Cours d’Entreprenariat

Thème 1 : L’entreprise : définition, finalités et classification

1. Définition
L’entreprise est une unité économique et juridique qui a pour principale fonction la
production de biens et services destinés à être vendus sur un marché.
L’activité d’une entreprise peut être décomposée en deux phases distinctes :
- l’activité productive, c’est à dire la création de biens ou services.
- l’activité de répartition des richesses en contrepartie des biens ou services.
a. L’entreprise en tant qu’unité de production
Par l’opération de production, l’entreprise transforme des flux d’entrée (Intrants ou Inputs)
en flux de sortie (Extrants ou outputs).
Les intrants peuvent être classés en trois catégories :
- Le travail fourni par le personnel de l’entreprise - Le capital
technique : bâtiments, matériels…etc.
- Les consommations intermédiaires c’est-à-dire les matières
premières, les produits semi-finis, énergie...ou les services (publicité,
transport, …etc.) incorporés au processus de production.

b. L’entreprise en tant qu’unité de répartition

La contrepartie de l’activité de production de l’entreprise se traduit par la vente.

Le produit de cette vente doit permettre à l’entreprise de :

- rémunérer les facteurs de production ;
- payer ses charges sociales et fiscales ;
- réaliser un surplus destiné à assurer son avenir.
Une fois les richesses sont créées, l’entreprise distribue les rémunérations aux agents qui
ont participé à la réalisation de la production. Ainsi :
- les employés perçoivent des salaires ;
- l’Etat, les organismes sociaux (CNSS, CIMR, CMR) reçoivent les impôts (IGR, IS)
et les cotisations sociales ;
- les prêteurs reçoivent des intérêts ;
- les apporteurs de capitaux reçoivent les dividendes ;
- l’entreprise garde pour elle les revenus non distribués.
2. Les finalités de l’entreprise
2.1. La notion de finalité
Les finalités, ou missions, de l’entreprise désignent les raisons pour lesquelles elle est
acceptée par son environnement. Ce sont des buts plus durables que les objectifs, avec
des échéances imprécises.
Elles répondent à des questions du type « que voulons nous devenir ? », « quelles sont nos
motivations ? ». Les finalités contribuent à la cohésion de l’entreprise et orientent les
décisions stratégiques.
2.2. Les différents types de finalités
A. Les finalités économiques
Sont au nombre de trois:
- produire et distribuer des biens et services aux entreprises ou aux consommateurs ;
- assurer la survie de l’entreprise et sa croissance excepté pour certaines entreprises
qui sont créées pour une mission précise, temporaire ;

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 - réaliser un profit.
B. Les finalités humaines
Elles concernent aussi bien les ambitions des dirigeants (prestige par exemple) que
l’épanouissement du personnel : bonnes conditions de travail, bien-être des salariés,
participation au pouvoir de gestion, etc.…
C. Les finalités sociales
Elles peuvent coexister avec les autres finalités dans la plupart des entreprises, mais pour
certaines, elles constituent des finalités primordiales : le service public ou l’indépendance
nationale sont des finalités principales des entreprises publiques.
3. Classification des entreprises
Il existe plusieurs façons de classifier une entreprise. Parmi lesquelles, on cite :
- la classification selon la nature économique ; - la
classification selon la taille ; - la classification
juridique.
3.1. La classification selon la nature économique
Cette classification peut se faire selon trois aspects :
- classification par secteur.
- classification par type d’opérations accomplies.
- classification selon la branche d’activité.
- A. La classification par secteur On distingue :
1- Le secteur primaire qui regroupe toutes les entreprises utilisant à titre principal le
facteur naturel. Il englobe l’agriculture, l’élevage, la pêche, etc…
2- Le secteur secondaire qui réunit toutes les entreprises ayant comme activité la
transformation de matières premières en produits finis et englobe donc toutes les
industries.
3- Le secteur tertiaire qui rassemble toutes les entreprises prestataires de services. Sa
composition est très hétérogène car il regroupe tout ce qui n’appartient pas aux deux autres
secteurs, à savoir : les activités de distribution, de transport, de loisir, de crédit,
d’assurance, hôtellerie,
B. La classification selon le type d’opérations accomplies
Les opérations effectuées dans une entreprise peuvent être classées en 5 catégories :
1- Les opérations agricoles : ce sont des opérations dans lesquelles le facteur naturel
est prédominant.
2- Les entreprises industrielles : effectuent des opérations de transformation de la
matière en produits finis.
3- Les entreprises commerciales : réalisent les opérations de distribution des biens
et assurent la fonction de grossiste (c’est-à-dire l’achat en grande quantité directement
chez le fabricant et la vente en grande quantité au revendeur) ou de semi-grossistes (stade
intermédiaire entre le grossiste et le détaillant) ou de détaillants qui vendent directement
au consommateur.
4 – Les entreprises de prestations de service : fournissent deux types de services : -
service de production vendue à d’autres entreprises : société d’étude, agences de
publicité…
-service de consommation : entreprises rendant des services aux consommateurs
(transport, restaurants, locations…)
5- Les entreprises financières : réalisent des opérations financières à savoir : la création,
la collecte, la transformation et la distribution des ressources monétaires et des ressources
d’épargne. Elles sont constituées par les banques.

