
et contrôler les hommes dans l'entreprise.
Le pouvoir est alors entre les mains de :
 Dirigeants (gérants, directeurs généraux) qui prennent les décisions stratégiques.
 Cadre supérieurs ou chefs fonctionnels qui prennent les décisions tactiques et opérationnelles.

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 Cadres moyens et agents de maîtrise qui prennent des décisions opérationnelles de bas niveaux.
2. La vision moderne :
La prise de décision est devenue plus participative et plus dynamique pour mieux répondre aux changements
permanents liés à l'incertitude du marché.
 La DPO (Direction Par Objectif) :
- Donner aux subordonnées des objectifs à atteindre et non des ordres à exécuter ;
- Elle existe une large diffusion de l'information et une plus grande sensibilisation et responsabilisation de tout
personnel de l'entreprise.
 La DPPO (Direction Participative Par les Objectifs)
Le personnel est invité à prendre part à la prise de décision lors des réunions, des négociations, etc. pour une
meilleure performance, une meilleure qualité, un meilleur climat social, etc.
 Cogestion :
C'est la contribution de personnel à la gestion mutuelle de l'entreprise par ses différentes institutions.
 L'autogestion :
C'est la contribution à la gestion de type coopératif de façon directe ou à travers des représentations.
B. La pratique de la décision :
1. Les étapes de la décision
- Il faut avoir une nécessité de prendre la décision, en rapport avec le fonctionnement interne de l'entreprise
ou en rapport avec l'environnement.
- Il faut fixer des objectifs et mobiliser les moyens.
- Il faut procéder à des vérifications et des simulations pour tester les chances de réussite.
2. Les modèles de prise de décision :
 Le modèle IMC (Intelligence-Modelisation-Choice) : Élaboré par Herbert Simon en 1945, il décrit
trois étapes :
- L'intelligence : Perception du phénomène et recherche de décision.
- La modélisation : Analyse des solutions possibles en simulant plusieurs scénarios.
 Le modèle CDR (Croyance, Désirs et Rationalité) :
Le désir du décideur provoque un « diagnostic de la nécessité de faire quelque chose ». Ensuite, ses
croyances lui font évaluer les moyens dont il dispose face à la situation de l’environnement. Enfin sa
rationalité lui permet de faire le bon choix, sorte d’arbitrage entre ses désirs et ses capacités.
 Le modèle de Gabrage Can : (élaboré par Jaune March et Johan Olsen).
La décision dans ce modèle est considérée comme un processus politique de négociation résultant d’un jeu de
rapport de force.

III. La délégation et la décentralisation du pouvoir :

Les chefs des entreprises ne peuvent pas prendre seuls toutes les décisions. Ils ont besoin de procéder à
une délégation du pouvoir ou à une décentralisation des responsabilités.

A. La délégation :
Il s’agit des missions et des responsabilités d’un supérieur hiérarchique pour rendre des comptes à une
période convenue.
1. Les types de Délégations :
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 Délégation temporaire : pendre des décisions prises par les subordonnés pour la gestion de l’entreprise
en cas d’absence du responsable. Les subordonnés ne sont pas des responsables sur les conséquences.
 Délégation permanente : accorder au subordonné le droit de décider, d’exécuter et contrôler les résultats
dans certaines situations. Les subordonnés sont des responsables sur les conséquences.

2. Les avantages :
 Un meilleur contrôle de la décision, lorsque le décideur sur le terrain ;
 Une meilleure participation du personnel au processus de prise de décision ;
 Réduction des délais d’exécutions de la décision.

3. Les inconvénients :
 Risque de voir circuler des informations contradictoires (contraires et opposées) se qui devient une
source d’inefficacité et d’anarchie.
 Risque de désorganisation de la hiérarchie dans certains centres de décisions inférieures pas les
supérieures.

B. La décentralisation :

C’est la répartition du pouvoir de décision entre plusieurs personnes.

Les raisons de la décentralisation sont :
 Mieux comprendre les problèmes : le déplacement du centre de décisions vers des personnes plus
proches de la réalité contribue à mieux comprendre les problèmes et mieux les résoudre ;
 Réactions rapide au changement de l’environnement : les modifications de l’environnement sont
rapidement conçues et intégrées aux paramètres des choix de décisions.

Les conditions de la décentralisation sont :

 Pour être efficace : il faut qu’elle structurée, organisée et contrôlée.
 Pour être flexible : le centre de décision doit être placé tout près du domaine de son exécution.
 Pour être un symbole de créativité : l’entreprise doit compter sur un personnel motivé compétent et
responsable.

1. Les avantages :
 Les décisions reflètent les compétences de décideur ;
 La décision bénéficie d’une grande souplesse dans son élaboration et son exécution (liberté de décider).
 La communication et la réaction sont plus rapides.

2. Les inconvénients :
 L'augmentation des coûts de production, à cause de multiplication des postes de contrôle.
 Risque de mauvaise coordination entre les niveaux hiérarchiques identiques.
 Risque de circulation des mauvaises décisions en cas de manque de formation ou d'incompétence.

IV. Le rôle de l’information dans la prise de décision

L'information à un rôle de conditionner la gestion de l'entreprise et déterminer ses performances.

L'entreprise a besoin en permanence d'information diverses et variées concernant :

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- Les consommateurs : taille, géographie, goût, revenus, etc.

- Les fournisseurs : Prix pratiqués, qualités disponibles, etc.
- Les marchés financiers : Taux d'intérêt, possibilité de crédit, etc.
- La législation en cours : Les lois, la fiscalité, la douane, etc.

A. La nature de l’information :
L'information est un ensemble des données qui permettent de prendre une décision dans l'entreprise.

1. La typologie d’information :
 Économique : la conjoncture générale du pays ou la région comme la croissance, le chômage, le niveau
de vie, etc.
 Politique : Politique économique du pays (monétaire, budgétaire, etc.), les systèmes politiques
(capitalisme, socialisme, communisme).
 Sociale : les indices de développement sociale (analphabétisme, formation professionnelle, implantation
syndicale, etc.).
 Culturelles : Les effets de mode, les styles de vie, les croyances, les coutumes, les traditions.
 Technologiques : transformation de la productique, l'innovation, la recherche & développement, etc.

2. Les sources d’information :

- Informations internes : Elles concernent les ventes, les factures, les fiches des clients, des tables
comptables, des commandes, des bons de livraison, les rapports des vendeurs, état des stocks, etc.
- Informations externes gratuites : ce sont les différents organes publics ou privés comme les différentes
administrations étatiques ou territoriales, les médias, les organismes internationaux.
- Informations externes payantes : Ce sont des informations spécifiques collectées par l'entreprise en
mobilisant son personnel ou en engageant des agences spécialisées.

