Mon entreprise et moi,

aujourd’hui… et demain…
REPRENDRE UNE ENTREPRISE...
ET POURQUOI PAS ?
Je consacre 1 heure pour
réfléchir à l'opportunité
d'une reprise d'entreprise

cnam entrepreneur(s) 1
le cnam
 VOUS RÉFLÉCHISSEZ
À LA REPRISE D'ENTREPRISE ?
Cet outil est à votre disposition pour donner un nouvel
éclairage à votre projet.
Vous vous apprêtez à franchir un cap professionnel qui ne doit pas laisser de place à l'improvisation. En effet,
reprendre une entreprise, au contraire de la création, va vous permettre de vous appuyer sur une structure existan-
te, mais cela ne signifie pas que tout coulera de source. Il vous faudra vous poser les bonnes questions :

„„ Que se passera-t-il au départ du dirigeant ?

„„ Suis-je la bonne personne pour donner un avenir à cette entreprise ?
„„ Cette entreprise est-elle celle qui me permettra de développer mon projet de vie ?

Cette étape décisive dans votre parcours professionnel nécessite une grande anticipation. Vous allez rencontrer un
cédant qui n'aura peut-être pas la même vision que vous et il est nécessaire de vous y préparer.

La transmission, c'est l'affaire de deux logiques : celle d'un cédant qui vend son passé tout en se construisant un
autre avenir, et celle d'un repreneur qui achète son avenir en le construisant autour d'une entreprise.

Prenez quelques instants pour compléter cet auto-diagnostic*. Il vous permettra de faire le point sur votre projet,
sa faisabilité, ses répercussions, tout en vous faisant découvrir les différentes étapes de la reprise d'entreprise.

Développer vos compétences entrepreneuriales : un investissement pour votre projet !

Un document offert par Cnam entrepreneur(s)

Former pour accompagner les parcours des entrepreneurs,

Au sein du Conservatoire national des arts et métiers, Cnam entrepreneur(s) – créé

en 2000 sous la dénomination Centre national de l’entrepreneuriat –, est dédié aux
questions liées à la formation et à l’accompagnement des ressources humaines dans
les processus d’initiative économique tout au long de la vie de l’entreprise (création,
croissance, diversification, transmission, essaimage…), plus particulièrement au
sein des structures de petite taille.

Organisé en réseau au plan national et au-delà, Cnam entrepreneur(s propose

une offre de formation professionnelle supérieure, qui permet une intervention à
différents stades du projet entrepreneurial :

• positionnement entrepreneurial : des outils de diagnostic des capacités, idées et

projets entrepreneuriaux, à utiliser avant de se lancer

• développement des compétences : des formations-développement, certifiantes

ou diplômantes, pour entreprendre en apprenant

• incubateur : l’Atelier de projet(s) du Cnam pour contribuer à la création de valeur

* Document réalisé en partenariat avec la CGPME Lorraine, la CGPME des Vosges et Nathalie Valentin (NV Consult)

2 le cnam
 COMMENT COMPLÉTER
cet outil d’auto-diagnostic ?

Cet outil vous appartient. Une fois complété,

gardez-le précieusement pour vous aider
Laissez-vous guider de multiples
dans votre réflexion et avancer dans votre
facons :
projet.
„„ en répondant aux questions,
Cet outil d’auto-diagnostic a pour intention de vous guider
dans votre réflexion autour d’une question simple et complexe : „„ en pointant les aspects qui semblent vous
pourquoi, comment et quand saisir le bâton de témoin ? correspondre dans les items que nous vous
proposons,
A chaque étape correspondent des objectifs et des actions. „„ en identifiant, parmi une liste (non exhaus-
tive), une situation qui ressemble à celle dans
L’outil insiste plus particulièrement sur les 2 premières étapes. laquelle vous vous trouvez actuellement.
En effet, nous constatons souvent que cette phase préalable
insuffisamment travaillée peut conduire à des démarches qui Pour chaque thème, pensez à noter les éléments-
n’aboutissent pas. clés qui paraissent importants dans votre situa-
tion. Cela vous aidera pour réaliser la synthèse et
transformer votre intention en projet à concré-
ÉTAPE 1 : p. 4 à 9 tiser à terme.
Envisager la reprise d’entreprise comme
Qu’est-ce qu’un élément-clé ?
une opportunité
Mettre en place une démarche de projet pour décider de Une difficulté à relever, une action à mettre en
m’engager. œuvre, une réflexion à engager avant de prendre
une décision…

ÉTAPE 2 : p. 10 à 12 Enfin vous lanceriez-vous dans l’achat d’une

maison sans avoir préalablement défini votre
Déterminer, chercher et trouver une cible budget, vos besoins, vos envies, votre calendrier ?
d’entreprises
Analyser les critères (branche d’activité, taille, situation „„ Une analyse croisée par rapport à votre
géographique..) en cohérence avec mon projet de vie. situation personnelle, entre ce que vous
voulez et ce que vous pouvez acquérir.
ÉTAPE 3 :  p. 13 à 14 Ensuite, vous rencontrerez les agents et promo-
Diagnostiquer l’entreprise et évaluer la teurs immobiliers, les architectes, les banques,
puis les entreprises de la construction…. Et vous
valeur de l’entreprise formalisez votre projet, puis seulement, vous
Formaliser une offre : lettre d’intention et confidentialité, puis
négociez la réalisation proprement dite.
engagement des audits.

„„ Une analyse croisée entre ce que vous

ÉTAPE 4 : p. 15 pouvez acquérir et ce qui existe sur le
marché actuellement permet une prise
Élaborer le plan de reprise de contact en vue de négociations pour
Définir les modalités juridiques et fiscales et finaliser les
réaliser le projet.
recherches de financement.

