Gestion Point de Vente

Gestion Durée conseillée :
d'un point
8 jours
de vente ou Tarif en inter-entreprise :

5190 € HT / personne
d'un
commerce Tarif en intra-entreprise :
1495 € HT/ jour / groupe
Référence : VNT.60
https://www.cnfce.com/formation-gestion-point-de-vente
Formation gestion d'un point de vente : Animer,

gérer, vendre et manager un commerce
L a gestion d'un point de vente demande quelques fondamentaux permettant
d'assurer la pérennité de votre commerce, magasin, boutique ou point de vente de
manière générale. Ce stage de formation à la gestion d'un lieu de vente vise à
acquérir les clés du fonctionnement du point de vente. Cette formation opérationnelle sur
un format court permet d’appréhender rapidement les éléments majeurs de la gestion
d’un point de vente : stratégie commerciale, merchandising, marketing, gestion,
management, logistique, finance, etc.
Ce stage de formation gestion d'un point de vente est disponible en

inter entreprise (dans l'un de nos centres de formation sur Paris, Bordeaux
et Lyon) ou en intra entreprise (dans vos locaux sur toute la France) pour
s'adapter au mieux à vos attentes et contraintes.
Objectifs pédagogiques
Maitriser les paramètres commerciaux essentiels pour piloter
efficacement son point de vente
Savoir animer son point de vente par la mise en place de l’offre produit
et la participation aux opérations de promotion
Manager son équipe commerciale au quotidien
Découvrir le plaisir de vendre et la relation client
Programme
Les paramètres commerciaux à prendre en compte dans un

point de vente
Appréhender la constitution du CA
Le CA TTC et le CA HT
Le poids des familles de produits dans la constitution du CA
Les Lois de Pareto et ABC
La notion de produit leader
Appréhender la constitution d’un prix de vente
La politique de prix
Le prix de vente TTC et HT
Le coefficient multiplicateur
La notion de marge, calcul du taux de marque
Effet des promotions sur la marge
Assimiler la notion de bénéfice dans un commerce
La rentabilité et la pérennité du point de vente
Développer son offre produit sur son point de vente

Appréhender la politique d’assortiment des produits
Profondeur, largeur et longueur de l’assortiment

Les contraintes de construction de l’assortiment
La construction de l’assortiment
La rentabilité de l’assortiment
Construire un plan promotionnel du point de vente

Définir le plan annuel/mensuel des opérations promotionnelles
L’intérêt du plan publi-promotionnel

La cohérence avec les pics saisonniers de CA
La préparation d’une action promotionnelle
L’information de la clientèle
La mise en œuvre d’une action promotionnelle et son évaluation
Mettre en place une opération promotionnelle
Intégrer la notion de merchandising dans son commerce

Mise au point sur le merchandising : un outil de rentabilité
Définition du merchandising
Les objectifs du merchandising
Les concepts de base du merchandisingAnalyse d’une
implantation type
Allocation de linéaire en fonction des indices de sensibilité au CA
et à la marge
Le merchandising en pratique
Découverte en magasin de concepts merchandising novateurs

Partage de l’analyse
Gérer ses stocks de son commerce avec efficacité

Définition de la gestion des stocks
Les différents niveaux de stocks
La rotation des stocks
Le coût de détention des stocks
L’inventaireLa démarque inconnue
La démarque connue
Le plan d’actions pour maitriser la démarque
Les paramètres commerciaux pour gérer et comprendre son

activité commerciale
Rappel des paramètres commerciaux
Les indicateurs clients
La fréquentation – les visiteurs

Le taux de transformation
Le panier moyen
Le tableau de bord pour piloter son activité
Les indices
Les taux d’évolution
Le tableau de bord : lecture et analyse
Les plans d’actions correctifs
Recruter et animer son équipe commerciale au quotidien

Gérer le recrutement pour un point de vente
Le besoin en recrutement
Les sources de recrutementL’entretien de recrutement
L’intégration du salarié
Animer son équipe et la manager
Mise au point sur le rôle du manager et l’organisation de l’équipe

Gérer la communication
Assimiler les leviers du manager : La délégation, la motivation et
l’évaluation
Comprendre et analyser les éléments financiers d'un

commerce
Assurer la gestion comptable d'un point de vente
Les conditions de paiement

Les notions de crédit fournisseurs et crédit clients
Le pilotage du BFR et de la trésorerie
Calculer le compte d’exploitation
Définition du compte de résultat