3. La qualité d’information :
La qualité de l'information doit être vérifiée, testée, fiable, disponible et pertinente pour la réussite de la
décision.

B. Système d’information :
1. Définitions et caractéristiques :
C'est l'ensemble des éléments humains et matériels qui entrent en action par l'intermédiation de l'information
pour assurer le fonctionnement de l'entreprise. Ce système fonctionne grâce à des circuits constitués de
stations qui reçoivent ou émettent l'information à travers des canaux utilisant des moyens de communication
ou des supports (oraux, visuels, écrites, informatiques, etc.). L'ensemble de ces circuits forment ce qu'on
appelle le réseau d'information de l'entreprise.
2. Le fonctionnement :
Pour un bon fonctionnement d'un système d'information, il faut :
- La présence d’une base de données abondante, fiable et à jour.
- Récolter, classer, traiter et stocker les données pour être diffusées et utilisés ultérieurement selon le besoin.

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V. Les outils de l’aide à la décision :

A. La prise de décision en univers certain :
Appliquer des modèles économiques et des règles de gestion connus et reconnus en la matière.
 Si la décision certaine résulte des modèles économiques, il s'agit de décision qui intègre des variables
parfaitement contrôlées et maîtrisées par l'entreprise.
 Si la décision certaine résulte des règles de gestion, il s'agit de décision de routine telle que
l'établissement d'un planning d'atelier, la mise en place d'une politique d'approvisionnement et de
distribution, la mise à jour de fiches de stocks, etc.
Des outils d'aide sont :
- La programmation linéaire (équations et représentations graphiques)
- Réseau PERT (Program Evaluation Research Task).

B. La prise de décision en univers aléatoire :

L'incertitude dans ce cas est partielle car le décideur n'est pas en mesure de garantir totalement la
réalisation du scénario espéré.
Les statistiques et les probabilités lui permettent d'apprécier les chances dont dispose un projet pour se
réaliser.

C. La prise de décision en univers d'incertitude totale : Théorie du jeu :

Le décideur ne dispose pas suffisamment des informations pour lancer un nouveau produit sur le marché.
Dans ce cas le décideur utilise la théorie des jeux pour analyser les différentes stratégies adoptées et les
événements possibles.

D. Les systèmes informatiques d'aide à la décision (SIAD) :

Ce sont des outils informatiques à la disposition des entreprises pour les aides à prendre des décisions. Ils
se composent de logiciels et de programmes informatiques qui intègrent différentes variables pour faire des
modèles adaptés aux différents domaines de l'entreprise tel que :

- La stratégie : système d'information stratégique

- La finance : système de modélisation financier
- Le management : Management Information System

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Module : Management I

Chapitre III – L’intégration de l’entreprise dans son

environnement
L’entreprise est un système qui entretient des relations et rapports avec son environnement. Ces
rapports influent directement et indirectement l’activité de l’entreprise.

Section I – Le microenvironnement :
Le microenvironnement de l’entreprise distingue entre :
A. L’environnement interne : il concerne :
- Les personnels : leur rôle principale de produire les biens ou services en contrepartie de rémunération d’un
salaire ;
- Les fournisseurs : ils fournissent à l’entreprise des biens nécessaires à la production (matière première,
énergie, etc.)
- Les clients : ce sont les consommateurs des biens et services offerts par l’entreprise en contrepartie le prix
de la valeur et la quantité des biens ou services consommés.
B. L’environnement externe : il concerne :
1. Les bailleurs de fonds (les créanciers) :
- Sont des personnes (actionnaires) ou des institutions financières et banques.
- Ils fournissent à l'entreprise des moyens financiers.
2. L'État et les collectivités locales :
- Elles collectent les différents impôts.
- Elles présentent des services en matière d'aménagement, les équipements d'infrastructure, la sécurité,
transparence concernant les marchés.
3. Les institutions :
- Divers et hétérogène,
- Sont les syndicats, les associations et les clubs d'intérêt, les parties politiques, la presse, etc.
- Elles attendent de l'entreprise des soutiens financiers.
- L'entreprise attende d'elle des collaborations, une publicité, un renforcement de sa notoriété, etc.

C. L'insertion de l'entreprise dans la tissue production :

L'entreprise entretien des relations particulières avec ses semblables qui prennent des formes de concurrence
ou d'alliances :

 Les relations de concurrence :

Le marché est lieu de concurrence entre les entreprises qui offrent les mêmes biens ou services similaires ou
proches des siennes. Cette concurrence prend plusieurs formes :
- Directe : les entreprises proposent des biens ou services similaires ;
- Indirectes : les entreprises proposent des biens ou services substituables ;
- Vive : guerre de prix ;
- Faible : Cas d’oligopole.

 Les relations de liaison entre firmes :

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a) Relations de filière :
Filière : c'est l'ensemble des partenaires d’une entreprise qui vont intervenir dans les différentes phases du
cycle de vie d’un produit pour la transformation et la distribution.
b) Relations de complémentarité :
Des entreprises juridiquement indépendantes choisirent de s'associer pour effectuer des actions en commun.
Cette association est règlementée par plusieurs formes de contrats sont les suivants :
b1 – Sous-traitance : Elle consiste pour une entreprise (donneur d'ordre) à confier à une autre entreprise
(sous-traitante) une partie de sa production. Ce dernier est indépendant et responsable de sa production
b2 – Cotraitance : Elle consiste de donneur d'ordre de donner le savoir-faire à sous-traitant.
b3 – Concession : Elle consiste d'autoriser l'exploitation d'un produit ou un secteur, par une entreprise
(concédant) à une autre entreprise (concessionnaire) en respectant les politiques du concédant en contrepartie
d'une partie de chiffre d'affaire.
b4 – Franchise : Elle consiste d'autoriser l'exploitation d'une image de marque ou le nom commercial par le
franchiseur a une entreprise franchisé en contrepartie d’une redevance de chiffre d'affaire.
b5 – Cession de licence d’exploitation : Elle consiste pour l'entreprise (cédante) de céder le droit d'utiliser
un brevet d'invention a une autre entreprise en contrepartie d'une redevance.
c) Les relations de dépendance et de contrôle entre entreprises :
L'opération de contrôler une entreprise par autre permet d'intervenir dans l'orientation stratégique et la
gestion de l'entreprise subordonnée pour résister mieux à la concurrence, améliorer la rentabilité du capital,
réaliser l'économie d'échelle. Les formes de ces relations sont :
 Participation : Le capital détenu par l'entreprise dominante est inférieur à 50%,
 Filiale : Le capital détenu par l'entreprise dominante est dépassé 50%.
 Holding : La société mère à un pouvoir de prise de décisions stratégiques financière sur les
entreprises subordonnées.

