Macro Marché - Exercice Réflexion Analyse - STA 112020

Mesure Soutien au Travail Autonome
STA
Exercices de réflexion
Atelier Analyse de Marché
SAJE Montréal Centre 2020

EXERCICES
RÉFLEXION SUR LE MARCHÉ
ÉTAPES RÉPONSES
Qui sont mes clients ? (Plusieurs segments?)
Quels profils ont-ils ?
Où se situent-ils?
Quel est l’élément déclencheur du besoin ?
Par quels moyens recherchent-ils l’information

CLIENTÈLE CIBLE
Qui prend la décision d’achat ? Quand est prise la
décision ?
À combien s’élève l’achat moyen ?
Quels sont, dans l’ordre, leurs critères d’achat ?
Chez qui achètent-ils actuellement ?
Combien paient-ils et sont-ils satisfaits ?
Combien y a-t-il de clients potentiels sur mon

territoire ? ICRIQ Site internet pour trouver de
l’information sur les secteurs d’activités (nombre
d’entreprises/régions, etc.)
Statistique Canada/ville Montréal/Site gouvernement/
MARCHÉ POTENTIEL Équivalent Census?
Infoentrepreneur.org
Combien dépensent-ils par année pour les produits

et/ou services comme ceux que je veux offrir ?
1
1. PRÉVISIONS DES VENTES
ESTIMATION DES VENTES

Combien dois-je réaliser de ventes pour atteindre mes objectifs personnels de revenus ?
À combien de clients/mandats suis-je capable de répondre seul ? Et avec de l’aide (employés, sous-
traitants ?)
Services : 25 à 75 clients/mois 6 clients/semaine = 100$/client = 600$ = 2400$ chiffres d’affaires
4h/client – Communication/démarchage/administratif/échanges pendant services (signature)/délai de
livraison des attendus.
25$/h pour l’entrepreneur.
Produits : Communication/démarchage/administratif/échanges pendant services (signature)/Entretien/

Délai de production. Délai de livraison/ combien de temps prend chaque étape. Stockage/transports/
Délai et coûts reliés.
Quelle part de marché représente mon chiffre d’affaires de l’année 1 et 2 ?

Exemple :
Part de marché globale d'une entreprise en % = (Chiffre ou volume d'affaires de l'entreprise/ Chiffre ou
volume d'affaires du marché) x 100
Part de marché en valeur d'une entreprise en % = (Chiffre d'affaires de l'entreprise/ Chiffre d'affaires total
du marché) x 100
LIVRABLES
1. Complétez votre tableau de prévision de ventes Année 1 et 2 :
VENTES ANNÉE 1
PRODUIT
SERVICE
TOTAL
VENTES ANNÉE 2
PRODUIT
SERVICE
TOTAL
2
2. LE SECTEUR D’ACTIVITÉ ET L’ENVIRONNEMENT DE L’ENTREPRISE
SECTEUR Nom du ou des secteurs liés
IDENTIFICATION DU SECTEUR CODE SCIAN :
CARACTÉRISTIQUES DE L’INDUSTRIE
Définition du ou des secteurs

d’activité
Source : Code SCIAN, Statistiques Canada
Composition du secteur
Nombre d’entreprises au
Québec, taille des
entreprises, ventes
moyennes, rentabilité,
localisation principale, autres
données pertinentes Source :
Acteurs : associations,
réseau, principaux joueurs.
Source :
 X
ÉVOLUTION ET TENDANCES
(opportunité) (menace)
Hausse, maintien
ou baisse des
ventes depuis 2 ou
5 ans Source :
Tendances
prévisibles
0 à 3 ans Source
3
3. ANALYSE DE L’ENVIRONNEMENT DU SECTEUR D’ACTIVITÉ CIBLÉ - Cf.
Exercices PESTEL et FFOM (OPPORTUNITÉS ET MENACES)
TABLEAU D’ANALYSE DE L’ENVIRONNEMENT DE L’ENTREPRISE
VARIABLES INCONTRÔLABLES ENVIRONNEMENT DE L’ENTREPRISE

