Manipulation Mentale - 2 en 1 - Armand Dubois

MANIPOLATION
MENTALE
2 en 1 – Comment entrer dans le cerveau des

gens, désamorcer les menteurs comme un
agent du FBI et leurs faire ce que vous voulez
à tout moment
Par
Armand Dubois
PERSUASION
Comment utiliser les plus puissantes

techniques de manipulation mentale pour
convaincre les personnes et se faire dire que
oui même si tu te trompes… A tes risques et
périls!
Par
Armand Dubois
Sommaire
1. COMMENT INFLUENCER LES DÉCISIONS DES AUTRES
1.1 PARCE QU’IL EST IMPORTANT
1.2 LE NIVEAU CONSCIENT
1.3 LE NIVEAU INCONSCIENT
1.4 RÉSUMÉ
EXERCICES CHAPITRE 1
SOLUTIONS EXERCICES CHAPITRE 1
2. QU’EST-CE QUE FAIT BOUGER LES PERSONNES
2.1 POUR QUOI LES PERSONNES AGISSENT
2.2 LES BESOINS FONDAMENTAUXDE MASLOW
2.3 LES SIX PRINCIPES DE CIALIDINI
2.4 RÉSUMÉ
3. L’ÉTATS D’ESPRIT
3.1 L’IMPORTANCE DU JUSTE ÉTAT D’ESPRIT
3.2 COMMENT INFLUENCER LES PERSONNES AVEC L’USAGE DES ÉTATS D’ESPRIT
3.3 LA TECHNIQUE DE L’ANCRAGE
3.4 RÉSUMÉ
4 LE MAGNETISME PERSONNEL
4.1 QU’EST-CE QUE C’EST LE MAGNETISME PERSONNEL
4.2 COMMENT AUGMENTER LE PROPRE MAGNÉTISME PERSONNEL: LES RÈGLES
DE ATKINSON
4.3 RÉSUMÉ
SOLUTIONS QUESTIONNES CHAPITRE 4
5 LA COMMUNICATION HYPNOTHIQUE
5.1 QU’EST-CE QUE C’EST LA COMMUNICATION HYPNOTIQUE
5.2 LES MOTS
5.3 LA VOIX
5.4 LE LANGAGE DU CORPS
5.5 RÉSUMÉ
SOLUTIONS QUESTIONS CHAPITRE 5
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Comment influencer les décisions des
autres
1.1 Parce qu’il est important
Quand on parle de manipulation mentale ou des techniques pour
influencer les décisions des autres, souvent les gens pensent à des activités
mauvaises.
En réalité, il ne s’agit pas de magie noire ou autre chose, mais seulement de
l’étude des comportements humains, qu’ils suivent certaines simples
techniques de persuasion.
Insinuer que la tentative d’influencer les choix des autres et les r respectifs
techniques de manipulations soit quelque chose de mauvais, capable de
convaincre les gens à faire des actions qu’elles ne feraient jamais, est
surement une définition dénaturée.
En étudiant la réalité des affaires, il émerge comment l’influence d’un
individu (ou d’un groupe d’individus) sur une autre personne est toujours
existé dans la société humaine.
Il résultera évident et facile à comprendre comme toutes les nos choix
soient toujours influencées par une grande quantité de facteurs, ces choix
sont décidés par une nécessite, gout ou marketing.
Par exemple, Je choisirai d’acheter un computer plus puissant parce que je
suis influencé par une nécessite de faire des opérations complexes ; je
choisirai d’acheter une particulière type de boissons plutôt qu’une autre
parce qu’elle me plait ; j’achèterai des chaussures sportives parce que le
testimonial de la publicité est le mon footballeur préféré.
Les exemples d’influence de n’importe quel type qui chaque jour sont
capable de conditionner les choix, sont infinis.
Pour réussir à être compétitifs dans un monde et dans une société de ce
type, il faut comprendre ces influences et les utilisées soit dans la
quotidienneté soit dans la vie professionnelle.
Aujourd’hui, en particulier, savoir influencer les choix des autres personnes
est un fait important pour sortir de la masse de compétiteurs.
Avec l’innovation technologique et la diffusion des médias qui sont déjà
entrés dans notre vie, chaque personne est frappée par des informations
comme aucun homme avant pendant l’histoire.
Toutes informations qui influencent chaque geste, chaque achat et chaque
comportement.
Cela se produit dans le niveau inconscient.
Les plus récentes études sociologiques et de markéting ont soulignent : le
95% des choix qu’on prend chaque jour sont le fruit des influences au
niveau inconscient, la majeure partie sont générées par facteurs
émotionnels ou par la grande quantité des informations à laquelle on est
frappés.
Appris la raison il faut connaître les méthodes des techniques persuasives,
de manipulation et d’influence sur les personnes. Il est nécessaire que tu
comprennes qui existent deux voies praticables pour le faire.
Ces deux voies sont efficaces, mais elles agissent sur la ment humaine en
manière contraire, elles peuvent t’aider arriver au résultat de persuader ton
auditeur et l’obliger à faire une action.
La première voie est celle de ramener la communication entre toi e ton
auditeur au niveau conscient, en arrivant au conditionnement de ses choix
avec un processus le plus rationnel possible.
Pour découvrir les avantages de cette méthode et comment faire pour le
mettre en pratique, lis le second paragraphe du chapitre.
La seconde alternative s’agit de suivre le trend de l’époque moderne et agir
au niveau inconscient de ton auditeur
Dans ce cas, les techniques expliquées dans le troisième chapitre t’aideront.
1.2 Le niveau conscient
Comme on l’a déjà dit, il faut définir la communication pour influencer les
choix des autres au niveau conscient est une des possibles voies à suivre.
Travailler de cette façon donne la possibilité de se différencier de la masse
de compétiteurs, lesquels, comme on a vu précédemment ils chercheront de
travailler au niveau inconscient.
Travailler au niveau conscient de l’auditeur ne veut pas dire poster la
communication comme si on se trouvait dans un café, mais il faut étudier et
comprendre, avec qui on parle et de quoi on parle.
En imaginant, par exemple, une négociation entre deux personnes, si tu
choisis le niveau conscient tu dois connaitre ton interlocuteur.
Il est nécessaire de lui poser de questions privées, de sorte que toi puisses
comprendre la manière de travailler et ensuite la façon pour induire ton
interlocuteur à faire un choix plutôt qu’une autre.
Un autre facteur très important est comprendre les dynamiques
relationnels qu’ils y a entre toi et ton interlocuteur, mais aussi entre ton
interlocuteur et la société : il faut comprendre le rôle sociale de
l’interlocuteur.
Une fois compris ces facteurs, il reste utiliser ces informations à ton
avantage.
Un exemple très simple et banal, mais extrêmement compréhensible : si tu
es un agent immobilier et ton client est un père avec une bonne possibilité
économique, avec deux fils et un chien qu’il aime beaucoup, il faudra lui
montrer une villa avec trois chambres au lit et un jardin, en disant que
chaque membre aura un espace et une chambre personnelle (une chambre
pour les époux et deux chambres pour les deux fils) et un jardin pour jouer
avec le chien.
Cherche à souligner comme le produit que tu es en train de vendre est très
juste pour ton interlocuteur, en convainquant d’acheter le produit.
La persuasion au niveau conscient fonctionne, mais il faut considérer des
autres facteurs.
Les experts ont cherché de les schématiser, en résumant tous les modes pour
conditionner une personne. On peut avoir huit principes.
Le premier principe, peut-être le plus important est le principe d’autorité.
En ce cas, on cherche de convaincre, par exemple un potentiel client de la
propre autorité dans un champ spécifique.
La façon plus efficace est montrer aux clients les résultats qui témoignent ta
présence dans un secteur, ces résultats peuvent être le nombre en
augmentation des clients ou des services vendus ou encore des recensions
positives des vieux clients. Le potentiel client sera disposé à acheter tes
services.
Ensuite, il y a le principe de gratuité. Cela, ne signifie pas donner
gratuitement les produits.
On a remarqué que donner, par exemple, gadget en hommage dans les
salons de secteur ou dans le cas d’un restaurant offrir le café influence la
possibilité de décision futur du client.
Pour les restaurants, offrir un verre de liqueur a un prix bas, mais cette
action laisse un bon souvenir dans la mémoire du client, cela rend plus
probable qu’il revient à l’avenir.
Le principe de rareté est un de plus utilisés dans le secteur du marketing,
en particulier dans le retail et des services. Combien de fois on sent qu’une
offerte est disponibles seulement pour quelques jours ?
Combien de fois on voit la publicité d’un hôtel qui offrait la dernière
chambre disponible pour la semaine du 15 aout et ils la vendaient à un prix
très bas ?
C’est une technique de communication très fréquent, elle consiste de mettre
la pression au client, pour lui faire prendre une décision, peut -être en sous-
estimant les parties négatives.
Dans le secteur du marketing, on a le principe préféré des publicitaires :
celui de l’association.
Le principe d’association consiste à connecter un produit ou un service à
une idée positive pour l’interlocuteur.
Combien de fois on voit une belle fille presque nue dans la publicité des
parfums ?
Dans combien de publicité de supermarché il y a des familles heureuses ?
La réponse est surement beaucoup de fois.
Celui qui conduit le potentiel client à lier le brand à l’image montrée
influencent ainsi les choix futurs.
En avançant, on trouve le principe preuve sociale.
Ce principe utilise le conformisme de l’époque moderne.
Une personne, en fait, sera conduite à faire une action s’il voit toutes les
personnes la faire.
En ce cas, on se trouve dans un cercle vicieux: plus un produit devient
célèbre, plus de personnes seront influencer à acheter le produit, cela
augmente le groupe de personnes qui influencent les autres potentiel clients.
Ensuite, on trouve le principe de surprise qui nous dit de ne pas faire
attendre.
Bien sûr, si on fait cela, on va créer du hype, mais on perd l’opportunité de
surprendre l’interlocuteur.
Si l’offre pour la réservation d’une chambre d’hôtel arrive grâce à l’email
sans préavis, il y a la probabilité que le potentiel client est frappé
positivement et en conséquence, il peut réserver à court terme.
Attention : ne pas exagérer avec cette application de ce principe, il y a le
risque de faire devenir la newsletter du spam.
A la fin de cette liste de principes pratiques, c’est le moment d’introduire le
principe de contraste.
Ce principe est le plus facile à comprendre, en faisant un exemple.
Si tu es un vendeur et tu dois proposer au client deux produits et tu sais que
le premier est moins pratique est peu probable que l’interlocuteur
l’achètera, tu dois le présenter toujours en premier.
De cette façon, l’insatisfaction de ton interlocuteur pendant la présentation
du premier produit, il mettra en évidence la qualité du second ; il sera ainsi
plus probable que le client achètera le second produit, c’est-à-dire le produit
qu’il voulait en principe.
Enfin, il y a le principe de cohérence.
Questo è da tenere ben a mente in tutti i casi in cui è impossibile o
improbabile convincere il proprio interlocutore a compiere scelte
nell’immediato.
Tournons à l’exemple du père de famille qui doit acheter une maison.
Il est impossible qu’un homme puisse accepter immédiatement un
investissement si important.
Dans ces cas, il est nécessaire être patient et accompagner le client envers la
juste décision, il faut conclure la négociation par étape.
1.3 Le niveau inconscient
Un second mode d’agir pour influencer les choix des autres personnes est
Comme on a déjà dit, cette méthode est le plus utilisée dans l’époque
moderne, elle semble le plus efficace : le 95% des notre choix sont
influencée par des décisions au niveau inconscient.
Le risque, cependant est celui de ressembler aux autres compétiteurs : Tout
le monde travaille sur ce niveau, en conséquence il est difficile être différent
En somme, si tu veux avoir succès dans ton secteur, en influençant les choix
des autres, tu dois absolument maitriser certaines techniques de persuasion.
Dans les lignes dessous seront expliquée les trois techniques meilleures
avec des exercices pratiques qui sont utiles pendant les négociations,
discours publics ou simples dialogues entre amis et familiales, avec le but
d’influencer tes interlocuteurs dans leurs choix.
La première technique la plus célèbre, probablement, tu l’as déjà sentie,
mais l’écouter à nouveau sera un plus.
Cette technique est devenue célèbre avec le nom “Technique du Pied dans
la Porte” elle est la technique plus utilisée, qui a été utilisée jusqu’aux
années quatre-vingt.
Cette technique réussis à faire dire oui à l’interlocuteur, c’est un oui, banale,
mais qui aide à poser les questions vraiment importantes.
Par exemple, l’explication est plus simple.
Dans le cas que tu devais pousser tes clients à souscrire un contrat, par
exemple, pour une nouvelle entreprise d’énergie électrique, tu dois éviter de
poser comme première questionne « voulez-vous un contrat avec moi ? ».
Essaye d’offrir un gadget comme un stylo ou essaye de poser des
questionnes simples dont l’interlocuteur répond en manière positive.
Ensuite, tu auras réussi à instaurer un lien avec l’interlocuteur.
Maintenant, tu devras passer à la négociation vraie, en discutant les termes
du contrat : de cette façon il est probable que le potentiel client souscrit le
contrat avec toi.
Rappelle : il faut éviter de poser des questionnes trop indiscrètes ou de
poser des questionnes trop banales comme « Vous aussi utilisez l’énergie
électrique ? » le résultat sera d’énerver ton interlocuteur, en risquant la
négociation.
Continuons avec un conseil sur l’exposition.
Cette technique est utilisée pas seulement par les vendeurs, mais elle est très
populaire entre les politiques du monde entier.
Je l’appelle la “Technique de la Médaille”, j’aime penser à cette technique
comme la juste technique pour chercher d’obtenir la meilleure de toutes les
deux faces de la médaille d’un discours : dans une face il y a l’incision d’un
concept, elle ne trouvera correspondance positive chez l’interlocuteur, de
l’autre côté il y a une idée avec laquelle l’interlocuteur est d’accord.
Cette pratique distingue deux différents cas :
1. Un premier cas consiste à exposer un concept à l’interlocuteur
qu’il n’est pas d’accord.
2. Le second cas, au contraire, on a un interlocuteur qui est d’accord
avec cette idée.
Si tu imagines la personne que tu es en train de parler (ou la foule) aux
laquelle tu es en train de parler n’est pas d’accord avec ton idée, il faut
parler rapidement, et ensuite il faut passer au sujet qu’il approuve : en cette
manière ton interlocuteur n’aura pas de temps pour penser à une critique et
sa désapprobation passera au second plan.
Au contraire, si tu sais que ton interlocuteur est d’accord avec toi, il faut
expliquer lentement les points du discours, de façon de souligner cela.
Cette technique, elle est très utile lorsque on doit communiquer un concept
positif, mais on est obligé à communiquer aussi un but négatif donc,
cherche d’obtenir le maximum de la médaille.
En utilisant cette technique tu réussiras à souligner les bonnes choses de ton
discours, en cachant celui que ton auditeur déteste, et au même temps, en
évitant d’être accusé de cacher certaines informations.
Enfin, la dernière technique, je l’appelle : “Technique de la liberté”.
Cette technique consiste à rappeler à l’interlocuteur qu’il est libre dans ses
choix.
Il semble presque un contresens, mais on a éprouvé qu’une personne qui
pense d’être libre de choisir, sans être contrainte ò faire un choix ou des
influences, sera encore plus influencée grâce à tes paroles.
Il est évident que personne est obligé à choisir un achat, toutefois, si on est
pendant une négociation, il faut insérer des phrases comme « Vous n’êtes
pas obligé » ou « Vous est libre de prendre la décision que vous voulez »,
ton potentiel client sera indépendant, mais au niveau inconscient sera
influencé de ta décision.
1.4 Résumé
Dans ce premier chapitre on a appris différentes manières qui sont utiles
soit dans la vie personnelle soit dans la vie professionnelle.
On a appris qu’il faut connaitre certaines techniques de manipulations et

persuasion, qui sont utilisées longtemps, en divers secteurs, en particulier
dans le marketing et dans la politique.
On a vu comme, grâce à les innovations technologiques, aujourd’hui il est

encore plus important influencer les choix des personnes et s’éloigner de la
masse.
Je t’ai expliqué qui existe deux façons d’agir très importants : au niveau
conscient et au niveau inconscient.
En agissant au niveau conscient, on essaye de conditionner les choix

rationnels de l’interlocuteur.
Pour faire cela, il y a huit principes à rappeler:
Principe d’autorité
Principe de gratuité
Principe de rareté
Principe d’association
Principe sociale
Principe de surprise
Principe de contraste
Principe de cohérence
En travaillant au niveau inconscient, on essaye d’influencer les choix des
autres avec l’usage de certaines techniques qui utilisent la psyché humaine.
Ces techniques sont :
Technique du pieds dans la porte

Technique de la médaille
Technique de la liberté
Appris ces techniques, il reste les éprouver la prochaine fois qu’il est
nécessaire, pendant une négociation, un discours public, une campagne
publicitaire ou même une simple conversation au café avec des amis : ce
sont vraiment des principes et des techniques pratiques, ce sont utiles pour
n’importe qui et n’importe quand.
Pour découvrir si tu as compris tous les concepts expliqués, réponds aux

exercices que tu trouveras dans la page suivante.
Si tu réussiras à répondre à toutes les questionnes correctement, tu peux

continuer avec la lecture de ce texte.
S’il y a des difficultés, il est probable que tu doives apprendre encore

quelque concept, mais tranquille : relis les parties du chapitre qui ne sont
pas claire et ensuite continue avec la lecture.
Exercices Chapitre 1
Pour chaque affirmation, choisis entre “Vrai” ou “Faux”. Les solutions
sont dans la page suivante à la fin des exercices.
1. Aujourd’hui connaitre les techniques de persuasion et de
manipulation pour influencer les décisions des autres est moins
utile que dans les époques passées.
☐ Vrai
☐ Faux
2. Le 95% de nos décisions viennent de processus décisionnels au

niveau inconscient.
☐ Vrai
☐ Faux
3. Ils existent deux façons également efficaces pour influencer les

choix des autres personnes : travailler au niveau conscient et
☐ Vrai
☐ Faux
4. En travaillant au niveau conscient on risque de se confondre avec

les compétiteurs.
☐ Vrai
☐ Faux
5. Travailler au niveau conscient veut dire chercher de conditionner

les choix de l’interlocuteur.
☐ Vrai
☐ Faux
6. Pour appliquer le principe d’autorité, peut être utile montrer au

client des informations concrets.
☐ Vrai
☐ Faux
7. Le principe de contraste dit : si on doit présenter deux offres, il est

mieux présenter la plus avantageuse avant.
☐ Vrai
☐ Faux
8. En appliquant la “Technique du pieds dans la porte” on travaille

au niveau conscient.
☐ Vrai
☐ Faux
9. Il est toujours mieux dire rapidement des choses qui ne sont pas
acceptables chez l’interlocuteur.
☐ Vrai
☐ Faux
10. Rappeler à ton interlocuteur qu’il a la liberté de choix peut

