CONCILIATION DES CONTRAINTES TECHNIQUES ET

COMMERCIALES DANS UNE APPROCHE

-------------------------------------------
STRATEGIQUE POUR UNE SOCIETE D’ASSURANCES :
CAS DE CORIS ASSURANCES

Master Spécialisé en Management des Entreprises et des

Organisations Management Stratégique et Opérationnel (MEO/MSO)

Présenté et soutenu publiquement le [Date] par : RABO Hadaraï

Travaux dirigés par :

Jury d’évaluation du stage :
Thomas ZONGO Directeur Général, Coris Assurances
Promotion [2014/2015]
Président : Prénom NOM

Membres e correcteurs : Prénom NOM

1
DEDICACE

Plusieurs personnes nous ont aidés à la réalisation de ce travail. Nous saisissons

l’occasion pour leur témoigner notre profonde gratitude.
A Monsieur Idrissa NASSA, Président Directeur Général de Coris Holding SA, dont les très
fortes qualités en Management, sa culture de l’excellence, de la rigueur au travail et de la
qualité éclairent l’ensemble des filiales du groupe Coris.
A Monsieur Thomas ZONGO, Directeur Général de CORIS ASSURANCES, dont les
qualités d’encadrement, la persévérance, les conseils et la compétence nous ont permis de
mener à bien ce travail de recherche;
A tout le personnel de CORIS ASSURANCES et particulièrement aux membres du Comité
de direction pour leur entière et franche collaboration tout au long de notre travail ;

i
REMERCIEMENTS

Nous voudrions aussi très sincèrement remercier :

• les responsables pédagogiques de la formation au 2ie ;

• les responsables et coordonnateurs de la formation à distance au 2iE, notamment
ceux du Master spécialisé MEO-MSO;
• les enseignants du 2iE pour leur tutorat très apprécié et leur esprit pédagogique;
• les camarades de la cohorte d’avril 20014 du Master Spécialisé MEO-MSO ;
• tous nos amis et toutes nos amies qui nous ont accordé leurs soutiens de diverses natures.

• Nous dédions ce travail à toute notre famille et surtout à nos père et mère Rasmané RABO et
Habibou SAWADOGO pour leurs soutiens multiples et multiformes durant toute notre
formation scolaire et académique.

ii
RESUME

Cette recherche étudie la conciliation des contraintes techniques et commerciales dans le

cadre d’une approche stratégique dans une société d’assurances qu’est CORIS ASURANCES.
Nous y avons a priori mené une étude théorique en vue de trouver les normes techniques et
règlementaires applicables à ce secteur d’activités. Nous avons également essayé de présenter
et d’analyser les difficultés de leur mise en œuvre pratique, les solutions envisageables pour y
remédier ainsi que la stratégie à développer par la structure pour prendre en compte ces deux
paramètres dans son management organisationnel.

Ce travail s’est effectué par des échanges avec des membres du comité de direction de la
société et des études documentaires.
Notre objectif est de montrer que la mise en place d’une stratégie de développement adaptée
et à même de concilier harmonieusement les volets techniques et commerciaux dans la
gestion des opérations professionnelles est possible et surtout souhaitable au sein de cette
organisation dont les risques opérationnels ne sont pas négligeables.
En d’autres termes il s’est agi pour nous de proposer les grandes lignes pour la mise en place
d’une approche stratégique conséquente et de montrer qu’elles constituent des leviers sûrs
pour bâtir une organisation efficace, performante, compétitive et pérenne.

Mots clés :

- Contraintes techniques et commerciales,

- Bases techniques et règlementation des assurances,
- Gestions des opérations,
- Stratégie,
- Compétitivité

iii
LISTE DES ABREVIATIONS

APSAB : Association Professionnelle des Sociétés d’Assurances du Burkina

2Ie : Institut International d’Ingénierie de l’Eau et de l’Environnement

CIMA : Conférence Interafricaine de Marchés d’Assurances

CRCA : Commission Régionale de Contrôle des Assurances

DA : Direction des assurances

DGTCP : Direction Générale du Trésor et de la Comptabilité Publique

MEF : Ministère de l’Economie et des Finances

PCA : Président du Conseil d’Administration

PREC : Provision pour Risques en Cours

PSAP : Provision pour Sinistre à Payer

SMIG : Salaire Minimum Interprofessionnel Garantie

iv
SOMMAIRE

DEDICACE............................................................................................................................................. i
REMERCIEMENTS ..............................................................................................................................ii
RESUME ................................................................................................................................................iii
LISTE DES ABREVIATIONS............................................................................................................. iv
INTRODUCTION GENERALE.......................................................................................................... 1
CHAPITRE I : LE CADRE DE L’ETUDE ET LES PRINCIPES DIRECTEURS DU SECTEUR
DES ASSURANCES............................................................................................................................. 4
I. LE CADRE DE L’ETUDE................................................................................................................ 4
II. L’ENVIRONNEMENT DE LA REGLEMENTATION .............................................................. 6
III- LES BASES TECHNIQUES DE L’ASSURANCE .............................................................. 11
CHAPITRE II : L’EXPOSE DU PROBLEME DE CONCILIATION DES IMPERATIFS
TECHNICO-COMMERCIAUX ET SES ENJEUX SUR L’INDUSTRIE DES ASSURANCES 14
I-QUELQUES SOURCES DU PROBLEME INHERENTES AUX REALITES ACTUELLES
DU MARCHE ...................................................................................................................................... 14
II-LES INCONVENIENTS DES ECARTS ENTRE LA TECHNIQUE ET LE COMMERCIAL
............................................................................................................................................................... 19
III-L’INTERET D’UNE BONNE CONCILIATION POUR CORIS ASSURANCE ................... 27
CHAPITRE III : LES PERSPECTIVES POUR UNE MEILLEURE HARMONISATION
TECHNICO-COMMERCIALE ........................................................................................................ 29
I-LA SENSIBILISATION DES ASSURES ET DES OUTILS TECHNIQUES COMME
MOYENS EFFICACES DE CONCILIATION................................................................................ 29
IV-LA REORIENTATION DE LA STRATEGIE COMMERCIALE .......................................... 34
V-UNE APPROCHE PROFESSIONNELLE GLOBALE .............................................................. 39
CHAPITRE IV : LA MISE EN PLACE D’UN PLAN STRATEGIQUE DE
DEVELOPPEMENT........................................................................................................................... 44
I-AVOIR UNE MISSION GLOBALE POUR L’ENTREPRISE ................................................... 44
CONCLUSION GENERALE ............................................................................................................ 49
BIBLIOGRAPHIE .............................................................................................................................. 50
TABLE DES MATIERES .................................................................................................................. 51

v
INTRODUCTION GENERALE

Une société d’assurance est d’abord une société commerciale par sa forme juridique, qui, afin
de pouvoir non seulement satisfaire ses actionnaires et surtout supporter ses propres charges
de fonctionnement, se doit de réaliser un volume planché de chiffre d’affaires à même de
générer un bénéfice conséquent. Conformément à la loi statistique des grands nombres,
fondement du principe de la mutualisation qui, en nous indiquant la charge moyenne des
sinistres, nous montre implicitement qu’on ne peut réaliser de bénéfice qu’au-delà d’une
certaine quantité de contrats. Donc d’une certaine masse de primes individuelles
soigneusement calculées selon les bases techniques de l’assurance et obtenues d’un certain
nombre d’assurés mutualistes. C’est ainsi que naît à juste raison un objectif crucial commun à
tous les assureurs: obtenir en portefeuille le plus d’assurés possible, encaisser les primes et
surtout les y maintenir au moins toute la période d’assurance.

Cependant, l’assurance se trouve ensuite être une activité professionnelle particulière dont le
secteur est fortement encadré par des principes fondamentaux d’ordre règlementaire d’un côté
et technique de l’autre. Du strict respect de ces principes dépendent la rentabilité et la vie ou
même la survie des sociétés d’assurances. C’est ainsi que sur les marchés de la zone CIMA,
sociétés d’assurances ont écopé de sanctions tels que le redressement, la mise sous plan de
financement, le retrait d’agrément d’exercer et la liquidation pure et simple.

En effet sur le plan règlementaire, compte tenu des importants enjeux socio-économiques
qu’implique cette profession, le législateur CIMA a prévu dans l’intérêt des assurés et
bénéficiaires de contrats d’assurances, des injonctions (art. 311 du code des assurances). Des
sanctions sont également prévues (art.312 CIMA) pour toute violation de la loi spécifique en
vigueur dont il contrôle scrupuleusement le respect. Ces dernières vont de l’avertissement au
retrait d’agrément.
Sur le plan technique, l’assureur, « vendeur de promesses » par excellence, devra respecter les
bases techniques de l’assurance dans la détermination du montant de la prime et les critères de
sélection des risques. C’est en cela qu’il pourra être capable d’honorer ses engagements vis-à-
vis des assurés et de préserver ses piliers techniques, donc de survivre.
Enfin, un tel contexte place les sociétés d’assurance dans une situation délicate qui présente
deux risques majeurs. D’une part celui d’être trop commercial et de n’avoir pour souci que la

1
réalisation d’un grand chiffre d’affaires par une production massive, même à travers la
pratique de la sous-tarification et le non-respect des critères de sélection, violant les
fondamentaux de la technique et se livrer ainsi à court, moyen ou long terme, aux
conséquences inéluctables qui s’y attachent.

D’autre part, il y a le risque pour les sociétés d’être très attachées à la technique
professionnelle aussi bien dans la production que dans la gestion des contrats émis et même
dans la gestion de la relation clientèle.
Dans ce dernier cas, l’assureur pourrait proposer des primes non compétitives car très élevées,
réaliser un déficit de production, surtout dans un environnement difficile où la concurrence est
encore plus redoutable et la bataille sur les prix très féroce. Sans occulter l’existence d’un
marché de consommateurs prudents, moins fidèles à la marque, de plus en plus exigeants, très
sensibles à la prime et à la gestion par l’assureur des sinistres éventuels.

D’un tel regard jeté sur les marchés d’assurances en général, et sur le marché burkinabè en
particulier, il ressort à l’évidence, un véritable problème de conciliation technique et
commerciale. Toute chose qui exige impérativement la mise en place d’une bonne approche
stratégique dont la l’acception se résumerait à la définition d’un périmètre d’activité en vue de
réaliser pour la société d’assurance sa rentabilité, son développement et sa pérennité.
C’est ce qui justifie notre choix du présent thème pour notre étude :
La conciliation des contraintes techniques et commerciales dans une approche
stratégique pour une société d’assurances : cas de Coris Assurances.
Dès lors jaillissent spontanément quelques inquiétudes :
- En quoi l’inadéquation des impératifs technico-commerciaux est-elle vraiment dangereuse
pour une société d’assurance de dommages?
- Comment peut-on, dans un élan de production massive, respecter les techniques
d’assurances, tout en ayant une bonne gestion de la relation commerciale ?

Ainsi, la problématique fondamentale découlant de ce thème est de savoir si la gestion

actuelle des actions commerciales et la prise en compte des principes techniques, non basées
sur un bon équilibre, ne compromettent pas l’efficacité et le développement stratégique de la
société. Car il est de nos jours indéniable que, l’arbitrage adéquat entre la donnée
commerciale et la donnée technique, dont dépendent les performances et la pérennité des
sociétés d’assurances dans leur environnement, est devenu une préoccupation majeure aussi

2
bien pour leurs actionnaires que pour la clientèle. Ceci reflète la reconnaissance croissante
d’un impératif de management technico-commercial dans la gestion des opérations au sein de
ces organisations.
C’est pourquoi ce travail s’attache à montrer l’intérêt mais surtout à proposer une démarche
de cohabitation de ces deux volets qui loin d’être incompatibles, s’enveloppent pour créer une
harmonie indispensable à l’entreprise.
Pour cela, nous nous attèlerons prioritairement à circonscrire le cadre de notre étude en
circonscrivant son contexte, relevant ses objectifs et sa méthodologie. Ensuite, nous
exposerons les résultats de nos recherches et les analyserons tout en formulant des
recommandations pour une meilleure gestion. Et enfin nous proposons la mise en place d’une
stratégie adaptée.

3
 CHAPITRE I : LE CADRE DE L’ETUDE ET LES PRINCIPES
DIRECTEURS DU SECTEUR DES ASSURANCES

I. LE CADRE DE L’ETUDE

1. Le contexte de l’étude

Coris Assurances est une société commerciale privée de droit national Burkinabè qui a été
créée le 07 janvier 2010. Elle est également régie par le code des assurances qui est un
ensemble de lois supranationales applicables dans les quatorze (14) Etats membres de la
Conférence Interafricaine des Marchés d’Assurances (CIMA).
Elle est constituée sous la forme de société anonyme avec conseil d’administration et
fonctionne sous la conduite d’un directeur général, accompagné de quatre (04) directeurs
centraux (Finance, Technique, Commercial et Indemnisation).
Son capital social actuel est de trois (03) milliards de francs CFA, exclusivement détenu par des
personnes physiques et morales privées burkinabè. Elle est placée sous la tutelle technique du
Ministère de l’Economie et des Finances qui veille à la régulation et au respect de la
règlementation du secteur des assurances au Burkina Faso qui compte aujourd’hui quinze (15)
sociétés.
Au titre de son objet social, elle dispose d’un agrément technique suivant l’Arrêté ministériel n°
2010/444/IMEF/SGIDGTCPIDA du 31/12/2010 pour la conception et la commercialisation des
produits d’assurances de dommages. Elle a officiellement lancée ses activités le 07 mars 2011
dans les branches suivantes :
- Assurance Automobile,
- Assurance Transport,
- Assurance Incendie,
- Assurance de personnes,
- Assurance des Risques Divers

2. Objectifs de l’étude

L’intérêt majeur poursuivi par ce travail est d’amener la structure à prendre suffisamment
conscience des grands dangers liés à une gestion déséquilibrée des opérations techniques et
commerciales, et à s’approprier les solutions adéquates à inscrire dans les grands axes de sa
stratégie de développement.