 X
Opportunité Menace
POLITIQUE ET LÉGAL
ÉCONOMIQUE
…
SOCIOCULTUREL ET
DÉMOGRAPHIQUE
TECHNOLOGIQUE
ÉCOLOGIQUE
ÉCOLOGIQUE
4
4. ÉTUDE SUR LA CONCURRENCE
PROFIL DU CONCURRENT
Nom de l’entreprise Courriel
Adresse Site Internet
Nom du propriétaire Âge de l’entreprise
Téléphone Nombre d’employés
PRODUITS, SERVICES ET PRIX
Liste des produits et services Liste des prix
POSITIONNEMENT PAR RAPPORT AUX AUTRES CONCURRENTS (RÉPUTATION)

Réputation de ce concurrent. Qu’est-ce qui est le plus apprécié par la clientèle ?
CONNAISSANCE ET APPRÉCIATION DE LA CLIENTÈLE
Qui sont les principaux clients de ce

concurrent ?
Opinion des clients ou des intermédiaires

concernant l’accueil, le rapport qualité-prix,
les délais de livraison, le SAV
Forces et Faiblesses : APPRÉCIATION DE L’ENTREPRISE CONCURRENTE
Le marketing, la promotion et les ventes
Gestion, le personnel et les équipements
L’expertise et le réseau de contacts
5. LES AVANTAGES CONCURRENTIELS

Qu’est-ce que votre entreprise a à offrir de plus? Pourquoi devrait-elle être recommandée ?
Rédigez quels sont les avantages concurrentiels qui caractérisent votre entreprise.
5
6. LA CLIENTÈLE CIBLE
1. Établir quels seront vos segments de clientèle pour les deux premières années de votre entreprise.
2. Si vous avez plusieurs groupes de clients, choisissez parmi eux les meilleurs, ceux qui génèreront la
majorité des revenus en gardant à l’esprit que :
20% de vos clients vous apportent 80% de vos revenus et inversement, 80% de vos clients vous apportent
20% de vos revenus.
PROFIL
 Nom du segment
 Âge, genre, scolarité, statut social, revenus, autres traits caractéristiques…
COMPORTEMENT D’ACHAT : COMMENT ?
 Quel est le véritable besoin à combler ?
 Qui prend la décision d’acheter ?
 Quelles étapes franchit le client avant de prendre sa décision ?
 Recherche d’information
 Consultation
 Demande de prix
 Disponibilité financière
 Autres
 Quels médias, quelles personnes consulte-t-il ?
Segment 1
 Quel est le montant d’un achat moyen ?
Segment 2
 Quel est le budget annuel accordé ?
Segment 3
 Quels sont ses critères d’achat ?
Segment n
 Prix, qualité
 Service avant, pendant et après
 Expertise
 Disponibilité et délai
 Prestige
 Variété
 Référence
 Mode de paiement
 Chez qui achète-t-il actuellement ?
 Combien paie-t-il ?
 Quel est son niveau de satisfaction ?
 Quel besoin est peu comblé ?
 Y a-t-il des périodes d’achat durant l’année ?
7. LE MARCHÉ POTENTIEL
Clientèle cible (par Nombre sur le Dépense moyenne Total du marché

segment) territoire annuelle
$ $
$ $
Grand total $

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Qui sont mes clients ? (Plusieurs segments?)

Quels profils ont-ils ?

Quel est l’élément déclencheur du besoin ?

Par quels moyens recherchent-ils l’information

À combien s’élève l’achat moyen ?

Quels sont, dans l’ordre, leurs critères d’achat ?

Chez qui achètent-ils actuellement ?

Combien paient-ils et sont-ils satisfaits ?

Combien y a-t-il de clients potentiels sur mon

Combien dépensent-ils par année pour les produits

ESTIMATION DES VENTES

Produits : Communication/démarchage/administratif/échanges pendant services (signature)/Entretien/

Quelle part de marché représente mon chiffre d’affaires de l’année 1 et 2 ?

1. Complétez votre tableau de prévision de ventes Année 1 et 2 :

IDENTIFICATION DU SECTEUR CODE SCIAN :

Définition du ou des secteurs

VARIABLES INCONTRÔLABLES ENVIRONNEMENT DE L’ENTREPRISE

POSITIONNEMENT PAR RAPPORT AUX AUTRES CONCURRENTS (RÉPUTATION)

CONNAISSANCE ET APPRÉCIATION DE LA CLIENTÈLE

Qui sont les principaux clients de ce

Opinion des clients ou des intermédiaires

Gestion, le personnel et les équipements

L’expertise et le réseau de contacts

5. LES AVANTAGES CONCURRENTIELS

Clientèle cible (par Nombre sur le Dépense moyenne Total du marché

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