Fiche d’exercices : Négociation commerciale

Exercice 1 : Un agent commercial automobile vous propose une réduction de 15 % sur le prix
d’une voiture qui vous plait bien et coûte 12 500000 F. Non satisfait de cette proposition et
des options supplémentaires qu’il se propose de vous offrir (car vous dit-il, il vous trouve très
sympathique), vous obtenez de sa part une deuxième réduction de 10 % à valoir sur le
nouveau prix après obtention des 15%. Ainsi :
1) Quel est le prix de ce véhicule après la première réduction de 15 % ?
…………………………………………………………………………………………………
…
2) Quel est le prix de ce véhicule après la deuxième réduction de 10 % ?
…………………………………………………………………………………………………
…
3) Quel est le taux de réduction global proposé par le commercial ? Peut-être trouverez-vous
deux méthodes pour le trouver.
…………………………………………………………………………………………………
…
…………………………………………………………………………………………………
…
…………………………………………………………………………………………………
…
…………………………………………………………………………………………………
…
4) Lorsque vous dites au commercial : « Vos propositions me semblent très intéressantes, je
vous la prends avec toutes les options à 9500000 F », à quel taux de réduction global cela
correspond-il ?
…………………………………………………………………………………………………
…
…………………………………………………………………………………………………
…
…………………………………………………………………………………………………
…

Exercice 2 : Votre patron est très content de vos résultats et de la qualité de votre
investissement dans son entreprise. Pour vous féliciter et maintenir votre motivation intacte, il
décide de vous augmenter de 8%.
1) L’année suivante, une crise économique a fait chuter les ventes et votre patron se voit dans
l’obligation de réduire la plupart des salaires. Quelle serait votre réaction s’il baissait votre
salaire de 8% ? (On pourra considérer que votre salaire initial était de 1850000 F net).
…………………………………………………………………………………………………
…
…………………………………………………………………………………………………
…
2) Quel aurait dû être le pourcentage de baisse pour que vous retrouviez le sourire et votre
salaire initial?
…………………………………………………………………………………………………
…
…………………………………………………………………………………………………
…

Chapitre II : Processus d’achat

1
 Bien que toutes les entreprises soient amenées à effectuer des achats, la grande majorité n’a
pas encore adopté de processus achat pour leur activité.
Le processus achat d’une entreprise désigne l’ensemble des opérations qui aboutissent sur la
décision d’acheter un produit ou un service nécessaire pour les besoins de son activité.
En effet, si les entreprises ont bien un point commun, c’est celui de se doter des meilleurs
fournisseurs. Une connaissance du marché et une stratégie achat maîtrisées garantissent des
opportunités facteurs de rentabilité : meilleur approvisionnement, gains de productivité,
amélioration des marges.
Ainsi, nous avons identifié pour vous les principaux leviers à actionner pour y parvenir avec
les 10 étapes du processus achat indispensables pour une entreprise.
1. L’expression du besoin
2. La recherche de fournisseurs
3. L’appel d’offres
4. L’analyse des offres
5. La sélection de l’offre
6. La négociation
7. La validation de l’offre
8. La contractualisation
9. Le paiement
10. Le suivi des travaux

1. L’expression du besoin ou la rédaction du cahier des charges

Cette première étape est idéalement assurée par un acheteur ou à défaut, une personne de
l’entreprise à qui la tâche a été confiée. L’expression du besoin représente la pierre angulaire
sur laquelle repose l’ensemble du procédé. Un besoin mal exprimé, c’est une prestation
mal délivrée.

Il s’agit de récolter en détails les besoins métier, consommateurs de l’achat, et acteurs de

la décision. Notre conseil est d’établir un cahier des charges pour obtenir une vision globale.
Ce travail de réflexion, qui peut être mené en groupe de travail, est essentiel pour définir une
expression complète du besoin.

Pour cela, une communication optimale entre les différents services est nécessaire pour
définir les éléments du futur achat : date de livraison, caractéristiques produit ou service,
système de qualification, budget, audit interne pour mutualiser l’achat.
Enfin, l’analyse des parties prenantes est également un enjeu de cette étape pour préparer la
prochaine avec l’étude du panel fournisseurs de l’entreprise.