4
Ainsi, les objectifs spécifiques de cette étude peuvent se résumer comme suit :
 exposer les exigences légales et autres exigences,
 étudier la législation et la réglementation pour connaître les non-conformités de la
société ;
 identifier clairement les dangers attachés et évaluer les risques significatifs pour la
société,
 aider la société à comprendre et à considérer davantage les conséquences fâcheuses de
tout déséquilibre dans la gestion des opérations,
 proposer des solutions pratiques à même d’écarter ces dangers de l’organisation,
 inscrire durablement ces solutions dans une stratégie d’entreprise,
 Contribuer également à la mise en place d’une stratégie conséquente de
développement en proposant une définition des grands axes.

3. Protocole et stratégie de la recherche

Notre démarche s’est basée principalement sur la recherche documentaire, le recours à des
personnes ressources et à des entretiens au sujet de la pratique en société.
Nous avons ainsi opté pour l’approche qualitative et l’investigation documentaire. En matière
de collecte de données, notre stratégie a consisté à recueillir les témoignages, les opinions des
premiers responsables (Directeurs, chefs de service, agents) et des clients de la société. Nous
avons également collecté des informations statistiques et relatives à des projets et études
conduits par l’Association Professionnelle des Sociétés d’assurance du Burkina Faso.
Quant à l’observation participante, elle a été effectuée par le moyen d’un stage de trois(03)
mois au sein de la société Coris Assurances. La recherche documentaire a concerné
l’exploitation de plusieurs ouvrages de gestion, de caractère juridique, documents utiles à la
réalisation de notre étude. Il s’est également agi de publications spécialisées, de rapports de
contrôles internes et externes, des rapports de commissariat aux comptes et recommandations
écrites de l’autorité de régulation.

Deux principales sources de règles gouvernent le fonctionnement du secteur des assurances :

l’une règlementaire et l’autre technique.

5
 II. L’ENVIRONNEMENT DE LA REGLEMENTATION

Le législateur a trouvé indispensable la fixation d’un certain nombre de règles afin de protéger
les assurés et de « canaliser »1 les sommes d’argent gérées par les assureurs. Ainsi la
profession d’assureur a été soumise à des règles assez contraignantes destinées à protéger les
souscripteurs, les assurés et les bénéficiaires de contrats d’assurances. Une présentation
exhaustive du cadre règlementaire ne semble pas être d’un grand intérêt dans le cadre de notre
étude. C’est la raison pour laquelle, nous nous limiterons à quelques points de cet
ordonnancement : la législation uniformisée, la législation locale, les mécanismes de contrôle,
et l’agrément des professionnels du secteur.

1-La loi unique des assurances : le code CIMA

Le code CIMA est la principale source du droit spécifique des assurances d’obédience
communautaire applicable au Burkina Faso à l’instar des 13 autres Etats de l’UEMOA et de la
CEMAC constituant la Conférence Interafricaine des Marchés d’Assurances (CIMA). Il
s’agit pour nous ici d’aborder l’aspect obligatoire du contrat d’assurance, le régime financier
et le cas particulier de l’article 13 nouveau du code CIMA.

a- Le contrat d’assurance

Selon Joseph Hémart2, << l’assurance est une opération par laquelle une partie , l’assuré, se
fait promettre, moyennant une rémunération (la prime), pour lui ou pour un tiers, en cas de
réalisation d’un risque, une prestation par une autre partie , l’assureur…>>.
Ces propos témoignent de ce que le contrat d’assurance, comme tout contrat régulièrement
formé, est source d’obligations et de droits pour les parties. D’ailleurs les dispositions du code
CIMA en sont plus révélatrices.
L’article 12 est le siège des obligations principales de l’assuré, allant de la souscription au
moment de sinistre.
Ce dernier est tenu au paiement de la cotisation, à la bonne déclaration des risques tant à la
conclusion comme au cours du contrat. Il est également tenu de déclarer la survenance des
sinistres dans les délais convenus. Les sanctions qui s’y attachent sont la nullité du contrat

1
« Les grands principes de l’assurance », éd. L’ARGUS, 1999, pages 66
2
In « Les grands principes de l’assurance », l’ARGUS, 1999

6
(article 18), l’augmentation de prime, la résiliation du contrat ou une réduction
proportionnelle de l’indemnité (article 19) et la déchéance en cas de sinistre (article 20).
En revanche l’obligation centrale de l’assureur est basée sur le principe du respect de la
parole donnée. Aux termes de l’article 16 du code CIMA, l’assureur a le devoir, lors de la
réalisation du risque, d’exécuter dans le délai convenu la prestation déterminée par le contrat.
Cette obligation contractuelle et légale n’est pourtant pas la seule qui pèse sur une société
d’assurance.

b- Le régime financier : les engagements réglementés et la marge de

solvabilité

Les engagements contractés par l’assureur constituent des dettes importantes à représenter
obligatoirement par des actifs. Les placements doivent remplir des conditions de rentabilité,
de sécurité, de liquidité, de diversité et de stabilité. Les sociétés d’assurance doivent selon
l’article 334 être en mesure d’en justifier l’évaluation à toute époque. Les provisions
techniques sont une part importante des engagements réglementés. Ce qui explique la
nécessité de leur bonne évaluation d’autant plus que le code CIMA exige qu’elles soient
<<suffisantes pour le règlement intégral de engagements>>3 à l’égard des assurés et
bénéficiaires de contrats.
En outre, toute société d’assurance doit justifier (article 337) nécessairement l’existence d’une
marge de solvabilité suffisante relative à ses activités. Les provisions techniques bien que
prudemment calculées restent souvent insuffisantes compte tenu des erreurs éventuelles dans
l’évaluation, la volatilité de la sinistralité, l’inflation économique imprévue, qui font que, rien
ne peut garantir absolument qu’elles seront suffisantes.
Pour prévenir ces aléas ou absorber ces chocs exceptionnels il faut donc pouvoir détenir un
certain montant de ressources supplémentaires en guise de « matelas»4. La loi impose aux
assureurs IARD, de retenir comme exigence minimum de marge, le plus élevé des résultats
issus d’une part de la méthode des primes, et d’autre part de celle des sinistres. Soit :

-MS1= 20%*primes émises de l’exercice*Max (50% ; taux de rétention) ;

-MS2= 25%*moyenne des sinistres nets de recours sur les trois derniers exercices*Max
(50% ; taux de rétention)
Le taux de rétention exprime le coefficient de réassurance.

3
Article 334- 1°)
4
Cours de comptabilité des sociétés d’assurances par Dénis NEITER, 2011

7
 c- Le cas particulier de l’article 13 nouveau

Le premier octobre 2011 est entré en vigueur dans toute la zone CIMA l’article 13 modifié,
avec pour innovation majeure la subordination de la prise d’effet du contrat d’assurance au
paiement intégral de la prime y afférente. Le contrat d’assurance cesse alors d’être consensuel
comme il l’a toujours été, pour devenir un contrat réel. Sa validité est désormais conditionnée
par la remise de la prime par le souscripteur à l’assureur. Un délai de retard de 60 jours est
accordé pour les contrats dont la prime excède 80 fois le SMIG 5 annuel du pays de
localisation du risque, à l’exclusion des contrats « flotte auto », « maladie groupe » et des
«polices d’abonnement » des marchandises transportées. Ces contrats nécessitent une
régularisation de prime en fin de période d’assurance. Aussi, des délais de paiement de primes
sont-ils exceptionnellement accordés à l’Etat et ses démembrements dans des conditions
définies par la CRCA6.

Lorsqu’un chèque ou effet remis en paiement de la prime revient impayé, l’assuré est mis en
demeure de régulariser le paiement dans un délai de huit jours ouvrés à compter de la
réception de l’acte ou de la lettre de mise en demeure, sous peine de résiliation de plein droit.

1-La législation locale

Nous nous intéresserons à l’obligation d’assurance et à l’encadrement des tarifs.

L’Ordonnance gouvernementale n°58/PRES/MFC du 30 décembre 1966 rendant obligatoire
l’assurance Responsabilité civile pour les véhicules terrestres à moteur a véritablement permis
au marché burkinabè des assurances de prendre son envol. Cette contrainte légale a fait de
l’assurance automobile le produit d’assurance le plus consommé : de 2002 à 2011 la branche
représente en moyenne 50%7 du chiffre d’affaires national. L’arrêté n°2003-
75/MFB/SG/DGTCP/DA du 11 mars 2003 fixent les tarifs minima sur la base des critères de
l’usage et de la puissance fiscale des véhicules. L’assurance des risques de la construction est
par ailleurs devenue obligatoire au Burkina Faso depuis 2012 pour toute construction, à
l’exception des ouvrages à usage d’habitation dont la valeur est inférieure à cent millions de
francs CFA.

5
Salaire Minimum Interprofessionnel Garanti
7
Cf. publication statistiques 20

8
L’exécutif burkinabè a également procédé à l’encadrement juridique des taux de
commissionnement des intermédiaires d’assurances. Cela permettra d’éviter toutes démesures
dommageables dans leur rémunération.

3- Le contrôle des assurances

Les sociétés d’assurance sont soumises au contrôle régional, national, à un contrôle interne et
éventuellement à une politique de groupe.

a- Le contrôle régional

Ce contrôle peut être sur pièce ou sur place. Il est dévolu à La Commission Régionale de
Contrôle de Assurances dont la mission est permanente et consiste à vérifier que les
entreprises d’assurances tiennent et restent en mesure de tenir les engagements qu’ils ont
contracté envers les assurés. Elle examine les situations financières ainsi que les conditions
d’exploitation des entreprises soumises à son contrôle. Elle veille à ce que les entreprises
d’assurances:

- évaluent correctement leurs engagements réglementés ;

- les représentent par des actifs équivalents et admis en couverture ;
- disposent de la marge de solvabilité réglementaire
- paient effectivement les sinistres.
Le législateur CIMA dote la Commission de vastes pouvoirs de prises de décisions. Quand
elle constate <<de la part d’une société soumise à son contrôle la non observation de la
réglementation des assurances, ou un comportement mettant en péril l’exécution des
engagements contractés, la commission enjoint à la société concernée de prendre toutes les
mesures de redressement qu’elle estime nécessaires>>, précise l’article 311. Et l’inexécution
de ces mesures dans les délais impartis est passible des sanctions énumérées à l’article 312 :

- l’avertissement
- le blâme
- la limitation ou l’interdiction de toutes ou partie des opérations
- toutes autres limitations dans l’exercice de la profession

9
 - la suppression ou la démission d’office des dirigeants responsables ;
- le retrait d’agrément
- des amendes peuvent également être infligées et le transfert d’office du portefeuille
des contrats prononcé.

b- Le contrôle national

Tout comme le contrôle régional, le contrôle de l’Etat sur le secteur des assurances se justifie
par le souci de protection des souscripteurs, assurés et bénéficiaires de contrat d’assurance,
mais aussi surtout par l’existence de masses financières considérables influant sur l’économie
nationale. Le code CIMA donne des attributions générales et des attributions spécifiques aux
Directions nationales de chaque pays membre.
Ainsi relèvent entre autres, des attributions générales de la Direction des Assurances (DA) du
Burkina, la sauvegarde des intérêts des assurés, la protection de l’épargne représentative des
provisions techniques et la surveillance générale du marché national des assurances. Des
manières spécifique, la DA assure le respect de la loi unique, étudie les contrats d’assurance
ainsi que tous autres documents destinés au public. Les sociétés avant toute application de
leur tarif doivent les soumettre au visa du Ministre de l’Economie et des Finances.

La DA effectue la pré-étude des dossiers de demande d’agrément, autorise l’activité des

intermédiaires. La DA transmet à la CRCA, toutes données (statistique, bilan, étude), les
résultats de ses contrôles techniques et lui communique tous les renseignements du marché
national afin que cette dernière puisse prendre les mesures appropriées.
L’Etat contrôle en outre le respect par les assurables de l’obligation d’assurances. En
témoigne par exemple les contrôles de police réguliers.

4-L’agrément des professionnels

L’article 326 du code CIMA oblige les sociétés d’assurances à obtenir un agrément avant tout
commencement de leurs opérations, exception faite des acceptations en réassurance.
L’agrément est une autorisation préalable demandée par les entreprises d’assurance pour
pouvoir présenter leurs opérations. Il se traduit par un arrêté du ministre chargé du secteur des
assurances. Une entreprise ne peut exercer que dans les branches pour lesquelles elle a été
spécifiquement agréée.

10
L’examen du dossier de demande d’agrément prend en compte les éléments suivants (article
328-3 du code des assurances) :
- les moyens techniques et financiers à mettre en œuvre et leur adéquation au
programme d’activités triennal, afin de voir l’étendue des garanties offertes. Les tarifs
soumis doivent être suffisants pour assurer l’équilibre technique et financiers de
l’entreprise ;
- l’honorabilité et la qualification des dirigeants de l’entreprise ;
- la répartition du capital social. La forme SA8 unipersonnelle est interdite ;
l’organisation générale du marché.
La loi soumet les courtiers et agents généraux à une autorisation préalable, à une qualification
professionnelle préalable et à des règles de solvabilité. La Direction nationale des Assurances
en assure spécifiquement le contrôle.
Les produits d’assurances peuvent également être distribués par des intermédiaires non
professionnels tels les banques, la poste, les agences de voyages et des apporteurs divers
indépendants.
Les entreprises disposent aussi de conseillers commerciaux qu’elles forment pour la
distribution de leurs produits. Il est donné de constater que tous ces intermédiaires dans la
pratique, ne maîtrisent pas toujours le fonctionnement de l’assurance.
Tout cet encadrement juridique justifie donc le souci du législateur de protéger les assurés et
bénéficiaires de contrats d’assurances. Cette sécurité est renforcée par les bases techniques de
l’assurance.

III- LES BASES TECHNIQUES DE L’ASSURANCE

Le respect des bases techniques de l’assurance est gage d’équilibre et sécurité pour l’assureur
quant à son portefeuille et à son résultat. L’assureur doit les respecter dans toute sa démarche
de tarification.