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C. La classification selon la branche d’activité :
À la différence du secteur, qui rassemble des activités variées, la branche ne regroupe que
les entreprises fabriquant, à titre principal, la même catégorie de biens, entreprises de
l’industrie pharmaceutique, industrie…
Les entreprises d’une même branche ont pour points communs :
- l’usage d’une même technique ;
- l’utilisation des mêmes matières premières ;
- des intérêts communs dans certains domaines : ce qui leur permet de regrouper
certaines de leurs activités et de créer des services communs, notamment de
recherche, d’achat ou de vente, filiales communes.
3.2. La classification selon la taille
Les entreprises ont des tailles différentes. Selon sa dimension, l’entreprise va du simple
atelier jusqu’à la grande entreprise.
A. Effectif du personnel employé : selon ce critère, on distingue :
- les très petites entreprises (TPE) qui emploient moins de 5 employés ;
- les petites entreprises (PE) qui emploient un effectif compris entre 5 et 10 salariés ;
- les moyennes entreprises (ME) employant un effectif compris entre 10 et 100 salariés
(ce nombre peut aller à 500) ;
- les grandes entreprises qui emploient plus de 500 salariés.
B. Selon le chiffre d’affaires
Le chiffre d’affaires permet d’avoir une idée sur le volume des transactions de l’entreprise
avec ses clients. L’importance d’une entreprise peut se définir par le volume de ses
transactions. Ce critère est important pour les raisons suivantes :
- Il est utilisé pour apprécier l’évolution des entreprises et pour les classer par ordre
d’importance selon leur chiffre d’affaires, aussi leur imposition vis-à-vis du fisc.
- Pour l’entreprise,
• il constitue un outil de gestion : la variation du chiffre d’affaires permet à l’entreprise
de mesurer la pertinence de ses méthodes de ventes. Ainsi, une baisse du chiffre
d’affaires est souvent interprétée comme un indicateur important de la mauvaise
santé de l’entreprise.
• Il est utilisé à des fins comparatives dans la mesure où il permet à l’entreprise de se
positionner par rapport aux autres entreprises de la même branche.
• Pour le fisc nous avons 4 types de régime fiscal : La TME (de 0 à 5.000.000), la
TEE (de 5.000.001 à 50.000.000), la Micro-Entreprise (50.000.001 à 200.000.000),
le RSI (200.000.001 à 500.000.000) et le RNI ( plus de 500.000.000)
3.3. La classification juridique
Cette classification permet de distinguer entre :
A. Les entreprises du secteur public
1- Les entreprises publiques : ce sont des entreprises qui appartiennent en totalité à
l’Etat ; ce dernier détient l’intégralité du capital, le pouvoir de gestion et de décision.
2- Les entreprises semi-publiques : ce sont des entreprises contrôlées par les pouvoirs
publics : choix des investissements, niveau des prix, politique de l’emploi…etc, mais où des
personnes privées participent au financement et/ou à la gestion.
B. Les entreprises privées
On distingue :
1. L’entreprise individuelle qui appartient en totalité à une seule personne qui assure la
gestion et la direction.
2. La société est un contrat par lequel deux ou plusieurs personnes conviennent de
mettre en commun leurs biens ou leur travail ou les deux à la fois en vue de partager le
bénéfice qui pourra en résulter.

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3. La coopérative réunit des personnes qui désirent mettre en commun leurs
économies ainsi que leurs compétences pour l’autosatisfaction des besoins spécifiques
(logement, consommation) sans chercher le profit.

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 Thème 2 : L’entreprise et son environnement

1. Définition de l’environnement de l’entreprise

C’est l’ensemble des facteurs extérieurs à l’entreprise et qui ont une influence sur elle.
On distingue :
- le macro-environnement : environnement général de l’entreprise qui intègre les
aspects sociologiques, économiques, juridiques, techniques … tant nationaux
qu’internationaux.
- le micro-environnement : environnement spécifique de l’entreprise constitué de ses
clients, de ses fournisseurs, de ses sous-traitants, de ses concurrents…
2. Le macro-environnement de l’entreprise
Il existe de nombreux facteurs clés de cet environnement qui ont des conséquences pour
l’entreprise. Celle-ci doit les connaître pour agir efficacement. Par exemple, une entreprise
qui décide de lancer un nouveau produit doit savoir que la demande future est fonction de
multiples facteurs.

Démographiques Culturels Juridiques Economiques Technologiques

Structure par âge, État et évolution Règlement, Croissance État et évolution
natalité, mortalité, des valeurs et interdiction, économique, des connaissances,
projection future de la des croyances, conditions de évolution des nouveaux produits,
pyramide des âges… niveau garantie, prix, politique diffusion
d’éducation… conditions de économiques de internationale de
vente,…. l’Etat (impôt, taux l’innovation.
d’intérêt…)

3. Le micro-environnement de l’entreprise
Le micro-environnement de l’entreprise est constitué par ses partenaires sur le marché.
L’entreprise désirant connaître son environnement spécifique doit apprécier les différents
aspects le concernant. Cette étude de l’environnement spécifique constitue le contenu
essentiel des études de marché réalisées par les entreprises.
Les clients Les fournisseurs Les concurrents
- Identifier les - Déterminer leur -Déterminer les concurrents directs
besoins - Déterminer nombre - Evaluer leur taille (biens similaires) et les
leur nombre et leur pouvoir concurrents indirects (biens de
- Evaluer leurs -Apprécier les fournisseurs substitution)
forces et leur pouvoir qui disposent d’un -Apprécier leur force et leur
- Envisager les monopole… pouvoir
évolutions - Envisager les -Envisager les évolutions en terme
évolutions de rapport de force
-Déterminer s’il est difficile d’entrer
dans le secteur (barrières à
l’entrée) ou d’en sortir (barrières à
la sortie)

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 Thème 3 : L’entrepreneur

1. Définition
Aujourd’hui, le Petit Robert donne trois définitions du mot « entrepreneur »:
La première définition fait référence à l’acte d’entreprendre: « est entrepreneur » celui qui
entreprend quelque chose.
La seconde voit dans l’entrepreneur «une personne qui se charge de l’exécution d’un travail ».
La troisième, dans une perspective économique, est entrepreneur «toute personne qui dirige une
entreprise pour son propre compte, et qui met en œuvre les divers facteurs de production (agents
naturels, capital, travail), en vue de vendre des produits ou des services ».
2. Typologie des entrepreneurs orientés vers l’action
Profil PIC: Pérennité, Indépendance et croissance Profil
CAP: Croissance, Autonomie et Pérennité.
3. Principales caractéristiques entrepreneuriales
• Désir d’accomplissement
• Recherche du pouvoir
• L’autonomie
• La confiance en soi
• Haut niveau d’énergie et de dynamisme
• Persévérance malgré les obstacles
• Tolérance au stress
• Capable de faire face à la concurrence
• Personne orientée vers l’action
• Innovateur
• Capacité de concevoir des projets, de conceptualiser et de se projeter dans l’avenir
4. Choix de l’idée de projet
Généralement la recherche de l’idée d’un produit ou d’un service servant à la création d’une
entreprise, peut se faire dans trois directions : la vie quotidienne, la vie économique ou la
vie professionnelle.
- La vie quotidienne : en observant son quotidien, on peut facilement trouver l’idée du
projet qu’on veut mettre en place. Ainsi, on peut identifier certains besoins pouvant être
satisfaits par la mise en place de produits ou services non commercialisés, ou copier une
idée réussie et qui a été réalisée par un ami, un voisin ou un parent.
- La vie économique : la consultation des revues et magazines nationales et
internationales peut constituer une source d’idées pour des opportunités nouvelles. Ainsi
des idées pouvant être transposées d’un pays à un autre, en l’état ou adaptées, en fonction
du contexte de ce pays.
- La vie professionnelle : présente la troisième source possible d’identification des
idées entrepreneuriales puisque l’observation de son milieu professionnel peut permettre
de découvrir des produits ou services complémentaires à ceux commercialisés par son
patron.
De même, on peut trouver une idée d’un projet entrepreneurial en empruntant les quatre
voies suivantes :
1. La commercialisation d’un produit ou service existant déjà sur le marché.
2. La mise en place d’un nouveau produit ou d’un nouveau service.
3. L’acquisition d’une franchise.
4. La reprise d’une entreprise.
Le tableau ci-après expose les avantages et les inconvénients de chaque option.

