Exercices Et Corrigés Force de Vente

1/7/24, 7:16 PM Exercices-et-Corrigés-Force-de-vente
Exercices et Etudes de cas : Management de la force de vente
Exercice 1
L’entreprise Nappez souhaite réorganiser sa force commerciale. Elle s’appuie actuellement

sur 5 vendeurs répartis sur tout le pays. Les produits de la société se vendent essentiellement
auprès des entreprises du secteur de la fabrication de meubles. Vos clients et prospects du
secteur meuble sont triés par taille d’entreprise en fonction du chiffre d’affaire réalisé :
Types de clients/ Prospect Nombre d’entreprises
Type A : C.A de 0 à 10000 Dh 668
Type B : C.A de 10000 à 100000 Dh 129
Type C : C.A supérieur à 100000 Dh 21
La direction a réalisé selon les statistiques des années précédentes, les hypothèses suivantes :
- Le chiffre d’affaires moyen généré annuellement par segment de client est de 10 Dh

pour les clients de type A, 25 Dh pour ceux de type B et 50 Dh pour ceux de type C.
- Le chiffre d’affaires moyen annuel réalisé par vendeur est de 150 Dh
- Le taux de réussite des visites de prospection par type de client est de 20% pour les
clients de type A, 15% pour ceux de type B et 10% pour ceux de type C.
- Le temps consacré à la vente par vendeur est de 400 heures par an.
- Les prospects de type A nécessitent une visite par an d’une durée moyenne de 2 heures
- Les prospects de type B nécessitent 4 visites par an d’une durée de 3 heures.
- Les prospects de type C nécessitent 8 visites par an d’une durée de 4 heures.
Question :
Déterminer la taille optimale de la force de vente de l’entreprise Nappez :
a) Selon la méthode du chiffre d’affaire

b) Selon la méthode de la charge de travail
Exercice 2 : recrutement
Vous avez reçu trois candidats afin de pouvoir un poste de commercial dans votre équipe de
vente. À partir de votre ressenti et des tests effectués par ces trois personnes, vous avez
réalisé un tableau comparatif fondé sur les huit caractéristiques d’un bon vendeur (notées de
1 à 10 – 1=faible, 10=fort)
Candidat 1 Candidat 2 Candidat 3
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Empathie 3 1 8
Relationnel 4 3 7
Confiance en soi 4 3 7
Énergie 5 3 7
Attrait pour l’argent 8 5 2
Ambition 7 4 3
Connaissance du 5 8 1
produit
Autonomie 5 2 3
▪ D’après vous, quel est le candidat à retenir pour le poste ? effectuez une
représentation graphique (type radar ou toile d’araignée) et argumentez votre choix.
Exercice3 : Définition du plan de formation des vendeurs
Vous êtes responsable d’une équipe de vente pour la société Bossé SA. Afin de développer les
compétences de vos collaborateurs, vous devez élaborer le plan de formation pour votre
équipe. Pour ce faire, vous avez réalisé du diagnostic rapide de la situation de chacun de vos
vendeurs issu d’entretiens individuels et de séances d’accompagnement en clientèle. Votre
attention a porté sur quatre thèmes ; la connaissance des offres, l’organisation et la gestion
du temps, la maitrise des techniques de négociation et enfin la connaissance du marché et de
ses différentes composantes. Vous avez attribué une note sur chacun de ces items (notés de
1 à 10 – 1=faible, 10=fort) et classé vos commerciaux en 4 catégories (débutant, junior, senior
et expert) en fonction de leur ancienneté dans le poste :
Débutant junior Senior Expert
Produits 1 4 8 10
Gestion du temps 1 2 5 8
about:blank 2/28
Méthode de ventes 2 4 8 7
Marketing 5 6 4 4
Votre équipe se compose de 2 débutants, 3juniors, 2seniors et 1expert.
▪ À l’aide de ces données, élaborez le plan de formation pour votre équipe.
Exercice 4:
L’entreprise Delta possède un organigramme de sa direction commerciale.
Structure de Delta.
Direction commerciale
Direction Direction Comptes clés

régionale Ile- Régionale Ouest
deFrance
Agence Agence Agence

composée d’un composée d’un composée d’un
chef d’agence chef d’agence chef d’agence
et de 2 à 5 et de 2 à 5 et de 2 à 5
commerciaux commerciaux
Travail à réaliser :
1) Veuillez préciser le type d’organisation de cette entreprise.

2) Veuillez analyser son organigramme et préciser le rôle de chaque commercial selon
les niveaux hiérarchiques.
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Exercice 5: La constitution de l’équipe commerciale
L’entreprise Toutbureau est spécialisée dans les fournitures de bureau et consommables

informatiques et réalise ses ventes grâce au marketing direct. Les clients commandent
directement via le site Internet d’après un catalogue mis en ligne.
Cependant le PDG ressent le besoin d’embaucher deux commerciaux qui auront les missions
suivantes :
-prospecter les entreprises qui commandent rarement sur Internet pour leur faire des
propositions et les inciter à passer des commandes via le site;
-rencontrer tous les clients et leur présenter les nouveaux produits, et prendre des
commandes;
-participer à des salons de matériel informatique.
Éléments liés au poste à pourvoir :
-bac +2 ou 3 de type BTS NRC ou DUT commercialisation ou licence professionnelle,
-permis B indispensable,
-bonnes connaissances en matériel informatique,
-maîtrise de l’anglais,
-rémunération de 24 000 € + primes,
-voiture de fonction + PC portable,
-secteur à pourvoir : France Nord et France Sud,
-formation assurée.
Indication concernant cette entreprise :
Chiffre d’affaires : 1 400 000 €.
Nombre de salariés : 120
Envoyer un CV + une lettre manuscrite + prétentions sur le site www.toubureau.com
Rédiger une annonce de recrutement pour les postes de commerciaux à pourvoir destinée à
un hebdomadaire.
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Exercice 6 : La diversité des commerciaux
L’entreprise Boisard est bien implantée en région parisienne. Elle commercialise des produits
de nettoyage auprès des entreprises de différents secteurs d’activité.
Elle ne possède pas de directeur commercial et son PDG, un ingénieur chimiste de formation,
réalise une étude concernant le statut des commerciaux, il vous demande des conseils car il
ne sait lequel choisir d’autant plus que les parts de marché de l’entreprise différent selon les
régions.
a) La région parisienne : la clientèle est importante. L’entreprise possède des