Pour une entreprise,

ÉTAPE 5 : p. 16 c’est la même chose…
Négocier l’entreprise avec le cédant
A partir du plan de reprise prévisionnel en vue de signer les Comment démarrer sans savoir ce que vous
accords. voulez et ce que vous pouvez acquérir ? Sans
avoir défini votre enveloppe financière, vos objec-
tifs et besoins, votre calendrier ? (thèmes 1 et 2)
ÉTAPE 6 : p. 17 Ensuite, vous rencontrerez les intermédiaires,
Devenir chef d’entreprise et manager le les accompagnateurs et les financeurs et puis
changement l’ensemble des experts de la transmission, qui
Les premiers mois en tant que dirigeant… Prendre en main vous aideront à bâtir votre projet de reprise.
l’entreprise en déclinant le plan stratégique en actions (thèmes 3 à 6).
concrètes dans le respect du montage prévisionnel.

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3
VOS ÉLÉMENTS-CLÉS ÉTAPE 1 :
Envisager la reprise d’entreprise
comme une opportunité
Objectif : mettre en place une démarche de projet pour prendre la
décision de m’engager.
• Pour vérifier ma volonté et ma capacité à entreprendre.
• Pour faire le point sur mes motivations personnelles, mes aspirations
professionnelles et privées pour me décider à me lancer dans l’aventure de la
reprise d’entreprise.

1. L’idée de se lancer dans la reprise d’une entreprise

QQ POURQUOI ENVISAGER LA REPRISE ?
QUELLES SERAIENT MES 3 MOTIVATIONS ESSENTIELLES ?
‰‰ Volonté et goût d'indépendance q Envie de changer de vie professionnelle
‰‰ Goût du pouvoir q Envie d'entreprendre, sans partir de zéro
‰‰ Challenge personnel q Souci d'investir et de rentabiliser un capital
‰‰ Solution par défaut d'emploi q Mettre en pratique une vieille idée
‰‰ Volonté de construire un projet q Exploiter un savoir-faire personnel
‰‰ Je suis le fils (ou fille) du dirigeant q Gagner de l'argent
‰‰ Envie d'être patron q Changer de vie
‰‰ Envie de manager une équipe q La passion d’un métier
‰‰ Recherche d'une position sociale q Une opportunité
‰‰ Autre à préciser

QQ DEPUIS COMBIEN DE TEMPS AI-JE CETTE IDÉE EN TÊTE ?

‰‰ Depuis toujours Depuis 6 mois
‰‰ Depuis plus de 5 ans Ces derniers jours

QQ QU’EST-CE QUI M’A DONNÉ CETTE ENVIE ?

‰‰ Envie depuis très longtemps q Situation de demandeur d’emploi
‰‰ Connaissance d'une entreprise à céder q Indemnités de licenciement ou héritage
‰‰ Culture familiale q Passion d’un métier
‰‰ Volonté de quitter une situation de salarié inconfortable
‰‰ Autre à préciser

QQ QUELLES DÉMARCHES OU ACTIONS AI-JE DÉJÀ ENTREPRISES ?

‰‰ Rien encore q Echanges au niveau familial
‰‰ Réflexion en solitaire q Prise d’information par des lectures
‰‰ Prise d’information en participant à des réunions d’information et/ou formation
La reprise est certes moins ‰‰ Sollicitation d’un appui pour m’aider à cheminer. Préciser
risquée que la création pure : les
résultats de l’étude OSEO montrent ‰‰ Discussion avec des connaissances qui ont déjà repris
que 6 ans après avoir été transmises, ‰‰ Autre à préciser
4 entreprises sur 5 sont encore en
activité, contre 2 sur 3 entreprises QQ AI-JE DÉJÀ UNE EXPÉRIENCE DE LA CRÉATION OU DE LA REPRISE ?
issues d’une création simple.
q Oui q Non

QQ QUELLES SONT LES PRINCIPALES QUESTIONS QUE JE ME POSE À CE JOUR

EN TERME DE MÉTHODOLOGIE ?
‰‰ Comment cheminer dans ma réflexion ?
‰‰ Par quoi commencer ?
‰‰ Quelles sont les différentes étapes ?
‰‰ Á qui parler de mon projet ?
Ce qu’il faut faire ! ‰‰ Combien de temps cela va me prendre ?
‰‰ Combien cela coûte de se faire accompagner ?
Abandonner votre ‰‰ Autre à préciser
comportement de salarié qui
souhaite « changer de vie, se QQ QUELS POURRAIENT ÊTRE LES AUTRES PROJETS PROFESSIONNELS
reclasser », vous êtes devenu ENVISAGÉS COMME ALTERNATIVE À LA REPRISE ? (SOLUTION DE REPLI,
un entrepreneur. PLAN B, …)

4 le cnam
 QQ SELON MOI, QUELS SONT LES AVANTAGES ET LES INCONVÉNIENTS DE LA
REPRISE PAR RAPPORT À LA CRÉATION ?

Avantages de la reprise Inconvénients de la reprise

VOS ÉLÉMENTS-CLÉS
par rapport à la création par rapport à la création

2. Mon projet de reprise

QQ PUIS-JE DÉCRIRE L’ENTREPRISE « DE MES RÊVES » ?`
‰‰ Aucune idée pour l’instant
‰‰ Quelques éléments. Préciser
‰‰ Une idée déjà précise

QQ QUELS SONT MES OBJECTIFS EN TANT QUE « REPRENEUR EN HERBE » ?

‰‰ Assurer la pérennité d'une entreprise familiale
‰‰ Reprendre une entreprise pour la développer et l’exploiter moi-même jusqu’à ma retraite.
‰‰ Reprendre une entreprise pour la revendre rapidement en réalisant une plus value
permettant de rebondir sur d'autres projets
‰‰ Reprendre une entreprise pour la céder ensuite à mes enfants et assurer ainsi leur avenir.
‰‰ Constituer un capital pour m’assurer une indépendance financière au moment de la retraite.
‰‰ Autre à préciser

QQ J’ENVISAGE DE RÉALISER CE PROJET DE REPRISE, SEUL ?