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 Option Avantages Inconvénients
Commercialisation - Disponibilité des - Risque d’être copié.
d’un produit ou statistiques sur le produit ou - Risque de saturation du marché.
service existant le service. - Possibilité
déjà sur le d’amélioration de l’existant.
marché
Mise au point d’un - Bénéfice de la nouveauté. - Possibilité d’une mauvaise réaction du marché.
nouveau produit - Coût peu élevé. - Absence de données chiffrées sur le produit ou
ou service le service.
Acquisition d’une - Avantage de - Dépendance vis-à-vis du franchiseur
franchise l’expérience et de la notoriété (prix, approvisionnements,…)
du franchiseur. - Possibilité du rejet de la franchise par le
- Gain du temps. marché.
- Mise en place rapide. - Coûts élevés (droits d’entrée,
royalties,…)
Reprise d’une - Gain du temps. - Risque de changement des attitudes des
entreprise - Activité déjà opérationnelle. partenaires (banquiers, fournisseurs, clients,…).
- Possibilité d’héritage d’une mauvaise
marque.
5. Méthodologie de recherche et de validation d’idée de création d’entreprises
Le processus de recherche d’idée comporte 4 étapes:
1 - Sélection d’un axe de recherche On peut s’inspirer :
• de son savoir-faire professionnel
• de sa personnalité
• des opportunités
• des problèmes rencontrés
2 - La recherche des idées
On applique les techniques de créativité à l’axe de recherche retenu:
a- Le brainstorming
Cette technique consiste à produire en groupe et spontanément le plus grand nombre
possible d'idées sur un sujet donné (5 participants au minimum et idéalement 8-12) :
• sans retenue
• sans se soucier du réalisme des idées dans un premier temps ;
• en s'interdisant toute critique, toute justification.
b- La défectuologie
Cette technique consiste à :
• recenser tous les défauts, inconvénients ou faiblesses d'un produit ou d'un service ;
• les classer en fonction de critères choisis ;
• rechercher des solutions d'amélioration ou de suppression de ces éléments
insatisfaisants.
c- L’espace de consommation o Pour trouver de
nouvelles idées de produits ou de services, on peut
également utiliser un tableau intitulé "Espace de
consommation". Cet outil permet de définir un produit
ou un service existant et vendable selon tous ses
critères commerciaux.
o La modification d'un des paramètres peut alors donner naissance à :
• un produit nouveau ou à une activité nouvelle ;
• un produit ou un service modifié pour l'adapter à un autre Marché.
Cette technique ne peut s'utiliser qu'à partir d'une activité ou d'un produit existant.
d- La différenciation
La différenciation apporte à un produit / service ou à une offre commerciale un caractère
apte à se distinguer nettement des offres concurrentes.

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3- Sélection de certaines idées
La sélection de certaines idées se fait à travers une analyse objective et subjective du
réalisme des idées en tenant compte:
• des compétences indispensables
• des moyens financiers, humains et techniques
• du contexte juridique
• du temps disponible

4-Conclusion finale sur la validation de chaque idée retenue

Projet personnel du créateur

Projet économique

Personnalité- Potentiel Activité envisagée

Compétences, contraintes Marché visé
personnelles Contraintes, risques, Menaces,
atouts

Cohérence Homme/Projet Réalisme du projet

Validation de l’idée

Thème 4 : L’étude de marché

1. Définition
L’étude de marché est un travail de collecte et d’analyse d’information qui a pour objectif
d’identifier les caractéristiques d’un marché.
L’étude de marché permet de savoir si l’idée du projet est réalisable et si elle est susceptible
de faire la différence avec les concurrents.
L’étude de marché doit permettre de répondre aux questions suivantes :
- Quelle sera ma clientèle (taille, catégorie socio-professionnelle, âge) ?
- Comment mon entreprise peut-elle s’accaparer une part de marché ?
- Quels sont les atouts de mon produit ou de mon service ?
- Comment mon produit ou mon service va-t-il être commercialisé et sous quelle forme ? Quelle est
la réglementation du secteur, voire, du produit ou du service à commercialiser ?
- Quels seront les concurrents actuels et futurs de mon produit ou de mon service ?