parts de marché en nombre suffisant pour occuper la place de second sur le
marché. Son chiffre d’affaires est de 1 800 000 €.
b) La région de l’Ouest / Pays de la Loire : la clientèle est assez importante.
Néanmoins l’entreprise veut prendre davantage de parts de marché. Le
marché est de 20% inférieur à celui de la région parisienne.
c) Les régions Nord Est : l’entreprise est présente mais elle sait qu’il lui faudra
du temps pour développer du chiffre d’affaires en raison de forte présence
des concurrents locaux.
d) La région Sud Ouest / Midi-Pyrénées : l’entreprise n’arrive pas à évaluer
précisément le potentiel de ces régions.
e) La région Sud Est n’a jamais été explorée. L’entreprise estime que le marché
est supérieur à celui de la région parisienne en raison du nombre important
d’hôtels et de restaurants.
Vous devez analyser ces cinq cas et proposer pour chacun d’entre eux le statut qui vous
semble le mieux adapté.
Exercice 7: La force de vente external

externalisée
isée (FVE)
L’entreprise bordelaise Labarérre, bien implantée dans le Sud Ouest/ Midi-Pyrénées, le centre
est en Île-de-France, désire commercialiser ses produits dans la région Sud Est. Elle doit faire
le choix de recruter de nouveaux commerciaux pour cette région ou de faire appel à un agent
commercial ou encore à une FVE.
Force de vente propre :
-Coût fixe d’un commercial : 30 000 euros;
-Coût variable : 3% de commission sur le chiffre d’affaires net hors taxes.
-Coût fixe d’un commercial externalisé : 45 000 euros ( y compris la marge du prestataire).
Travail à réaliser : À partir de quel chiffre d’affaires l’entreprise a-t-elle intérêt à opter pour
une force de vente propre?
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Exercice 8 :
L’entreprise Confiplus commercialise des bonbons en utilisant différents modes de

distribution :
Elle propose trois gammes à savoir :
-La gamme A qui est proposée dans les boulangeries, les bureaux de tabac, les boutiques des
gares et des aéroports, ainsi que les distributeurs automatiques;
-La gamme B qui est distribuée dans les cafés, les hôtels, restaurants et les établissements de
l’enseignement;
-La gamme C destinée aux grandes et moyennes surfaces;
-La gamme D est mise en place par un salarié de l’entreprise.
Le chef des ventes souhaite développer le chiffre d’affaires par la commercialisation de

bonbons dans les pharmacies et les parapharmacies. Il désire également revoir les réseaux
existants afin que le nouveau mode de distribution ne gêne pas les autres. Votre travail
consiste à l’aider dans sa réflexion.
1) Veuillez indiquer les types d’opérations à envisager selon le mode de distribution et

les points à négocier avec les parapharmacies et les pharmacies.
2) Comment peut on organiser la distribution des bonbons pour minimiser les risques de
conflits entre les différents canaux?
Exercice 9 : La formation des commercia

commerciaux
ux
La société Mégavente vend, grâce à ses sept vendeurs, des logiciels de comptabilité et de
gestion à une clientèle diversifiée : grandes entreprises, PME-PMI, collectivités locales.
Vous disposez du tableau des résultats des vendeurs au cours du mois de mars 2008 (chiffre
d’affaires et nombre de visites).
Elements Aline Ulrich Gérard Mohamed Max Francis Nina
CA en K € 70 20 60 55 27 79 102
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Marketing
100% (7)
quốc tế
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Nombre de visites 15 18 21 37 48 53 65
Clients/ Collectivités locales 13 3 7 10 51 12 16
Clients/ PME-PMI 5 15 18 31 1 38 48
Nouveaux clients 2 1 5 8 25 15 25
Travail à réaliser:
1) Que pouvez vous en déduire en fonction des résultats?

2) Quelles préconisations pouvez vous faire pour chacun d’entre eux?
Exercice : 10 La rémunération ddes

es commerciaux
La société Malabris veut modifier le système de rémunération de ses commerciaux et propose
les éléments ci-après.
Fixe 1 000 € par mois (12 fois par an).
Commissions 3% (charges comprises) du CA hors taxes jusqu’à la réalisation de l’objectif

annuel.
En cas de dépassement de l’objectif, tout chiffre d’affaires réalisé au-delà de l’objectif est
commissionné à 5,5%.
Les charges sociales sont estimées à 600 € environ par mois et par commercial.
Les frais de déplacement sont évaluée à 280 € sur 11 mois.
L’entreprise estime qu’il est possible d’avoir une force de vente intégrée, si son coût ne
dépasse pas 8% du chiffre d’affaires annuel net hors taxes.
1) Calculer l’objectif global minimum en chiffre d’affaires annuel hors taxes que cette
entreprise doit fixer à ses commerciaux pour rendre viable son système de
rémunération.
2) Sachant que l’objectif fixé par elle est de 382 000, calculer le coût de la force de vente
quand le CA est de 250 000 € puis 430 000 €.
Exercice 11: L’organisation de l’activité d’une force de vente