conditionner ses décisions.
☐ Vrai
☐ Faux
Solutions exercices Chapitre 1
1. Faux
2. Vrai
3. Vrai
4. Faux
5. Faux
6. Vrai
7. Faux
8. Faux
9. Vrai
10. Vrai
2. Qu’est-ce que fait bouger les personnes
2.1 Pour quoi les personnes agissent
Tu auras surement remarqué, les personnes ne bougent jamais sens un vrai
motif.
La conséquence de cette phrase est démontrée chaque action que les
personnes est faite pour un motif ou pour une pensée précise.
Connaitre les motivations qui se trouvent à la base des actions des
personnes, c’est-à-dire les besoins et les envies responsables du mouvement
des personnes, il est un des facteurs plus importants pour comprendre
comment manipuler les choix des personnes.
Peut-être, de cette façon tu n’es pas convaincu de ce que tu as ò peine lu.
Tu es en train de penser à quelque action que tu as fait dans le passé,
bougée par plaisir personnelle.
Bien sûr, ce scénario est plus que possible.
Cela veut dire que je t’ai donné une informations fausse?
Absolument non.
En fait, étude de psychologie ont démontrer comme toutes les actions que
l’homme fait pour une multitude de motivations, qui sont regroupables en
deux aires : d’un côté il y a les motivations intrinsèques et de l’autre côté
les motivations extrinsèques.
Les motivations intrinsèques sont celles qui nous portent à faire une
activité pour notre plaisir : on n’est pas obligé, mais on preuve plaisir.
Les motivations extrinsèques sont celle qui dérivent d’une imposition.
En ce cas, donc, la motivation n’est pas à l’intérieur de l’action, mais est
imposée par facteurs externes.
En faisant quelque exemple, le discours sera plus clair.
Un employé ne va pas au travail pour s’amuser, mais parce qu’il a la
motivation du salaire, c’est-à-dire une motivation extrinsèque.
Le samedi à 18 heures je vais au café avec mes amis pour faire un apéritif,
je le fais avec plaisir, je ne suis pas obligé de le faire: c’est un exemple de
motivation intrinsèque.
On peut dire que les motivations extrinsèques sont celle que fonctionnent
avec l’usage de la méthode de la carotte et le bâton : aux actions faites à
contrecœur correspondent des récompenses.
Les motivations intrinsèques se trouvent à l’intérieur de l’action même, et
dans le plaisir qu’on éprouve.
Cette première motivation fait agir les hommes, mais la division dans notre
psyché n’est pas nette.
Une motivation extrinsèque, par exemple, peut se transformer en
intrinsèque.
Je m’inscris au gymnase car je veux améliorer ma condition physique
(motivation extrinsèque) mais à peu à peu je découvre que j’aime
l’entrainement comme activité et pour ce motif je continue m’entrainer
(motivation intrinsèque).
C’est une situation commune, surement beaucoup de personnes ont essayé
dans sa propre vie.
Cette situation témoigne comment la division dans la nôtre psyché n’est pas
si nette : ce n’est pas ni blanc ni noir, il y a beaucoup de zones grises.
Dans les paragraphes suivants je te présenterai des autres études de
psychologie qui sont devenus célèbres dans le secteur du business pour
leurs techniques de persuasion.
Ces théories sont très célèbres aujourd’hui : la première est connue comme
les besoins fondamentaux de Maslow, la seconde comme les six principes
de Cialdini.
2.2 Les besoins fondamentauxde Maslow
Abraham Harold Maslow a été un des plus importants hommes dans ce
champ pendant le XX siècle.
Il a été un psychologue américain, un membre du mouvement de la
psychologie humaniste, en occupant pour une vingtaine d’années le rôle de
chef du département de psychologie de l’université de Brandeis, au
Massachusetts
Il a écrit beaucoup d’essai, il est célèbre encore aujourd’hui grâce à la
théorie de la pyramide, dans laquelle il a expliqué les besoins
fondamentaux de l’homme.
Selon Maslow, ces besoins sont les motivations qui portent les hommes à
faire et agir.
A la bade de la pyramide, il y a les besoins primaires, ceux qui sont
ordonnés par la nature.
En montant les niveaux, il y a les besoins qui sont ordonnés par la société,
ils sont moins physiques mais plus comportementaux.
En analysant tous les gradins de la pyramide.
A la base de la pyramide il y a les besoins physiologique.
Ils sont: respirer, manger, le sexe et dormir.
Les besoins physiologique comprennent toutes celles fonctionnes pour
lesquelles notre corps est programmé et sans lesquelles on auront des
problèmes de santé.
Est-ce que tu réussirait à vivre sens respirer ou sans manger ?
Je ne crois pas.
Voilà, à la bade de la pyramide il y a tous les besoins les plus
fondamentaux pour l’etre humain.
Ensuite, il y a les besoins de securité, qui sont des besoins de securité
physique, morale, de santé et monétaire et cetera.
Lorsque ces besoins physiologique ont été satisfaits, l’homme recherche de
la sécurité: il veut de la protection,de la sérénité et moins préoccupations.
Tout le monde a vécu des situations de ce type, n’est-ce pas ?
Lorsque on a de la sécurité, on veut des besoins de appartenance.
Dans ces besoins il y a l’envoi de créer des liens avec les autres personnes,
il signifie qu’ils concernent l’amitié, la famille ou l’intimité avec le
partenaire.
Souvent, ils concernent nos actions, meme si on esseye de le cacher, en fait
elles touchent l’envoie de faire des connaissances ou pour raffermir les liens
déjà crées.
L’homme est un animal social, il ne peut pas faire abstraction lorque on
parle de ce type de liens.
Lorque on crée les liens, on passe aux besoins d’appréciation.
Tout le monde veut etre apprécié par les autre.
Pour ce motif, on cherche l’approbation des autre personnes dans la vie.
Mais on ne se préoccupe pas seulement des autre personnes.
Il faut savoir qu’un besoins le plus important dans cette catégorie est
l’amour propre, c’est-à-dire, la capacité d’évaluer positivement les actions.
Sans amour propre, il sera compliqué passer au prochain et dernier but de la
pyramide, c’est-à-dire…
Les besoins d’auto-réalisation
Lorsque on satisfait tous les besoins précédents, on arrive au sommet de la
pyramide de Maslow où on trouve les besoins d’auto-réalisation.
Ces besoins nous amènent à des situations qui concernent la moralité.
Après ce but, la satisfaction de ces besoins concerne la croissance
personnelle de l’individu qui se débarasse des préjugés et il devient plus
pur.
Moralité, créativité, liberation des préjugés et la capacité de résoudre les
problèmes sont indispensables pour cette étape de la pyramide.
Celle de Maslow est surement une théorie très intéressante, capable d’etre
objet d’étude dans le champ académique.
Parmi ces études, il est nécessaire spécifier qu’il y avait beaucoup de
critiques.
La majeure partie des critiques concernent le fait que cette théorie est
considérée très rigide.
Dans la pratique, Pas tout le monde passe les étapes de la pyramide, au
contraire, certaines personnes ont plus de besoins au meme temps.
En autre, beaucoup de critiques attaquent la théorie de Maslow parce
qu’elle supporte l’idée que toutes le motivations sont à l’intérieur des
personnes, et sans compter toutes le motivations externes qui font agir les
personnes lesquelles ont un role important dans ce contexte.
Pour combler ce gap, il faut apporter ces besoins dans la vie pratique.
Je sais que probablement tu es en train de te domander “comment ces
notions peuvent m’aider?”, mais ne t’inquiète pas: je vais t’expliquer.
Les besoins de Maslow peuvent etre expliqués en obtenant des résultats en
divers champs, par exemple, dans le marketing ou dans le champ des
résources humaines d’une entreprise.
Dans ce cas, une analyse des employés avec l’usage de la pyramide peut
nous donner une idée de leur joie et de leur satisfaction, en pensant à des
incitations pour les mois suivants.
Plus une personne se trouve envers le sommet de al pyramide plus elle sera
satisfaite.
Il faut évaluer le degré de satisfation de l’interlocuteur, cela permet de
comprendre ses besoins les plus importants et ses nécessités qui lui
touchent.
Pour le marketing, ce facteur te donneras un avantage sur ton interlocuteur,
peut-etre un potentiel client, il deviendra plus facile négocier et conclure à
votre avantage.
C’e sujet est lié à la valutation de l’état d’esprit de l’intelocuteur e comment
lui influencer.
Mais, je t’expliquerai ce sujet plus tard.
2.3 Les six principes de Cialidini
Robert Cialdini est un psychologue américain, qui a gagné la réputation
d’être un des plus grands reprèsentants de cette discipline.
Robert Cialdini est un des principaux étudiants de la scène contemporaine
de la psychologie sociale, il a travaillé en particulier sur les aspects
pratiques, et sur la capacité à convaincre les autres personnes et les
influencer.
Ce particulier étude il lui permis de devenir une figure de référence dans le
monde du marketing, en fait aujourd’hui il est professeur de marketing à
l’université de l’Arizona aux Etats-Unis.
Dans sa longue carrière il a signé beaucoup de publications appréciées par
les magazines, par la critique et par ses collègues, en obtenant divers prix
pour ses livres.
Le changement pour sa carrière arrive dans le 1984, lorsque il publie son
livre le plus célèbre c’est-à-dire : Influence. Comment amener quelqu’un à
dire oui
L’écriture de ce livre il lui a pris trois ans de sa vie.
Trois ans qui ont été caracterisés d’une activité de recherche, pour
comprendre les facteurs qui influencent les choix des hommes et qui les
amenent à faire des actions plutôt qu’une autre.
Dans cette recherche Cialdini se mis en jeu de première man, afin de créer
un des textes les plus illuminés sur ce sujet.
Par exemple pendant longtemps le professeur Robert Cialdini a travaillé
sous couverture en différentes sociétés.
Cette action à la limite de la légalité il lui a donné la possibilité de découvrir
toutes le techniques utilisées par les vendeurs.
Il a analysé les activités télémarketing des vendeurs de voitures (activité
beaucoup plus populaire aux Etats-Unis que en Italie, presque le symbole
du vendeur typique américain).
Après trois ans, Cialidini a conclu que chaque homme se déplace grâce aux
six pricipes et les vendeurs de chaque type, plus ou moins, créent avec eux
leurs techniques de persuasion.
Je sais quoi tu penses.
La réponse est oui, tu te souviens bien.
On avait déjà vus les huits principes pour persuader les personnes dans le
premier chapitre.
Ces huits principes résultent des études de Cialdini.
Le deux listes ne sont pas égales, meme si certains principes se répètent
dans les deux études.
Les notions que tu a déjà appris dans le chapitre précedent ne seront plus
expliquée à nouveau, mais pour complétude seront rapportées dans ce
paragraphe.
Je chercherai de ne pas t’ennuyer, en m’arrêtant sur choses déjà dites.
Si quelque but semblera expliqué en manière rapide, je te conseille de
retourner au chapitre 1 et relire le paragraphe 1.2.
Allons voir maintenant l’étude de Cialdini et sa théorie des six principes.
Le premier principe de Cialdini est le principe de la réciprocité.
Il est un principe assez simple, est-ce que tu n’as jamais entendu la phrase
« Tu aimeras ton prochain comme toi-même ? ».
Le principe de la réciprocité est résumable avec cette fameuse phrase des
évangiles de Jésus.
Chaque entre nous se rapproche avec les autres dans la même manière qu’il
pense d’être traité.
Si tu t’approche bien avec ton intelocuteur, par conséquent, il aussi te
traitera positivement, en devenant bien plus que disponible à avoir
confiance en toi.
Ce principe est presént dans beaucoup de champs de la vie.
Il est utilisé par exemple dans le champ publicitaire.
Lorsque les entreprises offrent un gadget gratuit elles font un geste pour les
clients ou pour les potentiels clients, en façon de faire accroitre la confiance
en l’entreprise.
Ce principe se manifeste dans beaucoup de cas, dans les façon de parler qui
nous entendons dans les boutiques de quartier, par exemple “le client a
toujours raison”, jusqu’aux grands mouvements des entrereneur.
Ensuite, il y a le principe de rareté.
Comme on a déjà vu dans le chapitre 1, il n’est pas nécessaire d’en parler.
Le principe de rareté soutient que les personnes agissent s’ils peuvent avoir
quelque chose de exclusif ou qu’il y a en petites quantités.
Dans cette catégorie toutes les offres qui disent “disponible encore pour
quelques jours”.
Un cas intéressant à étudier dans ce contexte, beaucoup célèbre dans
quelques années, concerne la vente des objets en édition limitée, sur
lesquels les entriprises appliquent augmentent
Le troisième principe a été déjà vu.
Il est le principe d’autorité.
Selon ce principe les personnes suivent les actions et les mots de quelque
entriprese ou une entreprise que elle considèrent leader d’un secteur: c’est-
à-dire l’autorité.
Dan le premier chapitre on a vu qu’il est utile montrer des résultats aux
propres clients.
Le quatrième principe de la liste du professeur Cialdini est le principe
d’engagement , dit aussi principe de cohérence.
Il ne faut pas confondre avec le principe de cohérence du chapitre dernier:
Cialdini, en fait, il explique ce terme avec des autre fins.
Le principe d’engagement et le principe de cohérence soutiennent que les
personne sont plus disponibles à faire des actions qu’elle ont déjà fait avant.
Ce principe est très utile pour les étapes d’une négociation de vente.
Un vendeur capable, en fait, pour attirer nouveaux clients, il doit étudier le
marché, en analysant les habitudes des potientiels clients.
Si on connait les habitudes des personnes, selon ce principe, il sera plus
simple dans la pratique préparer une stratégie de marketing et de se
rapprocher en manière efficace avec les clients.
Le cinquième principe est le principe de consensus, dit aussi principe de
preuve social.
Le principe de consensus soutient que les personnes suivent la masse, en
créant un trend et des modes.
Ce principe aussi a été examiné attentivement dans le dernier chapitre.
Le sixième chapitre est le principe de symphatie.
Le principe de symphatie est cause de l’effet alone, lequel la majeure partie
des personnes réagissent positivemente.
Les personnes qui sont physiquement séduisantes, dans notre société
moderne, viennent associées aux idéals de succès et de moralité, cela se
produisent au niveau inconscient.
Le principe de sympathie est beaucoup utilisé par la télé, dans le cinéma et
dans le secteur publicitaire.
Vous-êtes jamais demandé pour quoi la majeure partie des stars de
Hollywood sont si séduisants?
Vous-êtes demandé pour quoi dans tous les shows de la télé il y a des filles
vraiment belles ?
As-tu déjà remarqué que dans les publicités il y a seulement des visages
souriants ?
Voilà, il concerne le principe de sympathie : les personnes belles,
séduisantes et souriantes sont entendues responsables et rassurantes.
En fin, on est arrivés au fond de cette liste, ou peut-être non.
Il y a un autre but important.
Récemment, en répondant à quelques questionnes pendant une interviewm
le professeur Robert Cialdini a admis qu’il est en train de travailler à
nouveau pour améliorer sa théorie des six principes.
Cialdini nous a dit vraiement peu, en anticipant qu’il publiera dans les
années à venir après fini la période d’étude.
Il a anticipé un nouveau principe, ce principe il n’y a nulle part.
Il a identifié ce principe comme le principe de l’unité.
Cialdini a soutenu qu’une personne convaincue par quelqu’un avec lequel
partage une certaine identité, en acceptant les demandes.
Ce raisonnement fait penser les comportements dans la vie réelle.
Dans la pratique par exemple, on peut comprendre ce mécanisme qui est
utilisé par les politiciens de succès : si on partage avec les électeurs une foi
politique forte, il sera plus facile d’influencer les idées et les choix.
Ce principe est surement beaucoup plus utilisé dans le marketing, si on
pense à tous les études et les stratégies de marketing sont décidées, sur les
habitudes des utilisateurs
Par exemple, si une femme au foyer dans une publicité conseille à une autre
femme au foyer un produit pour la maison, il sera plus probable
d’influencer les choix, parce qu’elles partagent la même identité.
2.4 Résumé
Dans ce chapitre on a vu l’importance de connaitre les motivations à la base
des choix des personnes.
Ces notions, dans la pratique, sont utiles dans tous ceux cas où on veut
manipuler l’interlocuteur, en influençant ses choix.
Je t’ai expliqué deux analyse, formulées par deux étudiants du secteur.
La première analyse est la pyramide des besoins de Maslow, où on a cité les
cinq catégories de motivations
Selon Maslow, peu à peu que l’homme satisfait ses besoins au but de la
pyramide, il s’intéresse aux autre besoins suivants, jusqu’au sommet de la
pyramide.
Les besoins de Maslow sont:
Besoins physiologique
Besoins de securité
Besoins d’appartenance
Besoins d’estime
Besoins d’auto réalisation
Cialdini divise les motivations qui font agir les hommes, elles sont six:
Principe de réciprocité
Principe de rareté
Principe d’autorité
Principe d’engagement et cohérence
Principe du consensus ou preuve social
Principe de symphatie
En utilisant ces principes, on formule la majeure partie des techiniques de
persuasion et de marketing de succ
Pour chaque affirmation, choisi entre Vrai ou Faux. Les solutions se
trouvent dans la page suivante, à la fine des exercices.
1. Etudes de psychologie ont montré les motivations éprouvées par les
hommes sont de deux types : intrinsèques et extrinsèques.
☐ Vrai
☐ Faux
2. Les motivations intrinsèques peuvent dériver d’une obligation.
☐ Vrai
☐ Faux
3. A l’origine de la pyramide de Maslow on trouve les besoins secondaires

de l’homme, par exemple la créativité.
☐ Vrai
☐ Faux
4. Selon Maslow, parmi les besoins de l’homme est plus importante la

securité que l’appartenence. Pour ce motif, l’appartenance se trouve en haut
dans la pyramide.
☐ Vrai
☐ Faux
5. Parmi les besoins d’estime il y a aussi le besoin d’amour propre.
☐ Vrai
☐ Faux
6. La théorie de Maslow a été critiquée car elle ne considère pas les

motivations externes.
☐ Vrai
☐ Faux
7. Selon le principe de réciprocité de Cialdini, les personnes se rapprochent

avec les autres dans la même manière qui sont traitées.
☐ Vrai
☐ Faux
8. Selon le principe de rareté, les personnes sont moins attirées lorsque

quelque chose est perçue comme rare.
☐ Vrai
☐ Faux
9. Le principe d’engagement est appelé aussi principe de consensus.
☐ Vrai
☐ Faux
10. Le principe de sympathie dit qu’il ne faut pas être séduisants pour avoir
de la persuasion. Les personnes séduisantes en fait sont généralement
perçues peu crédibles
☐ Vrai
☐ Faux
1. Vrai
2. Faux
3. Faux
4. Vrai
5. Vrai
6. Vrai
7. Vrai
8. Faux
9. Faux
10. Faux
3. L’états d’esprit
3.1 L’importance du juste état d’esprit
Tu peux connaitre toutes les techniques de persuasion au niveau
inconscient, les principes pour influencer les personnes au niveau conscient,
tu peux avoir étudié parfaitement les théories de Maslow et celle de
Cialdini.
Mais si ta carrière n’est pas encore décollée, c’est parce que tu n’as encore
appris la chose la plus importante.
La chose qui frappe les personnes sont les émotions.
Je ne cherche pas de te convaincre de la vérité de quelque concept qui vient
de la culture hippie, mais je te parle de celle qui est célèbre dans le monde
du marketing.
La théorie des émotions, la façon de toucher l’individu, mais aussi la masse,
elle a eu la confirmation dans les dernier sans, avec l’usage des réseaux
sociaux.
Essaye de penser au travail qui font les influencer sur Instagram ou sur
Youtube.
Les personnes qui ont des followers cherchent de jouer sur les émotions du
public.
Avec l’age de la digitalisation ce phénomène est grandi.
Aujourd’hui, en fait il est possible devenir des phénomènes médiatiques,
mais pour le faire il faut etre capable de toucher les personnes et le points
justes.
Les contenues – en particulier ceux qui sont sur le web – qui réussissent
émouvoir les personnes deviennent célèbres tout de suite, ces contenues
deviennent connus en toute la nation, en certain cas échelle internationale.
Il faut bâtir la propre communication avec les émotions
L’importance de savoir jouer sur les émotions ne concerne pas seulement
l’individu, mais aussi les employés professionnels et les grandes
entreprises.
On essaye de donner un exemple sur les grandes entreprises : il sera
certainement utile pour comprendre parce que cette stratégie est efficace et
utilisée dans la communication d’entreprise.
Les émotions peuvent être exprimée avec plusieurs façons : en mots, en
vidéo ou en images.
Une bonne communication d’entreprise doit converger toutes les méthodes
envers un seul but.
Un exemple de communication d’entreprise forte et précise est celle d’une
grande marque publicitaire : Just do it, par Nike.
Trois simples mots et un point qui sont capables de communiquer les justes
émotions : courage et le bonheur qu’on éprouve lorsque on arrive au succès.
En ce cas, ces émotions sont associées dans la mémoire d’un possible
client.
La conséquence est que dans le niveau moins conscient, le raisonnement
qu’on fait comme acheteur consiste: si je veux essayer celles émotions, si je
veux etre courageux il faut acheter des chaussures Nike.
Chaque bonne communication d’entreprise doit etre capable de
communiquer ce processus mental au client, en faisant acheter un service
ou un objet.
Pas toujours la communication se base sur émotions positives.
Souvent, les contenus qui deviennent viraux sont controversés, informatifs
ou sujets à discussion.
Ce concept est connu depuis longtemps dans le mode du marketing et des
ventes.
Prenons à nouveau l’exemple du monde de la publicité.
La publicité, ainsi comme les contenus des réseaux sociaux, peuvent créer
des trends.
Une fois qu’une manière de s’exprimer s’est établie, la création d’un
contenu capable d’enfreindre les règles peut etre une stratégie gagnante,
capable de faire sortir la propre publicité de la massa, en brisant les
conventions de la communication en vigueur à ce moment.
Le résultat est double: d’une partie, un débat se créera, d’autre part,
l’entreprise qui a crée la publicité gagnera une visibilité significative.
Tous ces arguments sont parfaitement applicables dans la vie quotidienne,
pendant simples ventes ou dans les classiques dialogues entre collègues,
amis et familières.
On verra en détail comment le faire, tu as d’abord besoin d’une notion
théorique pour comprendre les application suivantes.
Avoir une bonne communication, en général, signifie savoir communiquer
des bonnes émotions.
Le principal problème est celui que l’émotions humaines sont nombreuses
et pas si simples à comprendre.
Les experts ont essayé de synthétiser ce spectre en quatre émotions que tu
connais surement.
La première émotion est le bonheur.
Le bonheur sous tous ses formes est à la base des motivations qui poussent
l’homme à bouger, et il est une chose connue depuis plusieurs siècles, avant
les techniques de marketing et de communication
Avant ces disciplenes en effet beaucoup de philosophes et de religions se
sont déjà demandé quoi est le bonheur et comme le réaliser, en donnant des
résponses différentes.
Pour ce qui concercne le sujet, il est important de noter que dans le
marketing la communication du bonheur n’est pas seulement d’un type
mais il existe beaucoup.
Les choix sont deux.
Une première stratégie concerne la symphatie du contenu.
Les rire du public ou les sourires, sont une partie de celui qui devient un
client de l’entreprise.
Une stratégie secondaire créer des situations de relax.
Ces sont des situations capables de communiquer bonheur et joie.
Dans les deux cas, l’objet est celui d’associer un brand une émotion
positive, c’est-à-dire du bonheur.
Ces stratégies sont utilisées dans le secteur de la communication
d’entreprise.
La seconde émotion est la tristesse, qui est liée à la préoccupation.
La tristesse est au contraire du bonheur elle represente une des émotions la
plus forte de l’homme.
Mais pourquoi choisir de communiquer une émotion "négative"?
La réponse est simple.
Communiquant la tristesse, l'émotion est recherchée, suivie par l'implication
émotionnelle dans la cause et les sentiments d'appréhension.
Il a été noté, en fait, comment l'homme est beaucoup plus enclin à
s'impliquer et à sympathiser avec des situations de tristesse plutôt qu'avec
des situations de bonheur.
Le principal problème de ce type de communication est représenté par la
possibilité de tomber dans des clichés, obtenant ainsi le résultat inverse de
celui souhaité.
Cela se produit souvent dans des initiatives à des fins commerciales:
associer un produit à la tristesse, essayer de provoquer des émotions chez le
client potentiel, peut plutôt provoquer cette nervosité et cette réticence à
s'impliquer émotionnellement.
Le client, dans beaucoup de ces cas, rejette la publicité car il se sent presque
taquiné, se demandant s'il joue avec ses émotions pour réaliser un profit
économique.
Tu es sûrement également trouvé du côté du client à au moins une de ces
occasions, et je ne pense vraiment pas que votre idée de cette marque soit
très positive aujourd'hui.
Cette tactique, en revanche, est beaucoup plus efficace pour communiquer
des événements, des campagnes de charité et des organisations à but non
lucratif.
Ce sont des scénarios dans lesquels le public est beaucoup plus enclin à
s'impliquer dans ces émotions.
En continuant, nous trouvons de la colère.
Encore une fois, nous trouvons une émotion négative, essayons de
comprendre comment tu peux l'utiliser en votre faveur.
Cette tactique est beaucoup moins utilisée que les deux précédentes en
communication, car la colère est un sentiment beaucoup plus «animal» et
plus difficile à contrôler.
Par conséquent, il peut être difficile de prévoir les réactions des clients.
Dans une publicité, une bonne technique pour utiliser ce sentiment est la
compensation.
J’essaye de t’expliquer
La compensation, dans ce cas, consiste à créer, par exemple toujours dans le
cas d'une publicité, une sensation désagréable, qui provoque précisément la
colère du spectateur.
En semant la graine de la colère, avant la fin de la publicité, un
retournement de situation doit être mis en place, compensant la colère
ressentie au début par un sentiment de satisfaction.
La cause de cette satisfaction doit être ce que vous essayez de
communiquer.
Par exemple, une situation d'injustice pourrait être montrée (provoquant la
colère), puis résolue en ramenant la justice (provoquant la satisfaction).
Ce changement d'émotions doit se produire, par exemple, par le produit
annoncé, qui sera donc associé à une émotion positive.
Enfin, nous arrivons à la dernière émotion, ou surprise.
Il y a peu à expliquer ici et en partie ce sont des concepts déjà dits au début
du chapitre.
Une bonne tactique de communication consiste à enfreindre les règles,
briser les canons et les tendances en vigueur à l'époque.
La marque sera associée à quelque chose d'extrêmement subversif, capable,
précisément, de susciter la surprise.
De cette façon, la marque restera bien imprimée dans l'esprit des clients,
même comme quelque chose d'audacieux et capable de briser le moule.
De cette façon, l'entreprise acquiert beaucoup plus de visibilité, provoquant
peut-être même des discussions capables de faire sa communication virale à
grande échelle.
Ce sont les quatre grands macro-domaines émotionnels sur lesquels
travaillent les plus grands experts du marketing.
Évidemment, ces concepts s'intègrent bien avec ceux vus dans les chapitres
précédents.
Maintenant que la théorie générale vous a été expliquée et comment elle est
utilisée dans la communication d'entreprise, il est temps de comprendre
comment ces notions peuvent être utiles dans la vie quotidienne, à la fois
professionnelle et personnelle.
3.2 Comment influencer les personnes avec
l’usage des états d’esprit
Comme tu auras compris en lisant le paragraphe précédent, connaître toutes
les techniques de vente et les théories psychologiques qui expliquent le
fonctionnement du cerveau humain ne suffit pas toujours.
Nous avons vu comment la meilleure façon de convaincre les gens, même à
grande échelle, est d'exploiter leurs émotions.
Passons maintenant à quelques exemples pratiques de la vie quotidienne.
Combien de fois tu es arrivé de vous retrouver devant un vendeur qui ne
vous a pas convaincu?
Peut-être que ce vendeur était également extrêmement préparé sur son
produit, capable de vous montrer toutes ses fonctionnalités étape par étape.
Peut-être tu veux également acheter cet actif en particulier, mais au final, tu
as préféré prendre le temps avant de l'acheter car vous n'étiez pas
entièrement convaincu.
Il s'agit d'un scénario dans lequel de nombreuses personnes peuvent se
reconnaître.
Les raisons peuvent être multiples, comme la présentation d'un produit qui
ne répondait pas entièrement à nos besoins, peut-être même financièrement.
Mais disons que tout était parfait.
Oui, car il ne suffit souvent pas d'avoir le bon produit et la bonne
préparation pour conclure une vente.
Vous devez également être en mesure d'exciter le client, en essayant de vous
connecter avec votre interlocuteur.
Évidemment, ce discours n'est pas seulement valable dans le domaine de la
vente, mais s'applique à tout secteur de la vie, professionnel ou autre, dans
lequel quelqu'un doit être convaincu d'une certaine idée ou effectuer une
certaine action.
Ce discours est donc aussi valable pour un vendeur d'automobiles, qui doit
convaincre le client d'acheter ce modèle particulier, que pour un parent qui
doit convaincre son fils de manger des légumes.
Dans ces deux scénarios, tu dois être en mesure de convaincre votre
partenaire de faire quelque chose qui donnera sûrement des avantages à
long terme, mais qui vous oblige immédiatement à faire quelque chose de
pas trop agréable.
Le client devra débourser de l'argent, l'enfant devra manger du brocoli.
Et je mets au défi quiconque de trouver un enfant qui préfère le brocoli à la
pizza.
Et je mets au défi quiconque de trouver un client qui est si heureux de
dépenser de l'argent.
Il y a un secret pour avoir une communication efficace lorsque vous devez
convaincre quelqu'un de faire quelque chose qu'il n'aime peut-être pas trop.
Ce secret est de te vendre d'abord, et ensuite seulement le produit, le service
ou l'idée en question.
La meilleure façon et la plus efficace de le faire est certainement de
travailler sur les émotions et les humeurs.
En fait, il a été prouvé qu'un vendeur capable de communiquer et de
transmettre une humeur précise est beaucoup plus susceptible de mener à
bien une négociation.
Revenons à l'exemple fait au début d'un paragraphe.
Car même si tout s'est bien passé et que le produit était parfait, le client ne
l'a pas acheté?
Parce que le vendeur ne lui a pas envoyé l'émotion.
Il m'arrive souvent d'aller dans des magasins et de trouver des vendeurs et
des vendeurs disponibles pour aider les clients et les passionnés du produit
qu'ils vendent.
Il m'arrive souvent d'avoir à traiter avec des vendeurs, peut-être même
préparés, mais qui ne peuvent pas me communiquer émotionnellement
pourquoi je devrais acheter ce produit.
Devinez où je ferai mon achat?
Désolé, question trop banale: je vais acheter du premier vendeur.
Ces exemples se veulent utiles pour vous faire comprendre un concept
fondamental de la communication entre les personnes, indispensable pour
pouvoir influencer les choix des autres.
Lorsque vous parlez aux gens, essayez toujours de provoquer une humeur
en eux: c'est la meilleure façon de ne pas laisser votre interlocuteur
indifférent et de le convaincre d'agir.
Comme nous l'avons vu dans le premier paragraphe, les émotions humaines
sont très compliquées, mais elles peuvent être retracées dans quatre
domaines: le bonheur, la tristesse, la colère et la surprise.
Essaye de communiquer l'une de ces humeurs lorsque vous traitez avec des
gens, qu'ils soient clients, amis, parents, etc.
Si tu dois vendre quelque chose et que tu débute peut-être, mon conseil est
de te concentrer sur le bonheur.
Ceci, comme nous l'avons vu dans le premier paragraphe, est le moyen le
plus simple et le plus immédiat de communiquer la qualité d'un bien ou d'un
service particulier.
Les trois autres macro-zones, bien qu'efficaces, sont beaucoup plus
difficiles à contrôler et, utilisées par un utilisateur inexpérimenté, sont
susceptibles de provoquer l'effet inverse de celui souhaité.
Le conseil est donc de toujours vous montrer enthousiaste à propos de ce
que tu vends, transmettant ainsi ce bonheur aussi à votre interlocuteur.
Bien sûr, il n'est pas du tout facile de maintenir cette émotion élevée
pendant une longue période de temps.
Dans le paragraphe suivant, j'expliquerai ensuite une technique efficace
pour le faire mieux.
3.3 La technique de l’ancrage
L’ancrage est une technique qui dérive du PNL.
Pour ceux qui ne connaissent pas encore la PNL (acronyme de Neuro
Linguistic Programming), sachez qu'il s'agit d'une méthode de
communication célèbre, ainsi que d'un système de coaching de vie et d'auto-
assistance, né en Californie dans les années 70 puis diffusé à travers le
monde.
La technique d'ancrage reprend certaines exigences classiques de la PNL
pour pouvoir susciter une certaine émotion.
Avec cette technique, en fait, une sensation physique est associée à une
réponse émotionnelle, d'une manière qui n'est pas très différente de ce qui
est enseigné dans les grandes écoles de théâtre hollywoodiennes.
Essayons de comprendre cette technique un peu plus en détail.
L'un des points forts de la PNL voit dans notre humeur le moteur de nos
actions.
Par conséquent, si nous n'avons pas la bonne humeur pour effectuer une
certaine action, nous ne pourrons pas la terminer de la manière la plus
correcte.
Un peu comme ce que nous avons vu dans le paragraphe précédent: si vous
ne pouvez pas transmettre la bonne émotion, il sera impossible de
communiquer efficacement une idée.
Pour trouver le bon état d'esprit, la technique d'ancrage est ici utile.
Grâce à cette technique, nous serons en mesure de contrôler cette humeur.
Pour ce faire, essaye de visualiser intensément un moment de ton passé où
tu as ressenti cette sensation particulière à laquelle tu veux maintenant avoir
accès.
Si tu veux communiquer l'enthousiasme pour une idée, tu dois être
enthousiaste ; pour vous montrer enthousiaste, tu dois l'être.
Essaye donc de visualiser un épisode dans lequel tu as ressenti de
l'enthousiasme et garde-le à l'esprit.
Il faut associer cet état d'esprit à un stimulus, le soi-disant trigger.
Le trigger sera ce qu'une certaine émotion suscitera en toi; ce peut être un
mot, un son, un parfum, un geste ou même une combinaison de ces choses:
cela ne fait aucune différence.
Chaque fois que tu dois te souvenir d'une émotion, utilise la gâchette pour
le faire.
Oui, car une fois que tu deviendras un expert après avoir longtemps utilisé
cette technique par toi-même, il sera possible de l'utiliser directement sur
ton partenaire.
Pour le faire, que tu en sois plus ou moins conscient, tu dois le guider, lui
faire revivre un certain état d'esprit.
Une fois que ton interlocuteur est d'humeur, tu dois associer le trigger.
À ce stade, il ne reste plus qu'à rappeler l'ambiance si nécessaire grâce au
trigger auquel elle était ancrée.
Si tu ne connaissais pas déjà cette technique, je suppose que tu peux penser
à quel point elle est triviale et probablement inefficace.
Bien sûr, c'est une technique avec des bases simples, mais je t’assure que ce
n'est pas si facile à appliquer dans la pratique.
Pour cette raison, je te conseille de t’entraîner beaucoup avant de l'utiliser
dans une négociation importante.
Quant à son efficacité, il y a peu à dire.
Cette technique est efficace.
Point.
Je vais te le prouver avec un exemple simple.
Je suis sûr que toi aussi tu as une couleur, une odeur, une phrase ou un geste
qui vous rappelle un épisode qui t’est arrivé dans ta vie, peut-être quand tu
étais au lycée, ce qui vous ramène à l'émotion qui tu as essayé à ce moment-
là.
Personnellement, je peux témoigner qu'il existe de nombreuses phrases et
gestes qui me rappellent des épisodes de mon adolescence et de mon
enfance, me faisant parfois ressentir du bonheur, parfois de la colère, de la
tristesse, etc.
Ici, ce sont des exemples très simples d'ancrage.
En fait, l'ancrage n'est pas quelque chose d'inventé, mais il répond à la
logique de notre pensée, que nous soyons conscients d'appliquer ce
mécanisme ou non.
Un bon communicateur doit connaître ces méthodes et être capable
d'exploiter ces techniques à leur avantage.
3.4 Résumé
Dans ce chapitre, nous avons vu l'importance de connaître les émotions et
comment les utiliser dans la pratique pour influencer les choix des gens en
créant des campagnes de marketing efficaces.
Nous avons vu que toutes les émotions humaines sont attribuables aux
quatre domaines suivants:
Bonheur
Tristesse
Rage
Surprise
Transmettre les bonnes émotions, susciter la bonne humeur est fondamental
pour avoir une bonne communication.
Pour ce faire, nous devons d'abord être convaincus de cette émotion
particulière.
En fait, avant de vendre ton produit ou ton idée, tu dois te vendre.
La communication des émotions est donc la méthode la plus efficace pour
influencer les gens.
Cependant, il n'est pas facile de garder une certaine émotion et de la
transmettre à ton interlocuteur.
Une technique pour le faire est l’ancrage.
La technique d'ancrage est associée à une émotion que nous avons connue
dans le passé avec un déclencheur, c'est-à-dire une sorte de bouton pour
ramener une certaine humeur à la vie en cas de besoin.
Nous avons vu comment cette technique peut être utile dans la pratique: tu
peux l'utiliser sur vous-même pour entrer dans un état d'esprit que tu
souhaites communiquer (ou même simplement pour vous sentir bien), ou tu
peux l'utiliser sur votre interlocuteur pour le laisser entrer d'humeur
précise.
trouvent à la fine de la page suivante.
1.Les émotions sont importantes dans la communication des médias, soit
traditionnel soit social.
☐ Vrai
☐ Faux
2. Associer une émotion au brand n’est pas une bonne idée de marketing.
☐ Vrai
☐ Faux
3. Une bonne campagne de marketing, se base toujours sur la