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- Quel sera le chiffre d’affaires escompté ?
- Quelle stratégie à mettre en place pour le réaliser ?
- Quels sont les moyens humains et matériels à mettre en œuvre pour réaliser le chiffre d’affaire ?
Les principaux axes d’une étude de marché sont :
- l’environnement du produit ou du service ;
- le marché cible ;
- la concurrence ;
- les fournisseurs ;
- la segmentation et la stratégie marketing ; - l’évaluation des prévisions de ventes.
a. L’environnement du produit ou du service
Il s’agit de l’étude du secteur du produit ou du service à produire ou à commercialiser.
Cette étude permet de connaître la réglementation de la profession et les tendances du
marché.
b. Le marché cible
La clientèle de l’entreprise doit être identifiée de manière précise : individus, détaillants,
collectivités, grossistes, industriels, etc.
Le rapport qualité/ prix doit être déterminé avec précision afin d’inciter les clients à
s’approprier du produit ou du service de l’entreprise.
Le marché cible ne doit pas dépendre d’un seul client mais comprendre une variété de
clients sinon le sort de l’entreprise sera entre ses mains (l’entreprise sera la victime de ses
caprices).
c. La concurrence
La connaissance approfondie des concurrents permet d’identifier :
- leurs forces et leurs faiblesses (capacité de production et de commercialisation, modes
de vente, caractéristiques de leurs produits,…) ;
- leurs politiques de prix (politique de promotion de vente, prix pratiqués,…) ;
- les conditions accordées aux clients (conditions de règlement, délais de livraison, service
après vente,…).
Il est possible de se procurer de ses informations auprès des chambres de commerce, des
associations professionnelles et auprès des concurrents eux-mêmes, de leurs clients et de
leurs fournisseurs.
d. Les fournisseurs
Le choix des futurs fournisseurs de l’entreprise ne doit pas se faire uniquement sur la base
de leurs prix mais également sur la qualité de leurs produits.
Comme pour les clients, il ne faut jamais choisir un seul fournisseur. Aussi, il faut
sélectionner plusieurs fournisseurs en s’assurant qu’ils vont soutenir l’entreprise dans les
situations difficiles (difficultés financières, commandes exceptionnelles,…) et qu’ils vont
respecter les délais d’approvisionnements de l’entreprise.
2. Méthodologie de réalisation d’une étude de marché
Pour réaliser une étude de marché, On recourt aux trois outils suivants :
1. La recherche documentaire via les sources et canaux d‘informations : contact direct,
journaux et magazines, sites internet.
2. L’étude qualitative visant l’obtention d’informations de qualité sur un secteur
d’activité : entretiens semi-directs, focus group,…
3. Les études quantitatives pour mieux cibler les préférences d’un acteur du marché,
notamment les clients: sondage par questionnaire, test de dégustation, marché
témoin…..
3. Principales sources d’informations pour la connaissance de l’environnement et du
secteur d’activité
Les centres régionaux d’investissement (CRI)
Les fédérations de métiers et ordres (AMITH, FENAGRI, APEBI, FIMME, AMICA…)

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 Les Banques (surtout celles disposant de bibliothèques ouvertes au public)
Observatoires économiques (HCP, CMC….)
Les chambres de commerce d’industrie et de services (CCIS)
Les foires et salons professionnels
La presse économique (l’économiste, la vie économique,….)
Les associations d’aide à la création d’entreprises :
Fondation Banque Populaire
Réseau Maroc Entreprendre
AFEM
Centre des jeunes dirigeants

Thème 5 : L’élaboration d’une stratégie marketing

L’élaboration de la stratégie marketing se fait à partir de trois points :

• La segmentation du marché
• Le ciblage des segments du marché
• Le positionnement de l’entreprise
1. La segmentation
L’analyse des informations en provenance du marché (identification des clients, sélection
des fournisseurs, étude des concurrents et de l’environnement dans lequel va évoluer
l’entreprise) va permettre de faire des choix clairs en matière de segmentation et de
composantes de la stratégie marketing.
La segmentation consiste à identifier les segments de marché qui vont permettre au porteur
de projet de valoriser son opportunité. Pour segmenter le marché, on peut utiliser des
critères comme les catégories des clients, les besoins, les technologies utilisables, les
circuits de distribution. Pour chaque segment de marché identifié, il faut déterminer son
volume et sa taille.
2. le ciblage
Le ciblage se fait sur le plan quantitatif en précisant le nombre de clients potentiels, et
qualitatif en identifiant leurs besoins et leurs comportements.
Il faut cibler en priorité les segments qui ont le plus de potentiel de croissance et dont les
besoins demandent une offre de produits ou/et de services qui sont au centre des
compétences de l’équipe projet
Pour pouvoir sélectionner un ou plusieurs segments, le porteur de projet doit pouvoir
répondre à quatre questions :
1. Le volume de clients dans le ou les segments identifiés est-il suffisamment important
pour faire vivre l'entreprise? Que représente-t-il en terme de CA potentiel ?
2. Ces clients ont-ils un réel besoin à satisfaire? Si oui, lequel ou lesquels?
3. Le marché est-il assez mûr? Y a-t-il un réel potentiel de développement ? Quel pourrait
être mon chiffre d'affaires demain ?
4. Ai-je les capacités financières, humaines, techniques et technologiques pour répondre
à leur(s) besoin(s) ?
3. Le positionnement
Après avoir identifié et ciblé un ou plusieurs segments de clientèle, le créateur doit clarifier
sa position sur le marché. Le positionnement est la deuxième étape dans l'élaboration de
la stratégie marketing. Le positionnement traduit en fait l'image qu'une entreprise veut
donner d'elle-même à ses clients et à ses concurrents. Il permet à l’entreprise de se
différencier de ses concurrents.
Pour se positionner, il faut tenir compte du positionnement des concurrents et des attentes
et des besoins des clients,

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 Thème 6 : Le marketing mix
Le mix marketing désigne la combinaison des paramètres déterminants de l’offre.
Ces paramètres sont au nombre de quatre : le produit, le prix, la distribution (la
vente) la communication.
Les deux premiers (produit et prix) ont vocation à répondre aux besoins de la demande.
Plus simplement, il s'agit de l'offre faite par l'entreprise à ses clients.
Les deux autres (distribution et communication) ont pour objectifs d'accroître les ventes et
de faire connaître les produits ou services.
1- Le produit ou le service
Le produit (ou service) peut se définir de deux manières :
1. dans son approche traditionnelle : ce que l'on vend aux clients,
2. dans son approche commerciale : un moyen permettant de répondre aux attentes et
aux besoins des consommateurs.
2- Le prix de vente
Pour le client, le prix est perçu comme un moyen de différenciation entre plusieurs
entreprises proposant un produit similaire ou de même marque.
Pour l'entreprise, le prix permet de positionner le produit dans une gamme sur le marché. Il
est également l'un des premiers éléments qui permettra à l'entreprise de mesurer
l'adéquation (ou l'inadéquation) de sa politique commerciale auprès de la clientèle.
Les créateurs d'entreprise ont généralement tendance à fixer leur prix en ne tenant compte
que du seul coût de revient (production, distribution, ...). Ceci s'explique par la facilité
d'utilisation de cette méthode.
Toutefois, il est important de rappeler que l'entreprise évolue sur un marché.
L’entrepreneur doit par conséquent tenir compte des prix de la concurrence et de l'étude
des attentes tarifaires de la clientèle.
Pour fixer le "juste prix", il est donc nécessaire de bien connaître sa clientèle, ses
concurrents et ses coûts.
3 méthodes pour la fixation du prix :
Selon les coûts de l’entreprise
Selon la concurrence
Selon la demande
A- selon les coûts
Le prix de vente du produit doit permettre d’absorber tous les coûts et de dégager une
marge. Les coûts comprennent :
des coûts directs (fixes ou variables)
- achat de marchandises et/ou de matières premières,
- rémunérations (salariés, entrepreneur), recours à des sous-traitants, entretien du
matériel et outillage, amortissement des machines, etc.
des coûts indirects (fixes ou variables)
- étude de marché, publicité, commissions...
- frais généraux et financiers (loyer, électricité, assurances...), frais de recherche et
développement, etc.
B- selon la concurrence
C’est le cas d’un produit ou service très voisin de ce qui existe déjà sur le marché. On peut
adopter 3 attitudes :
Vendre au prix du marché : la percée sera difficile en absence de positionnement
Vendre plus cher
Vendre moins cher
C- selon la demande
Dans le cas du lancement d’un produit nouveau, le promoteur doit tenir compte du prix «
psychologique » qui est indiqué par le client lorsqu’il est prêt à acheter le produit ou à se