vente.
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Philippe Armand comptabilise sa clientèle et les prospects sur son secteur afin de faire une
prévision de tournées au cours de l’année.
Il veut privilégier sa clientèle lui assurant un courant d’affaires important.
Selon les besoins de sa clientèle il fait une distinction de cette manière :
Catégories Nombre de clients
Clientèle 1 générant un CA important à visiter toutes les semaines. 21
Clientèle 2 moins importante à visiter 1 fois tous les 15 jours. 36
Clientèle 4 peu importante à visiter tous les mois. 49
Clientèle 4 à visiter tous les trimestres. 65
On dénombre également 112 prospects à vérifier une fois dans l’année.
Veuillez calculer le nombre de visites à réaliser par Philippe Armand par catégorie et par an.
Exercice 12 : Les objectifs de la force de vente.
L’entreprise Le Goff, de Bretagne, propose un service comprenant des conteneurs d’eau de

haute qualité avec présentoir auprès d’une clientèle composée de PME-PMI, grandes sociétés
et TPE. Sa force de vente est composée de cinq vendeurs.
Le salaire mensuel fixe brut d’un commercial est de 1 000 € ; (charges sociales : 45%)
Leurs frais sont remboursés sur la base d’un forfait de 18 € par jour. Chaque commercial
travaille sur la base de 4,5 jours de travail par semaine pour 45 semaines : soit 202 jours par
an.
Le coût de revient de ce service est de 209,73 €, il est commercialisé avec un prix de 410 €
puisque les conteneurs sont vendues par lot.
Le chef des ventes a étudié les potentiels de chiffre d’affaires par secteur :
Vendeurs Potentiels de CA
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Dubois 131 563
Martineau 157 345
Papazian 104 386
Privat 132 498
Leroy 116 962
1) Calculer la quantité de produits que l’équipe doit vendre afin que l’entreprise réalise
un résultat positif ?
2) Calculer les objectifs minimaux à fixer pour les commerciaux.
Exercice 13 : L’évaluation de la performance.
L’entreprise Bachelard désire évaluer la performance commerciale de Lilian Martinez.

Durant les trois premiers mois, son activité est la suivante :
-Nombre de visites réalisées = 180;
-Marge obtenue = 12 380 € ;
-Nombre de commandes obtenues = 80 ;
-Nombre de prospects visités = 45 ;
-Chiffre d’affaires réalisé = 110 000 € HT ;
-Nombre de nouveaux clients = 15 ;
-Nombre total des clients = 185.
Le directeur commercial estime le coût moyen d’une visite à 75 €.
Veuillez identifier et calculer les ratios nécessaires pour analyser l’activité de Lilian Martinez.
Exercice 14 :
about:blank 10/28
E-commerce : Petit Bateau se jette à l’eau
Petit Bateau a ouvert sa première e-boutique en France
Objectif : créer un canal de vente supplémentaire pour sa clientèle et maîtriser son image
de marque.
Qui a dit que maîtrise de l’image de marque et Internet était incompatible ?
Certainement pas Petit Bateau, pour qui le développement du canal de distribution on line
coïncide avec une stratégie de maîtrise de ses canaux de distribution et de valorisation de sa
marque à l’international. La marque de vêtement pour enfants dispose de sites pilotes pour
le e-commerce au Japon depuis 2004 et aux USA depuis 2005, mais pas encore en France, où
elle avait jusqu’alors privilégié le développement de boutiques franchisées et de concessions.
Alors que plus d’une centaine de boutiques de l’enseigne ont été implantés en France, il était
temps pour petit bateau d’aller surfer sur la vague du net, à la fois pour renforcer son image
de marque et pour proposer à ses client un canal de distribution supplémentaire. L’animation
d’un site e-commerce lui a donc paru être le moyen idéal de faire découvrir ses produits et
son univers de valeurs (enfance, douceur…etc), afin d’en faire un véritable canal de
distribution à l’international.
Pour promouvoir sa nouvelle boutique, la marque a utilisé la base de données d’inscrits à la

newsletter de son ancien site institutionnel, ainsi que celle des clients disposant d’une carte
de fidélité et qui ont indiqué vouloir être contactés par e-mail. Elle a également commandé
une compagne de référencement payant dans le moteur de recherche et veut inscrire ses
listing sur les moteurs de shopping .
Niveau Budget, la directrice VAD ( vente à distance) a du mal à estimer les coûts car, outre sa
réalisation technique, la boutique en ligne a nécessité de gros travaux en interne :
recrutement d’une équipe dédiée aux commande, adaptation de la logistique et des métiers
de la société en générale. Elle affirme cependant que ces dépenses se rapprochent de ce qu’il
faut débourser pour ouvrir une boutique physique.
Des versions internationales reprenant le design de la boutique française devrait voir le jour
par la suite : fin 2007 aux Etats-Unis et 2008 au Japon.
Elle posséderont chacune une plate-forme de distribution propre. En revanche dans les autres
pays d’Europe où petit Bateau veut s’implanter à partir de l’année prochaine, la marque utilise
la plate-forme française.
Extrait du journal du net
www.journaldunet.com, 13 novembre 2006.
Questions :
10
about:blank 11/28
1) Pourquoi peut-on parler d’une synergie du site internet avec les boutiques ?
2) A partir du texte et de vos connaissance personnelle, représentez graphiquement le
réseau de vente de la marque Petit Bateau.
3) Quels sont les outils d’animation d’un réseau de vente ?
Quels seraient les avantages et les inconvénients pour l’entreprise de commercialiser
directement ses produits par un réseau de boutiques franchisée
Exercice 15 : Conception d’un challenge pour les commerciaux
Vous êtes responsable des ventes dans concession automobile. L’un de vos concurrents
s’apprête à lancer en milieu d’année un nouveau modèle. Ce lancement pourrait altérer vos
possibilités d’atteindre vos objectifs annuels. Afin de le contrer, vous décidez de mobiliser vos
forces de ventes (20vendeurs) en organisant un challenge est de vendre 100 voitures
supplémentaires.
▪ Définissez les différentes composantes d’un challenge : le thème et le nom du