8
Société Anonyme : le code CIMA exige pour sa constitution un capital social minimum de trois milliards de
FCFA contre seulement 10 000 000F CFA minimum selon l’Acte Uniforme de l’OHADA sur les sociétés
commerciales et les GIE.

11
 1-La notion de mutualisation des risques

On peut définir l’assurance comme « une opération par laquelle un assureur, organisant en
mutualité une multitude d’assurés exposés à la réalisation de certains risques, indemnise ceux
d’entre eux qui subissent un sinistre grâce à la masse commune des primes collectées »9.
Cette définition rend suffisamment compte du contenu du principe de la mutualisation. Il est
clair qu’il existe une compensation des risques au sein de la mutualité. Le jeu normal de cette
compensation est tenu en équilibre grâce à la prime pure ou prime de risque ou encore prime
d’équilibre ou prime techniques, versée par chaque assuré.
En effet la cotisation10 (prime) technique est égale à la fréquence multipliée par le coût moyen
d’un sinistre.

Cotisation pure = fréquence x coût moyen

Pour illustrer notre propos, prenons l’exemple de l’assurance automobile : l’observation

statistique d’une catégorie donnée de conducteurs a révélé que chaque année 5 sur 1000
d’entre eux se blessent à la suite d’accident de la circulation et 25.000F en moyenne sont
déboursés à chaque accident.
La cotisation pure à exiger est égale à (5/1000) * 25.000F soit 125 F par assuré et par an au
titre de la garantie des frais médicaux. C’est la loi des grands nombre qui sous-tend la
pertinence de ses estimations.

2- La loi des grands nombres

Nous venons de voir que la tarification est basée sur des statistiques de fréquence et de coût
des dommages. Ces statistiques doivent être aussi générales et précises que possible pour
permettre la fixation du juste prix des garanties vendues par l’assureur.
Ainsi la loi des grands nombres, a démontré que les prévisions statistiques de l’assureur
seront davantage exactes si ce dernier dispose d’un nombre important de clients assurés dans
son portefeuille commercial. Cette exactitude lui permet de garantir l’équilibre de la mutualité
qu’il gère.

9
Cours d’introduction à l’assurance M. AYEVA L. Ouro, IIA Promotion 2010-2012
10
Appellation préconisée par la commission française de l’amélioration du langage de l’assurance

12
A cet impératif d’effectif, se joint celui d’opérer une sélection des risques afin qu’un petit
nombre d’assurés ne compromette pas par leur forte sinistralité, l’équilibre de la mutualité.
L’assureur devra aussi instaurer une bonne segmentation tarifaire pour ainsi tenir compte du
degré de gravité de chaque risque et de l’anti sélection. Encore faut-il que les risques
présentent des caractéristiques supplémentaires.

3- Le principe de l’indépendance et de l’homogénéité.

« Pour que la loi des grands nombres soit appliquée de façon efficace, il faut que les risques
assurés soient identiques et assez indépendants les uns des autres. Ce principe reste admis et
valable même si les risques ne sont pas identiques pourvu qu’ils soient assez homogènes et
indépendants car, il convient de signaler que dans la pratique, il est difficile de trouver des
risques parfaitement identiques. »11. On notera également la dispersion des risques que
l’assureur devra opportunément opérer à l’aide de la coassurance et de la réassurance.
Si personne ne nie que l’assureur doive rigoureusement respecter la réglementation de son
métier et se servir simplement des méthodes techniques pour réussir sa profession, la mise en
pratique, elle, pose problème.

11
Rapport d’étude et de stage de BAMOGO Dominique, MSTA/IIA 2006-2008

13
CHAPITRE II : L’EXPOSE DU PROBLEME DE CONCILIATION DES
IMPERATIFS TECHNICO-COMMERCIAUX ET SES ENJEUX SUR
L’INDUSTRIE DES ASSURANCES

L’ensemble des difficultés d’harmonisation des impératifs technico-commerciaux, quelle que

soit leurs sources, se situent principalement à trois niveaux de l’activité des professionnels de
l’assurance à savoir la prime, la gestion des sinistres et la sélection des risques.

I-QUELQUES SOURCES DU PROBLEME INHERENTES AUX

REALITES ACTUELLES DU MARCHE

Loin de prétendre à l’exhaustivité des sources de difficultés d’harmonisation des impératifs

techniques et commerciaux, nous voudrions en exposer quelques-unes qui concernent des
pratiques essentiellement commerciales mais illégales et non techniques, ou inversement.

1-La conciliation face au jeu de la concurrence

La prime est un élément essentiel du contrat d’assurance d’autant plus que son montant
constitue un élément très motivant, une raison principale d’agir des prospects. Par ailleurs on
constate sur le marché burkinabè, que les assurables sont soumis à la réalité d’un marketing
quasi uniforme basé notamment sur le montant de la prime.
Bon nombre d’assureurs, face au jeu de concurrence acharnée se disent obligés de s’aligner
sur une « position marché »12 pour proposer des primes modiques dites compétitives. Car
cette pratique malheureuse semble être le moyen le plus efficace et le plus sûr de s’attirer un
grand nombre de clients, qui d’ailleurs considèrent comme meilleur assureur celui qui leur
propose la prime la plus faible. Telle est la réalité de notre marché où la loi du « moins
disant » prévaut ainsi sur celle du « mieux disant ». Le souci des assurés est moins celui de
sécuriser leur patrimoine et leur personne que celui d’amoindrir les charges. C’est là, une
preuve que la culture d’assurance reste un défi à relever dans notre pays, afin que l’assurable

12
Attitude dans laquelle une société se résout à entériner le comportement générale des autres sociétés
du même marché

14
burkinabè puisse justifier le choix de son assureur sur le seul critère de la meilleure offre
garantie/prime.

En outre, on constate qu’à l’issu des appels d’offres de couverture d’assurances, les
attributaires définitifs sont généralement, sinon toujours, les soumissionnaires qui ont surtout
proposé la prime la plus faible. Ceux qui ont coté suivant un tarif conforme offre
généralement une prime relativement plus élevée que celle proposée par les autres
concurrents.

Aussi remarquera-t-on que les modes et modalités de paiement de la prime ainsi que son
recouvrement pose d’énormes difficultés aux producteurs et aux agents de recouvrement des
sociétés d’assurances. Ainsi, sous l’empire de l’article 13 nouveau le paiement de la prime est
intégral, l’assureur ne peut plus accorder sa couverture annuelle moyennant paiement
fractionné ou différé de la prime correspondante. Et certains assurés qui ont acquis l’habitude
de bénéficier de ces modalités de paiement facilités, menacent parfois d’aller à la
concurrence. A ceux-ci s’assimilent les clients qui consentent à un paiement unique et
immédiat de l’intégralité de la prime mais par chèque avec une date de valeur postérieure à
celle d’effet du contrat.
Toutes ces pratiques sont illégales et peuvent grever dangereusement à la consistance du
portefeuille de risques.
On note également que l’importance du client dans le portefeuille de l’assureur est très
souvent constitutive de dilemme pour ce dernier.

2-La conciliation face à l’importance du client dans le portefeuille

L’importance du client dans le portefeuille est toute qualité influente de ce dernier, de nature à
faire que son assureur réserve une attention particulière à leur relation par un traitement
exceptionnel tant dans sa production que dans sa gestion des sinistres. Cette importance peut
tenir par exemple au nombre élevé de ses risques dans le portefeuille, la bonne sinistralité des
risques, l’influence de sa personnalité sur la décision de nombreux autres assurés. C’est le cas
de ceux qui, d’après les statistiques de la société, font une part considérable de son chiffre
d’affaires ou du son résultat.
Il est évident que leur sortie de portefeuille entraine une dégradation technico-financière
majeure.

15
En vue de se mettre à l’abri de tous ses dangers à graves conséquences commerciales et
techniques dommageables, le technicien de l’assurance travaille quotidiennement au respect
des procédés techniques, sans omettre le soin privilégié à réserver à ces « clients spéciaux »13.

En effet il arrive que l’assureur ne puisse pas refuser ou résilier un contrat portant sur un
mauvais risque qui ne répond pas à ses critères techniques de sélection. C’est ainsi que s’il
refuse sa garantie incendie au coton d’une usine de textiles, il peut perdre en même temps
l’assurance de son parc automobile, du transport des marchandises ou l’assurance au voyage
de son personnel. L’assureur pourrait aussi perdre la « Globale de banque » d’une banque
pour résiliation ou pour non renouvellement de l’assurance « Santé » pourtant très déficitaire.
Cela peut même nuire à la facilité d’écoulement en banque de certains produits d’assurances
tels la « Responsabilité civile scolaire » souvent accessoires aux prêts scolaires.

En outre, il y a bien de cas qui embarrassent l’assureur par rapport à sa décision à prendre. On
a par exemple le cas d’un prospect sollicitant un règlement commercial pour des dommages
techniquement non couverts par son contrat, alors qu’il est souscripteur des plusieurs risques à
grosses primes dans le portefeuille. Faut-il « malusser »14, pour un sinistre occasionnel, le
taux de prime d’un assuré fidèle depuis plusieurs années ? Faut-il toujours aller jusqu’au
contentieux pour recouvrer les arriérés de primes ? Ne doit-on pas percevoir des coûts d’actes
à toute modification à un contrat en cours ? A toutes ces équations s’ajoutent diverses autres
qui mettent l’assureur face à un dilemme, dans l’exercice quotidien de sa profession. Il
faudrait également souligner que la spécificité des besoins de couverture du prospect ne
coïncide pas toujours avec les procédés du professionnel de l’assurance.

3-La conciliation face aux besoins propres du prospect

On rencontre parfois des prospects qui demandent des garanties adaptées à leurs cas propres,
des contrats taillés sur mesures. Et l’assureur devra lui faire une offre originale répondant à
ses exigences propres. Il peut s’agir de besoin de garanties supplémentaires, de garanties

13
Autrement appelés clients importants et bénéficiant de faveurs tarifaires et en réalité mieux
respecté par l’assureur. L’assureur veut le maintenir en portefeuille aussi longtemps que
possible et cela à tout prix.
14
Augmenter le taux de prime par application de la clause « bonus-malus » en considération du
comportement du risque au cours de la période

16
complémentaires, d’un risque que l’assureur n’a jamais accepté dans son portefeuille, ou
d’une formule de garanties non proposée par l’assureur.

C’est le cas par exemple d’un particulier qui demande une assurance de responsabilité civile
professionnelle combinée avec une garantie <<individuelle accident>> mais dont l’activité est
nouvelle, mal connue et très peu répandue. Ce qui ne permet pas à l’assureur de bien cerner
les risques spécifiques d’accidents ou de décès, d’apprécier l’étendue des responsabilités afin
de calculer une prime conséquente. Ce, d’autant plus que la fréquence et le coût moyen de ce
type de risque sont mal maîtrisés sur le marché national.

L’assureur est un « industriel » qui commercialise des produits qu’il a conçus et fabriqués sur
la base de données statistiques, de considération du contexte socio-économique et souvent
même sur la base des conclusions d’une étude d’impact commercial préalable au lancement. Il
est alors normal qu’il maîtrise mieux ses produits ainsi que leur influence technique sur son
portefeuille. Ce qui fait que les assureurs se montrent très naturellement prudents dans
l’acceptation des risques de profil spécifique ou nouveau.

Mais, dans tous les cas, on ne perdra pas de vue que toute assurance suppose un aléa et
qu’aussi l’assureur est un professionnel qui doit savoir prendre des risques.
Par ailleurs, l’accord entre la technique et le commercial n’est pas toujours sans faire entorse à
la réglementation. En effet au terme de l’article 12 de l’arrêté n°2003-
75/MFB/SG/DGTCP/DA du 11 mars 2003 portant fixation des tarifs minima en assurance
responsabilité civile automobile, il est précisé que <<seuls les véhicules immatriculés au nom
d’une même personne physique ou morale>> peuvent être considérés comme une flotte. De
même, l’article 95 du code des assurances en son dernier alinéa dispose que les personnes
assurées dans un contrat groupe, ont nécessairement toutes, le même type de lien avec le
souscripteur. Ainsi, que répondre à une mutuelle qui souhaite grouper les véhicules privés de
ses membres et bénéficier des avantages tarifaires flotte? Aussi, certains intermédiaires
réunissent-ils des personnes d’origines15 diverses en groupe d’assurances maladie, chaque
adhérent cotisant un montant égal à la prime totale du contrat divisée par leur effectif. Il est
donc évident que ces pratiques sont illégales mais parfaitement commerciales.

15
Il s’agit par exemple de personnes qui ne se connaissent pas et qui n’ont aucun lien entre eux mais qui
souhaitent chacun avoir une assurance maladie.

17
Pourtant techniquement, pour le cas de l’assurance automobile par exemple, elles peuvent être
une bonne segmentation, du moins, selon le critère relatif au conducteur. Sur le plan
commercial également, le montant de la prime est captivant et la prime globale est assez
significative. Toutes ces raisons expliquent l’importance des flottes fictives dans le
portefeuille national de la branche automobile.
Certes, les besoins propres du client sont un facteur de déphasage technico-commercial mais
les exigences du monde des affaires n’en constituent pas moins un.

4-La conciliation face aux exigences du monde des affaires

L’assureur est un commerçant, donc il ne peut se soustraire aux exigences actuelles du monde
des affaires telles la nécessaire rapidité des opérations et la confiance entre cocontractants. En
effet la célérité s’impose en raison de l’urgence du besoin de couverture d’assurance et du
souci de réaliser des affaires, faire du chiffre. Trop de temps passé avant de faire une cotation
en réponse à la demande d’un prospect, c’est un risque de perdre une bonne affaire au profit
d’un autre assureur plus prompt. En affaire, « le temps c’est de l’argent ! », a-t-on l’habitude
de dire.
Cependant, avant de prendre un risque en charge, l’assureur a souvent besoin de le visiter, de
l’apprécier dans toute sa matérialité afin de s’en faire l’idée la plus objective possible. Ce qui
lui permettra d’éviter la prise en charge de risque réalisé, inexistant, ou non conforme à ses
critères de sélection. Cette étape est indispensable par exemple pour les formules « tous
risques automobiles » et surtout dans les assurances contre l’« incendie et les risques
annexes » où le taux technique de prime est la résultante d’une tarification basée sur les
facteurs d’aggravation ou d’amélioration qui ressortent d’un examen sérieux de l’objet à
assurer.
Il est vrai que le contrat d’assurance est un contrat de bonne foi, et l’assureur devrait pouvoir
s’en tenir à la loyauté du client en se référant essentiellement à ses déclarations sans être
obligé, d’une manière générale, de vérifier tous les éléments déclarés. Mais la prudence est
aussi une démarche fondamentale et très recommandée en assurance surtout dans le monde
actuel où la question de la fraude à l’assurance se pose avec acuité.