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procurer le service. Pour le fixer, on peut poser de deux types de questions à des clients
potentiels :
au dessus de quel prix, pensez-vous que le produit ou le service serait trop cher ?
au dessous de quel prix penseriez-vous que le produit est de qualité médiocre ?
3. La distribution
La politique de distribution choisie par l'entreprise devra lui permettre de mettre en place
les meilleurs moyens d'acheminer ses produits et/ou services à la clientèle, tout en facilitant
et en optimisant les ventes.
Pour prendre une telle décision, il est nécessaire d'avoir une bonne connaissance :
1. des réseaux de distribution existants (et concurrents),
2. des moyens (financiers et humains) dont dispose l'entreprise,
3. de la typologie et des attentes de la clientèle.
4. La communication
L'objectif premier de la communication est de faire connaître ses produits et son entreprise.
La communication matérialise le positionnement de l'entreprise, à savoir l'image que veut
donner l'entreprise d'elle-même et de son offre à ses concurrents, à ses clients et à ses
partenaires. Ainsi, pour bien communiquer il est nécessaire :
de bâtir un message simple et clair, et de faire en sorte qu'il soit « répété », de
se fixer des objectifs précis et mesurables,
de ne jamais donner d'informations erronées ou mensongères,
et surtout, de choisir les bons supports de communication pour atteindre ses clients.

Thème 7 : L’estimation du chiffre d’affaire et l’étude technique 1. L’estimation du

chiffre d’affaire (CA)
L’évaluation des prévisions de ventes résulte de l’étude de marché.
La fixation du prix des produits et des services constitue un élément important de la
stratégie commerciale de l’entreprise et permet de déterminer les prévisions de ventes.
Le tableau ci-après illustre les prévisions de ventes en volume/valeur sur trois ans.
Prévisions de vents en volume/valeur sur 3 ans
Périodes Année 1 Année 2 Année 3
Q V Q V Q V
Segment
marché 1
Segment
marché 2
Segment
marché 3
………
Segment
marché n
Total

2. L’étude technique
L’étude technique porte sur le matériel, le local et le personnel.

Étude technique

Moyens de production Local Ressources humaines

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A. Les moyens de production 4
types de moyens matériels :
1. Matériel d’exploitation : machines, équipements,….
2. Mobilier de bureau : bureaux, fauteuils, armoires…….
3. Matériel Informatique et télécoms : PC, imprimante, Fax, postes téléphoniques…….
4. Matériel de transport : voiture,…
La capacité de production prévisionnelle est une résultante de l'étude de marché.
Il faut être très prudent dans l'évaluation de cette capacité de production : Il est plus facile
d'accroître cette capacité au besoin, que de se débarrasser d'un matériel de trop. Le coût
du matériel en rapport avec sa qualité et ses performances est également un critère d'une
importance particulière ;
Le coût d'un matériel n'est pas seulement son coût d'acquisition, mais également celui de
son entretien sur toute sa durée de vie: service après vente, disponibilité des pièces de
rechange et délais nécessaires pour la remise en marche en cas de panne.
B. Le local
L'emplacement géographique joue un rôle déterminant dans la réussite du projet surtout
pour les activités commerciales.
Être près de sa clientèle et de ses fournisseurs, se situer dans un endroit qui connaît un
trafic important, peuvent être les gages de réussite d'une affaire.
C. Les ressources humaines
Il faudra commencer par arrêter les besoins de l'entreprise en matière de ressources
humaines. La connaissance des différentes étapes des processus d'approvisionnement, de
stockage, de transformation et de commercialisation permettra d'énumérer les postes de
travail à mettre en place dans l'entreprise.
L'effectif du personnel administratif sera quant à lui, déterminé en fonction des différentes
tâches à effectuer : comptabilité, informatique, maintenance, secrétariat, etc.

Thème 8 : l’étude financière

L’étude financière consiste de traduire en termes financiers tous les éléments réunis dans
l’étude de marché et technique. Elle permet d’établir le plan d’investissement, le plan de
financement, le détail des crédits, le compte des produits et charges (CPC), le plan de
trésorerie, le besoin en fonds de roulement et le seuil de rentabilité.
1. La description de l’investissement et de son financement
Cette partie comprend les différentes composantes de l’investissement ainsi que les
moyens financiers nécessaires à sa réalisation. Pour ce faire, on peut utiliser le tableau
suivant :

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 Modèle du plan d’investissement
Investissement Montant en milliers de dhs

Année 1 Année 2 Année 3 Année 4 Année 5

Fonds de commerce
Acquisition du local
Acquisition du terrain
Aménagements &installations
Matériels divers
Equipements administratifs
Frais préliminaires
Prospection publicité
Fonds de roulement
Divers imprévus
Total investissement
Capital social
Crédits bancaires
- court terme
- moyen terme
- long terme
Autres
Total financement

Le plan de financement est un tableau qui fait ressortir :

- les besoins de l’entreprise pour son démarrage et son financement ;
- les ressources de cette entreprise qui sont les moyens financiers nécessaires pour
financer ses besoins comme le capital, les apports des associés et le concours bancaire.
Le tableau ci-après montre un modèle de plan de financement.