challenge, la fréquence et la forme de la publication des résultats (partiels et définitifs),
la période (trimestre ou découpage par étapes), les participants, le budget, le
règlement (prise de commande, véhicule livré…), les prix, la communication autour des
gagnants.
▪ Imaginez le déroulement du challenge.
Execice 16 :
L’entreprise Vech commercialise depuis deux ans des montures de lunettes auprès
d’opticiens, de pharmacie, de parapharmacie et de grossistes. Pour développer son marché,
elle utilisait des forces de vente supplétives, dans une stratégie de conquête. A partir du mois
prochain, elle va réorganiser son activité et monter une structure commerciale propre pour
fidéliser et assurer un suivi de ses clients.
Désormais, 20 commerciaux seront chargés, sur le territoire national, de la vente des produits
Vech auprès de 8000 prospects. Dans 3 ans, Vech devrait compter une trentaine de
commerciaux dans ses rangs afin de grossir le portefeuille de nouveaux prospects
Questions :
1) Pourquoi Vech met-elle en place une nouvelle organisation 2 ans après avoir lancé ses
produits ?
2) Quels sont les avantages pour une entreprise d’utiliser une force de vente propre ?
3) Quelles sont les conséquences managériale et financières de cette nouvelle organisation ?
Corrigé 1 :
11
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1- le calcul de la taille optimale de la force de vente
a) calcul selon la méthode du CA
- pour les clients de type A :
• Nombre de clients : 668*20%=134

• CA moyen estimé : 143*10=1340 k euros
-pour les clients de type B :

• CA moyen estimé : 19*25= 475 k euros
-pour les clients de type C :

• CA moyen estimé : 2*50=100k euros
-total de 1915 k euros de CA, soit 1915/150 k euros = 12,7 vendeurs (soit 13 vendeurs).
b) calcul selon la méthode de la charge de travail :
- 668 prospects A à visiter * 2h *1 visite/an = 1336 h
-129 prospects B à visiter * 3h * 4 visites/an= 1548 h
-21 prospects C à visiter * 4 *8visites / an = 672 h
- total de 3556h, soit 3556/400 = 8,89 vendeurs (soit 9 vendeurs).
Commentaires :
-à partir de ces calculs , l’une des solutions est de proposer le nombre de 10 vendeurs (
l’objectif étant de 1500 k euros pour 1915 estimé par nos calculs).à noter qu’un passage de 5
à 10 vendeurs exige un temps de formation et d’adaptation des nouveaux arrivés ( charge à
intégrer dans le recrutement et , pourquoi pas , dans la fixation des objectifs).
-Nous pouvons également noter que les outils actuels tels que les solutions informatiques
mobiles, les logiciels de gestion de tournées et les logiciels de gestion de la relation clients
assistent les commerciaux et libèrent du temps pour la vente et la prospection. Ainsi, le ratio
nombre d’heures en rendez-vous sur nombre d’heures total (400h/1750h = 23%) pourrait être
amélioré.
2- l’analyse géographique et la répartition des vendeurs
On note une forte présence des prospects dans les zones Ouest, Île-de-France, sud-est et
Nord. Certaines régions sont même fortement marquées, comme Île-de-France, Nord,
12
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Bretagne, Pays-de-Loire, centre et Rhône -Alpes. L’Est et le Sud Ouest sont moins représentés,
mais ce sont des régions vastes et les réseaux routiers ne sont pas forcement aussi denses que
dans les autres régions.
La répartition des 10 vendeurs pourrait être la suivante :
- Un vendeur pour la région Île-de-France ;

- Trois vendeurs pour la région Ouest ;
- Deux vendeurs pour le Sud- ouest ;
- Deux vendeurs pour le Sud-est (un basé en Rhône – alpes et un deuxième basé en
PACA) ;
- Un vendeur pour la région Nord (basé dans le département du Nord à fort potentiel) ;
- Et enfin un vendeur pour l’Est.
Corrigé 2 :
Corrigé :
Le candidat recruté doit, dans la majorité des cas, obtenir des scores homogènes sur ces huit
paramètres que sont l’empathie, le relationnel, la confiance en soi, l’énergie, l’attraire pour
l’argent, l’ambition, la connaissance produit et enfin l’autonomie .Afin de faciliter la lecture et
la comparaison entre candidats, nous utilisons une représentation graphique de type radar ou
toile d’araignée.
Commentaires :
- Le candidat 1 est un peu léger sur les aspects relationnels, empathie, confiance en soi
et manque d’énergie .il est plutôt autonome tant dans l’organisation de son travail que
13
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par rapport aux produits de l’entreprise. Son attrait pour l’argent et son souhait de
progresser sont des qualités appréciées pour faire évoluer les ventes d’un vendeur,
voire de l’équipe par effet de stimulation (par l’acceptation des objectifs ambitieux et
l’envie de se dépasser) ;
- Le candidat 2 connait parfaitement le produit, mais est faible sur les autres critères ;
- Le candidat 3 dispose d’un potentiel relationnel fort mais manque de connaissance
produit.de plus, il n’est pas assez attaché aux aspects argent et ambition (c’est
l’essence et la motivation du vendeur).Enfin, il est peu autonome.
Remarque 1 : les différents candidats peuvent, en fonction de leur âge, situation sociale
et style de vie, correspondre ou non au profil recherché .ces paramètres doivent
également être intégrés dans le processus de recrutement.
Remarque 2 : si aucun candidat ne correspond au profil, il vaut mieux élargir la recherche

plutôt que d’embaucher absolument et de devoir diminuer le niveau d’exigences requises
au départ.
Par rapport aux compétences demandées, notre choix est délicat :
- Les candidats 2 et 3 sont éliminés ;