communication d’une émotion positive.
☐ Vrai
☐ Faux
4. il y a deux types de façon de communiquer le bonheur: avec le rire et

avec l’usage de sensations positives.
☐ Vrai
☐ Faux
5. La rage, si utilisée bien, est une émotion très utile dans le marketing
☐ Vrai
☐ Faux
6. Travailler sur les émotions de son interlocuteur est aussi utile et efficace
dans la vie quotidienne que dans la publicité pour les grandes entreprises
☐ Vrai
☐ Faux
7. L’ancrage est une technique qui permet d’ancrer un état d’espri au coup
de fouet.
☐ Vrai
☐ Faux
8. Le trigger est un coup de fouet pour mettre fin au souvenir de l’états

d’esprit.
☐ Vrai
☐ Faux
9. Le trigger doit être un coup de fouet visuel.

☐ Vrai
☐ Faux
10. il est possible utiliser la technique de l’ancrage sur propre interlocuteur.

☐ Vrai
☐ Faux
1. Vrai
2. Faux
3. Faux
4. Vrai
5. Vrai
6. Vrai
7. Vrai
8. Faux
9. Faux
10.Vrai
4 Le magnetisme personnel
4.1 Qu’est-ce que c’est le magnetisme personnel
Quand on parle de magnetisme personnel il ya un problème.
Quelle est la définition précise du concept de magnétisme personnel?
Bien que nous puissions tous comprendre ce que c'est dans la pratique,
l'expliquer avec des mots et l'écrire sur papier n'est pas une tâche aussi
simple
La meilleure façon de vous faire comprendre est avec un exemple qui fait
appel à votre expérience.
Est-ce que tu as déjà rencontré une personne qui, sans rien faire de spécial,
pourrait immédiatement gagner ta confiance?
Une personne qui te donne envie d'être en sa compagnie, sans rien faire de
spécial.
Voilà, si la réponse est oui, sache que cette personne en particulier était
dotée d'un grand magnétisme personnel.
En fait, le magnétisme personnel est le genre d'énergie mystérieuse que
certaines personnes parviennent à émettre.
Un charme particulier que ces individus parviennent à provoquer, même
sans rien faire de spécial.
Il n'est pas nécessaire que ces personnes soient particulièrement attirantes,
intelligentes, drôles ou spirituelles, mais c'est leur présence même qui
parvient à provoquer ces sentiments chez ceux qui les entourent.
On pourrait dire que d'autres personnes sont automatiquement «attirées» par
des individus dotés d'un grand magnétisme personnel.
Cette analogie entre les termes «attirer» et «magnétisme» est bien en
mesure de communiquer en quoi consiste ce phénomène: les gens sont
amenés à être proches de cette catégorie d'individus, sans peut-être même
connaître la raison de cette attraction.
Comme tu auras compris, à ce stade du livre, je n'aime pas m'attarder sur de
telles définitions génériques, mais j'essaie toujours d'aller plus loin, plus
profondément.
Je veux comprendre la raison d'un certain phénomène, puis pouvoir
l'exploiter à mon avantage dans la pratique.
Encore une fois, essayons d'étudier le comportement de ce type de
personnes, essayant d'abord de comprendre comment elles parviennent à
être si fascinantes, puis, plus tard, comment tirer profit en pratique de ce
que nous avons appris.
En fait, toutes les personnes ayant un grand magnétisme personnel ont
certaines attitudes en commun.
Analysons-les ensemble.
En premier lieu, il y a l'absence de pensées négatives.
En fait, ces personnes semblent ne pouvoir transmettre que des vibrations
positives, réussissant presque à alléger la pièce à leur entrée et à améliorer
l'humeur de ceux de l'entreprise.
Comme nous l'avons vu dans le chapitre précédent, pour communiquer une
émotion, il faut y croire.
Par conséquent, il est sûr de dire que les individus dotés d'un grand
magnétisme personnel sont capables de transmettre des sensations positives,
précisément parce qu'ils sont riches en sensations positives, annulant, ou du
moins réduisant considérablement, toutes les pensées négatives.
Comme deuxième point, il y a l'incroyable réserve infinie d'énergies.
Tu l’auras sûrement remarqué.
Les personnes avec un grand magnétisme personnel ne semblent jamais être
fatiguées.
Peut-être qu'ils se réveillent tôt et s'endorment tard.
Peut-être pendant la journée, ils travaillent, étudient, font de l'artisanat à la
maison, font du shopping, cuisinent et sortent avec des amis le soir.
Pour ces types de personnes, il n'y a aucune excuse pour être trop fatigué et
ne pas avoir le temps.
Ces gens ne sont jamais fatigués et le temps, en quelque sorte, le trouve
toujours.
On peut également dire que cette caractéristique influence grandement le
premier point: une personne qui ne se plaint jamais de la difficulté de sa vie
et continue à effectuer deux mille tâches par jour émettra sûrement
beaucoup plus de sentiments positifs qu'une personne qui ne le fait pas.
Autre que se plaindre.
Nous arrivons au troisième et dernier point, qui, à mon avis, est le plus
important de la liste.
Les personnes avec un grand magnétisme personnel ne demandent pas
l'approbation des autres.
Ces personnes n'agissent pas pour faire ce que les autres veulent qu'elles
fassent, mais agissent en s'exprimant.
Ce faisant, dans un paradoxe incroyable et intéressant, ils ne font que
trouver l'approbation des autres encore plus.
Une excellente leçon pour tout le monde, je dirais.
Ce sont les principales caractéristiques qui permettent aux personnes ayant
un grand magnétisme personnel d'attirer d'autres individus à elles-mêmes,
comme si elles étaient un aimant.
De cette façon, les personnes avec un grand magnétisme personnel sont
immédiatement perçues comme des leaders naturels, peut-être même sans
en avoir pleinement conscience.
Ces personnes parviennent donc à être immédiatement considérées comme
fiables, sûres, ce qui leur permet d'influencer beaucoup plus facilement
leurs interlocuteurs dans les décisions.
Ceux qui entrent dans cette catégorie de personnes dès la naissance, sans
avoir fait le moindre effort pour acquérir les caractéristiques énumérées ci-
dessus, sont certainement une personne très chanceuse.
Si tel est ton cas, tant mieux pour toi: je te félicite.
Je suis sûr que tu as déjà appris à gérer cette qualité au travail comme dans
la vie privée.
Si, tu n’es pas doté d'un grand magnétisme personnel, j'ai de bonnes
nouvelles pour toi.
Tu peux augmenter ton magnétisme personnel en suivant quelques conseils
simples.
Comment le faire, je l'expliquerai dans le paragraphe suivant.
4.2 Comment augmenter le propre magnétisme
personnel: les règles de Atkinson
Comme nous l'avons dit, tu peux travailler pour augmenter ton magnétisme
personnel, réussissant ainsi à attirer d'autres personnes vers toi.
Cette capacité peut être aussi utile dans la vie privée que dans le travail.
Comme nous l'avons vu, les personnes dotées d'un grand magnétisme
personnel parviennent non seulement à attirer d'autres individus vers elles-
mêmes, mais elles peuvent être perçues par elles comme fiables.
Il va de soi qu'il sera ainsi beaucoup plus facile d'influencer tes
interlocuteurs, de les convaincre plus facilement de suivre tes idées et tes
directives.
Surtout pour cette raison, il est important de prendre un chemin qui mène au
développement de son magnétisme personnel.
De nombreux universitaires et écrivains se sont intéressés à ces sujets,
chacun essayant d'apporter sa propre contribution à la diffusion de certaines
connaissances spécifiques dans ce domaine.
Parmi les auteurs les plus appréciés du secteur, il y a certainement William
Atkinson.
Atkinson est l'auteur de plusieurs textes sur le magnétisme personnel et,
plus généralement, sur l'entraide.
Le livre qui a surtout réussi à lui donner autorité et renommée dans le
monde entier est sans aucun doute un cours avancé de magnétisme
personnel.
Il s'agit d'un livre éclairant et excellent à tous points de vue, largement
apprécié dans le secteur.
Atkinson avait une approche en deux volets dans la rédaction de ce livre,
combinant certaines de ses idées et études d'une part, et les connaissances
tirées des nombreux textes sur le sujet d'autre part.
L'une des parties les plus intéressantes du livre est la première.
Voilà, Atkinson choisit de dresser une liste de règles, très utile pour
quiconque souhaite augmenter son magnétisme personnel.
Ces règles peuvent être pratiquées par n'importe qui, n'ayant besoin que
d'une bonne volonté, offrant des avantages incroyables.
En suivant attentivement ces points, vous pourrez entreprendre un chemin
de croissance qui te conduira à développer ton magnétisme personnel, en
aidant ainsi à avoir un plus grand charme sur les gens.
Comme nous l'avons vu, un plus grand charme correspond à une plus
grande facilité à influencer les choix des autres.
Après ce préambule, le moment est enfin venu de voir les règles d'Atkinson
pour augmenter son magnétisme personnel.
Le premier point est de croire en soi.
C'est l'une des hypothèses les plus gonflées du monde de la croissance
personnelle.
Dans ce cas, cependant, je voudrais souligner que si tu veux augmenter ton
magnétisme personnel, il est certainement nécessaire d'avoir une bonne
estime de soi, mais cette fonctionnalité à elle seule ne peut pas suffire.
Il ne faut pas tomber dans l'erreur de se tromper que tu as des compétences
que tu n'as pas: si tu te vanter trop sans faire preuve de tes capacités, vous
perdrez de l'autorité aux yeux de ton interlocuteur, qui ne te considérera que
comme un charlatan.
Avant même de croire en toi-même, le conseil que je pense pouvoir te
donner est de te connaître et de comprendre quelles sont tes compétences
réelles : tu auras toujours le temps d'en acquérir d'autres.
C'est la première étape dans le développement de ton magnétisme
personnel.
La deuxième règle est de décider de croire en soi.
Croire en soi ne suffit pas, même d'un deuxième point de vue.
Si rien n'est fait, toute la discussion est perdue et les améliorations,
obtenues avec un tel engagement, deviennent inutiles.
Pour agir avec confiance et courage, tu dois faire un pas conscient où tu
choisis de te comporter avec l'estime de soi.
Les gens autour de te le remarqueront.
En continuant, nous trouvons la sensibilisation dans nos outils.
Essaye de comprendre quelles sont les caractéristiques qui peuvent
actuellement te permettre de développer te magnétisme personnel.
En un mot, comprene quelles sont tes forces et utilise-les comme base pour
développer tes discussions.
D'un autre côté, cependant, essaye de comprendre ce que vous n'êtes pas
bon, en essayant de t’ améliorer dans ce domaine particulier si te le jugez
important.
Pour ce faire, tu dois non seulement observer tes comportements,
comprendre les points dans lesquels tu es en difficulté lors d'une
conversation, mais tu peux également le faire en observant des personnes
qui, selon toi, sont dotées d'un grand magnétisme personnel, en essayant de
comprendre à quoi servent leurs forces faites-les devenir les tienne aussi.
Quelques idées intéressantes sur le comportement typique de cette catégorie
de personnes que je t’ai expliquées dans le premier chapitre: prene-les
comme point de départ, mais n'hésite pas à mettre en œuvre la liste avec vos
autres intuitions.
Choisi ensuite le domaine à améliorer pour développer tes magnétismes
personnels.
À ce stade, les conseils suivants peuvent être utiles.
Prenez un cahier et note-le chaque fois que te remarque une amélioration de
tes compétences en communication.
Note également tes lacunes: tu en aurez besoin pour vous améliorer de plus
en plus.
La quatrième règle d'Atkinson te dit de ne pas dire de bêtises.
Ne dite pas quelque chose si tu n’es pas sûr de ce que tu es ou si tu ne le
sais que par ouï-dire.
Le mot est une arme très importante: n'en abusez pas.
De plus, comme mentionné au premier point, dire de fausses choses n'est
que contre-productif pour tes crédibilités.
Continuons avec la cinquième règle : ne soye pas égoïste.
Cela ne signifie pas te priver de cet égoïsme sain envers toi-même : c'est la
force qui fait devenir ambitieux.
Avec cette règle, Atkinson te recommande de partager te ressources, tes
connaissances et d'apprécier la compagnie de tes proches.
En faisant cela, vous deviendrez une personne plus positive, par conséquent
réussissant à transmettre plus facilement des sentiments positifs.
La sixième règle te recommande de traiter les gens avec tact.
Être grossier et "dépasser la limite" ne fera que pousser les gens avec qui
connecte à dresser un mur contre toi.
En conséquence, il deviendra beaucoup plus compliqué de les persuader et
de les influencer.
En montrant aimable, tu pourras augmenter ton magnétisme personnel,
gagnant ainsi la confiance des gens.
Un point vraiment très important est de s'adapter au contexte dans lequel on
trouve.
Essaye de comprendre les comportements des personnes qui entourent à un
moment précis et les utilisations sociales de l'environnement dans lequel tu
trouves.
N’oublie pas de paraître naturel, sans lui faire percevoir que tu le faite peut-
être juste pour obtenir un avantage, comme la vente d'un produit: les gens le
perçoivent.
Porte une attention particulière à cette capacité: s'adapter rapidement et
facilement dans n'importe quel contexte social, est un point très important
pour développer le propre magnétisme personnel.
Un autre point très important est la huitième règle: garde toujours l'esprit
ouvert.
Avoir l'esprit ouvert est une caractéristique commune à toutes les personnes
qui réussissent.
Toujours dire non aux nouvelles opportunités et être constamment réticent
ne fera que pousser tes interlocuteurs à lever un nouveau mur à tes
propositions.
Essaye d'y penser.
Si tu dits non à chaque fois qu'ils vous proposent quelque chose, pourquoi
alors quand te leur propose tes idée, les gens diront-ils oui?
voilà, garde cette question à l'esprit.
Bien sûr, je ne te dis pas d'accepter tout ce qui est proposé: ce serait stupide.
Je te dis que tu dois toujours être intéressé et écouter les propositions des
autres, pour ensuite évaluer rationnellement tesdécisions.
Si tu te montres au moins intéressé, les autres seront également intéressés
par toi.
Règle numéro neuf: soie élégant.
Non, il n'est pas toujours nécessaire de se déplacer en smoking: il faut être
élégant dans son attitude.
Ce point s'intègre bien à l'adaptation à différents contextes.
Essaye toujours de comprendre si avec une certaine personne, ou en
compagnie d'un certain groupe, tu te peux permettre d'être sarcastique ou
faire un certain type de blagues.
C'est un point très délicat: faire une sortie inadmissible, une soi-disant
«chute de style», peut complètement réinitialiser ton magnétisme.
Avant de faire une blague, par exemple, réfléchissez bien à la façon dont tes
interlocuteurs l'évalueront: drôle ou pas élégant?
Arrivés presque en fin de liste, on retrouve la dixième règle: maintenir la
maîtrise de soi.
le concept de communication des émotions revient (Es-tu maintenant
convaincu de son importance?): Si tu penses à contrôler tes émotions, il sera
plus facile de contrôler celles de ton interlocuteur aussi, en l'attirant vers toi
et en influençant ses choix.
Si, en revanche, tu n’es pas en mesure de contrôler tes émotions, il sera
beaucoup plus difficile de contrôler celles de ton interlocuteur également.
Enfin et surtout, apprenne à utiliser ton regard.
Le regard est le point d'entrée par lequel deux personnes entrent en contact,
ainsi que la meilleure façon d'exprimer leur humeur.
Le regard est donc un facteur crucial dans toutes les techniques de
communication: si tu peux contrôler ton regard, en l'utilisant pour exprimer
ton sécurité, vous pourrez augmenter tonmagnétisme personnel hors de
toute proportion.
Ce sont les règles clairement énoncées par Atkinson.
En les lisant, on pourrait dire qu’elles peuvent être résumées en trois
grandes zones macro:
1) Maîtrise de soi: connaître ses compétences et travailler à la fois
pour agir en toute confiance et pour acquérir de nouvelles
compétences
2) Ouvert d'esprit: soyez toujours prêt à écouter les nouvelles
propositions et ne pas te montrer peut être réticent a priori à l'idée des
autres. Toujours généreux et bien disposé envers les autres, mais pas
pour ce faux
3) Adaptabilité: modulez tes émotions pour t’ adapter dans n'importe
quel contexte. Évalue qui est devant toi et agissez en conséquence.
N'oublie pas que chaque personne répond à une déclaration, une
question ou une blague spécifique, alors réfléchisse bien à une chose
terrible et à la façon de la dire avant de parler.
Si tu garde ces instructions à l'esprit et les applique dans la pratique, tu
pourras sûrement développer un grand magnétisme personnel, augmentant
ainsi le pouvoir de persuasion que tu as sur d'autres personnes.
Bien sûr, je sais: certaines de ces règles sont difficiles à suivre, en
particulier celles qui nous obligent à changer certaines attitudes dictées par
notre caractère et maintenant installées dans notre ego.
Comme mentionné au début du paragraphe, en fait, il est possible de
développer le propre magnétisme personnel même pour ceux qui n'en sont
pas naturellement dotés en grandes quantités, mais la persévérance et une
grande volonté d'application pratique sont des ingrédients nécessaires
D'un autre côté, les meilleures choses de la vie ne peuvent pas être à la
portée de tous.
4.3 Résumé
Dans ce chapitre, nous avons vu comment il est plus facile pour certaines
personnes que pour d'autres d'attirer et d'influencer les gens.
Les personnes à qui cette tâche est plus facile sont celles qui ont un plus
grand magnétisme personnel.
En fait, le magnétisme personnel est la capacité par laquelle les gens
peuvent s’attirer et leur être immédiatement fiables.
En général, les personnes ayant un grand magnétisme personnel ont au
moins ces trois caractéristiques:
1) Absence de pensées négatives
2) Grande réserve d'énergie
3) Ne cherchez pas l'approbation des autres
Il y a des gens qui sont nés avec un grand magnétisme personnel et des gens
qui n'ont malheureusement pas cette chance.
Heureusement, il est possible pour chacun de développer son propre
magnétisme personnel et le faire est un excellent moyen de pouvoir
influencer plus facilement les gens
Il existe plusieurs méthodes pour y parvenir.
Parmi ceux-ci, l'un des plus appréciés est celui d'Atkinson.
Atkinson a compilé une liste de règles à suivre dans la pratique pour
développer ton magnétisme personnel, à savoir:
Croyez en toi
Décide de croire en toi
Sois conscient de tes outils
Ne dite pas de bêtises
Ne sois pas égoïste
Traite les gens avec tact
Adapte au contexte dans lequel tu te trouves.
Garde l'esprit ouvert
Sois élégant
Toujours garder la maîtrise de soi
Apprenne à utiliser ton regard
On peut résumer ces règles en trois conceptes principaux :