18
 5-La conciliation face aux contrats d’objectifs des professionnels de l’assurance

Toute entreprise commerciale en général et une société d’assurances en particulier a un devoir

naturel de production et de rentabilité. C’est pourquoi elle fonctionne avec des objectifs de
croissance de chiffre d’affaires et de résultat net, assignés contractuellement à ses dirigeants.
Les administrateurs préfèrent ceux des dirigeants capables de réaliser ces chiffres à tout prix.
Par ailleurs le niveau d’atteinte de ces objectifs est généralement inclus dans les critères
d’évaluation annuelle en vue d’avancement ou d’attribution d’avantages pécuniaires divers
aux responsables concernés.
De telles responsabilités mettent les techniciens sous pression et dans ce cas, le commercial
prend généralement le dessus sur la technique. Le souci premier devient alors une vente
massive, au détriment total des normes. La réalisation du chiffre devient ce qui compte le
plus ; outrepassant ainsi les critères de sélection et les règles de tarification.
A cela s’ajoute la taille limitée de notre marché. Les assureurs se disputent les mêmes risques,
chacun tirant le montant de la prime vers le bas en vue de les déplacer vers son portefeuille.
Or ces derniers doivent également être animé de l’instinct technique, se soucier de la propreté
du portefeuille car un portefeuille propre est garant d’un bon résultat, d’une sécurité vitale
pour l’entreprise. Dans le même temps il leur faut un certain volume d’affaires pour asseoir
leur technique. Le commercial étant la sève nourricière de la technique. La technique suppose
le commercial.

II-LES INCONVENIENTS DES ECARTS ENTRE LA TECHNIQUE ET

LE COMMERCIAL

Ils sont essentiellement d’ordre commercial et d’ordre technique relativement dans ce dernier
cas à la sous tarification et ses conséquences subséquentes.

1-Les inconvénients d’ordre commercial

Il s’agit principalement de la fuite de la clientèle et de la baisse du niveau de la production de

l’entreprise. Ainsi les clients se dirigent généralement vers les assureurs les moins-disant
lorsque le montant de la prime ne leur convient pas. D’aucuns préfèrent les assureurs qui leur
offrent toujours l’assurance à crédit en violation des prescriptions de l’article 13 nouveau du
code CIMA.
19
Aussi les assureurs qui ont des critères de sélection trop souples acceptent-ils, et facilement,
presque tous les types de risques et donc s’attirent un nombre plus élevé de clients.

Dans une telle optique de production massive le principe de sélection rigoureuse n’est plus
suivi et de plus en plus les mauvais risques à forte sinistralité intègrent le portefeuille. La
sinistralité se trouvera alors plus élevée ; induisant de ce fait à moyen ou à long terme une
augmentation inévitable des coûts techniques des garanties vendues par la société concernée.
Or des tarifs trop élevés par rapport à ceux de la concurrence aboutissent inévitablement à
une « hémorragie »16 de la clientèle qui retournera à nouveau vers les assureurs les plus
prudents en termes de tarification, de sélection et d’évaluation des provisions techniques.
Puisque cette prudence qui devrait conduire toute démarche du professionnel de l’assurance,
assainit leur portefeuille et affaiblit sans doute leur sinistralité ; baisse donc leurs tarifs.

Dans le même temps, on reproche la lenteur et la complication de ceux qui ont une sélection
rigoureuse, qui sont prudents dans la tarification et qui ont plus le souci de la qualité du
portefeuille que celui de son volume. Les clients n’apprécient pas également les assureurs qui
ont une appréciation rigoureuse des sinistres ou qui appliquent les sanctions tarifaires au vue
du comportement annuel de leurs risques dans le portefeuille.

2-La sous tarification proprement dite

La sous tarification est l’une des conséquences directes et néfastes de la concurrence. C’est la
preuve que l’aspect commercialisation des produits d’assurance a pris le pas sur la technique
recommandée dans le processus de leur production. En effet comme exposé précédemment, le
montant de la prime est de nos jours l’élément qui guide le choix économique de la majorité
des assurés. La qualité des prestations ne motive que ceux d’entre eux qui ont une bonne
culture d’assurance. Bon nombre d’assureurs en plus de la sous tarification technique dans les
assurances non obligatoires, sont coupables de sous tarification légale en s’engageant
moyennant des primes inférieures à celles du tarif minimal légal ou à celles que ressortirait
l’application des techniques appropriées. On constate que presque toutes les entreprises
pratiquent la sous tarification d’une manière ou d’une autre dans le but d’accroitre leur chiffre
d’affaires, leur part de marché.

16
Départs massifs de clients : sorties de portefeuille

20
Cette pratique donne généralement une réaction positive immédiate mais ne manque pas de
conséquences négatives << à court, moyen ou long terme>> comme évoqué au point
précédent.

3- Le déséquilibre de la mutualité des risques et difficultés de paiements de

sinistres

Lorsque l’assureur accorde sa couverture à un risque ce dernier intègre dans son portefeuille.
Alors que le principe de la mutualité nécessite que les risques acceptés en portefeuille aient
des caractéristiques similaires. Et si la prime perçue en contrepartie pour un risque est
insuffisante, cela entraine un déséquilibre de cette mutualité, avec pour conséquence des
difficultés de paiement des sinistres. Cela constitue d’ailleurs une injustice au préjudice des
mutualistes qui ont versé les bonnes primes.

La prime pure ou prime de risque est la somme demandée à l’assuré qui correspond à sa part
contributive dans les sinistres de la mutualité gérée par l’assureur. Ce qui implique que la
mutualité repose exclusivement sur les primes pures et que l’assureur ne pourra prendre ces
sinistres en charge que s’il a reçu de chaque assuré sa juste part. En tout état de cause,
normalement chaque société estime, grâce à des statistiques bien tenues, la sinistralité
d’équilibre des branches respectives dans lesquelles elle exerce.
Pour prendre l’exemple simpliste d’une prime théorique de 100F dont la cotisation pure
représente 65F. Pour un portefeuille de 3000 personnes assurés contre un même risque,
l’assureur devra réclamer à chacun une prime pure annuelle minimum de 65F afin de réunir
une masse commune de prime égale à : 65F*3000 = 195 000F à même de faire face à une
telle sinistralité (65%). C’est seulement dans ces conditions qu’il pourra honorer ses
engagements.

Mais si dans ce même portefeuille, on a 1000 contrats sous tarifés à 60F chacun, les 2000
autres restant conforme à 65F chacun. Le budget de la mutualité serait de :
(60F*1000) + (65F*2000) = 190 000F disponibles
On se rend compte que cette disponibilité ne peut pas faire face à une sinistralité globale
prévisionnelle de 195 000F ; soit un manque à gagner de 5000F dans le portefeuille de
l’assureur. Cet écart matérialise le déséquilibre de la mutualité. Il en résulte des mauvais
règlements de sinistres, l’incapacité de paiements de sinistres garantis, la déception de la

21
clientèle, la mauvaise réputation de la société concernée et la dégradation de la relation
commerciale.

4-L’insuffisance de la provision pour risque en cours

Les provisions techniques constituent le poste le plus important du bilan d’une société
d’assurances en ce qu’elles constituent la garantie de l’engagement de l’assureur. La mauvaise
tarification des contrats entraine une mauvaise évaluation des provisions pour risque en cours.
Ainsi plusieurs méthodes peuvent être utilisées pour calculer la provision pour risques en
cours :
 la méthode minimale de 36% ou méthode règlementaire ;
 la méthode des 24ème ;
 la méthode du prorata temporis ;
 la méthode de blocage des primes.
Illustrons ces cas d’insuffisance avec l’exemple d’un portefeuille en supposant que les primes
sont annuelles et étalées uniformément le long d’une année civile, et qu’à l’inventaire on a
enregistré effectivement une charge globale de sinistres de 195 000F sur 3000 contrats vendus
à une prime totale de 90F l’unité, d’où une production globale de 270 000F avec 8% de frais
généraux non consommés sur la période écoulée. On en déduit une sinistralité réelle de
195 000F/270 000F = 72%.
Ainsi en appliquant systématiquement la méthode de 36% la PREC à retenir est de: 270 000F
* 36% = 97 200F. Elle n’est pas suffisante car cette méthode est basée sur la sinistralité
théorique de 65%. La société devra donc procéder à une réévaluation car dans la théorie de
cette méthode, la PREC « normale » doit se baser sur la sinistralité réelle du portefeuille et
s’évaluer comme suit :
PREC = 50%*PE*(S+FG)/P
Avec S= sinistralité réelle, PE= primes émises, P= primes acquises et FG = frais de gestions
non consommés= 8%.
Dans le cas d’espèce on aura:
- PE= 270 000F
- S = 72%
- FG= 8%
- P = 270 000F

22
PREC normale = 50%*270 000F*(72%+8%)
= 108 000F.

On enregistre un déficit technique de provision de primes de :

(108 000 – 97 200) = 10800. Ce qui montre que malgré les pressions commerciales, la sous
tarification n’est pas pour l’assureur une bonne solution pour s’attirer un grand nombre de
clients. Cette insuffisance de la PREC fait en sorte que techniquement avec la même
sinistralité l’assureur ne peut faire face à ses engagements relatifs aux contrats en cours ; à
moins d’espérer sur une baisse éventuelle ou mystérieuse de la sinistralité prévisionnelle. Et
l’assurance n’étant pas un pari, cette posture n’est pas soutenable et n’est pas sans grave
incidence financière.

5-Les incidences financières négatives

S’attirer la clientèle au mépris des techniques requises dans les prestations de l’assureur
demeure un « danger important pour une société d’assurance en ce que cela porte très
dangereusement atteinte à sa solidité financière.

 La <perte> de produits financiers et bénéfices techniques

Les assureurs sont souvent désignés comme étant des « investisseurs institutionnels ». Cela
traduit une idée de leur importance en tant que véritables acteurs des économies nationales.
En effet les sociétés d’assurances sont des institutions financières qui font des placements
diversifiés avec les primes qu’ils collectent de leurs clients, et notamment avec les provisions
techniques constituées. Ainsi, comme nous l’avons souligné précédemment, si la sélection
n’est pas bien suivie, si les tarifs ne sont pas conformes, si les bons clients ne sont pas
maintenus, il est impossible pour l’assureur d’avoir un portefeuille sain. Il en résulte une sous-
évaluation des provisions de primes (PREC) et de sinistres (PSAP), matérialisé par un déficit
qui aurait pu faire l’objet de placement et rapporter des produits financiers. Il va sans dire que
de ce fait, l’assureur enregistre au titre de ses placements, un manque à gagner qui aurait pu
sans doute soigner son résultat.

De même lorsque le portefeuille n’est pas sain, la sinistralité réelle sera supérieure à celle de
la sinistralité théorique ayant servi à la détermination de la prime. Il en découle également des
frais de gestion supérieurs aux chargements de gestion.

23
Dans cette situation l’assureur réalisera une perte technique et une perte en frais
administratifs, susceptible de dégrader son résultat.

 La dégradation du résultat
La rentabilité est l’aspiration de toute société commerciale et la rentabilité d’une société
d’assurance passe principalement par la réalisation de résultat positif, c’est-à-dire bénéficiaire.
Et pour que le résultat soit positif, il faut que la somme totale des primes collectées
augmentée des produits financiers soit supérieure aux charges représentées par les prestations
de sinistres et les frais de gestion. Sinon il est négatif, déficitaire et traduit ainsi une perte qui
grève dangereusement les fonds propres. Le modèle simple suivant du résultat rend
suffisamment compte de ce danger :
Résultat = Produits – Charges ;
Avec Produits = Primes + Produits Financiers
Et Charges = Sinistres + Frais de gestion
Si les charges sont supérieures aux produits, le résultat sera négatif.
Un résultat négatif est facteur d’effritement des fonds propres d’une société d’assurances.

 De la dégradation des fonds propres

En général les fonds propres sont constitués du capital social, des réserves et du résultat
bénéficiaire non distribué. Ainsi lorsque le résultat de l’assureur est déficitaire, il se sert, de
ses fonds propres pour compenser le montant de la perte correspondante. Ce qui en entraine
inéluctablement la baisse, l’épuisement et même la faillite subséquente possible de la société.
Dans ce dernier cas c’est l’actif qui se trouve directement et entièrement exposée. Les intérêts
des assurés sont gravement menacés et le contrôle régionale n’a d’autres choix que
d’appliquer des sanctions ou faire des injonctions.
A l’échelle de la société, ses dirigeants seront obligés de procéder à sa recapitalisation ou de
compter sur ses réassureurs si elle dispose bien-sûr d’un bon programme de réassurance. Mais
les conséquences liées à l’inadéquation entre la technique et le commercial au niveau de
l’assureur direct produisent forcement à leur tour, des effets dans les rapports technico-
commerciaux assureurs-réassureurs.