- Le candidat 1 pourrait faire l’affaire, mais pose problème sur ses qualités relationnels,
la confiance en soi et l’empathie (qualités qui ne s’acquièrent pas instantanément) ;
- Ainsi une nouvelle rencontre avec le candidat 1 est à envisager pour (in)valider ces
manques.une nouvelle recherche est envisageable pour élargir la cible des candidats.
Corrigé 3
1- l’analyse du cas
Comme une gamme de produits (cf. Le cycle de vie des produits),la composition d’une équipe
de vente est un savant mélange :
-de compétence ;
-d’expériences dans le métier, l’entreprise ou le marché ;
-de tissus dans le métier, l’entreprise ou le marché ;
-de dynamisme et de motivation.
Ainsi , il est intéressant d’avoir dans son équipe des vendeurs sur qui qu’appuyer du fait de
leur tissu relationnel , de leur expérience de la vente et du marché .il est aussi primordial de
renouveler les équipiers par de nouvelles recrues et du sang neuf. Cela permet de maintenir
un niveau de performance en termes d’affaires (vendeur vache à lait) , tout en formant les
nouveaux arrivants pleins de fougue mais pas suffisamment expérimentés ou moins bien
positionnés auprès des clients et prospects ( vendeur Dilemme ou futur Star).
14
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2- l’élaboration du plan de formation
Voici l’exemple d’un programme de formation pour chaque critère à maitriser et chaque profil
vendeurs :
- l’aspect produits/offres :
• Quelques jours en immersion au sein des différents services de l’entreprise constituent
pour les débutants une bonne expérience. Cela permet également d’identifier les
points forts ou faibles du produit (travail sur l’argumentation),
• L’expert peut intervenir pour faire partager son expérience et ses connaissances aux
autres vendeurs (cela le valorise et renforce l’esprit d’équipe) ;
- La gestion du temps
• Une organisation d’équipe relayée par une formation externe sur la gestion des
priorités et l’organisation du travail peuvent améliorer l’efficacité des vendeurs. De
plus, ces éléments peuvent être mesurés régulièrement et même objectivé.par
exemple : les visites avec comptes-rendus de visite formalisés, rédaction correcte des
bons de commandes, temps passé en visites de prospection… ;
- Les méthodes de ventes
• Une formation aux méthodes de ventes peut être dispensée par un organisme de
formation de manière générale (techniques de négociation, argumentation) ou sur des
points spécifiques en renforcement (défendre son prix, traiter des objections, gérer
les clients difficiles …),
• Le training constitue un exercice particulièrement intéressant puisqu’il peut être utilisé
de manière collective par l’équipe de ventes pour illustrer le lancement d’un nouveau
produit ou d’une nouvelle campagne de vente (l’équipe d’approprie pleinement les
techniques et les arguments) ou de manière individuelle en accompagnement (avec
le responsable, un autre vendeur expert ou pas, ou encore un expert de l’entreprise) ;
- Le marketing :
• Une formation aux techniques de marketing apporte aux vendeurs une culture
supplémentaire sur le marché permettant de mieux comprendre l’environnement
concurrentiel actuel et à venir t d’être plus efficace dans la phase de définition de
besoin , d’argumentation et de traitement des objections.
Voici la répartition proposée à l’entreprise Bossé :
débutant junior senior expert
15
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Produits Découverte de la Consolidation des Rappel sur la nouveautés

gamme complète connaissances gamme et
avec immersion en (caractéristiques des présentation
production, produits et points des
logistique et service forts/points faibles), nouveautés
marketing faire partager
l’expérience des
experts
Gestion du Formation collective sur la gestion des priorités par un RAS

temps organisme spécifique (juste en rappel pour les Seniors, et
accompagné d’un coaching pour les débutants et les
juniors)
Méthode de Formation aux techniques de ventes Renforcement sur

ventes (généraliste pour les débutants et spécifique certains points et partage
pour les juniors).peut être appuyée par d’expériences sur des cas
l’expérience des Seniors et experts concrets (pour alimenter
la formation des
débutants).
Marketing Les nouveaux arrivants Pour ne pas heurter ce public, l’organisation

sont censés être formés d’une formation sur le marketing peut être
aux notions marketing – envisagée en faisant le lien avec des cas
seul un bref rappel des concrets rencontrés lors des négociations
principaux concepts et de (permet d’alimenter les exemples pour la
leur utilisation dans formation des débutants)
l’entreprise est nécessaire
Corrigé 4 :
1) Type de structure de l’entreprise Delta

L’entreprise Delta a une structure de type géographique. Les agences possèdent un
territoire et commercialisent les produits à l’ensemble de la clientèle.
2) Analyse de l’organigramme et des différents niveaux hiérarchiques :

-La direction commerciale établit les objectifs généraux puis les répartit entre les
différentes directions régionales.
-Les directions régionales font appliquer la politique commerciale de l’entreprise et

donnent des directives aux chefs de zone.
16
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-Les comptes clés négocient les accords nationaux avec des clients très importants
(Exemple : centrale d’achats, ministères)
-Les chefs de zone gèrent plusieurs agences et sont responsables de la performance des
équipes travaillant dans celles-ci et gérées par les directeurs d’agence.
-Le directeur de l’agence gère une petite équipe de 2 à 5 personnes.
Responsable du développement de son agence, il anime les commerciaux et oriente

leurs actions sur le terrain.
-Le commercial senior est responsable d’un portefeuille de clientèle et il gère de

manière autonome.
-Le commercial junior a également un secteur mais il a moins d’autonomie et le

directeur d’agence le contrôle mais aussi l’aide à progresser.
Corrigé 5:
La société Tout Bureau
Avec un chiffre d’affaires de 1 400 000 € et 120 salariés
Recrute
2 commerciaux
qui seront chargés de vendre des fournitures de bureau et consommables auprès

des entreprises.
Secteurs à pourvoir : France Nord et France Sud.
La rémunération est de 24 000 € + primes.
Un véhicule de fonction et un PC portable sont fournis.
Formation assurée.
Envoyer CV+ lettre manuscrite+photos+ prétentions à l’adresse suivante en indiquant