2. La recherche de fournisseurs

Rechercher les fournisseurs qui correspondent aux besoins de son entreprise nécessite une
connaissance de son marché et des fournisseurs qui le composent. Indispensable, le sourcing
fournisseurs vous assure de maîtriser à bien vos achats et vous garantit une sérénité lorsqu’il
faut passer à l’acte d’achat.

Pour y parvenir, deux méthodes principales :

 Consulter votre panel : ceux déjà connus de votre entreprise, qui font partie intégrante de
votre base de données ou de votre chaîne d’approvisionnement.

2
 Sourcer de nouveaux : notre conseil est d’effectuer une veille quotidienne, d’être attentif et
curieux mais également d’utiliser des retours d’expérience ou encore des solutions de type
sourcing.

Ainsi, la tenue d’un panel fournisseurs au sein de votre entreprise doit faire l’objet d’une
attention particulière. Son entretien et son évaluation vous permet de garder une vision
globale du marché, stratégique pour vos besoins.
Une fois cette étape réalisée, vous pouvez retranscrire votre besoin en appel d’offres afin de le
communiquer aux différents prestataires sélectionnés.

3. L’appel d’offres

Souvent associés aux marchés publics, l’appel d’offres est en réalité une procédure en
plusieurs phases par laquelle l’entreprise, appelée le prescripteur, demande à plusieurs
fournisseurs de lui faire une proposition commerciale.
Ainsi sans en avoir conscience, toutes les entreprises effectuent des appels d’offres. En
revanche celles qui appliquent une méthode ont pris conscience de l’intérêt stratégique d’une
telle procédure qui exige du temps, de l’organisation et des compétences.

Par conséquent les entreprises précédemment présélectionnées sont invitées à répondre à

l’objet du marché exprimé dans les temps impartis. Il peut s’agir d’un produit, d’un service ou
d’une prestation selon les conditions définies dans le cahier des charges.

Traditionnellement, l’appel d’offres est communiqué à ces prestataires par mail ou voie
postale. Ils sont invités à répondre selon une procédure fixée par le prescripteur. La révolution
digitale entraîne de nouvelles opportunités qui permettent d’alléger cette procédure et de
réduire les coûts.
La démarche qualité exige ensuite que les réponses soient centralisées, à un seul et même
endroit, pour que la personne responsable du marché puisse analyser les offres reçues et
procéder à leur évaluation.

4. L’analyse des offres

L’analyse des offres est l’étape la plus intéressante : elle consiste à examiner l’ensemble des
offres réceptionnées, afin d’établir une présélection des meilleures offres.

Ainsi, analyser les offres reçues nécessite une méthodologie qu’il convient d’appliquer
pour procurer à l’entreprise tous les facteurs de succès pour son acquisition :
 Centraliser les offres
 Opérer une analyse multi critères en fonction de ceux définis au cours de l’expression de
besoin : qualité, coûts, délais, …
 Trier les offres qui ne correspondent pas au besoin

Une bonne méthode d’analyse réalisée à l’aide d’un support adapté permet de :
 Identifier les éléments constitutifs de l’offre
 Dégager les offres qui présentent un avantage compétitif pour l’entreprise
 Communiquer sur le choix final.
La sélection de l’offre repose sur une bonne analyse des offres. Il est donc important de bien
réaliser cette étape avant de procéder à la sélection.

5. La sélection de l’offre
3
 La sélection de l’offre a pour but de conserver les offres les plus intéressantes à la suite de
l’analyse. Elle engage alors le choix final de l’entreprise qui doit mettre toutes les chances de
son côté pour réaliser l’achat le plus stratégique possible.

Cette sélection repose à la fois sur les caractéristiques définies lors de l’expression du
besoin, et une grille de critères ou système de qualification,

L’acheteur ou la personne désignée veille au contrôle du nombre d’offres reçues. Si

elles sont trop peu nombreuses, il y a lieu de revoir la demande.
La sélection de l’offre correspond au choix du partenaire avec qui vous avez décidé de
collaborer. Il est alors envisageable de négocier avec ce dernier.