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 Modèle de plan de financement

An An An An An An 3
1 2 3 1 2
Besoins Ressources
Frais de constitution Capital
Investissement Augmentation
capital
- Fonds de
commerce
- Terrain
- Aménagements
&
Installations
- Matériel
- Divers
Besoins FDR
- Constitution -
Accroissement
- Remboursement - Avancées
emprunts associés
Crédit sollicité
Total Total

2. Le détail des crédits

Le détail des crédits peut se présenter comme suit :
Modèle de présentation des crédits
Banques Montant du Taux Durée Franchise Modalités de Garanties
crédit d’intérêt rembourseme proposées
nt

3. Le compte de produits et charges (CPC)

Le compte de produits et charges permet de déterminer le résultat global du projet durant
les cinq premières années. Il permet de faire ressortir le résultat d’exploitation, le résultat
financier, le résultat courant, le résultat non courant, le résultat net avant impôt, le résultat
net après impôt, l’impôt sur les sociétés.

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 Modèle de CPP sur 5 ans
An 1 An 2 An 3 An 4 An 5
1. Produits d’exploitation
2. Charges d’exploitation
- Achats revendus de marchandises
- Achats consommés matières et fournitures
- Impôts et taxes
- Charges de personnel
- Autres charges d’exploitation
- Dotations d’exploitation
3. Résultat d’exploitation (1-2)
4. Produits financiers
5. Charges financières
6. Résultat financier (4-5)
7. Résultat courant (3+6)
8. Produits non courants
9. Charges non courantes
10. Résultat non courant (8-9)
11. Résultat avant impôt (7+10)
12. Impôt sur les sociétés (11x 30%)
13. Résultat après impôt (11-12)

4. Le plan de trésorerie
Le plan de trésorerie est un tableau qui permet à l’entrepreneur de faire le suivi de la
trésorerie au mois le mois. C’est un tableau qui revêt une grande importance puisqu’il
permet de connaître la trésorerie nette mensuelle (trésorerie de l’actif – trésorerie du
passif).
Ce plan prévoit un solde de départ, le total des recettes prévues (encaissements) et le total
des dépenses prévues (décaissements). Le plan de trésorerie peut être présenté comme
suit :

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 Modèle de plan de trésorerie
Jan Fév Mar --- --- Déc
1. Solde début mois
2. Encaissements
- Ventes
- ……
- Subventions
3. Décaissements
- Achats
- Eau, énergie
- Impôts et taxes
- Salaires
- ……
Remboursements emprunts
4. Solde début de mois (2-3)
5. Solde fin de mois (1+4)
5. Détermination des besoins en fonds de roulement
Le fonds de roulement (FDR) est égal à la différence entre les ressources stables de
l’entreprise (capitaux propres+dettes à long et moyen terme) et les immobilisations nettes
(terrains, matériels, brevets, licence).
F.D.R = Ressources stables – immobilisations nettes Le
F.D.R peut s’obtenir de la manière suivante :
F.D.R = Actifs circulants – dettes à court terme
Le besoin en fonds de roulement (BFR) désigne le montant nécessaire pour financer les
stocks dont l’entreprise a besoin pour assurer la continuité de ses activités.
Les composantes du BFR (stocks, clients, autres débiteurs, fournisseurs et autres
créanciers) sont estimées soit en pourcentage soit en nombre de jours et ce, comme suit :

Mode de calcul
I. Besoins
- Stocks marchandises Quelques jours d’achats revendus selon le secteur
et l’organisation de l’entreprise
- Stocks matières premières et Quelques jours de consommation selon le secteur
consommables et l’organisation de l’entreprise
- Stocks produits finis % de la production selon le secteur et l’organisation
de l’entreprise
- Stocks produits semi- finis % de la production selon le secteur et l’organisation
de l’entreprise
- Clients Quelques jours de C.A selon le secteur et la
position de l’entreprise sur le marché

Autres débiteurs % des charges d’exploitation

II. Ressources
- Fournisseurs Quelques jours d’achat selon la position de
l’entreprise par rapport à ses fournisseurs
- Autres créanciers % des charges d’exploitation
Source : Salah Grine, Créer son entreprise : de l’idée aux formalités administratives, Rabat, éditions Al
Moustachar, 2002, p.38

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Le besoin en fonds de roulement désigne la différence entre les actifs circulants et les
ressources d’exploitation.
B.F.R = Actifs circulants – ressources d’exploitation
Le tableau des besoins en fonds de roulement prévisionnels se présente comme suit :

Modèle BFR prévisionnels

Base de An 1 An 2 An 3
calcul
I. Besoins

- Stocks marchandises
- Stocks matières premières et
consommables
- Stocks produits finis
- Stocks produits semi- finis
- Clients
- Autres débiteurs
TotaI des besoins (I)

II. Ressources

- Fournisseurs
- Autres créanciers
III. Besoins en fonds de roulement (I-II)

IV. Variation du BFR

6. Le seuil de rentabilité
Le seuil de rentabilité (appelé aussi point mort ou chiffre d’affaires critique) désigne le
niveau d’activité au dessus duquel l’entreprise commence à dégager un bénéfice. On peut
le calculer de la façon suivante :
Notons C le point mort qui est le chiffre d’affaire pour lequel le résultat d’exploitation est nul,
CV les charges variables et CF les charges fixes, on peut écrire :
C-CV-CF=0 d’où C-CV=CF
Les charges variables peuvent être exprimées en fonction de C, donc on peut écrire :
CV=KC
On remplace CV par KC et on obtient :
C-KC= CF d’où C(1-K)= CF donc C= CF/1-K
K est le coefficient qui lie les charges variables au chiffre d’affaires, c'est-à-dire k= Charges
variables/ Charges fixes
Plus le point mort est élevé, plus il faudra du temps à la jeune entreprise en création pour
atteindre son point d’équilibre.
Plus le point mort est élevé, plus les risques opérationnels sont grands. Donc, il faut
s’efforcer de l’abaisser. Pour ce faire, on peut limiter les charges fixes, sous-traiter les
services annexes ou faire appel à une main d’œuvre intérimaire pour les tâches qui ne
demandent pas des compétences élevées.

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 Thème 9 : L’étude juridique

Pour créer son entreprise, le créateur a le choix entre la forme individuelle ou la forme
sociétaire. Dans cette dernière, on distingue les sociétés de personnes et les sociétés de
capitaux.