 De la réassurance
L’assureur direct est l’assuré du réassureur, la réassurance étant entre autre définie comme
l’assurance au second degré. Ce faisant les caractéristiques techniques du portefeuille de
24
l’assureur constituent la base de définition des conditions des traités et conventions de
réassurance ainsi que le socle de calcul de la prime d’assurance.
Plus le portefeuille est sain, plus l’assureur bénéficie de meilleures conditions de couverture
en réassurance tant pour son portefeuille que pour son résultat. Cela passe exclusivement par
une meilleure sélection des risques, une tarification conforme, le maintien des bons risques
par la fidélisation des meilleurs clients. A défaut, le réassureur professionnel très prudent,
imposera des conditions strictes des fonctionnements des conventions tels que :

<< - Pour les traités proportionnels :

- élévation disproportionnée des pleins de conservation
- l’exclusion expresse de certains risques du portefeuille
- une commission de réassurance faible ou variant en sens inverse de la sinistralité ;
- une participation bénéficiaire faible assortie d’une clause de report des pertes sur les
exercices futur jusqu’à épuisement.
- Pour les traités non proportionnels :
o priorité élevée, une portée relativement insuffisante, préférence de
WORKING
o une franchise agrégate élevée, des reconstitutions de garantie
limitées
o exclusions de types de sinistres
o une prime de réassurance forfaitaire élevée ou variable à taux
élevé,
o une prime de réassurance à taux variable en fonction de la
sinistralité,
o un chargement additif ou multiplicatif élevé. >>

Par ailleurs l’assureur qui cède à la forte exigence de célérité et de confiance du monde des
affaires pour souscrire certains risques, pourrait éprouver de sérieuses difficultés de
placements en réassurance facultative malgré l’effectif de plus en plus grandissant des
réassureurs locaux.
Notons également les conséquences négatives des pleins de rétention et des priorités élevées :
sinistres de fréquences entièrement supportés par la cédante et déséquilibre de la réassurance.

25
 De la solvabilité

L’article 337 du code CIMA dispose que toutes les sociétés d’assurances soumises au
contrôle sont tenues de justifier de l’existence d’une marge de solvabilité suffisante. Le
montant minimum règlementaire de cette marge à retenir est le plus élevée des résultats du
calcul selon la méthode des primes et selon la méthode des sinistres. Des formules telles que
présentées au premier chapitre, il ressort que la méthode basée sur les primes donnera
toujours le résultat le plus élevé car le montant de la charge de sinistres sera toujours sans
commune mesure avec les émissions dérisoires perçues.
De plus, l’article 337-1 mentionne entre autres, des éléments de fonds propres au titre des
éléments constitutifs de la marge de solvabilité. Or nous avons déjà vu que l’inadéquation
technico-commerciale entraine des pertes de fonds propres pour l’entreprise, donc ici encore
une dégradation de la marge de solvabilité. Autre que les fonds propres, les plus-values
latentes sont admises à la constitution de la marge disponible selon l’article 337-5-4. Or,
même s’il y a plus-values, il y en aura un manque à gagner. Car l’insuffisance des provisions
techniques constitue moins d’argent à placer, et donc moins de plus-values à réaliser.

 De la couverture des engagements règlementés

Les engagements règlementés sont des dettes privilégiées de l’assureur envers ses assurés.
L’article 334 du code CIMA dispose que les sociétés d’assurances doivent être en mesure, <<
à toute époque>> d’en justifier l’évaluation. L’alinéa 1 de cette disposition exige entre autres,
la constitution de provisions techniques suffisantes pour le règlement intégral des
engagements vis-à-vis des assurés et bénéficiaires de contrats. Il apparaît en clairement que
l’insuffisance des PREC17 et des PSAP18 porte atteinte à la couverture des engagements
réglementés.
Après avoir parcouru les inconvénients du défaut de conciliation, il devient un truisme que de
dire que la conciliation présente un grand intérêt pour notre le marché burkinabè des
assurances. <<Bien sûr qu’elle donne l’avantage aux assureurs de s’épargner de tous les
inconvénients ci-dessous cités>>, affirmerait l’homme de « Lapalisse». Certes, mais mieux, il
convient d’aborder concrètement quelques avantages de celle-ci.

26
III-L’INTERET D’UNE BONNE CONCILIATION POUR CORIS
ASSURANCE

1-Une concurrence plus saine, pure et parfaite

Avec le temps, l’argument de la prime tombera en désuétude au profit de celui du

professionnalisme, de la qualité et de l’innovation. Pour conquérir la confiance du public,
Coris Assurance à l’image des compagnies ambitieuses sera désormais obligée de recourir à
des pratiques concurrentielles plus saines et non plus à des pseudo avantages tels l’assurance à
crédit, le paiement échelonné de la prime, l’octroi de commissions exorbitantes, la sous
tarification. Il s’agirait pour elle de se servir beaucoup plus de la technique d’assurance pour
innover, pour fidéliser sa clientèle par un marketing relationnel ou personnalisé ou marketing
« one to one ».

2-La solidification des piliers techniques des sociétés

Une meilleure adéquation technico-commerciale passe par une bonne tarification et par la
prise en compte du risque réel. Ce qui entraine une bonne évaluation des provisions
techniques, une faible sinistralité et des bénéfices techniques et financiers. La société aura
dans ce cas une marge de solvabilité disponible largement suffisante et une meilleure
couverture de ses engagements règlementés.

3-Coris Assurances plus compétitives

Une fois disposant de piliers techniques solides dans un cadre concurrentiel assaini, la société
devient plus forte et plus compétitive. Elle aura une plus grande capacité pour faire face à la
concurrence du marché. Elle disposera de statistiques plus fiables, une sinistralité acceptable
et des primes compétitives. Avec un portefeuille techniquement correct, les coûts de revient
effectifs de garanties seront faibles et l’assureur vendra en conséquence ses garanties à des
primes faibles, donc naturellement compétitives.

27
 4-Meilleures prestations au profit des assurés de la société

La société travaillera à offrir à ses assurés le meilleur rapport garanties/primes. L’équilibre

de la mutualité ainsi que la bonne prise en compte des règles de tarification et
d’encaissement des primes, permet à la société de régler rapidement et bien, les sinistres qui
surviennent. L’argument commercial deviendra évidemment la qualité des prestations
servies à la clientèle.

5-La consolidation de la bonne image de la société

La société aura les moyens techniques et financiers pour répondre aux besoins de ses clients
avec plus de performance. Elle pourra ainsi toujours honorer ses engagements commerciaux
avec célérité et c’est son image qui se trouvera considérablement améliorée.
Certes, les avantages de la conciliation sont non négligeables. Mais pour y parvenir, il est
nécessaire d’envisager des mesures adéquates.

28
CHAPITRE III : LES PERSPECTIVES POUR UNE MEILLEURE
HARMONISATION TECHNICO-COMMERCIALE

Après avoir constaté que le problème de conciliation technico-commerciale est un véritable

mal qui mine le développement des sociétés d’assurances, et au vue des graves inconvénients
au double plan technique et commercial, nous avons bien voulu proposer quelques solutions.

I-LA SENSIBILISATION DES ASSURES ET DES OUTILS

TECHNIQUES COMME MOYENS EFFICACES DE CONCILIATION

1-La sensibilisation et l’implication de l’assuré

Le résultat d’une société d’assurance est fortement tributaire du comportement général des
risques couverts dans le portefeuille. Lorsque les sinistres sont assez fréquents et leurs
montants assez élevés, les frais des gestions s’alourdissent, entrainant ainsi une hausse de la
charge globale de sinistres. Dans ce cas, le niveau de la sinistralité et l’application des
sanctions tarifaires font augmenter le montant des primes de renouvellement que les clients
trouveront sans doute élevé.

Considérant cet état des choses, un besoin de sensibilisation, de moralisation et de plus

responsabilisation des assurés s’impose aux sociétés d’assurance comme Coris Assurance.
L’assureur doit tout mettre en œuvre pour que son prospect, assuré ou souscripteur prenne
conscience que la prime perçue doit être à la hauteur réelle du risque présenté afin de lui
garantir une prestation de qualité. C’est là, la vraie notion de la meilleure couverture dont ce
dernier a besoin. En faisant l’effort de verser la bonne cotisation, il responsabilise de ce fait
son assureur dans la bonne gestion d’une mutualité ainsi équilibrée.

Ensuite l’assureur à travers son service commercial travaillera à ce que ses assurés
comprennent qu’il est la première victime de sa propre négligence, en ce que non seulement le
sinistre, en assurance non vie, lui est toujours directement dommageable, mais aussi et surtout
que le règlement de ce sinistre aggrave les statistiques propres de ce dernier et de la branche
toute entière. La conséquence étant une prime de renouvellement davantage élevée.

29
Enfin, l’assuré saura qu’il doit lui-même s’impliquer dans la gestion et la prévention de ses
propres risques car cela y va directement de ses propres intérêts. L’assureur lui fera
comprendre que le montant de sa prime est seul vecteur de la sécurité sollicitée pour son
patrimoine et/ou pour sa personne.

Dès lors que par une bonne organisation, la société réussit à une telle prise de conscience de
ses assurés, elle améliore ipso facto la qualité des risques qu’elle couvre, abaisse sensiblement
leur sinistralité, assainit davantage son portefeuille et jette les bases d’un système solide d’un
regain de confiance et de fidélisation de sa clientèle. D’ailleurs des outils techniques
conforteront l’action de la société et elle pourra arracher définitivement la conviction des
assurés, surtout lorsque ces derniers en bénéficient.

2-La redistribution d’une partie de la prime

La composition technique de la prime nous le renseigne : une redistribution n’est possible que
lorsque les charges réelles se sont révélées inférieures aux prévisions statistiques. L’assureur
comptera essentiellement sur son résultat à l’aide des bénéfices techniques et des bénéfices de
gestion sans oublier ses produits de placement. Il va sans dire que l’implication de l’assuré
telle qu’exposée au point précédent est d’une très grande importance d’autant plus qu’elle est
un facteur déterminant du résultat.

Ainsi lorsque le résultat de l’assureur est bénéficiaire, il pourrait le partager avec ses assurés à
travers des souscriptions promotionnelles, des remises de gadgets ou autres formes de
cadeaux. Outre ces formes assez classiques, la redistribution pourra très utilement se faire
sous forme de participation bénéficiaire. Elle n’est pas légalement formalisée en assurances
dommage comme c’est le cas en assurances vie ; raison de sa moins grande fréquence. Ici
c’est le résultat de l’assuré qui est concerné. Cette participation au résultat est un véritable
facteur de conciliation technico-commerciale en ce qu’elle éteint efficacement les objections
liées au montant de la prime. Car, le souscripteur sait qu’en payant sa prime et en se
conduisant en bon père de famille, il en profite directement. Les parties introduiront pour cela
une clause de participation à taux variables suivant le montant du résultat (par exemple allant
de 5% à 25%). Elle peut être annuelle, biennale ou triennale et concerner, soit isolement
chaque police de l’assuré, soit son résultat global de la période définie. La participation
bénéficiaire est à encourager dans les branches les moins bénéficiaires. Il semble d’ailleurs

30
 plus judicieux de ne l’accorder qu’à quelques clients compte tenu du montant élevé de leur
prime. L’assureur devant, aussi faire plus de bénéfice.
Prenons l’exemple simpliste d’un assuré contre l’incendie qui paie une prime annuelle de
500 000F en hors taxes et qui connaît des sinistres de 50 000f la première année et de 30 000F
la deuxième année. Le contrat prévoit une participation biennale à taux fixe de 10%. Les
chargements de gestion de l’assureur sont à 35%.

Détermination de la participation (FCFA) :

Au crédit :
Primes nettes émises sur les deux années 2*500 000 = 1000 000
Au Débit :
Frais de gestions 1000 000 * 35% = 350 000
Sinistres réglés 50 000 +30 000F = 80 000
Sinistres évalues en suspens 10 000
Base de participation : Crédit - Débit 1 000 000 - 350 000 - 80 000 - 10 000 = 660 000
Participation bénéficiaire 660 000 * 10% = 66 000F

Un montant de 66 000F revient donc au cet assuré au bout de deux années d’assurances. Il
pourrait être convenu d’une baisse de la prime de renouvellement à due concurrence ou de
versement direct à l’assuré.
En ce qui concerne les règlements commerciaux de sinistre, et connaissant leur délicatesse,
l’assureur pourrait créer conséquemment un fond de soutien par affectation d’une portion de
son résultat. Ce fond pourrait aussi être une portion du budget destiné à la publicité ou aux
relations publiques parce qu’il contribue tout de même à la bonne réputation de la société.
Pour sa bonne gestion, il serait nécessaire de limité ces règlements en montant, en type de
sinistre et en type de clients. Pour son décaissement, il importe d’asseoir une étroite
collaboration entre les départements sinistre, commercial et technique. Techniquement ce
fonds ne réduit pas la trésorerie de la mutualité, donc présente l’avantage de satisfaire
simultanément les autres mutualistes sinistrés par une correcte indemnisation. Il s’agit en
réalité d’une indemnisation préférentielle des sinistres garantis, ce fond de soutien étant
constitué à partir du résultat, c’est-à-dire avec entre autre le reste de la masse commune des
primes (bénéfice technique).

31
 3-L’analyse des statistiques propres de l’assuré

A la production l’assureur fera cette analyse pour pouvoir accorder des avantages tarifaires à
ses assurés. Il pourrait l’étendre sur trois ou quatre exercices au moins, en appréciant la
sinistralité cumulée, les cotisations cumulées, la sinistralité de l’exercice écoulé et la nature
occasionnelle ou fréquente des sinistres. En fonction des seuils prédéfinis par la direction
technique, cette étape permet à l’assureur de décider soit de l’exclusion du risque ou de sa
conservation dans le portefeuille, soit de décider du retrait, de la révision ou du maintien des
réductions diverses accordées. En tout état de cause lorsqu’il a été enregistré par exemple
après la survenance d’un grand sinistre, mais occasionnel, et que la branche possède malgré
tout une sinistralité acceptable on pourrait maintenir les avantages tarifaires de l’assurés.
C’est bien en ce moment un jeu normal de l’assurance, l’assuré n’ayant pas vocation à être
sanctionné au moindre sinistre. Lorsque l’assuré possède plusieurs risques placés chez
l’assureur, l’assureur pourrait en plus, apprécier son résultat global en vue d’un possible
traitement technico-commercial de faveur. Dans tous les cas l’appréciation des statistiques de
l’assuré se fera au cas par cas, et la sanction technique se fera souvent en considération de son
statut de prescripteur d’assurances ou non mais toujours dans le respect de canevas
techniques.