1) Soi maitraiser
2) Ouvert d'esprit
3) adaptabilité
Garder à l'esprit et appliquer ces règles, dans la pratique, peut ne pas être
facile, mais cela est sûrement une étape importante vers le développement
de votre magnétisme personnel, facilitant ainsi l'efficacité des techniques de
persuasion.
trouvent dans la page suivante à la fin des exercices.
1. Les gens sont plus susceptibles de faire confiance aux personnes ayant un
grand magnétisme personnel.
☐ Vrai
☐ Faux
2. Les personnes ayant un grand magnétisme personnel semblent souvent

très énergiques.
☐ Vrai
☐ Faux
3. Les personnes ayant un grand magnétisme personnel recherchent

toujours l'approbation de leur interlocuteur.
☐ Vrai
☐ Faux
4. Les seules personnes ayant un magnétisme personnel sont celles qui ont
une apparence très attrayante.
☐ Vrai
☐ Faux
5. Tu peux développer ton magnétisme personnel à travers un chemin de
croissance.
☐ Vrai
☐ Faux
6. Avoir une bonne estime de soi, si elle est appuyée par les faits, aide ton
magnétisme personnel.
☐ Vrai
☐ Faux
7. Pour développer ton magnétisme personnel, il est nécessaire que dans

une discussion, tu exprimies toujours ton opinion, même si tu n’es pas sûr
de ce que tu dis.
☐ Vrai
☐ Faux
8. Pour développer ton magnétisme personnel, garde tes connaissances pour

toi.
☐ Vrai
☐ Faux
9. Pour développer ton magnétisme personnel, essaye toujours de faire des

blagues pour paraître plus sympathique.
☐ Vrai
☐ Faux
10. Avoir un esprit ouvert est essentiel pour développer ton magnétisme
personnel
☐ Vrai
☐ Faux
Solutions questionnes Chapitre 4
1. Vrai
2. Vrai
3. Faux
4. Faux
5. Vrai
6. Vrai
7. Faux
8. Faux
9. Faux
10.Vrai
5 la communication hypnothique
5.1 Qu’est-ce que c’est la communication
hypnotique
Quand il s'agit de techniques de manipulation mentale et de persuasion, il
devient impossible de ne pas mentionner au moins la communication
hypnotique.
La communication hypnotique ne signifie pas la méthode par laquelle
pratiquer l'hypnose, obligeant par conséquent nos interlocuteurs à dire ou à
faire des choses.
La communication hypnotique est au contraire une manière de
communiquer, qui ne concerne pas seulement ce qui est dit, mais aussi et
surtout comment il est dit.
La communication hypnotique est donc une attitude: une façon de poser
pour faciliter l'établissement de l'empathie avec son interlocuteur.
Comme nous l'avons vu dans les chapitres précédents, il s'agit d'une étape
très importante pour rendre l'application pratique des techniques de
persuasion plus efficace.
Avant de commencer à expliquer en pratique en quoi consiste la
communication hypnotique et pourquoi certaines attitudes peuvent t’ aider,
toi et d'autres non, je dois nécessairement t’enseigner un concept très
important sur la communication.
Pour influencer les choix d'une personne, l'important n'est pas tant ce qu'elle
dit que la façon dont elle le dit.
Cette déclaration peut te sembler étrange, mais la vérité est la suivante.
De nombreuses études ont en effet montré comment les mots utilisés dans
un discours et dans une négociation n'affectent que 7% du résultat.
Les 93% restants sont occupés par la voix et le langage corporel, des
facteurs qui se révèlent beaucoup plus importants que le véritable contenu
du dialogue.
En particulier, on a vu comment la voix est capable d'influencer le résultat
d'une discussion pour environ 38%, tandis que le langage corporel, la soi-
disant communication non verbale, affecte 55%, un nombre exorbitant si tu
penses que il ne s'agit pas de mots, c'est-à-dire de ceux qui, au niveau
logique, devraient être le pivot d'un dialogue!
Ces pourcentages, cependant, suivent ce qui appris dans les chapitres
précédents: te mettre avec une certaine attitude, connaître les principes qui
font bouger l'être humain et tirer parti des émotions de ton interlocuteur,
sont des facteurs beaucoup plus importants que de fournir, par exemple, une
simple liste des caractéristiques du produit qui esseyer de vendre.
Résumant brièvement ce qui a été dit, avant de passer à la pratique, n'oublie
pas que pour avoir une communication hypnotique, tu dois prêter attention
à trois facteurs de ton attitude: les mots, le ton de la voix et le langage
corporel.
Dans les paragraphes suivants, nous verrons étape par étape comment
définir au mieux chacun de ces éléments dans la pratique.
5.2 Les mots
Comme dit, les mots, dans la communication hypnotique, n'affectent en
moyenne que 7% du résultat final d'un dialogue, mais cela ne signifie pas
que tu dois être superficiel dans leur choix.
En fait, cependant, il reste très important de savoir comment choisir les
bons termes pour exprimer ce que tu as en tête, sinon tu coures le risque de
tomber dans des erreurs triviales, ce qui peut bouleverser l'engagement pris
pour atteindre ton objectif dans la discussion.
Tout d'abord, tu dois être prêt pour le discours.
Le contenu reste toujours le pivot d'un dialogue, notamment d'une
négociation.
Alors ne dites pas de bêtises, mais essayez toujours de maîtriser les bons
concepts pour communiquer ce que tu es fixé.
Par exemple, si tu dois vendre une propriété, tu dois être en mesure de
maîtriser les termes, à la fois techniques et populaires, pour pouvoir mettre
en évidence cet actif particulier que tu essayes de vendre.
Cependant, ce n'est que la première étape.
Dans ce contexte, je tiens à souligner qu'il existe certains termes
susceptibles de provoquer des réticences chez ton interlocuteur, lorsqu'ils
peuvent facilement être remplacés par d'autres mots plus doux et mieux
digestibles dans un discours.
Le cas le plus évident concerne les mots classés comme connecteurs
psychologiques.
Les termes "ou", "mais", "cependant", "et", "cependant" entrent dans cette
catégorie.
Chacun de ces termes a une fonction spécifique dans la langue italienne,
mais si tu essayes d'appliquer des techniques de persuasion à ton
interlocuteur, certains de ces mots sont à éviter, au profit d'autres.
Prenons quelques exemples.
Nous entendons souvent des gens dire "tout ce qui précède" mais "ne
compte pas", et cela fonctionne comme ça dans notre cerveau!
Le "mais", ainsi que le "bien", sont des connecteurs logiques utiles dans la
langue italienne.
Le principal problème, dans le contexte de la communication hypnotique,
est que ces mots donnent, plus ou moins consciemment, l'idée que tout ce
qui a été dit jusqu'à présent doit être complètement annulé.
Tout faux ou inutile.
Essaye de raisonner sur cette phrase.
"J'ai essayé dur avec moi-même, mais j'ai échoué."
À ton avis, quel est le principal message qui passe?
La réponse est évidemment que le message qui reste le plus impressionné
dans l'esprit de ton interlocuteur est "J'ai échoué", diminuant par conséquent
considérablement l'importance d'essayer.
Dans un dialogue normal ou dans un livre, l'utilisation du «mais» est
certainement très bonne, en effet elle pourrait même provoquer des effets
linguistiques particuliers souhaités par l'auteur.
Quand il s'agit de communication hypnotique, non: ces mots sont à éviter.
Essaye de remplacer les termes fortement opposés, tels que "mais" et
"bien", par des mots plus légers, par exemple "cependant".
Ton message passera ainsi plus facilement et plus efficacement.
Le meilleur mot dans ce contexte reste "ou".
En utilisant "ou", si par exemple nous nontres deux options dans une
négociation, l'une avec des avantages et l'autre avec d'autres, tu seras en
mesure de mettre l'accent et l'attention sur les deux produits, faisant
émerger le second (celui introduit par "ou ") Comme quelque chose que le
client n'aurait jamais pensé sans votre intervention.
L'utilisation de "e", d'autre part, donnera l'idée d'offrir deux alternatives
également valables.
En général, il est juste de dire que, si vous essayez d'influencer les choix de
toninterlocuteur, il est bon d'éviter l'utilisation de termes trop durs, en
particulier en ce qui concerne ces connecteurs psychologiques, au lieu de
privilégier des mots plus doux et facilement digestibles pour ceux qui
Ecoutez.
5.3 La voix
La voix, nous l'avons vu, est le deuxième facteur de communication
hypnotique.
Entre autres choses, facteur beaucoup plus important que les mots simples.
La voix est cruciale dans la communication, car elle est l'un des principaux
moyens de communiquer nos émotions.
Cependant, par rapport aux mots, il est beaucoup plus difficile à contrôler.
Pour cette raison, si vous parvenez à dominer ce facteur, au cours des
conversations, tu sembleras plus sincère et naturel, réussissant ainsi à
influencer plus facilement tes interlocuteurs.
Pour ce faire, tu dois d'abord comprendre de quoi est faite la voix.
Nous pouvons diviser la voix en trois facteurs différents qui, unis,
caractérisent la façon dont nous nous exprimons.
Ces trois facteurs sont le ton de la voix, le volume et la vitesse.
Mais quelles sont les caractéristiques qui doivent avoir une voix dans la
communication hypnotique.
Connaisse-toi votre professeur au lycée qui parlait toujours du même ton
plat, s'ennuyant à mort?
Voici : essaye d'éviter cet effet.
La voix, en effet, doit avoir de la musicalité, se moduler sur différents tons,
changer le volume et la vitesse de nos mots.
Voyons comment le faire dans la pratique.
Le premier point que nous allons analyser est le ton de la voix.
Cela ne devrait pas être trop aigu ou trop grave; ni trop nasal ni trop
thoracique.
Le ton de voix doit être modulé sur une fréquence que nous pourrions
définir comme moyenne.
Ce genre de fréquence typique de la voix que tu endentds naît entre votre
bouche et votre gorge.
Ce n'est peut-être pas facile de trouver le bon ton: chacun de nous est né
avec sa propre fréquence naturelle et essayer de la changer peut demander
beaucoup d'efforts.
Pour ce faire, tu dois travailler dur et vous entraîner beaucoup.
Un excellent moyen est de lire un livre à haute voix, en recherchant le ton
correct dans votre voix.
Dans cet exercice, je vous conseille de vous enregistrer: la voix que vous
entendez n'est pas ce que les autres entendent, donc l'enregistrement t’ aide
à comprendre comment les gens perçoivent ton voix.
Trouve le bon ton, changez-le.
Ce ton ne devrait servir que de point de départ à ta communication.
Pour éviter de faire comme ce professeur de lycée, il module
continuellement le ton, le rendant légèrement plus aigu ou légèrement plus
grave en cas de besoin.
De cette façon, tu peux mieux communiquer ton humeur (et influencer celle
de votre interlocuteur), d'autre part, tu peux toujours garder l'attention de
l'auditeur élevée.
Il en va de même pour le volume.
Il ne doit pas être trop haut ou trop bas.
Un volume trop élevé rendra ta communication agressive et déroutante,
mais tu sembleras peu sûr si vous utilisez un volume trop faible
Encore une fois, recherchez la voie médiane, puis vas moduler le volume en
suivant les mots du discours.
Cependant, ce raisonnement n'est que partiellement applicable à la vitesse.
Dans ce cas, il faut savoir moduler les pauses, mais la discussion devient
légèrement différente en ce qui concerne le nombre de mots par minute.
Il faut savoir qu'en moyenne le cerveau humain peut penser environ six
cents mots à dire toutes les soixante secondes.
D'un autre côté, cependant, il est incapable de métaboliser autant.
Le bon nombre de mots à communiquer par minute est donc compris entre
125 et 150, un nombre suffisant pour exprimer les bons concepts, bien
épeler chaque mot et ne pas être déroutant.
Ce sont essentiellement les facteurs qui influencent la perception de ta voix.
Essaye de nous prêter l'attention voulue.
Bien sûr, tu n’as pas besoin de compter exactement le nombre de mots que
tu dis par minute, ni de régler une minuterie pour changer la tonalité et le
volume précis de ta voix toutes les dix secondes.
Il te suffit de rechercher une sorte de musicalité dans ta manière de vous
exprimer, afin de pouvoir attirer et maintenir l'attention de ton interlocuteur
et accompagner le rythme et la substance de tes mots.
5.4 Le langage du corps
Nous arrivons maintenant au point le plus important de la communication
hypnotique: le langage du corps.
Il faut faire très attention à ce facteur: comme nous l'avons vu dans la
première partie, la communication non verbale est capable d'influencer un
dialogue à 55%.
Il est donc juste de dire que le langage du corps est le domaine sur lequel se
joue le jeu le plus important au niveau de la communication.
Un certain geste, une expression ou une posture spécifique, sont capables de
changer complètement les voies de communication, facilitant ou
compromettant sérieusement ton objectif d'influencer les choix de tes
interlocuteurs.
Les caractéristiques du langage du corps et les facteurs qui le conditionnent
sont nombreux.
Les mains, pieds, visage, position des bras et des épaules ou inclinaison de
la tête: ce sont tous des points très intéressants à étudier et qui peuvent faire
la différence.
Pour rendre le discours plus facile à comprendre et le déplacer
immédiatement sur le plan pratique, je vais illustrer les comportements de
certaines personnes typiques, en expliquant la bonne façon d'apporter un
certain sentiment.
Par exemple, si tu expliques quelque chose à toninterlocuteur, en donnant
également un certain degré d'autorité, la bonne façon de porter avec le corps
est avec une posture symétrique et bien érigée, en faisant un léger geste
avec la paume des mains vers le bas.
Ce faisant, vous pourrez transmettre la confiance à toninterlocuteur, le
convaincre plus facilement qu'il a une certaine certitude sur ce que tu dise
Cependant, je ne recommande pas de placer tes mains sous ton menton ou
de les mettre comme pour former une arme à feu: dans ce cas, te
communiquerez à votre interlocuteur qui penses que tu es supérieur à lui et,
même si c'était vrai, évitez: cela ne plaît certainement pas.
Si, d'autre part, tu veux montrer à l'écoute et essayer d'établir un lien
empathique avec ton interlocuteur, adoptez une position droite mais plus
détendue, en faisant des gestes avec la paume des mains vers le haut.
L'attitude accusatrice est également intéressante, le centre de gravité se
déplaçant vers l'avant, peut-être assaisonné avec le doigt classique tendu
vers l'interlocuteur.
Une chose qui reste toujours très importante à retenir, est le fait de prêter
également attention à l'écoute active.
Cela signifie toujours écouter votre interlocuteur, sans l'interrompre, sans
être distrait et sans adopter des attitudes de soumission, symbolisées par
exemple par les bras croisés.
Si tu ne prends pas de positions qui communiquent une écoute active, ton
interlocuteur percevra ton désintérêt que tu souhaites absolument éviter.
Maintenant, en réunissant tous les facteurs que j'ai énumérés, à partir des
mots, en passant par la voix et en atteignant le langage corporel, tu as toutes
les notions dont tu as besoin pour commencer à développer ta
communication hypnotique.
5.5 Résumé
Dans ce chapitre, nous avons vu comment la communication hypnotique est
une manière particulière de poser pour influencer les choix de son
interlocuteur.
La communication est divisée en trois facteurs, par ordre d'importance:
1)Mot
2)Voix
3)Langage du corps
Quant aux mots, il faut, dans un premier temps, les choisir et les maîtriser
en fonction de ce que l'on veut communiquer.
Il est bon d'éviter les mots perçus comme trop oppressants (par exemple
"mais"), préférant des termes plus facilement métabolisables (tels que
"ou").
La voix est influencée par trois facteurs :
1) Ton
2) Volume
3) Vitesse
Pour ces trois facteurs, il est nécessaire de ne pas exagérer dans les deux
extrêmes (trop ou trop peu) préférant assumer des valeurs intermédiaires.
Par exemple, le ton de la voix ne doit être ni trop haut ni trop bas.
Enfin, le point le plus important: le langage du corps.
La discussion ici est beaucoup plus compliquée, impliquant un plus grand
nombre de facteurs.
Pour des raisons pratiques, il suffit de savoir quels comportements et gestes
adopter pour atteindre ses fins.
Par exemple, en supposant une position verticale et symétrique, en faisant
des gestes avec les paumes vers le bas, on donne autorité aux mots.
En suivant ces instructions, il deviendra beaucoup plus facile d'attirer
l'attention de tes interlocuteurs et de la maintenir élevée pendant toute la
durée de la conversation.
Pour chaque affirmation, choisis entre “Vrai” ou “Faux”. Les solutions
sont dans la page suivante à la fin des exercices.
1. Dans un discours, les mots sont le facteur le plus important.
☐ Vrai
☐ Faux
2. Dans la communication hypnotique, le facteur des mots coïncide

avec celle de la voix.
☐ Vrai
☐ Faux
3. Dans une négociation, l’usage du mot “mais” n’est pas conseillé
☐ Vrai
☐ Faux
4. “Sinon” il est un mot très utile dans une négociation, il permet de

mettre en lumière deux options et de les connecter de façon calme.
☐ Vrai
☐ Faux
5. La voix est influencée par trois facteurs : ton, volume et vitesse.