EN ASSOCIATION AVEC UN TIERS ? AVEC PLUSIEURS TIERS ?`
Dans le cas d’un projet à plusieurs, quels moyens me suis-je donner pour confronter nos idées
sur le projet, vérifier nos valeurs, nos motivations, nos objectifs, nos engagements financiers
respectifs ? Avons-nous échangé clairement sur la place que chacun souhaite occuper dans
l'entreprise ? Les temps à consacrer par chacun au projet sont-ils alors cohérents ?

3. Les moyens pour réussir mon projet de reprise

QQ LE FACTEUR TEMPS
„„ Ai-je une idée de la durée nécessaire pour mener à bien l’ensemble de la démarche ?

„„ Combien de temps et d’énergie puis-je consacrer à ce projet de reprise ? Quels

moyens puis-je me donner pour me dégager du temps à ce projet ? Quel est à priori Les repreneurs mettent de 6 à 24
mon échéancier ? mois pour reprendre une affaire. La
durée moyenne est de l'ordre de 14 mois,
dont 6 à 8 mois consacrés à la recherche
de la cible et 6 à 8 mois pour les négocia-
tions avec le cédant.
QQ MA SITUATION PROFESSIONNELLE ACTUELLE La recherche et l'obtention du finance-
ment s'étalent sur une durée moyenne
„„ Suis-je suffisamment informé sur les statuts possibles, sur les droits et obligations
de 3 mois.
découlant de ma situation professionnelle, et qui peuvent influer sur la façon de
préparer le projet et/ou sur le montage juridique à envisager ? Où puis-je me rensei-
gner ?

„„ Ai-je vérifié que je ne suis lié à aucune clause particulière pour avancer dans mon Ce qu’il ne faut pas
projet de reprise ? (exemple : un salarié lié par une clause de non-concurrence) faire !
Racheter une entreprise en
difficulté en croyant investir
moins. Il faudra réinjecter
En fonction de votre situation professionnelle, les possibilités peuvent varier consi- des capitaux pour redresser
dérablement. l’affaire.
Demandeur d'emploi indemnisé - salarié en cours de licenciement - bénéficiaire du RMI -
salarié démissionnaire - salarié en poste - jeune âgé de moins de 26 ans, sorti du système
éducatif - étudiant - retraité - fonctionnaire et assimilé…

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 QQ MA SITUATION FAMILIALE ET SOCIALE
VOS ÉLÉMENTS-CLÉS
„„ Ai-je vérifié que mes proches me soutenaient dans ce projet ? A qui en ai-je déjà parlé ?
Qu’en pense mon conjoint(e) ?

„„ Suis-je en mesure de pointer les bouleversements familiaux acceptables par le projet ?

‰‰ Changement de région / déménagement
‰‰ Investissement des économies / vente de la maison
‰‰ Cautionnement
‰‰ Risque de diminution des revenus
‰‰ Changement de rythme de vie / Disponibilité réduite par rapport à la famille
‰‰ Rôle de mon conjoint dans le projet

„„ Suis-je capable d’indiquer le revenu minimum personnel qui sera nécessaire dans les
5 années à venir pour assurer l’entretien de ma famille ?

„„ Ai-je repéré dans mon réseau relationnel ou d’amis les personnes susceptibles de me
donner quelques conseils ?

QQ MES MOYENS FINANCIERS POUR LE PROJET

„„ Suis-je en mesure actuellement d’indiquer précisément ma capacité d'investissement,
c'est-à-dire les moyens financiers personnels que je vais pouvoir mobiliser pour mon
projet ?
Préciser le montant : € à engager personnellement dans le projet.

Les dernières études OSEO

montre qu’il est nécessaire,
selon les projets, d’apporter en fonds
propres 20 à 40 % du prix de cession.

„„ A ma connaissance, il est pertinent d’avoir un financement personnel se montant à

quel pourcentage du budget global de la reprise ?
‰‰ 10%
‰‰ 20%
‰‰ 30%
‰‰ plus de 30%

„„ Suis-je disposé à emprunter personnellement et à mettre des actifs personnels en

garantie pour augmenter ma mise de fonds ?

„„ Est-ce que je connais ces termes : LBO / LBI / Effet de levier / Société de capital
risque ?

Les chances de réussite à moyen terme

Ce qu’il faut faire ! (4 ans) de l’opération de reprise sont
souvent plus élevées dès lors que le repre-
Privilégier un domaine neur dispose d’une part d’apport personnel
d’activité que vous connais- au moins égal à 30% de l’opération.
sez. Combler vos lacunes
éventuelles (en gestion, en
informatique…) par une
formation avant la reprise.

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QQ MES COMPÉTENCES
VOS ÉLÉMENTS-CLÉS
„„ Ai-je pris le temps de réaliser un bilan de mes compétences? Si non, ai-je identifié qui
pourrait m’y aider ?

„„ Quelles sont mes expériences passées ? Je décris les grandes étapes de mon parcours
professionnel.

ANNÉES ENTREPRISES FONCTIONS OCCUPÉES

„„ Quels sont les savoir-faire que je maîtrise pleinement ?

EXEMPLES DE SAVOIR-FAIRE EXPÉRIENCES ACQUISES

Avez-vous déjà exercé une fonction de dirigeant
Fonction de dirigeant
et/ou de responsable de centre de profit ?

Quelle est votre expérience de la TPE, PME-PMI ?

Si vous avez acquis votre expérience au sein d’un
Connaissance de la petite
groupe ou d’une grande entreprise, avez-vous
entreprise et PME-PMI
conscience de l’écart entre cette culture et celle
d’une TPE, PME-PMI ?

Quel est votre niveau de connaissance et

Fonction commerciale d’expérience au niveau de la relation clients et du
marketing ?

Technique Métier Quelle est votre expérience technique métier ?

Quelle est votre expérience en management ?

Management Avec une équipe de combien de salariés ?
Comment aborder la gestion des conflits ?

Quel est votre niveau de compétences financières

Finances
? Avez-vous déjà géré un budget ? Montant ?

