Master : Economie et Management Internationaux

Module : Marketing international

MARKETING DIGITAL ET COMMERCE

ELECTRONIQUE A L’INTERNATIONAL

Sous la supervision: Mme. AILLI Souad

Elaborée par :
LARAAJ WALID
ERRAFY LAMYAE
BELBOUL HAMZA

Année universitaire : 2022-2023

1
 TABLE DES MATIERES

Introduction _______________________________________________________________ 5
I PARTIE THEORIQUE : _______________________________________________________ 7
CHAPITRE I : FONDEMENTAUX DU MARKETING DIGITAL ____________________________ 7
1 Définition du Marketing Digital : ___________________________________________ 7
2 La différence entre le marketing digital et le marketing traditionnel : _____________ 8
3 Avantages du marketing digital : ___________________________________________ 9
3.1 Le marketing digital permet une communication directe avec les clients: ____________ 9
3.2 Le marketing digital permet de faire des économies de coût et de budget: ___________ 9
3.3 Le marketing digital permet d’améliorer l’image de marque et de toucher un public plus
large: 9
3.4 Le marketing digital donne accès aux marchés internationaux: _____________________ 9
3.5 Le marketing digital permet de défier les grandes entreprises: ____________________ 10
3.6 Le marketing digital permet d’élaborer des actions plus rapides et plus faciles à mettre en
œuvre:10

4 Stratégies du marketing digital : __________________________________________ 10

4.1 Analyser sa situation sur le marché : _________________________________________ 11
4.2 Définir ses objectifs :______________________________________________________ 11
4.3 Définir les indicateurs clés de performance : __________________________________ 11
4.4 Définir le budget : ________________________________________________________ 12
4.5 Identifier les personnes ciblées : ____________________________________________ 12
4.6 Mener une réflexion sur le site web : ________________________________________ 12
4.7 Concevoir son plan d’action : _______________________________________________ 12

Chapitre II : marketing digital à l’international __________________________________ 14

1 Les canaux du marketing digital : __________________________________________ 14
1.1 Le référencement naturel (SEO) : (Search Engine Optimization) L’optimisation pour les
moteurs de recherche :__________________________________________________________ 14
1.2 Le référencement payant (SEA) : (Search Engine Adverstising) : ___________________ 15

2
 1.3 L’email marketing : _______________________________________________________ 15
1.4 Le marketing d’influence : _________________________________________________ 16
1.5 Le marketing de contenu : _________________________________________________ 16
1.6 Les réseaux sociaux :______________________________________________________ 17

2 Les spécifiés de marketing digital à l’international ____________________________ 18

2.1 Différences linguistique et culturel : _________________________________________ 18
2.2 Différences réglementaires : _______________________________________________ 19

3 Différences des canaux de marketing : _____________________________________ 21

3.1 Différences logistiques : ___________________________________________________ 22

4 Les bons pratiques du marketing digital à l’international : _____________________ 22

4.1 La segmentation du marché : _______________________________________________ 22
4.2 La proposition de la valeur locale : __________________________________________ 23
4.3 Aborder les marchés émergents : ___________________________________________ 24
4.4 Le mobile first : __________________________________________________________ 25
4.5 La veille concurrentielle : __________________________________________________ 26
4.6 Le KPI et le ROI : _________________________________________________________ 27
4.7 ROI (Return on investment ou retour sur investissement) ________________________ 28

CHAPITRE 3 : LE COMMERCE ELECTRONIQUE A L’INTERNATIONAL ___________________ 31

1 INTRODUCTION ________________________________________________________ 31
2 Les types d’échanges dans E-commerce _____________________________________ 31
2.1 Le Business to Business (B2B) _______________________________________________ 31
2.2 Le Business to Consumer (B2C) _____________________________________________ 31
2.3 Le Consumer to Consumer (C2C) ____________________________________________ 32
2.4 Le business to gouvernement (B2G) _________________________________________ 32
2.5 Le C2B (Consumer to Business) _____________________________________________ 33
2.6 G2B (Gouvernement to Business) et G2C (Gouvernement to consumers) ____________ 33

3 Les plus Gros sites marchands du E-commerce dans le monde ___________________ 33

3.1 ALI EXPRESS « LE GEANT CHINOIS » __________________________________________ 33
3.2 LE PHENOMENE «JUMIA» OU «L’AMAZON AFRICAIN» __________________________ 33
3.3 Amazon, la Marketplace mondiale __________________________________________ 34

4 Elaboration d’une stratégie de commerce électronique à l’international __________ 34

4.1 1) Planifier votre stratégie e-commerce ______________________________________ 34

3
 4.2 Bâtir la présence en ligne __________________________________________________ 35
4.3 Attirer les clients _________________________________________________________ 36
4.4 Miser sur le SEO pour développer un canal d’acquisition durable __________________ 36
4.5 Optimiser la conversion ___________________________________________________ 37
4.6 Fidéliser les clients _______________________________________________________ 37

II PARTIE PRATIQUE ( ETUDE DE CAS : JUMIA ) ___________________________________ 38

Conclusion ________________________________________________________________ 42
BIBLIOGRAPHIE ____________________________________________________________ 43
WEBLIOGRAPHIE ___________________________________________________________ 44

4
Introduction

L’utilisation des nouvelles technologies de l’information et de la communication (NTIC) a

révolutionné différents aspects liés au monde organisationnel. C’est le cas notamment pour le
partage d’information, l’établissement des collaborations ou encore l’émergence de nouveaux
canaux de distribution. Les NTIC n’ont pas seulement facilité les pratiques liées au commerce
au niveau local, mais également au niveau international. Internet, plus spécifiquement, a
permis aux entreprises d’avoir une meilleure visibilité à l’étranger et d’accéder à un nombre
supérieur de débouchés à moindre coût (Pezderka et Sinkovics, 2011).

Depuis l’ouverture au grand public du réseau internet au début des années 1990 ,Internet s’est
progressivement transforme en un canal de distribution électronique au sein duquel les
entreprises et les consommateurs échangent ,commercialisent des biens et services .conçu à
des fins militaires puis universitaires ,le réseau internet n’a pas été prévu en première
intention pour réaliser des transactions commerciales et se substituer à d’autres canaux de
distributions , cette transformation d’internet en un espace économique a cependant été très
rapide , et il constitue désormais un espace marchand incontournable .toutefois, la place
d’internet est très variables selon le secteurs économies .après une phase de démarrage
euphorique au début des années 2000 « la bulle d’internet » ,Internet revient à des réalités plus
complexe que le simple basculement de transactions physiques vers des transactions
électroniques . Après avoir présente la réalité actuelle, les tendances du commerce
électronique à l’international et les facteurs qui influencent son développement, il sera
nécessaire de se pencher sur la définition du « E-commerce », tant les utilisateurs d’internet à
des fins marchandes sont nombreuses et différentes

Au cours de ces dernières années, le commerce de détail (retail trade, en anglais) a connu de
nombreux changements. En effet, le développement des nouvelles technologies et les
avancées dans le secteur des TIC ont permis l’éclosion d’un nouveau circuit de distribution,
qu’est l’e-commerce. Celui-ci a considérablement modifié les comportements des
distributeurs mais, également, ceux des consommateurs. Les premiers ont dû repenser leur
service commercial et les derniers ont revu leur manière d’acheter, en s’informant davantage.

Aujourd’hui, le commerce en ligne est un secteur en pleine expansion avec une croissance
annuelle à deux chiffres. Si l’e-shopping s’est, quelque peu, banalisé au sein de la population
européenne, nous verrons qu’il y a encore des barrières qui freinent son évolution et que la

5
Commission Européenne travaille, actuellement, sur ce thème pour créer un marché
numérique commun (Digital Single Market, en anglais) au sein de l’Union Européenne

A cet effet une problématique nous interpelle et se présente comme suit :

Comment les entreprises peuvent-elles adapter leurs stratégies de marketing digital et de

commerce électronique pour réussir à l'international ? Quelles sont les meilleures
pratiques pour surmonter ces défis et tirer parti des opportunités offertes par les
marchés internationaux ?

Pour répondre à cette question, ce rapport sera divisé en deux parties une première théorique
dans laquelle nous allons mettre l’accent sur des définitions de marketing digital et les
stratégies de politiques de marketing numérique à l’international en suite une partie pratique
sera consacrée pour un exemple des défis de l’entreprise JUMIA liés à la digitalisation et à la
concurrence et Comment peut-elle surmonter ces obstacles et adapter sa stratégie de
commerce électronique pour réussir dans le contexte international .

6
 I PARTIE THEORIQUE :

L’ouverture à l’international est l'un des principaux leviers de croissance des entreprises. Les
entreprises qui se lancent à l’international privilégient de plus en plus le marketing digital
pour prospecter.

Le marketing numérique à l'international fait référence à l'utilisation des stratégies et des

tactiques de marketing en ligne pour atteindre un public mondial. Cela implique généralement
l'utilisation de canaux en ligne tels que les moteurs de recherche, les médias sociaux, le
marketing par e-mail, la publicité en ligne et d'autres moyens de communication numérique
pour promouvoir des produits ou des services à l'échelle mondiale.

CHAPITRE I : FONDEMENTAUX DU MARKETING DIGITAL

1 Définition du Marketing Digital :

Il existe plusieurs définitions des différents auteurs concernant le marketing digital, citons
quelques-unes :

 Rémy Marron et Claire Gallic définissent le marketing digital dans leur fameux ouvrage
Le grand livre du marketing comme: « Le marketing digital s’exprime par un ensemble de
stratégies et de leviers qui ont pour objectif d’attirer et d’acquérir de nouveaux clients
puis de les fidéliser. Il s’appuie, d’une part, sur des techniques issues du marketing
traditionnel, et d’autre part, sur de nouvelles stratégies rendues possibles grâce à
l’apparition des technologies numérique... »1
 Le Financial Times Lexicon définit le marketing digital comme: « le marketing de
Produits et de services en utilisant des canaux digitaux pour atteindre le consommateur.
Le marketing digital s’étend au-delà du marketing internet pour inclure des canaux qui ne
requièrent pas l’utilisation d’internet. Il inclut le téléphone mobile (SMS et MMS), le
marketing des médias sociaux, la publicité display, le marketing par moteur de recherche
et toute autre forme de média digital ».2
 Laurent Florès donne une définition presque la même que la dernière et considère le
marketing digital comme: « la promotion de marques et produits auprès des
consommateurs, grâce à l’utilisation de l’ensemble des médias et points de contacts

1
MARRONE R., GALLIC C., Le grand livre du marketing, Dunod, France, 2018.
2
AMROUCHI K., L’impact de la communication digitale sur la fidélisation de la clientèle, Master en Sciences
Commerciales, Ecole de Hautes Etudes Commerciales-Alger-, Juin 2018.