Etude des différents niveaux de résultat (exploitation, financier
et exceptionnel)
Analyse du résultat d’exploitation
Calcul des principaux soldes intermédiaires de gestion et des
principaux ratios
Visualiser les éléments du bilan
Le bilan comptable : Le passif et l’actif

Le bilan fonctionnel et son analyse
FRNG, BFR et trésorerie
Calculs des ratios utiles
Appréhender le principe de la politique de service client

Comprendre le client d’aujourd’hui : Les 9 nouvelles tendances
Assimiler la notion de service client : Définition et enjeux
Les services associés : L’offre de services complémentaires
Les actions du responsable du point de vente et de l’équipe du magasin
au service de la clientèle
Définir la mission de l’équipe de vente

L’organisation du magasin
Rédiger la charte de service client : Réflexion et élaboration d’une charte
client
Intégrer les techniques de vente propres à un commerce

Maîtriser la prise en charge du client
Les principes de prise de contact (les 4 x 20)

Les fondamentaux de l'accueil
Le dialogue de vente : ce qu'il est nécessaire de connaître
La découverte des besoins du client

les différentes techniques de questionnement
l’écoute active et la reformulation
Reconnaitre les motivations du client : le principe du SONCAS
L’argumentation et la présentation des produits
Construire l’argumentaire de vente : la méthode CAP
Les techniques de réfutation des objections
Les techniques de présentation du prix
Maîtriser les techniques de conclusion de la vente
Les signes non-verbaux et verbaux exprimés par le client

Les ventes additionnelles (les ventes complémentaires, les
ventes supplémentaires)
La finalisation de la vente
Programme daté du 13/03/2023
Public & prérequis
Public cible
Managers
Responsables de boutique
Vendeurs
Futur créateurs ou repreneurs d’un point de vente
Pré-requis
Il est recommandé d'avoir de l’intérêt pour les chiffres et le commerce
pour suivre la formation gestion d'un point de vente
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques et pratiques
Études de cas et jeux de rôles
Exercices d'application (travail individuel ou en groupe)
Échanges d'expériences avec les stagiaires
Visite de points de vente
Support de cours formation gestion d'un point de vente
Évaluation des acquis en fin de formation
Dates et lieux
Date de Date de
Lieu de formation
début fin
26-04-2023 08-05-2023 PARIS
24-05-2023 05-06-2023 LILLE
CLASSE VIRTUELLE – FORMATION À
30-05-2023 08-06-2023
DISTANCE
12-06-2023 21-06-2023 BORDEAUX
22-06-2023 03-07-2023 STRASBOURG
28-06-2023 07-07-2023 LYON
03-08-2023 14-08-2023
DISTANCE
04-09-2023 13-09-2023 PARIS
16-10-2023 25-10-2023 LYON
13-11-2023 22-11-2023 PARIS
04-12-2023 13-12-2023
DISTANCE

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Appréhender la constitution d’un prix de vente

Assimiler la notion de bénéfice dans un commerce

La rentabilité et la pérennité du point de vente

Développer son offre produit sur son point de vente

Profondeur, largeur et longueur de l’assortiment

Construire un plan promotionnel du point de vente

L’intérêt du plan publi-promotionnel

Mettre en place une opération promotionnelle

Intégrer la notion de merchandising dans son commerce

Découverte en magasin de concepts merchandising novateurs

Gérer ses stocks de son commerce avec efficacité

Les paramètres commerciaux pour gérer et comprendre son

La fréquentation – les visiteurs

Le tableau de bord pour piloter son activité

Recruter et animer son équipe commerciale au quotidien

Animer son équipe et la manager

Mise au point sur le rôle du manager et l’organisation de l’équipe

Comprendre et analyser les éléments financiers d'un

Les conditions de paiement

Calculer le compte d’exploitation

Définition du compte de résultat

Visualiser les éléments du bilan

Le bilan comptable : Le passif et l’actif

Appréhender le principe de la politique de service client

Définir la mission de l’équipe de vente

Intégrer les techniques de vente propres à un commerce

Les principes de prise de contact (les 4 x 20)

Le dialogue de vente : ce qu'il est nécessaire de connaître

La découverte des besoins du client

Maîtriser les techniques de conclusion de la vente

Les signes non-verbaux et verbaux exprimés par le client

Programme daté du 13/03/2023

Public & prérequis

Évaluation des acquis en fin de formation

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