la région choisie :
TOUTBUREAU
Pascal Combeau, DRH, BP 15, 94000 Vincennes.
Corrigé 6 :
17
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Dans chacune de ces cinq situations, il est possible de proposer des statuts différents.
a) Le statut conseillé : un commercial salarié. L’entreprise étant challenger sur le marché

justifie l’emploi de salariés. Au regard du chiffre d’affaires, l’entreprise est en mesure
de prendre en charge une force de vente propre ou exclusive.
b) Le statut conseillé : un VPR exclusif. Le potentiel du marché autorise l’entreprise à
opter pour ce type de statut. Étant donné que ces secteurs nécessitent de la
prospection, l’entreprise a donc intérêt à faire appel à plusieurs VRP exclusifs qui vont
fidéliser la clientèle, acquérir de nouveaux clients et lui coûter moins cher que des
commerciaux salariés.
c) Le statut conseiller : un VRP multicarte. La présence des concurrents locaux limite le
développement de l’entreprise. En conséquence, elle a intérêt à opter pour des VRP
multicartes. On peut envisager de missionner un commercial senior exclusif de la
région parisienne pour venir régulièrement rencontrer les VRP multicartes afin de les
informer, voire les aider selon le cas.
d) Le statut conseillé : agent commercial. Le manque d’information sur le marché des
deux régions, associé à une absence de représentation commerciale, oblige
l’entreprise à opter pour des agents commerciaux. En effet, ils offrent l’avantage de
connaître parfaitement la clientèle de leurs secteurs et d’être rémunérés selon un
pourcentage en fonction du chiffre d’affaires.
e) Le statut conseillé : commercial externalisè. L’entreprise connaît le potentiel de la
région Sud Est qui est très prometteur. Si elle ne veut pas embaucher de suite un
commercial intégré mais désire investir rapidement ce territoire, alors elle doit opter
pour un commercial externalisè, voire plusieurs. L’entreprise paiera le prestataire de
vente sur présentation d’une facture sous réserve qu’il ait atteint des objectifs.
Corrigé 7 :
1) Cas de l’agent commercial

Soit y le coût total d’un commercial intégré et x le montant du chiffre d’affaires prévu. Le coût
de la force de vente peut s’établir ainsi :
-Équation du commercial intégré : y = 30 000 + 0,03 x.
-Équation de l’agent commercial = 0.10 x.
Déterminons la valeur du chiffre d’affaires x pour laquelle le cout du commercial intégré

devient inférieur à celui de l’agent commercial :
30 000 + 0,03 x < 0.10 x
30 000 + 0.10 x – 0,03 x
30 000 < 0,07 x
18
about:blank 19/28
x < 30 000 / 0, 07 soit x > 428 571, 43 euros, soit 428 572 euros.
Donc l’entreprise doit utiliser un commercial intégré sur le secteur couvert par un agent quand
le CA annuel est supérieur à 428 572 euros.
2) Cas du commercial externalisé
Soit y le coût total de la force de vente et x le montant du chiffre d’affaires prévu. Le cout de
la force de vente peut s’établir ainsi :
On prend un coût de 45 000 euros pour le commercial externalisé.
-Équation du commercial intégré : y = 30 000 + 0,03x.
-Équation du commercial externalisé = 45 000.
Déterminons la valeur du chiffre d’affaires x pour laquelle le coût de la force de vente propre
devient inférieur à celui du commercial externalisé :
30 000 + 0,03x < 45 000
0,03 x < - 30 000 + 45 000
x < 15 000 / 0,02 soit x < 500 000 euros.
Donc l’entreprise doit utiliser un commercial intégré sur le secteur couvert par un commercial
externalisé quand le CA annuel est inférieur à 500 000 euros.
Corrigé 8:
1) Concernant les différentes gammes

-La gamme A doit être proposée dans des présentoirs de petite ou de moyenne taille afin
d’inciter les clients. Il faudra prévoir des échantillons en dégustation et de la PLV.
-La gamme B sera proposée à un prix réduit car les bonbons sont vendus en grands sachets,
puisqu’ils sont proposés dans des corbeilles à la clientèle.
19
about:blank 20/28
-La gamme C, destinée aux grandes et moyennes surfaces alimentaires, est placée dans les
présentoirs en bout de caisse. De la PLV est à prévoir impérativement, avec des
promotions et des cadeaux à gagner.
Les points à négocier dans les contrats avec les parapharmacies et les pharmacies
concernent le mode de distribution (direct ou grossiste), le détail de la gamme qui doit
être constituée, par exemple des bonbons à base de plantes médicinales, et les prix
pratiqués.
2) Afin de minimiser les risques de conflits éventuels, l’entreprise Confiplus doit

continuer à différencier ses gammes, à réaliser des compagnes de publicité afin de
renforcer sa notoriété. L’entreprise doit également veiller à avoir une politique
tarifaire homogène.
Corrigé 9 :
1) Analyse des résultats obtenus

Aline est performante car elle réalise un CA en faisant peu de visites. Ses clients sont
importants et elle leur accorde du temps en conséquence. Cependant elle fait peu de
prospection.
Francis et Nina travaillent beaucoup. Ils réalisent beaucoup de prospections, tout

particulièrement Nina, et tous les deux travaillent avec des portefeuilles clients importants.
Max est un commercial débutant, il doit se faire connaître de la clientèle. Son portefeuille est
constitué de collectivités locales.
Le mois précédent il a apporté un nombre important de clients à l’entreprise.
Ulrich ne semble pas très motivé. Il ne cherche pas à développer son portefeuille et se limite
à prendre des commandes.
Gérard et Mohammed sont des commerciaux qui exercent de manière normale leur métier
de vendeur.
2) Les actions à mener sont des actions de formation à destination d’Ulrich et de Max : le
premier doit être remotivé et le deuxième en a besoin en raison de sa jeunesse dans
le métier.
Francis a aussi besoin d’une formation pour l’aider à davantage prospecter et à augmenter
son portefeuille clients.
Enfin Aline; Ulrich et Gérard doivent suivre une formation afin de mieux s’organiser dans
leur activité commerciale et de visiter davantage de clients et de prospects.
20
about:blank 21/28
Ulrich doit faire l’objet d’un suivi régulier.
Corrigé 10 :
1) Objectif annuel minimum