7
 digitaux, il va au-delà puisqu’il s’affranchit du seul point de contact Internet pour
l’ensemble des médias dits digitaux, en incluant par exemple le mobile (SMS ou
application) ou la télévision interactive, comme canal de communication. L’expression
marketing digital tente de regrouper l’ensemble des outils interactifs digitaux au service
du marqueteur pour promouvoir des produits et services tout en cherchant à développer
des relations plus directes et personnalisées avec le consommateur ».3

Plusieurs auteurs ont contribué à la définition du marketing digital, et sont tous d’accord que
le Marketing Digital est l’ensemble des activités marketing d’une organisation qui est réalisé
par de différentes supports et canaux digitaux tels que : Les Sites Web, Les Smartphones, La
Télévision..., afin de transmettre de diverses informations sur de multiple canaux digitaux,
pour influencer les consommateurs et les impliquer dans sa stratégie grâce à leurs opinions
dans les différents réseaux.

2 La différence entre le marketing digital et le marketing traditionnel :

Le marketing digital et le marketing traditionnel sont deux approches différentes pour
atteindre un public cible et promouvoir des produits ou des services. Le marketing traditionnel
fait référence aux méthodes de marketing utilisées avant l'avènement de l'Internet et des
technologies numériques. Cela peut inclure des publicités télévisées, des annonces imprimées
dans des journaux ou des magazines, des affiches publicitaires, des tracts distribués dans la
rue, des appels téléphoniques, des événements de marketing en direct, des mailings postaux,
etc.

D'un autre côté, le marketing digital, également appelé marketing en ligne ou marketing
numérique, utilise des canaux et des outils numériques pour atteindre les consommateurs.
Cela peut inclure des publicités en ligne, des campagnes de référencement payant (SEA), du
marketing de contenu, du marketing des médias sociaux, des courriers électroniques, des
applications mobiles, des jeux en ligne, des webinaires, etc.

La principale différence entre le marketing digital et le marketing traditionnel est donc le

canal utilisé pour atteindre les consommateurs. Le marketing traditionnel utilise des canaux de
marketing traditionnels, tels que la télévision, la radio et les journaux, pour toucher un public
plus large. Le marketing digital, quant à lui, utilise des canaux en ligne pour atteindre un
public cible spécifique. Le marketing digital offre également des avantages tels que la

3
AMROUCHI K., L’impact de la communication digitale sur la fidélisation de la clientèle, Master en Sciences
Commerciales, Ecole de Hautes Etudes Commerciales-Alger-, Juin 2018.

8
possibilité de suivre et d'analyser les résultats de manière plus précise et en temps réel, ainsi
que la possibilité de personnaliser les messages en fonction des préférences des
consommateurs.

3 Avantages du marketing digital :

Comme on l’a déjà précisé dans la section précédente, le Marketing Digital fait référence à
toutes les pratiques de Marketing utilisées dans les médias et canaux numériques. En effet, la
relation entre les acheteurs et les vendeurs a changé, puisque les consommateurs peuvent se
renseigner sur de différentes marques à l’aide d’internet, Citons donc les principaux avantages
du Marketing Digital :
3.1 Le marketing digital permet une communication directe avec les clients:
Le client peut disposer de n’importe quelle information dont il a besoin, sans communiquer ou
visiter ou se rendre chez le vendre ou de même sans sortir de chez lui, afin de lui assurer une
nouvelle expérience.

3.2 Le marketing digital permet de faire des économies de coût et de budget:

Le marketing digital est moins coûteux que le marketing traditionnel, c'est-à-dire que si un
annonceur comme Google vient de lancer une publicité, il faut juste cliquer sur l’annonce et
automatiquement rien ne sera payé, donc le ROI de cette nouvelle stratégie marketing sera
plus intéressant que celle du marketing traditionnel.

3.3 Le marketing digital permet d’améliorer l’image de marque et de toucher un

public plus large:
Le digital permet de valoriser l’image de marque de l’entreprise via les différents canaux
digitaux. Cela va montrer aux clients que leur entreprise maîtrise les nouveaux médias et
qu’elle est une entreprise moderne.

3.4 Le marketing digital donne accès aux marchés internationaux:

L’internet peut donner accès à un marché différent que celui du marketing traditionnel, il
permet de créer un rassemblement et un rapprochement de différentes personnes autour du
monde, et leur disponibilité 24h/24 et 7jrs/7.

Le marketing digital permet de configurer les publicités pour qu’elles touchent le maximum
des personnes autour du monde, et ce qui va permettre d’augmenter et d’allouer le budget du
marketing de façon plus efficace.

9
3.5 Le marketing digital permet de défier les grandes entreprises:
Le digital offre un énorme avantage, car il permet de concurrencer les entreprises qui sont
plus grandes et plus puissantes. En effet, avec la performance de nouveaux outils numériques
et le fait qu’ils sont facilement disponibles et utilisables d’un côté financier même s’il s’agit
d’une PME ou TPE, elles peuvent devenir une grande entreprise multinationale dans
n’importe quel secteur d’activité grâce au digital.

3.6 Le marketing digital permet d’élaborer des actions plus rapides et plus faciles à
mettre en œuvre:
Une publicité sur Facebook ou Google ou dans n’importe quel réseau social peut être créé en
un simple clic et ne prend que quelques secondes pour qu’elle soit mise en ligne dans les
quatre coins du monde, il n’y a pas de délais d’attente, ni de négociation de tarif et cela peut
être diffusé instantanément.

4 Stratégies du marketing digital :

« L’élaboration des stratégies et des plans marketing pertinents exige à la fois de la discipline
et de la souplesse. L’organisation doit suivre la stratégie définie, mais aussi savoir la
remettre en question quand c’est nécessaire ».4

Afin d’élaborer une stratégie du marketing digital, il faut commencer par les fondements de
marque ou d’entreprise :

 Augmenter le nombre de visiteurs sur le site web de l’entreprise.

 Accroître le nombre de transactions sur le site web afin d’obtenir des pistes et des
 perspectives de qualité pour l’activité de l’entreprise.
 Renforcer la transparence en ligne et la visibilité de marque.

Une fois les principaux axes stratégiques digitaux établis, il sera possible d’identifier les
moteurs internes au niveau de chaque fonction ou équipe et de définir leurs méthodes de
pilotage et de coordination, puis de les traduire en un plan d’action.

La stratégie du marketing digital n’est qu’une série d’action destinée à atteindre plusieurs
objectifs à travers les différentes étapes qu’on va citer ci-dessous:

4
KOTLER P., KELLER K., MANCEAU D., Marketing Management, Pearson, Coll. Eco., Gestion, 15ème
édition, France, 2017

10
4.1 Analyser sa situation sur le marché :
Cette étape intervient avant la mise en place d'une stratégie digitale, avant toute prise de
décision. Connaître la situation actuelle du marché à travers l’analyse SWOT permet de
mieux identifier sa cible et de mieux comprendre ses attentes et faire les bon choix , tout en
évaluant la concurrence, en analysant :

 Les concurrents et leurs comportements sur le marché ;

 Les comportements des consommateurs ;
 L’évolution du marché ;
L’analyse SWOT :

« La matrice SWOT ou l’analyse SWOT, est un outil de pilotage et de stratégie d’entreprise.

Elle permet d’orienter ses choix de développement, on-line et offline, en se référant à l’étude
de facteurs internes et externes. Sous une forme synthétique, elle dresse une liste
d’informations réparties en quatre ensembles complémentaires. L’acronyme est issu de
l’anglais pour Strengths (Forces), Weakness (Faiblesses), Opportunities (Opportunités),
threats (Menaces).
L’analyse SWOT permet d’identifier les persona, de dresser les enjeux prioritaires, et de
définir les objectifs commerciaux et de communication pour l’entreprise »5
4.2 Définir ses objectifs :
Pour réaliser une stratégie dans l’entreprise, il faut que tous les membres et dirigeants de cette
entreprise soient présents afin de fixer de nouvelles objectifs pour une période donnée.
Et pour cela, il faut avoir plusieurs méthodes pour la mise en place de ces objectifs :
 Visibilité : Développement de la notoriété de l’image de marque et de la présence en ligne
 Trafic : Génération de trafic ;
 Lead : Génération de leads (Prospects), Conversion ;
 Expérience Client : Amélioration de l’expérience pour les consommateurs.

4.3 Définir les indicateurs clés de performance :

Les KPI (Key Performance Indicators ou indicateurs clés de performance en français) vous
aideront à mesurer efficacement les performances. Il s’agit par exemple :

 Ranking SEO,
 Taux de trafic généré sur votre site web,

5
TRUPHEME S., GASTAUD P., La boite à outils du marketing digital, Dunod, France, 2017.

11
 Taux de conversion,
 Temps passé sur votre site,
 ROI (retour sur investissement).
4.4 Définir le budget :
Le budget détermine les moyens pour atteindre les objectifs afin d’évaluer l’investissement
financier le mieux adéquats aux besoins et aux attentes de l’entreprise.

4.5 Identifier les personnes ciblées :

Il s’agit d’identifier les profils détaillés de divers clients afin de pouvoir cibler et leur
transmettre une communication vers eux, et comprendre leur comportement d’achat et savoir
leurs attentes, leurs habitudes et leurs spécificités.
Par exemple, Twitter Analytics, Facebook Insights ou encore Instagram Analytics, nous aide à
savoir et étudier les différentes caractéristiques et donnent une étude complexe sur les clients
et leurs profils.

4.6 Mener une réflexion sur le site web :

Le site Web est l’image de marque, car c’est l’intermédiaire entre les clients et les
fournisseurs, collaborateurs et aussi les partenaires.
Le nom de domaine doit également être pris en considération, car il fait office de porte
d’entrée dans l’univers de la marque d’entreprise.
Il est important de penser au type du site Web, par exemple, un site marchand, un marketplace
ou encore un blog....
4.7 Concevoir son plan d’action :
Le plan d'action doit être en rapport avec le parcours du client à mesure qu'il progresse dans
l'entonnoir de conversion, également appelé tunnel de conversion. L'objectif est de définir les
mécanismes nécessaires pour chacune de ces phases (Acquisition, Conversion, Fidélisation) :
 Stratégie d’acquisition:
Ce sont tous les leviers onlines dont le coût est en corrélation avec le trafic ou la valeur
obtenue (exemples : achats de liens sponsorisés, mise en place d’un programme d’affiliation,
compagne d’e-mailing, etc.).
 Stratégie de conversion :
C'est une étape essentielle dans la création de valeur. C'est aussi souvent celle qui est la moins
maîtrisée par le marketeur. En effet, la conversion est liée au site web, les actions à mener
peuvent avoir une dimension technique.