6. La négociation

Ne pas négocier, c’est priver son entreprise d’opportunités ! La réussite d’une négociation
repose sur une préparation méticuleuse de l’entretien, afin d’obtenir à son issue le meilleur :
 Rapport qualité/prix
 Service en fonction de « son juste besoin »
 Délais de livraison
Nul besoin d’être un fin négociateur pour mener à bien cette entrevue. Pensez ainsi à :
 Identifier l’ensemble des clauses administratives et techniques à négocier
 Définir vos objectifs à atteindre selon vos priorités
 Préparez les bons arguments lors de votre entretien
 Créer une relation favorable au bon déroulement de votre collaboration.
Une négociation réussie permet d’obtenir de meilleures conditions que l’offre initiale et
d’aboutir sur un consensus avec le fournisseur. Une fois cette étape finalisée, vous devez faire
valider l’offre en interne, au sein de votre entreprise.

7. La validation de l’offre

Une fois la négociation finalisée, la validation de l’offre doit être soumise aux décideurs s’il y
en a plusieurs, avant d’engager la contractualisation au nom de l’entreprise. Et ça peut être
long, à moins que votre entreprise soit dotée d’un système d’approbation optimisé. En effet :

Qu’importe le type de structure, l’entreprise doit faire valider l’offre sélectionnée par
des décisionnaires. La moindre difficulté à communiquer ces décisions rajoute du délai au
processus.

Pourtant, cette étape est indispensable pour diviser la responsabilité et générer un

consensus au sein des équipes. Mais aussi car il s’agit d’un coût pour l’entreprise et qu’il
convient d’engager sa responsabilité avec intelligence avant de contractualiser avec une
prestation fournisseur. Il est donc important pour vous d’optimiser l’approbation d’un achat
en entreprise.
Une fois cette étape validée en interne, la contractualisation avec le prestataire peut démarrer.

8. Le contrat fournisseur

Bien définir les modalités du partenariat et respecter les conditions d’engagement définissent
les bases d’une relation de confiance avec votre fournisseur.

4
 Vous vous demandez encore comment s’accorder avec la partie prenante sur les modalités
liées au produit ou au service acheté ? Rédigez un contrat qui encadre votre relation !

Les démarches importantes à prendre en considération lors de la contractualisation sont :

 L’étude des CGV (conditions générales de vente) afin d’analyser les éventuels risques
 Demander des conditions strictes et propres à l’entreprise qui justifient l’établissement d’un
contrat
 Délimiter le contrat dans le temps pour laisser une fenêtre ouverte à la renégociation ou la
requalification du contrat
Lorsque vous vous êtes accordés sur les modalités, vous pouvez passer au paiement, qui va
sceller l’accord entre le prestataire et vous.

9. Le paiement

Le paiement désigne l’acte d’achat effectué par règlement : une prestation payée vaut
acceptation. Il concrétise la relation contractuelle via l’acquisition du produit ou service et
garantit la confiance mutuelle des acteurs.

Lors d’un paiement, il faut tout de même définir certaines modalités : versement
d’arrhes, paiement à la livraison, échelonnement, délai de paiement…

Pour éviter des imprévus qui pourraient nuire à votre relation, vous devez trouver la
meilleure formule qui convienne aux deux parties, pour assurer une trésorerie et respecter les
engagements pris.
Le paiement réalisé, il vous faut veiller au respect des conditions initiales sur lesquelles vous
vous êtes accordés.

10. Le suivi des travaux

La dernière étape mais pas la moindre : le suivi des travaux. Et parce que la confiance
n’exclut pas le contrôle, il y a des points à respecter pour un suivi efficace afin de veiller aux
risques potentiels.
En effet, en tant que consommateurs, il est important de :

Suivre régulièrement les contrats réalisés et les achats liés, sous forme d’audit mensuel
ou trimestriel.

Fixer des jalons selon la spécificité des achats.

Ainsi, veiller aux conditions définies et encadrées par la relation contractuelle permet de
préserver une bonne relation acheteurs-fournisseurs.

Pour conclure, ces dix étapes que l’on vient de détailler mettent en avant une façon de
travailler rigoureuse, caractéristique de la fonction achat. Bien appliquée, cette méthode
comporte de nombreux avantages pour l’entreprise qui aura mis en œuvre un processus achats
au sein de sa structure. Comme par exemple sécuriser l’approvisionnement des fournisseurs
quel que soit l’étape de la procédure.