☐ Vrai
☐ Faux
6. Il est nécessaire de tenir le ton de la voix bas: il est rassurant et il

confère autorié.
☐ Vrai
☐ Faux
7. Dans un discours, il est conseillé de moduler le ton de la voix pour

maintenir haute l’attention de l’auditeur.
☐ Vrai
☐ Faux
8. Tenir un volume de la voix forte peut communiquer agressivité.
☐ Vrai
☐ Faux
9. Pour avoir autorité il faut maintenir une position érigée et

symétrique.
☐ Vrai
☐ Faux
10. Pour avoir une écoute active tu dois interrompre ton auditeur
alors qu’il parle.
☐ Vrai
☐ Faux
Solutions questions Chapitre 5
1. Faux
2. Faux
3. Vrai
4. Faux
5. Vrai
6. Faux
7. Vrai
8. Vrai
9. Vrai
10. Faux
COMMENT ANALYSER LES
GENS
Techniques et secrets du FBI pour décoder les

expressions des gens, désamorcer les
menteurs et lire l’esprit des gens comme un
agent secret
Par
Armand Dubois
SOMMAIRE
1. INTRODCTION
1.1 IL Y A TOUJOURS UNE COMMUNICATION NON VERBALE
1.2 POURQUOI ÉTUDIER LA COMMUNICATION NON VERBALE
1.3 LES TROIS FONCTIONS DE LA COMMUNICATION NON VERBALE
2. L’FBI:C’EST-À-DIRE PORTER L’ANALYSE DES GENS À UN
AUTRE NIVEAU
2.1 CONTEXTE HISTORIQUE
2.2 LA FONCTION DU FBI AUJOURD’HUI
2.3 RECRUTEMENT ET FORMATION
3. LES ERREURS LES PLUS COURANTES
3.1 LE CONTEXTE EST IMPORTANT!
3.2 DONNER TROP D’IMPORTANCE AUX GESTES
3.3 SURESTIMER SES CAPACITÉS D’ANALYSE
4. LES TYPES DE SIGNAUX DANS LA COMMUNICATION NON
VERBALE
4.1 QU’EST-CE QU’ON COMMUNIQUE AVEC LE LANGAGE CORPOREL?
4.2 LES SIGNAUX RÉLÉVATEURS
4.3 LES SIGNAUX DE FAUX
5. COMMENT L’EXPÉRIENCE DU FBI PEUT NOUS AIDER DANS LA
VIE DE TOUS LES JOURS
5.1 JOE NAVARRO, LE LANGAGE CORPOREL ET GANGSTER
5.2 LES ENSEIGNEMENTS DU FBI DANS LA VIE DE TOUS LES JOURS
5.3 DE LA THÉORIE À LA PRATIQUE
6. LES YEUX ET LE REGARD
6.1 INTRODUCTION
6.2 TOUT CE QU’ON PEUT COMPRENDRE GRÂCE AUX YEUX
7. LE VISAGE: EXPRESSIONS ET COMPORTEMENTS
7.1 LES EXPRESSIONS FACIALES
7.2 LE SOURIRE
8. LA POSTURE
8.1 L’OUVERTURE DU CORPS
8.2 LA DIRECTION DU CORPS
9. PROXIMITÉ, DISTANCE ET CONTACT
9.1 LA DISTANCE PROXÉMIQUE
9.2 LE CONTACT PHYSIQUE
9.3 L’ÉPREUVE DÉCISIVE
10. METTRE STRATÉGIQUEMENT EN PRATIQUE LA
COMMUNICATION NON VERBALE
10.1 L’IMPORTANCE DE COMPRENDRE VOTRE INTERLOCUTEUR
10.2 CONNAÎTRE LES TECHNIQUES D’ANALYSE DU LANGAGE NON VERBAL POUR
AMÉLIORER SA COMMUNICATION
1. Introduction
1.1 Il y a toujours une communication non verbale
Ce livre est basé sur une croyance très simple.
C’est une croyance à laquelle je n’avais pas pensé auparavant, mais qui a
été désormais étudiée depuis longtemps et qui dispose de bases
scientifiques solides.
Derrière une communication verbale, il y a en tout cas une communication
non verbale.
Lorsqu’on traite avec une autre personne, en discutant d’un sujet en amitié
ou en entament une négociation commerciale, il est inévitable que des
signaux soient émis et reçus, plus ou moins consciemment, à travers le
corps, le regard ou les gestes.
L’ensemble de ces comportements est défini communication non verbale,
c’est-à-dire, comme on peut le deviner par le nom et comme on comprendra
après cette brève introduction, un type de communication qui va au-delà
des mots qu’une personne peut ou ne peut pas prononcer.
On peut approfondir encore plus ce discours en faisant une seconde
hypothèse, elle aussi désormais globalement accepté par les experts.
Le langage corporel ment très difficilement.
Il y a très peu de personnes capables de contrôler leurs comportements avec
constance et lucidité et, même si vous avez étudié attentivement et
longtemps les techniques de communication non verbale, il sera toujours
impossible d'éviter de communiquer certains micro-signaux qui, d’ailleurs,
ne peuvent éviter de ne pas mentir.
Le problème réside principalement dans l'auditeur.
Il y a très peu de gens qui savent vraiment déchiffrer ces signaux, mais
beaucoup d'autres sont ceux qui prétendent par erreur savoir comment le
faire.
Savoir lire les signaux qu'un individu, plus ou moins consciemment, émet à
un niveau non verbal est donc le meilleur, sinon le seul moyen efficace,
pour comprendre et analyser les gens.
Ici, la communication non verbale s'avère être un facteur très important
dans les relations sociales et professionnelles qui, si maîtrisées à la
perfection, pourront vous offrir des avantages communicatifs incroyables
sur vos interlocuteurs.
1.2 Pourquoi étudier la communication non
verbale
À ce stade il ne faut pas toutefois se leurrer, en pensant que grâce à la
communication non verbale il est possible de lire dans l'esprit de ses
interlocuteurs comme s'il s'agissait d'un livre ouvert, ou de les manipuler
comme s'il s'agissait de simples marionnettes en bois.
Cependant, il ne fait aucun doute que la maîtrise de ces techniques peut
aider dans de nombreux contextes.
J'ai sélectionné deux raisons, les plus importantes à mon avis, pour
lesquelles il vaut la peine de se renseigner et d'étudier les techniques de
communication non verbale.
En premier lieu, nous trouvons sans aucun doute l'analyse de ses
interlocuteurs, qui n'est rien de plus que le véritable objectif ultime de ce
livre.
En apprenant à interpréter un certain type de signaux, vous pourrez
comprendre plus facilement les pensées de ceux qui sont devant vous.
De cette façon, vous obtiendrez un avantage au niveau de la
communication, en ayant, par exemple, la possibilité de changer les pistes
de la discussion si vous comprenez qu'un sujet est une cause d'aversion ou
de désintérêt, ou en continuant sur une certaine voie si vous remarquez des
signes d'intérêt dans votre interlocuteur.
Mais ce n'est pas la seule raison pour laquelle il est important d'étudier la
Connaître les techniques de communication non verbale est également
essentiel pour améliorer votre communication.
Évidemment, comme mentionné ci-dessus, il ne sera jamais possible de
contrôler toutes les nuances de votre expression faciale ou les gestes les
plus involontaires avec une extrême précision; mais connaissant toutes les
techniques les plus courantes et les plus populaires pour lire le langage
corporel, vous pourrez les utiliser en votre faveur lorsque vous voulez faire
comprendre quelque chose ou greffer une idée dans l'esprit de vos
interlocuteurs sans utiliser de mots.
L'étude des techniques de communication non verbale et de leur analyse
fera simplement de vous un meilleur communicateur.
1.3 Les trois fonctions de la communication non
verbale
Avant de continuer, il est nécessaire de comprendre la raison de l'existence
d'une communication non verbale.
Sans connaître la finalité des comportements qui caractérisent ce type de
communication, il sera en effet impossible de réussir leur interprétation.
La plupart des experts en communication non verbale conviennent de
regrouper tous les signaux en trois fonctions plus génériques.
La première fonction correspond au renforcement du message.
Ce cas se produit lors de la communication verbale et non verbale sont,
comme on dit dans le jargon, congruents, c'est-à-dire qui tentent de
transmettre le même message.
Par exemple, lorsqu'une mère se met en colère et gronde son fils, elle prend
généralement une expression faciale pour souligner ses mots.
Il s'agit d'un cas typique de congruence du message.
En continuant, nous trouvons le cas où la communication non verbale est
utilisée pour contredire le message.
Cette fois, nous trouvons une incohérence entre le langage corporel et le
langage verbal.
Revenons à l'exemple de maman.
Si, grondant le fils, la mère prenait une expression de joie, le message
communiqué par les mots serait perçu comme incongru s'il était lié à ce qui
passe par la communication non verbale.
Cependant, l'incohérence n'est pas toujours mauvaise: parfois, elle peut
même être utilisée comme une arme en sa faveur, au cas où vous voudriez
communiquer certains messages particuliers.
Enfin, on retrouve la troisième fonction, qui correspond au remplacement
du message.
Dans ce cas, le langage verbal pourrait même être totalement absent.
Le visage en colère de la mère, par exemple, parvient déjà à communiquer
efficacement le message que la femme souhaite transmettre à son fils.
Attention: l'absence de langage verbal ne correspond pas à une moindre
puissance du message, mais au contraire, souvent celui-ci est communiqué
de manière beaucoup plus efficace et directe s'il n'est confié qu'à la
Nous sommes donc arrivés à la fin de ce bref aperçu introductif et il est
donc temps d'entrer dans l'analyse.
Avant d'expliquer en pratique les méthodes utilisées pour analyser les
personnes par la communication verbale, il sera nécessaire de maîtriser
certains concepts de base, afin de ne pas se tromper dans l'analyse technique
des comportements corporels.
Pour cette raison, j'ai choisi d'avoir une double approche du livre, le
divisant en fait en deux parties.
Dans les chapitres suivants, vous trouverez plus de concepts théoriques,
essentiels pour vous préparer à la partie pratique.
Dans cette section, nous parlerons aussi de certaines techniques utilisées par
l'agence gouvernementale qui, plus que toute autre organisation, a réussi à
porter l'analyse de la communication non verbale à un niveau supérieur: je
parle évidemment du FBI.
Par la suite, nous analyserons en détail toutes ces techniques et ces
stratagèmes également utilisés par les agents du FBI eux-mêmes pour
analyser les gens.
Si vous vous sentez prêt à vous lancer dans ce voyage, n'attendez plus et
tournez la page.
Bonne lecture.
2. Le FBI: c'est-à-dire porter l'analyse des
gens à un autre niveau
2.1 Contexte historique
Le FBI, comme il est connu aujourd’hui par la plupart des gens, est
l'acronyme de Federal Bureau of Investigation.
Le FBI est l'une des agences gouvernementales les plus importantes des
États-Unis d'Amérique, bénéficiant d'un domaine d'expertise qui couvre
l'ensemble du pays.
Cette agence a été officiellement créée le 26 juillet 1908 afin de représenter
la branche opérationnelle plus grande du Department of Justice, souvent
abrégé avec l'acronyme DOJ, c'est-à-dire le ministère de la justice du
gouvernement des États-Unis.
La création d'une telle agence gouvernementale n'a certainement pas été une
tâche facile et rapide: sa conception remonte à au moins une décennie plus
tôt que à la date qui a été annoncée au public.
Selon les reconstitutions historiques les plus fiables, les principaux rangs
des États-Unis ont révélé la nécessité d'une agence spécialisée dans la
préservation de la sécurité du pays à la fin du XIXe siècle.
Au cours de cette période, en effet, le gouvernement américain s'est senti
menacé par les forces anarchistes internes et, afin de trouver les subversifs
et ceux qui pourraient potentiellement constituer une menace pour le pays,
l'idée de créer une agence hautement qualifiée a avancé, pour effectuer des
tâches d'enquête.
Sous le gouvernement Roosevelt, les bases ont donc été jetées pour une
organisation capable de protéger le pays contre les attaques terroristes,
bases qui se sont ensuite officiellement transformées en FBI en 1908.
Au cours de plus d'une décennie d'histoire moderne et contemporaine, le
FBI a travaillé sur un nombre innombrable de cas célèbres, traitant
principalement de la lutte contre le terrorisme et l'espionnage.
Parmi les premiers cas d'une grande importance historique rencontrés par le
FBI, nous pouvons certainement nous souvenir des actions visant à opposer
l'influence du Ku Klux Klan dans tout le pays.
Les succès remportés sur le terrain au cours des premières décennies du
XXe siècle, également et surtout grâce à l'utilisation de techniques
d'enquête très modernes, ont convaincu le gouvernement américain de
responsabiliser davantage cette organisation.
En 1935, le FBI a donc été déclaré organisme indépendant, tout en restant
au sein du ministère de la Justice.
De la Seconde Guerre mondiale à la fin de la guerre froide, en passant par
certaines enquêtes historiques célèbres, telles que l'assassinat du président
John Fitzgerald Kennedy, le FBI a vu son autorité grandir, jusqu'à devenir
l'agence gouvernementale le plus célèbre au monde.
La réputation dont cette agence jouit aujourd'hui n'est certainement pas
accidentelle.
Si de nos jours le FBI est entré dans la culture populaire, également grâce à
d'innombrables œuvres cinématographiques qui représentent les actes
courageux de ses agents, la principale raison se trouve dans le travail
minutieux visant à l'étude attentive des criminels.
Une grande partie de l'étude précitée concerne l'analyse des personnes et en
particulier la communication non verbale.
Les techniques étudiées par les experts au fil des années se sont en effet
révélées fondamentales dans la lutte contre l'espionnage et le terrorisme,
exposant des suspects insoupçonnés et sauvant ainsi des centaines et des
centaines de vies.
Bien sûr, nous ne sommes pas tous destinés à devenir des agents du FBI,
mais, comme nous l'avons vu dans le premier paragraphe, tout le monde
peut bénéficier de l'apprentissage de ces techniques, à la fois dans la vie
personnelle et dans la vie professionnelle.
2.2 La fonction du FBI aujourd'hui
Aujourd'hui, les agents du FBI poursuivent leur tâche de protection des
États-Unis d'Amérique contre les menaces internes et externes.
Par exemple, au cours des dernières décennies, l'existence de cellules
terroristes en sommeil a également été prouvée sur le sol américain.
L'une des principales tâches des agents du FBI est de traquer ces terroristes
avant qu'ils ne deviennent dangereux.
Outre le terrorisme, le FBI continue également de travailler sur des actions
visant à lutter contre l'espionnage étranger, à défendre les droits civils, à
lutter contre les organisations criminelles et à lutter contre la corruption
politique.
De toute évidence, les enquêtes dans ces domaines sont très délicates,
restant dans la plupart des cas confidentielles et protégées pendant de
nombreuses années par le secret d'État.
Cependant, ce qui est certain, c'est que les criminels de toutes sortes que le
FBI se retrouve à combattre ne sont pas réputés pour la facilité avec
laquelle ils expriment la vérité en utilisant des mots.
C'est précisément pour cette raison, parallèlement à d'importantes capacités
physiques et intellectuelles, que les agents du FBI doivent également
apprendre des techniques d'analyse de la communication non verbale le
long d'un parcours d'entraînement difficile.
Ce sont les mêmes agents du FBI qui confirment l'importance d'étudier la
communication non verbale dans leur travail, comme vous pourrez
également le lire dans un chapitre dédié exclusivement à un témoignage
extrêmement important et significatif d'un agent.
Dans ce contexte, savoir saisir les nuances du comportement de ses
interlocuteurs peut certainement faire la différence entre la vie et la mort,
entre la sécurité et le danger.
C'est précisément pour cette raison que le recrutement de nouveaux agents
est si sélectif et la formation à laquelle ils sont confrontés à l’école est si
difficile.
Il s'agit d'un sujet très intéressant et extrêmement utile pour comprendre les
normes exigées des agents du FBI.
Si l'analyse des gens n'est pas une chose simple, comme beaucoup sont
amenés à le penser, alors voyons quelles caractéristiques doivent avoir les
meilleurs connaisseurs de ces techniques.
Vous serez probablement étonné par l'excellence requise.
2.3 Recrutement et formation
Entrons dans les détails et essayons de comprendre comment une personne
ordinaire peut entrer dans l'organisation qui, plus que toute autre, sert à
analyser les gens.
On pourrait dire que la formation commence avant même les premiers
cours.
Le choix des nouvelles recrues est en effet assez sélectif et juste pour les
surmonter, il est nécessaire de démontrer que vous êtes extrêmement doué
physiquement et intellectuellement.
En plus d'être citoyen américain, vous devez bien entendu avoir entre vingt-
trois et trente-sept ans et avoir un casier judiciaire vierge.
Et jusqu'ici c’est simple.
Vous devez également avoir un diplôme (en Amérique, ce programme
d'études a une durée de quatre ans) en plus d'une expérience de travail d'au
moins trois ans.
Et ici aussi, rien de particulier.
Ensuite, nous arrivons aux tests.
Un premier test est appelé avec le nom de Single Scope Background
Investigation, qui correspond essentiellement à une enquête menée par des
spécialistes du gouvernement américain sur le passé de la nouvelle recrue
potentielle.
Nous passons ensuite aux tests sur le terrain.
Les futurs agents devront passer un test physique très difficile, appelé sous
le nom de Physical Fitness Test, qui prévoit de vérifier certaines normes
dans diverses disciplines aérobies et anaérobies.
Comme vous pouvez le voir, réussir cette sélection ne peut pas impliquer un
engagement de quelques mois seulement, mais, en fait, l'engagement doit
avoir été dans presque toute la vie de l'aspirant agent du FBI.
En plus du plus banal de maintenir une excellente forme physique, afin de
surmonter les investigations sur son passé, l'intéressé doit démontrer qu'il a
suivi un certain parcours au fil des années et qu'il s'est distingué dans ses
études et sa carrière professionnelle.
Une fois passée cette phase de sélection, vous arrivez au moment de la
formation.
La célèbre académie du FBI est située dans le célèbre complexe de sécurité
américain à Quantico, en Virginie, et c'est là que le plaisir commence.
Les futurs agents spéciaux devront passer 21 semaines très difficiles de
cours intensifs, comprenant plus de 500 heures de cours théoriques et plus
de 1000 heures de formation sur le terrain, au cours desquelles seront
simulées diverses situations, parfois même extrêmes, dans lesquelles un
agent du FBI pourrait se trouver une fois opératif.
Beaucoup de gens, malgré avoir réussi la sélection déjà difficile,
abandonnent l'entraînement sans le terminer, épuisés par les efforts
physiques et mentaux nécessaires.
Pour ceux qui parviennent à terminer les mois de formation, le moment est
venu d'agir sur le terrain.
Toutes les nouvelles recrues sont désormais affectées à l'un des quelque 400
bureaux répartis aux États-Unis et au-delà des frontières du pays.
Ici, les recrues commenceront à travailler sur des cas réels, à affiner leurs
connaissances et leurs compétences, ainsi qu'à se spécialiser dans diverses
tâches. Même après l'affectation, la loi des États-Unis exige que tout agent
spécial ou membre du personnel du FBI déménage dans un autre lieu en cas
de besoin et sur ordre d'un supérieur majeur et donc avec une plus grande
autorité au sein de l'organisation.
Mais revenons brièvement à la formation.
Parmi les 500 heures de cours théoriques précitées, un nombre assez
important est consacré aux techniques de communication non verbale.
Comme également expliqué précédemment, mais il est également juste de
le répéter ici, pour un agent du FBI, les techniques d'analyse des personnes
sont fondamentales.
Avoir la capacité de comprendre en très peu de temps si votre interlocuteur
ment, dit la vérité ou cache quelque chose d'important, peut faire la
différence entre la vie et la mort, peut être essentiel pour déjouer les
attaques terroristes ou pour arrêter des actions d'espionnage importantes.
Bien que nous ne soyons pas tous destinés à devenir des chefs du FBI, nous
pouvons apprendre quelque chose de l'importance que cette organisation
réserve à la communication non verbale pendant la période d'instruction de
ses cadets.
Savoir analyser les gens est essentiel pour tout le monde pour réussir dans
de nombreux contextes tout au long de sa vie.
En essayant de suivre l'exemple des cours dispensés au siège de Quantico,
dans les chapitres suivants, vous trouverez les notes théoriques et,
seulement plus tard, vous expliquera toutes les techniques pour mettre en
pratique ce que vous avez appris afin d'analyser parfaitement le gens.
3. Les erreurs les plus courantes
3.1 Le contexte est important!
Comme cela arrive souvent, même dans ce cas, avant de commencer
l'analyse de ce qu'il faut faire, essayez de comprendre ce que vous ne
devriez pas faire lorsque vous essayez d'analyser les gens.
Les erreurs que les gens font en essayant de lire le langage non verbal de
leurs interlocuteurs sont multiples.
D'après mon expérience, il y en a vraiment très communs et qui se répètent
même avec une certaine fréquence parmi ceux qui possèdent d'excellentes
compétences en analyse de personnes.
Sans plus tarder, nous voyons ensuite les trois erreurs les plus courantes
commises lors de la lecture du langage corporel.
La première erreur que je veux signaler est le manque de

contextualisation des gestes.
S'il n'y avait vraiment qu'un seul choix, ce serait l'erreur la plus courante et
peut-être même la plus grave.
Ne pas évaluer le contexte de manière cohérente, c'est-à-dire tout ce qui
entoure une certaine attitude, risque sérieusement de vous pousser vers une
interprétation complètement erronée des signaux et souvent même contraire
à la réalité des faits.
J'essaie de vous donner un exemple très simple afin de mieux expliquer ce
point si délicat.
Vous aurez sûrement entendu un nombre disproportionné de fois la théorie
selon laquelle si votre interlocuteur se tient les bras croisés, cela signifie
qu'il est désintéressé ou fermé par rapport à un certain sujet.
C'est l'une des théories les plus célèbres concernant la communication non
verbale et vous l'avez certainement entendu maintes fois.
Eh bien, des études récentes semblent confirmer que cette théorie si célèbre
se révèle être la mauvaise pratique dans un très grand nombre de cas.
Car au fur et à mesure, étant toujours amené à chercher la raison des choses
pour mieux comprendre les phénomènes qui se produisent devant moi, une
question me vient automatiquement à l'esprit.
Quelle est la raison de cette grande et récurrente erreur d'interprétation?
Je soutiens que cette erreur est précisément due à l'incapacité à
contextualiser le geste.
Je ne veux certainement pas nier que mettre les bras croisés peut parfois
indiquer une fermeture par rapport à un certain discours, mais ce geste peut
signifier bien d'autres choses s'il est contextualisé dans une image plus
grande.
Essayez d'imaginer un orateur lors d'une conférence. Pendant qu'il parle, il
voit de nombreuses personnes dans le public qui, apparentement tout en le
suivant attentivement, ont les bras croisés.
Notre conférencier pensera qu'il fait un travail défaillant, il pensera que les
gens ne sont pas intéressés à ce qu'il a à dire, donc cela diminuera le rythme
de l'exposition et rendra le discours moins agréable au goût.
Ce n'est qu'à ce moment qu'il risque vraiment de perdre l'attention de ses
interlocuteurs.
Et s'il évaluait le contexte?
Eh bien, s'il avait évalué le contexte, tout aurait été différent.
Il aurait remarqué que la température ambiante était trop basse et que ses
interlocuteurs n'avaient pris cette position que dans une tentative plus ou
moins inconsciente d'augmenter leur température corporelle et de souffrir
moins du froid.
La conférence aurait donc été un grand succès.
Soit dit en passant, ce n'est qu'un exemple.
Il y a plusieurs raisons pour lesquelles une personne pourrait mettre les bras
croisés: ça c'est, par exemple, la position qui nous vient naturellement si
nous avons des problèmes d'estomac, ou certaines personnes la trouvent,
même inconsciemment, confortable pour augmenter et maintenir un niveau
d’attention élevé, comme s'ils voulaient résoudre le problème posé par les
bras "pendants".
Donc, ne prenez pas le contexte pour acquis et essayez toujours de
comprendre pourquoi une personne a pris une certaine position ou a fait un
certain geste, puis essaie de l'interpréter.
3.2 Donner trop d'importance aux gestes
Je sais que vous serez probablement confus après avoir lu le titre de ce
paragraphe, mais donnez-moi l'occasion d'expliquer un peu mieux et je suis
sûr que vous aussi serez d'accord avec moi.
La deuxième erreur que je veux porter à votre attention est de donner trop
d'importance à un seul geste.
Bien sûr, nous parlons de communication non verbale et de langage
corporel: l'analyse des gestes est la chose la plus importante.
Mais c'est là que réside l'erreur.
Les gestes sont la chose la plus importante, pas le "geste" au singulier.
Même avec la discussion faite dans le paragraphe précédent concernant le
contexte, il est également nécessaire dans ce cas d'évaluer le tableau
général, sans trop insister sur une seule variation.
Je sais que j'ai dit que cette partie n'aurait été que théorique, mais pour vous
aider à mettre en pratique ce que vous lisez tout de suite et pour vous
donner une idée plus claire de ce que j'ai expliqué, je veux illustrer deux
méthodes pour ne plus encourir cette erreur capitale et si commun.
Lorsque vous remarquez un certain geste, une position de posture
particulière ou autre chez votre interlocuteur, avant d'associer ce
comportement à une signification spécifique, essayez d'évaluer sa
récurrence.
Un seul geste est beaucoup plus susceptible d'être conditionné par un
contexte plus général, mais s'il est répété maintes et maintes fois au cours
de la discussion, il a presque certainement un sens qui peut être lu.
La deuxième astuce que je veux vous confier concerne la congruence.
J'ai déjà mentionné dans le premier chapitre le concept de congruence entre
communication verbale et non verbale, mais dans ce cas la congruence à
évaluer est interne au langage corporel.
Par exemple, si vous remarquez deux gestes particuliers chez votre
interlocuteur, mais l'analyse de l'un exclurait le sens de l'autre, et donc il n'y
a pas de congruence entre les deux, cela signifie que l'un des deux messages
que vous avez reçus est faux et que probablement l'un des gestes analysés
est superflu et totalement aléatoire.
Mais comment comprendre quel geste éliminer?
Simple, en tenant compte de ce qui a été dit jusqu'à présent!
Nous avons dit qu'un comportement doit être récurrent et doit être analysé
en évaluant son contexte.
C'est donc exactement ce que vous devez faire pour éviter de vous
concentrer sur des gestes inutiles et dénués de sens.
Donc, si deux comportements ne sont pas congruents et si l'un d'eux se
répète plusieurs fois contrairement à l'autre, évidemment le premier
comportement sera celui à prendre en compte dans l'analyse de la personne.
3.3 Surestimer ses capacités d’analyse
Nous arrivons donc à la troisième et dernière erreur de cette liste.
On pourrait dire qu'il ne s'agit pas d'une erreur pratique, ou plutôt d'une
mauvaise application des techniques d'analyse des personnes, mais qu'il
s'agit d'une erreur d'attitude et donc potentiellement plus grave.
Surtout s’il y a peu que vous vous êtes approché à la lecture de la
communication non verbale, mais dans la même mesure même si vous la
pratiquez depuis des années, la surestimation de vos compétences est une
erreur très grave, capable seulement de provoquer le mécontentement et les
illusions.
Je ne vous dis pas de vous décourager, mais parce que je veux que ce livre
soit un guide à cent pour cent sincère.
Bien qu'ayant étudié les techniques d'analyse de leurs interlocuteurs
pendant des années et des années, une personne ne peut jamais être sûre de
pouvoir comprendre qui lui fait face dans les moindres détails.
Les analyses effectuées ne seront que des hypothèses qui, si elles sont
précédées d'une période d'étude, s'avéreront correctes dans la plupart des
cas.
Cependant, il faut toujours tenir compte du fait que la possibilité de
commettre une erreur, bien que faible, existe.
L'oublier serait donc une erreur présomptive et très grave.
Pour éviter d'acquérir des certitudes que vous ne pouvez pas avoir en
réalité, en avançant des interprétations trop risquées, je vous conseille de
toujours chercher des preuves supplémentaires qui nient vos thèses à la
place de les confirmer.
Essayez donc d'être humble et continuez à chercher quelque chose qui vous
donne des signaux contradictoires par rapport à vos croyances.
Évidemment, tout cela dans les limites du bon sens. Vous n'avez pas à
sacrifier votre sécurité et votre estime de soi pour réfuter votre thèse: vous
recherchez des certitudes, pas de l'auto-sabotage.
Mais il y a aussi un autre type d'arrogance dans ce domaine, encore plus