12
Par exemple, pour un site média, il est conseillé de mesurer le nombre de visiteurs sur Internet
qui ont visité une page web et qui ont ensuite quitté le site sans consulter d'autres pages, Ils
n'ont donc vu qu'une seule page du site. (Aussi appelé le taux de rebond).

 Stratégie de fidélisation ou de rétention :

Après avoir attirés les visiteurs et transformés en valeur, ce que l’on cherche est que cette
valeur dure et se répète dans le temps. Ce principe est le principe de fidélisation.
La fidélisation est une étape qui a souvent été négligée par les marketeurs, au profit du trafic,
cependant depuis quelques temps elle semble remise au goût du jour et apparaît désormais
comme une action essentielle.

13
 Chapitre II : marketing digital à l’international

Le marketing digital à l'échelle internationale est devenu un élément majeur pour les
entreprises qui cherchent à se développer à travers le monde. L'avènement d'Internet et des
réseaux sociaux a rendu les frontières géographiques de moins en moins importantes pour les
entreprises qui cherchent à toucher un public international. Cependant, le marketing digital à
l'international présente des défis uniques, tels que les différences culturelles, linguistiques et
réglementaires entre les pays. Les entreprises doivent être en mesure de s'adapter à ces
différences pour réussir à atteindre et à engager leur public cible à l'étranger. Pour y parvenir,
il est crucial de mettre en place des stratégies de marketing digital efficaces et adaptées à
chaque marché, en utilisant des canaux de communication pertinents et en adoptant des
approches marketing spécifiques à chaque pays ou région.

1 Les canaux du marketing digital :

Le marketing digital, se définit par l’ensemble des méthodes et pratiques marketing utilisables
sur les différents canaux et supports digitaux. Avec la nouvelle technologie qui s’évolue jour
après jour, ces supports digitaux se renouvellent rapidement. Parmi les formes qui
caractérisent le marketing digital il existe :
 Le référencement naturel (SEO)
 Le référencement payant (SEA)
 L’email marketing
 Le marketing d’influence
 Le marketing de contenu
 Les réseaux sociaux
1.1 Le référencement naturel (SEO) : (Search Engine Optimization) L’optimisation
pour les moteurs de recherche :
« Aujourd’hui le référencement naturel tient à la fois de la science et de l’art. De la science,
car il existe certains grands principes à respecter pour espérer gagner les faveurs des moteurs
de recherche. De l’art, car les algorithmes des moteurs de recherche qui définissent le
classement des sites varient très souvent et qu’un bon référenceur doit en permanence tester

14
de 16 nouvelles approches. C’est pourquoi les Anglo-Saxons utilisent le terme de Search
Engine Optimization (SEO) pour désigner le référencement naturel » 6
Le référencement naturel ou optimisation pour les moteurs de recherche, est un ensemble de
méthodes pour améliorer le référencement naturel sur les moteurs de recherche. Cette pratique
est cependant essentielle pour garantir la visibilité sur Internet. Elle nécessite un travail de
fond sur la création de contenus qualitatifs, la recherche de mots-clés pertinents, l'application
technique d'un réseau interne, ou une stratégie de Netlinking. Cette technique est placée sur le
long terme, sachant que les premières places trustent les majorités des clics, il est important
d’arriver dans le trio de tête sur les mots-clés stratégiques pour son activité. 7
1.2 Le référencement payant (SEA) : (Search Engine Adverstising) :
Le référencement payant permet de faire apparaître un lien sponsorisé d’un site (ou lien
commercial) à afficher en tête des résultats de recherche des consommateurs. Pour cela,
Google a mis en place le programme Adwords qui propose de faire apparaître le lien d’un site
en fonction de ses achats de mots ou d’expressions-clés. Comme le SEO, une étude du champ
sémantique des produits vendus par le site permet de choisir les mots ou groupes de mots à
acheter. La valeur des mots choisis est fluctuante, elle dépend des enchères mises sur ces mots
à un instant t par les concurrents. Il peut être plus intéressant de choisir une série de mots-clés
peu demandés avec un coût faible que des mots-clés génériques coûteux, ceci grâce à l’effet «
longue traîne ».
Les objectifs du référencement payant sont multiples. Ils permettent :
– d’accroître la visibilité des offres lors des temps forts commerciaux
– de lisser l’activité lors des périodes creuses
– de faire face à un concurrent
– de choisir le message à afficher
– d’investir dans le référencement payant en attendant de pouvoir améliorer son
référencement naturel. 8
1.3 L’email marketing :
Malgré la concurrence des réseaux sociaux et son âge (l’e-mailing est apparu aux États-Unis
en 1997), l’e-mail marketing se porte très bien. D’après l’étude 2017 du SNCD, 90 % des
internautes utilisent l’e-mail au moins une fois par semaine. Ils possèdent 2,2 boîtes e-mail

6
SCHEID F., VAILLANT R., DE MONTAIGU G., Le Marketing Digital, EYROLLES, Coll. Marketing, France, 2012
7
S, TRUPHEME, P, GASTAUD « la boite à outils du marketing digitale »2017 page 88

8
S, MEDIONI, S, BENMOYAL Marketing digital 2018 page : 142

15
(67 % des internautes en ont au moins deux) et sont abonnés à plus de 6 newsletters. On note
également qu’il reste le canal préféré des internautes pour interagir avec les marques (52 %)
devant les réseaux sociaux, les applications ou les chats. L’e-mailing a l’avantage d’être peu
onéreux, facile à déployer et offre une mesure très précise des performances.
Ce triple atout a entraîné un développement très rapide de ce canal mais aussi des pratiques
de « mass mailing », autrement dit l’envoi d’e-mails en masse à des prospects peu ciblés. Les
fournisseurs d’accès et les éditeurs de Webmail se sont très rapidement saisis de la question
en mettant en œuvre des techniques pour filtrer les messages les moins pertinents. Ces
évolutions ont été bénéfiques pour l’ensemble des acteurs de l’e-mailing. Elles ont permis de
faire naître des pratiques beaucoup plus qualitatives chez la plupart des grands annonceurs.
Aujourd’hui, l’e-mailing est de moins en moins utilisé comme levier de conquête/prospection,
il est le plus souvent intégré au CRM (Customer Relationship Management). C’est également
l’outil indispensable dans toute stratégie d’inbound marketing. L’e-mailing reste donc un
canal très performant, à condition d’avoir une approche qualitative. 9
1.4 Le marketing d’influence :
Vise à communiquer auprès d’individus-clés spécifique qui ont une influence sur les acteurs
potentiels ciblés, l’influenceur peut être un célébrité un blogueur ou un simple utilisateur fan
de votre marque et actif sur les réseaux sociaux. La notion d’influence n’est pas nouvelle mais
internet a amplifié ses mécanismes et a donné naissance à de nouveaux profils d’influences.
Le marketing d’influence vise à connecter les marques aux blogueurs aux utilisateurs de
(Facebook, Instagram, twitter …) les plus actifs ou aux youtubeurs les plus célèbres. Pour
objectif de créer de la visibilité pour les marques et d’orienter favorablement l’opinion de
leurs cibles10
1.5 Le marketing de contenu :
« Content Marketing est une stratégie qui consiste, pour une entreprise, à créer et promouvoir
des contenus qui ont pour objectifs d’attirer, de convertir et de fidéliser ces cibles. Le content
Marketing est surtout utilisé en BtoB. Il sert à alimenter le tunnel de conversion avec des
contenus pédagogiques ou d’expertise qui aident les clients tout au long de leur parcours de
décision »11

9
F. SCHEID, W. FONTUGNE, R. VAILLANT, G. DE MONTAIGU LE Marketing Digital DÉVELOPPER SA STRATÉGIE
NUMÉRIQUE 2éme Edition page 229
10
S, TRUPHEME, P, GASTAUD « la boite à outils du marketing digitale »2017 page 137
11
M. Hossler, O. Murat, A. Jouanne, Faire du marketing sur les réseaux sociaux, Eyrolles, 2014.

16
Le marketing de contenu est évolué sur le web, il se distingue de la publicité traditionnelle,
qui est composée de messages publicitaires sous forme de bannières sur des sites web. En
particulier, les entreprises écrivent des scénarios de récits réels sur leurs sites de réseautage
social où elles peuvent engager une véritable conversation avec leur communauté de fans ou
leurs clients.
Le marketing de contenu peut prendre de différentes formes, comme des photos, des vidéos,
des livres blancs, des livres numériques, des guides pratiques, de la communication narrative,
plus connue sous le nom de "storytelling"
La stratégie de contenu consiste tout simplement à fournir un contenu informatif, divertissant
et à valeur ajoutée dans le but de séduire ses clients ou prospects. Livres blancs, magazines
numériques, blogs dédiés à l’image de marque.
Le marketing de contenu sert à générer des visites, favoriser la conversation d’e-commerce
via des vidéos, des avis des clients...etc., créer un support destiné à la valorisation de la
marque.
1.6 Les réseaux sociaux :
Nous sommes aujourd’hui loin des Classmates, Sixdegrees et autre MySpace qui ont marqué
le début des réseaux sociaux sur le Web. La création de Facebook en 2004, de Twitter en
2006 et l’arrivée des premiers smartphones en 2007 ont amorcé une révolution qui a
bouleversé la relation entre la marque et ses publics.
Andreas Kaplan et Michel Haenlein définissent les médias sociaux comme « un groupe
d’applications en ligne qui se fondent sur la philosophie et la technologie du Web et
permettent la création et l’échange de contenu généré par les utilisateurs » 12. De son côté,
Fred Cavazza donne la définition suivante : « Ensemble des services permettant de développer
13
des conversations et des interactions sociales sur Internet ou en situation de mobilité ».
Ces définitions mettent en avant trois caractéristiques essentielles :
 La création, la publication et l’échange de contenus par et entre les utilisateurs.
 L’interaction (les commentaires, les « J’aime », les partages, les retweets etc.).
 La mobilité impliquant la notion de géolocalisation et de temps réel.
Les réseaux sociaux désignent des sites ou des applications dont la vocation première est la
mise en relation des utilisateurs entre eux. Ils ne constituent donc qu’une partie des médias

12
http://www.e-marketing.fr/Marketing-Magazine/Article/Quand-les-LABOS-soignent-leur-COM--43209-
1.html
13
https://fredcavazza.net/2009/06/29/une-definition-des-medias-sociaux/

17
sociaux : les blogs, les forums de discussions ou les wikis sont des médias sociaux mais pas
des réseaux sociaux.
Les réseaux sociaux nous permettent de communiquer rapidement et largement avec un public
ciblé. Porteuse de la réputation de l'entreprise, elle implique néanmoins une régularité de
publication, une créativité, une qualité de communication ainsi qu'un suivi minutieux des
plateformes, offrent de divers choix pour valoriser le contenu et l'image de marque. Véritables
vecteurs des messages diffusés par la marque, ils offrent de grands avantages pour
l'entreprise.14