Avez-vous déjà réalisé des diagnostics

Stratégie d’entreprise ou d’unité ?
Avez-vous déjà construit des business plan ?

L’expérience en management
est essentielle et facteur de
réussite pour la reprise d’entreprise
„„ Quels sont mes principaux diplômes et formation complémentaires suivies utiles à avec des salariés.
mon projet de reprise ? Selon l’article 122-12 du code du
travail, les salariés présents doivent
DIPLÔMES être repris. L’expérience et le goût de
ANNÉES
ET FORMATION CONTINUE la gestion d’équipe seront donc un
plus pour conduire une équipe que
vous n’avez pas constituée.

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 QQ MA SITUATION FAMILIALE ET SOCIALE
VOS ÉLÉMENTS-CLÉS
„„ Mon expérience passée m’a habitué à travailler en équipe… Est-ce que je me sens
capable de prendre seul et rapidement des décisions importantes ?

„„ Ma motivation est-elle suffisamment grande pour faire passer l’entreprise avant tout
et accepter certains sacrifices en termes de loisirs ou de revenus : rythmes intenses,
charge de travail, changement de propriété, etc .
q Oui q Non q Oui, avec certaines limites. Préciser lesquelles

„„ Ma santé est-elle compatible avec les exigences du projet de reprise ?

q Oui q Non

„„ Quels sont les domaines de compétences dans lesquels je suis un peu faible ? L’activité
que je vise exige-t-elle une habilitation ou un titre professionnel particulier ?
q Oui q Non

„„ Serais-je prêt(e) à envisager une formation complémentaire ? Suis-je informé(e) des

formations existantes en la matière ?
q Oui q Non

„„ Ai-je identifié les interlocuteurs à contacter pour m’aider à cheminer dans mon projet
? Suis-je clair(e) sur les champs de compétence de chacun ? Ai-je déjà pris contact
avec eux ?
‰‰ Branche professionnelle
‰‰ Chambre de Commerce et d'Industrie
‰‰ Chambre de Métiers et de l'Artisanat
‰‰ CRA (Cédants et Repreneurs d'Affaires)
‰‰ Le site du Conseil régional et d’Oséo www.entreprenezenlorraine.fr
‰‰ Mon Expert-comptable
‰‰ Mon avocat
‰‰ Mon notaire
‰‰ Mon banquier

QQ MES OBJECTIFS DE REPRENEUR

„„ A quel profil est-ce que je corresponds le mieux ?
‰‰ Je suis un manager, cadre diplômé disposant de fonds propres conséquents
‰‰ Je suis un homme de métier porteur d'un projet fondé sur mon savoir-faire technique
‰‰ Je suis un repreneur qui a pour objectif de trouver une opportunité me garantissant un
salaire
‰‰ Je suis un repreneur qui achète une entreprise dans le but de reprendre une équipe
‰‰ Je suis

„„ Quel est mon rapport au pouvoir ?

‰‰ Je suis prêt à partager le pouvoir, à m’associer avec d’autres
‰‰ Je veux être indépendant et être propriétaire de l’entreprise seul dès le départ
‰‰ Je suis prêt éventuellement à une phase de transition avec une acquisition progressive

„„ Comment est-ce que j’imagine ma fonction dans l’entreprise de mes rêves ?

‰‰ Le dirigeant multi-casquettes possédant l’ensemble des compétences d’un patron de PME
(techniques, commerciales, de management, financières, …)
‰‰ Une fonction de gestionnaire et je m’appuierai sur des hommes clés maîtrisant la
technique
‰‰ Une fonction d’abord technique et je m’entourerai de gestionnaires et de commerciaux
‰‰ Autre à préciser

Ce qu’il faut faire ! QQ MON NIVEAU DE CONNAISSANCE DU MARCHÉ DE LA TRANSMISSION

„„ Suis-je informé(e) du marché de la reprise ? Cochez les bonnes réponses selon vous
Choisissez votre entreprise ‰‰ Le baby boom signifie la mise en marché d’un grand nombre d’entreprises à céder… Je ne
cible par rapport à vos serai pas en concurrence avec d’autres car il y a davantage d’entreprises à reprendre que
attentes, vos compétence et de candidats repreneurs
‰‰ Le marché de la reprise est un marché de pénurie pour les repreneurs (personnes
vos capacité financières.
physiques) qui, majoritairement, cherchent à reprendre une TPE, PME-PMI
‰‰ Le marché est très bien organisé et il est aisé de trouver l’entreprise de mes rêves
‰‰ Le marché reste très opaque et difficile d’accès
‰‰ Je ne le connais pas et je souhaiterais en être informé

8 le cnam
QQ MON DIAGNOSTIC SUR MA SITUATION PERSONNELLE À CE JOUR
VOS ÉLÉMENTS-CLÉS
MES ATOUTS
La grande majorité des entre-
prises à céder sont de très
petites entreprises (TPE) comptant
moins de 2 salariés. En 2005,
80% des entreprises françaises
comptaient moins de 5 salariés.

Les estimations sur le nombre

d'entreprises de plus de 5 salariés à
céder chaque année vont de 1 500 à
environ 5 000 selon les sources. Ce
dernier chiffre est probablement
optimiste.

Or, ce sont justement celles-là qui

MES FAIBLESSES intéressent un grand nombre de
repreneurs, et notamment ceux
qui ont un profil de cadre quadra-
génaire ou quinquagénaire, ayant
évolué professionnellement au sein
de grosses PME ou de grandes
entreprises.

Les TPE ne correspondent que

rarement à leurs attentes car
elles nécessitent de leur part des
changements de vie trop importants
ou l'acquisition de compétences
métiers (type artisanat).
LES ACTIONS À MENER POUR AUGMENTER MES ATOUTS (Source APCE)

Vous avez réalisé un diagnostic

approfondi de votre situation
personnelle :
Ce qu’il ne faut pas
Vous cernez votre projet personnel… faire !
Vous pouvez alors passer au thème Mettre tous vos fonds
disponibles dans la reprise du
suivant. capital. Gardez-
en pour la suite !

le cnam
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VOS ÉLÉMENTS-CLÉS ÉTAPE 2 :
Déterminer, chercher
et trouver une cible d’entreprises
Objectif : analyser les critères (branche d’activité, taille, situation
géographique..) en cohérence avec mon projet de vie.