grave que celui qui vient d'être exposé.
Cette typologie correspond à tous les cas où les gens prétendent pouvoir
analyser les gens, en lisant les plus petites micro-variations des expressions
faciales, alors qu'en réalité ils peuvent à peine interpréter le plus simple des
signaux.
Hélas, ce genre de personnes existe et n'est même pas aussi rare qu'on
pourrait l'imaginer, mais en fait elles constituent la majorité des cas de
personnes qui se vantent de compétences qu'elles ne maîtrisent pas
vraiment.
Essayez de réfléchir au raisonnement suivant.
Les agents spéciaux du FBI sont les meilleurs dans cette discipline, mais la
sélection est extrêmement difficile, la formation est incroyablement
exigeante et, même après la fin de la période d'étude, les pièges de leur
travail sont dangereux et toujours difficiles.
Leur formation dure des années et des années, alors comment une personne
peu expérimentée dans ce domaine (ou la plupart de la population) pourrait-
elle être considérée comme experte?
Avant de vous déclarer expert, assurez-vous donc d'avoir une expérience et
des connaissances suffisantes derrière vous.
En conclusion, nous pouvons dire que l'analyse des personnes par la
communication non verbale est possible, efficace et vous permet d'acquérir
des avantages stratégiques envers vos interlocuteurs.
Cependant, il faut être très prudent en essayant de mettre en œuvre certaines
stratégies, car les écueils dans ce domaine sont nombreux et très dangereux.
Personne n'essaie de se cacher: la possibilité de se tromper est toujours là et
c'est précisément pour cette raison qu'il est essentiel d'étudier attentivement
les techniques de lecture de la communication non verbale pour réduire au
minimum le risque d'erreurs.
4. Les types de signaux dans la
communication non verbale
4.1 Qu’est-ce qu’on communique avec le langage
corporel ?
Nous arrivons maintenant à un point central de la discussion.
En fait, une question devrait être posée spontanément.
À quoi sert la communication non verbale?
Nous avons déjà partiellement répondu à cette question dans le premier
chapitre, en expliquant les trois fonctions de la communication non verbale.
Dans les paragraphes suivants, nous approfondirons cette analyse, en
essayant d'analyser plus précisément les types de signaux émis par notre
corps.
Les cas dans lesquels le message exprimé par le langage corporel est congru
avec le verbal seront exclus de cette analyse.
Il y a peu à dire dans ce cas: le langage corporel est presque répétitif,
soulignant seulement ce que les mots nous disent déjà.
Beaucoup plus intéressants sont les cas où les signaux émis par le corps
sont incompatibles avec le message communiqué par les mots ou lorsque
les messages de la communication non verbale ajoutent des informations
que les mots choisissent, plus ou moins consciemment, de cacher.
Les nuances ici sont beaucoup plus subtiles, taquinant l'intellect et
l'intuition de tous les fans d'analyse de la communication non verbale.
Les experts sont presque entièrement d'accord pour diviser les signaux non
congruents en deux types distincts: il y a les signaux révélateurs et les
signaux de faux.
Comme vous pouvez facilement le deviner d'après le nom, les signes
révélateurs révèlent quelque chose que votre interlocuteur essaie plus ou
moins consciemment de cacher, tandis que les signaux de faux montrent
comment la personne qui est en face de nous ment dans la discussion.
D'une part, nous avons donc une typologie de signaux qui ajoute quelque
chose de plus à la communication verbale, sans toutefois nier celle-ci,
d'autre part nous avons des signaux en clair contraste dialectique avec le
message venant des mots.
Donc, si les signaux de faux créent une réelle incohérence entre les mots et
le corps, avec les signaux révélateurs, l'incohérence est minime, en fait ce
que le corps fait comprendre pas nécessairement par la force des choses
exclut le sens des mots.
Ceux qui pratiquent des techniques d'analyse de la communication non
verbale le font généralement avant tout pour rechercher ceux qui sont
confrontés à une petite nuance qui peut être attribuée à l'un de ces deux
signaux.
Puisque c'est l'objet de nombreuses études sur la communication non
verbale, nous essayons d'analyser ces concepts plus en détail dans les
paragraphes suivants.
4.2 Les signes révélateurs
Les signes révélateurs aux yeux de ceux qui savent les lire, comme nous
l'avons déjà dit précédemment, parviennent à communiquer quelque chose
qui dépasse les mots, mais qui ne le contredit pas nécessairement.
Certainement, dans la vie de tous les jours, vous aurez déjà expérimenté la
présence de ce type de signaux dans la pratique.
Essayez de penser à un dialogue avec votre collègue ou ami.
Peut-être que vous lui disiez quelque chose qui vous semblait très
intéressant, mais vous pouviez voir dans son expression un désintérêt total
ou, au contraire, une grande participation à votre histoire.
Eh bien, ce sont des exemples classiques de signaux révélateurs.
En fait, les signaux révélateurs se concentrent généralement sur la
communication de vos types de messages.
Le premier type concerne la communication des sensations, le second
concerne cependant les émotions.
Les signaux révélateurs des émotions sont très importants, car ils sont
capables de fournir des indications précises, si elles sont lues correctement,
sur ce que votre interlocuteur ressent réellement lors d'un dialogue.
Cependant, les signaux révélateurs des sentiments sont ceux qui s'avèrent
les plus utiles lorsqu'il s'agit d'analyser les gens.
Ce type de signaux, en fait, peut facilement être utilisé pour comprendre le
degré de sympathie ou d'adversité de notre interlocuteur envers un certain
sujet.
En fait, nous pourrions considérer les signaux révélateurs de sensations
comme une sorte de feu de circulation et les diviser à nouveau en trois sous-
groupes: les signaux de rejet, de tension et de satisfaction.
Les signaux de rejet sont le feu rouge de notre feu de circulation.
Si vous détectez l'un de ces signes, ce pourrait être une bonne idée de
changer de sujet ou au moins de remodeler le discours afin de créer moins
de haine chez votre interlocuteur.
Les raisons pour lesquelles une personne émet des signaux de refus peuvent
être nombreuses, de l'ennui à parler d'un sujet, aux doutes concernant un
raisonnement, jusqu'à la dissidence réelle envers certaines croyances.
Ensuite, nous arrivons aux signaux de tension, ou au feu jaune.
Comme dans le code de la route, le feu jaune n'est pas censé être un
panneau d'arrêt obligatoire, mais ce n'est pas non plus un panneau qui
devrait vous inciter à continuer.
Au contraire, un signal de tension doit vous inviter à évaluer un contexte
plus large, afin de comprendre si la tension ressentie par votre conjoint peut
se transformer en sentiment positif ou négatif (notez encore une fois
l'importance d'analyser le contexte).
Les signes de tensions sont encore utiles pour comprendre que votre
interlocuteur n'est pas indifférent au discours que vous prononcez,
cependant, il n'est pas encore convaincu à cent pour cent de vos propos.
Le fait que l'attention de votre interlocuteur augmente peut être un excellent
signal pour vos besoins. Essayez donc de faire encore plus attention à vos
mots et à votre langage corporel, afin d'orienter la discussion et la réception
de vos messages sur les pistes que vous préférez.
Enfin, nous avons les signes de satisfaction, ou le feu vert de notre feu
métaphorique.
Dans ce cas, il y a peu à dire.
Si vous détectez une attitude attribuable à un signe de satisfaction, cela
signifie que votre interlocuteur apprécie ce que vous dites et est d'accord
avec vos paroles.
Dans ces cas, vous avez la situation en main: les gens pendent de vos lèvres
et vous pouvez les emmener où vous le souhaitez.
Une petite note avant de continuer.
Tous ces signaux, en comprenant aussi les signaux de faux que nous verrons
en détail prochainement, sont aussi valables lorsque l'émetteur écoute, que
pendant le discours.
En effet, dans certains cas, il peut être encore plus intéressant de détecter
ces signaux pendant que l'émetteur parle, afin de comprendre la vérité et les
sensations qui se cachent derrière certains mots.
4.3 Les signaux de faux
Je veux commencer ce paragraphe en vous faisant connaître deux concepts
que la plupart des gens ignorent totalement, mais fondamentaux pour une
analyse correcte des gens.
Un: il n'y a aucun signe de falsification absolue.
Deux: un signal de faux n'implique pas nécessairement que votre
interlocuteur ment.
Quant au premier point, l'explication que je peux vous donner est assez
simple et je ne me lasserai jamais de la répéter.
Le contexte est toujours la chose la plus importante et pour cette raison,
chaque signal doit être évalué dans un contexte plus large.
Le point numéro deux, en revanche, est un peu plus subtil à expliquer.
Jusqu'à présent, nous avons compris que les signaux de faux sont ceux qui
soulignent surtout la présence d'une incohérence entre langage verbal et non
verbal.
Mais ces incohérences ne sont-elles présentes que lorsque vous mentez sans
vergogne?
La réponse est non!
Ou du moins, tous les mensonges ne sont pas de vrais mensonges.
Les signaux de faux peuvent en fait être divisés en quatre autres sous-
catégories: manque de conviction, conflit intérieur, mensonges et
intégration émotionnelle.
Analysons chacun de ces cas plus en détail.
Les signes de faux qui concernent le manque de croyance sont plus
courants que vous ne le pensez et vous les aurez certainement vus dans la
vie de tous les jours.
Imaginez une situation où un vendeur essaie de vous convaincre d'acheter
son produit.
Cependant, à partir de son attitude, vous pouvez immédiatement
comprendre qu'il est très précaire, seulement pour découvrir qu'il est à son
premier jour de travail!
Ici, dans ce cas, vous seriez confronté à un exemple classique d'un signal de
faux dicté par un manque de conviction et, comme vous pouvez bien le
comprendre, à la base il n'y a pas de mensonge, mais seulement beaucoup
d'insécurité.
Tournons-nous maintenant vers le conflit interne.
Personnellement, j'adore la pizza et je la mange habituellement tous les
samedis soirs.
Lorsque je suis au régime, peut-être en raison de l'été, j'essaie de limiter
cette habitude à une seule fois par mois.
Cependant, ma fille, même si elle sait que j'ai mangé mon plat préféré le
week-end précédent, tous les samedis, elle me demande si je veux une
tranche de sa pizza.
Mes mots disent "non", mais les signaux émis par mon corps signifient
clairement "oui".
Je mens?
Peut-être, mais plus que ma fille, je me mens.
Ceci est juste un cas typique d'un signal de conflit interne.
Nous arrivons donc au vrai mensonge.
Paradoxalement, la discussion ici est beaucoup moins intéressante.
Dans ce cas, nous sommes face à une personne qui ment et essaie de
déformer la réalité.
Plus que dans tout autre scénario, par conséquent, dans ce cas, il est
important de détecter les signaux de faux avec compétence et rapidité, afin
d'exposer la personne devant nous.
Il va sans dire que les techniques de détection de ce type de signaux sont
très étudiées par les cadets du FBI pendant leur période d'instruction et sont
parmi les plus importantes parmi celles qu'ils utiliseront au cours de leur
carrière.
Enfin, il y a l'intégration émotionnelle.
Dans ce cas, nous sommes confrontés à une personne qui, avant tout le
monde, essaie de se convaincre de quelque chose.
Essayez d'imaginer que vous avez affaire à quelqu'un qui vient de perdre un
parent.
La question naturelle à poser dans ces situations est le classique "comment
allez-vous?", Qui recevra naturellement une réponse positive.
Réponse positive mais exclusive de mots.
Le corps, les gestes et l'expression faciale diront très probablement autre
chose.
Dans ce cas, votre interlocuteur n'essaie pas de vous induire en erreur, mais
essaie plutôt de se convaincre qu'il va bien, en métabolisant la mort du
parent.
Être capable de retracer un comportement précis dans une famille de signes