2 Les spécifiés de marketing digital à l’international

2.1 Différences linguistique et culturel :
La barrière de la langue est un obstacle majeur dans le cadre des activités de marketing et de
vente en ligne. En effet, si vous souhaitez toucher des clients étrangers, il est essentiel de leur
offrir une expérience de qualité dans leur langue maternelle. Cela signifie que vous devez
adapter votre site web, vos contenus et vos campagnes marketing dans la langue du pays
ciblé, afin de vous assurer que votre message est bien compris.
Il peut également être judicieux de traduire votre site dans plusieurs langues pour toucher
différents marchés. Cela vous permettra d'élargir votre audience et de toucher des clients
potentiels qui ne parlent pas votre langue maternelle.de coup la traduction de contenu
marketing est essentielle pour atteindre un public mondial, mais il est important de prendre en
compte les différences linguistiques et culturelles pour éviter les malentendus ou les offenser.
En effet, certains mots ou expressions peuvent avoir des significations différentes dans
différentes cultures, ce qui peut nuire à votre image de marque et à votre réputation.
Par exemple, certaines expressions courantes en français peuvent avoir une signification
différente en anglais. Si vous utilisez ces expressions dans votre contenu marketing traduit en
anglais, vous risquez de ne pas être compris ou pire, d'être mal compris. Il est donc important
de faire appel à des traducteurs professionnels qui connaissent bien la culture et la langue
cible pour éviter ces erreurs.
De même, certains symboles ou couleurs peuvent avoir une signification différente dans
différentes cultures. Par exemple, le rouge peut être associé à la chance en Chine, mais à la

14
F. SCHEID, W. FONTUGNE, R. VAILLANT, G. DE MONTAIGU LE Marketing Digital DÉVELOPPER SA STRATÉGIE
NUMÉRIQUE 2éme Edition page 199

18
colère en Occident. L’utilisation des couleurs ou des symboles dans le contenu marketing doit
être adapté en fonction de la culture cible par la consultation des experts locaux.15

2.2 Différences réglementaires :

2.2.1 Les réglementations sur les produits
Sont un aspect important à prendre en compte lors de l'expansion de votre entreprise sur les
marchés internationaux. Les réglementations peuvent varier considérablement d'un pays à
l'autre et peuvent avoir un impact sur la conception, la fabrication, la distribution et la vente
des produits.
Certaines réglementations peuvent interdire ou restreindre la vente de certains produits, tels
que les produits contenant des ingrédients spécifiques ou les jouets non conformes aux
normes de sécurité. Par exemple, certains pays peuvent interdire complètement l'utilisation de
certains produits chimiques ou matières premières, ce qui signifie que si vous vendez des
produits contenant ces substances, vous devrez vous conformer aux réglementations locales
ou risquer de ne pas être autorisé à les vendre.
Les réglementations peuvent également exiger que les produits soient étiquetés de manière
spécifique ou qu'ils soient soumis à des tests de sécurité et de conformité avant leur mise sur
le marché. Les entreprises doivent être en mesure de se conformer à ces exigences pour éviter
les problèmes juridiques et de réputation.
En outre, les réglementations peuvent varier en fonction du secteur d'activité. Par exemple, les
réglementations relatives aux dispositifs médicaux peuvent être différentes de celles qui
s'appliquent aux produits alimentaires ou aux produits électroniques. Les entreprises doivent
être conscientes de ces différences et être en mesure de se conformer aux réglementations
spécifiques à leur secteur d'activité.de
Enfin, il est important de comprendre que les réglementations sur les produits peuvent évoluer
au fil du temps. Les entreprises doivent être prêtes à s'adapter aux changements
réglementaires et à mettre à jour leur stratégie en conséquence pour rester en conformité avec
les réglementations en vigueur.
2.2.2 Réglementations fiscale
Les réglementations fiscales peuvent inclure des exigences en matière de déclaration fiscale,
de paiement des impôts, de TVA, de droits de douane et d'autres taxes et prélèvements. Les

15
Noémie Aguettant https://blog.hubspot.fr/marketing/strategie-internationalisation juin 2022

19
entreprises doivent être en mesure de se conformer aux réglementations fiscales locales pour
éviter les problèmes fiscaux et les sanctions.
Il est important de comprendre que les réglementations fiscales peuvent varier en fonction de
nombreux facteurs, tels que le type d'activité de l'entreprise, le lieu de résidence fiscale, le
type de produit ou service vendu, ainsi que les accords fiscaux bilatéraux ou multilatéraux
entre les pays.
2.2.3 Réglementation sur le droit d’auteur
Les réglementations sur les droits d'auteur sont un aspect important à prendre en compte lors
de l'expansion de votre entreprise sur les marchés internationaux. Les lois sur les droits
d'auteur peuvent varier considérablement d'un pays à l'autre, ce qui peut compliquer la tâche
des entreprises qui cherchent à protéger leurs droits de propriété intellectuelle.
Les réglementations sur les droits d'auteur peuvent inclure des lois sur la protection des
œuvres littéraires, artistiques et musicales, ainsi que sur les dessins industriels, les marques et
les brevets. Les entreprises doivent être en mesure de se conformer aux réglementations
locales pour éviter les violations de droits d'auteur et les litiges juridiques.
En effet il est important de comprendre que les réglementations sur les droits d'auteur peuvent
varier en fonction de nombreux facteurs, tels que la durée de la protection, les exceptions et
les limitations, ainsi que les procédures de dépôt et de protection. Par exemple, certains pays
peuvent offrir une protection plus étendue pour les droits d'auteur, tandis que d'autres peuvent
avoir des exceptions plus larges pour les utilisations éducatives ou pour la recherche.
Donc les entreprises doivent être en mesure de comprendre les réglementations locales et de
mettre en place des stratégies pour protéger leurs droits de propriété intellectuelle. Cela peut
inclure le dépôt de brevets, de marques ou d'autres types de propriété intellectuelle, ainsi que
la surveillance et la protection de leurs droits de propriété intellectuelle.
Enfin, il est important de noter que les réglementations sur les droits d'auteur peuvent évoluer
au fil du temps, en particulier avec l'avènement de la numérisation et de l'internet. Les
entreprises doivent être prêtes à s'adapter aux changements réglementaires et à mettre à jour
leur stratégie en conséquence pour protéger leurs droits de propriété intellectuelle. 16
2.2.4 Réglementation sur la publicité
Les réglementations sur les publicités peuvent inclure des restrictions sur les produits pouvant
être annoncés, les méthodes de publicité autorisées et les déclarations pouvant être faites dans

16
Holmqvist, J. (2009), Influence linguistique dans les services, thèse de doctorat n° 194,
Helsinki : École d'économie Hanken

20
les publicités. Par exemple, certains pays interdisent la publicité pour les produits de tabac ou
d'alcool, tandis que d'autres imposent des restrictions sur la publicité pour les médicaments.
C’est une obligation de comprendre les réglementations locales pour éviter les sanctions et les
amendes. Les entreprises doivent être en mesure de comprendre les lois et les réglementations
en matière de publicité dans chaque marché cible et de s'adapter en conséquence.
En outre, les entreprises doivent être conscientes des réglementations qui peuvent affecter la
publicité en ligne, telles que les règles sur les cookies et la confidentialité des données. Les
entreprises doivent être en mesure de comprendre les règles de chaque marché cible pour
éviter les problèmes de conformité.
Il est également important de noter que les réglementations sur les publicités peuvent évoluer
au fil du temps, en particulier avec l'avancement de la technologie et des médias sociaux. Les
entreprises doivent être prêtes à s'adapter aux changements réglementaires et à mettre à jour
leur stratégie publicitaire en conséquence pour maintenir leur conformité aux réglementations
en vigueur.17

3 Différences des canaux de marketing :

Les canaux de marketing digital populaires dans un pays peuvent ne pas être aussi efficaces
dans d'autres pays. Les différences culturelles, linguistiques et technologiques peuvent
affecter la façon dont les consommateurs interagissent avec les canaux de marketing
numérique, ce qui peut nécessiter une adaptation de votre stratégie.
Par exemple, les réseaux sociaux peuvent être très populaires dans certains pays, mais moins
utilisés dans d'autres. Les entreprises doivent être en mesure de comprendre les canaux de
marketing digital populaires dans chaque marché cible et d'adapter leur stratégie en
conséquence. Cela peut impliquer d'utiliser des plateformes de médias social media
différentes ou de modifier le contenu marketing pour mieux correspondre aux préférences des
consommateurs locaux.
De même, les différences linguistiques peuvent affecter la façon dont les consommateurs
interagissent avec les canaux de marketing digital. Les entreprises doivent être en mesure de
communiquer avec les consommateurs dans leur langue maternelle pour établir une relation
de confiance. Cela peut nécessiter une traduction professionnelle ou l'utilisation de partenaires
natifs pour créer du contenu marketing localisé.
En outre, les différences technologiques peuvent affecter la façon dont les consommateurs
interagissent avec les canaux de marketing digital. Par exemple, certains pays peuvent avoir

17
Le marketing international : Stratégies, organisations, opérations" de Philippe Robert-Demontrond

21
des taux de pénétration de l'Internet ou des appareils mobiles différents, ce qui peut nécessiter
des ajustements dans la façon dont les entreprises utilisent les canaux de marketing digital. 18
3.1 Différences logistiques :
Les défis logistiques peuvent être nombreux et varier considérablement d'un marché à l'autre.
Pour les entreprises qui souhaitent se développer sur les marchés internationaux, il est donc
important d'identifier les défis logistiques spécifiques à chaque marché cible et de trouver des
moyens de les surmonter.
Les différences en matière de réglementation et de conformité peuvent être particulièrement
importantes. Les réglementations en matière d'importation et d'exportation varient
considérablement d'un pays à l'autre et peuvent avoir un impact sur les coûts et les délais de
livraison. Les entreprises doivent être en mesure de comprendre les réglementations locales et
de s'adapter en conséquence pour éviter les problèmes juridiques et de conformité.
Les différences en matière de transport et d'infrastructure peuvent également être un défi
logistique important. Les options de transport disponibles peuvent varier considérablement
d'un marché à l'autre, tout comme les infrastructures de transport. Les entreprises doivent être
en mesure de comprendre les options de transport disponibles dans chaque marché cible et de
choisir celles qui sont les plus adaptées pour répondre aux besoins des consommateurs locaux.
Enfin, les différences en matière de temps et de distance peuvent être un autre défi logistique
important. Les temps de transit et les distances de livraison peuvent varier considérablement
d'un marché à l'autre, ce qui peut affecter la rapidité et l'efficacité de la livraison des produits.
Les entreprises doivent être en mesure de comprendre les temps de transit et les distances de
livraison dans chaque marché cible et de s'adapter en conséquence. 19

4 Les bons pratiques du marketing digital à l’international :

4.1 La segmentation du marché :
La segmentation de marché est une pratique essentielle en marketing, y compris en marketing
digital. Cette technique consiste à diviser le marché en différents segments en fonction de
critères tels que l'âge, le sexe, les intérêts, le comportement d'achat, le lieu de résidence, le
niveau de revenu, pour objectif de mieux comprendre les besoins et les attentes de public
cible et de créer des campagnes publicitaires plus ciblées et plus efficaces.

