INTRODUCTION

Pour de nombreux articles et plus particulièrement dans le secteur alimentaire,la

grande distribution exerce une position dominante par rapport aux autres filières
d'approvisionnement. Le choix d’une politique de distribution est donc vital pour la grande
distribution si elle souhaite rester sur cette lancée. C’est dans cette perspective que le sujet
de notre exposé se porte sur la politique de vente dans la grande distribution et comme
exemple de grande distribution, l’alimentation Le Bon Samaritain sera l’élément principal à
étudier car il est l’un des plus grandes distributions présentent sur le territoire national. Dans
la suite de notre travail, nous nous intéresserons à l’analyse de la politique de vente de
l’alimentation, aux différents canaux et stratégies de distribution ainsi qu’à l’impact de la
politique de vente sur l’alimentation.

I) Contexte et importance de la politique de vente dans la grande

distribution
Face à l’accroissement de l’intensité de la concurrence et aux bouleversements
technologiques de nos jours, les grandes distributions se doivent de prévoir les évolutions de
l’environnement pour se préparer à y faire face et rechercher les actions qui permettront de
transformer ces mutations en opportunités de croissance. La politique de vente est donc le
meilleur moyen pour elles de parvenir à une bonne croissance de l’entreprise. L’alimentation
Le Bon Samaritain l’a compris et c’est grâce à une politique de vente qu’elle a réussi à se
faire connaître et à s’implanter un peu sur le territoire national. Une analyse de sa politique
de vente sera nécessaire pour une meilleure compréhension.

II) Analyse de la politique de vente de l’alimentation Le Bon Samaritain

A) Présentation de l’alimentation Le Bon Samaritain
L’alimentation le Bon Samaritan a une assez grande renommée grâce au grand
nombre de différentes surfaces de vente qu'elle a instauré un peu partout sur le territoire
national. Sa date de création est assez imprécise car l'on dispose de très peu d'informations
sur sa création et son fonctionnement sur le net, les réseaux sociaux et également sur place;
les responsables des différents points de vente sont assez réserver sur la diffusion de leurs
archives. C'est sûrement un moyen pour eux de protéger leurs données. Néanmoins nous
avons essayé de prendre le peu d'informations publiques sur cette alimentation que nous
avons trouvé en ligne. L’alimentation le Bon Samaritain s'inscrit dans la catégorie de
supérette, boutique de distribution de produits alimentaires et divers. On peut retrouver les
alimentations le Bon Samaritain dans les villes de Ouagadougou,Bobo
Dioulasso,Ouahigouya,Koudougou,Tenkodogo etc. Mais elle est plus répandue à
Ouagadougou dans les différents quartiers comme la Patte d'oie qui est considéré comme le
siège,les quartiers de Pissy,Tampouy,Kalgodin,Benogo,Ouaga 2000,1200 logements,Karpala
etc
B) Assortiment des produits
L'assortissement ou assortiment est la liste de tous les produits proposés à la vente à
un moment donné par un point de vente à sa clientèle. Cette liste résulte d'une décision
positive de référencement prise produit par produit par le gestionnaire de la famille de
produits,du rayon linéaire concerné. Cette décision résulte de la prise en compte de deux
impératifs: répondre aux besoins d'achat des clients et constituer une offre pertinente vis à
vis des produits et services offerts par les concurrents.
1) Sélection et emplacement des produits
Les acheteurs veulent être sûrs de pouvoir trouver tous leurs produits préférés dans
le même magasin. Une bonne sélection des produits et un bon emplacement peut
contribuer à attirer plus de clients et permettre à lalimentaion de maximiser son profit.
Lalimentaion le bon samaritain qui a multiplié les point de ventes un peu partout sur le
territoire national peut être considérée comme un détaillant. Ainsi dans ses différents points
de ventes on peut y trouver des produits assortis disposé en rayon.Elle propose un grand
nombre de produits différents avec beaucoup de variations.Nous pouvons citer entre autres
les produits laitiers,les produits de l'élevage avec ses derivants sans oubliers les produits
vestimentaires,les articles de cuisines,en passant par les produits d'épicerie,tout y
est.l'aménagement général de la surface de vente est fait de telle sorte pour que le client
passe devant un maximum de rayons pour qu'en plus des achats prévus,il achète des
d'autres produits qu'il n'avait pas prévu d'acheter. Cette stratégie permet à l'alimentation de
s'adresser à un public plus large et de répondre à de nombreux types de besoins.