• Pour trouver l’équilibre entre souhaits, capacités personnelles et financières,

et marché… opaque.
• Pour cibler un type d'entreprise à reprendre afin d’éviter le coup de cœur ou le
coup de tête, lourds de conséquences…

L’absence d’identification précise d’une cible conduit le plus souvent à un échec.

Il est, en effet, impératif d’être porteur d’un vrai projet, démontrant que vous
savez ce que vous cherchez et pourquoi. Ce n’est qu’à cette condition que vous
serez perçu comme un interlocuteur sérieux et crédible, à qui l’on pourra confier, le
moment venu, des informations, bien souvent confidentielles, sur les entreprises à
reprendre.

1. Décrivez ici les caractéristiques de la cible

d’entreprises
QQ QUEL SECTEUR ?
‰‰ Négoce et commerce
‰‰ Fabrication, production, industrie
‰‰ Services

QQ QUELLE ACTIVITÉ ?
‰‰ Agro-alimentaire ‰‰ Sports, culture, loisirs
‰‰ Automobile ‰‰ Transports, logistique
‰‰ Energies, électricité électronique ‰‰ Communication et médias
‰‰ Chimie, parachimie, plastiques ‰‰ Mode, beauté, luxe
‰‰ BTP, matériaux de construction ‰‰ Pharmacie, santé, sanitaire et social
‰‰ Métallurgie, sidérurgie ‰‰ Industries diverses
‰‰ Eco industries et développement durable ‰‰ Commerces alimentaires
‰‰ Textile, habillement, chaussures ‰‰ Services aux entreprises
‰‰ Banque et assurances ‰‰ Services à la personne
‰‰ Imprimerie et industries graphiques ‰‰ Autres commerces, distribution et
‰‰ Multimédia, informatique et Internet commerce de gros
‰‰ Tourisme et CHR, Cafés, hôtels, restaurants
‰‰ Autre à préciser

QQ EST-CE UN DOMAINE D’ACTIVITÉ QUE JE CONNAIS DÉJÀ ?

q Oui q Non

„„ Si oui quel est mon degré de maîtrise ? La dernière étude

d’OSEO met en
‰‰ Son marché
évidence qu’un repreneur
(potentiel de développement, clients, ...),
qui ne connaît pas l’activité
‰‰ Ses chiffres
de l’entreprise cible a
(ratios de rentabilité, chiffre d’affaires et taux de marge…),
Ce qu’il faut faire ! ‰‰ Son environnement
1,5 fois plus de risques
d’échec dans des secteurs
(concurrence nationale et internationale, réglementation…),
Ne vous découragez pas trop à forte technicité tels que
‰‰ Ses pratiques et caractéristiques techniques
rapidement. Vous devrez l’industrie, des transports,
(le processus d’élaboration d’un produit, son marché…).
étudier plusieurs projets le commerce de gros, le
de reprise avant d'aboutir. BTP et les services aux
Entre le premier contact et la QQ QUEL MÉTIER EN PARTICULIER ? entreprises.
signature de l'acte, il pourra
s'écouler entre 3 et 18 mois.

10 le cnam
 QQ QUELLE LOCALISATION ?
N’oubliez pas de VOS ÉLÉMENTS-CLÉS
Ai-je déterminé une zone géographique de recher- prendre en compte le
che, en tenant compte de ma volonté, ou non, à montant de vos apports
changer de région (voir thème 1) ? financiers, mais égale-
ment vos capacités person-
nelles : les compétences
techniques, de gestionnaire
et de management varient
QQ QUELLE TAILLE D’ENTREPRISE ?
avec la taille de l'entreprise et
Ai-je déterminé, en fonction de mes compétences son organisation interne (les
personnelles et de ma capacité financière person- hommes clés).
nelle (voir thème 1), une taille d’entreprise idéale ?
‰‰ En Chiffre d’affaires :
‰‰ En nombres de salariés :

Il vous sera difficile de

QQ QUEL NATURE D’ENTREPRISE ?
gérer une entreprise de
‰‰ Entreprise familiale 50 personnes si vous n’avez
‰‰ Entreprise en difficulté jusque-là dirigé que des
‰‰ Un fonds de commerce équipes de 5 à 6 personnes.
‰‰ Une TPE
‰‰ Une PME-PMI

QQ QUELLE EST MA FOURCHETTE DE PRIX ?

Toujours en lien avec le thème 1 et l’analyse que vous avez réalisé sur votre potentiel
personnel.

QQ VERS QUELLES MODALITÉS DE REPRISE

EST-CE QUE JE M’ORIENTE ? Cibler une affaire de
500 K€, alors que vous
‰‰ Achat de fonds de commerce ne disposez que de 20 K€
‰‰ Achat de titres serait peu crédible. Vos
‰‰ Location gérance objectifs devront indéniable-
‰‰ Achat de droit au bail ou de pas de porte… ment être revus à la baisse
avec un apport personnel
Si vous n’avez pas connaissance des caracté- d’un tel montant.
ristiques de ces différentes modalités, rensei-
gnez-vous. Souvent, la modalité choisie dépend de
l’activité et du montant du chiffre d’affaires.

2. Comment trouver des cibles intéressantes ?

QQ QUEL TYPE DE PROJETS S'OFFRE À MOI ?
‰‰ Y a-t-il une entreprise à céder dans ma famille ? En prendre la relève est-elle une option ?
‰‰ Existe-t-il des possibilités de prendre la relève de mon patron ?
‰‰ Ai-je connaissance d’une entreprise à céder dans mon entourage ?
‰‰ Je n’ai pas de pistes pour l’instant et je suis demandeur de conseils.