18
Constance starcky https://blog.hubspot.fr/marketing/guide-strategie-marketing-digital 13 juillet 2021
19
Sophie Attia et Nicolas Prigent https://www.journaldunet.com/web-tech/expert/71796/marketing-digital-
international-comment-adapter-sa-strategie-aux-specificites-logistiques.shtml mars 2018

22
La segmentation de marché peut être effectuée de différentes manières, en fonction des
données disponibles et des objectifs de l'entreprise. Voici quelques exemples de critères de
segmentation de marché :
4.1.1 Segmentation démographique
Cette segmentation consiste à diviser le marché en fonction des caractéristiques
démographiques des consommateurs, telles que l'âge, le sexe, le niveau de revenu, la
profession, le niveau d'éducation, etc.
4.1.2 Segmentation géographique
Cette segmentation consiste à diviser le marché en fonction de la localisation géographique
des consommateurs, telle que le pays, la ville, la région, etc.
4.1.3 Segmentation psychographique
Cette segmentation consiste à diviser le marché en fonction des traits de personnalité, des
attitudes, des valeurs et des comportements des consommateurs. Cette segmentation peut
inclure des critères tels que les intérêts, les hobbies, les opinions politiques, les croyances
religieuses, etc.
Segmentation comportementale : Cette segmentation consiste à diviser le marché en fonction
des comportements d'achat des consommateurs, tels que la fréquence d'achat, le montant
dépensé, la fidélité à la marque, etc.20
4.2 La proposition de la valeur locale :
La proposition de valeur locale est une stratégie de marketing qui permet aux entreprises de
mieux répondre aux besoins et aux attentes spécifiques des consommateurs locaux, en
adaptant leur offre de produits et de services à leur environnement local.
Les entreprises peuvent mieux communiquer avec leur public cible et augmenter leur
pertinence et leur influence sur le marché local. Voici quelques pratiques courantes pour
mettre en place une proposition de valeur locale efficace :
4.2.1 Personnaliser le contenu
En adaptant le contenu marketing aux besoins et aux préférences des consommateurs locaux,
les entreprises peuvent mieux communiquer leur proposition de valeur et augmenter leur
pertinence sur le marché local. Cela peut inclure la traduction du contenu dans la langue
locale, l'utilisation de références culturelles et l'adaptation des images et des couleurs pour
mieux correspondre aux goûts locaux.

20
Julie cames https://blog.hubspot.fr/marketing/segmentation-ciblage-positionnement avril 2021

23
4.2.2 Utiliser les réseaux sociaux locaux
Les social media sont un excellent moyen de communiquer avec les consommateurs locaux
et de promouvoir une proposition de valeur locale. Les entreprises peuvent utiliser les
plateformes de médias sociaux locales pour partager des offres spéciales, des événements
locaux et des histoires de réussite locales.
4.2.3 Former une équipe locale
Les entreprises peuvent embaucher des employés locaux pour mieux comprendre les besoins
et les attentes des consommateurs locaux et pour aider à adapter la proposition de valeur de
l'entreprise. Les employés locaux peuvent également aider à promouvoir l'entreprise dans la
communauté locale et à établir des relations solides avec les clients locaux.
4.2.4 Créer une expérience client locale
En adaptant l'expérience client aux besoins et aux préférences des consommateurs locaux, les
entreprises peuvent améliorer l'engagement des clients et leur fidélité. Cela peut inclure la
personnalisation des produits et des services, l'adaptation des horaires d'ouverture pour
correspondre aux habitudes locales et l'utilisation de promotions et d'offres spéciales adaptées
au marché local. 21
4.3 Aborder les marchés émergents :
Le marketing digital à l'international peut présenter des défis uniques, notamment pour
l'abordage des marchés émergents. Voici quelques bonnes pratiques pour réussir dans ces
contextes :
4.3.1 Potentiel de croissance élevé
Les marchés émergents présentent souvent un potentiel de croissance élevé en raison de la
croissance économique, de la hausse des niveaux de revenus et de la croissance de la classe
moyenne. Les entreprises peuvent profiter de cette croissance pour développer leur activité et
atteindre de nouveaux publics.
4.3.2 Moins de concurrence
Les marchés émergents sont souvent moins saturés que les marchés matures, ce qui signifie
qu'il y a moins de concurrence pour les entreprises qui cherchent à s'y établir. Cela peut offrir
des opportunités uniques aux entreprises pour se démarquer et conquérir des parts de marché.
Utilisation accrue des technologies numériques : Dans de nombreux marchés émergents,
l'utilisation des technologies numériques, telles que les smartphones et les réseaux sociaux, est

21
Brenda Barron https://fr.godaddy.com/blog/proposition-de-valeur/ 15 septembre 2020

24
en forte croissance. Les entreprises peuvent utiliser ces canaux pour atteindre les
consommateurs locaux et promouvoir leurs produits et services.
4.3.3 Coûts de publicité moins élevés
Les coûts de publicité dans les marchés émergents sont souvent moins élevés que dans les
marchés matures, ce qui peut offrir aux entreprises des opportunités de publicité à moindre
coût. Les entreprises peuvent utiliser cette opportunité pour promouvoir leurs produits et
services et atteindre des consommateurs locaux à moindre coût.
4.3.4 Adaptabilité
Les entreprises qui abordent les marchés émergents doivent être capables de s'adapter
rapidement aux conditions locales en matière de culture, de langue, de réglementation et de
concurrence. Cette adaptabilité peut aider les entreprises à se développer rapidement et à
atteindre de nouveaux publics. 22
4.4 Le mobile first :
Le concept de Mobile first est une stratégie marketing qui consiste à investir et concevoir un
projet pour son usage mobile. Avec l’arrivée massive des tablettes et des smartphones dans la
vie des consommateurs, les façons de faire et les bonnes pratiques ont évolué, notamment lors
des campagnes marketing. Le but n’est donc plus de développer un site web pour un simple
usage sur ordinateur, il doit pouvoir s’adapter à tous types d'écrans.
Aujourd’hui, le mobile est l’outil pratique par excellence pour naviguer sur internet : 60 %
des internautes utilisent leur smartphone pour leurs activités du quotidien (réseaux sociaux,
transaction bancaire, recherche sur le web, achats en ligne…). Ainsi, tout doit être accessible
sur mobile et parfaitement optimisé pour ce dernier.
Le concept de Mobile first consiste donc à concevoir les pages d’un site web pour un usage
mobile, puis de les faire évoluer pour qu’elles soient facilement lisibles sur ordinateur. Le first
mobile est un bon pratique pour le digital marketing à raisons de :
Croissance de l'utilisation des appareils mobiles : L'utilisation des appareils mobiles pour
accéder à Internet et effectuer des achats en ligne est en constante croissance. Le mobile first
permet aux entreprises de s'adapter à cette tendance en créant des sites web et des applications
mobiles optimisés pour les appareils mobiles, offrant ainsi une expérience utilisateur plus
fluide et plus agréable.

22
Stephen Mesnildrey https://www.sales-hacking.com/post/marketing-digital

25
4.4.1 Amélioration de l'expérience utilisateur
Les sites web et les applications mobiles conçus selon une approche mobile first sont
généralement plus conviviaux et plus faciles à utiliser sur les appareils mobiles. Cela peut
améliorer l'expérience utilisateur et augmenter les taux de conversion.
4.4.2 Réduction des temps de chargement
Les sites web et les applications mobiles conçus selon une approche mobile first sont
généralement plus rapides à charger sur les appareils mobiles, car ils sont optimisés pour les
connexions mobiles. Cela peut améliorer l'expérience utilisateur et réduire les taux de rebond.
4.4.3 Amélioration du référencement mobile
Les moteurs de recherche, tels que Google, accordent une importance croissante à
l'expérience utilisateur mobile dans leur classement des résultats de recherche. Les sites web
et les applications mobiles conçus selon une approche mobile first peuvent améliorer le
référencement mobile et aider les entreprises à atteindre un public plus large sur les appareils
mobiles.
4.4.4 Adaptabilité
Les sites web et les applications mobiles conçus selon une approche mobile first sont
généralement plus adaptables aux différentes tailles d'écran et aux résolutions d'affichage des
appareils mobiles. Cela peut offrir une expérience utilisateur plus cohérente et plus adaptée
aux besoins des consommateurs.2324
4.5 La veille concurrentielle :
La veille concurrentielle se définit comme l'ensemble des actions visant à surveiller la
stratégie utilisée par la concurrence dont l'actualité de produits ou services qu'elle
commercialise, sa stratégie de communication, ses pratiques commerciales courantes ou ses
données et statistiques publiques. En effet Les raisons de mettre en place une démarche de
veille concurrentielle au cœur d'un service commercial sont évidemment stratégiques. Cette
initiative peut être à l'origine de beaucoup de changements stratégiques positifs et ancrer
l'entreprise plus durablement dans son écosystème économique. Voici les principales raisons
de passer à l'action.