2) Mise en avant des produits locaux

Le concept du "consommons local à pris de l'ampleur et les consommateurs sont beaucoup
plus attentifs quant à la sélection de leurs produits. Le Burkina Faso a développé des initiatives et des
mesures afin de promouvoir la consommation des produits locaux,dans le cadre de cette initiative le
Ministre du Développement Industriel,du Commerce, de l'Artisanat et des Petites et Moyennes
Entreprises(MDICAPME) a rencontré à Ouagadougou,les responsables des centres commerciaux dans
l'optique de les inciter à plus s'engager dans la distribution des produits locaux dans leurs
établissements. C'est ainsi que le promoteur des alimentaions Bon Samaritain Rasmané Convolbo
ayant participé à la rencontre a déclaré que cette rencontre était une bonne initiative et a même
confirmé l'adhésion de ses pairs à l'idée du "consommons local". Il a ensuite ajouté en ces
termes :"Nous avons fait des recommandations, afin de mieux développer ce concept. Nous avons
demandé à l’Etat de faire beaucoup de communication et de sensibilisation envers la population sur
le bien fondé de la consommation des produits locaux. Nous avons également demandé au
gouvernement d’encadrer les producteurs et transformateurs des produits locaux afin d’assurer la
qualité et la disponibilité continue de leurs produits". L'alimentaion le Bon Samaritain s’est donc
engagé à la promotion des produits locaux et on observe la multiplication des rayons consacrés aux
produits locaux dans leurs différentes boutiques.

C) Communication et marketing
 Le marketing et la communication font partie intégrante des entreprises à la
recherche de nouveaux consommateurs. On a tendance à confondre ces deux notions parce
qu'elles sont étroitement liées. Il existe néanmoins une différence entre ces deux notions; le
marketing pouvant être défini comme tout le travail réalisé en amont de la vente d'un
produit tandis que la communication est un outil pour exécuter la stratégie marketing.
1) Marketing mix

Le marketing mix est la combinaison des produits,des prix,des places et de la promotion qu'elle
utilise pour se différencier de la concurrence. En général on désigne ces quatre éléments sous le nom
des quatre "P" entre lesquels il existe une forte dépendance.Le produit est utilisé pour répondre à un
besoin de la clientèle et en général plus le produit répond au besoin,plus l'alimentation peut
augmenter son prix. Le prix est établit selon ce qu'il en coûte pour fabriquer,commercialiser
distribuer et vendre le produit,plus la marge bénéficiaire que désire réaliser l'entreprise. La place fait
référence à tous les moyens que prennent les consommateurs pour chercher,choisir,acheter et
utiliser les produits de l'entreprise. L’alimentation le Bon Samaritain a ainsi multiplié les points de
ventes un peu partout sur le territoire national. Et enfin nous avons la promotion qui est souvent
perçue comme la définition du mot marketing, elle constitue la campagne globale de communication
déployée pour vendre le produit. Elle inclut souvent la publicité, la promotion des ventes, les ventes
en personne, les relations publiques, le marketing des réseaux sociaux etc.

2) Utilisation des réseaux sociaux

Avec l'avènement des nouvelles technologies, les medias sociaux sont devenu de plus en plus
prisés. De nombreuses entreprises y évoluent et observent de meilleures performances grâce aux
réseaux sociaux. L’alimentation le Bon Samaritain quant à elle, n'est malheureusement pas très
présente sur les réseaux sociaux. On pourrait croire qu'avec sa grande renommée,elle n'ait plus
besoin de ça mais la jeune génération étant le public cible, l’alimentation aurait intérêt à plus
s'intéresser à ce domaine pour pouvoir plus attirer une clientèle jeune et dynamique.

3) Offres promotionnelles

De nombreuses techniques de vente sont à la portée des entreprises. Certaines se

révèlent plus adaptées selon la nature des articles,leur coût ou leurs caractéristiques. Les
offres promotionnelles font partie des techniques de ventes efficaces pour attirer la
clientèle. Ainsi l’alimentation le Bon Samaritain propose parfois des produits à des prix
imbattables sur le marché; elle porte bien son nom "Le bon samaritain". En utilisant la
réduction des prix pour susciter l'envie d'acheter chez les consommateurs,les produits
s'écoulent beaucoup plus rapidement et il y a même parfois des ruptures de stock.
L’alimentation a également souvent l'habitude de casser les prix surtout en période de fins
d'années avec les fêtes,leurs différents points de vente sont la plupart du temps pleins à
craquer.