Éléments connus de la rémunération
Éléments Calculs Totaux
Fixe 1000 * 12 12 000
Charges sociales 600* 12 7 200
Frais de 280* 11 3 080

déplacement
Total 22 280
Concrètement, le coût d’un commercial ne doit pas excéder 8% du CA et l’on pose y = le chiffre
d’affaires minimum.
On obtient un coût total de la rémunération = 22 280 € + 0,03 y (commissions).
Le coût doit être inférieur à 0,08 y.
D’où : 22 280 € < 0,05 y soit y< 22 280 € / 0,05 y, d’où y > 445 600 €.
Vérification : si le CA = 445 600 €.
2) Quand le CA est de 250 000 €

Fixe 1000 * 12 12 000
280* 11 3 080
21
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Frais de
déplacement
Total 22 280
La commission de 3% s’élève à 7 500 €.
Le coût de la force de vente est 29 780 / 250 000 = 12%
3) Quand le CA est de 430 000 €
Fixe 1000 * 12 12 000
Frais de 280* 11 3 080

déplacement
Total 22 280
La commission de 3% s’élève à 12 900 €.
La commission de 5,5 % est : (430 000 – 382 000) 5,5% = 2 640 €.
D’où, le coût de la force de vente est : 37 820 / 430 000 = 9%
Corrigé 11 :
1) Le nombre de visites à réaliser par type de client dans l’année
Catégories Nombre de clients Fréquence de visite Nombre de visites par an
Catégorie 1 21 52 1 092
Catégorie 2 36 26 936
22
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Prospects 112 1 112
Total 283 2 988
Philippe Armand doit donc planifier 2 988 visites au cours de l’année.
Corrigé 12 :
1) Quantité de produits à vendre pour réaliser in bénéfice.

Pour déterminer la quantité prévisionnelle de produits à vendre, il faut prendre en compte
les charges fixes et les charges variables.
Charges fixes :
Salaires fixes 1 000*12*5 60 000
Charges sociales 60 000*45% 27 000
Remboursement des frais 202*5*18 18 180
Total 105 180
Charges variables :
Coût de revient 410*0,05*1,45 180
Commission 29,73
(avec charges sociales)
Total 209,73
La marge par produit est donc : 410 – 209,73 = 200, 27 €
Puisque les charges fixes s’élèvent à 105 180 €, l’entreprise doit donc vendre 105 180/200,
27 = 525 produits afin de réaliser un bénéfice.
23
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2) Les objectifs à fixer par commercial :
Vendeurs Potentiel de CA Potentiel en % Objectifs
Dubois 131 563 20,47 107
Martineau 157 345 24,48 129
Papazian 104 386 16,24 85
Privat 132 498 20,61 108
Leroy 116 962 18,20 96
Total 642 754 100 525
Calcul du potentiel par produit : 131 563 * 100 / 642 754
Calcul de l’objectif par vendeur : 525 * 20,47 % = 107 pour le premier vendeur.
Corrigé 13:
Pour analyser l’activité de Lilian Martinez le directeur commercial a élaboré les ratios
suivants :
Ratios Calculs Commentaires
CA total/ Nombre total de visites 110 000/180 Le commercial réalise en moyenne

un CA de 611 € par visite.
=611
Nombre de visites/ Nombre de 180/80 Le commercial réalise en moyenne

commandes 2 visites pour une commande.
= 2,25
Nombre de nouveaux clients/ 15/145 Une visite de prospection apporte

Nombre de visites de prospection un client dans 33% des cas.
= 0,33
24
about:blank 25/28
Nombre de visites de 30/150 En moyenne, 20% des visites sont

prospection/ Nombre total de consacrées à la prospection.
= 0,2
visites
Nombre de nouveaux clients/ 15/185 Le commercial a conquis 8% de

Nombre total de clients nouveaux clients.
= 0,08
CA/ Nombre de commandes 110 000/80 Les commandes sont d’un montant
moyen de 1375.
= 1375
Marge total/CA 12 380/110000 La marge réalisée est de 11% du CA.
= 0,11 Supprimer doublon.
Marge totale/ Nombre de 12 380/ 80 La marge par commande est de

commandes 155.
= 154, 75
Marge totale/ Nombre de visites 12 380/ 180 La marge dégagée est en moyenne
de 69 par visite
= 69
Marge totale/ CA 12380/ La marge réalisée est de 11% du CA.

110000=0,11
Commentaires :
La performance commerciale de Lilian Martinez est faible puisqu’elle dégage une marge par
visite de 69 €, qui est inférieure au coût d’une visite (75 €).
Afin de mieux apprécier la qualité de la performance du salarié, le manageur doit comparer la