4-Action sur les variables techniques des contrats

Cette solution concerne plus les affaires nouvelles, lorsque le souscripteur trouve que le
montant de sa prime est élevé et menace d’aller à la concurrence. Cela suppose que les
tentatives de sensibilisation préconisées ci-dessus ne l’ont pas convaincu. L’assureur devra
trouver le moyen de le réduire et d’arracher la prime à tout prix surtout quand le risque est
bon et répondant à sa sélection. Il proposera une assurance courte période aux meilleures
garanties conformes au besoin de l’assuré. S’il tient à une couverture annuelle au montant
disponible l’assureur jouera sur les variables techniques du contrat afin de circonscrire son
engagement. C’est ainsi qu’il conviendra avec ce dernier d’une limite contractuelle
d’indemnité, d’une franchise plus élevée, ou d’exclusions de garanties pour s’en tenir à
l’essentiel. L’assureur tâchera de bien éclairer le souscripteur sur les nouvelles conditions
dans lesquelles sa garantie peut être due en cas de sinistre. On évitera de cette façon des
différends à la suite de sinistres.

32
Pour les assurances courtes périodes on évitera tant que possible que la somme des primes de
prolongements n’excède la prime totale annuelle calculée. Il faudrait alors limiter le nombre
de prolongement à deux ou trois pour éviter des coûts d’actes lourds à supporter. A propos,
cette faveur fut une doléance du syndicat burkinabè de transporteurs auprès du ministre en
charge des assurances dans l’objectif du soulager ceux qui ne peuvent pas obéir à la contrainte
de paiement intégral de la prime (art. 13 nouveau CIMA).
Toujours relativement au montant de la prime, l’assureur utilisera utilement la sinistralité de
chaque garantie commercialisée étant entendu qu’au-delà des mutualités par branche, par
contrat, on peut aussi en avoir par garantie. En effet des réductions pourront être accordées de
préférence sur les primes des garanties de plus faible sinistralité.

5-La rigueur dans le respect des critères de sélection des risques

Il s’agit ici du lieu où, il faudrait plutôt prôner une réorientation du management des sociétés
d’assurance axé sur les chiffres vers un management axé sur le résultat. Le résultat devrait
être ce qui compte pour une compagnie d’assurances qui devrait, se servir de la technique des
assurances pour mieux vendre ses garanties au juste prix. Il n’est nullement important de
réaliser un chiffre d’affaire vertigineux pour aboutir à un résultat dérisoire. Il est en effet du
devoir de l’assureur de ne pas laisser se détériorer les résultats techniques. Certes la loi des
grands nombres démontre que plus grand est le nombre de risques assurés et moins grande est
la probabilité d’un écart technique entre la survenance des sinistres et leur prévision
statistique. Mais ajoute-t-elle que ceux-ci doivent être homogènes, identiques et indépendants.
Or, on remarque que sur notre marché certains assureurs tout en souscrivant les mêmes types
de risques que ses confrères, prennent aussi en charge les risques rejetés par ces derniers si
bien qu’on se demande raisonnablement si de telles sociétés procède à une véritable politique
de sélection.

Nous avons vu que lorsque la sélection est mauvaise le résultat le sera aussi du fait, de la
nature éparse des risque d’un même portefeuille. Il serait alors prudent et recommandé de
refuser totalement le risque lorsqu’il ne répond pas aux critères de sélection de l’assureur.
Mais lorsque c’est simplement le besoin de couverture qui est spécifique ou personnalisé il
faudrait simplement savoir tarifer. Il ya le risque dans toute sa matérialité et l’esprit de
l’assurance. L’assureur doit pouvoir répondre aux besoins spécifiques du client sans s’écarter
des canevas techniques de son métier.

33
De plus, quand on maîtrise un risque dans un environnement donné, on peut mieux apprécier
l’aléa et mieux définir son engagement. L’assureur s’aidera ainsi par exemple de l’estimation
du <<sinistre maximum possible>> (SMP) pour moduler les variables techniques du contrat
d’assurance afin de rester professionnel tout en proposant une prime approuvée par son client.

6-La note de couverture : véritable palliatif des lenteurs de souscription

La rapidité dans la gestion des opérations est, comme déjà souligné, une exigence inviolable
du monde des affaires. A cet effet une société d’assurance plutôt que d’être lente, doit être
prudente. C’est à juste titre qu’il utilisera efficacement des attestations de garanties
provisoires pour pallier les lenteurs qui lui sont commercialement et techniquement
préjudiciables. Cette possibilité qui est d’ailleurs fondé sur le dernier alinéa de l’article 7 du
code des assurances permet à l’assureur de pouvoir s’engager par la remise d’une note de
couverture provisoire au souscripteur.
En effet, afin de réaliser rapidement l’affaire, de répondre promptement à la demande
d’assurance et d’encaisser la prime, l’assureur émettra une note de couverture pour accorder
provisoirement sa couverture au risque en attendant que le contrat définitif ait pu être rédigé
ou que l’étude du risque ait pu être complétée. Juridiquement, elle ne constitue qu’un accord
temporaire qui n’engage pas les parties au-delà de la date fixée (un ou deux mois).
Pour renforcer sa propre sécurité, l’assureur lui attachera un engagement à lire et à approuver
par le souscripteur. Ce dernier attestera que les informations fournies sont vraies, et se dira
prêts à voir appliquer les articles 18 et 19 du code CIMA relativement aux sanctions des
inexactitudes éventuelles. L’assureur tachera de limiter provisoirement sa garantie temporaire
à la capacité de souscription disponible de ses traités de réassurance afin de prévenir les
difficultés de placement en facultative. Ce montant sera indiqué sur l’attestation.
L’intervalle de temps permettra au professionnel de l’assurance d’apprécier la véracité des
déclarations, la réalité et la licéité et la gravité du risque.

IV-LA REORIENTATION DE LA STRATEGIE COMMERCIALE

1-La proximité permanente et continue avec la clientèle

Jusqu’à nos jours, le montant de la prime reste l’argument commercial le plus usité par la
quasi-totalité des assureurs parce qu’étant le plus convaincant.

34
C’est la raison pour laquelle la sous tarification a pris et prend toujours de l’ampleur. On
constate aussi que les intermédiaires ne gèrent pas les clients de la même manière que la
société mère. Les intermédiaires suivent mieux leurs clients en vue du renouvellement car sa
rémunération en dépend. D’ailleurs il nous a été donné de constater, dans la pratique que des
intermédiaires d’assurances, mêmes des agents généraux s’affichent en vrais défenseurs de
leurs clients, allant jusqu’à s’opposer à leur exclusion du portefeuille pour cause de mauvaises
statistiques, et à suivre leurs dossiers pour la prompte et bonne indemnisation.
La vocation de l’assureur est d’être en permanence proche et au service de l’assuré. En effet
les relations qui s’instaurent entre l’assureur et le souscripteur seront échelonnées dans le
temps. L’assureur doit être présent avant, pendant et après la souscription des contrats. Il doit
informer et conseiller utilement ses clients. Après la conclusion du contrat, il veillera à la
prompte et conforme confection des polices. Il doit répondre correctement aux questions des
assurés et surveiller l’évolution des garanties. De nos jours le rôle de conseil de l’assureur
devient prédominant et les consommateurs se montrent de plus en plus exigeants à ce sujet.
Les sociétés devraient elle aussi demeurer proches de leur clientèle. Le client doit se sentir
bien considéré par son assureur. La transmission des avis d’échéances écrits devrait par
exemple être suivie d’appel téléphonique au client. Il pourrait lui être proposé de nouvelles
garanties, ou pourrait lui annoncer les avantages tarifaires dont il bénéficierait au
renouvellement. L’assureur pourrait rendre visite sur place à certains assurés, et conquérir de
nouveaux contrats. Les visites de risques sont des occasions indiquées pour cette conquête.

2-L’approche qualité et professionnalisme

L’accent doit être mis sur l’accueil, le conseil et le suivi des clients. L’atmosphérique des
locaux et le dévouement des travailleurs sont d’une importance capitale. Tout salarié doit
réserver une attention particulière au client et l’orienter vers les services indiqués où il les
confiera aux bons soins de ses collègues. D’ailleurs, dans les sciences managériales, certains
penseurs nous apprennent qu’il n’y point de dynamique collective sans dynamiques
individuelles.
La société d’assurance doit attacher du prix à l’écoute du client, toujours faire un traitement
technique de ses problèmes, ressortir des réponses adaptées à ses besoins et encaisser la prime
commerciale. Elle ne devrait pas non plus négliger la communication non verbale car
l’immatérialité des services fait que toute image dégagée par l’assureur doit inspirer confiance

35
aux assurés et prospect. Cela passe par le dynamisme de tous les travailleurs, la qualité des
locaux, matériels et mobiliers. La qualité des documents destinés aux publics tels les
prospectus, les contrats, lettres et avis. Leur forme et leur fond doivent être des plus beaux et
de plus accrochant.
La société disposera utilement d’une cellule interne de médiation pour gérer « à l’anglaise »19
les différends de toutes natures avec les clients. Cette cellule sera constituer des membres du
personnel disposant le plus de capacité de conviction. Ceux-ci peuvent ne pas relever du
même service.

3-Le rôle important du service de la direction commerciale

Il est hors de doute que la dimension commerciale se révèle prépondérante dans le domaine
des assurances. Le département commercial doit bien veiller sur les renouvellements compte
tenu du fait que les coûts de maintien d’un client s’avèrent largement inférieurs à ceux de sa
conquête. Un marketing défensif coûte moins cher qu’un marketing offensif qui oblige
souvent une confrontation avec la concurrence. Un ancien client devient presqu’un partenaire.
Donc une publicité vivante au profit de son assureur. En effet la direction commerciale
réunira tous les motifs de résiliations et de non renouvellement aux fins d’analyse pour en
comprendre les véritables mobiles.
Tous les services de la société doivent noter dans le détail, tous les problèmes en rapport avec
la clientèle, et les transmettre à la direction en charge des questions commerciales. Celle-ci les
centralisera, étudiera leur récurrence et appréciera l’urgence de leur résolution. Un état est
envoyé à chaque chef de service qui collectera les avis de ses collaborateurs, qu’il présentera
à une réunion des responsables à tenir à l’effet d’une prise de décisions adaptées. Il serait
indispensable d’examiner les sources, les effets, de proposer des solutions ainsi que des
mesures de prévention. L’ensemble des cotations infructueuses feront également l’objet
d’étude en vue de la détection des éléments de faiblesse par rapport à la concurrence.
A propos de la prospection, le service clientèle ne se passera pas des statistiques. Il estimera le
taux de saturation propre à chaque assuré du portefeuille en faisant le rapport entre les
garanties déjà souscrites par chacun et le nombre total de garanties dont il est susceptible de
souscrire en fonction de sa situation propre. Pour les assurables ou assurés de la concurrence,

19
Les Anglais sont reconnus pour leur habileté de gérer les assurés en gentleman. Par
exemple ils trouvent toujours des astuces pour réconforter les sinistrés non couverts et
raffermir la qualité des relations commerciales.

36
le taux de saturation permettra de leur proposer par exemple un contrat d’appel (à prime
exceptionnelle mais conforme) dans l’optique de les attirer avec tous leurs autres risques, dans
le portefeuille de la société.
Outre le marketing direct qui est généralement en amont de l’activité des sociétés
d’assurances, il y a aussi en aval la fonction sinistre qui est spécifiquement la leur.

4-La reconsidération du service des indemnisations

Au regard des pratiques actuelles, la plupart des sociétés d’assurances ne semblent pas du tout
ou pas suffisamment intégrer le volet sinistre dans leur stratégie commerciale. Or les
prestations en cas de sinistre constituent la pierre angulaire de la profession d’assureur. La
survenance d’un sinistre étant l’occasion pour les assurés et bénéficiaires de contrats
d’assurances de vérifier <<la compétence, l’honnêteté, l’efficacité mais aussi le tact et
l’humanité des assureurs dans leur façon de traiter les victimes d’un événement assuré.>> 20.
C’est d’ailleurs le moment pour le souscripteur de consommer la garantie qu’il a achetée, à
savoir l’engagement d’être rapidement et correctement indemnisé en cas de réalisation du
risque. C’est l’obligation centrale de l’assureur, celle qui justifie la souscription du contrat
d’assurance et le paiement de la cotisation21 par l’assuré.
La célérité et la qualité des règlements de sinistre constituent donc la meilleure publicité
d’une société d’assurance. Un client satisfait devient facilement fidèle, une victime
indemnisée par une société concurrente avec professionnalisme et qualité, est un client
potentiel pour cette dernière. Elle peut facilement lui proposer ses produits avec succès.
Le service sinistre est le lieu de découvrir la non-conformité des garanties souscrites à leurs
besoins propres de couverture : capital insuffisant, franchise élevée, déficit de garantie, besoin
d’extension, de garanties supplémentaires ou complémentaires. Le régleur sinistre doit dans
ce cas devenir un technico-commercial pour éclairer les bénéficiaires d’assurances sur le
produit ou la formule de produits adaptés. Lorsqu’un sinistre n’est pas garanti, on le notifiera
avec la meilleure formule commerciale qui soit.
Selon Jérôme YEATMAN, ’éminent professionnel et exégète de l’assurance, la concurrence
entre les assureurs sur le marché se fait en réalité sur les prix, parfois sur les conseils ou
l’image, mais plus fondamentalement et à long terme sur la capacité de gérer, vite et bien les

20
Jérôme Yeatman, « Manuel International de l’assurance », ECONOMICA, 1998, page 231
21
C’est l’autre appellation de la prime d’assurance préconisée en France par la
commission d’amélioration du langage de l’assurance.