Section II – Le Macro-environnement de l’entreprise :

Les entreprises travaillent dans un macro-environnement constituent d’un cadre géographique,
économique, technologique, sociale, culturel, etc…
1- L’environnement géographique et écologique :
Les entreprises sont localisées dans un espace géographique déterminé. Elles sont influencées par ses
caractéristiques comme le relief, le climat, les ressources naturelles…
2- L’environnement économique :
L’entreprise qui bénéficie d’un contexte économique stable, réalise croissance importante de la richesse
économique.
3- L’environnement technique :
L’évolution du progrès technique participe à d’améliorer les méthodes et les moyens de productions.
4- L’environnement social et culturel :
L’entreprise doit tenir compte des changements au niveau du comportement sociaux, culturels et religieux
pour être mieux acceptées au sein de la société.
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Section III - La stratégie de l'entreprise :

La stratégie de l'entreprise consiste à positionner et à trouver les possibilités de développement de
l'entreprise dans son environnement pour s'adapter en permanence aux différents éléments constitutifs de
l'environnement macro et micro.
L'analyse systématique de l'environnement économique, politique, sociale, technique, etc. qui permet au
manager d'adopter la position efficace pour son entreprise compte tenu des données de l'environnement.
L'entreprise doit avoir une stratégie de base qui lui représente une ligne de conduite pour les cinq ou dix
années à venir.
Les concepts de la stratégie sont :
 Concept des prestations : c'est le tableau de bord des objectifs à atteindre en matière de production
des biens services. Pour définir les moyens d'exploitation nécessaires à la production et les procédés
d'exécution à la réalisation.
 Concept de financement : il évalue les ressources financières nécessaires pour réaliser le concept de
prestation.
 Concept de société : il détermine les rapports de l'entreprise avec son environnement sociale sur la
base des attentes mutuelle Entreprise/Société.

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PARTIE II – FONCTIONNEMENT DE L’ENTREPRISE

Chapitre I – Fonction de Production

L’entreprise est un agent économique qui a pour mission principale la production. Celle-ci consiste à
transformer des biens et services intrants en d’autre biens et services extrants par l’utilisation des facteurs de
production (fournir le meilleur produit possible au moindre cout et dans les délais prévus).

Section I – Typologie des systèmes de production :

La gestion de production a pour objet la recherche d’une organisation efficace de ce processus de
transformation. Elle a pour but d’optimiser la transformation des matières en fonction des contraintes et
objectifs de l’entreprise.

1- Classification selon le processus de production :

1.1- Production continue :
- La production est constante et standardisée ;
- Les machines et les équipements sont à vocation spécifique ;
- Les opérations sont peu nombreux, et ont une formation élémentaire, car l’essentiel de la production est
autorisée.
1.2- Production discontinue :
- La plupart des produits sont réalisés en petites séries ;
- Les machines sont regroupées par nature pour répondre à une multitude de processus.
- L’organisation du travail est souple et flexible.
1.3- Production au projet :
Elle est appelé aussi « Production de l’unité » ou « Production unitaire ». Elle est caractérisé par :
- La production est personnalisée ;
- Les opérations sont complexes et non divisibles ;
- Les produits fabriqués ont des caractères uniques.

2- Classification selon le rapport au client :

2.1- Production à la commande :
Lorsque l'entreprise reçois les commandes des clients, elle doit choisie le délai de production acceptable
pour présenter le produit, ce mode de production, caractérise par :
- L’absence de stock et des produits non vendues ;
- Satisfaction parfaite de la demande du client et respecter la qualité ;
- Minimiser les coûts par rationalité les dépenses pour répondre à une commande limité ;
- Les délais de fabrication sont relativement longs.
2.2- Production pour le stock :
Ce mode de production basé sur :
- Anticipe la demande du client ;
- La disponibilité immédiate des produits pour le consommateur ;
- L’existence de stock demande des couts supplémentaires.
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Section II – Gestion de la production :

Elle vise à organiser la production avec les objectifs de l'entreprise et du marché : gérer, optimiser, prévoir,
etc.

Le choix du mode de gestion de la production comporte le choix de l'ensemble des équipements, personnel,
et procédures utilisés pour la production (long terme), ainsi que le choix de l'organisation de cet ensemble
(moyen et court termes).
I. La gestion stratégique de la production :
La gestion stratégique de la production est un ensemble des décisions à long terme qui déterminent les
grandes orientations de l'entreprise : type de produit, capacité de production, taille de l'entreprise, etc.
Les décisions tactiques et opérationnelles sont des décisions à moyen et court termes.
A. Choix d’un mode de production :
Le choix d'un mode de production prendre en considération des différents contraintes :
1. Les contraintes techniques relatives au produit :
- Les caractéristiques physiques du bien ou services ;
- Décisions de produire pour les stocks des produits périssables et à faible capacité de stockage.
- Augmentation de prix des biens avec le temps de stockage.
2. Les contraintes du marché :
- Les objectifs fixés dans le plan de marchéage et des exigences de la clientèle.
- L'entreprise adopte un mode de production standard dans le cas de satisfaction des clients par des
produits peu différenciés.
- L'entreprise adopte un mode de production différencié et variable dans le cas d'une production plus
variable et volatile (la tendance actuelle du marché).
3. Les contraintes financières :
- Le mode de production adopté doit répondre aux objectifs de rentabilité.
- Les coûts engagés ne doivent pas dépasser les prix de vente.
- La production pour le stock demande de nouvelles dépenses qui ne doivent pas affectées les marges des
bénéfices escomptées.
4. Les contraintes technologiques :
L'entreprise doit tenir compte :
- Les sources d'énergie.
- La capacité technique des machines, leurs degrés de polyvalence etc.
- Les compétences et les qualifications du personnel.
B. La politique de production :
La politique de production pour une entreprise consiste à choisir entre :
1. La politique d’intégration :
L'entreprise décide de se charger elle-même de toutes les étapes de la production. Les raisons de ce choix
sont :
- La recherche d'indépendance vis-à-vis des autres entreprises.

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 Semestre : 1

- La limitation des risques de fuite d'information.

