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    COMMENT CONCEVOIR UNE OPERATION ANALYSE DES FLUX

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    COMMENT CONCEVOIR UNE ANALYSE DES FLUX ?

    1 définir les objectifs : vous voulez mesurer QUOI ?

    L’étude peut porter soit sur l’ensemble du point de vente soit sur un rayon

    L’efficacité d’un plan merchandising se mesure par la variation de l’intensité et de la répartition des
    flux clients : détection des zones chaudes et froides, mesure de l’affluence en caisse, calcul du taux
    d’attractivité du point de vente et des univers théâtralisés, …

    2 Le plan de l’UC ou du rayon

    - se procurer ou réaliser le plan de masse de l’UC (ou du rayon)

    - « zoner » ce plan de masse en parties correspondant à des unités de présentation des produits.
    Identifier chaque zone par une référence (Z1…..Zi…..Zn)

    - imprimer une série de plan. Sur chaque plan on pourra enregistrer jusqu’à 5 observations (utiliser
    des couleurs différentes pour chaque client observé me parait judicieux)

    Exemples :

    Pour un magasin entier


    OU pour un rayon
    dans le magasin

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    3 Collecte des informations

    - Suivre un client et reporter sur le plan son Passage (trait continu) ses Arrêts (noté par la lettre A), la
    prise en main des produits (noté par la lettre M) et ses achats (noté par le symbole $)

    Exemple :

    Il est parfois intelligent de noter pour chaque client étudié le TEMPS et le SEXE

    - faire une n = 60 ène de relevés à des jours et heures différentes

    4 Stockage et traitement des informations

    Sous Excel créez le tableau suivant

    La base de calcul est le nombre d’observations faites : n =

    Dès le départ, calculez sous excel : Nb obs / Nb d’acheteurs / Nb de produits vendus → déduisez : TT
    / Iv (nous allons avoir besoin de ces infos plus tard dans les calculs)

    Voir le détail des calculs en C424-2-1

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    - saisir vos observations

    - calculer les INDICES

    L’idéal sera de faible une analyse des flux AVANT la modification du rayon et/ou l’introduction des
    facteurs d’ambiance et/ou l’amélioration de la signalétique

    Avant Modification Après Modification

    Ratio de passage 68,7% 68,5%


    Ratio d'attention
    (Vu) 85,9% 93,8%
    Ratio de
    manipulation
    (Touché) 37,6% 44,3%

    Ratio d'achat (Pris) 43,9% 55,3%

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    Indice d'attractivité
    globale 14,2% 17,5%

    5 Analyse des résultats

    Identifier le « maillon faible » de la chaine de valeur pour chaque zone (voir cours)

    Souvenez-vous que le TT est souvent fonction du comportement d’achat (des couples avec enfants
    chez Boulanger ou chez Conforama) → le TT sera alors rarement supérieur à 50%

    Calculez le taux de transformation sur votre échantillon

    En partant de ces considérations faites vos analyses (voir cours) sur l’agencement global (est-il
    adapté au parcours de la clientèle ?), sur l’offre (est-elle suffisamment visible ?) sur le confort d’achat
    et sur l’ILV (est-elle suffisamment incitative et informative ?)

    Proposer des solutions aux problèmes rencontrés ? Quelles modifications peut-on apporter ? → si
    ces modifications sont mises en œuvre alors calculer les indices Après

    L’analyse de l’utilisation de l’espace de vente par les clients permet d’améliorer significativement
    l’efficacité des plans merchandising notamment :

    - créer une circulation homogène et allonger le parcours client

    - optimiser l’emplacement des PLV pour plus de visibilité

    6 Préconisation pour l’avenir

    Chaque point de vente est unique et seule l’analyse des flux et du comportement des
    consommateurs les visitant apporte une connaissance suffisamment fine pour identifier des axes
    réels d’optimisation en termes de :

    - planning de présence des équipes de vente


    - répartition des équipes sur les différents univers

    …mais cela est une autre activité.

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