1. L’entreprise individuelle
Capital Aucun capital minimum n’est exigé lors de la constitution
Fonctionnement C’est une entreprise dirigée par une seule personne (le créateur)
de l’entreprise
Responsabilité du Illimitée, le créateur prend seul toutes les décisions et les assume
chef d’entreprise
Statut social du Le créateur ne peut être considéré comme salarié de son entreprise, il est
chef d’entreprise rémunéré par les bénéfices de l’entreprise
Statut fiscal du Tout ce que le créateur gagne ou retire de sa caisse ou sa banque est
chef d’entreprise considéré par le fisc comme un bénéfice distribué, soumis à l’impôt sur le
revenu
Régime Le créateur peut opter pour l’un des 3 régimes suivants concernant l’impôt sur
d’imposition de le revenu :
l’entreprise - le résultat net réel : l’entrepreneur est obligé de payer l’IR selon le
barème progressif avec une cotisation minimale de 0,25%, 0,50% ou 6%, selon
le cas, calculé sur le total du chiffre d’affaires ;
- le résultat net simplifié : le calcul de ce résultat est clôturé le 31
décembre de chaque année. Il est déterminé d’après l’excédent des produits
sur les charges à l’exclusion des provisions ;
- le forfait : est déterminé par application au chiffre d’affaires de l’année
civile d’un coefficient fixé pour chaque profession conformément au tableau
annexé au code général des impôts
Recommandations L’entreprise individuelle est recommandée pour les créateurs qui tiennent à leur
autonomie.
Cette forme juridique exige peu d’investissement et présente des risques
modérés.

2. La société en nom collectif SNC

Capital Pas de minimum de capital
Nombre Peut être créée avec deux personnes au moins
d’associés
Responsabilité Les associés répondent indéfiniment et solidairement des dettes sociales
des associés (c'est-à-dire en cas de défaillance de la société, la responsabilité peut
s’étendre au patrimoine privé de chacun des associés)
Fonctionnement - Tous les associés sont gérants, sauf stipulation contraire des statuts.
de la société - Les statuts peuvent désigner un ou plusieurs gérants, associés ou
non. - L’autorisation préalable des associés est requise lorsque le gérant
exerce une activité similaire à celle de la société, ou que sa relation avec la
société est régie par une convention.
- Les décisions qui ne rentrent pas dans le cadre des pouvoirs attribués
aux gérants, sont prises à l’unanimité des associés, sauf stipulation contraire
des statuts en ce qui concerne certaines décisions.

Régime fiscal Le créateur de la SNC peut opter pour :

- l’IR : la société paiera l’IR au taux progressif de 10%, 20%, 30%, 34% ou 38%
à compter du 1er janvier 2010 en N+1 après le dépôt du bilan selon le régime
du résultat net réel ;

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 -l’IS : la société paiera soit l’IS au taux de 30% en mars N+1 après avoir payé

4 acomptes de 25% chacun, calculés sur la base de l’impôt de l’exercice N-1,

soit la cotisation minimale au taux de 0,50% (pour les professions
commerciales, industrielles et artisanales) ou de 0,25% (pour les opérations
de commerce au titre des produits suivants : beurre, gaz, eau, électricité,
sucre, huile, farine et produits pétroliers). Cette cotisation minimale est payable
le 31 mars de chaque année avec le dépôt du bilan.
Cessation des Les parts sociales ne peuvent être cédées qu’avec l’accord de tous les associés
parts sociales
Autres - Les associés sont considérés comme des commerciaux.
caractéristiques- La désignation d’un commissaire aux comptes est obligatoire si le chiffre
de la société d’affaires annuel hors taux dépasse 50 millions de dhs.
- Lorsqu’un jugement de liquidation judiciaire ou arrêtant un plan de
cession totale, une mesure d’interdiction d’exercer une profession
commerciale, ou une mesure d’incapacité est prononcé à l’égard de l’un des
associés, la société est dissoute à moins que sa continuation ne soit prévue
par les statuts ou que les autres associés ne la décident à l’unanimité.
Recommandations Cette forme juridique est recommandée pour les activités à faible risque (peu
de capitaux)

3. La société en commandite simple

Capital Aucun capital minimum n’est exigé
Nombre d’associés C’est une société avec au moins 2 types d’associés : un commandité et un
commanditaire
Responsabilité des L’associé commandité est responsable indéfiniment et solidairement alors
associés que l’associé commanditaire n’est responsable qu’à concurrence de ses
dettes

Fonctionnement de Le gérant ne peut pas être choisi parmi les associés commanditaires. De ce
la société fait, le gérant ne peut être que commandité
Cessation des Les parts sociales ne peuvent être cédées qu’avec le consentement de tous
parts sociales les associés
Autres - Les associés ne peuvent pas changer la nationalité de la société.
caractéristiques de - La société continue malgré le décès d’un commanditaire.
la société - La désignation d’un commissaire aux comptes n’est obligatoire que si
le chiffre d’affaires est supérieur à 50 millions dhs.
- En cas de redressement ou de liquidation judiciaires d’un des
associés commandités, d’interdiction d’exercer une profession commerciale
ou d’incapacité frappant l’un des associés commandités, la société est
dissoute, à moins que, s’il existe un ou plusieurs autres associés
commandités, la continuation de la société ne soit prévue par les statuts ou
que les associés ne la décident à la majorité requise pour la modification des
statuts.
Régime fiscal Identique à celui de la société en nom collectif (SNC)

4. La société en commandite par actions

Capital - Aucun capital minimum n’est exigé
- Capital divisé en action

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Nombre - C’est une société avec au moins 2 types d’associés : les commandités
d’associés et les commanditaires.
- Le nombre des associés commanditaires ne peut être inférieur à trois
Responsabilité La société est constituée entre un ou plusieurs commandités qui ont la qualité
des associés de commerçant et répondent indéfiniment et solidairement des dettes sociales,
et des commanditaires, qui ont la qualité d’actionnaires et ne supportent les
pertes qu’à concurrence de leurs apports
Fonctionnement - Le ou les gérants sont désignés par les statuts.
de la société - Le conseil de surveillance assume le contrôle permanent de la gestion
de la société.
- Le conseil de surveillance fait à l’assemblée générale ordinaire annuelle
des actionnaires un rapport dans lequel il porte un jugement sur la gestion de
la société et révèle, le cas échéant, les irrégularités et inexactitudes qu’il a pu
relever dans les états de synthèse de l’exercice.