37
sinistres. Le règlement des sinistres est le cœur du métier d’assureur, sur l’efficacité duquel il
doit reposer à terme sa réputation.
Un client qui trouve élevée sa prime de renouvellement devrait être dirigé vers le service
sinistre lorsque cette augmentation de prix est la résultante de sanctions tarifaires pour cause
de sinistre responsable, concernant les contrats avec la clause de « bonus-malus ». Ce service
est mieux placé pour lui faire comprendre et lui rappeler que la hausse de la prime, loin d’être
une sanction, vise plutôt une meilleure couverture.
Nous reconnaissons l’importance commerciale de la fonction sinistre mais l’encadrement
technique de la force de vente est tout de même un véritable moyen de prévention de
l’inadéquation technico-commerciale.

5-L’encadrement technique des intermédiaires

Les intermédiaires sont de vrais partenaires des compagnies d’assurances. Eu égard au

volume d’affaires qu’ils apportent, il est nécessaire que ceux-ci aient une bonne appréhension
technique des produits d’assurance commercialisés. Ils pourront ainsi non seulement, mieux
conseiller leurs prospects mais aussi veiller à une bonne sélection des risques conformément à
la politique de sélection de la société. Etant en contact permanent avec le prospect, ils
joueront un grand rôle d’éclaireur afin que celui-ci accepte de payer la bonne prime. Il y va de
ses propres intérêts car lorsque la prime nette est bien évaluer la commission le sera aussi.
Pour ce qui est des courtiers et agents généraux d’assurance, le code CIMA dans son livre V
est sans équivoquent quant à leur aptitudes professionnelles techniques requises. Mais pour
les apporteurs divers et les conseillers un bon encadrement technique est nécessaire. Le bon
vendeur d’assurances est celui qui maîtrise mieux les garanties et le fonctionnement des
contrats. C’est ainsi qu’il pourra vendre des produits d’assurances conformes aux besoins de
ses prospects.
Pour les agents généraux, étant des démembrements géographiques représentants les sociétés
d’assurances, il importe qu’ils aient une parfaite maîtrise des règles de souscription de leur
société mère.
Les assureurs évalueront périodiquement la qualité des risques de chaque intermédiaire afin
de lui faire des remarques sur sa sélection ou sur les garanties qu’il conseille à ses clients. Le
ratio sinistre à prime par intermédiaires serait un meilleur indicateur pertinent dans ce cas.
L’assureur doit pouvoir accompagner ses commerciaux dans la conquête de certains clients.

38
Tout compte fait, on retient que chaque société dispose en son sein des moyens nécessaires
pour adapter ses exigences techniques à ses réalités commerciales. Cependant d’autres efforts
salvateurs peuvent et doivent être faits sur les plans structurel et organisationnel.

V-UNE APPROCHE PROFESSIONNELLE GLOBALE

1-La pratique des pools

Au regard des différentes sources d’inadéquation des impératifs technico-commerciaux

inhérentes à la réalité du marché, la pratique des pools22 sur le marché burkinabè de
l’assurance se présente comme une solution conciliatoire efficace, nécessaire et urgente.
C’est <<une forme de coassurance obligatoire>>23 entre toutes les sociétés exerçant dans la
branche ou sous-branche concernée pour des garanties déterminées. Elle procède d’une
culture de groupe entre assureur d’un même marché face à un mal communément vécu, à
savoir la sous-tarification technique.
Il consiste pour les sociétés du marché national d’assurer ensemble un même objet et de se
répartir à part égale aussi bien la prime encaisser que les sinistres éventuels qui
surviendraient.
Nous la suggérons dans les branches ou sous branches à sinistralité relativement élevée et
objet de sous tarification telles les assurances « santé », les véhicules de transport public de
voyageur ou de marchandise. Il appartiendra à l’APSAB24 d’identifier les branches ou sous-
branches concernées. Elle s’inspirera largement de l’expérience des pays qui la pratique déjà
dans la branche automobile pour organiser son fonctionnement à savoir les modalités de
souscription, la répartition de la prime nette, les modalités de gestion des sinistres ainsi que
des sanctions d’application stricte des contrevenants. Un tel regroupement des assureurs rend
inefficace l’argument commercial basé sur la prime. La juste prime à la hauteur du risque sera
exigée par tous les assureurs pour les mêmes garanties. Cela atténue très considérablement la
sous tarification.

22
Groupement d’entreprise d’assurances visant à la prise en charge collective de risques
spécifiés.
23
Jean marie FOTSO in « AFRIQUE ASSURANCE » n°2 de novembre 2010, page 8
24
Association Professionnelle des Sociétés d’Assurances du Burkina Faso

39
Les primes perçues étant centralisées et reparties entre toutes les sociétés d’assurance
concernées. « Casser la prime » pour attirer la clientèle devient sans intérêt. Ce, d’autant plus
que tout coupable de sous tarification ou de mauvaise gestion de sinistre sera sanctionné.
Par ailleurs, la pratique des pools permettra d’aboutir à des résultats positifs pour le marché
burkinabè des assurances. Elle permet de :
- veiller à la bonne application des tarifs règlementaires ;
- de veiller sur le respect scrupuleux des normes de souscription et de gestion de
l’assurance de la sous branche visée, notamment en ce qui concerne la maîtrise des
commissions servies aux intermédiaires d’une part, l’encaissement effectifs de la prime
d’autre part ;
- veiller à la prise en charge effective des assurés ou des victimes en cas de sinistre ;
- Et surtout de centraliser les informations reçues afin d’établir des statistiques fiables qui
permettront d’améliorer la qualité de service de la catégorie de risques visée.
La coassurance est également une bonne solution de conciliation. Cette forme de répartition
horizontale des risques permet aux sociétés procéder à une meilleure prise en charge des
risques par une bonne tarification. En effet on a pu constater que certains risques à forte
sinistralité change de portefeuille chaque année (par exclusion ou recherche de plus faible
prime). Dans ces cas-types, les assureurs devraient s’unir en coassurance et imposer à ce
risque une prime à la hauteur du risque et lui imposer des mesures de prévention. A ce propos,
nous apprécions la coassurance des véhicules de la SOTRACO25 au Burkina Faso. C’est la
preuve que le besoin d’un pool s’impose sur notre marché et, une étude de faisabilité s’avère
nécessaire. La pratique des pools pourrait être accompagnée de mesures collectives de
prévention.

2-La prévention des risques

La prévention des risques présente un double intérêt. D’une part, elle profite directement à
l’assureur notamment en ce qu’elle contribue à réduire les montants des sinistres en
permettant de les éviter ou d’amoindrir leurs coûts. D’autre part, l’assuré bénéficie d’abord
directement de la réduction des tarifs par la réduction du coût total des sinistres et donc de la
baisse subséquente du montant de ses cotisations. La prévention épargne ensuite l’assuré des

25
Société de Transport en Commun ayant un parc important de bus pour le transport en
commun à l’intérieur de la ville de Ouagadougou.

40
tracas, gênes, douleurs ou infirmités et perturbations diverses, qui ne seront « jamais
entièrement compensés »26.
Ainsi les assureurs burkinabè pourront faire la prévention à titre individuel ou collectivement
via leur association professionnelle. Par exemple à travers des actions de soutien à l’effort
national de sécurité routière, à la sensibilisation de masse sur la prévention de certaines
maladies récurrentes. Des mesures incitatives à l’égard des clients par l’octroi d’avantages
tarifaires à ceux qui appliquent scrupuleusement les mesures de prévention, en imposant par
exemple contractuellement certains aménagements des locaux assurés ou des modes de
production.
L’APSAB doit disposer d’un comité professionnel chargé d’étudier, de promouvoir toute
action de prévention et d’encourager toute initiative, surtout médiatique, d’information sur les
assurances. Cela pourrait passer par l’institution d’un cadre d’information gratuite et neutre
du public sur toutes les questions d’assurances, comme la CDIA27 en France.

3-La réglementation des contrats d’objectifs des dirigeants de sociétés

d’assurances

Nous avons vu que les contrats d’objectifs soumettent très souvent les dirigeants de sociétés
d’assurances à une pression permanant qui s’avèrent parfois nuisible. En général, les
objectifs assignés visent la croissance du chiffre d’affaires, qui devient dès lors le principal ou
même le seul indicateur de performance utilisé pour évaluer le dirigeant. En général, ce
dernier dans son management aura fortement tendance à privilégier les actions productrices de
chiffres au détriment de la prudence, et des normes techniques applicables aux opérations
d’assurances.
Certes, toute entreprise a nécessairement des ambitions. Et de telles ambitions ne doivent pas
être démesurées ; elles doivent effectivement être spécifiques, mesurables, atteignables,
réalistes, et situées dans un temps donné. C’est pourquoi nous suggérerions que ces contrats
d’objectifs soient réalistes et appréciés conformément à la taille du marché, au taux moyen
d’évolution du chiffre d’affaires national, à la réalité économique et au potentiel de matière
assurable disponible.

26
In « Manuel international de l’assurance » J. Yeatman, 1998, Page 90
27
Centre de Documentation et d’Information de l’Assurance créé et géré par la
fédération française des sociétés d’assurance.

41
 4-Le code de bonne conduite

L’institution d’un code de bonne conduite professionnelle aidera à assainir la concurrence, à

redorer l’image des assureurs et à maîtriser les risques. A ce propos, il faut saluer et
encourager la concrétisation du projet de code de bonne conduite relatif à l’application
effective des dispositions du règlement N° 001/CIMA/PCMA/PCE/PCE/2011 du 11 avril
2011.
Il vise un engagement ferme de tous les acteurs du marché des assurances que sont les
dirigeants et membres du personnel des compagnies d’assurances, les consommateurs
(souscripteurs, assurés et bénéficiaires de contrats d’assurances), les intermédiaires (Agents
généraux et courtiers)>>.
Il fixe de manière stricte des règles de comportement minimales et vise l’engagement ferme
de ces acteurs au <<respect des lois, des règlements et de l’éthique de la profession d’assureur
>>28.
Nous proposerons que les assureurs du marché cultivent l’obligation de présentation préalable
d’un certificat d’antériorité pour tout changement d’assureur, afin que le nouvel assureur
puisse mieux apprécier l’antériorité des risques dont il consent la prise en charge. Cela
permettra sans doute d’améliorer à long terme la fiabilité des statistiques nationales.

5-L’implication de l’autorité de tutelle pour une meilleure culture d’assurance

L’annexe II du traité CIMA précise que la promotion locale du secteur des assurances relève
des attributions assignées aux directions nationales des assurances. Et l’implication de la
direction des assurances du Burkina Faso pour une plus forte culture d’assurances est, à
l’évidence, conforme à cette prescription. Ainsi il serait souhaitable qu’elle s’investisse
davantage à la sensibilisation des assurables à travers conférences publiques et émissions
médiatiques régulières et neutres sur les questions d’assurance. Cela permet l’appropriation
par le public du bien-fondé de l’assurance et surtout de son importance.
La DA29 participera également à la vulgarisation des produits d’assurance mal connu mais de
très grande importance pour les populations. L’assurance individuelle accidents est par

28
Réf. Projet de code de bonne conduite relatif l’application effective des dispositions du
règlement N°001/CIMA/PCE/2011.
29
Direction des Assurances du Burkina Faso

42
exemple fortement recommandable aux populations et particulièrement aux citadins de
grandes villes où les accidents de la circulation sont très fréquents.
Nous pensons que par cette implication de la DA, les assurables seront très bien préparés à
consommer utilement l’assurance, à comprendre avec beaucoup d’aise le coût des couvertures
d’assurances.

43
CHAPITRE IV : LA MISE EN PLACE D’UN PLAN STRATEGIQUE DE
DEVELOPPEMENT

En dépit des solutions proposées pour faire face à la réalité du problème de la conciliation de
ces contraintes contradictoires abordées plus haut, chaque société en général, et Coris
Assurances en particulier, a désormais un rôle à jouer pour pouvoir effectivement réussir et se
développer durablement.
Pour Coris Assurance, ce rôle passe nécessairement par la mise en place et le déploiement
d’une stratégie de développement qui se traduit en une véritable politique d’entreprise
définissant une vision claire pour l’organisation, des missions précises, des valeurs originales.
Ce, sur la base d’un diagnostic profond de l’environnement et en établissant des orientations
stratégiques à travers une identification des enjeux.

I-AVOIR UNE MISSION GLOBALE POUR L’ENTREPRISE

Une définition possible de la mission d'entreprise est sa raison d'être, l'aspiration suprême
qu'elle tente continuellement d'atteindre. L'énoncé de cette mission est en général une phrase
ou un paragraphe qui formule cette raison d'être sous une forme un peu vague mais durable.
Aujourd’hui, le risque et le besoin de sécurité imprègnent la vie moderne et le recours à
l’assurance est devenu nécessaire voire obligatoire pour exercer la plupart des activités de la
vie courante ou professionnelle.
Dans un tel contexte, Coris assurances aura par exemple pour mission d’« offrir des produits
et services accessibles, innovants et adaptés aux besoins de la population par une
amélioration continue de la qualité de ses prestations assurées par des employés compétents
et engagés ».
Cette mission constitue en réalité un repère pour l’ensemble de l’équipe et toutes les actions
devraient se mener dans le sens de sa réalisation.
La mission de l’entreprise est inséparable de sa vision du futur.

44
 2-Définir une vision d’entreprise

La vision peut être comprise comme étant une description de la façon de voir entreprise dans
le futur. Elle présente une projection de sa mission dans l'avenir, ce que les acteurs souhaitent
qu'elle devienne demain.
Concrètement, la vision est un énoncé qui sera utilisé principalement en interne avec les
employés et partenaires. Elle permettra de définir l’ambition, de communiquer clairement ce
qui doit être atteint comme objectifs, de mobiliser et de motiver l’ensemble des collaborateurs
pour suivre le management dans ce sens.
CORIS ASSURANCES étant une société active dans son secteur au Burkina Faso, sa vision
doit nécessairement restée orientée vers le client à travers l’amélioration de la qualité de ses
prestations.
La société doit maintenir la qualité de ses prestations, tout en prenant en compte les
importantes mutations sociales, démographiques, économiques et technologiques qui
marquent son temps et influencent la vie des populations.
Ainsi donc, sa vision pourrait utilement être « une société d’assurance de référence,
innovante et proche de ses clients » et évidemment sous-tendue par des valeurs spécifiques.