QQ COMMENT PUIS-JE M’Y PRENDRE POUR FAIRE CONNAÎTRE MON

INTENTION ET ENTRER EN LIEN AVEC UN CÉDANT INTÉRESSÉ PAR MON Ce qu’il ne faut pas
PROJET ? faire !
Reprendre dans un secteur
totalement méconnu de vous.
Se limiter à un audit incom-
Allier la confidentialité propre à ce plet de l’entreprise à repren-
marché de la reprise et la recher- dre pour faire des économies.
che d’une entreprise n’est pas aisée ? Qu’en
pensez-vous ?

le cnam
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 QQ QUELS SONT LES MOYENS, RÉSEAUX ET SUPPORTS EXISTANTS QUE JE
VOS ÉLÉMENTS-CLÉS POURRAIS MOBILISER POUR COMMUNIQUER MON OFFRE ET ME METTRE
EN RELATION AVEC DES ENTREPRISES À CÉDER ?
‰‰ L’approche directe L’Etude OSEO montre que
‰‰ Les chambres consulaires 2 reprises sur 3 se trouvent
‰‰ Les clubs de repreneurs grâce à l’environnement familial
‰‰ Les réseaux de la création et de la reprise d'entreprises et professionnel.
‰‰ Mon réseau professionnel et personnel
‰‰ Les spécialistes des transactions et de "Fusions/Acquisitions"
‰‰ Les intermédiaires spécialisés dans la cession de fonds de commerce (magasins)
‰‰ Les départements "Fusions/Acquisitions" des banques traditionnelles
‰‰ Les cabinets d'audit (départements "Corporate Finance")
‰‰ Les cabinets conseils indépendants spécialisés en Fusions/Acquisitions, organisés en
réseaux ou non
‰‰ Les cabinets de conseils d'entreprise généralistes (gestion, finance, stratégie, etc.)
‰‰ Les professionnels experts (notaire, avocats, experts-Comptables, administrateurs
judiciaires)

QQ SAVOIR CHOISIR, C’EST LE PRÉ DIAGNOSTIC.

COMMENT PRÉSÉLECTIONNER LES ENTREPRISES ET OPÉRER UN CHOIX ?
QUELS SONT LES ÉLÉMENTS QUI SONT, SELON MOI, IMPORTANTS ET À
PRENDRE EN CONSIDÉRATION ?
‰‰ Un positionnement sur un marché ‰‰ Un potentiel de développement
‰‰ Un savoir-faire technique ‰‰ Des locaux
‰‰ Un outil de production ‰‰ Un brevet
‰‰ Une rentabilité avérée ‰‰ Un relationnel de confiance avec le cédant
‰‰ Un emplacement géographique ‰‰ Autre à préciser

QQ MON DIAGNOSTIC SUR MA SITUATION PERSONNELLE À CE JOUR

CARACTÉRISTIQUES DE MA CIBLE RÊVÉE

MES INTERLOCUTEURS

Ce qu’il faut faire !

LES ACTIONS À MENER POUR TROUVER MA CIBLE
Effectuer le diagnostic
financier, fiscal, social, de
l’entreprise cible avec l’aide
de spécialistes. Le prix
d’achat et ses conditions
en dépendent, ainsi que la
viabilité de votre projet à
moyen et long terme.

12 le cnam
 ÉTAPE 3 : VOS ÉLÉMENTS-CLÉS
Diagnostiquer l’entreprise
et évaluer la valeur de l’entreprise
Objectif : formaliser une offre (lettre d’intention et confidentialité,
puis engagement des audits).

• Pour choisir l’entreprise avec laquelle vous souhaitez entrer en négociation en

ayant défini une fourchette de valeur de cette entreprise.
• Pour choisir l’entreprise avec laquelle vous souhaitez entrer en négociation en
ayant défini une fourchette de valeur de cette entreprise.

QQ QUEL EST, SELON MOI, L’OBJECTIF PRINCIPAL DE LA PREMIÈRE

RENCONTRE AVEC UN CÉDANT ?
Précisez

QQ A QUOI ME SERVIRA LA RÉALISATION D’UN DIAGNOSTIC DE

L’ENTREPRISE ? "Nous n’avons jamais deux
fois l’occasion de faire
‰‰ Me permettre de prendre connaissance de tous les éléments une fois une bonne première
‰‰ Pouvoir évaluer (ou faire évaluer) la valeur de l’entreprise impression. "
‰‰ Valider son adéquation avec mon projet A méditer…
‰‰ Apprécier le relationnel de confiance avec le cédant
‰‰ Repérer les hommes clés
‰‰ Ressentir si a priori la « greffe » peut prendre
‰‰ Envisager la cession du point de vue technique, fiscal, social, juridique, humain, financier.

QQ LE DIAGNOSTIC GLOBAL DE L'ENTREPRISE SE DÉCOMPOSE EN

DIFFÉRENTS DOMAINES PERMETTANT DE FONDER SA VALEUR.
J’INDIQUE LES POINTS QUE JE MAÎTRISE EN TERMES D’ANALYSE :
‰‰ L'histoire de la société, l’identification des étapes stratégiques
‰‰ Le capital humain (dirigeant compris),
‰‰ Le patrimoine corporel (matériel, contrats et baux) et incorporel (brevet, licence)
‰‰ L’étude du passif
‰‰ Le savoir-faire, les produits, l'avance technologique,
‰‰ Les stocks
‰‰ La clientèle / le marché
‰‰ La rentabilité
‰‰ La structure financière / la trésorerie
‰‰ Un diagnostic juridique
‰‰ La politique commerciale
‰‰ Les perspectives de développement

QQ SUIS-JE EN CAPACITÉ DE LISTER LES DOCUMENTS À OBTENIR AFIN

D’ANALYSER LA CIBLE ? A QUEL MOMENT SONT-ILS DEMANDÉS ?