- L'assurance de la qualité du produit dans toutes ses étapes.
2. La politique d’impartition :
L'entreprise confie une partie de la production (une tache ou un produit) à une autre entreprise, sous forme
d'une sous-traitance, cotraitance, franchisage, etc. Cette politique permet de :
- Limiter les dépenses superflues.
- Limiter le risque en le reportant sur les sous-traitants.
- Augmenter la flexibilité.
II. L’organisation de la production :
L'organisation de la production dans l'entreprise dépendre de : type de production (continue, discontinue,
etc.) secteur d'activité, structure organisationnelle, organisation du travail (taylorienne, etc.).
A. Les services impliquent dans la production :
Les services de l'entreprise interviennent d'une matière ou d'une autre dans la fabrication.
1. Le bureau des études :
- Il répond à la question "que produire ?".
- Il cherche à répondre aux besoins de la clientèle.
- Il a pour mission de concevoir le produit déterminer un cahier de charge et d'étudier sa faisabilité.
2. Le bureau des méthodes :
- Il répond à la question "comment fabriquer ? ".
- Il s'agit de définir les méthodes et les procédés de fabrication dans les usines.
- Le bureau procède à l'élaboration de la gamme et l'organisation des postes de travail.
3. Le bureau d'ordonnancement
- Il répond aux questions "qui fabrique ? ", "Ou ?"," Quand ?", "Dans quel délais ?".
- C'est la planification des opérations de fabrication dans l’espace et dans le temps.
- Son rôle est de satisfaire les besoins des clients, contrôler l’avancement des fabrications, etc.

B. Les principaux modes d’organisations de la production :

On distingue deux pilotages :
1. Le pilotage par l’amont ou production à flux pousse :
Ce mode est jugé traditionnel ou taylorien. Son principe est de produire selon des prévisions faites sur la
demande finale.
 Les avantages :
- Absences de risques de rupture de stock
- Flexibilité et adaptation.
 Les inconvénients :
- Risque de sur-stockage en absence de demande.
- Rigidité.
2. Le pilotage par l'aval ou flux tendus :
Ce mode d'organisation est basé sur le principe de produire à la demande. On produit juste à temps (JAT)
pour la vente et non pas pour le stock.
C. Les outils et les méthodes d'aides à la gestion de production :
1. La programmation linéaire :
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 Semestre : 1

C'est une méthode mathématique qui cherche à optimiser la production en fonction des contraintes
techniques de gestion pesant sur l'entreprise (les délais, la productivité, etc.).
2. L'ordonnancement :
C'est une méthode de gestion de projet qui consiste à coordonner et à classer les différentes tâches à réaliser
en fonction des délais. Elle est utilisée dans les domaines de bâtiments, travaux publics, etc.
3. La manufacturing resources planning (MRP) :
Le modèle de planification (MRP) permet de chercher les besoins nets en matières à fabriquer ou à acheter en
fonction du carnet de commandes, des stocks, etc. Il permet aussi d'anticiper la demande et de réaliser des
gains de productivité.
4. Les techniques SMED :
C'est l'ensemble des techniques permettant de réduire les temps d'interruption de fonctionnement des
machines pour effectuer les changements d'outillages.
5. Méthode KANBAN :
Ça veut dire en japonaise "Étiquettes". Le déclanchement du processus de fabrication dans ces différentes
étapes se fait suivant les informations contenues dans des étiquettes circulant entre différents postes de
travail.
III. L'évolution de la production :
L'entreprise doit sans cesse améliorer ses performances pour survivre.

A. L'évolution des impératifs de la production :

1. Les impératifs de la production Taylorienne et Fordiste :
Les concepts taylorienne et fordistes sont basés sur le principe de la quantité qu'il fallait produire pour
vendre. L'objectif c'est augmenter la production via l'augmentation de la productivité et réduire les coûts et
les prix aussi se souciait peu de la qualité (réalisation de l'économie d'échelle).
2. Les niveaux impératifs de la production :

a. La qualité :
On utilise le terme qualité totale pour exprimer des composantes de conception des produits, du processus de
production, d'approvisionnement et des relations de travail.
Les principes de la qualité totale sont :
- Le produit doit satisfaire toutes les besoins de tous les utilisateurs.
- Le produit être une résultante et une synthèse de l'action de tous les services de l'entreprise : Marketing
et production, etc.
- Le produit être élaboré dans les 5 zéros :
 0 Défaut : Corriger les défauts,
 0 papier : Contact direct et simplifier des démarches administratives.
 0 délai : Pas de rupture dans le processus de fabrication.
 0 Stocks : Produire et livrer juste à temps (JAT).
 0 Panne : Sécurisation des processus de fabrication.

b. La flexibilité :
C'est une capacité de réagir et de s'adapter avec l'environnement externe. Une entreprise flexible est une
entreprise qui peut augmenter ou diminuer les quantités produites.

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 Semestre : 1

Section III – La logistique et l’approvisionnement :

I. Logistique :
A. Définition :
La logistique est l’ensemble des activités de suivre toutes les opérations et les taches de production,
l’approvisionnement, transport, commercialisation.
B. Les composantes de la logistique :
1. La logistique de produit (logistique amont) :
Elle concerne toutes les activités liées à la production et l'approvisionnement de l'entreprise en facteur de
production, par organiser et optimiser les flux de livraison pour éviter tout risque de rupture de production et
tenir les engagements de l’entreprise envers ses clients dans les meilleurs conditions.
2. La logistique de soutien (logistique aval) :
Elle regroupe les activités de distribution de distribution (entreposage, transport et livraison) de service après-
vente et maintenance de produit
C. Les enjeux de la logistique :
- Rechercher une meilleure maitrise de ses coûts ;
- Rechercher une plus grand flexibilité ;
- Améliorer le produit à la recherche d’une qualité meilleure ;
- Réduire les délais d’approvisionnement et de livraison et les temps morts dans la production.
IV. L’approvisionnement :
L’approvisionnement est une tâche complexe et principale a pour rôle de satisfaire les besoins de l’entreprise
en matières, produits et services.
Elle consiste à acheter au meilleur prix des produits de qualité d’après des fournisseurs qui respectent les
délais de livraison.

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 Semestre : 1

Chapitre II – Fonction Commercial

Chaque entreprise est produite les biens et les services, qui seront vendus sur le marché. Donc, elle
doit connaitre son marché pour mieux répondre aux besoins.