III) Les différents canaux et stratégies de distribution

A) Les canaux de distribution et leurs intermédiaires

On appelle circuits ou canaux de distribution, le chemin suivi par un produit ou un
service pour aller du stade de la production au stade de la consommation. Il existe un
ensemble de personnes ou d’entreprises qu’on appelle intermédiaires qui viellent à la bonne
circulation des produits. Ainsi à travers ces intermédiaires on peut mesurer la longueur du
circuit de distribution. La grande distribution intègre les fonctions de grossiste et de
détaillant en utilisant de grosses quantités de marchandises. On dénombre trois principaux
canaux de distribution non exclusifs les uns des autres : le circuit direct, le circuit court et le
circuit long.
1) Le circuit direct
C’est le circuit le plus court ; directement du producteur au consommateur,
l’entreprise est productrice du produit et le vend directement, sans intermédiaire aux
clients. Ce circuit ne comporte donc pas d’intermédiaire. La marge est donc importante mais
les efforts marketing à déployer sont importantes.
2) Le circuit court
Un intermédiaire unique intervient pour vendre les produits ou les services de
l’entreprise auprès des consommateurs, ainsi l’alimentation se concentre exclusivement à la
production. L’intermédiaire de ce circuit est appelé grossistes ; l’alimentation Le Bon
Samaritain peut être considéré comme un grossiste parce qu’elle achète directement aux
producteurs pour ensuite distribuer aux détaillants dans ses différents points de vente.
3) Le circuit long
Ce circuit comporte au moins deux intermédiaires ; plusieurs intermédiaires vont
acheminer consécutivement le produit aux consommateurs finaux. L’entreprise produit,
vend à un grossiste qui vend lui-même à un détaillant, l’alimentation Le Bon Samaritain
rempli également la fonction de détaillant car elle vend directement aux clients dans leurs
différents points de vente.
B) Les stratégies de distribution
Selon Octave GUELINIER, la stratégie c’est « L’art de maîtriser le destin, de choisir
plutôt que de subir » On peut définir la stratégie comme la combinaison de moyens en vue
d’atteindre des objectifs fixés. Ainsi la stratégie de distribution est établie par l’entreprise au
moment de lancer son offre de produits ou de services. L’entreprise l’adapte ensuite au fil du
temps en tenant compte notamment de son budget et à l’évolution des mœurs de
consommation. La stratégie de distribution s’inscrit dans le cadre global de la stratégie
d’entreprise. Les contraintes budgétaires de l’entreprise contribuent en outre à déterminer
sa stratégie de distribution. Elle vise à établir comment l’entreprise vend ses produits ou ses
services aux consommateurs finaux. L’entreprise détermine les moyens pour acheminer les
produits ou services de manière à générer le maximum de ventes à des coûts maîtrisés, dans
un objectif de rentabilité. On distingue trois types de stratégies de distribution : la
distribution intensive, la distribution sélective et la distribution exclusive.
1) La distribution intensive
Cette stratégie consiste à distribuer un produit dans le plus grand nombre de points de
vente possible. Elle convient aux produits de grandes consommation. Le principal avantage
de cette stratégie est quelle permet de générer un chiffre d'affaires important et de faire
connaître le produit assez rapidement. Par contre, elle entraîne des coûts de distribution
également importants ainsi que la difficulté de bâtir une image de marque cohérente.
L’alimentation le Bon Samaritain peut être classée dans cette catégorie car elle multiplie
assez ses surfaces de distribution.
2) La distribution sélective
Elle est utilisée quand un fournisseur approvisionne seulement quelques commerçants qu'il
doit choisir en fonction de critères qualificatifs sans discrimination. L'avantage pour le
fabricant est le moindre coût de distribution et l'assurance de vendre son produit par
l'intermédiaire des distributeurs choisi.Cette stratégie est souvent attaquée par la grande
distribution qui ne peut vendre certains produits.
3) La distribution exclusive
C'est un contrat par lequel le concèdent s'engage sur un territoire donné à ne vendre qu'à
son concessionnaire qui doit,à titre de réciprocité respecter certains critères. Il se doit donc
de s'interdire de commercialiser des produits concurrençant les produits concédés. Cette
stratégie permet au producteur de dominer la distribution de son produit et ainsi de
conforter son image de marque.
IV) Impact de la politique de vente sur l'alimentaion Le Bon Samaritain
A) Part de marché et concurrence
La politique de vente est incontournable pour toute entreprise qui souhaite stimuler