QQ QUELS SONT LES DOCUMENTS CONTRACTUELS À ENGAGER POUR

POURSUIVRE L’ÉTUDE D’UNE CIBLE ?

QQ QUELLES SONT LES MÉTHODES D’ÉVALUATION D’ENTREPRISE QUE JE

Compte tenu de la
CONNAIS ?
complexité et de la
‰‰ Les méthodes dites "patrimoniales" technicité de l’évaluation d’une
‰‰ Les méthodes dites "de rendement" cible, il est impératif de vous
‰‰ Les méthodes dites "comparatives" (barèmes) adresser à un professionnel
expert, qui déterminera une
QQ DE QUI VAIS-JE M’ENTOURER POUR M’AIDER À AUDITER ET VALORISER fourchette de valeurs objective
MA CIBLE ? de l’entreprise approchée.

le cnam
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 QQ QUELS SONT, SELON MOI, LES PRINCIPAUX ÉLÉMENTS QUI DONNENT DE
VOS ÉLÉMENTS-CLÉS LA VALEUR OU LA DIMINUE ?

Attirant les repreneurs et Freinant les repreneurs et

augmentant la valeur de diminuant la valeur de
Élements
l’entreprise l’entreprise

Ex : leader sur le marché

Commerciaux

Humains

Juridiques

Techniques
et production

Financiers

Ex : dépendance trop forte de

l’entreprise / dirigeant
Organisationnels

Autres

QQ EST-CE QUE JE FAIS UNE DIFFÉRENCE ENTRE UN PRIX ET UNE VALEUR ?

q Oui q Non

QQ A MES YEUX, QUELS SONT LES ÉLÉMENTS QUI INTERVIENDRONT DANS LA

NÉGOCIATION ?
Le prix uniquement
Le prix et bien d’autres points

Ce qu’il faut faire !

Entourez vous de conseillers
lors des différentes étapes de
votre projet.
Nouez des relations de confi-
ance avec le cédant.Rassurez
le sur vos motivations,
œuvrez à le convaincre que
vous êtes le repreneur idéal.

14 le cnam
 ÉTAPE 4 : VOS ÉLÉMENTS-CLÉS
Élaborer le plan de reprise

Objectif : définir les modalités juridiques et fiscales et finaliser les

recherches de financement.

• Pour mesurer l’incidence financière de ce projet et ses répercussions.

QQ LES DIFFÉRENTES MODALITÉS DE CESSION CITÉES CI-APRÈS ONT-ELLES

UN SENS POUR MOI ?
‰‰ Cession partielle ou totale Dans près de 80 % des
‰‰ Avec ou sans maintien du dirigeant dans l’entreprise cas, la transmission de
‰‰ Mise en location gérance suivie d’une cession du fonds l’entreprise est effectuée par
‰‰ Mise en crédit bail du fonds - Achat du fonds de commerce vente du fonds de commerce.
‰‰ Transmission à titre gratuit ou à titre onéreux
‰‰ Achat de la totalité ou d’une partie des titres (actions ou parts sociales)

QQ EST-CE QUE JE CONNAIS LES DIFFÉRENCES (AVANTAGES ET INCONVÉ-

NIENTS) ENTRE UNE CESSION DE FONDS DE COMMERCE ET UNE CESSION
DE TITRES ?
q Oui q Non

QQ LES TERMES SUIVANTS PRENNENT-ILS SENS POUR MOI ?

‰‰ Clause d' "Earn-out" ‰‰ "Crédit vendeur" ‰‰ Lettre d'intention
‰‰ Holding de reprise ‰‰ Garanties de passif et d’actif ‰‰ Audit d'acquisition
‰‰ Obligation générale d'information ‰‰ Protocole d’accord ‰‰ Compromis de vente

QQ DE QUELLES INFORMATIONS OU FORMATIONS AURAI-JE BESOIN ?

QQ QUELLES SONT LES MODALITÉS ET SOURCES DE FINANCEMENT QUE JE

CONNAIS ? COMPLÉTER LE TABLEAU CI-APRÈS.

CONTACTS IDENTIFIÉS CONTACTS IDENTIFIÉS

Compléter par Oui ou Non Compléter par Oui ou Non
Épargne personnelle

Crédit vendeur

Aides ou subventions au
repreneur

Prêt d'honneur, c'est à dire

sans garanties, et crédit
solidaire

Participation dans le capital

Primes, subventions à
l'entreprise

Prêts à moyen/long terme à

l'entreprise
Ce qu’il ne faut pas
faire !
QQ SUIS-JE INFORMÉ DES DISPOSITIFS SPÉCIFIQUES AIDANT LA REPRISE Ignorer la culture de
ET SON ACCOMPAGNEMENT ? l’entreprise, ou pire : critiquer
‰‰ Oui, je sais que l’Etat l’encourage avec une prime de transmission octroyée au cédant le mode de gestion et de
d’une entreprise qui s’engage à réaliser une prestation de tutorat dans les premiers mois management du cédant.
de la reprise. Négliger les difficultés
‰‰ Oui je connais le dispositif ARDAN en Lorraine qui permet une intégration du repreneur d’implantation dans une
au sein de l’entreprise 6 mois avant la cession effective. région nouvelle.
‰‰ Oui, je sais que le Conseil régional peut octroyer des aides sous certaines conditions. Aller trop vite !
‰‰ Non, mais je souhaiterais avoir de plus amples informations et savoir qui peut me les
donner.

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VOS ÉLÉMENTS-CLÉS ÉTAPE 5 :
Négocier l'entreprise avec le cédant

Objectif : à partir de votre plan de reprise prévisionnel en vue de

signer les accords.

• Pour arriver à construire une négociation dans un rapport gagnant/gagnant.