23
Clara Landecy https://blog.hubspot.fr/marketing/strategie-marketing 20/01/2023
24
F. SCHEID, W. FONTUGNE, R. VAILLANT, G. DE MONTAIGU LE Marketing Digital DÉVELOPPER SA STRATÉGIE
NUMÉRIQUE 2éme Edition page 38

26
4.5.1 Comprendre les forces et les faiblesses des concurrents
La veille concurrentielle permet aux entreprises de comprendre les forces et les faiblesses de
leurs concurrents en matière de marketing numérique. Cela peut aider les entreprises à
identifier les opportunités de croissance et à élaborer des stratégies de marketing numérique
plus efficaces.
4.5.2 Identifier les tendances du marché
La veille concurrentielle permet aux entreprises de suivre les tendances du marché et les
changements dans les comportements des consommateurs. Cela peut aider les entreprises à
s'adapter rapidement aux changements du marché et à rester compétitives.
4.5.3 Améliorer la stratégie de contenu
La veille concurrentielle peut aider les entreprises à comprendre les types de contenu que
leurs concurrents publient et l'impact de ce contenu sur leur public. Cela peut aider les
entreprises à améliorer leur propre stratégie de contenu et à créer du contenu plus engageant et
plus pertinent pour leur public.
4.5.4 Identifier les opportunités de marketing
La veille concurrentielle permet aux entreprises d'identifier les opportunités de marketing,
telles que les mots-clés sous-utilisés, les groupes de consommateurs mal desservis et les
canaux de marketing peu exploités. Cela peut aider les entreprises à élaborer des stratégies de
marketing plus efficaces et à atteindre de nouveaux publics.
4.5.5 Améliorer l'expérience utilisateur
La veille concurrentielle permet aux entreprises de comprendre comment leurs concurrents
interagissent avec leur public en ligne et d'identifier les pratiques exemplaires en matière
d'expérience utilisateur. Cela peut aider les entreprises à améliorer leur propre expérience
utilisateur et à offrir une expérience plus agréable et plus engageante pour leur public. 2526
4.6 Le KPI et le ROI :
Les KPI (Key Performance Indicators) et le ROI (Return on Investment) sont des éléments
clés de la stratégie de marketing numérique. Les KPI permettent aux entreprises de mesurer
les performances de leur stratégie de marketing numérique, tandis que le ROI permet de
mesurer le retour sur investissement de ces stratégies.
Pour sélectionner les bons KPI, on doit retenir qu’il répond à 6 critères :

25
Isabelle Daumas https://blog.hubspot.fr/marketing/veille-concurrentielle 28/03/2023
26
Marie Seignolde Swarte https://www.meltwater.com/fr/blog/analyser-activite-concurrent 15/07/2021

27
1. Il doit être lié à un objectif précis : augmenter sa visibilité, développer les ventes, gagner
des leads, etc
2. Il doit être quantifiable : mesurer avec précisions les résultats obtenus
3. Il doit être actionnable : permettre aux décideurs d’agir ou pas en conséquence
4. Il doit être contrôlable : mettre en avant la performance des actions
5. Il doit être simple et compréhensible : tous les collaborateurs concernés doivent
comprendre le sens
6. Il doit être fiable : avoir confiance dans les indicateurs retenus
On à plusieurs types de KPI on trouve parmi eux :
4.6.1 LES KPI INDISPENSABLES
-Le chiffre d’affaires : le chiffre d'affaires est le KPI le plus important et le référent sur vos
objectifs marketing. Le calcul du chiffre d’affaires est simplement la somme de vos ventes sur
une période donnée. Vous pouvez décliner son analyse par secteur, par produit, par zone
géographique pour donner plus de sens à vos data visualisation.
-La marge brute : La marge brute est un indicateur fort mesurant la rentabilité de l'activité
d'une entreprise. Il permet de voir quel est le niveau de marge de chaque activité ou chaque
produit dans le chiffre d'affaires total.
Le calcul : Marge brute = Prix de vente (HT) - Coût de revient (HT)
4.7 ROI (Return on investment ou retour sur investissement)
Le ROI indique si une action marketing a été une réussite. Pour calculer le ROI, vous devez
déterminer le chiffre d’affaires réalisé et le diviser par la somme de tous les investissements
que vous y avez engagés. S'il est positif, l’action marketing a été un succès et inversement.
Le calcul : ROI = Chiffre d’affaires / Investissements engagés
4.7.1 LES KPI D’ACQUISITION
-Le nombre de visites (ou de sessions) : En marketing digital, le nombre de visites est le
premier indicateur qui vous permet de voir en un coup d’œil la portée de votre stratégie
marketing. C’est le KPI qui globalise l’ensemble de vos utilisateurs. Pour affiner l’analyse
avec ce KPI, vous pouvez filtrer ce nombre de visites par la provenance de ce trafic. Par quels
canaux sont-ils arrivés sur votre site ? 40% par les réseaux sociaux ? 30% par les recherches
organiques ? 20% par le direct ? 10% par le referral ?
-Le nombre total de leads : Un lead correspond à un contact potentiel, c’est-à-dire à un
visiteur qui vous a laissé ses coordonnées (nom, prénom, adresse mail, etc..). L’intérêt de ce
KPI est de le segmenter en fonction des profils de vos personas (client type) pour améliorer

28
les chances de conversion et d'adresser le bon contenu à la bonne personne afin d'affiner votre
stratégie d'acquisition.
Le nombre de leads actifs : Plus précis que l’indicateur précédent, le nombre de leads actifs
correspond au nombre de contact ayant des interactions régulières avec votre entreprise. C’est
le meilleur moment pour les convertir en client ! À noter que vous pouvez avoir des inactifs
dans vos leads, des personnes qui n’ont plus donné de signe d’intérêt depuis des semaines
voire des mois. C’est un indicateur fort, car il vous permet soit d’essayer de les réengager ou
de les enlever de votre liste de contact.
4.7.2 LES KPI DE FEDILISATION
-Le taux de fidélité et d’attrition : Le taux de fidélité se calcule simplement en faisant le
rapport entre les clients fidèles sur le nombre total de client.
Le calcul : Taux de fidélité = clients fidèles / total de clients
Il est souvent associé au taux d’attrition qui lui mesure le pourcentage de client perdu sur une
période. Le taux d’attrition se mesure en faisant 100 moins le taux de fidélité ou les clients
perdus divisés par le nombre total de client.
Le calcul : Taux d’attrition = 100 – taux de fidélité ou clients perdus / total de clients
-La CLTV (Customer Lifetime Value) : Certains de vos clients vont sans doute réitérer un
achat et vous devez être au courant de la valeur potentielle qu’ils peuvent vous apporter à
terme. La CLTV correspond à la valeur d’un client tout au long de sa relation avec votre
marque. Illustrons au travers d’un exemple :
Paul se rend régulièrement sur Netflix et paye un abonnement mensuel à 7,99€ depuis 4 ans.
Il décide de mettre fin à son abonnement ce mois-ci. Sur les 4 ans, la CLTV de Paul s'élève
donc à 383,52€ (7,99€ X 12 X 4).
L’objectif est que vous ayez une moyenne mensuelle ou annuelle par segment pour identifier
la typologie de clients la plus fidèle. Ce KPI souligne l’importance de conserver une bonne
image aux yeux de vos clients. Vous devez penser long terme et éviter le manque à gagner.
-Le NPS (Net Promoter Score) : Le NPS est un excellent indicateur pour mesurer votre e-
reputation. Une bonne e-réputation attire de nouveaux clients ! C'est grâce aux retours et aux
avis positifs de vos clients déjà conquis que vous allez prospérer sur le long terme. C’est le
Graal, vous avez fait du bon boulot ! Rien de mieux que des clients satisfaits et qui deviennent
porte-parole de votre entreprise. Vous allez bénéficier de la bouche à oreille et faire des
économies sur l'acquisition de nouveaux clients.
Le NPS évalue le taux de satisfaction de vos clients en analysant leurs avis, leurs évaluations
du SAV, les commentaires sur les réseaux sociaux à travers d'un questionnaire de satisfaction.

29
Dans ce questionnaire, vous devez trouver une question de ce style : Sur une échelle de 1 à
10, dans quelle mesure êtes-vous susceptible de recommander notre produit (ou service) à un
proche ?
Suivant le résultat, on distingue 3 catégories :
o Les détracteurs (notes entre 0 et 6)
o Les passifs (notes entre 7 et 8)
o Les promoteurs (notes entre 9 et 10)
Le calcul : NPS = % promoteurs - % détracteur

30
 CHAPITRE 3 : LE COMMERCE ELECTRONIQUE A
L’INTERNATIONAL

1 INTRODUCTION
Le commerce par le biais d’internet ou commerce électronique, communément désigné par e-
commerce, regroupe l’ensemble des transactions de marchandises ou services effectuées à
distance par l’intermédiaire de réseaux informatiques. L’e-commerce s’articule
principalement autour de trois axes, à savoir ; le partage des informations, l’établissement de
partenariats d’affaires et la réalisation d’échanges commerciaux.
La littérature qui traite du commerce électronique s’accorde pour dire que ce dernier constitue
un nouvel outil pour le développement international dans la mesure où il permet aux
entreprises d’offrir leurs produits ou services aux consommateurs à travers le monde
indépendamment des variables de temps ou de distance (Pezderka et Sinkovics, 2011).
En effet, dès qu’une entreprise possède un site web, et sans forcément ambitionner de se
développer à l’étranger, elle devient visible par les autres acteurs sur le marché mondial, et
peut donc recevoir des commandes non sollicitées de sa part. C’est dans cette logique que
certains auteurs considèrent l’e-commerce comme un nouveau mode d’entrée à l’international
(Bruneel et De cock, 2016).
Le commerce électronique est défini comme "la vente ou l'achat de biens ou de services,
effectués par une entreprise, un particulier, une administration ou toute autre entité publique
ou privée, et réalisé au moyen d'un réseau électronique‖ (OECD, [26]).

2 Les types d’échanges dans E-commerce

Cette approche du commerce électronique à l’international met l’accent sur la nature des
parties en présence dans la transaction commerciale pour caractériser les différentes types de
commerce électronique, On distingue ainsi 4 types d’échanges (R. Nemat, 2011) :
2.1 Le Business to Business (B2B)
Désigne le commerce électronique d'une entreprise à d'autres entreprises. Il s'agit d'échanges
entre deux commerçants ou entre un fournisseur et une entreprise par exemple. Les revenus
d'un B2B proviennent donc de la vente de biens ou de services aux entreprises.
2.2 Le Business to Consumer (B2C)
Désigne le e-commerce classique d'une entreprise vers des consommateurs, c'est-à-dire la
vente de biens ou de services à des clients particuliers depuis un site internet, et peut prendre
la forme d'un site de vente exclusivement sur internet ou d'un complément virtuel à un

31
magasin physique. Le but est d'augmenter sa clientèle et sa visibilité par la vente en ligne. Les
revenus d'un B2C proviennent des ventes aux particuliers.
Les sites dits de vente privée constituent une sous-catégorie des B2C. Le principe consiste à
offrir de fortes réductions sur des produits pendant une période limitée. En général, les
utilisateurs doivent s'être inscrits au préalable en tant que membre afin de consulter les offres.
Le dropshipping consiste en un site de vente en ligne qui ne possède aucun stock et ne
s’occupe pas non plus de l’expédition des produits. Concrètement, le commerçant vend des
articles pour le compte d’un tiers et sous-traite toute la partie logistique. Les clients reçoivent
les produits achetés directement de la part d’un grossiste ou d’un fabricant.
2.3 Le Consumer to Consumer (C2C)
Désigne les plateformes d'échanges de consommateurs à consommateurs, c'est-à-dire
l'équivalent internet des petites annonces. Le site se limite à offrir l'interface et le système
d'échanges de biens.
Les revenus d'un C2C proviennent, soit:
D'un pourcentage sur les ventes : Des grands sites de vente aux enchères taxent les
vendeurs lorsqu'une transaction est effectuée entre deux clients (par exemple de 1% à 5% de
la vente finale).
De la publicité : Des sites de vente directe entre particuliers se rémunèrent par la publicité ou
par des annonces payantes. Le vendeur de biens peut choisir de payer son annonce pour lui
donner davantage de visibilité.
D'une combinaison des deux.
2.4 Le business to gouvernement (B2G)
fait donc référence à des opérations commerciales se produisant entre une
entreprise, personne physique ou personne morale, et une organisation gouvernementale, donc
une institution du secteur public, Le B2G est souvent associé aux appels d'offres publics, qui
sont des processus par lesquels les gouvernements et les administrations publiques
recherchent des fournisseurs pour répondre à leurs besoins en matière de biens et de services.
Les entreprises peuvent répondre à ces appels d'offres en proposant des offres concurrentielles
pour fournir des biens et des services aux gouvernements.
Les nouvelles formes de e-commerce (U. MajMudar et G. N. Prabhu, 2000) comprennent
également :

32
2.5 Le C2B (Consumer to Business)
Un modèle où les consommateurs œuvrent au service de l'entreprise en lui apportant un
produit ou une prestation.
2.6 G2B (Gouvernement to Business) et G2C (Gouvernement to consumers)
Le gouvernement tient un rôle de médiateur entre les administrations d'un côté, et les
entreprises et consommateurs de l'autre.

