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    Carte D'identité de Commercial

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    Ce document décrit le processus commercial d'une entreprise. Il contient des détails sur les activités, responsabilités, risques, opportunités et connaissances nécessaires pour le processus commercial.

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    Carte d'identité de Commercial

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    RODA Processus Qualité

    Réf. : R-PS-01
    Date : Version :

    Carte d’identité du processus Commercial


    +

    Finalité Assurer la vente des produits auprès des clients


     Chiffre d’affaires
     Nombre de nouveaux clients
    Indicateurs  ▌Valeur des factures non réglées par commercial
     ▌Valeur de stock dormant (dépassant 4 mois)
     ▌Taux de satisfaction client
    Données d’entrée Processus émetteur / Fournisseur
    Demande de devis Client
    Bon de commande client Client
    Données de sortie Processus récepteur / client
    Devis Client
    Bon de livraison (R-PS-01-EQ-03)
    Client
    Facture
    Dossier de conception/développement (R-PS-02-EQ-01) Processus Conception/développement (R-PS-02)
    Fiche de réclamation client (A-PS-01-EQ-01) Processus réclamation client (A-PS-01)
    Responsabilité Responsable Commercial /Cadre Commercial / Cadre Administration des ventes
    Remplaçant Directeur Commercial
    Activités Décide, approuve Réalise, exécute Participe, vérifie Est informé
    Chargé gestion des
    - Directeur - Resp. Commercial - Directeur
    Prospection client commandes et
    Général - Cadre Commercial Commercial
    livraison
    Identification du - Directeur - Resp. Commercial
    - Directeur - Chargé gestion des
    Administratif et commandes et
    client Général - Cadre Commercial
    Financier livraison

    Identification des
    /
    - Resp. Commercial
    - Directeur d’usine
    - Chargé gestion des
    exigences client - Cadre Commercial commandes et
    livraison
    - Chargé gestion des
    Revue des exigences - Resp. Commercial
    / - Directeur d’usine commandes et
    clients - Cadre Commercial
    livraison
    Préparation de la - Directeur d’usine
    - Chargé gestion des - Resp. Commercial
    demande de / - Resp. Commercial
    commandes et livraison - Cadre Commercial
    fabrication - Cadre Commercial
    - Chargé gestion des
    - Directeur - Magasiniers - Resp. Commercial
    Gestion des stocks commandes et
    Commercial - Préparateurs livraison
    - Cadre Commercial

    Planification des - Directeur - Chargé gestion des - Resp. Commercial - Resp. Commercial
    livraisons Commercial commandes et livraison - Cadre Commercial - Cadre Commercial

    Préparation et - Chargé gestion des - Resp. Commercial


    - Directeur - Magasiniers
    livraison de la commandes et - Cadre Commercial
    Commercial - Opérateurs
    marchandise livraison - Attaché Facturation

    1/3
    RODA Processus Qualité
    Réf. : R-PS-01
    Date : Version :

    Carte d’identité du processus Commercial

    Suivi et - Directeur - Resp. Commercial


    - Chargé gestion des
    commandes et /
    recouvrement Commercial - Cadre Commercial
    livraison

    ▌Risques:
    - Retard de réalisation des nouvelles conceptions développements (Perte d'opportunités)
    - Mauvaise expression du besoin (Client)
    - Mauvaise identification du besoin client
    - Inadéquation entre les attentes du client et le livrable (produit type)
    - Non respect de la commande en terme de quantité
    - Saisie erronée des factures
    - Impact sur la notoriété (dispositifs de communication: site web, Newsletter, e-mailing, ...)
    - Perte des moyens de paiement (Chèque, effet,…)
    - Couverture du marché par les commerciaux
    - Perte de client
    - Concurrence acharnée
    - Prospection
    - Non verrouillage de la relation client (mode de livraison, mode de paiement, plafond,…)
    - Non respect du délai de livraison
    - Retard de paiements / impayé (solvabilité client, dépôt de factures, ..)
    - Indisponibilité de produit en stock (articles standards)
    - Stock dormant (stock immobilisé durant 4 mois ou plus)
    - Manque de commande
    - Information erronée du stock (Produits finis)
    ▌Opportunités:
    - Présence dans des évènements (Salons, foires, rencontre B to B,…)
    - Politique d’ouverture du Maroc sur l’Afrique notamment l’Afrique de l’Ouest
    - Magasin vente directe
    Sources Mode de mise à jour
    ▌Connaissances nécessaires (Support papier,
    Personnes
    electronique,...)
    - Technique de vente Equipe commerciale Documents internes et
    - Technique de négociation Equipe commerciale externes: via la
    - Technique de prospection Equipe commerciale procédure maitrise des
    - Normes techniques légales et Equipe commerciale documents
    réglementaires
    - Technique de communication Equipe commerciale
    - Gestion de la relation client Equipe commerciale
    - Technique d’analyse et synthèse Equipe commerciale
    - Modalités de paiements clients Fiche de renseignement Equipe commerciale Personne: formation,
    client visite des foires,
    - Gestion des ventes Equipe commerciale contact avec les
    - Liste des Clients Liste des clients Equipe commerciale fournisseurs,
    - Connaissance des Concurrents Equipe commerciale clients,etc.
    - Connaissance du marché Equipe commerciale
    - Forces et faiblesses connues Strategie Equipe commerciale
    - Connaissance des Produits Equipe commerciale
    - Connaissances des attentes/métiers du Equipe commerciale
    client
    - Etablir un planning de prospection Planning de prospection RC/Cciaux
    - Faire un compte rendu CR de visite RC/Cciaux
    - Faire un devis Offre de prix RC/Cciaux
    2/3
    RODA Processus Qualité
    Réf. : R-PS-01
    Date : Version :

    Carte d’identité du processus Commercial


    - Saisir un BC client sur SAGE Logiciel SAGE RC/Cciaux
    - Etablir un BC interne BC interne RC/Cciaux
    - Faire la revue de commande client Cachet “Revue” RC/Cciaux
    - Créer un article sur SAGE Fiche de création article; DC/RRH
    logiciel SAGE
    - Etablir un planning de livraison Planning livraison Chargée de livraison
    - Organiser les différentes livraisons Planning de livraison Chargée de livraison
    (camion à allouer,….)
    - Exigences du chapitre de la norme Norme ISO 9001 V. 2015 RC
    relatives au processus
    Ressources critiques Environnement de travail
    Logiciel SAGE \
    - Manuel Qualité (MQ-01)
    Références
    - Catalogues modèles / Fiches techniques
    - Fiche renseignements clients (R-PS-01-EQ-01)
    - Bon de livraison (R-PS-01-EQ-03)
    Doc. Associés
    - ▌Bon de commande interne (R-PS-01-EQ-04)

    Rédaction Vérification Approbation


    Nom & prénom
    Date

    Visa

    3/3

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