Section I – La démarche mercatique :

Elle consiste à mettre l’entreprise à détecter les besoins de sa clientèle pour mieux répondre aux besoins.
La mercatique (ou le marketing) est l’ensemble des méthodes, des actions et des moyens utiliser par
l’entreprise pour connaitre les besoins de sa différente clientèle.

Section II – La connaissance du marché :

Le marché est un lieu de rencontre de l’offre et de la demande des biens et services. L’entreprise doit
connaitre son marché pour apprécier son environnement et détecter les besoins de sa clientèle et élaborer sa
stratégie commerciale.

1- Les types des clients :

- Les non consommateurs absolue : sont des consommateurs qui n’achète pas le produit à cause des raisons
sociales, politiques ou religieux ;
- Les non consommateurs relatives : sont des consommateurs qui peuvent d’acheté le produit, mais n’ont
pas des moyens d’acheté.
- Les clients actuels : les clients fidèles qui achètent toujours le produit d’une seule entreprise.

2- Les sources d’informations :

 Interne :
- Statistiques des ventes ;
- Fichiers des clients ;
- Différents et distribution aux coûts ;
- Vendeurs et distributeurs ;
- Réclamations et suggestions des clients.
 Externe :
- Organisations publiques, semi publiques, ONG (Organisations Non Gouvernementales) ;

3- Les techniques de recherche d'information

Ce sont des méthodes et des techniques de recherche qui différent selon les objectifs assignés. Il y a deux
types de technique selon la nature des données :
 Qualitatives : Il s'agit d'une enquête par sondage qui s'appuie sur un questionnaire adressé à un
échantillon ou à un panel significatif. Elle permet d'obtenir des informations chiffrées représentatives de
l'ensemble d'une population.
 Quantitatives : Il s'agit de l'observation et l'analyse le comportement des consommateurs par les
entretiens individuels ou collectifs qui permettent de répondre à la question "pourquoi ?".

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 Semestre : 1

4- L’analyse du marché :
A. La segmentation :

C’est ensemble des décisions qui sont prise par l'entreprise, qui consiste à diviser le marché. Les critères de
segmentation sont :

- Démographique ;
- Géographique ;
- Economique ;
- Psycho-graphique.

1. Stratégies mercatique indifférenciée :

Un produit généraliste répondant aux besoins d'un marché général est proposé sans tenir compte des
différences pouvant exister entre les différents segments du marché. Ce type de situation est généralement
transitoire.
2. Stratégie mercatique différenciée :
L'entreprise va proposer des produits spécialisés à chaque tranche ou segment du marché ce qui permet de
mieux répondre aux besoins spécifiques des groupes de consommation.
3. Stratégie mercatique concentrée :
L'entreprise va se concentrer sur un segment seulement du marché ce qui l'amène à développer une stratégie
de niche dans les segments ou elle pense détenir un avantage compétitif.

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 Semestre : 1

B. Le positionnement :

C'est la situation d'un produit ou d'une marque sur le marché auprès des consommateurs par rapport aux
marques ou produits de la concurrence satisfaisant le même besoin. On distingue :
- Le positionnement perçu : C'est la place qu'occupe le produit dans l'esprit des consommateurs.
- Le positionnement voulu : C'est la place que le fabriquant cherche à obtenir sur le marché et dans
l'esprit des consommateurs.
Deux stratégies positionnement sont envisageables :
- Une politique de différentiation : Chercher de s'appuyer sur des créneaux différents de ceux de la
concurrence : innovation, originalité, qualité, etc.
- Une politique d'alignement : Occuper les mêmes places que les concurrents. La compétitivité se fait au
niveau des prix.

Section III – Plan de marchéage ou Marketing Mixte (4P)

C’est une politique qui permet de déterminer les différentes actions pour faire connaitre le produit.

I- Politique de produit :
Elle consiste d’établir les caractéristiques de produit pour mieux satisfaire les besoins des consommateurs.
A. Cycle de vie du produit :
Chaque étape dans ce cycle a des caractéristiques différentes :
Lancement : les ventes sont faibles. La politique commerciale jouer un rôle important pour faire connaître le
produit.
Expansion : les ventes enregistrent des croissances soutenues, symbole d'une pénétration du marché.
Maturité : les ventes sont stables, l'entreprise réalise des grands bénéfices. La production ne nécessite pas
des investissements supplémentaires.
Déclin : les consommateurs abandonnent le produit pour des raisons divers ou des produits concurrents. La
stratégie commerciale doit préparer le lancement de produits de remplacement.

0
Lancement Expension Maturité Declin

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 Semestre : 1

B. Les caractéristiques du produit :

Tout produit présente des caractéristiques techniques qui doivent répondre aux attentes des consommateurs.
Il doit avoir des propriétés et des critères qui concernent la quantité, la qualité, l'efficacité, etc.
C. L'identification du produit
Un produit doit être identifiable sur le marché par un nom de marque, un logo, une gamme, etc.
1. La marque : c'est les références qui caractérise et identifier un produit (telle que le nom, la couleur, le
dessin, le désigne, etc.) aux yeux des consommateurs pour les fidéliser.
2. La gamme : c'est l'ensemble des produits homogènes selon un critère technique ou de marché. Chaque
critère est ciblé vers chaque catégorie des consommateurs.
3. Le label : C'est une garantie supplémentaire apportée au consommateur concernant la qualité du produit. Il
permet de mieux reconnaître la qualité désirée sur le marché et peut justifier des différences de prix.
4. Le conditionnement : C’est la présentation matérielle du produit dans un emballage en unité de vente sur
le marché (flacon, bouteille, etc.)
Les rôles du conditionnement sont :
Rôle technique : protéger et conserver le produit dans les meilleures conditions.
Rôle marketing : faciliter la reconnaissance du produit sur le marché.
D. Services après-vente :
C'est une politique de produit pour fidéliser les clients par :
- La livraison à domicile,
- La garantie contre les vices imprévus,
- La maintenance, le dépannage et l'entretien en cas de panne.