QQ LA NÉGOCIATION AVEC LE CÉDANT VA ÊTRE CONCLUE PAR LA RÉDACTION

D'UN PROTOCOLE D'ACCORD, MAIS QUE FAUT-IL NÉGOCIER, SELON VOUS ?
‰‰ Le prix
‰‰ Les garanties de confidentialité
‰‰ Les garanties d'actif et de passif
‰‰ La clause de non concurrence
‰‰ Les modalités de la reprise (accompagnement du cédant, date du transfert d'activité, ...)
‰‰ Les modalités de paiement / échelonnement du règlement
‰‰ Le maintien du cédant et/ou de son conjoint
‰‰ La valorisation des stocks, valeur du matériel
‰‰ Le sort des salariés
‰‰ Autre à préciser

QQ AI-JE L’INTENTION DE ME FAIRE ACCOMPAGNER PAR LE CÉDANT DANS LES

PREMIERS MOIS DE LA REPRISE ?
‰‰ Oui. Expliquer pourquoi
‰‰ Non. Expliquer pourquoi
‰‰ Cela fera partie de la négociation.
‰‰ Oui mais il me faut définir les conditions de l’accompagnement précisément : la durée, la
rémunération, le statut…

La présence du cédant est un facteur déterminant pour la réussite de la reprise :

apprentissage des « trucs et astuces » essentiels, mise en confiance des salariés
et des clients / fournisseurs. Il est essentiel de bien préparer cette phase de
transition afin que la présence du cédant apporte une contrepartie et un rôle positif
pour vous-même et pour l’entreprise.

Ce qu’il faut faire !

Recueillez l’adhésion de votre
entourage à votre projet.

Adhérer à un club ou une

association pour rompre la
solitude du repreneur.

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 ÉTAPE 6 : VOS ÉLÉMENTS-CLÉS
devenir chef d'entreprise et manager le
changement
Objectif : les premiers mois en tant que dirigeant… Prendre en main
l’entreprise en déclinant mon plan stratégique en actions concrètes
dans le respect du montage prévisionnel.

• Vous êtes le propriétaire de l’entreprise. Ce sera vous le décideur. Il vous

reviendra de mettre en œuvre, en toute indépendance, votre plan stratégique
de reprise au niveau commercial, technique, financier, ressources humaines,
production…afin de réaliser vos prévisions.

Pour en arriver là…

reprenez votre réflexion
à partir du thème 1 et lancez-vous !

le cnam
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 MON PLAN D'ACTION
L'heure s'est écoulée !
Le moment de la synthèse est arrivé...
QQ QUELLES SERAIENT LES ACTIONS À MENER EN AMONT POUR VOUS
POSITIONNER EN DÉMARCHE DE REPRISE ?

Reprenez les éléments-clés que vous avez pointés au fil du document et reportez-les ci-après.
Votre plan d’action pour amorcer votre projet de reprise d’entreprise sera ainsi lancé.

PERSONNELLEMENT
Moyens à mettre en
Actions à mener Calendrier Priorités 1 à 3
œuvre

Quelques exemples pour vous aider : en parler dans mon entourage. Faire le point sur mes objectifs de vie (famille, déménage-
ment, enfants, …). Repérer mes forces et faiblesses personnelles.

PROFESSIONNELLEMENT
Moyens à mettre en Priorités 1
Actions à mener Calendrier
œuvre à3

Quelques exemples pour vous aider : préciser mon projet professionnel. Clarifier mes motivations professionnelles. Identifier ma
technicité ou trouver des stratégies d’alliance.

COMPÉTENCES
Moyens à mettre en Priorités 1
Actions à mener Calendrier
œuvre à3

Quelques exemples pour vous aider : réaliser le bilan de mes compétences. Envisager des formations complémentaires en amont
du projet.

18 le cnam
 CONNAISSANCE DU MARCHÉ ET DE SES ACTEURS
Moyens à mettre en
Actions à mener Calendrier Priorités 1 à 3
œuvre

Quelques exemples pour vous aider : participer à des réunions d’information, rencontrer des organismes travaillant sur les mises
en relation.

DÉFINITION DE LA CIBLE
Moyens à mettre en
Actions à mener Calendrier Priorités 1 à 3
œuvre

Quelques exemples pour vous aider : rédiger les caractéristiques de ma cible. Repérer les entreprises correspondant aux critères
définis sur un secteur donné.

COMMUNIQUER SUR VOTRE INTENTION

Moyens à mettre en
Actions à mener Calendrier Priorités 1 à 3
œuvre

Quelques exemples pour vous aider : prendre contact avec des intermédiaires, consulter les offres de reprises.

VOUS ENTOURER
Moyens à mettre en
Actions à mener Calendrier Priorités 1 à 3
œuvre

Quelques exemples pour vous aider : constituer mon équipe projet (juridique, comptable, financier), participer à un club de repre-
neurs.

le cnam
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 Cnam entrepreneur(s) est un acteur référent de l’accompagnement des porteurs de projets en
entreprise, qui met son expertise au service du développement de vos compétences entrepreneuriales.

Une pédagogie de l’action

Nos parcours de formation sont focalisés sur votre parcours d’entreprenant. Construits « dans et
par l’action », ils font interagir la réalisation de votre projet et le développement de vos compétences.
Les contenus sont directement applicables sur le terrain et au fil de la réalité de votre projet.

Des parcours individualisés

Notre offre modulaire s’adapte à la singularité de votre projet et vous permet de composer votre
parcours à la carte.

Une expertise des petites entreprises

Pragmatiques et concrets, nos programmes prennent en compte les spécificités des petites organ-
isations : entreprise artisanale, TPE, PME-PMI.

Des intervenants experts

Professionnels de chacun des domaines traités, ils apportent une expertise utile et directement
transférable à votre projet.

Conservatoire national des arts et métiers

Cnam entrepreneur(s)
4 rue du Docteur Heydenreich • CS 65228
54052 Nancy Cedex
Tél : +33 (0)3 83 85 49 00
Cnam Fax : +33 (0)3 83 85 49 09
[email protected] • www.cnam-entrepreneurs.eu

entrepreneur(s) Pour connaître nos coordonnées en région, n'hésitez pas à vous connecter à notre site Internet.