est encore plus important que de connaître les correspondances geste-
signification classiques qui ignorent complètement le contexte.
La méthode utilisée par le FBI, comme nous le verrons dans le chapitre
suivant, donne en fait beaucoup plus d'importance à ce que vous avez lu
jusqu'à présent que de lier automatiquement un comportement à sa
signification.
Nous allons bientôt essayer d'analyser certaines des attitudes des gens dans
la pratique, mais avant de continuer, je vous recommande fortement de
mémoriser ce que vous avez lu jusqu'à présent.
5. Comment l'expérience du FBI peut nous
aider dans la vie de tous les jours
5.1 Joe Navarro, le langage corporel et gangster
Entrons dans l'action maintenant.
Nous avons cité à plusieurs reprises le FBI au cours de cette première
partie, consacrant un chapitre entier à cette organisation.
Cependant, nous n'avons jamais vu en détail comment les agents spéciaux
opèrent et comment leur expérience peut retourner aux gens ordinaires dans
la pratique.
Eh bien, le moment est venu d'approfondir cette discussion.
Il faut savoir qu'il y a un ancien agent du FBI qui, comme beaucoup de ses
collègues, s'est spécialisé au fil des ans dans l'analyse de la communication
non verbale.
Cet agent, après des années et des années de service honorable, a décidé de
quitter le FBI et a désormais fait de la divulgation dans le secteur de la
communication non verbale la mission de sa vie.
Son nom est Joe Navarro.
Si, par le passé, vous vous êtes déjà intéressé à l'analyse des personnes et
aux théories du langage corporel, ce nom vous semblera probablement tout
sauf nouveau.
Joe Navarro est en fait une sorte d'institution dans ce monde, étant reconnu
par pratiquement tout le monde comme l'un des meilleurs experts en
Au cours de sa carrière d'agent du FBI, il a travaillé sur un très grand
nombre de cas, en accordant toujours une attention particulière aux gestes,
aux regards et aux attitudes des suspects plutôt qu'à leurs paroles.
En écoutant les interviews qu'il a publiées au fil des ans depuis qu'il n'est
plus un agent spécial, on peut voir que parmi ses sujets de prédilection pour
l'analyse de la communication, il y a probablement des gangsters et des
mafieux.
Ses théories concernant cette catégorie sont très intéressantes et également
utiles aux fins de ce livre, afin de souligner comment même les meilleurs
(dans le domaine du mensonge, pas dans la vie, il semblait juste de le
préciser), échouent souvent à éviter de publier signaux involontaires.
Que ce soit pour la position des mains, pour un geste répété ou pour un
sourcil qui bouge un peu trop, même les gangsters les plus redoutés se
trahissent toujours aux yeux de ceux qui savent capter les signaux émis par
le langage corporel.
Il y a en particulier deux questions auxquelles le travail de Joe Navarro a
tenté de répondre.
Pourquoi sommes-nous si attirés par les gangsters?
Les gangsters sont-ils vraiment ce qu'ils montrent?
De toute évidence, la première question est beaucoup plus superficielle,
pour répondre au deuxième Navarro, il a dû analyser attentivement l'attitude
de certains des gangsters les plus célèbres de l'histoire.
Nous essayons, de manière aussi concise et claire que possible, de rendre
compte de l'analyse effectuée par Navarro.
La réponse à la première question est quelque peu simple.
Les gangsters nous semblent si fascinants car ils font tout pour se montrer
de cette façon.
Cela peut sembler presque paradoxal, mais les gangsters, en particulier les
chefs d'organisations criminelles américaines, étaient parfaitement
conscients que les photos qui avaient été prises d'eux une fois arrêtés
seraient ensuite rendues publiques dans les journaux et plus tard à la
télévision.
Pour cette raison, ils ont toujours essayé de paraître bien habillés, afin de
donner l'impression de jouir d'un grand bien-être, et avec des postures et des
expressions typiques de ceux qui veulent se faire une idée de l'homme dur.
La même raison pour laquelle ils ont également agi dans la rue: ils devaient
avoir l'air riche, puissant et invincible, afin d'effrayer et de gagner le respect
de leurs amis et ennemis.
Pour cette série de raisons, même aujourd'hui, des décennies après la mort
de certains cas considérés par Navarro, ces personnages nous semblent si
pleins de charme, provoquant chez certains presque de l'envie envers leur
style de vie, ainsi que parfois un désir malsain de émulation.
Mais en réalité, lorsqu'ils ont été immortalisés par des caméras, ce qu'ils ont
caché était très différent.
Dans plusieurs de ses explications, Joe Navarro prend des photos et des
vidéos de l'époque à titre d'exemple, représentant certains des chefs mafieux
les plus célèbres de tous les temps.
Parmi les différents cas analysés par Navarro, on trouve Bugsy Siegel, John
Dillinger, Mickey Cohen et même le célèbre gangster devenu connu sous le
nom de Lucky Luciano, ou celui qui est considéré par beaucoup comme le
père d'organisations criminelles américaines modernes.
Ce que l'analyse de Navarro explique, c'est que la dureté et le stoïcisme qui
émergent de l'attitude de ces criminels ne sont rien de plus qu'une façade
érigée pour cacher diverses insécurités et problèmes psychologiques.
Par exemple, les vêtements, chers et de créateurs, sont parfois un moyen de
nourrir leur narcissisme disproportionné, d'autres fois pour souligner le
succès obtenu dans leur carrière parmi les criminels.
Très intéressantes sont les images lors des arrestations ou au tribunal.
Ces gangsters, en effet, tout en essayant toujours de prendre des poses
dures, se trahissent en fait avec de petites attitudes involontaires, qui
mettent en évidence toute l'insécurité due à une situation dans laquelle ils
sont clairement en difficulté.
Parfois, c'est la position des mains, parfois la poursuite de l'ajustement de la
position des chaussettes ou de la cravate, d'autres fois un mouvement d'un
sourcil.
Les signes peuvent être nombreux et de différentes catégories, mais ce qui
est certain, c'est que même les gangsters les plus impitoyables ne peuvent
cacher un sentiment aussi puissant que la peur.
5.2 Les enseignements du FBI dans la vie de tous
les jours
Les cas analysés par Joe Navarro mentionnés au paragraphe précédent
concernent tous de grands criminels qui on tué, trafiqué à l’étrangère ou qui
son évadés de prisons à sécurité maximale.
Bref, des gens pas vraiment recommandables et avec qui j'espère que vous
n'aurez jamais l'occasion de vous lier, à moins que votre plus grand désir
soit vraiment de combattre ces organisations dangereuses.
En général, une personne ordinaire n'aura jamais l'occasion de parler avec le
nouveau Lucky Luciano et de pratiquer l'analyse du langage corporel sur un
personnage aussi particulier.
Comme je le pense et j'espère que vous l'avez compris à ce stade du livre,
l'analyse des personnes est non seulement essentielle pour les agents
spéciaux du FBI, mais peut également être une ressource très importante
dans la vie quotidienne.
Parmi les nombreux partisans de cette croyance, il y a aussi Joe Navarro
lui-même, qui, comme mentionné ci-dessus, divulgue maintenant les
techniques qu'il a apprises au fil des années et des années d'études et
d'expérience de terrain aux gens ordinaires.
Navarro tient aujourd'hui de nombreuses conférences et a publié plusieurs
livres, dont le but n'est pas seulement de raconter leur expérience avec les
criminels et les terroristes, mais aussi et peut-être surtout, d'enseigner aux
gens à être plus conscients de l'importance de savoir comment analyser le
langage corporel de ses interlocuteurs.
Comme les Commandements, dix lois émergent des interviews et des livres
de Navarro, dix conseils à garder à l'esprit lorsque vous souhaitez analyser
vos interlocuteurs à travers l'observation du langage corporel.
Voyons cette liste ensemble.
L'astuce numéro un est d'observer votre environnement.
Cela peut sembler un conseil trivial, mais Navarro souligne comment, selon
son expérience, l'observation est une compétence à former et que, par
conséquent, ce n'est que par la formation que nous pouvons nous améliorer
à cet égard.
Beaucoup de gens, même s'ils n'en sont pas pleinement conscients, ont
perdu cette compétence très importante et maintenant très souvent ils
regardent leur environnement sans vraiment les observer.
Par conséquent, essayez toujours de porter une attention particulière à
l'environnement environnant, entraînant ainsi vos compétences
d'observation.
La deuxième astuce, comme vous l'avez peut-être compris, est celle qui
m'est la plus chère, c'est-à-dire considérez le contexte.
Je n'entrerai pas dans les détails sur ce point car il a déjà été largement
abordé précédemment.
Il suffira de souligner une fois de plus l’importance d’immerger un signal
dans un contexte plus large, en y cherchant également les raisons pour
lesquelles il a été émis.
N'oubliez pas: la communication non verbale dépend toujours du contexte.
Navarro recommande ensuite d'apprendre à décoder les signaux
universels.
Certains comportements ont toujours la même signification.
Pour maîtriser les techniques d'analyse des personnes, il est nécessaire
d'apprendre parfaitement quelles sont ces attitudes et leur signification
précise.
Ces attitudes sont une sorte de boussole dans le cheminement vers la
compréhension définitive de son interlocuteur.
D'autre part, il faut également savoir reconnaître les signaux non
universels.
Dans la pratique, il a été remarqué, comme je l'ai déjà essayé de mentionner
dans les premiers chapitres, comment certains signes peuvent changer le
sens d'une personne à l'autre.
Nous avons déjà vu l'exemple des bras croisés.
La meilleure façon de ne pas tomber dans l'erreur dans ces cas est de
connaître votre interlocuteur et de profiter des expériences passées.
Nous arrivons au milieu de cette liste intéressante en citant l'importance
d'identifier les modèles de comportement.
Avant de remarquer les changements de comportement de vos
interlocuteurs dans les moments de stress ou de confrontation, vous devez
toujours connaître le comportement de ceux qui se tiennent devant vous
dans les moments de tranquillité.
Cela permettra de remarquer beaucoup plus facilement les changements de
comportement aux moments appropriés.
Continuons avec le sixième conseil: mettez plus de signaux en relation.
L'analyse d'un seul signal peut dans la plupart des cas ne pas suffire.
Par exemple, vous aurez certainement reçu des signaux contradictoires
d'une personne, peut-être alternant facilité et inconfort.
Ici, ces signaux contradictoires mettent en évidence la difficulté de votre
interlocuteur.
Dans le même temps, accordez toute l’importance aux changements
soudains.
Un changement soudain d'attitude de votre interlocuteur est un signal qui
indique certainement comment quelque chose l'a dérangé, l'obligeant à
adapter ses sentiments et son comportement à cette nouvelle situation.
Afin de ne pas être trompé, il est également essentiel d'apprendre à
reconnaître les indices non verbaux trompeurs.
Sans citer à nouveau divers criminels, vous aurez sûrement remarqué
comment l'attitude de certaines personnes essaie parfois de donner des
signaux mensongers.
Ce sont des signaux trompeurs, qui ne sont rien d'autre que les signaux que
votre interlocuteur, à son tour expert en communication non verbale, tente
d'émettre pour vous induire en erreur lors de l'analyse.
Il est donc essentiel d'apprendre à reconnaître ces signaux afin de ne pas
être trompé au moment où vous pensez avoir atteint un certain degré de
compréhension chez ceux qui sont devant vous.
Comme avant-dernière astuce, nous trouvons ce qui vous incite à apprendre
à faire la distinction entre la facilité et le malaise.
Connaître les signes attribuables à ces deux sentiments opposés ne peut être
essentiel que pour comprendre ce que ressent votre interlocuteur face à un
certain discours.
Entre autres, si l'analyse de ce point est dirigée vers vous-même, elle s'avère
également être un excellent moyen de mieux se connaître.
Enfin, nous arrivons au dernier conseil, mais certainement pas par ordre
d'importance.
Observez sans être observé.
Évidemment, ce point est particulièrement important pour ceux qui ont
constamment affaire à des criminels dangereux, mais il est également
valable dans la vie de tous les jours.
En fait, il faut toujours éviter de faire comprendre à ses interlocuteurs que
des stratégies sont mises en œuvre pour analyser leur langage non verbal.
Si vous avez à faire avec des gangsters, vous pourriez même risquer la
mort, ce qui n'arrive pas avec les gens ordinaires, mais, même dans ce cas,
vous seriez exposé à divers risques, bien que mineurs, tels que créer des
tensions inutiles et devenir une proie facile pour signaux trompeurs.
5.3 De la théorie à la pratique
Je voulais inclure ce chapitre dans le livre principalement pour deux
raisons.
D'une part, je pense que les informations contenues sont extrêmement
intéressantes pour quiconque: même ceux qui ne sont pas particulièrement
intéressés à apprendre à analyser les gens sont sûrs qu'ils trouveront très
agréable au moins de lire le premier paragraphe de ce chapitre.
Mais c'est notamment pour la deuxième raison que j'ai choisi d'insérer ce
que vous avez lu dans les pages précédentes.
En fait, ce chapitre conclut la partie purement théorique du livre et du
chapitre suivant, vous trouverez toutes les méthodes pratiques pour trouver
les signaux les plus importants du langage non verbal.
J'ai choisi la figure de Joe Navarro pour guider cette transition de théorique
à pratique, étant donné que Navarro est une personne qui a fait ce saut
plusieurs fois, passant d'abord d'élève à agent spécial puis retournant à
l'école, mais de d'autre part, en tant que vulgarisateur et écrivain.
Ce que vous avez lu dans ces premiers chapitres et en particulier dans les
dernières pages vous sera sûrement utile afin de pouvoir utiliser au mieux
les méthodes qui vous seront expliquées dans la suite du livre.
Dans la vie de tous les jours, n'oubliez pas de toujours garder à l'esprit les
dix conseils de Navarro que vous avez lus tout à l'heure.
D'un autre côté, celui qui vous a donné beaucoup de pratique vous les a
donnés.
6. Les yeux et le regard
6.1 Introduction
Après la première partie du livre, pleine de concepts théoriques très
importants, nous arrivons enfin à parler de la pratique.
À partir de ce moment, vous recevrez des informations importantes sur la
façon d'analyser vos interlocuteurs lorsque vous serez devant eux.
Comme vous le lirez, les signaux que nous analyserons dans ce chapitre et
dans les suivants sont émis quotidiennement dans la vie de tous les jours.
Les messages que ces signaux veulent communiquer peuvent être de types
complètement différents, allant de l'intérêt sexuel jusqu'au vrai mensonge.
Petite note avant de commencer notre analyse.
Rappelant ce qui a été dit dans les chapitres précédents, chaque signal doit
être évalué dans un contexte plus large.
Cependant, comme nous l'avons déjà vu dans le chapitre précédent, même
dans la liste des dix conseils de Joe Navarro, il est très utile au quotidien de
connaître les signaux universels de la communication non verbale pour
pouvoir s'orienter rapidement au moins au premier niveau de une analyse.
J'ai choisi d'avoir une approche assez traditionaliste dans l'analyse qui suit,
divisant les signaux non pas sur la base du sens, mais sur la partie du corps
qui émet le message.
Je crois que pour les buts éducatifs et populaires poursuivis par ce texte,
c'est la subdivision la plus utile pour pouvoir vous donner des directives à
mettre en pratique immédiatement.
En fait, après avoir lu chaque chapitre de cette deuxième partie du livre,
vous pouvez immédiatement vous entraîner, en vous concentrant sur les
signaux des différentes parties du corps analysées.
6.2 Tout ce qu’on peut comprendre grâce aux
yeux
Pour commencer cette analyse, comme vous l'avez déjà lu dans le titre du
chapitre et de ce paragraphe, je n'ai pas pu choisir le miroir de l'âme, ni les
yeux.
Les yeux, dont l'homme se souvient, ont été une grande source d'inspiration
pour les artistes, ainsi que la meilleure façon de communiquer l'amour et le
désir sexuel sans utiliser de mots.
Mais les yeux communiquent aussi beaucoup plus.
Vous trouverez ci-dessous un petit aperçu des regards les plus courants que
les hommes et les femmes font dans la vie quotidienne.
Ces regards seront directement associés à une signification très spécifique,
afin de vous donner l'occasion, comme mentionné ci-dessus, de mettre en
pratique tous les concepts appris immédiatement.
Le premier type de regard que je veux analyser est ce que j'appelle le
"regard dur".
Dans la vie quotidienne, dans les films ou les séries télévisées, vous avez
sûrement déjà vu ce type de regard, vraiment parmi les plus courants que
les gens prennent.
Ce regard est très intense et pénétrant, avec les yeux pas exactement ouverts
au maximum, mais pas trop rétrécis.
Ce type de regard s'accompagne généralement également d'expressions
faciales particulières, telles que la bouche tendue, les narines du nez
contractées ainsi que les sourcils, auxquels s'ajoute très souvent également
une position de la tête légèrement inclinée vers l'avant ou vers la retour:
tous les éléments qui tentent de souligner la dureté que vous souhaitez
véhiculer.
Ceux qui adoptent cette attitude la conservent généralement longtemps,
précisément parce qu'ils veulent être clairement remarqués.
Le signal émis est donc toujours très clair.
Celui qui se livre à son interlocuteur avec un regard dur veut
indéniablement communiquer l'adversité et même dans certains cas effrayer
ceux qui se trouvent devant lui.
Évidemment, il va sans dire qu'il vaut mieux ne pas jouer avec le feu dans
ces cas, mais au lieu de cela, il est préférable d'essayer d'éviter de rendre
plus nerveux ceux qui sont devant vous.
Continuons avec ce que beaucoup appellent le regard prolongé.
Dans ce cas, nous ne pouvons pas parler d'un véritable comportement
oculaire, mais nous entendons simplement cette attitude par laquelle une
personne en fixe une autre pendant une période plus ou moins prolongée.
Plusieurs fois, même, cette période est entrecoupée de pauses, peut-être
lorsque la personne «obsédée» rencontre le regard de celui qui la regarde.
Ce type de regard peut signifier essentiellement deux choses.
Deux sens différents selon le contexte, mais toujours inhérents à l'intérêt.
Un premier cas voit chez la personne qui regarde longuement vers l'autre un
intérêt sexuel.
La personne qui ressent ce type d'intérêt et prend ce type de regard est
généralement effrontée et n'a aucun intérêt à se cacher derrière des clins
d'œil timides ou des signaux faibles, préférant clarifier les choses tout de
suite avec un regard prolongé.
Dans le second cas, c'est l'intérêt pour le sujet de la conversation qui amène
son interlocuteur à prendre ce type de regard.
Trivialement, ce look est très courant lors de la rencontre de nouvelles
personnes au moment de la présentation: si une personne l'embauche, cela
signifie généralement qu'il était intéressé à faire votre connaissance.
Ensuite, nous arrivons à ce qui est probablement le regard le plus
intéressant de cette liste, ou le regard insaisissable.
Dans ce cas, votre interlocuteur essaie d'éviter tout contact entre lui et votre
regard, peut-être même en utilisant des prétextes triviaux tels que se gratter
l'œil ou regarder le portable en espérant qu'une notification arrive.
Essentiellement, il peut y avoir quatre significations derrière le regard
insaisissable.
On retrouve un premier sens en réponse aux deux types d'apparences
analysés précédemment.
En fait, détourner le regard dans ces cas signifie se sentir menacé et essayer
d'attirer votre attention d'un autre côté, le détournant ainsi de votre
interlocuteur.
Si, par exemple, il y a un regard insaisissable en réponse au dur, cela
signifie que celui qui adopte cette attitude se sent en danger.
Au lieu de cela, ceux qui prennent un regard insaisissable en réponse à un
regard prolongé le font généralement parce qu'ils n'échangent pas l'intérêt
de la contrepartie, par exemple le sexuel.
Un regard insaisissable peut également signifier l'insécurité ou le malaise.
En fait, lorsqu'une personne ne se sent pas à l'aise face à une certaine
conversation ou n'est pas sûre des concepts qu'elle expose, elle essaiera
d'éviter de toutes les manières possibles de croiser le regard de ses
interlocuteurs.
Enfin, nous avons un signal de faux.
Un regard fugace est souvent synonyme de mensonge.
Même ceux qui mentent, en effet, évitent très souvent de croiser le regard
de ceux qui se trouvent devant eux, à la fois parce qu'ils savent que par
leurs yeux on peut le découvrir et parce que, revenant sur ce qui a été dit
dans les lignes précédentes, ils peuvent se sentir coupables de mentir.
La question qui pourrait se poser spontanément à une personne peu
familière avec le monde de l'analyse de la communication non verbale est
de savoir comment distinguer toutes ces différentes significations.
Si vous avez lu attentivement les chapitres précédents, le discriminant qui
penche vers une interprétation plutôt qu'une autre aurait déjà dû la
comprendre.
Évidemment, je parle du contexte.
Regardons maintenant deux looks typiques qui signalent un intérêt sexuel.
Le premier est le regard latéral.
Contrairement à d'autres types de regards qui véhiculent un intérêt
romantique, c'est sans l'ombre d'un doute beaucoup plus allusif.
Ce type de regard vous permet d'envoyer des signaux sans adopter une
attitude excessivement flagrante, réussissant ainsi à communiquer
efficacement votre intérêt, tout en restant en quelque sorte élégant dans
votre attitude.
Dans la pratique, il s'agit du regard latéral typique, parfois accompagné d'un
regard plissé ou d'un sourire voilé, autant de signaux qui mettent de plus en
plus l'accent sur l'intérêt.
Dans la plupart des cas, ce type de regard est celui utilisé dans la première
approche, lorsque vous ne voulez toujours pas ou n'êtes pas prêt à découvrir
toutes les cartes sur la table.
Cependant, des personnes plus réservées ou qui aiment les flirts plus voilés
peuvent adopter ce look même à des stades beaucoup plus avancés de la
relation.
Le deuxième regard qui signale l'intérêt sexuel que je veux proposer ici est
pratiquement opposé à celui que l'on vient de voir.
En fait, je veux parler de ce typique regard de haut en bas.
C'est le look typique de ceux qui tentent de "cadrer" l'objet de leur désir
sexuel, sans hésiter à se faire remarquer.
Il s'agit généralement d'un signal masculin et, dans la plupart des cas, même
d'un homme chauvin, mais cela ne signifie pas qu'il est exclusif de ce sexe,
bien que les femmes soient généralement plus compétentes pour le cacher.
Ceux qui émettent ce type de regard voient dans la personne devant eux une
sorte de proie à conquérir, l'observant attentivement de haut en bas.
Comme mentionné, la personne qui adopte ce type d'attitude n'a pas peur
que son intérêt soit découvert, mais au contraire fait souvent tout pour
rendre son désir explicite.
Par conséquent, ce look est typique des personnes avec un grand ego et qui
n'aiment pas les flirts voilés et les longs jeux de séduction.
En changeant maintenant la portée, nous arrivons au dernier type de look
que j'aimerais analyser dans ce chapitre.
Il est temps de parler des yeux fermés.
Évidemment avec "yeux fermés", nous ne parlons pas des yeux qui restent
fermés longtemps, ni d’un clin d'œil rapide.
Dans ce cas, nous parlons d'une fermeture relativement courte des
paupières, mais sans aucun doute perceptible à l'œil nu sans trop d'effort.
Cette attitude est un signal universel clair que son interlocuteur n'a plus
aucun intérêt à participer à cette discussion particulière.
Habituellement, la fermeture des yeux n'est pas provoquée par un inconfort
ou un ressentiment envers un certain sujet, mais il est beaucoup plus
probable qu'à sa base il y ait simplement de l'ennui.
Si vous essayez donc d'impressionner une personne et de remarquer cette
attitude en elle, le conseil est certainement de satisfaire ses envies et
d'amener la discussion sur un nouveau sujet.
Nous sommes maintenant arrivés à la fin de notre analyse des types de
regards les plus courants.
Comme vous pouvez le voir, rien qu'en analysant une petite partie du corps
comme les yeux, vous pouvez comprendre beaucoup de choses sur une
personne.
De toute évidence, toutes les parties du corps ne sont pas aussi riches de
sens que les yeux et c'est précisément à partir des regards que je
recommande de commencer votre propre analyse en matière de
D'un autre côté, il y aura aussi une raison si les yeux sont appelés "le miroir
de l'âme".
7. Le visage: expressions et comportements
7.1 Les expressions faciales
Sans trop s'éloigner des yeux, le moment est venu d'analyser la fonction du
visage dans la communication non verbale.
La question est particulièrement intéressante ici parce que très souvent, les
gens montrent un visage qui ne reflète pas vraiment ce qu'ils sont ou les
émotions qu'ils ressentent.
Ou du moins ils essaient.
Ils essaient de paraître plus confiants, moralement plus forts ou plus
courageux, essayant de cacher les côtés les plus sombres de leur caractère.
Je dis "ils essaient" parce que si une personne connaît les méthodes pour
analyser tous les messages de communication non verbale qui passent du
visage, alors elle saura aussi comment et quand son interlocuteur force une
certaine expression, peut-être pour mentir ou cacher quelque chose .
Prenons par exemple le simple sourire.
Un sourire cache bien plus que ce qu'il veut montrer.
Il existe de nombreux types de sourires que nous apprenons tous à faire tout
au long de notre vie pour communiquer quelque chose de spécifique.
Cependant, le sourire n'est pas toujours quelque chose de naturel, mais c'est
bien plus souvent un masque que nous utilisons pour cacher quelque chose.
Certains experts affirment même que le sourire pour l'être humain ne serait
pas une expression naturelle, mais plutôt quelque chose que nous sommes
amenés à apprendre à vivre pour vivre dans notre société moderne.
Ce qui est certain, c'est que chacun de nous apprend réellement à sourire,
peut-être à exprimer quelque chose ou à cacher autre chose.
En tout cas, le discours sur le sourire, bien qu'apparemment simple, est en
réalité beaucoup plus complexe que cela.
Pour cette raison, j'ai choisi de parler davantage du sujet dans le paragraphe
suivant, afin de vous donner quelques conseils sur la façon d'interpréter les
différents types de sourire dans la pratique quotidienne.
Dans ce paragraphe, cependant, comme vous l'avez compris dans le titre,
nous voulons nous concentrer sur certaines expressions faciales
particulièrement courantes dans la communication non verbale quotidienne.
Le premier type d'expression faciale sur lequel je veux me concentrer est...
...aucune expression!
C'est vrai, car se couvrir le visage est une attitude très importante qui peut
signifier plusieurs choses, qui dépendent avant tout du fait que si quelqu'un
qui assume ce comportement parle ou écoute.
Si vous écoutez, vous couvrir le visage, généralement avec vos mains,
indique un sentiment de malaise.
Votre interlocuteur n'est probablement pas entièrement d'accord avec ce que
vous dites, il en est peut-être même choqué, mais ce qui est sûr, c'est qu'il
essaie de se distancier clairement de vos propos.
La situation dans ces cas est particulièrement délicate et je vous conseille
donc de porter une attention particulière à la manière dont vous allez gérer
le discours à partir de maintenant.
Si, en revanche, la personne qui se couvre le visage parle à ce moment-là,
cela signifie qu'il est toujours dans une situation inconfortable, mais cette
fois probablement due au fait qu'il ment.
Cette analyse est également valable dans la plupart des cas, même si seule
une petite partie du visage est couverte, en particulier la bouche ou les yeux
eux-mêmes.
Continuons avec une combinaison particulière d'attitudes.
En fait, je voudrais me concentrer sur une expression faciale
particulièrement courante, c'est-à-dire celle qui voit les sourcils ridés et les
lèvres contractées.
Cette expression est un signe clair de stress.
C'est un signal très flagrant et pour cette raison, il est beaucoup plus
probable qu’il sera émis par les enfants, qui ne prêtent aucune attention à
ces subtilités de communication, par rapport aux adultes.
En fait, ces derniers ont tendance à ne pas prendre des expressions aussi
flagrantes et facilement interprétables et s'ils le faisaient, ce ne serait
probablement pas parce qu'ils sont déclenchés par quelque chose
d'inconscient, mais par le désir clair de communiquer cette sensation
particulière.
Nous arrivons à la fin de cet aperçu avec cette expression caractérisée par
des traits vers le bas.
Dans ce cas, les extrémités de la bouche, de la coupure des yeux et des
sourcils semblent s'étirer vers le bas, comme si elles étaient faites de beurre
et qu'il y avait quarante degrés à l'extérieur.
C'est l'expression typique de ceux qui veulent envoyer un signal de tristesse.
Ceux qui l'engagent, en effet, ont presque certainement reçu de mauvaises
nouvelles inattendues et se trouvent actuellement dans une situation de
grande fragilité émotionnelle.
Ce ne sont que quelques-unes des nombreuses expressions faciales
couramment connues, mais les exemples qui pourraient être donnés en sont
bien d'autres.
J'ai choisi d'analyser ces expressions en particulier car leur valeur est
pratiquement universelle, par conséquent les notions que vous avez apprises
dans ce paragraphe sont facilement applicables dans la vie quotidienne.
7.2 Le sourire
Maintenant, nous pouvons enfin parler du sourire.
Nous avons vu dans le paragraphe précédent à quel point beaucoup plus se
cache derrière un sourire qu'une personne sans connaissance de la
communication non verbale pourrait l'imaginer.
En fait, je vous ai déjà mentionné comment le sourire est au moins en partie
quelque chose que vous apprenez et pas nécessairement une expression
naturelle déclenchée par un sentiment inconscient.
Précisément pour toutes ces raisons, le sourire devient un élément
extrêmement intéressant à prendre en compte dans l'analyse, car ce n'est pas
seulement une expression faciale très normale, mais plutôt un
comportement capable de souligner probablement certaines sensations et
d'en cacher d'autres.
Comme pour les autres cas analysés et peut-être plus, il existe également de
nombreux types de sourire et tous les analyser nécessiterait au moins
quelques volumes d'espace et pas seulement un paragraphe d'un livre.
Pour cette raison, j'ai choisi une fois de plus de sélectionner trois types de
sourire très spécifiques, à savoir ceux qui selon moi sont les plus courants
dans la vie de tous les jours.
Lisez la suite: Je suis sûr que vous trouverez certainement un comportement
familier.
Nous commençons notre voyage dans le monde ambigu du sourire avec le
traditionnel sourire forcé.
Nous avons dit plus tôt que le sourire est souvent une convention sociale et
non une expression dans le but clair d'exprimer une émotion sincère.
S'il est vrai que nous apprenons tous à sourire, il est automatiquement
également vrai que nous pouvons apprendre à faire semblant de sourire.
Et voici les sourires forcés, aussi communément appelés «faux sourires».
Très souvent, il n'est pas facile de distinguer ce type de sourire des vrais et
des vrais sourires.
Le conseil que je veux vous donner pour essayer de distinguer ces deux
types de sourires si similaires à la vue mais avec une signification si
différente est de regarder l'ensemble du visage, sans pour autant arrêter
votre attention uniquement sur les lèvres.
Si les yeux, les pommettes, les sourcils et tous les autres éléments du visage
"accompagnent" également le sourire, il s'agit très probablement d'un
véritable sourire.
Si, au contraire, les yeux semblent vides et que la position des pommettes et
des sourcils ne change pas, alors vous êtes probablement face à une
personne qui affiche un faux sourire.
De toute évidence, le but d'un faux sourire est de tromper votre
interlocuteur, en lui faisant comprendre qu'il est plus enclin à un certain
sujet qu'il ne l'est en réalité.
Si vous reconnaissez les signes d'un faux sourire, faites plus attention à la
conversation: votre interlocuteur ment probablement.
Passons au sourire aux lèvres serrées.
Même ce type de sourire n'est pas authentique à cent pour cent, mais il est
certainement différent du cas que nous avons analysé précédemment.
Un sourire aux lèvres étroites, en fait, ne peut pas être interprété avec un
vrai mensonge comme ce qui se passe dans la plupart des cas lorsqu'il s'agit
de sourire forcé, mais ce n'est pas un comportement naturel de toute façon.
En fait, un sourire aux lèvres étroites est facilement interprétable dans
presque tous les cas comme un geste de courtoisie.
Probablement ceux qui supposent une expression montrant un sourire de
courtoisie le font parce qu'ils sont dans une situation où ils se sentent
obligés de sourire, alors qu'en réalité ils ne voudraient pas vraiment le faire.
Il est très fréquent de remarquer des sourires de courtoisie aux lèvres
étroites lorsque deux connaissances, sans trop de confiance, se saluent
froidement dans la rue, en réponse à une blague qui n'a pas fait rire les gens
ou dans de nombreux autres cas où parfois vous voulez même cacher le
propre embarras.
Il est peu probable qu'il y ait un sens "méchant" derrière un sourire aux
lèvres serrées, dans lequel votre interlocuteur veut essayer d'envoyer des
signaux trompeurs, mais il est beaucoup plus probable que ce soit un geste
dicté par l'éducation.
Enfin, nous arrivons au sourire ouvert.
Ce type de sourire est probablement le plus authentique.
Nous parlons du sourire classique montrant des dents, un signe clair de
plaisir et d'intérêt.
Cependant, il ne faut pas tenir pour acquis qu'un sourire ouvert est toujours
un signe de véritables sentiments positifs.
En fait, il peut arriver que votre interlocuteur sache ce que vous avez lu
dans ce chapitre et tente d'exploiter ces notions à son avantage.
Dans ces cas, comme d'habitude, le conseil est d'analyser soigneusement le
contexte et le comportement global de ceux qui sont devant vous.
Les yeux pourraient donner d'autres signaux, ainsi que d'autres facteurs
importants dans la communication non verbale, tels que la posture ou la
distance proxémique.
C'est précisément pour cette raison que notre étude des signaux universels
du langage non verbal ne peut pas s'arrêter là.
Dans les chapitres suivants, nous essaierons ensuite de voir l'analyse de
certains aspects encore plus délicats, afin de vous donner le plus complet
des méthodes et stratégies les plus utilisées pour analyser les gens.
8. Posture
8.1 L'ouverture du corps
On vient donc parler de posture.
L'analyse de la posture de votre interlocuteur peut ne pas être une tâche
aussi simple que vous pourriez l'imaginer si vous n'avez aucune expérience
dans ce domaine.
En fait, c'est précisément lors de l'analyse de la posture de ceux qui sont
devant nous qu'il est plus susceptible de se heurter à l'une de ces erreurs que
nous avons vues au début du livre.
Aussi, pour cette raison, il est pratiquement impossible de traiter la posture
corporelle comme nous l'avons fait pour les yeux ou les expressions
faciales, c'est-à-dire la recherche de signaux universels qui peuvent nous
aider au moins dans un premier niveau d'analyse.
Cependant, l'analyse de la posture est très utile pour commencer à
comprendre si son interlocuteur est fermé ou ouvert à un certain sujet, une
certaine croyance ou un raisonnement spécifique.
On peut donc dire que même si l'analyse de la posture ne peut guère nous
donner des informations 100% détaillées et sûres, elle est quand même
capable de nous faire comprendre, au moins à un niveau superficiel, si notre
interlocuteur se penche ou non vers un certain sujet.
Commençons donc par analyser l'ouverture du corps.
Par l'expression "ouverture du corps", je veux dire l'attitude d'une personne
à l'égard de son entourage, si, par exemple, il prend une position qui invite
les interlocuteurs à poursuivre la discussion en se montrant si intéressé ou
si, inversement, il ferme donner l'impression de désintérêt ou de
ressentiment envers un discours ou une attitude particulière.
Puisque nous avons déjà mentionné cette position plus tôt, commençons par
analyser à nouveau les bras croisés.
Généralement, les bras croisés indiquent une volonté de se détacher de son
interlocuteur et une fermeture vers ses mots.
Mais les bras croisés ne sont que l'un des nombreux exemples de postures
qui indiquent une fermeture.
En fait, toutes ces attitudes qui tentent de mettre quelque chose entre les
deux interlocuteurs signalent la fermeture d'au moins un d'entre eux.
Il peut s'agir de mains "triangulaires" reposant sur la table si vous êtes assis,
ou croisées près de la zone pubienne si vous êtes debout ou encore en
protégeant une ou plusieurs parties du visage.
Ce signal est également valable s'il est même émis à travers un objet
positionné entre les deux personnes, comme par exemple ce pourrait être un
sac, un sac à dos ou une veste.
Comme mentionné précédemment, cependant, mais il convient de le
rappeler ici aussi, ce type de comportement est très souvent causé par des
raisons très différentes.
Par exemple, une personne peut avoir chaud, enlever sa veste et, ne sachant
pas où la mettre, la tenir dans ses mains devant lui et tromper par
inadvertance son interlocuteur qui essaie d'analyser le comportement de
ceux qui se trouvent devant lui.
Nous avons également déjà vu comment les bras croisés peuvent être une
réponse au froid de l'environnement, aux maux d'estomac, voire même être
synonyme de concentration ou de grand intérêt, ou exactement le contraire
de se rapprocher d'un sujet!
L'ouverture du corps peut donc être un excellent moyen de comprendre la
satisfaction de votre interlocuteur, mais recherchez toujours des signes
supplémentaires qui peuvent nier ou confirmer vos théories, notamment à
travers le milieu environnant.
Cependant, il n'y a pas seulement les signaux de fermeture, mais aussi ceux
d'ouverture.
Les signes d'ouverture de la posture sont généralement caractérisés par une
attitude détendue de la personne, qui ne place également aucun élément
entre elle et son interlocuteur.
Par exemple, parmi les signes d'ouverture, on peut trouver les bras
détendus, ouverts ou maintenus tendus le long du corps, les mains (et
surtout les paumes) et les poignets en vue, les jambes détendues et non
croisées ou le manque d'un objet superflu interposé entre les deux
personnes.
Dans le cas des signaux d'ouverture, il est plus difficile de faire des erreurs,
mais même ici, le conseil est toujours d'aller à la recherche d'autres indices
qui peuvent nier ou confirmer ses théories.
8.2 La direction du corps
La direction du corps est l'un des éléments les plus importants pour
comprendre l'intérêt d'une personne pour quelqu'un et un discours
spécifique, même et surtout lorsque vous êtes en groupe.
Essentiellement, il y a une chose à analyser pour comprendre si vous avez
l'attention de la personne à qui vous parlez et c'est précisément la direction
de son corps.
Il est très intéressant à cet égard de relier la direction du corps à celle du
regard.
En fait, de nombreuses études ont montré que la première est généralement
la plus sincère et que le contact visuel avec votre interlocuteur ne s'avère
pas toujours une condition suffisante pour attirer votre attention.
Évidemment, la meilleure condition correspond au scénario dans lequel
votre interlocuteur tourne à la fois votre torse et votre regard vers vous.
Mais dans la vie, vous savez, vous ne pouvez pas toujours tout avoir.
Donc, si vous parlez à une personne et qu'elle vous regarde avec ses yeux,
mais que son corps fait face ailleurs, cela signifie qu'elle veut que son
attention aille dans la direction vers laquelle pointe son corps.
En effet, plusieurs fois son attention est déjà là et vous ne l'avez peut-être
même pas remarqué.
Vous vous êtes certainement trouvé avec un groupe de personnes et tandis
que l'un d'entre eux commence à vous parler d'un sujet inintéressant, vous
entendez d'autres membres du groupe commencer un discours qui vous
intéresse beaucoup plus.
Peut-être que pour l'éducation, vous continuerez le discours le moins
intéressant, mais votre esprit sera de l'autre côté et ce sera précisément dans
cette direction qui indiquera votre corps.
Évidemment le discours est exactement le contraire si votre interlocuteur,
sans vous regarder, indique dans votre direction avec le buste.
Dans ces cas, qui sait pour quelle raison, votre interlocuteur ne peut pas
vous regarder, mais au moins il veut vous accorder la bonne attention et très
probablement il le fait déjà même si peut-être superficiellement cela ne
serait pas dit.
La direction du corps est un facteur à prendre au sérieux lors de l'analyse de
la communication non verbale des gens.
En fait, très peu de gens accordent une attention particulière à cet aspect,
réussissant à le gérer volontairement et par conséquent à masquer leur
propre intérêt ou leur désintérêt.
Cependant, recherchez toujours d'autres indices qui peuvent confirmer ou
infirmer vos thèses, mais sachez également que dans ce cas, il sera difficile
de tomber sur un signal qui signifie autre chose ou une attitude
délibérément émise pour vous égarer dans votre analyse.
9. Proximité, distance et contact
9.1 La distance proxémique
Après avoir parlé de tous les signaux intrinsèques non verbaux du corps, le
moment est venu, avant de terminer le livre, d'ouvrir une petite parenthèse
concernant la relation physique entre une personne et ses interlocuteurs.
Comprendre pourquoi une personne se comporte d'une certaine manière
dans l'espace et dans une relation physique avec ce qui l'entoure est très
utile à différentes fins.
Tout d'abord, évidemment, savoir reconnaître certains types de signaux
vous aidera sans l'ombre d'un doute dans la première phase d'analyse de
votre interlocuteur.
Deuxièmement, tout aussi importants sinon plus importants que nous
l'avons vu dans les chapitres précédents, les concepts que nous verrons dans
ces chapitres sont également très utiles pour tester votre interlocuteur et vos
croyances.
En fait, je vous ai déjà mentionné à plusieurs reprises l'importance de tester
la véracité de vos thèses, mais dans la pratique, je n'ai jamais vraiment
expliqué comment le faire, sauf à travers quelques brèves idées dans la
première partie du livre.
Avant de conclure cet avant-dernier chapitre, j'ai donc pensé à réserver un
paragraphe spécial pour expliquer comment utiliser les concepts que vous
lirez dans les lignes suivantes pour rechercher des confirmations et des
refus de vos thèses lors de l'analyse de qui est devant vous.
Dans ce paragraphe, comme vous l'aurez compris en lisant le titre, l'accent
sera mis sur la distance proxémique.
Dans le jargon technique, la distance proxémique est la distance qui est
créée entre une personne et une autre lors d'un dialogue.
Même dans ce cas, il est pratiquement impossible, en analysant uniquement
la distance proxémique, de comprendre le large éventail d'émotions et de
sensations que ressentent ceux qui se trouvent devant vous.
Cependant, c'est un facteur très important dans l'analyse des personnes, car
il vous permet de comprendre rapidement et facilement l'intérêt ou le
désintérêt de vos interlocuteurs.
Le raisonnement à faire dans ce cas est assez simple.
Tout d'abord, il est nécessaire de fixer une sorte de distance standard, c'est-
à-dire une distance qu'une personne choisit de garder lors d'un dialogue
avec son interlocuteur lorsqu'elle a une réaction neutre vis-à-vis d'un
discours, lorsqu'elle ne manifeste ni intérêt particulier ni désintérêt
particulier.
Par convention, à la lumière de plusieurs études sur le sujet, cette distance
est généralement fixée à environ 70 cm.
Cependant, avant de procéder à l'analyse, il est conseillé d'observer quelle
est la distance proxémique moyenne que votre interlocuteur suppose en
position neutre.
Si vous avez prêté attention aux chapitres précédents, vous pouvez
facilement trouver un point commun entre ce qui a été dit dans ces lignes et
la liste des conseils de Joe Navarro, l'ancien agent spécial du FBI désormais
vulgarisateur et écrivain.
Les signaux universels sont certes très importants, mais aussi les signaux
non universels, propres à chaque individu, sont également, sinon plus,
importants dans l'analyse des personnes.
Cette distance peut également varier considérablement d'une personne à
l'autre, mais pour plus de clarté de l'affichage dans les lignes suivantes,
nous prendrons pour de bon la distance proxémique standard de 70 cm.
Essentiellement, dans l'analyse de la distance proxémique, il existe trois
alternatives.
Le premier, comme nous l'avons déjà vu, correspond au cas où la distance
proxémique est d'environ 70 cm.
Dans ces cas, cela indique un degré neutre d'intérêt pour cette discussion
particulière et son sujet.
Si au contraire la distance proxémique augmente et dépasse peut-être même
largement les 70 cm standard, alors votre interlocuteur n'est probablement
pas très intéressé par vos mots.
Au contraire, une distance proxémique inférieure à 70 cm peut être
facilement interprétée comme un signal d'intérêt: dans ces cas, vous avez
attiré l'attention de ceux qui sont devant vous, alors continuez avec la ligne
que vous suivez.
Évidemment, ces distances peuvent également être lues comme des signaux
pour d'autres significations, mais toujours inhérentes à ce domaine.
Par exemple, si la distance entre vous et votre interlocuteur est inférieure à
70 cm, il est fort probable que vous soyez gentil avec ceux devant vous, au
contraire, si elle était supérieure à la taille standard, il est probable qu'un
bon sang ne circule pas entre vous .
Petit post scriptum avant de continuer.
Pour effectuer correctement les évaluations que vous avez lues dans ce
chapitre, vous devez vous assurer que votre interlocuteur a choisi la
distance à garder.
La distance proxémique reste un facteur important à considérer même si
vous l'avez choisi, mais c'est un sujet que nous verrons prochainement.
9.2 Le contact physique
Inextricablement lié au discours de la distance proxémique est celui
concernant le contact physique.
En fait, on pourrait même voir le contact physique comme une sorte de
distance proxémique égale à zéro.
Par "contact physique", je ne veux évidemment pas parler de gestes
d'affection flagrants comme un câlin ou de plaisanteries comme une simple
poignée de main lorsque vous rencontrez une personne pour la première
fois.
Dans ce cas, je me réfère plutôt à tous ces contacts, fortuits ou non, qui
peuvent avoir lieu au cours d'une conversation normale.
Par exemple, cette catégorie comprend le brossage accidentel des mains,
même un contact accidentel en étant assis côte à côte, ou même des contacts
qui surviennent avec une excuse banale et inventée, comme toucher une
nouvelle chemise que votre l'interlocuteur porte pour tester le matériau.
En gardant à l'esprit que nous avons dit que nous pouvions à certains égards
voir le contact physique comme une sorte de distance proxémique égale à
zéro, le discours est très clair et facile à expliquer.
Si votre interlocuteur essaie plus ou moins consciemment d'établir un
contact physique avec vous, cela signifie qu'il a des sentiments positifs
envers vous.
Aucune personne, en fait, ne créerait de contact physique, aussi neutre,
froid ou fortuit, avec quelqu'un qu'il n'apprécie pas.
Encore une fois, avant de poursuivre, je voudrais prendre quelques notes.
Le premier est très intéressant et fait de ce signal un cas unique parmi ceux
que nous avons analysés.
En fait, dans les chapitres précédents, nous avons vu combien de fois, si un
signal est émis volontairement, il est très probable que le sujet essaie
d'induire en erreur ceux qui se trouvent devant lui.
Dans ce cas, cependant, il est beaucoup moins probable, car le contact
physique est un facteur très intime et très peu de gens sont prêts à troquer
leur intimité contre la tromperie.
La deuxième note veut suivre quelque chose que nous avons également dit
à propos de la distance proxémique.
Le contact physique est un facteur très personnel et il n'est donc pas dit
qu'une personne pourra l'établir ou l'accepter aussi facilement qu'une autre.
Il existe en effet des sujets enclins au contact physique, mais nombreux sont
ceux qui ne l'apprécient que dans des situations de véritable intimité.
Comme cela a également été dit sur la distance proxémique suivant les
conseils de Joe Navarro, avant d'analyser votre interlocuteur essayez de le
connaître, afin de comprendre ses attitudes, ses habitudes et les signaux non
universels qui caractérisent sa communication non verbale.
9.3 Le test décisif
Puisque vous avez lu à plusieurs reprises tout au long du livre combien il
est important de rechercher la confirmation et le déni de vos théories, je
veux maintenant, comme je vous l'ai déjà dit dans la première partie de ce
chapitre, recommander une stratégie qui vous aidera à rechercher la
confirmation et à mieux comprendre qui se tient devant.
Une sorte de test décisif que j'ai choisi d'inclure dans ce chapitre
précisément parce qu'il utilise les concepts que nous avons vus concernant
la distance proxémique et le contact physique.
Sans les notions que vous avez apprises dans les paragraphes précédents, il
vous aurait donc été impossible de bien comprendre ce que je m'apprête à
vous expliquer.
Maintenant, à la lumière de vos nouvelles connaissances, comprendre ce
qui suit sera un jeu d'enfant pour vous.
Disons que vous parlez à une personne et que vous avez entrevu dans ses
comportements un signal d'intérêt, cependant la distance entre vous est
neutre et il n'y a eu aucun contact physique auparavant, même pas fortuit,
ou tout au plus juste une poignée de main lorsque Tu as rencontré.
Ici, à ce stade, pour chercher la confirmation de ce signal d'intérêt, essayez
de vous rapprocher un peu.
Évaluez ensuite la réaction de la personne devant vous.
Avez-vous accepté la nouvelle distance proxémique?
Avez-vous pris du recul?
S'il accepte cette nouvelle condition, vous pouvez essayer de franchir une
nouvelle étape, réduisant encore la distance.
Si les signes sont toujours positifs, vous pouvez créer très doucement une
apparence physique qui semble fortuite, peut-être à la suite d'un geste un
peu trop prononcé avec vos mains.
Si la personne que vous testez ne s'éloigne pas, vous pouvez essayer d'aller
encore plus loin, peut-être en plaçant votre main sur son épaule pendant
quelques secondes.
Évidemment, ce geste doit être bien contextualisé, sinon il semblera
nécessairement trop étrange et excessivement envahissant.
Si vous continuez à recevoir des signaux positifs même dans ce cas, avec
votre interlocuteur qui accepte la main sur l'épaule ou qui peut-être même
par la suite établit un léger contact physique, cela signifie que vous êtes à
cheval: vous avez gagné toute l'attention et l'approbation de la personne
devant vous.
Étant donné que le conseil de Joe Navarro incluait également de ne pas se
faire remarquer dans ses stratégies, j'en profite pour souligner à nouveau le
fait que ce genre de test décisif doit être effectué avec discrétion, lentement
et chaque geste doit être contextualisé.
Essayez donc de trouver une raison ou une justification rationnelle pour
chacun de vos mouvements, afin que cela apparaisse plus acceptable aux
yeux de votre interlocuteur.
Il vous suffit maintenant de mettre en pratique ce que vous avez appris dans
ce chapitre et de voir dans la pratique à quel point l'analyse de la distance
proxémique et du contact physique peut s'avérer importante dans la
10. Utiliser stratégiquement la
communication non verbale dans la
pratique
10.1 L'importance de comprendre votre
interlocuteur
Ayant atteint le dernier chapitre de ce livre, nous essayons de résumer ce
qui a été dit jusqu'à présent, en analysant comment tous les concepts
exprimés dans le texte peuvent être utilisés dans la vie quotidienne.
La façon la plus courante d'utiliser les techniques d'analyse de
communication non verbale correspond certainement à l'analyse elle-même
de votre interlocuteur.
C'est également la raison principale qui pousse de nombreuses personnes à
commencer à étudier toutes les techniques et notions que vous avez apprises
dans ce livre.
En fait, n'importe qui, de l'agent spécial du FBI au boulanger à la maison, a
un désir plus ou moins exprimé de pouvoir mieux comprendre qui est
devant lui.
Mais la question n'est pas aussi élémentaire.
En fait, la simple analyse de l'interlocuteur peut déjà prendre différentes
formes et être utile à des fins multiples dans la vie quotidienne.
Le premier point, le plus évident, est d'essayer de comprendre si votre
interlocuteur ment.
Simplement, comme vous avez eu l'occasion de le lire au cours des
différents chapitres du livre, il existe divers signes universels et non
universels qui révèlent immédiatement le fait que votre interlocuteur n'est
pas à cent pour cent sincère avec ses paroles.
À de nombreuses occasions pratiques, il s'agit d'un point extrêmement
important à considérer lors de l'analyse du langage non verbal.
En fait, savoir reconnaître si celui qui vous parle ment ou non vous donnera
un immense avantage stratégique tout au long de la conversation.
Si vous détectez plusieurs faux signaux, qui indiquent indéniablement un
mensonge, vous pourrez prendre les rênes de la situation, sans être
submergé par les paroles non sincères de ceux qui sont devant vous.
Évidemment, le conseil que je veux vous donner à nouveau, même si je l'ai
déjà fait à plusieurs reprises au cours du livre, est de toujours chercher
d'autres signes à la fois pour confirmer et pour infirmer vos hypothèses.
Je peux garantir que ces conseils sont particulièrement utiles dans ce
contexte, car le comportement à adopter si votre interlocuteur vous ment est
complètement différent d'un comportement normal qui est généralement
supposé lors d'une conversation commune.
En conséquence, croire que vous êtes devant un menteur alors que ce n'est
vraiment pas comme cela aura l'effet exactement contraire à ce que vous
recherchez.
En fait, au lieu d'être en position de supériorité stratégique dans la
conversation, vous serez en position de faiblesse, car dans le meilleur des
cas, votre comportement sera perçu comme hors de propos, mais dans le
pire des cas, votre interlocuteur pourra remarquer votre méfiance et
nervosité, ce qui plongerait la conversation dans un abîme à coup sûr
indésirable.
Bref, avant de vous éloigner de votre interlocuteur, essayez d'être sûr à cent
pour cent de vos hypothèses.
En plus du discours sur le mensonge, les techniques d'analyse de la
communication non verbale sont extrêmement utiles également pour
comprendre les émotions réelles de votre interlocuteur et ses idées
concernant le sujet de la discussion que vous avez.
C'est également un point fondamental dans tout dialogue ou conversation.
Être capable de comprendre rapidement les sentiments de ceux qui sont
devant vous vous permettra de façonner votre communication et vos mots
en fonction des signaux que vous capturez en analysant les réactions de
votre interlocuteur lors d'un discours.
Par exemple, essayez de penser à une négociation commerciale normale.
Disons que vous êtes un vendeur et que vous avez une personne vraiment
intéressée à acheter votre service devant vous.
Vous avez deux propositions pour cette personne.
En analysant les signaux qu'il émet à travers le langage non verbal, grâce
aux techniques que vous avez apprises en lisant ce livre, vous pourrez
comprendre laquelle des deux propositions est perçue comme la plus
intéressante par ceux qui sont devant vous, ce qui vous donnera par
conséquent la possibilité de comprendre quelle offre pousser le plus pendant
le processus de vente.
Comprendre les faux signaux indiquant un mensonge, comprendre quels