II- Politique du prix :

La politique de prix consiste de fixer les prix des produits en fonction des coûts, la demande, les
concurrentes, etc.). Elle se fait dans plusieurs situations :
- L'introduction d'un nouveau produit sur le marché.
- Modification survenue dans l'environnement de l'entreprise (changement des fournisseurs ou des
distributeurs),
- Attaque concurrentielle de la part des concurrents.
- Diminution des coûts de revient pour réaliser l'économie d'échelle.
A. La variable financière :
Le prix de vente doit être supérieur au coût de revient pour dégager une plus-value (prix de vente = prix de
revient + marge souhaitée)
B. La variable commerciale :
Le prix du produit doit être mis en relation avec les prix pratiqués par la concurrence (supérieur, égale ou
inférieur selon la stratégie de l'entreprise).
C. L'élasticité de la demande
La politique du prix doit tenir compte de l'élasticité de la demande par rapport aux prix pour envisager la
variation du prix de vente et s'impact sur la demande globale du produit.
D. Le prix psychologique (ou Prix d'acceptabilité) :

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 Semestre : 1

Il définit que la satisfaction de l'usage tiré du bien justifie le prix à payer pour acquérir ce bien aux yeux du
consommateur.
Le prix minimum duquel le client doute de la qualité du produit et peut s'abstenir d'acheter.
Le prix maximum duquel le client juge le produit excessivement surévalué et refuse d'acheter.
E. Les stratégies de la politique de prix :
La politique commerciale de l'entreprise se fait par le choix des politiques de prix. Il y a trois stratégies :
1. Stratégie d'écrémage : Elle consiste à fixer un prix élevé pour influencer psychologiquement le
comportement des consommateurs (le cas des produits innovateurs, de haute technologie, de luxe, etc.)
2. Stratégie de pénétration : Elle consiste à fixer un prix bas par rapport à la concurrence pour attirer et
fidéliser le maximum des clients (le cas des produits de grande consommation).
3. Stratégie d'alignement : Elle consiste à pratiquer le même prix que celui des concurrents (le cas des
entreprises présentant des produits similaires).

III-La politique de distribution :

La politique de distribution concerne l'ensemble des activités par lesquelles un producteur acheminé ses biens
ou services vers l'acheteur final en vue d'être consommés.

A. Les fonctions de la distribution :

Les fonctions de la distribution sont diverses et variées comme le stockage, le conditionnement, le transport,
l'allotissement, la promotion, service après-vente, etc.

B. Les types de canaux de distribution :

Le canal de distribution est le chemin parcouru par le produit depuis le producteur jusqu'aux les
consommateurs.

1. Type de canaux selon le nombre des intermédiaires :

a- Canal long : Au moins deux intervenants (grossiste et détaillants) entre le producteur et le
consommateur.
b- Canal court : Un seul intermédiaire entre le producteur et le consommateur.
c- Canal direct (ultra-court) : aucun intermédiaire n’entre le producteur et le consommateur.

2. Type de canaux selon le rapport aux intermédiaires :

a- Canal de distribution intégré : Les actions de la distribution sont chargées depuis la sortie des usines
jusqu'à l'achat par les consommateurs.
b- Canal de distribution sous-traité : C'est un mode de distribution moderne qui consiste à mettre les
services de distribution entre les mains d'une entreprise spécialisé dans ce domaine. On parle dans ce cas
de concessionnaires, de franchisés, etc.

C. Les stratégies de distribution :

 Distribution intensive : Distribuer les produits en utilisant plusieurs canaux de distribution (le cas des
produits de grandes consommations).
 Distribution sélective : Choisir des points de vente ou de distribution en fonction de leur emplacement
sur le marché.
 Distribution exclusive : Accorder à un distributeur l'exclusivité ou le monopole de distribution d'un
produit dans une zone bien déterminé. Le cas des concessionnaires des voitures.

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 Semestre : 1

IV- La politique de communication :

La politique de communication est l’ensemble des moyens utilisés par l’entreprise pour transmettre des
signaux (messages) en direction de son environnement : clients, fournisseurs, concurrents, etc.
A. Les objectifs de la communication :
1. Faire connaitre les produits auprès du public concernant : sa composition, son prix, sa qualité, etc.
2. Maintenir la notoriété de l’entreprise vis-à-vis des concurrents.
3. Sensibiliser et créer une attitude favorable au produit.
4. Susciter et provoquer le besoin d’acheter chez le public.
B. Les outils de la politique de communication :
1. La publicité :
Elle représente des actions psychologiques sur les clients actuels ou potentiels. Selon le modèle AIDA
(élaboré en 1925) celle-ci vise 4 objectifs :
A : Attention : attirer l’attention du public ;
I : Intéresser : susciter l’intérêt auprès du public ciblé ;
D : Désir : faire naitre le besoin chez les clients potentiels ;
A : Action : Acheter le produit.
2. Les promotions des ventes :
Elle concerne l'ensemble des moyens qui permet a rencontre du clients potentiel avec le produit pour réaliser
un accroissement des ventes, pendant une courte période, en offrant aux distributeurs ou aux consommateurs
un avantage exceptionnel se forme des cadeaux, réductions du prix, animation et spectacle sur les lieux de
ventes, etc.
3. Les relations publiques :
Une actions de communication dans le domaine des relations publiques chercher à associer le nom d'une
entreprise, d'une marque ou d'un produit à un événement sportif, culturel, humanitaire, artistique, etc. en
contrepartie d'une contribution financière pour conforter l'image de l'entreprise. On parle alors de parrainage
ou de sponsoring.

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 Semestre : 1

Chapitre IV – Fonction GRH

Section I – Définition de la GRH
La GRH représente un ensemble des mesures qui sont présente par le responsable d'une entreprises
pour valoriser ses personnels, les traiter comme un capital et un ressource.
La gestion des ressources humains est une culture, un état d'esprit, c.-à-d. que le chef de l'entreprise doit être
convaincre qu'il n'y a richesse que d'homme.

Section II – Gestion prévisionnelle de l’emploi (GPE) :

La gestion prévisionnelle de l’emploi est une technique de gestion qui a pour objet de procurer à
l’entreprise les ressources humaines dont elle a besoin en quantité (effectif) et en qualité (formation et
compétence).
I. Détermination des besoins en ressources humaines : (en poste de travail et en compétences)
 Détermination des qualifications : Besoin de compétences et de meilleures qualifications.
 Détermination des effectifs : besoins de nombre des salariés.
II. Recrutement et intégration :
Le recrutement est un processus qui consiste à investir en capital humain et de choisir parmi plusieurs
candidats celui ou ceux qui peuvent occuper un ou plusieurs postes.
A- La prospection :
La politique de recrutement doit répondre aux besoins actuels et futurs de l'entreprise en minimisant le risque
et le coût.
 Prospection Interne : Il s’agit de proposer au personnel déjà exister dans l’entreprise qui possède les
qualifications requises le poste à pouvoir.
 Prospection Externe : La recherche de candidature peut se fait par : les annonces, les salons de
recrutement, les candidats spontanées, les stages, les relations avec les écoles, les cabinets de recrutement,
l'internet etc.
B- la sélection des candidats
 La pré-sélection : Les recruteurs effectuent un tri manuel du CV et des lettres de motivation, pour éliminer
le candidat qui ne réponde pas aux profits demandés.
 La sélection finale : Il permettant de mesurer les tests de connaissance, les restes de personnalité, les testés
de la graphologie,...
C- L’intégration des nouvelles recrute :
Il s'agit de faciliter l'intégration du nouveau salarié lui faire découvrir son environnement du travail et de
l'intérieur à la culture de l'entreprise.
Le recruté est soumis à une période d'essai qui varie selon les termes du contrat, pendant cette période, le
nouveau salarié et amené à apprendre son nouveau " métier ". Une fois la période est terminée, il doit preuve
son efficace et convaincre ses employeurs. Sinon le contrat de travail est rompu on renégocier.