performance de ce dernier à la moyenne de celle de l’équipe de vente.
La conquête de 8% de nouveaux clients n’est pas suffisante. Le nombre de visites par jour doit
être augmenté afin de générer un chiffre d’affaires plus important.
Corrigé 15 :
1- la définition des composantes du challenge
Le but de l’opération est de vendre 100 voitures de plus sur le 1er trimestre .pour donner de
l’intérêt au challenge et susciter la motivation des vendeurs, il faut mettre en jeu des lots
attractifs (voyages, chèques cadeaux, tables d’hôtes…).l’idée de mettre en jeu plusieurs
25
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voyages de valeurs différentes ou de même valeur pour tous les vendeurs ayant atteint un
quota de vente peut être envisagée. Afin de créer une émulation entre vendeurs, la
publication des résultats est hebdomadaire.les supports utilisés varient d’un affichage en
magasin, d’un mail envoyé aux participants toutes les semaines ou encore d’une publication
spécifique (revue interne avec articles et témoignages des participants), et enfin remise de
prix.
Le challenge est décomposé de la manière suivante :
-le thème : voyage au soleil (15 jours en tête à tête dans un pays ensoleillé) ;
- le nom : visa pour les tropiques ;
-les participants : tous les vendeurs de la concession ;
-le règlement : toute vente effectuée (bon de commande signé) sur la période du challenge
crédite le compteur du vendeur d’un nombre de points.ces points sont constitués d’une part
fixe (100points) et d’une part variable (en fonction du CA généré *points par k€ de CA réalisé,
ce qui encourage la vente d’options ou de véhicules de gamme supérieure).
Exemple : un véhicule vendu 30k€ rapportera au vendeur 100 points + 30 soit 130 points.
Les trois vendeurs qui atteignent les 2000 points gagnent le voyage.les autres se voient
attribuer des chèques cadeaux (1point=1€), uniquement si l’objectif global est réalisé (soit
10000 points au total).cette méthode permet de récompenser les plus méritants mais aussi
de stimuler le groupe pour atteindre l’objectif global (en effet si seulement 2 vendeurs
réalisent leur objectif de 2000points, l’objectif global n’est pas atteint).
- Les prix : 3voyages sous les tropiques et des chèques cadeaux ;

- Le budget : le nombre de points maximum à attribuer est de 2000*3=6000 points soit
3 voyages (estimés à 2000€ par voyage).reste 4000 à 8000 points à distribuer sous
forme de chaque cadeaux (8000€) et un repas avec remise de prix (environs 2000€).le
budget global est estimé à 16 k€ ;
- La communication : il faut couvrir large et permettre aux vendeurs de se stimuler entre
eux. Pour cela, la communication doit être régulière et omniprésente sur la période du
challenge.
2-déroulement du challenge
Le challenge peut être décomposé de la manière suivante :
- 1ére étape, le lancement : sous forme de réunion hebdomadaire, le responsable des

ventes explique le pourquoi du challenge, la durée, le règlement et les prix associés ;
26
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- 2éme étape, le suivi : sous forme de tableau de synthèse, à afficher ou à diffuser par
mail ;
- 3éme étape, la stimulation ponctuelle : lors de période charnière ou en cas de
tassement des ventes ;
- 4éme étape, la diffusion des résultats définitifs ;
- 5éme étape, la soirée de remise de prix : soirée conviviale pour récompenser les
vendeurs et leurs épouses pour leur investissement sur la période.
27
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Exercices Et Corrigés Force de Vente

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1/7/24, 7:16 PM Exercices-et-Corrigés-Force-de-vente

Exercices et Etudes de cas : Management de la force de vente

L’entreprise Nappez souhaite réorganiser sa force commerciale. Elle s’appuie actuellement

Types de clients/ Prospect Nombre d’entreprises

Type A : C.A de 0 à 10000 Dh 668

Type B : C.A de 10000 à 100000 Dh 129

Type C : C.A supérieur à 100000 Dh 21

- Le chiffre d’affaires moyen généré annuellement par segment de client est de 10 Dh

Déterminer la taille optimale de la force de vente de l’entreprise Nappez :

a) Selon la méthode du chiffre d’affaire

Candidat 1 Candidat 2 Candidat 3

Attrait pour l’argent 8 5 2

Exercice3 : Définition du plan de formation des vendeurs

Débutant junior Senior Expert

Votre équipe se compose de 2 débutants, 3juniors, 2seniors et 1expert.

▪ À l’aide de ces données, élaborez le plan de formation pour votre équipe.

L’entreprise Delta possède un organigramme de sa direction commerciale.

Direction Direction Comptes clés

Agence Agence Agence

1) Veuillez préciser le type d’organisation de cette entreprise.

Exercice 5: La constitution de l’équipe commerciale

L’entreprise Toutbureau est spécialisée dans les fournitures de bureau et consommables

-participer à des salons de matériel informatique.

Éléments liés au poste à pourvoir :

-bac +2 ou 3 de type BTS NRC ou DUT commercialisation ou licence professionnelle,

-bonnes connaissances en matériel informatique,

-rémunération de 24 000 € + primes,

-voiture de fonction + PC portable,

-secteur à pourvoir : France Nord et France Sud,

Indication concernant cette entreprise :

Chiffre d’affaires : 1 400 000 €.

Nombre de salariés : 120

Envoyer un CV + une lettre manuscrite + prétentions sur le site www.toubureau.com

Exercice 6 : La diversité des commerciaux

a) La région parisienne : la clientèle est importante. L’entreprise possède des

Exercice 7: La force de vente external

Force de vente propre :

-Coût fixe d’un commercial : 30 000 euros;

-Coût variable : 3% de commission sur le chiffre d’affaires net hors taxes.

L’entreprise Confiplus commercialise des bonbons en utilisant différents modes de

Elle propose trois gammes à savoir :

-La gamme C destinée aux grandes et moyennes surfaces;

-La gamme D est mise en place par un salarié de l’entreprise.

Le chef des ventes souhaite développer le chiffre d’affaires par la commercialisation de

1) Veuillez indiquer les types d’opérations à envisager selon le mode de distribution et

Exercice 9 : La formation des commercia

Elements Aline Ulrich Gérard Mohamed Max Francis Nina

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CÂU HỎI ÔN TẬP MÔN

Writing (TEST 1&2) &

Clients/ Collectivités locales 13 3 7 10 51 12 16

1) Que pouvez vous en déduire en fonction des résultats?

Exercice : 10 La rémunération ddes

Fixe 1 000 € par mois (12 fois par an).

Commissions 3% (charges comprises) du CA hors taxes jusqu’à la réalisation de l’objectif

Les frais de déplacement sont évaluée à 280 € sur 11 mois.

Exercice 11: L’organisation de l’activité d’une force de vente

Il veut privilégier sa clientèle lui assurant un courant d’affaires important.

Selon les besoins de sa clientèle il fait une distinction de cette manière :