3 Les plus Gros sites marchands du E-commerce dans le monde

Avec l’utilisation croissante d’internet comme moyen d’information et un déplacement massif
des activités commerciales vers le réseau, les ventes dans le commerce électronique aussi
augmentent rapidement dans le monde entier. Selon une étude de Frost & Sullivan (2016), le
volume du marché dans le commerce électronique B2C atteindra un montant de 3 200
milliards de dollars US d’ici 2020. Selon Frost & Sullivan (2016), le volume de marché dans
le commerce électronique B2B atteindra un volume de marché de 6 700 milliards de dollars
américains dans la même période, soit plus de deux fois la taille du marché B2C. Sans aucun
doute, l’internet est actuellement et dans les prochaines années le canal de vente ayant la plus
grande dynamique de croissance – à la fois dans les affaires B2C et B2B.
L’attractivité du site de vente en ligne, sa simplicité d’utilisation, son offre de produits, ses
offres commerciales, ou encore sa capacité à nous rassurer sur la sécurité de nos paiements, la
rapidité de livraison… autant de critères à la fois visuels, commerciaux ou logistiques. Les
meilleurs sites de vente en ligne sont donc ceux qui parviennent à rassembler tous ces critères
pour nous rassurer, nous attirer et nous convaincre à franchir ce fameux cap : le passage à
l’acte d’achat !
3.1 ALI EXPRESS « LE GEANT CHINOIS »
Premier marché mondial du commerce électronique B2C, aussi bien par le montant des
recettes en ligne que par le nombre d’acheteurs en ligne. (CNUCED, 2015), Son chiffre
d'affaires a connu une croissance constante depuis 2012, passant la barre des 100 milliards de
yuans en 2016. En 2022 le chiffre d'affaires total du groupe Ali baba s'élevait à plus de 717
milliards de yuans soit environ 98 milliards d'euros. Depuis 2021 le groupe doit faire face à
des sanctions accrues du gouvernement chinois à son encontre qui limitent notamment ses
capacités d'emprunt et d'investissement.
3.2 LE PHENOMENE «JUMIA» OU «L’AMAZON AFRICAIN»
Le boom de l’E-commerce se poursuit en Afrique, Suite au rapport du premier trimestre 2021,
Jumia a enregistré une croissance à deux chiffres des commandes, des GMV (volume de

33
marchandises brutes, “Gross merchandise volume”) et du chiffre d’affaires. Les commandes
ont augmenté de 40% en glissement annuel, passant de 6,6 millions à 9,3 millions. GMV lui-
même a bondi de 27% sur douze mois, passant de 198,9 millions de dollars à 252,7 millions
de dollars, et le chiffre d’affaires de Jumia a atteint 47,6 millions de dollars, soit une
augmentation de 44% par rapport au chiffre d’affaires de 33 millions de dollars du 1er
trimestre 2022.
3.3 Amazon, la Marketplace mondiale
La société américaine de Jeff Bezos a révélé un chiffre d’affaires de 116,4 milliards de dollars
pour le premier trimestre 2022, qui représente une augmentation de 7 % par rapport au même
trimestre de l’an dernier. À la même période en 2021, Amazon déclarait un chiffre d'affaires
de 108,5 milliards de dollars, qui représente une augmentation de 44 % par rapport au même
trimestre en 2020. Il est évident que cette croissance est directement liée au confinement
étendu à l’échelle mondiale, et à l’explosion des achats en ligne, à la recherche de site de
vente en ligne pas cher et des livraisons à domicile

4 Elaboration d’une stratégie de commerce électronique à l’international

4.1 1) Planifier votre stratégie e-commerce
Comme pour l’élaboration d’une stratégie SEO, la première étape pour créer une stratégie de
marketing e-commerce consiste à planifier et orienter vos futurs efforts là où ils seront le plus
payants.
4.1.1 Choisir la bonne industrie niche
Si vous n’avez pas encore défini le produit que vous voulez commercialiser sur le net, une
bonne stratégie e-commerce passe avant tout par un bon choix d’industrie. Observer les
entreprises qui ont actuellement le vent en poupe vous donnera une première idée des secteurs
en passe de s’imposer dans les prochaines années. Par exemple, les secteurs dans lesquels le
commerce en ligne n’est pas encore roi comme les soins personnalisés, l’alimentation ou le
life style devraient connaître une forte croissance.
4.1.2 Identifier et comprendre la cible
Un autre critère à prendre en compte avant de vous lancer est de bien connaître votre cible et
d’identifier les étapes de son processus d’achat en ligne. L’objectif de cette analyse est de
savoir comment augmenter ses ventes en ligne, L’étude de mots-clés offre une vision globale
de la façon dont les clients recherchent l’information sur Internet et plus particulièrement sur
les moteurs de recherche. En utilisant des outils tels que « SEMRush » ou « Google Keyword
Planner », l’entreprise devriez parvenir à faire ressortir les expressions clés utilisées par votre

34
cible tout au long de son processus d’achat. En complément d’une étude de mots-clés, vous
pouvez utiliser l’outil « Sparktoro » qui permet de faire ressortir les hashtags et centres
d’intérêts principaux (réseaux sociaux, blogues, etc.) des internautes autour d’une expression
clé.
4.2 Bâtir la présence en ligne
Une fois le marché cible clairement défini, l’entreprise devez commencer à construire un
écosystème en ligne propice à la vente. Monétiser son site web ce n’est pas si compliqué!
4.2.1 Identifier ce qui a de la valeur pour votre cible
Avec la prolifération de nouveaux sites et plateformes de vente, définir une proposition de
valeur unique et forte est essentiel, Qu’est-ce qui poussera un internaute à acheter votre
produit plutôt qu’un autre?
Pour les experts e-commerce, la première étape consiste à se concentrer sur son
consommateur, identifier ses peurs et ses besoins afin de proposer un message et une
expérience qui lui apportent les solutions recherchées.
4.2.2 Tester le produit
Selon Pierre, fondateur de Zeste, tout le monde est capable de créer un site e-commerce
rapidement. Mais pour créer un business durable, il faut proposer un produit parfaitement
ciblé. Pour cela, rien ne vaut une bonne phase de test.
Pour Zeste, grâce à un sondage organique sur les réseaux sociaux, Pierre a pu orienter son
produit afin d’adresser précisément le besoin client et formuler sa proposition de valeur en
fonction des réponses récoltées.
Enfin, Pierre conseille de faire appel à des plateformes moins onéreuses et de ne pas se lancer
directement dans un site élaboré, mais plutôt de tester des outils pour voir comment réagit la
cible.
4.2.3 Choisir les bonnes plateformes
Les plateformes de commerce électronique jouent un rôle crucial dans l'industrie du
commerce électronique en permettant aux entreprises de vendre leurs produits et services en
ligne, ils permettent aux entreprises de vendre leurs produits et services en ligne en facilitant
les transactions entre les vendeurs et les acheteurs. Cela peut inclure la gestion des paiements,
la gestion des commandes, l'expédition et la livraison, de toucher un public plus large en
ligne. Les entreprises peuvent accéder à des clients dans le monde entier, et les clients peuvent
accéder à une plus grande variété de produits et services en ligne.

35
4.2.4 Optimiser la structure technique de site web
Une bonne stratégie e-commerce nécessite de vérifier et optimiser régulièrement certains
aspects techniques de votre site web. Ces aspects ont une influence directe sur la capacité de
votre site web à attirer des prospects organiquement et à les convertir.
4.2.5 S’équiper de bons outils de travail
Une fois votre architecture web optimisée, vous aurez également besoin de vous équiper
d’outils. Parmi ces outils, l’entreprise retrouverez certains incontournables comme « Google
Analytics » pour analyser le comportement de vos utilisateurs, ou encore « MailChimp » ou
« Hubspot » pour suivre la relation client et proposer des programmes de promotion et de
fidélisation.
4.3 Attirer les clients
Il existe de plusieurs canaux pour attirer des clients vers les produits en ligne. Médias sociaux,
publicité Google, référencement naturel… le tout est de savoir comment les utiliser ensemble
et au bon moment.
Si l’entreprise dans la phase de lancement de stratégie e-commerce, des publicités est
nécessaire pour attirer les premiers clients. Une fois les campagnes lancées et optimisées,
l’entreprise pourrez ensuite prendre le temps de développer leur référencement naturel. Le
SEO vous permettra, à long terme, de positionner vos produits en face des utilisateurs qui les
recherchent activement.
4.4 Miser sur le SEO pour développer un canal d’acquisition durable
Le SEO (Search Engine Optimization) ou l'optimisation pour les moteurs de recherche en
français, est une technique de marketing numérique qui consiste à optimiser le contenu d'un
site web afin d'améliorer son classement dans les résultats de recherche organiques des
moteurs de recherche tels que Google, Bing ou Yahoo.
L'objectif principal du SEO est d'augmenter la visibilité et la notoriété d'un site web en ligne,
en attirant un trafic organique de qualité grâce à des résultats de recherche pertinents.
Les stratégies de SEO comprennent l'analyse de mots-clés, l'optimisation de contenu,
l'optimisation de la structure du site web, la création de liens et l'amélioration de la vitesse de
chargement des pages. L'objectif est d'améliorer la pertinence et la qualité du contenu d'un site
web, afin de répondre aux attentes des utilisateurs et des moteurs de recherche, et ainsi
améliorer la position du site web dans les résultats de recherche.