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 Semestre : 1

Section III – Administration du personnel :

I. La rémunération :
Cette politique consiste à déterminer un salaire qui répond aux besoins des salarier ; en effet, la pratique de
G.R.H. oblige le patron de fixer un salaire qui respect les contraintes juridiques (Respecter le SMIG et le
SMAG qui sont fixés par l’Etat), des contraintes économiques tel que les conditions du marché (l’offre et la
demande de l’emploi) et des contraintes sociales qui oblige le patron de respecter les charges sociales et
patronales.
A. Les aspects du salaire :
- Aspect juridique : le salaire échangé par le travail.
- Aspect économique : Le salaire est un coût de production et un élément du coût de revient.
- Aspect sociale : le salaire contribue à la répartition de la richesse entre les différents membres de la
société.
B. Les objectifs du salaire :
1. Du point de vue de l'entreprise
- Favoriser l'augmentation de la productivité.
- Respecter les contraintes légales.
- Garantir la pérennité et la qualité du travail.
- Assurer la motivation et fidéliser le personnel
- Instaurer un climat social propice à la production.
2. Du point de vue de salarié :
- Salaire équivalent à l'effort physique et psychique fournis
- Lui garantit de subvenir à ses besoins et ceux de sa famille
- Être transparent et simple dans son mode de calcul
C. Les formes du salaire :
1. Salaire au temps : il dépend du temps travail (heur, journée, mois) par l'employeur.
2. Salaire au rendement : proportionnel à la quantité de production qui réalisé.
3. Salaire mixte : La synthèse des deux précédents + Majorations
4. Salaire à la tâche : un salaire négocié à l'avance entre l'entreprise et le salarié en considérer le travail à
exécuter.
D. Les composantes du salaire :
1. Salaire direct :
 Salaire de base : c'est la contrepartie du travail fourni par rapport le temps de travail, la qualification
professionnelle, etc. en respectant le SMIG.
 Salaire supplémentaire : rémunération du travail supplémentaire.
 Primes : contrepartie salariale pour motiver les salariés.

2. Salaire indirect :
Salaire versé en fonction de la situation sociale, familiale et économique. Exemple : allocations familiales.
E. Les tendances actuelles des systèmes de rémunérations :
- Respecter les intérêts des salariés (revenus sûre) et ceux de l'entreprise (coût de production allégés).
- Le revenu garantie et complet remplacé par les salaires indirects.
- Incorporation des primes de rendement dans le salaire de base.
- Individualisation des salaires en fonction des résultats obtenus de façon particulière.
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 Semestre : 1

- Augmentation des salaires en fonction du mérite personnel et non seulement en fonction de l'ancienneté
II. La formation du personnel :
Elle représente un outil d’amélioration des compétences des salariés et de renforcement de degré
d’adaptation aux exigences de poste.
Elle permet aussi de motiver le salarié et la possibilité d’améliorer la productivité et sa situation sociales et
financière au sein de l’entreprise.
A. Objectif de la formation :
 Actuel pour le personnel : Acquisition une formation renouvelée permet au personnel une promotion
dans la hiérarchie de l'entreprise.
 Prévisionnel pour l'entreprise : suivre le progrès technologique et les transformations qualitatives et
quantitatives du marché.
B. Les types de formation :
 D’adaptation ou de perfectionnement : Améliorer le niveau et les connaissances de personnel.
 De promotion professionnelle : Acquérir des connaissances de qualité pour promu à un poste.
 De prévention : Anticiper les nouvelles orientations ou stratégies de l’entreprise.
C. Financement de la formation :
- Les grandes entreprises financent elles-mêmes la formation.
- les PME font appel à des instances extérieures dans le cadre des conventions de formation, de qualification
et formation continue.
III. La motivation :
Elle consiste à encourager les salariés pour les rendre compétitifs, un employé motivé qui se donne à fond
dans son travail, qui collabore, qui est ponctuel, qui est fidèle, etc.
La motivation connaît des incitations :
- la période taylorienne : les incitations étaient essentiellement de genre financier.
- Les années 1930 : l'importance du climat social à l'intérieur de l'entreprise "École des relations humaines".
- En 1954, Maslow a défini dans sa "pyramide de la hiérarchie des besoins" les sources de la motivation du
personnel dans l'entreprise.
- Actuellement : la théorie de la participation stratégique des salaires (gestion participative) à la vie de leur
entreprise.
IV. Condition du travail :
L’entreprise doit améliorer les conditions de travail pour réaliser un bon climat de travail.
 Conditions physique :
- Les machines et les bureaux sont mieux adaptés ;
- Les lieux sont biens aménagés.
 Conditions psychosocial :
- Amélioration du contenu du travail par la rotation des postes (changer les postes des salaries),
élargissement (ajouter d’autres opérations) et l’enrichissement des taches.
- Aménagement du temps de travail (organisation de temps par rapport les exigences des salariés).

Section IV – Le dialogue social :

La fonction GRH a souvent en charge les relations sociales. L’entreprise permet d’établir un climat ouvert
qui participe à l’amélioration de la communication au sein de l’entreprise.