Transformation La transformation de la SCA en SA ou SARL est décidée par l’assemblée

de la société générale des actionnaires, avec l’accord des deux tiers des associés
commandités, à moins que les statuts ne fixent un autre quorum

5. La société à responsabilité limitée SARL

Capital Aucun capital minimum n’est exigé
Nombre De 1 à 50. Si le nombre d’associés dépasse 50, la société doit être
d’associés transformée en SA
Fonctionnement - La société est gérée par un ou plusieurs personnes physiques,
de la société associés ou non, généralement désignés dans les statuts.
- La durée du mandat des gérants est de 3 ans en l’absence des
dispositions statutaires.
- Les gérants sont responsables, individuellement ou solidairement
selon le cas, envers les tiers, soit des infractions aux dispositions légales
applicables aux SARL, soit des violations des statuts, soit des fautes de
gestion
Responsabilité Les associés ne supportent les pertes qu’à concurrence de leurs apports
des associés
Autres - La désignation d’un commissaire aux comptes est obligatoire si le
caractéristiques chiffre d’affaires dépasse 50 millions de dhs.
de la société - L’assemblée générale constitue le principal instrument de contrôle de
la SARL.
Régime fiscal La société est soumise à l’IS au taux de 25%
Cessation des - La cession des parts sociales doit être constatée par écrit sous peine
parts sociales de nullité.
- Les parts sociales ne peuvent être cédées à des tiers qu’avec le
consentement de la majorité des associés, représentant au moins les ¾ des
parts sociales
Recommandations - La SARL est recommandée dans le cas où le créateur souhaite
limiter les risques en s’associant avec d’autres associés.
- Le créateur veut bénéficier, en tant que gérant de la SARL, du statut
de salarié et des avantages d’affiliation à la CNSS et aux caisses de
retraite. - Les créateurs envisagent à moyen ou long terme, l’introduction de
l’entreprise en bourse et la transformation de celle-ci en SA.

6. La société anonyme SA
Il existe deux formes de sociétés anonymes : la SA avec conseil d’administration et la SA
avec directoire et conseil de surveillance. 6.1. La SA avec conseil d’administration

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Capital Le capital minimum est 300.000 dhs si la société ne fait pas appel public à
l’épargne et 3.000.000 dhs si la société fait appel public à l’épargne
Nombre Au moins 5 associés
d’associés
Fonctionnement - La société est gérée par un conseil d’administration composé de 3
de la société membres au moins et 12 au plus et de 15 si la société est cotée en bourse.
- Les membres du conseil d’administration doivent être propriétaires d’un
minimum d’action qui doit être précisé dans les statuts.
- La durée du mandat des membres du CA est déterminée dans les statuts
sans pouvoir excéder 6 ans en cas de nomination par les assemblées générales
et 3 ans en cas de nomination par les statuts.
- Le CA est investi des pouvoirs les plus étendus pour prendre, en toutes
circonstances, toute décision à la réalisation de son objet social au nom de la
société.
- Le CA élit en son sein un président qui assume, sous sa responsabilité,
la direction générale de la société, et représente la société dans ses rapports
avec les tiers.
- Le CA convoque les assemblées d’actionnaires, fixe l’ordre du jour, arrête
les termes des résolutions à leur soumettre et ceux du rapport à leur présenter
sur ces résolutions.
- Le CA établit à la clôture de chaque exercice le rapport de gestion annuel
qu’il présente à l’assemblée générale ordinaire.
Rémunération du L’assemblée générale peut allouer au CA une somme annuelle fixe, qu’il répartit
conseil entre ses membres dans les proportions qu’il juge convenables
d’administration
Rémunération du Le salaire du PDG est fixé par le CA
PDG
Contrôle de la Un ou plusieurs commissaires aux comptes doivent être désignés pour faire le
société contrôle et le suivi des comptes sociaux
Responsabilité Limitée à leurs apports dans la société
des actionnaires
Régime fiscal La société est soumise à l’IS au taux de 30% (à compter de 2008)
Recommandations - La SA est recommandée pour les projets présentant un fort potentiel de
développement et nécessitant d’importants fonds.
- les créateurs envisagent d’introduire la société en bourse.
6.2. La SA avec directoire et conseil de surveillance

Capital Le capital minimum est 300.000 dhs si la société ne fait pas appel public à
l’épargne et 3.000.000 dhs si la société fait appel public à l’épargne
Nombre d’associés Au moins 5 associés

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Fonctionnement de 1. Le directoire
la société - La société est dirigée par un directoire composé d’un nombre ne pouvant
pas dépasser 5 et 7 si la société est cotée en bourse.
- Les membres du directoire sont désignés par le conseil de surveillance
qui confère à l’un d’eux la qualité du président.
- La durée du mandat des membres du directoire est déterminée dans les
statuts et est comprise entre 2 et 6 ans.
-Le directoire est investi des pouvoirs les plus étendus pour agir en toute
circonstance au nom de la société, dans la limite de l’objet social et exerce ses
fonctions sous le contrôle du conseil de surveillance.
- Le président du directoire représente la société dans ses rapports avec
les tiers.
2. Le conseil de surveillance
- Est composé de 3 à 12 membres et peut porter à 15 si la société est cotée
en bourse.
- Les membres du conseil de surveillance sont nommés dans les statuts
par l’assemblée générale ordinaire, et ne peuvent pas faire partie du directoire.
- Le conseil de surveillance élit en son sein un président et un vice-président. -
Les membres du conseil doivent être propriétaires d’un maximum d’actions à
préciser dans les statuts.
- Le conseil de surveillance exerce le contrôle permanent de la gestion de
la société par le directoire.
Rémunération du L’assemblée générale fixe la rémunération des membres du directoire sur
directoire proposition du conseil de surveillance
Rémunération du L’assemblée générale peut allouer au conseil de surveillance une somme
conseil de annuelle fixe que ce dernier répartit entre ses membres dans les proportions
surveillance qu’il juge convenables
Contrôle de la La désignation d’un ou plusieurs commissaires aux comptes est obligatoire
société quelque soit le chiffre d’affaire
Responsabilité des Limitée à leurs apports dans la société
actionnaires
Régime fiscal La société est soumise à l’IS au taux de 30% (à compter de 2008)
Ci-après un tableau récapitulatif des caractéristiques des différents types d’entreprises.
Tableau récapitulatif des principales caractéristiques des entreprises.

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