36
4.5 Optimiser la conversion
Optimiser la conversion (ou conversion rate optimization en anglais) est une technique de
marketing digital qui consiste à améliorer le taux de conversion d'un site web, c'est-à-dire le
pourcentage de visiteurs qui effectuent une action souhaitée telle qu'un achat, une inscription
ou une demande de contact par rapport au nombre total de visiteurs, Le taux de conversion
entre un achat dans un magasin physique et un achat en ligne est très différent. En effet, 55%
des consommateurs qui se rendent en boutique achètent, alors que seulement 1 à 3% des
internautes effectuent une conversion sur un site web. Cet écart peut s’expliquer notamment
par le manque de contact humain sur le web.
Les stratégies d'optimisation de la conversion peuvent inclure l'amélioration de la conception
de la page web, l'optimisation du contenu, la simplification du processus de commande ou
d'inscription, la réduction des étapes nécessaires pour effectuer une action souhaitée, l'ajout
d'éléments de confiance tels que des témoignages clients ou des badges de sécurité, etc.
L’avis de Maryline pour compenser cet écart est d’humaniser au maximum la présentation de
vos produits en intégrant par exemple un expert en consultation (dans le cas de Dermapure,
une infirmière) en vidéo chat lors de l’achat en ligne afin d’expliquer les spécificités des
produits
4.6 Fidéliser les clients
Pour une stratégie de fidélisation efficace, Arnaud conseille de valoriser au maximum ses
clients et de rester à l’écoute, soit en les contactant virtuellement, au moyen de stratégies
courriel par exemple ,rester en contact avec les clients pour maximiser les chances de
reconversions , ou en les incitant à venir en magasin. Le but est de créer une relation durable
et de confiance afin de les encourager à acheter à nouveau et de les fidéliser à la marque.

37
 II PARTIE PRATIQUE ( ETUDE DE CAS : JUMIA )

I NTRODUCTION

Ce dernier chapitre sera consacré à notre étude pratique au niveau de groupe JUMIA qui est le
meilleur exemple de notre sujet. Dans un premier temps, il présentera d’abord l’organisme
d'accueil à travers ses activités, son fonctionnement. Ensuite une description de l’étude
réalisée avec les différents outils utilisés et enfin nous présenterons les résultats de notre étude
ainsi que nos recommandations et suggestions

.P RESENTATION DU « G ROUPE J UMIA » :

o Jumia est une entreprise de commerce électronique fondée au Nigeria en Mai 2012 et qui
depuis a étendu son activité dans 13 autres pays africains qui sont : l’Algérie, le Maroc, la
Tunisie, le Kenya, l’Egypte, l’Ouganda, le Cameroun, le Sénégal, le Ghana, le Rwanda,
l’Afrique du sud, la Tanzanie et la Côte d’ivoire ainsi que dans deux pays asiatiques à
savoir le Bangladesh et le Pakistan sous le nom de Daraz.
o Il s'agit d'une plate-forme qui est comparable à un centre commercial en ligne présentant
un large éventail de catégories de produits et de services. Fondée par le groupe
panafricain « Africa Internet Group » détenu à plus de 20% par « Rocket Internet »,
incubateur allemand ayant lancé des start-ups telles que Zalando, Kaymu et Jovago en
Afrique.
o La plate-forme est une marketplace qui des vendeurs et des acheteurs en leur mettant à
disposition un service logistique permettant le stockage, l'expédition et la livraison des
colis.
J UMIA EN QUELQUE CHIFFRE :

o « D’excellents résultats » au premier trimestre 2019

o +300 000 produits
o 23 pays africains N°1 au Maroc
o 5000 marques nationales et internationales
o 60% managers femme, CEO & MD incluses
o +750 000 inscriptions
o 3000 employés A travers le monde
o +5 000 000 visites Par mois
o +150 000 commandes pendant tout le mois du Black Friday

38
L A VISION ET LA PHILOSOPHIE DU JUMIA

1/ Sur l'e-commerce en Afrique

L’e-commerce en Afrique est une manière de créer des ruptures positives sur le continent. La
mission de Jumia est de créer des changements et de générer de la croissance économique.

2/ A propos des données

Les données disponibles sont très éclatées en Afrique, Elle manque de données agrégées pour
créer de la croissance commerciale.

3/ La pénétration des Smartphones

Il assiste à l’émergence d’une vraie classe moyenne au l’Afrique, et à une pénétration forte
des Smartphones qui atteindra 50% en 2020 contre 2% en2010. D'ici 2024, Il anticiper à une
explosion de la main d’œuvre et un exode rural massif.

4/ Une galaxie de sites

Jumia est le 8e site le plus visité en Afrique, Facebook est 6e. Elle est plus qu’un simple site
marchand et à une galaxie de sites périphériques comme Jumia Travail et Jumia Car. Elle
travaille au lancement de son propre wallet, Jumia Pay.

5/ La logistique, le point sensible

La livraison n’est pas aisée quand par exemple DHL et UPS avec qu’Elle travaille ne livrent
que les produits déjà réglés, alors que 50% de sa clients payent leurs produits à la livraison.
Elle a par ailleurs notre propre flotte de livreurs notamment pour le dernier kilomètre.

6/ Objectif de 20 millions de produits

Elle veut de développer des segments de produits de niche, et nos commissions, qui
commencent à 1%, varient selon les catégories de produits.

Elle à débuter avec la catégorie high-tech, puis Elle développés dans les PGC avec
notamment Procter & Gamble, mais aussi la mode. Son ambition est de compter entre 10 et
20 millions de produits sur sa plateforme.

7/ Un client pas comme les autres

L’un des défis auquel elle à faire face est d’avoir les adresses de ses clients. Dans l’e-
commerce classique, lorsqu’un internaute passe commande sur un site, il y a peu
d’interactions humaines. En Afrique, il faut rappeler ce client pour confirmer le lieu de
livraison car dans bien des cas l’adresse n’est pas bonne, n’existe pas ou le client se contente
d’indiquer un endroit flou à proximité de son lieu de résidence.

8/ La croissance avant la rentabilité

39
 Il faut de la patience en Afrique pour atteindre la rentabilité, Elle vise d’abord la croissance. Il
a fallu 12 ans à Amazon pour être rentable, Elle n’a que 5 ans.

S TRATEGIE M ARKETING DIGITAL CHEZ J UMIA

o Après l’arrivée de son nouveau top management, la plateforme e-commerce a adopté une
approche « plus locale pour satisfaire les besoins spécifiques du marché marocain ». Une
stratégie payante puisque l’entreprise compte réaliser cette année plus de 1.000.000
commandes. Nouveau tournant dans les stratégies de Jumia Maroc.
o Elle fallait se poser la question de savoir si l’expérience d’achat e-commerce est la même pour
un Marocain lorsqu’il s’adresse au réseau offline (magasin, marché…). En clair, il s’agissait
de savoir si Jumia pouvait garantir les mêmes assortiments, les mêmes prix…
o Sur le volet des prix, l’entreprise s’appuie sur un pôle de veille concurrentielle qui garde l’œil
sur les mouvements des prix sur le marché. Elle en avise régulièrement ses partenaires
vendeurs pour qu’ils ajustent leurs prix de sorte à ce que ces derniers restent concurrentiels.

Le marché japonais (échec dont elle a su tirer les leçons)

o Jumia, en tant que plateforme de commerce électronique, a connu certains défis en ce qui
concerne la confiance des consommateurs.
o Comme toute entreprise opérant dans le domaine du commerce en ligne, Jumia a dû faire
face à des problèmes tels que la contrefaçon, les livraisons tardives, les produits
défectueux, les problèmes de remboursement, etc. Ces problèmes peuvent avoir un impact
sur la confiance des consommateurs.
o De plus, il est important de noter que le marché africain présente des défis uniques en
matière de commerce en ligne. Certains consommateurs peuvent avoir des préoccupations
liées à la sécurité des paiements en ligne, à la qualité des produits, à la fiabilité de la
livraison, ou encore à la disponibilité du service client.
o la faible confiance du consommateur africain dans les transactions virtuelles, et les temps
de livraison relativement longs en raison de l'inexistence de structures de logistique
adaptées à l'activité dans des pays d'Afrique où Jumia a dû aujourd'hui tout construire

J UMIA A MIS EN PLACE PLUSIEURS SOLUTIONS POUR RENFORCER LA CONFIANCE DES

CONSOMMATEURS . V OICI QUELQUES - UNES D ' ENTRE ELLES :

 Programme de vérification des vendeurs : Jumia a mis en place un processus de

vérification rigoureux pour s'assurer que les vendeurs présents sur la plateforme sont
fiables et proposent des produits authentiques. Cela aide à réduire les risques de
contrefaçon et à garantir la qualité des produits.

40
 Garanties de remboursement : Jumia propose des garanties de remboursement pour les
produits défectueux ou non conformes. Les consommateurs peuvent retourner les
articles et obtenir un remboursement si leurs attentes ne sont pas satisfaites.

 Options de paiement sécurisées : Jumia offre une variété d'options de paiement

sécurisées, notamment les paiements en ligne par carte de crédit/débit, les paiements
mobiles et les paiements à la livraison. Cela permet aux consommateurs de choisir la
méthode de paiement qui leur convient le mieux et leur offre une plus grande
tranquillité d'esprit.

41
Conclusion

Le marketing digital et le commerce électronique ont radicalement transformé le paysage

commercial au cours des dernières décennies. Ces deux domaines sont étroitement liés et ont
ouvert de nouvelles opportunités pour les entreprises d'atteindre un public plus large et de
développer leurs activités.
L'intégration du marketing digital et du commerce électronique offre de nombreux avantages
aux entreprises. Tout d'abord, cela leur permet d'atteindre un public mondial, sans les
limitations géographiques des magasins physiques traditionnels. Les entreprises peuvent
désormais vendre leurs produits et services à des clients situés dans le monde entier. De plus,
le marketing digital permet aux entreprises de collecter des données précieuses sur les
comportements d'achat des consommateurs, ce qui leur permet d'affiner leurs stratégies
marketing et de personnaliser davantage leurs offres.
Cependant, il est important de reconnaître que le marketing digital et le commerce
électronique présentent également des défis. La concurrence en ligne est féroce, et les
entreprises doivent constamment adapter leurs stratégies pour se démarquer. De plus, la
sécurité des données et la protection de la vie privée sont des préoccupations majeures pour
les consommateurs et les entreprises. Il est essentiel de mettre en place des mesures de
sécurité robustes pour protéger les informations sensibles des clients.

En conclusion, le marketing digital et le commerce électronique ont révolutionné le monde

des affaires. Ils offrent de nombreuses opportunités aux entreprises d'élargir leur portée,
d'interagir directement avec les clients et de personnaliser leurs offres. Cependant, cela
nécessite également une adaptation constante aux évolutions technologiques et une attention
particulière à la sécurité des données.

42
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