I. La communication dans l'entreprise :

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 Semestre : 1

C'est une technique qui sert à transmettre des informations pour éviter tout dysfonctionnement dans
l'entreprise. Elle sert aussi à favoriser le dialogue social et motiver le personnel pour faciliter la circulation de
l'information à l'intérieur de l'entreprise.
Les formes de la communication :
* Ascendante et descente (hiérarchique) : Un bon fonctionnement professionnel et un climat de confiance
entre la direction et l'exécution.
* Bilatérale (non hiérarchique) : Une bonne intégration du personnel et de meilleurs relations de travail
dans le cadre d'équipe et de groupes.
Plusieurs moyens sont à la disposition de la GRH pour favoriser la communication interne dans l'entreprise :
* Journal d'entreprise : La direction met à la disposition des salariés toutes les informations concernant
l'entreprise (activités, investissements, etc.), son personnel (formation, activités socioculturelles, etc.), etc.
* L'affichage : toutes les composantes de l'entreprise (direction, syndicats, personnel) peuvent afficher des
messages à l'intention du personnel.
* Les boîtes libres : ce sont des boîtes où le personnel peut déposer ses remarques, ces critiques, ses
suggestions, etc.
* Les tribunes libres : ce sont des rencontres organisées par la direction en vue d'échanger les avis entre le
personnel.
* Les nouvelles technologies : ça peut être des SMS sur des portables, Email, des projections de films, etc.
qui contribuent à la diffusion de l'information entre le personnel de l'entreprise.
II. La crise du dialogue social dans l'entreprise :
La crise de dialogue social peut prendre plusieurs formes :
* Collective : dans le cas d'un litige entre la direction et l'exécution sur les conditions de travail, le respect de
la législature, l'augmentation de salaire, le licenciement, etc.
La grève est la forme la plus connue des conflits collectifs et la plus grave pour l'entreprise. Elle mes ses
activités en danger.
La négociation représente le moyen préféré pour résolution ces conflits.
Les pouvoirs publics interviennent dans la résolution des grandes crises en tant médiateur et en tant
qu'arbitre.
* Individuelle : Les conflits individuels entre un employeur et un salarié ou entre individus se règle devant
les conseils d'entreprises ou devant les tribunaux partenaires spécialisés.
III. La représentation du personnel :
La circulation de l'information dans l'entreprise est souvent canalisée par des organes représentatifs des
salariés. Les salariés sont informés et expriment leurs points de bues à travers leurs représentants. Trois
organes en particuliers se partagent cette mission.
A. Les syndicats :
Ce sont des associations et des groupements d'ouvriers et d'employés qui défendent les droits et les
revendications des salariés face aux employeurs.
Les salariés de l'entreprise élisent les délégués syndicaux qui représentent dans les conseils administratifs et
dans les comités mixtes d'entreprise et auprès de la direction pour négocier, revendiqué, etc.
B. Les délégués de personnel :
Ce sont les représentants des salariés dans l'entreprise dans la direction générale. Ils sont élus par les salariés
des entreprises de plus de 10 salariés.
C. Le comité d'entreprise :
C'est une personne morale qui prend en charge les œuvres socioculturels des salariés de l'entreprise.
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 Semestre : 1

Table des matières

PARTIE I – ENVIRONNEMENT DE L’ENTREPRISE .............................................. 1
Chapitre I – l’Entreprise et l’Entrepreneur ........................................................................ 2
Section I – L’entreprise et sa mission........................................................................................................ 3
I – Définition .................................................................................................................................................................. 3
II – Les missions de l’entreprise ..................................................................................................................................... 3
Section II – Les formes de l’entreprise ..................................................................................................... 4
Economique : .................................................................................................................................................................. 5
Juridique : ....................................................................................................................................................................... 5
Section III – L’entrepreneur ..................................................................................................................... 4
I – La création de l’entreprise ......................................................................................................................................... 5
II – Les contraintes : ........................................................................................................................................................ 5
Chapitre II – Structure de l’entreprise et pratique de pouvoir ......................................... 1
Section I – Structure et organisation de l’entreprise ................................................................................ 1
I – Les structures traditionnelles .................................................................................................................................... 2
A- La structure fonctionnelle : .................................................................................................................................. 3
B- La structure divisionnelle : .................................................................................................................................... 3
C- La structure matricielle : ........................................................................................................................................ 3
II – Les structures modernes :......................................................................................................................................... 3
PARTIE II – FONCTIONNEMENT DE L’ENTREPRISE ........................................... 1
Chapitre I – Fonction de Production .................................................................................. 1
Section I – Typologie des systèmes de production ................................................................................... 1
1 – Classification selon le processus de production : ............................................................................................2
1.1- Production continue ........................................................................................................................................ 3
1.2- Production discontinue ................................................................................................................................... 3
1.3- Production au projet........................................................................................................................................ 3
2 – Classification selon le rapport au client : ........................................................................................................2
2.1- Production à la commande ............................................................................................................................ 3
2.2- Production pour le stock ................................................................................................................................. 3
Section II – Gestion de la production ....................................................................................................... 1
Section III– La logistique et l’approvisionnement .................................................................................... 1
Chapitre II – Fonction Commercial ..................................................................................... 1
Section I – La démarche mercatique : ...................................................................................................... 1
Section II – La connaissance du marché : ................................................................................................. 1
1 – Les types des clients : ....................................................................................................................................2
2 – Les sources d’informations : ..........................................................................................................................2
3 – Techniques de recherche :.............................................................................................................................2
4 – L’analyse du marché : ...................................................................................................................................2
Section III – Plan de marchéage ou Marketing Mixte (4P) ........................................................................ 1
Chapitre III – Fonction Financière ....................................................................................... 1
Chapitre IV– Fonction GRH ................................................................................................. 1
Section I – Gestion prévisionnelle de l’emploi (GPE) : .............................................................................. 1
1 – Détermination des besoins en ressources humaines : .............................................................................2
1.1- Détermination des qualifications : ................................................................................................................ 3
1.2- Détermination des effectifs : ......................................................................................................................... 3
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 Semestre : 1

2 – Recrutement et intégration : .....................................................................................................................2

2.1- Détecter et déterminer les besoins en personnels et de personnels :................................................ 3
2.2- Recherche des candidats : ................................................................................................................... 3
2.3- La pré-sélection et la sélection des candidats : ................................................................................... 3
2.4- L’intégration des nouvelles recrute : ................................................................................................... 3
2.5- Période d’essai : ................................................................................................................................... 3
Section II – Administration du personnel : ............................................................................................... 1
1 – La rémunération : .......................................................................................................................................2
1.1- Les aspects du salaire : .................................................................................................................................... 3
1.2- Les formes du salaire : ..................................................................................................................................... 3
2 – La formation : .............................................................................................................................................2
Les Types de formation : ......................................................................................................................................... 3
3 – La motivation :............................................................................................................................................2
4 – Les conditions de travail : ..........................................................................................................................2
4.1- Conditions physique : ...................................................................................................................................... 3
4.2- Conditions psychosocial : ................................................................................................................................ 3
4 – Le dialogue social : .....................................................................................................................................2

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