sa rentabilité, sa force concurrentielle et optimiser la satisfaction des clients. Ainsi grâce à sa
politique de vente,l’alimentation le Bon Samaritain a réussi à se hisser au sommet et est
comptée parmis les grandes distribution du Burkina Faso. Son ancienneté a également joué
un rôle important dans son développement. Mais de nos jours de plus en plus de surfaces de
ventes voient le jour et certaines même pourraient être citer parmis les concurrents de
l'alimentaion. Nous pouvons citer entre autres Marina market qui est assez connu comme
l'alimentaion le bon samaritain et détient plusieurs points de vente, l'alimentaion Les Bons
amis, Faso Market, La Supérette, l'alimentation Naco qui a également plusieurs points de
vente et Liza Market qui est beaucoup plus récent mais qui a pris sa marque assez
rapidement.
B) Satisfaction des clients
Avec ses stratégies de vente l’alimentation a réussi a avoir une large base de
clients habitués qui eux à leurs tours attirent d'autres clients. Mais si certains clients sont la
plupart du temps satisfaits d'autres en revanche ont eu des mauvaises expériences. Nous
avons essayé de recueillir quelques témoignages de clients dans le groupe Facebook
"Consom'Action BF" qui permet à ses abonnés de partager leurs expériences clients dans les
différentes entreprises du Burkina Faso. Un client a ainsi laissé un commentaire en ces
termes:"Yasoma bon samaritain. Bonsoir à tous, je viens par ce post vous partager une belle
expérience que j'ai vécu à l'alimentation Bon Samaritain de Somgandé en face du marché.
J'ai fait un tour dans cette alimentation pour faire des achats, d'abord le Parker à l'entrée
était cool il m'a très bien accueilli. J’entre alors dans l'alimentation et je monte au 1er étage,
là-bas je croise le personnel qui s'occupe des rayons (toutes des dames) elles m'ont accueilli
et j'ai été guidé du début à la fin, puis lorsque je descends à la caisse au Rez de chaussée, il y
avait deux caissières et un monsieur,tous les trois ont été sympathiques.Quand je suis
ressorti le Parker m'a dit au revoir et il m'a lancé un énorme "PASSEZ UNE BONNE
SOIRÉE".L'accueil dans certains services et commerces est devenu une denrée très rare que
j'ai jugé bon de faire mention spéciale à cette merveilleuse équipe que j'ai croisé ce soir.
Peut être que je suis tombé sur leur "bon jour" ou peut être qu'ils sont comme ça d'habitude
mais dans tout les cas je les exhorte à continuer sur cette lancée."
Par contre un autre qui était moins satisfait a laissé un commentaire en ces termes"Karissa
Bon samaritain pissy. A la descente ce soir j'ai eu une petite faim.Je m'arrête au niveau de
l'alimentation le Bon samaritain de Pissy, pour acheter un truc pas lourd à manger au dîner.
Je me rends dans le rayon des produits frais et je prends un plat de salade à 1200F, à travers
l'emballage, je me suis dit que c’était un bon produit. Mais une fois chez moi, je me rends
compte que les feuilles dataient de plusieurs jours, les tomates étaient en décomposition,
les grains de maïs semblaient eux aussi décomposés,les feuilles de laitue étaient amères.J'ai
essayé de manger mais j'avoue que ça ne passait pas.Quand il y a mévente, on sort les
produits concernés du rayon au lieu de tenter coûte que coûte de les écouler ce qui pourrait
rendre vos clients malades.J'espère que les responsables de cette enseigne se ressaisiront en
proposant des produits frais et non des produits impropres à la consommation."
Ces témoignages montrent que l'alimentaion à cause de sa distribution intensive à travers
ses nombreux points de ventes n'arrive pas toujours à tout contrôler dans ses différentes
surfaces. Pour une satisfaction général des clients,lalimentaion aura intérêt à être plus
attentive aux contrôles de ses employés dans ses différentes surfaces de ventes pour ne pas
prendre le risque de ternir son image.

Conclusion
Au terme de notre analyse nous pourrons dire que la grande distribution en tant que
opérateur faisant le commerce de gros et détail de biens de consommation à destination des
consommateurs finaux, occupe une grande place dans les structures de commerce et cela
est dû à un bon choix de politique de vente. Ainsi nous avons pu observer l'impact de la
politique de vente de l’alimentation le Bon Samaritain à travers l'analyse de sa politique de
vente et également l'analyse des différents canaux et stratégies de distribution.
Même s'il existe certaines lacunes,nous pouvons dire que la grande distribution qu'est
l'alimentation le bon samaritain a réussi à se démarquer et continue à adopter de nouvelles
perspectives grâce à sa politique commerciale.
BIBLIOGRAPHIE
WWW.GOOGLE.COM
www.leconomistedufaso.com
WIKIPEDIA
Page Facebook CONSOM’ACTION BF