comportements sont synonymes de ressentiment ou qui indiquent que son
interlocuteur est enclin à un certain sujet, sont les principales raisons pour
lesquelles les gens abordent l'analyse de la communication non verbale.
Cependant, l'analyse des autres n'est pas la seule raison d'apprendre les
techniques expliquées dans ce livre.
10.2 Connaître les techniques d'analyse du
langage non verbal pour améliorer votre
communication
Il y a une autre grande raison pour laquelle tout ce que vous avez appris
dans ce livre sera certainement utile dans la vie quotidienne.
Une fois que vous avez appris toutes les techniques pour analyser vos
interlocuteurs et une fois que vous avez appris à les utiliser avec agilité dans
la vie quotidienne, vous pouvez également les utiliser pour améliorer votre
propre communication.
Dans le cas, par exemple, si vous vouliez communiquer votre ressentiment
envers un certain sujet, mais pour une raison quelconque, vous ne pouviez
pas l'exprimer avec des mots, peut-être même pour le simple fait que vous
ne vouliez pas être impoli, vous pourriez émettre volontairement des
signaux pour communiquer ce que vous ressentez vraiment .
Si votre interlocuteur connaît les techniques d'analyse de la communication
non verbale, il détectera immédiatement votre ressentiment sans que cela ne
s'exprime par des mots, mais aussi dans le cas où ceux devant vous ne
connaissent pas ces techniques d'analyse je vous assure que, peut-être plus
lentement, il pourra toujours comprendre, plus ou moins inconsciemment,
ce que vous essayez de lui communiquer.
Avant de conclure définitivement ce livre, je voudrais faire une remarque
sur la limite du philosophique, en espérant ne pas trop m'ennuyer.
Les techniques d'analyse de communication non verbale peuvent être utiles
même si elles sont utilisées sur elles-mêmes.
Nous avons vu comment, dans la plupart des cas, les signaux sont émis de
manière complètement inconsciente.
Donc, très souvent, les gens ne savent même pas qu'ils émettent des signaux
à un niveau non verbal et parfois ils ne savent même pas ce qu'ils ressentent
vraiment, mais ils le communiquent toujours!
Ici, alors connaître les techniques d'analyse de la communication non
verbale peut être utile non seulement pour analyser les autres, mais aussi
pour s'analyser.
Je vous assure que vous serez étonné de comprendre combien de signaux
vous émettez sans même vous en rendre compte et, après une bonne période
pendant laquelle vous y prêterez attention, vous apprendrez à mieux vous
connaître, en atteignant une meilleure conscience de vos côtés les plus
inconscients.
Enfin, je tiens également à vous rappeler ce que nous avons dit

précédemment sur les méthodes de sélection et la formation auxquelles
doivent faire face ceux qui veulent devenir des agents spéciaux du FBI.
Après un processus de sélection très soigné pour entrer dans l'académie, la
période de formation est longue et fatigante.
Un agent spécial du FBI met des années à maîtriser les techniques d'analyse
de la communication non verbale et même après une longue formation, il
sait qu'il y aura toujours quelque chose de nouveau à apprendre.
D'un autre côté, cela affecte sa vie et la sécurité de l'ensemble des États-
Unis d'Amérique.
Votre champ d'application des techniques que vous avez lues précédemment
est probablement beaucoup plus restreint, mais les conseils sont toujours les
mêmes: étudiez et pratiquez ce que vous apprenez.
Ce n'est que de cette manière que vous pourrez parfaitement maîtriser les
techniques d'analyse des personnes.

Manipulation Mentale - 2 en 1 - Armand Dubois

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MANIPOLATION

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