3-S’approprier des valeurs

Pour accomplir sa mission conformément à sa vision, CORIS ASSURANCES s’appuiera sur

des principes éthiques, qui se déclinent dans un ensemble de valeurs partagées par le
personnel et le management.
Ces valeurs qui sont celles du groupe CORIS sont les suivantes : la confiance, l’originalité, la
responsabilité, l’intégrité :
 la CONFIANCE qui est à la base de toute relation durable,
 l’ORIGINALITE qui dénote de la volonté de la société d’innover dans son secteur,
 la RESPONSABILITE qui réside dans le souci et la capacité d’accomplir chaque tâche
avec rigueur et en appliquant les règles avec discernement,
 l’INTEGRITE qui caractérise l’honnêteté gage de toute sérénité dans les relations
d’affaires,
L’adhésion à ces valeurs et leur promotion permettront à l’organisation d’atteindre ses
objectifs stratégiques à la satisfaction de toutes les parties prenantes.

45
 Toutefois, de telles valeurs s’exercent dans un environnement bien connu.
4-Diagnostiquer les environnements de la société par une analyse SWOT

Facteurs d'influence internes à la société

FORCES FAIBLESSES
 Fort potentiel de développement des  communication interne et externe
produits et services insuffisante
 Management participatif (Comité de
direction, Comité de développement des Affaires,  Faible synergie entre la société et le
Comité d’indemnisations, etc.), groupe CORIS
 Insuffisance de professionnalisme des
 Equipe jeune et dynamique employés et des intermédiaires,
 Faible dotation des ressources
 Notoriété du groupe CORIS humaines,
 Bon Système d'Information et de Gestion  Insuffisance du suivi du réseau de
(SIG) distribution
 Faible connectivité internet (liaison
avec le réseau de distribution)
 Faible apport des courtiers
d’assurances,
 Vulnérabilité d'un portefeuille non
équilibré entre branches techniques
 Insuffisance dans la gestion des
ressources humaines (absence d’outils de
gestion du personnel),

46
Facteurs d'influence externes à la société
OPPORTUNITES MENACES
 Croissance démographique avec
dominance jeune  une concurrence plus rude
 Culture d'assurance en développement  instabilité socio-politique dans nos Etats,
 Violation accrue des normes techniques
 Emergence des Assurtech
et législatives sur le marché,
 Risque de réputation (secteur et groupe
 Faible taux de pénétration en assurance Coris),
 Arrivée de nouveaux entrants potentiels,
 Mutation réglementaire
 Existence des produits et services
substituables (exemple : fonds de garantie
constituée par les banques, les produits de
capitalisation, mutuelles),

5-Identifier les enjeux de cette démarche stratégique

Trois grands enjeux ressortent du contexte dans lequel évolue CORIS ASSAURANCES. Le
premier touche l’accessibilité des produits et services et la nécessité d’innovation pour adapter
lesdits produits aux besoins et attentes de la clientèle. Le second met de l’avant l’importance
de la qualité des prestations dans un marché concurrentiel. Quant au troisième enjeu, il
concerne le défi du positionnement sur le marché.
Dans le premier cas, la société aura impérativement à « développer des produits innovants,
adaptes et accessibles ». L’offre actuelle des produits et services de la société en termes
d’originalité, de diversité, de simplicité et de flexibilité de formule n’est pas assez
performante. Au terme des cinq années à venir, l’ambition sera donc de conquérir au moins
20% des parts de marché de l’assurance dommages au Burkina Faso en chiffres d’affaires tout
en maintenant un bon niveau de rentabilité. Pour y parvenir, la société procédera à une

47
actualisation constante de sa gamme de produits et services afin de prendre en compte les
besoins et attentes de sa clientèle.

En second lieu, l’enjeu est celui de « garantir des prestations de qualités dans un
environnement très concurrentiel » car elle fait face à des réalités sociales et
organisationnelles qui ont des effets importants sur sa capacité à répondre efficacement aux
attentes de ses clients et à maintenir la qualité de ses services. Les exigences de plus en plus
croissantes de ses clients, les objectifs de conquête de part de marché qui suggère une
organisation de sa force de vente et la nécessité d’une mobilisation des employés sont autant
de facteurs qui obligent la société à améliorer ses pratiques. Pour cela, elle pourrait s’appuyer
sur la jeunesse et le dynamisme de ses ressources humaines.

Enfin le troisième enjeu non moins déterminant est sans doute celui du « positionnement de la
société sur son marché ». Pour conquérir des parts de marché et obtenir progressivement une
place de choix, CORIS ASSURANCES devrait développer sa présence sur l’ensemble des
segments de la clientèle de particuliers et des entreprises en améliorant sa performance
globale en termes de coût de traitement, d’efficacité commerciale et de gestion de risques.

48
CONCLUSION GENERALE

En somme, il est sans conteste qu’une société commerciale se doit naturellement de mettre un
accent particulier sur les activités de nature commerciale. Cependant, cette tendance
quoiqu’obligatoire devrait tolérer la coexistence de règles régissant techniquement le secteur
d’activités dont relève ladite société.
Et particulièrement dans le domaine des assurances, l’intervention du régulateur à titre de
sanctions ou d’injonctions, a été suffisamment remarquable ces dernières années sur les
marchés africains d’assurances.
Toutes choses qui interpellent les assureurs à revoir leur stratégie de développement dans le
but de considérer davantage la question des normes techniques et législatives dans leurs
activités.
Au sein de Coris Assurances, des missions de contrôles déjà effectuées par les autorités de
régulation relèvent dans leur ensemble des écarts mineurs contenus mais surtout un
développement commercial fort appréciable. C’est une situation réconfortante de nature à
faciliter la mise en place et la mise en œuvre d’un plan stratégique qui puise l’essentiel de son
contenu dans les bonnes pratiques actuelles de la société et du groupe Coris Holding. Cette
stratégie doit suivre les principales orientations suivantes :
 améliorer la qualité des prestations des services d’assurances,
 garantir une offre de produits et services répondants aux attentes des clients,
 soutenir une croissance rentable avec une bonne maîtrise du risque.
Loin de constituer un audit organisationnel ou un jugement de la société Coris Assurances
(car nous n’en avons pas la prétention), notre objectif principal en choisissant de traiter d’une
telle thématique s’inscrit dans une perspective constructive. Il s’est surtout agi de confronter
les éléments de théories reçus dans le cadre de notre formation en Management Stratégique et
Opérationnel (MSO) aux pratiques d’un secteur d’activités fortement règlementé dans lequel
évolue une jeune entreprise qu’est Coris Assurances. Ce, en vue d’en apprécier l’adéquation
et de suggérer quelques solutions pour un fonctionnement plus conforme, dynamique et
harmonieux.

49
BIBLIOGRAPHIE

Ouvrages et articles :
 « Manuel International de l’assurance », Jérôme Yeatman, éd. L’Argus , 1998
 Code des assurances CIMA, actualisation 2015
 « Risk Modeling for appraising hamed perils Index Insurances products, “ Shadreck
Mapfumo, Ed. By World Bank Group, 2015
 « Management des operations / principes et applications », L. Ritzman et
LeeKvajewski, Ed. nouveaux horizons, 2010
 « Droit Commercial Général (sociétés commerciales et groupement d’intérêts
économique) » , S. TOE, Nouvelles éditions du Burkinabè, 2015
 « Management (l’essentiel des concepts et pratiques) , 7e Edition, Steffen Robbins,
Pearson Educative France, 2011
 « Comptabilité Générale » , un manuel d’Eric Dumalanède, Ed. Foucher, 1991
 « Monnaie, banque et marchés financiers » , Frederic Mishkin, Pearson Educative
France, 2010
 « L’entreprise durable » de Philippe Détrie, par les Editions Dunod, 2005
 « Manuel de Gestion », volume 1, Armand DAYAN, Editions Ellipses, 2004
 « Manuel de Gestion », volume 2, Armand DAYAN, Editions Ellipses, 2004
 « La vision stratégique en Action », 1991
 Projet de plan stratégique quinquennal de Coris Assurances, 2015

Sites internet :
 www.atlas-mag.com,
 www.largusdelassurances.com
 www.iae.univ-lille1.fr

50
TABLE DES MATIERES

DEDICACE............................................................................................................................................. i
REMERCIEMENTS ..............................................................................................................................ii
RESUME ................................................................................................................................................iii
LISTE DES ABREVIATIONS............................................................................................................. iv
INTRODUCTION GENERALE.......................................................................................................... 1
CHAPITRE I : LE CADRE DE L’ETUDE ET LES PRINCIPES DIRECTEURS DU SECTEUR
DES ASSURANCES............................................................................................................................. 4
I. LE CADRE DE L’ETUDE................................................................................................................ 4
1. Le contexte de l’étude........................................................................................................................ 4
2. Objectifs de l’étude............................................................................................................................ 4
3. Protocole et stratégie de la recherche .............................................................................................. 5
II. L’ENVIRONNEMENT DE LA REGLEMENTATION .............................................................. 6
1-La loi unique des assurances : le code CIMA .................................................................................. 6
a- Le contrat d’assurance .................................................................................................................. 6
b- Le régime financier : les engagements réglementés et la marge de solvabilité ........................ 7
c- Le cas particulier de l’article 13 nouveau ................................................................................... 8
1-La législation locale ............................................................................................................................ 8
3- Le contrôle des assurances ............................................................................................................... 9
a- Le contrôle régional....................................................................................................................... 9
b- Le contrôle national..................................................................................................................... 10
4-L’agrément des professionnels ........................................................................................................ 10
III- LES BASES TECHNIQUES DE L’ASSURANCE .............................................................. 11
1-La notion de mutualisation des risques .......................................................................................... 12
2- La loi des grands nombres .......................................................................................................... 12
3- Le principe de l’indépendance et de l’homogénéité. ................................................................ 13
CHAPITRE II : L’EXPOSE DU PROBLEME DE CONCILIATION DES IMPERATIFS
TECHNICO-COMMERCIAUX ET SES ENJEUX SUR L’INDUSTRIE DES ASSURANCES 14
I-QUELQUES SOURCES DU PROBLEME INHERENTES AUX REALITES ACTUELLES
DU MARCHE ...................................................................................................................................... 14
1-La conciliation face au jeu de la concurrence ................................................................................ 14
2-La conciliation face à l’importance du client dans le portefeuille ............................................... 15
3-La conciliation face aux besoins propres du prospect .................................................................. 16
4-La conciliation face aux exigences du monde des affaires ............................................................ 18
5-La conciliation face aux contrats d’objectifs des professionnels de l’assurance ........................ 19
II-LES INCONVENIENTS DES ECARTS ENTRE LA TECHNIQUE ET LE COMMERCIAL
............................................................................................................................................................... 19
1-Les inconvénients d’ordre commercial .......................................................................................... 19

51
2-La sous tarification proprement dite .............................................................................................. 20
3- Le déséquilibre de la mutualité des risques et difficultés de paiements de sinistres ................. 21
4-L’insuffisance de la provision pour risque en cours ..................................................................... 22
5-Les incidences financières négatives ............................................................................................... 23
III-L’INTERET D’UNE BONNE CONCILIATION POUR CORIS ASSURANCE ................... 27
1-Une concurrence plus saine, pure et parfaite ................................................................................ 27
2-La solidification des piliers techniques des sociétés ...................................................................... 27
3-Coris Assurances plus compétitives................................................................................................ 27
4-Meilleures prestations au profit des assurés de la société............................................................. 28
5-La consolidation de la bonne image de la société .......................................................................... 28
CHAPITRE III : LES PERSPECTIVES POUR UNE MEILLEURE HARMONISATION
TECHNICO-COMMERCIALE ........................................................................................................ 29
I-LA SENSIBILISATION DES ASSURES ET DES OUTILS TECHNIQUES COMME
MOYENS EFFICACES DE CONCILIATION................................................................................ 29
1-La sensibilisation et l’implication de l’assuré ................................................................................ 29
2-La redistribution d’une partie de la prime .................................................................................... 30
3-L’analyse des statistiques propres de l’assuré ............................................................................... 32
4-Action sur les variables techniques des contrats ........................................................................... 32
5-La rigueur dans le respect des critères de sélection des risques .................................................. 33
6-La note de couverture : véritable palliatif des lenteurs de souscription ..................................... 34
IV-LA REORIENTATION DE LA STRATEGIE COMMERCIALE .......................................... 34
1-La proximité permanente et continue avec la clientèle ................................................................. 34
2-L’approche qualité et professionnalisme ....................................................................................... 35
3-Le rôle important du service de la direction commerciale ........................................................... 36
4-La reconsidération du service des indemnisations ........................................................................ 37
5-L’encadrement technique des intermédiaires ............................................................................... 38
V-UNE APPROCHE PROFESSIONNELLE GLOBALE .............................................................. 39
1-La pratique des pools ...................................................................................................................... 39
2-La prévention des risques ................................................................................................................ 40
3-La réglementation des contrats d’objectifs des dirigeants de sociétés d’assurances ................. 41
4-Le code de bonne conduite .............................................................................................................. 42
5-L’implication de l’autorité de tutelle pour une meilleure culture d’assurance .......................... 42
CHAPITRE IV : LA MISE EN PLACE D’UN PLAN STRATEGIQUE DE
DEVELOPPEMENT........................................................................................................................... 44
I-AVOIR UNE MISSION GLOBALE POUR L’ENTREPRISE ................................................... 44
2-Définir une vision d’entreprise ....................................................................................................... 45
3-S’approprier des valeurs ................................................................................................................. 45
4-Diagnostiquer les environnements de la société par une analyse SWOT.................................... 46
5-Identifier les enjeux de cette démarche stratégique ...................................................................... 47
CONCLUSION GENERALE ............................................................................................................ 49

52
BIBLIOGRAPHIE .............................................................................................................................. 50
TABLE DES MATIERES .................................................................................................................. 51

53